Elaborarea planului de afaceri

Cap. 5 Elaborarea planului de afaceri

5.1. Ce este planul de afaceri?
Pentru a putea da o definitie a planului de afaceri tr
o afacere .

ca mai nti sa definim ce este aceea

O afacere se poate numi intentia unei persoane de a face/ ntreprinde anumite activitati n
scopul obtinerii unui profit.
Poate fi considerata o afacere :
- activitatea unui instalator care vine la dumneavoastra acasa pentru a va desfunde
canalizarea
- corporatia IBM
- un distribuitor de produse cosmetice
- o gospodina care tricoteaza ciorapi de lna cu scopul de- i vinde
- o agentie de brokeraj
O afacere are nevoie de multa ncredere n fortele proprii si n ideea de afaceri, dar, totodata,
trebuie bine pregatita, din timp. Este bine ca mai nti sa puneti pe hrtie sub forma unui
proiect conceptia si calculele dumneavoastra . Acesta este planul de afaceri: proiectul afacerii
dumneavoastra .
Planul de afaceri este un document scris al carui scop este de a evidentia afacerea,
obiectivele pe care vi le propuneti, activitatile necesare atingerii acestor obiective precum si a
elementelor interne si externe implicate n demararea facerii sau n dezvoltarea afacerii
existente.
Planul ne arata daca afacerea are sanse sa creasca n timp, respectiv daca putem sau nu sa
obtinem profit, adica daca afacerea este sau nu rentabila. Daca acesta arata ca va fi un profit
mic sau chiar o pierdere, trebuie revizuit planul. Unele din caile de crestere a profi
sunt
prin marirea preturilor si/ sau scaderea costurilor. Daca nici astfel nu veti obtine o crestere a
profitului, ar fi bine va gnditi la alta idee de afacere .
Prin planul de afaceri va fixati o tinta, un tel spre care sa va ndreptati. Vedeti daca va puteti
ndeplini sau chiar depasi planul n primul an de activitate al firmei, cu alte cuvinte daca
afacerea are perspective de dezvoltare . Totodata, planul de afaceri le arata celor din jur
(clienti, furnizori, colaboratori) ca va tratati firma cu seriozitate.
Planul de afaceri este ntotdeauna cerut de finantator atunci cnd solicitati un mprumut.
n afaceri veti auzi mult att despre planul de afaceri ct si despre studiul de fezabilitate .
Acestea sunt doua notiuni distincte care trebuie bine elese. Studiul de fezabilitate este mai
punctual, mai tehnic si evalueaza reusita unei investitii. Prin urmare, studiul de fezabilitate se
ntocmeste nainte de demararea investitiei. Planul de
ceri este mai general si l nvata pe
ntreprinzator cum sa-si construiasca dezvoltarea afacerii n timp. n concluzie, se poate spune
despre cele doua instrumente ca sunt complementare.

Incubatorul de afaceri pentru cadre militare disponibilizate Timisoara

40

Elaborarea planului de afaceri

5.2. De ce aveti nevoie de un plan de afaceri ?
Afacerea pe care o gnditi sau o conduceti necesita un plan de afaceri pentru ca
dumneavoastra sa stabiliti:
- unde va situati acum: situatia dumneavoastra actuala din punct de vedere profesional
si material
- unde doriti sa ajungeti: situatia pe care doriti sa o aveti n viitor
- cum veti ajunge acolo unde v-ati propus si n ct timp: strategiile pe care le
adoptati pentru a ajunge acolo unde va doriti.
Practic, planul de aface ri este :
- un instrument intern prin care ntreprinzatorul poate conduce si controla ntregul
proces de demarare si functionare a firmei sale;
- un instrument extern atunci cnd este realizat pentru a fi studiat de catre: investitori,
clienti, parteneri strategici, finantatori, actionari, consultanti, bancheri.
Avnd n vedere cele prezentate mai sus, scopul unui plan de afaceri poate fi:
- planificarea propriei afaceri
- colaborarea cu un investitor
- documentatia pentru obtinerea unui credit
- participarea la o licitatie
- obtinerea de granturi
Dumneavoastra, ca ntreprinzatori, va recomandam sa ntocmiti un astfel de plan nainte de a
porni efectiv afacerea pentru a vedea cel putin daca s nteti constienti de o parte din riscurile
pe care le presupune afacerea pe care doriti sa o derulati.
n concluzie, planul de afaceri:
- ajuta ntreprinzatorii sa si ordoneze gndirea si sa
n considerare eventualele
probleme ce pot apare n derularea afacerii
- ajuta la identificare resurselor necesare pentru dezvoltare
- este un instrument de comunicare cu terti: investitori, banci, angajati, consiliile de
administratie
- este o componenta de baza n documentatia obtinerii unei finantari
- este un instrument de lucru simplu si eficient
Planul de afaceri nu se elaboreaza pentru a zace ntr-un sertar. El trebuie studiat
periodic si adaptat la conditiile existente la anumite perioade de timp.

5.3. De ce informatii aveti nevoie pentru a elabora un plan de afaceri?

5.3.1 Tipuri de informatii
ntocmirea unui plan de afaceri porneste de la determinarea obiectivelor urmarite si a scopului
conceperii planului de afaceri. n cazul nostru, planul de afaceri este ntocmit pentru a estima
care sunt sansele de reusita si perspectivele de dezvoltare ale afacerii dvs., fiind folosit ca si
instrument intern.
n elaborarea planului de afaceri aveti nevoie de informatii care se obtin:

Incubatorul de afaceri pentru cadre militare disponibilizate Timisoara

41

Elaborarea planului de afaceri

analiznd particularitatile afacerii

n urma analizei situatiei existente a mediului de afaceri
n urma segmentarii pietei, a determinarii nevoilor pi ei tinta
n urma analizei obiective a potentialului propriu de a gestiona o astfel de afacere
5 .3.2 Analiza particularitatilor afacerii

Pentru a defini ct mai corect afacerea dumneavoastra a trebui sa raspundeti la cteva

ntrebari:
- ce produs/serviciu oferiti concret?
- ce necesitate satisface acesta?
- n ce mod ajung produsele/serviciile dumneavoastra la client?
- cum sunt anuntati cumparatorii de produsele/serviciile dvs?
- care sunt parametrii economici (preturi, costuri, rentabilitate, competitivitate) ai
produselor pe care intentionati sa le oferiti?
Raspunznd la aceste ntrebari se vor cristaliza astfel urmatoarele probleme:
- importanta fiecarui produs/serviciu pe care l veti realiza si nevoile pe care acesta le
satisface;
- tehnologia de executie a produsului/serviciului;
- identificarea principalilor furnizori;
- impactul tehnologiei asupra mediului;
- produsele/serviciile viitoare ale firmei.
5.3.3 Analiza mediului de afaceri

Analiza a mediului de afaceri presupune de fapt att o analiz a mediului extern firmei
dumneavoastra ct si a mediului intern al firmei.
a) Analiza mediului extern firmei dumneavoastra. Pentru a analiza mediul extern trebuie
sa raspundeti la ntrebari de genul:
- care sunt principalele caracteristici ale concurentilor dumneavoastra? (numele
concurentului, preturi practicate, produse/ servicii oferite, echipamente/ tehnologii
utilizate, cum promoveaza imaginea firmei/ produsului/ erviciului etc.)
- care sunt tendintele din industria n care se ncadrea a produsul/ serviciul oferit?
- care sunt caracteristicele potentialilor consumatori (vrsta, venit, preferinte, studii etc .)
- cine sunt principalii furnizori?
- cum veti distribui produsul/ serviciul?
- exista f.orta de munca suficient instruita?
- exista norme si legi care va pot influenta activitatea n viitor?

Mediul de afaceri extern se caracterizeaza prin aceea ca fortele si factorii care l compun sunt
n afara posibilitatii de control a ntreprinzatorului, dar influenteaza n mod direct deciziile si
actiunile acestora.
Factorii mediului extern numiti si factorii STEEP (Sociali, Tehnologici, Economici, Politici)
sunt:

Incubatorul de afaceri pentru cadre militare disponibilizate Timisoara

42

Elaborarea planului de afaceri

Factorii mediului extern
1. Factori sociali

2. Factori tehnologici

3. Factori economici

4. Factori ecologici
5. Factori politici

Exemple
- situatia demografica
- gradul de educatie
- situati a locuintelor
- sanatatea populatiei
- gradul de dezvoltare
tehnica si tehnologica n
domeniul de activitate
vizat
- inflatia
- balanta comerciala
- cresterea economica

La ce folosesc
informatiile
- determinarea marimii si
atractivitatii p ietei
- atragerea investitorilor

-determinarea
competitivitatii
- determinarea costurilor
de productie
- previzionarea
comportamentului
consumatorilor
- previzionarea deciziilor
guvernamentale
- determinarea atitudinii
investitorilor
- legi si norme restrictive
- caracteristicile produsului
n domeniul ecologic
si a tehnologiilor utilizate
- politica monetara, fiscala, - determinarea riscurilor
sociala
- previzionarea
comportamentului
investitorilor

b) Analiza mediului intern firmei. Aceasta analiza este foarte importanta n elaborarea
obiectivelor si strategiilor viitoare ale firmei pentru ca atunci cnd este corect
elaborata si detaliata permite maximizarea punctelor t
si reduce la minim
eventualele pagube cauzate de punctele slabe.
Metoda cea mai des utilizata n a naliza mediului intern firmei este analiza SWOT( puncte tari,
puncte slabe, oportunitati si amenintari).

Puncte Tari
- tehnologie superioara
- personal bine instruit si motivat
- acces la materii prime ieftine
Oportunitati
- cresterea puterii de cumparare
- eliminarea unor taxe vamale
- intrarea pe piata unei tari vecine

Puncte Slabe
- lipsa capitalului
- imaginea proasta a produsului pe
piata
- distributie neadecvata
- caracteristicile produsului
Amenintari
- criza economica interna
- legislatie nefavorabila

Dupa ce ati analizat mediul de afaceri al firmei, se defineste afacerea dumneavoastra pe baza
potentialilor clienti:
- cine sunt clientii dumneavoastra potentiali?
- care sunt nevoile lor si cum pot fi satisfacute?

Incubatorul de afaceri pentru cadre militare disponibilizate Timisoara

43

Elaborarea planului de afaceri

Prin raspunsul la prima ntrebare dumneavoastra practic va definiti grupul tinta caruia va
adresati. aceasta operatie de definire si stabilire a
ului/ grupurilor tinta, este denumita
segmentare a pietei.
Segmentarea se realizeaza conform anumitor criterii, prezentate n tabelul de mai jos:
Criteriul De Segmentare
Psihografic si stil de viata

Demografic si socio- economic

Geografic

Arie de interes

Opinie

Exemple
- clasa sociala
- factori de personalitate
- stil de viata
- vrsta, sex, statut social
- marimea familiei
- tipul locuintei
- venit
- nivel de educatie
- ocupatia
- religia
- tara
- regiunea
- marimea orasului
- familie
- serviciu
- comunitate
- recreatie
- moda
- despre ei nsisi
- politica
- afaceri
- economie
- viitor
- cultura

Este foarte important de retinut ca segmentul de piata relevant pentru afacere trebuie sa fie
caracterizat prin:
- marime: segment suficient de mare pentru a putea asigu a vnzarea produsului/
serviciului
- identitate: membrii unui segment trebuie sa fie identi icabili mai ales n ceea ce
priveste comportamentul de cumparare
- relevanta pentru produsele sau serviciile oferite
- accesibilitate: segment de piata accesibil astfel nct mesajul transmis sa fie identificat
Clientii pot fi:
- promotori: cumpara regulat produsul/ serviciul si l promoveaza activ
- cumparatorul activ: cumpara regulat produsul/ serviciul
- cumparatorul ocazional: a nceput sa cumpere recent produsul/serviciul respectiv sau l
cumpara ocazional
- cumparatorul potential: nca nu a ncepu sa cumpere
Succesul ntr-o afacere este conditionat de satisfacerea nevoilor clientilor. Pentru aceasta va
analizati clientii, va definiti piata si alcatuiti un plan de actiune, pentru a determina produsul/

Incubatorul de afaceri pentru cadre militare disponibilizate Timisoara

44

Elaborarea planului de afaceri

serviciul pe care doriti sa l oferiti p ietei. n acest scop se utilizeaza analiza celor 4P (produs,
pret, promovare, pozitionare n lantul de distributie) sau mixul de marketing.
Produsul/ serviciul oferit pietei: se refera la tipul produsului, marime, aspect si functii.
O tehnica de analiza a produsului este analiza ciclulu
al produsului. Ciclul de viata al
unui produs este un concept de marketing important, ce reflecta evolutia unui produs n raport
cu celelalte produse concurente.
Se stie ca orice produs:
- are o viata limitata
- vnzarea produsului trece prin mai multe faze, fiecare ridicnd anumite probleme
vnzatorului
- profiturile sunt mai mari sau mai mici n anumite etape ale ciclului de viata a
produsului
- sunt necesare strategii de marketing, de personal, fin ciare, de productie si achizitie
n functie de fiecare etapa a ciclului de viata al produsului.
O prezentare la modul general a ciclului de viata al u
produs este prezentata mai jos:

Prin pozitia exacta a produsului pe aceasta diagrama se va putea adopta strategia potrivita att
n ceea ce priveste investitiile pentru productie ct si al palnului de promovare ce trebuie
conceput.
Pretul: cuprinde elementele de pret n sens comercial si ar rolul de a identifica pe care le
are de platit cumparatorul. Pretul poat efi stabilit n functi ede:
- costurile de productie la care se adauga profitul
- cererea de pe piata
- pretul practicat de concurenta
Pretul este format din urmatoarele elemente:
P = Ct + Pr
P pretul produsului
Ct costuri totale
P r profit
Costurile care sunt luate n considerare n calculul costurilor totale sunt:
Incubatorul de afaceri pentru cadre militare disponibilizate Timisoara

45

Elaborarea planului de afaceri

costuri directe: cheltuielile cu materia prima si materialele utilizate n productie,

cheltuielile cu salariile personalului direct productiv, cheltuieli cu energia si
combustibilii folositi direct n procesul de productie
costuri indirecte: chirii platite ( pentru spatiu, utilaje, etc.), energia si combustibilii
care nu sunt utilizati direct n procesul de productie amortizarea mijloacelor fixe,
salarii pentru personalul indirect productiv (TESA), cheltuieli cu reclama, asigurari
pentru cladiri, utilaje, persoane, dobnzi platite pentru diverse credite, alte cheltuieli.

La toate cheltuielile se adauga si taxa pe valoare adaugata (TVA). Profitul difera de la un

produs la altul, el fiind dat de preturile practicate a vnzare si pretul de productie. Cu ct
pretul de productie este mai mic (costuri de productie mici cu att mai mult se poate creste
pretul de vnzare, diferenta dintre cele doua nsemnn rofit.

Promovarea: cuprinde analiza activitatilor de promovare utilizate n scopul cunoasterii si

vnzarii pr odusului/ serviciului oferit.
Exista doua mijloace de promovare:
- impersonale: radio, TV, presa - care se adreseaza unui numar mare de persoane
- personale: scrisori personalizate, pliante, oferte personalizate.
Pozitionarea n lantul de distributie : se refera la modul n care produsul/ serviciul ajunge la
consumator.
Distributia produsului/ serviciului poate fi:
- directa: cnd produsul ajunge direct la consumator, fiind oferite de firma producatoare
- prin intermediari: cnd produsul ajunge la consumatorul final prin intermediul altor
firme, de cele mai multe ori specializate n distributie.
Dupa toate aceste analize din care ati strns o multitudine de informatii necesare planului
dumneavoastra de afaceri, urmeaza sa va stabiliti obiectivele generale, iar apoi sa va stabiliti
strategiile prin care va veti atinge aceste obiective.
Stabilirea obiectivelor generale ale ca facerii trebuie sa respecte urmatoarele reguli:
- scopul pentru care a fost creata firma
- sa poata fi usor de urmarit
- sa fie specifice
- sa poata fi masurabile
- sa fie adecvate temporal
- sa fie realiste si clare
- sa fie tangibile
Pe de alta parte trebuie sa aveti n vedere faptul ca obiectivele generale ale unei afaceri trebuie
defalcate n obiective strategice si operationale pent fiecare departament, sectie si birou al
firmei.
Pentru a ajunge sa va ndepliniti obiectivele propuse trebuie sa va stabiliti strategiile prin care
sa duceti la ndeplinire aceste obiective. n urma ana izelor realizate trebuie sa va imaginati
diverse scenarii raspunznd la ntrebarea: ce se ntmpla daca aleg acest mod de rezolvare a
problemei X din firma mea?

Incubatorul de afaceri pentru cadre militare disponibilizate Timisoara

46

Elaborarea planului de afaceri

Strategiile reprezinta metodele si modurile de abordare care sa permita firmei sa-si atinga
obiectivele propuse.
O strategie eficienta este aceea care exploateaza punctele tari ale firmei si care tine cont de
oportunitatile din mediul de afaceri, reducnd amenintarile.
Strategiile trebuie sa fie realiste, sa tina seama de onditiile pietei si de tendintele acesteia n
viitor, pentru ca de ele determina prosperitate firmei.
Orice afacere este creata pentru a produce profit. Pen ru o afacere noua trebuie sa se
raspunda la urmatoarele ntrebari:
- de ce resurse financiare am nevoie pentru a putea realiza ceea ce mi- am propus?
- De ce resurse dispun n momentul de fata?
- De unde mai pot face rost de diferenta de resurse necesara?
Pentru o afacere deja existenta trebuie sa mai raspundeti n plus la urmatoarele ntrebari:
- cum mi-am gestionat pna n prezent resursele proprii si pe c le atrase?
- Am reusit sa mi ndeplinesc pna n prezent obiectivele propuse?
Pe baza acestor raspunsuri se va face o proiectie financiara pe urmatorii 3-5 ani pentru:
- veniturile si cheltuielile firmei
- situatia fluxului de numerar
- bilantul previzionat
5.4. Care este continutul unui plan de afaceri ?
Nu exista doua afaceri la fel. Nu exista doua organizatii la fel. Si de asemenea nu exista
formule magice pentru elaborarea planurilor de afaceri.
Planul de afaceri trebuie sa fie un instrument de lucr implu, sugestiv si pragmatic. Anumite
aspecte este bine sa fie atinse n elaborarea oricarui plan de afaceri:

1. Coperta: include numele, adresa, numerele de telefon si numele tuturor actionarilor.

2. Rezumatul planului de afaceri/ sumarul executiv: se va scrie ultimul, dupa
definitivarea planului de afaceri. Este necesar sa contina datele de identificare ale
firmei, si ideile principale din fiecare capitol n parte.
3. Descrierea afacerii si a sectorului respectiv.
- analiza pietei prin studii, cercetari de piata: descrierea pietei, tendintele industriei,
piata tinta, competitia.
4.
-

Descrierea produsului si a avantajelor sale competitive

descrierea liniei de productie
elementele de proprietate industriala si consideratii tehnice
analiza produsului comparativ cu celelalte produse con rente
procesul de productie: date despre furnizori, materiale, metode de prod ctie

5.
-

Strategia generala riscuri si probleme

strategia generala a firmei
politica de pret
tehnici de vnzare, distributie si service

Incubatorul de afaceri pentru cadre militare disponibilizate Timisoara

47

Elaborarea planului de afaceri

6.
-

Managementul firmei
forma de organizare a firmei
consiliul de conducere
organigrama firmei
personalul firmei
planificarea investitiilor
planul operational

7.
-

Situatii financiare trecute si estimate :

situatiile pe ultimii 3 ani (daca ele exista)
proiectiile financiare pentru urmatorii 3 -5 ani
situatia veniturilor si cheltuielilor

Incubatorul de afaceri pentru cadre militare disponibilizate Timisoara

48