Sunteți pe pagina 1din 42

Capitolul 7.

STRATEGIA ACTIVITII DE DESFACERE-


VNZARE A PRODUSELOR
7.1. Elemente caracteristice vnzrilor de produse

7.2. Vnzrile complexe modalitate eficient de extindere a
desfacerilor de produse

7.3. Indicatorii de evaluare a planului i programelor de desfacere a
produselor

7.4. Activitatea operativ de desfacere (vnzri) a produselor finite


ntrebri
Teste gril
Aplicaii practice: - rezolvate
- de rezolvat

Managementul desfacerii

C A P I T O L U L 7
Strategia activitii de desfacere-vnzare a
produselor

n elaborarea strategiei de dezvoltare a unitilor economice, n condiiile economiei de pia, o
atenie deosebit trebuie acordat "funciunii comerciale", n general, i n cadrul acesteia, activitii
de "desfacere-vnzri". Desfurarea activitii de desfacere-vnzri cu eficien mare depinde
de modul cum se contureaz i se elaboreaz strategia n acest sens (aciune care va influena i
activitatea general de viitor a unitii economice). Prin funciunea comercial de desfacere-vnzri
se rspunde la o serie de "ntrebri eseniale":
ce produs dorete clientul?..... ce se cere?
care este piaa?................ ct se cere?
ct vrea s plteasc?.......... la ce pre l cere?
cum l vrea (pe produs)?........ cum se cere?
cnd l dorete?................ cnd se cere?
unde l dorete?................ unde se cere?
cine l solicit?................. cine l cere?
iar, pe aceast baz, se decide:
ce produs trebuie fabricat?
ce funcie (utilitate) trebuie s ndeplineasc ?
ce valoare trebuie s aib?
ce caracteristici s i se asigure pentru a rspunde mai bine cererilor clienilor?
Rspunsurile la asemenea "ntrebri" se formuleaz pe seama studiilor de pia (de
marketing). Pe aceast baz se contureaz strategia i tactica unitii n raport cu piaa, cu factorii
concureniali, cu viitorii cumprtori ai produsului. n acest context se va derula procesul de
desfacere-vnzare, se va urmri reacia clienilor etc.; totodat, se fac analize i se iau decizii pentru
ca, n final, aa cum precizeaz Paul Lambert, n "La fonction ordonnancement -48- ", "s servim
ct mai bine clientul". Competitivitatea unitii depinde de dinamismul activitii de desfacere, adic
de capacitatea de a exploata pieele care i sunt deschise, de a se adapta la evoluia lor, de a favoriza
apariia i a altora. Dar, dinamismul n activitatea de desfacere nu este suficient pentru a asigura
prosperitate ntreprinderii. Ea i datoreaz eficacitatea sectoarelor de aprovizionare i de
producie, care i permit s satisfac exigenele clientelei n materie de pre, calitate, termen,
cantitate. Din acest punct de vedere, problemele se pun diferit n funcie de mai muli factori: profilul
de activitate; sfera de extindere a viitorilor utilizatori crora li se adreseaz produsul sau
serviciul oferit; numrul de productori sau prestatori de servicii de un anumit tip; numrul de
utilizatori poteniali; gradul de complexitate al produselor i serviciilor; potenialul de
producie sau de absorbie care se poate pune n eviden estimativ; orizontul de timp pe baza
cruia se pot prevede mutaii n structura i dimensiunea cererilor de consum sau n evoluia
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




produselor cu o anumit sfer de utiliti; cheltuielile antrenate de cercetarea tiinific
orientat pe domeniul n care se face estimarea .a.
Elaborarea strategiei n domeniul desfacerii este o aciune complex, i necesit un volum
de informaii foarte mare care se mprospteaz, de regul, la intervale scurte de timp, datorit
frecventelor mutaii care se nregistreaz n oferta productorilor, ca i n cerinele pieei de produse i
servicii. O dat elaborat, strategia n domeniul desfacerii-vnzrilor de produse i servicii se
adapteaz sistematic n raport cu noile elemente care apar i care le modific pe cele avute iniial n
vedere.
O bun strategie n domeniul desfacerii este cea care are n vedere toate activitile
componente ale managementului desfacerii, interpretate n strns corelaie cu interdependenele
care le sunt specifice; ntre acestea reamintim: informarea larg a potenialilor utilizatori asupra
produselor i serviciilor care se pot oferi pentru comercializare direct sau prin intermediari
(promovat prin: publicitate, reclam a produselor, a mrcilor acestora, emiterea de oferte
pentru vnzare etc.); studiul pieei n vederea identificrii cererilor dimensional-structurale ale
viitorilor cumprtori-utilizatori; evaluarea previziunilor n vnzri; ntocmirea portofoliului de
comenzi i ncheierea de contracte economice; organizarea activitii de servire-vnzare,
livrare-expediie a produselor; organizarea i modernizarea reelelor de distribuie i de
service; oferirea i asigurarea serviciilor asociate produselor; urmrirea comportamentului
produselor la utilizatori etc.
O anumit parte dintre aceste "aciuni" se desfoar n cadrul activitii de marketing, care
se integreaz astfel activitii comerciale generale; o alt parte are n vedere evaluarea strategiei
n domeniul desfacerii-vnzrilor (pe baza studiilor de marketing, a rezultatelor n care acestea se
concretizeaz), ceea ce nseamn elaborarea concret a unui "plan strategic" i a unor "programe
de desfacere-distribuie a produselor" pe canalele prevzute sau pe destinatari (clieni). n aceast
a doua parte se ncadreaz i elaborarea de programe de desfacere pe produse (care stau la
baza ntocmirii celor de fabricaie), organizarea livrrilor de produse pe ntreaga structur de
operaii, formarea stocurilor pe criterii economice sau n funcie de strategia care se adopt n
raport cu piaa, expedierea produselor pe canalele de distribuie stabilite, organizarea
sistemului informaional al ntregului proces de desfacere-vnzri, urmrirea i controlul
derulrii acestui proces i a decontrii facturilor de ctre cumprtori .a. Toate aceste activiti
sunt subordonate nu numai desfurrii la parametrii proiectai a procesului de desfacere, ci i
extinderii, n viitor, a vnzrilor de produse i servicii - baz a supravieuirii i dezvoltrii durabile a
unitii economice. Fluxul de informaii specific desfacerii produselor finite se prezint n figura 7.1.



Managementul desfacerii

Figura 7.1.
7.1. Elemente caracteristice vnzrilor de produse
Vnzarea produselor reprezint actul prin care se asigur valorificarea rezultatelor
produciei; este un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile pe care le face
ntreprinderea de producie, agentul de vnzare pentru ca produsul propriu s fie solicitat i acceptat
de clieni. Prin acest act se realizeaz, de fapt, scopul celui care produce i/sau vinde, respectiv acela
de a-i recupera cheltuielile fcute cu fabricaia i pregtirea produsului pentru vnzare i obinerea,
n acelai timp, a unui profit. Vnzarea este o activitate complex, care, n economia de pia, capt
un grad sporit de dificultate. "A vinde nseamn astzi o art". Pentru a vinde este necesar
asigurarea cadrului i condiiilor care s fac posibil i s stimuleze aciunea. Vnzarea produselor
se face pe mai multe "ci":
pe baz de contract comercial ncheiat anticipat la cererea clientului;
pe baz de comand anticipat ferm, urmat sau nu de onorarea imediat a acesteia;
la cerere neprogramat, dar previzibil, din magazinele i depozitele proprii sau ale
reelei comerciale publice.
Calea prin care se vnd produsele este n funcie de natura produselor, sfera de utilitate,
caracteristicile i potenialul de cumprare ale solicitanilor (clienilor), cile de distribuie
utilizate, modalitile practicate de productor-furnizor pentru desfacerea produselor sale.
Pentru produsele de utilizare productiv cu sfer de utilizare mai restrns, care sunt fabricate
n cantiti mai mici, preponderent este vnzarea pe baz de contracte comerciale ncheiate sau
de comenzi ferme emise anticipat de clieni. Fabricaia n scopul vnzrii a unor asemenea produse,
fr garantarea solvabilitii cererii prin actele menionate, prezint un grad de risc foarte mare.
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




Indiferent de calea prin care se asigur vnzarea produselor, un rol definitoriu n extinderea
vnzrilor n economia de pia, n special n cazul produselor cu sfer restrns de utilizare
productiv, revine aciunii de promovare, a celei de informare a viitorilor utilizatori despre
caracteristicile produselor, a condiiilor de execuie i de desfacere etc.
Firmele care realizeaz produse similare, care se vnd unui numr mare de clieni, i
programeaz producia anticipnd comenzile de vnzri. Aceasta este o metod obinuit n industria
automobilelor, a celei productoare de unelte, aparate de radio i televizoare, produse electrice etc.,
pentru care, de regul, fabricaia este organizat n serie mare sau n mas. Previzionnd astfel
cererea, se asigur condiii pentru reducerea ciclului ntre primirea comenzii din partea clienilor i
livrarea produselor, ca i pentru o servire mai bun a acestora; n acelai timp, prin producia
anticipat (pe stoc) se poate programa lansarea n fabricaie a unor loturi economice a cror mrime
se calculeaz cu ajutorul modelelor economico-matematice ale cercetrii operaionale.
Pentru unii productori, comenzile clienilor, contractele i comenzile de completare a stocurilor
din magazine i depozite reprezint informaiile de baz privind produsele i cantitile aferente care
trebuie s fie disponibile pentru desfacere. Datele privind vnzrile trebuie ealonate n plan
calendaristic - pe zile, sptmni, luni sau trimestre -sub form de programe care conin lista
sortimentelor de produse care trebuie expediate pentru fiecare perioad clienilor. Livrrile se fac din
stocurile de produse finite sau din producia realizat pn la momentul cnd trebuie organizat i
efectuat expediia conform comenzilor.
Estimrile (previziunile) cantitative, ealonate n timp, ale vnzrilor precizate n
programe speciale elaborate pe clieni, stau la baza programrii lansrii n fabricaie a
produselor. Programarea produciei ncepe cu compararea cererilor estimate pentru vnzri, cu
stocul existent i cel estimat a fi disponibil. Dup conturarea liniei probabile a vnzrilor n timp,
urmtoarea aciune important const n stabilirea raportului ntre volumul produciei de fabricat
ealonat i nivelul stocurilor de produse finite care urmeaz a fi asigurat. n formarea stocurilor
pentru desfacere, se are n vedere c uneori produsele trebuie s suporte, pn la vnzarea ctre
clieni, o serie de operaii prin care se aduc n starea care s fac posibil pentru utilizarea lor ca atare
de ctre consumatori.
7.2. Vnzrile complexe-modalitate eficient de
extindere a desfacerilor de produse
Aa cum s-a menionat mai nainte, un element stimulator, important n extinderea
vnzrilor, l reprezint "sfera de servicii" asigurate de furnizori. Vnzrile de produse, nsoite
de serviciile care le sunt specifice, sunt considerate de natur complex. Serviciile care se pot
asigura sunt foarte diverse, acestea difereniindu-se dup mai multe criterii. Cel mai frecvent se
vorbete despre serviciile de producie, de consum, productive sau neproductive, industriale,
sociale, casnice etc.
n fundamentarea deciziilor n raport cu piaa intereseaz "serviciile" care contribuie la
conceperea, producerea, desfacerea i utilizarea produselor. Sfera de cuprindere a serviciilor
pe categorii se prezint astfel:
a. Serviciile care contribuie la conceperea i fabricaia produselor industriale cum sunt,
de exemplu: consultingul, engineeringul, informatingul, cesionarea de licene,
tehnologii i procedee de fabricaie, lucrrile de punere n funciune a noi capaciti de
producie, know-how, lucrrile de explorare geologic .a. Acestea se definesc i
servicii de producie. Dup modul de realizare ele pot fi: specializate i integrate.
Managementul desfacerii
b. Serviciile care nlesnesc comercializarea produselor - se efectueaz n sfera circulaiei i
cuprind: leasingul, factoringul, franchisingul, logistica de marketing, servicii de
asigurare .a.
c. Serviciile care contribuie la valorificarea produselor i care se realizeaz n cursul
utilizrii acestora, pn la scoaterea din uz; se asigur de ctre unitile productoare sau
specializate n comercializare i cuprind toate aciunile cunoscute sub denumirea de servicii
de vnzare, respectiv: asistena tehnico-economic n timpul comercializrii,
transportului, punerii n funciune, aducerii la capacitatea optim pe timpul exploatrii
produsului; reviziile, reparaiile curente i capitale; aprovizionarea cu piese de
schimb; garania .a. n funcie de client, aceste servicii pot fi: de producie i de
consum.
n categoria serviciilor se mai includ i cele care au n vedere:
asistena n domeniul organizrii i conducerii produciei;
asistena n domeniul organizrii i conducerii activitii de desfacere;
recrutarea, formarea i pregtirea personalului pentru producie i pentru celelalte
domenii de activitate (parte din ele cunoscute mai sus).
Sistemul de relaii dintre produsul destinat vnzrii i serviciile aferente se prezint n
figura 7.2.


Figura 7.2.
Vnzrile complexe implic "condiia" ca fiecare unitate economic, care recurge la efectuarea
lor, s-i asume responsabilitatea unic n realizarea elementelor componente ale acestor tipuri de
vnzri (menionate mai sus), beneficiarul fiind acelai pentru toat structura de aciuni. Aadar,
"vnzrile complexe se definesc ca o form special de desfacere a produselor compus din
ansamblul de livrri de produse i servicii aferente ntre care se creeaz legturi de antrenare,
intercondiionare, interdependen - coordonate sau efectuate de un singur furnizor n
beneficiul unui singur utilizator".
Serviciile, aa cum s-a menionat, joac un rol deosebit n promovarea vnzrilor. n frecvente
cazuri, n vnzrile complexe, serviciile reprezint componenta antrenant n penetrarea i
extinderea desfacerilor pe pieele intern i extern.
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




n general, aciunea de promovare a vnzrilor, publicitatea trebuie s aib n vedere toate
componentele desfacerilor complexe. Serviciile, optim dimensionate i structurate, acordate cu
promptitudine cnd sunt solicitate, oferite sau impuse, influeneaz favorabil exercitarea funciilor
specifice celorlalte componente ale managementului desfacerii. Ele sporesc calitatea i eficiena
ofertei, au influen favorabil asupra cercetrilor de marketing i pot contribui la completarea bazei
documentare pentru informare; de asemenea, ele pot servi ca suport al aciunilor de publicitate,
contribuie la formarea unei imagini favorabile asupra firmelor productoare sau de comercializare.
Prin rolul lor, serviciile se transpun ntr-o component de cea mai mare importan a strategiei
n vnzrile de produse.
"Funciile serviciilor" sunt multiple: sintetic, acestea se definesc astfel: de antrenare; de
sporire a volumului i eficienei vnzrilor; de mbuntire a calitii ofertei; de retroinformare;
de promovare; de stabilizare i permanentizare a relaiilor cu partenerii.
Funcia de antrenare este exercitat, n general, de majoritatea componentelor vnzrilor
complexe, astfel:
Funcia de antrenare a serviciilor de producie se transmite direct asupra produselor
fizice i serviciilor de pregtire a forei de munc executant n viitor a produsului, a
celorlalte activiti; indirect, efectul se transmite asupra celorlalte categorii de servicii.
Pentru vnzrile complexe, funcia de antrenare a serviciilor de producie este
esenial. Practica internaional a demonstrat c un solicitant al unor proiecte,
procedee de fabricaie, tehnologii, servicii de exploatare, de prelucrare a unor materii
prime, de realizare a unor produse de o anumit concepie i provenien, folosete, de
regul, maini, utilaje i instalaii de aceeai origine i concepie. Exist, deci, o strns
corelaie ntre obiectu l vnzrilor i serviciile asociate. Ca urmare, extinderea
vnzrilor de proiecte, de tehnologii de fabricaie, determin, n acelai timp, sporirea
desfacerilor de maini, utilaje, instalaii care le poate asigura aplicarea. Totodat,
serviciile de producie ndeplinesc i rolul de receptor al efectului de antrenare
exercitat de ctre unele produse vndute sau serviciile de pregtire a forei de munc.
De exemplu, cumprtorii unor produse fizice, fiind satisfcui de caracteristicile
constructive i funcionale ale acestora, solicit, n multe cazuri, achiziionarea
tehnologiei pentru fabricaia lor, dup caz, i a utilajelor de aplicare a ei;
Funcia de antrenare a produsului fizic se manifest n sensul c acesta
ndeplinete rolul de "element motor" fa de serviciile comerciale, cele de dup
vnzare i de pregtire a personalului care i va desfura activitatea n cadrul
sectoarelor respective. El este, n acelai timp, receptor al influenei serviciilor
respective i element transmitor fa de asistena n domeniul conduceri i
organizrii, al recrutrii, pregtirii i formrii forei de munc;
Funcia de antrenare revine i "serviciilor de pregtire a forei de munc";
acestea reprezint un factor determinant fa de toate celelalte categorii de servicii (de
producie, de comercializare, a celor dup vnzare), ca i fa de produsele fizice.
Funcia serviciilor de sporire a volumului i eficienei vnzrilor, modernizarea
structurii acestora. Aceasta difer ca influen de la produs la produs. Cu ct acesta
este mai complex, cu att funcia capt mai mult n dimensiune. Ne referim la
produsele construciilor de maini, de exemplu, a cror vnzare va antrena ulterior
extinderea cererilor de piese de schimb, de servicii de ntreinere-reparare, aciuni care
sporesc, deci, volumul i eficiena vnzrilor complexe. Din analize economice a
rezultat c, la o cifr de afaceri de 9 miliarde de dolari pentru ntreprinderile
productoare de calculatoare, 25% revenea activitilor de service. n acelai timp, s-
a apreciat c la o cifr de afaceri de 35 miliarde dolari, aceast pondere crete la circa
Managementul desfacerii
40%. Aadar, pe msur ce se amplific cifra de afaceri a productorilor de
calculatoare, se mrete considerabil i cota care revine serviciilor.
La un numr tot mai mare de produse complexe, valoarea pieselor de schimb, ansamblelor
i subansamblelor, devanseaz pe cea a produsului fizic. Adugnd la aceast situaie i alte
componente ale activitii de service, precum i valoarea unor servicii de producie i comerciale, se
poate forma o imagine de ansamblu asupra rolului funciei serviciilor de sporire a volumului i
eficienei vnzrilor. Iat de ce este necesar ca unitile economice s ofere o gam tot mai mare de
servicii de producie, de comercializare, a celor de dup vnzare.
Funcia de retroinformare. Aceast funcie este exercitat de "reelele de service"
de pe pieele cucerite sau segmentele acestora. Lucrtorii care i desfoar
activitatea n cadrul acestor reele pot culege informaii de natur economic i tehnic,
cu privire la modificrile intervenite n mediul socio-economic. Culegerea de informaii
este mult nlesnit de relaiile pe care i le formeaz lucrtorii din cadrul reelelor
respective prin contactul direct cu reprezentanii clienilor sau partenerilor de
colaborare. Surse importante de informaii sunt fiele i cartelele completate de
personalul de service, care cuprind informaii asupra:
activitii propriu-zise (comportarea produselor, efectuarea reparaiilor i reviziilor etc.);
prerilor, observaiilor, opiniilor, sugestiilor clienilor referitoare la caracteristicile la care
trebuie s rspund produsul i serviciile, la cile i formele de distribuie eficace .a., pentru a
stimula interesul clienilor.
Informaii preioase se obin i din rapoartele i drile de seam periodice ntocmite de
unitile de service. Toate aceste informaii colectate, structurate, prelucrate i sintetizate, transmise
compartimentelor interesate (de cercetare, proiectare, dezvoltare .a.), reprezint baza
documentar fundamentat pentru efectuarea modernizrilor, modificrilor, perfecionrilor
care trebuie aduse produsului astfel nct s devin mai competitiv, s satisfac ntr-un grad nalt
cerinele consumatorilor reali i poteniali.
Funcia serviciilor de promovare a produselor. Creterea gradului de complexitate a
produselor, ridicarea nivelului tehnic al acestora au determinat nfiinarea i
organizarea unor reele extinse de "service", fr de care, datorit cunotinelor
tehnice limitate ale anumitor categorii de utilizatori, produsele fizice respective nu pot
deveni utilizabile sau sunt numai parial folosite. n acelai timp, asemenea reele pot
efectua i alte aciuni de promovare a produselor i serviciilor aferente ca:
pregtirea ptrunderii pe pia a noilor produse, efectuarea reclamei, formarea
relaiilor publice, formarea i cultivarea imaginii asupra mrcii .a.
Eficiena unor astfel de "aciuni de promovare" este mult amplificat de relaiile directe care se
formeaz, prin intermediul reelei de service, ntre furnizori i utilizatori; aspectul a determinat unele
firme, cu vast experien n domeniu, s concentreze activitatea de promovare la nivelul unor
asemenea reele. La unele produse, prin reelele de service se realizeaz peste 70% din activitatea
de marketing, acestea devenind axa principal a strategiei de marketing.
Funcia serviciilor de stabilizare i permanentizare a relaiilor cu clienii.
Realizarea scopului funciei asigur stabilitatea n timp a activitii, planificarea i
programarea cu un grad mare de certitudine a produciei, a comercializrii pe
termen scurt, mediu i lung. Totodat, se elimin influena fluctuaiilor de pe piee, se
creeaz condiii pentru o mai bun adaptare a produsului la cerinele utilizatorilor.
Acordarea serviciilor ntr-o gam ct mai complex i de calitate constituie, de fapt,
domeniul unde interesele furnizorului i utilizatorului se mbin armonios.
Prezena angajailor calificai ai furnizorului contribuie la sporirea ncrederii utilizatorilor
n produsele achiziionate, tiind c se poate bucura mai departe de sprijin pentru:
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




formarea i pregtirea forei sale de munc, asisten tehnico-economic,
eventuala efectuare a reparaiilor .a.
7.3. Indicatori de evaluare a planului i
programelor de desfacere a produselor
Strategia n domeniul desfacerii se elaboreaz distinct pe categorii de produse. Aceasta se
concretizeaz la nivelul fiecrui an ntr-un plan global care cuprinde vnzrile estimate a se realiza
ntr-un orizont de timp definit. Gradul de previziune este mai larg pe msur ce perioada de timp la
care se refer este mai mare. Evaluarea, n cadrul planului global anual, a nivelului viitoarelor vnzri
(desfaceri) de produse se realizeaz cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc, n acelai
timp, coninutul acestuia i al programelor de desfacere ale unitii economice; acetia sunt:
volumul desfacerilor (V
d
);
stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (S
p
);
stocul de produse finite (de desfacere) la sfritul perioadei de gestiune (S
sf
).
Existena simultan a acestor indicatori, ca i modalitatea lor de calcul este condiionat de :
tipul de producie (individual, de serie mic, mijlocie sau mare, n mas);
natura produselor (specifice, de utilitate general, cu ciclul lung de fabricaie, cu consum
sezonier etc.);
stabilitatea probabil n fabricaie (determinat de gradul de uzur moral, de gradul
specific de nnoire etc.);
stadiul n care se afl produsul (nou-prevzut pentru trecere n fabricaia de serie n
perioada de gestiune, se afl n fabricaie curent cu extensie i n viitor sau pentru care se
prevede ncetarea produciei n perioada de gestiune urmtoare - stadiu definit n funcie de
faza n care se afl produsul: lansare, dezvoltare, maturitate, declin);
strategia adoptat de firm pe linia formrii i deinerii de stocuri .a.
Volumul desfacerilor exprim cantitatea de produse care se prevede pentru livrare-
vnzare diferiilor clieni ntr-o perioad de gestiune definit (an, semestru, trimestru, lun). Acest
indicator se determin pe fiecare tip, sortiment sau variant constructiv de produs i pe total
producie, fizic i valoric, pornind de la raportul dintre cerere i ofert. Pentru unitile de
producie industrial, volumul desfacerilor (vnzrilor) reprezint indicatorul de baz care definete
nivelul "cifrei de afaceri" al acestora; fiind element de calcul, prin el se estimeaz partea
determinant a nivelului veniturilor (se are n vedere c unitatea de producie industrial mai poate
realiza venituri i din alte activiti - unele fiind cu caracter excepional). Modul de estimare a
volumului de desfacere se realizeaz diferit pentru produsele unicat, de serie mic sau mijlocie fa
de cele cu fabricaia n serie mare sau n mas, pentru produsele specifice unor anumite categorii de
consumuri fa de cele cu utilitate general, pentru cele cu ciclul lung de fabricaie fa de cele cu
ciclul scurt de producie, pentru produsele destinate unei piee. n consecin, pentru produsele
comandate n cantiti mici sau unicat, fr repetabilitate a fabricaiei, sau a cror producie n
cantiti mai mari dect cele comandate nu se justific economic, volumul de desfacere sau al
vnzrilor (V
d
) se va dimensiona prin simpla nsumare a cantitilor comandate de clieni pe tipuri,
sortimente i variante constructive de produse (Q
ci
) cu ajutorul relaiei:
V
d
= Q
ci

Managementul desfacerii
Deci, pentru asemenea produse nu se prevede formarea de stocuri la nceputul i sfritul
perioadei de gestiune pentru continuitatea livrrilor sau vnzrilor unor asemenea produse - lotul
comandat de un client, o dat fabricat, va fi i livrat acestuia, dup care fabricaia nceteaz, comanda
fiind considerat unic. Dac, totui, se va repeta, ea va fi interpretat n acelai mod. Aici se
ncadreaz i produsele cu ciclul lung de fabricaie a cror execuie i vnzare se face numai la
comand ferm sau contract ncheiat.
n cazul anumitor produse, cum sunt cele de sezon, sau pentru care se estimeaz
vnzarea unor cantiti suplimentare (q
s
) peste cele comandate, volumul desfacerilor se va
calcula cu ajutorul relaiei:
V
d
= Q
c
+ q
s

n ambele cazuri volumul desfacerilor V
d
astfel determinat va reprezenta element de calcul i
fundamentare a volumului produciei de fabricat (Q
f
), astfel:
Q
f
= V
d
= Q
ci

sau:
Q
f
= V
d
= Q
ci
+ q
s

Dac luarea n calcul a lui q
s
implic formarea de stocuri la nceputul i sfritul perioadei
de gestiune, atunci Q
f
se va calcula cu ajutorul relaiei:
Q
f
= V
d
+ S
sf
- S
p

Att n primul caz, ct i n cel de al doilea, "Q
ci
" reprezint cantitatea total comandat
sau/i contractat de clienii "i" pentru un anumit produs sau sortiment, variant constructiv a
acestuia; aceasta se stabilete prin nsumarea cantitilor precizate n comenzile emise de clieni i
contractele ncheiate cu acetia pentru perioada de timp luat n calcul. Cantitatea rezultat din "Q
ci

" se consider ca fiind cu desfacere-vnzare cert. Cu ct ponderea acesteia n totalul produciei
prevzute pentru fabricaie i vnzare este mai mare, cu att unitatea economic are garania
solvabilitii sale. Creterea gradului de certitudine n vnzri se asigur numai pe baza
comenzilor ferme i contractelor ncheiate.
n ceea ce privete "q
s
", acesta reprezint cantitatea suplimentar prevzut pentru
fabricaie i a crei desfacere-vnzare se apreciaz ca fiind probabil. Baza de estimare o
constituie datele privind dinamica cererilor pentru vnzrile de acest gen din perioade anterioare.
Mrimea lui "q
s
" este dependent i de strategia n vnzri a unitii economice n raport cu piaa.
Pentru a se asigura un grad semnificativ de estimare a tendinelor n vnzrile de acest gen, apropiat
de realitate, este bine s se foloseasc mediile mobile ale evoluiei acestora pe o perioad mai
lung.
n cazul n care o parte din cantitile de produse prevzute pentru fabricaie urmeaz a se
consuma n ntreprinderea n care se i produc - nregistrndu-se sub forma consumului intern (C
i
) -
aceasta nu se va cuprinde n volumul desfacerilor sau n stocurile de desfacere de la nceputul
sau sfritul perioadei de gestiune. n aceast situaie, producia de fabricat (Q
f
) se va estima cu
ajutorul relaiei:
Q
f
= V
d
+ S
sf
+ C
i
- S
p

Aa cum s-a artat, modalitile de calcul al volumului de desfacere prezentate mai sus sunt
specifice produselor a cror fabricaie este limitat de cerinele pieei, de potenialul acesteia
evideniat prin comenzile primite i contractele ncheiate cu diferii clieni i de vnzrile suplimentare
previzibile estimate (aa cum e cazul produselor unicat, de serie mic i mijlocie, care se produc la
comand cu sau fr repetabilitate estimat sau pentru care consumul este sezonier .a.). n aceste
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




condiii, fabricaia la nivelul capacitii de producie este probabil, sensul de aciune n estimarea
volumului desfacerilor, i implicit al fabricaiei, fiind cel menionat pn aici.
n situaia n care cererea este mai mare dect oferta (aspect evideniat anticipat prin studii de
pia), vizeaz produse de utilitate general pentru care fabricaia se organizeaz n serie mare sau n
mas (aa cum este cazul materiilor prime, semifabricatelor, a unor produse ca: organe de
asamblare, televizoare, aparate radio, piese de schimb, autoturisme etc.) sensul de aciune n
estimarea volumului desfacerilor se modific.
Astfel, n prima faz, se organizeaz fabricaia i se definete potenialul de producie, respectiv
producia posibil de executat Q
f
. n faza urmtoare, se determin volumul desfacerilor (V
d
),
avndu-se n vedere situaiile:
produs nou a crui fabricaie ncepe n perioada de gestiune, cu extensie n
urmtoarele;
produs n fabricaie curent, cu perspectiva extensiei i n perioada de gestiune
urmtoare;
produs n fabricaie curent, cu extensie n perioada de gestiune urmtoare cnd
producia lui va i nceta.
n primul caz, volumul desfacerilor (V
d
) se va estima cu ajutorul relaiei:
V
d
= Q
f
- S
sf
- C
i

n al doilea caz :
V
d
= Q
f
+ S
p
- S
sf
- C
i

n al treilea caz:
V
d
= Q
f
+ S
p
- C
i

n care:
Q
f
= producia prevzut pentru fabricaie (se estimeaz n raport cu capacitatea de
producie sau, mai corect, cu potenialul factorilor de producie care pot fi antrenai n fabricaie);
S
sf
= stocul de produse finite (de desfacere) la sfritul perioadei de gestiune;
S
p
= stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune;
C
i
= consumul intern al ntreprinderii care i fabric produsul (dac este cazul).
Existena simultan a stocurilor de la nceputul i sfritul perioadei de gestiune este
interpretabil, n funcie de situaiile de mai sus. Astfel, cnd produsul n cauz a format obiectul
fabricaiei i desfacerii numai n perioada curent cu extensie i n cea urmtoare, cnd se prevede
ncetarea produciei i vnzrii lui, atunci se va constitui obligatoriu stoc la nceputul perioadei de
gestiune. Dac, pentru produsul "i" se prevede fabricaia i vnzarea n perioada de gestiune
urmtoare (ca produs nou propus pentru fabricaia n serie) cu extensie i peste aceasta, atunci se va
constitui numai un stoc de desfacere la sfritul ei. De asemenea, n cazul produselor a cror
fabricaie i vnzare se iniiaz i nceteaz n cadrul aceleiai perioade de gestiune nu se formeaz
stocuri la nceputul i sfritul perioadei de gestiune respective.
n consecin, fiecare produs va constitui obiectul analizei distincte care s evidenieze
caracteristicile de fabricaie n raport cu piaa, n funcie de care va fi ncadrat ntr-una din situaiile de
mai sus. Nu excludem varianta care implic aciunea de formare a stocului de produse finite la
sfritul perioadei de gestiune chiar dac este prevzut ncetarea fabricaiei acestora n cadrul ei;
aici se ncadreaz anumite tipuri sau variante constructive ale unor produse (de exemplu,
Managementul desfacerii
autoturisme, aparate TV etc.) pentru care se prevede continuarea vnzrii lor (cererea nc se mai
manifest) i n perioada urmtoare de gestiune pn cnd se va realiza pregtirea tehnic i va
ncepe producia i comercializarea unor noi sortimente, tipuri sau variante constructive ale acelorai
produse.
Stocul la nceputul perioadei de gestiune - S
p
- exprim cantitatea probabil de
produse finite care se prevede s existe la momentul respectiv, n scopul satisfacerii
cererilor, servirii clienilor n primele zile ale acesteia. Situaia este specific pentru
produsele care se fabric n mas sau serie mare, a cror vnzare se extinde peste perioada
de gestiune curent i pentru care se prevede continuarea vnzrilor chiar dac nu sunt nc
primite comenzi sau ncheiate contracte cu viitorii clieni. Aici se ncadreaz i produsele cu
fabricaia pe stoc pentru care producia a ncetat n perioada curent, dar vnzarea este
programat s continue i n primele zile, sptmni, luni ale perioadei urmtoare -
produsele fiind n continuare solicitate; pe acest interval urmeaz a se face pregtirea i
nceperea fabricaiei unor noi sortimente, tipuri sau variante constructive ale produselor
respective. Pentru asemenea situaie, volumul desfacerilor V
d
va fi definit de stocul de
produse finite estimat pentru nceputul anului (situaia se consider o excepie, un caz
particular care se nregistreaz n practica activitii de desfacere din unele uniti
economice- cum sunt cele productoare de autoturisme, de aparate TV i radio sau ale unor
sortimente de materiale etc.)
Stocul la nceputul perioadei de gestiune (S
p
) se calculeaz cu ajutorul relaiei:
S
p
= S
ex
+ Q
o
- L
o

n care:
S
ex
= stocul de produse finite existent n depozitul de desfacere la momentul
determinrii; se preia din fiele de eviden a stocurilor efective de produse existente n depozite,
magazii sau la punctele proprii de vnzare;
Q
o
= producia pe perioada curent care urmeaz a se mai fabrica conform contractelor
comerciale, comenzilor clienilor sau cu cerere probabil. n cadrul acestui element se cuprinde
producia normal programat pentru fabricaie pe perioada de timp care a mai rmas din anul
curent (Q
no
), producia restant sau amnat i a crei fabricaie se impune n continuare
corespunztor nelegerilor cu clienii - Q
ro
i producia suplimentar cu vnzare probabil - Q
so
:
Q
o
= Q
no
+ Q
ro
+ Q
so

L
o
= livrrile programate pentru perioada care a mai rmas din anul curent, care pot fi
normale (adic stabilite prin obligaii contractuale chiar pe acest interval) L
no
, restante din perioada
anterioar, dar care se prevd a se desfura n continuare L
ro
i suplimentare (urmarea vnzrilor
probabile estimate) L
so
:
L
o
= L
no
+ L
ro
+ L
so

Toate situaiile sunt dependente de politica n vnzri a unitii economice, de
ealonarea n timp a fabricaiei, de estimrile privind vnzrile n intervalul de timp care a mai
rmas din perioada curent. Fiind un indicator cu caracter aproximativ, stocul la nceputul
perioadei de gestiune urmeaz a se adapta pe parcurs. La nceputul noii perioade de gestiune, se
analizeaz nivelul lui "S
p
" n raport cu stocul real de produse existente la acel moment - "S
r
"
(care rezult din inventar). Egalitatea dintre S
p
i S
r
este probabil. n consecin, stocul previzionat
la nceputul perioadei de gestiune poate fi mai mare, mai mic sau egal cu stocul real (S
ri
) stabilit
prin inventariere la acel moment (S
p
< S
r
, S
p
> S
r
, S
p
= S
r
). Situaiile S
p
> S
r
, S
p
< S
r
impun
corecie care se face, dup caz:
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




a. asupra volumului de desfacere V
d
cnd acesta se estimeaz pe seama produciei
prevzute pentru fabricaie Q
f
i a stocurilor de la nceputul (S
p
) i sfritul (S
sf
)
perioadei de gestiune; aciunea se realizeaz cu ajutorul relaiei:
V
d1
= V
d
S


n care:
V
d1
= volumul de desfacere corectat la nceputul perioadei de gestiune cu S

;
S

= abaterea absolut a stocului real de produse finite de la nceputul perioadei de


gestiune (S
r
) stabilit prin inventar fa de stocul preliminat pentru momentul respectiv (S
p
).
Modificarea absolut a stocului la nceput de an S

se calculeaz cu ajutorul relaiei:


S

= S
r
- S
p

iar, volumul de desfacere V
d
cu ajutorul relaiei:
V
d
= Q
f
+ S
p
- S
sf

n care S
sf
reprezint stocul la sfritul perioadei de gestiune.
Situaia este specific produselor de utilitate general, cu fabricaia pe stoc, pentru care
cererea este mai mare dect oferta - aspect care permite stabilirea volumului de producie pentru
fabricat n funcie de capacitatea de producie disponibil, de factorii de producie care pot fi
asigurai (cazul anumitor piese de schimb, organelor de asamblare, unele resurse materiale etc.);
b. asupra volumului produciei de fabricat (Q
f
); aceast situaie intervine cnd volumul
desfacerilor (V
d
) se estimeaz numai n funcie de contractele ncheiate i comenzile ferme,
alturi de care se ia n consideraie, dac e cazul, i producia suplimentar cu vnzare
probabil, neexcluzndu-se din baza de calcul stocul de produse finite la nceputul
perioadei de gestiune (S
p
). Deci, relaia de calcul a volumului de desfacere V
d
care
implic corecia amintit este:
V
d
= Q
ci
+ q
s
+ S
p
- S
sf

de unde:
Q
f
= V
d
+ S
sf
- S
p

iar
Q
f1
= Q
f
s


n care Q
f1
reprezint volumul corectat al produciei de fabricat n perioada de gestiune n funcie
de raportul n care se afl stocul real de produse stabilit prin inventar la nceput de an (S
r
) cu
stocul preliminat pentru momentul respectiv (S
p
).
Situaia este specific produselor finite pentru care cantitile de fabricat (Q
f
) trebuie
fundamentate numai pe baza celor comandate ferm de clieni, pentru care s-au ncheiat contracte sau
pentru care vnzarea este previzibil (potenialul de fabricaie este mai mare dect suma lor C
p
>
Q
ci
+ q
s
).
Suportul fizic de formare i existen a stocului la nceputul perioadei de gestiune (S
p
) este
asigurat de produsele finite existente n stocul la sfritul perioadei anterioare (S
sf0
)
Managementul desfacerii
(S
sf0
S
p
)
Nerealizarea unor asemenea corecii conduce:
pentru S
r
> S
p
la imobilizarea de produse n stoc nejustificat economic;
pentru S
r
< S
p
la nesatisfacerea unor comenzi ale clienilor, chiar imprevizibile, ceea ce
nseamn att nerealizarea unor venituri poteniale, ct i insatisfacia clienilor prin
neonorarea cererilor emise.
Ambele situaii genereaz, dup caz, consecine economice nefavorabile; ca urmare, trebuie,
pe ct posibil, prevenite.
Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune - "S
sf
" exprim cantitatea
de produse finite programat s existe la ncheierea acestei perioade n depozitele i
magazinele unitii productoare. Este, de fapt, stocul de produse finite care se
formeaz n perioada de gestiune sub forma "stocului de desfacere" n scopul servirii
continue, ritmice a clienilor. El este o consecin a necesitii efecturii operaiilor pe
care trebuie s le suporte produsele finite naintea livrrii sau vnzrii lor.
Vnzarea instantanee a produselor nu este posibil n cea mai mare parte a cazurilor; aceasta
pentru c, frecvent, ele nu pot mbrca forma de marf imediat dup ieirea de pe banda de
fabricaie, dei, din punct de vedere tehnologic, i-au ncheiat etapele de transformare, de prelucrare
i finisare prevzute, astfel nct s poat fi utilizate n scopul pentru care au fost create i de ctre
utilizatorii crora le sunt destinate. Condiiile de prezentare la vnzare impuse de clieni n contracte
sau comenzi, de disciplina tehnologic i chiar de concuren, determin efectuarea n continuare a
unui lan de operaiuni pe care produsele finite trebuie s le suporte dup ieirea lor din fabricaie
pentru a putea fi, apoi, livrate sau vndute clienilor. Pe perioada necesar execuiei unor asemenea
operaii, prin care produsele sunt aduse n starea care s le fac posibil acceptarea i vnzarea pe
pia, folosirea dup cumprare de ctre clieni, acestea sunt reinute n depozitele proprii de
desfacere ale productorilor - cantitile astfel staionate mbrcnd, aa cum s-a menionat,
denumirea de stocuri de desfacere. Evident c, pe timpul stocrii n depozitele de desfacere,
produsele finite reprezint resurse neactive; ca urmare, dac stocurile constituite astfel depesc ca
volum limitele raionale, situaia conduce la ncetinirea vitezei de rotaie a capitalului de circulaie,
la creterea imobilizrilor i a cheltuielilor pentru depozitare-conservare, la diminuarea
eficienei ntregii activiti economico-financiare a productorilor. O asemenea situaie pune n
eviden, ca i n cazul stocurilor de producie, existena a doi factori cu aciune obiectiv i
contrar. Primul factor determin staionarea temporar a produselor finite n depozitele de
desfacere pentru efectuarea unor operaiuni absolut obligatorii n vederea livrrii-vnzrii lor ctre
clieni n concordan cu cerinele acestora. Cel de al doilea factor determin trecerea ct mai rapid
a produselor finite din procesul de fabricaie n cel de consum, pentru a se asigura sporirea eficienei
utilizrii capitalului investit n fabricaie. Armonizarea influenei acestor factori se poate asigura practic
prin determinarea unui timp ct mai scurt (optim) de stocare a produselor finite n depozitele de
desfacere.
"Operaiile" pe care produsele finite trebuie s le suporte pe timpul stocrii n depozitele de
desfacere sunt, n general, urmtoarele: primirea i recepia produselor finite sosite de la seciile
de fabricaie (t
1
); nregistrarea n eviden i ncrcarea gestiunii (t
2
); sortarea produselor finite
(t
3
); asamblarea, compunerea, efectuarea unor operaiuni de montaj (t
4
); condiionarea
produselor, maturizarea n scopul atingerii parametrilor calitativi prevzui n comenzi i
contracte, asigurarea unor caracteristici fizico-chimice cerute de clieni i prevzute de
normele tehnice ale produselor respective (t
5
); etichetarea, marcarea, poansonarea, tanarea
etc. (t
6
); formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar, asortarea sortotipodimensional
a fiecrei partizi care urmeaz a fi expediat la termenele contractuale stabilite (t
7
); ambalarea
pentru protecia, conservarea i izolarea produselor fa de agenii mediului nconjurtor,
pentru prevenirea deteriorrii lor la operaiunile de manipulare i transport (t
8
); ntocmirea
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




formelor de livrare, facturarea i depunerea documentaiei de livrare la banc (t
9
); descrcarea
din gestiune, efectuarea operaiunilor de ncrcare n mijlocul de transport programat i
expedierea produselor (t
10
).
Deci, timpul total n care produsele finite sunt stocate n depozitul de desfacere reprezint o
sum a tuturor timpilor necesari pentru activitile i operaiunile care se efectueaz n aceast
subunitate a ntreprinderii; pentru accelerarea vitezei de rotaie i sporirea eficienei economice a
investiiilor de capital, acesta trebuie s fie minim:
t
pli
min
n care "i" ia valori de la 1 la 10 n cazul de fa.
n calculul timpului total de stocare se vor lua numai timpii determinai de operaiile care se
desfoar efectiv n depozitele de desfacere (nu i timpii afereni operaiilor similare care se execut
n fazele anterioare intrrii produselor n cadrul acestora) i care sunt, bineneles, necesare i
specifice fiecrui produs. Pentru realizarea condiiei de "minim" a timpului total de stocare, trebuie
acionat n urmtoarele direcii:
a. efectuarea unor operaiuni din cele enumerate chiar pe parcursul desfurrii procesului de
fabricaie (de exemplu: tanarea, poansonarea, asamblarea etc., n timpul trecerii de la o
faz de prelucrare la alta, de la o secie de producie la cea urmtoare);
b. mecanizarea, automatizarea i robotizarea operaiunilor care se efectueaz n depozitele de
desfacere, elaborarea i organizarea n depozite a unor fluxuri tehnologice i de circulaie
raionale; simplificarea i automatizarea prelucrrii evidenelor tehnico-operative;
c. comasarea sau realizarea n paralel a unor activiti i operaiuni care se execut n
depozitele de desfacere, astfel nct n aceeai perioad de timp s se efectueze, de
exemplu, etichetarea i marcarea produselor concomitent cu formarea i asortarea loturilor
de livrare, sau ntocmirea formelor de livrare concomitent cu operaiunile de ambalare a
produselor etc.
Cunoaterea concret a operaiilor care determin staionarea produselor n depozitele de
desfacere, ca i a timpilor necesari execuiei lor, prezint mare interes pentru c, astfel se pot aplica
msuri care conduc la reducerea perioadei de stocare i implicit la desfacerea-vnzarea mai rapid a
lor.
n dimensionarea stocurilor de desfacere se pot folosi, dup caz: metoda direct (de calcul
analitic) i metoda statistic.
Metoda direct sau analitic presupune calculul nivelului stocului de desfacere, cu ajutorul
relaiei:
S
d
= t
pli
x q
mz

n care:
t
pli
= suma duratelor de timp prevzute pentru execuia operaiilor specifice depozitelor de
produse finite de pn la distribuia acestora la magazinele proprii de vnzare, la angrositi sau
clienilor finali, inclusiv ntocmirea documentaiei de livrare-vnzare;
q
mz
= producia (ritmul) medie zilnic.
Durata timpilor care se iau n calcul se poate stabili prin metode ale studiului muncii (MTM,
cronometrare, observare instantanee, fotografiere .a.). Producia medie zilnic (sau ritmul mediu
zilnic al produciei) se determin prin raportarea produciei prevzute pentru fabricaie Q
pl
la
numrul de zile lucrtoare din perioada de gestiune avut n vedere (N
zl
):
N
Q
= q
zl
pl
mz
Managementul desfacerii


n cadrul elementului Q
pl
se cuprinde att producia pentru care s-au ncheiat contracte i s-
au emis comenzi anticipate Q
c
, ct i producia suplimentar destinat acoperirii unor cereri
previzibile (q
s
). Folosirea metodei analitice se recomand cu prioritate.
Metoda statistic se bazeaz pe datele efective nregistrate n perioada de gestiune curent
referitoare la stocurile fizice efective de produse finite sau la duratele efective de staionare a
produselor n depozite (respectiv a intervalelor efective de desfacere). Dup aceast metod,
stocul de desfacere se stabilete cu ajutorul relaiei:
S
d
= T
s
x k x q
mz

n care:
T
s
= timpul mediu de stocare a produselor finite n depozitul de desfacere, n perioada
curent (considerat baz de calcul);
k = coeficient de corecie care exprim efectul eventualelor msuri tehnico-organizatorice
care se prevd pentru aplicare n scopul reducerii perioadei de staionare a produselor finite n
depozitul de desfacere;
q
mz
= producia medie zilnic estimat pentru perioada de gestiune urmtoare.
Timpul mediu de stocare (T
s
) se poate determina n dou variante statistice:
a. pe baza stocului mediu efectiv de desfacere nregistrat n perioada curent (S
dm
), care
se calculeaz prin nsumarea, pentru fiecare produs, sortiment, variant constructiv a
acestuia, a stocurilor efective din ultimele 6-12 luni - S
efi
(se exclud cantitile existente n
stoc care nu s-au vndut din diferite motive, sau cele suprastocate peste o limit normal
stabilit, de exemplu, peste nivelul maxim al vnzrilor din stoc la un anumit moment) i
raportarea totalului la numrul de zile sau de intervale (Z
i
) pentru care stocurile efective
S
efi
s-au luat n calcul;


Stocul mediu "S
dm
" astfel determinat se raporteaz la producia medie zilnic din perioada
curent i rezult "T
s
", astfel:


Producia medie zilnic "q
mzo
" se stabilete prin raportarea produciei totale estimate pentru
perioada curent, "Q
po
", la numrul de zile lucrtoare ale acesteia (N
zl0
):


b. pe baza timpilor efectivi de stocare (T
efi
) nregistrai n perioada curent pentru efectuarea
operaiilor din depozitul de desfacere:


n care n
i
reprezint numrul de asemenea timpi luai n calcul.
Z
S
=
S
i
efi
dm

q
S
=
T
mzo
dm
s
N
Q
= q
zlo
po
mzo
n
T
=
T
i
efi
s

Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




Tehnologia de fabricaie, programul de lansare n producie, optimizarea utilizrii capacitilor de
producie nu creeaz, totdeauna, condiii pentru realizarea simultan a tuturor sortimentelor sau
produselor din profilul de fabricaie al ntreprinderii, care urmeaz a fi livrate unui client la un moment
dat, conform comenzii acestuia. Ca urmare, unele produse sau sortimente fabricate vor trebui s fie
stocate un anumit timp, ateptnd ieirea din fabricaie i a celorlalte produse sau sortimente cu care
mpreun trebuie s formeze un lot complet i asortat de livrare ctre client. n figura 7.3. se arat
cum intrarea treptat n depozitul de desfacere a celor trei produse determin ca produsul A s
atepte 28 de zile, produsul B 18 zile, pn cnd intr i produsul C, pentru a continua mpreun
celelalte operaiuni care se efectueaz n depozite. Aceast situaie impune determinarea stocului de
desfacere pe fiecare sortiment, innd seama de condiiile specifice de producie i de livrare, de
obligaiile asumate prin contracte, pentru a expedia clienilor loturi asortate de produse.

Figura 7.3.
Menionm c, la produsele i semifabricatele destinate consumului propriu al
ntreprinderii care le i produce, la cele complexe cu ciclul lung de fabricaie nu se
constituie stocuri de desfacere. De asemenea, la produsele comandate n cantiti mici sau
unicat, fr repetabilitate a fabricaiei, sau a cror producie n cantiti mai mari dect cele
comandate de clieni nu se justific economic, n planurile i programele de desfacere nu se
vor prevede formarea de stocuri pentru continuitatea livrrilor sau vnzrilor de astfel de
produse; se are n vedere c lotul comandat, o dat fabricat, va fi i livrat clientului, dup
care fabricaia nceteaz, comanda fiind considerat unic. n cazul repetrii, aceasta se va
interpreta n acelai mod.
n unele situaii, la anumite produse, alturi de stocurile obinuite de desfacere, din care
se livreaz sau se vinde n mod curent, se constituie stocuri de siguran, sezoniere, anticipate,
de conjunctur. Modul de dimensionare i de interpretare mbrac forme i modaliti diferite, n
funcie de poziia celui care livreaz i vinde. Astfel, ntr-un anumit fel se abordeaz formarea
stocurilor de desfacere la nivelul unitii productoare, i altfel n cazul unitilor care
intermediaz comercializarea (vnzarea) produselor.
n cele ce urmeaz, prezentm cteva aspecte privite de pe poziia productorului- furnizor care
i distribuie producia pe diverse canale: direct clienilor utilizatori pe baz de comand anticipat,
de contracte ncheiate sau ca vnzri pe baz de comenzi previzibile; angrositilor cu acelai statut
al clienilor obinuii; vnzare prin magazine i depozite proprii. Deci, nu includem aici problematica
Managementul desfacerii
formrii stocurilor n depozitele angrositilor n scopul revnzrii. n acest context, la productor se
pot forma stocuri de siguran la anumite sau la toate produsele finite n scopul acoperirii cererilor
pentru vnzare care depesc nivelul previzionat. De asemenea, unitatea productoare i
poate forma, n anumite perioade, "stocuri anticipate de desfacere-vnzare" n scopul
continuitii servirii clienilor i pe durata cnd are prevzut oprirea fabricaiei pentru: remont
(activitate de curire i igienizare parial sau general); modernizarea sau retehnologizarea
parial sau general; schimbarea profilului de fabricaie; asimilarea unor noi produse i
scoaterea din fabricaie a celor curente la care se mai manifest vnzare, dar se afl n declin
(stocul anticipat putnd fi absorbit pn la oferta pentru un produs nou care-l substituie pe cel din
fabricaia curent i este mai bun, mai avantajos i pentru cumprtor); oprirea parial sau
general a activitii pentru concediul de odihn programat n aceeai perioad pentru o parte
sau toi angajaii unitii; fabricaia pe tot parcursul anului a unui produs a crui desfacere se
realizeaz numai ntr-o secven sau dou a acestuia (consumul fiind, deci, sezonier) .a. Pornind
de la natura produsului, importana pentru utilizatori, potenialul de producie, evoluia raportului dintre
cerere i ofert i, ca urmare, a preurilor de vnzare, unitatea productoare i poate constitui
"stocuri de conjunctur" pentru a le plasa pe pia n momente favorabile de pre. n sfrit,
unitatea productoare i poate forma stocuri sezoniere, determinate de caracterul sezonier al
produciei sau consumului; prin aceste stocuri se asigur servirea clienilor fie pe ntregul an, fie pe
termene mai scurte.
Formarea acestor categorii de stocuri este condiionat, aa cum s-a mai precizat, de
"strategia" pe care o adopt productorul, n raport cu clienii reali i poteniali, cu piaa n general, i
care poate avea n vedere:
prezena constant-continu a produselor n stocuri care s permit satisfacerea cererilor
de cumprare ale clienilor n orice moment, indiferent de mrimea acestora (se accept
riscul ca unele produse din stoc s nu se vnd, suportndu-se implicit i consecinele);
admiterea lipsei de produse n stocul de desfacere la un anumit moment sau pe o
anumit perioad de timp.
Stabilirea strategiei respective are n vedere mai multe aspecte, ntre care o importan mare
revine previziunii vnzrilor prin care, de regul, se urmrete "satisfacerea maximal a cererilor
clienilor n vederea realizrii unui profit maxim". Dar aici apar elemente contradictorii, care
trebuie rezolvate, i anume:
care sunt costurile i riscurile de a pstra stocuri n exces fa de cereri, n
comparaie cu pierderile de ncasri i de profit prin lipsa de produse n stoc?
care sunt costurile sau riscurile legate de modificarea volumului de producie, n
funcie de mutaiile sezoniere care se manifest n cererile de vnzare, n comparaie
cu costurile i riscurile de a se pstra i n perioadele cu cerere sczut stocuri n
exces, corespunztoare momentelor de cerere mare?
care sunt costurile i riscurile legate de sistarea unor vnzri, datorit limitrii
capacitii de producie, n comparaie cu extinderea acesteia?
Deci, strategia n vnzri i pune amprenta i asupra celei pentru formarea stocurilor.
Ambele se ncadreaz de fapt n strategia care se elaboreaz pentru activitatea de desfacere -
component a strategiei generale de dezvoltare i funcionare a oricrei uniti economice.
Principiile de optimizare a stocurilor de desfacere sunt asemntoare pentru multe produse
finite i condiii de stocare. n consecin, pentru dimensionarea pe criterii economice a stocurilor de
desfacere se pot folosi, ca i n cazul stocurilor de materiale pentru producie, modelele cercetrii
operaionale. Astfel, n cazul produselor de serie se poate folosi modelul care ia n calcul cheltuielile
de lansare a unei comenzi "C
1
", destinat s asigure rentregirea stocului de desfacere i a celor
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




de stocare "C
s
"; n acest caz, stocul se va constitui la nivelul cantitii economice de comandat,
care se va calcula cu ajutorul relaiei:

n care:
V
d
= volumul estimat al desfacerii pe perioada de gestiune luat n calcul;
C
l
= cheltuielile de lansare a unei comenzi;
C
s
= cheltuielile de stocare pe unitate de produs i pe perioada de gestiune.
Cnd se pune problema evitrii fenomenului de penurie (de lips de produse n stoc) se
completeaz relaia cu factorul de indisponibilitate, , astfel:


unde:


n care C
p
reprezint cheltuielile de penurie.
De asemenea, dac se are n vedere raportul n care se afl ritmul mediu al produciei pe zi
i cel al desfacerii medii pe aceeai unitate de timp, relaia iniial se ve completa, astfel:


n care:
r
p
= ritmul mediu zilnic al produciei;
r
d
= ritmul mediu zilnic de desfacere (vnzare).
n acelai context, adoptnd soluia meninerii unui stoc din care vnzrile sunt variabile,
calculul nivelului optim al acestuia se poate realiza prin folosirea unora din modelele prezentate la
capitolul 2 p.2.7.1; distribuia statistic a vnzrilor se stabilete n funcie de evoluia cererilor
clienilor n perioada curent. O dat stabilit cantitatea economic de comandat care va condiiona
nivelul stocului, n continuare se determin punctul (nivelul) de comand (q
c
), folosind, n acest
sens, relaia:
q
c
= t
c
x d
mz

n care:
t
c
= timpul de comand-fabricaie-recepie a lotului de completare a stocului de
desfacere;
d
mz
= desfacerea medie zilnic (ritmul mediu zilnic de desfacere).
Cnd timpul de comand t
c
este mai mare dect timpul mediu de stocare se procedeaz ca
n cazul resurselor materiale (vezi capitolul 2 paragraful 2.7.2).
i n cazul vnzrilor de produse se pune problema formrii, pentru anumite situaii, a stocului
de siguran. n acest sens, se poate apela, de exemplu, la relaia:

C
C V
2
=
n
=
S
s
l d * *
d

n
=
S
iar ,
1

C
C V
2
=
n
* *
d
s
l d *
C
+
C
C
=
p s
p

)
r
r
- (1
C
C V
2
=
n
=
S
d
p
s
l d * *
d
) q - q )(
2
1
( =
S
minl maxl
s

Managementul desfacerii
n care:
= factorul de ncredere (rezultatul diferenei dintre unitate i factorul de ncredere, , n cazul
de fa, va fi interpretat ca factor de risc);
q
maxl
= cererile maxime lunare pentru vnzri;
q
minl
= cererile minime lunare pentru vnzri.
Cu o interpretare adecvat, se pot folosi i alte metode de calcul al stocului de siguran
cum ar fi: cea bazat pe timpul de comand fabricaie i alimentare a depozitului de produse
finite, devierii medii, IMPACT .a.; avem n vedere cazul magazinelor i depozitelor de vnzare
aparintoare de unitatea productoare.
n concluzie, n abordarea i interpretarea stocului de produse finite pentru desfacere, este
necesar analiza fiecrui tip de produs, a condiiilor de fabricaie, a naturii tipului de producie,
a caracterului vnzrilor, a cii de distribuie-vnzare, a sferei de desfacere, a naturii cererilor
diferiilor clieni, a strategiei adoptate de conducerea firmei n raport cu piaa .a.; n toate
cazurile, ns, trebuie avute n vedere avantajele servirii cu continuitate a tuturor clienilor, n
raport cu dezavantajele situaiei inverse.
7.4. Activitatea operativ de desfacere (vnzri) a
produselor finite
Elaborarea planului i a programelor de livrare-vnzri este rezultatul unui efort laborios i
complex, care se desfoar practic pe parcursul ntregii perioade de gestiune; aceasta n scopul
corelrii permanente a ritmului i dimensiunii, a structurii fabricaiei cu cererile clienilor, specificate n
comenzile emise, contractele ncheiate sau care sunt formulate n ofertele de cumprare. Printr-o
asemenea armonizare unitatea productoare i asigur, n acelai timp, satisfacerea intereselor
proprii, aderen la clieni, extinderea vnzrilor prin sensibilizarea clienilor, asigurarea continuitii n
vnzarea produselor, funcionalitatea n condiii de eficien .a.
Procesul operativ de livrare-vnzare (component a activitii de desfacere a produselor
finite) presupune parcurgerea unui numr relativ mare de operaiuni specifice (prezentate n tabelul
7.1.). Prin realizarea acestora, se asigur onorarea cererilor clienilor i ncasarea contravalorii
produselor livrate la preurile de vnzare negociate. Altfel spus, prin activitatea operativ de livrare
se asigur transferul ca atare al produselor finite de la productor la destinatarii acestora
(clieni finali, intermediari comerciali, parteneri n obinerea unor produse complexe etc.). Aceast
activitate presupune: organizarea minuioas a operaiunilor de pregtire a produselor pentru
livrare; formarea loturilor complete i complexe, unitare pentru livrare; ntocmirea
documentelor de expediie; derularea propriu-zis a aciunii etc.
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor





Tabelul 7.1
Nr.
crt.
Desfurarea operaiunilor
Secii de
fabricaie
Comparti-
ment de
desfacere
Comparti-
ment de
transport
Depozit
de
produse
finite
C
l
i
e
n

i

Urmrirea
derulrii
livrrii
A
n
a
l
i
z
e

1.
Eliberarea produselor finite de
ctre seciile de fabricaie

2.
Primirea i recepionarea
produselor finite

3.
nscrierea n eviden i trecerea
n gestiune

4.
Depozitarea i conservarea,
marcarea, etichetarea,
ambalarea etc

5.
Formarea stocurilor de produse
finite (scriptic i faptic)

6.
Eliberarea dispoziiilor de livrare
pe clieni

7.
Formarea loturilor de livrare pe
ci de distribuie

8.
Organizarea expediiei
produselor finite

9.
Expedierea la clieni a
produselor finite


Desfurarea n bune condiiuni a acestui proces necesit cunoaterea n detaliu a cerinelor
clienilor, stipulate n comenzi i contracte (referitoare la: tipul de produs, sortiment sau variant
constructiv a acestuia, termenele de livrare, cantitate, calitate etc.). n acest scop, se
elaboreaz un "fiier" al tuturor clienilor reali, n cadrul cruia sunt menionate toate elementele
caracteristice pentru fiecare, ntocmindu-se astfel "cartele speciale pe clieni" (un exemplu, n
tabelul 7.2.). Totodat, se ntocmete i un "fiier al produselor" cu toate caracteristicile care le
sunt specifice i n care se va evidenia, de fapt, "fia" (cartela) de prezentare a fiecruia (vezi
tabelul 7.3.).
Managementul desfacerii

Tabelul 7.2

CARTELA CLIENTULUI
Nr. ............. Fiier C

Denumire ............................................................
Adresa Ce produse se livreaz n
complet mod curent clientului
Denumire Fiier P. nr.

Banca
pltitoare
Nr. de
cont

Distana
C.F.R. Km
Staia C.F.R.
Linie garaj
AUTO Km


Ritm de livrare
solicitat

1
Condiii specifice
de ambalare
2
Condiii specifice
de expediie i transport
3
Analize,probe
Garanii, service
4



1 - perspective n nivelul cererilor (n cretere, descretere, staionar);
2 - comportamentul clientului (litigii avute i subiectul, inconstan n respectarea obligaiilor);
3 - din ce an sunt stabilite relaiile economice;
4 - alte observaii
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor





Tabelul 7.3
Nr. ....... FIIER P

CARTELA PRODUSULUI


1. Denumire ________ u/m ________ pre_____________________________
2. Calitate, dimensiuni, format ________________________________________
3. Alte caracteristici ________________________________________________
4. STAS, norma intern, caiet sarcini, proiect ___________________________



CLIENI ADRESA Fiier C
-
5. -
-

6. Condiii de expediie: -ambalare _____________________________________
-marcare, etichetare, tanare______________________
-mijloc de expediie _____________________________
-complete de subansamble _______________________
-recepie ______________________________________
7. Ritm de livrare: -intervale (zile) ntre livrri ________________________
-mrimea lotului de livrare ________________________
8.Ritm de intrare n -interval n zile _________________________________
depozitul de finite -cantitatea ____________________________________

9. Stocul maxim - cantiti
10. Consumatori tradiionali ____________________________________________
(clieni) - Denumire ____________________________________
- Fiier nr. _____________________________________
11. Propuneri privind perfecionarea sau nlocuirea produsului ________________
_______________________________________________________________


Pe baza "fiierelor" pe clieni i produse se elaboreaz programele de livrare detaliate i,
implicit cele de lansare n fabricaie a produselor solicitate. Programele de livrare-vnzri vor
cuprinde cantitile comandate, contractate i cu vnzare probabil, indicnd i cadenele
lunare, decadale sau sptmnale de distribuie. Acestea se elaboreaz pe tipuri, sortimente
sau variante constructive de produse, pe canale de distribuie i destinatari (clieni finali,
intermediari etc.). Asemenea programe stau la baza elaborrii celor de fabricaie, n funcie de
care, n amonte, se ntocmesc programele de aprovizionare-alimentare a produciei cu
resursele materiale necesare. Programele operative de desfacere pe destinatari stau la baza
urmririi modului de ndeplinire a obligaiilor de livrare-desfacere (vnzri) asumate. Asemenea
programe se elaboreaz pe baza contractelor comerciale anterior ncheiate, a comenzilor emise de
clieni i acceptate de productor-furnizor, ca i pe baza estimrilor privind vnzrile suplimentare
ctre clienii poteniali (pentru cazul produselor cu fabricaie pe stoc cum sunt cele de utilitate
general, piesele de schimb etc.) n raport cu acestea, lucrtorii compartimentului de desfacere
trebuie s urmreasc sistematic stadiul execuiei produselor, chiar pe faze de fabricaie,
Managementul desfacerii
intervenindu-se operativ cnd se constat abateri de la ritmul produciei sau de la calitate a execuiei.
Sub acelai control se desfoar toate operaiile pe care trebuie s le suporte produsele finite pn
la livrare sau vnzare (menionate mai nainte).
O atenie special, n derularea activitii de desfacere, se acord operaiei de recepie final
cantitativ i calitativ, care se realizeaz naintea livrrii produselor ctre clieni. Importana acestei
operaiuni deriv din faptul c orice scpare privind calitatea produselor, superficialitatea n recepia
calitativ, va determina: respingerea produselor de ctre clieni; imobilizri neraionale de
produse finite; cheltuieli suplimentare i neeconomice pentru recondiionarea i depozitarea
pe o perioad de timp mai lung a acestora; blocarea fondurilor financiare i a spaiilor de
depozitare etc. Efectele negative, determinate de fabricarea unor produse cu lipsuri calitative, se
transmit asupra activitii economico-financiare a ntreprinderii, consecinele finale fiind, uneori, greu
de suportat. O alt aciune de o semnificaie economic important se refer la organizarea
livrrilor de produse. Produsele finite se pot livra att din depozitele centrale de desfacere, ct
i direct din secii i ateliere de fabricaie. Livrarea direct din secie se practic atunci cnd se
pot forma loturi unitare, complete, care nu mai necesit montaj, asamblare sau completare cu
sortimente sau piese din profilul celorlalte sectoare de fabricaie. Acest sistem se poate folosi n
condiiile organizrii fabricaiei pe produs, n cazul utilajelor i instalaiilor cu gabarit mare pentru
care deplasarea de la secii la depozitul central este dificil, determinnd cheltuieli inutile pentru
transportul intern etc. n cele mai frecvente cazuri, produsele complexe trebuie completate cu altele;
totodat, este necesar ca livrrile s se fac n loturi complete i complexe pentru fiecare client, n
raport cu solicitrile acestuia. n aceast situaie livrarea este organizat prin depozite centrale de
desfacere care asigur formarea unor asemenea loturi. n general, aceste depozite dispun i de
condiii mai bune, din punct de vedere al dotrii tehnice, al spaiilor de depozitare aferente, al
accesibilitii la cile i mijloacele de transport etc., pentru executarea operaiilor specifice. Aceast
form de organizare a livrrilor este ns, uneori, limitat, ntruct necesit amplificarea activitii de
transport intern, amenajarea unor largi reele de circulaie de la secii la depozitul central etc. Oricare
ar fi forma de organizare a livrrilor (prin depozitele de secie sau depozitele centrale) acestea se
pot realiza prin dou modaliti: expediere i eliberare. Expedierea produselor finite se
organizeaz de ctre productori care asigur: nchirierea mijloacelor de transport, ncrcarea
produselor finite, ntocmirea formalitilor de expediie-transport, predarea ctre unitatea de
transport a produselor, depunerea documentaiei corespunztoare la banc. Aceast form de
livrare se utilizeaz, n special, cnd destinatarii produselor se afl n alt localitate dect cea a
furnizorului i este prevzut n contractul comercial sau n comenzile acceptate. Eliberarea
produselor finite se practic, n general, n toate cazurile n care destinatarii acestora se afl n
aceeai localitate cu furnizorul sau se prezint din proprie iniiativ la sediul acestuia; preluarea i
transportul produselor finite se asigur de ctre clieni. Sarcina furnizorului se limiteaz doar la
eliberarea din depozit a produselor finite n momentul solicitrii acestora de ctre clieni. Activitatea
de desfacere nu se limiteaz la urmrirea realizrii contractelor comerciale, la respectarea graficelor
de livrare i la expedierea produselor; aceasta are n vedere i un proces continuu de ndrumare i
control al activitii din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare permanent a
necesarului de mijloace de transport i de ambalaje, de legtur permanent ntre
compartimentul de desfacere i clieni. Prin relaiile continue cu clienii se asigur rezolvarea
operativ a tuturor necorelrilor care apar n livrri, fa de prevederile din contractele comerciale, cu
privire la cantitate, calitate, termen, condiii de transport, ambalare etc.; totodat, se urmrete
n exploatare comportamentul produselor, modul n care acestea rspund condiiilor concrete de
utilizare prevzute. Deci, obligaiile, rspunderile i interesul furnizorului nu se ncheie o dat cu
livrarea produselor; ele trec i dincolo de acest moment, uneori pe ntregul ciclu de via al produselor.
n legtur cu aceasta, este necesar ca unitile furnizoare s-i asigure informarea permanent, s
fie la curent cu eventualele deficiene care pot aprea pe parcursul utilizrii produselor sale, pentru ca,
prin remedieri sau prin mbuntiri tehnice, s se asigure perfecionarea acestora, i prin aceasta
meninerea pe pia n raport cu factorii concureniali.
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




De modul cum este organizat activitatea operativ de desfacere depinde n mare msur
fidelitatea clienilor, extinderea paletei acestora, conlucrarea mai eficient cu ei, dezvoltarea
activitii viitoare a ntreprinderii productoare, implicit sporirea eficienei economice a
acesteia.





















Managementul desfacerii
ntrebri


1. Care sunt ntrebrile eseniale la care se rspunde prin funciunea comercial de
desfacere-vnzri produse?
2. Cnd se apreciaz c strategia n domeniul desfacerii produciei este bun?
3. Ce se asigur prin vnzarea produselor?
4. Care sunt cile prin care se asigur vnzarea produselor?
5. De ce elemente depinde alegerea cii de vnzare a produselor?
6. Cror aciuni le revine rolul definitoriu n extinderea vnzrilor de produse n economia
de pia?
7. Definii noiunea de vnzri complexe.
8. Care sunt serviciile n funcie de care se fundamenteaz deciziile n raport cu piaa
produselor?
9. Precizai sfera de cuprindere a serviciilor pe categorii.
10. Ce reprezint serviciile n vnzrile complexe de produse?
11. Care sunt funciile serviciilor?
12. Precizai indicatorii care definesc coninutul planului anual global de desfacere.
13. De cine este condiionat existena simultan a celor trei indicatori de baz ai planului
de desfacere a produselor?
14. Definii volumul desfacerilor.
15. Care este relaia de calcul a volumului de desfacere pentru cazul produselor
comandate n cantiti mici sau unicat?
16. Precizai relaiile de calcul ale volumului de desfacere pe variante i categorii de
produse.
17. n cazul cror produse se estimeaz n prima faz volumul produciei de fabricat i n a
doua faz volumul desfacerii?
18. Definii stocul preliminat de produse finite la nceput de an (de perioad de gestiune).
19. Caracterizai stocul preliminat de produse la nceput de an i artai modul de calcul.
20. Cum i asupra crui indicator se face corecia la nceput de an cnd se constat
diferene ntre stocul real i cel preliminat de produse la momentul definit?
21. Definii stocul de desfacere la sfritul perioadei de gestiune (de an).
22. Care sunt operaiile pe care trebuie s le suporte produsele finite pe timpul stocrii n
depozitele de desfacere?
23. Caracterizai metodele de calcul a stocului de desfacere i precizai sistemul de relaii
specific acestora.
24. Ce se asigur prin activitatea operativ de livrare?
25. Care sunt aciunile pe care le presupune activitatea operativ de livrare?
26. Care sunt informaiile de coninut ale cartelei clientului?
27. Precizai coninutul orientativ al cartelei produsului.
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




28. La ce servesc programele de livrare pe produse? Dar cele elaborate pe destinatari
produselor?
29. Care sunt formele de organizare a livrrilor de produse?
30. Caracterizai modalitile de livrare a produselor.
31. Specificai consecinele directe ale modului cum se organizeaz activitatea operativ
de desfacere-livrare de produse.




Managementul desfacerii
Teste gril


1. Prin funciunea comercial de desfacere-vnzri se rspunde la urmtoarele
ntrebri eseniale:
a) ce se cere?
b) ct se cere?
c) la ce pre l cere?
d) de ce se cere?
e) cnd se cere?
Precizai ntrebarea considerat neadevrat.

2. O bun strategie n domeniul desfacerii este cea care are n vedere i activitile:
a) informarea larg a potenialilor utilizatori despre produsele i serviciile care se pot oferi
pentru vnzare;
b) studiul pieei n vederea identificrii cererilor de consum;
c) asigurarea complet, complex i la timp a resurselor materiale necesare executrii
produselor comandate de clieni;
d) evaluarea previziunilor n vnzri;
e) ntocmirea portofoliului de comenzi i ncheierea de contracte comerciale.
Precizai textul considerat neadevrat.

3. Vnzarea produselor de ctre unitile de producie se realizeaz prin urmtoarele ci:
1. pe baz de contract comercial ncheiat anticipat;
2. prin fabricaia pe stoc a produselor destinate unui numr restrns de clieni;
3. pe baz de comand anticipat ferm;
4. pe baza studiului pieei de furnizare;
5. prin depozitele de aprovizionare proprii;
6. la cerere neprogramat, dar previzibil, din magazinele proprii sau publice de
desfacere.
a) 1, 2, 6; c) 4, 5, 6; e) 1, 3, 6;
b) 2, 3, 4; d) 3, 5, 6; f) 1, 2, 3.
Precizai combinaia integral adevrat.


4. Pentru produsele de utilizare productiv, cu sfer mai restrns de utiliti, activitatea
de elaborare a programelor de desfacere este precedat de:
a) crearea sau modernizarea i extinderea reelelor proprii de desfacere;
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




b) organizarea de reele proprii de service;
c) constituirea de stocuri de desfacere;
d) organizarea activitii de livrare a produselor;
e) colectarea comenzilor emise de clieni, constituirea portofoliului de comenzi, ncheierea
de contracte comerciale de vnzare.
Precizai activitatea care rspunde corect ntrebrii.

5. Serviciile care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea i utilizarea
produselor sunt:
a) servicii care nlesnesc comercializarea produselor;
b) serviciile care contribuie la valorificarea produselor;
c) asistena n domeniul organizrii i conducerii produciei;
d) asistena n domeniul organizrii i conducerii sectorului social;
e) recrutarea, formarea i pregtirea personalului pentru producie i pentru celelalte
domenii de activitate.
Precizai textul considerat neadevrat.

6. Funciile serviciilor sunt:
a) de antrenare;
b) de previziunea vnzrilor;
c) de mbuntire a calitii ofertei;
d) de promovare;
e) de stabilizare i permanentizare a relaiilor cu partenerii.
Precizai textul considerat neadevrat.

7. Funciile serviciilor sunt:
1. de antrenare;
2. de fundamentare a programelor de desfacere;
3. de estimare a volumului vnzrilor;
4. de sporire a volumului i eficienei vnzrilor;
5. de stabilizare i permanentizare a relaiilor cu partenerii de afaceri;
6. de influenare a pieei de furnizare.
a) 1, 2, 4; c) 1, 4, 6; e) 4, 5, 6;
b) 2, 4, 5; d) 1, 4, 5; f) 1, 3, 6.
Precizai combinaia integral adevrat.

Managementul desfacerii
7. Existena simultan a indicatorilor planului de desfacere, este condiionat de:
a) tipul de producie;
b) stadiul tehnic n care se afl produsul;
c) gradul de asigurare material i tehnic a fabricaiei;
d) natura produselor;
e) stabilitatea probabil n fabricaie.
Precizai textul considerat neadevrat.

9. ntre operaiile pe care produsele finite trebuie s le suporte pe timpul stocrii n
depozitele de desfacere sunt:
a) primirea-recepia produselor sosite de la seciile de fabricaie;
b) nregistrarea n eviden i ncrcarea gestiunii;
c) pregtirea utilajelor i dispozitivelor pentru ncrcarea, descrcarea, manipularea
produselor;
d) marcarea, etichetarea, ambalarea, formarea loturilor de livrare;
e) ntocmirea formelor de livrare, facturarea i depunerea documentaiei de livrare la banc.
Precizai operaia care nu intr n categoria celor care definesc timpul de stocare a
produselor finite.

10. De modul n care este organizat activitatea operativ de desfacere depinde:
a) fidelitatea clienilor;
b) extinderea paletei de clieni;
c) stabilitatea n aprovizionarea material;
d) conlucrarea mai eficient cu clienii;
e) dezvoltarea activitii viitoare.
Precizai afirmaia considerat neadevrat.

11. Se dau datele:
- Producia prevzut pentru fabricaie este de 4.000.000 buc. din care 30% pentru
consum intern;
- Stocul de desfacere n anul de baz a fost de 100.000 buc.; pentru anul de plan s-a
prevzut diminuarea acestuia cu 25%;
- Producia de realizat pn la sfritul anului curent este de 400.000 buc., din care
120.000 buc. reprezint producie suplimentar comandat de beneficiari;
- Stocul existent n depozit la momentul ntocmirii planului de desfacere era de
125.000 buc.;
- Livrrile pn la sfritul anului curent sunt de 325.000 buc.;
- ntreprinderea lucreaz 250 de zile pe an.
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




n baza acestor date:

Volumul desfacerii este de:
Stocul de desfacere n zile,
este de:
a. 1.925.000 buc 5,68 zile
b. 3.925.000 buc 4,68 zile
c. 2.925.000 buc 4,68 zile
d. 2.825.000 buc 3,68 zile
e. 2.925.000 buc 3,68 zile


12. Se dau datele:
- Producia prevzut pentru fabricaie este de 2.000.000 buc. din care 25 % pentru
consumul propriu;
- Stocul de desfacere n anul de baz a fost de 80.000 buc.; pentru anul de plan se
prevede diminuarea acestuia cu 37,5%.
- Producia de realizat pn la sfritul anului este de 300.000 buc., din care
120.000buc. reprezint producie restant acceptat de clieni n continuare;
- Stocul existent la momentul ntocmirii planului de desfacere era de 75.000 buc.;
- Livrrile pn la sfritul anului curent sunt de 250.000 buc;
- ntreprinderea lucreaz 250 de zile pe an.
n baza acestor date:
Volumul desfacerii este de:
Stocul de desfacere n zile,
este de:
a. 1.575.000 buc 5,25 zile
b. 1.575.000 buc 6,25 zile
c. 1.575.000 buc 7,25 zile
d. 1.675.000 buc 5,25 zile
e. 1.475.000 buc 6,25 zile

13. Se dau datele:
- Producia prevzut pentru fabricaie 2.000.000 buci;
- Timpul de staionare a produselor n depozit este, n anul de baz, de 20 zile;
pentru anul de plan se prevede reducerea acestuia cu 25%;
- n momentul elaborrii planului de desfacere, n depozitul unitii se afl 100.000 buc.
produse finite; pn la ncheierea anului curent urmeaz s se mai fabrice 50.000 buc.
- ca producie normal, 25.000 buc. - ca producie restant i 15.000 buc. - ca
producie suplimentar. Pentru aceeai perioad se prevede livrarea a 50.000 buc.
livrri normale i 30.000 buc. livrri restante i suplimentare (desfacerea este
previzibil);
- Numrul de zile lucrtoare ale anului de plan 250.



Managementul desfacerii
Pe baza acestor date:
Stocul de desfacere
estimat
este de:

Volumul desfacerii (buc.)
este de:
buci zile
a. 2.000.000 120.000 15
b. 2.110.000 160.000 20
c. 1.990.000 120.000 20
d. 1.990.000 120.000 15
e. 1.990.000 160.000 15


14. Se dau datele:
- producia fabricat n anul de baz a fost de 300.000 buc.;
- producia de realizat n anul de plan este de 500.000 buc.;
- n anul de baz stocul de desfacere (n buci) a avut urmtoarea evoluie: 20.000;
15.000; 30.000; 45.000; 30.000; 50.000; 25.000; 65.000.
- pentru noul an se prevede diminuarea timpului de staionare n depozit a produselor
finite cu 5 zile;
- ntreprinderea lucreaz 250 de zile pe an.
n acest context:

Stocul de desfacere fizic
este de:
Stocul de desfacere n zile
este de:
a. 48.320 buc 29,16 zile
b. 49.320 buc 24,16 zile
c. 48.320 buc 24,16 zile
d. 47.320 buc 29,16 zile
e. 48.320 buc 25,16 zile


15. Se dau datele:
- producia prevzut pentru fabricaie n anul de plan i destinat livrrii este de
200.000 buc.;
- timpul planificat de execuie a operaiilor de primire - recepie a produselor sosite de
la secia de montaj pn la ntocmirea documentaiei de livrare i depunerea acesteia la
banc este de 4 zile;
- la momentul elaborrii planului de desfacere, n depozitele ntreprinderii exist 80.000
buc. produse finite;
- pn la sfritul anului curent urmeaz s se mai produc 25.000 buc. produse finite,
din care 5.000 buc. reprezint producie suplimentar comandat de clieni, i s se
mai livreze 75.000 buc. produse finite;
- ntreprinderea lucreaz 250 de zile pe an


Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




n acest context:

Volumul desfacerii este de:
Stocul preliminat de produse
finite la nceput de an este de:
a. 226.800 buc 30.000 buc
b. 226.800 buc 25.000 buc
c. 200.800 buc 30.000 buc
d. 226.800 buc 40.000 buc
e. 326.800 buc 40.000 buc


Managementul desfacerii
Aplicaii practice rezolvate


1. O fabric de nclminte i-a propus, pentru anul de plan urmtor, realizarea a
1.000.000 de perechi de pantofi; timpul mediu de staionare n depozit a produselor pentru
formarea unor loturi unitare, complexe este de 7 zile. n momentul elaborrii planului de
desfacere, n depozitul de finite existau 25.000 de perechi de pantofi; pn la sfritul anului
curent se prevede s se produc 100.000 de perechi i s se mai livreze 98.000 perechi de
pantofi. La inventarul efectuat la nceputul noului an de plan s-a stabilit c n depozit exist
27.500 de perechi de pantofi.
Pe baza datelor de mai sus, se pune problema estimrii volumului desfacerilor, tiind c
fabrica lucreaz 250 zile pe an.

Rezolvare

Din datele problemei se constat c produsul se afl n fabricaie din perioada de gestiune
anterioar cu extensie n cea curent i peste; n acest caz, volumul desfacerilor (V
d
) se
calculeaz cu ajutorul relaiei:

n care:
Q = producia prevzut pentru fabricaie;
S
p
= stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune;
S
sf
= stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune.
Stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune se calculeaz cu
ajutorul relaiei:

n care:
S
ex
= stocul de produse finite existent la momentul elaborrii planului de desfacere (se preia din
fiele de eviden a produselor n depozit);
Q
r
= producia de realizat pn la sfritul perioadei curente de gestiune (anul curent);
L
r
= livrri de efectuat pn la sfritul anului curent.
Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune (S
sf
) este dat de stocul de
desfacere (S
d
) care se calculeaz cu ajutorul relaiei:

n care:
T
s
= timpul de staionare a produselor finite n depozitul de desfacere;
qmz = producia (ritmul) medie zilnic, care se calculeaz cu ajutorul relaiei:



n care Z
l
reprezint numrul de zile lucrtoare dintr-un an.
Deci,



S
sf
= S
d
= 7 x 4000 = 28.000 perechi de pantofi
S
p
= 25.000 + 100.000 98.000 = 27.000 perechi de pantofi
V
d
= 1.000.000 + 27.000 28.000 = 999.000 perechi de pantofi

La nceput de an, prin inventar, s-a constatat c, n depozit exist un stoc fizic real de
27.500 de perechi de pantofi; deci, cu 500 de perechi de pantofi mai mult fa de stocul
sf p d
S S Q V + =
r r ex pi
L Q S S + =
qmz T S S
s d sf
= =
l
Z
Q
qmz =
zi pe perechi de 4000
250
000 . 000 . 1
qmz = =
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




preliminat pentru nceputul anului. Situaia impune corecia volumului de desfacere n sensul
majorrii acestuia cu diferena S

(S
r
S
p
), astfel:


n care V
dl
reprezint volumul desfacerii corectat n funcie de situaia dintre stocul fizic real la
nceputul anului (stabilit prin inventar S
r
) i cel preliminat pentru momentul respectiv.
Deci,
S

= S
r
S
p
= 27.500 27.000 = 500 perechi de pantofi

V
dl
= 999.000 + 500 = 999.500 perechi de pantofi

2. O fabric de articole din porelan i-a propus, pentru anul de plan urmtor, o producie
de 2.200.000 buc. cni de ceai produs foarte solicitat pe piaa intern i internaional datorit
designului deosebit de atrgtor. n anul de baz s-a realizat o producie de 770.000 buc. cni de
ceai; stocul fizic efectiv la acest produs s-a prezentat, n acest an, astfel: 42.000, 49.000,
160.000, 80.000, 110.000, 100.000, 120.000, 40.000, 90.000, 49.000 de buc. Pentru anul de plan
urmtor, prin aplicarea unor msuri cu caracter tehnico-organizatoric, se prevede diminuarea
timpului de staionare a produsului n depozit n medie cu 25%.
S se estimeze stocul de desfacere la produsul cni de ceai pentru anul de plan,
tiind c fabrica lucreaz 220 de zile pe an.

Rezolvare

Se determin stocul mediu fizic nregistrat n anul de baz (S
d
) cu ajutorul relaiei:




n care S
di
reprezint stocurile de desfacere efective nregistrate n anul de baz;
Deci,






Se calculeaz timpul de staionare n depozit a produsului (T
s
) cu ajutorul relaiei:
i d dl
S V V + =
n
S
S
n
1 i
di
d

=
=
10
000 . 49 000 . 90 000 . 40 000 . 120 000 . 100 000 . 110 000 . 80 000 . 160 000 . 49 000 . 42
S
d
+ + + + + + + + +
=
. buc 000 . 84
10
000 . 840
= =
0
z
d
s
q
S
T =
Managementul desfacerii

n care reprezint producia medie zilnic (sau ritmul mediu zilnic al produciei),

care se calculeaz cu ajutorul relaiei:



n care:
Q
0
= producia realizat n anul de baz;
Z
l
= numrul de zile lucrtoare din anul de baz
Deci,


iar



Se corecteaz timpul de staionare n depozit a produsului (T
s
) cu procentul de
reducere estimat pentru anul de plan urmtor (P
r
):



Se determin producia medie zilnic prevzut a se nregistra n anul de plan

( ):




Se calculeaz stocul de desfacere pentru anul de plan urmtor, care n cazul de fa
este de 180.000 buc:




3. O ntreprindere productoare de piese de schimb, pentru tractoare i excavatoare pe
enile, fabric anual 1.500.000 de buce 120 din materiale compozite. Din aceast cantitate,
38% se utilizeaz pe planul intern al ntreprinderii pentru producia de role. Stocurile de
desfacere efective, exprimate n zile, nregistrate n anul de baz, au fost de: 20, 15, 15, 18, 25,
20, 20, 10, 21, 15, 21, 15, 13, 35, 31 de zile. Ca urmare a prevederii aplicrii unui program de
msuri tehnico-organizatorice de perfecionare a activitii n cadrul depozitului de desfacere, se
estimeaz reducerea timpul de depozitare a pieselor cu 10 zile.
La momentul elaborrii planului de desfacere n depozite existau 70.000 de buce; pn
la sfritul anului curent, ntreprinderea urmeaz s mai produc 220.000 de buce, conform
contractelor ncheiate pentru aceast perioad i 100.000 buci reprezentnd comenzi noi
primite de la clieni i acceptate pentru onorare; totodat, pe acelai interval, pn la ncheierea
anului curent, ntreprinderea va mai livra 350.000 de buce.
Stocul fizic real stabilit pe baz de inventar la nceputul noului an este de 50.000 de
buce.
Care este volumul desfacerilor pentru anul de plan urmtor, tiind c fabrica lucreaz 250
de zile pe an?

l
0
z
Z
Q
q
0
=
zi / buc 3500
220
000 . 770
q
0
z
= =
zile de 24
3500
000 . 84
T
s
= =
zile 18
100
25 100
24
100
P 100
T T
r
d dl
=

=
1
z
q
zi / . buc 000 . 10
220
000 . 200 . 2
Z
Q
q
l
l
z
1
= = =
0
z
q
buc 000 . 180 000 . 10 18 q T S
1 1
z d d
= = =
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




Rezolvare

Volumul desfacerilor (V
d
) se calculeaz cu ajutorul relaiei:


n care:
Q producia prevzut pentru fabricaie;
S
p
stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune;
S
sf
stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune;
C
i
consum intern.

Stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune este de 40.000
buc calculat cu ajutorul relaiei:



n care:
S
ex
stoc existent de produse finite n momentul elaborrii planului de desfacere;
Q
0
producia de realizat pn la ncheierea anului curent;
Q
n
producia normal de realizat (conform contractelor ncheiate);
Q
s
producia suplimentar de realizat ca urmare a unor comenzi noi sosite de la clieni i
acceptate pentru onorare;
L
0
livrri de efectuat pn la sfritul anului curent.

Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune (S
sf
) este de 90.000 buc i
se determin cu ajutorul relaiei:


n care:
S
d
stocul de desfacere;
T
s1
timpul de staionare (de desfacere) a produselor n depozitul de finite n anul de plan;
qmz
1
producia medie zilnic n anul de plan.

Producia medie zilnic pentru anul de plan este de 6.000 buc/zi calculat cu ajutorul
relaiei:



Timpul (durata) de staionare a produselor n depozitul de finite n anul de baz a fost de
25 de zile, calculate cu ajutorul relaiei:





Timpul de staionare (de desfacere) a produselor n anul de plan este de 15 zile,
calculate prin reducerea celui din perioada de baz cu numrul de zile prevzute pentru reducere
(N
zr
) de 10 zile:


i sf pi d
C S S Q V + =
buc 000 . 40 000 . 350 ) 000 . 100 000 . 220 ( 000 . 70 L ) Q Q ( S L Q S S
0 s n ex 0 0 ex p
= + + = + + = + =
bucse buc 000 . 90 000 . 6 15 qmz T S S
1 1 s d sf
= = = =
bucse buc 000 . 6
250
000 . 500 . 1
N
Q
qmz
zl
1
= = =
zile 25
15
370
15
31 35 13 15 21 15 21 10 20 20 25 18 15 15 20
n
T
T
i
sefi
s
0
= =
+ + + + + + + + + + + + + +
= =

zile 15 10 25 N T T
zr s 1 s
0
= = =
Managementul desfacerii

Consumul intern (propriu) al unitii de producie este de 570.000 buc calculat cu
ajutorul relaiei:
C
i
= Q x 0,38 = 1.500.000 x 0,38 = 570.000 buc

n final, volumul desfacerilor (V
d
) este de 880.000 buc, respectiv:



Datorit diferenelor existente la nceput de an ntre stocul preliminat de produse finite i
stocul real stabilit prin inventar (S
ri
) se impune corecia volumului de desfacere cu S
calculat astfel:


Volumul de desfacere corectat (V
d1
) va fi de 890.000 buc, calculat astfel:




4. O ntreprindere din industria de maini unelte a stabilit pentru fabricaie i livrare n
anul de plan o cantitate de 250.000 buc de piese de tip i. Timpul planificat de execuie a
operaiilor de primire-recepie a pieselor sosite de la secia de fabricaie pn la ntocmirea
documentaiei de livrare i depunerea acesteia la banc este de 5 zile.
La momentul elaborrii planului de desfacere, n depozitele ntreprinderii exist 90.000
buc de piese finite de tip i; pn la sfritul anului curent urmeaz s se mai produc 30.000 de
piese finite, din care 6000 buc reprezint producie suplimentar comandat de clieni, i s se
mai livreze 70.000 buc produse finite.
ntreprinderea lucreaz 250 de zile pe an.
Pe aceast baz de date, s se stabileasc: volumul desfacerii pentru anul de plan
urmtor i stocul preliminat de produse finite la nceput de an.



Rezolvare

Volumul desfacerilor (V
d
) se calculeaz cu ajutorul relaiei:



n care Q
f
reprezint producia prevzut pentru fabricaie.

Stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (S
p
) se
calculeaz cu ajutorul relaiei:



Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune (S
sf
) se determin cu
ajutorul relaiei (se aplic metoda direct de calcul a stocului de desfacere):




bucse buc 000 . 880 000 . 570 000 . 90 000 . 40 000 . 500 . 1 V
d
= + =
buc 000 . 295 000 . 5 000 . 50 000 . 250 S S Q V
sf pi f d
= + = + =
buc 000 . 50 000 . 70 000 . 30 000 . 90 L Q S S
0 0 ex pi
= + = + =

= = = = buc 000 . 5 000 . 1 5 qmz t S S


pi d sf
buc 000 . 1
250
000 . 250
N
Q
qmz
zl
= = =
se buc 000 . 10 000 . 40 000 . 50 S S S
pi ri
= = =
bucse 000 . 890 000 . 10 000 . 880 S V V
d d
1
= + = + =
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor





n care:
t
pi
- duratele de timp planificate pentru execuia diferitelor operaii necesare aducerii produselor
n situaia de a fi livrate clienilor n concordan cu cererile acestora;
qmz producia medie zilnic estimat.
Celelalte simboluri au fost explicate la aplicaia practic anterioar.



5. O ntreprindere care fabric organe de asamblare a realizat n anul de baz 450.000
buc produse finite; pentru anul de plan urmtor i propune s execute 650.000 buc produse
finite.
n anul de baz stocul de desfacere (n buci) a avut urmtoarea evoluie: 15.000;
18.000; 28.000; 40.000; 27.000; 45.000; 20.000; 60.000. Pentru anul de plan urmtor se prevede
diminuarea timpului de staionare a produselor n depozit cu 8 zile. ntreprinderea lucreaz 250
de zile pe an.
Pe aceast baz s se calculeze volumul de desfacere pentru anul de plan urmtor i
stocul de desfacere fizic i n zile.

Rezolvare

Volumul desfacerilor (V
d
) este de 621.400 buc:


Stocul la sfritul anului de plan (S
sf
) este de 28.600 buc:



Producia medie zilnic n anul de plan urmtor (qmz
1
) este de 2.600 buc produse finite:



Durata de staionare n depozit a produselor n perioada de baz (T
s0
) a fost de 19 zile:



Stocul mediu de produse finite nregistrat n anul de baz (S
dm
) a fost de 33.250 buc:




Producia medie zilnic n perioada de baz (qmz
0
) a fost de 1.800 buc:



Observaie
Indicii 0 i 1 se refer la anul curent (0) i la anul pentru care se elaboreaz planul de
desfacere (1).

Stocul de desfacere este de 28.600 buc, n expresie fizic i pe 11 zile (n aceast
expresie).
buc 400 . 621 600 . 28 000 . 650 S Q V
sf 1 d
= = =
buc 600 . 28 600 . 2 ) 8 19 ( qmz ) N T ( qmz T S S
1 zr 0 s 1 1 s d sf
= = = = =
zile 19
800 . 1
250 . 33
qmz
S
T
0
dm
s
0
= = =
buc 250 . 33
8
000 . 266
8
000 . 60 000 . 20 000 . 45 000 . 27 000 . 40 000 . 28 000 . 18 000 . 15
n
S
S
i
defi
dm
= =
+ + + + + + +
= =

zi / buc 800 . 1
250
450000
N
Q
qmz
zl
0
0
= = =
zi / buc 600 . 2
250
000 . 650
N
Q
qmz
zl
1
1
= = =
Managementul desfacerii




6. ntreprinderea M prevede pentru anul de plan urmtor fabricaia a 2.500.000 buc
produse finite. Pn la constituirea unui lot unitar de livrare, produsele staioneaz n depozit 19
zile. Pentru anul urmtor se prevede reducerea timpului de depozitare cu 33%.
n momentul elaborrii planului de desfacere pentru anul urmtor, n depozitul de finite al
unitii de producie se afl 65.000 buc produse; pn la ncheierea anului curent urmeaz s se
mai fabrice 50.000 buc ca producie normal, 25.000 buc ca producie restant i 18.000
buc ca producie suplimentar. Pentru aceeai perioad se prevede livrarea a 85.000 buc
livrri normale (conform contractelor de desfacere ncheiate pentru anul curent) i 35.000 buc
livrri restante i suplimentare (desfacerea este previzibil).
ntreprinderea lucreaz 250 de zile pe an.
Pe aceast baz s se precizeze volumul desfacerii pentru anul de plan urmtor i
stocul de desfacere fizic i n zile.


Rezolvare

Volumul desfacerilor (V
d
) este de 2410700 buc:


n care Q reprezint producia prevzut pentru fabricaie.

Stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (S
p
) este de
38.000 buc:


Producia de fabricat pn la ncheierea anului curent (Q
0
) este de 93.000 buc,
respectiv:


Livrrile de produse care se prevd a se mai realiza pn la finalul anului curent (L
0
)
sunt de 120.000 buc, adic:


Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune (S
sf
) este de 127300 buc:


n care K reprezint procentul de reducere a timpului de depozitare nregistrat n anul de baz
T
s0
(transformat n relaie, n coeficient).

Producia medie zilnic pentru anul de plan este de 10.000 buc:



Stocul de desfacere fizic este de 127300 buc, iar n zile de 12,73.



buc 700 . 410 . 2 300 . 127 000 . 38 000 . 500 . 2 S S Q V
sf pi d
= + = + =
buc 000 . 38 000 . 120 000 . 93 000 . 65 L Q S S
0 0 ex pi
= + = + =
buc 000 93 000 18 000 25 000 50 Q Q Q Q
r s n 0
. . . . = + + = + + =
buc 000 120 000 35 000 85 L L L L
r s n 0
. . . = + = + + =
buc 300 . 127 000 . 10 ) 33 , 0 1 ( 19 qmz ) K 1 ( T qmz T S S
1 0 s 1 1 s d sf
= = = = =
zi / buc 000 . 10
250
000 . 500 . 2
N
Q
qmz
zl
1
1
= = =
Capitolul 7 Strategia activitii de desfacere-vnzare a produselor




Aplicaii practice de rezolvat



1. O ntreprindere productoare de piese de schimb, pentru tractoare i excavatoare pe
enile, fabric anual 1.600.000 de buce 120 din materiale compozite. Din aceast cantitate,
37,5% se utilizeaz pe planul intern al ntreprinderii pentru producia de role. Stocurile de
desfacere efective, exprimate n zile, nregistrate n anul de baz, au fost de: 20, 30, 18, 25, 40,
10, 21, 15, 18, 25, 30, 34, 30, 23, 27 de zile. Ca urmare a prevederii aplicrii unui program de
msuri tehnico-organizatorice de perfecionare a activitii n cadrul depozitului de desfacere, se
estimeaz reducerea timpul de depozitare a pieselor cu dou sptmni.
La momentul elaborrii planului de desfacere n depozite existau 60.000 de buce; pn
la sfritul anului curent, ntreprinderea urmeaz s mai produc 230.000 de buce, conform
contractelor ncheiate pentru aceast perioad i 120.000 buci reprezentnd comenzi noi
primite de la clieni i acceptate pentru onorare; totodat, pe acelai interval, pn la ncheierea
anului curent, ntreprinderea va mai livra 380.000 de buce.
Stocul fizic real stabilit pe baz de inventar la nceputul noului an este de 35.000 de
buce.
Care este volumul desfacerilor pentru anul de plan urmtor, tiind c fabrica lucreaz 250
de zile pe an?

2. O ntreprindere din industria de maini unelte a stabilit pentru fabricaie i livrare n
anul de plan o cantitate de 200.000 buc de piese de tip i. Timpul planificat de execuie a
operaiilor de primire-recepie a pieselor sosite de la secia de fabricaie pn la ntocmirea
documentaiei de livrare i depunerea acesteia la banc este de 4 zile.
La momentul elaborrii planului de desfacere, n depozitele ntreprinderii exist 80.000
buc de piese finite de tip i; pn la sfritul anului curent urmeaz s se mai produc 25.000 de
piese finite, din care 5000 buc reprezint producie suplimentar comandat de clieni, i s se
mai livreze 75.000 buc produse finite.
ntreprinderea lucreaz 250 de zile pe an.
Pe aceast baz de date, s se stabileasc:
a) Volumul desfacerii pentru anul de plan urmtor;
b) Stocul preliminat de produse finite la nceput de an.

3. O ntreprindere care fabric organe de asamblare a realizat n anul de baz 400.000
buc produse finite; pentru anul de plan urmtor i propune s execute 600.000 buc produse
finite.
n anul de baz stocul de desfacere (n buci) a avut urmtoarea evoluie: 20.000;
10.000; 15.000; 35.000; 27.000; 45.000; 20.000; 60.000. Pentru anul de plan urmtor se prevede
diminuarea timpului de staionare a produselor n depozit cu 5 zile. ntreprinderea lucreaz 250
de zile pe an.
Pe aceast baz s se calculeze:
a) Volumul de desfacere pentru anul de plan urmtor;
b) Stocul de desfacere fizic i n zile.

4. ntreprinderea M prevede pentru anul de plan urmtor fabricaia a 3.300.000 buc
produse finite. Pn la constituirea unui lot unitar de livrare, produsele staioneaz n depozit 16
zile. Pentru anul urmtor se prevede reducerea timpului de depozitare cu 30%.
n momentul elaborrii planului de desfacere pentru anul urmtor, n depozitul de finite al
unitii de producie se afl 60.000 buc produse; pn la ncheierea anului curent urmeaz s se
mai fabrice 55.000 buc ca producie normal, 28.000 buc ca producie restant i 17.000
Managementul desfacerii
buc ca producie suplimentar. Pentru aceeai perioad se prevede livrarea a 80.000 buc
livrri normale (conform contractelor de desfacere ncheiate pentru anul curent) i 40.000 buc
livrri restante i suplimentare (desfacerea este previzibil).
ntreprinderea lucreaz 250 de zile pe an.
Pe aceast baz s se precizeze:
a) Volumul desfacerii pentru anul de plan urmtor;
b) Stocul de desfacere fizic i n zile.