1.

Managementul desfacerii: concept, activităţi

componente

"Managementul desfacerii produselor" reprezintă activitatea prin care se

asigură vânzarea rezultatelor producţiei. Acţiunea implică stabilirea căilor, formelor şi
modalităţilor prin care urmează a fi vândute produsele fabricate, ca şi a pieţelor care
pot constitui sfera de desfacere.
Prin desfacerea produselor (vânzarea lor) se încheie practic circuitul
economic al întreprinderii
Managementul desfacerii se prezintă ca un proces unitar complex, căruia îi
este proprie o structură extinsă de activităţi specifice care au în vedere problemele
legate de conducerea, coordonarea, previziunea-planificarea, programarea,
organizarea, contractarea-vânzarea produselor, antrenarea, urmărirea şi controlul
derulării-realizării activităţii, analiza şi evaluarea rezultatelor. Aceasta reprezintă
caracteristica esenţială a managementului desfacerii.
Managementul desfacerii producţiei industriale - componentă a funcţiunii
comerciale a întreprinderii - are ca obiectiv principal vânzarea produselor din profilul
propriu de fabricaţie în condiţii de eficienţă. În acest scop se desfăşoară mai multe
"activităţi specifice", şi anume:
􀂾 Elaborarea studiilor de marketing, în vederea asigurării portofoliului de
comenzi şi a contractelor comerciale, al cunoaşterii cererii şi situaţiei concurenţei, a
preţurilor, a condiţiilor la care trebuie să răspundă pentru a satisface în mai mare
măsură preferinţele clienţilor cărora li se adresează.
Totodată, se definesc mai bine canalele de distribuţie, formele eficiente de
promovare a produselor, a vânzărilor, , condiţiile de "service" care trebuie asigurate,
mutaţiile care se înregistrează în cerinţele.
􀂾 Colectarea comenzilor emise de clienţi şi constituirea, astfel, a portofoliului
de comenzi, încheierea de contracte comerciale în strictă concordanţă cu cererile
clienţilor şi capacităţile de producţie disponibile.
􀂾 Elaborarea planului strategic şi a programelor de livrare-vânzare a
produselor contractate pe sortimente concrete şi pe căile de distribuţie-vânzare
stabilite.
Rezultatele acţiunii constituie baza concretă pentru elaborarea, pe de o parte,
a programelor de fabricaţie cât şi a fişelor de urmărire operativă a derulării livrărilor
pe clienţi, pe canalele de distribuţie alese.
􀂾 Urmărirea stadiului execuţiei produselor în procesele de fabricaţie,
prevenirea realizării de produse necorespunzătoare calitativ, impulsionarea factorilor
de producţie pentru respectarea programelor de fabricaţie - acţiune care
condiţionează în continuare îndeplinirea obligaţiilor faţă de clienţi stipulate în
contractele de livrare (termene de livrare, sortimentaţie, calitate, cantitate ş.a.).
􀂾 Crearea sau, după caz, modernizarea şi extinderea reţelelor proprii de
desfacere a produselor pe piaţa internă şi externă. Existenţa unor reţele proprii de
vânzare creează condiţii pentru materializarea deciziilor referitoare la îmbunătăţirea
calităţii produselor, testarea unor noi produse, îmbunătăţirea sistemului de distribuţie
􀂾 Organizarea unor reţele proprii de service sau modernizarea şi extinderea
celor existente, pentru a se asigura eliminarea o deficienţelor de funcţionalitate a
produselor, sporirea interesului cumpărătorilor la produsele ce se vând, a încrederii
acestora faţă de utilităţile oferite de producător. Important este modul de organizare
şi sfera de servire asigurată unităţilor de acest gen pentru a se răspunde prompt şi
calitativ intervenţiilor solicitate de cumpărătorii produselor. Condiţiile de "service",
dacă sunt bine organizate, pot contribui în mare măsură la penetrarea pe diferite
pieţe, la promovarea vânzărilor, la extinderea acţiunilor de modernizare, la sporirea
eficienţei reclamei comerciale.
􀂾 Extinderea relaţiilor de vânzare pe bază de comenzi, convenţii şi contracte
prezintă o acţiune care asigură certitudine în activitatea de desfacere pentru o
anumită perioadă.
􀂾 Constituirea unor stocuri de desfacere optime, care să asigure ritmicitate
livrărilor, în concordanţă cu clauzele prevăzute în contractele comerciale încheiate,
şi să poată satisface eventualii clienţi întâmplători,
􀂾 Asigurarea unor condiţii raţionale de depozitare a produselor finite şi de
formare a loturilor de livrare. Pe parcursul depozitării lor, produsele trebuie aşezate
pe un mobilier modern, care asigură stivuirea pe înălţime după sisteme eficiente
evitându-se afectarea unor suprafeţe prea mari pentru asemenea scop fără
justificare tehnică şi economică.
􀂾 Informatizarea sistemelor de gestiune a stocurilor de desfacere, de
urmărire a derulării livrărilor, de întocmire a documentaţiei de livrare. Informatizarea
activităţii de desfacere la nivelul întreprinderii contribuie semnificativ la îmbunătăţirea
procesului de servire a partenerilor de contract, a clienţilor, în special în cazul
vânzărilor din magazinele şi depozitele proprii.
􀂾 Organizarea activităţii operative de livrare-vânzare a produselor finite,
servirea ritmică a clienţilor programaţi şi neprogramaţi în concordanţă cu cererile
acestora specificate în contracte, în comenzile emise;
􀂾 Urmărirea derulării operative a livrărilor către clienţi, a realizării contractelor
încheiate pe total, din care pe principalii cumpărători, a evoluţiei stocurilor de
desfacere;
􀂾 Coordonarea şi controlul activităţii depozitelor de desfacere, organizarea
primirii şi recepţiei produselor finite de la secţiile de fabricaţie, a acţiunii de formare a
loturilor complexe şi complete de livrare;
 􀂾 Organizarea raţională a activităţii de informare sistematică asupra
comportamentului produselor fabricate şi livrate la utilizatori, de urmărire a
funcţionalităţii acestora la utilizatori, de intervenţie promptă pentru remedierea
defecţiunilor sesizate şi semnalate, de aplicare a sugestiilor pozitive provenite de la
clienţi. Pe această cale, producătorii furnizori pot urmări mai uşor care este "viaţa"
produselor, stadiul în care produsul este îmbătrânit şi trebuie înlocuit cu altul ş.a.

Analizând conţinutul managementului desfacerii producţiei, se poate

concluziona că această activitate
 asigură baza motivaţională pentru organizarea şi desfăşurarea
fabricaţiei de produse;
 furnizează elementele pentru fundamentarea programelor de
fabricaţie, caracteristicile la care trebuie să răspundă produsele, condiţiile în
care urmează a se exploata sau utiliza acestea, cerinţele pe care trebuie să
le satisfacă "sectorul producţie" pentru a răspunde comenzii sociale.
În continuare, producţia industrială este cea care condiţionează activitatea de
aprovizionare materială. Are loc, deci, un proces complex corelat, care începe cu
acţiunea de studiere a cererii, colectarea şi constituirea portofoliului de comenzi
pentru produsele care trebuie fabricate etc. şi se transmite în amonte, spre producţie
şi apoi spre aprovizionare

2. Sistemul “Planificarii Cererilor de Materiale” ( MRP )

MRP este un system de conducere computerizata a aprovizionării folosit

pentru acoperirea cererilor de consum în "strictă corelaţie" cu nivelul stocurilor care
se constituie sau există la un moment dat într-o întreprindere, cu dimensiunea, pe
structură, a consumurilor, eşalonate în timp, şi, respectiv, cu loturile economice "de
comandat" la anumite momente calendaristice.
Semnificativ este faptul că în planificarea cererilor de materiale este necesar
un volum mare de informaţii referitoare la activitatea de producţie, de stabilire a
consumurilor specifice (a normelor de consum) pe bază de documentaţie tehnico-
economică, de dimensionare a stocurilor pe criterii economice, de elaborare a
programelor de recuperare a resurselor interne reutilizabile ş.a.
Un prim "suport" de date de intrare în sistemul MRP îl reprezintă "fişierul
planului de producţie (FPP)". Acesta va cuprinde producţia contractată, cea care
rezultă din comenzile ferme ale clienţilor şi cererea previzibilă (probabilă) de produse
estimată prin prognoze pe baze statistice (planul general de producţie se corelează
cu capacitatea de producţie).
 Documentaţia de evidenţiere a producţiei cu desfacere certă cuprinde date
care au în vedere cantităţile totale de produse, defalcate pe subperioade ale anului
de plan, ca şi termenele de livrare. Pe această bază, se elaborează programele
concrete de fabricaţie. Pe măsură ce se mai primesc comenzi ferme, acestea vor
înlocui cererile estimate. Planul de producţie anual va sta la baza determinării
necesităţilor de resurse materiale pentru perioada respectivă, iar programele de
fabricaţie vor servi la fundamentarea cererilor pe subperioade ale acesteia.
Pentru sistem, important este faptul că, în programele de fabricaţie, pot
interveni mutaţii acceptate de conducerea firmei, determinate de situaţii de excepţie
(urgentarea sau amânarea fabricaţiei unor comenzi de produse, includerea sau
scoaterea din programele de fabricaţie a unor cantităţi de produse).
Aceste mutaţii generează automat modificări în programele de aprovizionare,
în eşalonarea calendaristică a comenzilor de aprovizionare cu materiale (fiind
necesare noi aşezări ale determinărilor anterioare).
Al doilea suport de date este "fişierul normelor de consumuri specifice" - FNC
sau FCSD, care va indica materiile prime, piesele, subansamblele, alte componente
necesare fabricaţiei şi cantităţile maxime de asemenea resurse care pot fi folosite,
conform documentaţiei tehnicoeconomice, pentru obţinerea unei unităţi de produs
finit, de sortiment sau variantă constructivă a acestuia, de execuţie a unei unităţi de
lucrare sau de prestaţie. Rezultatul calculelor efectuate prin folosirea informaţiilor din
fişierul normelor de consum - FNC şi cel al "programelor de fabricaţie - FPP", se
concretizează în elaborarea "bilanţurilor materiale".
Pornind de la fluxul tehnologic de fabricaţie a produsului, ca şi de la
componenţa acestuia, se pot întocmi mai departe programe concrete de alimentare
a secţiilor, atelierelor de producţie, pe baza cărora se vor formula cererile de
materiale. Aceste cereri se vor înscrie în bonurile de materiale care vor cuprinde
cantităţile pe fiecare reper care trebuie eliberate pentru consum. În cazul elaborării
de fişe-limită de alimentare, în cadrul lor se vor preciza cantităţile care se vor elibera
din depozit, repartizate eşalonat în timp în raport cu momentul la care sunt necesare,
pentru trecerea efectivă a acestora în consum.
Fişa limită de consum se prezintă sub forma unei liste a reperelor structurate
pe fiecare produs. Prin cumularea conţinutului acestor fişe de consum, întocmite
pentru toate produsele prevăzute pentru fabricaţie, se elaborează un "raport special"
- component al sistemului MRP. Pe baza acestuia se defalcă necesarul de materiale
pentru unul sau toate produsele care se execută într-o perioadă determinată (o
săptămână, o lună etc.). În acelaşi timp, se prefigurează şi modul de alcătuire a
produsului, din articolele componente pe faze de fabricaţie. Reprezentarea grafică
din figura 4.4. evidenţiază "structura arbore" a unui produs "i" pe baza căreia se
întocmeşte fişa de consum a acestuia.
 Fişa de consum prezintă produsul la "nivelul cel mai înalt" de compunere
considerat nivelul zero. Subansamblurile şi reperele care intră direct în produsul finit
sunt numite componente de nivel 1; reperele şi subansamblurile care intră în
componentele de nivel 1 sunt considerate de nivel 2 ş.a.m.d.
Aşadar, programul de fabricaţie (PF) indică produsul de executat, cantitatea
prevăzută şi perioada de lansare - fabricaţie, iar pe această bază se elaborează fişa
de consum pentru acel produs pe nivelele de compunere pe care le implică
tehnologia de obţinere.
Momentele de prelucrare sau de punere în operă a articolelor componente
ale produsului se desprind din "diagrama de execuţie" a acestuia în timp. Aceasta se
elaborează, din aval în amonte, pornind de la termenul de livrare a produsului
Defalcarea fişei de consum (FC) înseamnă a specifica, la nivelul fiecărei faze
(nivel) de compunere a produsului, articolele componente, cantitatea, sursa de
furnizare a fiecărui articol.
Pentru componentele care se produc chiar în cadrul întreprinderii, perioada
lor de fabricaţie (de prelucrare) va fi în funcţie de cantitatea de articole de fabricat şi
timpul unitar de prelucrare. Rezultatul defalcării fişei de consum pentru un produs
evidenţiază cantităţile din fiecare articol necesare pe faze de timp de execuţie a
acestuia. O fişă de consum elaborată pentru produsul din figura 4.5. a cărei
"structură arbore" cuprinde trei nivele se prezintă în tabelul 4.8.
"Fişierul stocuri - FS" pune la dispoziţie informaţii privind cantitatea din fiecare
articol existent în depozit. În raport cu informaţiile din acest fişier, cu cele din
bilanţurile materiale sau din fişele de consum, în care se formulează cererile de
resurse, se calculează "cantităţile economice de comandat", pe cicluri de
aprovizionare.
Acest fişier se actualizează permanent, el fiind continuu sub influenţa
acţiunilor de intrare de resurse materiale în depozitele unităţii şi a celor de ieşire
pentru consum..
"Situaţiile" care se obţin prin prelucrarea în cadrul "sistemului MRP" a datelor
de intrare, specificate mai înainte, centralizate în F.P.P., F.N.C., F.S., sunt:
comenzile care se programează pentru lansare în fabricaţie curentă, sau cele care
se urgentează, a căror execuţie se amână sau pentru care se fac renunţări,
comenzile pentru perioade viitoare
Planul cererilor de materiale se elaborează defalcat pe nivelele de obţinere a
produselor de la nivelul zero la n, aşa cum s-a mai specificat. Dacă un articol este
necesar la mai multe produse se elaborează planul cererilor (de necesităţi) pe
ansamblul produselor prevăzute pentru fabricaţie.
Toate cererile la nivele superioare generează cereri la nivele inferioare.
Acestea se cumulează la fiecare nivel pentru fiecare articol, în final, fiind elaborat un
plan de necesităţi pe ansamblu. Acesta va suporta modificări în raport cu mutaţiile
care se produc în planul şi programele de producţie
Pe baza determinărilor privind necesităţile de consum şi a stocurilor existente
în depozite la momentul acţiunii sau preliminate pentru începutul perioadei vizate, se
elaborează în continuare planul de asigurare (aprovizionare) pentru fiecare resursă
materială, pe total şi eşalonat în timp (deci, implicit a cantităţilor de comandat.)
Sistemul presupune formarea stocului de siguranţă numai la articolele critice
(cele al căror furnizor prezintă un grad mare de incertitudine sau de risc) sau la cele
la care cererea este necunoscută. Acest stoc va îndeplini funcţia care îi este
specifică.
În ceea ce priveşte modul de stabilire a "cantităţilor economice de comandat"
în sistemul MRP, obiectivul general are în vedere echilibrarea comenzii sau a
costurilor de lansare a acesteia cu cele de menţinere a stocului (de stocare).
Pentru ca sistemul MRP să fie eficient este necesară aplicarea acestuia într-
un sIstem integrat care să aibă în vedere intercondiţionarea dintre activităţile
unităţilor economice. Dacă MRP nu este legat de sistemul de achiziţionare-
contractare a cantităţilor de materii prime necesare, de cel de programare a muncii
la centrele de producţie, de conducerea controlului de calitate, el nu generează
beneficiile scontate. Deci, orice sistem nou utilizat într-o întreprindere trebuie legat
cu sistemele de interfaţă prin intrările şi ieşirile sale.

3. Scopul testarii credibilitatii furnizorilor

„Scopul direct” pentru care se solicită informaţiile şi se întocmeşte "testul de

credibilitate" poate fi:
a. stabilirea de relaţii de afaceri cu un partener nou, cu care nu s-au avut
contacte anterior; în acest caz informaţiile sunt foarte largi, cuprinzătoare, care să
dea imagine completă asupra trecutului, prezentului şi perspectivei activităţii acestui
partener, a relaţiilor pe care le-a avut cu alţi agenţi economici, a rezultatelor
financiare etc.;
b. extinderea afacerilor cu un partener cunoscut ; în acest caz, sunt necesare
informaţii suplimentare, cu deosebire de ordin financiar, care să dea certitudinea
asupra rezistenţei partenerului la un volum mai mare de vânzare-cumpărare, la o
cifră de afaceri superioară, la intensificarea relaţiilor economico-financiare reciproce;
c. reluarea afacerilor cu un vechi partener după o perioadă de întrerupere;
situaţia impune ca informaţiile culese şi prelucrate până la un moment dat să fie
completate cu cele specifice perioadei în care relaţiile au fost întrerupte.
 d. dorinţa şi necesitatea de a efectua periodic un control asupra derulării
afacerilor curente, cu toţi partenerii sau numai cu o parte dintre aceştia;
e. necesitatea de a cunoaşte dacă un partener de afaceri îşi schimbă
structura activităţii, trece de la un nomenclator de fabricaţie la altul, de la activitatea
de producţie la cea de prestare de servicii (reparaţii, întreţinere etc.), sau recurge la
modificări calitative şi sortimentale ş.a.
f. intenţia de a fuziona sau coopera cu o anumită firmă sau cu mai mulţi
parteneri; o fuzionare aduce modificări de substanţă în dimensiunea relaţiilor
economice, o altă prioritate în ordinea de preferinţă a partenerilor. Situaţia trebuie să
orienteze firma care testează în sensul menţinerii sau întreruperii relaţiilor de afaceri
cu partenerul testat,
g. necesitatea de a efectua cercetări curente asupra pieţei pentru a furniza
informaţii cu privire la cerere, concurenţă, calitate, solicitările de produse noi care pot
orienta pe furnizor la îmbunătăţirea nomenclatorului de fabricaţie, segmentele de
cumpărători cu cea mai mare solicitare ş.a.;
h. dorinţa de participare la licitaţii legate de patrimoniul unui agent economic
declarat în stare de faliment; în acest sens, informaţiile nu au în vedere numai
structura şi valoarea patrimoniului licitat, ci şi aspecte legate de posibilii participanţi
la licitaţii (asupra potenţialul financiar al acestora, limitei până la care aceştia pot
rezista în licitaţie).

4. Necesitatea testarii credibilitatii furniforilor

Fiecare negociere presupune adunarea unui pachet de informatii, de date cu

privire la partenerul de afaceri; acesta pentru ca fiecare afacere implica un anumit
risc ce poate influenta profitul intrprinderii sau chiar existenta ei.
In testarea credibilitatii partenerii actioneaza in doua sensuri:
 in amonte, in raport cu furnizorii cu care se stabilesc relatii de aprovizionare
 in aval cu clientii cu care se stabilesc relatii de desfacere
Elementele care dau credibilitate sunt uneori diferite in functie de furnizori si de
clienti, alteori conume, mai ales cele referitoare la testarea privind solvabilitatea
financiara.
Factorii care determina necesitatea testarii partenerilor inaintea pornirii unei
afaceri sunt:
 numarul mare de agenti economici care actioneaza pe piata, aparitia,
transformarea sau disparitia frecventa a unor firme. Pentru tara noastra,
necesitatea testarii riguroase a partenerilor de afaceri este evidenta mai ales
pentru ca exista mai multi agenti economici noi care nu au date de referinta
asupra activitatii anterioare si al caror obiect de activitate este, in general, in
schimbare
  fluctuatia situatiei economico-financiare a firmei Agentii comerciali cu o
situatie foarte solida pot evolua rapid spre o stare de insolvabilitate, dupa cum si
fluxul invers este deseori intalnit. Deci si in cazul unor relatii traditionale apare
necesitetea testarii credibilitatii.
 insolvabilitatea se propaga foarte usor in lant. Pericolul propagarii in lant
a insolvabiliatii accentueaza foarte mult importanta testarii credibilitatii
partenerilor de afaceri

5. Surse de culegere a informatiilor despre agentii

economici – reguli generale

Sursele de obţinere a informaţiilor sunt, în principal, următoarele:

1. contactarea unor agenţi economici, a unor firme care au avut şi/sau au
relaţii cu partenerul testat, de regulă, a unor persoane de încredere, cu care există
bune relaţii; scopul investigaţiilor este de a afla cât mai multe despre situaţia
financiară, potenţialul economic, comportamentul în relaţii a eventualului partener în
afaceri. Asemenea informaţii sunt de regulă incomplete, deseori subiective şi nu
prezintă nici o garanţie.
2. obţinerea de informaţii de la instituţiile de credit-bănci, case de economii -
cu care viitorul partener are relaţii de afaceri.
În practică pot exista două situaţii diferite:
a. sursa de informare, respectiv instituţia de credit la care se apelează, este
finanţatorul ambelor firme, respectiv atât a firmei care face testarea, cât şi a
partenerului testat. În acest caz informaţiile pot avea un grad de obiectivitate mai
ridicat, iar finanţatorul poate constitui, în multe situaţii, o sursă credibilă de informaţii,
deoarece acesta nu are interes direct de a favoriza pe unul din clienţii săi în dauna
celuilalt.
b. În situaţia în care banca finanţatoare a celui testat este alta decât cea a
testatorului, sau în cazul în care viitorul partener potenţial lucrează cu mai multe
instituţii de credit (ceea ce se întâmplă foarte frecvent), obţinerea de informaţii
obiective este dificilă şi incertă. În cazul în care partenerul testat are o situaţie
economică dificilă, banca finanţatoare are tot interesul de a restabili capacitatea de
plată a clientului său prin obţinerea unor credite de la terţi.
3. apelarea la firme specializate, neutre, care furnizează, la cerere, informaţii
economico-financiare; apelarea acestei surse reprezintă o practică larg extinsă în
ţările cu economie de piaţă. În România, o instituţie importantă specializată în
furnizarea de informaţii tehnicoeconomice despre orice agent economic înregistrat
legal, cu arie extinsă de acţiune în acest scop, cu conexiuni internaţionale este
Camera de Comerţ şi Industrie.
Tehnicile şi metodele de lucru specifice diferitelor firme specializate în
culegerea, prelucrarea şi furnizarea de informaţii cu privire la partenerii de afaceri,
deşi prezintă unele diferenţe, se bazează, în principiu, pe un sistem comun de
acţiune. Este de reţinut că specificul acestei activităţi - necesitatea de a furniza
informaţii oricărui solicitant despre orice partener – a condus, în mod firesc, la
concentrarea activităţii respective pe teritoriul fiecărei ţări, în cadrul unei asociaţii
care grupează toate firmele de profil, evitându-se astfel interferenţele şi
redundanţele.
Informaţiile economico-financiare se bazează numai pe date care nu au
character confidenţial. Sistemul este astfel conceput şi protejat încât să nu producă
prejudicii vreunei firme, în afara cadrului legal stabilit.
În principiu, informaţiile se colectează prin două canale principale:
a. Surse de informaţii publice, acestea fiind:
􀂄 informaţiile din Registrul Comerţului şi Industriei (care, potrivit legii, sunt
informaţii publice);
􀂄 bilanţurile şi rapoartele de activitate publicate;
􀂄 anunţuri publice ale judecătoriilor despre: datornici, falimente, licitaţii,
partajări de bunuri;
􀂄 informaţii statistice;
􀂄 informaţii din presă.
b. Informaţii obţinute prin acţiuni proprii ale firmei:
􀂄 informaţii oferite benevol de către firmele contactate;
􀂄 informaţii despre o anumită firmă, culese de firma interesată (din relaţiile
anterioare);
􀂄 cercetări directe întreprinse de către agenţii firmei testatoare.
Tehnicile de obţinere a informaţiilor sunt alese de firma interesată şi adecvate
scopului urmărit de aceasta. Strângerea informaţiilor se asigură în contextul unui
"cod etic", caracterizat de următoarele elemente:
􀂾 transparenţă în afaceri; fiecare ştie să înţeleagă că partenerul are dreptul
să fie informat correct despre situaţia celui cu care negociază;
􀂾 crearea treptată, în rândul agenţilor economici, a sentimentului de
necesitate în a fi cunoscut pe piaţă ca întreprindere, societate, firmă serioasă,
capabilă de a susţine afaceri solide, în anumite limite;
􀂾 în economia de piaţă, încercarea de izolare a unor agenţi economici, de
"sustragere" din circuitul informaţiilor, poate avea efecte catastrofale, deoarece o
asemenea tendinţă este generatoare de suspiciuni care se răsfrâng negativ în
reuşita afacerilor;
 􀂾 de regulă, chiar firmele aflate într-o situaţie nefavorabilă nu au interesul să
se sustragă circuitului de informaţii, pentru că singura (eventuală) posibilitate de
redresare se poate baza numai pe o încredere partenerială
Regulile generale care guvernează activităţile de informare tehnico-
economică despre parteneri reali şi potenţiali de afaceri sunt, în general,
următoarele:
1. Informaţie obiectivă; este o condiţie principală a funcţionării sistemului care
presupune o verificare corelată a informaţiilor provenite din diferite surse şi
definitivarea concluziilor după o minuţioasă analiză făcută de un personal calificat şi
specializat privind realismul (veridicitatea acesteia).
2. Informaţie integrată, care să formeze o imagine de ansamblu a
partenerului,
3. Informaţia actualizată, ceea ce presupune aducerea sistematică la zi a
băncii de date,
4. Informaţie colectată în sistem descentralizat , în sensul prezenţei agenţilor
specializaţi în teritoriu, în apropierea firmelor cu care lucrează, ceea ce permite să
se obţină, în termen scurt, informaţii viabile de la sursele primare.
5. Informaţii furnizate la termene scurte, spre a satisface, în timp util, nevoia
oamenilor de afaceri de a cunoaşte situaţia la zi a partenerului cu care este interesat
să încheie o afacere
6. Informaţii garantate. Credibilitatea informaţiilor furnizate merge până acolo
încât unele firme le şi garantează, în sensul că fac o recomandare clientului lor cu
privire la "limita maximă de credit" care să fie acordată partenerului.
7. Informaţii extensibile. Sistemul practicat pe piaţa informaţiilor este acela de
a furniza, în mod uzual, un pachet de informaţii cu conţinut standard, care acoperă
de obicei întreaga arie de cerinţe a oricărui client pentru afaceri curente.
8. Informaţii în conexiuni internaţionale. Între firmele care furnizează informaţii
economico-financiare din diferite ţări sunt stabilite relaţii, care permit testarea unui
partener de afaceri, indiferent de ţara în care acesta îşi are sediul; situaţia determină
mai mare fluiditate afacerilor internaţionale.
9. Desfăşurarea unor activităţi complementare pe baza fondului de date
existent, cum sunt cele de marketing, de urmărire a debitorilor ş.a.
Practica, larg folosită în ţări dezvoltate, este aceea de a deveni membru-
asociat al firmei specializate în furnizarea de informaţii, situaţie în care, pe baza unei
cotizaţii anuale, aceasta acordă facilităţi în obţinerea informaţiilor Informaţiile pot fi
obţinute de către orice agent economic, pe baza completării unui formular tip de
comandă; formularele tip se cumpără sub formă de carnete, conţinând un număr de
comenzi în alb. Plata carnetului respectiv include şi costul unei informaţii standard.
Comenzile se transmit filialei teritoriale a firmei furnizoare de informaţii, iar
răspunsurile se primesc:
 1. prin poştă, cu o durată de primire a răspunsului în medie de 3 zile;
2. prin telefax sau telex, în maximum 48 de ore de la primirea comenzii;
3. prin transmisie directă în sistem on-line, în cazul în care clientul dispune de
calculator care este conectat la calculatorul firmei specializate în furnizarea de
informaţii tehnico-economice.

6. Selectia furnizorilor:elemente de apreciere, metode,

caracterizarea actiunii

Alegerea furnizorului a devenit o adevărată "artă"; acţiunea are la bază

studiul prealabil al datelor şi informaţiilor principale prin care se poate face
caracterizarea fiecărui furnizor Pe baza datelor şi informaţiilor culese se asigură o
apreciere comparativă care clasifică fiecare furnizor după un procentaj (sau o
notare) atribuit în funcţie de importanţa criteriilor de caracterizare stabilite. S-au
conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. În calcul sunt luate criteriile
obiective şi cele subiective. Aprecierea se face atât pentru furnizorii reali, cât şi a
celor potenţiali
Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (curenţi, existenţi) se
consideră:
1. Modul de derulare a livrărilor anterioare; se analizează, de fapt, dacă s-au
înregistrat abateri faţă de termenele de livrare precizate în contractul comercial sau
stabilite de comun acord cu furnizorul. Se determină astfel procentul de respectare a
livrărilor programate (Kln), cu ajutorul relaţiei:
Kln = Ln / Lt *100
în care:
Ln = numărul de livrări normale (care s-au derulat la termenele prevăzute);
Lt = numărul total de livrări programate.
Pentru calculul unor asemenea indici se impune o strictă evidenţă a livrărilor
pe fiecare furnizor. Respectarea frecvenţei livrărilor de către furnizori este vitală
pentru clienţii lor.
2. Modul de respectare a condiţiilor referitoare la cantitatea comandată,
sortimentaţia prevăzută, calitatea solicitată. În funcţie de aceste elemente se
stabileşte potenţialul de livrare al furnizorului Acesta se calculează în funcţie de
rezultatele operaţiei de recepţie în urma căreia se verifică cantitatea, calitatea şi
sortimentaţia lotului sosit, partea care nu corespunde şi se respinge, sau cea care
lipseşte. În acelaşi timp, se determină şi procentul de respingere a cantităţilor
materiale necorespunzătoare calitativ sau a celor lipsă, în funcţie de care se
apreciază nivelul de serviciu asigurat de un furnizor, în perioada de până la
momentul analizei.
 3. Evoluţia în timp a preţurilor de vânzare, un furnizor ale căror preţuri au o
evoluţie neregulată, poate să aibă realizări inconstante şi din alte puncte de vedere.
Alături de aceste criterii se mai analizează şi altele. Astfel, un furnizor care
oferă şi asistenţă tehnică asigură cumpărătorului un element stimulator suplimentar
valoros. Dinamismul care îl manifestă în raporturile cu clienţii constituie o garanţie în
plus că produsele sale sunt la nivelul zilei.
Evaluarea criteriilor subiective se asigură, de regulă, pe baza informaţiilor
primite prin chestionare adresate periodic, de către agenţii de cumpărare, factorilor
de decizie sau altor persoane din întreprinderea furnizoare. Informaţia are în vedere
nivelul şi calitatea asistenţei tehnice, ca şi a serviciilor pe care le asigură furnizorul.
Furnizorii care se situează sub standarde (limite) acceptabile trebuie înştiinţaţi pentru
luarea de măsuri în consecinţă; dacă în perioada următoare nu se constată nici o
îmbunătăţire, furnizorii respectivi trebuie eliminaţi de pe lista partenerilor de afaceri.
În ceea ce priveşte furnizorii potenţiali, evaluarea este mai puţin obiectivă,
acţiunea fiind orientată, de regulă, pe următoarele laturi: capacitatea tehnică de
proiectare şi de producţie, potenţialul financiar, experienţă în conducere
(managerială).
Capacitatea tehnică de producţie şi de proiectare a viitorului furnizor poate fi
apreciată prin discuţii cu personalul tehnic şi cel direct productiv; evaluarea ofertelor;
vizitarea întreprinderii; folosirea comenzilor de testare
Potenţialul financiar are o semnificaţie deosebită, pentru că insuficienţa
resurselor financiare limitează posibilităţile furnizorului în: asigurarea bazei materiale
necesare, desfăşurarea activităţii proprii şi, ca urmare, în respectarea termenelor de
livrare. Se iau în calcul: rapoartele financiare ale furnizorilor potenţiali, abilitatea de a
plăti debite pe termen lung şi scurt, gradul de profitabilitate a activităţii lor, forma de
proprietate
Experienţa managerială îşi găseşte corespondentul în calitatea deciziilor pe
care le adoptă în încheierea contractelor pe termen lung şi de valoare mare.
Abilitatea în conducere a furnizorului, în a-şi controla şi coordona propria activitate,
conduce la realizarea produselor la timp, de calitate, la preţuri stimulatoare
Momentul de evaluare şi selecţie a furnizorilor este esenţial, reprezentând
practic "definirea pieţei" pe care urmează să se desfăşoare activitatea viitoare de
aprovizionare a resurselor materiale necesare întreprinderii consumatoare. Pe baza
evaluării se face o selecţie efectivă, dar nu finală, pentru că aceasta se va contura
numai după testarea credibilităţii.
Pentru o evaluare reală şi complexă este necesară luarea în calcul a unui
număr cât mai mare de criterii care să permită caracterizarea furnizorilor pe multiple
laturi. Pe baza unui studiu efectuat în SUA, s-a constatat că circa 62,3% din firmele
chestionate folosesc în jur de 23 criterii de apreciere pe o scară de evaluare de la 1
la 4.
 De regulă, criteriile se grupează pe grade de importanţă ca, de exemplu:
1. foarte importante:
• calitatea;
• preţul.
2. de importanţă mare:
• timpul de satisfacere a comenzilor;
• potenţialul de livrare;
• poziţia financiară.
3. importanţă medie:
• flexibilitatea;
• adaptabilitatea;
• reputaţia;
• competenţa managerială;
• importanţa afacerilor trecute.
4. importanţă scăzută:
• posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.
În departajarea pe grade de importanţă se acordă mai mare interes criteriilor
prin care se exprimă atuurile concurenţiale în defavoarea unora ce asigură facilităţi.
De altfel, unele criterii pot fi considerate "decisive" iar altele "stimulatoare" de
completare a imaginii asupra furnizorilor
Folosirea practică a criteriilor se face în contextul diferitelor metode de
evaluare şi selecţie a furnizorilor din care prezentăm:
a. Metoda acordării de puncte în funcţie de importanţa şi gradul de
manifestare a criteriului.
În contextul metodei pentru evaluarea şi selecţia furnizorilor, primul aspect
de rezolvat se referă la stabilirea criteriilor de apreciere şi acordarea pentru fiecare a
unui număr de puncte în funcţie de importanţa specifică. În continuare se calculează
gradul de manifestare, de exprimare a fiecărui criteriu. Pe baza acestor elemente,
printr-un model de calcul simplu, se poate stabili punctajul (notaţia) pentru fiecare
furnizor.
În cazul criteriilor a căror valoare reală este incertă, se pot accepta valori
presupuse. Se are în vedere existenţa unui număr mult mai mare de criterii, care se
pot lua în calcul pentru evaluarea şi selecţia furnizorilor. Preferinţa este determinată
de motive mai puţin cuantificabile dar stimulatoare.
Sunt situaţii când se practică folosirea mai multor furnizori, caz în care se
reduce riscul în aprovizionarea materială Totodată, folosirea mai multor furnizori
generează competiţie (concurenţă) între ei, toţi fiind conştienţi de necesitatea
realizării în condiţii cât mai bune a angajamentelor de furnizare pe care şi le-au
asumat.
 b. Metoda acordării de puncte pe grade de importanţă a criteriilor, cu detaliere
pe subcriterii specifice. Marja de notare este în general aleasă între 1 şi 100. Metoda
presupune:
􀂄 stabilirea scării de importanţă a criteriilor alese pentru evaluare;
􀂄 stabilirea sistemului de evaluare (notare) a furnizorilor în funcţie de criteriile luate
în calcul.
Ambele metode se bazează pe calculul utilităţii globale (Ug). Ca sumă a
produselor dintre valoarea obţinută după un anumit criteriu (Uj) şi coeficientul de
importanţă atribuit (Kj):
Ug = Σ Uj Kj j = 1,2,....., n
Ierarhizarea furnizorilor se va face după utilitatea globală maximă (începând
cu valoarea cea mai mare). Selecţia finală poate avea în vedere, alături de utilitatea
globală, şi anumite restricţii care nu pot fi luate în calcul în contextul metodei; din
această cauză, acţiunea se desfăşoară în general în două faze:
1. caracterizarea fiecărui furnizor selectat evidenţiindu-se elementele pozitive
şi eventualele limite (acţiunea se realizează de o echipă de evaluare);
2. adoptarea deciziei de selecţie de către un decident sau un centru de
decizie (care nu a participat la analizele anterioare).
Astfel se asigură un grad mai mare de obiectivitate în selecţia finală a
furnizorilor.
Exigenţa maximă în selecţia furnizorilor este necesară pentru resursele foarte
importante (din punct de vedere economic sau strategic). În cazul celorlalte resurse,
selecţia se poate face după analize simplificate dar obiective. Obţinerea unor
rezultate bune se asigură prin participarea la acţiune a unui personal cu pregătire
complexă, care are o experienţă bogată în activitatea de evaluare şi analiză a pieţei.

7. Alegerea materialelor, produselor şi echipamentelor

tehnice de aprovizionat

"Elementele" care se au în vedere la alegerea materialului vor completa

gama celor folosibile la caracterizarea şi alegerea furnizorului. Excepţia intervine
când furnizorul este unic; în acest caz, acţiunea se rezumă numai la alegerea
materialului, produsului etc., din gama sortimentală oferită de acesta.
Alegerea materialului sau produsului de achiziţionat-aprovizionat revine
numai celui care le foloseşte; decizia de alegere va fi însă rezultatul analizei după
mai multe criterii care definesc cererile pentru consum. Acţiunea se încadrează în
strategia generală a aprovizionării, care se elaborează de către compartimentul de
specialitate, în strânsă colaborare cu cel tehnic, de producţie, financiar, desfacere-
vânzări, marketing, ca şi cu secţiile de fabricaţie.
Între criteriile de alegere a materialului, produsului sau echipamentului tehnic,
un loc important îl ocupă sfera de utilităţi ale acestuia, ca şi gradul în care răspunde
caracteristicilor cererii.
Bineînţeles, unele elemente sunt subiective, dar fiecare cumpărător (client,
consumator) va avea o structură specifică a utilităţilor şi condiţiilor cărora trebuie să
le răspundă resursele materiale cumpărate. Criteriile importante cu consecinţe
economice practice semnificative sunt cele cu privire la calitate şi preţ. Trebuie ţinut
seama de faptul că, atunci când producătorul, sau vânzătorul, stabileşte preţul
produselor, nu poate avea în vedere cerinţele fiecărui cumpărător, ci produsul în
sine, ca purtător al valorii pe care procesul de producţie i-a conferit-o; în acest sens,
trebuie înţeles că preţul stabilit de producător-vânzător ar include toate atributele pe
care cumpărătorii le doresc.
În situaţia în care calitatea şi preţul sunt caracteristicile principale solicitate
de consumator-cumpărător, mai mult decât produsul ca atare, atunci trebuie să se
analizeze, în mod direct, motivaţia unei asemenea cereri; astfel se va explica
alegerea unuia dintre produse, materiale etc. diferite, însă substituibile. Resursa
materială achiziţionată va reprezenta, de fapt, mijlocul prin care cele două
caracteristici sunt oferite consumului productiv.
Frecvent, în alegerea materialului pentru consumul productiv, asociat calităţii
şi preţului, se au în vedere şi elementele care definesc calitatea unui produs: design,
culoare, fiabilitate, modernitate, aria de utilităţi pe care o acoperă produsul respectiv,
garanţii, mentenabilitate etc. Să presupunem patru produse substituente care se
deosebesc, din punct de vedere al calităţii, prin două caracteristici: estetică şi
rezistenţă
"Frontiera de eficienţă" este limita combinărilor celor două caracteristici, care
poate fi atinsă ţinând cont de bugetul consumatorului. Ea este denumită "frontiera de
eficienţă" pentru că un consumator calculat, raţional, va prefera o combinare de
caracteristici situată pe acest nivel, faţă de una localizată mai jos de această limită.
Caracteristicile care prezintă interes fiind diferite, precizarea nivelului acceptat pentru
acestea şi cunoaşterea capitalul financiar din bugetul consumatorului destinat
cumpărării de resurse materiale poate conduce la determinarea "echilibrului
consumatorului".
Teoria tradiţională presupune că un consumator poate să-şi exprime
preferinţele sau indiferenţa cu privire la combinarea caracteristicilor produselor;
aceasta pentru că se poate stabili un cost marginal de substituire între caracteristici,
ca un cost subiectiv între atribute. Acesta permite să se cunoască dimensiunea din
caracteristica B (în exemplul de sus, estetica) pe care consumatorul acceptă să o
schimbe contra unei unităţi a caracteristicii A (rezistenţa), pentru a menţine acelaşi
nivel de satisfacere a cererii sale pentru consumul productiv. Dacă există nivele de
indiferenţă între caracteristici, se poate delimita o "zonă de indiferenţă" între aceste
atribute. Se determină echilibrul consumatorului pentru că un obiectiv pentru acesta
este "să atingă cel mai înalt nivel de utilitate, compatibil cu potenţialul financiar de
care dispune şi ţinând cont de aria caracteristicilor".
Un loc aparte în această problematică îl constituie analiza ofertelor de
înlocuitori, pentru a alege unele materiale substituente, care prezintă un avantaj
aparte pentru întreprindere. Acţiunea necesită şi un calcul economic pentru
evidenţierea influenţei folosirii unui substituent sau a altuia asupra costului de
obţinere a produsului i; calculul se asigură cu ajutorul relaţiei:
[NCA x P A + SA (1 + α )] βA <> [NCB x P B + SB (1 + α )] βB
în care:
NCA, NCB = Normele de consumuri specifice pentru materialele A şi B (A -
material curent; B - material nou substituent);
SA,SB = salariile pentru confecţionarea unei unităţi de produs din materialele
A sau B;
pA, pB = preţurile unitare de achiziţie-aprovizionare ale materialelor A şi B;
α = coeficient care exprimă cheltuielile de regie;
βA, βB = coeficienţi care exprimă influenţa indicilor de exploatare a
mijloacelor de muncă asupra costului producţiei realizate cu ajutorul acestora, din
cele două resurse materiale.
Utilizarea înlocuitorilor poate rezolva atât problemele de preţ, de costuri, cât şi
pe cele de asigurare a resurselor clasice necesare, în special când acestea sunt
deficitare şi, deci, greu de aprovizionat pentru acoperirea necesarului de consum.

8. Principii si situatii concrete care influenteaza

strategia in cumparare (asigurarea materialelor)

In elaborarea strategiilor trebuie avute în vedere următoarele "principii":

a. lupta dintre producător şi consumator, transferată pe piaţa
produselor, devine o luptă între furnizor şi cumpărător; în cadrul acesteia se
creează şi dezvoltă raporturile de putere,. Din acest punct de vedere se poate
aprecia că "raportul de putere" este favorabil furnizorului sau consumatorului
(cumpărătorului) dacă:
Furnizorului:
􀂾 vinde pe o piaţă concurenţială, numărul de cumpărători fiind mare
-aspect care îi permite libertate mare de acţiune în a impune condiţiile de preţ,
calitate, de livrare etc.;
􀂾 nu este forţat să lupte împotriva produselor de substituţie;
 􀂾 nu este stimulat să protejeze consumatorul pentru că ponderea acestuia
de reprezentare în vânzările furnizorului este nesemnificativă;
􀂾 oferă un produs care, prin calitate şi imagine, este esenţial pentru
nevoile consumatorului;
􀂾 prin acţiune şi costuri de transfer ridicate pune în concurenţă
consumatorii;
􀂾 prezintă o ameninţare credibilă de integrare în aval, situaţie care îi va
permite să impună condiţiile de vânzare ş.a.
Cumpărătorului:
􀂾 achiziţionează cantităţi mari de produse ale furnizorului, deţinând o
pondere importantă în cifra de afaceri a acestuia - aspect care poate conduce la
condiţionarea comportamentului furnizorului în cauză;
􀂾 poate apela la alţi furnizori fără costuri de transfer mari, întrucât
produsele sunt standardizate sau normalizate;
􀂾 are libertate în acţiune, concurenţa în furnizarea produsului pe piaţă
este puternică (numărul de furnizori fiind mare);
􀂾 manifestă o ameninţare credibilă pentru integrare în amonte, aspect
care determină furnizorii la acordarea de concesii;
b. elaborarea strategiilor pe principiul "pas cu pas", care presupune
ca în fundamentarea strategiei să se stabilească obiective şi căi de acţiune
adaptabile din mers la noile condiţii reale care apar pe piaţa de furnizare;
c. segmentarea pieţei furnizorilor pe "grupe strategice".
Prin "grup strategic" se înţelege un segment de furnizori care se
caracterizează prin atuuri şi căi de acţiune asemănătoare. Gruparea se poate
face, de exemplu, după "poziţia pe piaţă" şi "avantajele concurenţiale". O
asemenea grupare permite identificarea mai uşoară a "ameninţărilor ca şi a
"oportunităţilor". În raport cu aceste elemente se pot stabili mai uşor căile
raţionale de acţiune eficientă;
d. identificarea "lanţurilor creatoare de preţ", a canalelor de distribuţie.
Astfel se pot analiza posibilităţile reale de scurtcircuitare a unor intermediari
e. folosirea activităţilor de contramarketing care nu presupun
neutralizarea acţiunilor de marketing ale furnizorilor şi sunt în favoarea
consumatorului. Aceasta prin desfăşurarea unor acţiuni similare de pe poziţia de
cumpărător; astfel se manifestă rolul de factor activ pe piaţă al consumatorului,
f. evaluarea influenţei echipelor manageriale asupra strategiilor
furnizorilor asemenea strategii se încadrează, după caz, în diferite stiluri de
conducere care pot fi: penetrante, bazate pe cooperare sau competiţie (luptă),
permisive. Faţă de astfel de comportamente se stabilesc acţiuni în consecinţă.
Punerea în valoare a unor asemenea elemente caracteristice asigură elaborarea
unor strategii viabile de pe poziţia de consumator.
Pentru elaboarea unor strategii eficiente in aprovizionarea materiala se
impune respectarea principiilor de acţiune şi analiză precum si cunoaşterea
anticipată a "situaţiilor" concrete care influenţează strategiile în cumpărarea de
resurse materiale şi echipamente tehnice şi interpretarea corectă a acestora:
 􀂾 disponibilităţile de pe piaţa de cumpărare; dacă cantitatea de resursă
materială oferită pe piaţă este mare, libertatea de acţiune a cumpărătorului este
extinsă şi invers;
􀂾 numărul de furnizori; cu cât este mai mare numărul de furnizori, cu atât
cresc şi posibilităţile cumpărătorului de a alege mai uşor pe cel care prezintă cele
mai avantajoase condiţii de vânzare;
􀂾 înţelegerile între furnizori ; dacă există astfel de înţelegeri, ele reduc
evantaiul posibilităţilor de alegere ale firmei cumpărătoare; raportul de forţe devine
favorabil furnizorilor (dar acţiunea poate fi interpretată ca neloială, acţionându-se ca
atare);
􀂾 costurile de intrare pe piaţa de cumpărare; dacă sunt mari posibilităţile de
acţiune pentru reînnoirea surselor de aprovizionare, se reduc;
􀂾 costurile de ieşire pentru furnizori ; cu cât costurile de ieşire sunt mai
ridicate pentru furnizor, cu atât cumpărătorul are avantaje mai mari;
􀂾 costurile de menţinere pe piaţă dacă sunt mari, libertatea de acţiune este
mică, situaţia conducând la retragere;
􀂾 situaţia financiară a furnizorilor ; cu cât capacitatea de autofinanţare este
mai ridicată, cu atât furnizorul dispune de o mai mare libertate de acţiune; totodată,
el se va afla mai puţin sub presiunea întreprinderii cumpărătoare, iar aceasta din
urmă se bucură de un risc mai mic în pierderea furnizorului;
􀂾 producţia integrată în amonte; dacă întreprinderea fabrică o parte din
nevoile sale în produse semifinite, ea poate mai uşor să absoarbă variaţiile ofertei pe
piaţa furniturilor. Ea dispune astfel de o mai mare libertate de acţiune;
􀂾 costurile de transfer ; dacă întreprinderea deplasează comenzile sale de la
un furnizor la altul fără cheltuieli suplimentare, ea nu este supusă costurilor de
transfer. Ea este deci liberă să deplaseze cererile sale acolo unde interesele sunt cel
mai bine realizate;
􀂾 costurile de informare pentru întreprindere; acestea includ cheltuielile care
sunt antrenate pentru cercetarea, prelucrarea şi analiza informaţiilor asupra
furnizorilor, a ofertelor acestora.
Dacă costul cercetărilor pentru descoperirea de noi furnizori mai accesibili
sunt prea ridicate, deci greu de suportat, libertatea de acţiune a firmei este limitată
sau frânată;
􀂾 capacitatea financiară a cumpărătorului; cu cât fondurile proprii (şi deci,
capacitatea de autofinanţare) sunt mai ridicate, cu atât întreprinderea este mai liberă
în a alege mai multe soluţii: de independenţă, de transfer sau de integrare;
􀂾 poziţia firmei cumpărătoare pe piaţa sa finală; cu cât aceasta are o
influenţă mai mare pe piaţa sa finală (de desfacere), cu atât este mai liberă să
afecteze resurse financiare mai mari pe piaţa din amonte; totodată, furnizorii vor
accepta condiţiile unui astfel de cumpărător, considerând că a livra unei astfel de
întreprinderi este benefic pentru imaginea care se formează, facilitând, în acelaşi
timp, afluxul unor noi clienţi;
􀂾 specificitatea şi sensibilitatea clientelei finale asupra produsului
intermediar; când clientul final este sensibil la imaginea unui produs din amonte, el
va solicita acest produs, această marcă
􀂾 nevoia de inovare a întreprinderii; cu cât o întreprindere are mai mulţi
furnizori, cu atât ea este mai interesată în a profita de inovaţiile lor tehnologice.
Acest aport este un catalizator pentru propriile inovaţii ale firmei.
Prin interpretarea corectă a acestor "situaţii", caracteristice pieţei de furnizare
aprovizionare, se poate concepe o strategie de cumpărare adecvată, care ia în
considerare reacţiile ipotetice ale adversarilor (furnizori sau cumpărători concurenţi,
după caz). Neluarea în seamă a unor asemenea situaţii, ca şi nerespectarea
principiilor de acţiune şi analiza în elaborarea strategiilor în aprovizionarea materială,
poate conduce ulterior la formarea "sentimentului de insatisfacţie în cumpărarea de
resurse".

9. Activitatea operativă de desfacere, caracterizare –

cartela produs

Elaborarea planului şi a programelor de livrare-vânzări este rezultatul unui

efort laborios şi complex, care se desfăşoară practic pe parcursul întregii perioade
de gestiune;
Procesul operativ de livrare-vânzare (componentă a activităţii de desfacere a
produselor finite) presupune parcurgerea unui număr relativ mare de operaţiuni
specifice Prin realizarea acestora, se asigură onorarea cererilor clienţilor şi
încasarea contravalorii produselor livrate la preţurile de vânzare negociate. Altfel
spus, prin activitatea operativă de livrare se asigură transferul ca atare al produselor
finite de la producător la destinatarii acestora Această activitate presupune:
organizarea minuţioasă a operaţiunilor de pregătire a produselor pentru livrare;
formarea loturilor complete şi complexe, unitare pentru livrare; întocmirea
documentelor de expediţie; derularea propriu-zisă a acţiunii etc.
Desfăşurarea în bune condiţiuni a acestui proces necesită cunoaşterea în
detaliu a cerinţelor clienţilor, stipulate în comenzi şi În acest scop, se elaborează un
"fişier" al tuturor clienţilor reali, în cadrul căruia sunt menţionate toate elementele
caracteristice pentru fiecare, întocmindu-se astfel "cartele speciale pe clienţi" (un
exemplu, în tabelul 7.2.). Totodată, se întocmeşte şi un "fişier al produselor" cu toate
caracteristicile care le sunt specifice şi în care se va evidenţia, de fapt, "fişa" (cartela)
de prezentare a fiecăruia (vezi tabelul 7.3.).
Tabelul 7.2
Tabelul 7.3
CARTELA PRODUSULUI
1. Denumire ________ u/m ________ preţ_____________________________
2. Calitate, dimensiuni, format ________________________________________
3. Alte caracteristici ________________________________________________
4. STAS, norma internă, caiet sarcini, proiect ___________________________
CLIENŢI ADRESA Fişier C
-
5. -
-
6. Condiţii de expediţie: -ambalare _____________________________________
-marcare, etichetare, ştanţare______________________
-mijloc de expediţie _____________________________
-complete de subansamble _______________________
-recepţie ______________________________________
7. Ritm de livrare: -intervale (zile) între livrări ________________________
-mărimea lotului de livrare ________________________
8.Ritm de intrare în -interval în zile _________________________________
depozitul de finite -cantitatea ____________________________________
9. Stocul maxim - cantităţi
10. Consumatori tradiţionali ____________________________________________
(clienţi) - Denumire ____________________________________
- Fişier nr. _____________________________________
11. Propuneri privind perfecţionarea sau înlocuirea produsului ________________

Pe baza "fişierelor" pe clienţi şi produse se elaborează programele de livrare

detaliate şi, implicit cele de lansare în fabricaţie a produselor solicitate. Programele
de livrare-vânzări vor cuprinde cantităţile comandate, contractate şi cu vânzare
probabilă, indicând şi cadenţele lunare, decadale sau săptămânale de distribuţie.
Acestea se elaborează pe tipuri, sortimente sau variante constructive de
produse, pe canale de distribuţie şi destinatari (Asemenea programe stau la baza
elaborării celor de fabricaţie, în funcţie de care, în amonte, se întocmesc programele
de aprovizionare-alimentare a producţiei cu resursele materiale necesare.
Programele operative de desfacere pe destinatari stau la baza urmăririi
modului de îndeplinire a obligaţiilor de livrare-desfacere (vânzări) asumate.
Asemenea programe se elaborează pe baza contractelor comerciale anterior
încheiate, a comenzilor emise de clienţi şi acceptate de producător-furnizor, ca şi pe
baza estimărilor privind vânzările suplimentare către clienţii potenţiali În raport cu
acestea, lucrătorii compartimentului de desfacere trebuie să urmărească sistematic
stadiul execuţiei produselor, chiar pe faze de fabricaţie, intervenindu-se operativ
când se constată abateri de la ritmul producţiei sau de la calitate a execuţiei.
Sub acelaşi control se desfăşoară toate operaţiile pe care trebuie să le
suporte produsele finite până la livrare sau vânzare O atenţie specială, în derularea
activităţii de desfacere, se acordă operaţiei de recepţie finală cantitativă şi calitativă,
care se realizează înaintea livrării produselor către clienţi. Importanţa acestei
operaţiuni derivă din faptul că orice scăpare privind calitatea produselor,
superficialitatea în recepţia calitativă, va determina: respingerea produselor de către
clienţi; imobilizări neraţionale de produse finite; cheltuieli suplimentare şi
neeconomice pentru recondiţionarea şi depozitarea pe o perioadă de timp mai lungă
a acestora; blocarea fondurilor financiare şi a spaţiilor de depozitare etc.
O altă acţiune de o semnificaţie economică importantă se referă la
organizarea livrărilor de produse. Produsele finite se pot livra atât din depozitele
centrale de desfacere, cât şi direct din secţii şi ateliere de fabricaţie. În cele mai
frecvente cazuri, produsele complexe trebuie completate cu altele; totodată, este
necesar ca livrările să se facă în loturi complete şi complexe pentru fiecare client, în
raport cu solicitările acestuia.
În această situaţie livrarea este organizată prin depozite centrale de
desfacere care asigură formarea unor asemenea loturi. În general, aceste depozite
dispun şi de condiţii mai bune, din punct de vedere al dotării tehnice, al spaţiilor de
depozitare aferente, al accesibilităţii la căile şi mijloacele de transport etc., pentru
executarea operaţiilor specifice. Această formă de organizare a livrărilor este însă,
uneori, limitată, întrucât necesită amplificarea activităţii de transport intern,
amenajarea unor largi reţele de circulaţie de la secţii la depozitul central etc.
Oricare ar fi forma de organizare a livrărilor acestea se pot realiza prin două
modalităţi: expediere şi eliberare.
Expedierea produselor finite se organizează de către producători care
asigură: închirierea mijloacelor de transport, încărcarea produselor finite, întocmirea
formalităţilor de expediţie-transport, predarea către unitatea de transport a
produselor, depunerea documentaţiei corespunzătoare la bancă. Această formă de
livrare se utilizează, în special, când destinatarii produselor se află în altă localitate
decât cea a furnizorului şi este prevăzută în contractul comercial sau în comenzile
acceptate. Eliberarea produselor finite se practică, în general, în toate cazurile în
care destinatarii acestora se află în aceeaşi localitate cu furnizorul sau se prezintă
din proprie iniţiativă la sediul acestuia; preluarea şi transportul produselor finite se
asigură de către clienţi. Sarcina furnizorului se limitează doar la eliberarea din
depozit a produselor finite în momentul solicitării acestora de către clienţi.
Activitatea de desfacere nu se limitează la urmărirea realizării contractelor
comerciale, la respectarea graficelor de livrare şi la expedierea produselor; aceasta
are în vedere şi un proces continuu de îndrumare şi control al activităţii din cadrul
depozitelor de produse finite, de asigurare permanentă a necesarului de mijloace de
transport şi de ambalaje, de legătură permanentă între compartimentul de desfacere
şi clienţi.
Prin relaţiile continue cu clienţii se asigură rezolvarea operativă a tuturor
necorelărilor care apar în livrări, faţă de prevederile din contractele comerciale, cu
privire la cantitate, calitate, termen, condiţii de transport, ambalare etc.; totodată, se
urmăreşte în exploatare comportamentul produselor, modul în care acestea răspund
condiţiilor concrete de utilizare prevăzute. Deci, obligaţiile, răspunderile şi interesul
furnizorului nu se încheie o dată cu livrarea produselor; ele trec şi dincolo de acest
moment, uneori pe întregul ciclu de viaţă al produselor.
În legătură cu aceasta, este necesar ca unităţile furnizoare să-şi asigure
informarea permanentă, să fie la curent cu eventualele deficienţe care pot apărea pe
parcursul utilizării produselor sale, pentru ca, prin remedieri sau prin îmbunătăţiri
tehnice, să se asigure perfecţionarea acestora, şi prin aceasta menţinerea pe piaţă
în raport cu factorii concurenţiali.
De modul cum este organizată activitatea operativă de desfacere depinde în
mare măsură fidelitatea clienţilor, extinderea paletei acestora, conlucrarea mai
eficientă cu ei, dezvoltarea activităţii viitoare a întreprinderii producătoare, implicit
sporirea eficienţei economice a acesteia.

10. Elemente caracteristice vânzărilor de produse:

vanzari complexe

Vânzarea produselor reprezintă actul prin care se asigură valorificarea

rezultatelor producţiei; este un moment al activităţii de desfacere care finalizează
toate acţiunile pe care le face întreprinderea de producţie, agentul de vânzare pentru
ca produsul propriu să fie solicitat şi acceptat de clienţi. Prin acest act se realizează,
de fapt, scopul celui care produce şi/sau vinde, respectiv acela de a-şi recupera
cheltuielile făcute cu fabricaţia şi pregătirea produsului pentru vânzare şi obţinerea,
în acelaşi timp, a unui profit. Vânzarea este o activitate complexă, care, în economia
de piaţă, capătă un grad sporit de dificultate
Vânzarea produselor se face pe mai multe "căi":
􀂾 pe bază de contract comercial încheiat anticipat la cererea clientului;
􀂾pe bază de comandă anticipată fermă, urmată sau nu de onorarea imediată
a acesteia;
􀂾 la cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele şi depozitele proprii
sau ale reţelei comerciale publice.
 Calea prin care se vând produsele este în funcţie de natura produselor, sfera
de utilitate, caracteristicile şi potenţialul de cumpărare ale solicitanţilor (clienţilor),
căile de distribuţie utilizate, modalităţile practicate de producător-furnizor pentru
desfacerea produselor sale.
Indiferent de calea prin care se asigură vânzarea produselor, un rol definitoriu
în extinderea vânzărilor în economia de piaţă, în special în cazul produselor cu sferă
restrânsă de utilizare productivă, revine acţiunii de promovare, a celei de informare a
viitorilor utilizatori despre caracteristicile produselor, a condiţiilor de execuţie şi de
desfacere etc.
Firmele care realizează produse similare, care se vând unui număr mare de
clienţi, îşi programează producţia anticipând comenzile de vânzări. Previzionând
astfel cererea, se asigură condiţii pentru reducerea ciclului între primirea comenzii
din partea clienţilor şi livrarea produselor, ca şi pentru o servire mai bună a acestora;
în acelaşi timp, prin producţia anticipată (pe stoc) se poate programa lansarea în
fabricaţie a unor loturi economice a căror mărime se calculează cu ajutorul
modelelor economico-matematice ale cercetării operaţionale.
. Datele privind vânzările trebuie eşalonate în plan calendaristic - pe zile,
săptămâni, luni sau trimestre -sub formă de programe care conţin lista sortimentelor
de produse care trebuie expediate pentru fiecare perioadă clienţilor. Livrările se fac
din stocurile de produse finite sau din producţia realizată până la momentul când
trebuie organizată şi efectuată expediţia conform comenzilor.
Estimările (previziunile) cantitative, eşalonate în timp, ale vânzărilor precizate
în programe speciale elaborate pe clienţi, stau la baza programării lansării în
fabricaţie a produselor. Programarea producţiei începe cu compararea cererilor
estimate pentru vânzări, cu stocul existent şi cel estimat a fi disponibil. În formarea
stocurilor pentru desfacere, se are în vedere faptul că uneori produsele trebuie să
suporte, până la vânzarea către clienţi, o serie de operaţii prin care se aduc în starea
care să facă posibilă pentru utilizarea lor ca atare de către consumatori.
Vânzările complexe-modalitate eficientă de extindere a desfacerilor de
produse
Aşa cum s-a menţionat mai înainte, un element stimulator, important în
extinderea vânzărilor, îl reprezintă "sfera de servicii" asigurate de furnizori. Vânzările
de produse, însoţite de serviciile care le sunt specifice, sunt considerate de natură
complexă. Serviciile care se pot asigura sunt foarte diverse, acestea diferenţiindu-se
după mai multe criterii.
În fundamentarea deciziilor în raport cu piaţa interesează "serviciile" care
contribuie la conceperea, producerea, desfacerea şi utilizarea produselor. Sfera de
cuprindere a serviciilor pe categorii se prezintă astfel:
a. Serviciile care contribuie la conceperea şi fabricaţia produselor industriale
cum sunt, de exemplu: consultingul, engineeringul, informatingul, cesionarea de
licenţe, tehnologii şi procedee de fabricaţie, lucrările de punere în funcţiune a noi
capacităţi de producţie, know-how, lucrările de explorare geologică ş.a. Acestea se
definesc ca şi servicii de producţie. După modul de realizare ele pot fi: specializate şi
integrate.
b. Serviciile care înlesnesc comercializarea produselor - se efectuează în
sfera circulaţiei şi cuprind: leasingul, factoringul, franchisingul, logistica de marketing,
servicii de asigurare ş.a.
c. Serviciile care contribuie la valorificarea produselor şi care se realizează în
cursul utilizării acestora, până la scoaterea din uz; se asigură de către unităţile
producătoare sau specializate în comercializare şi cuprind toate acţiunile cunoscute
sub denumirea de servicii de vânzare, respectiv: asistenţa tehnico-economică în
timpul comercializării, transportului, punerii în funcţiune, aducerii la capacitatea
optimă pe timpul exploatării produsului; reviziile, reparaţiile curente şi capitale;
aprovizionarea cu piese de schimb; garanţia ş.a. În funcţie de client, aceste servicii
pot fi: de producţie şi de consum.
În categoria serviciilor se mai includ şi cele care au în vedere:
􀂾 asistenţa în domeniul organizării şi conducerii producţiei;
􀂾 asistenţa în domeniul organizării şi conducerii activităţii de desfacere;
􀂾 recrutarea, formarea şi pregătirea personalului pentru producţie şi pentru
celelalte domenii de activitate (parte din ele cunoscute mai sus).
Vânzările complexe implică "condiţia" ca fiecare unitate economică, care
recurge la efectuarea lor, să-şi asume responsabilitatea unică în realizarea
elementelor componente ale acestor tipuri de vânzări beneficiarul fiind acelaşi pentru
toată structura de acţiuni.
Aşadar, "vânzările complexe se definesc ca o formă specială de desfacere a
produselor compusă din ansamblul de livrări de produse şi servicii aferente între
care se creează legături de antrenare, intercondiţionare, interdependenţă
coordonate sau efectuate de un singur furnizor în beneficiul unui singur utilizator".
Serviciile joacă un rol deosebit în promovarea vânzărilor. În frecvente cazuri,
în vânzările complexe, serviciile reprezintă componenta antrenantă în penetrarea şi
extinderea desfacerilor pe pieţele internă şi externă.
În general, acţiunea de promovare a vânzărilor, publicitatea trebuie să aibă în
vedere toate componentele desfacerilor complexe. Serviciile, optim dimensionate şi
structurate, acordate cu promptitudine când sunt solicitate, oferite sau impuse,
influenţează favorabil exercitarea funcţiilor specifice celorlalte componente ale
managementului desfacerii. Ele sporesc calitatea şi eficienţa ofertei, au influenţă
favorabilă asupra cercetărilor de marketing şi pot contribui la completarea bazei
documentare pentru informare; de asemenea, ele pot servi ca suport al acţiunilor de
publicitate, contribuie la formarea unei imagini favorabile asupra firmelor
producătoare sau de comercializare.
 Prin rolul lor, serviciile se transpun într-o componentă de cea mai mare
importanţă a strategiei în vânzările de produse.
"Funcţiile serviciilor" sunt multiple: de antrenare; de sporire a volumului şi
eficienţei vânzărilor; de îmbunătăţire a calităţii ofertei; de retroinformare; de
promovare; de stabilizare şi permanentizare a relaţiilor cu partenerii.
• Funcţia de antrenare este exercitată, în general, de majoritatea
componentelor vânzărilor complexe, astfel:
􀂄 Funcţia de antrenare a serviciilor de producţie se transmite direct asupra
produselor fizice şi serviciilor de pregătire a forţei de muncă executantă în viitor a
produsului, a celorlalte activităţi; indirect, efectul se transmite asupra celorlalte
categorii de servicii.
Pentru vânzările complexe, funcţia de antrenare a serviciilor de producţie este
esenţială. Există o strânsă corelaţie între obiectul vânzărilor şi serviciile asociate.
􀂄 Funcţia de antrenare a produsului fizic se manifestă în sensul că acesta
îndeplineşte rolul de "element motor" faţă de serviciile comerciale, cele de după
vânzare şi de pregătire a personalului care îşi va desfăşura activitatea în cadrul
sectoarelor respective.
􀂄 Funcţia de antrenare revine şi "serviciilor de pregătire a forţei de muncă";
acestea reprezintă un factor determinant faţă de toate celelalte categorii de servicii
ca şi faţă de produsele fizice.
􀂄 Funcţia de sporire a volumului şi eficienţei vânzărilor, modernizarea
structurii acestora. Aceasta diferă ca influenţă de la produs la produs. Cu cât acesta
este mai complex, cu atât funcţia capătă mai mult în dimensiune
La un număr tot mai mare de produse complexe, valoarea pieselor de
schimb, ansamblelor şi subansamblelor, devansează pe cea a produsului fizic.
􀂄 Funcţia de retroinformare. Această funcţie este exercitată de "reţelele de
service" de pe pieţele cucerite sau segmentele acestora. Lucrătorii care îşi
desfăşoară activitatea în cadrul acestor reţele pot culege informaţii de natură
economică şi tehnică, cu privire la modificările intervenite în mediul socio-economic.
Surse importante de informaţii sunt fişele şi cartelele completate de personalul de
service, care cuprind informaţii asupra:
• activităţii propriu-zise (comportarea produselor, efectuarea reparaţiilor şi
reviziilor etc.);
• părerilor, observaţiilor, opiniilor, sugestiilor clienţilor referitoare la
caracteristicile la care trebuie să răspundă produsul şi serviciile, la căile şi formele de
distribuţie eficace ş.a., pentru a stimula interesul clienţilor. Informaţii preţioase se
obţin şi din rapoartele şi dările de seamă periodice întocmite de unităţile de service.
􀂄 Funcţia de promovare a produselor. Creşterea gradului de complexitate a
produselor, ridicarea nivelului tehnic al acestora au determinat înfiinţarea şi
organizarea unor reţele extinse de "service", fără de care, datorită cunoştinţelor
tehnice limitate ale anumitor categorii de utilizatori, produsele fizice respective nu pot
deveni utilizabile sau sunt numai parţial folosite. În acelaşi timp, asemenea reţele pot
efectua şi alte acţiuni de promovare a produselor şi serviciilor aferente ca: pregătirea
pătrunderii pe piaţă a noilor produse, efectuarea reclamei, formarea relaţiilor publice,
formarea şi cultivarea imaginii asupra mărcii ş.a. Eficienţa unor astfel de "acţiuni de
promovare" este mult amplificată de relaţiile directe care se formează, prin
intermediul reţelei de service, între furnizori şi utilizatori;.
􀂄 Funcţia de stabilizare şi permanentizare a relaţiilor cu clienţii. Realizarea
scopului funcţiei asigură stabilitatea în timp a activităţii, planificarea şi programarea
cu un grad mare de certitudine a producţiei, a comercializării pe termen scurt, mediu
şi lung.

11. Indicatori de evaluare a planului şi programelor de desfacere

a produselor

Indicatorii de evaluare sunt:

􀂾 volumul desfacerilor (Vd);
􀂾 stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune (Spî);
􀂾 stocul de produse finite (de desfacere) la sfârşitul perioadei de gestiune (Ssf).
Existenţa simultană a acestor indicatori, ca şi modalitatea lor de calcul este
condiţionată de : tipul de producţie, natura produselor, stabilitatea probabilă în
fabricaţie, stadiul în care se află produsul, strategia adoptată de firmă pe linia
formării şi deţinerii de stocuri ş.a.
Volumul desfacerilor exprimă cantitatea de produse care se prevede pentru
livrare-vânzare diferiţilor clienţi într-o perioadă de gestiune definită .
Acest indicator se determină pe fiecare tip, sortiment sau variantă
constructivă de produs şi pe total producţie, fizic şi valoric, pornind de la raportul
dintre cerere şi ofertă.
Pentru unităţile de producţie industrială, volumul desfacerilor (vânzărilor)
reprezintă indicatorul de bază care defineşte nivelul "cifrei de afaceri" al acestora;
fiind element de calcul, prin el se estimează partea determinantă a nivelului
veniturilor
Pentru produsele comandate în cantităţi mici sau unicat, fără repetabilitate a
fabricaţiei, sau a căror producţie în cantităţi mai mari decât cele comandate nu se
justifică economic, volumul de desfacere sau al vânzărilor (Vd) se va dimensiona
prin simpla însumare a cantităţilor comandate de clienţi pe tipuri, sortimente şi
variante constructive de produse (Qci) cu ajutorul relaţiei:
Vd = ΣQci
Pentru asemenea produse nu se prevede formarea de stocuri la începutul şi
sfârşitul perioadei de gestiune pentru continuitatea livrărilor sau vânzărilor unor
asemenea produse – lotul comandat de un client, o dată fabricat, va fi şi livrat
acestuia, după care fabricaţia încetează, comanda fiind considerată unică. Dacă,
totuşi, se va repeta, ea va fi interpretată în acelaşi mod. Aici se încadrează şi
produsele cu ciclul lung de fabricaţie a căror execuţie şi vânzare se face numai la
comandă fermă sau contract încheiat.
În cazul anumitor produse, cum sunt cele de sezon, sau pentru care se
estimează vânzarea unor cantităţi suplimentare (qs) peste cele comandate, volumul
desfacerilor se va calcula cu ajutorul relaţiei:
Vd = ΣQc + qs
În ambele cazuri volumul desfacerilor Vd astfel determinat va reprezenta
element de calcul şi fundamentare a volumului producţiei de fabricat (Qf), astfel:
Qf = Vd = ΣQci
sau:
Qf = Vd = ΣQci + qs
Dacă luarea în calcul a lui qs implică formarea de stocuri la începutul şi
sfârşitul perioadei de gestiune, atunci Qf se va calcula cu ajutorul relaţiei:
Qf = Vd + Ssf - Spî
Atât în primul caz, cât şi în cel de al doilea, "ΣQci" reprezintă cantitatea totală
comandată sau/şi contractată de clienţii "i" pentru un anumit produs; aceasta se
stabileşte prin însumarea cantităţilor precizate în comenzile emise de clienţi şi
contractele încheiate cu aceştia pentru perioada de timp luată în calcul.
Cantitatea rezultată din "ΣQci " se consideră ca fiind cu desfacere-vânzare
certă.. Creşterea gradului de certitudine în vânzări se asigură numai pe baza
comenzilor ferme şi contractelor încheiate.
În ceea ce priveşte "qs", acesta reprezintă cantitatea suplimentară prevăzută
pentru fabricaţie şi a cărei desfacere-vânzare se apreciază ca fiind probabilă. Baza
de estimare o constituie datele privind dinamica cererilor pentru vânzările de acest
gen din perioade anterioare. Mărimea lui "qs" este dependentă şi de strategia în
vânzări a unităţii economice în raport cu piaţa.
În cazul în care o parte din cantităţile de produse prevăzute pentru fabricaţie
urmează a se consuma în întreprinderea în care se şi produc - înregistrându-se sub
forma consumului intern (Ci) - aceasta nu se va cuprinde în volumul desfacerilor sau
în stocurile de desfacere de la începutul sau sfârşitul perioadei de gestiune. În
această situaţie, producţia de fabricat (Qf) se va estima cu ajutorul relaţiei:
Qf = Vd + Ssf + Ci - Spî
În situaţia în care cererea este mai mare decât oferta sensul de acţiune în
estimarea volumului desfacerilor se modifică.
Astfel, în prima fază, se organizează fabricaţia şi se defineşte potenţialul de
producţie, respective producţia posibilă de executat Qf. În faza următoare, se
determină volumul desfacerilor (Vd), avându-se în vedere situaţiile:
 􀂾 produs nou a cărui fabricaţie începe în perioada de gestiune, cu extensie
în următoarele;
􀂾 produs în fabricaţie curentă, cu perspectiva extensiei şi în perioada de
gestiune următoare;
􀂾 produs în fabricaţie curentă, cu extensie în perioada de gestiune următoare
când producţia lui va şi înceta.
În primul caz, volumul desfacerilor (Vd) se va estima cu ajutorul relaţiei:
Vd = Qf - Ssf - Ci
În al doilea caz :
Vd = Qf + Spî - Ssf - Ci
În al treilea caz:
Vd = Qf + Spî - Ci
în care:
Qf = producţia prevăzută pentru fabricaţie (se estimează în raport cu
capacitatea de producţie sau, mai corect, cu potenţialul factorilor de producţie care
pot fi antrenaţi în fabricaţie);
Ssf = stocul de produse finite (de desfacere) la sfârşitul perioadei de gestiune;
Spî = stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune;
Ci = consumul intern al întreprinderii care şi fabrică produsul (dacă este
cazul).
Existenţa simultană a stocurilor de la începutul şi sfârşitul perioadei de
gestiune este interpretabilă, în funcţie de situaţiile de mai sus. Astfel, când produsul
în cauză a format obiectul fabricaţiei şi desfacerii numai în perioada curentă cu
extensie şi în cea următoare, când se prevede încetarea producţiei şi vânzării lui,
atunci se va constitui obligatoriu stoc la începutul perioadei de gestiune. Dacă,
pentru produsul "i" se prevede fabricaţia şi vânzarea în perioada de gestiune
următoare (ca produs nou propus pentru fabricaţia în serie) cu extensie şi peste
aceasta, atunci se va constitui numai un stoc de desfacere la sfârşitul ei. De
asemenea, în cazul produselor a căror fabricaţie şi vânzare se iniţiază şi încetează
în cadrul aceleiaşi perioade de gestiune nu se formează stocuri la începutul şi
sfârşitul perioadei de gestiune respective.
În consecinţă, fiecare produs va constitui obiectul analizei distincte care să
evidenţieze caracteristicile de fabricaţie în raport cu piaţa, în funcţie de care va fi
încadrat într-una din situaţiile de mai sus.
􀂾 Stocul la începutul perioadei de gestiune - Spî - exprimă cantitatea
probabilă de produse finite care se prevede să existe la momentul respectiv, în
scopul satisfacerii cererilor, servirii clienţilor în primele zile ale acesteia. Situaţia este
specifică pentru produsele care se fabrică în masă sau serie mare. Pentru
asemenea situaţie, volumul desfacerilor Vd va fi definit de stocul de produse finite
estimat pentru începutul anului
 Stocul la începutul perioadei de gestiune (Spî) se calculează cu ajutorul
relaţiei:
Spî = Sex + Qo - Lo
în care:
Sex = stocul de produse finite existent în depozitul de desfacere la momentul
determinării; se preia din fişele de evidenţă a stocurilor efective de produse existente
în depozite, magazii sau la punctele proprii de vânzare;
Qo = producţia pe perioada curentă care urmează a se mai fabrica conform
contractelor comerciale, comenzilor clienţilor sau cu cerere probabilă. În cadrul
acestui element se cuprinde producţia normală programată pentru fabricaţie pe
perioada de timp care a mai rămas din anul curent (Qno), producţia restantă sau
amânată şi a cărei fabricaţie se impune în continuare corespunzător înţelegerilor cu
clienţii - Qro şi producţia suplimentară cu vânzare probabilă - Qso:
Qo = Qno + Qro + Qso
Lo = livrările programate pentru perioada care a mai rămas din anul curent,
care pot fi normale (adică stabilite prin obligaţii contractuale chiar pe acest interval)
Lno, restante din perioada anterioară, dar care se prevăd a se desfăşura în
continuare Lro şi suplimentare (urmarea vânzărilor probabile estimate) Lso :
Lo = Lno + Lro + Lso
Toate situaţiile sunt dependente de politica în vânzări a unităţii economice, de
eşalonarea în timp a fabricaţiei, de estimările privind vânzările în intervalul de timp
care a mai rămas din perioada curentă. Fiind un indicator cu caracter aproximativ,
stocul la începutul perioadei de gestiune urmează a se adapta pe parcurs. La
începutul noii perioade de gestiune, se analizează nivelul lui "Spî" în raport cu stocul
real de produse existente la acel moment - "Srî" (care rezultă din inventar).
Egalitatea dintre Spî şi Srî este probabilă.
În consecinţă, stocul previzionat la începutul perioadei de gestiune poate fi
mai mare, mai mic sau egal cu stocul real (Sri) stability prin inventariere la acel
moment (Spî < Srî, Spî > Srî, Spî = Srî). Situaţiile Spî > Srî, Spî < Srî impugn
corecţie care se face, după caz:
a. asupra volumului de desfacere Vd când acesta se estimează pe seama
producţiei prevăzute pentru fabricaţie Qf şi a stocurilor de la începutul (Spî) şi
sfârşitul (Ssf) perioadei de gestiune; acţiunea se realizează cu ajutorul relaţiei:
Vd1 = Vd ± ΔSî
în care:
Vd1 = volumul de desfacere corectat la începutul perioadei de gestiune cu ΔSî;
ΔSî = abaterea absolută a stocului real de produse finite de la începutul perioadei de
gestiune (Srî) stabilit prin inventar faţă de stocul preliminat pentru momentul
respectiv (Spî).
 Modificarea absolută a stocului la început de an ΔSî se calculează cu ajutorul
relaţiei:
ΔSî = Srî - Spî
iar, volumul de desfacere Vd cu ajutorul relaţiei:
Vd = Qf + Spî - Ssf
în care Ssf reprezintă stocul la sfârşitul perioadei de gestiune.
Situaţia este specifică produselor de utilitate generală, cu fabricaţia pe stoc,
pentru care cererea este mai mare decât oferta - aspect care permite stabilirea
volumului de producţie pentru fabricat în funcţie de capacitatea de producţie
disponibilă, de factorii de producţie care pot fi asiguraţi (cazul anumitor piese de
schimb, organelor de asamblare, unele resurse materiale etc.);
b. asupra volumului producţiei de fabricat (Qf); această situaţie intervine când
volumul desfacerilor (Vd) se estimează numai în funcţie de contractele încheiate şi
comenzile ferme, alături de care se ia în consideraţie, dacă e cazul, şi producţia
suplimentară cu vânzare probabilă, neexcluzându-se din baza de calcul stocul de
produse finite la începutul perioadei de gestiune (Spî). Deci, relaţia de calcul a
volumului de desfacere Vd care implică corecţia amintită este:
Vd = ΣQci + qs + Spî - Ssf
de unde:
Qf = Vd + Ssf – Spî iar
Qf1 = Qf ± Δsî
în care Qf1 reprezintă volumul corectat al producţiei de fabricat în perioada
de gestiune în funcţie de raportul în care se află stocul real de produse stabilit prin
inventar la început de an (Srî) cu stocul preliminat pentru momentul respectiv (Spî).
Situaţia este specifică produselor finite pentru care cantităţile de fabricat (Qf)
trebuie fundamentate numai pe baza celor comandate ferm de clienţi, pentru care s-
au încheiat contracte sau pentru care vânzarea este previzibilă (potenţialul de
fabricaţie este mai mare decât suma lor → Cp > ΣQci + qs).
Suportul fizic de formare şi existenţă a stocului la începutul perioadei de
gestiune (Spî) este asigurat de produsele finite existente în stocul la sfârşitul
perioadei anterioare (Ssf0)
Nerealizarea unor asemenea corecţii conduce:
􀂾 pentru Srî > Spî la imobilizarea de produse în stoc nejustificat economic;
􀂾 pentru Srî < Spî la nesatisfacerea unor comenzi ale clienţilor, chiar imprevizibile,
ceea ce înseamnă atât nerealizarea unor venituri potenţiale, cât şi insatisfacţia
clienţilor prin neonorarea cererilor emise.
Ambele situaţii generează, după caz, consecinţe economice nefavorabile; ca
urmare, trebuie, pe cât posibil, prevenite.
12. Stocul de desfacere: caracterizare, metode de
determinare
 • Stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune - "Ssf" exprimă
cantitatea de produse finite programată să existe la încheierea acestei perioade în
depozitele şi magazinele unităţii producătoare. Este, de fapt, stocul de produse finite
care se formează în perioada de gestiune sub forma "stocului de desfacere" în
scopul servirii continue, ritmice a clienţilor. El este o consecinţă a necesităţii
efectuării operaţiilor pe care trebuie să le suporte produsele finite înaintea livrării sau
vânzării lor.
Vânzarea instantanee a produselor nu este posibilă în cea mai mare parte a
cazurilor.. Evident că, pe timpul stocării în depozitele de desfacere, produsele finite
reprezintă resurse neactive; ca urmare, dacă stocurile constituite astfel depăşesc ca
volum limitele raţionale, situaţia conduce la încetinirea vitezei de rotaţie a capitalului
de circulaţie, la creşterea imobilizărilor şi a cheltuielilor pentru depozitare-
conservare, la diminuarea eficienţei întregii activităţi economico-financiare a
producătorilor. O asemenea situaţie pune în evidenţă, ca şi în cazul stocurilor de
producţie, existenţa a doi factori cu acţiune obiectivă şi contrară.
Primul factor determină staţionarea temporară a produselor finite în
depozitele de desfacere pentru efectuarea unor operaţiuni absolut obligatorii în
vederea livrării-vânzării lor către clienţi în concordanţă cu cerinţele acestora. Cel de
al doilea factor determină trecerea cât mai rapidă a produselor finite din procesul de
fabricaţie în cel de consum, pentru a se asigura sporirea eficienţei utilizării capitalului
investit în fabricaţie. Armonizarea influenţei acestor factori se poate asigura practic
prin determinarea unui timp cât mai scurt (optim) de stocare a produselor finite în
depozitele de desfacere.
"Operaţiile" pe care produsele finite trebuie să le suporte pe timpul stocării în
depozitele de desfacere sunt, în general, următoarele:
 primirea şi recepţia produselor finite sosite de la secţiile de fabricaţie
(t1);
 înregistrarea în evidenţă şi încărcarea gestiunii (t2);
 sortarea produselor finite (t3);
 asamblarea, compunerea, efectuarea unor operaţiuni de montaj (t4);
 condiţionarea produselor, asigurarea unor caracteristici fizico-chimice
cerute de clienţi şi prevăzute de normele tehnice ale produselor respective (t5);
 etichetarea, marcarea, poansonarea, ştanţarea etc. (t6);
 formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar, (t7)
 ambalarea pentru protecţia, conservarea şi izolarea produselor faţă
de agenţii mediului înconjurător, pentru prevenirea deteriorării lor la operaţiunile de
manipulare şi transport (t8);
 întocmirea formelor de livrare, facturarea şi depunerea documentaţiei
de livrare la bancă (t9);
  descărcarea din gestiune, efectuarea operaţiunilor de încărcare în
mijlocul de transport programat şi expedierea produselor (t10).
Deci, timpul total în care produsele finite sunt stocate în depozitul de
desfacere reprezintă o sumă a tuturor timpilor necesari pentru activităţile şi
operaţiunile care se efectuează în această subunitate a întreprinderii; pentru
accelerarea vitezei de rotaţie şi sporirea eficienţei economice a investiţiilor de
capital, acesta trebuie să fie minim:
Σtpli = min
în care "i" ia valori de la 1 la 10 în cazul de faţă.
În calculul timpului total de stocare se vor lua numai timpii determinaţi de
operaţiile care se desfăşoară efectiv în depozitele de desfacere şi care sunt,
bineînţeles, necesare şi specifice fiecărui produs. Pentru realizarea condiţiei de
"minim" a timpului total de stocare, trebuie acţionat în următoarele direcţii:
a. efectuarea unor operaţiuni din cele enumerate chiar pe parcursul
desfăşurării procesului de fabricaţie
b. mecanizarea, automatizarea şi robotizarea operaţiunilor care se
efectuează în depozitele de desfacere, elaborarea şi organizarea în depozite a unor
fluxuri tehnologice şi de circulaţie raţionale; simplificarea şi automatizarea prelucrării
evidenţelor tehnico-operative;
c. comasarea sau realizarea în paralel a unor activităţi şi operaţiuni care se
execută în depozitele de desfacere,
În dimensionarea stocurilor de desfacere se pot folosi, după caz: metoda
directă (de calcul analitic) şi metoda statistică.
Metoda directă sau analitică presupune calculul nivelului stocului de
desfacere, cu ajutorul relaţiei:
Sd = Σ tpli x qmz
în care:
Σtpli = suma duratelor de timp prevăzute pentru execuţia operaţiilor specifice
depozitelor de produse finite de până la distribuţia acestora la magazinele proprii de
vânzare, la angrosişti sau clienţilor finali, inclusiv întocmirea documentaţiei de livrare-
vânzare;
qmz = producţia (ritmul) medie zilnică.
Durata timpilor care se iau în calcul se poate stabili prin metode ale studiului
muncii (Producţia medie zilnică (sau ritmul mediu zilnic al producţiei) se determină
prin raportarea producţiei prevăzute pentru fabricaţie Qpl la numărul de zile
lucrătoare din perioada de gestiune avută în vedere (Nzl):

În cadrul elementului Qpl se cuprinde atât producţia pentru care s-au încheiat
contracte şi sau emis comenzi anticipate Qc, cât şi producţia suplimentară destinată
acoperirii unor cereri previzibile (qs). Folosirea metodei analitice se recomandă cu
prioritate.
Metoda statistică se bazează pe datele efective înregistrate în perioada de
gestiune curentă referitoare la stocurile fizice efective de produse finite sau la
duratele efective de staţionare a produselor în depozite (respectiv a intervalelor
efective de desfacere). După această metodă, stocul de desfacere se stabileşte cu
ajutorul relaţiei:
Sd = Ts x k x qmz
în care:
Ts = timpul mediu de stocare a produselor finite în depozitul de desfacere, în
perioada curentă (considerată bază de calcul);
k = coeficient de corecţie care exprimă efectul eventualelor măsuri tehnico-
organizatorice care se prevăd pentru aplicare în scopul reducerii perioadei de
staţionare a produselor finite în depozitul de desfacere;
qmz = producţia medie zilnică estimată pentru perioada de gestiune
următoare.
Timpul mediu de stocare (Ts) se poate determina în două variante statistice:
a. pe baza stocului mediu efectiv de desfacere înregistrat în perioada curentă
(Sdm), care se calculează prin însumarea, pentru fiecare produs, sortiment, variantă
constructivă a acestuia, a stocurilor efective din ultimele 6-12 luni - Sefi şi raportarea
totalului la numărul de zile sau de intervale (Zi) pentru care stocurile effective Sefi s-
au luat în calcul;
Stocul mediu "Sdm" astfel determinat se raportează la producţia medie zilnică
din perioada curentă şi rezultă "Ts", astfel:
Producţia medie zilnică "qmzo" se stabileşte prin raportarea producţiei totale
estimate pentru perioada curentă, "Qpo", la numărul de zile lucrătoare ale acesteia
(Nzl0):
b. pe baza timpilor efectivi de stocare (Tefi) înregistraţi în perioada curentă
pentru efectuarea operaţiilor din depozitul de desfacere: în care ni reprezintă
numărul de asemenea timpi luaţi în calcul.
Ts=∑Tefi / ni
Exista situatii in care produse sau sortimente fabricate vor trebui să fie
stocate un anumit timp, aşteptând ieşirea din fabricaţie şi a celorlalte produse sau
sortimente cu care împreună trebuie să formeze un lot complet şi asortat de livrare
către client.
Menţionăm că, la produsele şi semifabricatele destinate consumului propriu al
întreprinderii care le şi produce, la cele complexe cu ciclul lung de fabricaţie nu se
constituie stocuri de desfacere. De asemenea, la produsele comandate în cantităţi
mici sau unicat, fără repetabilitate a fabricaţiei, sau a căror producţie în cantităţi mai
mari decât cele comandate de clienţi nu se justifică economic, în planurile şi
programele de desfacere nu se vor prevede formarea de stocuri pentru continuitatea
livrărilor sau vânzărilor de astfel de produse;
În unele situaţii, la anumite produse, alături de stocurile obişnuite de
desfacere, din care se livrează sau se vinde în mod curent, se constituie stocuri de
siguranţă, sezoniere, anticipate, de conjunctură.
În cele ce urmează, prezentăm câteva aspecte privite de pe poziţia
producătorului- furnizor care îşi distribuie producţia pe diverse canale: direct clienţilor
utilizatori pe bază de comandă anticipată, de contracte încheiate sau ca vânzări pe
bază de comenzi previzibile;. În acest context, la producător se pot forma stocuri de
siguranţă la anumite sau la toate produsele finite în scopul acoperirii cererilor pentru
vânzare care depăşesc nivelul previzionat. De asemenea, unitatea producătoare îşi
poate forma, în anumite perioade, "stocuri anticipate de desfacere-vânzare" în
scopul continuităţii servirii clienţilor şi pe durata când are prevăzută oprirea fabricaţiei
Pornind de la natura produsului, importanţa pentru utilizatori, potenţialul de
producţie, evoluţia raportului dintre cerere şi ofertă şi, ca urmare, a preţurilor de
vânzare, unitatea producătoare îşi poate constitui "stocuri de conjunctură" pentru a le
plasa pe piaţă în momente favorabile de preţ. În sfârşit, unitatea producătoare îşi
poate forma stocuri sezoniere, determinate de caracterul sezonier al producţiei sau
consumului; prin aceste stocuri se asigură servirea clienţilor fie pe întregul an, fie pe
termene mai scurte.
Formarea acestor categorii de stocuri este condiţionată, aşa cum s-a mai
precizat, de "strategia" pe care o adoptă producătorul, în raport cu clienţii reali şi
potenţiali, cu piaţa în general, şi care poate avea în vedere:
Principiile de optimizare a stocurilor de desfacere sunt asemănătoare pentru
multe produse finite şi condiţii de stocare. În consecinţă, pentru dimensionarea pe
criterii economice a stocurilor de desfacere se pot folosi, ca şi în cazul stocurilor de
materiale pentru producţie, modelele cercetării operaţionale. Astfel, în cazul
produselor de serie se poate folosi modelul care ia în calcul cheltuielile de lansare a
unei comenzi "C1", destinată să asigure reîntregirea stocului de desfacere şi a celor
de stocare "Cs"; în acest caz, stocul se va constitui la nivelul cantităţii economice de
comandat, care se va calcula cu ajutorul relaţiei:
Sd*=n*=© 2Vd Cl / Cs
în care: © = radical
Vd = volumul estimat al desfacerii pe perioada de gestiune luată în calcul;
Cl = cheltuielile de lansare a unei comenzi;
Cs = cheltuielile de stocare pe unitate de produs şi pe perioada de gestiune.
Când se pune problema evitării fenomenului de penurie (de lipsă de produse
în stoc) se completează relaţia cu factorul de indisponibilitate, ρ, astfel:
n*=(© 2Vd Cl / Cs ) * ( 1 / © p)
în care Cp reprezintă cheltuielile de penurie.
 De asemenea, dacă se are în vedere raportul în care se află ritmul mediu al
producţiei pe zi şi cel al desfacerii medii pe aceeaşi unitate de timp, relaţia iniţială se
ve completa, astfel:
n*=© { (2Vd Cl / Cs ) / { CS * [ 1-(pr / rd) ] } }
în care:
rp = ritmul mediu zilnic al producţiei;
rd = ritmul mediu zilnic de desfacere (vânzare).

13. Obiectivele planului si programelor de

aprovizionat si modaliati de actiune. Continutul planului
de aprovizionat

Prin planul şi programele de aprovizionare se nominalizează, de fapt, cererile

de resurse materiale ale întreprinderii pe o anumită perioadă (de regulă, de până la
un an), pe categorii de resurse, nivelul acestora şi sursele de acoperire. Datele şi
informaţiile respective sunt "estimate" fie în funcţie de elementele certe cunoscute,
fie în funcţie de previziunile referitoare la activitatea unităţii economice; datele certe
sunt evaluate pe baza comenzilor ferme de producţie şi a contractelor economice
încheiate şi prin care se creează un anumit "grad de certitudine" în asigurarea bazei
materiale necesare.
Prin conţinut, planul şi programele de aprovizionare răspund, într-o formă
sintetică sau analitică, la întrebările specifice subsistemului de asigurare materială:
􀂾 ce anume trebuie comandat şi asigurat pentru perioada de gestiune?
􀂾 în ce cantitate urmează a fi aprovizionată resursa materială pentru orizontul de
timp avut în vedere (an, semestru, trimestru)?
􀂾 din ce surse (interne-proprii sau de la terţi) şi în ce proporţie se prevede
acoperirea necesităţilor?
Stabilirea structurii materiale a planului şi programelor de aprovizionare dă
răspunsul la prima întrebare formulată mai sus.
Resursele materiale necesare unei unităţi economice se diferenţiază după
mai multe"criterii", astfel:
􀂾 după importanţa pentru activitatea economică a întreprinderii: vitale, de
importanţă mare, medie, mică;
􀂾 după aria (sfera) consumului: materiale de uz general (utilizabile pe o paletă
extinsă de destinaţii şi de un număr mare de consumatori) şi materiale specifice
(consumabile pe o singură destinaţie de unul sau un număr restrâns de utilizatori);
􀂾 după destinaţia de folosire-consum: materiale destinate producţiei de bază, care
defineşte profilul unităţii economice, şi materiale pentru activitatea auxiliară sau de
servire. Din acelaşi punct de vedere, combustibilul şi energia electrică se
individualizează pe: consum în scopuri tehnologice, ca forţă motrice, pentru încălzit,
pentru iluminat, după caz şi tip de resursă;
􀂾 după natura resursei se desprind: materiale metalurgice feroase şi neferoase,
materiale şi produse plate din lemn, materiale şi produse chimice, combustibili şi
lubrifianţi, materiale textile ş.a.;
􀂾 după sursa de provenienţă: resurse materiale din ţară şi din import
􀂾 după forma de aprovizionare: resurse materiale care se asigură direct de la
producători, şi cele de la unităţi en gros specializate în comercializarea de produse;
􀂾 după forma şi stadiul tehnic de prezentare (prelucrare): resurse materiale aflate în
fazele primare de prelucrare şi respectiv cu un grad avansat sau definitiv de
prelucrare ;
􀂾 după efortul financiar antrenat la cumpărare şi stocare: foarte mare, mare, mediu,
redus;
􀂾 după gradul de certitudine (sau de risc) în asigurarea de pe piaţă: mare, mediu,
mic sau necritice, critice;
􀂾 după posibilităţile de substituire: nesubstituibile, parţial sau integral substituibile
Indicatorii care definesc conţinutul planului de aprovizionare materială
Prin planul de aprovizionare se conturează politica globală în asigurarea
bazei materiale şi cu echipamente tehnice necesare unei unităţi economice pentru o
anumită perioadă de timp, de regulă un an; orizontul de timp poate fi şi mai mare,
caz în care, datele de evaluare a strategiei în aprovizionarea materială au, de
această dată, un caracter de previziune, de evoluţie probabilă. Acestea reprezintă
baza orientativă pentru delimitarea cadrului în care conducerea unităţii economice îşi
organizează întreaga activitate de aprovizionare.
În definirea conţinutului planului şi programelor de aprovizionare materială se
au în vedere "obiectivele strategice" specifice acestui domeniu de activitate, ca şi
modalităţile de acţiune care asigură îndeplinirea lor.
"Obiectivul de bază" al strategiei în aprovizionare este: "acoperirea
(asigurarea) completă şi complexă a cererilor de consum ale întreprinderii, cu
resurse materiale de calitate, ritmic şi la timp, în condiţiile unei stricte corelaţii a
momentelor calendaristice de aducere a acestora cu cele la care se manifestă
consumul lor, asigurate de la furnizori care practică preţuri de
vânzare avantajoase, prezintă grad ridicat de certitudine în livrări, care antrenează
pentru achiziţie, transport şi stocare un cost minim".
Acestui "obiectiv de bază" i se asociază o serie de obiective derivate între
care reţinem:
􀂾 formarea unor stocuri minim - necesare, care asigură o viteză accelerată a
mijloacelor circulante aferente;
􀂾 menţinerea stocurilor efective în limitele maxime şi minime estimate;
􀂾 protecţia şi conservarea raţională a resurselor materiale pe timpul depozitării-
stocării;
􀂾 asigurarea unui grad de certitudine ridicat în aprovizionarea materială pe un
orizont lung de timp.
Îndeplinirea unor asemenea "obiective" necesită punerea în valoare a
următoarelor modalităţi de acţiune:
􀂾 elaborarea unor planuri şi programe de aprovizionare fundamentate pe bază de
documentaţie tehnică şi economică de execuţie a produselor, lucrărilor şi prestaţiilor;
􀂾 prospectarea pieţei din amonte în vederea depistării furnizorilor cu cele mai
avantajoase condiţii de livrare şi testarea credibilităţii acestora;
􀂾 pregătirea judicioasă, în amănunt, a acţiunilor de negociere în scopul obţinerii
unor preţuri avantajoase la achiziţia resurselor materiale şi echipamentelor tehnice, a
rabaturilor comerciale, a bonificaţiilor;
􀂾 preocuparea continuă pentru organizarea şi concretizarea cu preponderenţă pe
bază de contracte comerciale, a relaţiilor de colaborare cu partenerii furnizori,
încheiate pe un orizont cât mai lung de timp - aspect care asigură stabilitate în timp
în aprovizionarea materială;
􀂾 aplicarea unor modele economico-matematice exigente în dimensionarea
stocurilor aunor metode şi tehnici eficiente şi de utilitate practică pentru urmărirea şi
controlul dinamicii stocurilor;
􀂾 asigurarea unor condiţii raţionale de protecţie-conservare a resurselor materiale
pe timpul stocării;
􀂾 aplicarea în procesele de aprovizionare-stocare a unui sistem informaţional
simplu, operativ, cu sferă extinsă de cuprindere, informatizat ş.a.
Pe această bază strategică se trece la elaborarea planului şi programelor de
aprovizionare materială a întreprinderilor.
Toate aceste elemente prezentate mai sus evidenţiază faptul că, prin
strategia în aprovizionare, se urmăreşte ca permanent să se asigure o "strictă"
corelare între necesităţile de consum ale unităţilor economice cu potenţialul, pe
structură, de resurse materiale care poate fi asigurat; aceasta în scopul îndeplinirii
"obiectivelor" de ansamblu ale activităţii unităţilor economice.
"Conţinutul" planului şi programelor de aprovizionare a unităţilor economice
se defineşte prin mai mulţi "indicatori specifici" care, în funcţie de natura lor
economică, pot fi grupaţi pe două categorii:
a. "indicatori" care reflectă necesităţile (cererile) de consum de materii prime,
materiale, combustibili, energie, lubrifianţi, piese de schimb ş.a., destinate realizării
activităţii de ansamblu a unităţii economice, în primul rând a celei de bază (fabricaţia
de produse, executarea de lucrări sau prestaţia de servicii), în vederea îndeplinirii
obiectivelor strategice finale;
 b. "indicatori" care evidenţiază sursele şi potenţialul de acoperire cantitativă şi
structurală cu resurse materiale a necesităţilor de consum (de la pct.a).
Pentru ca activitatea generală a unităţilor economice să se desfăşoare în
bune condiţii este necesară asigurarea unui "echilibru perfect şi stabil" între
necesităţi şi resurse pe întreaga perioadă de gestiune, situaţie care se exprimă prin
următoarele relaţii:
Npl + Ssf = Spî + ARi + Na
sau
Ntpl = Spî + ARi + Na
în care:
Ntpl = Npl + Ssf
Orice abatere de la această "egalitate" determină fie imobilizări nejustificate
de resurse materiale sub forma stocurilor peste limitele normale prestabilite, fie
apariţia la un moment dat a lipsei de materiale - situaţie care perturbă desfăşurarea
normală a activităţii generale a unităţilor economice, realizarea obiectivelor
economico-financiare la dimensiunile proiectate. Ambele "stări de fapt" generează
consecinţe economice nefavorabile importante, de regulă, mai accentuate pentru al
doilea fenomen.

14. Metoda indicelui global de consum si coeficientilor

dimanici de calcul a necesarului de resurse materiale

• Metoda indicelui global de consum la un milion de lei producţie nominalizată

se foloseşte la stabilirea necesarului de materiale când unitatea economică nu are
"nominalizată integral", la data elaborării planului, producţia marfă pe volumul şi
structura fizică prevăzute pentru fabricaţie. Prin această metodă, necesarul de
consum se determină în mai multe etape:
a. stabilirea necesarului de materiale aferent producţiei fizice nominalizate
(Nn), folosind în acest sens metoda de calcul direct:
Nn = Σ Qni x Nci
în care n reprezintă nominalizarea fizică a produselor i.
b. determinarea "indicelui mediu de consum" de materiale pentru fabricaţia
unui milion de lei producţie nominalizată (Igc) cu ajutorul relaţiei:
în care Pn reprezintă valoarea producţiei nominalizate exprimate în
milioane lei.
c. stabilirea necesarului de materiale aferent producţiei nenominalizate (Nnn)
cu ajutorul relaţiei:
Nnn = Pnn x Igc
 în care Pnn reprezintă valoarea producţiei nenominalizate, în milioane lei;
d. determinarea necesarului de materiale pentru îndeplinirea planului la
întreaga structură a producţiei (Npl) prin însumarea celor două categorii de necesar,
folosind relaţia:
Npl = Nn + Nnn
Metoda indicelui global de consum la un milion de lei producţie nominalizată
conduce însă la obţinerea unor rezultate de regulă aproximative, deoarece "se
extrapolează" consumul de materiale aferent producţiei fizice nominalizate asupra
celei nenominalizate, fără o fundamentare riguroasă. "Diferenţele fizice" de volum şi
structura dintre cele două categorii de produse, precum şi deosebirile constructive,
de tehnologie, de complexitate, de componenţă materială, nu pot asigura
determinarea astfel a unui necesar real de materiale. Această metodă poate fi
utilizată în cazul unei structuri constante a producţiei de la o perioadă la alta, precum
şi atunci când este necesară determinarea volumului de materiale pentru lucrări de
construcţii, de întreţinere şi reparaţii sau pentru producţia secundară a atelierelor
întreprinderii.

• Metoda coeficienţilor dinamici, care are un pronunţat caracter statistic şi

presupune extrapolarea datelor privind consumul de materiale din perioada de bază
şi pentru anul următor, folosind relaţia:
Npl= Cr*K* {( 100-Pr) /100}
în care:
Cr = consumul total efectiv de materiale înregistrat în perioada de bază;
Pr = procentul estimat de reducere a consumului de materiale pe fiecare tip,
sortiment sau variantă constructivă de produs, ca urmare a măsurilor tehnice,
tehnologice şi organizatorice prevăzute pentru aplicare în perioada următoare, a
noilor condiţii de producţie care se prevăd a se asigura conform programelor de
modernizare elaborate;
K = coeficientul care exprimă modificarea volumului de producţie în perioada
următoare
(Qpl) faţă de cea de bază (Qro).
K= Qpl /Qro
Această metodă de calcul a necesarului de materiale este limitată şi
condiţionată în aplicare, de îndeplinirea simultană a următoarelor condiţii:
􀂾 menţinerea în perioada următoare a unei structuri constante a producţiei în raport
cu cea fabricată în anul de bază;
􀂾 creşterea în ritm şi proporţii relativ egale a fiecărei componente a structurii
producţiei (în anul următor, ponderea fiecărui produs în volumul total al producţiei
trebuie să fie aproximativ aceeaşi cu cea realizată în anul de bază);
􀂾 determinarea nivelului (procentului) reducerii consumului în etapa următoare
pentru fiecare material şi produs, pe baza analizei dinamicii consumurilor specifice
efective înregistrate pe anii anteriori, a influenţei generate de noile condiţii de
producţie prevăzute pentru asigurare în perioada respectivă.
La determinarea necesităţilor pentru perioada următoare trebuie să se ţină
necondiţionat seama de faptul că progresul tehnic, introducerea în producţie a noilor
realizări ale ştiinţei şi tehnicii atrag îmbunătăţiri şi schimbări importante în structura
consumului de materiale de la an la an. Din această cauză, sfera de aplicabilitate a
metodei coeficienţilor dinamici este restrânsă, pentru că rezultatele care se obţin din
calcule sunt aproximative. Procentul de reducere estimat nu poate reflecta fidel
efectul mutaţiilor de ordin tehnic, tehnologic sau organizatoric care se prevăd a se
înregistra în perioada următoare. Ca urmare, metoda este folosită mai mult pentru
calculele de prognoză, de tendinţă a evoluţiei consumurilor de resurse materiale, ca
şi pentru stabilirea necesităţilor pe destinaţiile auxiliare de consum, sau pentru care
nu au fost încă elaborate, pe bază de documentaţie, normele de consum specifice
(aşa cum sunt, de exemplu, unele lucrări de întreţinere şi reparaţii, de asigurare a
condiţiilor de producţie şi de muncă normale ş.a.).

15. Contractul comercial: definitie, trasaturi, continut, clasificare,

clauze

-manual pg 509 - 516