GUVERNUL REPUBLICII MOLDOVA

ACADEMIA DE ADMINISTRARE PUBLICĂ

DEPARTAMENTUL STUDII SUPERIOARE DE MASTER

CATEDRA: ECONOMIE ȘI MANAGEMENT PUBLIC

Lucrul Individual
la disciplina Managementul afacerilor mici și mijlocii

Tema: Elaborarea unui business plan.

Studentul gr. 124 f/f

Ungureanu Ludmila

Profesor:
Virgiliu MOREI,
Dr., conf. univ.

CHIȘINĂU, 2021

1
Cuprins:
1. Introducere ....................................................................................................................
.
2. Descrierea planului de
afaceri ......................................................................................
3. Descrierea ideii de
afaceri .............................................................................................
4. Descrierea serviciilor sau a
produselor ......................................................................
5. Analiza
Pieţei ..................................................................................................................
6. Descrierea strategiilor de
implementare/lansare.........................................................
7. Strategia personalului şi a formei
juridice ..................................................................
8. Planul Financiar al unui plan de
afaceri .....................................................................
9. Bibliografie ....................................................................................................................
.

2
Introducere
Un fenomen comun mediului antreprenorial este discursul pătimaş, în care
antreprenorul vorbeşte cu pasiune despre idea lui de afacere. Pentru a găsi clienţi, a
atrage investiţii, a stabili parteneriate cu furnizori şi a recruta angajaţi talentaţi ai nevoie
să-ţi prezinţi afacerea într-un mod cât mai clar şi mai elocvent. Modul cel mai sistematic
de a face toate acestea este întocmirea unui plan de afaceri.
Un business plan vă va fi de folos pentru a vă comunica ideile, dar este totodată şi un
instrument util pentru a primi feedback, a descoperit omisiuni sau slăbiciuni în modelul
dumneavoastră de business, şi poate fi şi o unealtă de bază pentru a măsura ulterior
progresul în afacere şi a vă clarifica obiectivele afacerii.
Planul de afacere este ca o hartă care oferă antreprenorului direcția generală în
care se îndreaptă și reperele care îi confirmă sau infirmă ca se află pe drumul cel bun. 
Oferă o direcție clară în care se îndreaptă afacerea dumneavoastră.
Pentru a avea o utilitate practică, realizarea planului de afacere trebuie să se bazeze pe o
cercetare a pieței și pe un plan concret.
1. Descrierea planului de afaceri
Partea cea mai uşoară după părerea mea, dar care trebuie lăsată pentru finalul
planului de afaceri. Nu trebuie să conţină mai mult de 2 pagini, însă aceste 2 pagini
trebuie realizate perfect.

3
 Cele 2 pagini sunt cele care îl vor face pe cititor să continue să răsfoiască planul
de afaceri sau să spună că nu-l interesează. Trebuie să conţină cuvintele cheie din plan
care să-i ofere cititorului perspectiva de ansambul asupra ideii de afaceri şi motivul
pentru care ar trebui să citească întregul plan de afaceri.
Cele trei puncte forte pe care trebuie să le atingi în această descriere sunt:
 Obiectivele afacerii – ce-şi doreşte afacerea din punct de vedere numeric.
 Misiunea – este o frază despre tine, despre companie şi despre idealurile acesteia.
Ilustrează cel mai bine ceea ce vrea compania să realizeze în timp pentru a le realiza
utilizatorilor o viaţă mai plăcută.
 Cheile forte către succesul afacerii – acele noţiuni cheie pe care le poţi extrage
din planul de afaceri care să-l facă pe cititor dornic să afle mai multe.
2. Descrierea ideii de afaceri
2.1. Acţionariatul
Prezintă-te puţin pe tine, oferă câteva detalii despre tine şi detaliază motivele
pentru care tu eşti o persoană potrivită pentru a deschide un start-up în domeniul dorit.
Vorbeşte despre idealurile tale şi despre motivul pentru care tu îţi doreşti foarte mult să
pui în practică această idee de afacere.
2.2. Descrierea ideii
Momentul din planul de afaceri în care trebuie să începi să povesteşti despre
ideea ta de afaceri şi mai ales, despre industria în care vrei să activezi. Oferă date
statistice despre mediul economic actual al industriei şi despre viitoarele posibilităţi de
creştere.
Menţionează modul în care vrei să creşti această industrie şi pe scurt, cum vrei să faci
acest lucru.
Publicul acestui plan de afaceri îşi doreşte să audă date cât mai concrete, cifre şi
soluţii exacte prin care tu vei ajuta la îmbunătăţirea industriei şi la realizarea de profit.
2.3. Locaţia şi facilităţile oferite de aceasta
Este locaţia un punct forte pentru implementarea ideii tale de afacere? Este o
afacere ce se bazează pe locaţie sau poate fi implementată de oriunde, pentru că se
manifestă la nivel online?

4
 Câteva întrebări la care trebuie să răspunzi în această secţiune din plan de afaceri.
Oferă informaţii despre locaţie şi despre cum te poate ajuta aceasta, sau cum nu te poate
ajuta, în dezvoltarea afacerii tale.
3. Descrierea serviciilor sau a produselor
Una dintre cele mai importante părţi din realizarea unui plan de faceri. Este un loc
unde trebuie să vorbeşti mult despre produsele tale şi despre modul în care acestea aduc
valoarea în industria în care vei activa.
Secţiune în care trebuie să aduci informaţii despre:
 Descrierea serviciilor/produselor oferite. Pe scurt, descrie fiecare serviciu şi
produs în parte şi motivele pentru care l-ai ales şi pentru care acesta va aduce un plus de
valoare potenţialilor tăi clienţi.
 Analiza concurenţială la nivel de servicii/produse. Una dintre cele mai bune
analize din acest punct de vedere se numeşte analiza CAB (caracteristici, avantaje,
beneficii). Caracteristici – lucrurile concrete despre serviciul sau produsul tău, Avantaje
– diferenţele din punct de vedere al funcţionalităţilor între serviciul/produsul tău şi cel al
competitorilor şi Beneficii – Care sunt beneficiile concrete pe care le primeşte fiecare
client dacă apelează la tine; Mai multe detalii despre această analiză poţi găsi AICI.
 Cum se realizează serviciu/produsul: costul de realizare, componentele
serviciului/produsului, toate specificaţiile acestuia. Specificaţiile de garanţie sau alte
servicii complementare produsului tot aici trebuie menţionate.
 Tehnologia folosită. Ce fel de tehnologie ai nevoie? În câţi ani trebuie să o
schimbi? Cât de nouă este faţă de cea a competitorilor tăi?
 Servicii/produse viitoare. Acum că ai găsit produsele cu care vrei să începi, poţi
să te gândeşti şi la alte produse/servicii viitoare pe care vrei să le integrezi pe parcurs?
Ai o strategie pe termen lung? Întotdeauna să te gândeşti pe termen lung. Gândeşte-te la
ciclul de viaţă al produselor/serviciilor tale şi vezi când ar trebui să te gândeşti la
realizarea unui nou produs/serviciu.

5
4. Analiza Pieţei
Analiza pieţei sau cum se zice în engleză, market research, este un punct foarte
important dintr-un plan de afaceri care să te ajute la realizarea strategiei de lansare a
start-up-ului.
Analiza pieţei este împărţită în 3 mari divizii:
1. Analiza concurenţială. Obiectivul acestei analize este de a indentifica punctele forte
şi punctele slabe ale competitorilor din industria aleasă, informaţii care te vor ajuta să-ţi
realizezi planul de comunicare/promovare, modelul de vânzare al produselor, cât şi
modul în care îţi poţi creşte calitatea produselor/serviciilor pentru a oferi mai multă
valoare.
2. Analiza publicului ţintă. Obiectivul acestei analize este de a-ţi identifica publicul
ţintă pentru a cunoaşte cât mai exact care este targetul care este interesat de
serviciul/produsul realizat de către tine şi specificaţiile despre acest target care te va
ajuta să-ţi construieşti pragmatic şi corect strategia de comunicare şi de promovare.
3. Analiza pieţei/Industriei. Şi aici mă refer la următoarele 3 categorii:
a. Necesarul pieţei – care este necesarul de servicii/produse pe piaţă aleasă
b. Creşterea pieţei – potenţialul de creştere a pieţei în următorii 3-5-10 ani
c. Trendurile pieţei – care sunt noile trenduri pe piaţa aleasă şi câteva direcţii de
schimbări pe viitor
După ce am analizat foarte bine produsul, clienţii, concurenţii e timpul să trecem în cea
de-a 5-a etapă a unui plan de afaceri -> planificarea strategiilor de intrare pe piaţă.

6
 5. Descrierea strategiilor de implementare/lansare.
Secţiunea prin care toate informaţiile culese din analizele realizate la punctele
precedente vor începe să prindă contur.
Este locul în care trebuie să creionezi toate strategiile de prelansare, lansare şi
postlansare a afacerii tale pe piaţă.
Scopul principal al acestei secţiuni este de a oferi cititorului planului de afaceri
următoarele 2 mari informaţii:
1. Obiectivul din punct de vedere financiar .
Obiectivul trebuie să fie exprimat într-o valută (lei/euro) care să reprezinte cifra de
afaceri şi numărul de servicii/produse vândute.
Obiectivul trebuie să fie stabilit pentru primii 1-3 ani în detaliu şi cu o viziune
financiară pe 5 ani.
2. Planul de acţiune (cum ajungi la acel obiectiv)
Aici începe distracţia la nivelul planificării. Momentul în care trebuie să ne
concentrăm strict pe atragerea clientelei cu ajutorul celor mai productive mijloace de
vânzare şi de promovare.
Ce trebuie să conţină acest plan de acţiune:
 Strategia de dezvoltare a produsului/serviciului – Cum achiziţionăm utilajele
(dacă este cazul), locaţia exactă, etc.
 Valoarea produsului/serviciului – stabilirea costului şi a timpului de realizare.
 Avantajele competitive şi cum poţi să te ajuţi de ele – în urma analizei
concurenţiale, implementează câteva strategii care va diferenţia produsul/serviciul tău
faţă de al altora şi gândeşte-te cum să-i adaugi o valoare adăugată acestuia.
 Strategia de marketing (Poziţionare, Strateţia de preţ, Distribuţia, Planul de
promovare) – Cei 4 P din marketing pe care trebuie să-i abordezi cu mare interes. Cei 4
P care îţi vor reda foarte clar cum, când şi unde să promovezi cel mai bine serviciul sau
produsul tău.
 Strategia de vânzare: planificări de vânzări pe luni/trimestre/an, campanii de
vânzări targetate. Stabilirea unui număr optim de agenţi de vânzări dacă este cazul.
Dacă nu, tu ca antreprenor ar trebui să preiei această secţiune încă de la început.

7
 Parteneriate strategice – sunt acele parteneriate media/furnizori/companii cu
produse/servicii complementare care să te ajute să penetrezi piaţa cu mai multă putere şi
mai eficient.
6. Strategia personalului şi a formei juridice
Tocmai acum ne gândim la numărul de oameni de care avem nevoie în
desfăşurarea activităţii şi a formei juridice perfecte (SRL, PFA, II, etc).
La nivel de personal trebuie să te gândeşti la următoarele 3 lucruri:
1. Structura firmei (piramida organizaţională)
Este momentul în care trebuie să te gândeşti la structura cu ajutorul căreia va fi
organizată afacerea ta. Stabileşte-ţi foarte clar departamentele şi responsabilitatea
fiecăruia în parte. Uite un model de piramidă organizaţională:
2. Echipa de managment vs echipa operaţională
Stabileşti câteva detalii despre echipa de management şi echipa operaţională.
 Ce fel de persoane ai nevoie la nivel de conducere. Ce background să aibă? Ce
educaţie? şi cel mai important, salariul managementului;
 Ce fel de persoane ai nevoie la nivel de implementare/organizare. Background-ul
acestora? şi la fel ca la top management, ce salariu ar fi bun pentru un asemenea post.
3. Plan de educaţie pentru personal. 
Aici intervine rolul unui om de resurse umane foarte bun. Un om care să-ţi
dezvoltate un plan de educare pentru un angajat nou în firmă (ce trebuie ca acesta să
înveţe astfel încât să intre în procesul de desfăşurare a firmei) şi un plan de educaţie
pentru un angajat de minim 6 luni/1an care să-l ajute să se dezvoltate mai mult şi să vină
cu îmbunătăţire pentru a eficientiza procesul organizaţional.
7. Planul Financiar al unui plan de afaceri
Această secțiune cuprinde:
1. Cash flow-ul ( intitulat şi fluxul de numerar) este unul dintre cele mai importanţi
indicatori pentru un start-up, şi mai ales, pentru un investitor. Acesta calculează cât de
mulţi bani ai nevoie pentru a-ţi funcţiona afacerea şi care este suma optimă de bani de
care trebuie să dispui pentru a-ţi funcţiona la capacitate maximă activitatea.

8
 2. Profitul şi pierderea declarată – este unul dintre cei mai importanţi indicatori
pentru o afacere la început de drum. Este indicatorul care  ilustrează cât de repede
afacerea ta va obţine profit.
3. Bugetul de înfiinţare a firmei – este acel plan de cheltuieli de care ai nevoie la
început de drum pentru a-ţi înfiinţa firma şi pentru a pune toate
4. 4. Previziunea vânzărilor (sales forecast) – este fix acel lucru la care te gândeşti
acum. Este acel tabel unde îţi previzionezi toate proiectele, toate serviciile, toţi
potenţialii clienţi pe luni, pe zile sau pe trimestre.
5. Bilanţul previzionat – este planul care arată poziţia financiară a afacerii la un
moment dat (ex: suma de bani din conturi, numărul de clienţi semnaţi,
produsele/mărfurile vândute/deţinute, etc).
Un plan de afaceri însă ar trebui să cuprindă 8 pași:
1. Numele afacerii – creați un nume nou sau reevaluați-l pe cel pe care îl aveti deja.
Se potrivește perfect cu profilul afacerii?
Este ușor de scris, de pronunțat și de reținut?
Poate fi branduit pe parcursul timpului?
Poate fi utilizat în denumirea website-ului? Atunci când se începe procesul căutării
unui nume pentru companie trebuie să fie prezentă întrebarea : Doriți să se integreze
sau să iasă în evidență?
O data ce ati stabilit numele companiei, nu uitați să înregistrați marca la Oficiul de
Stat pentru Invenții și Mărci pentru a o proteja!
2. Viziune – cum va arăta afacerea peste 5 ani?
Deci, stabilirea viziunii pentru afacere înseamnă să puneți pe hârtie visele și
speranțele dumneavoastră în legatură cu evoluția afacerii.
În felul acesta, viziunea devine inspirația principală și cadrul general pentru
planificarea strategică. Fără o viziune strategică pe termen lung, planificarea efectivă
a activităților ar fi imposibilă, pentru că aceasta oferă destinatia finală, și fără a ști
încotro vrei să te îndrepți este imposibil să stabilești pașii prin care sa ajungi acolo.
3. Misiune – stabilirea misiunii trebuie să răspundă la urmatoarele întrebări: Ce? Cum?
Pentru cine? De ce?

9
 Misiunea trebuie să transmită ce este afacerea, ce activități sunt realizate, care sunt
clienții și ce anume o face unica in raport cu competitia.
4.Scopuri si obiective – în acestă etapă trebuie să definiți clar ce doriți să obtineți prin
intermediul afacerii. De obicei obiectivele fac referire la: performanța financiară,
poziționarea pe piată și cota de piată, dezvoltarea tehnologică, etc. Când stabiliți
obiectivele trebuie să vă asigurați că respectă acronimul SMART – să fie specifice,
măsurabile, accesibile, relevante și încadrate în timp.
5.Puncte tari, puncte slabe, oportunități, amenințări – prin analizarea acestor
caractersitici ale afacerii se va obține o imagine cât mai clară asupra stadiului curent al
companiei si se va cunoaște care sunt etapele de parcurs pentru a asigura performanța
afacerii.
În plus, analiza ajută la cunoasterea si intelegerea contextului larg in care functioneaza
compania. Realizarea acestei analize si exploatarea rezultatelor obtinute in urma ei
pot face diferenta intre succesul si esecul afacerii.
6.Planificare strategică – acesta este cel mai important pas in realizarea planului de
afacere, deoarece fara listarea actiunilor efective, toate elementele prezentate mai sus
raman fara valoare. Aici trebuie incluse strategia de marketing si cea de vânzări.
7. Planificare financiară – o afacere poate functiona fara bugetare, dar este recomandabil
sa se lucreze pe baza unei planificari financiare clare, pentru a putea atinge obiectivele
propuse, a lua decizii in cunostinta de cauza si a avea un control mai bun asupra
fluxurilor de numerar.
8.Sistem de monitorizare si evaluare – o data ce ați stabilit obiectivele, e necesar să vă
asigurați că le veti atinge, împărțiți-le în activități mai mici care să poată fi usor
monitorizate și evaluate.
Un plan care nu poate fi monitorizat si evaluat este o cale sigura spre esec.
Pe parcursul monitorizarii si evaluarii veti vedea unde lucrurile au fost planificate si
executate corect si unde mai este nevoie de un reglaj pentru a atinge obiectivele
propuse.
Drept concluzie pot spune că pentru a întocmi cu succes un business plan trebuie să ne
asigurăm că:

10
 am identificat corect obiectivele și căile de a le atinge
 formatul planului de afaceri este adecvat scopului în care îl vei folosi
 estimările financiare sunt riguroase și  totodată realist.

11
 Bibliografie:

1.https://laurentiumihai.ro/ghid-plan-de-afaceri/

2.https://www.startupcafe.ro/idei-si-antreprenori/structura-plan-de-afaceri-model.htm
3.https://www.startupcafe.ro/idei-si-antreprenori/structura-plan-de-afaceri-model.htm

12