LICEUL TEHNOLOGIC “DR. C.

ANGELESCU” GĂEȘTI

LUCRARE DE CERTIFICARE A
COMPETENȚELOR PROFESIONALE NIVEL 4

DOMENIUL: ECONOMIC

PROFIL: SERVICII

SPECIALIZARE: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂȚI ECONOMICE

ÎNDRUMĂTOR PROIECT:

BANU VIRGINIA

ELEV:

POPESCU RADU IONUȚ

2021-2022
 TEMA PROIECTULUI:

STRATEGII DE PRODUS ÎN CADRUL

SOCIETĂȚII SEDACHIM SRL
 CUPRINS

ARGUMENT.........................................................................................................................................4
CAPITOLUL I. PREZENTAREA SOCIETĂȚII SEDACHIM SRL.....................................................7
1.1. Date de identificare societate.......................................................................................................7
1.2. Informații generale societate........................................................................................................7
1.3. Produsele societății Sedachim SRL.............................................................................................8
1.4. Indicatori economico-finaciari...................................................................................................10
CAPITOLUL II. NOŢIUNI TEORETICE PRIVIND POLITICA DE PRODUS.................................14
2.1. Noțiuni introductive...................................................................................................................14
2.2. Cercetarea produsului................................................................................................................15
2.3. Strategii de produs.....................................................................................................................17
2.4. Obiectivele şi sarcinile politicii de produs.................................................................................19
2.5. Conţinutul politicii de produs....................................................................................................20
2.6. Alcătuirea gamei de fabricaţie şi politica sortimentală..............................................................21
2.7. Politica de service şi garanţie....................................................................................................22
CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ PRIVIND POLITICA DE PRODUS A SOCIETĂŢII
SEDACHIM SRL.................................................................................................................................25
CONCLUZII........................................................................................................................................31
BIBLIOGRAFIE..................................................................................................................................33
ANEXE................................................................................................................................................34

3
 ARGUMENT

Indiferent de specificul şi mărimea sa, orice firmă urmăreşte maximizarea profitului,

iar pentru a putea clădi o afacere de succes este esenţial că întreprinzătorii să aibă în vedere că
unul din pionii importanţi îl constituie marketingul.

Calitatea produselor sau a serviciilor oferite nu are nicio valoare dacă acestea nu sunt
cunoscute, dacă oamenii nu sunt convinşi să le cumpere.

Pornind de la această premisă, am decis să aleg tema “Strategii de produs”, întrucât

una din principalele componente ale marketingului o constituie strategia.

Stabilirea acesteia marchează un moment important în activitatea oricărei organizaţiei

şi este bine ştiut că toate firmele de succes au strategii şi planuri de marketing
foarte solide.

O strategie corespunzătoare trebuie să reflecte domeniul de activitate al companiei,

planurile acesteia pe termen lung, reacţiile la cerinţele publicului, atitudinea faţă de
mediul extern şi modul de adaptare la acesta, adaptarea la resursele disponibile, dar şi
opţiunea pentru un anume plan de marketing.

Strategia adoptată va preciza, deci, în primul rând, locul pe care compania şi-l doreşte
între concurenţii de pe piaţă, scopurile şi obiectivele vizate, dar şi metodele prin care acestea
ar putea fi atinse şi perioada de timp necesară.

Cu siguranţă că succesul pe care îl cunoaşte această companie Sedachim SRL se

datorează în mare parte marketingului puternic şi coerent.

Calitatea produsului este, desigur, foarte importantă, dar gustul nu este singurul care
contează, ci şi legătura care se creează între marcă şi consumatori.

Am ales Sedachim SRL pentru a ilustra importanţa strategiilor de marketing pentru

dezvoltarea unei afaceri de top, precum şi impactul pe care acestea le au asupra
consumatorilor, fie ei efectivi sau potenţiali, întrucât consider că activitatea acestei
companii este deosebit de relevantă în acest sens.

4
 Aşadar, Capitolul I prezintă informații referitoare la datele de identificare ale
companiei Sedachim SRL, obiectul de activitate, produsele fabricate, principalii indicatori de
performanță realizați într-un interval de timp, precum și locul pe care se situează societatea pe
țară, cota de piață.

În Capitolul II sunt prezentate noţiuni introductive şi teoretice cu legătura la politica

de produs.

Capitolul III aduce în prim-plan politica de produs în cadrul companiei Sedachhim

SRL, componentă esenţială a politicii de marketing, obiectivele strategice şi elaborarea
strategiilor de marketing.

De asemenea, este prezentată strategia de piaţă, ca nucleu al politicii de

marketing, tipurile de strategii de piaţă şi modul de aplicare a acestora.

Ca viitor tehnician în activităţi de comerţ, mi-am propus prin lucrarea de faţă,

intitulată „Politica de produs”, să prezint câteva dintre aspectele esenţiale ale acesteia,
considerând a fi cea mai importantă componentă a mixului de marketing.

Politica de produs se referă la deciziile pe care firma trebuie să le ia în principal prin

tactici și strategii legate de produs, prin efectuearea unei cercetări constante în a concurenței și
a nevoilor şi dorinţelor consumatorilor.

Toate aceste strategii având ca scop satisfacerea principalelor categorii de clienți

existenți și potențiali clienți.

Privită ca un tot unitar, politicii de produs, la nivel de întreprindere i se pot atribui trei
sarcini principale: introducerea produselor noi în fabricaţie şi pe piaţă pentru câştigarea de noi
segmente de clientelă; modernizarea produselor introduse pe piaţă; eliminarea produselor
„îmbătrânite”.

În continuare am prezentat activităţile componente ale politicii de produs care pot fi

grupate, după conţinutul lor tematic, în următoarele ansambluri: cercetarea
produsului, activitatea de inovaţie, activitatea de modelare a produsului, asigurarea legală a
produsului,atitudinea faţă de produsele vechi.

Am vorbit, de asemenea, despre alcătuirea gamei de fabricaţie şi politica sortimentală.

5
 Politica sortimentală se referă la stabilirea dimensiunilor şi structurii sortimentului de
mărfuri desfăcut de o întreprindere comercială în raport cu potenţialul de care dispune şi cu
cerinţele pieţei căreia i se adresează.

Service-ul reprezintă un pachet de servicii complementare prestaţiei de bază oferite de

produs sau de ansamblul de bunuri pentru valorizarea deplină a acestuia în consum sau în
utilizare.

Garanţia reprezintă prelungirea responsabilităţii producătorului mărfii, un interval de

timp determinat, dincolo de momentul vânzării, privitor la funcţionarea unui echipament sau
bun industrial, păstrarea compoziţiei unui bun alimentar, în raport cu elementele
stipulate în standarde, norme interne, reţete de fabricaţie sau alte acte normative de natură a
reglementa calitatea unei mărfi.

6
 CAPITOLUL I. PREZENTAREA SOCIETĂȚII SEDACHIM SRL

1.1. Date de identificare societate

 Adresa: Str. Cooperației, nr. 11, 0200, Târgoviște, jud. Dâmbovița

 Cod fiscal: RO9308749
 Reg. Com.: J15/118/1997
 Cont IBAN: RO95RNCB2500000002600001
 Banca: BCR Târgoviște
 Telefon/Fax: (0245) 61.14.94
 Fax: (0245) 21.66.10
 E-mail: sedachim@yahoo.com

Notă: Datele prezentate mai sus sunt date publice afișate pe site-ul societății
(www.sedachim.ro), astfel că nu se încalcă Regulamentul GDPR.

Poziție pe hartă:

1.2. Informații generale societate

Firma SEDACHIM din Târgoviște, cu o bogată experiență în fabricarea produselor

chimice, produce lacuri și vopsele, diluanți, produse chimice de uz general (Cod CAEN
2030).

7
 Cu o rezistență sporită, produse într-o gamă variata de culori, vopselele "Sedachim"
satisfac orice exigență păstrând un preț accesibil.

SC SEDACHIM SRL a fost înființată în anul 1997 ca o afacere de familie, având ca

scop fabricarea produselor chimice de uz general.

De-a lungul timpului activitatea de producție a fost diversificată prin fabricarea

produselor peliculogene, astfel din anul 1998 se produc grunduri alchidice, email bronz
aluminiu, din anul 1999 vopsele alchidice, iar in anul 2000 s-au fabricat vopsele lavabile
pentru zugrăveli.

Conducerea firmei este asigurată de personal cu studii superioare, profesioniști in

domeniu, cu experiență în producerea lacurilor și vopselelor.

Firma are 20 de salariați: operatori chimiști, mecanici, electricieni, contabili.

Clienți firmei sunt în general firme particulare care au ca obiectiv comerțul en gros și
en detail cu produse chimice pe intreg teritoriul țării.

1.3. Produsele societății Sedachim SRL

Produsele sunt structurate în trei clase mari:

I. Lacuri și vopsele:

1. Vopsele și lacuri pe bază de solvenți petrolieri:

 Cromatic lux - emailuri alchidice superlucioase

 Cromatic - vopsele alchidice pentru lemn, metal și zidarie
 Croma - vopsele alchidice economice pentru lemn, metal și zidarie

 Email Bronz Aluminiu - pentru protecția suprafețelor de metal supuse

intemperiilor

8
  Bronz Aluminiu tip V - vopsea bronz aluminiu economică pentru protecția
suprafețelor metalice
 Grundox - grund roșu oxid pentru protectia anticorozivă a suprafețelor
metalice
 Brillac - lac alchidic pentru lemn și metal

2. Vopsele pe bază de apă:

 Sedapol - vopsea lavabilă pentru zugrăvirea suprafețelor interioare

 Sedacryl - vopsea lavabilă pentru zugrăvirea suprafețelor interioare și
exterioare

II. Diluanți:

 Petrosin - diluant pentru vopsele alchidice și produs pentru întreținerea și

lustruirea suprafețelor din lemn
 Diluant universal - diluant pentru vopsele alchidice
 Terpilen - diluant pentru vopsele alchidice
 Firnis - diluant pentru vopsele alchidice și lac de protecție pentru lemn

9
III. Produse chimice de uz general:

 Sedacolor - coloranți lichizi pentru var, humă și vopsele diluabile cu apă

 Mica - fulgi pentru zugraveli decorative

 Star - soluție pentru curățat mobila
 Superchit - chit alb și roșu pentru geamuri
 Seda - soluție antimucegai

1.4. Indicatori economico-finaciari

Principalii indicatori de performanță realizați de societate în ultimii 5 ani sunt:

Anul Cifra de afaceri (lei) Profit Net (lei) Nr. Angajati (lei)
2016 1.481.445 -164.793 13
2017 1.634.336 -217.004 14
2018 1.484.995 8.129 11
2019 1.486.577 2.079 10
2020 1.646.463 3.541 9

10
 Cifra de afaceri
1700000
1650000
1600000
1550000
1500000
1450000
1400000
1350000
2016 2017 2018 2019 2020

Dupa cum se poate observa din grafic, cifra de afaceri oscilează de la o perioadă la
alta, cel mai prosper an din punct de vedere al cifrei de afaceri este reprezentat de anul 2020,
valoarea înregistrată fiind de 1.646.463 lei.

Profit
50000
0
-50000 2016 2017 2018 2019 2020
-100000
-150000
-200000
-250000

În anii 2016 si 2017 societatea înregistrează pierdere, însă începând cu anul 2018
situația se redresează și începe să înregistreze profit, valoarea cea mai mare se înregistrează în
anul 2018, mai exact 8.129 lei, urmînd apoi a scădea în 2019, cel mai probabil datorită
condiițlor pandemice existente la momentul acela, cu toate acestea se observă o ușoară
creștere în anul 2020 în valoare de 1.462 lei.

Prin urmare, se poate spune că societatea SEDACHIM SRL este profitabilă in prezent.

Nr. salariați
15

10

0
2016 2017 2018 2019 2020

11
 În ceea ce privește numărul de salariați, se poate observa faptul că acesta prezintă un
trend descendent, însă nu putem preciza dacă acesta este un lucru favorabil sau nefavorabil,
prin urmare vom calcula productivitatea anuaă a muncii astfel:

Wa/sal = CA/Ns, unde;

 Wa/sal = productivitatea anuală a muncii pe salariat;

 CA = cifra de afaceri;
 Ns = numărul de salariați.

Anul CA (lei) Ns (persoane) Wa/sal (lei/salariat)

2016 1.481.445 13 113.957,31
2017 1.634.336 14 116.738,29
2018 1.484.995 11 134.999,55
2019 1.486.577 10 148.657,70
2020 1.646.463 9 182.940,33

În urma efectuării calculelor se poate observa faptul că productivitatea anuală a muncii

prezintă un trend ascedent, ceea ce reflectă o situație favorabilă din puct de vedere al utilizării
resursei umane, aceasta este utilizată eficient raportată la efectele obținute.

Toate produsele fabricate au un raport foarte bun calitate-preț și sunt destinate tuturor
segmentelor de piață.

La nivel de țară, în anul 2020, scoietatea SEDACHIM SRL se afla pe locul 49 din 386
de firme ce au ca obiect princiapal de activitate Fabricarea vopselelor, lacurilor, cernelii
tipografice și masticurilor (CAEN: 2030), având o cifra de afaceri de 1.646.463 lei, iar la
nivel de țară pentru acest obiect de activitate cifra de afaceri este de 1.990.649.489 lei.

12
 Sursa: https://www.risco.ro/verifica-firma/sedachim-cui-9308749

De asemenea, societatea deține o cotă de piață în anul 2020 de 0,13%, aceasta fiind în
creștere față de 2019 (0,11%), după cum se poate observa:

Sursa: https://www.risco.ro/verifica-firma/sedachim-cui-9308749

13
 CAPITOLUL II. NOŢIUNI TEORETICE PRIVIND POLITICA DE
PRODUS

2.1. Noțiuni introductive

Înainte de a vorbi de politica de produs trebuie să înțelegem mai bine ce reprezintă

noțiunea de “produs” din punct de vedere al marketingului. Una dintre cele mai simple
definiții a produsului o regăsim la Philip Kotler: „Produsul reprezintă tot ceea ce poate fi
oferit pe piața, astfel încât să fie remarcat, achiziționat sau consumat pentru a satisface o
nevoie.”

Putem specifica încă de la început că un produs poate lua o formă tangibilă sau
intangibilă.

În schimb politica de produs se referă la deciziile pe care firma trebuie să le ia în

principal prin tactici și strategii legate de produs. Toate acestea pentru a satisface principalele
categorii de clienți și potențiali clienți.

Acest lucru este posibil printr-o cercetare constantă în principal a concurenței și a

nevoilor şi dorinţelor consumatorilor.

În cadrul analizei este indicat să fim atenți și la elementele unui produs, precum:

 Componente corporale → se referă la părțile fizice a le unui produs, în special

care pot fi măsurate. Vom fi atenți în special la calitatea materialelor și
produsului final.
 Componente acorporale → includ: numele, marca, prețul, termenul de
garanție, brevetul , licența de comercializare etc.
 Comunicarea despre produs → se referă și la informațiile oferite de
producător sau comerciant către potențialii clienți, pentru a întări decizia de
cumpărare.
 Imaginea produsului → cum este văzut produsul de clienții noștri. Un
exercițiu foarte util este să vedem produsul nostru și prin ochii concurenței.

14
 Politica de Produs, alături cea de Preț, Promovare și Distribuție formează cei 4P ai
Marketingului. Combinarea eficientă a celor 4 elemente va spori șansele firmei tale să obțină
avantaje concurențiale și ulterior profit.

2.2. Cercetarea produsului

Cercetarea produsului se bazează în principal pe cercetarea următoarelor elemente: 

1. Calitatea produsului – Se referă în principal la feedback-ul oferit de clienți și

potențiali clienți asupra unui produs. Vom ține cont și de calitatea oferită de către concurență
asupra aceluiași tip produs. Iar în cazul în care avem nevoie de teste de laborator conform
legii vom îndeplini criteriile necesare.(exemplu: siguranța produsului, igienă, proces etc.)

2. Ciclul de viață - e referă la durata medie de viață a unui produs: se face o analogie
cu (produsele se nasc, se dezvoltă, ajung la maturitate și apoi îmbătrânesc); în funcție de
perioada din viață în care se află produsul, sunt influențate și vânzările acestuia.

Întregul ciclu de viață al produsului, de la concepția și dezvoltarea sa până la dispariția sa

definitivă din arenă schimburilor de mărfuri, include următoarele faze:
· achiziția materiilor prime,
· producția, ambalarea,
· distribuția, utilizarea,
· reciclarea și retragerea produsului de pe piață.

O definiție a ciclului de viață care descrie detaliat toate fazele succesive ale "vieții"
produsului este următoarea: "Ciclul de viață include fazele: conceptualizare, dezvoltarea

15
ideilor proiectului, studiul de inginerie, planificarea proceselor, fabricație, operare,
întreținere (reparare) și retragere".

Un ciclu de viață (complet) al produsului ar putea consta din fazele:

· concept/viziune;
· fezabilitate;
· proiectare/dezvoltare;
· producție;
· retragere treptată din uz.

Într-o exprimare concentrată, etapele ciclului de viață al produsului sunt: concepție,

proiectare, realizare, service. În cazul în care acest termen se utilizează ca un concept de
marketing, ciclul de viață este "orientat spre piață", acesta se referă la viața comercială a
produsului (viața produsului pe piață) și descrie tendința de dezvoltare a cifrei de afaceri și a
profitului unui produs, de-a lungul vieții sale comerciale.

În acest sens (al vieții comerciale),ciclul de viață al produsului reflectă evoluția în

timp a volumului de vânzări ale produsului și reprezintă intervalul de timp dintre momentul
apariției produsului pe piață și cel al dispariției sale definitive din arenă schimbului de
mărfuri.

16
 3. Gama de produse – se referă la categoriile de produse care au caracteristici
similare, funcţionează în acelaşi mod și satisfac aceeași nevoie/dorință a consumatorilor.

Opțiunile strategice ale firmei în cazul politicii de produs vor fi influențate principal
de conducerea firmei. În alegerea unei strategii optime de produs va fi util să ținem cont de
toți factorii care pot influența un produs, cei mai importanți sunt:
· obiectivele inițiale ale firmei 
· consumatori și piața
· capacitatea de producție și tehnologia
· know how
· resurse financiare și materiale 
· punctele forte ale companiei tale
· portofoliul actual de produse al companiei

  2.3. Strategii de produs

 Strategiile de produs sunt structurate pe trei categorii importante:

· Dimensiunea și structura gamei de produse
· Nivelul calitativ al produselor
· Gradul de actualizare a gamei de produse

Iată câteva dintre cele mai importante strategii, pe care le poți folosi în diferite situați:

1. În funcție de dimensiunea și structura categoriei de produs vom avea: 

 Strategia de selecție a gamei de produs– Te ajută atunci când vrei să te

concentrezi pe un număr restrâns de produse dintr-o gamă.

17
  Strategia de stabilitate a gamei de produs – Te ajută când îţi doreşti să
menții în continuare doar produsele din gama respectivă spre comercializare.
 Strategia diversificării – este utilă când vrei să crești numărul de produse
comercializate sau să optimizezi costurile de producție/desfacere a
produselor.Această strategie se poate realiza pe mai multe planuri, precum:

Diversificare orizontală – Aplicând această strategie poți achiziționa sau dezvolta

produse noi pe care ulterior le vei comercializa clienților actuali sau potențialilor consumatori.

Diversificare verticală: → Te ajută în momentul în care vrei să îți extinzi compania

eliminând o etapă/mai multe a furnizorilor sau distribuitorilor.

Diversificare în amonte: când vrei să produci toate sau anumite materii prime, oferite
de furnizori până atunci.

Diversificare în aval: când vrei să vinzi direct consumatorului final sau prin mai
puțini distribuitori. 

Diversificarea pe lateral presupune dezvoltarea gamei de produse în direcții conexe

structurii de bază

2. În funcție de nivelul calitativ al produselor poți aplica strategii precum:

· Strategia de adaptare a calității produselor – ne vom adapta produsele la
cerințele, în principal ale consumatorilor actuali cât și potențiali.
· Strategia de diferențiere calitativă a produselor – față de oferta celorlalți
competitori astfel ne vom concentra pe o nișă (ex;produse de lux) sau pe mai
multe.
· Strategia de menținere calitativă – trebuie să ne menținem concentrare pe
calitatea produselor principale. Această strategie o întâlnim de multe ori la
firmele care dețin o cotă mare din piața, au deja produse apreciate de mulți
consumatori.

3. În funcție de gradul de înnoire a produselor vei putea aplica următoarele strategii

sugestive, precum:
· Strategia menținerii constante a gradului de noutate al produselor – o
regăsim într-o piață  foarte competitivă și inovativa, ale căror produse au o

18
 durată de viață mica (ex; Laptopuri- apar noi modele mai performante, foarte
repede). 
· Strategia perfecționării produselor – te ajută să adaptezi produsul la noile
nevoi și dorințe ale clienților.
· Strategia “lansare“de noi produse – o poți folosi de obicei în schimbul
produselor vechi și care au devenit nerentabile.

2.4. Obiectivele şi sarcinile politicii de produs

Obiectivele urmărite de politica de produs trebuie să slujească scopului activităţii

economice a întreprinderii. Dincolo de specificitatea imprimată acestora de orizontul de timp
pentru care se stabilesc, de profilul activităţii întreprinderii sau de natura pieţei căreia i se
adresează, obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a resurselor pentru
dimensionarea adecvată a structurii fabricaţiei sau a sortimentului comercializat.

Strategiile de produs semnifică principalele direcţii în care întreprinderea poate să-şi

mobilizeze potenţialul uman, material şi financiar pentru a realiza indicatorii economico-
financiari pe care şi i-a fixat.

Înţeleasă drept un ansamblu de strategii şi tactici, politica de produs nu trebuie

confundată cu o succesiune de decizii de factură tehnologică, chemate să asigure o anumită
structură a fabricaţiei, ci ca un proces economic complex de raportare continuă a întreprinderii
la necesităţile pieţei, de modelare a componentelor ofertei la aceste cerinţe.

Privită ca un tot unitar, politicii de produs, la nivel de întreprindere i se pot atribui trei
sarcini principale:

1. Introducerea produselor noi în fabricaţie şi pe piaţă pentru câştigarea de noi

segmente de clientelă sau umplerea unor nişe de piaţă, sarcină ce reprezintă un factor central,
de succes, pentru întreprindere.

Efectele acestui demers se cer evaluate în contextul procesului de obsolescenţă a

produsului, al creşterii duratei fazei de cercetare-dezvoltare, al unei rate tot mai înalte de
eşuare a variantelor de noi produse sau al nivelului scăzut de noutate cu care se prezintă multe
dintre prototipurile destinate lansării la examenul pieţei.

19
 2. Modernizarea produselor introduse pe piaţă reprezintă sarcina politicii de produs
prin care întreprinderea se preocupă permanent de modelarea prestaţiilor sale în aşa fel încât
să răspundă cât mai bine modificărilor survenite în deprinderile de cumpărare şi obiceiurile de
consum, consemnate în timp, la grupele ţintă de clientelă vizată pentru respectivele produse.

Această sarcină solicită diferenţieri şi variaţii în structura gamei de produse, relansări

sau noi poziţionări ale unor componente ale gamei pentru a răspunde mai bine intensificării
concurenţei de pe pieţele ţintă.

3. Eliminarea produselor „îmbătrânite” în cazul celor la care acceptanţa clientului

este în vădită descreştere şi care nu mai posedă factori strategici de succes, se constituie, de
asemenea, într-o sarcină a politicii de produs, ce nu trebuie neglijată de întreprindere.

Aceasta din urmă, pentru a-şi conserva indicatorii de performanţă, trebuie să

promoveze o retragere planificată a produselor cu obsolescenţă evidentă şi să păstreze la un
nivel cât mai redus costurile ieşirii lor de pe piaţă.

2.5. Conţinutul politicii de produs

Activităţile componente ale politicii de produs pot fi grupate, după conţinutul lor
tematic, în următoarele ansambluri:

1. Cercetarea produsului – are în vedere analiza calităţii produselor aflate în fabricaţie

şi/sau vânzare, studiul învechirii economice a acestora, analiza circulaţiei produselor şi
urmărirea lor în utilizare sau în consum.

Investigaţiile sunt completate cu cele privitoare la poziţionarea produselor. Aceasta

din urmă reprezintă o evaluare comparativă a produselor concurente (destinate satisfacerii
aceleiaşi nevoi), reflectând capacitatea fiecăruia de a se pune în valoare în raport cu celelalte
pe baza unei diferenţieri obiective sau imaginate de consumator.

Cercetarea produsului are semnificaţia unei analize diagnostic, de natură să semnaleze

punctele „forte” şi cele „slabe” ale gamei de fabricaţie sau ale sortimentului comercializat,
pentru a permite o fundamentare cât mai adecvată a strategiei întreprinderii.

2. Activitatea de inovaţie – priveşte nu numai produsul, ci şi stimularea capacităţilor

creatoare din cercetare şi producţie, descoperirea de noi materii prime şi tehnologii,

20
dezvoltarea service-ului, cu alte cuvinte, crearea unui climat novator în toate compartimentele
întreprinderii, ce concură direct la realizarea tehnico-economică a noului bun.

3. Totalitatea operaţiunilor prin care întreprinderea producătoare conferă identitate

bunurilor pe care le creează reprezintă activitatea de modelare a produsului. Ea are în vedere
conceperea şi realizarea sub forma de prototip sau machetă a tuturor componentelor ce dau
conturul noului produs.

Privită drept componentă a politicii de produs, modelarea nu are sens tehnologic, ci o

semnificaţie de orientare potrivit cerinţelor pieţei, a tuturor elementelor ce contribuie la
realizarea viitoarei mărfi.

4. Asigurarea legală a produsului semnifică ansamblul de acţiuni juridice prin care

acesta este protejat împotriva contaafacerilor.

Cadrul nostru juridic asigură variate forme de protecţie, atât pentru produsele
româneşti, cât şi pentru importul destinat pieţei interne. În acelaşi timp, o astfel de protecţie
este conferită, pe bază de reciprocitate, şi mărfurilor româneşti pe piaţa internaţională.

Asigurarea legală a produsului atrage după sine o responsabilitate permanentă din

partea producătorului pentru păstrarea nealterată (în raport cu etalonul) a performanţelor
calitative ale mărfii, pe tot parcursul duratei sale de viaţă.

Cea mai uzitată modalitate de asigurare legală a unei mărfi o reprezintă înregistrarea
mărcii; aceasta are valenţe de personalizare a produsului, detaşându-l din masa bunurilor
anonime.

5. Atitudinea faţă de produsele vechi priveşte preocuparea întreprinderilor faţă de

soarta mărfurilor cu grad ridicat de obsolescenţă şi nivel scăzut de rentabilitate. Atenţia
acordată acestora va fi proporţională cu locul ocupat în producţia sau desfacerea
întreprinderii.

Este necesară astfel cunoaşterea permanentă a nivelului rentabilităţii fiecărui produs, a

gradului de amortizare a mijloacelor de muncă cu ajutorul cărora se fabrică, precum şi a
contribuţiei pe care o aduce la totalul beneficiilor întreprinderii.

21
 2.6. Alcătuirea gamei de fabricaţie şi politica sortimentală

Reunirea deciziilor strategice şi tactice în materie de politică de produs găsesc terenul

cel mai complex de aplicare în alcătuirea gamei de fabricaţie a întreprinderilor producătoare.

Totalitatea demersurilor realizate de întreprindere pentru definirea gamei sale de

fabricaţie dobândesc, în optica de marketing, conturul unui program. Gradul de flexibilitate al
programului de fabricaţie se constituie în principal indicator al capacităţii întreprinderii de
adaptare la exigenţele mediului de piaţă.

Pentru o întreprindere comercială, corespondentul acestor preocupări îl formează

politica sortimentală. Aceasta se referă la stabilirea dimensiunilor şi structurii sortimentului de
mărfuri desfăcut de o întreprindere comercială în raport cu potenţialul de care dispune şi cu
cerinţele pieţei căreia i se adresează.

Politica sortimentală asigură, pe de o parte, instrumentul de racordare a structurii

fondului de mărfuri la evoluţia cererii, iar pe de altă parte, permite captarea informaţiilor
extrem de diverse emise de piaţă.

Ea priveşte alcătuirea sortimentului de mărfuri la nivelul atât al întreprinderii

comerciale, cât şi al magazinului. Criteriul principal în această din urmă situaţie îl constituie
realizarea unei rotaţii cât mai accelerate a stocurilor, cu un volum cât mai ridicat de vânzări şi
un nivel minim de cheltuieli de circulaţie.

Avem în vedere o politică sortimentală bazată pe criterii privind:

 natura mărfurilor (indigene, din import – în general şi pe zone de provenienţă
geografică)
 caracteristicile merceologice (alimentare, textile, încălţăminte, mobilă etc.)
 grupele de consumatori ţintă (de la sortimentul magazinelor populare la cel al
magazinelor de lux)
 nivelul de preţ (sortiment al pieţelor de consum, al marilor magazine
universale, al discounturilor etc.)
 complementaritatea nevoilor (sortiment al magazinelor de tipul: „Totul pentru
menaj”, „Totul pentru sugari” etc.)

22
 2.7. Politica de service şi garanţie

Politica de service

Service-ul reprezintă un pachet de servicii complementare prestaţiei de bază oferite de

produs sau de ansamblul de bunuri pentru valorizarea deplină a acestuia în consum sau în
utilizare. Varietatea prestaţiilor ce însoţesc produsul de bază sporeşte semnificativ atunci când
este vorba de un echipament industrial (o instalaţie de încălzire centrală, etc) şi este minimă
sau nulă în cazul unora dintre bunurile de uz curent.

Creşterea importanţei service-ului în economia de produs, ce constituie ofertă

destinată pieţei, se sprijină pe următoarele argumente:
 existenţa unei concurenţe crescânde, pe tot mai multe pieţe, ce prezintă în
acelaşi timp un grad ridicat de saturare
 dorinţa crescândă a cumpărătorului potenţial de a fi scutit de orice fel de
probleme legate de folosinţa, întreţinerea şi repararea produsului
 dobândirea unui avantaj concurenţial prin profilarea mai accentuată a
întreprinderii pe activitatea de service
 opţiunea unor producători de a-şi diferenţia semnificativ oferta de cea a
concurenţilor prin service
 creşterea, tot mai rapidă, a gradului de complexitate al produselor, ce fac
indispensabilă o activitate distinctă de service.

Din punct de vedere al conţinutului activităţii de service oferite pieţei, acesta se poate
divide în:
 service tehnic
 service comercial

Sarcinile principale ale service-ului tehnic privesc: garantarea funcţionării normale a

produsului în favoarea căruia se acordă; dobândirea de către consumator a tuturor
informaţiilor de care are nevoie; ofertarea de piese de schimb, înlocuitori sau produse noi
alternative, după nevoie.

Service-ul comercial asigură, de regulă, o suită de activităţi menite a facilita

cumpărătorului actul de achiziţionare şi în unele situaţii chiar transformarea acestuia într-o
îndeletnicire foarte plăcută. Serviciile oferite, în acest context, nu au caracter tehnic şi privesc

23
activităţi ce se derulează înainte, în timpul şi post-vânzare. În rândul prestaţiilor ce alcătuiesc
service-ul comercial se înscriu, de regulă, servicii de consultanţă, oferirea de mici atenţii
gratuite (de ex. mostre de produse noi cosmetice), invitaţii la degustări ale unor noi mărfuri
alimentare, etc.

Politica de garanţie

Garanţia reprezintă prelungirea responsabilităţii producătorului mărfii, un interval de

timp determinat, dincolo de momentul vânzării, privitor la funcţionarea unui echipament sau
bun industrial, păstrarea compoziţiei unui bun alimentar, în raport cu elementele stipulate în
standarde, norme interne, reţete de fabricaţie sau alte acte normative de natură a reglementa
calitatea unei mărfi.

Facilităţile acordate pe perioada de garanţie sunt elemente de natură a spori gradul de

încredere al cumpărătorului potenţial faţă de o anumită marcă de produs sau serviciu,
contribuind la fidelizarea clientelei proprii şi la sporirea notorietăţii întreprinderii.

Pentru bunurile de folosinţă îndelungată politica de garanţie a devenit un element

semnificativ al strategiei de diferenţiere în politica de produs.

Drept element de diferenţiere garanţia poate fi folosită şi ca o armă competitivă.

Astfel, spre exemplu, o întreprindere cu forţe mai modeste se poate plasa mai bine în arena
concurenţială oferind o garanţie mai lungă decât competitorii săi.

24
CAPITOLUL III. STUDIU DE CAZ PRIVIND POLITICA DE PRODUS A
SOCIETĂŢII SEDACHIM SRL

Producţia şi sortimentul societăţii Sedachim SRL

Producţia societăţii Sedachim SRL este orientată spre gama produselor pentru vopsit
și lăcuit a suprafeţelor din lemn, metal, sticlă, etc. De asemenea se produc o varietate de
diluanți, vopsele pe bază de apă, prdouse pentru curățat mobilă și produse antimucegai.

Un obiectiv prioritar al activităţii societăţii, îl constituie efortul ce se cere făcut, pentru

schimbarea mentalităţii de trecere de la superproducţii la super calitate, pentru procurarea
utilajelor performante necesare realizării acestei activităţi, şi de asemenea pentru
modernizarea funcţiilor societăţii.

Producţia preponderenţă (aproximativ 70%) a societăţii Sedachim SRL o constituie

produsele de acoperire şi protecţie a suprafeţelor din lemn, metal sau alte tipuri de suport.
Restul de 30% este reprezentat printr-o varietate de produse chimice destinate unor segmente
speciale de piaţă.

Principalele grupe de produse pe care le fabrica şi le comercializează Sedachim SRL

sunt următoarele:

· vopsele, emailuri şi grunduri de uz general;

· emailuri pentru vopsirea autovehiculelor;

· vopsele acrilice şi polivinilice pentru zugrăveli interioare şi exterioare;

· lacuri pentru protecţia obiectelor din lemn;

· diluanţi pentru fiecare tip de vopsea;

· răşini alchidice, răşini melaminice şi fenolformaldehidice pentru vopsele şi

adezivi;

· produse diverse de uz curent şi industrial.

Piaţa Societăţii Comerciale Sedachim SRL Târgovişte

25
 În structura modului la care se raportează firma, piaţa deţine rolul şi locul principal.
Circumcisa în zonele ce alcătuiesc mediul economic, piaţa este însă conectată, practic, la toate
celelalte componente ale macromediului. În spaţiul pieţei se răsfrâng cele mai multe dintre
mişcările intervenite în stucturile acestor componente.

Societatea comercială Sedachim SRL Târgovişte este o firmă producătoare de lacuri şi

vopsele, piaţa ei se distinge printr-o arie geografică practic nelimitată, la nivel naţional,
produsele ei putând fi întâlnite în consum în toate zonele geografice ale ţării.

Limitarea geografică nu poate fi impusă decât de caracterul local şi restrâns al cererii

sau eventual, de raţiuni economice dictate în primul rând de necesitatea reducerii cheltuielilor
ocazionate de transportul produselor firmei de la locul de producere la cel de consum. În
examinarea raportului calitativ dintre piaţa întreprinderii şi piaţa produsului, conducerea
firmei trebuie să ţină cont de două aspecte.

În primul rând este vorba despre măsura în care întreprinderea acoperă gama
sortimentală a unui produs. În funcţie de posibilităţile tehnice, precum şi de strategia adoptată,
întreprinderea poate fabrica şi trimite pe piaţa toate sortimentele din gama unui produs, sau se
poate concentra doar pe producţia şi desfacerea câtorva elemente.

În al doilea rând raportul dintre piaţa întreprinderii şi piaţa produsului depinde şi de

numărul întreprinderilor producătoare concurente.

Între primele cinci firme producătoare de lacuri şi vopsele din România se numără:

· DUFA Bucureşti

· POLICOLOR Bucureşti

· GUZU CHIM Bucureşti

· SARCOM Vâlcea

· KOBER Piatra Neamţ

Deoarece piaţa întreprinderii Sedachim SRL se poate înscrie în cadrul pieţei unuia sau
mai multor produse, modificarea poziţiei unui produs afectează piaţa totală a firmei, dar şi pe
cea a tuturor întreprinderilor care comercializează (produc) produsul respectiv.

26
 Pentru extinderea pieţei Societatea Comercială Sedachim SRL urmăreşte abordarea
unei zone geografice, iar pe de altă parte intensificarea activităţii în zone în care deja a
pătruns.

Cunoaşterea locului unde se desfăşoară relaţiile de vânzare-cumpărare piaţa

întreprinderii se împarte în două categorii:

· piaţa internă (naţională);

· piaţa externă (internaţională).

Societatea Sedachim nu are desfacere pe piața externă, însă în viitor întreprinderea

urmăreşte să pătrundă pe piața externă începând cu țările cu care se învecinează țara noastră.

Piaţa internă a societăţii Sedachim SRL

În cadrul pieţei interne, relaţiile de piaţă marchează o anumită concentrare teritorială,

în funcţie de :

· localizarea producţiei

· concentrarea populaţiei

· puterea economică a localităţilor etc.

În acest context, se poate vorbi de existenţa unor pieţe locale, cu trăsături specifice în
ceea ce priveşte amploarea , cât şi structura proceselor de circulaţie a mărfurilor.

Deosebiri se observa în relaţiile de vânzare-cumpărare în mediul urban faţă de mediul

rural: deci se poate vorbi de o piaţa urbană şi de o piaţa rurală care îşi delimitează în linii
mari ofertă şi cererea pieţii interne.

În ansamblu însă, activitatea de piaţă a societăţii Sedachim SRL polarizează în jurul

anumitor centre sau zone comerciale.

Distribuţia fenomenelor de piaţa este determinată deopotrivă de repartizarea teritorială

a punctelor de consum. Locul de întâlnire al cererii cu oferta de mărfuri se afla situat în
spaţiul producător şi consumator, fiind mai aproape de unul sau de altul.

Ca regulă generală, cererea de mărfuri migrează de la localităţile mici spre cele mai
mari. Oraşul constituie principalul pol al atracţiei comerciale.

27
 Piaţa produselor comerciale de Sedachim SRL este influenţată de mai mulţi factori:

1. Factori sezonieri – care determină oscilaţii periodice, de obicei anuale ale cererii şi
ofertei. Aceştia se manifestă cu intensităţi diferite de la o perioadă la alta a fiecărui sezon.

Astfel de situaţii apar în cazul unor produse al căror consum este afectat de
sezonalitate (ex: esenţe şi arome, bunuri de larg consum etc.).

2. Factori întâmplători – care determină abaterea temporară a pieţii (ex: blocajul

financiar, iernile prelungite etc.).

Domeniul central în investigaţiile de piaţa este cel al cererii de mărfuri. Cunoaşterea

cererii beneficiarilor potenţiali pentru produsele şi serviciile oferite pieţei, constituie premisa
orientării eficiente a activităţii oricărei întreprinderi.

Relaţiile Societăţii Comerciale Sedachim SRL cu mediul extern

Funcţionarea eficientă a firmei implica, în viziunea marketingului, contacte

permanente cu mediul extern, o riguroasă şi operativa conectare la dinamica acestuia.

Firma este, înainte de toate, un agent economic cu un anumit profil. Oricare ar fi însă
specificul acestui profil, mediul în care funcţionează şi la care firma urmează să se raporteze,
într-un fel sau altul, are o arie întinsă şi o structură complexă. Piaţa nu este decât o
componentă, e drept, de importanta primordială, un fel de zona imediată de contact.

Spaţiul de existenţa al unei firme este însă cu mult mai larg. O inventariere a varietăţii
relaţiilor sale cu exteriorul va evidenţia o multitudine de roluri îndeplinite simultan de firma,
rolul principal fiind într-adevăr acela de agent de piaţă.

Marea varietate a relaţiilor firmei cu exteriorul face posibilă clasificarea lor după o
paletă largă de criterii. Tabloul grupelor obţinute va cuprinde:

· relaţii directe şi indirecte;

· relaţii de colaborare şi de concurenţă;

· relaţii prin intermediul banilor sau fără intermediul acestora;

· relaţii cu persoane fizice sau juridice;

· relaţii cu agenţii economici sau cu instituţii, organizaţii şi asociaţii;

· relaţii permanente sau ocazionale, etc.

28
 Din multitudinea acestor relaţii, în care este implicată firma două grupe se detaşează
net prin importanta pe care o au pentru activitatea şi performanţele firmei:

· relaţiile directe de piaţă;

· relaţiile de concurenţă.

Strategia de produs Societăţii Comerciale Sedachim SRL

Opţiunile Societăţii Comerciale Sedachim SRL referitoare la dimensiunile structura şi

dinamica gamei de produse, se reflecta în strategia de produs. Aceasta este utilă pentru
atingerea unor obiective, cum ar fi:

· consolidarea poziţiei în cadrul actualelor segmente de cumpărători;

· creşterea gradului de pătrundere în consum a unui anumit produs;

· diferenţierea faţă de produsele similare sau apropiate ale altor producători.

Nivelul calitativ al produselor reprezintă un alt element strategic esenţial. Confruntată

cu o piaţă puternic divizata, Sedachim SRL a optat pentru o strategie de adaptare a calităţii
produselor, în raport cu exigentele fiecărui segment de piaţă.

Datorită faptului că firma deţine o poziţie puternică pe anumite segmente de piaţă, ea a

optat pentru o strategie de ridicare a calităţii produselor, consolidându-şi astfel statutul tocmai
prin această caracteristică a ofertei sale.

Gradul de înnoire a produselor face şi el obiectul unor direcţii strategice. În general

acesta a crescut pe calea asimilării de produse noi (ex.: vopseaua acrilică EM-KA, lacurile
pentru lemn VERILAK şi FINLAK, vopseaua alchido-melaminica de uz general, cu uscare
rapidă şi luciu).

Deoarece principala orientare ofensivă în strategia de produs o constituie activitatea de

inovaţie, conducerea firmei optează pentru stimularea capacităţilor de cercetare şi de
producţie, descoperirea de noi tehnologii, care ar duce la realizarea tehnico-materială a noilor
produse.

Activitatea de modelare a produsului, prin care i se conferă identitate, are în vedere

conceperea şi realizarea sub formă de prototip sau machetă, a componentelor ce dau contur
viitorului produs, şi este făcută potrivit cererii pieţei.

29
 O altă opţiune a conducerii este îndreptată spre asigurarea legală a produselor sale
pentru a fi protejate împotriva contrafacerilor. Aceasta atrage după sine o responsabilitate
permanentă de păstrare a performantelor calitative a produselor.

Cea mai folosită metoda de asigurare legală a produselor o reprezintă înregistrarea

mărcii, ce conduce la personalizarea produsului, detaşându-l astfel de produsele similare.

Atitudinea faţă de produsele vechi, precum şi alcătuirea gamei de produse a

întreprinderii sunt strâns legate de exigenţele pieţei, de necesitatea adaptării la solicitările
mediului social-economic.

Politica sortimentală, căreia i se acordă o importanţă tot mai mare, devine instrumentul
de racordare a structurii de mărfuri la evoluţia cererii, iar pe de altă parte, permite captarea
tuturor informaţiilor emise pe piaţă (ex.: înlocuirea vopselelor pe bază de solvenţi cu cele pe
bază de apă, ecologice). Acestea impun deci trecerea la o strategie de adaptare a structurii
gamei sortimentale la exigenţele diferitelor categorii de cumpărători.

30
 CONCLUZII

Încă de la înființare societatea Sedachim SRL a fost aruncată direct pe piaţa liberă, în
jocul cu concurența, realizând că adaptarea la noul mecanism al pieţei nu e deloc uşoară.

Echipa managerială tehnică şi de tip autoritar face ca direcţiei de marketing să nu-i fie
luate în seama deciziile şi să se axeze mai mult pe produs, decât pe studierea pieţei.

În interiorul firmei nu există un sistem informaţional coerent şi transparent, acesta

reflectându-se în:

· necunoaşterea strategiilor de către angajaţi;

· necorelarea salariilor cu eforturile depuse;

· neinstruirea angajaţilor în domeniul marketingului şi a calităţii producţiei,

acestea ducând la scăderea productivităţii, creşterea consumului şi cheltuielilor
cu stocurile.

Managerii trebuie să-şi privească personalul, ce lucrează într-un mediu poluat, nu ca

pe nişte persoane ce executa ordinele pentru a atinge obiectivele firmei, ci ca pe nişte oameni
ce îşi afectează sănătatea, depunând efort fizic şi intelectual pentru binele întreprinderii şi al
lor.

În acest sens sunt necesare anumite cheltuieli care trebuiesc privite ca investiţii pe
termen lung din care întreprinderea va avea de beneficiat.

Pentru viitor societatea Sedachim SRL ar trebui să aibă în vedere următoarele:

· să crească producţia vândută;

· să pătrundă pe piața externă;

· să găsească noi clienţi;

· să contacteze clienţii pentru încasarea mai rapidă a creanțelor.

· să-şi micşoreze costurile;

· să-şi diversifice activitatea şi gama sortimentală;

· să crească nivelul rentabilităţii şi calităţii;

· să-şi consolideze cota de piaţă;

31
 · să-şi intensifice activitatea promoţionala;

· să-şi optimizeze distribuţia fizică, etc.

În conformitate cu resursele pe care le deţine actual, SC Sedachim SRL încearcă să

facă faţă şi chiar să influenţeze exigentele, structura, dinamica, şi concurenta pieţei prin
cunoaşterea şi satisfacerea nevoilor clienţilor prin adaptarea la mediul de piaţă și obţinerea
unei profitabilităţi însemnate.

SC Sedachim SRL este oricând deschisă spre constituirea de societăţi mixte cu

parteneri străini, serioşi şi puternici, pe un segment al producţiei sale sau spre orice propunere
a partenerilor străini.

În condiţiile specifice economiei de piaţă SC Sedachim SRL trebuie să fie receptivă la

toate semnalele şi cerinţele mediului său extern, să dispună de o înaltă capacitate de adaptare
la schimbări, de flexibilitate în mecanismul de funcţionare.

Acţionând într-un macromediu instabil, caracterizat de variaţii corespunzătoare ale

raportului cerere-oferta, SC Sedachim SRL va încerca pe viitor să fructifice sau să
contracareze efectele conjuncturii pentru a-şi desfăşura tranzacţiile.

Conjunctura macromediului poate fi favorabilă sau nefavorabila întreprinderii şi din

această cauză trebuie să urmărească atent acest fenomen, pentru a-i identifica şi anticipa
modificările, prin aplicarea unor strategii şi politici adecvate marketingului.

În esenţă, întreaga activitate ce urmează a se desfăşura trebuie concepută într-o viziune

nouă de marketing. Pentru implementarea viziunii de marketing, este necesar şi un nou mod
de conducere, care să asigure coordonarea şi integrarea tuturor acţiunilor întreprinderii,
subordonarea lor aceluiaşi scop final, satisfacerea cerinţelor consumatorilor.

Orientarea de viitor a firmei SC Sedachim SRL cuprinde preocupări permanente

pentru înnoire, modernizare, obiectul acestora fiind produsele, formele de distribuţie, metode
de promovare, relaţiile unităţilor economice cu piaţa, etc.

Numai în acest fel întreprinderea poate ajunge la o raportare faţă de fizionomia şi

cerinţele mediului extern la o valorificare corespunzătoare a potenţialului sau.

32
 BIBLIOGRAFIE

1. Baker, M. J, Marketing, Editura Şoc. “Ştiinţa şi Tehnica” S.A., Bucureşti, 1996.

2. Balaure, V. (coordonator), Adascalitei, V., Bălan, C., Boboc, St., Catoiu, I., Olteanu, V.,
Pop, N. Al., Teodorescu, N., Marketing- Ediţia a II-a revăzuta şi adăugita, Editura Uranus,
Bucureşti, 2000.

3. Catoiu, I., Teodorescu, N., Comportamentul consumatorului. Teorie şi practică, Editura

Economică, Bucureşti, 1997.

4. Drăgan, I.C., Demetrescu, M.C., Noul marketing la începutul mileniului III, Editura

Europa Nova, Bucureşti, 1998.

5. Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 1997.

6. Kotler, Ph., Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucureşti, 2000.

7. McDonald, M., Marketing strategic, Editura Codecs, Bucureşti, 1998.

8. Malcomete, P., (coordonator), Lexicon de marketing, Editura Junimea, Iaşi, 1994.

9. Olteanu, V., Marketingul serviciilor. Teorie şi practică, Editura Uranus, Bucureşti, 1999.

10. Pop, N. Al. (coordonator), Andronov, D. E., Kouzmanova, M., Lefter, C., Schmengler, H.
J., Marketing Strategic, Editura Economică, Bucureşti, 2000.

11. www.sedachim.ro

12. https://mfinante.gov.ro

33
 ANEXE

ANEXA 1 – EVOLUȚIE CIFRĂ DE AFACERI

ANEXA 2 – EVOLUȚIE PROFIT NET

ANEXA 3 – EVOLUȚIE NUMĂR DE SALARIAȚI

34