CUPRINS

CAPITOLUL

ELABORAREA

PLANULUI

DE

AFACERI

PENTRU

INTREPRINDERE NOU INFIINTATA 1.1. CONCEPTUL DE PLAN DE AFACERE,ROLUL I IMPORTANTA ACESTUIA 1.1.1. DEFINITII ALE PLANULUI DE AFACERI .2 1.1.2. NECESITATEA PLANULUI DE AFACERI I DESTINATIA ACESTUIA .5 1.1.3. FUNCTIILE PLANULUI DE AFACERI ...6 1.1.4. TIPOLOGII .8

1.2. ETAPELE DE CREARE A UNEI INTREPRINDERI 1.2.1. INFORMATII NECESARE ELABORARII AFACERII 8 1.2.2. ELABORAREA PROIECTULUI 9 1.2.3. PRINCIPIILE ELABORARII PLANULUI ...10 1.2.4. DEMARAREA ACTIVITATII...11

CAPITOLUL II - STUDIU DE CAZ 2.1. SINTEZA PLANULUI .13 2.2. DESCRIEREA FACERII 14 2.3. PLANUL DE MARKETING ..20 2.4. PLANUL OPERATIONAL SI MANAGEMENTUL AFACERII .24 2.5. PLANUL FINANCIAR . 31 2.6. CONCLUZII 33

BIBLIOGRAFIE

1.1. CONCEPTUL DE PLAN DE AFACERE,ROLUL I IMPORTANTA ACESTUIA 1.1.1 DEFINITII ALE PLANULUI DE AFACERI Dezvoltarea unei activitati sau inceperea unei noi afaceri ar trebui facute in urma intocmirii unui plan de afaceri. In abordarea traditionala a conceptului de planificare a afacerilor, planul de afaceri este definit ca un document in care se formuleaz scopurile si obiectivele afacerii, se motiveaz ideea, se stabilesc caile si mijloacele de realizare a ideii in practica si se estimeaza rezultatele finale. O definitie de dictionar a planului de afaceri este: planul de afaceri defineste metoda de derulare a unei activitati specifice pe parcusul unei perioade viitoare, iar activitatea specifica consta in a initia o afacere, a initia un proiect; un produs; o activitate; activitatea in general a unei intreprinderi; poate cuprinde ansamblul intreprinderii sau numai o diviziune a ei etc. Planul de afaceri reprezinta o schema logic de actiune care presupune o gandire de perspectiv asupra unei afaceri, pornind de la unele obiective, ajutand-se la crearea unei imagini de ansamblu asupra intregii afaceri. Practic el cuprinde toate etapele si resursele de care va avea nevoie un antreprenor pentru a atinge obiectivele propuse intr-o perioad de timp predeterminata. Un plan de afaceri este orice plan care ajuta o afacere sa priveasca inainte, sa aloce resurse, sa se concentreze pe puncte cheie si sa se pregateasca pentru probleme si oportunitati. Din pacate, multa lume se gandeste la planuri de afaceri doar pentru a incepe o noua afacere sau pentru imprumuturi pentru afaceri. Dar acestea sunt vitale si pentru conducerea unei afaceri, chiar daca aceste afaceri au nevoie sau nu de noi imprumuturi sau investitii. Afacerile au nevoie de planuri pentru a-si optimiza cresterea si dezvoltarea in concordanta cu prioritatile. Planul de afaceri este un document fundamental, care reprezinta modul de comunicare intre intreprinzatori, potentialii investitori si creditori. De aceea, el trebuie sa fie convingator, bine organizat, logic, sa evidentieze esentialul, caci pe baza lui un intreprinzator poate atrage capital si, de asemenea, ii ajuta pe actionari sa stabileasca obiectivele firmei si sa masoare performantele. Nu are neaparat o forma predefinita, insa are rolul de a ordona si clarifica activitatile specifice fiecarei afaceri in anumite conditii date si de a usura comunicarea cu partenerii de afaceri. Totul porneste de la ideea de afacere care trebuie in primul rand sa fie cat mai bine evaluata. Trebuie stabilit clar care este motivatia ca aceasta idee sa fie pusa in practica, ce se doreste, ce se poate face, ce experienta exista, ce oportunitati si ce riscuri sunt. Orice antreprenor care are o idee de afaceri si doreste sa o puna in practica ar fi bine sa inceapa cu un exercitiu de evaluare a ideii. Unii 2

antreprenori nu au succes sau dau faliment in special din cauza faptului ca nu evalueaza bine ideea, nu au experienta si cunostinte, nu au partenerii potriviti, au fonduri insuficiente, nu controleaza costurile, cash-flow-ul, muncesc prea mult pentru bani putini sau nu au un plan de afaceri scris si bine facut. Desi planul afacerii unui intreprinzator evidentiaza particularitatile riscului asumat de catre acesta, totusi, el trebuie sa contina anumite elemente cu privire la: planul de actiune, istoricul firmei, continutul afacerii, descrierea acesteia, produsul sau serviciul, strategia de piata, analiza financiara, finantarea. Pentru ca finantatorii potentiali sa dea aviz favorabil si pentru a creste sansele de succes, in planul de afaceri trebuie sa se regaseasca analiza punctelor tari ale firmei, avantajul pe care produsele le ofera in plus fata de concurenta si evaluarea riscurilor. Esential este ca planul sa dea dovada de realism si nu de un optimism exagerat sau de o intelegere partiala a factorilor care influenteaza afacerea. De asemenea, trebuie ca acesta sa se bazeze pe date la zi si sa fie supus ajustarilor permanente. Oricine ar scrie planul de afaceri, el trebuie sa reflecte faptul ca intreprinzatorul este creierul care l-a conceput si cel care cunoaste si simte afacerea in toata intimitatea ei. De foarte multe ori, in special, atunci cand se urmareste atragerea unor investitori sau obtinerea unei finantari, este preferabil sa se apeleze la consultanti specializati care, printr-o maniera profesionista a abordarii, sa faca planul de afaceri cat mai complet, explicit si convingator, dar care pot sa si gaseasca solutii pentru rezolvarea unor probleme cu care se confrunta compania. Expertiza pe domenii specifice (legislatie, marketing, management, calitate, contabilitate etc.) face ca solutia apelarii la consultanta specializata sa fie dorita in multe situatii. Este recomandabil ca planul propriu-zis sa fie clar si concis, insa partea de anexe (documente-suport in favoarea sustinerii afirmatiilor facute in prezentare) sa fie cat mai bine reprezentata. Este recomandabil sa se semneze o scrisoare de confidentialitate cu persoanele care iau cunostinta de continutul planului de afaceri, dar ar trebui luate si alte masuri de prevedere, precum evitarea crearii unor conflicte de interese, evitarea prezentarii detaliate a unor elemente vitale etc. In acelasi timp, prezentarea sa poata oferi raspunsuri la intrebari-cheie pe care orice investitor si le poate pune: de ce sa investesc, care sunt avantajele concurentiale, care sunt riscurile afacerii etc.

Idei de afaceri
Rezultat pozitiv

Viziunea afacerii

Analiza ideilor

Misiunea

Intomirea planului de afaceri

Obiectivele

Algoritmul de ntocmire a planului de afaceri

Fixarea obiectivelor
Unde vrei s ajungei? randamentul investiiei produse / piee productivitate expansiunea consolidarea etc

Analiza
puncte forte puncte slabe oportuniti ameninri

Stabilirea strategiei
Care este cea mai bun cale de a ajunge de la B la A lund n considerare C i D? strategii resurse necesare responsabiliti de implementare i motivaii

Dignosticarea situaiei actuale

Unde v aflai? produse / piee resurse: - umane - materiale - financiare organizare rezultate

Analiza mediului economic de evoluie

cererea pieei clienii competitorii tehnologiile existente fora de munc alte informaii

ntocmirea planului de afaceri

4

1.1.2 NECESITATEA PLANULUI DE AFACERI I DESTINATIA ACESTUIA Utilitatea planului de afaceri este atat interna (ca instrument de lucru al managerilor) cat si externa (pentru obtinerea unei finantari, sau pentru a realiza un parteneriat strategic cu o alta firma). Planul este un instrument necesar intreprinzatorilor care creaza o societate sau cauta parteneri pentru intreprinderile lor, gestionarilor de proiecte, managerilor care propun activitati noi, altor persoane decat cele care sunt deja responsabile in cadrul unor intreprinderi deja existente. Diagnosticarea activitatii tehnico-productive si economico-financiare se poate face prin masurarea performantelor activitatilor si pe ansamblul interepriderii pentru a gasi solutii ca aceasta sa devina competitiva. Se urmareste asanarea activitatilor nerentabile, cunoasterea sanselor intreprinderii de a deveni competitiva pe piata, de a-si relansa si stabiliza activitatea economica sau de a intra in faliment. Informatiile necesare in vederea masurarii performantei economice prezente si previzibile se obtin din contabilitatea analitica din bilantul contabil si anexele acestuia, din analiza realizarii prevederilor bugetului de venituri si cheltuieli, din investigarea si evaluarea starii tehnice a interprinderii si a desfasurarii proceselor tehnologice, din studii de marketing, din analiza bonitatii si a previziunilor financiare, etc. Utilitatea interna a planului de afaceri Intr-o afacere, trebuie sa se cunoasca in detaliu piata de afaceri, concurenta si gradul de satisfacere al clientilor care cumpara produsele/serviciile. Din punct de vedere al managementului firmei planul de afaceri este cel mai important. Indicatorii si mijloacele de verificare a obiectivelor descrise in planul de afaceri contribuie la monitorizarea permanenta a gradului de atingere a acestora si coalizeaza intreaga echipa manageriala a firmei spre satisfacerea obiectivelor propuse. Utilitatea externa a planului de afaceri 1. Fara el nu se poate gasi parteneri de afaceri. Multe afaceri ajung la un moment dat la necesitatea, pentru a-si devolta produsele si serviciile oferite clientilor, de a stabili contracte de parteneriat cu alte firme cu obiect de activitatea similar sau complementar. Unele firme pot fuziona sau pot stabili parteneriate de dezvoltare pe termen mediu sau lung. 5

2. Fara el nu poti obtine finantare bancara sau din fonduri de investitii. In ultima perioada de timp s-au dezvoltat la nivel national diferite servicii financiare oferite de institutii bancare sau fonduri de investitii care finanteza planul de afaceri. Nu se poate profita de aceste oprtunitati decat printr-un plan de afaceri realist si bine argumentat. In present, istitutiile bancare, desi lanseaza permanent oferte de finantare pentru afaceri, solicita cat mai multe date despre aceasta, prin care sa se demonstreze ca idea de afacere este sustenabila, ca firma va supravietui in caz de recesiune si socuri economice, si isi va putea pastra capacitatea de rambursare a creditelor. Acelasi comportament este valabil si in cazul investitorilor privati care au interesul ca afacerea sa aiba profit mare intr-un timp relative scurt. Investitorii trebuie sa isi amortizeze rapid investitia realizata si sa obtina profitul aferent si solicita prezentarea unui plan de afaceri cat mai bine structurat si urmaresc in detaliu incadrarea afacerii in obiectivele propuse, atingerea cat mai rapida a prognozelor financiare, calitatea echipei de implementare si a managementului firmei. 1.1.3 FUNCTIILE PLANULUI DE AFACERI Planul de afaceri are patru functii: a) de cristalizare si dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condusa afacerea; b) de realizare a unei evaluari retrospective a performantelor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului; c) de evaluare a unei noi idei de afacere; d) de a obtine finantare. a) Functia de cristalizare si dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condusa afacerea presupune ca planul de afaceri sa defineasca clar scopurile si obiectivele afaceri sa stabileasca metode de atingere/indeplinire a acestora, sa identifice riscurile implicite. Astfel, alocarea resurselor se va face dupa criterii de maximizare a eficientei, strategiile sunt cizelate, afacerea este examinata din toate punctele de vedere (marketing, productie, suport financiar), iar greselile sunt comise mai degraba pe hartie decat in realitate. Planul va arata cat si cand veti avea nevoie, permitand compararea unor alternative strategice si alegerea celei mai eficiente.

b) Functia de realizare a unei evaluari retrospective a performantelor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor, directiei si amplitudinii abaterilor de plan, precum si modalitatilor de actiune a companiei in viitor. Managerii si intreprinzatorii isi vor imbunatatii experienta profesionala si cunostintele, vor fi mai putin expusi unor pericole neprevazute, vor supraveghea si controla performantele companiei si vor fi in masura sa ia masuri corective in timp util atunci cand realizarea obiectivelor este amenintata. c) Functia de evaluare a unei idei de afaceri deriva din capacitatea planului de afaceri de a analiza, evolua, compara si clasifica proiectele de investitii. Totodata, acest instrument de lucru confera incredere in fortele proprii, poate compensa lipsa capitalului si experientei in cazul in care exista alte avantaje (ideea afacerii, oportunitati de piata considerabile, etc). d) Functii de generator de finantare cei mai multi creditori si investitori vor finanta firma numai dupa ce ii vor studia planul de afaceri, vor vedea abilitatea planului de a genera incasari necesare operatiunilor zilnice, platii datoriilor si generarii profitului. Sursele de capital vor dori sa stie de cati bani are nevoie firma, cand are nevoie de ei, cum ar fi alocati, daca si cand va fi capabila sa recompenseze alocarea de fonduri. Finantatorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situatia prezenta, de a-si alege strategia optima pentru atingerea acestora. Planul de afaceri pate fi comparat cu o harta rutiera: va arata unde se afla firma si unde vrea sa ajunga. El cuprinde puncte de repere si alte elemente ajutatoare pentru orientarea in mediul economic. Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de potential investitor sau creditor. De aceea el trebuie sa fie scris cat se poate de clar si convingator. In ultima instanta, cel care se gandeste sa investeasca intr-o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor si amanuntelor furnizate, ci de acuratetea analizei, ideea in sine, gradul de detaliere a planificarii, calitatea managementului si modul in care produsul se transforma in bani. Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui sa fie capabil sa determine necesarul de capital suplimentar si momentul in care se va realiza infunzia acestuia, convingand asupra capacitatii solicitantului de a conduce afacerea. Invenstitorii vor sa se asigure ca s-a facut o analiza competenta a punctelor tari si a punctelor slabe ale afacerii, a riscurilor si oportunitatilor asociate. De asemenea, ei vor trebui convinsi ca multe riscuri legate de afacerea respectiva au fost identificate si s-au gasit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile. 7

Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea in fata destinatarului, stilul de prezentare a planului trebuie urmarit cu atentie. O scriere confuza sugereaza o gandire confuza. Rezultatele bune ale unei planificari valoroase vor fi compromise printr-o prezentare necorespunzatoare. 1.1.4 TIPOLOGII Tipologia planurilor de afaceri este functie de criterii diverse. in functie de modul de elaborare, planul de afaceri poate exista in varianta scrisa, dar si dupa modul de prezentare, planul de afaceri poate fi prezentat in varianta scrisa sau in

mentala ; varianta vorbita (orala) ; o mare varietate de planuri se inregistreaza dupa destinatie pentru obtinerea de credite, cat priveste dimensiunile, nu exista o lungime optima sau una recomandata a planului de

pentru investitii, pentru initierea unei afaceri ; afaceri. Totul depinde de resursele avute la dispozitie pentru elaborarea sa (bani, informatii, timp). Cu cat se lucreaza mai mult la elaborarea lui cu atat el devine mai cuprinzator, mai corect, mai valoros. 1.2. ETAPELE DE CREARE A UNEI INTREPRINDERI 1.2.1. INFORMATII NECESARE ELABORARII AFACERII Viitorul intreprinzator trebuie sa obtina raspunsuri la 5 intrebari esentiale, inainte de elaborarea planului unei afaceri : ce produse sau servicii va produce, cine vor fii potentialii cumparatori, cum va functiona afacerea, ce costuri implica, si la preturi va vinde produsele sau serviciile. Informatiile necesare elaborarii planurilor de afaceri sunt grupate pe 3 categorii : I. informatii relative de piata care cuprind caracteristicile pietei : tip de companie, ce produse sau servicii ofera, care sunt clientii companiei si cum influenteaza acestia cumpararea produselor sau serviciilor, care sunt principalii concurenti, cat de stabila este piata, etc. II. informatii relative la managementul afacerii cuprind informatii despre : istoria afacerii ce vechime si ce capital are compania, cine sunt proprietarii, ce

forma de constituire are, ce performanta are, etc ; 8

 III. bancare.

proprietatea si echipamentele unde se situeaza firma, daca are bunuri in leasing sau proprietari si conditia financiara a acestora ; personal care sunt functiunile, cine detine responsabilitatile pricipale. informatii relative la finantele afacerii : la practica financiara a afacerii, la relatiile

proprietati gajate, care este situatia proprietarilor ;

1.2.2. ELABORAREA PROIECTULUI Elaborarea unui plan de afaceri are in vedere intotdeauna realizarea anumitor scopuri sau obiective: - determinarea profitabilitatii afacerii, reprezentand scopul primar urmarit prin elaborarea planului de afaceri. Daca afacerea preconizata nu se contureaza a fi rentabila, atunci toate celelalte scopuri cad de la sine. Pentru ca acest scop sa fie realizat este necesara o corecta si riguroasa concepere si realizare a analizelor, astfel incat ele sa fie realiste. Tentatia de a infrumuseta planul de afaceri se dovedeste intotdeauna contraproductiva, generand ulterior greutati apreciabile, care pot ajunge pana la falimentul firmei respective. - stabilirea principalelor elemente de natura economica, financiara, marketing, productie, management prin care se constituie afacerea in sine. Absenta sau superficiala cunoastere a unor elemente majore, cum ar fi cele de marketing sau resurse umane, pot pune in pericol viabilitatea afacerii, cu toate ca oportunitatea economica respectiva este profitabila. Trebuie evitata tendinta, relativ frecvent intalnita, de concentrare numai asupra elementelor financiare, considerand ca dupa obtinerea resurselor necesare se vor pune la punct si celelalte activitati majore implicate. - obtinerea finantarii este poate cel mai cunoscut si considerat obiectiv in elaborarea planului de afaceri. Pentru a obtine un credit de la banca, planul de afaceri este necesar sa demonstreze ca afacerea este profitabila, iar cash-flow-ul asigura returnarea ratelor de credit la termenele convenite. Esentiala este prevederea in planul de afaceri de garantii acceptate pe piata si in marime suficient de mare, superioara in raport cu dimensiunea creditului. Cu mai mari cat participarea intreprinzatorului cu lichiditati este mai mare, cu atat de a primi creditul solicitat si cu o dobanda mai sunt mica. sansele

- perfectarea de aliante strategice cu alte firme in vederea valorificarii superioare a unor

oportunitati economice, de regula de mare amploare. Se pune accent in special pe mecanismul de realizare a aliantei strategice ce va diminua resursele, cheltuielile si veniturile implicate, amplificandu-se profitabilitatea aliantei pe ansamblu si pentru fiecare partener. In Romania, elaborarea de planuri de afaceri directionate asupra realizarii acestui obiectiv sunt foarte rare intrucat nu se prea apeleaza la aliante strategice, desi ele reprezinta o importanta oportunitate economica. 1.2.3. PRINCIPIILE ELABORARII PLANULUI Principiile esentiale care stau la baza elaborarii planului de afaceri: - stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri. In functie de scopuri, se stabilesc configuratia planului, elementele carora li se vor acorda prioritate si, implicit, informatiile specifice de cules, analizat si interpretat cunoasterea si luarea in considerare a asteptarilor si cerintelor specifice ale

intreprinzatorului fata de afacere, elementele furnizate de intreprinzator servind drept baza pentru personalizarea planului de afaceri intreprinzatorul, precedente. managerii si organizatia se refera implicata in in activitate la piata, si performantele realizarea, lor - includerea obligatorie in planul de afaceri a elementelor de esenta privitoare la afacerea, Aceste elemente principal vinderea

produsului/seviciului si profitabilitatea afacerii

...

- luarea in considerare a existentei mai multor moduri de a concepe planul de afaceri, tinand cont de scopurile urmarite, asteptarile si cerintele specifice ale intreprinzatorului, conceptia si know-how-ul consultantilor care elaboreaza planul, resursele alocate si perioada avuta la dispozitie . - manifestarea de creativitate in asamblarea si modul de prezentare a planului de afaceri, in vederea evidentierii aspectelor care contribuie la maximizarea atingerii obiectivelor stabilite - realizarea unui plan de afaceri cat mai focalizat pe obiective si mai concis. Prin structura, continut si mod de prezentare, planul de afaceri trebuie integral subordonat realizarii scopurilor prestabilite .. - individualizarea planului de afaceri prin reflectarea personalitatii organizatiei si a oamenilor din cadrul sau, a atasamentului si increderii lor in organizatie si avantajul sau competitiv, evidentiind specificul misiunii si avantajele competitive ale viitoarei afaceri, 10

comparative cu concurentii actuali si viitori si credibilitatea planului de afaceri

...

- cuprinderea atat a aspectelor pozitive, cat si a celor negative, pentru a asigura realismul - redactarea planului de afaceri este necesar sa dureze cel putin 2-3 saptamani, pentru a putea culege numeroasele informatii necesare si a analiza in mod aprofundat multiplele aspecte necesare elaborarii planului de afaceri Intr-un studiu realizat de Dan Muzyka (Business Plan and Business Plan Course), unul din cei mai cunoscuti profesori de management antreprenorial in SUA si Europa, sunt identificate cele mai frecvente erori in elaborarea si prezentarea planului de afaceri: - convingerea ca planul de afaceri reprezinta afacerea in sine analizelor si formularea concluziilor .. - lasarea orgoliului si a supraincrederii in fortele proprii sa prevaleze in efectuarea .. .. - tendinta de a supracontrola procesele analizate

- teama de imperfectiune, ceea ce duce la prelungirea excesiva a procesului de realizare a planului de afaceri si la consumuri inutile de resurse folosirea produselor rezultate din afacere fata de produsele si serviciile rezultate - neidentificarea beneficiilor, serviciilor si/sau avantajelor pe care le aduce consumatorilor . din afacere . - neluarea in considerare a vitezei de reactie si a capacitatii de contracarare a concurentilor - neluarea in considerarea ciclicitatii vanzarilor amplificate - indragostirea de produsul care va fi fabricat, ceea ce duce la supraevaluarea calitatilor si la subevaluarea punctelor sale slabe ... . - subestimarea costurilor de baza necesare derularii afacerii

- politica defectuasa a vanzarilor, bazata pe nivele reduse initiale, care, ulterior vor fi

- declansarea prematura a actiunilor de obtinere a fondurilor pentru noua afacere. 1.2.4. DEMARAREA ACTIVITATII Decizia de a demara o afacere este una destul de greu de adoptat, dat fiind contextul economic in care ne aflam, si trebuie sa fie fundamentata luand in calcul multitudinea de elemente care conditioneaza infiintarea si desfasurarea unei afaceri.

11

Initierea afacerii implica un risc ce deriva din faptul ca resursele financiare avute la dispozitie sunt de regula atrase sau imprumutate. Procurarea resurselor financiare este dificila avand in vedere gradul redus de dezvoltare finantarea in Romania a institutiilor din sistemul financiar-bancar cu aport substantial in

intreprinderilor mici si mijlocii, dezvoltare redusa oglindita din conditiile restrictive de acordare a creditelor: garantii excesive, dobanzi foarte mari, durata insuficient de mare pentru care bancile accepta sa acorde credite, neacceptarea frecventa de perioade de gratie la creditele penru investitii sau fixarea de perioade prea reduse. La acestea putem adauga si interzicerea prin lege a acordarii de credite doar pe baza de plan de afacere, indiferent de cat de complex si convingator este el. Un alt dezavantaj major al demararii afaceri consta in consumul mult mai mare de timp, dat fiind faptul ca cel putin la inceput firma va avea putini angajati, si fiecare salariat va avea foarte multe responsabilitati si sarcini de indeplinit. De asemenea initierea unei afaceri trebuie sa se bazeze pe cunoasterea detaliata a pietei pe care va activa. .. Trebuie constientizat si potentialele avantaje ale initierii unei. Acestea constau in principal in: satisfactia de a sti ca tot efortul depus duce la finalitatea dezvoltarea afacerii, posibilitatea de a castiga mai multi bani - evident dupa o anumita perioada in care afacerea este pusa pe picioare in adevaratul sens al cuvantului, are asigurat un anumit portofoliu de clienti, si este rentabila .

12