CAPITOLUL I

Elemente teoretice specifice desfacerilor(vanzrilor) de produse

Mobilitatea accentuat a fenomenelor pieei,specific economiei de pia i concretizat n

dinamism,schimbri rapide i imprevizibile ale cererii de mrfuri,ale raportului cerere-ofert i
ale nivelului preurilor,oblig firmele la implicarea imediat n mecanismele pieei.Studierea
sistematic a pieei interne si externe,punerea n actiune a unor metode i tehnici tiinifice de
investigare a pieei, a posibilitilor de adaptare la cerinele acesteia i de influenare a ei, nu pot
fii efectuate fr utilizarea metodelor si tehnicilor de marketing.
Procurarea informaiilor despre clieni, concureni, ageni economici i factori care
acioneaz pe piat, constitue o necesitate vital pentru luarea deciziilor de marketing. A conduce
bine o afacere nseamn a-i conduce viitorul,iar a-i conduce viitorul nseamn a dispune de toate
informaiile necesare .
Prin metodele, tehnicile , instrumentele analitice i teoriilor aplicate,cercetrile de marketing
alctuiesc o disciplin tiintific avnd drept obiectiv colectarea sistematic a informaiilor i
analiza faptelor,opiniilor i comportamentelor oamenilor i a reaciilor pieei,pentru elaborarea
unor decizii de desfacere mai bune; ntr-un sens mai larg cercetrile de marketing sunt o funcie
care leaga o firma de consumatori i piaa n ambiana ei totala , pe calea informaiilor menite s
identifice oportunitile i problemele de marketing , n acest fel, firma poate genera i evalua
actiunile ei de marketing prin realizrile obinute dar i realizrile viitoare,perfecionnd
continuu tehnicile i instrumentele de desfacere.
n economia de pia ,accentuarea diversificrii producia consumului i a relaiilor de
pia,confer distribuiei produselor un rol tot mai important.
Activitatea de distribuie apruta odat cu producia de mrfuri , a cunoscut o dezvoltare mai
rapid odata cu revoluia industrial ,devenind n prezent una din cele mai dinamice activiti .
 Dezvoltarea rapid a distribuiei se datoreaz rolului pe care aceasta l are n procesul
reproduciei ,proces ce asigur evoluia societii umane.
Astfel ,distribuia ,care include totalitatea activitilor care au loc n timp i spaiu ,de la
terminarea produsului pan la intrarea lui n consumul final , deine rolul de intermediar ntre
producie i consum ,asigurnd finalizarea activitii oricrui productor i obinerea de ctre
consumator a bunului care i sadisface necesitate .
Prin vnzarea produsului, se recupereaz cheltuieli efectuate de productor i distribuitori i
se obine profit-scopul final al activittii oricrui ntreprinztor care trebuie s le asigure o
eficien economic acceptabil,motivatoare,pentru reluarea activitii pe o scar mai mare.
Astfel,distribuiei i revine rolul hotrator in asigurarea cursivitii proceselor economice,
intruct ea finalizeaz activitatea unui productor, ncheind ciclul de producie i asigurnd
resursele bneti pentru reluarea activitii economice.
Rolul distribuiei de asigurarea nentrerupt a fluxului de produse ctre consumator,const n:
Realizarea unor corelaii optime ntre cerere i ofert , exercitnd o influen activ
asupra produciei pe baza cunoterii cererii consumatorului (a celei n prealabil
formulate,de exemplu prin comenzi);
Deplasarea produsului la locul cererii prin organizarea raional a fluxului fizic al
mrfurilor;
Realizarea minimului raional de cheltuieli pentru punerea la dispozitie a consumatorului
a produsului dorit,cheltuieli pe care acesta le suport;
Distribuia ndeplineste rolul de ajustare dintre cerere si ofert si este creatoare de servicii,
adaugnd astfel valoarea produsului respectiv.Acesta nseamn , c produsul livrat de productor
sufer o serie de transformri ,pan s ajung n posesia consumatorului final,transformri care
dau produsului valoarea adugat.
De asemenea, distribuia permite mbuntirea sortimentului obinut consumatorului ,
deoarece distribuitorul ofer produsele mai multor productori. In acest fel se rspunde mai bine
asteptrilor consumatorilor, cu att mai mult cu ct consumatorul permanent cere servicii tot
mai precise, individualizate si personalizate.
 Ca regulator ntre producie i consum, distribuia joac un rol activ, prin asumarea rolului
de exponent al preocuprilor i intereselor att a consumatorului , ct i a productorului.
De aceea distribuia se bucur de o atenie deosebit n activitatea de marketing a fiecrei
ntreprinderi productoare,creia nu i poate fi indiferent cnd se vinde produsul su , cui , cu ce
cheltuieli , la ce pre i mai ales cu ce implicaii asupra activitii viitoare.
Ansamblul proceselor i operaiunilor ce au loc n timp i spaiu , din momentul ncheieii
produciei i pn la intrarea n consum a produsului,precum i orientarea lor ,constituie obiect al
mixului de marketing,mai precis al submixului de distribuie sau plasare.
Aceast variabil pe care ntreprinderea productoare o poate controla ,rmane totui
componenta cea mai putin flexibil mixului de marketing, dar rolul sau se afla n continu
ascensiune i datorit faptului,c o distribuie bine gestionat poate fi o surs de avantaj
competitiv, pe care nici o ntreprindere nu o poate ignora,deoarcece aceasta ar aduce numeroase
prejudicii.
n fond , ntreprinderea i recupereaz cheltuielile i ncaseaz profitul abia dup ce
produsul a fost distribuit consumatorului, adica a fost vndut,ceea ce reflecta rolul esenial pe
care distribuia l are in politica de marketing.
Mijloacele de informare n pia i serviciile n afaceri cum sunt ageniile de
publicitate,firmele de consultan,televiziunea,ziarele i revistele sunt mari utilizatori ai studiilor
de pia .Cercetrile lor mbriseaza o larg varietate de subiecte i un spectru sofisticat de
tehnici cantitatie si calitative.Cercetrile de marketing sunt principalul tip de activitate prin care
societatea comercial obtine date specifice nerepetitive necesare sistemului ei informaional de
marketing.Cercetrile de marketing includ acele investigaii,colectri de date i analize,realizate
prin aplicarea metodelor si tehnicilor stiinifice,pentru obierea informatiilor destinate rezolvrii
programelor de marketing ale organelor de decizii.
Eficiena desfacerii este strns legat de cercetrile de marketing , prin care ntreprinderea
poate evalua performanele ei prezente, putnd descoperii noi metode i tehnici pentru
perfecionarea i dezvoltarea activitilor sale.Cu ajutorul cercetrilor de marketing pot fi
identificate metode i tehnici precise i operative de crestere a eficienei aciunilor de marketing
n adaptarea bunurilor i serviciilor la nevoile i dorintele consumatorilor, n promovarea i
organizarea distribuirii lor.
Desfacerea produselor reprezint activitatea prin care se asigur vnzarea rezultatelor
produciei.Prin desfacerea produselor ( vanzarea lor) se ncheie practic circuitul economic al
ntreprinderii.
Elaborearea strategiei n domeniul desfacerii este o aciune complex i necesita un volum
de informaii foarte mare care se remprospteaza, de regul, la intervale scurte de timp, datorit
frecvenelor mutaii care se nregistreaz n oferta productorilor, ca i n cerinele pieei de
produse i servicii. O dat elaborat, strategia n domeniul desfacerii-vnzrilor de produse i
servicii se adapteaz sistematic n raport cu noile elemente care apar i care le modifica pe cele
avute iniial n vedere.
O bun strategie n domeniul desfacerilor este cea care are n vedere toate activitile
componente ale managementului desfacerii, interpretate n strans corelaiei cu interdependenele
care le sunt specifice , ntre acestea reamintim:informarea larg a pontenialilor utilizatori asupra
produselor i serviciilor care se pot oferii pentru comercializarea direct sau prin intermediari,
studiul pieei n vederea identificarii cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumpratori-
utilizatori;evaluarea previziunilor n vnzri; ntocmirea portofoliului de comenzi i ncheierea
de contracte economice; organizarea activitii de servire-vnzare,livrare-expeditie a
produselor;organizarea i modernizarea reelelor de distribuie i de servire; oferirea i asigurarea
serviciilor asociate produselor,urmrirea comportamentului produselor la utilizatori.
Ideea antrenrii resurselor n combinaii diferite, astfel inct s permit ntreprinderii
realizarea unui contract eficient cu piata a condus la naterea conceptului de marketing-mix.
Importana activitii de desfacere decurge din faptul c aceasta ncheie circuitul fondurilor
unitatii economice, transformarea produselor finite din forma de marf n forma de bani crend
astfel posibilitatea relurii, n funcie de strategia adoptat, a activittii unittii. Cu ct aceasta
activitate se desfoar mai eficient, cu att se creeaz conditii pentru creterea vitezei de rotatie
a fondurilor unitii, ducnd la imobilizarea de fonduri ct mai reduse.
Existenta unor reele proprii de vnzare creaz condiii pentru materializare operative a
deciziilor referitoare la mbuntairea calitatii produselor ,modernizarea lor, testarea unor noi
produse , mbuntairea sistemului de distribuie ,de prezentare a produselor.Asadar, nfiinarea ,
iar acolo unde deja exist, extinderea i modernizarea reelelor de magazine i depozite proprii
de desfacere reprezint , n economia de pia o aciune deosebit de important .Asemenea reele
proprii de desfacere se amenajeaz att la sediul productorului,ct i n teritoriul ,asigurndu-se
astfel apropierea sursei de furnizare de locul de consum.
Livrarea produselor n condiii de integritate calitativ i cantitativ la momentele
calendaristice prevazute n contractele comerciale , la cele la care sunt solicitate de clienti,
implic desfurarea activitilor de primire-receptie,de sortare ambalare ,etichetare,marcare i
de formare a loturilor destinate livrrii sau vnzrii pe spaii dimensionate rational,cu amenajri
i dotri adecvate.Informatizarea activitii de desfacere la nivelul ntreprinderii contribuie
semnificativ la mbuntirea pocesului de servire a partenerilor de contract, a clientilor, n
special n cazul vnzrilor din magazinele i depozitele proprii.
Organizarea activitii de vnzare se face prin directorii de produs,care rspund de produsele
ce le sunt atribuite de la nceput pn la sfarit ,adic de: prospectarea pieei , transmiterea
ofertelor , negocierea i purtarea tratativelor ,analiza de pre ,publicitate i reclam, contractarea
i vnzarea produselor , urmrirea comportamentului produselor la utilizatori, acordarea
serviciilor asociate produselor .a.
Este de evideniat c o asemenea organizaie adnceste foarte mult gradul de specializare i
profilul de activitate , ceea ce , pentru un volum mare de vnzare i pentru o intensificare a
relatiilor cu partenerii, este un avantaj deosebit.
Vnzarea produselor reprezinta actul prin care se asigur valorificarea rezultatelor
produciei; este un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate actiunile pe care le
face ntreprinderea de producie pentru ca produsul propriu s fie solicitat i acceptat de clieni.
Prin acest act se realizeaz, de fapt scopul celui care produce i vinde, respectiv acela de a-i
recupera cheltuielile fcute cu fabricaia i pregatirea produsului pentru vnzare i obtinerea, n
acelai timp a unui profit.
Vnzarea este o aciune complex care n economia de piat, capat un grad sporit de
dificultate. A vinde nseamn astzi o art. Pentru a vinde este necesar asigurarea cadrului i
condiiilor care sa fac posibil i s stimuleze actiunea.
 CAPITOLUL II

PREZENTAREA GENERAL A S.C. ITM AMIRO S.A.

2.1. Profilul de activitate,baza juridic de organizare i funcionare,

forma de propietate,sistemul din care face parte scurt istoric al
S.C. ITM AMIRO S.A.

Compania a luat fiin la 1 martie 1920 sub denumirea de Atelierele Ministerului

Santii. ntre anii 1937-1946 ntreprinderea este concesionat lund pe rnd denumirea
CAMSON-Concesiunea Atelierelor Santii i apoi S.C.M.-Societatea de Construcii Mecanice.
La data de 7 iulie 1946 nceteaza concesiunea i ia fiin ntreprinderea RECAS-Regie
Publica Economic Comercial a Atelierelor Sanitare , iar n 15 iulie 1949 i schimba numele n
I.I.S.S.RECAS- ntreprinderea Sanitar de Stat .La data de 10 octombrie 1956 a luat fiin
ntreprinderea I.T.M.- ntreprinderea Industrial Tehnico-Medical .Dup decembrie 1989 I.T.M.
devine Societatea comercial AMIRO S.A., iar apoi din aprilie 2000 S.C. ITM AMIRO S.A.
S.C. ITM AMIRO S.A. este o societate comercial cu capital integral privat,romnesc.
Societatea ,principalul producator de dispozitive medicale (aparatur i instrumentar medical)
din Romania ,proiecteaz i livreaz o gam larg de echipamente pentru:
Diagnostic,terapie,laboratoare;Electro i hidroterapie;Sli de operaii i terapie
intensiv;Chirurgie,stomatologie;Sterilizri de abur i aer cald ;Dotri cabinete i spitale
cu mobilier medical;
Amenajri de autovehicule special echipate destinate utilizrii att n activiti civile ct
i n activitiile specifice Ministerului Aprrii Nationale(autosanitare transport
rnii,spitale mobile de campanie,autolaborator analize medicale ,farmacie etc)
Din martie 2001 S.C. ITM AMIRO S.A. a fost privatizat integral.
 Baza juridic de organizare i funcionare a acestei societi comerciale este specific
societilor comerciale pe aciuni.Astfel societatea comercial are personalitate juridic,cont n
banc, program propriu ,beneficiaz de credite bancare,are relaii directe economice,financiare i
juridice cu diferite societi comerciale,regii autonome,firme particulare i cu alte forme de
organizare de stat din ar.Totodat, exercit controlul asupra tuturor activitilor care se
desfasoar ,utilizeaz forme de salarizare n funcie de competen,relizarea atribuiilor i
rezolvarea problemelor n limita prescris i cu toat responsabilitatea.
Sediul societii este n Municipiul Bucuresti- strada Sos.Berceni nr.8 sector 4,cod
75622.Durata societii este nelimitat cu ncepere din 05.02.1991 cnd la J/40/163/1991 s-a
nregistrat Camera de Comert i Industrie,fiind o societate cu capital integtral de stat.
Din anul 2000 a inceput procesul de privatizare ncheindu-se la data de 6 martie 2001,astfel
nct S.C. ITM AMIRO S.A. a devenit societate cu capital integral privat , cu un capital social de
1607197,50 Ron , cu aproximativ 100 de angajatii i o cifr de afaceri n continu crestere .

2.2. Structura organizatoric a S.C. ITM AMIRO S.A.

Rezumat al transformrilor succesive ale stiinei si tehnologiei aplicate n producie

ca i al adaptrilor structurale la cerinele unui mediu in continu schimbare,firma nu poate
rmane un factor pasiv ,un simplu acumulator de idei inovatoare.
Structura organizatoric poate fii considerat printr-o abordare funcional drept scheletul
ntregului organism care este firma ,funcionarea acesteia fiind dependent de modul n care sunt
asezate i utilizate resursele umane de care dispune la un moment dat.
Structura de organizare a S.C. ITM AMIRO S.A. este de tip ierarhic-funcional i este
reprezentat grafic n organigrama general din anexa nr.1.Potrivit structurii organizatorice
aprobate se disting urmatoarele niveluri de conducere:
Conducere srategic general;
Conducere executiv;
Conducere non-executiv;
 Conducere operativ;
S.C. ITM AMIRO S.A. are un regulament de organizare i funcionare care urmreste
structura de organizare descris i cuprinde deciziile de atribuii ale personalului de conducere pe
toate nivelele ierarhice ,cu detalirea rolului,sarcinilor,responsabilitilor si legturilor ierarhice
funcionale.
Dintre factorii care influeneaz strucura organizatoric a societtii comerciale,factorii
numiti variabile organizaionale,cei mai importani sunt:
dimensiunie firmei;dotarea tehnic;complexitatea tehnologic;natura procesului tehnologic;
caracteristicile procesului de aprovizionare si desfacere;
n concluzie se poate spune c structura organizatoric are o ncadrare cu personal
corespunzator, ntre diferite compartimente aflate pe diferite pozitii ierarhice existnd att relaii
de colaborare impuse de natura procesului tehnologic ,ct i de subordonare ,avnd n vedere
faptul c structura este de tip piramidal , ceea ce ce nseamn c responsabilitatea revine att
fiecrui salariat n parte ,ct i directorului general care coordoneaz i verific intreaga activitate
a societii.

2.3. Caracterizarea activittii economice a S.C. ITM AMIRO S.A. in

perioada 2003-2006 si a anului 2007-estimativ
Situaia financiar-contabil are ca obiective principale fiabilizarea valorilor contabile
existente,aprecierea restructurarii i regruprii informaiilor contabile, innd cont de legile n
vigoare.Aceast situaie are drept scop prezentarea ct mai exact a rezultatelor obtinute,
echilibrele financiare,resursele i destinaia acestora ,precum si randamentul capitalurilor
investite.Pe baza analizei, factorul uman formuleaz concluzii prin care se dirijeaz efortul astfel
nct efectele sa fie maxime ,sadisfacnd prin aceasta cerintele proprietarilor capitalurilor
investite.
n anexa nr. 2 este prezentat un tabel ce contine o analiz n detaliu a principalilor indicatori
economici .
Analiznd tabelul prezentat n anexa nr.2 i graficul din anexa nr.3 se observa ca Cifra de
Afaceri a nregistrat o cretere substanial n anul 2004 fa de anul 2003 cu 106% , i n
continuare aceast tendin de crestere se menine i n anul 2005 dei este mai lent nregistrnd
un procent de 66,3%.Aceast cretere este motivat de influena urmtorilor factori :
productivitatea muncii a evoluat cresctor n toi acesti ani cu un pocent de 111,9 % n
anul 2004 fa de anul 2003 , i cu un procent de 63,2 % n anul 2005 fa de anul 2004.
Aceasta este consecina cresterii gradului de nzestrare tehnic a muncii, mbunatirii
structurii mijloacelor fixe n sensul sporirii ponderii mijloacelor fixe direct productive n
total mijloace fixe productive i recalificarea personalului;
societatea a luat msuri pentru micsorarea volumului stocurilor;
Anul 2006 este marcat de o scdere a cifrei de afaceri cu 16,8 % fa de anul 2005 , dar
valoarea nregistrat este superioar anului 2004 .
Productivitatea muncii a nregistrat cea mai semnificativ evoluie n anul 2004 , cnd a
crescut fa de nivelul anului precedent cu 111,9 %. n anul 2005 aceasta a continuat sa creasc
cu 63,2% fa de anul 2004 ,c n anul urmtor, 2006 , acesta s scad cu 19,12%,creterea s-a
datorat , n principal, ca urmare a reducerii cheltuielilor n munc care sunt exprimate prin
numrul total de persoane (salariatii) i a asigurrii desfacerii produciei executate ,a accentului
pus pe latura calitativ a proceselor de munc pe masur ce sistemul de management al calittii
implementat a fost supus analizelor sistematice i au fost evidentiate numeroase oportunitati de
imbuntire.
Numrul de salariai n cadrul firmei a cunoscut o mica scdere cu 3,8% n anul 2004 fa
de anul 2003 ,iar n continuare acesta a crescut n anul 2005 fa de 2004 cu 1,9 % si n anul
2006 fa de anul 2005 cu 2,8% .
Producia vndut a cunoscut o evoluie ascendent n anul 2004 fa de anul 2003 cu
106,2% i n anul 2005 fa de 2006 cu 66,3%.Aceast cretere s-a datorat, n principal,
majorarii comenzilor de vnzare i reducerii stagnrilor i a pierderilor. n anul 2006 valoarea
indicatorului a scazut fat de 2005 cu 17,8%.
Veniturile totale au nregistrat evoluii pozitive n primi trei ani de analiz, ns acestea au
fost n fiecare an inferioare celor realizate n anul precedent: n anul 2004 creterea a fost de
97,8% ,iar n anul 2005 acest indicator a nregistrat o cretere 121,8%. n ultimul an de analiz
veniturile au nregistrat o scdere de 33.3% ,scderea acesta fiind constant la majoritatea
indicatorilor.Din datele furnizate de anexa nr 2 i anexa nr.4 se poate observa c diferena dintre
nivelul veniturilor totale i cel al cheltuielilor totale este destul de mare , de aici si nivelul
mare al profitului brut ce nregistreaz o tendin spectaculoas de cretere n anul 2004 fa de
2003 i n anul 2005 fa de anul 2004;iar n anul 2006 acest tendi nu este mentinu ,nivelul
acestuia scznd cu 64,9%.
Cheltuielile la 1000 lei cifr de afaceri ofer informaii despre eficiena activitii
economice reflectat prin raportul cheltuieli(efort)/rezultate(venit). n cadrul firmei acest
indicator descris n anexa nr. 5 a prezentat n primii ani de analiz o cretere i anume: cu 37,1
% n 2004 i 26,2% n 2005 fa de anul 2004.Creterea indicatorului este un aspect care se
apreciaz negativ deoarece determin diminuarea sumei profitului aferent cifrei de afaceri ,a
rezultatului exploatrii i a indicatorilor de eficien construiti pe baza lor .Cei trei factori direci
au influene diferite ca sens si marime .Decizia de a importa o serie de componente cu fiabilitate
ridicat dar cu un pre mai mare a condus la o cretere mai mare a nivelului cheltuielilor la 1000
lei cifr de afaceri ceea ce nseamn n ultima instana scderea profitului.Ca atare, adoptarea
unor decizii referitoare la politica de preuri trebuie s se bazeze pe analiza tuturor cauzelor care
determin miscarea preurilor de vnzare. Pot fi identificate unele cauze cum ar fi :calitatea
produselor ,fiabilitatea etc. n anul 2006 se constat o scdere a cheltuielile la 1000 lei cifr de
afaceri cu 22,5% cea ce semnific o cretere a sumei profitului aferent cifrei de afaceri ,a
rezultatului exploatrii i a indicatorilor de eficien construti pe baza lor.
Este important cunoterea contului de profit i pierdere pentru c astfel se poate face
analiza profitului;analiza profitului este foarte important deoarece n economia de pia profitul
constituie ratiunea de a exista a unei firme.Capacitatea unei firme de a produce profit este
reflectat de rentabilitate,care este un instrument hotrator al mecanismului economic de pia,ce
ajut n orientarea produciei n raport cu cerinele consumatorului.
Analizand evoluia profitului net se constat n anul 2004 o cretere semnificativ fa de
anul 2003 ,creterea meninndu-se i n anul 2005 fa de 2004 dar cu o intensitate mai mic .
n anul 2006 profitul societii ar fi fost mai mare i nu ar fi nregistrat acea scdere de
64,9% dac nu s-ar fi confruntat cu anumite situaii ce pot fii luate in discuie: aprovizionarea
neritmica cu materie prim,creterile preurilor la energie i combustibil i la alte servicii ,
scderea puterii de cumprare a clienilor.
Evoluia profitului net se prezinta sugestiv in anexa nr. 6.
Orice evaluare ncepe cu o investigare a acestor indicatori.O judecat pertinent , n masura
s evidenieze situatia real necesit corelarea indicatorilor de mai sus i , n special , a cifrei de
afaceri cu trei elemente eseniale , ntr-o economie de pia:
rata inflaiei;
poziia firmei pe pia;
politica de preuri;
Activitatea de producie i comercializare presupune parcurgerea urmatoarelor etape:
compararea rezultatelor efective cu obiectivele prevzute i cu rezultatele perioadei
precedente ;
deteminarea gradului de ndeplinire a obiectivelor ;
identificarea cauzelor care au generat anumite abateri ,stabilirea msurilor pentru
redresarea activitii n cazul abaterilor negative.
Din analiza economico-financiar rezult c societatea pe ansamblu are o evoluie
favorabil.
 CAPITOLUL III

ANALIZA REALIZRII ACTIVITTII DE DESFACERE A

S.C. ITM AMIRO S.A. PE ANUL 2006

3.1.Succint prezentare a caracteristicilor produselor comercializate

n anul 2006 de S.C. ITM AMIRO S.A.

n profilul de activitate la S.C. ITM AMIRO S.A. intr n principal productia i

comercializarea aparaturei, instrumentarului i mobilierului medical de diferite tipuri, dimensiuni
i caracteristici.Principalele categorii de produse sunt:
Aparatur medical
Mobilier medical
Echipamente de urgen
Instrumentar medical
n anexa nr. 7 sunt prezentate toate produsele comercializate de societate, iar caracteristicile
acestora dup cum urmeaz:
Sterilizatoare n abur Autoclave - se execut n 2 variante de capacitate:- S17 - capacitate
19dmc-STERIfast4-capacitate4dmc;Presiunea de lucru : 1,1 2,5 bar;Temperatur de lucru : 120
138C;Durat redus a ciclului de sterilizare;Incinta de sterilizare este din otel inoxidabil.
Sterilizatoare cu aer cald (pupinele) : se execut n 2 variante constructive:- PED 15.4 -
capacitate 15 dmc - STERIair 8 - capacitate 8 dmc. Domeniul temperaturilor de lucru: 100
180C;Incinta de sterilizare este din otel inox, prevazut cu garnitur de etanare din cauciuc
siliconic.Aparatele sunt prevzute cu termostat automat cu microprocesor i afiaj electronic.
 Sterilizatoare cu aer cald (etuve) : Se execut n 2 variante de capacitate:- E 100.4 -
capacitate 100 dmc - E50.4 - capacitate 50 dmc. Domeniul temperaturilor de lucru: 40 250C;
Precizia termoreglrii: +/- 1C;Incinta de sterilizare este din otel inox, prevzut cu garnitur de
etanare din cauciuc siliconic. Sunt prevzute cu termostat automat cu microprocesor i afisaj
electronic. Sterilizatoarele au ventilaie forat.
Instalaie Automat Mixt de Sterilizare cu Abur -IAMS I : este compus dintr-un
generator de abur din inox, un alimentator cu abur de la retea din inox, 2 autoclave de inox i 2
sterilizatoare de ap din inox. Aceste module pot funciona ca un tot unitar sau independent.
Sterilizarea se face dup 4 programe fixe i un program cu parametrii de lucru setai manual de
operator, asistate de microprocesor.Autoclave:- capacitatea de sterilizare: 2 x 170 dmc;presiunea
de sterilizare: 1,1 2,3 bar; temperatur de lucru: 120 135C.Sterilizatoare de ap-capacitatea
sterilizatoarelor de ap: 2 x 70 dmc;presiunea max. n sterilizator: 1,5 bar.Generatorul de abur-
presiunea maxim: 2,6 bar;debitul maxim: 30 kg/h;tensiune / putere: 220/380V / 24 kW.
Instalaie de Sterilizare Mixt tip ISM3 : Este compus dintr-un generator de abur din
inox, un dispozitiv de alimentare abur din inox, 2 autoclave din inox i 2 sterilizatoare de ap din
inox, prevazut cu sistem de filtrare a agentului de lucru. Instalaia este testat i certificat
ISCIR cu marcaj CS. Autoclave:capacitatea de sterilizare: 2 x 170 dmc; presiunea de sterilizare:
1,1 2,5 bar;temperatura medie de sterilizare: 134C. Sterilizatoare de ap:capacitatea
sterilizatoarelor de ap: 2 x 70 dmc;presiunea max. n sterilizator: 1,5 bar.Generatorul de abur:
presiunea max. de lucru: 2,6 bar;debitul maxim: 30 kg/h;tensiune / putere: 220/380V / 24 kW;
Comanda incalzirii i mentinerii presiunii se face automat. Dispozitivul de alimentare asigur
alimentarea autoclavelor i sterilizatoarelor cu abur saturat umed din reeaua unitii.
Instalaie de gaze medicinale : este destinatv administrarii gazelor medicinale la patul
bolnavului. Insalatia este compus din: evi pentru transportul gazului medicinal, din cupru
stanat pe interior, de diferite dimensiuni; robinei medicinali de diferite dimensiuni, din alam
nichelat, concepie proprie; piulie olandeze cu racorduri pentru eav i furtun, de diferite
dimensiuni; cupl rapid; priz de gaze medicinale; tablou pentru alarmarea funcionrii
anormale a instalaiei.
 ntreprinderea Tehnic Medicala AMIRO S.A. este autorizat de catre Ministerul Sntaii
pentru proiectarea i fabricarea de: instrumentar medical, aparatur medical, mobilier medical
echipri de autosanitare, spitale mobile de campanie, ct i pentru reparaii i intreinere acestora.
ntreprinderea Tehnic Medical AMIRO S.A. lucreaz n Sistemul de Asigurarea Calitii
conform ISO 9001 / 2001, conform certificatelor emise de ROCERT i IQ Net.
Intreprinderea Tehnic Medical AMIRO S.A. i personalul tehnic sunt autorizai ISCIR pentru
proiectare, producie, montare, reparaii i intreinere instalaii sub presiune din domeniul
medical.

3.2.Sfera de desfacere a produselor societii

S.C. ITM AMIRO S.A. este unul din principali productori de aparatur medical,mobilier
medical,echipamente de urgen , instrumentar medical folosit n multe domenii ale medicinei ,
mobilier pentru spitale i policlinici i diverse aparate folosite n domeniul sanitar.Societatea are
un magazin de desfacere aflat la sediul firmei i un magazin virtual pe internet , de unde clienti
pot comanda produse.Aparatura comercializat de S.C. ITM-AMIRO S.A. se adreseaz n
special pieei interne, firma distribuind produse n majoritatea oraselor din tar .O mare parte din
produse sunt vndute n Bucureti , n proporie de 40% , iar n oraele din ar 60%, din care:
10% n Iasi , 10% n Constanta; 7% n Cluj;5 % Timisoara ; 5%Brila; 3% n Medgidia iar restul
de 20% n orase mici din ar cum ar fi: Oltenia, Hui, Brlad, Vlenii de Munte etc.

Aa cum reiese din anexa nr.7 S.C. ITM AMIRO S.A. are contracte cu un numr mare de
clieni,printre care cei mai imporani sunt : Spitalul Municipal Hui, Spitalul Aduli Brlad, Spitalul
Municipal Lugoj, Spitalul Municipal Oltenia ,Spitalul Municipal Bucureti , Spitalul Cilnic
Bucureti etc.

3.3. Analiza mediului concurenial n care s-a realizat activitatea de

desfacere a produselor S.C. ITM AMIRO S.A. n anul 2006
 Toi agenii economici, ca elemente ale mediului global, se afl n relaii de intercondiionare .
Activitatea tuturor poart amprenta contextului economic,social,politic specific societtii la un
moment dat.Astfel rezultatele ntreprinderii sunt influenate de activitatea partenerilor direci
(salariai,acionari,furnizori,cumprtori).Comportamentul acestora este, la rndul su , influenat
de mediu imediat, specific, n care acioneaz el : cel al salariailor,de sindicate,cel al administraiei
fiscale,de politica de stat.
Competitivitatea ntreprinderii depinde de dinamismul activittii de desfacere , adic de
capacitatea de a exploata pieele care i sunt deschise, de a se adapta la evolutia lor.O trasatur de
baz a economiei de pia o reprezint concurena, motiv pentru care aceasta este cunoscuta i sub
denumirea de economie concurenial.Existena i dezvoltarea concurenilor este o expresie a
manifestrii liberei iniiative, ntreprinztorii dezvoltnd activitati pe care acetia le consider
profitabile.
Managementul S.C. ITM AMIRO S.A este specific firmelor ce i desfaoara activitatea n
spiritul economiei de pia si pune accentul pe identificarea prioritar a caracteristicilor mediului
extern i apoi , n functie de atuurile firmei-preurile avantajoase i calitatea superioar a
produselor- se trece la elaborarea noilor strategii.
S.C. ITM AMIRO S.A urmrete optimizarea preului astfel nct s aib asigurat
maximizarea profitului.Aceast firm a adoptat o strategie a preului ,caracterizat prin stabilirea
unui pre iniial relativ sczut, n scopul ptrunderii rapide n segmentele vizate ale pieei
produselor din categoria :instrumentar chirurgical i medicin general i instrumentar stomatologic
i de tehnic dentar; deoarece firma i-a propus ca aceste produse, care sunt reprezentative, s li se
acorde o important deosebit.Aceast variant de strategie este adoptat cnd: cererea produsului
prezint o mare sensibilitate n functie de pre , cnd sunt obinute reduceri substaniale ale
costurilor unitare de producie sau de marketing, atunci cnd costul se lovete de o puternica i
pgubitoare competiie pe pia sau cnd puterea de absorbie a pieei este redus, lucru
caracteristic situaie economice naionale.
Pe piaa local a produselor aparatur medical, mobilier pentru clinici, instrumente i
materiale medicale principali concureni sunt:
 S.C. ADION S.A. - Bucureti
S.C. MEDICAL PLANET SRL- Bucureti
S.C. HELIOS MEDICAL&DENTAL SRL- Bucureti
S.C. Technica Trading SRL- Bucureti
S.C. Medimex 2000 Bucureti
S.C. Caloris Group S.A.- Bucureti
S.I.T.E.A. Romania SRL Bucureti
S.C. Med Grup SRL- Bucureti
Pe piaa intern a produselor aparatur medical, mobilier pentru clinici, instrumente i
materiale medicale principali concureni sunt
S.C. MEDIDENT EXIM SRL-Braov
S.C. Teletim SRL-Timioara
S.C. ITM AMIRO S.A deine n prezent una din cele mai bune poziii pe pia avnd o cot
de pia de 13,5%, ca urmare a faptului c ofer servicii complete : o gam larg de produse de o
calitate superioar i un pre foarte bun ;lucru pe care nu l putem afirma i despre celelalte firme
concurente.
Analiza mediului concurenial ofer informaii privind oportunitile i ameninrile n
dezvoltarea firmei, i anume:
Oportunitai
Existena unei cereri n cretere pe pia, permite vnzarea unor cantiti mari de produse.
Extindere vnzrilor produselor firmei n exteriorul rii reprezint o oportunitate pentru firm, un
avantaj fa de firmele competitoare,care nu i pot desface producia dect pe piaa intern.
S.C. ITM AMIRO S.A , avnd un capital propriu semnificativ are posibilitatea obinerii cu
uurina a unor credite, credite necesare pentru investiii.Astfel , daca societatea dorete s
investeasc n modernizare, retehnologizare,extindere a capacitii , poate lua un mprumut de la o
banc, mprumut pe care s-l ramburseze ntr-o anumit perioad de timp.Deci, societatea are un
avantaj fa de firmele cu capital mic, care nu pot obine dect credite cu valoare limitata.
Ameninari
 Alturi de omaj, inflaia se inscrie n lista fenomenelor negative pe care le scoate n relief
procesul tranzitiei.Caracterul evident negativ al acestui fenomen este datorat n principal cotelor
nalte n care se afla inflaia i tendinele de a iei de sub control,deoarece atunci cnd are cote
reduse i este inuta sub control, inflaia, acioneaz ca un factor pozitiv asupra dinamicii
economiei.
Pentru a evita influena nefavorabil a unor ameninri asupra activitii firmei, ea trebuie s
stabileasc msuri posibile de contracarare sau de aprare nainte de apariia evenimentelor ce
genereaz ameninrile respective sau imediat dup producerea lor.

3.4. Analiza activitii de desfacere pe anul 2006 la S.C. ITM AMIRO

S.A pe ansamblul volumului de desfacere i distinct la principalele
produse (fizic i valoric)

S.C. ITM AMIRO S.A are un nomenclator variat de produse , fapt ce duce la o diversitate
de relaii contractuale cu partenerii.Acest lucru a impus ca unitatea economic s utilizeze ci de
distribuie a produselor finite n vederea realizrii integrale a programului de desfacere i sporiri
vnzrilor de produse cu efecte economice pozitive asupra profitului i a cifrei de afaceri, precum i
sadisfacerea n acelai timp a cerinelor tuturor beneficiarilor si. n aceste condiii cile de
distribuie utilizate de S.C. ITM AMIRO S.A sunt:
ncheierea de contracte economice cu diveri parteneri ( anexa nr.8);
Comenzi ferme pentru vnzarea anumitor produselor;
Comenzi prin internet-societatea are o pagin de internet de pe care se pot comanda produse
Comenzi prin e-mail;
La S.C. ITM AMIRO S.A volumul desfacerilor de produse se face in functie de stocurile de
la inceputul si sfarsitul perioadei de gestiune, stocuri care reprezint cantitatea comandata si
contractata de clientii permanenti plus cantitatea suplimentara prevazuta pentru fabricatie a carei
desfacere (vanzare) se apreciaza a fi probabila.Baza de estimare o constitue datele privind dinamica
cererilor pentru vanzarile pentru acest en din perioadele viitoare.
 Volumul desfacerilor (vanzarilor) reprezinta indicatorul de baza care defineste nivelul cifrei
de afaceri al acestora.Este un element de calcul deoarece prin acesta se estimeaza partea
determinanta a nivelului veniturilor.
Analizand situatia vanzarilor de produse prezentate in anexa nr. 9 si 9 a S.C. ITM AMIRO
S.A se observa ca la nivelul anului 2006 cea mai mare pondere din totalul volumului de desfacere o
au comenzile ferme cu un procent de 50% urmate de contractele economice cu un procent de 30%
si pe ultimul loc fiind comenzile de pe internet cu un procent de 20%.Se poate observa ca in anul
2006 nivelul realizat a fost echilibratfat de cel programat , procentul realizat contractelul economice
a crescut cu 5 % iar cel al comenzilor ferme si de pe internet a scazut cu 2% si repectiv 3%.
La S.C. ITM AMIRO S.A s-a analizat situtia volumului de vanzari de produse finite intr-o
perioada de gestiune definita .Acest indicator s-a determinat la fiecare grupa de produse, valoric,
pornid de la raportul dintre cerere si oferta, in perioada 2003-2004, iar datele obtinute au fost
centralizate in anexa nr.11,iar comentariile sunt prezentate dupa cum urmeaza:
Aparatura medicala- produsele ce fac parte din acesta grupa au inregistrat in primii doi
ani o crestere favorabila , lucru ce s-a datorat in mare masura retehnologizarii efectuate
in cadrul sectiilor in care se produc si diversificarii gamelor de produse din aceasta
categorie; in ultimul an s-a inregistrat o mica scadere .Volumul vanzarilor produselor din
gama- aparatura medicala obtinute in anul 2003 detinea un procent de 32,2% din
totalul cifrei de afaceri din acest an ,si un procent de 38,3% din cifra de afaceri din anul
2004.Aparatura medicala a avut o evolutie ascendenta in primii ani de analiza crescand
in 2004 fata de 2003 cu 1209210 si cu o diferenta de 1463290 in anul 2005 fata de anul
2006 ,iar in anul 2006 s-a inregistrat o scadere cu 190290 fata de anul 2005.In mare
parte cresterile s-au datorat semnarii unor contracte importante pe piata .
Mobilier medical produsele ce fac parte din acesta gama au avut o evolutie
crescatoare in prinii doi ani si in ultimul an de analiza o evolutie descrescatoare.In anul
2003 volumul vanzarilor mobilierului medical detinea un procent de 8,7% din totalul
cifrei de afaceri din acest an , si un procent de 10,2% din cifra de afaceri din anul 2004
ca in anul 2005 acest procent sa ajunga la 13,29 % ;desi in 2006 valoarea desfacerilor a
scazut procentul din totalul cifrei de afaceri a crescut la 13,9%.Aceste produse au
 inregistrat o crestere cu 319910 in 2004 fata de anul 2003 , o crestere de 632440 in 2005
comparativ cu 2004 datorita imbunatatiri calitatii produselor, si o scadere de 153540 in
anul 2006 fata de anul 2005.
Echipamente de urgenta au inregistrat o crestere de 639430 in anul 2004 fata de anul
2003 si de 918700 in anul 2005 fata de anul 2004 ca apoi in anul 2006 volumul
vanzarilor sa scada cu 208180.Din totalul cifrei de afaceri volumul vanzarilor
echipamentelor de urgenta detine in anii respectivi urmatoarele procente: 17,90% pentru
anul 2003; 20,7% in anul 2004; 22,8% in anul 2005 si 24,6 in anul 2006.
Instrumentar medical-produsele din acesta gama au avut o evolutie crescatoare in
anul 2004 si 2005 si o evolutie descrescatoare in anul 2006. .Din totalul cifrei de
afaceri volumul vanzarilor pentru produsele din gama -instrumentar medical -detine
in anii respectiv urmatoarele procente: 17,90% pentru anul 2003; 20,7% in anul 2004;
22,8% in anul 2005 si 24,6 in anul 2006.

Dinamica volumului desfacerilor de produse finite in perioada 2003-2006 este redata in

anexa nr. 12, iar comentariile sun prezentate mai jos:

Pentru aparatura medicala se poate observa o crestere cu 144,9 % in anul 2004 fata
de anul 2003,o crestere de 71,6% in anul 2005 comparativ cu 2004 iar in anul 2006
fata de anul 2005 o scadere de 5,43%.
Pentru mobilierul medical este evidenta o crestere de 141,6% in anul 2004 comparativ
cu anul 2003 , o crestere de 115,9% in anul 2005 fata de anul 2004 si o scadere de 13%
in anul 2006 comparativ cu anul 2005.
Pentru echipamente de urgenta se inregistreaza o crestere de 138,2% in anul 2004
comparativ cu anul 2003, o crestere de 83,4% in anul 2005 fata de anul 2004 si o
scadere de 10,3% in anul 2006 fata de anul 2005.
Pentru instrumentar medical se poate obseva o crestere de 170,9% in anul 2004 fata
de anul 2003 , o crestere de 55,3% in anul 2005 fata de anul 2004 si o scadere de 47,9%
in anul 2006 comparativ cu anul 2005.
 Analiza pe structura a produselor reprezentative ale S.C. ITM AMIRO S.A si evolutia lor in
ultimi ani este relifata in anexele nr.13 si 14,avand urmatoarea semnificatie:
Produsul sterilizatoare in abur a avut un procent de crestere de 11,9% datorat in mare
masura castigarii unui nou contract si publicitatii;
Produsul paturi spital a avut o scadere cu 8,2% in anul 2006 fata de abul 2005 datorat
pierderi unui contract;
Produsul autosanitare a avut un procent de crestere de 4,6 % datorat cresterii cererii.
Produsul truse pentru medici de familie a cunoscut o crestere a vanzarilor cu ub
procent de 23,4% datorat publicitatii;

3.5. Modul de organizare a livrarilor de produse ,ca si a servirii

clientilor

In cazul S.C. ITM AMIRO S.A. livrarile se realizeaza prin eliberarea produselor finite si
expedierea acestora (la cerere clientului si daca este posibil)prin colet postal sau cu ajutorul
firmelor de curierat , unitatea nesigurand mijloacele de transport, acestea intrand in sarcina
beneficiarilor ,rezultand din acestea ca firma nu practica ca forma de livrare a produselor finite
expeditia acestora, sarcina furnizorului se limiteaza doar la eliberare din depozit a produselor finite
in momentul solicitarii acestora de catre beneficiar.
O atentie deosebita in derularea activitatii de desfacere se acorda operatiei de receptie finala
cantitativa si calitativa care se realieaza inintea livrarii produselor catre beneficiar.Importanta
acestei operatiuni deriva din faptul ca orice scapare privind calitatea produselor , superficialitatea in
receptia calitativa va determina:
respingerea produselor de catre beneficiar ;
imobilizarea nerationala a produselor finite;
cheltuieli suplimentare neeconomice pentru reconditionarea si depozitarea pe o perioada
mai lunga a acestora;
 blocarea fondurilor financiare si a spatiilr de depozitare;
Efectele negative,determinate de fabricarea unor produse cu lipsuri calitative se transmite
asupra activitatii economico-fnanciare a unitatii ,consecintele finale fiind majore.
La vanzarea produselor, clienti societatii formuleaza uneori o serie de reclamatii, refuzurii, sau
doar sugestii in vederea imbunatatirii colaborarii cu firma.Situatia refuzurilor, renuntarilor ,
sesizarilor , reclamatiilor inregistrete in anul 2006 la produsele livrate ,prin colet postal sau prin
firma de curierat, clientilor se prezinta in anexa nr .15.
Reclamatiile sun refuzurile produselor expediate datorita neconcordantei cantitative, calitatice
sau sortotipodimensionale a produselor livrate cu cererea clientilor datorate lipse din stoc a
produselor respective sau sistemului de organizare interna a depozitelor societatii este complicat.
Datorita unor probleme de transport si manipulare unele produse se deterioreaza mai mult sau
mai putin pana sa ajunga la clienti, calitate inferioara a unor produse livrate anterior, reclamatii
referitoare la calitate,a comenzilor luate gresit.
Din totalul reclamatiilor primite se rezolva in proportie de 95% deoarece este si vina
beneficiarilor care nu sunt atenti cand receptioneaza marfa, cand vin personal la sediul depozitului
firmei , sau cu depoziarea ei in conditii corecte.
Dintre clienti totali ai firmei pentru cca.20% se trimite marfa prin colet postal sau cu ajutorul
firmelor de curierat , iar restul de 80% vin personal la sediul societatii pentru ridicarea marfii.
Reclamatiile cele mai multe in de la cei 20 % carora li se livreaza marfa.
Pentru a mentine relatiile cu clientii fideli si de a pastra relatiile cu clientii ocazionali se
primesc reclamatii, sugestii si obsevatii la depozitul firmei.Aceste sugestii sunt preluate de
departamentul de marketing si sunt rezolvate in mod amiabil si in functie de gravitatea lor.
Este bine de stiut faptul ca de modul cum este organizata activitatea operativa de desfacere
depinde in mare masura fidelitatea clientilor, extinderea paletei acestora , conlucrarea mai eficienta
cu ei , dezvoltarea activitatii viitoare a intreprinderii, implicit sporirea eficientei economice a
acesteia , si intretine relatii de colaborare cu managerii firmelor .Acest lucru are un rol important in
realtiile intre S.C. ITM AMIRO S.A si clientii sai .
Pentru a acoperi reclamatiile de la clienti , in cazul in care acestea apar, S.C. ITM AMIRO S.A
produce cu 3-4% mai mult pe fiecare comanda decat cantitatea prevazuta in contract.Astfel se
constitue un stoc de siguranta care rezolva cu promtitudine orice reclamatie a beneficiarilor
produselor firmei .
Trebuie spus si faptul ca firma isi respecta termenele prevazute in contract.
Aceasta seriozitate si promptitudine in afaceri , respectul fata de clienti , adaugate la calitatea
superioara a produselor a facut ca societatea comerciala sa nu isi piarda cientii pe care ii are de ani
de zile.

3.6. Dinamica stocurilor efective de produse finite in raport cu

limitele normate

Conducerea si controlul stocurilor de resurse materiale reprezinta in economia de piata o

activitatea careia i se acorda o atentie deosebita datorita implicatiilor economico-financiare pe care
le determina formarea si detinerea lor.
Agentii economici constituie stocuri de resurse materiale pentru a-si asigura alimentarea
continua a subunitatilor de consum in vederea desfasurarii normale a activitatii si realizarii
obiectivelor ce si le-au propus.Putem spune ca principala functie a stocurilor ete de a asigura
certitudine , siguranta in vederea procesului de productie.De aceea constituirea stocurilor este o
necesitate obiectiva. Se impune stabilirea anticipata a unor niveluri fundamentale ale stocurilor si
apoi incadrarea in decursul activitatii curente in aceste niveluri pentru a evita efectele negative
generate pe de o parte de fenomenul de suprastocare,iar pe de alta parte lipsa resurselor din stoc.
Formarea stocurilor in aceasta firma se produce periodic si in cantitati variabile, in functie de
contractele incheiate cu beneficiarii, cu clientii, iar dinamica formarii lor este prezentata in anexa
nr.15 si nr.16.
Din situatie prezentata in anexa nr.16 si nr.17 reiese ca stocurile finale in perioada analizata
(2003-2006) au avut o evolutie crescatoare in anii 2003,2004 si 2006 ,iar in anul 2005 acestea au
scazut si au dus la reducerea cheltuielilor antrenate de depozitare si manipulare ,cheltuieli care in
anii precedenti au crescut, lucru reflectat de cifra de afaceri.Cresterea cea mai mare a stocurilor s-a
inregistrat in anul 2006 fata de anul 2005 cand stocurile de la sfarsit de an au fost cu 47,2% mai
mari .In anul 2004 stocurile totele au crescut cu 11,7% fata de anul 2003 , iar in cadrul grupelor de
produse aparatura medicala a crescut cu 10,9%,mobilierul medical a scazut cu 31% , echipamentele
de urgenta au crescut cu 90,2% iar instrumentarul medical a crecut cu 19%.In anul 2005 se
inregistreaza o scadere a nivelui stocurilor cu 25,3 % iar acesta scadere se resimte a nivelul
grupelor de produse astfel: aparatura medicala a scazut cu 25%,mobilierul medical a scazut cu
24,2% , echipamentele de urgenta au scazut cu 23.36% iar instrumentarul medical a scazut cu
27,6%;cauza diminuari o reprezinta in mare masura inchierea unor contracte ferme .
In anul 2006 stocurile au crecut astfel: aparatura medicala a crescut cu 50,6%,mobilierul
medical a crescut cu 66,5% , echipamentele de urgenta au crescut cu 30,7% iar instrumentarul
medical a crecut cu 45,1%;cauza principala fiind estimarea gresita a cereri.
Evolutia vitezei de rotatie a stocurilor de produse finite in perioada 2003-2006 este prezentata
in anexa nr.18.
Numarul de rotatii= cifra de afaceri/active circulante
Dupa cum se observa in anexa nr.18 viteza de rotatie a stocurilor in perioada 2003-2006 a avut
o evolutie predominant crescatoare , singura scadere inregistrandu-se in anul 2005 cand a avut loc
un numar de 11,00 rotatii pe an.In anul 2004 fata de 2003 viteza de rotatie a stocurilor a crescut cu
29,5%, in anul 2006 fata de anul 2005 a crescut cu 52,18% si fata de anul 2004 a scazut cu 11,7.
Formarea stocurilor de materiale si produse asigura conditiile optime pentru defasurarea , dupa
un sistem rational , a activitatii fiecarei unitati economice.Fara stocuri nu se poate obtine utlizarea
judicioasa a capacitatii de productie , nu se pot sadisface cerintele clientilor in stricta concordanta
cu pretentiilee pe care le emit, nu se pot desfasura o serie de operatii din sistemele de aprovizionare
si desfacere cu cheltuieli rezonabile.
Stocurile sunt esentiale pentru vanzari , iar vanzarile sunt necesare pentru a obtine profit.O
lipsa a controlului stocurilor va influenta negativ profitabilitatea generala a intreprinderii.
Managementul stocurilor are efect asupra ciclului de conversie a numeralului.Una din
componentele ciclului de conversie a numeralului este perioada de conversie a stocurilor, adica
timpul mediu necesar pentru transformarea materie prime in produse fnite si apoi vanzarea acestora
din urma.Cu cat cantitatea de stocuri detinuta este mai mare , cu atat este mai lunga perioada de
conversie a stocrilor, determinand astfel un ciclu mai lung de conversie a numeralului si un necesar
ma important de fonduri externe .
Managerii pot lua masuri specifice de micsorare a investitiei in stocuri. Orice procedeu , care
permite unei intreprinderi sa atinga un anumit volum al vanzarilor cu o investitie mai mica in
stocuri , va determina cresterea ratei de rentabilitate a investitiei si , deci crestere valorii de piata a
intreprinderii.Managerii rebuie sa mentina un nivel optim al stocurilor , tinand seama si de
beneficiile unei investiti scazute in stocuri si de eventualele costuri generate de aceste stocuri
minime.

3.7. Modul de organizare al sistemului de comunicatii si structura

actiunilor promotionale realizate in anul 2006 ,cheltuielile antrenate,
efectele economice favorabile

Activitatea promotionala cunoaste in perioada actuala , o mare varietate sub raportul

continutului, rolului , formei de realizare. De aici si dificultatea de clasificare riguroasa a acestora.
Cele mai frecvent utilizate activitati promotionale de catre sunt S.C. ITM AMIRO S.A sunt:
publicitatea , promovarea vanzarilor , relatiile publice, utilizarea marcilor , manifestari
promotionale , forte de vanzare.Fiecare activitate beneficiaza de procedee, tehnici si mijloace
specifice de actiune, dar imreuna formeaza continutul unei politici promotionale unitare care
participa la realizarea obiectivelor strategice ale intreprinderii.
S.C. ITM AMIRO S.A foloseste pentru mesaje publicitare presa locala prin revista
Pediatru.ro. Actiunile de publicitate prin presa se realizeaza in principal sb forma anuntului
publicitar propriu-zis , bazat pe afirmatie simpla , pe indemn si pe efectul repetitiei asupra
cititorului, pentru a se face cunoscuta atat persoanelor fizice cat si de agentii economici.
Efoturi:
-Costul unui anunt in revista este de 5 $/anunt si s-a stabilit sa se tipareasca 1 anunt/saptamana pe o
perioada de un an, astfel:
 5 $ * 2,29= 11,45 ron
-Costul total pe an: 11,45*48=549,5;
Efecte: In urma publicitatii din revista S.C. ITM AMIRO S.A a semnat 2 contracte comerciale
deoarece oamenii au aflat toata gama de produse comercializata de firma.
Publicitatea exterioara include utilizarea afiselor si panourilor publicitare in zona de centura
a orasului Bucuresti.Aceste suporturi au avantajul de a comunica idei simple si concise , menite sa
stimuleze vanzarea unor produse, si sa mentina ineresul publicului.
S.C. ITM AMIRO S.A a apelat la serviciile unei firme specializate pentru producerea de afise
si panouri, instalndu-le pe drumurile foarte circulate si in zone populate dar si in curtea si interiorul
spitalelor si policlinicilor.Inca din anul 2002 de cand s-au instalat panourile publicitare , numarul
contractelor comerciale incheiate cu clienti din afara orasului a crescut.
Eforturi:
- Realizarea unui panou publiciar a costat 800 ron si s-a stabilit sa se realizeze 8 panouri/an;
-Costul total panouri/an a fost de 6400 ron;
-Realizarea unui afise publicitar a costat 1ron /afis si s-a stabilita se realizeze 10 afise pe luna;
-Cost afise/an = 120 ron ;
-Cost total afise si panouri=6520 ron;
Efecte:
Prin amplasarea panourilor a avut loc o crestere cu 5% a contractelor comerciale, iar prin
lipirea afiselor a avut loc cresterea numarului clientilor cu 8%.
Catalogul constituie un suport publicitar cu un continut general sau special , folosit ca
instrument de prezentare a activitatii unei firme. Pentru realizarea catalogului firma a incheiat un
contract cu o firma de tipografie de 100 buc/an.
Eforturi:
-Pretul unui catalog format A4 cuprinzand 33 de pagini plus coperta este de 30 ron;
-cost total/an=3000 ron;
Efecte:
Sau incheiat 30 de contracte comerciale in valoare de 150 000 ron.
 Pliantul si brosura sunt suporturi pulicitare realizate prin tiparituri si utilizate pe scara larga in
activitatile promotionale ale firmei moderne.
Eforturi:
-Pretul unui pliant este de 1 ron si s-a stabilit realizarea a 200 de pliante pe an;
-Pretul unei brosuri este de 3 ron si s-a stabilit realizarea a 100 de brosuri pe an;
-Costuri totale/an =500 ron
Efecte:
Prin distribuirea pliantelor si brsurilor a avut loc o crestere a numarului de contracte si o mai
buna cunostere a produselor firmei.
Agende personalizate , calendare personalizare si pungi cu sigla firmei au in general o
semnificatie de cadou publicitar pentru clienti fideli ai sociatatii , cu care S.C. ITM AMIRO S.A
colaboreaza.pentru aceste serviivi s-a apelat la o firma de specialitate.
Eforturi:
-Costul unei agende a fost de 10 ron/buc si s-a stabilit realizarea a 50 de bucati pe an;
- Costul unui calendar este de 7 ron /buc si s-a stabilit realizarea a 50 de bucati pe an;
- Costul unei pungi este de 3 ron/buc si s-a stabilit realizarea a 300de bucati pe an;
-Costul total/an=1750 ron;
Efecte:
Sensibilizarea clientilor fideli ai firmei.
Targuri si expozitii sunt una din cele mai avantajoase modalitati de promovare, in care se
poate lua legatura direct cuc lienti actuali si potentiali si se pot reprezenta produsele comercializate
in cel mai avantalos mod.
In anul 2006 S.C. ITM AMIRO S.A a participat la urmatoarele traguti si expozitii:
Denta -08.03.2006
Rommedica -06.04.2007
Denta , editia de toamna-16.11.2006
Eforturi:
-costul total al targurilor in anul 2006=16000
Efecte:
 In urma participarii la targuri si expozitii, din potentialul de 200 de clienti potentiali s-au
incheiat 50 de contracte noi in anul 2006 si s-a realizat deschiderea spre noi piete de desfacere.
In anul 2007 societatea va merge pe acceasi metoda de promovare pe care a adoptat-o si in anul
2006. Pentru anul viitor in urma analizei cresterii volumului desfacerilor produselor datorate in
mare masura activitatii de promovare a produselor din anul 2006 S.C. ITM AMIRO S.A a acordat
o importanta din ce in ce mai mare activitatii promotionale alocand un buget direct proportional cu
necesitatea instiintarii consumatorilor despre produsele fabricate si comercializate intr-o maniera
corecta si reala care v-a duce la concretizarea efectelor economice pozitive.

3.8. Sinteza elementelor caracteristice situaiei analizate pentru anul

2006.
Elemente negative
Nr. Element caracteristic Cauze Consecine Modaliti de calcul
Crt generatoare economice i fundamentare
Efecte
1. Scaderea volumului fizic Saturatia pietei Scaderea Pe baza studiilor de
al vanzarilor in anul interne; volumului piata din anii
2006 la grupa -concurenta; desfacerilor cu anteriori se
Instrumentar medical 50 de bucati , preconizeaza
respectiva 40000 scaderea volumului
ron; de desfacere cu 17,8
%.
280*17,8 %=50;

2. -timp mare de servire a - nempartitrea - probabilitatea -reorganizarea

clienilor judiciosa a atribuiilor pierderea unor structurii de
i responsabilitatile clieni; personal din
intre membrii Departamentul
departamentului de vnzri ce necesit
vnzri; cheltuieli financiare
-inexistenta unei in valoare de 44300
3. -suprapunerea uneori a delimitari in timp a - probabilitatea ron;
momentului de recepie perioadei in care se pierderii unor -volumul
cu cel de expediie fac servirile in raport clieni; vanzarilo(dupa
cu perioada de primire aplicarea msuri de
receptie; reorganizare a
-produsele nu activitatilor)-
4. -existenta unor deficiente corespund din punct -scaderea volumul vanzrilor
 la produsele aflate in de vedere calitativ; vanzarilor de realizat=volumul
garantie produse finite; vanzarilor aferente
clientilor care se
prevad
-eforturile facute de
intreprindere pentru
remedierea
deficientei sunt de
10.720.000 ron

5. Planul de desfacere este -Necunoaterea unor -Pot aprea - Reducerea cifrei

greu de elaborat informaii precum greeli n de afaceri cu
situaia produselor stabilirea 200.000 lei;
concurente, preturile indicatorilor
de vnzare ale componenti ai
acestora, capacitate planului de
de absortie a pieei de desfacere;
desfacere; -timp ndelungat
de elaborare;
6 Refuzuri si reclamatii din -calitatea -exista riscul de a - eforturile facute
parte unor clienti necorespunzatoare a pierde clientii de intreprindere
prodsului in raport cu traditionali , cu pentru remedierea
cerintele clientilor; influente negative deficientei;
-cresterea pretului de asupra volumului
vanzare datorita vanzarilor;
inflatiei; -plata unor
penalitati;
-deteriorarea
imaginii firmei;
 Elemente pozitive

Nr. Element caracteristic Cauze Consecine Modaliti de

Crt generatoare economice calcul i
fundamentare
Efecte
1 Cifra de afaceri a avut o - politica de extindere -creterea Profitul net a avut o
evolutie favorabila , a a magazinelor proprii profitului; cretere exploziva,
crescut constant in n toata tara; -creterea cotei ajungnd la
perioada 2003-2005 -o campanie agresiva de pia; 3010810 lei;
suferin in 2006 o mica de marketing prin
scadere crearea unui brand din
numele companiei;
-calitatea produselor;
2 Cile de distribuie cele - o mai buna Volumul
mai utilizate sunt: realizare a desfacerilor
-contracte economice; activitii de cuprinde:
- Comenzi ferme; desfacere; - Contracte
- Comenzi prin internet; economice-30%
- Comenzi ferme-
50%
- Comenzi prin
internet 20%
3 Cresterea stocurilor de - societatea i-a -o mai buna -Stocurile au
produse finite propus un nivel ridicat capacitate de crescut cu 60,94%
al vnzrilor ; onorare a pana la valoarea de
comenzilor ; 1720896 ron;
4 Aciuni promoionale: -investiiile tot mai -cresterea Volumul
-anunt publicitar mari n publicitate ale volumului desfacerilor crescut
-afise si panouri firmei; desfacerilor; datorita:
-catalog -cresterea - anunt publicitar-
-pliante numarului de 5%
-brosura clienti si a -afise si panouri
-agende , calendare si contractelor 5%
pungi economice, -catalog-10%
-targuri si expozitii -Creterea cifrei -pliante-3%
de afaceri, -brosura-2%
-creterea cotei -targuri si expozitii
de pia, 40%
-creterea
profitului
5 Introducerea unei noi -cerintele tot mai -cresteri Volumul
tehnologii de lustruire exigente ale pietei ; favorabile a desfacerilor a
electrochimica , specifica volumului crescut cu 74,4%;
fabricatiei instrumentelor desfacerilor ;
medicale

Introducerea unei noi - cerintele tot mai -castigarea de Volumul

tehnologii de acoperiri exigente ale pietei ; noi contracte desfacerilor a
electrochimice ,prin economice ; crescut cu 74,4%;
nichelare cuprare-
cromare, specifica
fabricatiei de intrumentar
si aparatura medicala

CAPITOLUL IV

STATEGIA DE DESFACERE A PRODUSELOR

PE ANUL 2007 SI N PERSPECTIV

4.1. Prezentarea succint a produselor prevzute pentru

comercializare n anul 2007 i perspectiv
 ( comparativ cu cele considerate n 2006)

Structura produselor din profilul de fabricaie S.C. ITM AMIRO S.A nu nregistreaz
modificri eseniale n raport cu ceilali ani. Astfel firma va comercializa aceeasi gam de produse
ca si n anul 2006 .Pentru aprope toate produselor se ntrevede o cretere a cererii solvabile , firma
dorind sa ii consolideze cota deinut pe piaa n 2006.Astfel principalele grupe de produse ce
urmeaz a fi fabricate n anul 2007 sunt:
I Aparatur medical
II Mobilier medical
III Echipamente de urgena
IV Instrumentar medical
Analiznd evoluia cifrei de afaceri , a profitului i a produciei n anii anteriori, i tinand
cont de brand-ul Ultra Pro, se anticipeaz pentru anul 2007 o cretere a produciei cu aproximativ
20% .
n condiiile unei economii de pia caracterizat printr-o ofert superioar de produse, printr-
o concuren puternic i printr-o schimbare continu a cerinelor consumatorilor, nsuirea i
diversificarea nomenclatorului de produse reprezint cerine de baza ale asigurrii
competitivitii ntreprinderii

4.1. Mutaii care se ntrevad n mendiul concurenial al

S.C. ITM AMIRO S.A

Pentru detalierea diagnosticrii mediului n care funcioneaz firma , se poate folosi

conform recomandrilor din lucrrile destinate abordrilor strategice ale firmei , matricea de
evaluare a factorilor externi.
 n cadrul acestei matrici fiecrui factor de caracterizare a mediului i se ataeaza un coeficient
de importana Ki- i o nota de evaluare-Ni- de la 1 la 4 cu condiia ca Ki=1.Notele acordate
reflect capacitatea firmei analizate de a rspunde la cerinele de valorificare a oportunitailor i de
evitare a pericolelor medilui n care aceasta opereaz.Cu ct nota este mai mare cu atat firma are
posbilitai ridicate de a reaciona n timp util la oportunitile i ameninarile corespunztoare
factorilor externi evaluai.
Matricea de evaluare a factorilor externi ai S.C. ITM AMIRO S.A este prezentat n anexa
nr.19.Punctajul total de 2,77 arat c firma are o capacitate peste medie de adaptare la cerinele
mediului ambiant.
Din informaiile oferite de anexa nr. 21 se pote desprinde concluzia ca n momentul de fa
S.C. ITM AMIRO S.A poate face fa competiiei existente din urmatoarele motive:
Preul produselor este comparabil cu cel al poduselor firmelor competitoare;
Calitatea produselor este superioar nivelului de calitate al multor produse competitoare;
Numrul competitorilor pe piaa nu este foarte mare;
Fiecare firma care produce i comercializeaz produse n cadrul unei industrii , dorete s
obina o poziie ct mai avntajoas pe pia , cautnd s se diferenieze de competitorii si prin pre,
calitatea produsului, reclam etc.
n anul 2007 S.C. ITM AMIRO S.A trebuie s pstreze n nomenclator produsele existente sau
s introduc produse noi care s satisfac nevoile tuturor categoriilor de consumatori.

4.3. Modul de estimare a volumului desfacerilor a produselor

S.C. ITM AMIRO S.A pe anul 2007.Stadiul contractrii
produciei destinat comercializri pe piaa intern i
internaional
 Elaborarea strategiei n domeniul desfacerilor este o aciune complex , i necesit un volum
de informaii foarte mare, care se mprospateaz de regul,la intervale scurte de timp , datorit
frecvenelor muttii care se nregistreaz n oferta productorilor, ca i n cerinele pieei de
produse.n domeniul desfacerilor o buna strategie este cea care are n vedere toate activitile
componente ale managementului desfacerilor.
n activitatea de desfacere la S.C. ITM AMIRO S.A se au n vedere cele dou direcii de
realizare a strategiei generale de desfacere i anume modul de elaborare a strategiei economice i
modalitaile de organizare a servirii clienilor , n modul de elaborare a strategiei societatea
evideniaz volumul planificat al desfacerii volumului produselor pe baze estimate pentru anul
2006 i pe baza acestor date s-au trasat obiectivele strategice comerciale ce trebuie avute n vedere
n anul 2007 . Aceast activitate este coordonat de directorul de marketing i directorul de vnzri
n cadrul departamentului comercial pe baza studiilor de pia, a informaiilor din cadrul
compartimentului de aprovizionare i producie i a semnalelor ce vin din piaa referitoare la
produsele existente.
n urma studiilor de pia S.C. ITM AMIRO S.A i-a stabilit obiectivele :
modernizarea utilajelor tehnologice i reducerea absolut si relativ a costurilor de
producie
achiziionarea de noi utilaje (n seciile care au nevoie)
asimilarea n fabricaie a unor produse noi
acoperirea unui volum de 9000 ore manopera/an
Estimarile cantitative ale vnzrilor precizate n programe speciale elaborate de clieni ,
ealonate n timp stau la baza programrii n fabricaie a produselor.
n anexa nr.20 i 21 se poate observa raportul dintre valorile estimate si cele realizate n anul
2006 si anul 2007 , ele fiind urmatoarele:
la grupa de produse aparatur medical s-a nregistrat o cretere a volumului desfacerilor
de 6,31% faa de valoarea estimat;
la grupa de produse mobilier medical s-a nregistrat o scdere a volumului desfacerilor cu
10.9% faa de valoarea estimat;
 la grupa de produse echipamente de urgen s-a constatat o cretere a volumului
desfacerilor cu 16,9% comparativ cu valoarea estimat;
la grupa de produse instrumentar medical s-a nregistrat un deficit de 16,83% comaprativ
cu valoarea estimat;
Creterile s-au datorat n mare masur activitailor promoionale desfaurate n anul 2005 .
Deoarece n anul 2006 s-a continuat activitatea promoionala estimrile pentru anul 2007 par
realiste i prezint o certitudine n realizarea obiectivelor propuse.
Costul sczut al forei de munc i nivelul ridicat de calificare al acesteia , ca punct forte al
ntreprinderii , combinate cu oportunitatea creterii de produse de caltete pe pia , pot conduce la
adoptarea deciziei de asimilare n fabricaie a unor produse performante , ca o opiune strategic
pentru realizarea obiectivului de cretere a profitului.
n unele sectoare ale economiei , ca de exemplu n industrie, cifra de afaceri aferent activitii
de baz din ntreprinerea respectiv este cunoscut i sub denumirea de producie marf vandut.
Producia marf vandut cuprinde numai acele componente ale produciei marf executate
de ntreprindere care au fost deja vndute clienilor ,prin livrarea i facturarea lor ctre acetia .
Celelalte componente stau la baza modificrii pe perioade de fundamentare a stocurilor de produse
destinate vnzarii.
Producie marf vndut si ncasat se poate determin cu ajutorul urmtoarei formule:
Pmvfi=Pmf+(Spi-Spf) , n care :
-Spi i Spf- valoarea stocurilor de produse executate de ntreprindere n vederea vnzrii lor, de la
nceputul i de la sfritul perioadei considerate.
- Pmf-producia marf fabricat
Din informaiile oferite de anexa nr.22 se poate spune c:
nivelul realizat de stocul preliminat de la nceputul anului 2006 a fost mai mare dect cel
programat cu 111670 ron , aceasta poate fi considerat o situaie normal , deoarece la
nceput de an firma trebuie sa detin produsele necesare bunei desfasurri a activitii;
nivelul realizat de facturile emise i nencasate la nceputul anului 2006 este mai mic
decat cel previzionat cu 348300 ron ,datorit nceputului de an cand toti clientii se
confrunt cu lipsa de lichiditai;
 nivelul realizat al produciei marf fabricate este mai mare cu 96573 ron , n procente
nsemnnd 1,3%,acest lucru reflectndu-se n valoare Pmvfi realizat care este mai mare
dect cea previzionat, ca urmare a existenei unor comenzi ferme a clienilor fideli la care
se adug vnzarea de produse unor clieni care au venit direct la depozitul societi ,
neanuntai;
Soldul de facturi emise si nencasate la sfritul anului 2006 este mai mic decat cel de la
nceput cu 3054700 ron ca urmare a unor plati restante la facturile emise ctre beneficiar.O
modalitate de comercializare a produselor este folosirea vnzarilor complexe ce presupun
vnzarea propriu-zis i oferirea de servicii aferente cum ar fi efectuarea reparaiilor;
Din datele prezentate de anexa nr.22 i anexa nr. 23 , reiese c nivelurile realizate ale
indicatorilor analizai au fost superioare celor previzionate determinnd aspecte pozitive.
Reducerea duretai unei rotaii i cresterea numrului de rotaii/an reliefeaz o mai buna utilizare a
capitalului circulant ca urmare a formrii unui stoc de produse finite mai mic decat cel programat.

4.4. Mutaii n organizarea sistemului de comunicaii al

S.C. ITM AMIRO S.A pentru anul 2007

Canalele de distribuie reprezint o combinaie a unitii i funciunii asigurate de

ntreprindere.. Canalele de distribuie difer att dup categoriile de produse ct i dup tipul de
pia: externa sau interna. Tipurile de canale n cadrul pieei interne sunt:producator-consumator
si producator-intermediar-consumator.Canalele de distribuie pentru mrfurile care formeaz
obiectul comerului exterior se pot determina astfel:canale fr intermediari,canale scurte
caracterizate prin existenta unui intermediar ntre productor i consumator si canale lungi
cuprinznd doi sau mai muli intermediari.
In cadrul S.C. ITM AMIRO S.A , pentru anul 2007 se anticipez o cretere a vnzarior cu
aproximativ 16%.Structura desfacerilor este prezentat n anexa nr.24 , iar n anexa nr. 25 sunt
evideniate aceste structuri prin dou grafice.Dup cum se observ ponderea cea mai mare din
totalul desfacerilor o au contractele economice ncheiate de societate pe anul n curs.Acestea au
crescut cu 11996340lei din anul 2006 pan n anul 2007. Acest procent se situeaz peste media
firmei de 27,5% iar efectul generat este acela al creterii ponderii n totalul desfacerilor de la
30% la 40%. Comenzile ferme vor scade cu mai mult cu 12% de la 3638536lei pn la
3213618. Astfel ponderea acestei modaliti de desfacere se va micsora de la 50% pn la
38%..Comenzile prin internet vor sporii doar cu 2 % de la 1455415 lei pn la 1860516lei,
aceasta nsemnnd o crestere a ponderii de la 20% la 22%.

4.5 Aciunile promoionale prevzute pentru realizare n 2007,

efortul estimat pentru materializarea lor i efectele economice
prevazute a se obine

n urma analizei creterii volumului desfacerilor produselor datorat n mare masur

activitii de promovare a produselor din anul 2006 i pentru anul 2007 va acorda o important
dince n ce mai mare activitilor promoionale alocnd un buget direct proporional cu
necesitatea nstiinrii consumatorilor despre produsele fabricate i comercializate ntr-o manier
corect i real care v-a duce la concretizarea efectelor economice pozitive. n anul 2007
societatea v-a merge pe aceeasi metod de promovare pe care a adoptat-o n anul 2006, care v-a
consta n manifestri precum : publicitate n presa local mai accentuate prin crearea unor noi
sloganuri care s defineasc mai bine societatea , creterea numrului de pliante, brouri,
cataloage,obiecte promoionale , participarea la trguri locale si naionale de profil.
n vederea realizrii activitilor promoionale necesare atingerii obiectivelor economice
S.C. ITM AMIRO S.A i-a alocat n fiecare an un buget promoional dup metoda obiectivelor.
n anexa nr. 25 este prezentat alocarea bugetului pe grupe de manifestri promoionale n 2004-
2007 , unde sumele alocate au fost din ce in ce mai mari datorit creterii preurilor materialelor
promoionale, i datorit faptului c firma a ineles c numai prin promovare ii va face
produsele cunoscute pe piat.Dupa cum se observ i din anexa nr.26 n anul 2006 s-a alocat un
buget cu 10000 lei mai mare decat cel alocat n 2005, reprezentnd o cretere de33,%.Pentru
cheltuielile cu obiectele promoionale se constat o cretere de 3700 lei n anul 2006 fa de anul
2005, cu aproximativ 77 %. n anul 2006 pentru participarea la trguri i expoziii s-a alocat un
 buget mai mare cu 16,6% ,adic cu 3000 lei, dect n anul 2005 , i cu 45,8% pentru publicitate
si mass-media faa de anul 2005.
n alocarea bugetului n anul 2007 pentru trguri i expoziii S.C. ITM AMIRO S.A a alocat
un buget mai mare cu 25% fa de anul 2006 pentru participarea la mai multe trguri organizate
deoarece , suma pentru nchirierea spaiului n cadrul trgului a crescut cu aproximativ 20% fa
de anul precendent,pentru obiecte promoionale s-a alocat un procent mai mare cu 17,6% faa de
anul 2006 .Avnd n vedere numrul de contracte ncheiate n urma participrii la manifestri
promoionale, bugetul pentru 2007 poate fi mrit n cazul n care societatea v-a obine un profit
mai mare n anul 2006.
Pentru anul 2007 firma a comandat tiprirea urmtoarelor obiecte promoionale:
-300 de pliante la pretul de 1 leu /pliantul => cost total=300lei
-200 de brouri la preul de 3 lei/brosura=> cost total=500 lei
- 50de calendare personalizate cu preul de de 7 ron /buc=> cost total=350
- 300 de pungi cu sigla firmei cu preul de 3 ron/buc => cost total=900
-100 de agende la preul de 10 lei/agenda=> cost total=1000 lei
-200 de cataloage la preul de 30 lei/catalog=> cost total= 6000
Aand n vedere creterea preului pentru nchirierea unui stand la trgurile locale si naionale
societatea a alocat suma de 25000 lei, deoarece participarea la targuri i expoziii nseamna
atragerea de clieni noi i respectiv ncheierea de contracte avantajoase din punct de vedere
economic , pentru anul 2007

4.6 Sinteza aspectelor caracteristice activitii de desfacere

n anul 2007

Elemente caracteristice activitii de desfacere n anul 2007

Nr. Element caracteristic Cauze Consecine Modalitai de calcul i

Crt generatoare economice fundamentare
Efecte
1 Mediu concurenial Domeniul este unul -sporirea Se anticipeaz o
caracterizat printr-o atractiv pentru competitivitii cretere a pieei cu
concurent puternica. ceilali competitori produselor 10 %
2 Pentru sfritul anului -Firma se afla ntr-o Vd= Qf + Spi-Ssf
 2007 se preconizeaz un dezvoltare continu:
stoc de desfacere de -ii propune creterea Vd =8456890 mii lei
1935000 lei mai mare cotei de pia (n anul 2007)
dect stocul efectiv -atragerea de noi SSf = 1083800 mii lei
nregistrat la nceputul clienti Spi = 851200 mii lei
anului
3 Stadiul contractrii Adaptarea ofertei la Asigur Volumul anticipat al
produselor din profilul cerere certitudine n desfacerilor pentru
de fabricaie: vnzri anul 2007 cuprinde:
-contracte economice -Contracte 40%
ncheiate pentru - comenzi ferme 38%
produsele realizate -comenzi prin internet
reprezint 40 % 22%
4 Forme de promovare -Flexibilitate ridicata -Creterea cifrei Cifra de afaceri va
prevzute pentru anul -Cunoaterea mai de afaceri crete datorit:
2006: bun a parametrilor -creterea -targuri 25%
-obiecte promotionale tehnico-calitativi ai profitului -pliante 0,5%
-targuri si expozitii produselor -catalog 5%
-pubicitate si -agende i calendare
mass-media 1,5%
5 Creterea cifrei de -Politica de -creterea cotei Cifra de afaceri =
afaceri cu 15% promovare de pia 8456890 lei
-managementul
performant

6 Acordarea de servicii -atragerea de noi -extinderea -cresterea cifrei de

pentru produsele clienti; desfacerilor pe afaceri fata de anul
vandute in anul 2007 -creterea increderii noi piete 2006
clientilor in societate -cresterea
volumului de
desfacece cu 2
% fata de anul
2006

CAPITOLUL V

MSURI PROPUSE PENTRU MBUNTIREA ACTIVITII

DE DESFACERE N ANUL 2007
5.1. Msuri propuse pentru mbuntirea activitii de desfacere la
S.C. ITM AMIRO S.A

n contextul actual al restructurrilor i transformrilor economice i politice, se remarc o

deplasare a centrului de greutate n direcia gsirii de noi piee de desfacere , care s permit
reluarea activitii de producie la un nivel din ce n ce mai mare i cu profituri din ce n ce mai
mari.n acest sens se pune accent pe activitatea de marketing pentru a se asigura o anumit
certitudine n desfacere-vnzarea produselor precum i pe activitatea de desfacere, n aceste doua
activiti concretizndu-se rezultatele ntreprinderii,n modul cum se desfasoar acestea
depinznd acoperirea integral a capacitii de producie i creterea vitezei de rotaie a
mijloacelor circulante care s permit reluarea permanent a procesului de producie.
n vederea perfecionrii i imbuntairii activittiide desfacere n cadrul S.C. ITM AMIRO
S.A msurile concrete se pot grupa astfel:
1.Realizarea unei cercetri de marketing
O apreciere a valorii cercetrii pieei ncepe atunci cnd unitatea economic i d seama c
pentru a avea succes trebuie s ofere produse pe care cumprtorul le vrea i nu produse pe care
unitatea doar le produce. n acest sens, se poate realiza un studiu de pia privind reorientarea
produciei. Aceast msur se realizeaz n vederea asigurrii portofoliului de comenzi, a
contractelor economice, cunoaterii cererii, situaiei concurentei, furnizorilor, bneficiarilor,
preturilor, a noilor produse care pot fi asamblate, a produselor a cror fabricare trebuie oprit,
redus sau extins, a condiiilor la care trebuie s se rspund pentru a satisface n mai mare
msura preferinele beneficiarilor. Metoda de studiere direct care poate fi utilizat este metoda
chestionarelor, aceasta furniznd un numr mare de date. Organizarea cercetrii pe baza de
chestionare se poate face n cadrul unui eantion care ndeplineste condiia de baza:
reprezentativitatea eantionului n raport cu colectivitatea general studiat.
Eforturi:-cheltuieli cu angajarea un agenii de cercetare a pietii = 80.000 lei
Efecte:-o mai bun cunoatere a nevoilor, asteptarilor i dorinelor clienilor;
-posibilitatea elaborrii unui plan complex de marketing care s rspund cerinelor clienilor
-creterea numrului de clieni;
-creterea competitivitii firmei pe pia;
-descoperirea unor posibilitati de aciune pentru extindere pieei;
-creterea cifrei de afaceri cu 14% ( 8456890 lei )
-creterea numrului de contracte
2. Respectarea repartizrii atribuiilor i responsabilitatilor pe posturi i funcii
Atribuiile i responsabilitatile nu sunt impartite judicios ntre membrii departamentului de
vnzri. n cadrul companiei exist salariai care nu au pregtirea necesar pentru posturile care
le ocup ceea ce genereaz timp mare de servire a clienilor i suprapunerea uneori a momentului
de recepie cu cel de expediie
Eforturi:- Cheltuieli cu angajare de personal = 6.000 lei
Efecte: -Creterea numrului de clieni
- Scderea numrului de clieni cu reacii negative (refuzuri, renuntari etc)
- Creterea cifrei de afaceri cu 30 000 lei
- Reducerea timpului de distribuie;
- Reducerea timpului de servire al clienilor
3. n ceea ce priveste livrrile de produse finit n mod frecvent se procedeaz la
incetarea servirii clienilor pentru a asigura primirea-recepia produselor finite la secia de
producie forta de munc fiind antrenat atat la servire ct si la primire-recepie.
Aceast situaie determin apariia ideii delimitrii n timp a perioadei n care se fac servirile
n raport cu cea de primire-recepie.Se impune cu necesitate n acest context adoptarea unui
program de lucru , astfel ncat primirea recepia s fie programate la ncheiera schimbului de
lucru , iar servirea clienilor la nceputul acestuia eventual cu precizarea orelor cand au loc aceste
operaii.Acestea ar duce la mbunattirea activitii de servire a clienilor , cu efecte favorabile n
privina sferei de desfacere a produselor S.C. ITM AMIRO S.A i a poziiei pe piaa a societii.
4. Dezvoltarea i perfecionarea sistemului informatic
Se impune necesitatea perfecionrii actului decizional, un schimb mai rapid de informaii i
eliminarea redundanelor din procesul de prelucrare a datelor
Eforturi:-Cheltuieli pentru completarea necesarului de echipamente = 50 000 lei
Efecte:-economie de timp n culegerea , prelucrarea i centralizarea datelor
-cunoaterea n timp util a situaiei societii
-luarea unor decizii optime
-respectarea termenelor de livrare stabilite prin contract
-sporirea cifrei de afaceri cu 0,3% ( 253707 lei )
5. Crearea unor reprezentate comercialein diferite zone ale trii
Aceste reprezentane ar urma sa deserveasc zonele mai importante ale pieei care deja dein
o anumit pondere n volumul vnzrilor de produse ale societtii comerciale, dar i zonele mai
puin nseminate din punct de vedere al ponderii deinute n volumul vnzrilor.Exemplificam n
acest sens : o reprezentant comerciala la Iasi , o reprezentan comercial la Cluj i o
reprezentan comercial la Craiova.
Cu privire la construirea magazinelor de desfacere a produselor n cele trei orae
exemplificm eforturile pentru reprezentana comercial din Iasi.
Eforturi:-cheltuieli pentru construirea magazinului= 130500lei
-cheltuieli cu plata angajailor/an=9792
-cheltuieli cu amenajarea magazinului= 34800
-cheltuieli cu energia electric i apa/an=20000
-cheltuieli pentru o prim aprovizionare = 1000
-cheltuieli totale=196092
Efecte - atragerea de noi clieni;
- creterea cifrei de afaceri cu 10 %(845689)

5.2. Propuneri pentru mbuntirea activitii promoionale

la S.C. ITM AMIRO S.A
 n cadrul activitii promoionale trebuie s se pun accent pe ntocmirea unor strategii
promoionele, acestea implicnd recunoaterea mediului economico-financiar, al celui
concurenial al pieei i a mecanismelor acesteia , a comportamentului consumatorului, a
modalitilor de aciune a ntreprinerilor partenere i concurente precum si a specificului i
efectelor pe care le poate avea utilizarea instrumentelor promoionale :
Pentru a crete volumul vnzrilor, cifra de afaceri, cota de pia i pentru a perfeciona
activitatea vnzare n cadrul S.C. ITM AMIRO S.A sunt necesare urmtoare msuri:
1.Alcatuirea unui ct mai bun mix protional care implic selecia,asmblarea i
ncadrarea ntr-un fragment distinct a modalitilor practice de organizare i desfurare a
activitilor promoionale i integrarea acesteia n strategia de piaa a ntreprinderii.Printr-un mix
promoional se ntelege o combinaie eficient a mijloacelor de promovare la un anumit timp care
s aib ca efect creterea vnzarilor firmei i a portofoliului ntreprinderii.
2. Publicitatea la locul vnzrii
Aciunile acesteia au loc la locul de desfacere prin activitii de promovare n colaborare, i
cuprind ansamblul de tehnici de semnalare n magazine pentru a atrage atenta i a dirija interesul
clientului spre un anumit produs sau oferta
Efort: Cheltuielie cu tiprirea materialelor publicitare i lipirea acestora =6.800 lei
Efecte: -Creterea cifrei de afaceri cu 0,5 % ( 422844 lei)
- Pstrarea i creterea numrului clienilor
4.Participarea la trguri i expozitii internaionale i nationale
Efectele economice ale unei asemenea msuri constituie contracte cu oameni de afaceri
strini, posibiliti de perfecionare ale unor contracte, precum i creterea volumului vnzrilor
prin creterea contractelor ncheiate. Se poate participa la trguri i expozitii cu monstre ,
pliante , brouri i cataloage privind respectivele tipuri de produse realizate de S.C. ITM AMIRO
S.A.
Eforturi:-Cheltuieli nchiriere stand=7200 lei
-Cheltuieli de deplasare i protocol=2650
-Cheltuieli de amenajare stand=1200
 - Total cheltuieli=11050
Efecte: -sporirea cifrei de afaceri cu 0.7 % (591982)
5. Creterea activitii de publicitate direct, publicitate pe produs
Activitatea de publicitate direct are ca obiectiv informarea i atragerea clienilor poteniali spre
un anumit produs sau serviciu. Propunerea se refer la sporirea cheltuielilor cu brouri, agende,
calendare, pliante, prospecte. Contactul direct cu potenialii clieni i tratarea fiecrui caz n
parte transform aceast modalitate de comunicare ntr-un instrument promoional, nsemnat i
ofensiv.
Eforturi:-Cheltuieli cu tiprirea i distribuirea de prospecte, brouri, pliante = 12 000 lei
Efecte: - atragerea de noi clieni
- ncheierea de contracte economice;
- informarea potenialilor clieni asupra ofertei societii;
-creterea cifrei de afaceri cu 0.2% ( 169138 lei )

5.3. Sinteza eficienei economice estimate a se obine prin aplicarea

msurilor pentru anul 2007

Msura Efortul necesar Efectele estimate

-1- -2- -3-

1. Creare unor reprezentante Cheltuieli totale: -creterea gradului de accesibilitate
600000;
comerciale in diferite zone i interes al cumprtorului
ale tarii; - atragerea de noi clieni;
-cresterea cifrei de afaceri cu
10 %(845689);

2 . .Alcatuirea unui cat mai ndeplinirea sarcinilor Realizarea unei activitati

bun mix promotional; ce revin la nivelul promotionale eficiente, rentabile;
 compartimentului de
specialitate;
3. Dezvoltarea i Cheltuieli prevzute: -cunoaterea n timp util a situaiei
perfecionarea sistemului 50000 lei; societii;
informatic; -luarea unor decizii optime;
-respectarea termenelor stabilite
prin contrac;t
-creterea cifrei de afaceri cu 0,3%
( 253707 lei );
4. . Creterea activitii de Cheltuieli prevzute:
publicitate direct, 1200 lei -Promovarea intereselor firmei
publicitate pe produs - ncheierea de noi contracte;
- Atragerea de noi clieni;
-Creterea cifrei de afaceri cu cu
0.2% ( 169138 lei )
5 Participarea la targuri si Cheltuieli prevzute:
expozitii internationale si 11050 lei -Promovarea intereselor firmei
nationale - ncheierea de noi contracte;
- Atragerea de noi clieni;
-Creterea cifrei de afaceri cu cu
0.7 % (591982)