UNIVERSITATEA "AUREL VLAICU ", ARAD FACULTATEA DE sTIIN E ECONOMICE SPECIALIZAREA CONTABILITATE sI INFORMATIC DE GESTIUNE

LUCRARE DE LICEN
Calitatea si politica de produs la firma SC. AD TEHNIC SRL.
COORDONATOR Conf. Univ. Dr. RAMONA LILE Lect. Univ. Drd. B LAN LEONARD-SERGIU ABSOLVENT NEGRU ADRIAN ~ ARAD 2008 ~
CUPRINS INTRODUCERE......................... 1

Cap.1 POLITICA DE PRODUS. ATRIBU II, OBIECTIVE sI CON INUT ................................................................................... 5 1.1 Politica sortimentala .................. 8 9

1.2 Politica de service si garantie ..............

1.3 Lansarea produselor noi pe piata ............... 10

1.4 Elementele procesului lansarii produselor noi pe piata.... 12 Cap.2 CALITATEA sI POLITICA DE PRODUS LA FIRMA SC. AD TEHNIC SRL. ............................................................................ 2.1 Prezentarea generala si politica de produs a firmei SC. AD TEHNIC SRL .................................................................... 2.2 Prezentarea firmei SC. AD TEHNIC SRL - statut , asociati , obiect de activitate , fond de comert ............ 17 2.3 Analiza principalilor indicatori .............. 2.4 Mediul firmei AD TEHNIC SRL.............. 2.5 Gama de produse importate si comercializate de AD TEHNIC . 29 2.6 Certificarea sistemului de managemet al calitatii n cadrul SC. AD TEHNIC SRL. .................. 38 45 20 18 18

2.7 Procese referitoare la relatia cu clientul ........... Cap.3 CONCLUZII. PROPUNERI........................ 55 ANEXE ................................... .......... 57

1. Certificatul de nregistrare al SC. AD TEHNIC SRL. 2. Certificat ISO 90001:2000 pentru implementarea si mentinerea unui sistem de management al calitatii al SC. AD TEHNIC SRL eliberat de SRAC 3. Certificat ISO 90001:2000 pentru implementarea si mentinerea unui sistem de

management al calitatii al SC. AD TEHNIC SRL eliberat de IQNet 4. Certificatele de calitate ISO ale furnizorilor SC AD TEHNIC SRL Introducere n economia contemporana, a carei evolutie este marcata de tendintele de globalizare a economiei si pietelor , performantele ntreprinderii sunt determinate din ce n ce mai mult , de adoptarea unei viziuni integratoare asupra modalitatilor de abordare a fenomenelor si proceselor economice si sociale . La un asemenea context general se raporteaza , n prezent , si ntreprinderile romnesti care se confrunta cu cerintele si exigentele economiei de piata . Se impun astfel schimbari profunde n mentalitatea si n metodele proprii de actiune . Asemenea schimbari , nsa , sunt greu de conceput fara adaptarea marketingului n procesul conducerii . Prin optica si continutul pe care le promoveaza , marketingul impune agentilor economici un nou mod de conduita care presupune , deopotriva , receptivitate fata de cerintele societatii , capacitate nalta de adaptare la evolutia cerintelor si exigentelor pietei , spirit novator , flexibilitate n mecanismul de functionare a unitatilor economice , viziune unitara asupra activitatilor desfasurate si eficienta maxima , obtinuta ca rezultat al orientarii efective a activitatii 848o145i economice catre nevoile reale de consum , catre cerintele pietei . Din dorinta de a asigura o prezentare complexa , logica , a mijloacelor de actiune la care pot apela ntreprinzatorii precum si a modului de antrenare eficienta a lor , s-a creat concepul de marketing - mix, care detine n prezent o pozitie centrala n teoria si practica marketingului. Astfel, mixul de marketing reprezinta setul de instrumente de marketing pe care le utilizeaza ntreprinderea pentru a-si atinge obiectivele de marketing pe piata tinta. Cu ajutorul sistemului sau informational de marketing ntreprinderea percepe semnalele mediului sau ambiant adaptndu-si ct mai exact deciziile la exigentele pietei , prin politica de marketing pe care o desfasoara in scopul cresterii gradului sau de competitivitate. De fapt , politica de produs este deseori comparata cu " inima marketingului ".

n sfera politicii de produs , un impact major urmeaza sa-l aiba marketingul relational prin integrarea elementelor personalizate (n locul productiei standardizate pentru piata de masa), tehnologia informationala moderna permitnd firmelor sa-si individualizeze produsele si serviciile potrivit nevoilor variate ale clientilor . nteleasa drept un ansamblu de strategii si tactici , politica de produs trbuie perceputa ca un proces economic complex de raportare continua a ntreprinderii la necesitatile pietei , de modelare a componentelor ofertei la aceste cerinte si nu trebuie confundata cu o succesiune de decizii de factura tehnologica, chemate sa asigure o anumita structura a fabricatiei, Prin intermediul acestei lucrari incerc sa structurez cele mai semnificative probleme ale politicii de produs precum precum si rolul de specialitate . n primul capitol al acestei lucrari am subliniat rolul politicii de produs n cadrul mixului de marketing , strategiile de produs, alternativele strategice in politica de produs si binenteles etapele lansarii unui produs nou pe piata . n capitolul doi , in scopul evidentierii unui exemplu real al practicarii politicii de produs n economia actuala , am prezentat aspecte legate de evolutia firmei SC. AD TEHNIC SRL. n ultimii cinci ani analiznd de asemenea principalii indicatori ( cifra de afaceri , vnzari , cumparari). Am prezntat de asemenea gama de produse importate si comercializate de SC AD TEHNIC SRL, precum si certificarea sistemului de management n cadrul acestei firme. n finalul lucrarii, dupa capitolul trei, n care am schitat cteva concluzii si propuneri, am prezentat anexele si bibliografia cu ajutorul careia am pus n evidenta noutatile pe plan teoretic. strategiilor de produs n cadrul mixului de marketing, probleme care se regasesc de altfel n practica economica actuala si n bibliografia

Capitolul I POLITICA DE PRODUS. ATRIBU II, OBIECTIVE sI CON INUT

O conditie hotartoare pentru realizarea unei activitati eficiente o reprezinta necesitatea adaptarii firmei la cerintele mediului economico-social n care aceasta si desfasoara activitatea . Preocuparile cercetatorilor n domeniu, de a asigura o prezentare complexa , logica , a mijloacelor respective de actiune la care pot apela ntreprinzatorii si a modului de antrenare eficienta a lor , n combinatii diferite , au condus la nasterea conceptului de marketing-mix , care detine n prezent o pozitie centrala n teoria si practica marketingului. Creatorul conceptului respectiv a fost profesorul Neil H. Borden , de la Universitatea Harvard , care a identificat initial - n 1957-12 instrumente , respectiv elemente sau ,,ingrediente" , dupa denumirea pe care el le-a dat-o: dezvoltarea produsului , ambalarea , pretul , marca , canalele de distributie , vnzarea personala , publicitatea (platita) , promovarea vnzarilor , etalarea , serviciile (post-vnzare ) , logistica , culegerea si analiza informatiilor. Asadar, mixul de marketing reprezinta setul de instrumente de marketing pe care le utilizeaza firma pentru a-si atinge obiectivele de marketing pe piata tinta. Alegerea unui anumit mix de marketing, nsa, trebuie sa se faca n strnsa legatura cu factorii de influenta, factori care pot fi, dupa caz, factori exogeni sau factori interni. n cadrul factorilor exogeni intra cererea cu care acestia se adreseaza pietei si localizarea n spatiu a utilizatorilor , modelele de distributie si mediul competitiv n care firma si desfasoara activitatea , mijloacele promotionale folosite , pozitia fiecarei firme n cadrul pietei , precum si cadrul legislativ n care aceasta si desfasoara activitatea . Factorii interni sunt elementele care definesc produsul, elementele care se refera la pret si elementele care se refera la resursele firmei . Cu ajutorul sistemului sau informational de marketing , ntreprinderea percepe semnalele mediului sau ambient concentrndu-se , prin politica de marketing pe care o desfasoara , sa-si adapteze ct mai exact deciziile la exigentele pietei , pentru cresterea semnificativa a gradului sau de competitivitate . Materializarea acestor decizii se nfaptuieste n cadrul mixului de marketing , a carui componenta principala este reprezentata de politica de produs . Politica de produs este deseori comparata cu "inima marketingului ", metafora prin care se ncearca de fapt exprimarea ideii ca dezvoltarea de produse , servicii si idei , si

conducerea acestora pe piata , de-a lungul ciclului lor vital , se constituie n nucleu al activitatii 848o145i de marketing . ntreprinderea, prin oferta pusa la dispozitia pietei , joaca un rol activ n modelarea cererii att a agentilor economici ct si a populatiei . Politica de produs reprezinta conduita pe care o adopta ntreprinderea referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei sale activitati , atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata , la tendintele manifestate de ceilalti concurenti. Obiectul de activitate al politicii de produs l reprezinta bunurile economice n sensul cel mai cuprinzator al termenului , din cadrul acestui concept facnd parte atat bunurile reale respectiv bunuri materiale si bunuri imateriale , ct si bunurile nominale .

n acceptiunea sa cea mai cuprinzatoare politica de produs cuprinde :

y y y

Politica de produs n sens strict Politica sortimentala Politica de service si garantie ntre aceste componente exista o strnsa conditionare , totalitatea deciziilor pe care le

antreneaza reprezentnd continutul politicii de produs . Obiectivele urmarite de politica de produs trebuie sa slujeasca scopului activitatii 848o145i economice a ntreprinderii , acestea privind modul concret de alocare a resurselor pentru dimensionarea adecvata a structurii fabricatiei sau a sortimentului comercializat . Strategiile de produs semnifica principalele directii n care ntreprinderea poate sa-si mobilizeze potentialul uman , material si financiar pentru a realiza indicatorii economicofinanciari pe care si i-a fixat. n cadrul acestor directii strategice , produsul reprezinta obiectul central asupra caruia actioneaza totalitatea fortelor motrice ale ntreprinderii si mediului .

Efectiv , modalitatile de punere n aplicare a unei anumite strategii de produs se concretizeaza ntr-un arsenal bogat de tactici sau tehnici de marketing . Ele pot privi schimbari de ordin tehnologic , referitoare la substanta materiala a produsului sau ambalajului , diferentieri de pret n raport cu segmentele de consumatori - tinta , variatii n dimensiunile unei linii de produse , acreditarea unei noi imagini a bunului sau serviciului comercializat , schimbari n structura canalelor de distributie sau a formelor de vnzare . Privita ca un tot unitar , politicii de produs , la nivel de ntreprindere i se pot atribui trei sarcini principale :
y

Introducerea produselor noi n fabricatie si pe piata pentru cstigarea de noi segmente de clientela sau umplerea unor nise de piata , factor ce reprezinta un factor central , de succes , pentru ntreprindere .

Modernizarea produselor introduse pe piata reprezinta sarcina politicii de produs prin care ntreprinderea se preocupa permanent de modelarea prestatiilor sale n asa fel nct sa raspunda ct mai bine modificarilor survenite n deprinderile de cumparare si obiceiurile de consum , consemnate n timp , la grupele tinta de clientela vizata pentru produsele respective .

Eliminarea produselor "mbatrnite " se constituie , de asemenea , ntr-o sarcina a politicii de produs , ce nu trebuie neglijata de ntreprindere .

Cercetarea produsului este de fapt o componenta distincta a studiilor de piata care are n vedere analiza calitatii produselor aflate n fabricatie si/sau vnzare , studiul nvechirii economice a acestora (prin intermediul ciclului lor de viata) , analiza produselor si urmarirea lor n utilizare sau n consum . Cercetarea produsului are semnificatia unei analize diagnostic , de natura sa semnalizeze punctele "forte " si cele "slabe " ale gamei de fabricatie sau ale sortimentului comercializat , pentru a permite o fundamentare ct mai adecvata a strategiei ntreprinderii . circulatiei

Principala orientare ofensiva a politicii de produs este reprezentata de activitatea de inovatie , care priveste nu numai produsul , ci si stimularea capacitatilor creatoare din cercetare si productie , descoperirea de noi materii prime si tehnologii , dezvoltarea service-ului. Totalitatea operatiunilor prin care ntreprinderea producatoare confera identitate

bunurilor pe care le creeaza reprezinta activitatea de modelare a produsului . Pentru protejarea produsului mpotriva contrafacerilor acesta se asigura legal printr-un ansamblu de actiuni juridice , din rndul instrumentelor de asigurare a protectiei legale a produselor si serviciilor facnd parte : brevetele de inventie , marcile de fabrica, de comert si de sevicii , modelele de utilitate , desenele industriale , mostrele gustative , denumirea de origine , dreptul de autor etc. O alta componenta a politicii de produs o reprezinta atitudinea fata de produsele vechi , aceasta privind preocuparea ntreprinderilor fata de soarta marfurilor cu grad ridicat de obsolenta si nivel scazut de rentabilitate. 1.1 Politica sortimentala Reunirea deciziilor strategice si tactice n materie de politica de produs gasesc terenul cel mai complex de aplicare n alcatuirea gamei de fabricatie a ntreprinderilor producatoare . Alcatuirea gamei trebuie realizata tinndu-se cont nu numai de rentabilitatea fiecarei componente a acesteia ori de considerente de ordin tehnic, ci si de exigentele pietei , de necesitatea adaptarii ntreprinderii la solicitarile mediului sau social-economic . O mobilitate ridicata se traduce si prin capacitatea ntreprinderii de a interveni asupra liniilor de produse ce alcatuiesc gama de fabricatie , prin restrngerea , diversificarea , diferentierea sau nnoirea nomenclatorului sau de marfuri . nnoirea este un proces tehnico-economic complex de modificare a structurii sortimentale n timp, ntre conceptul de nnoire , nevoi , calitate si eficienta economica existnd o relatie de interdependenta. Pentru o ntreprindere politica sortimentala . comerciala , corespondentul acestor preocupari l formeaza

1.2. Politica de service si garantie Un loc distinct si din ce n ce mai important n cadrul politicii de produs, n sens larg, l ocupa politica de service . Service-ul reprezinta un pachet de servicii complementare prestatiei de baza oferite de produs sau de ansamblul de bunuri pentru valorizarea deplina a acestuia n consum sau n utilizare . Orice posesor al unui bun de folosinta ndelungata este astazi constient de semnificatia serviciilor de ntretinere si reparatii , consultanta de specialitate etc. legate de buna functionare si folosire la parametrii maximali ai unui echipament . Cresterea importantei service-ului n economia unui produs , ce constituie oferta

destinata pietei , se sprijina pe o serie de argumente ca: existenta unei concurente din ce n ce mai mare pe tot mai multe piete care prezinta n acelasi timp un grad ridicat de saturare , dorinta potentialului cumparator de a fi scutit de orice probleme legate de folosinta , ntretinerea si repararea produsului , cresterea tot mai rapida a gradului de complexitate al produselor , ce fac indispensabila o activitate distincta de service . Politica de garantie a ntreprinderii completeaza , la rndul ei , arsenalul de mijloace prin care agentul economic (fie el producator sau distribuitor ) se straduieste sa devina tot mai competitiv . Facilitatile acordate pe perioada de garantie sunt elemente de natura a spori gradul de ncredere al cumparatorului potential fata de o anumita marca de produs sau de serviciu , contribuind la fidelizarea clientelei proprii si la sporirea notorietatii ntreprinderii . Unul din exemplele efectelor politicii de garantie si de service semnalate de literatura de specialitate este chiar cazul importurilor de televizoare pe piata americana . De la un nivel de 0% importuri de televizoare n 1960 s-a ajuns ca, n 1986, circa 40% din volumul vnzarilor sa fie reprezentate de produse din import , ce ofereau alternative mai atractive , inclusiv n materie de service si garantie . 1.3. Lansarea produselor noi pe piata

Reprezentnd una dintre prioritatile strategice ale ntreprinderii moderne inovarea se constituie n masura capacitatii acesteia de adaptare la cerintele mediului social-economic . n procesul inovational , problema prioritatii ntre dezvoltarea de noi produse sau de noi tehnologii se pune n mod diferentiat , n raport cu ramura de activitate n care se ncadreaza ntreprinderea , cu perspectivele ei si cu potentialul creativ de care dispune . Activitatile componente ale demersului de creatie a unui produs sau serviciu , n optica de marketing, fac obiectul unui plan de nnoire . Acesta debuteaza cu analiza situatiei strategice de pornire din ntreprindere , se sprijina pe sistemul de obiective generale de noi produse . Activitatea de cercetare - dezvoltare pusa n slujba generarii de idei de produse si servicii noi se sprijina pe analiza ciclului de viata a componentelor gamei de fabricatie actuale a ntreprinderii si estimarile evolutiei sale viitoare de piata . Cercetarea ciclului de viata genereaza idei privind relansarea , la momentul oportun , a unor articole , schimbarea destinatiei acestora ,prin orientarea lor spre alte segmente de consumatori sau, pur si simplu retragerea lor din fabricatie si comercializare , asociata cu lansarea de noi articole . Directiile n care va fi orientataactivitatea de cercetare -dezvoltare a produselor noi , n cadrul ntreprinderii se subordoneaza , desigur, strategiei de produs pentru care opteaza aceasta . Introducerea n fabricatie a unui nou produs presupune un cadru organizatoric bine stabilit si o conceptie clara asupra etapelor ce trebuie parcurse . Ideea de produs nou prinde contur n procesul de creatie industriala . Creativitatea este apreciata ca rezultat atat al imaginatiei ct si al metodelor si tehnicilor de cautare sistematica a noilor idei ; ea presupune initiativa , imaginatie , perseverenta , spirit metodic etc. Din bogatul arsenal de metode de creativitate fac parte : listarea atributelor , tehnica relatiilor impuse , analiza morfologica , brainstormingul , creativitatea operationala s.a. Ideile rezultate n faza de creativitate sunt supuse unor procese succesive de selectie, n vederea eliminarii variantelor ce nu ntrunesc cerintele unui produs nou . n aceasta etapa ele vor fi confruntate cu restrictiile impuse de potentialul uman , financiar si material al ntreprinderii, de ale acesteia , dezvoltnd obiectivele specifice de marketing , prin intermediul procesului de cautare a ideilor

cerintele pietei si ale asigurarii rentabilitatii . Stabilirea listei criteriilor de selectie trebuie facuta tinnd cont de natura noului produs si de specificul nevoii careia i se adreseaza . Procesul de selectie al ideilor de produse noi , transformarea acestora n prototipuri , testarea n multiplele ei forme , realizarea variantei finale si introducerea acesteia n fabricatie , n vederea lansarii comerciale se caracterizeaza printr-o rata de perisabilitate foarte ridicata , n principal n fazele de nceput ale acestui proces . Modelarea noului produs solicita determinarea , n raport cu exigentele pietei , a tuturor caracteristicilor ce confera identitate unui bun material , serviciu sau idee. Respectiva componenta a politicii de produs se constituie ntr-un ansamblu de operatiuni de creatie , proiectare , evaluare si executie ce au drept finalitate obtinerea unor prototipuri . n marea majoritate a cazurilor , cu exceptia noutatilor absolute 0 procesul de modelare are drept element de comparabilitate , un bun deja existent , luat drept etalon fata de care se propun o suita de modificari spre a obtine variante ale noilor produse . Procesul de creatie vizeaza totodata ambalajul noului produs . Acesta poate fi conceput astfel nct sa raspunda functiei de conditionare a produsului , respectiv sa-i asigure protectia mpotriva agentilor din mediul sau ambiant , pastrarea integritatii formei si continutului pe timpul transportului , manipularii si depozitarii , sa permita o manipulare mai usoara si o folosire mai adecvata a capacitatilor de depozitare att la producator ct si n reteaua comerciala . Testarea reprezinta ultimul si cel mai serios filtru prin care trebuie sa treaca noul produs pentru a fi lansat n fabricatia de serie si apoi pe piata . Obiectivele testarii sunt legate de nlaturarea incertitudinilor provenite din faza realizarii tehnice sau pregatirii comerciale a produsului . Ea reprezinta verificarea concordantei dintre prototipul realizat si caracteristicile de performanta nscrise n standarde , norme interne , caiete de sarcini etc. , pe de o parte , si exigentele pietei potentiale , pe de alta parte . Sub raportul parametrilor calitativi si cantitativi supusi observarii , al modalitatilor de efectuare si al cadrului n care se realizeaza operatiunea testarii , aceasta comporta doua momente succesive , respectiv testarea tehnica si testarea de acceptabilitate . Acestea sunt

operatiuni complementare , realizarea legaturii directe dintre ele fiind de importanta majora pentru reusirea ntregului program de introducere pe piata . 1.4. Elementele procesului lansarii produselor noi pe piata Pentru reusita introducerii noilor produse pe piata , pe toata durata lansarii lor trebuie sa se regaseasca optica de marketing . Factorii de decizie din cadrul firmei trebuie sa elaboreze un program de marketing , care sa cuprinda modul current de realizare a acestui proces. Introducerea pe piata a unui produs nou presupune rezolvarea unei serii de probleme ca : stabilirea perioadei de lansare , fixarea zonei teritoriale , alegerea canalelor de distributie , pregatirea pietei , alegerea modalitatilor de comercializare si pregatirea fortelor de vnzare . Stabilirea perioadei de lansare este corelata cu natura produsului si specificul sau de consum care poate fi curent , sezonier sau strict sezonier . Astfel, pentru produsele sezoniere , momentul lansarii trebuie fixat n perioada premergatoare sezonului . Fixarea zonei teritoriale pentru lansare este dependenta de strategia de distributie

aleasa .Astfel , produsul poate fi lansat simultan pe ntreaga piata a tarii sau poate fi introdus n unul sau cteva centre urbane mari, n functie de caracteristicile cumparatorilor potentiali carora se adreseaza si de gradul de adaptare a produsului la piata. Alegerea canalelor de distributie se refera la optiunea pentru circuitul lung al

produsului (producator-angrosist-detailist) sau circuitul scurt (producator-detailist). n alegerea variantei se tine seama de natura produsului si nivelul conditionarii sale , timpul necesar parcurgerii canalelor de distributie , costul distributiei . n cadrul distributiei pe o piata externa trebuie avut n vedere gradul de patrundere a marfurilor romnesti n grupa n care se ncadreaza noul produs pe piata respectiva , potentialul de vnzare ce ar putea fi "captat" , perspectiva unei comercializari de lunga durata sau a unor acorduri de cooperare si productie si/sau n comercializare , legislatia economica n vigoare . n functie de aceste elemente se poate opta pentru una din variantele :

y y y

Intrarea directa pe piata externa cu sau fara investitii ; Intrarea prin asociere cu un partener local sau cu un tert; Intrarea indirecta pe respectiva piata externa ; Pregatirea pietei urmareste crearea unui climat de interes , curiozitate si nerabdare fata

de noul produs n rndurile potentialilor consumatori . Principalul instrument de actiune folosit este publicitatea . Ea poate fi ntregita nsa si cu alte modalitati de pregatire a pietei . Expozitiile de vnzare , demonstratiile practice cu public, paradele de moda constituie tot attea prilejuri de informare , n avans , a publicului consumator asupra viitoarelor produse ; un rol similar l pot juca mesele rotunde cu specialistii din domeniul carora li se adreseaza noul produs , continutul dezbaterilor fiind transmis prin mijloacele de comunicare n masa . Alegerea modalitatilor de comercializare si pregatirea fortelor de vnzare sunt operatiuni ce se coreleaza, n programul de marketing al lansarii , cu elementele prezentate anterior . Primul aspect se refera la cantitatea n care marfurile noi sunt aduse spre vnzare . Se poate opta pentru o lansare "n masa " sau o lansare "n transe" . n cadrul pregatirii fortelor de vnzare trebuie avute n vedere stabilirea magazinelor n care va fi introdus pentru prima oara produsul , pregatirea personalului de vnzare pentru desfacerea lui , organizarea de actiuni promotionale la nivelul unitatii comerciale si stabilirea ritmului remprospatarii lui . Punctul culminant al ntregului proces de pregatire si lansare a noului produs pe piata este momentul nceperii vnzarii . Durata lansarii este un alt element deloc de neglijat pentru succesul acestuia pe piata . Cunoasterea etapelor procesului de difuzare a notatii se dovedeste a fi foarte utila pentru coordonarea ntregii activitati promotionale ce nsoteste noile produse postlansare . Aceasta fundamenteaza alegerea unui anumit mediu , suport si mesaj publicitar , a altor forme de promovare a vnzarilor cu mare audienta la publicul consumator . Optiunea pentru noutate este un proces intelectual de selectie , trait constient , rezultat al particularitatilor psihice ale fiecarei persoane n parte . Deoarece procesul de lansare al noilor produse are un caracter organizat , supravegherea reactiilor pietei fata de noile produse trebuie sa dobndeasca aceeasi nsusire . Este absolut

necesara analiza eficacitatii lansarii noilor produse pe piata , gradul de satisfacere a nevoilor carora le sunt destinate precum si comportamentul consumatorului . Se studiaza deasemenea efectele de substituire si complementaritate , determinate de introducerea noilor marfuri pe piata . n esenta , controlul lansarii comerciale presupune obtinerea de informatii cantitative si calitative asupra unui spectru larg de probleme legate de determinarea nivelului de acceptare al noilor produse de catre piata, de masurarea succesului lor n rndul consumatorilor . Controlul lansarii nu prezinta o activitate izolata , ci face parte integranta din munca de pilotaj , prin care departamentul comercial supravegheaza permanent ntreaga politica de marketing a ntreprinderii . Una din cele mai importante probleme , legate de introducerea n fabricatie si lansarea pe piata a unui nou produs este reducerea la minim a duratei si costurilor ntregului proces . Interesnd deopotriva pe producator si pe distribuitor , urmarirea comportarii produsului la utilizatori furnizeaza informatii referitoare la : modul cum a fost primit produsul de consumatori , gradul de satisfacere a necesitatilor pentru care a fost creat , masura n care consumatorii cunosc modul de folosire rationala a produsului , modificarile sau mbunatatirile solicitate de cumparatori , cauzele insatisfactiilor n utilizare , aria de raspndire a produsului pe piata , noile ntrebuintari date marfii n procesul utilizarii . Demersul continuu de supraveghere a comportarii noii marfi pe piata se constituie ntr-un audit de produs ce asigura un feed-back rapid pentru eventualele actiuni corective pe toate palierele activitatii 848o145i de inovatie . n cazul urmaririi comportarii noilor produse in consum modalitatile de cercetare sunt variate . Din rndul celor mai complexe amintim studiul evolutiei imaginii produsului n rndul consumatorilor .De la o imagine neclara si insuficient diferentiata , produsul evolueaza catre o imagine din ce n ce mai clara si mai puternic diferentiata . O astfel de imagine "scoate " produsul n evidenta n ansamblul domeniului de perceptie , conferindu-i o pozitie de sine statatoare n oferta globala . Subordonate strategiei de piata remarcam o serie de alternative strategice n politica de produs . Optiunile ntreprinderii privitor la dimensiunile , structura si dinamica gamei de

produse pe care le fabrica (comercializeaza ) se reflecta n strategia de produs . Aceasta nu reprezinta un scop n sine , ci va fi subordonata strategiei de piata si corelata totodata cu strategiile de pret , de distributie si de promovare . ntreprinderea foloseste strategia de produs , n functie de resursele disponibile , pentru a-si consolida pozitia n cadrul actualelor segmente de consumatori , pentru a creste gradul de patrundere n consum a unui anumit produs , pentru sporirea gradului de raspndire pe piata a produsului prin atragerea a noi segmente de utilizatori. Tipul si complexitatea strategiei de produs sunt de fapt influentate de potentialul uman , material si financiar al ntreprinderii , precum si de natura bunurilor ce fac obiectul acesteia si de pozitia detinuta pe piata . Nivelul calitativ al produselor prezinta un element strategic esential ntreprinderea

putnd opta pentru pentru o strategie de adaptare a calitatii marfurilor n raport cu exigentele fiecarui segment de piata , sau pentru o strategie de diferentiere calitativa fata de oferta celorlati competitori . O alta directie strategica ar putea fi si gradul de nnoire a produselor , acesta putnd fi mentinut constant , mbunatatit n mod relativ sau putnd creste pe calea asimilarii de produse noi. ntreprinderea poate opta pentru o strategie de selectie n cadrul gamei , daca se adreseaza unei piete segmentate si daca dispune de o conceptie evoluata de marketing . Strategia de selectie consta n eliminarea unor produse cu grad ridicat de uzura morala si a celor ce prezinta o cerere scazuta , sau simplificarea gamei prin micsorarea largimii ori profunzimii acesteia . Adoptarea unei astfel de strategii se impune , fie ca urmare a diversificarii anterioare exagerate , fie atunci cnd indicatorii eficientei ce privesc anumite produse din gama au niveluri inacceptabile . Strategia de selectie a produselor si propune o consolidare a indicatorilor economicofinanciari si a locului ntreprinderii n cadrul pietei . Dobndirea unei pozitii mai bune , prin cstigarea unei cote mai mari de piata se poate realiza apelnd n primul rnd la strategia de crestere a dimensiunilor gamei . Principala modalitate de transpunere practica a acestei strategii o reprezinta diversificarea gamei . Ea urmareste sa nuanteze modalitatile de satisfacere a nevoii careia i se adreseaza produsul si sa duca , pe aceasta cale , la largirea pietei sau la patrunderea pe noi piete .

Pentru a raspunde exigentelor specifice unei anumite piete sau categorii de utilizatori (cumparatori ) , ntreprinderea poate opta pentru o strategie de adaptare a structurii gamei. Problema optimizarii calitatii marfurilor aflate n fabricatie si / sau comercializare n raport cu nivelele diferite de exigenta ale principalelor segmente de consumatori (utilizatori ) , gaseste o solutie de larga aplicabilitate n strategia diferentierii calitative a produselor si serviciilor . Atingerea unui anumit nivel calitativ al produselor (serviciilor ) poate reprezenta o tinta sau o etapa n evolutia activitatii 848o145i unei ntreprinderi n raport cu obiectivele pe care aceasta si le-a fixat . Se pot determina schimbari calitative prin mbunatatirea performantelor actuale ale produselor sau mentinerea acestora la un nivel deja atins. Dezideratul ridicarii continue a performantelor produselor pe care le realizeaza o ntreprindere nu mai poate reprezenta o alternativa strategica globala n conditiile unui mediu n continua schimbare .La rndul ei optiunea pentru pastrarea pe o perioada mai ndelungata a nivelului calitativ atins nu se mai constituie ntr-o conditie a mentinerii unei anumite pozitii pe piata . Apare tot mai evidenta necesitatea unei tratari diferentiate a calitatii produselor n raport cu specificul diferitelor segmente ale pietei . Cea mai complexa si mai dinamica strategie de produs o reprezinta nnoirea sortimentala , strategie care duce la crearea de noi linii de produse n cadrul gamei existente , mobiliznd ntregul potential uman , material si financiar al ntreprinderii . Recomandabila n faza de maturitate a componentelor unei linii de produse , ea urmareste nlocuirea marfurilor " mbatrnite " cu altele noi , superioare calitativ . Strategiile de produs dobndesc valente specifice n cazul alternativelor penetrarii unor piete externe . Marketerul trebuie sa opteze n aceasta situatie ntre standardizare si adaptare , n raport cu piata de destinatie . El poate opta ntre trei alternative : acelasi produs neajustat pentru o anumita piata externa , acelasi produs ajustat pentru o anumita piata externa sau un produs nou pentru o anumita piata externa . n concluzie , ntruct cvasitotalitatea ntreprinderilor realizeaza un numar relativ mare de articole , pot fi adoptate concomitent mai multe variante strategice , distincte pentru anumite linii ale gamei si pentru pietele carora se adreseaza . Formularea acestor variante presupune combinatii de componente strategice , si nu o strategie " pura " .

Capitolul II CALITATEA sI POLITICA DE PRODUS LA FIRMA SC. AD TEHNIC SRL. 2.1. Prezentarea firmei SC. AD TEHNIC SRL. - statut , asociati , obiect de activitate , fond de comert n cele ce urmeaza voi prezenta Societatea Comerciala AD TEHNIC SRL. , cu clauzele statutului si contractului de societate . Societatea comerciala AD TEHNIC SRL. a fost nfiintata n anul 1994 avnd n

momentul nfiintarii trei asociati : Glavan Dan Ovidiu , Bozntan Vasile si Roman Mircea . Pe perioada anului 1994 societatea a desfasurat diverse activitati de productie si comerciale , realiznd beneficiu . Ulterior unul dintre asociati a emigrat n SUA (actualmente proiectant principal la Honda SUA ) iar asociatul Roman Mircea a renuntat la calitatea sa de actionar functiilor publice pe care le ocupa. Societatea a continuat sa functioneze cu asociatul unic Glavan Dan Ovidiu desfasurnd n continuare activitati comerciale . n perioada 1996-2000 iulie , societatea nu a desfasurat activitati dar a depus bilanturile . n aceasta perioada a fost creata baza materiala pentru SC. FORTUNA SRL. - societate de productie mobilier . Productia de mobilier se realizeaza exclusiv cu materiale si furnituri din import . Datorita faptului ca firma de productie beneficia de scutire de impozit pe profit pna la 15.12.2002, pentru a diferentia clar cele doua activitati distincte , firma AD TEHNIC SRL. a fost reactivata si reprofilata pentru activitatea de import si distributie a materiilor prime , materialelor si accesoriilor pentru industria mobilei . datorita

ncepnd cu sfrsitul anului 2000 importurile s-au diversificat si au crescut cantitativ , activitatea de comert devenind una distincta si cu o structura clara si bine precizata . Societatea AD TEHNIC are sediul n Municipiul Arad , strada Pictor Corneliu Minisan nr. 7 , telefon : 0257-276808, este nmatriculata la Registrul Comertului sub numarul J 02/982/94 si are cod unic de nregistrare R 1681903 (vezi Anexa 1 ), cei care stabilesc cadrul juridic si limitele legale n care urmeaza sa-si desfasoare activitatea fiind asociatii GL VAN DAN si JIVAN ADRIAN , ambii cetateni romni . Scopul si obiectul de activitate al societatii consta n intermedieri n comertul cu produse diverse ( import-export cu orice fel de produse cu respectarea dispozitiilor legale, n special cu materii prime , produse si accesorii pentru productia de mobilier). Atributiile legate de administrarea societatii sunt ndeplinite de asociatul Glavan Dan Ovidiu , care este si reprezentant al societatii n relatiile cu tertii . Adminstratorul poate face toate operatiile cerute pentru aducerea la ndeplinire a obiectului societatii , avnd obligatia sa ia deciziile mpreuna cu ceilalti asociati . Angajarea personalului societatii se face n cadrul schemei de organizare n baza Hotarrii Adunarii Generale a Asociatilor prin ncheieri de contracte individuale de munca ce vor fi nregistrate la organele de drept . Drepturile si obligatiile personalului se stabilesc prin regulamentul intern , n conformitate cu legislatia n vigoare . Fondul de comert al SC. AD TEHNIC SRL. este format din urmatoarele : y
y

Magazin pe Str. Pictor C. Minisan nr. 7 , Arad - proprietatea asociatilor Hale de depozitare a materialelor pe Str. Pictor C. Minisan nr. 7 , Arad - proprietate a asociatilor Magazin si depozit n Timisoara - n complexul EURO Teren 8.800 m2 n Arad - Str. Petru Rares lnga SANEVIT - proprietatea firmei Magazin si depozit n Bucuresti - incinta FAUR Magazin si depozit n Bucuresti - incinta SPHERA

y y y y

Politica comerciala a firmei se bazeaza pe oferirea de servicii complete clientului (materie prima , debitare la cerere, transport etc. ) , punctul forte constituindu-l gama completa de materiale si servicii oferite precum si preturile rezonabile n raport cu concurenta .

2.2.

Analiza principalilor indicatori n prezent societatea AD TEHNIC SRL. are 60 de angajati , cifra de afaceri a firmei a

crescut progresiv din toamna anului 2000 si pna n prezent ntr-un ritm pe care asociatii l considera multumitor . Acest lucru se poate vedea in fig. 2.2.1 care evidentiaza cresterea cifrei de afaceri ncepnd din 2000 , data la care AD TEHNIC SRL. si-a reluat activitatea , pna n 2007 . Nr. Crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 2000 1998 1999 2003 2004 2005 2006 2007 Anul Cifra de afaceri - mii RON 224,95 623,01 1415,86 3435,63 4825,52 5279,36 6523,25 8774,29

Figura 2.2.1 - Cresterea cifrei de afaceri din 2000 pna n 2007 n ceea ce priveste evolutia cifrei de afaceri se poate constata o crestere n medie de 39 % n anul 2007 fata de 2000 lucru care se poate observa in figura 2.2.2

Figura 2.2.2 - Evolutia cifrei de afaceri a societatii AD TEHNIC SRL. De asemenea trebuie tinut cont si de valoarea profitului pe perioada 2000-2007, valoare pe care am evidentiat-o n figura 2.2.3 : Nr. Crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Anul Profitul -mii lei (RON) 9,66 36,48 45,74 106,69 576,11 605,02 704,12 852,32

Figura 2.2.3 - Evolutia profitului pe perioada 2000-2007

Evolutia profitului poate fi observata din graficul de la figura 2.2.4 : Figura 2.2.4 - Reprezentarea grafica a evolutiei profitului

Dinamica vnzarilor este o caracteristica esentiala n cadrul oricarei firme . n cadrul firmei AD TEHNIC SRL. prin promovarea vnzarilor se impulsioneaza cresterea vnzarilor . Aceasta crestere se observa din figura 2.2.5.

Figura 2.2.5 - Evolutia vnzarilor 2.3. Mediul firmei AD TEHNIC SRL.

n cadrul conceptului de marketing mediul n care actioneaza ntreprinderile , organizatiile sau institutiile ocupa o pozitie centrala . Deoarece marketingul presupune desfasurarea activitatilor ntreprinderii n concordanta cu evolutia mediului economico-social , este necesara cunoasterea mediului extern pe de o parte si adaptarea activitatii 848o145i la mediu , pe de alta parte . ntr-o astfel de acceptiune , studierea interactiunii dintre mediul intern cu cel extern si maximizare a marketingului ca stiinta . Mediul firmei este alcatuit din totalitatea elementelor ce asigura realizarea obiectului de activitate al acesteia . Acesta intra n actiune nu ca o suma aritmetica , ci ca un ansamblu n care componentele conlucreaza , conditionndu-se reciproc . n desfasurarea activitatii 848o145i sale , firma nsasi se constituie n purtator de nevoi pentru satisfacerea carora apeleaza la resursele materiale , financiare si umane . n esenta , orice ntreprindere combina trei categorii de factori de productie , intrnd n relatii cu tot attea componente de mediu , respectiv : furnizori de resurse materiale , furnizori de resurse banesti (bancile ) si furnizori de forta de munca . O componenta a mediului o reprezinta asadar furnizorii de marfuri ( mijloace materiale ). Cunoasterea posibilitatilor de oferta ale acestor agenti de mediu prezinta o deosebita importanta pentru activitatea firmei AD TEHNIC , informatiile de care are nevoie referindu-se la dimensiunile si calitatea ofertei , preturile practicate , politicile comerciale utilizate , localizarea geografica etc. Principalii furnizori de materiale ai firmei AD TEHNIC sunt redati n 2.3.1 : Nr. Crt 1 Denumirea firmei Furnizoare EUROCOMPONENTI Tara de Provenienta ITALIA Blaturi de masa , blaturi de lucru, usi postformate Natura produselor importate tabelul formularea celor mai potrivite cai de efectelor pozitive si de minimizare a celor negative , reprezinta obiectul

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

EGGER FAB GROUP FOREST GAMET GIPLAST GROUP INCOLL INTERSPAN LAMA MOBILEUR METAL ARREDO SCILM SIDERPLAST SISCO SISTEM TRIAL

AUSTRIA ITALIA UNGARIA POLONIA ITALIA ITALIA UNGARIA SLOVENIA ITALIA ITALIA ITALIA ITALIA ITALIA ITALIA

Pal melaminat Blaturi de masa , blaturi de lucru, usi postformate Accesorii pentru mobilier , blaturi , folii aluminiu Mnere si picioare,profile de aluminiu Borduri pentru mobilier Diverse mobilier Pal melaminat Balamale , placute , ncuietori Mese din lemn masiv Halogene,lampi,transformatoare Profile de aluminiu , picioare , sipci de apa , etc. Feronerie pentru mobilier sine de glisare si pliere pentru mobilier Profile de aluminiu pentru usi accesorii pentru

Figura 2.3.1 - Furnizorii de marfuri ai SC. AD TEHNIC SRL. AD TEHNIC SRL. este reprezentanta n Romnia a ctorva din aceste firme : GAMET Polonia , LAMA - Slovenia , FAB - Italia , METAL ARREDO - Italia , SCILM - Italia . Preturile practicate de aceste companii sunt foarte bune , iar din punct de vedere calitativ corespund normelor ISO . O alta componenta a mediului firmei o reprezinta clientii . Sub acest aspect as putea adauga ca societatea comerciala AD TEHNIC are un numar foarte mare de clienti pe aproape ntreg teritoriul Romniei , n fiecare judet care a prezentat interes are un reprezentant care

recomercializeaza marfa achizitionata de la AD TEHNIC si nu n ultimul rnd , oferta de produse se ndreapta si spre micii si marii producatori de mobilier din Romnia . Ctiva din clientii societatii AD TEHNIC SRL se pot observa n tabelul 2.3.2. : Nr. Crt. 1 2 ELVILA SA. FAMOS SRL BUCURESTI Denumirea societatii Judet Obiect de Activitate Productie mobilier ODORHEIUL Productie mobilier SECUIESC 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 IMAR SA GERASIS SA . ARAD RESITA pentru export Productie mobilier Comercializare accesorii , productie MOBEXPERT PROD SA BUCURESTI MOBEX SA MIDAROM SRL TECTONA SRL SERICO SRL. TOTAL MOBILA SRL. MOBILUX SA SILVAROM SA TG-MURES CLUJ TG-MURES BUCURESTI PETROSANI BUCURESTI BUCURESTI Productie mobilier Productie mobilier Comercializare accesorii Comercializare mobilier Comercializare accesorii mobilier Comercializare accesorii mobilier, productie Productie mobilier Productie mobilier 39,54 53,45 156,02 34,01 43,24 83,62 65,22 45,62 de 46,06 123,05 CA. (mii lei) 102,55 25,61

Figura 2.3.2 - Lista clientilor societatii AD TEHNIC SRL. Pentru o mai buna ntelegere a relatiei furnizor - client n acceptiunea SC. AD TEHNIC SRL. trebuie sa amintesc faptul ca politica firmei este sa asigure clientului un pachet complet de servicii si o gama ct mai variata de produse lapreturi accesibile . n cazul firmelor reprezentante sau a firmelor care cumpara foarte mult (achitndu-si datoriile la termen ) s-a

stabilit un discount foarte mare , fiind ``pe lista de 0 `` , adica adaosul n cazul acestor firme este foarte mic si termenul de plata al facturilor de la 30 pna la 60 de zile . Pentru evidentierea celor mai buni clienti ai SC. AD TEHNIC SRL. am realizat un studiu al vnzarilor pe luna mai 2005 . Topul primilor clienti n functie de volumul vnzarilor este prezentat n tabelul 2.3.4 : Nr. Crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 AMBIENT DESIGN SRL.-Hunedoara BELINEEA SRL.- Zalau CARMEN & TONI SRl. - Deva DORPLURICOMPREST SRL-Deva ELVILA - Suc. Elmoberom- Beius ELVILA CARPATINA SRL - Rm. Valcea FAMOS SRL.-Odorheiul Secuiesc GERASIS SA - Resita MVV. INTERNATIONAL SRL.- Dr. Tr. Severin TOTAL MOBILA PROD COM SRL. -Petrosani 8.600,00 8.965,02 9.623,05 9.950,00 12.358,00 12.442,00 13.587,00 15.629,04 16.245,08 18.659,60 Denumirea societatii Valoarea cumpararilor

Figura 2.3.4 - Topul primilor 10 clienti ai SC. AD TEHNIC SRL.

Pentru o mai buna reprezentare a topului primilor 10 clienti ai SC. AD TEHNIC SRL. n functie de volumul vnzarilor am redat graficul 2.3.5: Figura 2.3.5 - Reprezentarea grafica a primilor 10 clienti n functie de volumul vnzarilor Am mentionat n partea teoretica a acestei lucrari ca una din strategiile politicii de produs este si politica sortimentala - n speta strategia diversificarii sortimentale . AD TEHNIC SRL. are o gama foarte variata de produse ncercnd sa ofere clientilor sai toata gama de accesorii de care au nevoie pentru productia de mobilier , pna la cele mai mici detalii . Din acest motiv numarul furnizorilor este destul de mare , nsa pentru a putea evidentia mai clar principalii furnizori ai firmei AD TEHNIC i-am grupat pe cei mai importanti dintre acestia n functie de valoarea cumpararilor pe ultimii patru ani . Acesta grupare se poate observa din figurile 2.3.6 respectiv 2.3.7 :

Nr. Crt. 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Furnizor

2004 (EUR)

2005 (EUR) 374.952 407.980 124.026 122.685 216.747 216.747 175.807 120.402 64.388

2006 (EUR) 398.346 295.796 187.812 141.434 179.012 179.012 173.682 87.408 85.194

2007 (EUR) 460.097 154.744 169.300 118.787 95.236 95.235 143.834 89.858 64.883

FAB GROUP -ITALIA FOREST - UNGARIA GAMET - POLONIA GIPLAST - ITALIA INCOLL - ITALIA INTERSPAN - ITALIA INTERSPAN - UNGARIA LAMA - SLOVENIA SISCO SISTEM

31.622 752.062 113.889 66.082 131.822 131.822 389.106 128.384 7.516

Figura 2.3.6 - Principalii furnizori ai SC. AD TEHNIC SRL. n ultimii 4 ani

Figura 2.3.7 - Reprezentarea grafica a principalilor furnizori ai societatii AD TEHNIC SRL. n ultimii 4 ani 2.4 Gama de produse importate si comercializate de AD TEHNIC

Produsul

care face obiectul fabricatiei sau al comercializarii nu este singular, el

ncadrndu-se ntr-o anumita gama de produse . n sfera distributiei se utilizeaza termenul de gama sortimentala - definita prin ansamblul marfurilor si modul lor de asociere , folosind un reper comun de sistematica . Dezvoltarea unei game largi de produse permite ntreprinderii sa acopere o suprafata mare de piata si sa delimiteze mai clar , n cadrul acesteia principalele segmente de consumatori carora se adreseaza . AD TEHNIC SRL comercializeaza , asa cum am mentionat deja , o gama foarte variata de produse din import - tocmai datorita faptului ca se doreste a se oferi clientilor ntreaga gama de accesorii pentru mobilier. Enumerate mai jos sunt o parte din grupele de produse comercializate de AD TEHNIC SRL. y y y y y y y y y y y PAL MELAMINAT BORDURI PVC BLATURI TERMOREZISTENTE HPL POSTFORMING ELEMENTE DE FERONERIE ELEMENTE DE SERTAR ELEMENTE DE GLISARE PICIOARE ACCESORII PENTRU BUCATARIE COLOANE PENTRU BUCATARII , BAIE , HOLURI PROFILE DE ALUMINIU

y y y y

ACCESORII PENTRU DULAPURI - COLECTIA EGO ACCESORII BIROTIC DISCURI DE CIRCULAR sI FREZE CORPURI DE ILUMINAT

Toate acestea se pot regasi n Anexa 5. Aceasta anexa ordoneaza prdusele firmei SC AD TEHNIC n functie de Principiile marketingului n politica de produs enuntate de Philip Koetler. 2.5 Certificarea sistemului de management al calitatii n cadrul TEHNIC SRL. Subordonate strategiei de piata remarcam o serie de alternative strategice care se reflecta n strategia de produs , al carei element strategic esential este nivelul calitativ al produselor . Aparitia pe piata a unor produse noi din ce n ce mai complexe , la obtinerea carora se folosesc materii prime sintetice si tehnologii noi au determinat pe clienti sa solicite garantii obiective pentru a avea ncredere n calitatea produselor si serviciilor pe care le cumpara . Obtinerea garantiilor obiective si a ncrederii se realizeaza prin certificarea conformitatii produselor si serviciilor care a devenit un factor foarte important al dezvoltarii schimburilor comerciale , precum si al protectiei consumatorilor. Certificatul creeaza n general o baza a ncrederii n relatia client - furnizor , mai ales n cazul clientilor noi . n cadrul societatii AD TEHNIC au existat doua motive pentru certificare: primul a fost motivatia conducerii ntreprinderii si al doilea a fost motivatia clientilor . nca de la nfiintarea societatii AD TEHNIC clientii au solicitat prezentarea unor dovezi ale functionarii sistemului de management al calitatii . Vreme de ctiva ani documentele de certificare pe care AD TEHNIC le prezenta clientilor sai , au fost certificatele de calitate ale firmelor furnizoare (Anexa 4) . nsa n scopul prevenirii cazurilor de raspundere juridica pentru calitatea produselor , reducerii auditarii furnizorilor , reducerii costurilor neconformitatilor , nevoii de mbunatatiri continue , motivarii angajatilor si n scopul cresterii competitivitatii 848o145i , conducerea societatii AD TEHNIC SRL a decis n anul 2006 sa solicite Serviciului Romn de Asigurare a Calitatii (SRAC) introducerea unui sistem conform unui standard din seria ISO . Astfel a nceput programul de audit urmnd ca , la sfrsitul anului 2006 , SC. AD TEHNIC SRL sa obtina Cerificatul de Calitate ISO 9001:2000 . Mentionez ca SRAC este membra a Asociatiei Retelei Nationale de Acreditare din Romnia (RENAR) . SC. AD

n concluzie , auditul de certificare confirma sau nu functionalitatea sistemului de management al calitatii si implicit capacitatea acestuia de a preveni producerea neconformitatilor , de a reduce costurile aferente si de mbunatatire continua a calitatii. n cadrul societatii comerciale AD TEHNIC certificatul si competitivitatea asociata acestuia au avut o influenta directa si asupra activitatii 848o145i angajatilor . Construirea mpreuna a unui sistem de management al calitatii functional , dezvoltarea acestuia pna la maturitatea ceruta de o certificare si evaluarea favorabila efectuata de catre SRAC a adus cu sine o motivare semnificativa a personalului firmei . De fapt prin certificare s-a facut de asemenea o recunoastere si o confirmare a eforturilor depuse pna n acel moment de catre ntregul personal al firmei AD TEHNIC . Etapele procesului de certificare au constat n : initierea procesului de certificare , preauditul de certificare , auditul de certificare , elaborarea raportului de audit , analiza dosarului de certificare si elaborarea certificatelor SRAC si IQNet si n final supravegherea . Documentele de referinta n elaborarea Manualului Calitatii societatii AD TEHNIC SRL. au fost :  ISO 9000:2000 Sisteme de management al calitatii . Principii fundamentale si vocabular .  ISO 9001:2000 Sisteme de management al calitatii . Cerinte .  ISO 9004:2000 Sisteme de management al calitatii . Ghid pentru mbunatatirea performantelor .  DIS ISO 19011:2001 Ghid pentru auditarea sistemelor de management al calitatii si al mediului . Un sistem de management al unei organizatii poate include diferite sisteme de management cum sunt : un sistem de management al calitatii , un sistem de management financiar sau un sistem de management de mediu . Sistemul de management al calitatii este sistemul de management prin care se orienteaza si se controleaza o organizatie n ceea ce priveste calitatea . Sistemul de management al calitatii (SMC ) implementat n cadrul SC. AD TEHNIC SRL. are n vedere urmatoarele aspecte :  Identifica procesele necesare desfasurarii activitatilor specifice si le aplica la nivelul ntregii organizatii;  Determina succesiunea si interactiunea proceselor primare ;

 Determina criteriile si metodele necesare asigurarii suportului functionarii si monitorizarii proceselor ;  Identifica resursele si informatiile necesare asigurarii suportului functionarii si monitorizarii proceselor ;  Asigura monitorizarea, masurarea si analiza proceselor ;  Asigura implementarea actiunilor necesare pentru atingerea obiectivelor planificate si mbunatatirea continua a tuturor proceselor ; Principalele procese din cadrul SC. AD TEHNIC SRL. sunt Procese de Management al Activitatilor ce se refera la activitati de :  Analiza a tuturor proceselor din organizatie ;  Planificare a tuturor proceselor prin stabilirea :    Obiectivelor cuantificabile pe fiecare nivel ierarhic ; Termenului de realizare a obiectivelor ; Responsabilitatilor pentru ducerea la ndeplinire a obiectivelor propuse ;

Interactiunea dintre principalele procese am reprezentat-o n figura 2.5.1 - figura relevnd att succesiunea ct si interactiunea proceselor de management al activitatilor . PROCESELE DE MANAGEMENT AL ACTIVIT
Stabilirea si actualizarea politicii referitoare la calitate Stabilirea si actualizarea schemei organizatorice , definirea si actualizarea responsabilitatilor

ILOR

Coordonarea analizelor efectuate de management

Managementul resurselor umane  Recrutarea si selectarea personalului Identificarea competentelor necesare Instruirea personalului

COMERCIALIZARE ACCESORII MOBILIER: Preluare comenzi

MASURAREA SATISFACTIEI CLIENTILOR AUDIT INTERN

MONITORIZARE SI MASURARE PROCESE

Managementul infrastructurii:    Realizarea investitiilor Mentinerea infrastructurii Servicii suport:secretariat,multiplicare, redactare Servicii informatice

Comanda catre furnizor

MONITORIZAREA SI MASURAREA SERVICIILOR CONTROLUL PRODUSULUI

Comanda Transport

NECONFORM ANALIZA DATELOR

Receptie marfa ACTIUNE CORECTIVA Managementul informatiei :     Controlul documentelor Securitatea informatiilor Controlul inregistrarilor Managementul cerintelor legale si de reglementare PROCESE DE MANAGEMENT AL RESURSELOR FACTURARE ACTIUNE PREVENTIVA URMARIRE IN EXPLOATARE IMBUNATATIRE CONTINUA

PROCESE DE COMERCIALIZARE A ACCESORIILOR

PROCESE DE MASURARE, ANALIZA SI IMBUNATATIRE

Figura 2.5.1 - Interactiunea dintre principalele procese de management al activitatilor n cadrul implementarii Sistemului de Management al Calitaatii si adoptarii strategiilor politicii de produs n activitatea SC. AD TEHNIC SRL. structura organizatiei se prezinta dupa cum urmeaza :

 ANGAJAMENTUL MANAGEMENTULUI : y Directorul General se preocupa n mod direct de implicarea tuturor angajatilor sai n dezvoltarea , implementarea , mentinerea si mbunatatirea continua a eficacitatii Sistemului de Management al Calitatii : comunicarea n cadrul organizatiei a importantei satisfacerii cerintelor clientilor , precum si a cerintelor legale si de reglementare , stabilirea politicii referitoare la calitate , a se asigura ca sunt ndeplinite obiectivele calitatii , asigurarea disponibilitatii resurselor necesare atingerii obiectivelor propuse;

Echipa manageriala este cea care stabileste unitatea scopurilor si directiilor pe care organizatia trebuie sa le urmeze, creeaza si mentine un mediu intern n care personalul angajat poate sa devina implicat constient n atingerea obiectivelor propuse ;

 ORIENTAREA CATRE CLIENT n centrul preocuparilor firmei se afla omul care are dreptul la o viata sanatoasa si sigura . De aceea , ntreaga activitate a SC. AD TEHNIC SRL. se concentreaza spre a ntelege si a anticipa nevoile prezente si viitoare ale clientilor sai , straduindu-se sa prentmpine nevoile acestora si sa depaseasca cerintele lor prin : y Monitorizarea continua a problemelor privind calitatea si a unor activitati care pot influenta parametrii de calitate ai mediului ; Minimizarea pierderilor si optimizarea consumurilor de materii prime , materiale si energie . II

 POLITICA N DOMENIUL CALIT

Responsabilitatea stabilirii politicii n domeniul calitatii si a strategiei pentru implementarea prevederilor Sistemului de Management al Calitatii n conformitate cu standardul adoptat , revine Directorului General . Directorul General are autoritatea necesara pentru tinerea sub control a activitatilor de implementare , mentinere si mbunatatire continua a Sistemului de Management al Calitatii. Principiile care sustin politica referitoare la calitate a conducerii SC. AD TEHNIC SRL. sunt : y Dorim clienti multumiti, de aceea acceptam ca premiza fundamentala faptul ca nivelul calitativ trebuie mereu mbunatatit ; Calitatea serviciilor noastre o judeca clientul , de aceea opinia clientului despre produsele /serviciile noastre este hotartoare .

 RESPONSABILITATE sI AUTORITATE Structura organizatorica a SC. AD TEHNIC SRL. este stabilita de Directorul General, n baza acesteia fiind definite si documentate responsabilitatea , autoritatea si interdependenta personalului care conduce , efectueaza si verifica activitatile care influenteaza calitatea n Fise Post , Decizii , Regulamente de organizare si functionare .

sefii compartimentelor / serviciilor raspund direct de problemele calitatii avnd astfel o functie manageriala majora .  COMUNICAREA INTERN Managerii organizatiei asigura transmiterea tuturor informatiilor relevante privind politica , cerintele sistemului de referinta adoptat, obiectivele si realizarile n domeniul calitatii si ncurajeaza activ feedbackul si comunicarea ntre membrii organizatiei prin implicarea directa a acestora . Sistemul de comunicare existent n cadrul organizatiei SC. AD TEHNIC SRL. este bazat pe : y Comunicare pe verticala de sus n jos : politica , obiective , planuri de actiune,regulamente de organizare si functionare , decizii , proceduri , feed-back performant etc. Comunicarea pe verticala de jos n sus : probleme , propuneri de mbunatatire , rapoarte de activitate , informatii financiar contabile etc. Comunicarea pe orizontala : rezolvarea problemelor ntre compartimente / servicii , coordonare intercompartimentala , recomandari facute compartimentelor/ serviciilor . DE MANAGEMENT

 ANALIZA EFECTUAT

Factorii de decizie ai SC. AD TEHNIC SRL. analizeaza anual ( sau ori de cte ori necesitatea o impune ) Sistemul de Management al Calitatii implementat n cadrul organizatiei pentru a se asigura de continua adecvare si eficacitate a acestuia n satisfacerea conditiilor standardului adoptat , precum si a politicii si obiectivelor declarate .  ASIGURAREA RESURSELOR Directorul general identifica si asigura optimul de resurse necesare implementarii politicii n domeniul calitatii si atingerii obiectivelor propuse , precum si dezvoltarii politicii de produs , n vederea cresterii gradului de satisfactie a clientilor si a celorlalte parti interesate . Resursele se refera la : membrii organizatiei , informatii , infrastructura .  RESURSE UMANE SC. AD TEHNIC SRL. acorda o atentie deosebita identificarii necesitatilor de instruire a personalului propriu pentru realizarea

competentei factorului uman , plecnd de la premiza ca un element fundamental al Sistemului de Management al Calitatii este tocmai competenta personalului . 2.6. Procese referitoare la relatia cu clientul

La baza realizarii interfetei cu clientul n cadrul SC. AD TEHNIC SRL. se afla contractul de furnizare a produsului . Pentru satisfacerea cerintelor clientilor sai , AD TEHNIC SRL. are obligatia de a ntocmi fisele de comanda corespunzatoare apoi se trece la analiza cerintelor referitoare la produs- studiind capabilitatea SC. AD TEHNIC SRL. de a furniza comanda n timp util si n conditiile calitative prevazute de reglementarile n vigoare . Comunicarea cu clientii SC. AD TEHNIC SRL. consta n transmiterea corecta si completa a informatiilor despre produsele oferite , tratarea problemelor depistate a produselor neconforme , analiza cererilor de oferta sau a comenzilor . Procesul de aprovizionare din cadrul SC. AD TEHNIC SRL. parcurge urmatoarele etape :  Primirea materialelor informative , analiza ofertelor de materii prime si materiale  Identificarea potentialilor furnizori si cererea ofertelor de preturi  Selectia furnizorilor si stabilirea conditiilor de plata si a termenelor de livrare  ntocmirea comenzilor  Contractarea unei firme de transport n scopul ridicarii marfurilor la data de livrare confirmata de furnizor  Receptia marfurilor  Depozitarea marfurilor  Vnzarea Evaluarea furnizorilor conform politicii adoptate de SC. AD TEHNIC SRL. are la baza urmatoarele criterii :  Localizarea geografica a furnizorului  Posibilitatea furnizorului de a ndeplini cerintele de calitate pentru produsele comandate  Capacitatea de productie a furnizorilor si aptitudinea lor de a respecta programarile stabilite pentru livrare

 Eficacitatea sistemului lor de management al calitatii

Evaluarea furnizorilor pentru produsele importate de SC. AD TEHNIC SRL. respecta principiile enumerate n figura 2.6.1.:

Figura 2.6.1 Principii n evaluarea furnizorilor n evaluarea produselor importate de SC. AD TEHNIC SRL Privitor la adresa prin care se comunica necesitatea introducerii unui furnizor nou n " Lista furnizori" cuprinde urmatoarele date : denumire furnizor , produsul aprovizionat , modalitate de selectie , data pna la care este valabila comanda / contractul, detinatorul dosarului furnizorului , alte observatii despre furnizor . n ce priveste calitatea produselor furnizate , trebuie sa amintesc faptul ca unul din criteriile de selectie a furnizorilor este tocmai certificarea calitatii produselor oferite firmei AD TEHNIC SRL. Spre exemplu , firma FAB GROUP SRL. din Italia este producator de blaturi HPL si usi postforming . n momentul n care firma AD TEHNIC a primit oferta lor de produse , a cerut cerificatele de calitate ale acestora - blaturile sunt termorezistente , adica rezista unei temperaturi foarte mare . Pentru aceasta nsusire , FAB SRL. a prezentat un certificat care atesta acest lucru. Controlul furnizarii serviciilor are scopul de a asigura o metodologie prin care sa identifice si sa planifice procesele care influenteaza direct calitatea , n vederea desfasurarii n conditii controlate a acestora .

Pentru mentinerea sub control a comercializarii produselor importate de AD TEHNIC SRL. sunt necesare urmatoarele activitati :  Aprovizionarea ritmica si controlata , pentru a se asigura stocul de materii prime si materiale  Elaborarea de proceduri specifice / instructiuni pentru procesele controlate n concordanta cu cerintele Sistemului de Management al Calitatii n concluzie as putea adauga ca obiectivele pentru anul 2006 stabilite n Declaratia Directorului General privind Politica n domeniul calitatii tinta fiind n continuare managementul calitatii totale (TQM) . Capitolul III CONCLUZII. PROPUNERI n finalul acestei lucrari as dori sa reamintesc cteva aspecte ale politicii calitatii produselor au fost ndeplinite , obiectivul

adoptate de catre societatea comerciala AD TEHNIC SRL. n sfera

importate si comercializate si a tot ceea ce presupun strategiile politicii de produs . Societatea comerciala AD TEHNIC SRL. are la baza un management eficient - lucru atestat de certificatele de management al calitatii obtinute si aplica o politica de marketing competenta , concomitent cu mentinerea calitatii la cele mai nalte standarde , obtinnd aproape invariabil performanta - lucru care se vede si din analizele vnzarilor din cadrul capitolului 2 , pagina 22 . Pentru a a mentine aceasta performanta este necesara continua monitorizare a dorintelor clientilor. Un lucru pe care firma l-ar putea introduce este redactarea de formulare care sa fie adresate n primul rnd clientilor respectiv vizitatorilor magazinelor sale de desfacere . Astfel, cu ajutorul clientilor sai firma va putea actiona n timp util pentru a introduce produse noi sau pentru a putea lua masurile necesare care sa duca la modernizarea celor existente. Tot prin acest procedeu n cazul n care nu mai sunt posibile modernizari acest lucru poate constitui un prim

pas spre eliminarea produsele "mbatrnite", un prim pas spre eliminarea acelor produse care nu mai prezinta o cautare constanta din partea clientilor. Reducerea substantiala a cheltuielilor , mbunatatirea permanenta a satisfactiei clientilor , ridicarea standardelor de pregatire profesionala a celor 60 de angajati si crearea unei imagini puternice a firmei si a produselor pe piata , precum si multe alte aspecte amintite pe parcursul acestei lucrari , contribuie si ele la obtinerea performantei . Participanta la saloanele expozitionale de mobila si accesorii pentru mobilier att de pe teritoriul Romniei ct si la cele europene , firma AD TEHNIC SRL. a obtinut numeroase premii. Unul din cele mai cunoscute centre expozitionale din Romnia la care AD TEHNIC a participat an de an este n Bucuresti la Complexul Epozitional Romexpo n cadrul Trgului International de mobila , accesorii pentru mobilier , decoratiuni interioare si masini si echipamente pentru productia mobilierului BIFE TIMB . Firma AD TEHNIC a participat la acest trg alaturi de furnizorii ai caror reprezentanta este: LAMA -SLOVENIA , GAMET-POLONIA , FAB-ITALIA . Toti acesti furnizori au participat la trgul BIFE TIMB n calitate de subexpozanti ai firmei AD TEHNIC SRL. Societatea comerciala AD TEHNIC SRL. participa nsa si ca simplu vizitator la expozitii internationale din Germania , Italia si Ungaria - avnd drept scop fi n pas cu trendurile actuale . Materialele si accesoriile importate de societatea comerciala AD TEHNIC , prin nivelul calitativ la standarde internationale , ntregesc imaginea firmei pe piata . De asemenea , calitatea serviciilor oferite mpreuna cu produsele comercializate este un alt element al propulsarii firmei AD TEHNIC . Adaugnd la toate aceste argumente seriozitatea si experienta acumulata de-a lungul timpului si reflectarea corecta n contabilitate , putem spune ca am gasit mult-rvnita " cheie a succesului n afaceri" , asumndu-ne fara nici un risc pozitia alchimistului din domeniul financiar-contabil . colectarea de informatii referitoare la noutatile aparute pe piata accesoriilor si materialelor pentru mobilier si urmarind a

BIBLIOGRAFIE 1. Backman , J.,s.a. - "Quality of Life , Knowledge and Competitiveness " , Finnish National Fund for Research and Development , Helsinki , 1998 2. .Balaure ,V.(coord)- "Marketing"-editia a doua revizuita si adaugita, Editura Uranus ,Bucuresti,2002. 3 Balaure V.,Catoiu I.,Adascalitei V.,Olteanu.V.,-"Marketing I-II"-Editura Ursus , Bucuresti ,2001. 4 5 Benaun M.,"Marketing"-Economia , 1991. Boier,R.,-"Marketingul si calitatea produsului "- in revista "Tribuna Calitatii"

nr.11/2000 .P.W.S. Kent Publishing Company , 1992. 6 Buell, P.,V.,-" Marketing Management, A Strategic Planning Approach"-McGraw Hill Book Co. , New York , 1984 7 Cafferky , M.,E.,-" Lasa clientii sa iti promoveze afacerea ", Editura Businesstech International Press, Bucuresti , 2000. 8 Catoiu, I.,Teodorescu,N.,-"Comportamentul consumatorului - Teorie si practica"Editura Economica , 2000. 9 Catoiu (coord) -" Cercetari de marketing-Probleme si studii de caz" , Editura Uranus , Bucuresti , 2000. 10 Danciu ,V.,"Marketing international " - Editura Economica , Bucuresti , 1998. 11 Demetrescu , M.,C.,-"Marketing ",Editura Europa Nova ,Lugoj 1991. 12 Dobre,C.,Negrut,C.,Venczel , M.,-"Marketing"-Editura Amphora , Timisoara, 1995.

13 Dragan ,I.C.,Demetrescu ,M.C.,-"Noul Marketing n mileniul III "-Editura "Europa Nova",Bucuresti , 1998 , p 110-111. 14 Dussart, Ch., - "Comportement du consummateur et strategie de marketing"-McGraw Hill, 1983. 15 Evans,J.R.,Berman, B.,-"Marketing"-Mac Millan Publishing Co. , 1990. 16 Florescu,C.,Balaure,V.,Boboc,St.,Catoiu,I.,Olteanu,V.,Pop,N.Al.,-"Marketing"-Editura Marketer , Bucuresti, 1992. 17 Foltean ,F.,Ladar,L.,(coord), Dobre,C.,Ionescu,G.Gh.,Negrut,C.,-"Marketing"-Editura Brumar, Timisoara, 2001. 18 Haedrich , G.Tomczak,-"Politica de produs "-Stuttgart, Berlin , Kln, 1996, p.7. 19 Hill,E.,O'Sullivan,T.,-"Marketing "-Editura Antet , 2000. 20 Ionescu G.Gh.,(coord.) - "Management organizational"-Editura Tribuna Economica, Bucuresti, 2001. 21 Manualul "Standarde" - documentatie la introducerea sistemului de management al calitatii la SC. AD TEHNIC SRL. , 2006. 22 "Manualul calitatii "-documentatie la introducerea sistemului de management al calitatii la SC. AD TEHNIC SRL. , 2006. 23 Myers H.J.,-"Marketing"-Mc Graw Hill Book Co., New York , 1987. 24 Negrut C., (s.a.),-"Initiere n Marketing"-Editura Augusta , Timisoara, 2000. 25 Pacurariu Gh. ,-"Bazele marketingului "-Editura Mirton,Timisoara , 2000. 26 Pasarila O.I.,"Marketing"-Editura Mirton, , Timisoara , 2004. 27 Ristea A.L.,-"Distributia marfurilor"-Editura didactica si pedagogica,1996.

28 Sasu C.,-"Marketing international "-Editura Polirom, 1998. 29 Stanciu I.,-"stiinta calitatii marfurilor "-Editura Oscar Print, Bucuresti , 2002. 30 Standardul ISO 9000:2000 "Sisteme de management al calitatii . Principii

fundamentale si vocabulary 31 Standardul ISO 9001:2000 "Sisteme de management al calitatii.Cerinte " ANEXE

Anexa 1. Certificatul de nregistrare al SC. AD TEHNIC SRL.

Anexa 2. Certificat ISO 90001:2000 pentru implementarea si mentinerea unui sistem de management al calitatii al SC. AD TEHNIC SRL eliberat de SRAC

Anexa 3. Certificat ISO 90001:2000 pentru implementarea si mentinerea unui sistem de management al calitatii al SC. AD TEHNIC SRL eliberat de IQNet

Anexa 4. Certificatele de calitate ISO ale furnizorilor SC AD TEHNIC SRL