Tema 5 - Strategia - Activitatii - de - Desfacere - Vanzare - A - Produselor

Capitolul 7.
STRATEGIA ACTIVITĂŢII DE DESFACERE-

VÂNZARE A PRODUSELOR
7.1. Elemente caracteristice vânzărilor de produse
7.2. Vânzările complexe – modalitate eficientă de extindere a

desfacerilor de produse
7.3. Indicatorii de evaluare a planului şi programelor de desfacere a

produselor
7.4. Activitatea operativă de desfacere (vânzări) a produselor finite
Întrebări
Teste grilă
Aplicaţii practice: - rezolvate
- de rezolvat
Managementul desfacerii
CAPITOLUL 7
Strategia activităţii de desfacere-vânzare a

produselor
În elaborarea strategiei de dezvoltare a unităţilor economice, în condiţiile economiei de piaţă, o
atenţie deosebită trebuie acordată "funcţiunii comerciale", în general, şi în cadrul acesteia, activităţii
de "desfacere-vânzări". Desfăşurarea activităţii de desfacere-vânzări cu eficienţă mare depinde
de modul cum se conturează şi se elaborează strategia în acest sens (acţiune care va influenţa şi
activitatea generală de viitor a unităţii economice). Prin funcţiunea comercială de desfacere-vânzări
se răspunde la o serie de "întrebări esenţiale":
ce produs doreşte clientul?..... • ce se cere?
care este piaţa?................ • cât se cere?
cât vrea să plătească?.......... • la ce preţ îl cere?
cum îl vrea (pe produs)?........ • cum se cere?
când îl doreşte?................ • când se cere?
unde îl doreşte?................ • unde se cere?
cine îl solicită?................. • cine îl cere?
iar, pe această bază, se decide:
ce produs trebuie fabricat?
ce funcţie (utilitate) trebuie să îndeplinească ?
ce valoare trebuie să aibă?
ce caracteristici să i se asigure pentru a răspunde mai bine cererilor clienţilor?
Răspunsurile la asemenea "întrebări" se formulează pe seama studiilor de piaţă (de
marketing). Pe această bază se conturează strategia şi tactica unităţii în raport cu piaţa, cu factorii
concurenţiali, cu viitorii cumpărători ai produsului. În acest context se va derula procesul de
desfacere-vânzare, se va urmări reacţia clienţilor etc.; totodată, se fac analize şi se iau decizii pentru
ca, în final, aşa cum precizează Paul Lambert, în "La fonction ordonnancement -48- ", "să servim
cât mai bine clientul". Competitivitatea unităţii depinde de dinamismul activităţii de desfacere, adică
de capacitatea de a exploata pieţele care îi sunt deschise, de a se adapta la evoluţia lor, de a favoriza
apariţia şi a altora. Dar, dinamismul în activitatea de desfacere nu este suficient pentru a asigura
prosperitate întreprinderii. Ea îşi datorează eficacitatea sectoarelor de aprovizionare şi de
producţie, care îi permit să satisfacă exigenţele clientelei în materie de preţ, calitate, termen,
cantitate. Din acest punct de vedere, problemele se pun diferit în funcţie de mai mulţi factori: profilul
de activitate; sfera de extindere a viitorilor utilizatori cărora li se adresează produsul sau
serviciul oferit; numărul de producători sau prestatori de servicii de un anumit tip; numărul de
utilizatori potenţiali; gradul de complexitate al produselor şi serviciilor; potenţialul de
producţie sau de absorbţie care se poate pune în evidenţă estimativ; orizontul de timp pe baza
căruia se pot prevede mutaţii în structura şi dimensiunea cererilor de consum sau în evoluţia
Capitolul 7 Strategia activităţii de desfacere-vânzare a produselor
produselor cu o anumită sferă de utilităţi; cheltuielile antrenate de cercetarea ştiinţifică
orientată pe domeniul în care se face estimarea ş.a.
Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii este o acţiune complexă, şi necesită un volum
de informaţii foarte mare care se împrospătează, de regulă, la intervale scurte de timp, datorită
frecventelor mutaţii care se înregistrează în oferta producătorilor, ca şi în cerinţele pieţei de produse şi
servicii. O dată elaborată, strategia în domeniul desfacerii-vânzărilor de produse şi servicii se
adaptează sistematic în raport cu noile elemente care apar şi care le modifică pe cele avute iniţial în
vedere.
O bună strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere toate activităţile
componente ale managementului desfacerii, interpretate în strânsă corelaţie cu interdependenţele
care le sunt specifice; între acestea reamintim: informarea largă a potenţialilor utilizatori asupra
produselor şi serviciilor care se pot oferi pentru comercializare directă sau prin intermediari
(promovată prin: publicitate, reclamă a produselor, a mărcilor acestora, emiterea de oferte
pentru vânzare etc.); studiul pieţei în vederea identificării cererilor dimensional-structurale ale
viitorilor cumpărători-utilizatori; evaluarea previziunilor în vânzări; întocmirea portofoliului de
comenzi şi încheierea de contracte economice; organizarea activităţii de servire-vânzare,
livrare-expediţie a produselor; organizarea şi modernizarea reţelelor de distribuţie şi de
service; oferirea şi asigurarea serviciilor asociate produselor; urmărirea comportamentului
produselor la utilizatori etc.
O anumită parte dintre aceste "acţiuni" se desfăşoară în cadrul activităţii de marketing, care
se integrează astfel activităţii comerciale generale; o altă parte are în vedere evaluarea strategiei
în domeniul desfacerii-vânzărilor (pe baza studiilor de marketing, a rezultatelor în care acestea se
concretizează), ceea ce înseamnă elaborarea concretă a unui "plan strategic" şi a unor "programe
de desfacere-distribuţie a produselor" pe canalele prevăzute sau pe destinatari (clienţi). În această
a doua parte se încadrează şi elaborarea de programe de desfacere pe produse (care stau la
baza întocmirii celor de fabricaţie), organizarea livrărilor de produse pe întreaga structură de
operaţii, formarea stocurilor pe criterii economice sau în funcţie de strategia care se adoptă în
raport cu piaţa, expedierea produselor pe canalele de distribuţie stabilite, organizarea
sistemului informaţional al întregului proces de desfacere-vânzări, urmărirea şi controlul
derulării acestui proces şi a decontării facturilor de către cumpărători ş.a. Toate aceste activităţi
sunt subordonate nu numai desfăşurării la parametrii proiectaţi a procesului de desfacere, ci şi
extinderii, în viitor, a vânzărilor de produse şi servicii - bază a supravieţuirii şi dezvoltării durabile a
unităţii economice. Fluxul de informaţii specific desfacerii produselor finite se prezintă în figura 7.1.
Figura 7.1.
7.1. Elemente caracteristice vânzărilor de produse

Vânzarea produselor reprezintă actul prin care se asigură valorificarea rezultatelor
producţiei; este un moment al activităţii de desfacere care finalizează toate acţiunile pe care le face
întreprinderea de producţie, agentul de vânzare pentru ca produsul propriu să fie solicitat şi acceptat
de clienţi. Prin acest act se realizează, de fapt, scopul celui care produce şi/sau vinde, respectiv acela
de a-şi recupera cheltuielile făcute cu fabricaţia şi pregătirea produsului pentru vânzare şi obţinerea,
în acelaşi timp, a unui profit. Vânzarea este o activitate complexă, care, în economia de piaţă, capătă
un grad sporit de dificultate. "A vinde înseamnă astăzi o artă". Pentru a vinde este necesară
asigurarea cadrului şi condiţiilor care să facă posibilă şi să stimuleze acţiunea. Vânzarea produselor
se face pe mai multe "căi":
pe bază de contract comercial încheiat anticipat la cererea clientului;
pe bază de comandă anticipată fermă, urmată sau nu de onorarea imediată a acesteia;
la cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele şi depozitele proprii sau ale
reţelei comerciale publice.
Calea prin care se vând produsele este în funcţie de natura produselor, sfera de utilitate,
caracteristicile şi potenţialul de cumpărare ale solicitanţilor (clienţilor), căile de distribuţie
utilizate, modalităţile practicate de producător-furnizor pentru desfacerea produselor sale.
Pentru produsele de utilizare productivă cu sferă de utilizare mai restrânsă, care sunt fabricate
în cantităţi mai mici, preponderentă este vânzarea pe bază de contracte comerciale încheiate sau
de comenzi ferme emise anticipat de clienţi. Fabricaţia în scopul vânzării a unor asemenea produse,
fără garantarea solvabilităţii cererii prin actele menţionate, prezintă un grad de risc foarte mare.
Indiferent de calea prin care se asigură vânzarea produselor, un rol definitoriu în extinderea
vânzărilor în economia de piaţă, în special în cazul produselor cu sferă restrânsă de utilizare
productivă, revine acţiunii de promovare, a celei de informare a viitorilor utilizatori despre
caracteristicile produselor, a condiţiilor de execuţie şi de desfacere etc.
Firmele care realizează produse similare, care se vând unui număr mare de clienţi, îşi
programează producţia anticipând comenzile de vânzări. Aceasta este o metodă obişnuită în industria
automobilelor, a celei producătoare de unelte, aparate de radio şi televizoare, produse electrice etc.,
pentru care, de regulă, fabricaţia este organizată în serie mare sau în masă. Previzionând astfel
cererea, se asigură condiţii pentru reducerea ciclului între primirea comenzii din partea clienţilor şi
livrarea produselor, ca şi pentru o servire mai bună a acestora; în acelaşi timp, prin producţia
anticipată (pe stoc) se poate programa lansarea în fabricaţie a unor loturi economice a căror mărime
se calculează cu ajutorul modelelor economico-matematice ale cercetării operaţionale.
Pentru unii producători, comenzile clienţilor, contractele şi comenzile de completare a stocurilor
din magazine şi depozite reprezintă informaţiile de bază privind produsele şi cantităţile aferente care
trebuie să fie disponibile pentru desfacere. Datele privind vânzările trebuie eşalonate în plan
calendaristic - pe zile, săptămâni, luni sau trimestre -sub formă de programe care conţin lista
sortimentelor de produse care trebuie expediate pentru fiecare perioadă clienţilor. Livrările se fac din
stocurile de produse finite sau din producţia realizată până la momentul când trebuie organizată şi
efectuată expediţia conform comenzilor.
Estimările (previziunile) cantitative, eşalonate în timp, ale vânzărilor precizate în
programe speciale elaborate pe clienţi, stau la baza programării lansării în fabricaţie a
produselor. Programarea producţiei începe cu compararea cererilor estimate pentru vânzări, cu
stocul existent şi cel estimat a fi disponibil. După conturarea liniei probabile a vânzărilor în timp,
următoarea acţiune importantă constă în stabilirea raportului între volumul producţiei de fabricat
eşalonat şi nivelul stocurilor de produse finite care urmează a fi asigurat. În formarea stocurilor
pentru desfacere, se are în vedere că uneori produsele trebuie să suporte, până la vânzarea către
clienţi, o serie de operaţii prin care se aduc în starea care să facă posibilă pentru utilizarea lor ca atare
de către consumatori.
7.2. Vânzările complexe-modalitate eficientă de

extindere a desfacerilor de produse
Aşa cum s-a menţionat mai înainte, un element stimulator, important în extinderea
vânzărilor, îl reprezintă "sfera de servicii" asigurate de furnizori. Vânzările de produse, însoţite
de serviciile care le sunt specifice, sunt considerate de natură complexă. Serviciile care se pot
asigura sunt foarte diverse, acestea diferenţiindu-se după mai multe criterii. Cel mai frecvent se
vorbeşte despre serviciile de producţie, de consum, productive sau neproductive, industriale,
sociale, casnice etc.
În fundamentarea deciziilor în raport cu piaţa interesează "serviciile" care contribuie la
conceperea, producerea, desfacerea şi utilizarea produselor. Sfera de cuprindere a serviciilor
pe categorii se prezintă astfel:
a. Serviciile care contribuie la conceperea şi fabricaţia produselor industriale cum sunt,
de exemplu: consultingul, engineeringul, informatingul, cesionarea de licenţe,
tehnologii şi procedee de fabricaţie, lucrările de punere în funcţiune a noi capacităţi de
producţie, know-how, lucrările de explorare geologică ş.a. Acestea se definesc şi
servicii de producţie. După modul de realizare ele pot fi: specializate şi integrate.
b. Serviciile care înlesnesc comercializarea produselor - se efectuează în sfera circulaţiei şi
cuprind: leasingul, factoringul, franchisingul, logistica de marketing, servicii de
asigurare ş.a.
c. Serviciile care contribuie la valorificarea produselor şi care se realizează în cursul
utilizării acestora, până la scoaterea din uz; se asigură de către unităţile producătoare sau
specializate în comercializare şi cuprind toate acţiunile cunoscute sub denumirea de servicii
de vânzare, respectiv: asistenţa tehnico-economică în timpul comercializării,
transportului, punerii în funcţiune, aducerii la capacitatea optimă pe timpul exploatării
produsului; reviziile, reparaţiile curente şi capitale; aprovizionarea cu piese de
schimb; garanţia ş.a. În funcţie de client, aceste servicii pot fi: de producţie şi de
consum.
În categoria serviciilor se mai includ şi cele care au în vedere:
asistenţa în domeniul organizării şi conducerii producţiei;
asistenţa în domeniul organizării şi conducerii activităţii de desfacere;
recrutarea, formarea şi pregătirea personalului pentru producţie şi pentru celelalte
domenii de activitate (parte din ele cunoscute mai sus).
Sistemul de relaţii dintre produsul destinat vânzării şi serviciile aferente se prezintă în
figura 7.2.
Figura 7.2.
Vânzările complexe implică "condiţia" ca fiecare unitate economică, care recurge la efectuarea
lor, să-şi asume responsabilitatea unică în realizarea elementelor componente ale acestor tipuri de
vânzări (menţionate mai sus), beneficiarul fiind acelaşi pentru toată structura de acţiuni. Aşadar,
"vânzările complexe se definesc ca o formă specială de desfacere a produselor compusă din
ansamblul de livrări de produse şi servicii aferente între care se creează legături de antrenare,
intercondiţionare, interdependenţă - coordonate sau efectuate de un singur furnizor în
beneficiul unui singur utilizator".
Serviciile, aşa cum s-a menţionat, joacă un rol deosebit în promovarea vânzărilor. În frecvente
cazuri, în vânzările complexe, serviciile reprezintă componenta antrenantă în penetrarea şi
extinderea desfacerilor pe pieţele internă şi externă.
În general, acţiunea de promovare a vânzărilor, publicitatea trebuie să aibă în vedere toate
componentele desfacerilor complexe. Serviciile, optim dimensionate şi structurate, acordate cu
promptitudine când sunt solicitate, oferite sau impuse, influenţează favorabil exercitarea funcţiilor
specifice celorlalte componente ale managementului desfacerii. Ele sporesc calitatea şi eficienţa
ofertei, au influenţă favorabilă asupra cercetărilor de marketing şi pot contribui la completarea bazei
documentare pentru informare; de asemenea, ele pot servi ca suport al acţiunilor de publicitate,
contribuie la formarea unei imagini favorabile asupra firmelor producătoare sau de comercializare.
Prin rolul lor, serviciile se transpun într-o componentă de cea mai mare importanţă a strategiei
în vânzările de produse.
"Funcţiile serviciilor" sunt multiple: sintetic, acestea se definesc astfel: de antrenare; de
sporire a volumului şi eficienţei vânzărilor; de îmbunătăţire a calităţii ofertei; de retroinformare;
de promovare; de stabilizare şi permanentizare a relaţiilor cu partenerii.
• Funcţia de antrenare este exercitată, în general, de majoritatea componentelor vânzărilor
complexe, astfel:
Funcţia de antrenare a serviciilor de producţie se transmite direct asupra produselor
fizice şi serviciilor de pregătire a forţei de muncă executantă în viitor a produsului, a
celorlalte activităţi; indirect, efectul se transmite asupra celorlalte categorii de servicii.
Pentru vânzările complexe, funcţia de antrenare a serviciilor de producţie este
esenţială. Practica internaţională a demonstrat că un solicitant al unor proiecte,
procedee de fabricaţie, tehnologii, servicii de exploatare, de prelucrare a unor materii
prime, de realizare a unor produse de o anumită concepţie şi provenienţă, foloseşte, de
regulă, maşini, utilaje şi instalaţii de aceeaşi origine şi concepţie. Există, deci, o strânsă
corelaţie între obiectu l vânzărilor şi serviciile asociate. Ca urmare, extinderea
vânzărilor de proiecte, de tehnologii de fabricaţie, determină, în acelaşi timp, sporirea
desfacerilor de maşini, utilaje, instalaţii care le poate asigura aplicarea. Totodată,
serviciile de producţie îndeplinesc şi rolul de receptor al efectului de antrenare
exercitat de către unele produse vândute sau serviciile de pregătire a forţei de muncă.
De exemplu, cumpărătorii unor produse fizice, fiind satisfăcuţi de caracteristicile
constructive şi funcţionale ale acestora, solicită, în multe cazuri, achiziţionarea
tehnologiei pentru fabricaţia lor, după caz, şi a utilajelor de aplicare a ei;
Funcţia de antrenare a produsului fizic se manifestă în sensul că acesta
îndeplineşte rolul de "element motor" faţă de serviciile comerciale, cele de după
vânzare şi de pregătire a personalului care îşi va desfăşura activitatea în cadrul
sectoarelor respective. El este, în acelaşi timp, receptor al influenţei serviciilor
respective şi element transmiţător faţă de asistenţa în domeniul conduceri şi
organizării, al recrutării, pregătirii şi formării forţei de muncă;
Funcţia de antrenare revine şi "serviciilor de pregătire a forţei de muncă";
acestea reprezintă un factor determinant faţă de toate celelalte categorii de servicii (de
producţie, de comercializare, a celor după vânzare), ca şi faţă de produsele fizice.
Funcţia serviciilor de sporire a volumului şi eficienţei vânzărilor, modernizarea
structurii acestora. Aceasta diferă ca influenţă de la produs la produs. Cu cât acesta
este mai complex, cu atât funcţia capătă mai mult în dimensiune. Ne referim la
produsele construcţiilor de maşini, de exemplu, a căror vânzare va antrena ulterior
extinderea cererilor de piese de schimb, de servicii de întreţinere-reparare, acţiuni care
sporesc, deci, volumul şi eficienţa vânzărilor complexe. Din analize economice a
rezultat că, la o cifră de afaceri de 9 miliarde de dolari pentru întreprinderile
producătoare de calculatoare, 25% revenea activităţilor de service. În acelaşi timp, s-
a apreciat că la o cifră de afaceri de 35 miliarde dolari, această pondere creşte la circa
40%. Aşadar, pe măsură ce se amplifică cifra de afaceri a producătorilor de
calculatoare, se măreşte considerabil şi cota care revine serviciilor.
La un număr tot mai mare de produse complexe, valoarea pieselor de schimb, ansamblelor
şi subansamblelor, devansează pe cea a produsului fizic. Adăugând la această situaţie şi alte
componente ale activităţii de service, precum şi valoarea unor servicii de producţie şi comerciale, se
poate forma o imagine de ansamblu asupra rolului funcţiei serviciilor de sporire a volumului şi
eficienţei vânzărilor. Iată de ce este necesar ca unităţile economice să ofere o gamă tot mai mare de
servicii de producţie, de comercializare, a celor de după vânzare.
Funcţia de retroinformare. Această funcţie este exercitată de "reţelele de service"
de pe pieţele cucerite sau segmentele acestora. Lucrătorii care îşi desfăşoară
activitatea în cadrul acestor reţele pot culege informaţii de natură economică şi tehnică,
cu privire la modificările intervenite în mediul socio-economic. Culegerea de informaţii
este mult înlesnită de relaţiile pe care şi le formează lucrătorii din cadrul reţelelor
respective prin contactul direct cu reprezentanţii clienţilor sau partenerilor de
colaborare. Surse importante de informaţii sunt fişele şi cartelele completate de
personalul de service, care cuprind informaţii asupra:
• activităţii propriu-zise (comportarea produselor, efectuarea reparaţiilor şi reviziilor etc.);
• părerilor, observaţiilor, opiniilor, sugestiilor clienţilor referitoare la caracteristicile la care
trebuie să răspundă produsul şi serviciile, la căile şi formele de distribuţie eficace ş.a., pentru a
stimula interesul clienţilor.
Informaţii preţioase se obţin şi din rapoartele şi dările de seamă periodice întocmite de
unităţile de service. Toate aceste informaţii colectate, structurate, prelucrate şi sintetizate, transmise
compartimentelor interesate (de cercetare, proiectare, dezvoltare ş.a.), reprezintă baza
documentară fundamentată pentru efectuarea modernizărilor, modificărilor, perfecţionărilor
care trebuie aduse produsului astfel încât să devină mai competitiv, să satisfacă într-un grad înalt
cerinţele consumatorilor reali şi potenţiali.
Funcţia serviciilor de promovare a produselor. Creşterea gradului de complexitate a
produselor, ridicarea nivelului tehnic al acestora au determinat înfiinţarea şi
organizarea unor reţele extinse de "service", fără de care, datorită cunoştinţelor
tehnice limitate ale anumitor categorii de utilizatori, produsele fizice respective nu pot
deveni utilizabile sau sunt numai parţial folosite. În acelaşi timp, asemenea reţele pot
efectua şi alte acţiuni de promovare a produselor şi serviciilor aferente ca:
pregătirea pătrunderii pe piaţă a noilor produse, efectuarea reclamei, formarea
relaţiilor publice, formarea şi cultivarea imaginii asupra mărcii ş.a.
Eficienţa unor astfel de "acţiuni de promovare" este mult amplificată de relaţiile directe care se
formează, prin intermediul reţelei de service, între furnizori şi utilizatori; aspectul a determinat unele
firme, cu vastă experienţă în domeniu, să concentreze activitatea de promovare la nivelul unor
asemenea reţele. La unele produse, prin reţelele de service se realizează peste 70% din activitatea
de marketing, acestea devenind axa principală a strategiei de marketing.
Funcţia serviciilor de stabilizare şi permanentizare a relaţiilor cu clienţii.
Realizarea scopului funcţiei asigură stabilitatea în timp a activităţii, planificarea şi
programarea cu un grad mare de certitudine a producţiei, a comercializării pe
termen scurt, mediu şi lung. Totodată, se elimină influenţa fluctuaţiilor de pe pieţe, se
creează condiţii pentru o mai bună adaptare a produsului la cerinţele utilizatorilor.
Acordarea serviciilor într-o gamă cât mai complexă şi de calitate constituie, de fapt,
domeniul unde interesele furnizorului şi utilizatorului se îmbină armonios.
Prezenţa angajaţilor calificaţi ai furnizorului contribuie la sporirea încrederii utilizatorilor
în produsele achiziţionate, ştiind că se poate bucura mai departe de sprijin pentru:
formarea şi pregătirea forţei sale de muncă, asistenţă tehnico-economică,
eventuala efectuare a reparaţiilor ş.a.
7.3. Indicatori de evaluare a planului şi

programelor de desfacere a produselor
Strategia în domeniul desfacerii se elaborează distinct pe categorii de produse. Aceasta se
concretizează la nivelul fiecărui an într-un plan global care cuprinde vânzările estimate a se realiza
într-un orizont de timp definit. Gradul de previziune este mai larg pe măsură ce perioada de timp la
care se referă este mai mare. Evaluarea, în cadrul planului global anual, a nivelului viitoarelor vânzări
(desfaceri) de produse se realizează cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc, în acelaşi
timp, conţinutul acestuia şi al programelor de desfacere ale unităţii economice; aceştia sunt:
volumul desfacerilor (Vd);
stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune (Spî);
stocul de produse finite (de desfacere) la sfârşitul perioadei de gestiune (Ssf).
Existenţa simultană a acestor indicatori, ca şi modalitatea lor de calcul este condiţionată de :
tipul de producţie (individuală, de serie mică, mijlocie sau mare, în masă);
natura produselor (specifice, de utilitate generală, cu ciclul lung de fabricaţie, cu consum
sezonier etc.);
stabilitatea probabilă în fabricaţie (determinată de gradul de uzură morală, de gradul
specific de înnoire etc.);
stadiul în care se află produsul (nou-prevăzut pentru trecere în fabricaţia de serie în
perioada de gestiune, se află în fabricaţie curentă cu extensie şi în viitor sau pentru care se
prevede încetarea producţiei în perioada de gestiune următoare - stadiu definit în funcţie de
faza în care se află produsul: lansare, dezvoltare, maturitate, declin);
strategia adoptată de firmă pe linia formării şi deţinerii de stocuri ş.a.
Volumul desfacerilor exprimă cantitatea de produse care se prevede pentru livrare-
vânzare diferiţilor clienţi într-o perioadă de gestiune definită (an, semestru, trimestru, lună). Acest
indicator se determină pe fiecare tip, sortiment sau variantă constructivă de produs şi pe total
producţie, fizic şi valoric, pornind de la raportul dintre cerere şi ofertă. Pentru unităţile de
producţie industrială, volumul desfacerilor (vânzărilor) reprezintă indicatorul de bază care defineşte
nivelul "cifrei de afaceri" al acestora; fiind element de calcul, prin el se estimează partea
determinantă a nivelului veniturilor (se are în vedere că unitatea de producţie industrială mai poate
realiza venituri şi din alte activităţi - unele fiind cu caracter excepţional). Modul de estimare a
volumului de desfacere se realizează diferit pentru produsele unicat, de serie mică sau mijlocie faţă
de cele cu fabricaţia în serie mare sau în masă, pentru produsele specifice unor anumite categorii de
consumuri faţă de cele cu utilitate generală, pentru cele cu ciclul lung de fabricaţie faţă de cele cu
ciclul scurt de producţie, pentru produsele destinate unei pieţe. În consecinţă, pentru produsele
comandate în cantităţi mici sau unicat, fără repetabilitate a fabricaţiei, sau a căror producţie în
cantităţi mai mari decât cele comandate nu se justifică economic, volumul de desfacere sau al
vânzărilor (Vd) se va dimensiona prin simpla însumare a cantităţilor comandate de clienţi pe tipuri,
sortimente şi variante constructive de produse (Qci) cu ajutorul relaţiei:
Vd = ΣQci
Deci, pentru asemenea produse nu se prevede formarea de stocuri la începutul şi sfârşitul
perioadei de gestiune pentru continuitatea livrărilor sau vânzărilor unor asemenea produse - lotul
comandat de un client, o dată fabricat, va fi şi livrat acestuia, după care fabricaţia încetează, comanda
fiind considerată unică. Dacă, totuşi, se va repeta, ea va fi interpretată în acelaşi mod. Aici se
încadrează şi produsele cu ciclul lung de fabricaţie a căror execuţie şi vânzare se face numai la
comandă fermă sau contract încheiat.
În cazul anumitor produse, cum sunt cele de sezon, sau pentru care se estimează
vânzarea unor cantităţi suplimentare (qs) peste cele comandate, volumul desfacerilor se va
calcula cu ajutorul relaţiei:
Vd = ΣQc + qs
În ambele cazuri volumul desfacerilor Vd astfel determinat va reprezenta element de calcul şi
fundamentare a volumului producţiei de fabricat (Qf), astfel:
Qf = Vd = ΣQci
sau:
Qf = Vd = ΣQci + qs
Dacă luarea în calcul a lui qs implică formarea de stocuri la începutul şi sfârşitul perioadei
de gestiune, atunci Qf se va calcula cu ajutorul relaţiei:
Qf = Vd + Ssf - Spî
Atât în primul caz, cât şi în cel de al doilea, "ΣQci" reprezintă cantitatea totală comandată
sau/şi contractată de clienţii "i" pentru un anumit produs sau sortiment, variantă constructivă a
acestuia; aceasta se stabileşte prin însumarea cantităţilor precizate în comenzile emise de clienţi şi
contractele încheiate cu aceştia pentru perioada de timp luată în calcul. Cantitatea rezultată din "ΣQci
" se consideră ca fiind cu desfacere-vânzare certă. Cu cât ponderea acesteia în totalul producţiei
prevăzute pentru fabricaţie şi vânzare este mai mare, cu atât unitatea economică are garanţia
solvabilităţii sale. Creşterea gradului de certitudine în vânzări se asigură numai pe baza
comenzilor ferme şi contractelor încheiate.
În ceea ce priveşte "qs", acesta reprezintă cantitatea suplimentară prevăzută pentru
fabricaţie şi a cărei desfacere-vânzare se apreciază ca fiind probabilă. Baza de estimare o
constituie datele privind dinamica cererilor pentru vânzările de acest gen din perioade anterioare.
Mărimea lui "qs" este dependentă şi de strategia în vânzări a unităţii economice în raport cu piaţa.
Pentru a se asigura un grad semnificativ de estimare a tendinţelor în vânzările de acest gen, apropiat
de realitate, este bine să se folosească mediile mobile ale evoluţiei acestora pe o perioadă mai
lungă.
În cazul în care o parte din cantităţile de produse prevăzute pentru fabricaţie urmează a se
consuma în întreprinderea în care se şi produc - înregistrându-se sub forma consumului intern (Ci) -
aceasta nu se va cuprinde în volumul desfacerilor sau în stocurile de desfacere de la începutul
sau sfârşitul perioadei de gestiune. În această situaţie, producţia de fabricat (Qf) se va estima cu
ajutorul relaţiei:
Qf = Vd + Ssf + Ci - Spî
Aşa cum s-a arătat, modalităţile de calcul al volumului de desfacere prezentate mai sus sunt
specifice produselor a căror fabricaţie este limitată de cerinţele pieţei, de potenţialul acesteia
evidenţiat prin comenzile primite şi contractele încheiate cu diferiţi clienţi şi de vânzările suplimentare
previzibile estimate (aşa cum e cazul produselor unicat, de serie mică şi mijlocie, care se produc la
comandă cu sau fără repetabilitate estimată sau pentru care consumul este sezonier ş.a.). În aceste
condiţii, fabricaţia la nivelul capacităţii de producţie este probabilă, sensul de acţiune în estimarea
volumului desfacerilor, şi implicit al fabricaţiei, fiind cel menţionat până aici.
În situaţia în care cererea este mai mare decât oferta (aspect evidenţiat anticipat prin studii de
piaţă), vizează produse de utilitate generală pentru care fabricaţia se organizează în serie mare sau în
masă (aşa cum este cazul materiilor prime, semifabricatelor, a unor produse ca: organe de
asamblare, televizoare, aparate radio, piese de schimb, autoturisme etc.) sensul de acţiune în
estimarea volumului desfacerilor se modifică.
Astfel, în prima fază, se organizează fabricaţia şi se defineşte potenţialul de producţie, respectiv
producţia posibilă de executat Qf. În faza următoare, se determină volumul desfacerilor (Vd),
avându-se în vedere situaţiile:
produs nou a cărui fabricaţie începe în perioada de gestiune, cu extensie în
următoarele;
produs în fabricaţie curentă, cu perspectiva extensiei şi în perioada de gestiune
următoare;
produs în fabricaţie curentă, cu extensie în perioada de gestiune următoare când
producţia lui va şi înceta.
În primul caz, volumul desfacerilor (Vd) se va estima cu ajutorul relaţiei:
Vd = Qf - Ssf - Ci
În al doilea caz :
Vd = Qf + Spî - Ssf - Ci
În al treilea caz:
Vd = Qf + Spî - Ci
în care:
Qf = producţia prevăzută pentru fabricaţie (se estimează în raport cu capacitatea de
producţie sau, mai corect, cu potenţialul factorilor de producţie care pot fi antrenaţi în fabricaţie);
Ssf = stocul de produse finite (de desfacere) la sfârşitul perioadei de gestiune;
Spî = stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune;
Ci = consumul intern al întreprinderii care şi fabrică produsul (dacă este cazul).
Existenţa simultană a stocurilor de la începutul şi sfârşitul perioadei de gestiune este
interpretabilă, în funcţie de situaţiile de mai sus. Astfel, când produsul în cauză a format obiectul
fabricaţiei şi desfacerii numai în perioada curentă cu extensie şi în cea următoare, când se prevede
încetarea producţiei şi vânzării lui, atunci se va constitui obligatoriu stoc la începutul perioadei de
gestiune. Dacă, pentru produsul "i" se prevede fabricaţia şi vânzarea în perioada de gestiune
următoare (ca produs nou propus pentru fabricaţia în serie) cu extensie şi peste aceasta, atunci se va
constitui numai un stoc de desfacere la sfârşitul ei. De asemenea, în cazul produselor a căror
fabricaţie şi vânzare se iniţiază şi încetează în cadrul aceleiaşi perioade de gestiune nu se formează
stocuri la începutul şi sfârşitul perioadei de gestiune respective.
În consecinţă, fiecare produs va constitui obiectul analizei distincte care să evidenţieze
caracteristicile de fabricaţie în raport cu piaţa, în funcţie de care va fi încadrat într-una din situaţiile de
mai sus. Nu excludem varianta care implică acţiunea de formare a stocului de produse finite la
sfârşitul perioadei de gestiune chiar dacă este prevăzută încetarea fabricaţiei acestora în cadrul ei;
aici se încadrează anumite tipuri sau variante constructive ale unor produse (de exemplu,
autoturisme, aparate TV etc.) pentru care se prevede continuarea vânzării lor (cererea încă se mai
manifestă) şi în perioada următoare de gestiune până când se va realiza pregătirea tehnică şi va
începe producţia şi comercializarea unor noi sortimente, tipuri sau variante constructive ale aceloraşi
produse.
Stocul la începutul perioadei de gestiune - Spî - exprimă cantitatea probabilă de
produse finite care se prevede să existe la momentul respectiv, în scopul satisfacerii
cererilor, servirii clienţilor în primele zile ale acesteia. Situaţia este specifică pentru
produsele care se fabrică în masă sau serie mare, a căror vânzare se extinde peste perioada
de gestiune curentă şi pentru care se prevede continuarea vânzărilor chiar dacă nu sunt încă
primite comenzi sau încheiate contracte cu viitorii clienţi. Aici se încadrează şi produsele cu
fabricaţia pe stoc pentru care producţia a încetat în perioada curentă, dar vânzarea este
programată să continue şi în primele zile, săptămâni, luni ale perioadei următoare -
produsele fiind în continuare solicitate; pe acest interval urmează a se face pregătirea şi
începerea fabricaţiei unor noi sortimente, tipuri sau variante constructive ale produselor
respective. Pentru asemenea situaţie, volumul desfacerilor Vd va fi definit de stocul de
produse finite estimat pentru începutul anului (situaţia se consideră o excepţie, un caz
particular care se înregistrează în practica activităţii de desfacere din unele unităţi
economice- cum sunt cele producătoare de autoturisme, de aparate TV şi radio sau ale unor
sortimente de materiale etc.)
Stocul la începutul perioadei de gestiune (Spî) se calculează cu ajutorul relaţiei:
Spî = Sex + Qo - Lo
în care:
Sex = stocul de produse finite existent în depozitul de desfacere la momentul
determinării; se preia din fişele de evidenţă a stocurilor efective de produse existente în depozite,
magazii sau la punctele proprii de vânzare;
Qo = producţia pe perioada curentă care urmează a se mai fabrica conform contractelor
comerciale, comenzilor clienţilor sau cu cerere probabilă. În cadrul acestui element se cuprinde
producţia normală programată pentru fabricaţie pe perioada de timp care a mai rămas din anul
curent (Qno), producţia restantă sau amânată şi a cărei fabricaţie se impune în continuare
corespunzător înţelegerilor cu clienţii - Qro şi producţia suplimentară cu vânzare probabilă - Qso:
Qo = Qno + Qro + Qso
Lo = livrările programate pentru perioada care a mai rămas din anul curent, care pot fi
normale (adică stabilite prin obligaţii contractuale chiar pe acest interval) Lno, restante din perioada
anterioară, dar care se prevăd a se desfăşura în continuare Lro şi suplimentare (urmarea vânzărilor
probabile estimate) Lso :
Lo = Lno + Lro + Lso
Toate situaţiile sunt dependente de politica în vânzări a unităţii economice, de
eşalonarea în timp a fabricaţiei, de estimările privind vânzările în intervalul de timp care a mai
rămas din perioada curentă. Fiind un indicator cu caracter aproximativ, stocul la începutul
perioadei de gestiune urmează a se adapta pe parcurs. La începutul noii perioade de gestiune, se
analizează nivelul lui "Spî" în raport cu stocul real de produse existente la acel moment - "Srî"
(care rezultă din inventar). Egalitatea dintre Spî şi Srî este probabilă. În consecinţă, stocul previzionat
la începutul perioadei de gestiune poate fi mai mare, mai mic sau egal cu stocul real (Sri) stabilit
prin inventariere la acel moment (Spî < Srî, Spî > Srî, Spî = Srî). Situaţiile Spî > Srî, Spî < Srî impun
corecţie care se face, după caz:
a. asupra volumului de desfacere Vd când acesta se estimează pe seama producţiei
prevăzute pentru fabricaţie Qf şi a stocurilor de la începutul (Spî) şi sfârşitul (Ssf)
perioadei de gestiune; acţiunea se realizează cu ajutorul relaţiei:
Vd1 = Vd ± ∆Sî
în care:
Vd1 = volumul de desfacere corectat la începutul perioadei de gestiune cu ∆Sî;

∆Sî = abaterea absolută a stocului real de produse finite de la începutul perioadei de
gestiune (Srî) stabilit prin inventar faţă de stocul preliminat pentru momentul respectiv (Spî).
Modificarea absolută a stocului la început de an ∆Sî se calculează cu ajutorul relaţiei:
∆Sî = Srî - Spî

iar, volumul de desfacere Vd cu ajutorul relaţiei:
Vd = Qf + Spî - Ssf
în care Ssf reprezintă stocul la sfârşitul perioadei de gestiune.
Situaţia este specifică produselor de utilitate generală, cu fabricaţia pe stoc, pentru care
cererea este mai mare decât oferta - aspect care permite stabilirea volumului de producţie pentru
fabricat în funcţie de capacitatea de producţie disponibilă, de factorii de producţie care pot fi
asiguraţi (cazul anumitor piese de schimb, organelor de asamblare, unele resurse materiale etc.);
b. asupra volumului producţiei de fabricat (Qf); această situaţie intervine când volumul
desfacerilor (Vd) se estimează numai în funcţie de contractele încheiate şi comenzile ferme,
alături de care se ia în consideraţie, dacă e cazul, şi producţia suplimentară cu vânzare
probabilă, neexcluzându-se din baza de calcul stocul de produse finite la începutul
perioadei de gestiune (Spî). Deci, relaţia de calcul a volumului de desfacere Vd care
implică corecţia amintită este:
Vd = ΣQci + qs + Spî - Ssf

de unde:
Qf = Vd + Ssf - Spî
iar
Qf1 = Qf ± ∆sî
în care Qf1 reprezintă volumul corectat al producţiei de fabricat în perioada de gestiune în funcţie
de raportul în care se află stocul real de produse stabilit prin inventar la început de an (Srî) cu
stocul preliminat pentru momentul respectiv (Spî).
Situaţia este specifică produselor finite pentru care cantităţile de fabricat (Qf) trebuie
fundamentate numai pe baza celor comandate ferm de clienţi, pentru care s-au încheiat contracte sau
pentru care vânzarea este previzibilă (potenţialul de fabricaţie este mai mare decât suma lor → Cp >
ΣQci + qs).
Suportul fizic de formare şi existenţă a stocului la începutul perioadei de gestiune (Spî) este
asigurat de produsele finite existente în stocul la sfârşitul perioadei anterioare (Ssf0)
(Ssf0 ⇒ Spî)
Nerealizarea unor asemenea corecţii conduce:
pentru Srî > Spî la imobilizarea de produse în stoc nejustificat economic;
pentru Srî < Spî la nesatisfacerea unor comenzi ale clienţilor, chiar imprevizibile, ceea ce
înseamnă atât nerealizarea unor venituri potenţiale, cât şi insatisfacţia clienţilor prin
neonorarea cererilor emise.
Ambele situaţii generează, după caz, consecinţe economice nefavorabile; ca urmare, trebuie,
pe cât posibil, prevenite.
• Stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de gestiune - " Ssf " exprimă cantitatea
de produse finite programată să existe la încheierea acestei perioade în depozitele şi
magazinele unităţii producătoare. Este, de fapt, stocul de produse finite care se
formează în perioada de gestiune sub forma "stocului de desfacere" în scopul servirii
continue, ritmice a clienţilor. El este o consecinţă a necesităţii efectuării operaţiilor pe
care trebuie să le suporte produsele finite înaintea livrării sau vânzării lor.
Vânzarea instantanee a produselor nu este posibilă în cea mai mare parte a cazurilor; aceasta
pentru că, frecvent, ele nu pot îmbrăca forma de marfă imediat după ieşirea de pe banda de
fabricaţie, deşi, din punct de vedere tehnologic, şi-au încheiat etapele de transformare, de prelucrare
şi finisare prevăzute, astfel încât să poată fi utilizate în scopul pentru care au fost create şi de către
utilizatorii cărora le sunt destinate. Condiţiile de prezentare la vânzare impuse de clienţi în contracte
sau comenzi, de disciplina tehnologică şi chiar de concurenţă, determină efectuarea în continuare a
unui lanţ de operaţiuni pe care produsele finite trebuie să le suporte după ieşirea lor din fabricaţie
pentru a putea fi, apoi, livrate sau vândute clienţilor. Pe perioada necesară execuţiei unor asemenea
operaţii, prin care produsele sunt aduse în starea care să le facă posibilă acceptarea şi vânzarea pe
piaţă, folosirea după cumpărare de către clienţi, acestea sunt reţinute în depozitele proprii de
desfacere ale producătorilor - cantităţile astfel staţionate îmbrăcând, aşa cum s-a menţionat,
denumirea de stocuri de desfacere. Evident că, pe timpul stocării în depozitele de desfacere,
produsele finite reprezintă resurse neactive; ca urmare, dacă stocurile constituite astfel depăşesc ca
volum limitele raţionale, situaţia conduce la încetinirea vitezei de rotaţie a capitalului de circulaţie,
la creşterea imobilizărilor şi a cheltuielilor pentru depozitare-conservare, la diminuarea
eficienţei întregii activităţi economico-financiare a producătorilor. O asemenea situaţie pune în
evidenţă, ca şi în cazul stocurilor de producţie, existenţa a doi factori cu acţiune obiectivă şi
contrară. Primul factor determină staţionarea temporară a produselor finite în depozitele de
desfacere pentru efectuarea unor operaţiuni absolut obligatorii în vederea livrării-vânzării lor către
clienţi în concordanţă cu cerinţele acestora. Cel de al doilea factor determină trecerea cât mai rapidă
a produselor finite din procesul de fabricaţie în cel de consum, pentru a se asigura sporirea eficienţei
utilizării capitalului investit în fabricaţie. Armonizarea influenţei acestor factori se poate asigura practic
prin determinarea unui timp cât mai scurt (optim) de stocare a produselor finite în depozitele de
desfacere.
"Operaţiile" pe care produsele finite trebuie să le suporte pe timpul stocării în depozitele de
desfacere sunt, în general, următoarele: primirea şi recepţia produselor finite sosite de la secţiile
de fabricaţie (t1); înregistrarea în evidenţă şi încărcarea gestiunii (t2); sortarea produselor finite
(t3); asamblarea, compunerea, efectuarea unor operaţiuni de montaj (t4); condiţionarea
produselor, maturizarea în scopul atingerii parametrilor calitativi prevăzuţi în comenzi şi
contracte, asigurarea unor caracteristici fizico-chimice cerute de clienţi şi prevăzute de
normele tehnice ale produselor respective (t5); etichetarea, marcarea, poansonarea, ştanţarea
etc. (t6); formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar, asortarea sortotipodimensională
a fiecărei partizi care urmează a fi expediată la termenele contractuale stabilite (t7); ambalarea
pentru protecţia, conservarea şi izolarea produselor faţă de agenţii mediului înconjurător,
pentru prevenirea deteriorării lor la operaţiunile de manipulare şi transport (t8); întocmirea
formelor de livrare, facturarea şi depunerea documentaţiei de livrare la bancă (t9); descărcarea
din gestiune, efectuarea operaţiunilor de încărcare în mijlocul de transport programat şi
expedierea produselor (t10).
Deci, timpul total în care produsele finite sunt stocate în depozitul de desfacere reprezintă o
sumă a tuturor timpilor necesari pentru activităţile şi operaţiunile care se efectuează în această
subunitate a întreprinderii; pentru accelerarea vitezei de rotaţie şi sporirea eficienţei economice a
investiţiilor de capital, acesta trebuie să fie minim:
Σtpli ⇒ min
în care "i" ia valori de la 1 la 10 în cazul de faţă.
În calculul timpului total de stocare se vor lua numai timpii determinaţi de operaţiile care se
desfăşoară efectiv în depozitele de desfacere (nu şi timpii aferenţi operaţiilor similare care se execută
în fazele anterioare intrării produselor în cadrul acestora) şi care sunt, bineînţeles, necesare şi
specifice fiecărui produs. Pentru realizarea condiţiei de "minim" a timpului total de stocare, trebuie
acţionat în următoarele direcţii:
a. efectuarea unor operaţiuni din cele enumerate chiar pe parcursul desfăşurării procesului de
fabricaţie (de exemplu: ştanţarea, poansonarea, asamblarea etc., în timpul trecerii de la o
fază de prelucrare la alta, de la o secţie de producţie la cea următoare);
b. mecanizarea, automatizarea şi robotizarea operaţiunilor care se efectuează în depozitele de
desfacere, elaborarea şi organizarea în depozite a unor fluxuri tehnologice şi de circulaţie
raţionale; simplificarea şi automatizarea prelucrării evidenţelor tehnico-operative;
c. comasarea sau realizarea în paralel a unor activităţi şi operaţiuni care se execută în
depozitele de desfacere, astfel încât în aceeaşi perioadă de timp să se efectueze, de
exemplu, etichetarea şi marcarea produselor concomitent cu formarea şi asortarea loturilor
de livrare, sau întocmirea formelor de livrare concomitent cu operaţiunile de ambalare a
produselor etc.
Cunoaşterea concretă a operaţiilor care determină staţionarea produselor în depozitele de
desfacere, ca şi a timpilor necesari execuţiei lor, prezintă mare interes pentru că, astfel se pot aplica
măsuri care conduc la reducerea perioadei de stocare şi implicit la desfacerea-vânzarea mai rapidă a
lor.
În dimensionarea stocurilor de desfacere se pot folosi, după caz: metoda directă (de calcul
analitic) şi metoda statistică.
Metoda directă sau analitică presupune calculul nivelului stocului de desfacere, cu ajutorul
relaţiei:
Sd = Σ tpli x qmz
în care:
Σtpli = suma duratelor de timp prevăzute pentru execuţia operaţiilor specifice depozitelor de
produse finite de până la distribuţia acestora la magazinele proprii de vânzare, la angrosişti sau
clienţilor finali, inclusiv întocmirea documentaţiei de livrare-vânzare;
qmz = producţia (ritmul) medie zilnică.
Durata timpilor care se iau în calcul se poate stabili prin metode ale studiului muncii (MTM,
cronometrare, observare instantanee, fotografiere ş.a.). Producţia medie zilnică (sau ritmul mediu
zilnic al producţiei) se determină prin raportarea producţiei prevăzute pentru fabricaţie Qpl la
numărul de zile lucrătoare din perioada de gestiune avută în vedere (Nzl):
Q pl
q mz =
N zl
În cadrul elementului Qpl se cuprinde atât producţia pentru care s-au încheiat contracte şi s-
au emis comenzi anticipate Qc, cât şi producţia suplimentară destinată acoperirii unor cereri
previzibile (qs). Folosirea metodei analitice se recomandă cu prioritate.
Metoda statistică se bazează pe datele efective înregistrate în perioada de gestiune curentă
referitoare la stocurile fizice efective de produse finite sau la duratele efective de staţionare a
produselor în depozite (respectiv a intervalelor efective de desfacere). După această metodă,
stocul de desfacere se stabileşte cu ajutorul relaţiei:
Sd = Ts x k x qmz
în care:
Ts = timpul mediu de stocare a produselor finite în depozitul de desfacere, în perioada
curentă (considerată bază de calcul);
k = coeficient de corecţie care exprimă efectul eventualelor măsuri tehnico-organizatorice
care se prevăd pentru aplicare în scopul reducerii perioadei de staţionare a produselor finite în
depozitul de desfacere;
qmz = producţia medie zilnică estimată pentru perioada de gestiune următoare.
Timpul mediu de stocare (Ts) se poate determina în două variante statistice:
a. pe baza stocului mediu efectiv de desfacere înregistrat în perioada curentă (Sdm), care
se calculează prin însumarea, pentru fiecare produs, sortiment, variantă constructivă a
acestuia, a stocurilor efective din ultimele 6-12 luni - Sefi (se exclud cantităţile existente în
stoc care nu s-au vândut din diferite motive, sau cele suprastocate peste o limită normală
stabilită, de exemplu, peste nivelul maxim al vânzărilor din stoc la un anumit moment) şi
raportarea totalului la numărul de zile sau de intervale (Zi) pentru care stocurile efective
Sefi s-au luat în calcul;
∑ S efi
S dm =
Zi
Stocul mediu "Sdm" astfel determinat se raportează la producţia medie zilnică din perioada
curentă şi rezultă "Ts", astfel:
S dm
Ts =
q mzo
Producţia medie zilnică "qmzo" se stabileşte prin raportarea producţiei totale estimate pentru
perioada curentă, "Qpo", la numărul de zile lucrătoare ale acesteia (Nzl0):
Q po
q mzo =
N zlo
b. pe baza timpilor efectivi de stocare (Tefi) înregistraţi în perioada curentă pentru efectuarea
operaţiilor din depozitul de desfacere:
∑ T efi
Ts =
ni
în care n i reprezintă numărul de asemenea timpi luaţi în calcul.
Tehnologia de fabricaţie, programul de lansare în producţie, optimizarea utilizării capacităţilor de
producţie nu creează, totdeauna, condiţii pentru realizarea simultană a tuturor sortimentelor sau
produselor din profilul de fabricaţie al întreprinderii, care urmează a fi livrate unui client la un moment
dat, conform comenzii acestuia. Ca urmare, unele produse sau sortimente fabricate vor trebui să fie
stocate un anumit timp, aşteptând ieşirea din fabricaţie şi a celorlalte produse sau sortimente cu care
împreună trebuie să formeze un lot complet şi asortat de livrare către client. În figura 7.3. se arată
cum intrarea treptată în depozitul de desfacere a celor trei produse determină ca produsul A să
aştepte 28 de zile, produsul B 18 zile, până când intră şi produsul C, pentru a continua împreună
celelalte operaţiuni care se efectuează în depozite. Această situaţie impune determinarea stocului de
desfacere pe fiecare sortiment, ţinând seama de condiţiile specifice de producţie şi de livrare, de
obligaţiile asumate prin contracte, pentru a expedia clienţilor loturi asortate de produse.
Figura 7.3.
Menţionăm că, la produsele şi semifabricatele destinate consumului propriu al

întreprinderii care le şi produce, la cele complexe cu ciclul lung de fabricaţie nu se
constituie stocuri de desfacere. De asemenea, la produsele comandate în cantităţi mici sau
unicat, fără repetabilitate a fabricaţiei, sau a căror producţie în cantităţi mai mari decât cele
comandate de clienţi nu se justifică economic, în planurile şi programele de desfacere nu se
vor prevede formarea de stocuri pentru continuitatea livrărilor sau vânzărilor de astfel de
produse; se are în vedere că lotul comandat, o dată fabricat, va fi şi livrat clientului, după
care fabricaţia încetează, comanda fiind considerată unică. În cazul repetării, aceasta se va
interpreta în acelaşi mod.
În unele situaţii, la anumite produse, alături de stocurile obişnuite de desfacere, din care
se livrează sau se vinde în mod curent, se constituie stocuri de siguranţă, sezoniere, anticipate,
de conjunctură. Modul de dimensionare şi de interpretare îmbracă forme şi modalităţi diferite, în
funcţie de poziţia celui care livrează şi vinde. Astfel, într-un anumit fel se abordează formarea
stocurilor de desfacere la nivelul unităţii producătoare, şi altfel în cazul unităţilor care
intermediază comercializarea (vânzarea) produselor.
În cele ce urmează, prezentăm câteva aspecte privite de pe poziţia producătorului- furnizor care
îşi distribuie producţia pe diverse canale: direct clienţilor utilizatori pe bază de comandă anticipată,
de contracte încheiate sau ca vânzări pe bază de comenzi previzibile; angrosiştilor cu acelaşi statut
al clienţilor obişnuiţi; vânzare prin magazine şi depozite proprii. Deci, nu includem aici problematica
formării stocurilor în depozitele angrosiştilor în scopul revânzării. În acest context, la producător se
pot forma stocuri de siguranţă la anumite sau la toate produsele finite în scopul acoperirii cererilor
pentru vânzare care depăşesc nivelul previzionat. De asemenea, unitatea producătoare îşi
poate forma, în anumite perioade, "stocuri anticipate de desfacere-vânzare" în scopul
continuităţii servirii clienţilor şi pe durata când are prevăzută oprirea fabricaţiei pentru: remont
(activitate de curăţire şi igienizare parţială sau generală); modernizarea sau retehnologizarea
parţială sau generală; schimbarea profilului de fabricaţie; asimilarea unor noi produse şi
scoaterea din fabricaţie a celor curente la care se mai manifestă vânzare, dar se află în declin
(stocul anticipat putând fi absorbit până la oferta pentru un produs nou care-l substituie pe cel din
fabricaţia curentă şi este mai bun, mai avantajos şi pentru cumpărător); oprirea parţială sau
generală a activităţii pentru concediul de odihnă programat în aceeaşi perioadă pentru o parte
sau toţi angajaţii unităţii; fabricaţia pe tot parcursul anului a unui produs a cărui desfacere se
realizează numai într-o secvenţă sau două a acestuia (consumul fiind, deci, sezonier) ş.a. Pornind
de la natura produsului, importanţa pentru utilizatori, potenţialul de producţie, evoluţia raportului dintre
cerere şi ofertă şi, ca urmare, a preţurilor de vânzare, unitatea producătoare îşi poate constitui
"stocuri de conjunctură" pentru a le plasa pe piaţă în momente favorabile de preţ. În sfârşit,
unitatea producătoare îşi poate forma stocuri sezoniere, determinate de caracterul sezonier al
producţiei sau consumului; prin aceste stocuri se asigură servirea clienţilor fie pe întregul an, fie pe
termene mai scurte.
Formarea acestor categorii de stocuri este condiţionată, aşa cum s-a mai precizat, de
"strategia" pe care o adoptă producătorul, în raport cu clienţii reali şi potenţiali, cu piaţa în general, şi
care poate avea în vedere:
prezenţa constant-continuă a produselor în stocuri care să permită satisfacerea cererilor
de cumpărare ale clienţilor în orice moment, indiferent de mărimea acestora (se acceptă
riscul ca unele produse din stoc să nu se vândă, suportându-se implicit şi consecinţele);
admiterea lipsei de produse în stocul de desfacere la un anumit moment sau pe o
anumită perioadă de timp.
Stabilirea strategiei respective are în vedere mai multe aspecte, între care o importanţă mare
revine previziunii vânzărilor prin care, de regulă, se urmăreşte "satisfacerea maximală a cererilor
clienţilor în vederea realizării unui profit maxim". Dar aici apar elemente contradictorii, care
trebuie rezolvate, şi anume:
care sunt costurile şi riscurile de a păstra stocuri în exces faţă de cereri, în
comparaţie cu pierderile de încasări şi de profit prin lipsa de produse în stoc?
care sunt costurile sau riscurile legate de modificarea volumului de producţie, în
funcţie de mutaţiile sezoniere care se manifestă în cererile de vânzare, în comparaţie
cu costurile şi riscurile de a se păstra şi în perioadele cu cerere scăzută stocuri în
exces, corespunzătoare momentelor de cerere mare?
care sunt costurile şi riscurile legate de sistarea unor vânzări, datorită limitării
capacităţii de producţie, în comparaţie cu extinderea acesteia?
Deci, strategia în vânzări îşi pune amprenta şi asupra celei pentru formarea stocurilor.
Ambele se încadrează de fapt în strategia care se elaborează pentru activitatea de desfacere -
componentă a strategiei generale de dezvoltare şi funcţionare a oricărei unităţi economice.
Principiile de optimizare a stocurilor de desfacere sunt asemănătoare pentru multe produse
finite şi condiţii de stocare. În consecinţă, pentru dimensionarea pe criterii economice a stocurilor de
desfacere se pot folosi, ca şi în cazul stocurilor de materiale pentru producţie, modelele cercetării
operaţionale. Astfel, în cazul produselor de serie se poate folosi modelul care ia în calcul cheltuielile
de lansare a unei comenzi "C1", destinată să asigure reîntregirea stocului de desfacere şi a celor
de stocare "Cs"; în acest caz, stocul se va constitui la nivelul cantităţii economice de comandat,
care se va calcula cu ajutorul relaţiei:
2 Vd Cl
S *d = n * =
Cs
în care:
Vd = volumul estimat al desfacerii pe perioada de gestiune luată în calcul;
Cl = cheltuielile de lansare a unei comenzi;
Cs = cheltuielile de stocare pe unitate de produs şi pe perioada de gestiune.
Când se pune problema evitării fenomenului de penurie (de lipsă de produse în stoc) se
completează relaţia cu factorul de indisponibilitate, ρ, astfel:
2Vd Cl 1
n* = × , iar S *d = n * × ρ
Cs ρ
unde:
Cp
ρ=
Cs + Cp
în care Cp reprezintă cheltuielile de penurie.

De asemenea, dacă se are în vedere raportul în care se află ritmul mediu al producţiei pe zi
şi cel al desfacerii medii pe aceeaşi unitate de timp, relaţia iniţială se ve completa, astfel:
2 Vd Cl
S *d = n * =
rp
în care: C s (1 - )
rd
rp = ritmul mediu zilnic al producţiei;
rd = ritmul mediu zilnic de desfacere (vânzare).
În acelaşi context, adoptând soluţia menţinerii unui stoc din care vânzările sunt variabile,
calculul nivelului optim al acestuia se poate realiza prin folosirea unora din modelele prezentate la
capitolul 2 p.2.7.1; distribuţia statistică a vânzărilor se stabileşte în funcţie de evoluţia cererilor
clienţilor în perioada curentă. O dată stabilită cantitatea economică de comandat care va condiţiona
nivelul stocului, în continuare se determină punctul (nivelul) de comandă (qc), folosind, în acest
sens, relaţia:
qc = tc x dmz
în care:
tc = timpul de comandă-fabricaţie-recepţie a lotului de completare a stocului de
desfacere;
dmz = desfacerea medie zilnică (ritmul mediu zilnic de desfacere).
Când timpul de comandă tc este mai mare decât timpul mediu de stocare se procedează ca
în cazul resurselor materiale (vezi capitolul 2 paragraful 2.7.2).
Şi în cazul vânzărilor de produse se pune problema formării, pentru anumite situaţii, a stocului
de siguranţă. În acest sens, se poate apela, de exemplu, la relaţia: 1
Ss = ( × ρ )( q maxl - q minl )
2
în care:
ρ = factorul de încredere (rezultatul diferenţei dintre unitate şi factorul de încredere, ρ, în cazul
de faţă, va fi interpretat ca factor de risc);
qmaxl = cererile maxime lunare pentru vânzări;
qminl = cererile minime lunare pentru vânzări.
Cu o interpretare adecvată, se pot folosi şi alte metode de calcul al stocului de siguranţă
cum ar fi: cea bazată pe timpul de comandă fabricaţie şi alimentare a depozitului de produse
finite, devierii medii, IMPACT ş.a.; avem în vedere cazul magazinelor şi depozitelor de vânzare
aparţinătoare de unitatea producătoare.
În concluzie, în abordarea şi interpretarea stocului de produse finite pentru desfacere, este
necesară analiza fiecărui tip de produs, a condiţiilor de fabricaţie, a naturii tipului de producţie,
a caracterului vânzărilor, a căii de distribuţie-vânzare, a sferei de desfacere, a naturii cererilor
diferiţilor clienţi, a strategiei adoptate de conducerea firmei în raport cu piaţa ş.a.; în toate
cazurile, însă, trebuie avute în vedere avantajele servirii cu continuitate a tuturor clienţilor, în
raport cu dezavantajele situaţiei inverse.
7.4. Activitatea operativă de desfacere (vânzări) a

produselor finite
Elaborarea planului şi a programelor de livrare-vânzări este rezultatul unui efort laborios şi
complex, care se desfăşoară practic pe parcursul întregii perioade de gestiune; aceasta în scopul
corelării permanente a ritmului şi dimensiunii, a structurii fabricaţiei cu cererile clienţilor, specificate în
comenzile emise, contractele încheiate sau care sunt formulate în ofertele de cumpărare. Printr-o
asemenea armonizare unitatea producătoare îşi asigură, în acelaşi timp, satisfacerea intereselor
proprii, aderenţă la clienţi, extinderea vânzărilor prin sensibilizarea clienţilor, asigurarea continuităţii în
vânzarea produselor, funcţionalitatea în condiţii de eficienţă ş.a.
Procesul operativ de livrare-vânzare (componentă a activităţii de desfacere a produselor
finite) presupune parcurgerea unui număr relativ mare de operaţiuni specifice (prezentate în tabelul
7.1.). Prin realizarea acestora, se asigură onorarea cererilor clienţilor şi încasarea contravalorii
produselor livrate la preţurile de vânzare negociate. Altfel spus, prin activitatea operativă de livrare
se asigură transferul ca atare al produselor finite de la producător la destinatarii acestora
(clienţi finali, intermediari comerciali, parteneri în obţinerea unor produse complexe etc.). Această
activitate presupune: organizarea minuţioasă a operaţiunilor de pregătire a produselor pentru
livrare; formarea loturilor complete şi complexe, unitare pentru livrare; întocmirea
documentelor de expediţie; derularea propriu-zisă a acţiunii etc.
Tabelul 7.1
Depozit
Comparti- Comparti- Urmărirea
Analize
Clienţi
Nr. Secţii de de
Desfăşurarea operaţiunilor ment de ment de derulării
crt. fabricaţie produse
desfacere transport livrării
finite
Eliberarea produselor finite de
1.
către secţiile de fabricaţie
Primirea şi recepţionarea
2.
produselor finite
Înscrierea în evidenţă şi trecerea
3.
în gestiune
Depozitarea şi conservarea,
4. marcarea, etichetarea,
ambalarea etc
Formarea stocurilor de produse
5.
finite (scriptic şi faptic)
Eliberarea dispoziţiilor de livrare
6.
pe clienţi
Formarea loturilor de livrare pe
7.
căi de distribuţie
Organizarea expediţiei
8.
produselor finite
Expedierea la clienţi a
9.
produselor finite
Desfăşurarea în bune condiţiuni a acestui proces necesită cunoaşterea în detaliu a cerinţelor

clienţilor, stipulate în comenzi şi contracte (referitoare la: tipul de produs, sortiment sau variantă
constructivă a acestuia, termenele de livrare, cantitate, calitate etc.). În acest scop, se
elaborează un "fişier" al tuturor clienţilor reali, în cadrul căruia sunt menţionate toate elementele
caracteristice pentru fiecare, întocmindu-se astfel "cartele speciale pe clienţi" (un exemplu, în
tabelul 7.2.). Totodată, se întocmeşte şi un "fişier al produselor" cu toate caracteristicile care le
sunt specifice şi în care se va evidenţia, de fapt, "fişa" (cartela) de prezentare a fiecăruia (vezi
tabelul 7.3.).
Tabelul 7.2
CARTELA CLIENTULUI
Nr. ............. Fişier C
Denumire ............................................................
Adresa Ce produse se livrează în
completă mod curent clientului
Denumire Fişier P. nr.
Banca
plătitoare
Nr. de
cont
Distanţa
C.F.R. Km
Staţia C.F.R.
Linie garaj
AUTO Km
Ritm de livrare 1
solicitat
Condiţii specifice 2
de ambalare
Condiţii specifice 3
de expediţie şi transport
Analize,probe 4
Garanţii, service
1 - perspective în nivelul cererilor (în creştere, descreştere, staţionar);

2 - comportamentul clientului (litigii avute şi subiectul, inconstanţă în respectarea obligaţiilor);
3 - din ce an sunt stabilite relaţiile economice;
4 - alte observaţii
Tabelul 7.3
Nr. ....... FIŞIER P
CARTELA PRODUSULUI
1. Denumire ________ u/m ________ preţ_____________________________

2. Calitate, dimensiuni, format ________________________________________
3. Alte caracteristici ________________________________________________
4. STAS, norma internă, caiet sarcini, proiect ___________________________
CLIENŢI ADRESA Fişier C

-
5. -
-
6. Condiţii de expediţie: -ambalare _____________________________________

-marcare, etichetare, ştanţare______________________
-mijloc de expediţie _____________________________
-complete de subansamble _______________________
-recepţie ______________________________________
7. Ritm de livrare: -intervale (zile) între livrări ________________________
-mărimea lotului de livrare ________________________
8.Ritm de intrare în -interval în zile _________________________________
depozitul de finite -cantitatea ____________________________________
9. Stocul maxim - cantităţi

10. Consumatori tradiţionali ____________________________________________
(clienţi) - Denumire ____________________________________
- Fişier nr. _____________________________________
11. Propuneri privind perfecţionarea sau înlocuirea produsului ________________
_______________________________________________________________
Pe baza "fişierelor" pe clienţi şi produse se elaborează programele de livrare detaliate şi,

implicit cele de lansare în fabricaţie a produselor solicitate. Programele de livrare-vânzări vor
cuprinde cantităţile comandate, contractate şi cu vânzare probabilă, indicând şi cadenţele
lunare, decadale sau săptămânale de distribuţie. Acestea se elaborează pe tipuri, sortimente
sau variante constructive de produse, pe canale de distribuţie şi destinatari (clienţi finali,
intermediari etc.). Asemenea programe stau la baza elaborării celor de fabricaţie, în funcţie de
care, în amonte, se întocmesc programele de aprovizionare-alimentare a producţiei cu
resursele materiale necesare. Programele operative de desfacere pe destinatari stau la baza
urmăririi modului de îndeplinire a obligaţiilor de livrare-desfacere (vânzări) asumate. Asemenea
programe se elaborează pe baza contractelor comerciale anterior încheiate, a comenzilor emise de
clienţi şi acceptate de producător-furnizor, ca şi pe baza estimărilor privind vânzările suplimentare
către clienţii potenţiali (pentru cazul produselor cu fabricaţie pe stoc cum sunt cele de utilitate
generală, piesele de schimb etc.) În raport cu acestea, lucrătorii compartimentului de desfacere
trebuie să urmărească sistematic stadiul execuţiei produselor, chiar pe faze de fabricaţie,
intervenindu-se operativ când se constată abateri de la ritmul producţiei sau de la calitate a execuţiei.
Sub acelaşi control se desfăşoară toate operaţiile pe care trebuie să le suporte produsele finite până
la livrare sau vânzare (menţionate mai înainte).
O atenţie specială, în derularea activităţii de desfacere, se acordă operaţiei de recepţie finală
cantitativă şi calitativă, care se realizează înaintea livrării produselor către clienţi. Importanţa acestei
operaţiuni derivă din faptul că orice scăpare privind calitatea produselor, superficialitatea în recepţia
calitativă, va determina: respingerea produselor de către clienţi; imobilizări neraţionale de
produse finite; cheltuieli suplimentare şi neeconomice pentru recondiţionarea şi depozitarea
pe o perioadă de timp mai lungă a acestora; blocarea fondurilor financiare şi a spaţiilor de
depozitare etc. Efectele negative, determinate de fabricarea unor produse cu lipsuri calitative, se
transmit asupra activităţii economico-financiare a întreprinderii, consecinţele finale fiind, uneori, greu
de suportat. O altă acţiune de o semnificaţie economică importantă se referă la organizarea
livrărilor de produse. Produsele finite se pot livra atât din depozitele centrale de desfacere, cât
şi direct din secţii şi ateliere de fabricaţie. Livrarea directă din secţie se practică atunci când se
pot forma loturi unitare, complete, care nu mai necesită montaj, asamblare sau completare cu
sortimente sau piese din profilul celorlalte sectoare de fabricaţie. Acest sistem se poate folosi în
condiţiile organizării fabricaţiei pe produs, în cazul utilajelor şi instalaţiilor cu gabarit mare pentru
care deplasarea de la secţii la depozitul central este dificilă, determinând cheltuieli inutile pentru
transportul intern etc. În cele mai frecvente cazuri, produsele complexe trebuie completate cu altele;
totodată, este necesar ca livrările să se facă în loturi complete şi complexe pentru fiecare client, în
raport cu solicitările acestuia. În această situaţie livrarea este organizată prin depozite centrale de
desfacere care asigură formarea unor asemenea loturi. În general, aceste depozite dispun şi de
condiţii mai bune, din punct de vedere al dotării tehnice, al spaţiilor de depozitare aferente, al
accesibilităţii la căile şi mijloacele de transport etc., pentru executarea operaţiilor specifice. Această
formă de organizare a livrărilor este însă, uneori, limitată, întrucât necesită amplificarea activităţii de
transport intern, amenajarea unor largi reţele de circulaţie de la secţii la depozitul central etc. Oricare
ar fi forma de organizare a livrărilor (prin depozitele de secţie sau depozitele centrale) acestea se
pot realiza prin două modalităţi: expediere şi eliberare. Expedierea produselor finite se
organizează de către producători care asigură: închirierea mijloacelor de transport, încărcarea
produselor finite, întocmirea formalităţilor de expediţie-transport, predarea către unitatea de
transport a produselor, depunerea documentaţiei corespunzătoare la bancă. Această formă de
livrare se utilizează, în special, când destinatarii produselor se află în altă localitate decât cea a
furnizorului şi este prevăzută în contractul comercial sau în comenzile acceptate. Eliberarea
produselor finite se practică, în general, în toate cazurile în care destinatarii acestora se află în
aceeaşi localitate cu furnizorul sau se prezintă din proprie iniţiativă la sediul acestuia; preluarea şi
transportul produselor finite se asigură de către clienţi. Sarcina furnizorului se limitează doar la
eliberarea din depozit a produselor finite în momentul solicitării acestora de către clienţi. Activitatea
de desfacere nu se limitează la urmărirea realizării contractelor comerciale, la respectarea graficelor
de livrare şi la expedierea produselor; aceasta are în vedere şi un proces continuu de îndrumare şi
control al activităţii din cadrul depozitelor de produse finite, de asigurare permanentă a
necesarului de mijloace de transport şi de ambalaje, de legătură permanentă între
compartimentul de desfacere şi clienţi. Prin relaţiile continue cu clienţii se asigură rezolvarea
operativă a tuturor necorelărilor care apar în livrări, faţă de prevederile din contractele comerciale, cu
privire la cantitate, calitate, termen, condiţii de transport, ambalare etc.; totodată, se urmăreşte
în exploatare comportamentul produselor, modul în care acestea răspund condiţiilor concrete de
utilizare prevăzute. Deci, obligaţiile, răspunderile şi interesul furnizorului nu se încheie o dată cu
livrarea produselor; ele trec şi dincolo de acest moment, uneori pe întregul ciclu de viaţă al produselor.
În legătură cu aceasta, este necesar ca unităţile furnizoare să-şi asigure informarea permanentă, să
fie la curent cu eventualele deficienţe care pot apărea pe parcursul utilizării produselor sale, pentru ca,
prin remedieri sau prin îmbunătăţiri tehnice, să se asigure perfecţionarea acestora, şi prin aceasta
menţinerea pe piaţă în raport cu factorii concurenţiali.
De modul cum este organizată activitatea operativă de desfacere depinde în mare măsură
fidelitatea clienţilor, extinderea paletei acestora, conlucrarea mai eficientă cu ei, dezvoltarea
activităţii viitoare a întreprinderii producătoare, implicit sporirea eficienţei economice a
acesteia.
Întrebări
1. Care sunt întrebările esenţiale la care se răspunde prin funcţiunea comercială de

desfacere-vânzări produse?
2. Când se apreciază că strategia în domeniul desfacerii producţiei este bună?
3. Ce se asigură prin vânzarea produselor?
4. Care sunt căile prin care se asigură vânzarea produselor?
5. De ce elemente depinde alegerea căii de vânzare a produselor?
6. Căror acţiuni le revine rolul definitoriu în extinderea vânzărilor de produse în economia
de piaţă?
7. Definiţi noţiunea de vânzări complexe.
8. Care sunt serviciile în funcţie de care se fundamentează deciziile în raport cu piaţa
produselor?
9. Precizaţi sfera de cuprindere a serviciilor pe categorii.
10. Ce reprezintă serviciile în vânzările complexe de produse?
11. Care sunt funcţiile serviciilor?
12. Precizaţi indicatorii care definesc conţinutul planului anual global de desfacere.
13. De cine este condiţionată existenţa simultană a celor trei indicatori de bază ai planului
de desfacere a produselor?
14. Definiţi volumul desfacerilor.
15. Care este relaţia de calcul a volumului de desfacere pentru cazul produselor
comandate în cantităţi mici sau unicat?
16. Precizaţi relaţiile de calcul ale volumului de desfacere pe variante şi categorii de
produse.
17. În cazul căror produse se estimează în prima fază volumul producţiei de fabricat şi în a
doua fază volumul desfacerii?
18. Definiţi stocul preliminat de produse finite la început de an (de perioadă de gestiune).
19. Caracterizaţi stocul preliminat de produse la început de an şi arătaţi modul de calcul.
20. Cum şi asupra cărui indicator se face corecţia la început de an când se constată
diferenţe între stocul real şi cel preliminat de produse la momentul definit?
21. Definiţi stocul de desfacere la sfârşitul perioadei de gestiune (de an).
22. Care sunt operaţiile pe care trebuie să le suporte produsele finite pe timpul stocării în
depozitele de desfacere?
23. Caracterizaţi metodele de calcul a stocului de desfacere şi precizaţi sistemul de relaţii
specific acestora.
24. Ce se asigură prin activitatea operativă de livrare?
25. Care sunt acţiunile pe care le presupune activitatea operativă de livrare?
26. Care sunt informaţiile de conţinut ale cartelei clientului?
27. Precizaţi conţinutul orientativ al cartelei produsului.
28. La ce servesc programele de livrare pe produse? Dar cele elaborate pe destinatari
produselor?
29. Care sunt formele de organizare a livrărilor de produse?
30. Caracterizaţi modalităţile de livrare a produselor.
31. Specificaţi consecinţele directe ale modului cum se organizează activitatea operativă
de desfacere-livrare de produse.
Teste grilă
1. Prin funcţiunea comercială de desfacere-vânzări se răspunde la următoarele

întrebări esenţiale:
a) ce se cere?
b) cât se cere?
c) la ce preţ îl cere?
d) de ce se cere?
e) când se cere?
Precizaţi întrebarea considerată neadevărată.
2. O bună strategie în domeniul desfacerii este cea care are în vedere şi activităţile:
a) informarea largă a potenţialilor utilizatori despre produsele şi serviciile care se pot oferi
pentru vânzare;
b) studiul pieţei în vederea identificării cererilor de consum;
c) asigurarea completă, complexă şi la timp a resurselor materiale necesare executării
produselor comandate de clienţi;
d) evaluarea previziunilor în vânzări;
e) întocmirea portofoliului de comenzi şi încheierea de contracte comerciale.
Precizaţi textul considerat neadevărat.
3. Vânzarea produselor de către unităţile de producţie se realizează prin următoarele căi:

1. pe bază de contract comercial încheiat anticipat;
2. prin fabricaţia pe stoc a produselor destinate unui număr restrâns de clienţi;
3. pe bază de comandă anticipată fermă;
4. pe baza studiului pieţei de furnizare;
5. prin depozitele de aprovizionare proprii;
6. la cerere neprogramată, dar previzibilă, din magazinele proprii sau publice de
desfacere.
a) 1, 2, 6; c) 4, 5, 6; e) 1, 3, 6;
b) 2, 3, 4; d) 3, 5, 6; f) 1, 2, 3.
Precizaţi combinaţia integral adevărată.
4. Pentru produsele de utilizare productivă, cu sferă mai restrânsă de utilităţi, activitatea

de „elaborare a programelor de desfacere” este precedată de:
a) crearea sau modernizarea şi extinderea reţelelor proprii de desfacere;
b) organizarea de reţele proprii de service;
c) constituirea de stocuri de desfacere;
d) organizarea activităţii de livrare a produselor;
e) colectarea comenzilor emise de clienţi, constituirea portofoliului de comenzi, încheierea
de contracte comerciale de vânzare.
Precizaţi activitatea care răspunde corect întrebării.
5. Serviciile care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea şi utilizarea

produselor sunt:
a) servicii care înlesnesc comercializarea produselor;
b) serviciile care contribuie la valorificarea produselor;
c) asistenţa în domeniul organizării şi conducerii producţiei;
d) asistenţa în domeniul organizării şi conducerii sectorului social;
e) recrutarea, formarea şi pregătirea personalului pentru producţie şi pentru celelalte
domenii de activitate.
6. Funcţiile serviciilor sunt:

a) de antrenare;
b) de previziunea vânzărilor;
c) de îmbunătăţire a calităţii ofertei;
d) de promovare;
e) de stabilizare şi permanentizare a relaţiilor cu partenerii.
7. Funcţiile serviciilor sunt:

1. de antrenare;
2. de fundamentare a programelor de desfacere;
3. de estimare a volumului vânzărilor;
4. de sporire a volumului şi eficienţei vânzărilor;
5. de stabilizare şi permanentizare a relaţiilor cu partenerii de afaceri;
6. de influenţare a pieţei de furnizare.
a) 1, 2, 4; c) 1, 4, 6; e) 4, 5, 6;
b) 2, 4, 5; d) 1, 4, 5; f) 1, 3, 6.
Precizaţi combinaţia integral adevărată.
7. Existenţa simultană a indicatorilor planului de desfacere, este condiţionată de:
a) tipul de producţie;
b) stadiul tehnic în care se află produsul;
c) gradul de asigurare materială şi tehnică a fabricaţiei;
d) natura produselor;
e) stabilitatea probabilă în fabricaţie.
9. Între operaţiile pe care produsele finite trebuie să le suporte pe timpul stocării în

depozitele de desfacere sunt:
a) primirea-recepţia produselor sosite de la secţiile de fabricaţie;
b) înregistrarea în evidenţă şi încărcarea gestiunii;
c) pregătirea utilajelor şi dispozitivelor pentru încărcarea, descărcarea, manipularea
produselor;
d) marcarea, etichetarea, ambalarea, formarea loturilor de livrare;
e) întocmirea formelor de livrare, facturarea şi depunerea documentaţiei de livrare la bancă.
Precizaţi operaţia care nu intră în categoria celor care definesc timpul de stocare a
produselor finite.
10. De modul în care este organizată activitatea operativă de desfacere depinde:

a) fidelitatea clienţilor;
b) extinderea paletei de clienţi;
c) stabilitatea în aprovizionarea materială;
d) conlucrarea mai eficientă cu clienţii;
e) dezvoltarea activităţii viitoare.
Precizaţi afirmaţia considerată neadevărată.
11. Se dau datele:

- Producţia prevăzută pentru fabricaţie este de 4.000.000 buc. din care 30% pentru
consum intern;
- Stocul de desfacere în anul de bază a fost de 100.000 buc.; pentru anul de plan s-a
prevăzut diminuarea acestuia cu 25%;
- Producţia de realizat până la sfârşitul anului curent este de 400.000 buc., din care
120.000 buc. reprezintă producţie suplimentară comandată de beneficiari;
- Stocul existent în depozit la momentul întocmirii planului de desfacere era de
125.000 buc.;
- Livrările până la sfârşitul anului curent sunt de 325.000 buc.;
- Întreprinderea lucrează 250 de zile pe an.
În baza acestor date:
Stocul de desfacere în zile,
Volumul desfacerii este de:
este de:
a. 1.925.000 buc 5,68 zile
b. 3.925.000 buc 4,68 zile
c. 2.925.000 buc 4,68 zile
d. 2.825.000 buc 3,68 zile
e. 2.925.000 buc 3,68 zile
12. Se dau datele:

- Producţia prevăzută pentru fabricaţie este de 2.000.000 buc. din care 25 % pentru
consumul propriu;
- Stocul de desfacere în anul de bază a fost de 80.000 buc.; pentru anul de plan se
prevede diminuarea acestuia cu 37,5%.
- Producţia de realizat până la sfârşitul anului este de 300.000 buc., din care
120.000buc. reprezintă producţie restantă acceptată de clienţi în continuare;
- Stocul existent la momentul întocmirii planului de desfacere era de 75.000 buc.;
- Livrările până la sfârşitul anului curent sunt de 250.000 buc;
- Întreprinderea lucrează 250 de zile pe an.
În baza acestor date:
Stocul de desfacere în zile,
este de:
a. 1.575.000 buc 5,25 zile
b. 1.575.000 buc 6,25 zile
c. 1.575.000 buc 7,25 zile
d. 1.675.000 buc 5,25 zile
e. 1.475.000 buc 6,25 zile
13. Se dau datele:

- Producţia prevăzută pentru fabricaţie 2.000.000 bucăţi;
- Timpul de staţionare a produselor în depozit este, în anul de bază, de 20 zile;
pentru anul de plan se prevede reducerea acestuia cu 25%;
- În momentul elaborării planului de desfacere, în depozitul unităţii se află 100.000 buc.
produse finite; până la încheierea anului curent urmează să se mai fabrice 50.000 buc.
- ca producţie normală, 25.000 buc. - ca producţie restantă şi 15.000 buc. - ca
producţie suplimentară. Pentru aceeaşi perioadă se prevede livrarea a 50.000 buc.
livrări normale şi 30.000 buc. livrări restante şi suplimentare (desfacerea este
previzibilă);
- Numărul de zile lucrătoare ale anului de plan 250.
Pe baza acestor date:
Stocul de desfacere
Volumul desfacerii (buc.) estimat
este de: este de:
bucăţi zile
a. 2.000.000 120.000 15
b. 2.110.000 160.000 20
c. 1.990.000 120.000 20
d. 1.990.000 120.000 15
e. 1.990.000 160.000 15
14. Se dau datele:

- producţia fabricată în anul de bază a fost de 300.000 buc.;
- producţia de realizat în anul de plan este de 500.000 buc.;
- în anul de bază stocul de desfacere (în bucăţi) a avut următoarea evoluţie: 20.000;
15.000; 30.000; 45.000; 30.000; 50.000; 25.000; 65.000.
- pentru noul an se prevede diminuarea timpului de staţionare în depozit a produselor
finite cu 5 zile;
- întreprinderea lucrează 250 de zile pe an.
În acest context:
Stocul de desfacere fizic Stocul de desfacere în zile
este de: este de:
a. 48.320 buc 29,16 zile
b. 49.320 buc 24,16 zile
c. 48.320 buc 24,16 zile
d. 47.320 buc 29,16 zile
e. 48.320 buc 25,16 zile
15. Se dau datele:

- producţia prevăzută pentru fabricaţie în anul de plan şi destinată livrării este de
200.000 buc.;
- timpul planificat de execuţie a operaţiilor de primire - recepţie a produselor sosite de
la secţia de montaj până la întocmirea documentaţiei de livrare şi depunerea acesteia la
bancă este de 4 zile;
- la momentul elaborării planului de desfacere, în depozitele întreprinderii există 80.000
buc. produse finite;
- până la sfârşitul anului curent urmează să se mai producă 25.000 buc. produse finite,
din care 5.000 buc. reprezintă producţie suplimentară comandată de clienţi, şi să se
mai livreze 75.000 buc. produse finite;
- întreprinderea lucrează 250 de zile pe an
În acest context:
Stocul preliminat de produse

finite la început de an este de:
a. 226.800 buc 30.000 buc
b. 226.800 buc 25.000 buc
c. 200.800 buc 30.000 buc
d. 226.800 buc 40.000 buc
e. 326.800 buc 40.000 buc

Tema 5 - Strategia - Activitatii - de - Desfacere - Vanzare - A - Produselor

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Tema 5 - Strategia - Activitatii - de - Desfacere - Vanzare - A - Produselor

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Capitolul 7.

STRATEGIA ACTIVITĂŢII DE DESFACERE-

7.2. Vânzările complexe – modalitate eficientă de extindere a

7.3. Indicatorii de evaluare a planului şi programelor de desfacere a

7.4. Activitatea operativă de desfacere (vânzări) a produselor finite

Strategia activităţii de desfacere-vânzare a

7.1. Elemente caracteristice vânzărilor de produse

7.2. Vânzările complexe-modalitate eficientă de

7.3. Indicatori de evaluare a planului şi

Vd1 = volumul de desfacere corectat la începutul perioadei de gestiune cu ∆Sî;

Modificarea absolută a stocului la început de an ∆Sî se calculează cu ajutorul relaţiei:

∆Sî = Srî - Spî

Vd = ΣQci + qs + Spî - Ssf

Menţionăm că, la produsele şi semifabricatele destinate consumului propriu al

în care Cp reprezintă cheltuielile de penurie.

7.4. Activitatea operativă de desfacere (vânzări) a

Desfăşurarea în bune condiţiuni a acestui proces necesită cunoaşterea în detaliu a cerinţelor

1 - perspective în nivelul cererilor (în creştere, descreştere, staţionar);

1. Denumire ________ u/m ________ preţ_____________________________

CLIENŢI ADRESA Fişier C

6. Condiţii de expediţie: -ambalare _____________________________________

9. Stocul maxim - cantităţi

Pe baza "fişierelor" pe clienţi şi produse se elaborează programele de livrare detaliate şi,

1. Care sunt întrebările esenţiale la care se răspunde prin funcţiunea comercială de

1. Prin funcţiunea comercială de desfacere-vânzări se răspunde la următoarele

3. Vânzarea produselor de către unităţile de producţie se realizează prin următoarele căi:

4. Pentru produsele de utilizare productivă, cu sferă mai restrânsă de utilităţi, activitatea

5. Serviciile care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea şi utilizarea

6. Funcţiile serviciilor sunt:

7. Funcţiile serviciilor sunt:

9. Între operaţiile pe care produsele finite trebuie să le suporte pe timpul stocării în

10. De modul în care este organizată activitatea operativă de desfacere depinde:

11. Se dau datele:

12. Se dau datele:

13. Se dau datele:

14. Se dau datele:

15. Se dau datele:

Stocul preliminat de produse

S-ar putea să vă placă și

1. Denumire u/m preţ_____________________