Sunteți pe pagina 1din 136

INCUBUS CONSULTING SRL

Adresa: Bucureti, B-dul Unirii, Nr. 11, Bl. 2B, sc. B, ap. 35, sector 5, Telefon &. Fax.: 0401 336.9544 E-mail: incubus@rdslink.ro

Beneficiarul lucrrii:

S.C. BIOTEHNOS S.A. Otopeni

Denumirea lucrrii:

PLAN DE AFACERI
Valorificarea unor compui entomologici eficieni n diverse patologii
degenerative - capacitate inovativ autentic a unui IMM romnesc pe piaa farmaceutic - ENTOMED

Volum: unic Simbol: 00229.0 R

Director general,
POPESCU NICUOR MIRCEA

BUCURETI 2012

COLECTIV DE ELABORARE A LUCRRII

Colectiv de elaborare de la furnizorul de servicii Ing. Mircea POPESCU, coordonator lucrare, analiz financiar Ing. erban UPA, analiz management, inovare Ing. Ion TEMELIE, tehnologie Ec. Florea ALECU, analiz financiar Ec. Andrei POPESCU, marketing Ing. Mariana POPESCU, tehnologie, calitate

Colectiv de elaborare de la beneficiar Liliana MNZATU Director Dr.CP II Biofiz. Laura OLARIU Director Cercetare Dezvoltare Ec. Iuliana ZAHARIA - Director economic Dr. Biol.Emilia BUE - specialist

CUPRINS

Capitolul I. Scopul i obiectivele Planului de Afaceri 7 Capitolul II. Descrierea ntreprinderii i evoluia activitii acesteia 8
2.1 Descrierea companiei 8 2.1.1 Date de identificare 8 2.1.1.1 Denumirea ntreprinderii 8 2.1.1.2 Date de identificare, localizare 8 2.1.1.3 Obiect de activitate 8 2.1.1.4 Filiale, sucursale, puncte de lucru 9 2.1.1.5 Apartenena la un grup de firme 9 2.1.2 Structura acionariatului 9 2.1.3 Descrierea afacerii curente 9 2.1.3.1 Misiune. Obiective principale. Poziionare pe pia 9 2.1.3.2 Principalele produse, activiti i/sau servicii( cu scurt descriere) 11 2.1.3.3 Activitate comercial 11 2.1.4 Scurt istoric al companiei 12 2.1.5 Sinteza situaiei financiare 13 2.1.6 Starea bazei materiale 19 2.1.6.1 Terenuri 19 2.1.6.2 Cldiri, hale, anexe 19 2.1.6.3 Linii tehnologice, echipamente 20 2.1.7 Capacitatea managerial 25 2.1.7.1 Echipa managerial 25 2.1.7.2 Personal 26 2.1.7.3 Sistemul de calitate 27 2.1.7.4 Sistemul de achiziii 28 2.1.7.5 Sistemul informatic 28 2.1.7.6 Mediu 29 2.1.7.7 Organigrama i fluxul tehnologic general 29 2.2 Experiena n operarea unor proiecte similare 31

Capitolul III. Descrierea pieei de desfacere - Cercetarea de marketing 35


3.1 Clienii i piaa int 35 3.1.1 Descrierea pieei 35

3.1.1.1 Piaa, mrimea actual i tendinele de cretere 35 3.1.1.2 Cerinele consumatorilor 38 3.1.1.3 Cerine sociale, reglementri: sustenabilitate i dezvoltare durabil 39 3.2 Caracteristicile specifice ale pieei 40 3.2.1 Nia de pia 40 3.2.2 Produsul i aplicaiile produsului 43 3.2.2.1 ENTO P - Produs farmaceutic nou pentru afectiuni ale prostatei 44 3.2.2.2 ENTODERM - Produs nou farmaceutic pentru anomalii de keratinizare 45 3.2.3 Contribuia rezultatelor proiectului de CDI la dezvoltarea sectorului 45 3.3 Mediul concurenial 46 3.3.1 Sectorul de pia - productori 46 3.3. Sectorul de pia - distribuitori 47 3.3.3 Concurenii locali 48 3.3.4 Concurenii internaionali 55 3.3.5 Bariere 55 3.4 Dimensionarea pieei int 56 3.4.1 Clieni principali 56 3.4.2 Preuri recomandate 57 3.4.2.1 Estimarea preului prin metoda costurilor 57 3.4.2.2 Estimarea preului prin metoda pre - beneficiu 58 3.4.2.3 Estimarea preului prin metoda contribuiei la profit 60 3.4.3 Preul de intrare propus, proiecia vnzrilor valorice, condiiile de producie 65 3.5 Strategia de vnzare 67 3.5.1 Poziia pe pia 67 3.5.2 Scop 67 3.5.3 Aciuni pentru atingerea scopului 68 3.5.4 Planul de vnzri 69 3.5. 5 Metode de vnzare i distribuie 69 3.5.6 Politica de preuri i tarife 70 3.5.7 Strategia de vnzri 71 3.5.8 Stimularea vnzrilor 71 3.5.9 Strategia de publicitate 71 3.6 Riscuri 72 3.7 Analiza SWOT 76

Capitolul IV. Prezentarea proiectului de cercetare i a efectelor pe care acesta le va avea asupra produselor ntreprinderii 78 4

4.1 Know-how-ul pre-existent pentru realizarea proiectului i pentru implementare 78 4.2 Obiectivele i strategia de dezvoltare a produselor 79 4.3 Obiectivele proiectului 79 4.4 Descrierea tehnologiilor/proceselor n care vor fi utilizate noile rezultate ale cercetrii dezvoltrii 81 4.5 Datele tehnice ale investiiei necesare pentru aplicarea rezultatelor 82

Capitolul V. Planificarea resurselor umane 86 Capitolul VI. Managementul ntreprinderii 88 Capitolul VII. Necesarul de finanare 92
7.1 Destinaia fondurilor 92 7.2.Modul de finanare al proiectului de cercetare 93 7.3 Graficul GANTT 94

Capitolul VIII. Planul financiar 95


8.1 Ipoteze i asumri privind planul financiar 95 8.2 Scenariile utilizate n planul financiar 96 8.2.1 Scenariul 1 Situaia fr proiect 96 8.2.2 Scenariul 2 Situaia cu proiect cu asisten financiar nerambursabil 96 8.3 Proieciile financiare pentru Scenariul 1 Situaia fr proiect 96 8.4 Proieciile financiare pentru Scenariul 2 Situaia cu proiect cu asisten financiar nerambursabil 99 8.5 Calculul indicatorilor incrementali de performan financiar VNAF/C i RIRF/C 102 8.6 Ali indicatori. Comparaii ntre scenarii 103 8.6.1 Creterea veniturilor ca urmare a implementrii proiectului 103 8.6.2 Rata profitului brut la cifra de afaceri 103 8.6.3 Rentabilitatea profitului brut la total active 104 8.6.4 Rentabilitatea profitului brut la capitalul total 104 8.6.5 Pragul de rentabilitate 105 8.6.6 Durata de recuperare a investiiei 105 8.6.7 Valoarea adugat 106 8.6.8 Productivitatea muncii 106 8.7 Analiza de sensibilitate 107 8.8. Efecte economice 109 8.8.1. Efecte asupra altor activiti 109 8.8.2. Efecte asupra locurilor de munc 110 8.8.3. Dezvoltare durabil (mediu, energie, sntate, educaie, comunitate local, inovare) 110

Capitolul IX. Concluzii 113 Capitolul X. Anexe i alte documente justificative 117 5

A. TABELE PLAN FINANCIAR 118


A.1 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia bugetului de venituri i cheltuieli 118 A.2 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia execuiei profitului brut 120 A.3 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia bilanului (active i pasive) 121 A.4 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia fluxului de numerar 122 A.5 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia bugetului de venituri i cheltuieli 125 A.6 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia execuiei profitului brut 127 A.7 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia bilanului (active i pasive) 128 A.8 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia fluxului de numerar 129 A.9 Calculul indicatorilor incrementali de performan financiar VANF/C i RIRF/C 132

B. PLANURI DE AMPLASARE 134


B.1 Plan general 134 B.2 Plan hal 135

Capitolul I. Scopul i obiectivele Planului de Afaceri


Denumirea proiectului: Valorificarea unor compui entomologici eficieni n diverse patologii degenerative capacitate inovativ autentic a unui IMM romnesc pe piaa farmaceutic (ENTOMED) Scopul proiectului: Proiectul const n exploatarea de resurse entomologice i utilizarea lor eficient n obinerea de biocomplexe cu activitate biologic int semnificativ. Valorificarea activitilor de cercetare-dezvoltare generatoare de rezultate i brevete cu potenial inovativ remarcabil, exploatabil in industria farmaceutica, unul din domeniile aplicative de interes a cercetarilor inovative, genereaz alternative ale med icinei alopate prin realizarea de medicamente cu eficacitate semnificativ i toxicitate redus. Aceasta presupune aprofundarea studiilor de dezvoltare experimenal i cercetare industrial pe care se bazeaz realizarea i punerea in fabricaie de produse noi, conform cerinelor pieei interne sau externe, dupa caz. Obiectivele proiectului: realizarea unor produse noi, inovative, cu potenial comercial ridicat i impact major n sntate; stimularea dezvoltrii capacitii de cercetare a unui IMM (BIOTEHNOS S.A.); stimularea aplicrii n economia real a rezultatelor cercetrii prin implementarea n fabricaie i comercializarea unor produse obinute din investiia privat a BIOTEHNOS S.A. Tipul proiectului: Cercetare-dezvoltare i inovare tehnologic. Modul de finanare a proiectului: Proiectul va fi finanat din fonduri proprii ale ntreprinderii, precum i din surse atrase. Scopul planului de afaceri: Se urmrete obinerea unei finanri nerambursabile n cadrul Planului Naional de Cercetare - Dezvoltare i Inovare 2007-2013, PN II, Programul DEZVOLTARE PRODUSE SISTEME TEHNOLOGII; Identificator PN- II IN- DPST 2012-1 Planul de afaceri va urmri s pun n eviden competitivitatea produselor propuse a fi realizate n cadrul proiectului, punnd n eviden potenialul comercial al acestora. Vor fi analizate oportunitile legate de punerea pe pia n conjunctura actual, pornind de la tendinele generale pe plan mondial i de la particularitile reglementrilor europene. Va fi artat modul de realizare a proiectului pn la faza de punere pe pia a produselor rezultate, cu un accent deosebit pe capacitatea managerial a BIOTEHNOS, n calitate de aplicator, de a realiza proiectul i de a comercializa rezultatele.

Capitolul II. Descrierea ntreprinderii i evoluia activitii acesteia

2.1 Descrierea companiei


2.1.1 Date de identificare
2.1.1.1 Denumirea ntreprinderii S.C. BIOTEHNOS S.A. - Otopeni 2.1.1.2 Date de identificare, localizare Numr Registrul Comerului: J23/3325/2007 Cod Unic de nregistrare: RO 523 Sediul social: - Adresa: Otopeni, jude Ilfov, Str. Gorunului nr. 3-5, cod potal 075100 - Telefon: 031.710.23.83 - Fax: 031.710.24.00 - e-mail: office@biotehnos.com - pagina WEB: www.biotehnos.com 2.1.1.3 Obiect de activitate 2110 - Fabricarea produselor farmaceutice de baza - Fabricaie produse nesterile substane farmaceutice active (extracte bioactive) Certificatul BPF, nr. 016/2012/RO din 20.06.2012 eliberat de Agentia Nationala a Medicamentului si Dispozitivelor Medicale - altele (cu activiti generatoare de venituri curente): 7120- Activitati de testari si analize tehnice - Activitati de testare fizico-chimica, microbiologica si biologica;Testarea stabilitatii medicamentului; Dezvoltare si validare metodologie de control; Validare metodologie de transfer analitic. Autorizatia nr. 9 L din 17.02.2011 pentru Laboratorul de Control al Calitatii medicamentului - Testari chimice analitice pe materiale biologice (metode HPLC/MS/MS si HPLC/DAD) Certificat BPL nr. 29 21.11.2011 2120 - Fabricarea preparatelor farmaceutice- Fabricatie produse sterile (preparate aseptic) forme lichide volume mici si produse nesterile forme semi-solide. Certificatul BPF, nr. 004/2011/RO din 08.04.2011 si Autorizatia de fabricatie nr. 41F din 29.03.2011 eliberate de Agentia Nationala a Medicamentului si Dispozitivelor Medicale. 7211 Cercetare-dezvoltare in biotehnologie

S.C. Biotehnos este o companie romaneasca, din categoria Intreprinderilor mijlocii, productoare de medicamente i substane farmaceutic active, care furnizeaz i servicii de analize fizico-chimice, microbiologice i biologice pentru teri, n vederea punerii medicamentelor/suplimentelor acestora pe piaa interna si externa. Biotehnos S.A este o unitate importanta atat in domeniul cercetarii cat si in domeniul fabricarii produselor farmaceutice, producnd n prezent unul dintre cele mai apreciate produse injectabile dintr-o clas nou de medicamente condroprotective -Alflutop SC Biotehnos SA este o firma romaneasca care lucreaza intr-un sistem coerent de activitati interrelationate, complementare si corelative, in cadrul carora se proceseaza intregul algoritm de obtinere o unui bioprodus: spre exemplu, de la cultivarea unor specii de plante cu un anumit potential terapeutic, la obtinerea substantei bioactive cu design specific, apoi transferul tehnologic la nivel pilot, ajungand la conditionarea complexului bioactiv intr-un produs farmaceutic sau dermatocosmetic eficient si cu reactii adverse minime. Componentele biologic active se obtin din materie prima vegetala si animala prin procedee biotehnologice originale. 2.1.1.4 Filiale, sucursale, puncte de lucru Denumire: Punct de lucru Extracte Bioactive - activiti derulate: -2110 Fabricarea produselor farmaceutice de baza -7211 Cercetare-dezvoltare in biotehnologie - adresa: Bucureti , sector 3, str. Theodor Pallady nr.26, Bloc corp B. - telefon: 021/345.02.19 2.1.1.5 Apartenena la un grup de firme Nu

2.1.2 Structura acionariatului


Tabel 1Structura acionariatului la BIOTEHNOS Numele, prenumele sau Nr. crt. denumirea (pentru persoane Localitatea, ara juridice)* 1. MANZATU LILIANA BUCURESTI/ ROM 2. MANZATU IOAN BUCURESTI/ ROM 3. Alte persoane fizice Forma de organizare (PF, SRL, SA, ONG, RN, CN, AVAS, alta) PF PF Cota deinut % 51,088 36,488 12,424

2.1.3 Descrierea afacerii curente


2.1.3.1 Misiune. Obiective principale. Poziionare pe pia SC BIOTEHNOS SA are ca obiect principal de activitate producerea de farmaceutice si dermatocosmetice naturale avand la baza o infrastructura avansata de cercetare fundamentala si aplicativa cu competente in elaborarea de tehnologii de extractie si purificare de principii active, caracterizarea fizico-chimica (inclusiv determinare de pesticide si metale grele) si microbiologica a materiilor prime / componente bioactive/ intermediari/ produse finite, secventierea calitativa si cantitativa a claselor de compusi, in elaborarea de teste in vitro (celulare, moleculare si enzimatice), studii de formulare, conditionare si de farmacocinetica 9

precum si in investigarea parametrilor fiziologici ai pielii si testari dermatocosmetice. Structura organizatorica eficienta si potentialul stiintific, tehnic si tehnologic asigura fluxul necesar de circulatie a cunostintelor in relatia cu activitatile de productie si de servicii pentru transferul si valorificarea rezultatelor activitatii de cercetare si inovare. Misiunea actual: Cercetarea, dezvoltarea, fabricarea/implementarea si comercializarea produselor si tehnologiilor de varf in domeniile biofarmaceutic si biocosmetic, prin descoperirea si utilizarea principiilor naturale active, care sa satisfaca, la cel mai inalt nivel, cerintele pacientilor in marea lor majoritate, pe baza respectului si a responsabilitatii depline fata de acestia, fata de mediul inconjurator si fata de comunitatea in care ne desfasuram activitatea. Declaraia strategic: Pornind de la sloganul ales:Construiti cu noi o lume mai buna, compania isi propune sa se dezvolte ca o intreprindere economica de tip inovativ, capabila sa abordeze proiecte integrate, cu finalizare in produse, tehnologii si servicii farmaceutice si cosmetice originale si performante, implicata total in a raspunde cerintelor si nevoilor clientilor din Romania si din strainatate. Toate cele de mai sus respectand legislatia de mediu si recompensand performanta oriunde activitatea ne conduce: in randurile personalului firmei, in mediul universitar cu care colaboram deja traditional, in societatea civila care are in permanenta nevoie de suportul celor care il pot da (spitale, universitati, fundatii non-profit,etc). Obiectivele principale asumate sunt urmtoarele: - Cresterea productiei de medicamente autorizate, dezvoltarea unor linii noi de dermatocosmetice, diversificarea serviciilor de testare analitice si bioanalitice - Implementarea si dezvoltarea componentelor Sistemului de Management Integrat, care sa asigure conditiile de calitate si mediu la toate nivelurile S.C. BIOTEHNOS S.A. , urmarind in permanenta determinarea si satisfacerea cerintelor clientilor prin produsele si serviciile societatii; - Confirmarea (obtinerea, castigarea) unei pozitii de leadership in segmentul de cercetare si productie in domeniul biotehnologic, pe plan intern si international, exploatand, ca sursa de diferentiere: creativitatea proprie - completata cu o viteza ridicata in conceperea de aplicatii practice si introducerea acestora in fabricatia curenta. - Obtinerea unui randament financiar ridicat - Cooperare cu parteneri care pot contribui la cresterea valorii adaugate pe intregul lant de valori - Dezvoltarea resurselor umane ca sursa a creatiei si progresului stiintific si tehnologic - Implementarea celor mai avansate metode ale tehnologiei informatice in supravegherea tehnologica, in cercetarea si proiectarea asistata, in managementul asistat, in promovarea si vanzarea produselor si serviciilor - Dezvoltarea si protejarea patrimoniului de proprietate industriala al S.C. BIOTEHNOS S.A. care consta in prezent din 24 brevete de inventie, 27 mrci de fabricaie i de produs n Romnia i n strintate.

10

2.1.3.2 Principalele produse, activiti i/sau servicii( cu scurt descriere)


Tabel 2 Principalele produse sau servicii
Poz. Denumire (grup de produse, produs reprezentativ)* 1 ALFLUTOP Forma de livrare U.M. Descriere general Durata de via economic estimat** (ani) 5 Cantiti vndute n ultimul an 6 Preul mediu de vnzare 7 Clieni principali

0 1

2 FIOLE 1ml si 2 ml

3 CUT/10ml

8 IMEDICA: ROMPHARM CO OOD; RUSTRADE LLC; MUZZLE CO LTD Rompharm Hemofarm,Dar-al Dawa, Santa, Polipharma,Rompharm Imedica

3.150.000 2 3 Creme farmaceutice Analize fizicochimice si microbiologice Studii clinice etapa analitica Tuburi Buletine de analiza Rapoarte Tub 30g 10 10

21.65

10 2 48.000

2.1.3.3 Activitate comercial Numrul clienilor este redus, ns sunt companii de distribuie importante pe plan local, care preiau cantiti mari n vederea distribuiei. ROMPHARM este un client dominat, de care depinde nivelul performanei comerciale a BIOTEHNOS. Lista clienilor este prezentat n continuare.
Tabel 3 Clienii principali i ponderea valoric n comenzi
Nr. crt. Denumire firm ar, localitate Grupa de produse / servicii achiziionate Pondere valoric n total clieni, %

1. 2. 3. 4.

ROMPHARM CO.O.O.D. RUSTRADE LLC Muzzle Co Ltd. Imedica SA

Bulgaria Sofia Seichellees Victoria Mahe Cipru Nicosia Romania Bucuresti

Vanzari produse finite Vanzari produse finite Vanzari produse finite Vanzari produse finite

73,72 7,55 8,61 5,40

Mai mult de 90% din cifra de afaceri o reprezint exporturile directe. Utilizatorii produselor sunt pacieni din rile CSI i alte ri din Estul Europei. Furnizorii principali provin din rndul ntreprinderilor de specialitate din Romnia. Cel mai important furnizor are 35% din achiziii, i este compania care asigur nfiolarea produselor injectabile. Lista principalilor furnizori este prezentat n tabelul urmtor.

11

Tabel 4 Furnizorii principali i ponderea valoric a contractelor


Nr. crt. Denumire firm ar, localitate Grupa de produse / servicii furnizate Pondere valoric n total furnizori, %

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Rompharm Company Zentiva ABC Impex SRL Coman Product SRL Costiana SRL Merck

Romania Otopeni Romania Bucuresti Romania, Odorheiul Secuiesc Romania , Bucuresti Romnia, Bucuresti Romnia, Bucuresti

Servicii infiolare Servicii infiolare Cumparare ambalaje Cumparare prime Cumparare prime Cumparare prime materii

35,0 12,0 4,5 1,0

materii 0,6 materii 0,6

Furnizorii de utiliti sunt prezentai n tabelul urmtor mpreun cu cantitile medii anuale furnizate.
Tabel 5 Lista furnizorilor de utiliti i cantitile consumate n anul 2011 Denumire utilitate* 0 Energie electric Gaze naturale Ap de put Canalizare Agent termic Salubritate U.M. 2 kwh mc mc mc Gcal mc Cantitate contractat/ pe 2011 3 Cantitate consumat/ 8 luni pe 2012 4

675200 55000 580 -

725000 60000 2400 1000 625 51

2.1.4 Scurt istoric al companiei


1993 - Prin Hotararea Guvernamentala nr. 146/26.04.1993, s-a nfiintat BIOTEHNOS S.A, prin dezvoltarea Centrului de Biotehnologii reorganizat in 1991 pe baza structurii Laboratorului de Cercetare Ape Structurate organizat de prof.dr. Ioan Manzatu in 1983. 1995-1997 - A demarat productia de biofarmaceutice si biocosmetice concomitent cu patrunderea pe piata romaneasca de medicamente si cu inregistrarea unor dosare de medicamente in Federatia Rusa si Ucraina. Intreg personalul a fost specializat in vederea implementarii regulilor de fabricatie specifice Comunitatii europene. 1996 S.C. BIOTEHNOS S.A. a obtinut prima Autorizatie de functionare pentru fabricatie medicamente in Romania. 1996 - 2000 - Valoarea inovativa a specialistilor din cadrul BIOTEHNOS s-a bucurat de o inalta apreciere in strainatate, inventiile si produsele acestora fiind medaliate de juriul unor saloane internationale: 3 medalii de aur si 2 medalii de bronz la al 24-lea Salon International de Inventii, Geneva 1996; 3 medalii de aur, 3 de argint si 2 de bronz la al 27-lea Salon International de Inventii, Geneva, 1999; 4 medalii de aur, 1 de argint si 1 de bronz la EUREKA 99, Bruxelles; 1 medalie de argint si 2 medalii de bronz la al 28-lea Salon International, Geneva 2000; cupa JEROME, 1 medalie GENIUS si 1 medalie de bronz la

12

GENIUS 2000, Budapesta; 1 medalie de aur si 1 mentiune la Targul International de Inventii, Londra 2000. S-au inregistrarat principalele produse farmaceutice in Romania si strainatate, in toate statele CSI: Federatia Rusa,Ucraina, Belarus, Kazahstan Georgia Mongolia Republica Moldova Uzbekistan Armenia Azerbaijan Kargastan Turkmenistan Tadjikistan 2005 - Biotehnos obtine Certificatul de Buna Practica de Fabricatie pentru produse medicamentoase, in acord cu Directivele Comunitatii Europene, Codul Comunitar privind produsele medicamentoase de uz uman si cu Ghidul de Buna Practica de Fabricatie, in locatia din Bucuresti, Dumbrava Rosie, nr. 18. 2005 2008 - S-a realizat constructia noului sediu al S.C. BIOTEHNOS S.A., in Otopeni, in suprafata de 4500mp. Investitia a facut posibila derularea activitatilor in conditii de crestere a calitatii, marire a productivitatii si optimizare de costuri, fiind coordonata de un grup de specialisti din societate, in conformitate cu cerintele EU-GMP. Nivelul tehnologic si de calitate atins este confirmat de obtinerea Autorizatiei nr. 5L din 11.02.2008 pentru Laboratorul de Control al Calitatii medicamentului precum si a Certificatului pentru conformitatea cu Buna Practica de Fabricatie nr. 022/2008/RO din 08.07.2008, acordate in urma inspectiilor Agentiei Nationale a Medicamentului 2008 - in luna decembrie s-a obtinut certificarea Sistemului de management al mediului propriu Biotehnos S.A. in conformitate cu SR EN ISO 14001/2005 2009 - s-a obtinut certificarea Sistemului de management al calitatii propriu Biotehnos S.A. in conformitate cu SR EN ISO 9001/2008 - s-a autorizat de catre ANM Laboratorul bioanalitic 2010 s-a demarat construirea unui nou corp de productie, in suprafata de 3000 mp,in vederea cresterii volumului de vanzari pentru produsele aflate deja pe piata si introducerea in fabricatie a unora noi, rezultate in urma cercetarilor proprii. 2011- s-a obtinut reautorizarea Unitatii de productie, a Laboratorului central si a Laboratorului bioanalititc de catre ANMDM 2012- s-a autorizat noua Unitatea de fabricatie Extracte bioactive de catre ANMDM.

2.1.5 Sinteza situaiei financiare


Principalele elementele din bilan i rezultatele financiare ale BIOTEHNOS pentru ultimii trei ani i proieciile pentru anul curent sunt prezentate n tabelul urmtor. Rezultatele financiare prezentate sunt valorile curente ale perioadei.
Tabel 6 Principalele rezultate financiare pentru ultimii trei ani (2009-2011) i proieciile pentru anul curent LEI Poz. Indicator N-3 N-2 N-1 N0

ELEMENTE DE BILAN
A Active imobilizate Imobilizri necorporale Imobilizri corporale Imobilizri financiare Active circulante Stocuri Creane Casa i conturi la bnci 44.277.497 22.683.270 21.588.890 5.337 34.247.017 4.244.235 3.846.163 26.156.619 47.914.921 21.082.101 26.827.231 5.589 58.044.911 2.555.426 4.983.209 3.440.377 48.475.601 19.417.666 29.007.109 50.826 83.457.562 3.652.551 6.898.461 5.418.866 48.991.044 17.753.231 31.186.987 50.826 71.728.121 3.139.208 5.928.925 4.657.278

13

LEI Poz. C A+B+C D Indicator Investiii pe termen scurt Cheltuieli n avans TOTAL ACTIVE Datorii Furnizori Obligaii Credite bancare Dobnzi restante Provizioane Venituri n avans Capitaluri - total TOTAL PASIVE VENITURI DIN EXPLOATARE CHELTUIELI DE EXPLOATARE Cheltuieli cu materiile prime i materialele consumabile Alte cheltuieli materiale Energie + ap Cheltuieli privind mrfurile Cheltuieli cu personalul - salarii i ndemnizaii - cheltuieli cu asigurrile i protecia social Ajustri de valoare privind imobilizrile corporale i necorporale Cheltuieli privind prestaiile externe N-3 0 26.986 78.551.500 3.582.843 740.228 2.842.615 0 0 0 281.183 74.687.474 N-2 N-1 N0 47.065.899 67.487.684 58.002.710 21.168 21.126 18.157 105.981.000 131.954.289 120.737.322 5.019.554 6.999.223 6.015.526 1.322.281 1.538.040 1.321.878 3.697.273 5.461.183 4.693.648 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1.827.577 2.437.749 2.095.139 99.133.869 122.517.317 112.626.658

E F G D+ +G A.1 A.2

78.551.500 105.981.000 131.954.289 120.737.322 38.558.273 23.639.063 1.815.362 80.114 439.219 1.650 8.594.728 6.757.477 1.837.251 59.044.382 27.716.378 2.736.196 133.660 486.746 -2.067 9.233.175 7.247.820 1.985.355 70.303.241 30.089.359 3.081.180 111.799 619.979 1.393 9.997.714 7.865.415 2.132.299 60.422.558 27.836.650 2.900.000 135.000 640.000 0 9.678.874 7.550.000 2.128.874

ELEMENTE ALE CONTULUI DE PROFIT I PIERDERE

3.975.990 7.936.640

4.409.611 9.604.605 992.468 121.984 31.328.004 5.737.091 3.810.686 1.926.405 0 0 0 64.781.473

4.442.266 10.961.136 734.478 139.414 40.213.882 7.176.902 5.176.862 2.000.040 0 0 0 77.480.143

4.490.776 9.600.000 312.000 80.000 32.585.908 0 190.500 -190.500 0 0 0 60.422.558

A B.1 B.2 B C.1 C.2 C D.1

Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate 411.579 Alte cheltuieli 383.781 PROFIT / PIERDERE DIN EXPLOATARE 14.919.210 VENITURI FINANCIARE 1.519.147 CHELTUIELI FINANCIARE 183.007 PROFIT / PIERDERE FINANCIAR() 1.336.140 VENITURI EXTRAORDINARE 0 CHELTUIELI EXTRAORDINARE 0 PROFIT / PIERDERE DIN ACTIVITATEA EXTRAORDINAR 0 VENITURI TOTALE 40.077.420

14

LEI Poz. D.2 D Indicator N-3 CHELTUIELI TOTALE 23.822.070 PROFIT / PIERDERE BRUT() 16.255.350 N0 - proiecii pentru anul curent - 2012 N-2 31.527.064 33.254.409 N-1 35.266.221 42.213.922 N0 28.027.150 32.395.408

Pentru a putea realiza comparabilitatea seriilor anuale, n analiza performanelor financiare care urmeaz a fi fcut n continuare vor fi utilizate valori comparabile. Valorile vor fi aduse la nivelul ianuarie 2012, comparabilitatea fiind asigurat prin multiplicarea valorilor curente cu indicele de cretere a preurilor la produsele nealimentare indicator furnizat de Institutul Naional de Statistic. Valorile utilizate sunt urmtoarele:
Indice 2009 1,2029 2010 1,1008 2011 1,0225

Modul de actualizare, dei nu asigur o precizie ridicat, permite o comparare acceptabil a rezultatelor financiare obinute n perioada 2009-2011. n cuprinsul subcapitolului, acolo unde sunt fcute prezentri grafice au fost utilizate valori comparabile. Evoluia veniturilor actualizate este prezentat n graficul urmtor.

Figur 1 Evoluia veniturilor actualizate totale pentru ultimii trei ani (2009-2011) i proieciile pentru 2012 (N0)

Din analiza graficului veniturilor totale actualizate se observ o relativ constan a veniturilor pentru perioada 2009-2012, cu o tendin de uoar scdere. Dei n aceast perioad criza economic general a cunoscut o tendin de acutizare, totui, veniturile BIOTEHNOS s-au meninut la un nivel acceptabil.

15

n perioada analizat, structura costurilor medii de operare a fost cea prezentat n figura urmtoare.

Figur 2 Structura costurilor de exploatare media ultimilor trei ani (2009-2011)

Ponderea principal n costurile totale au avut-o cheltuielile cu terii (35%), cheltuieli legate de procesul de nfiolare n condiii autorizate. Cheltuielile de personal reprezint 34%, dar aici sunt cuprinse i costurile cu personalul din CD. Ponderea mic a cheltuielilor cu materialele i cu energia este o trstur specific proiectelor inovative din biotehnologii, care creeaz rezultate mari cu resurse regenerabile minime. Amortizarea are o cot ridicat ca urmare a investiiilor impuse de activitile de cercetare i de procesele de dezvoltare de noi produse. Cheltuielile au fost atent urmrite i corect structurate, meninndu-se un nivel acceptabil de rentabilitate. Pentru perioada 2009-2012, tendina general a ponderii costurilor n venituri este de scdere, ceea ce susine creterea performanei operaionale ale companiei. Tendinele pot fi observate n graficul de mai jos.

Figur 3 Ponderea cheltuielilor n venituri, situaia pentru ultimii trei ani (2009-2011) i proiecii pentru anul curent (2012)

16

Activitatea BIOTEHNOS a generat un profit brut corespunztor ateptrilor sectorului farmaceuticelor, care a asigurat meninerea capacitii de operare, acoperirea creterii necesarului de fond de rulment i prevederea unor rezerve legale la un nivel de 5%. Repartizarea profitului este prezentat n tabelul urmtor.
Tabel 7 Repartizarea profitului, situaia pentru ultimii trei ani (2009-2011) i proiecii pentru anul curent (2012) LEI Indicatori N-3 N-2 N-1 N0 E.1 Impozit pe profit 2.468.851 5.062.897 6.234.934 5.176.385 E.2 Reparaii capitale, nlocuiri neincluse n costuri, mijloace fixe pentru meninerea capacitii de producie, cheltuieli curente de CD 2.067.975 4.228.727 5.396.848 4.082.853 E.3 Variaia fondului de rulment net 0 1.189.895 1.270.633 0 E.4 Rezultat net disponibil 10.905.757 21.110.170 27.200.811 21.516.399 E.5 Profit reportat 812.768 1.662.720 2.110.696 1.619.770 N0 - proiecii pentru anul curent

Cheltuielile anuale pentru cercetare-dezvoltare i inovare sunt prezentate n tabelul urmtor.


Tabel 8 Cheltuielile pentru CDI 2009-2011 LEI N-3 Cheltuieli pentru activitatea de CD TOTAL Media anual 974.529 974.529 N-2 1.763.217 1.763.217 2.472.654 N-1 4.680.215 4.680.215

n perioada analizat, activitatea financiar i organizatoric a avut n vedere meninerea datoriilor curente i creterea valorii activelor totale. Datele sunt prezentate n figura urmtoare.

Figur 4 Total active i datorii curente, situaia pentru ultimii trei ani (2009-2011) i proiecii pentru anul curent (2012)

Aceast abordare poate asigura creterea capacitii de ndatorare a BIOTEHNOS, dac va fi necesar recurgerea la mprumuturi pentru finanarea dezvoltrii viitoare. 17

Indicatorii de rentabilitate pentru perioada 2009-2012 nregistreaz valori n cretere, determinate, n principal, de proiectele de dezvoltare n care a fost implicat ntreprinderea. n graficul alturat sunt figurate evoluii care demonstreaz efectele investiiilor i creterea performanei n plan comercial.

Figur 5 Evoluia unor rate de rentabilitate, situaia pentru ultimii trei ani (2009-2011) i proiecii pentru anul curent (2012)

Productivitatea muncii, exprimat ca total venituri din exploatare actualizate raportat la numrul mediu anual de angajai, n ciuda unor oscilaii, a nregistrat o tendin de cretere. Evoluia productivitii muncii este prezentat n figura urmtoare.

Figur 6 Evoluia productivitii muncii, situaia pentru ultimii trei ani (2009-2011) i proiecii pentru anul curent (2012)

Variaiile nregistrate n productivitatea muncii sunt regsite i n evoluia salariului mediu lunar brut pe angajat. n valori actualizate, salariul mediu brut a nregistrat o stagnare.

18

Figur 7 Evoluia salariului mediu lunar brut pe angajat, situaia pentru ultimii trei ani (20092011) i proiecii pentru anul curent (2012)

Totui, dup cum poate fi observat, n graficul de mai sus, nivelul salariului brut pe angajat a fost meninut la un nivel superior mediei pe economie, tendin care se va menine i n anul 2012. Situaiile financiare ale ntreprinderii sunt auditate de S.C.GENRAL AUDIT S.R.L., Bucureti, autorizaie de funcionare nr. 259/2002, auditor: Ec. Camelia ANTON, carnet nr. 1166/2001.

2.1.6 Starea bazei materiale


2.1.6.1 Terenuri Situaia terenurilor deinute este prezentat n tabelul de mai jos. Exist suprafee libere sau eliberabile care pot fi alocate pentru construcii noi, care sunt folosite pentru dezvoltrile n curs. Situaia este prezentat mai jos.
Tabel 9 Situaia terenurilor deinute (2012)
Nr. crt. 1. 2. Locaia (sediu, filial) Suprafaa total mp ocupat de construcii din care (mp): spaii libere construibile neconstruibile

1. 2.

Otopeni, str Gorunului nr. 18.586 3-5 Butimanu 3.307

4.294 0

14.292 0

2.1.6.2 Cldiri, hale, anexe O balan a cldirilor i anexelor deinute este prezentat n tabelul urmtor. Spaiile construite sunt utilizate n totalitate i este necesar a fi construite noi spaii.

19

Tabel 10 Situaia cldirilor i anexelor deinute (2012)


Specificaia activului Locaia (sediu, filial) Tip construcie (parter, P+E, subsol, demisol, mansard etc.) Suprafaa
desfurat

mp

Anul punerii n funciune

Grad de ocupare %

Modul de deinere (proprietate, nchiriere etc.)

Hale SEDIU Productie substante farmaceutic active Ambalare secundara medicamente Productie unguente si cosmetice Depozite produs finit, materii prime, materiale de ambalare + birouri + receptie / expeditie Anexe SEDIU (laboratoare, SOCIAL birouri etc.)

P P

3.096 2012 2781,206mp 2012

Proprietate Proprietate

P+supanta

482,30mp +61,19 mp 485mp

Proprietate

Proprietate

P + supanta

791,864mp

Proprietate

P+2

4.864

2007

100

Proprietate

2.1.6.3 Linii tehnologice, echipamente O list a liniilor tehnologice principale este prezentat n continuare.
Tabel 11 Principalele linii de producie i echipamente cheie (2012)
Nr. crt. Denumirea liniei, obiectul de activitate Locaia (sediu, filial, hal ) Anul punerii n funciune Capacitate de producie (n u.m. pe an) Grad de utilizare % Nivel tehnologic*

1. 2. 3.

Productie substante farmaceutic active Ambalare secundara medicamente Productie unguente si cosmetice

SEDIU, corpul P SEDIU, corpul P SEDIU, corpul P

2012 2012 -

4000 litri

75%

Anexa 1 Anexa 2 Anexa 3

8,5 mil. u.c. 20 tone -

20

Echipamente i utilaje cheie


Denumire Caracteristici principale Anul punerii n funciune Nr. buc. Loc amplasare Furnizor Grad estimat de uzur %

Sistem de extractie lichidlichid - instalatie de purificare apa, de capacitate 150 litri/h cu rezervor de stocare de 1000 litri, bucla de distributie din inox si lampa UV Rotavapor cu balon de concentrare de 20 l si pompa de vid incorporata Camera congelare Masina spalat recipiente inox, model HO ECOMAX 700

150l/h

2012

Sectia Extracte 1 bioactive

S.C.Softehnica

9% 100%

Rata distilare 4 l/h

2009 (4 buc.) 2010 (4 Buc) 2011 (4 buc.)

Sectia Extracte 12 bioactive Sectia Extracte 1 bioactive

92% S.C.Donau LAB SRL 21%

Volum 37,75 m3 interval temp. 20-25C 2012

S.C.MIDAL

5%

Spalare vase mari, dimensiune cos 700x550 mm, inaltime maxima vas 680 mm, ciclu spalare 2/4/6 min, tensiune alimentare 380V, putere 10.5 KW, capacitate boiler 8 l, capacitate cuva 60 l, inox 18/10 AISI 304

2010

Sectia Extracte 1 bioactive Sectia Extracte bioactive Sectia Extracte bioactive Sectia Extracte bioactive Sectia

S.C.Maxigel Romania 40%

Camera frigorifica Volum 10 mc Camera frigorifica Volum 14,6 mc Camera frigorifica Centrifuga cu Volum 36,5 mc 6 cupe X 1000 2012 2009
1 1

2001

S.C.MIDAL R.M.Internatio nal Romania

100%

2006

100%

S.C.MIDAL S.C.Marvel

18% 71%

21

Denumire

Caracteristici principale

Anul punerii n funciune

Nr. buc.

Loc amplasare

Furnizor

Grad estimat de uzur %

cupe Centrifuga cu cupe Centrifuga cu cupe si agent de racire Balan electronic de exactitate superioar Pompa peristaltica

ml; racire cu apa 6 cupe X 1000 ml,7000 rot/min 6 cupe X 1000 ml,7000 rot/min Capacitate maxima: 0,56100g debit reglabil, max. 200 l/h; cap standard de pompare Capacitate maxima: 6 kg Intervalul de masurare: 0,2 60 kg, rezolutie 10g 0,56200g rezolutie 0,01g Clasa de exactitate II 5100kg rezolutie 100g Clasa de exactitate III 0,4 120 kg rezolutie 0,02 kg Clasa de exactitate III 0,05150kg, rezolutie 1g Clasa de exactitate II Debit max. 45 l/min 2007 2002

Extracte bioactive Sectia Extracte 1 bioactive Sectia Extracte 1 bioactive Sectia Extracte 1 bioactive Sectia Extracte 4 bioactive Sectia Extracte 1 bioactive

S.A

S.C.DonauLab S.R.L.

100%

2008

S.C.DonauLab

53%

2006

S.C.Nitech S.R.L.

73%

9% S.C.Teknoleb

2011

Balanta electronica, Platform electronic cu funcionare neautomat Balan electronic de exactitate superioar, Bascul semiautomat de exactitate medie, Balanta semiautomata

2000

S.C.Nitech S.A

100%

2006

Sectia Extracte 1 bioactive Sectia Extracte 1 bioactive Sectia Extracte 1 bioactive Sectia Extracte bioactive

S.C.Nitech S.A

93%

2010

O.F.Systems S.A

60%

1998

Balanta Sibiu

100%

2006

1 Sectia Extracte bioactive

S.C.Soretti S.A.

100%

Bascul electronic de exactitate superioar Pompa de transvazare


Sistem exhaustare nise chimice

2010

1 Sectia Extracte bioactive 2 Sectia Extracte bioactive

O.F.Systems S.A Bruno Wolhfarth Italia

65%

100%

2000 mc/h

2012

S.C.Romvent S.A

3%

22

Denumire

Caracteristici principale

Anul punerii n funciune

Nr. buc.

Loc amplasare

Furnizor

Grad estimat de uzur %

Masina de termoformare capacitate max. 90 blistere/min Masina de incartonat Cap. max. 120 cutii/min Balanta in proces

2012

2012

rezolutie de 0,1 g Echipament de aplicat holograme EDA 028 mpachetator de cutii semiautomat model CPM

2012

Electrostivuitor

Echipament inscriptionare pliante EBS-6100 Balan semiautomata de exactitate medie Balan tip bascula semiautomata

capacitate max. 90 holograme/minut cu alimentare orizontal a cutiilor colective formate pozitionate manual Viteza maxima de deplasare cu sarcina 12,5 km/h, inaltimea de ridicare a furcilor 5500 mm cap de scriere cu cerneal pe diverse obiecte, care se mic pe o band rulant

2012

Sectia Ambalare Secundara Medicam ente Sectia Ambalare Secundara Medicam ente Sectia Ambalare Secundara Medicam ente Sectia Ambalare Secundara Medicam ente

I.M.A. Est Romania

8%

I.M.A. Est Romania

8%

I.M.A. Est Romania

8%

S.C.Euro Dac

3%

2012

Sectia Ambalare Secundara Medicam I.M.A. Est 1 ente Romania Sectia Ambalare Secundara Medicam 1 ente Sectia Ambalare Secundara Medicam ente Productie unguente si 1 cosmetice Productie unguente si 1 cosmetice Toyota Material Handling S.R.L. Romania

8%

2012

9%

2012

S.C.Euro Dac

16%

200 g 10 kg

1996

Balanta Sibiu

100%

2,5 50 kg

2000

Balanta Sibiu

100%

23

Denumire

Caracteristici principale

Anul punerii n funciune

Nr. buc.

Loc amplasare

Furnizor

Grad estimat de uzur %

Main pentru omogenizare n vid tip turbo 250 (amestecare emulsifiere) - manta de nclzire - rcire - amestector planetar cu lame - dispozitiv de emulsificare: turbina+rotor - panou comanda, control, reglare - pomp de vid cu inel lichid - dispozitiv de siguran Vas de topire cu ancor

Vtotal=300 l; Vutil=250 l; arja minim=30 l oel inox AISI 316, polisat int. ext.; control electric i hidraulic lame racloare v=15/30 rpm vturbina=1400/2800 rpm; etanare mecanic dubl ax manta dubl de nclzire; Vtotal=150 l cartus filtrant din polipropilena, dimensiunea porilor 0,45 m si 0,22 m, max. 30 sterilizari Debit debit reglabil, max. 200 l/h; dozare lichide in cicluri de max. 1,5 l Pt. lichide apoase/ vscoase; detaabil i sterilizabil; 220/380V; 50 Hz; 700 rpm dispozitiv de fixare tuburi dispozitiv dozare volumetrica cu supapa, vol.=15300 ml; acionare pneumatic, vmax.= 220 tuburi/min. Centrala de 9500

achizitie in curs

achizitie in curs

Productie unguente si 1 cosmetice Productie unguente si 2 cosmetice

Ferry Trading SRL

Ferry Trading SRL

Nu s-a pus in functie Nu s-a pus in functiun e

Instalatie de filtrare Millipore, 0,45 - 0,22 m

2000

Productie unguente si 1 cosmetice Productie unguente si 1 cosmetice

S.C.Teknoleb S.R.L.

100%

Pompa peristaltica

1999

"K.B.L" Germania

100%

Pomp de transport tip RAPID; (POMPA DE DISTRUIBUTIE CU TABLOU ELECTRIC) Maina de umplut/inchis tuburi

1996

Productie unguente si 2 cosmetice

Bruno Wolhfarth Italia

73%

Instalatie de

achizitie in curs 2012

Productie unguente si 1 cosmetice 1 Sectia

Ferry Trading SRL S.C.Romvent

Nu s-a pus in functie 9%

24

Denumire

Caracteristici principale

Anul punerii n funciune

Nr. buc.

Loc amplasare

Furnizor

Grad estimat de uzur %

climatizare a zonei de productie substante farmaceutic active Instalatie de climatizare a zonei de amabalare secundara medicamente Instalatie de climatizare a zonei de depozite, produs finit, materii prime, materiale de ambalare + birouri + receptie / expeditie

mc/h, cu 100 % aer proaspat si recuperator de caldura Centrala de 9500 mc/h, cu 10 % aer proaspat si recuperator de caldura

Extracte bioactive

Instal SRL

2012

Sectia Ambalare Secundara Medicam S.C.Romvent ente Instal SRL

7%

Centrala de 25000 mc/h, cu 10 % aer proaspat si recuperator de caldura

2012

Depozite

S.C.Romvent Instal SRL

0%

Actuala capacitate de producie asigur comenzile curente, la nivelul tehnologic cerut de fabricaia modern n domeniul farmaceutic. Totui, este necesar continuarea modernizrii unor sectoare de activitate, n special, pentru a susine eforturile de cretere a competitivitii produselor aflate n nomenclatorul de fabricaie al ntreprinderii.

2.1.7 Capacitatea managerial


2.1.7.1 Echipa managerial Personalul de conducere este prezentat n tabelul urmtor. Grupul managerial este constituit att din personal cu experien, care a obinut performane de-a lungul anilor n cadrul ntreprinderii, ct i din specialiti mai tineri, aflai pe posturi importante de execuie n sistemul de producie, n marketing .a.m.d..
Tabel 12 Lista membrilor consiliului de administraie i al managerilor cheie Vechimea Poziia cheie Numele, prenumele Vrsta, ani n poziia cheie, ani Preedintele Consiliului Manzatu Liliana 46 2 luni de Administraie (CA) Membru al CA Comanescu Didina 64 22 Membru al CA Angela Danilov 62 1 Director executiv Manzatu Liliana 46 11 Manageri cheie: - sistemul de cercetare Olariu Laura 48 22 - sistemul de producie Ghica Mariana 46 21 Viorica Dinga 44 18 - asigurarea calitatii - resurse umane Demetriade Camelia 56 21 - sistemul financiar- Zaharia Iuliana 56 20 contabil

25

Personalul de conducere deine calificri corespunztoare tipului de activitate, membrii echipelor pentru diferitele niveluri de responsabilitate fiind complementari. n general, toi cei prezentai dein calificri postuniversitare, cunosc limbi strine de circulaie i au experien n conducerea proceselor de producie i de administrare. Exist preocupare pentru perfecionare continu (masterate, doctorate etc.). 2.1.7.2 Personal Dup numrul de angajai, BIOTEHNOS face parte din categoria ntreprinderilor mijlocii. Numrul mediu de persoane angajate este prezentat n tabelul urmtor.
Tabel 13 Evoluia numrului mediu de personal angajat, situaia pentru ultimii trei ani (20092011) i proiecii pentru anul curent (2012) Indicatori N-3 N-2 N-1 N0 F. Numr mediu de personal angajat 159 140 144 147

Structura personalului la 15.08.2012 este prezentat n continuare. ntreprinderea are 147 angajai.
Tabel 14 Structura personalului (2012)
Poz. A 1 2 3 4 Categoria de personal TOTAL din care: direct cercetare-dezvoltare marketing, vnzri management, administrativ PERSONAL, 147 30 10 14 4 2 99 90 1 2 6 18 15 0 0 3 TOTAL, din care: - studii superioare - studii medii i calificare postliceal - studii medii sau mai puin

115 15 6 11

26

Dup nivelul de calificare, 77% din personal are studii superioare i medii, cu calificare superioar. 78% din personal activeaz n activiti direct productive i 10% n cercetare. 8% din personal este asociat activitilor administrative i 4% n marketing.

Figur 8 Structura personalului dup tipul de activitate (2012)

Fluctuaia de personal din ultimii trei ani este oglinda procesului evolutiv prin care a trecut ntreprinderea. Au fost reduse posturile cu studii superioare i cu nalt calificare, aceasta fiind o consecin a unor plecri naturale. Totui, ntreprinderea a efectuat i numeroase angajri, fiind preferat personalul calificat din sectoarele productive.
Tabel 15 Fluctuaia personalului pe grupe de calificare (2009-2011) Situaia personalului
Numr persoane TOTAL, din care: Venii 26 Plecai 29 Categoria de personal dup nivelul calificrii - studii medii i - studii medii sau - studii superioare calificare postliceal mai puin Venii Plecai Venii Plecai Venii Plecai 12 13 14 16

2.1.7.3 Sistemul de calitate Activitatile specifice Sistemului Calitatii sunt organizate prin Departamentul Asigurarea Calitatii, condus de un Director subordonat Directorului General. Departamentul Asigurarea Calitatii are n componenta personal cu calificare corespunzatoare, care acopera prin activitatea sa urmatoarele domenii: - elaborarea, avizarea si gestionarea documentelor Sistemului Calitatii; - evaluarea conformarii cu legislatia aplicabila; - evaluarea furnizorilor; - auditul intern al calitatii (autoinspectia); - rezolvarea reclamatiilor; - instruirea personalului. - Responsabilitati Directorul Asigurarea Calitatii, independent de alte activitati, are autoritate si responsabilitate pentru:

27

stabilirea, implementarea si mentinerea proceselor sistemului de management al calitatii; - raportarea managementului despre stadiul de implementare si mentinere a sistemului calitatii precum si despre necesarul de imbunatatire al acestuia; - constientizarea tuturor angajatilor privind importanta satisfacerii cerintelor clientului si a celor legale si de reglementare; - asigurarea interfetei de comunicare a firmei cu clientii si organismele de certificare pe probleme de calitate. - Personal Departamentul Asigurarea Calitatii are in componenta 5persoane. Prin decizie a Directorului General, fiecare Sef de compartiment din organigrama S.C. BIOTEHNOS S.A. este responsabil cu respectarea cerintelor sistemului de management al calitatii aplicabil in compartimentul pe care il conduce. BIOTEHNOS deine urmtoarele certificri i acreditri: 1.Denumire: SR EN ISO 9001:2008 Organismul de certificare: ASOCIATIA DE STANDARDIZARE DIN ROMANIA (ASRO), OC-SM Auditori: Consuela Tudose, Vasilica Habuc, Mihaela Moescu 2.Denumire: Certificat privind conformitatea cu Buna Practica de Fabricatie (BPF) Organismul de certificare: AGENTIA MEDICAMENTULUI SI A DISPOZITIVELOR MEDICALE (ANMDM) Auditori: Victorita Ivascu, Mihaela Sebe 3.Denumire: Autorizatie Unitate de Control Independenta Laboratorul de Control al Calitatii Medicamentului Organismul de certificare: AGENTIA MEDICAMENTULUI SI A DISPOZITIVELOR MEDICALE (ANMDM) Auditori: Victorita Ivascu, Mihaela Sebe 4.Denumire: Certificat de Buna Practica de Laborator (BPL) Laborator Bioanalitic Organismul de certificare: AGENTIA MEDICAMENTULUI SI A DISPOZITIVELOR MEDICALE (ANMDM) Auditori: Victorita Ivascu, Mihaela Sebe Activitatile se desfasoara in conformitate cu prevederile documentelor sistemelor de management al calitatii implementate. Nu au fost nregistrate neconformitati critice. Toate neconformitatile necritice semnalate au fost rezolvat in termenele planificate. 2.1.7.4 Sistemul de achiziii Legislaia aplicat: OUG 34/2006, completata si modificata Reglementri interne: Conform unor procedurii integrate interne Compartiment responsabil: Comisia permanenta de lucru pentru investitii (CPLI) Persoane responsabile: Responsabil CPLI: Zaharia Iuliana, Olariu Laura. 2.1.7.5 Sistemul informatic Sistemul informatic este structurat pe dou niveluri principale, i anume: - Sistemul central, care prelucreaz datele necesare nivelului de management strategic i nregistrarea i raportarea datelor financiare, att n relaia cu Consiliul de administraie, ct i cu autoritile fiscale ale statului. - Sistemele operaionale, care funcioneaz la nivelul fiecrei secii majore din componena companiei. 28

Exist i un nivel individual, practic, fiecare cercettor sau conductor de proces deine un computer pentru uzul propriu, legat la reeaua companiei. 2.1.7.6 Mediu ntreprinderea este autorizata in conformitate cu cerintele standardului SR EN ISO 14001:2005 i deine Autorizaie Integrat de Mediu cu nr. 27, emis la 06.10.2008, valabil pn la 31.12.2014. Activitatea de Eviden i gestiune a deeurilor este organizat i urmrit cu rigurozitate, nenregistrndu-se aspecte negative. Nu au fost nregistrate accidente de mediu i nu sunt identificate alte probleme n acest domeniu. 2.1.7.7 Organigrama i fluxul tehnologic general Organigrama ntreprinderii arat o organizare bazat pe funciunile principale, cu anumite elemente de specificitate. Structura principal este cea tradiional de producie farmaceutic, cu o puternic orientare ctre cercetare i inovare. Structura principal este a funciei Producie, unde au fost organizate mai multe secii pe tipuri de procese. Conducerea centralizat este asigurat de un grup de management situat sub responsabilitatea Consiliului de administraie. Organigrama corespunde cerinelor unei producii n curs de diversificare, cu multiple competene de top la nivel naional i internaional, i asigur ntr-o bun msur meninerea competitivitii att la nivel de activiti, ct i la nivel de ansamblu.

29

Figur 9 Organigrama general a ntreprinderii

2.2 Experiena n operarea unor proiecte similare


S.C. Biotehnos S.A. are capacitatea de a desfasura o activitate importanta de cercetare, fiind un IMM cu experienta vasta in domeniu, care a condus proiecte finalizate cu obtinerea de produse farmaceutice si cosmetice originale, fondate pe cercetri i brevete de invenie proprii. Firma deine o infrastructur de cercetare performant atestata pentru activitatea de cercetare prin Decizia ANCS nr. 9673 din 17.06.2008. SC Biotehnos SA este interesat sa-si imbunatateasca calitatea activitatii de cercetare si sa-si dezvolte sectorul productiv Acesasta este dovedit prin tematicile proiectelor cu care a participat si a fost finantat la competitiile Programelor nationale de cercetare si prin activitatea intensa desfasurata in domeniul farmaceutic si dermatocosmetic privind dezvoltarea de cunostinte, de metode de analiza, inovarea de produse si procese pentru obtinerea unor tehnologii si produse originale romanesti bazate pe exploatarea resurselor naturale. Un loc important l ocupa valorificarea in productie a unor brevete, know-how si rezultate ale cercetarii aplicative si tehnologice proprii, transferul tehnologic si intrarea in fabricatie a noilor produse aflate in prezent in stadii avansate de realizare. SC Biotehnos SA lucreaza intr-un sistem coerent de activitati interrelationate, complementare si corelative, in cadrul carora spre exemplu se proceseaza intregul algoritm de obtinere o unui bioprodus: de la cultivarea unor specii de plante cu un anumit potential terapeutic, la obtinerea substantei bioactive cu design specific, apoi transferul tehnologic la nivel pilot, ajungand la conditionarea complexului bioactiv intr-un produs farmaceutic sau dermatocosmetic eficient si cu reactii adverse minime. Componentele biologic active se obtin din materie prima vegetala si marina, prin procedee biotehnologice originale. In cadrul strategiei pe termen lung si mediu, avand un nucleu de cercetare dinamic, SC Biotehnos SA a avut in vedere participarea la proiecte de cercetare si investitionale pentru dezvoltarea activitatii si capacitatii de cercetare si dezvoltare de tehnologii, transfer tehnologic, pentru diversificarea produciei in conditiile meninerii sistemului de calitate. In cadrul institutiei exista o structur organizatoric corespunztoare, care include activiti remarcabile de CD i asigur un flux eficient de circulaie a cunotinelor tiinifice i tehnologice n relaia cu activitile de producie i de servicii. Unitatea deine i exploateaz mai multe brevete de invenie, avnd o infrastructur adecvat pentru protejarea i valorificarea proprietii intelectuale. n ultimii trei ani, au fost finalizate 6 proiecte de CDI, iar 3 proiecte sunt in derulare si se finalizeaza in 2012-2013, Valoarea de la bugetul de stat a proiectelor de cercetare-dezvoltare i inovare finalizate este de 3.862.623,00 lei.
Tabel 16 Lista proiectelor de cercetare /dezvoltare/inovare derulate n ultimii trei ani
Nr. crt. Denumire contractor/ partener Denumire proiect Numr contract/ perioada Sursa de finanare Autoritatea contractanta/ Finanatorul Echivalent euro Valoare in lei*

ANUL 2009 1 SC BIOTEHNOS SA - Contractor Dezvoltarea unui produs fitofarmaceutic destinat terapiei adjuvante si de preventie a neoplaziei mamare Implementarea sistemului de standardizare a 69/ 2007-2010 Buget stat/ MCT/ PNCDI Inovare de AMCSIT POLITEHNICA 71.473,44 302.204,00

SC BIOTEHNOS SA - Contractor

32/ 2007-2010

Buget stat/ MCT/

de

CNMP

38.432,43

162.500,00

31

Nr. crt.

Denumire contractor/ partener

Denumire proiect

Numr contract/ perioada

Sursa de finanare

Autoritatea contractanta/ Finanatorul

Echivalent euro

Valoare in lei*

SC BIOTEHNOS SA - Partener

SC BIOTEHNOS SA - Partener

SC BIOTEHNOS SA - Contractor

TOTAL AN 2009 AN 2010 6 SC BIOTEHNOS SA - Contractor

materiei prime PNCDI vegetale pentru Parteneriate cresterea competitivitatii la specii de plante medicinale valorificabile in industria farmaceutica si cosmetica Concepere si 43/ Buget de dezvoltare de noi 2007-2010 stat/ produse MCT/ medicamentoase cu PNCDI maxima eficienta si Parteneriate efecte secundare minimale, pe baza de substante biologic active din organisme marine. Cercetari privind 006/ Buget de valoarea clinica a 2007-2010 stat/ monitorizarii MCT/ operative a nivelului PNCDI de aminoacizi totali Parteneriate la copii cu arsuri severe. Dezvoltarea 167/ Buget de inovativa a unui 2008-2011 stat/ produs original cu MCT/ efecte de reducere a PNCDI riscului Inovare cardiovascular global Cursul Euro folosit este din 31.12.2009 4,2282 lei

CNMP

31.095,97

131.480,00

CNMP

4.611,89

19.500,00

UEFISCDI/ ANCS

21.522,16

91.000,00

167.135,90

706.684,00

SC BIOTEHNOS SA - Contractor

SC BIOTEHNOS SA - Partener

SC BIOTEHNOS SA - Partener

Dezvoltarea unui produs fitofarmaceutic destinat terapiei adjuvante si de preventie a neoplaziei mamare Implementarea sistemului de standardizare a materiei prime vegetale pentru cresterea competitivitatii la specii de plante medicinale valorificabile in industria farmaceutica si cosmetica Concepere si dezvoltare de noi produse medicamentoase cu maxima eficienta si efecte secundare minimale, pe baza de substante biologic active din organisme marine. Cercetari privind valoarea clinica a monitorizarii

69/ 2007-2010

Buget stat/ MCT/ PNCDI Inovare

de

AMCSIT POLITEHNICA

1.458,64

6.250,00

32/ 2007-2010

Buget de stat/ MCT/ PNCDI Parteneriate

CNMP

24.901,98

106.700,00

43/ 2007-2010

Buget de stat/ MCT/ PNCDI Parteneriate

CNMP

36.552,46

156.620,00

006/ 2007-2010

Buget stat/ MCT/

de

CNMP

9.704,07

41.580,00

32

Nr. crt.

Denumire contractor/ partener

Denumire proiect

Numr contract/ perioada

Sursa de finanare

Autoritatea contractanta/ Finanatorul

Echivalent euro

Valoare in lei*

10

SC BIOTEHNOS SA - Contractor

11

SC BIOTEHNOS SA - Partener

12

SC BIOTEHNOS SA - Contractor

13

SC BIOTEHNOS SA - Contractor

TOTAL AN 2010 AN 2011 14 SC BIOTEHNOS SA - Contractor

operative a nivelului PNCDI de aminoacizi totali Parteneriate la copii cu arsuri severe. Dezvoltarea 167/ Buget de inovativa a unui 2008-2011 stat/ produs original cu MCT/ efecte de reducere a Inovare riscului cardiovascular global Sistem complex 11063/ Buget de multidisciplinar 2007-2010 stat/ pentru eficientizarea MCT/ managementului Parteneriate informaiilor anti-aging (antimbtrnire) AgingNice Dezvoltarea 74/ FEDR / infrastructurii 2009-2012 BUGET activitatii de CD STAT/ biotehnologica in POSCCE BIOTEHNOS ca element competitiv a IMM la nivel european Implementarea 107/ FEDR / standardelor 2010-2013 BUGET internationale pentru STAT/ organizarea unui POSCCE nucleu de cercetare si testare dermato-cosmetica Cursul Euro folosit este din 31.12.2010 4,2848 lei

AMCSIT POLITEHNICA

164.744,68

705.898,00

CNMP

3.844,29

16.472,00

AM /ANCS/OI/ POSCCE

328.335,98

1.406.854,00

AM /ANCS/OI/ POSCCE

61.634,15

264.090,00

631.176,25

2.704.464,00

15

SC BIOTEHNOS SA - Partener

Dezvoltarea inovativa a unui produs original cu efecte de reducere a riscului cardiovascular global Tehnologie de decontaminare a apei pentru inlaturarea compusilor xenobiotici recalcitranti bazata pe tehnologia plasmei atmosferice. (WATERPLASMA) Dezvoltarea infrastructurii activitatii de CD biotehnologica in BIOTEHNOS ca element competitiv a IMM la nivel european Implementarea standardelor internationale pentru organizarea unui nucleu de cercetare si testare dermato-cosmetica

167/ 2008-2011

Buget stat/ ANCS/ Inovare

de

UEFISCDI

3.472,46

15.000,00

262033 2010/2012

Uniunea Europeana prin Programul Cadru 7 (FP7)

16

SC BIOTEHNOS SA - Contractor

74/ 2009-2012

FEDR BUGET STAT/ POSCCE

Agentia Executiva de Cercetare Unitatea de actiune pt IMMuri a Comisiei Europene (Unit REA-SME Actions of European Commission) AM /ANCS/OI/ POSCCE

10.491,93

45.322,00

S-a derulat activitatea proiectului, dar cerere de rambursare are in martie 2012

17

SC BIOTEHNOS SA - Contractor

107/ 2010-2013

FEDR BUGET STAT/ POSCCE

AM /ANCS/OI/ POSCCE

90.550,96

391.153,00

33

Nr. crt.

Denumire contractor/ partener

Denumire proiect

Numr contract/ perioada

Sursa de finanare

Autoritatea contractanta/ Finanatorul

Echivalent euro

Valoare in lei*

TOTAL AN 2011

Cursul Euro folosit este din 31.12.2011 4,3197 lei

104.515,36

451.475,00 3.862.623,00

Total general 2009-2011

BIOTEHNOS are capacitatea de a conduce i finaliza proiectul de inovare prin punerea pe piaa produselor farmaceutice a rezultatelor din CD.

34

Capitolul III. Descrierea pieei de desfacere - Cercetarea de marketing

3.1 Clienii i piaa int


3.1.1 Descrierea pieei
3.1.1.1 Piaa, mrimea actual i tendinele de cretere Situaia la nivel mondial Vnzrile industriei mondiale de produse farmaceutice au atins un nivel record de 880 miliarde dolari n anul 20111. Rata de cretere este n scdere dei sunt tot mai numeroase produsele care ies de sub protecia brevetelor de invenie iar piaa medicamentelor generice crete. Cu toate acestea, companiile farmaceutice reinvestesc ntre 2 i 25% din vnzrile de medicamente n cercetarea-dezvoltare pentru obinerea de produse pe baza de prescripie medicala (sau "medicament etic"). Industria farmaceutic este i va rmne un motor important al creterii economice i al progresului tiinific pentru zeci de ani2. Industria cuprinde o gam larg de ntreprinderi, dup cum urmeaz: multinaionale de mari dimensiuni, productoare de medicamente etice (aa-numita Big Pharma); companii mijlocii cu specializare farmaceutic ngust; productori de medicamente generice; firme mici de biotehnologie i biofarmaceutice; firme de asisten i servicii auxiliare (uniti de CD, firme de consultan, entiti de reglementare, distribuitori, precum i furnizori de tehnologii, echipamente de fabricaie i furnizori de materii prime). Dei ritmul de cretere nu a fost la fel de mare ca n ultimii ani, n principal, din cauza presiunilor preurilor, a incertitudinii n reglementare/ n adoptarea msurilor de reform, precum i a celor legate de eficiena dovedit a medicamentelor, evoluiile demografice i structurale ale cererii n domeniul asistenei medicale genereaz o cerere mrit. Motorul creterii sunt mbtrnirea continu a populaiei la nivel mondial i creterea veniturilor i sofisticarea cererii n rile n curs de dezvoltare. Pe piaa farmaceuticelor tradiionale, liderii se lupt pentru a produce terapii puternice dar numrul tot mai mare de medicamente care pierd protecia a brevetelor va fi mult mai puin compensat prin veniturile provenite din noile descoperiri. Este unanim acceptat c adevrata cale de cretere este cea a biofarmaceuticelor (Biologics). Piaa biofarmaceuticelor este scutit de impactul dezvoltrii medicamentelor generice i sunt mai bine protejate prin brevete de invenie. Situaia industriei farmaceutice n Europa

Thomson Reuters Annual Pharmaceutical Factbook, 26.06.2012, http://thomsonreuters.com/content/press_room/science/688408 2 http://www.marketresearch.com/Life-Sciences-c1594/Pharmaceuticals-c89/

35

Industria farmaceutic din Europa (UE-27) genereaz venituri de peste 217 milioane EURO (anul 2009)3. La nivelul anului 2009, n UE-27 funcionau circa 4.600 ntreprinderi cu 535.200 angajai, care genereaz o valoare adugat de 77.198 milioane EURO. Sectorul european este caracterizat de un numr mic de ntreprinderi foarte mari. Sectorul de producie angajeaz 1,7% din fora de munc i aduce 5,5% din valoarea adugat. Productivitatea sectorului a fost de 144.000EURO pe angajat, de aproape trei ori i jumtate mai mare dect media sectoarelor economiei din UE-27 (mai puin segmentul afacerilor financiare). Asociat cu productivitatea aparent a muncii, sectorul asigur cea mai mare cheltuial cu fora de munc, respectiv 59,4 mii EURO, de aproape dou ori ca media european. Rata profitului brut din operare la venituri este de 21%, de peste dou ori mai mare dect media ntreprinderilor europene i de aproape trei ori mai mare ca media din industria prelucrtoare. Principalele rezultate ale industriei farmaceutice din UE-27, n anul 2009, sunt prezentate n figura urmtoare.

Table 1: Key indicators, manufacture of basic pharmaceutical products and pharmaceutical preparations (NACE Division 21), EU-27, 2009 - Source: Eurostat (sbs_na_ind_r2)
Figur 10 Principalii indicatori ai performanei industriei farmaceutice din UE-27, 2009

Cu ceva mai puin de 20%, Germania ocup locul nti ntr-un clasament al rilor UE-27 dup valoarea adugat total (19,8%). Este urmat de Irlanda (16.9 %) i, la egalitate, de Marea Britanie i de Frana (fiecare cu cte 13.3 %). Datele pe ri sunt prezentate n figura urmtoare.

Prezentare elaborat pe baza datelor din Manufacture of pharmaceuticals statistics - NACE Rev. 2, aprilie 2012, http://epp.eurostat.ec.europa.eu/statistics_explained/index.php/Manufacture_of_pharmaceuticals_statistics__NACE_Rev._2

36

Table 4a: Key indicators, manufacture of basic pharmaceutical products and pharmaceutical preparations (NACE Division 21), 2009 - Source: Eurostat (sbs_na_ind_r2)

Figur 11 Indicatorii principali ai industriei farmaceutice din UE-27, pe ri (2009)

Exportul4 de produse farmaceutice al UE dup volum a crescut, n anul 2009, cu 2,4% comparativ cu 2008. Excedentul comercial al UE a crescut de la 33 miliarde EURO n anul 2008 la 35 miliarde in anul 2009. Cele mai importante destinaii pentru export au fost: SUA (33,5%), Elveia (11,6%), Federaia Rus (6,2%), Japonia (4.6%) i Canada (4,5%). Datele referitoare la industria farmaceutic din UE arat c acest sector are cea mai mare rat a sumelor investite n cercetare-dezvoltare raportat la vnzrile nete5. Nivelul sumelor alocate pentru CD reprezint circa 3,5% din valoarea total adugat a industriei farmaceutice i 18,9% din totalul cheltuielilor pentru CD al UE. Acest nivel de investire explic de ce industria farmaceutic acord o mare importan protejrii drepturilor de proprietate intelectual, urmrind s se asigure c va obine beneficii de pe urma noilor produse dezvoltate i puse pe pia. Astfel, n paralel cu protejarea brevetului de invenie (20 de ani de la obinerea brevetului de invenie, care pot fi suplimentai cu un certificat de protecie pentru ali 5 ani, 15 ani de protecie de la prima autorizaie de punere pe pia), UE a prelungit regimul de exclusivitate de la 10 ani la 11 ani. rile emergente Pn n anul 2017, pieele emergente vor reprezenta, n medie, 26% din veniturile globale pentru produse farmaceutice i serviciile de asisten medical, fa de 15% n prezent. (Sursa: Raport Farmaceutice & Healthcare al Intelligence Alliance Global - GIA). Administratorii a 38 de afaceri din industria farmaceutic dintr-un sondaj GIA au spus c rile BRIC (Brazilia, Rusia, India i China), sunt nc primele patru cele mai importante piee emergente pentru 2012-2017, cu Brazilia favorit clar, cu 90% din voturi. Mexic, Turcia, Argentina i Africa de Sud se situeaz n fruntea listei pentru pieele emergente non-BRIC.

Trade.Pharmaceuticals, 16.12.2011, Comisia European, http://ec.europa.eu/trade/creatingopportunities/economic-sectors/industrial-goods/pharmaceuticals/ 5 Sursa: Pharmaceuticals Sector Fiche, 16.12.2011, http://trade.ec.europa.eu/doclib/docs/2012/january/tradoc_148988.pdf

37

80% dintre participani spun c vd pieele emergente ca piee de maxim importan i critice pentru viitorul lor; 40% dintre firmele reprezentate deservesc deja clienii din pieele emergente6.

Figur 12 Cele mai importante 10 piee emergente pentru productorii majori din industria farmaceutic Chestionar GIA, 2012

Pieele emergente par a fi din ce n ce mai favorabile pentru juctori strini. Creterea veniturilor populaiei, creterea cererii de asigurri de sntate i politici de sntate mai favorabile au ajutat la stimularea creterii economice. China, de exemplu, a alocat 41 miliarde dolari SUA pentru dezvoltarea de noi spitale i pentru nnoirea sistemului de sntate n ultimul su plan cincinal (2011-2015). Guvernul Indiei intenioneaz s mbunteasc raportul medic-pacient ajungnd la 1 la 1000 pn n 2015, cu o cretere de 60% . Guvernul federal al Indiei a anunat recent un plan de 4.8 miliarde dolari SUA pentru a oferi acces la medicamentele de strict necesitate pentru mai mult de jumtate din cetenii si. Recent, guvernele federale din Mexic i Turcia au pus n aplicare noi politici pentru a extinde acoperirea teritorial cu asisten medical. Cu o cretere economic puternic, o populaie combinat de 2,9 miliarde de oameni i importante nevoi nesatisfcute medical, pieele BRIC ofer oportuniti mari industriei farmaceutice7. 3.1.1.2 Cerinele consumatorilor Pn n anul 2020, vnzrile i impactul promoional al industriei farmaceutice vor fi nlocuite cu un model nou, n care profitul va fi cutat nu n produsele vndute n mas, ci n acele
6

Sursa: Pharmaceuticals and Healthcare Companies Face Tougher Times in Emerging Markets , 05.09.2012, http://www.globalintelligence.com/insights-analysis/bulletins/pharmaceuticals-and-healthcare-companies-facetoug 7 Sursa: MarketResearch.com, 14.11.2011 http://www.marketwire.com/press-release/bric-pharmaceuticals-market-reached-132-billion-1586350.htm

38

produse orientate ctre grupurile de consumatori8. Masiva for de promovare i vnzare a industriei farmaceutice va fi nlocuit cu entiti mai mici, mai rapide, mai inovative. Profiturile nu vor mai fi obinute din lansarea pe pia a unor produse uor mbuntite sau bune pentru toi i nici nu i vor mai recompensa pe cei care vnd mai mult. Companiile vor trebui s demonstreze c valoarea adugat a produselor lor se va distribui i ctre consumatori i c ofertele lor vor determina nu numai dorina de cumprare ci i intenia de a plti mai mult. Pentru a-i menine tendinele de cretere i de performan, companiile de farmaceutice vor fi nevoite s-i modifice metodele de promovare i vnzare. Cei mai importani factori care vor determina schimbri pe piaa farmaceuticelor pot fi considerai urmtorii: - numrul bolilor cronice este n cretere; - politicienii, n calitate de reprezentani ai pacienilor, monitorizeaz tot mai atent prescripiile medicilor; - plata pentru rezultate va deveni o realitate i n industria farmaceutic; - graniele dintre diferitele forme de asisten medical se estompeaz; - pieele n curs de dezvoltare, n care cererea de medicamente este probabil s creasc mai rapid n urmtorii 13 ani, sunt extrem de variate; - guvernele ncep s se concentreze, mai degrab, asupra prevenirii dect a tratamentului; - sistemele de reglementare ncep s devin tot mai temtoare de risc. In contextul curent socio-economic, desi piata farmaceutica este sufocata de o multitudine de produse, se constata totusi o incidenta in crestere pentru bolile cronice si acute precum si generarea de patologii noi ca raspuns la reactiile toxice induse de substantele sintetice. Astfel ca piata este mai deschisa si increzatoare in utilizarea de produse naturiste tocmai pentru a fi evitate reactiile adverse si toxice induse de cele sintetice. De asemenea, remediile naturiste sunt dominate in prezent de suplimente nutritive pentru care legislatia in vigoare este extrem de permisiva, neexistand un control riguros si reproductibil al continutului in principii active ceea ce se reflecta in ineficienta terapeutica si iminenta aparitiei reactiilor adverse si toxice. In schimb, atat pe plan intern cat si international resursele de origine animala nu sunt pe deplin explorate terapeutic, existand posibilitatea reala de captare a pietei aflate in expectativa pentru noi produse farmaceutice eficiente si sigure, de origine naturala. In plus, produsele entomologice propuse sunt capabile sa furnizeze entitati farmacologice unice cu compatibilitate inalta si specifica cu structurile si fiziologia umana, accelerand responsivitatea organismului. 3.1.1.3 Cerine sociale, reglementri: sustenabilitate i dezvoltare durabil Pentru a avea succes, companiile farmaceutice nu trebuie s fie preocupate numai de promovarea produselor aflate n producia curent ci s aib n vedere i urmtoarele aspecte: - recunoaterea interdependenei ntre cel care pltete, furnizor i efectele generate de produsul farmaceutic; - investirea n acel tip de asisten medical pe care piaa l cere; - adoptarea unor preuri mai flexibile; - elaborarea planurilor de marketing i vnzare pentru terapii specializate; - asocierea unor reele WEB puternice pentru acordarea de servicii de asisten; - crearea modelelor de marketing care sunt potrivite pentru ofertele de asisten medical de specialitate;

Pharma 2020: Marketing the future - Which path will you take?, PwC, http://www.pwc.com/gx/en/pharma-lifesciences/pharma-2020/pharma2020-virtual-rd-which-path-will-you-take.jhtml

39

- dezvoltarea unor funcii de marketing i de vnzri, care se potrivesc pentru viitor i a unei organizaii comerciale bazat pe cunoatere.

3.2 Caracteristicile specifice ale pieei


3.2.1 Nia de pia
Nia de pia cuprinde aplicaii ale substanelor active entomologice n domeniul farmaceutic, cu int ctre produsele pentru tratarea afeciunilor prostatei i a unor boli de piele. Conform studiului "Health at a Glance 2011: OECD Indicators - 1.11 Cancer incidence", cancerul de prostat este cea mai frecvent form de cancer n rndul brbailor, reprezentnd 23% din numrul cazurilor nou-nregistrate (632.000 cazuri, n anul 2008)9. n figura urmtoare este prezentat rata incidenei cazurilor de cancer, n anul 2008, n numr de cazuri la 100.000 brbai.

Source: Ferlay et al. (2010).

Figur 13 - Incidena cazurilor de cancer la nivelul rilor OECD, anul 2008

Cancerul de prostat i afecteaz cu precdere pe brbaii europeni cu vrste de peste 65 de ani10. Cu 14,9 decese la 100.000 de brbai Romnia a ocupat penultimul loc n clasamentul
9

http://www.oecd-ilibrary.org/sites/health_glance-2011en/01/11/index.html;jsessionid=3dln9sdrovedm.delta?contentType=&itemId=/content/chapter/health_glance2011-14-en&containerItemId=/content/serial/19991312&accessItemIds=/content/book/health_glance-2011en&mimeType=text/html

40

european al mortalitii cauzate de cancerul de prostat n 2008, realizat de Eurostat, dup Malta, cu o rat de numai 12,8 decese la 100.000 de brbai. Germania a avut o rat de 20,6 decese din cauza cancerului de prostat la 100.000 de brbai. rile situate pe primele dou locuri la acest indicator au fost Estonia, cu 37,6 decese la 100.000 de brbai i Letonia, cu 35,1 decese. Media european la acest indicator a fost de 24 decese la 100.000 de brbai. n ceea ce privete numrul cazurilor noi de cancer de prostat, Eurostat a raportat pentru 2008 rate de inciden mai mari pentru Irlanda, Frana, Belgia i nordul Europei ri (Norvegia, Suedia, Islanda i Finlanda) i rate mai mici pentru Turcia, Grecia, Romnia i Bulgaria. Conform datelor publicate pe site-ul productorului mondial de farmaceutice GlaxoSmithKline -GSK11, n Romnia, dintre cei 3 milioane de barbati de peste 50 ani, in jur de 900.000 manifest simptome sugestive pentru HBP (hiperplazie benigna de prostata) (Sursa: ARU - Asociatia Romana de Urologie). Din cei 900.000 de romani care manifesta HBP, doar 200.000 se trateaza lunar (Sursa: ARU). Mai mult, in fiecare an, in Romania, apar in jur de 45.000 de noi cazuri de HBP, conform aceleiasi surse. Anual, mor aproximativ 250.000 de barbati din cauza cancerului de prostata, in intreaga lume; 1 din 6 barbati va fi diagnosticat cu cancer de prostata de-a lungul vietii (Sursa: Cancer Research UK). Cancerul de prostata este a doua cauza de deces din lume, locul intai fiind ocupat de cancerul pulmonar. Piaa produselor dermatologice, cu sau fr prescripie farmaceutic, este estimat la 20 miliarde USD (anul 2011), reprezentnd 3% din piaa mondial a medicamentelor 12. Produsele farmaceutice dermatologice sunt utilizate n tratarea infeciilor (n pricipal, fungice), dermatite, acnee, psoriazis i arsuri solare. Infeciile pielii prezint cel mai important segment, cu vnzri de cca. 4 milioane USD n anul 2010. SUA sunt cel mai mare consumator cu 46% din piaa mondial. Piaa este mprit de cteva companii farmaceutice multinaionale, incluznd Merck, Novartis si GSK / Stiefel Laboratories. n plus, exist o serie de companii farmaceutice mijlocii, cum ar fi Galderma, Leo, Almirall, Astellas, Bayer HealthCare (Intendis), Meda, Nycomed SUA, precum i ali furnizori regionali. Multe prescripii dermatologice sunt dominate de produse nvechite, nepatentate i de produse genererice. Urmare a numrului mic de noi produse farmaceutice dermatologice care au fost lansate n ultimii ani exist o nevoie major pentru noi medicamente i metode de tratare. Creterea viitoare este de ateptat n zonele n care noi produse brevetate vor deveni alternative de tratament. n figura urmtoare sunt prezentate vnzrile de produse dermatologice n anul 2010, pe utilizri i zone geografice (n miliarede USD).

10

Articol publicat n februarie 2012 la adresa: http://romaningermania.ro/cancerul-in-europa-romanii-nu%E2%80%9Esparg-topurile-insa-au-ramas-fara-morfina/ 11 http://gsk.ro/Media/Comunicate-de-presa/2012/573/In-Romania-marea-majoritate-a-barbatilor-sufera-deadenom-de-prostata-fara-a-recurge-la-tratarea-acestei-afectiuni.aspx 12 Seciunea este realizat pe baza lucrrii: "Annual report 2011 - Moberg Derma", accesat la adresa: http://www.mobergderma.com/admin/UploadFile.aspx?path=/UserUploadFiles/Annual-Report-2011-MobergDerma.pdf

41

Figur 14 Vnzrile de produse dermatologice n anul 2010, pe utilizri i zone geografice (n miliarede USD)

Numrul cazurilor anuale de boli de piele i esut subcutanat raportate de medicii de familie reprezint 5% din totalul mbolnvirilor raportate. La nivelul anului 2009, au fost nregistrate 608.000 cazuri de boli de piele i esut subcutanat. Seriile anuale pentru anii 2000-2009 sunt prezentate n figura urmtoare13.

Figur 15 Cazuri noi de mbolnvire n Romnia, 2000-2009

La nivelul pielii se pot intalni diverse formatiuni tumorale, in general benigne, cum ar fi nevi epidermali (alunite), cheratoze seboreice (degenerescente cutanate datorate varstei), cheratoze actinice (piele agresata mult timp de soare), lentigo solar (pete maronii pe fata, maini, antebrate), papiloame (formatiuni filiforme ca urmare a infeciei cu virus papiloma), fibroame, acrocordoane (tumori benigne ale tesutului conjunctiv care apar la nivelul pliurilor cutanate in special pe pleoape, gat, axilar, submamar, inghinal), veruci plane sau veruci vulgare (infectii cutanate cu virus papiloma), mici chisturi cutanate de diverse tipuri (milium, hiperplazie sebacee, hidradenoame, siringoame), cloasma, hiperpigmentatii. Cheratoza seboreic este cea mai frecventa tumora cutanata. Evolutia este benigna (necanceroasa) si poate apare oriunde pe piele cu exceptia palmelor si talpilor, mai ales in arii seboreice (cu secretie crescuta de grasime). Pot fi unice sau multiple (situatie des intalnita).

13

Sursa: INS, Anuarul Statistic al Romniei, 2011

42

O alt clas de aplicaii este psoriazisul, o afeciune cutanat cronic, determinat genetic, a crei frecven n populaia general este de 1-2%14. Frecvena real a afeciunii poate fi mai mare deoarece pacienii cu manifestri clinice reduse nu se adreseaz medicului ci se autotrateaz. Debutul bolii survine frecvent n jurul vrstei de 20 ani sau n jurul vrstei de 40 ani, fiind de subliniat consecinele negative pe care le determin apariia psoriazisului: la tinerii aflai la debutul carierei determinnd deseori subcalificarea acestora iar la adulii aflai n plin activitate determinnd deseori pensionarea prematur. n Romnia, aproximativ 500.000 de persoane sunt diagnosticate cu psoriazis, ns nu exist un registru al bolnavilor, aa nct numrul acestora poate fi doar estimat. La nivel global, numrul celor care sufer de psoriazis este de peste 125 de milioane15. Aceast afeciune cutanat se manifest prin apariia unor cruste albicioase, reliefate i care provoac prurit. Ele se formeaz ndeosebi pe scalp, coate i pe genunchi, iar dac apar pe zone de piele vizibile, pot avea un impact psihologic major asupra bolnavilor. Unii dintre acetia sunt discriminai de ctre cei din jur, care au convingerea greit c este o boal contagioas. Din acest motiv, muli bolnavi ajung s se izoleze. n majoritatea cazurilor, formele de psoriazis sunt uoare, afectnd o suprafa de cel mult 2% din piele. Cele grave nu doar c sunt extinse, dar pot crete nivelul lipidelor din snge, favoriznd apariia aterosclerozei (ngustarea arterelor sangvine). Psoriazisul este asociat i cu un risc mai mare de diabet zaharat. Comercializarea extractelor entomologice purificate ca produse farmaceutice va mari, in mod real, dimensiunea pietei datorit efectelor propagate, inclusiv, sub aspect etic i moral, dintre care menionm: cresterea increderii in astfel de resurse datorita nivelului inalt de puritate, continutului minimal de impuritati, mentinerea aceleasi doze terapeutice pe intreaga perioada de valabilitate respectarea eficacitatii clinice impuse de legislatia in vigoare, inainte de punerea pe piata. Prin extinderea actiunilor benefice la domeniul terapeutic este vizat o paleta larga de patologii cu incidenta in continua crestere, cum ar fi: tulburarile de keratinizare datorita expunerilor solare, keratoze; psoriazis; patologii benigne si maligne ale prostatei; tulburari de vascularizatie periferica; boli inflamatorii osteoarticulare autoimune si degenerative; calcinoze distrofice datorita depunerilor anormale de calciu. Modul n care a fost conceput planul de lucru al proiectului, respectarea integral a reglemetrilor n domeniul autorizrii produselor farmaceutice i experiena colectivului de CD de a parcurge toate etapele necesare punerii pe pia, vor oferi posibilitatea de comercializare pe alte piete internationale (ex.: rile UE cu inciden mare a afeciunilor de prostat i a psoriazisului) unde astfel de produse nu sunt cunoscute suficient.

3.2.2 Produsul i aplicaiile produsului


Produsele propuse completeaz tendina pieii ultimilor ani, conform creia este necesar realizarea a ct mai multe produse naturiste, care s fie conforme unei
14

Programul naional pentru tratamentul pacienilor cu psoriazis vulgar de severitate medie i grav , la adresa: http://www.google.ro/webhp?source=search_app#hl=ro&sclient=psyab&q=num%C4%83r+cazuri+psoriazis&oq=num%C4%83r+cazuri+psoriazis&gs_l=hp.3...12219.13537.1.1464 1.6.6.0.0.0.0.79.399.6.6.0...0.0...1c.1.uUfjgeOQdso&pbx=1&bav=on.2,or.r_gc.r_pw.r_qf.&fp=ac309e08c5c7fad 5&bpcl=35466521&biw=1920&bih=1017 15 Oana Antonescu, "Psoriazisul, o boal greu de acceptat", publicat la 30 octombrie 2011, la adresa: http://www.adevarul.ro/life/sanatate/adevarul_sanatate-psoriazis-ziua_mondiala29_octombrie_0_581941994.html#

43

legislaii riguroase privind controlul calitii i a faptului ca efectul declarat trebuie s fie efectul dovedit. In cadrul strategiei de dezvoltare a firmei rezultatele cercetarii inovatoare vor fi transferate tehnologic si aplicate in productie, astfel incat in cadrul proiectului vom dezvolta 5 produse farmaceutice din care minim 2 vor fi introduse in fabricatie industriala la sfarsitul celor 36 luni in vederea comercializarii pe piata interna/ externa. Cele dou produse reprezentative propuse sunt ENTO P i ENTODERM16 care vor permite realizarea unor tratamente cu nalt potential terapeutic n patologii degenerative. Dezvoltarea noilor produse are la baz un brevet de invenie cu titlul Procedeu de obinere a unui complex activ de origine entomologic, cu aciune keratolitic i produse medicamentoase i cosmetice, obinute pe baza acestuia. Invenia se refer la domeniile cosmetic i farmaceutic i anume la preparatele cu efect keratolitic la nivelul pielii, eficiente n tratamentul keratozelor de diferit etiologie i n exfolierea blnd n cadrul tratamentelor cosmetice. Procedeele de obinere a preparatelor sintetice cu potential toxic care manifest efect keratolitic la nivelul pielii includ etapele de sintez i purificare a substanelor obinute, dup care urmeaz fabricarea formelor farmaceutice. Tehnologiile de obinere a preparatelor naturale cu efect keratolitic includ mai multe etape, dintre care principalele sunt: selectarea materiei prime care corespunde scopului i destinaiei preparatului; colectarea sau obinerea biotehnologic a materiei prime, destinate extragerii substanelor bioactive; extragerea principiilor de valoare terapeutic din materia prim n condiii, care asigur pstrarea structurilor native i activitii nalte a principiilor bioactive componente; fabricarea formelor farmaceutice corespunztoare destinaiei preparatului medicamentos. 3.2.2.1 ENTO P - Produs farmaceutic nou pentru afectiuni ale prostatei Indicaii terapeutice: stadiul I si II al adenomului de prostata asociate cu prostatita cronica; are potenta terapeutica si in adenocarcinom de prostata (in plus fata de competitori). Detalii despre substana activ: biocomplexele active contin structuri chimice unice ca functionalitate si complexitate in lumea medicala, extrase numai in anumite faze biologice de o durata foarta scurta in evolutia morfogenetica a unor specii de insecte din ordinul Lepidoptera resursa animala nu este limitata si nu are impact negativ asupra lantului trofic deoarece speciile de interes au fost izolate si cultivate in crescatorii ce detin conditii controlate ambiental si microbiologic si fizico-chimic pentru multiplicarea insectelor si extractia substantelor active; comercializarea ca farmaceutice este incurajata de rata de vanzari crescuta pentru o serie de produse dermato-cosmetice cu continut entomologic pe piata interna si CSI. Produsul se afla intr-un stadiu avansat de autorizare ca medicament avand efectuate studiile preclinice si studiile clinice preliminare. In prezent, se completeaza documentatia pentru studii clinice si obtinerea autorizatiei de punere pe piata. Forma de livrare propusa : Cutie cu 10 supozitoare. Schema de tratament propusa : adenom prostata: 1 supozitor/zi timp de 10 zile pana la 1 luna; prostatita cronica si adenocarcinom de prostata: 1 supozitor/zi timp de 30 zile pana la 3 luni. Avantajele utilizrii:
16

Denumiri comerciale provizorii, nenregistrate i folosite doar pentru denumirea produselor reprezentative propuse n aceste proiect de inovare. Denumirile comerciale vor fi publicate dup protejarea drepturilor de proprietate intelectual.

44

ameliorarea simptomelor apare rapid, in 3-4 zile; in functie de gravitatea bolii se prelungeste durata tratamentului, fr a exista limitri de timp; efectul farmacologic se mentine dupa intreruperea tratamentului deoarece preparatele vindeca tesutul afectat, nu trateaza numai simptomatologic, datorita complexitatii efectelor organotrope complementare: antioxidant, vasoprotector, anti-inflamator, imuno-modulator, anti-proliferativ, reglator al tonusului si peristaltismului cailor urinare. toxicitatea este foarte redusa deoarece: o calea de administrare rectala sunteaza efectul de prim pasaj hepatic ceea ce determina implicit o scurtare a latentei si lipsa toxicitatii hepatice; o compatibilitatii structurale si functionale a principiilor active cu substratul uman. 3.2.2.2 ENTODERM - Produs nou farmaceutic pentru anomalii de keratinizare Este indicat in psoriazis, keratoze, veruci seboreice, nevi; cicatrici dupa arsuri, traumatisme, acnee, interventii chirurgicale. Are aciune keratolitic la nivelul pielii. Detalii despre substana activ: biocomplexele active contin enzime extrase numai in anumite faze biologice de o durata foarta scurta in evolutia morfogenetica a unor specii de artropode resursa animala nu este limitata si nu are impact negativ asupra lantului trofic deoarece speciile de interes au fost izolate si cultivate in crescatorii ce detin conditii controlate ambiental si microbiologic si fizico-chimic pentru multiplicare insectelor si extractia substantelor active; comercializarea ca farmaceutice este incurajata de rata de vanzari crescuta pe piata interna si CSI pentru o serie de produse dermato-cosmetice cu continut entomologic. Produsul farmaceutic are efectuate partial studii de toxicitate si eficacitate la nivel in vitro; in prezent se afla in studiu de activitate biologica Forma de livrare propusa: tub 50g. Schema de tratament propusa: 1-2 aplicatii/zi, durata variabila in functie de caz. Avantajele utilizrii: ameliorarea simptomelor apare rapid, in 10 zile; in functie de gravitatea bolii se prelungeste durata tratamentului; efectul farmacologic se mentine dupa intreruperea tratamentului, preparatele vindeca tesutul afectat datorita eficacitatii functionale a enzimelor extrase care manifesta un efect similar si in morfogeneza insectelor toxicitatea este foarte redusa datorita nivelului inalt de compatibilitate structurala si functionala a principiilor active cu tesuturile umane.

3.2.3 Contribuia rezultatelor proiectului de CDI la dezvoltarea sectorului


Principalele elemente de impact asupra mediului economic i social sunt urmtoarele: noi terapii bazate pe produse de origine entomologica n scopul rezolvarii nevoilor sociale, la nivel naional i internaional, pentru tratamente inovatoare a patologiilor cu larga rspndire; noi procese biotehnologice dezvoltate pe procedee nepoluante si eficiente energetic;

45

produsele farmaceutice autohtone cu actiune terapeutica dovedita pot fi competitive prin pretul de cost al tratamentului, cat si prin disponibilitatea catre un numar mai mare de pacienti; dezvoltarea IMM-ului prin sustinerea activitatilor sale de C&D si transfer tehnologic al rezultatelor in productie; valorificarea superioara a resurselor naturale fara afectarea mediului ambiant impact economic generat de imbunatatirea strategiilor de piata pe baza definirii precise a mecanismului terapeutic de actiune. Impactul tiinific al proiectului: metodologii si concepte inovatoare aplicate in identificarea si extractia a noi ingredienti activi din surse entomologice; studii preclinice dedicate, in special pentru imbunatatirea relevantei testelor in vitro destinate studiului ingredientilor activi din surse entomologice, avand ca efect reducerea numarului de animale de laborator folosite in testele in vivo; cresterea vizibilitatii si competitivitatii cercetarii romanesti si a produselor obtinute de aceasta in scopul valorificarii lor in colaborari internationale; oportunitati atractive pentru tinerii cercetatori in dezvoltarea de cercetari aplicative de inalta calitate stiintifica.

3.3 Mediul concurenial


3.3.1 Sectorul de pia - productori
Romnia ocup locul 17 n rndul rilor din UE-27 dup veniturile realizate i locul 14 dup numrul de angajai. n anul 2010, existau 168 de productori de medicamente care generau vnzri cumulate de 2,9 miliarde lei, contribuind cu 1,5 miliarde lei la formarea PIB-ului i folosind o for de munc de 9.328 de angajai17. Date mai ample privind situaia sectorului din Romnia sunt prezentate n grafica urmtoare.

17

Datele din seciune sunt preluate integral dup: Industria farmaceutic din Romnia: principalele tendine i impactul asupra societii i economiei, Institutul de Prognoz Economic, decembrie 2011, http://oglindadevest.ro/wp-content/uploads/2012/03/Industria-farmaceutica-in-Romania.pdf

46

Figur 16 Date privind structura i situaia sectorului farmaceutic din Romnia, 2010 (preluare dup sursa citat)

O important parte a medicamentelor furnizate de ctre aceste companii este importat, n timp ce doar o fraciune este produs intern. Aceasta este, de obicei, cazul productorilor strini de medicamente, care au dezvoltat faciliti de producie locale. Reprezentanele acioneaz doar ca interfa ntre societatea-mam i distribuitorii de pe piaa intern de medicamente. n 2010, n Romnia existau 16 reprezentane ale productorilor strini de medicamente, care au generat vnzri totale de 3.8 miliarde lei i o valoare adugat de aproape 1 miliard lei prin angajarea a 2.249 de persoane. Majoritatea medicamentelor vndute pe piaa din Romnia este intermediat de aceste reprezentane. Dei un numr important de productori de medicamente este prezent pe piaa din Romnia (184), primii 10 mari productori dup volumul de vnzri controleaz aproape 60% din pia. Potrivit unui raport al Consiliului Concurenei din Romnia n 2009 primii 20 de productori de medicamente controlau 78% din pia. n ultimii ani concentrarea pieei a crescut, n principal datorit fuziunilor i achiziiilor care au avut loc la nivel internaional ntre unii dintre cei mai mari productori de medicamente. Cele mai importante tranzacii au fost achiziia Schering Plough de ctre Merck & Co, cea a Wyeth de ctre Pfizer i a Solvay de ctre Grupul de Abbott. De asemenea, la nivel naional, Labormed a achiziionat n anul 2009 portofoliul de produse al Ozone. Date despre situaia celor mai importani productori care opereaz n Romnia sunt prezentate n figura urmtoare.

Figur 17 Principalele companii productoare de medicamente prezente n Romnia i cotele de pia ale acestora (preluare dup sursa citat)

3.3. Sectorul de pia - distribuitori


Piaa distribuiei de medicamente este limitat la un numr relativ mic de juctori. n 2010, existau 30 de distribuitori de medicamente activi genernd vnzri de 11,1 miliarde lei i valoare adugat de doar 0,8 miliarde lei folosind o for de munc total de 8013 de angajai. Activitatea distribuitorilor este reprezentat, n principal, de distribuia de medicamente autorizate de ctre Agenia Naional a Medicamentului. Acest segment reprezint peste 90% 47

din activitatea lor. Produsele parafarmaceutice, medicamente, derivate din surse naturale, a reprezentat mai puin de 10% din vnzrile lor. n 2010, farmaciile au generat o valoare adugat total de 2,2 miliarde lei, aproape de nivelul generat de productorii de medicamente. Reelele farmaciilor folosesc o for de munc de 34.438 de angajai, reprezentnd n cea mai mare parte personal calificat. Creterea cererii de produse farmaceutice, cuplat cu creterea preurilor n segmentul de medicamente eliberate pe baz de prescripie, a fost principalul factor care a determinat performana pozitiv a comerului cu amnuntul n ultimii ani.

Figur 18 Principalii distribuitori de medicamente din Romnia i volumul operaiilor (preluare dup sursa citat)

Ponderea personalului din cercetare i dezvoltare n sectorul ntreprinderilor (ca procent din populaia activ economic) n Romnia este sczut comparativ cu media U E-27 (0,11 la sut fa de 0.54 la sut n 2009) i n scdere n ultimii ani (de la 0,16 la sut la 0,11 la sut n 2005-2009, n timp ce n grupul de referin trendul este n ascensiune). Industria farmaceutic ar putea beneficia de resursele financiare pe care guvernul intenioneaz s le cheltuiasc pentru stimularea investiiilor din sectorul privat n cercetare i dezvoltare. Autoritile au prevzut un buget n valoare de 2,65 miliarde lei pentru 20112013 la. Propunerile pentru bugetul UE pentru perioada 20142020 preconizeaz o cretere important pentru cercetare, dezvoltare i inovare. Comisia European planific un cadru strategic comun n cercetare i dezvoltare, care va avea un volum de 80 de miliarde EUR O pentru perioada 2014-2020.

3.3.3 Concurenii locali


Pe piaa local, produsele concurente principale sunt: Prostamol, Vitaprost i Proscar, pentru ENTO P, i Cicatrix i Dermatix, pentru ENTODERM. Comparaii ale principalelor caracteristici sunt prezentate n tabelele urmtoare.

48

Tabel 17 Fia comparativ pentru Produs farmaceutic pentru afectiuni ale prostatei - ENTO P Competitori principali Denumire 1 2 din 3 prostata finasterida (sintetic) USA

extract din Serenoa repens

planta extract

ara de origine Germania Amplasarea geografic a capacitii de Europa, nu statele CSI producie Denumire comercial produs Prostamol Caracteristici tehnice i comerciale principale Indicatori U.M. Produs capsule moi

bovina Rusia Europa de est Vitaprost supozitoare cutie cu 10 supozitoare

Proscar tablete flacon cu 30 tablete filmate

nou farmaceutic cutie cu 30 capsule moi pentru afectiuni ale prostatei - ENTO P
-biocomplexele active contin structuri chimice unice ca functionalitate si complexitate in lumea medicala, extrase numai in anumite faze biologice de o durata foarta scurta in evolutia morfogenetica a unor specii de insecte din ordinul Lepidoptera - resursa animala nu este limitata si nu are impact negativ asupra lantului trofic deoarece speciile de interes au fost izolate si cultivate in crescatorii ce detin conditii controlate ambiental, microbiologic si fizico-chimic pentru multiplicare insecte si extractie substante active;

substanta activa

-extract dintr-o singura - Materie prima limitata - Substanta activa specie de plante cu datorit resursei animale sintetica, cu risc crescut limitarea cultivarii numai bovine de toxicitate in America Nord -continut in principiu activ de numai 10-15%

49

Competitori principali Denumire

extract din Serenoa repens

planta extract

2 din

3 prostata finasterida (sintetic) USA

ara de origine Germania Amplasarea geografic a capacitii de Europa, nu statele CSI producie Denumire comercial produs Prostamol Caracteristici tehnice i comerciale principale comercializarea ca farmaceutice este incurajata de rata de vanzari crescuta pentru o serie de produse dermatocosmetice cu continut entomologic pe piata interna si CSI. 2 - Farmaceutic; produsul se afla autorizatie ca intr-un stadiu avansat de farmaceutic sau autorizare ca medicament supliment nutritiv avand efectuate studiile preclinice si studiile clinice preliminare. In prezent, este depusa documentatia pentru continuarea studiilor clinice si obtinerea autorizatiei de punere 3 -stadiul I si II al adenomului de indicatii terapeutice prostata asociate cu prostatita cronica; - are potenta terapeutica si in adenocarconim de prostata (in plus fata de competitori) 4 adenom prostata: 1 supozitor/zi schema tratament si timp de 10 zile pana la 1 luna; cost cost tratament: 135 lei capsule moi

bovina Rusia Europa de est Vitaprost supozitoare

Proscar tablete

farmaceutic

supliment nutritiv, nu farmaceutic este fabricat si controlat la eliberarea pe piata conform Legii medicamentului

-numai in fazele - stadiul I si II al - stadiul I si II al incipiente ale hiperplaziei hiperplaziei benigne de hiperplaziei benigne de benigne de prostata; fara prostata prostata remedierea marimii prostatei 1 capsula/zi de la 6 sapt. 1 supozitor/zi timp de 1 tableta/zi timp de 6 luni; pana la 3 luni; cost: 240 minim 10 zile; cost: 80 cost: 600 lei lei lei

50

Competitori principali Denumire

extract din Serenoa repens

planta extract

2 din

3 prostata finasterida (sintetic) USA

ara de origine Germania Amplasarea geografic a capacitii de Europa, nu statele CSI producie Denumire comercial produs Prostamol Caracteristici tehnice i comerciale principale prostatita cronica si adenocarcinom de prostata: 1 supozitor/zi timp de 30 zile pana la 3 luni; cost: 405 lei 5 -ameliorarea simptomelor instalarea si durata apare rapid, in 3-4 zile; efectului terapeutic -in functie de gravitatea bolii se prelungeste durata tratamentului; - efectul farmacologic se mentine dupa intreruperea tratamentului deoarece preparatele vindeca tesutul afectat, nu trateaza numai simptomatologic, datorita complexitatii efectelor organotrope complementare: antioxidant, vasoprotector, anti-inflamator, imunomodulator, anti-proliferativ, reglator al tonusului si peristaltismului cailor urinare. 6 Toxicitatea este foarte redusa reactii adverse/ deoarece: toxicitate -calea de administrare rectala capsule moi

bovina Rusia Europa de est Vitaprost supozitoare

Proscar tablete

3 luni pentru atingerea 1 luna pentru atingerea -minim 6 eficacitatii complete eficacitatii complete atingerea (durata foarte mare de complete; instalare a efectului comp. cu produsul nostru). Pentru mentinerea efectului se recomanda prelungirea tratamentului pana la cativa ani

luni pentru eficacitatii

datorita administrarii deoarece este un -prezinta reactii adverse orale pot determina supliment si studiile multiple: la peste 60% din disconfort stomacal si clinice efectuate sunt pacienti induce reactii

51

Competitori principali Denumire

extract din Serenoa repens

planta extract

2 din

3 prostata finasterida (sintetic) USA

ara de origine Germania Amplasarea geografic a capacitii de Europa, nu statele CSI producie Denumire comercial produs Prostamol Caracteristici tehnice i comerciale principale sunteaza efectul de prim pasaj hepatic ceea ce det. implicit o scurtare a latentei si lipsa toxicitatii hepatice; - compatibilitatii structurale si functionale a principiilor active cu substratul uman 7 Pre de comercializare 45 lei estimat capsule moi efecte toxice posibile la nivel hepatic (efectul de prim pasaj) si de prelungire a latentei medicamentului

bovina Rusia Europa de est Vitaprost supozitoare limitate, aparitia reactiilor adverse este iminenta, neexistand un control al continutului in substanta activa si al impuritatilor 80 lei

Proscar tablete adverse sexuale; dureri si cresteri de volum la nivelul sanilor; eruptii cutanate; reactii de hipersensibilitate la sb. activa sintetica

80 lei

100 lei

52

Tabel 18 Fia comparativ pentru Produs farmaceutic pentru anomalii de keratinizare ENTODERM Competitori principali Denumire ara de origine Amplasarea geografic a capacitii de producie Denumire comercial produs Caracteristici tehnice i comerciale principale Indicatori U.M. Valoarea pentru produsul comparat 1 2 silicon (sintetic) USA USA, Europa, Australia Dermatix gel tub 15 g

extract din plante


Spania Europa Cicatrix crema tub 30 g

Produs nou farmaceutic pentru anomalii de keratinizare, crema tub 50g ENTODERM
1 substanta activa -biocomplexele active contin enzime extrase numai in anumite faze biologice de o durata foarta scurta in evolutia morfogenetica a unor specii de artropode - resursa animala nu este limitata si nu are impact negativ asupra lantului trofic deoarece speciile de interes au fost izolate si cultivate in crescatorii ce detin conditii controlate ambiental si microbiologic si fizico-chimic pt multiplicare insecte si extractie substante active; - comercializarea ca farmaceutice este incurajata de rata de vanzari crescuta pe piata interna si CSI pentru o serie de produse dermatocosmetice cu continut entomologic. - Farmaceutic; produsul are efectuate partial studiile de toxicitate si eficacitate la nivel in vitro; in prezent se afla in studiu de eficacitate terapeutica - contine hialuronat - gel siliconic cu auto(substanta sintetica) si uscare extracte vegetale nestandardizate

autorizatie ca farmaceutic sau supliment nutritiv

indicatii terapeutice

schema tratament si cost

- Produs naturist, de ingrijire, nu este fabricat si controlat la eliberarea pe piata conform Legii medicamentului - Actiune keratolitica la nivelul pielii. Este indicat in psoriazis, - in special in cicatrizare keratoze, veruci seboreice, nevi; cicatrice dupa arsuri, traumatisme, de diferite etilogii acnee, interventii chirurgicale 1-2 aplicatii/zi, durata variabila in functie de caz; cost: 15 lei/luna - 2 aplicatii/zi timp de 1 luna sau pana la

farmaceutic

cicatrice hipertrofice si cheloide 2 aplicatii/zi timp de 2 luni; cost: 800 lei

53

Competitori principali Denumire ara de origine Amplasarea geografic a capacitii de producie Denumire comercial produs Caracteristici tehnice i comerciale principale

extract din plante


Spania Europa

instalarea si durata efectului terapeutic

reactii toxicitate

adverse/

Pre de comercializare estimat

Cicatrix crema disparitia efectului; cost: 80 lei /luna -ameliorarea simptomelor apare rapid, in 10 zile; -ameliorarea apare in 30 -ameliorare in 2 luni -in functie de gravitatea bolii se prelungeste durata tratamentului; zile; - efectul farmacologic se mentine dupa intreruperea tratamentului, -are eficacitate numai pe preparatele vindeca tesutul afectat datorita eficacitatii functionale a cicatrice enzimelor extrase care manifesta un efect similar si in morfogeneza insectelor Toxicitatea este foarte redusa datorita nivelului inalt de toxicitatea/ aparitia Risc crescut de aparitie compatibilitate structurala si functionala a principiilor active cu reactiilor adverse este a iritatiilor cutanate tesuturile umane iminenta, neexistand un datorita formarii unui control al continutului in film ocluziv la locul substanta activa si al aplicarii gelului impuritatilor 25 lei 80 lei 200 lei

2 silicon (sintetic) USA USA, Europa, Australia Dermatix gel /tratament

54

3.3.4 Concurenii internaionali


n anul 2012, se ateapt ca Sanofi, companie francez major de medicamente (EURONEXT: SAN) s ia loc de top, printre productorii de farmaceutice din lume. Poziia o va pstra pn n anul 2016, devansnd alt mare productor mondial de medicamente, Pfizer (NYSE: PFE). Lista primilor 15 productori mondiali este prezentat n tabelul urmtor18. Top 15 companii de farmaceutice la nivel mondial Poziia pe pia 2011 2012 2014 2016 Sanofi 3 1 1 1 Novartis 2 2 2 2 Pfizer 1 3 3 3 GlaxoSmithKline 5 6 5 4 Roche 6 4 4 5 Merck & Co 4 5 6 6 Johnson & Johnson 8 8 7 7 AstraZeneca 7 7 8 8 Teva 12 10 10 9 Abbott Laboratories 9 9 9 10 Bayer 11 12 11 11 Takeda 14 13 12 12 Bristol-Myers Squibb 13 16 17 13 Novo Nordisk 17 17 15 14 Eli Lilly 10 11 14 15 Vnzri de farmaceutice, miliarde USD 2011 2012 2014 2016 47.9 51.6 55.4 58.4 49.5 49.9 52.2 54.8 54.1 49.8 49.7 51.9 39.3 41.2 45.6 50.9 39.1 44.1 46.3 49.0 42.1 41.9 41.4 43.4 24.8 26.5 29.4 31.5 32.0 29.2 27.5 25.7 17.4 20.3 22.5 24.4 22.5 18.9 17.0 17.1 12.3 21.5 23.5 19.7 18.2 14.2 13.6 20.1 23.7 21.7 18.7 15.4 16.4 17.6 24.3 23.4 20.2 18.9 18.9 17.9 Creterea anual a perioadei 2011-16 4% 2% (1%) 5% 5% 1% 5% (4%) 7% 2% 4% 3% 2% 9% (4%)

n domeniul dermatologic, principalii competitori sunt: companii farmaceutice multinaionale, incluznd Merck, Novartis si GSK / Stiefel Laboratories; companii farmaceutice mijlocii, cum ar fi Galderma, Leo, Almirall, Astellas, Bayer HealthCare (Intendis), Meda, Nycomed SUA; companii locale.

3.3.5 Bariere
Potentialele obstacole care constituie si factorii obiectivi ce pot influenta planul de livrare: stabilitatea economica in Romnia i n statele CSI; mentinerea puterii de cumparare a populatiei; finanare insuficient pentru sanatate; stabilitatea legislativa privind autorizarea de punere pe piata a produselor medicamentoase;
18

Sanofi to top Pfizer as number one for global pharma sales http://www.thepharmaletter.com/file/108489/sanofi-to-top-pfizer-as-number-one-for-global-pharma-sales.html

55

constientizarea inaltei eficiente terapeutice pentru noul produs inovativ lansat pe piata.

3.4 Dimensionarea pieei int


3.4.1 Clieni principali
Pieele int sunt piaa local i pieele din Europa de Est, n special, Federaia Rus, Ucraina, Belarus, Republica Moldova i altele din zon. Cumprtorii direci A. Farmacii, depozite farmaceutice pentru aprovizionare pacienti: introducerea pe un segment a unor medicamente noi care vor duce la mbuntirea strii de sntate i la creterea calitii vieii pacienilor; B. Spitale Clinici si Cabinete medicale; C. Instituii de cercetare-dezvoltare (din ar i din strintate): colaborare n proiecte de dezvoltare experimentala farmaceutice la nivel naional i internaional, prin colective de cercetare specializate. Beneficiarii indireci: D. Asigurtori de sntate (Casa Naional de Asigurri de Sntate, parteneri privai): elaborarea, validarea i punerea n practic de protocoale de diagnostic i tratament; identificarea de metodologii pentru creterea calitii serviciilor medicale (tratament, monitorizare post-tratament); E. Departamente guvernamentale, organizaii neguvernamentale: colaborare pentru identificarea de modificri incipiente degenerrii celulare si moleculare premergtoare instalrii si dezvoltrii degradrilor sistemice; asigurarea de medici specialiti si clinici naionale; F. Instituii de nvmnt universitar medical i farmaceutic, Academia de tiine Medicale: baz material unicat la nivel naional pentru aportul de complexe bioactive naturale in producerea de farmaceutice comparative medicamentelor de sinteza de calibru nalt, eficient; studii inovative pentru studeni, medici rezideni, doctoranzi n programe universitare de nvmnt medical i farmaceutic. Piaa local este constituit din brbaii n vrst de peste 45 ani, pentru ENTO P, i de persoanele n vrst de peste 30 ani, pentru ENTODERM. n Romnia sunt nregistrate peste 200.000 persoane cu tratament lunar pentru prostat. Pentru afeciunile pielii putem estima 2 tratamente lunare pentru cele circa 600.000 cazuri anuale. Principalul cumprtor de pe pieele externe, Federaia Rus, dei nu mai asigur ritmuri impresionante de cretere a cererii pentru produse farmaceutice comparativ cu celelalte ri ale BRIC, rmne cu un volum stabil de consum de produse farmaceutice. Consumul este bazat, n special, pe importuri. Uniunea European este partenerul principal n acest segment comercial. Balana schimburilor comerciale n domeniul farmaceutic ntre Rusia i UE (primele 6 luni, 2011) arat o evoluie ascendent a consumului.

56

Figur 19 Balana comercial lunar a schimburilor Federaia Rus UE n domeniul produselor farmaceutice, primele 6 luni, 2011

n ipotezele anterioare, putem estima urmtoarele vnzri de produse:


Tabel 19 Estimarea vnzrilor pentru produsele rezultate n proiect Pacieni Cota de pia Piaa int Vnzri estimate poteniali int % Piaa local 200.000 2.400.000 2% Piaa int Pacieni poteniali Vnzri estimate 50.000 1.200.000 Cota de pia int % 60% 5% Vnzri produs nou - ENTO P 45.000 Vnzri produs nou ENTODERM 30.000 60.000

Piaa CSI* 50.000 Piaa local * Clienii actuali ai BIOTEHNOS pe piaa CSI

Planul de vnzri va avea n vedere 45.000 cutii cu 10 supozitoare ENTO P i 90.000 tuburi 50g ENTODERM. Cotele de pia pentru Romnia sunt 2% n cazul ENTO P i 5% pentru ENTODERM. Vnzrile nu sunt limitate de cerere sau de capacitatea de producie ci de fora de comercializare, slab interesat pe piaa local n produse ale firmelor indigene mijlocii i nc nestabilizat, pentru Federaia Rus. Scenariul poate fi considerat minimal.

3.4.2 Preuri recomandate


3.4.2.1 Estimarea preului prin metoda costurilor Pornind de la tehnologia propus n proiect i de la produsul reprezentativ prezentat n seciunile precedente, estimrile privind costurile i preul proiectat sunt prezentate n tabelul urmtor. 57

Tabel 20 Proiecia preului prin metoda costurilor unitatea monetar: LEI Element de cost Costuri directe Materii prime, materiale directe Semifabricate, componente, subansambluri Energie, ap Colaborri Manoper direct Regie de secie Materiale Piese de schimb Energie, ap Teri Manoper indirect Amortizri Regie general Materiale Piese de schimb Energie, ap Teri Manoper personal administrativ Amortizri Cheltuieli de desfacere incluse n cost TOTAL COSTURI DE PRODUCIE Rata ateptat a profitului Profit proiectat PRE PROIECTAT ENTO P 20,40 13,76 0,00 0,00 0,00 6,64 1,14 0,05 0,06 0,23 0,12 0,60 0,09 3,45 0,25 0,17 0,69 0,35 1,21 0,78 1,15 26,14 72% 18,86 45,00 ENTODERM 8,58 5,33 0,00 0,00 0,00 3,25 0,88 0,02 0,02 0,18 0,13 0,47 0,07 1,95 0,14 0,04 0,39 0,29 0,93 0,16 0,64 12,05 110% 13,31 25,36

Valorile prezentate au la baz normele interne de consum i preurile identificate pe pia pentru furnizorii de materiale i componente. Profitul este determinat ca diferen ntre preurile int de pe pia i costurile reale pentru o arj de 5.000 cutii supozitoare din produsul ENTO P (10 buci / cutie) i 10.000 tuburi ENTODERM (tuburi 50g). Dac n ceea ce privete costurile se poate avea n vedere un nivel de certitudine ridicat, n ceea ce privete preul, acesta are doar o valoare orientativ, urmnd a fi supus presiunilor pieei. 3.4.2.2 Estimarea preului prin metoda pre - beneficiu Metoda de estimare a preului prin metoda pre- beneficiu are la baz tabelul de scoruri destinat comparrii performanelor produsului din proiect cu cele similare, identificate la comercializarea curent pe pieele mature. Preul estimat este calculat ca un produs ntre preul concurenei i raportul dintre scorul propriu i scorul produsului concurent. n tabelul urmtor este prezentat comparaia cu produsele cu care BIOTEHNOS va concura pe pieele int. 58

ENTO P
Tabel 21 Estimarea preului prin metoda comparaiei cu produse asemntoare - produsul ENTO P
ENTO P Factori Pondere factor Scor 33 35 35 40 27 16 20 Pondere x scor 6,60 5,25 5,25 6,00 4,05 1,60 2,00 PROSTAMOL Scor 25 30 22 18 23 28 30 Pondere x scor 5,00 4,50 3,30 2,70 3,45 2,80 3,00 VITAMOL Scor 27 20 20 20 35 28 25 Pondere x scor 5,40 3,00 3,00 3,00 5,25 2,80 2,50 PROSCAR Scor 15 15 23 22 15 28 25 Pondere x scor 3,00 2,25 3,45 3,30 2,25 2,80 2,50 Scor total

Durata tratamentului Calitatea substanei active Efecte demonstrate Gama de afeciuni tratate Cost administrare Stadiul nregistrrii Sistemul local de promovare

0,20 0,15 0,15 0,15 0,15 0,10 0,10

100 100 100 100 100 100 100

Total

1,00

30,75

24,75

24,95

19,55

Preul de livrare estimat pentru produsele concurente corespunde costului de achiziie cu toate taxele, pentru piaa din Romnia. Scorurile sunt cele din tabelul urmtor. Tabel 22 Estimarea preului prin metoda pre-beneficiu pentru ENTO P
ENTO P Raportul scor total ntreprindere / concurent Preul curent Pre comparat - lei PROSTAMOL VITAMOL PROSCAR

1,000 99

1,242 80 99

1,232 80 99

1,573 100 157

Preul rezultat este estimat la 99lei. Corectat cu cantitatea pe doz livrat dar i cu costul justificat mai ridicat pentru extinderea aplicrii n stadii avansate ale bolii, preul de intrare pe pia poate fi estimat ntre 33 i 60lei/cutie. ENTODERM Tabel 23 Estimarea preului prin metoda comparaiei cu produse asemntoare - produsul ENTODERM

ENTODERM Factori Pondere factor 0,20 0,15 Scor 40 45 Pondere x scor 8,00 6,75 Scor

CICATRIX Pondere x scor 6,80 4,50

DERMATIX Scor 26 25 Pondere x scor 5,20 3,75 Scor total 100 100

Durata tratamentului Calitatea substanei active

34 30

59

ENTODERM Factori Pondere factor 0,15 0,15 0,15 0,10 0,10 1,00 Scor 40 40 35 30 30 Pondere x scor 6,00 6,00 5,25 3,00 3,00 38,00 Scor

CICATRIX Pondere x scor 3,75 4,50 6,00 3,50 3,50 32,55

DERMATIX Scor 35 30 25 35 35 Pondere x scor 5,25 4,50 3,75 3,50 3,50 29,45 Scor total 100 100 100 100 100

Efecte demonstrate Gama de afeciuni tratate Cost administrare Stadiul nregistrrii Sistemul local de promovare Total

25 30 40 35 35

Preul de livrare estimat pentru produsele concurente corespunde costului de achiziie cu toate taxele, pentru piaa din Romnia. Scorurile sunt cele din tabelul urmtor.
Tabel 24 Estimarea preului prin metoda pre-beneficiu pentru ENTODERM ENTODERM 1,000 93 CICATRIX 1,167 80 93 DERMATIX 1,290 160 206

Raportul scor total ntreprindere / concurent Preul curent Pre comparat P0 - lei

Preul rezultat este estimat la 93lei. Corectat cu cantitatea pe doz livrat dar i cu costul justificat mai ridicat pentru extinderea aplicrii pentru afeciuni complexe, preul de intrare pe pia poate fi estimat ntre 25 i 90lei/tub. Pentru ambele produse se va opta pentru un pre de intrare pe pia ct mai sczut pentru a permite un adaos comercial ct mai mare vnztorilor, care vor avea astfel resurse pentru stimularea factorilor de pia. 3.4.2.3 Estimarea preului prin metoda contribuiei la profit Estimarea preului se face prin analiza contribuiei la profitul firmei de ctre produsele BIOTEHNOS fabricate i comercializate. Pentru aceasta au fost fcute proiecii privind variaia costului de producie i a preului asociat n funcie de mrimea seriei de fabricaie. Estimrile sunt prezentate n tabelul de pe pagina urmtoare. Coreciile propuse coresp und potenialului tehnologic i tipului de producie propuse n proiect. De asemenea, este asociat i o politic de rabat comercial funcie de cantitatea livrat la o comand. Pe baza coreciilor costurilor i preului funcie de volumul total de producie a fost calculat contribuia la formarea profitului pentru fiecare nivel al vnzrilor probabile.

60

ENTO P
Tabel 25 Estimarea preului prin metoda contribuiei la profit - ENTO P Pre de vnzare pe unitatea de produs p 45,00 45,00 45,00 44,55 44,11 43,67 43,23 42,80 42,37 41,94 Vnzri probabile pe produs Vu 2.500 5.000 10.000 15.000 20.000 25.000 30.000 35.000 40.000 45.000 Venituri totale din vnzri Vtot=pxVu 112.505 225.011 450.022 668.282 882.133 1.091.639 1.296.867 1.497.882 1.694.746 1.887.524 Cost variabil unitar c 23 23 21 20 20 20 19 18 17 16 Cost variabil total Ctot = Vuxc 56.730 113.461 213.799 305.637 401.668 495.323 580.719 639.431 696.270 740.746 Contribuia la formarea profitului Vtot-Ctot 55.775 111.550 236.223 362.645 480.464 596.316 716.148 858.450 998.476 1.146.778

Din analiza comparativ a contribuiei la formarea profitului (n figura urmtoare), rezult c perechea pre 41,94 lei/cutie cu un volum de producie anual de 45.000 buci/an asigur un optim de producie.

Figur 20 Contribuia la formarea profitului, funcie de preul practicat - ENTO P

61

ENTODERM
Tabel 26 Estimarea preului prin metoda contribuiei la profit - ENTODERM Pre de vnzare pe unitatea de produs p 25,36 25,36 25,11 24,86 24,61 24,36 24,12 23,88 23,16 22,24 Vnzri probabile pe produs Vu 5.000 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 70.000 80.000 90.000 Venituri totale din vnzri Vtot=pxVu 126.820 253.640 502.207 745.778 984.427 1.218.228 1.447.255 1.671.579 1.853.065 2.001.310 Cost variabil unitar c 10 10 10 9 9 9 9 9 8 8 Cost variabil total Ctot = Vuxc 50.520 101.040 191.938 273.377 359.589 442.145 520.985 595.915 665.245 734.323 Contribuia la formarea profitului Vtot-Ctot 76.300 152.600 310.269 472.400 624.838 776.083 926.270 1.075.664 1.187.820 1.266.987

Din analiza comparativ a contribuiei la formarea profitului (n figura urmtoare), rezult c perechea pre 22,24lei/cutie cu un volum de producie anual de 90.000 tuburi/an asigur un optim de producie.

Figur 21 Contribuia la formarea profitului, funcie de preul practicat - ENTODERM

62

Tabel 27 Estimarea preului asociat cantitii produse ENTO P P0


Procente din PO Numr uniti de calcul Elementele de calcul pentru costurile variabile: Materiale directe, componente Corecii datorate mrimii comenzii Energie, ap Corecii datorate regimului de consum Colaborri directe Corecii datorate volumului serviciilor comandate Manoper direct Corecii datorate "curbei de nvare" i creterii productivitii muncii ntreinere, piese de schimb (directe) Corecii datorate regimului de exploatare Cheltuieli de desfacere incluse n cost Corecii datorate sistemului de desfacere Amortizare asociat regimului de producie Corecii asociate amortizrii, funcie de regimul de producie Cost variabil unitar total Cost variabil total Pre unitar estimat Valoare estimat vnzri Contribuie unitar la profit Contribuie total la profit
100% 5.000

P1
50% 2.500

P2
100% 5.000

P3
200% 10.000

P4
300% 15.000

P5
400% 20.000

P6
500% 25.000

P7
600% 30.000

P8
700% 35.000

P9
800% 40.000

P10
900% 45.000

13,81 0,23

13,81 0,00 0,23 0,00 0,12 0,00 7,24

13,81 0,00 0,23 0,00 0,12 0,00 7,24

13,81 -1,38 0,23 0,00 0,12 0,00 7,24

13,81 -1,66 0,23 0,00 0,12 0,00 7,24

13,81 -1,93 0,23 -0,01 0,12 -0,01 7,24

13,81 -2,21 0,23 -0,01 0,12 -0,01 7,24

13,81 -2,49 0,23 -0,02 0,12 -0,01 7,24

13,81 -3,45 0,23 -0,02 0,12 -0,01 7,24

13,81 -4,14 0,23 -0,02 0,12 -0,01 7,24

13,81 -4,83 0,23 -0,03 0,12 -0,02 7,24

0,12

7,24

0,00 0,06 0,06 0,00 1,15 1,15 0,00 0,09 0,09 0,00 22,69 56.730 45,00 112.505 23,46 55.775

0,00 0,06 0,00 1,15 0,00 0,09 0,00 22,69 113.461 45,00 225.011 23,46 111.550

0,00 0,06 0,00 1,15 0,12 0,09 -0,05 21,38 213.799 45,00 450.022 24,77 236.223

-0,72 0,06 0,00 1,15 0,13 0,09 -0,06 20,38 305.637 44,55 668.282 25,33 362.645

-0,72 0,06 0,00 1,15 0,14 0,09 -0,07 20,08 401.668 44,11 882.133 25,17 480.464

-0,72 0,06 0,00 1,15 0,15 0,09 -0,07 19,81 495.323 43,67 1.091.639 25,00 596.316

-0,90 0,06 0,00 1,15 0,16 0,09 -0,08 19,36 580.719 43,23 1.296.867 25,02 716.148

-1,03 0,06 0,00 1,15 0,17 0,09 -0,08 18,27 639.431 42,80 1.497.882 25,68 858.450

-1,21 0,06 -0,01 1,15 0,18 0,09 -0,08 17,41 696.270 42,37 1.694.746 26,11 998.476

-1,45 0,06 -0,01 1,15 0,20 0,09 -0,08 16,46 740.746 41,94 1.887.524 26,63 1.146.778

22,69 113.461 45 225.011 23,46 111.550

63

Tabel 28 Estimarea preului asociat cantitii produse ENTODERM P0


Procente din PO Numr uniti de calcul Elementele de calcul pentru costurile variabile: Materiale directe, componente Corecii datorate mrimii comenzii Energie, ap Corecii datorate regimului de consum Colaborri directe Corecii datorate volumului serviciilor comandate Manoper direct Corecii datorate "curbei de nvare" i creterii productivitii muncii ntreinere, piese de schimb (directe) Corecii datorate regimului de exploatare Cheltuieli de desfacere incluse n cost Corecii datorate sistemului de desfacere Amortizare asociat regimului de producie Corecii asociate amortizrii, funcie de regimul de producie Cost variabil unitar total Cost variabil total Pre unitar estimat Valoare estimat vnzri Contribuie unitar la profit Contribuie total la profit 100% 10.000

P1
50% 5.000

P2
100% 10.000

P3
200% 20.000

P4
300% 30.000

P5
400% 40.000

P6
500% 50.000

P7
600% 60.000

P8
700% 70.000

P9
800% 80.000

P10
900% 90.000

5,35 0,18

5,35 0,00 0,18 0,00 0,13 0,00 3,72

5,35 0,00 0,18 0,00 0,13 0,00 3,72

5,35 -0,54 0,18 0,00 0,13 0,00 3,72

5,35 -0,64 0,18 0,00 0,13 0,00 3,72

5,35 -0,75 0,18 -0,01 0,13 -0,01 3,72

5,35 -0,86 0,18 -0,01 0,13 -0,01 3,72

5,35 -0,96 0,18 -0,01 0,13 -0,01 3,72

5,35 -1,07 0,18 -0,01 0,13 -0,01 3,72

5,35 -1,18 0,18 -0,02 0,13 -0,01 3,72

5,35 -1,34 0,18 -0,02 0,13 -0,01 3,72

0,13

3,72

0,00 0,02 0,02 0,00 0,64 0,64 0,00 0,07 0,07 0,00 10,10 50.520 25,36 126.820 15,90 76.300

0,00 0,02 0,00 0,64 0,00 0,07 0,00 10,10 101.040 25,36 253.640 15,90 152.600

0,00 0,02 0,00 0,64 0,06 0,07 -0,04 9,60 191.938 25,11 502.207 16,15 310.269

-0,37 0,02 0,00 0,64 0,07 0,07 -0,05 9,11 273.377 24,86 745.778 16,39 472.400

-0,37 0,02 0,00 0,64 0,08 0,07 -0,05 8,99 359.589 24,61 984.427 16,26 624.838

-0,41 0,02 0,00 0,64 0,08 0,07 -0,06 8,84 442.145 24,36 1.218.228 16,16 776.083

-0,46 0,02 0,00 0,64 0,09 0,07 -0,06 8,68 520.985 24,12 1.447.255 16,08 926.270

-0,53 0,02 0,00 0,64 0,10 0,07 -0,06 8,51 595.915 23,88 1.671.579 16,01 1.075.664

-0,62 0,02 0,00 0,64 0,10 0,07 -0,06 8,32 665.245 23,16 1.853.065 15,49 1.187.820

-0,62 0,02 0,00 0,64 0,11 0,07 -0,06 8,16 734.323 22,24 2.001.310 14,72 1.266.987

10,10 101.040 25,36 253.640 15,90 152.600

64

3.4.3 Preul de intrare propus, proiecia vnzrilor valorice, condiiile de producie


Din determinrile anterioare au rezultat trei niveluri de preuri care pot fi avute n vedere la stabilirea preului de intrare pe pia. Acestea sunt prezentate n tabelul urmtor.
Tabel 29 Preurile recomandate pentru intrarea pe pia a produselor BIOTEHNOS - lei Metoda de estimare PROIECIA PREULUI PRIN METODA COSTURILOR ESTIMAREA PREULUI PRIN METODA COMPARAIEI CU PRODUSE ASEMNTOARE PRODUSUL 1 ESTIMAREA PREULUI PRIN METODA CONTRIBUIEI LA PROFIT ENTO P 45,00 ENTODERM 25,36

340,16 41,94

93,39 23,16

innd cont de numrul nc mic de competitori pe pieele locale i internaionale, pentru acest tip de afeciuni, poate fi avut n vedere un pre determinat prin Metoda contribuiei la profit, meninndu-se politica de ajustare funcie de volumul de producie estimat pentru anul curent. Va fi lsat astfel o marj consistent care poate fi adugat de distribuitori de pn la 100%, ceea ce va spori atractivitatea ofertei. n tabelele urmtoare sunt prezentate elementele planului de comercializare asumat, i anume: volumul anticipat al comenzilor, preul unitar ajustat funcie de volumul anticipat al comenzilor i rezultatul estimat din exploatare, pentru fiecare unitate produs.
Tabel 30 Proiecia preului de intrare pe pia, a costurilor unitare de exploatare i a profitului pe unitate obinut din exploatare - ENTO P
LEI Indicator VOLUMUL ANTICIPAT AL COMENZILOR - uniti fizice VENITURI DIN EXPLOATARE CHELTUIELI DE EXPLOATARE Cheltuieli cu materiile prime i materialele consumabile Alte cheltuieli materiale Energie + ap Cheltuieli privind mrfurile Cheltuieli cu personalul - salarii i ndemnizaii - cheltuieli cu asigurrile i protecia social Ajustri de valoare privind imobilizrile corporale i necorporale Cheltuieli privind prestaiile externe Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate Alte cheltuieli PROFIT / PIERDERE DIN EXPLOATARE N0+3 15.000 44,55 23,83 12,40 0,23 0,92 0,00 7,73 5,41 2,32 N+1 30.000 43,23 22,81 11,57 0,22 0,90 0,00 7,54 5,28 2,26 N+2 45.000 41,94 19,91 9,23 0,22 0,88 0,00 7,00 4,90 2,10 N+3 45.000 41,94 19,91 9,23 0,22 0,88 0,00 7,00 4,90 2,10 N+4 45.000 41,94 19,91 9,23 0,22 0,88 0,00 7,00 4,90 2,10 N+5 45.000 41,94 19,91 9,23 0,22 0,88 0,00 7,00 4,90 2,10 N+6 45.000 41,94 19,91 9,23 0,22 0,88 0,00 7,00 4,90 2,10 N+7 45.000 41,94 19,91 9,23 0,22 0,88 0,00 7,00 4,90 2,10

0,81 0,47 0,00 1,28 20,73

0,80 0,46 0,00 1,31 20,42

0,79 0,44 0,00 1,35 22,03

0,79 0,44 0,00 1,35 22,03

0,79 0,44 0,00 1,35 22,03

0,79 0,44 0,00 1,35 22,03

0,79 0,44 0,00 1,35 22,03

0,79 0,44 0,00 1,35 22,03

65

Tabel 31 Proiecia preului de intrare pe pia, a costurilor unitare de exploatare i a profitului pe unitate obinut din exploatare - ENTODERM
LEI Indicator VOLUMUL ANTICIPAT AL COMENZILOR - uniti fizice VENITURI DIN EXPLOATARE CHELTUIELI DE EXPLOATARE Cheltuieli cu materiile prime i materialele consumabile Alte cheltuieli materiale Energie + ap Cheltuieli privind mrfurile Cheltuieli cu personalul - salarii i ndemnizaii - cheltuieli cu asigurrile i protecia social Ajustri de valoare privind imobilizrile corporale i necorporale Cheltuieli privind prestaiile externe Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate Alte cheltuieli PROFIT / PIERDERE DIN EXPLOATARE N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7

10.000 25,36 12,05 5,49 0,06 0,57 0,00 4,65 3,25 1,39 0,23 0,42 0,00 0,64 13,31

50.000 24,36 10,79 4,63 0,06 0,56 0,00 4,23 2,96 1,27 0,17 0,41 0,00 0,72 13,57

70.000 23,88 10,46 4,42 0,06 0,55 0,00 4,12 2,88 1,23 0,17 0,41 0,00 0,74 13,42

90.000 22,24 10,11 4,15 0,06 0,55 0,00 4,03 2,82 1,21 0,17 0,41 0,00 0,75 12,13

90.000 22,24 10,11 4,15 0,06 0,55 0,00 4,03 2,82 1,21 0,17 0,41 0,00 0,75 12,13

90.000 22,24 10,11 4,15 0,06 0,55 0,00 4,03 2,82 1,21 0,17 0,41 0,00 0,75 12,13

90.000 22,24 10,11 4,15 0,06 0,55 0,00 4,03 2,82 1,21 0,17 0,41 0,00 0,75 12,13

90.000 22,24 10,11 4,15 0,06 0,55 0,00 4,03 2,82 1,21 0,17 0,41 0,00 0,75 12,13

Valorile determinate n tabelele anterioare vor fi utilizate n analiza financiar a proiectului.

66

3.5 Strategia de vnzare


3.5.1 Poziia pe pia
S.C. BIOTEHNOS SA este o firm care a urmrit continuu creterea economic pe baza valorificrii experienei i competenelor existente n firm, precum i a dotrii deinute n diferitele etape de dezvoltare. S.C. BIOTEHNOS SA este un productor mijlociu de produse medicamentoase, pe baza valorificrii resurselor proprii de inovare. n domeniul dermatocosmetic, S.C. BIOTEHNOS SA a produs gama de creme BIOUNDA, fabricaia a fost oprit ca urmare a ineficienei capacitii de producie. Firma se preocup permanent de diversificarea ct mai mare a produciei i serviciilor, prin promovarea cercetrilor tiinifice, majoritatea dezvoltate prin resurse proprii sau n parteneriate cu uniti de CD. Bazata pe experiena si competenta unui colectiv omogen de oameni, S.C. BIOTEHNOS SA s-a dezvoltat in decursul existenei, avnd ca el principal valorificarea potenialului creativ al membrilor si. Prin cifra de afaceri, S.C. BIOTEHNOS SA se poziioneaz n clasa productorilor mijlocii (pentru piaa local). Creterea numrului de clieni i diversificarea geografic o plaseaz n categoria firmelor n expansiune. Strategia de produs aplicat este legat de dobndirea avantajului competitiv, n principal prin: eficien, pre pentru produs dar i cost ct mai mic al tratamentului, apartenena la un lan logistic integrat, cu rspuns rapid la cererea pieei (inovare). Prin oferta proprie, S.C. BIOTEHNOS SA asigur ncorporarea n produsele i serviciile finale a celor mai avansate tehnologii disponibile pe pia sau dezvoltate cu resurse proprii. Oferta de produs este orientat ctre avantajul beneficiarului final (pacienii). Strategia de pre are n vedere o construcie bazat pe costuri de investiie minime, corelat cu efectele maxime la beneficiar. Costurile de execuie sunt atent dimensionate din faza de proiect, este asigurat transparena fa de beneficiar i nu se face derogare de la nivelul de calitate. Permanent, are loc o supraveghere a pieei i a contractelor firmelor competitoare, ceea ce permite oferte mai avantajoase. Strategia de promovare este specific sectorului economic, n care primeaz reputaia furnizorului i avantajul cumprtorului. Strategia de plasare vizeaz noi zone geografice i tipurile de activiti care implic producia de medicamente. Zonele geografice vizate sunt cele tradiionale (Federaia Rus i alte state din fosta URSS, ri nvecinate geografic, piaa local), care ofer numeroase oportuniti de desfacere i n care este evitat competiia marilor productori mondiali.

3.5.2 Scop
Scopul strategic declarat este de cretere a afacerii pe baza identificrii nevoii beneficiarului i a asigurrii unui rspuns corect la cerinele de moment ale acestuia. S.C. BIOTEHNOS SA se angajeaz s furnizeze produse i servicii care s identifice cerinele, s rspund nevoilor clienilor, s identifice beneficiile explicite i implicite in scopul satisfacerii cerinelor specificate si nespecificate ale acestora.

67

S.C. BIOTEHNOS urmrete s mbunteasc continuu aceste produse i servicii, s previn riscurile de orice natur, promovnd o politica de reducere a impactului negativ determinat de desfurarea activitilor sale asupra clienilor i a mediului, s acioneze continuu pentru conformarea cu prevederile legale i de reglementare precum i orice alte cerine suplimentare identificate de organizaie. Pe termen lung, firma va ncerca s-i mreasc cota de pia, prin implicarea n segmente strategice de pia prin dezvoltarea de noi produse, adaptate la cererea de moment. Firma rspunde la solicitrile pieei, n special, la cele legate de nevoia de schimbare, pregtind pentru beneficiari soluii care s rspund tendinelor legate de eficien, siguran i mediu, ultimele dou categorii venind i cu o puternic presiune pe seama legislaiei i reglementrilor tot mai restrictive. Atitudinea fa de mediul de afaceri este de schimbare, de introducere rapid a inovrii, fr majorarea nejustificat a costurilor. De asemenea, se urmrete asigurarea unui rspuns adecvat fiecrei categorii de beneficiari. Eficiena produselor oferite va fi n concordan cu limitrile impuse de legislaiile din domeniul sntii i mediului.

3.5.3 Aciuni pentru atingerea scopului


Atingerea scopului se va face prin abordarea unei strategii de cretere, bazat pe dou direcii, i anume: - mbuntirea calitii produsului oferit, fr a crete proporional i preul se va asigura mprirea avantajului financiar cu partenerii de pe lanul valoric al afacerii; - punerea pe pia a unor servicii i produse noi, cu efecte sporite i costuri de tratament reduse, astfel nct, de fapt, costul total al tratamentului s fie ct mai mic i s aib efecte pe durat mai mare. Exigena de aplicare a strategiei va fi ridicat, pentru ca, prin inovare, s satisfac cele mai rafinate cerine i chiar s le depeasc pentru a-i menine imaginea favorabil la consumatori. Din punct de vedere competiional, se va aborda o strategie ofensiv, prin care se urmrete sporirea cotei de pia prin volumul desfacerii i al numrului de consumatori. Sunt avute n vedere urmtoarele msuri: - produsele puse pe pia vor urmri politicile i reglementrile existente pe planul local al pieei int; - vor fi vizate segmentele de clieni din cadrul nielor cu cretere rapid, care solicit produse specializate; - preurile practicate vor fi stabilite pentru fiecare zon geografic, urmnd a fi un element de competitivitate (int -10% fa de al concurenei), fr a fi contrapus calitii sau gradului de ncorporare a noilor tehnologii; - n mesajul ctre beneficiari va fi promovat ideea parteneriatului pentru eficien, prin asigurarea calitii adecvate aplicaiei finale, n mod similar pentru pre; - produsul va fi distribuit prin retele acreditate de distribuitori iar imaginea va fi construit pe baza avantajelor la beneficiar; - colectivele de marketing i cele de cercetare-dezvoltare vor asigura condiiile pentru obinerea informaiilor rapid i permanent cu privire la fizionomia, exigenele i tendinele evoluiei pieii.

68

3.5.4 Planul de vnzri


Proiecia planului de vnzri are la baz ipoteze de lucru deduse din cercetarea pieei, precum i estimri bazate pe actualele relaii comerciale. Dintre acestea se pot meniona: - dei, n prezent, economia global este n recesiune, aplicaiile destinate sntii rmn importate pentru societate i pentru economiile naionale; - urmrirea modului n care produse naturale, concepute pentru eficien sporit, fr a genera efecte secundare, pot vindeca afeciuni majore, la costuri acceptabile; - evoluia reglementrilor i interesul social pentru sntate i mediu determin o cretere schimbrilor tehnologice i susine inovarea. Durata economic de via a produselor este limitat la 10 ani, depinznd de durata brevetului i de apariia unor substane active noi, mai eficiente. Elaborarea planului de vnzri are la baz contractele pe termen lung, asigurate la nivelul partenerilor comerciali. Implementarea proiectului va contribui la crearea unei oferte de produse inovative care va permite i orientarea ctre piee noi de export.

3.5. 5 Metode de vnzare i distribuie


In comercializarea produselor medicamentoase distribuia este apanajul lanurilor de distribuie locale, care achiziioneaz cantiti mari, cu plata la termen si cu o distribuie ctre farmacii. Compania nu dispune de o reea proprie de distribuie, dar are capacitatea de a identifica si negocia cu marii distribuitori att pe plan local, ct si internaional. Pe segmentele de distribuie, planul de marketing este prezentat in tabelul de mai jos: Segment de Marketing pia int Zone cu vnzri prin consum mare, intermediul cu ntindere reelelor de geografic distribuie mare regionale i locale Promovare/ reclam, stimulente contacte directe cu reprezentanii reelelor de distribuie - vor fi preferate cele cu care deja au mai fost ncheiate contracte de distribuie reclama produselor in reviste specializate publicare rezultate teste, validare favorizarea unor marje comerciale mari (50-100%) Vnzri prin reclame pe monitoare video la reele locale, conferine/ trguri specializate/ lanuri de generale farmacii cu prezentri n timpul conferinelor depozite proprii anuale ale asociaiilor medicale din domeniile de interes, unde se descrie tehnica de utilizare i beneficiile produsului pentru utilizatori publicare rezultate teste, validare favorizarea unor marje comerciale mari (50-100%) Rezultate ateptate sprijin n punerea pe pia promovare eficient n cataloage i n miloacele proprii de reclam comenzi n cantiti mari comenzi ritmice ncasare la termen

Zone cu consum mediu, concentrate geografic

comenzi n cantiti mari comenzi ritmice ncasare la termen materiale de promovare instruire

69

Segment de pia int Zone cu cerere potenial, neprecizat cantitativ

Promovare/ reclam, stimulente promovare prin discuii ntre experii firmei mediul medical, productoare i medici farmaceutic promovarea produsului pe pia, iniierea dar i realizarea unui portofoliu vnzrilor prin de necesiti pentru activitatea de distribuitori C&D proprii direct mail: reclam prin pot pe segmente intite ale pieei Marketing

Rezultate ateptate

nscrierea utilizatorilor la cursuri de formare organizate de compania productoare cu ocazia trgurilor specializate/ generale cursuri ptr. specialiti / publicaii / site cu plat sau pentru abonai parteneriate in CD Site web cursuri de formare calculator de costuri de tratament continu, organizate mpreun cu asociaiile profesionale sponsorizarea universitilor de medicina pentru educaie de baz, in locul educaiei prin seminarii de formare

3.5.6 Politica de preuri i tarife


Politica de pre are la baz anumite asumri, specifice domeniului, dintre care menionm: - preul produselor pentru aplicaiile n domeniul proiectului este stabilit n condiiile unei piee libere, nesupus reglementrilor sub aceste aspect; totui, politicile monopoliste ale marilor companii poate genera constrngeri pe diverse nie de pia; - fora de negociere a cumprtorilor este mare, astfel nct nu pot fi ateptate marje mari de profit; - preul de echilibru al pieei este atins, dar pentru produsele noi, cu spectru lrgit, pentru perioade limitate, pot fi obinute preuri mai mari; - costurile materiale, cu cercetarea i introducerea pe pia, cu proprietatea intelectual i cu terii sunt mari, indiferent de productor i trebuie, cel puin, acoperite prin preul obinut, asigurndu-se i marje comerciale tentante; - cumprtorii produsului n sine sau pltitorii (sistemele publice de asigurri de sntate i asisten medical) determin un pre ct mai sczut, care poate influena i valorile ateptate prin ncorporarea n produsul final, dar i costuri reduse ale tratamentului. n acest caz, strategia de formare a preului are n vedere realizarea unui cost corect la utilizator, care s-i asigure o competitivitate ridicat pe piaa pe care opereaz. Condiiile de calitate trebuie s rmn n limita reglementrilor legale i a uzanelor de pia, chiar i n cazul n care anumite elemente de cost pot varia. Formarea preului propus are la baz analiza strii actuale a pieei, n condiiile artate anterior.

70

3.5.7 Strategia de vnzri


Strategia de vnzare va viza dou direcii semnificative pentru obinerea de contracte, i anume: - pe termen scurt i mediu: valorificarea deschiderii ctre clienii tradiionali, prin condiii de pre i de plat; va fi folosit actuala structur de vnzri, ceea ce va permite meninerea costurilor de desfacere la un nivel minim; - pe termen lung: mrirea numrului de clieni i al comenzilor prin introducerea de produse noi, inclusiv pe domenii noi; vor fi necesare investiii n ntrirea reelei / parteneriatelor n comercializarea produselor farmaceutice.

3.5.8 Stimularea vnzrilor


n conformitate cu strategia de vnzri, stimularea vnzrilor va fi asigurat i prin parteneriate n producie i n cercetare. La aceasta, precum i la atragerea de colaborri de la marile companii, contribuie notorietatea firmei, recunoaterea calitii produselor i serviciilor, reputaia specialitilor. Un rol important l joac publicarea periodic a unor sinteze cu caracter statistic i metodologic menite s susin caracterul tiinific, repetabilitatea i eficiena soluiei propuse prin proiect. Ca urmare, stimularea vnzrilor se va face prin promovarea imaginii, demonstrarea eficienei i calitii proceselor, prin constituirea unor parteneriate cu organizaii patronale i profesionale, cu institute de nvmnt superior.

3.5.9 Strategia de publicitate


Activitatile de promovare vor fi bine directionate si sustinute cu date coerente si autentice; nu este permisa promovarea agresiva in primul rand datorita restrictionarii legislative fiind un produs farmaceutic precum si datorita faptului ca de-a lungul timpului, BIOTEHNOS a castigat increderea pe piata interna si internationala. Ca urmare a desfasurarii proiectului vor fi diseminate rezultatele obtinute etapizat prin participare la conferinte stiintifice/ simpozioane etc publicarea de articole de specialitate; prezentari de produs in mediul spitalicesc; colaborarea cu specialistii in domeniu medical pentru derularea studiilor clinice postmarketing. Publicitatea va fi orientat pe dou direcii, i anume: - finanarea public impune norme specifice de publicitate, care includ activiti de diseminare de informaii i de marcare corespunztoare a evenimentelor i dotrilor rezultate din proiect; aceast impunere va avea efect i asupra procesului de operare; - publicitatea orientat ctre clienii tradiionali; n acest tip de activitate, atragerea de clieni noi poate fi doar efect al unor parteneriate. Aciunile publicitare vor fi orientate astfel: - informarea clienilor tradiionali privind evoluiile n calitatea i n potenialul de diversificare a ofertei; - stimularea alctuirii de parteneriate n CD, ca surs de venituri i precursor al parteneriatelor n producie (transfer de tehnologie, dezvoltarea de produse noi); - informare asupra realizrilor n cercetare i producie, publicarea unor ghiduri de bun practic, prezentarea unor cazuri de succes, studii de caz etc.

71

Canalele de publicitate uzuale vor fi internetul, comunicrile i publicaiile din mediul tiinific, comunicrile, scrisorile, informrile directe ctre clienii tradiionali sau ctre cei vizai pentru viitoare colaborri. Principalele aciuni vizate sunt urmtoarele: direct mail: reclam prin pot pe segmente intite ale pieei Site web Prezen activ n viaa public (cooperare, proiecte de mediu etc.) Demonstratoare de soluii eficiente (reducere cheltuieli act medical complet, studii de caz, sisteme de finanare eficiente) Educaie - cursuri pentru clieni / newsletters pentru partenerii comerciali Cursuri de formare continu a specialitilor Sponsorizarea universitilor tehnice pentru seminarii de formare profesional continu Pentru acest tip de promovare vor fi alocate anual pn la 2% din cifra de afaceri.

3.6 Riscuri
Ipotezele avute n vedere la selectarea factorilor de risc in cont de urmtoarele stri de fapt: - livrrile au loc n zone diferite att ca incidenta patologiilor, ct si ca tip de patologie; - regiunea geografic int este supus unor schimbri la nivelul politicilor economice i comerciale, care s nu avantajeze relaiile comerciale; - meninerea puterii de cumprare afecteaz cererea; - politicile guvernamentale n domeniul sntii influeneaz major comercializarea; - exist o dependen major de cercetare i de inovare tehnologic; - valoarea ncorporat ntr-un transport de produse la export este relativ mare; - calitatea, fiabilitatea i stabilitatea unor produse asemntoare la ali furnizori determin reorientarea rapid a potenialilor cumprtori, nu ntotdeauna legat de pre; - controlul costurilor sub presiunea preului pieei implic efortul continuu al ingineriei tehnologice; - exist dificulti de operare pe unele piee externe, legate de publicitate, comunicare, parteneriate n producie etc.; - lipsa personalului calificat pentru reprezentare pe pieele externe constituie o problem general. O evaluare a riscurilor poteniale este prezentat sub form tabelar n continuare.
Tabel 32 Factorii de risc ai proiectului Factor tip de risc
Risc tehnic Specificaii funcionale inferioare cerinelor

Efecte

Prevenire, reducere
Intensificare benchmarking, servicii de inovare, parteneriate CD, perfecionri, vizite de informare Folosirea facilitilor de la comercializarea produsului precedent Colaborare cu specialiti locali Asisten tehnic extern Benchmarking Parteneriate n cercetare cu uniti locale Sisteme rapide de intervenie

Lipsa comenzilor

Produse necompetitive

Lipsa comenzilor Pierderea reputaiei

Lipsa compatibilitii cu specificul consumatorilor

Costuri suplimentare ntrzieri ale introducerii n fabricaie Penaliti

72

Factor tip de risc


Absena unei certificri corespunztoare

Efecte
Imposibilitatea punerii pe pia Lips comenzi

Prevenire, reducere
(inclusiv on-line) Certificare internaional, ntrirea sistemului de calitate Intensificarea pregtirii personalului Intensificarea controlului Benchmarking Design Inscripionare Promovare WEB Intensificarea dezvoltrii de soluii noi

Ambalaje necompetitive

Comenzi reduse Reclamaii Reclamaii Penalizri, costuri cu remedierile Pierdere contracte noi

Termen de expirare redus

Risc tehnologic Lipsa capacitii de prelucrare Slaba performan a echipamentelor de producie Planificare tehnologic slab

Costuri mai mari cu subcontractarea Productivitate sczut Cicluri lungi de fabricaie Costuri suplimentare Cicluri lungi de fabricaie Productivitate redus Irosire resurse Costuri suplimentare

ntrirea parteneriatelor Intensificarea programelor de investiie Lansare programe de reutilare, modernizare Fabricaie flexibil Intensificare dezvoltare tehnologic / transfer de tehnologie Asisten tehnic extern Formare i perfecionare de specialiti Colaborarea cu decidenii locali Cooperarea cu medici i clinici de specialitate, pe plan local Colaborarea cu organisme guvernamentale Promovarea programelor europene n domeniu Colaborarea cu avocai, juriti locali Informare Identificarea timpurie Cadru larg de informare, comunicare, angajare personal local

Risc legislativ Lipsa susinerii locale a politicilor din domeniul sntii Slaba presiune a reglementrilor fa de concureni Necunoaterea unor prevederi legale, conflicte cu autoritile contractuale Existena unor reglementri legate de zone politice, mai puin cunoscute Obligaii legate de legislaia muncii

Produse scumpe Comenzi sczute Competitivitate sczut Comenzi reduse

Conflicte juridice Costuri majorate ntrzieri provocate n recuperarea valorii produselor Incidente comerciale Costuri suplimentare de comercializare Suspendarea activitii Costuri cu ameliorare a condiiilor de munc Accidente de munc Clauze ascunse Excese de for major Aciuni n justiie

Angajare personal local, colaborare cu autoritile locale, informare i vizite preliminare Angajare juriti performani Utilizare personal experimentat pe pieele mari Contracte tip

Erori contractuale

Risc politic Neincluderea unor reglementri asemntoare celor europene n legislaia local

Pierderea avantajului competitiv Reducerea preului de comercializare Slaba informare a potenialilor cumprtori

Informare Stabilire de contacte cu asociaiile profesionale Orientare ctre piaa european

73

Factor tip de risc


Absena promovrii unor programe adecvate de stimulare Insuficienta finanare a programelor din sntate Insuficienta susinere a liberei concurene, corupia

Efecte
Scderea capacitii de cumprare a consumatorilor Lipsa comenzilor, n special, din sistemul public Pierderea competitivitii comerciale

Prevenire, reducere
Identificarea de stimulente externe Consultan specializat Stabilire de contacte cu asociaiile profesionale Stabilire de contacte locale cu asociaiile de consumatori Identificarea de surse alternative de desfacere, utilizarea unor intermediari Iniierea de parteneriate economice Identificarea unor piee externe alternative Investiii n echipamente flexibile, de productivitate mare Intensificarea pregtirii profesionale Colaborarea cu universitile n atragerea de tineri specialiti Promovarea n spaiul public al avantajelor produselor Demonstrare pe scar larg Mostre puse la dispoziie clienilor poteniali Consultan de specialitate Asigurri specializate Stabilirea unor piee de rezerv

Favorizarea anumitor competitori prin componente legislative Risc social Presiuni sociale pentru creterea salariilor peste nivelul creterii productivitii Lipsa forei de munc suficient calificate Educaie slab la nivelul consumatorului

Pierderea unor avantaje competitive Pierderea competitivitii Reducerea investiiilor Scderea productivitii Creterea rebuturilor Dezinteres fa de rezultatele proiectului Slaba cerere a consumatorilor individuali

Risc economic Crize economice

Reducerea pe termen scurt a comenzilor Amnarea plilor Conflicte cu furnizorii ntrzieri la livrare Costuri crescute Calitate necorespunztoare

Riscul afacerii Dependena de furnizorii de materii prime

Nencasarea sau ncasarea cu ntrziere a facturilor

Pierderi financiare majore

Nerealizarea costurilor proiectate de fabricaie

Lips competitivitate Preuri mari / profit redus Prelungirea duratei de execuie a comenzilor Costuri mari Penalizri Pierdere clieni Pierderea reputaiei Pierderi financiare / pierdere clieni Pierderi financiare ntrzieri Calitate slab

Erori de planificare

ntrzieri n livrare

Marje prea mici / prea mari Faliment client / partener, furnizor Lips personal calificat

Integrarea produciei ctre lanul de furnizori Certificarea unor furnizori alternativi Asigurarea contractelor comerciale Factoring Asigurri comerciale Operarea prin parteneri cunoscui pe plan loca Revizuire proiect Identificarea de furnizori competitivi Cooperarea cu clienii poteniali Asisten tehnic, consultan Implementarea de sisteme CAD/CAM Sisteme de comunicare mai bune Asisten tehnic, consultan Implementarea de sisteme CAD/CAM Sisteme de comunicare mai bune Consultan economic Consultan economic Asigurri specializate Implementare de sisteme de

74

Factor tip de risc


ntrzieri

Efecte

Prevenire, reducere
recrutare, angajare, formare, perfecionare Consultan de specialitate Asigurri specializate Asociere cu grupuri financiare Parteneriat cu bnci Creterea rezervelor Consultan de specialitate Formare rezerve Parteneriate n tehnologie Consultan de specialitate Rezerve sporite Asigurri Asociere cu grupuri financiare

Riscul financiar Absena surselor de finanare a produciei Costuri financiare mari

Pierdere contracte Reducere marje profit Pierderi financiare Reducere marje profit Pierdere competitivitate Risc faliment Pierdere contract Pierderi financiare

Blocaj economic

75

3.7 Analiza SWOT


PUNCTE TARI
Existena competenelor i experienei profesionale pentru realizarea proiectului Existena unor echipamente de cercetare noi, performante, achiziionate recent n cadrul unor programe europene Exist produse pe pia care folosesc aceast substan activ, furnizorii sunt certificai, exist competene i abiliti pentru producie i comercializare, produsul este deosebit de competitiv pe piaa local Buna calificare a personalului din inginerie tehnologic i din producie Dimensionarea corespunztoare a personalului i a capacitilor de producie, cooperarea n producie cu firme autorizate Experiena n cooperarea pe pieele internaionale, parteneriate cu reelele de distribuie deja exist Existena unei logistici proprii pe lanul valoric al afacerii (proiectare, inginerie, execuie, testare, autorizare) Salarii mai mici n comparaie cu cele similare din UE Calitatea i sistemul de calitate capabile s susin producia pentru export Apartenena la un sector al economiei matur, care nregistreaz cretere economic la nivel mondial Zone cu potenial mare de expansiune, Federaia Rus, n care BIOTEHNOS este deja prezent Protejarea prin brevete de invenie, cu termen de expirare mai mare de 10 ani Proveniena dintr-un spaiu politic i economic, UE, care are o legislaie acoperitoare i care-i promoveaz puternic industria farmaceutic.

PUNCTE SLABE
Scderea susinerii financiare i logistice din partea statului pentru activitile de CDI Insuficiena stimulentelor fiscale pentru export Costul ridicat al finanrilor bancare pentru dezvoltare i pentru derularea de operaii comerciale Slaba infrastructur de afaceri din Romnia, n special, n susinerea exporturilor Fluctuaia preului materiilor prime i a utilitilor poate produce un impact negativ asupra competitivitii comerciale Costuri fixe relativ ridicate, ca urmare a suprafeei halelor i terenurilor deinute.

OPORTUNITI
Piaa int este n cretere i exist bariere majore pentru nou-intrai Proximitatea fa de pieele interesate i acces uor (livrrile se fac cu avionul) Expirarea proteciei prin brevet de invenie este ndeprtat Avantajul n inovare, inclusiv cel dobndit n proiectele cu finanare public Costuri de operare mai reduse

76

Capacitatea de orientare rapid ctre comenzi mai mici Valorificarea investiiilor pentru nnoirea parcului de echipamente de producie prin finanri nerambursabile Nivelul ridicat de dezvoltare a activitilor de management, marketing, calitate, cercetare i n cadrul firmei, pentru a crete eficiena execuiei i livrrii comenzilor Existena unui sistem educaional specializat, capabil s asigure personal calificat, precum i perfecionarea personalului existent. Finalizarea noii Sectii de productie pana la sfarsitul acestui an

PERICOLE
Necunoasterea/neintelegerea de catre unii clieni a eficacitatii produselor emtofarmaceutice Modificarea legislaiei locale privind punerea pe pia a produselor farmaceutice Nencasarea facturilor Mrirea costurilor de operare pe pieele int i imposibilitatea ofertrii la preuri competitive Dificulti n asigurarea asistenei medicale, n special, la clieni aflai la mari deprtri Existena unei concurene intense pe pieele locale; intensificarea acesteia Dificultatea finanrii afacerilor industriale i comerciale Orientarea publicului ctre soluii alternative (care exist sau vor aprea n viitor).

Tabel 33 Sinteza analizei SWOT

PUNCTE TARI
Produse competitive, inovativ, prin biotehnologie Pia pe care firma este deja prezent, matur, n cretere; cererea este foarte mare Exist parteneri de ncredere pentru desfacere, testai Durat mare pn la expirarea brevetului de invenie

PUNCTE SLABE
Insuficiena stimulentelor fiscale pentru export n ara de origine Parteneriatele n producie / comercializare pot determina creterea costurilor /scderea preurilor Oferta limitat de produse

OPORTUNITI
Piaa int are o tendin de cretere pe termen lung cu o rat superioar mediei industriei Efectele terapeutice sunt cunoscute, apreciate iar consumatorii ateapt mbuntiri n modul de administrare i n eficien Produsul provine din biotehnologie i este mai bine protejat ca proprietate intelectual Produsul poate fi mai uor autorizat pentru punerea pe pia int

PERICOLE
Modificarea reglementrilor n domeniul sntii i asistenei medicale pe piaa int ntrzierea obinerii autorizaiei de punere pe pia Corupia pe plan local Nencasarea facturilor, ntrzieri

77

Capitolul IV. Prezentarea proiectului de cercetare i a efectelor pe care acesta le va avea asupra produselor ntreprinderii

4.1 Know-how-ul pre-existent pentru proiectului i pentru implementare

realizarea

BIOTEHNOS are ca principala preocupare (din 1991) producerea de farmaceutice naturale, obtinerea de complexe active standardizate, de extracte liofilizate/fluide/uleioase, substante purificate (50-90%) al caror proces de extractie si fabricatie este protejat prin brevetare. Calitatea rezultatelor activitatii de cercetare-dezvoltare este reflectata, in mod real, de un numar substantial de brevete in dezvoltarea de biotehnologii si produse inovative: farmaceutice cu numar brevet: RO 107087, RO 115698, RO 118631, RO 121675; materii prime organice si intermediari biotehnologici: RO 109504, RO 110202, RO 108356, RO 112473, RO 115699, RO 116869, RO 116870, RO 116871, RO 116867, RO 118997. De asemenea, Biotehnos are o experienta vasta in coordonarea a 35 de proiecte nationale si internationale cu tematici variate de dezvoltare de produs si biotehnologii in ultimii 10 ani. SC Biotehnos SA lucreaza intr-un sistem coerent de activitati interrelationate, in cadrul carora se proceseaza intregul algoritm de obtinere a unui bioprodus: de la selectarea materiei prime cu un anumit potential tehnologic si terapeutic, la obtinerea substantelor bioactive cu design specific prin procedee biotehnologice originale, apoi transferul tehnologic la nivel pilot, ajungand la conditionarea intr-un produs farmaceutic. BIOTEHNOS a produs numeroase produse farmaceutice i dermato-cosmetice sub form de creme i geluri, reamintim ALFLUTOP - gel, ARMON, gama de produse cosmetice BIOUNDA. Dintre proiectele recente care susin competenele i capacitatea de producie a BIOTEHNOS n domeniul prezentei abordm, le menionm pe urmtoarele: Implementarea sistemului de standardizare a materiei prime vegetale pentru cresterea competitivitatii la specii de plante medicinale valorificabile in industria farmaceutica si cosmetica Concepere si dezvoltare de noi produse medicamentoase cu maxima eficienta si efecte secundare minimale, pe baza de substante biologic active din organisme marine. Cercetari privind valoarea clinica a monitorizarii operative a nivelului de aminoacizi totali la copii cu arsuri severe. Implementarea sistemului de standardizare a materiei prime vegetale pentru cresterea competitivitatii la specii de plante medicinale valorificabile in industria farmaceutica si cosmetica Sistem complex multidisciplinar pentru eficientizarea managementului informaiilor anti-aging (anti-mbtrnire) - AgingNice Dezvoltarea infrastructurii activitatii de CD biotehnologica in BIOTEHNOS ca element competitiv al IMM la nivel european Tehnologie de decontaminare a apei pentru inlaturarea compusilor xenobiotici recalcitranti bazata pe tehnologia plasmei atmosferice. (WATERPLASMA) In cadrul Biotehnos se performeaza activiti remarcabile de cercetare-dezvoltare pentru un IMM de aceasta talie fiind asigurat un flux bine controlat si valorificat de circulaie a cunotinelor tiinifice i tehnologice n relaia cu activitile de producie, astfel ca firma isi

78

protejeaza proprietatea intelectuala prin brevete nationale, dovada fiind numarul mare de brevete obtinute. Tehnologia de extractie a entitatilor active, unice structural, existente numai in anumite stadii evolutive biologice este bine implementata in prezent, provocarile tehnice fiind reprezentate numai de metodele noi de extractie care vizeaza modificari majore: un alt solvent de extractie, alte conditii de temperatura, umiditate si pH. Pana in prezent s-au efectuat analize fizicochimice de inalta performanta care au identificat compusii activi responsabili de actiunea terapeutica ceea ce a facut posibila cunoasterea acestora din punct de vedere structural si al comportamentului fizico-chimic. Aceste aspecte faciliteaza abordarea cu succes a unei noi tehnici de extractie si purificare.

4.2 Obiectivele produselor

strategia

de

dezvoltare

Proiectul consta in exploatarea de resurse entomologice si utilizarea lor eficienta in obtinerea de biocomplexe cu activitate biologica tinta semnificativa.Valorificarea activitatilor de cercetare-dezvoltare generatoare de rezultate si brevete cu potential inovativ remarcabil si exploatabil in industria farmaceutica, unul din domeniile aplicative de interes a cercetarilor inovative genereaza alternative ale medicinei alopate prin realizarea de medicamente cu eficacitate semnificativa si toxicitate redusa. Aceasta presupune aprofundarea studiilor de dezvoltare experimentala si cercetare industriala pe care se bazeaza realizarea si punerea in fabricatie de produse noi conform cerintelor din piata interna sau externa, dupa caz. In cadrul strategiei de dezvoltare a firmei rezultatele cercetarii inovatoare vor fi transferate tehnologic si aplicate in productie, astfel incat in cadrul proiectului vor fi dezvoltate 5 produse farmaceutice din care minim 2 vor fi introduse in fabricatie la sfarsitul celor 36 luni, in vederea comercializarii pe piata interna si pe piata internationala. Se are in vedere realizarea unor produse de excelenta privind valoarea terapeutica pentru satisfacerea unui segment important de pacienti cu anumite boli degenerative dezvoltate de varsta si de conditiile ambientale. Proiectul se desprinde din strategia firmei de a investi in cercetarea si dezvoltarea de medicamente originale reflectate in introducerea pe piata de farmaceutice.

4.3 Obiectivele proiectului


Este necesara realizarea a cat mai multe produse naturiste, acestea neconformandu-se unei legislatii riguroase privind controlul calitatii si a faptului ca efectul declarat trebuie sa fie efectul dovedit datorita neobligativitatii normelor. Depasim aceasta insuficienta a naturistelor si propunem realizarea unor farmaceutice entomologice cu inalt potential terapeutic in patologii degenerative tinta. Investitiile in cercetarea si dezvoltarea de medicamente se reflecta in introducerea pe piata de noi medicamente, denumite originale. Pentru desfurarea activitilor proprii, BIOTEHNOS SA a dezvoltat si importat att materii prime pentru produsele biofarmaceutice i biocosmetice proprii, ct i echipamente i aparatur de laborator i producie. Pe plan mondial BIOTEHNOS este recunoscut ca exportator de produse biofarmaceutice, biotehnologii, apa structurat (produs, know how i instalaiile aferente), noi intermediari

79

biologic activi i extracte vegetale, avnd cooperri internaionale tiinifice i comerciale cu instituii din Germania, Italia, Republica Moldova, Federaia Rus, SUA. Rezultatele cercetrii, anterioare sau care vor fi obinute n cadrul proiectului, vor fi aplicate n condiii de pia cunoscute, ca urmare a existenei unor produse proprii ale BIOTEHNOS pe pieele int de export. Produsele, ca i firma, au o bun reputaie, sunt eficiente, au un spectru larg i asigur costuri reduse de tratament. Produsele noi au un spectru lrgit de utilizare, produc efecte mai puternice i pot rezolva afeciuni aflate n stadii avansate. n plus, conceperea lor va face ca, din start, s ofere un pre comparabil cu vechile tratamente, astfel nct pacienii s nu suporte costuri totale mai mari fa de situaia anterioar. Decizia introducerii noilor produse are la baz necesiti legate de competitivitate pe piee dinamice i pe dorina firmei de a valorifica prin comercializare rezultatele acumulate din activitatea curent de CD. Sunt evideniate o serie de oportuniti, dintre care cele mai importante au fost considerate urmtoarele: Piaa int are o tendin de cretere pe termen lung cu o rat superioar mediei industriei farmaceutice la nivel mondial. Reducerea costului total de tratament i scurtarea timpului pn la evidenierea primelor semne de ameliorare sunt cerute insistent de pacieni i de organismele locale de reglementare n sntate i asisten medical. Produsele provin din biotehnologie, domeniu care asigur creterea n industria farmaceutic actual, i care, prin inovare, asigur eficien att pentru pacieni, ct i pentru partenerii din lanul producie comercializare sistem medical. Produsele sunt noi i pot fi mai bine protejate ca proprietate intelectual. Medicamentele pot fi uor de autorizat pentru punerea pe piaa int, ca urmare a alegerii pieelor unde deja BIOTEHNOS acioneaz i a dobndit o bun reputaie. Soluia aleas ine s valorifice la maxim, pe lng oportunitile pieei, i momentul bun al lansrii. Programele naionale de CD ofer sprijin pentru producie de export, necesar pentru reducerea deficitului comercial al Romniei. Iar industria farmaceutic are un deficit uria. Pe de alt parte, la data lansrii noului produs, creterea economic a spaiului BRIC (n care este inclus i Rusia) va susine consumul unei piee care se diversific i devine tot mai sofisticat. Astfel, valorificarea oportunitilor devine i o necesitate a BIOTEHNOS pentru a-i menine poziia dobndit prin eforturi logistice i de marketing derulate pe parcursul a 15 ani, cu costuri foarte mari. Nevoia de a susine activitile de CD cu fonduri proprii determin o presiune privind lansarea de noi produse care s asigure fondurile pentru creterea competitivitii prin inovare. n industria farmaceutic european, de exemplu, cost urile cu CD dein cea mai mare pondere ntre toate activitile industriale iar BIOTEHNOS trebuie s in pasul. Soluia propus este determinat i de nevoia de a asigura un timp redus de punere pe pia, n special, de a obine autorizarea local. BIOTEHNOS isi protejeaza proprietatile intelectuale prin brevete nationale, dovada fiind numarul mare de brevete obtinut pana in prezent pentru activitatile sale de cercetare-dezvoltare si productie. Noua tehnica de extractie si purificare propusa precum si noile formule de produse farmaceutice entomologice urmeaza a fi protejate prin depunere de cereri de brevet.

80

4.4 Descrierea tehnologiilor/proceselor n care vor fi utilizate noile rezultate ale cercetrii dezvoltrii
Proiectul are n vedere exploatarea de resurse entomologice si dezvoltarea unor biotehnologii original concepute pentru realizarea de farmaceutice inovative eficiente cu potential comercial real. Acestea vor valorifica rezultatele cercetarilor inedite privind diversitatea de structuri chimice unice obtinute din diferite specii de insecte cu efecte farmacologice remarcabile Studiile avansate s-au compatibilizat cererii insistente a pietei pentru produse farmaceutice inovative naturale cu raport superior beneficiu/risc,caracterizate deci conform legislatiei medicamentului.S-a generat astfel, o noua strategie de dezvoltare in Biotehnos: conceperea de produse farmaceutice entomologice. Se valorifica astfel activitatile de cercetare generatoare de brevete si rezultate cu potential inovativ exploatabil in industria farmaceutica, incadrandune in cerintele actuale de piata si anume, furnizarea de solutii in medicina, prin realizarea de medicamente cu eficacitate remarcabila si toxicitate redusa. Aceasta presupune studii avansate de cercetare industriala si dezvoltare experimenala ce ofera pe de-o parte baza de date a efectelor moleculare, celulare si tisulare integrative ale grupului structural si pe de alta parte, screeningul fizico-chimic al produsului. Proiectul acopera si desfasurarea testarilor eficacitatii produsului medicamentos conform legislatiei in vigoare pentru ca la finalul celor 36 luni acesta sa fie pregatit pentru fabricatie si promovat pe piata interna si externa. Maturitatea tehnologiei este sustinuta in prezent de randamentele de productie a biomasei, extractelor si produselor comercializate. Aportul inovativ adus consta intr-o noua tehnica de extractie si purificare a biomasei entomologice care presupune modificari majore in prelucrarea biomasei in vederea obtinerii unui randament de extractie a principiilor active cat mai mare. Tehnologiile de obinere a preparatelor naturale includ mai multe etape, dintre care principalele sunt: selectarea materiei prime care corespunde scopului i destinaiei preparatului; colectarea sau obinerea biotehnologic a materiei prime destinate extragerii substanelor bioactive; extragerea principiilor de valoare terapeutic din materia prim n condiii care asigur pstrarea structurilor native i activitii nalte a principiilor bioactive componente; fabricarea formelor farmaceutice corespunztoare destinaiei preparatului medicamentos. In prezent, exista conditii adecvate pentru realizarea ciclului vital al insectelor prin organizarea unor crescatorii de insecte, special amenajate si riguros controlate pentru mentinerea calitatii ciclului vital, a compusilor extrasi, pentru monitorizarea stricta a fazelor evolutive si sincronizare pentru manipulare facila si eficienta a biomasei. Formularea grupurilor structurale noi se afla in faze avansate ale provocarilor tehnice des intalnite la conceperea de biotehnologii si produse pe baza de materie prima naturala. Designul compusilor nu prezinta riscul de interactiuni chimice, principiile active fiind compatibile din punct de vedere fizico-chimic. Exista insa etape din algoritmul de testare sau de producere a complexului bioactiv atat inainte cat si dupa transferul tehnologic, in care performanta tehnica si expertiza stiintifica monitorizeaza caracteristicile de produs, spre ex: profilul actiunii specifice, impactul celular si molecular, stabilitatea si controlul calitatii preparatelor asociate, toate acestea dovedind potentialul tehnologiei si proiectia produsului. Formarea noilor complexe bioactive nu implica riscuri de fabricatie: conditionarea formelor farmaceutice desi pretentioasa este bine cunoscuta pe baza experientei trecute, la fel si ambalarea primara si secundara. Una din provocarile tehnice pe care compania i-o va asuma printr-o strategie bine pusa la punct, va fi marirea capacitatii de productie nu prin multiplicarea tehnologiilor existente ci prin solutii avansate, de mare eficien.

81

4.5 Datele tehnice ale investiiei necesare pentru aplicarea rezultatelor


ntreprinderea este situat n Otopeni, judeul ILFOV, n cadrul unei platforme industriale n plin dezvoltare. Platforma se situeaz n imediata apropiere a DN1, cu acces direct ctre Aeroportul Otopeni i ctre Municipiul Bucureti. Activitile vor fi realizate n cadrul laboratoarelor existente n cadrul Biotehnos S.A. i n sectoarele de producie. Situaia este prezentat n anexe prile desenate. Utilitile tehnologice existente sunt urmtoarele: - energie electric; - ap-canalizare; - gaze; - termoficare. Nu sunt necesare utiliti tehnologice suplimentare, iar creterea medie a consumului de energie electric este mai mic de 5%, n timp ce consumul de ap va crete cu mai puin de 1%. Datele sunt prezentate n tabelul de mai jos.
Tabel 34 Utiliti consumate n anul 2011 i cantitile medii anuale suplimentare ca urmare a aplicrii proiectului Variaia estimat urmare a Cantitate Cantitate aplicrii proiectului Denumire utilitate U.M. contractat/ pe consumat/ 8 2011 luni pe 2012 Cretere Reducere 0 2 3 4 5 6 675200 725000 36.250 Energie electric kwh 55000 60000 Gaze naturale mc 2400 24 Ap de put mc 1000 Canalizare mc 580 625 Agent termic Gcal 51 Salubritate mc

Conform datelor existente, nu exist necesitatea obinerii de avize sau acorduri. Societatea care initiaza proiectul, SC. Biotehnos SA, respecta normele de mediu in vigoare inclusiv colectarea si reciclarea deseurilor si detine autorizatie de mediu. Unul dintre scopurile majore, asumat prin politica generala a S.C. BIOTEHNOS S.A., este ca produsele i serviciile sale sa corespunda din toate punctele de vedere exigentelor de calitate i cerintelor de protectie a sanatatii populatiei i a mediului. In acest context, S.C. BIOTEHNOS S.A. a dezvoltat un sistem de management de mediu in conformitate cu cerintele standardului SR EN ISO 14001:2005 (integrat cu sistemul de management al calitatii i sistemul de management al sanatatii i securitatii muncii) ale carui procese si mecanisme de control sunt descrise in Manualul de Mediu. Activitatea de protectie a mediului in cadrul S.C. BIOTEHNOS S.A. se desfasoara conform legislatiei in vigoare privind strategia naional de protejare a mediului: - OUG 195/2005 privind protecia mediului, cu modificrile i completrile ulterioare - OUG 152/2005 privind prevenirea, reducerea i controlul integrat al polurii, cu modificrile i completrile ulterioare - HG 1213/2006 privind stabilirea procedurii cadru de evaluare a impactului asupra mediului pentru anumite proiecte publice i private

82

- Ordin 462/1993 pentru aprobarea Condiiilor tehnice privind protecia atmosferic i Normelor metodologice privind determinarea emisiilor de poluani atmosferici, cu modificrile i completrile ulterioare - OMMGA 860/2002 pentru aprobarea Procedurii de evaluare a impactului asupra mediului i de emitere a acordului de mediu cu modificrile i completrile ulterioare. BIOTEHNOS detine infrastructura de implementare si personalul inalt calificat in activitatile propuse in derularea proiectului, exploatand la maximum resursele existente fara a fi necesare achizitii semnificative. BIOTEHNOS a investit, de curand, in achizitionarea de echipamente high-tech datorita implementarii proiectului POS-CCE Axa 2 cu valoare estimata de 4.800.000 lei. Impactul asupra mediului este nesemnificativ, intrucat proiectul dezvolta tehnologii nepoluante (biotehnologii) care nu genereaza deseuri toxice. In procesul de extractie a compusilor active nu se utilizeaza solventi reziduali toxici. Materiile prime utilizate sunt regenerabile si nu afecteaza lantul trofic. Schema general a procesului tehnologic adoptat este urmtoarea. SCHEMA FLUX FABRICATIE EXTRACTE ENTOMOLOGICE
Pregatirea biomasei
Control materie prima

Maruntire

Omogenizare Cantarire materie prima Liofilizare Extractie in solvent principiu activ Evaporare in vid Resuspendare in solvent Ambalare extract entomologic

Control interfazic I

Control interfazic II

Control interfazic III

Control produs finit

Depozitare

Figur 22 Schema general fluxului de fabricaie a substanei active

Schema procesului de producie este prezentat n figura urmtoare.

83

SCHEMA FLUX TEHNOLOGIC PRODUS FINIT (SEMI-SOLID/SOLID)

SCHEMA FLUXULUI TEHNOLOGIC PROSUSE LICHIDE SI SEMI-SOLIDE


PREGATIRE AMBALAJE PRIMARE PREGATIRE A SPATIULUI DE PRODUCTIE SI A UTILAJELOR ELIBERAREA MATERIILOR PRIME

CANTARIRE MATERII PRIME

Topire: t C PREPARARE FAZA Faza grasa APOASA Solubilizare: ingredienti lipofili EMULSIONARE Adaugare materie prima (extract OMOGENIZARE entomologic) RACIRE

Incalzire: PREPARARE FAZA apa purificata GRASA Solubilizare: ingredienti hidrofili

tC

Omogenizare

Omogenizare

Omogenizare

Filtrare

INCORPORARE INGREDIENTE TERMOLABILE Emulsionare/ Omogenizare CONDITIONARE PRIMARA

Filtrare

t C

Controlul calitatii produs vrac

Omogenizare/ Racire tC

CARANTINA Conditionare primara/ turnare in matrite AMBALARE Ambalare secundara

PRODUS FINIT Controlul calitatii produs finit DEPOZITARE PRODUS FINIT

Figur 23 Schema fluxului de fabricaie produse semisolide

Lista echipamentelor pentru valorificarea rezultatelor este urmtoarea:


1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. Camera frigorifica pentru pastrare materie prima Baterie de rotavapoare Turboemulsificator Sistem de tratare apa cu osmoza inversa Sistem de climatizare controlata Supercentrifuga Centrifuga cu cupe tip SIGMA 8KGMP Pompa peristaltica KBL tip Pericor, model CD1500 Balanta electronica KERN tip EW 6000-1M Carcasa de filtrare cu cartus 0,45m Umidometru cu lamp de halogen, 81g, model HR83 -P/M Conductometru HACH, model 44600-00 Densimetru tip Densito 30PX Distilator GFL2012 Filtru tip Nuce Uscatorul cu aer cald tip FDL115-Ex Omogenizator tip Stephan

Echipamentele vor fi amplasate n Sectia de extracte biologic active (nivel pilot), o noua constructie- anexa la cea existenta, in care se vor realiza amenajari si dotari de echipamente si instalatii pentru operatiuni complexe de consolidare, modernizare si extindere a facilitatilor de transfer tehnologic si productie, pentru diversificarea infrastructurii, a cresterii numarului produselor si calitatii acestora, in vederea valorificarii potentialului stiintific si productiv indigen i care va fi finalizata din surse proprii n urmtoarele 6 luni. Linia pentru ambalare este complet automatizata, cuprinzand echipamente care formeaza blistere pentru supozitoare din folie PVC, le pozitioneaza in blistere, introduce blisterele

84

impreuna cu prospectul pliat in cutia plianta, verifica prezenta supozitoarelor si a prospectelor in cutia plianta, ambaleaza cutiile pliante in cutii colective. Linia de ambalare secundara va cuprinde echipamente care sunt achizitionate dupa cum urmeaza: - Masina de termoformare TR 102XL care proceseaza folie de PVC sau alte materiale termoformabile, formand blistere; - Masina de incartonat K150 care confectioneaza cutii pliante din cutii pre-lipite, pliaza prospecte si introduce in cutia plianta blistere cu supozitoare (1 blister/cutie sau 2 blistere suprapuse/cutie) si prospecte pliate; capacitate max. 120 cutii/min.; - Balanta de proces cu rezolutie de 0,1 g utilizata la verificarea cantitii/prospectelor in cutia plianta; - Echipament de aplicat holograme; - mpachetator de cutii semiautomat modelul. Echipamentele mentionate sunt interconectate si comandate prin PLC-uri, realizand automatizarea completa a liniei. Materiile prime utilizate sunt urmtoarele:
Tabel 35 Principalele materii prime utilizate n proiect Nr. crt. Specificaie utilitate tehnologic Materie prima biologica 1. Solventi si entitati structurale 2. Amabalaje individuale 3. Prospecte 4. Furnizor estimat New Tone sau similar Merck Romania ABC Impex SRL ABC Impex SRL

5. 6. 7.

Holograme Folie PVC Folie aluminu

Eutron Invest Ineos GmbH Bilcare Research GmbH

Nu sunt alte probleme legate de asigurarea produciei i de comercializare.

85

Capitolul V. Planificarea resurselor umane


Potentialul uman este bine proportionat pe intregul ciclu de activitate: cercetare, dezvoltare tehnologica, transfer de tehnologie, aprovizionare, depozitare, productie, distributie, asigurarea si controlul calitatii, tehnologia informatiei, resurse umane si financiar contabil si comercial-marketing cu specialisti in biochimie si biotehnologie, biologi si biofizicieni, ingineri chimisti, chimisti si farmacisti. Competentele necesare industrializarii si comercializarii produsului sunt asigurate de specialisti experimentati si instruiti in domeniul asigurarii calitatii, controlului calitatii, productie alaturi de personalul administrativ, de logistica si suport tehnic. Extinderea capacitatilor de productie ca urmare a cererii pe piata poate implica necesitatea angajarii de noi specialisti si tineri absolventi cu scopul de a reduce tendinta de migrare a acestora catre alte centre din strainatate. n domeniul concret al proiectului, experienta de management in tehnologia de extractie a complexelor entomologice si de fabricatie produse de uz local este demonstrata de perioada lunga de implementare si valorificare a acesteia (2001-prezent) pe piata interna si internationala. In realizarea proiectului este implicat un colectiv format din specialiti care acoper integral funciile conducerii prin proiect. Persoanele cheie vor ndeplini urmtoarele cerine: au derulat sau au in derulare proiecte in domeniul biotehnologic cu impact direct si rapid in producie, au formarea pentru activitile de cercetare fundamental si aplicativa si pot coordona activitatile de cercetare industriala i dezvoltare experimental, au competente tehnologice necesare implementarii produselor in fabricatie, directorul de proiect este specialist de inalta valoare stiintifica in domeniile avute in vedere conform obiectului proiectului. Lista personalului este prezentat n tabelul urmtor.
Tabel 36 Lista personalului implicat n realizarea proiectului

Nume i prenume Olariu Laura Ciuhrii Veaceslav Drumea Veronica Ene Manuela Diana Saviuc Crina Buse Emilia Nita Roxana

Funcia n proiect
Director proiect Coordonator Extractii Entomologice Coordonator analize fizicochimice Analist Analist Coordonator testare in vitro; Coordonator formulare Responsabil studii preclinice

Grad tiinific Dr. biofizician CPII Dr.biolog Dr. ing. chimist CP III Drd. ing chimist Dr. ing.chimist Dr. biolog Dr. chimist

Luni lucrate
36 36 36 30 30 24 24

86

Dumitriu Brandusa Netoiu Ancuta Mariana Constantinovici Ghica Mariana Papacocea Raluca Gabriela Dinca Mariana Tilica Viorica Dinga Croitoru Cristina Constantinescu Crina

Coordonator testari produse topice Responsabil testari produse topice Responsabil testari in vitro Responsabil productie Responsabil studii clinice Inginer formulare Responsabil analize fizicochimice Responsabil asigurarea calitatii Responsabil analize microbiologice Responsabil economic

Drd. biochimist biofizician Dr. biochimist Drd. farmacist Dr. medic inginer chimist inginer Drd. Biolog economist

24 24 24 12 12 24 30 24 24 36

87

Capitolul VI. Managementul ntreprinderii


Managementul general include managementul stiintific, executiv, financiar si comercial care se aplica corespunzator fiecarei etape tehnologice de la obtinerea principiului activ pana la distributia produsului finit. Managementul stiintific coordoneaza activitatile de cercetaredezvoltare de noi extracte de natura organica cu eficacitate maxima si risc minim, transfera si valorifica rezultatele inovative la nivel industrial; protejeaza proprietatea intelectuala a inovatiilor; organizeaza intalniri periodice de raportare. Managementul executiv asigura aspectele legale, contractuale, administrative, etice; implementeaza cu rigurozitate tehnologiile dezvoltate prin aplicarea normelor legislative in vigoare; coordoneaza aplicarea corecta a drepturilor de proprietate intelectuala; asigura raportari periodice. Managementul financiar coordoneaza utilizarea corecta a fondurilor in acord cu planificarea. Managementul comercial asigura feed-back-ul intre cererea pe piata si capacitatea de productie, monitorizand planificarile de productie si distributie, rata de vanzari; elaborarea si implementarea strategiilor de marketing. Managementul de la cel mai inalt nivel are rolul decizional si coordoneaza intreaga activitate a societatii, asigurand eficientizarea prin asigurarea unei bune comunicari interdepartamentale si aplicarii principiilor IPMA (International Project Management Association): planificarea detaliata si corelarea tuturor fazelor si activitatilor; impartirea responsabilitatilor; analiza semestriala a derularii activitatilor planificate; actiuni preventive si corective. Planul de lucru asigur realizarea activitilor proiectului n durata prevzut pentru finalizare. Activitile sunt subordonate realizrii obiectivelor i corelate cu activitile eligibile acceptate la finanare nerambursabil. Planul de realizare a proiectului este divizat in patru etape reprezentand principalele arii de lucru generale. Fiecare etapa cuprinde activitati specifice a caror realizare va fi controlata prin indicatori de rezultat. Lista activitilor din planul de realizare este prezentat n tabelul urmtor, cu evidenierea contribuiei partenerilor.
Tabel 37 Lista activitilor proiectului i contribuia partenerilor
Anul Etape/ Activiti/ Parteneri Categori e activit. (anexa 7) Termen Rezultate/ Documente de prezentare a rezultatelor

2013

Etapa I: Strategie inovativa de dezvoltare biotehnologica si concept autentic pentru realizarea de farmaceutice pe baza de extracte entomologice; realizare modele experimentale integrate Activitate I.1: Studii de fezabilitate SCI B.2 Activitate I.2: Studii, analize Caracterizare avansata a complexelor biologice entomologice pentru optimizare tehnologii particularizate /produs A.1.1
5.12. 2013 Studiu

Raport de Analiza

88

Anul

Etape/ Activiti/ Parteneri

Categori e activit. (anexa 7)

Termen

Rezultate/ Documente de prezentare a rezultatelor

Activitate I.3: Realizarea modelelor experimentale Design specific grupuri structurale interrelationate cu parametrii biotehnologici materia prima biologica si activitate biologica in vitro tinta A.1.2 Activitate I.4 Elaborare proiect specificatie tehnica; Studii de stabilitate; variante experimentale A.2.2 Activitatea I.5 Diseminarea rezultatelor prin comunicari la manifestari stiintifice international si publicare in reviste de specialitate Etapa II: Dezvoltare de produse entomologice Realizarea modelelor experimentale pentru actiunea farmaco-toxicologica preclinica Activitatea II.1: Proiectarea modelelor si a schemelor de desfasurare a studiilor preclinice toxicologice si de actiune specifica in vivo A.1.3 Activitatea II.2 Studii preclinice in vivo ale profilului toxicologic pentru complexele bioactive noi A.1.4 Activitatea II.3 Studii preclinice ale actiunii terapeutice tinta specifice/ biocomplex entomologic A.1.6 Activitatea II.4 Studii de optimizare formulare si conditionare; variante experimentale si transfer tehnologic produse de uz local A.2.4 Activitatea II.5 Elaborarea documentatiei pentru realizarea produselor pe baza raportului toxicitate /eficacitate si a specificatiei tehnice de produs A.2.3 Activitatea II.6 Protejarea drepturilor de proprietate intelectuala PCI C.2 Activitatea II.7 Diseminarea rezultatelor prin comunicari la manifestari stiintifice international si publicare in reviste de specialitate Etapa III: Dezvoltare chimicofarmaceutica si studii clinice ale noilor produse entomologice Activitatea III.1 Proiectarea A.2.4

Raport de cercetare Documentatie Raport de Analiza Lucrare comunicata Articol trimis publicare

spre

5.12. 2014

Protocol de lucru

Raport de cercetare

Raport de cercetare

Raport

Documentatie Cereri de brevet Lucrare comunicata Articol trimis publicare

spre

05.12.2015 Protocol de lucru

89

Anul

Etape/ Activiti/ Parteneri

Categori e activit. (anexa 7)

Termen

Rezultate/ Documente de prezentare a rezultatelor

modelelor si a schemelor de desfasurare a studiilor clinice Activitatea III.2 Monitorizarea calitatii fizico-chimice si microbiologice a noilor produse (finite); studii de stabilitate pe termen lung A.2.4 Activitatea III.3 Experimentarea modelelor; Screeningul parametrilor fiziologici ai pielii cu relevanta in studii clinice pentru evaluarea tolerantei cutanate conform eticii in cercetare A.2.4 Activitatea III.4 Validarea eficacitatii terapeutice prin realizarea de studii clinice A.2.9 Activitatea III.5 Diseminarea rezultatelor prin comunicari la manifestari stiintifice internationale si publicatii stiintifice Etapa IV: Documentatie produse pentru autorizare de punere pe piata a produselor farmaceutice Promovare si valorificare in vederea punerii pe piata Activitatea IV.1 Definitivare si validare procese tehnologice si produse
A.2.9

Raport de Analiza

Raport experimental

Raport Lucrare comunicata Articol trimis publicare

spre

04.12.2016

Raport validare

Activitatea IV.2 Elaborarea documentatiei pentru autorizare de punere pe piata a produselor entomologice noi Activitatea IV.3 Diseminare si Organizarea unui workshop pentru promovarea rezultatelor proiectului

A.2.8

Documentatie

Comunicare stiintifica Articol spre publicare

n ceea ce privete exploatarea rezultatelor proiectului, operaiile tehnologice i fluxul general de operare nu sufer modificri. Efectul stimulativ este demonstrat de intenia de a obine ct mai multe rezultate tiinifice valorificabile, inclusiv brevete i de aplica mai multe rezultate ale cercetrii n producie. n cadrul proiectului cu durata de 36 luni, care va fi derulat n perioada 2013-2016, vor fi obinute urmtoarele rezultate: Locuri de munc create nou create datorit proiectului total (numr): 2 Locuri de munc nou create n CD datorit proiectului (numr): 2 Componente noi introduse n producie: 2 (cu posibilitate de a extinde la 5) Cereri de brevete rezultate din proiect (numr): 2 Publicaii/Comunicari tiinifice rezultate din proiect:minim 8.

90

Contribuia financiar privat a solicitantului la proiect (cheltuieli eligibile i neeligibile) (lei): 2.195.000, respectiv 420.000 lei, total indicator: 3.150.000 lei fara costurile raportarii economice (35.000 lei) care va incepe dupa finalizarea proiectului. Ratele care definesc obinerea efectului stimulativ vor fi determinate n continuare. Astfel, rata de calcul 1 va avea o valoare supraunitar, dup cum urmeaz:

Ipotezele de calcul au avut n vedere meninerea ritmului de acumulare de brevete i rezultate de cercetare din perioada precedent. Activitatea curent de cercetare-dezvoltare a BIOTEHNOS a asigurat urmtoarele bugete anuale ale cheltuielilor de CD n ultimii trei ani. Seriile sunt prezentate n tabelul urmtor.
Tabel 38 Cheltuielile de CDI pentru ultimii trei ani determinarea mediei anuale19 LEI N-3 Cheltuieli pentru activitatea de CD TOTAL Media anual 974.529 974.529 N-2 1.763.217 1.763.217 2.472.654 N-1 4.680.215 4.680.215

Pentru urmtorii trei ani, sumele alocate pentru dezvoltare sunt urmtoarele:
Tabel 39 Proiecia sumelor alocate pentru CDI LEI N0+1 Cheltuieli pentru activitatea de CD Total proiect - 3 ani Media anual
20

N0+2 4.082.853 5.250.000 5.832.853

N0+3 4.082.853

4.082.853

Conform datelor prezentate anterior, Rata 2 are urmtoarea valoare:

Rata 3 are urmtoarea valoare21:

Estimarea unor rate supraunitare pentru evidenierea efectului stimulator al activitilor de CD pentru ntreprindere arat o cretere a preocuprilor pentru ntrirea structurii specializate n cercetare. Acest aspect va permite, n viitor, deschiderea ctre susinerea structurii naionale i europene a sistemului de cercetare-dezvoltare i inovare.

19 20

Seriile includ i sumele atrase prin programele publice de finanare a CDI Ipoteza de calcul: meninerea procentului cheltuielilor de CD n veniturile din exploatare. Valoarea proiectului este repartizat pentru cei trei ani. 21 Calculul include ipoteza meninerii celor 15 locuri de munc n CD existente n BIOTEHNOS.

91

Capitolul VII. Necesarul de finanare

7.1 Destinaia fondurilor


Valoarea eligibil a proiectului este 5.250.000 lei, din care: - 3.150.000lei reprezint contribuia proprie, asigurat din numerarul disponibil; - 2.100.000lei reprezint contribuia nerambursabil solicitat. n sintez, alocarea resurselor se prezint astfel: Tabel 40 Costurile totale ale proiectului, pe ani i categorii de cheltuieli
LEI Poz. A. 1. 1.1 1.2 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.3 1.4 1.5 1.6 2. Categoria de cheltuieli de natura investiiilor Cheltuieli cu imobilizrile Imobilizri corporale Terenuri si amenajri de terenuri Construcii, amenajri - total Construcii noi Construcii speciale, Instalaii pentru cldiri Modernizri, amenajri Instalaii tehnice i maini Mijl. transport Echipamente pentru informatic Altele Imobilizri necorporale TOTAL POZ. A B. Cheltuieli cu operarea proiectului - materiale, componente, subansambluri - colaborri externe (teri) - cheltuieli salariale - cheltuieli de punere n funciune - regii - instruire - management proiect - publicitate - proiectare, consultan, asisten - altele TOTAL POZ. B C. D. TVA TOTAL GENERAL A + B + C 1.960.000 420.000 1.800.000 0 630.000 0 0 0 0 31.000 4.841.000 0 5.250.000 160.000 50.000 556.763 0 190.892 0 0 0 0 0 957.655 0 1.366.655 400.000 70.000 694.259 0 250.886 0 0 0 0 16.000 1.431.145 0 1.431.145 800.000 150.000 340.467 0 116.733 0 0 0 0 15.000 1.422.200 0 1.422.200 600.000 150.000 208.510 0 71.490 0 0 0 0 0 1.030.000 0 1.030.000 409.000 0 0 0 0 0 409.000 0 0 0 0 409.000 409.000 0 0 0 0 0 409.000 0 0 0 0 409.000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Total N0+1 Total N0+2 Total N0+3 Total N+1 Total

92

7.2.Modul de finanare al proiectului de cercetare


Pentru proiectul cu asisten financiar nerambursabil, fluxurile de cheltuieli sunt prezentate n tabelul urmtor (perioada calendaristic estimat: trim. II 2013 trim. I 2016).
Tabel 41 Ealonarea cheltuielilor pentru realizarea proiectului i sursele de finanare LEI Denumirea N0+1 N0+2 N0+3 N+1 activitii CHELTUIELI LEGATE DE PROIECT 1.366.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000 Flux cheltuieli pentru proiect 1.366.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000 SURSE DE FINANARE 1.366.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000 Fonduri proprii 748.800 782.000 939.200 680.000 Fonduri nerambursabile 617.855 649.145 483.000 350.000 Fonduri atrase (mprumuturi) 0 0 0 0

Durata total a proiectului este de 36 luni. Ca plasare n timp, este de ateptat ca activitile s nceap n trimestrul II 2013. Graficul de realizare a proiectului este prezentat n continuare.

93

7.3 Graficul GANTT

94

Capitolul VIII. Planul financiar

8.1 Ipoteze i asumri privind planul financiar


Planul financiar este construit pornind de la un set de ipoteze i asumri care au la baz dezvoltarea unei afaceri construite pe introducerea n fabricaie a dou produse farmaceutice noi (ENTO P i ENTODERM). Ca ipoteze de calcul sunt avute n vedere urmtoarele aspecte: - proieciile pentru producia curent a ntreprinderii nu vor fi afectate de aplicarea proiectului; - implementarea proiectului va consta n comenzi pentru produsele noi, ceea ce va determina extinderea actualei capaciti de producie prin investiii noi; - proiectul genereaz fluxuri financiare distincte dar ca urmare a dificultii separrii cheltuielilor fixe i a utilizrii unor faciliti existente, analiza financiar trebuie privit ca diferen ntre indicatorii financiari n situaia cu proiect fa de situaia fr proiect; - analiza financiar are n vedere ciclul de implementare cu durata de 36 luni i o perioad de evideniere a rezultatelor financiare de 7 ani (84 luni), i anume:
Tabel 42 Intervalele de timp pentru care este fcut analiza financiar

Activitatea Anul curent Evaluarea, contractarea i lansarea proiectului Realizarea proiectului* nceperea produciei** Exploatarea pe durata de via economic

Durata estimat

Perioada anual de Echivalentul n ani derulare activitii calendaristici N0 2012 N0+1 N0+1, N0+2, N0+3, N+1 N0+3 N+1 la N+7 2013 2013-2016 2015 2015-2022

9 luni 36 luni

84 luni

* - Deoarece proiectul va ncepe, cel mai probabil n trimestrul III 2013, cele 36 luni se vor ncheia n anul 2016 (trimestrul II, 2016). ** - Producia va ncepe din anul 2015.

Perioada de analiz de 10 ani este justificat de durata economic de via a produsului (dependent i de acoperirea prin brevet de invenie), precum i de talia ntreprinderii, care asigur stabilitate i proiectarea de afaceri pe termen lung; Nu sunt avute n vedere schimbri majore ale regimului de costuri i de taxare a produselor de acest tip, fa de actualele condiii de producie; Procesul de CDI se va ncheia cu punerea pe pia a produselor rezultate, la nivelul de calitate propus n proiect. Planul financiar va fi trata n cadrul a dou scenarii de evoluie, i anume: Scenariul 1 Situaia fr proiect Scenariul 2 Situaia cu proiect cu asisten financiar nerambursabil

95

8.2 Scenariile utilizate n planul financiar


8.2.1 Scenariul 1 Situaia fr proiect
Situaia fr proiect are n vedere o evoluie a ntreprinderii care urmeaz ritmul de cretere prognozat pentru sectorul economic Fabricarea produselor farmaceutice de baz i a preparatelor farmaceutice. Din prognoza naional pentru anii 2011-2015 situaia rezultat este urmtoare:
Tabel 43 PRODUCIA INDUSTRIAL* (serie brut) - modificri procentuale fa de anul anterior, % 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Industrie-total -5,5 5,5 4,0 2,8 3,6 4,0 4,4 Fabricarea produselor farmaceutice de baz i a preparatelor farmaceutice -16,9% 7,8% 12,9% 5,8% 6,2% 5,5% 5,0%
* Comisia Naional de Prognoz PROGNOZA PRELIMINAR DE TOAMN 2011; PROIECIA PRINCIPALILOR INDICATORI MACROECONOMICI PENTRU PERIOADA 2011 2015 - 6 Septembrie 2011 -

Fa de tendina artat, ntreprinderea va asigura o cretere real a vnzrilor de 6% pentru perioada de analiz 2013-2022 (N0+1 la N+7). Aceast rat de cretere asumat corespunde i cu prognozele la nivel mondial, care indic un ritm mediu de cretere anual de 5%. Costurile de operare vor urma tendinele deja ateptate de cretere, proporional cu volumul de operaii desfurate.

8.2.2 Scenariul 2 Situaia cu proiect cu asisten financiar nerambursabil


Scenariul 2 are n vedere situaia realizrii proiectului de inovare i a aplicrii rezultatelor n producie, cu termen de punere pe pia a primelor produse nc din anul 2015 (N0+3). Proiectul va beneficia de o cot de finanare nerambursabil de maxim 40% pentru cheltuielile eligibile. Contribuia proprie va fi asigurat din numerarul existent sau, dup caz, din mprumuturi pe termen lung. Capacitatea de producie nou nfiinat exprimat n produse reprezentative este de 45.000 cutii cu 10 supozitoare din produsul ENTO P i 90.000 tuburi 50g din produsul ENTODERM. Cheltuielile pentru meninerea capacitii de operare pentru activitile curente vor fi meninute la nivelul Scenariului 1.

8.3 Proieciile financiare pentru Scenariul 1 Situaia fr proiect


Proiecia veniturilor i cheltuielilor este fcut n ipotezele prezentate anterior, respectiv cu o creterea prognozat a produciei n termeni neinflaioniti este de 6% anual pentru perioada 2012-2022. n termeni neinflaioniti, costurile de exploatare urmeaz o curb de cretere n termeni reali proporional cu volumul de activitate actual. Elementele de prognoz au n

96

vedere; proiecia bugetului de venituri i cheltuieli, execuia profitului, balana i fluxul de numerar. Proiecia bugetului de venituri i cheltuieli este prezentat n anexa A.1. n sintez evoluia este prezentat n tabelul urmtor.
Tabel 44 Proiecia rezultatului brut din exploatare Situaia fr proiect milioane LEI
N0 VENITURI DIN EXPLOATARE CHELTUIELI DE EXPLOATARE PROFIT / PIERDERE DIN EXPLOATARE
60,42 27,84

N0+1
64,05 29,87

N0+2
67,89 32,06

N0+3
71,96 34,41

N+1
76,28 36,92

N+2
80,86 35,14

N+3
85,71 37,71

N+4
90,85 40,46

N+5
96,30 43,42

N+6
102,08 46,60

N+7
108,21 50,01

32,59

34,17

35,83

37,56

39,36

45,72

48,00

50,39

52,88

55,48

58,20

Rata profitului brut din exploatare este situat la nivelul a 50% ns rezultatul financiar este dirijat, n cea mai mare parte, ctre activitile de cercetare-dezvoltare i ctre dezvoltarea de noi piee. Evoluia comparat a profitului fa de veniturile ntreprinderii este prezentat n graficul urmtor.

Figur 24 Proiecia veniturilor i a rezultatului brut, situaia fr proiect, 2012-2022

n repartizarea rezultatelor din exploatare, n tabelul de mai jos, fondurile disponibile (rezultat net + amortizare) sunt utilizate preponderent n meninerea capacitii de operare (capital de lucru i investiii, inclusiv n CD). Seriile anuale sunt prezentate n tabelul urmtor.

97

Tabel 45 Utilizarea rezultatului din exploatare pentru meninerea capacitii de operare milioane LEI N0 Cheltuieli de capital Capital de lucru 4,08 0,00 N0+1 N0+2 N0+3 4,33 0,36 4,59 0,38 N+1 N+2 5,46 0,46 N+3 5,79 0,49 N+4 6,14 0,51 N+5 6,51 0,55 N+6 6,90 0,58 N+7 7,31 0,61 4,86 5,15 0,41 0,43

Bilanul proiectat este prezentat n anexa A.2. n sintez, n tabelul de mai jos sunt prezentate evoluiile activului total i ale datoriilor pe termen scurt. Nivelurile prezentate arat o bun capacitate de operare, care poate fi meninut pe termen lung, existnd i resurse pentru atragerea de fonduri externe pentru dezvoltare.
Tabel 46 Evoluia activelor totale i a datoriilor pe termen scurt, situaia fr proiect milioane LEI N0 Total active Datorii
120,74 6,02

N0+1
66,77 6,20

N0+2
71,04 6,38

N0+3
75,54 6,57

N+1
80,27 6,77

N+2
89,75 6,97

N+3
95,33 7,18

N+4
101,22 7,40

N+5
107,42 7,62

N+6
113,95 7,85

N+7
120,83 8,08

Fluxul de numerar, n cele trei componente: de operare, de investiii i financiar, este prezentat pe larg n anexa A.3. n tabelul de mai jos sunt prezentate rezultatele totale. Pe ntreaga perioad de analiz fluxurile vor fi pozitive, att ca valoare curent, ct i cumulat.
Tabel 47 Fluxul de numerar proiectat milioane LEI N0 EXCEDENT ANUAL NUMERAR LA NCEPUTUL ANULUI NUMERAR LA SFRITUL ANULUI
1,62 0,00 1,62

N0+1 N0+2 N0+3 N+1


1,70 1,62 3,32 1,78 3,32 5,10 1,87 5,10 6,97 1,96 6,97 8,92

N+2
2,27 8,92 11,19

N+3
2,39 11,19 13,58

N+4
2,51 13,58 16,09

N+5
2,63 16,09 18,72

N+6
2,76 18,72 21,47

N+7
2,89 21,47 24,37

Venitul mediu pe angajat va menine un trend cresctor, ceea ce va permite asigurarea unui nivel salarial competitiv, n comparaie cu media naional. Nu au fost estimate reduceri de personal fa de nivelul actual (147 angajai). Seriile sunt prezentate n tabelul de mai jos.
Tabel 48 Productivitatea muncii, proiecii 2012-2022 milioane LEI
N0 N0+1
0,44

N0+2
0,46

N0+3
0,49

N+1
0,52

N+2
0,55

N+3
0,58

N+4
0,62

N+5
0,66

N+6
0,69

N+7
0,74

Venitul mediu pe angajat

0,41

Creterea preconizat a productivitii va permite majorarea salariului mediu lunar brut i meninerea unei valori situate deasupra mediei naionale, ceea ce va permite pastrarea personalului pe termen mediu. Comparaia este prezentat n tabelul urmtor.

98

Tabel 49 Evoluia comparat a salariului mediu lunar brut, proiecii 2012-2022 LEI / angajat
N0 n ntreprindere n economia naional
4.280 2.117

N0+1
4.537 2.210

N0+2
4.809 2.310

N0+3
5.098 2.410

N+1
5.403 2.410

N+2
5.728 2.410

N+3
6.071 2.410

N+4
6.436 2.410

N+5
6.822 2.410

N+6
7.231 2.410

N+7
7.665 2.410

Proieciile privind activitatea curent a ntreprinderii sunt caracteristice unei afaceri mature, care, n absena inovrii, ar cunoate o cretere lent a nivelului operaiilor, ntr-un ritm comparabil cu evoluia general a sectorului industrial de care aparine. Rezultatele financiare prognozate indic stabilitate i creeaz resurse pentru meninerea capacitii de operare i asigurarea unui nivel de salarizare peste media naional. ntreprinderea este competitiv la nivel naional ns, n ciuda unor exporturi consistente, rmne neperformant fa de competitorii europeni din acelai sector.

8.4 Proieciile financiare pentru Scenariul 2 Situaia cu proiect cu asisten financiar nerambursabil
Valoarea total a proiectului este 5.250.000 lei cheltuieli eligibile (din care 2.100.000 lei, finanare nerambursabil), la care se adaug cheltuieli neeligibile. Cheltuielile neeligibile vor fi suportate din costurile curente ale ntreprinderii, n perioada N0+1 la N+3 (estimat 20132019) i nu vor fi evideniate n valoarea total a investiiei. Pentru proiectul cu asisten financiar nerambursabil, fluxurile de cheltuieli sunt prezentate n tabelul urmtor (perioada calendaristic estimat: trim. II 2013 trim. I 2016).
Tabel 50 Ealonarea cheltuielilor pentru realizarea proiectului i sursele de finanare LEI Denumirea N0+1 N0+2 N0+3 N+1 activitii CHELTUIELI LEGATE DE PROIECT 1.366.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000 SURSE DE FINANARE 1.366.655 1.431.145 1.422.200 1.030.000 Fonduri proprii 748.800 782.000 939.200 680.000 Fonduri nerambursabile 617.855 649.145 483.000 350.000 Fonduri atrase (mprumuturi) 0 0 0 0

Impactul previzionat al proiectului asupra fluxurilor financiare, funcie de nivelul produciei este prezentat n tabelul urmtor.
Tabel 51 Impactul incremental previzionat al proiectului de inovare LEI
Indicator N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7

VENITURI DIN EXPLOATARE CHELTUIELI DE EXPLOATARE

921.922 477.927

2.515.095 1.223.864

3.559.103 1.628.411

3.888.834 1.805.819

3.888.834 1.805.819

3.888.834 1.805.819

3.888.834 1.805.819

3.888.834 1.805.819

99

Pe baza datelor i a ipotezelor prezentate anterior, a fost proiectat fluxul total de venituri i cheltuieli, prezentat pe larg n anexa A.5. Proieciile au fost fcute pentru producia tratat ca o activitate autonom (abordarea incremental). n sintez, prin aplicarea proiectului n situaia cu asisten financiar nerambursabil, este estimat urmtorul plan de venituri i cheltuieli.
Tabel 52 Proiecia rezultatului brut din exploatare Situaia fr proiect milioane LEI
N0 VENITURI DIN EXPLOATARE CHELTUIELI DE EXPLOATARE PROFIT / PIERDERE DIN EXPLOATARE 60,42 27,84 N0+1 64,05 29,87 N0+2 67,89 32,06 N0+3 72,89 34,88 N+1 78,80 38,15 N+2 84,42 36,77 N+3 89,60 39,51 N+4 94,74 42,27 N+5 100,19 45,23 N+6 105,97 48,41 N+7 112,10 51,81

32,59

34,17

35,83

38,00

40,65

47,65

50,09

52,47

54,96

57,57

60,28

n prezentarea grafic urmtoare este evideniat creterea rapid a rezultatului brut din exploatare dup aplicarea proiectului de CD, rezultnd, practic, o dublare a acestuia.

Figur 25 Proiecia veniturilor i a rezultatului brut, situaia fr proiect, 2012-2022

n repartizarea rezultatelor din exploatare, n tabelul de mai jos, fondurile disponibile (rezultat net + amortizare) sunt utilizate preponderent n meninerea capacitii de operare (capital de lucru i investiii, inclusiv n CD). Seriile anuale sunt prezentate n tabelul urmtor.
Tabel 53 Utilizarea rezultatului din exploatare pentru meninerea capacitii de operare milioane LEI N0 Cheltuieli de capital Capital de lucru 4,08 0,00 N0+1 N0+2 N0+3 4,83 0,36 4,86 0,38 5,02 0,50 N+1 4,76 0,59 N+2 4,08 0,56 N+3 4,08 0,52 N+4 4,08 0,51 N+5 4,08 0,55 N+6 4,08 0,58 N+7 4,08 0,61

100

Bilanul proiectat este prezentat n anexa A.6. n sintez, n tabelul de mai jos sunt prezentate evoluiile activului total i ale datoriilor pe termen scurt. Nivelurile prezentate arat o bun capacitate de operare, care poate fi meninut pe termen lung, existnd i resurse pentru atragerea de fonduri externe pentru dezvoltare.
Tabel 54 Evoluia activelor totale i a datoriilor pe termen scurt, situaia cu proiect milioane LEI N0 Total active Datorii
120,74 6,02

N0+1 N0+2 N0+3


67,40 6,20 71,49 6,38 76,32 6,57

N+1
81,48 6,77

N+2
91,33 6,97

N+3
97,24 7,18

N+4
103,43 7,40

N+5
109,96 7,62

N+6
116,84 7,85

N+7
124,09 8,08

Fa de situaia fr finanare, Totalul activelor nregistreaz o cretere semnificativ, n timp ce datoriile se menin la un nivel comparabil. Fluxul de numerar, n cele trei componente: de operare, de investiii i financiar, este prezentat pe larg n anexa A.7. n tabelul de mai jos sunt prezentate rezultatele totale. Pe ntreaga perioad de analiz fluxurile vor fi pozitive, att ca valoare curent, ct i cumulat.
Tabel 55 Fluxul de numerar proiectat milioane LEI N0 EXCEDENT ANUAL NUMERAR LA NCEPUTUL ANULUI NUMERAR LA SFRITUL ANULUI 2,37 N0+1 N0+2 N0+3 0,63 0,40 N+1 N+2 N+3 2,87 N+4 3,14 N+5 3,55 N+6 3,88 N+7 4,22

0,40 0,46 2,62

0,00

2,37

3,00

3,39 3,79 4,25

6,88

9,74 12,88 16,43 20,30

2,37

3,00

3,39

3,79 4,25 6,88

9,74 12,88 16,43 20,30 24,52

Venitul mediu pe angajat va menine un trend cresctor, ceea ce va permite asigurarea unui nivel salarial competitiv, n comparaie cu media naional. Nu au fost estimate reduceri de personal fa de nivelul actual (147 angajai, la care se adaug 4 angajri asumate n proiect). Seriile sunt prezentate n tabelul de mai jos.
Tabel 56 Productivitatea muncii, situaia cu proiect, proiecii 2012-2022 milioane LEI
N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7

Venitul mediu pe angajat

0,41

0,43

0,46

0,48

0,52

0,56

0,59

0,63

0,66

0,70

0,74

Este de ateptat ca productivitatea muncii s creasc cu circa 30%. Creterea preconizat a productivitii va permite majorarea salariului mediu lunar brut i meninerea unei valori situate deasupra mediei naionale, ceea ce va permite meninerea personalului pe termen mediu. Comparaia este prezentat n tabelul urmtor.

101

Tabel 57 Evoluia comparat a salariului mediu lunar brut, situaia cu proiect, proiecii 20122022 LEI / angajat
N0 n ntreprindere n economia naional 4.280 2.117 N0+1 4.506 2.210 N0+2 4.745 2.310 N0+3 5.025 2.410 N+1 5.430 2.410 N+2 5.809 2.410 N+3 6.172 2.410 N+4 6.527 2.410 N+5 6.903 2.410 N+6 7.301 2.410 N+7 7.724 2.410

Proieciile privind activitatea n situaia cu proiect a BIOTEHNOS arat o cretere considerabil a performanei economice, n tentativa de a se apropia de competitivitatea medie a firmelor din UE. Rezultatele financiare prognozate indic stabilitate i creeaz resurse pentru meninerea capacitii de operare i asigurarea unui nivel de salarizare peste media naional.

8.5 Calculul indicatorilor incrementali performan financiar VNAF/C i RIRF/C

de

Determinarea VNAF/C I RIRF/C este aplicat asupra diferenei ntre fluxurile de numerar ntre Scenariul cu proiect cu asisten financiar nerambursabil i Scenariul fr proiect. Indicatorii financiari actualizai sunt prezentai n tabelul urmtor. Pentru calculele matematice, au fost folosite funciile NPV i IRR din pachetul de calcul rapid EXCEL, produs al Microsoft. Rata de actualizare este de 7%22. Calculele sunt prezentate n Anexa A.9.
Tabel 58 Indicatorii financiari ai proiectului Indicatori de performan financiar a Rata de actualizare 7% Vact Valoarea actualizat net a veniturilor totale incrementale 16.577.463 Cact Valoarea actualizat net a cheltuielilor totale incrementale 7.763.948 VNA/C Venitul net actualizat VNA/C 3.881.584 RIRF/C Rata intern de rentabilitate financiar RIRF/C 23% Vact/Cact Raportul ntre veniturile i cheltuielile de exploatare nete, actualizate 2,14

Venitul net actualizat determinat este pozitiv (3,88 milioane lei) iar rata de rentabilitate (23%) este bun pentru un proiect de inovare, bazat pe implementarea unui produs industrial de vrf, cu proprieti terapeutice superioare. n situaia n care la determinarea indicatorilor financiari nu s-ar include n investiie finanarea nerambursabil VNAF/C ar crete l a 5,69 milioane lei iar RIRF/C ar deveni 41%. n aceste condiii proiectul poate fi considerat deosebit de atractiv, inclusiv pentru abordrile din rile avansate ale UE.

22

Rata de actualizare de risc neinflaionist, determinat pe baza nivelului dobnzilor pentru obligaiunile de stat (5,9%-6,4%). Nivelul considerat normal: 7% - 11%. Valoarea este recomandat i n cazul unor proiecte cu finanare european, pentru Romnia.

102

8.6 Ali indicatori. Comparaii ntre scenarii


8.6.1 Creterea veniturilor ca urmare a implementrii proiectului
Evoluia veniturilor pentru perioada de exploatare a rezultatelor, pentru fiecare dintre scenarii este prezentat n tabelul de mai jos. Practic, scenariul 2 asigur creterea cu circa 4% a cifrei de afaceri. Seriile comparate sunt prezentate n tabelul de mai jos.
Tabel 59 Compararea veniturilor din exploatare milioane lei N0 Situaia cu proiect Situaia fr proiect 60,4 60,4 N0+1 N0+2 N0+3 64,0 64,0 67,9 67,9 72,9 72,0 N+1 78,8 76,3 N+2 84,4 80,9 N+3 89,6 85,7 N+4 N+5 N+6 N+7

94,7 100,2 106,0 112,1 90,9 96,3 102,1 108,2

n prezentarea grafic de mai jos poate fi evaluat diferena valoric, cu un salt considerabil nc din primul an de exploatare.

Figur 26 Compararea grafic a veniturile prognozate pentru cele dou scenarii

8.6.2 Rata profitului brut la cifra de afaceri


Seriile de profit brut din exploatare sunt prezentate n tabelul urmtor. Profitul brut din exploatare i va mri volumul dup aplicarea proiectului, cu efect n majorarea fondurilor pentru dezvoltare i pentru stimularea personalului.

103

Tabel 60 Profitul brut din exploatare, comparaii milioane lei N0 Situaia cu proiect Situaia fr proiect
32,59 32,59

N0+1 N0+2 N0+3 N+1


34,17 34,17 35,83 35,83 38,00 37,56 40,65 39,36

N+2
47,65 45,72

N+3
50,09 48,00

N+4
52,47 50,39

N+5
54,96 52,88

N+6
57,57 55,48

N+7
60,28 58,20

n graficul urmtor poate fi observat destul de clar ritmul superior de cretere al indicatorului n cazul Scenariului cu asisten financiar nerambursabil, ritm care asigur o stabilitate mai mare a afacerii i creeaz un potenial superior de dezvoltare.

Figur 27 Ratele de rentabilitate comparate, proiecii

8.6.3 Rentabilitatea profitului brut la total active


Rata profitului brut la total active pentru scenarii este prezentat n tabelul urmtor. Poate fi observat destul de clar ritmul superior de cretere al indicatorului n cazul Scenariului 2 cu asisten financiar nerambursabil, ritm care asigur o stabilitate mai mare a afacerii i creeaz un potenial superior de dezvoltare.
Tabel 61 Rata de rentabilitate a profitului brut la total active, comparaii N0 Situaia cu proiect Situaia fr proiect 67% 67% N0+1 N0+2 N0+3 64% 65% 63% 63% 63% 62% N+1 63% 61% N+2 64% 62% N+3 63% 61% N+4 62% 60% N+5 61% 59% N+6 60% 58% N+7 59% 57%

8.6.4 Rentabilitatea profitului brut la capitalul total


Rata profitului brut la capitalul total pentru scenarii este prezentat n tabelul urmtor. Poate fi observat destul de clar ritmul superior de cretere al indicatorului n cazul Scenariului 2 cu asisten financiar nerambursabil, ritm care asigur o valorificare mai bun a capitalurilor i creeaz un interes superior pentru dezvoltare.

104

Tabel 62 Rata de rentabilitate a profitului brut la capitalul total, comparaii N0 Situaia cu proiect Situaia fr proiect 29% 29% N0+1 N0+2 N0+3 58% 29% 57% 29% 56% 29% N+1 56% 29% N+2 58% 29% N+3 57% 29% N+4 56% 29% N+5 55% 29% N+6 54% 29% N+7 53% 29%

8.6.5 Pragul de rentabilitate


Metoda utilizat este metoda valoric, recomandat n cazul determinrilor pentru produse diferite, cu preuri diferite. Formula utilizat i calculele sunt prezentate n tabelul urmtor:
Tabel 63 Determinarea pragului de rentabilitate (metoda valoric) PRv = CF/(1-CV/Vt), n care: - PRv - pragul valoric de rentabilitate - CE - total costuri fixe - CV - total costuri variabile
Indicatori CV- Costuri fixe totale CV- Costuri variabile total Vt - Volumul total al vnzrilor aferente proiectului Qv - Pragul rentabilitate valoric de Valoarea fix LEI

51.750 1.361.515 3.547.811 83.977

Valoarea produciei incrementale a proiectului pentru primul an de exploatare este de 0,91 milioane lei, sum care depete pragul valoric de rentabilitate (0,082 milioane lei). Nivelul este depit nc din primul an de la punerea n fabricaie.

8.6.6 Durata de recuperare a investiiei


Durata de recuperare a investiiei este de 2,7 ani. Determinrile sunt prezentate n tabelul urmtor.
Tabel 64 Calculul duratei de recuperare a investiiei milioane LEI Indicatori - serii curente N+1 N+2 N+3 Venituri incrementale din exploatare 2,52 3,56 3,89 Cheltuieli incrementale de exploatare - amortizare 1,22 1,63 1,81 Profit brut din exploatare + amortizare 1,29 1,93 2,08

N+4 3,89 1,81 2,08

N+5 3,89 1,81 2,08

N+6 3,89 1,81 2,08

N+7 3,89 1,81 2,08

105

milioane LEI Indicatori - serii curente Profit brut din exploatare + amortizare - media anual a perioadei Valoarea total a investiiei Durata de recuperare a investiiei - ani

N+1

N+2

N+3

N+4

N+5

N+6

N+7

1,95 5,25 2,7

8.6.7 Valoarea adugat


Valoarea adugat are o rat de peste 72%, aspect explicabil i prin caracterul inovativ al proiectului, bazat pe performanele personalului angajat. Nivelul ratei depinde de colaborarea cu firma de nfiolare, care are costuri ridicate de meninere i autorizare a capacitii de producie. Seriile proiectului incremental sunt prezentate n tabelul urmtor.
Tabel 65 Valoarea adugat, serii pentru proiectul incremental milioane LEI N+1 Valoarea adugat Rata valorii adugate la venituri 1,76 70% N+2 2,58 73% N+3 2,81 72% N+4 2,81 72% N+5 2,81 72% N+6 2,81 72% N+7 2,81 72%

n ceea ce privete valoarea adugat pe angajat (exprimat n EURO), proiectul incremental asigur o bun performan, fiind de peste trei ori mai mare dect media indicatorului pe economia naional i atingnd 87% din media UE. Introducerea produsului propulseaz industria din Romnia, care s-a angajat prin tratatul de aderare s creasc productivitatea la 60% din media european. Seriile sunt prezentate n tabelul urmtor.
Tabel 66 Comparaii ntre valoarea adugat pe angajat n situaia cu proiect i alte valori reprezentative ale sectorului economic
Valoarea adugat - EURO/angajat Rata valorii adugate a proiectului incremental la valoarea adugat nregistrat n celelalte situaii

Proiect incremental Situaia cu proiect Situaia fr proiect Media sectorului economic n Romnia Media sectorului economic n UE Media sectorului economic n Germania

124.944 108.035 104.167 37.169 144.295 217.400

100% 116% 120% 336% 87% 57%

8.6.8 Productivitatea muncii


Productivitatea muncii are un ritm mai mare de cretere n situaia cu profit, ceea asigur competitivitate i o cretere mai mare a salariului brut lunar pe angajat. Productivitatea muncii este o component major a competitivitii economice i este important n stabilirea strategiei de dezvoltare.

106

Calculele sunt prezentate n tabelele de mai jos.


Tabel 67 Productivitatea muncii situaia cu proiect milioane LEI / angajat N0 Situaia cu proiect Situaia fr proiect
46,76 46,76

N0+1 N0+2 N0+3


49,56 49,56 52,53 52,53 56,31 55,69

N+1
60,79 59,03

N+2
65,15 62,57

N+3
69,13 66,32

N+4
73,11 70,30

N+5
77,33 74,52

N+6
81,80 78,99

N+7
86,54 83,73

8.7 Analiza de sensibilitate


Analiza sensibilitii proiectului se va face numai asupra rezultatelor financiare suplimentare ale Scenariului 2- situaia cu proiect fa de Scenariul 1 fr proiect. Dei ar fi fost util i o abordare la nivelul ntregii ntreprinderi, volumul mai mare al operaiilor i masa mai mare de profit ar putea oferi o impresie de stabilitate mai bun proiectului, aspect care ar trebuie evitat. Fluxul de numerar utilizat este cel rezultat ca diferen ntre scenariul analizat i cel fr proiect i este prezentat n tabelul urmtor.
Tabel 68 Fluxurile financiare incrementale pentru analiza sensibilitii milioane lei Anii de evaluare Poz. Indicatori N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4
A. Valoarea total a investiiei Cheltuieli incrementale de exploatare Venituri incrementale din exploatare Fluxuri totale anuale incrementale

N+5 0,03 1,81 3,89 2,05

N+6 0,03 1,81 3,89 2,05

N+7 0,03 1,81 3,89 2,05

1,37 0,00 0,00 -1,37

1,45 0,00 0,00 -1,45

1,54 0,48 0,92 -1,09

1,21 1,22 2,52 0,08

0,13 1,63 3,56 1,80

0,06 1,81 3,89 2,02

0,03 1,81 3,89 2,05

B.

C.

C-A-B

Au fost luai n considerare trei parametrii ai variaiei, i anume: Investiia total Cheltuieli totale Venituri totale. Intervalul de variaie pentru fiecare parametru este cuprins ntre 30% din valoarea parametrului. Au fost determinate efectele asupra venitului net actualizat VNA. Rata de actualizare utilizat este 7%. Rezultatele sunt prezentate n tabelul de mai jos. Pentru determinri a fost folosit programul de calcul rapid EXCEL, produs Microsoft, funcia What-If Analysis.

107

Tabel 69 Analiza sensibilitii proiectului: evoluia VNAF/C la modificri procentuale ale parametrilor de variaie

Moneda de calcul: milioane lei


Parametrul de variaie
Variaia valorii investiiei Variaia costurilor Variaia veniturilor

-30% 5,36 6,21 -1,09

Modificarea procentual a parametrului de variaie -20% -10% 0% 10% 20% 4,87 4,37 3,88 3,39 2,90 5,43 4,66 3,88 3,11 2,33 0,57 2,22 3,88 5,54 7,20

30% 2,40 1,55 8,85

Comparnd pantele graficelor liniare de mai jos se observ c variaia venitului constituie parametrul cel mai sensibil. Aceast variaie poate fi provocat de lipsa sau ntrzierea comenzilor. Lipsa comenzilor poate fi i o consecin a ciclului lung de implementare, care ar permite competitorilor s intre cu produsele proprii, asemntoare sau alternative, pe piaa de specialitate. ntrzierea comenzilor poate fi provocat i de nencheierea activitilor de dezvoltare experimental. n ambele situaii necesitatea susinerii financiare a proiectului prin cote nerambursabile devine esenial.

Figur 28 Modificarea VNAF/C funcie de parametrii de variaie

Viteza de modificare a VNAF/C la variaia cu un procent a parametrilor este prezentat mai jos.

108

Tabel 70 Viteza de modificare a VNAC/F la variaia parametrilor de calcul


Valoarea modificrii VNA la modificarea parametrului cu 1% Valoarea investiiei Costuri totale de operare Venituri Ponderea valorii modificrii VNA la VNA de referin

0,05 0,08 0,17

1% 2% 4%

A fost utilizat i o determinare la variaia simultan a doi parametrii, cei cu impact mai mare, respectiv: veniturile i costurile. A fost utilizat aceeai funcie de calcul rapid. Rezultatele sunt prezentate sub form grafic.

Figur 29 Modificarea VNAF/C funcie de doi parametrii de variaie simultan

Dup cum se poate observa, o arie important se situeaz deasupra valorii VNA=0, ceea ce indic un proiect stabil.

8.8. Efecte economice


8.8.1. Efecte asupra altor activiti
Efectele economice directe avute n vedere sunt nregistrate n lanul de valori ale industriei produselor farmaceutice, i anume: impulsionarea produciei n industria farmaceutic i dermato-cosmetic prin punerea pe pia a unor substane active (extracte entomologice) cu aciune demonstrat -

109

utilizarea substanei active va fi evident n domeniul dermato-cosmetic prin punerea pe pia a unor produse eficiente n tratarea arsurilor solare, precum i a altor tipuri de cheratoze; creterea cifrei de afaceri pe zona de distribuie, inclusiv a locurilor de munc cu calificare medie i superioar, o consecin a adaosurilor comerciale mari permise de strategia de comercializare; creterea comenzilor n zona furnizorior, n special, de substane i de ambalaje speciale pentru uz medical; creterea volumului de servicii specifice cercetrii medicale (ncercri, testare, validare) de la laboratoarele independente din sector. Valoarea adugat mare genereaz un volum mare de impozite colectate la nivelul bugetelor publice. n domeniul medical vor fi nregistrate efecte care, n cele din urm, se vor regsi n plan social, dintre acestea menionm: scurtarea duratei de tratament, n special, n fazele superioare ale bolilor pentru care sunt destinate produsele proiectului; extinderea gamei de afeciuni pentru care exist eficien dovedit, ceea ce ar putea simplifica schemele de tratament; costul specific redus de administrare pentru un tratament complet, cu un efect indirect asupra cheltuielilor publice de sntate, care ar putea elibera astfel fonduri pentru alte activiti; toxicitatea redus (nu au fost nregistrate efecte la utilizarea substanelor active introduse n reet). n segmentul tratamentelor pentru care sunt destinate produsele proiectului va avea loc o ridicare a performanei medicale prin punerea pe pia a unor medicamente cu efecte demonstrate, att pentru substanele de baz, ct i pentru celelalte componente, ceea ce va determina pe competitori s adopte acelai comportament. Aceste efecte vor fi observate, n special, n domeniul produselor dermato-cosmetice. Fr a cuantifica valoric rezultatele economice ale proiectului, numai TVA aferent produciei ateptate determin recuperarea contribuiei de la buget la realizarea proiectului n mai puin de 4 ani, fr a lua n considerare i alte taxe i impozite aferente.

8.8.2. Efecte asupra locurilor de munc


Aplicarea proiectului asigur 4 noi locuri de munc, alte 10 fiind meninute pentru urmtorii 10 ani. Dintre cele 4 locuri de munc nou-create, dou sunt alocate n CD pe durata derulrii proiectului. Dac numeric, la nivelul personalului firmei, proporia nu este mare, trebuie adugat c proiectul ofer resurse pentru creteri salariale i pentru mbuntirea condiiilor de munc. De asemenea, sunt asigurate locuri de munc i la firmele locale de servicii.

8.8.3. Dezvoltare durabil comunitate local, inovare)

(mediu,

energie,

sntate,

educaie,

Dezvoltarea durabil i propune ca obiective comune promovarea unei dezvoltri armonioase i echilibrate a activitilor economice, o cretere durabil i non-inflaionist respectnd mediul, un grad ridicat de convergen a performanelor economice, un nivel ridicat de ocupare i de protecie social, creterea nivelului i a calitii vieii, coeziunea economico-social i solidaritatea ntre state.

110

Realizarea proiectului propus este important i din punct de vedere socio-economic din urmtoarele motive majore: 1. Asigur crearea de noi locuri de munc n sectorul CD, n acord cu necesitile de dezvoltare ale domeniului de dezvoltare n care se solicit aplicaia; Romania se afla pe ultimul loc in Uniunea Europeana in privinta investitiilor in cercetarea si dezvoltarea de medicamente, cu 5 euro/cap de locuitor, la mare distanta de Danemarca 190 euro, Belgia 170 euro sau Suedia 80 euro, potrivit unui raport comandat de Parlamentul European si publicat recent; Raportul realizat pentru Parlamentul European semnaleaza ca in tarile mai dezvoltate ale Uniunii exista o problema de echilibru intre incurajarea inovatiei si limitarea cresterii costurilor de sanatate. Industria farmaceutica este identificata ca fiind unul dintre cei mai mari investitori in cercetare si dezvoltare din Europa, cu peste 600.000 de angajati de inalta calificare si peste 26 de miliarde de euro investiti anual, a declarat Cristian Lutan, director executiv adjunct al Asociatiei Romane a Producatorilor Internationali de Medicamente (ARPIM); 2. Asigur faciliti experimentale moderne, reduce tendina de migraie a forei de munc nalt calificate nspre centre din straintate mai bine echipate; 3. Asigur formarea de tineri cercettori capabili sa susin continuitatea n abordarea unor tematici de cercetare moderne; 4. Stimuleaz formarea de parteneriate durabile cercetare-mediu privat, 5. Contribuie la formarea forei de munc nalt calificate, constituind astfel un stimulent pentru dezvoltarea entitilor economice inovative, i respectiv atragerea unor astfel de entiti spre regiunea de dezvoltare vizat, 6. Asigur implicarea n reele / parteneriate C-D-I cu centre de cercetare similare din UE. Obiective dezvoltarii durabile si echitatii sociale sunt urmtoarele: realizarea suportului metodologic i conceptual necesar conectrii activitilor i sectoarelor romneti la micarea mondial a produciei curate, prin diseminare larg i informare public privind strategiile eco-eficiente de dezvoltare durabil; mbuntirea performanelor de mediu n acord cu politicile regionale, naionale i internaionale; diseminarea de practici noi, bazate pe cunotine tiinific avansate, ecologic viabile cerin a dezvoltrii durabile ; schimbarea atitudinii, metodelor i a managementului de mediu n direcia protejrii sntii oamenilor, a mediului i a conservrii biodiversitii; fundamentarea condiiilor de stabilitate ecologic i economic pentru dezvoltarea viitoare; creterea nivelului de compatibilitate i competitititate al cercetrii romneti n vederea integrrii n aria european. Acest proiect contribuie semnificativ la atingerea obiectivelor conceptului de dezvoltare durabila (Sustainable Development), ce se refera la imbunatatirea conditiilor de viata ale generatiei actuale respectand urmatorul principiu ce sta la baza acestui concept: dezvoltare economic eficienta, social echitabila si ecologic durabila. Atat domeniul de cercetare, cat si cel de aplicare a rezultatelor se integreaza in ceea ce se doreste a se obtine prin implementarea conceptului de dezvoltare durabila, respectiv dezvoltarea societatii actuale catre un nivel de bunastare individuala, dar fara a afecta prin aceasta resursele naturale, cunostiintele si gradul de educatie, precum si sanatatea generatiilor viitoare. Imbunatatirea conditiilor de sanatate prin aplicarea rezultatelor obtinute in acest proiect reprezinta o contributie clara la conceptul dezvoltarii durabile, dorindu-se ca prin realizarea serviciilor propuse in acest proiect sa se ridice indicele de sanatate al populatiei Romaniei si al altor state tinta. Acest proiect poate reprezenta un etalon in cercetarea medicala romaneasca, contribuind prin implementarea unor metode performante de analiza si testare in diferite domenii ale

111

dezvoltarii de produs farmaceutic (tehnologii, testare, aplicatii clinice), la realizarea obiectivelor conceptului de dezvoltare durabila. Proiectul dezvolt materii prime regenerabile care economisesc materii neregenerabile sau greu regenerabile. Ingredientele organice si naturale care vor sta la baza inovarii de produs farmaceutic substituie partial unii derivati de sinteza considerati principii active, eliminand procesele de fabricatie poluante si consumatoare de resurse neregenerabile.

112

Capitolul IX. Concluzii


Proiectul de inovare Valorificarea unor compui entomologici eficieni n diverse patologii degenerative - capacitate inovativ autentic a unui IMM romnesc pe piaa farmaceutic (ENTOMED) are ca scop exploatarea de resurse entomologice prin valorificarea de biotehnologii originale pentru a obine produse farmaceutice inovative i eficiente pentru piaa intern i internaional. Finalizarea proiectului const n realizarea unor produse de excelen privind valoarea terapeutic destinate satisfacerii unui segment important de pacieni cu anumite boli degenerative cauzate de vrst i de condiiile ambientale (n principal, sunt vizate afeciunile prostatei i tratamentele pentru anumite afeciuni ale pielii). Proiectul va fi finanat din fonduri proprii ale ntreprinderii, precum i din surse atrase. Valoarea total a proiectului este 5.250.000lei, din care 3.150.000lei contribuie proprie i 2.100.000lei fonduri nerambursabile atrase de la bugetul de stat. Studiul are ca scop obinerea unei finanri nerambursabile n cadrul Planului Naional de Cercetare - Dezvoltare i Inovare 2007-2013, PN II, Programul DEZVOLTARE PRODUSE - SISTEME TEHNOLOGII; Identificator PN- II IN- DPST 2012-1. Unitatea aplicatoare este S.C. BIOTEHNOS S.A. Otopeni. BIOTEHNOS SA are ca obiect principal de activitate producerea de farmaceutice si dermatocosmetice naturale avnd la baza o infrastructura avansata de cercetare fundamentala si aplicativa cu competente in elaborarea de tehnologii de extracie si purificare de principii active, caracterizarea fizico-chimica (inclusiv determinare de pesticide si metale grele) si microbiologica a materiilor prime / componente bioactive / intermediari / produse finite, secvenierea calitativ i cantitativ a claselor de compui, in elaborarea de teste in vitro (celulare, moleculare si enzimatice), studii de formulare, condiionare si de farmacocinetica precum si in investigarea parametrilor fiziologici ai pielii si testri dermatocosmetice. n prezent, BIOTEHNOS are 147 angajai, dintre care 15 lucreaz n CD i realizeaz o cifr de afaceri n jur de 55 milioane lei (media ultimilor 3 ani precedeni). Structura organizatorica eficient si potenialul tiinific, tehnic si tehnologic asigura fluxul necesar de circulaie a cunotinelor in relaia cu activitile de producie si de servicii pentru transferul si valorificarea rezultatelor activitii de cercetare si inovare. BIOTEHNOS are capacitatea de a desfura o activitate importanta de cercetare, fiind un IMM cu experien vasta in domeniu, care a condus proiecte finalizate cu obinerea de produse farmaceutice si cosmetice originale, fondate pe cercetri i brevete de invenie proprii. n ultimii trei ani, au fost finalizate 14 proiecte de CDI. Valoare total a proiectelor de cercetare-dezvoltare i inovare finalizate n este de peste 6,3 milioane lei. Proiectul are aplicare n industria mondial de produse farmaceutice, care a atins un nivel record de 880 miliarde dolari n anul 2011 i n care companiile farmaceutice reinvestesc ntre 2 i 25% din vnzrile de medicamente n cercetarea-dezvoltare pentru obinerea de produse pe baza de prescripie medicala (sau "medicament etic"). Motorul creterii sunt mbtrnirea continu a populaiei la nivel mondial i creterea veniturilor i sofisticare cererii n rile n curs de dezvoltare. Produsele propuse se adreseaz unui segment al populaiei, mai degrab, situat la vrsta a treia i este propus pe piee aflate n grupul rilor emergente. In cadrul strategiei de dezvoltare a firmei rezultatele cercetarii inovatoare vor fi transferate tehnologic si aplicate in productie, astfel incat in cadrul proiectului vom dezvolta 5 produse farmaceutice din care minim 2 vor fi introduse in fabricatie industriala la sfarsitul celor 36 luni in vederea comercializarii pe piata interna si externa.

113

Cele dou produse reprezentative propuse sunt ENTO P (cutii cu 10 supozitoare) i ENTODERM23 (crem, tuburi 50g) cu urmtoarele indicaii terapeutice: stadiul I si II al adenomului de prostat, asociate cu prostatita cronica cu poten terapeutic i n adenocarcinom de prostat (in plus fata de competitori), respectiv, psoriazis, cheratoze, veruci seboreice, nevi; cicatrice dup arsuri, traumatisme, acnee, intervenii chirurgicale, pentru cel de-al doilea produs. Dezvoltarea produse are la baz brevetul de invenie CIB9 A61K 8/00; A61Q 19/00; A61P 17/12 "Procedeu de obinere a unui complex activ de origine entomologic, cu aciune keratolitic i produse medicamentoase i cosmetice, obinute pe baza acestuia". Invenia se refer la domeniile cosmetic i farmaceutic, i anume, la preparatele cu efect cheratolitic la nivelul pielii, eficiente n tratamentul cheratozelor de diferit etiologie i n exfolierea blnd n cadrul tratamentelor cosmetice. Conform studiului "Health at a Glance 2011: OECD Indicators - 1.11 Cancer incidence", cancerul de prostat este cea mai frecvent form de cancer n rndul brbailor, reprezentnd 23% din numrul cazurilor nou-nregistrate (632.000 cazuri, n anul 2008). Cancerul de prostat i afecteaz cu precdere pe brbaii europeni cu vrste de peste 65 de ani. Cu 14,9 decese la 100.000 de brbai Romnia a ocupat penultimul loc n clasamentul european al mortalitii cauzate de cancerul de prostat n 2008, realizat de Eurostat. Conform datelor publicate pe site-ul productorului mondial de farmaceutice GlaxoSmithKline -GSK, n Romnia, dintre cei 3 milioane de brbai de peste 50 ani, in jur de 900.000 manifest simptome sugestive pentru HBP (hiperplazie benigna de prostata) (Sursa: ARU - Asociaia Romn de Urologie). Din cei 900.000 de romni care manifesta HBP, doar 200.000 se trateaz lunar (Sursa: ARU). Mai mult, in fiecare an, n Romnia, apar in jur de 45.000 de noi cazuri de HBP, conform aceleiai surse. Piaa produselor dermatologice, cu sau fr prescripie farmaceutic, este estimat la 20 miliarde USD (anul 2011), reprezentnd 3% din piaa mondial a medicamentelor. Produsele farmaceutice dermatologice sunt utilizate n tratarea infeciilor (n principal, fungice), dermatite, acnee, psoriazis i arsuri solare. Infeciile pielii prezint cel mai important segment, cu vnzri de cca. 4 milioane USD n anul 2010. SUA sunt cel mai mare consumator cu 46% din piaa mondial. Numrul cazurilor anuale de boli de piele i esut subcutanat raportate de medicii de familie reprezint 5% din totalul mbolnvirilor raportate. La nivelul anului 2009, au fost nregistrate 608.000 cazuri de boli de piele i esut subcutanat. Atingerea obiectivelor proiectului are la baz un plan de realizare, structurat n vederea scopului final, i anume: punerea pe pia a produselor farmaceutice dezvoltate n proiect. Pentru aceasta, un accent deosebit este pus n etapa de cercetare industrial pe orientarea exact a aplicaiei sub aspect tiinific i aplicativ prin caracterizarea i studiul stabilitii componentelor de baz ale produselor (substane active). Dezvoltarea experimental cuprinde proiectarea produselor entomologice ns, specific fabricaiei de medicamente, orientarea de baz va fi fcut spre stabilirea i realizarea cu acuratee a studiilor preclinice de toxicitate i de aciune specific in vivo. Demonstrarea eficacitii produselor va fi fcut sub toate aspectele cerute de reglementrile curente i de perspectiv pentru fabricaia medicamentelor pentru a nu ntrzia punerea pe pia. Un accent deosebit va fi pus pe aspectele tehnologiei de realizare, care, de asemenea, va trebui validat. Diseminarea rezultatelor va urmri confirmarea rezultatelor prin prezentarea i supunerea spre dezbatere a rezultatelor obinute n faa lumii tiinifice din domeniul medical. Durata total a proiectului este de 36 luni. Ca plasare n timp, este de ateptat ca activitile s nceap n trimestrul II 2013.
23

Denumiri comerciale provizorii, nenregistrate i folosite doar pentru denumirea produselor reprezentative propuse n aceste proiect de inovare. Denumirile comerciale vor fi publicate dup protejarea drepturilor de proprietate intelectual.

114

Piaa int identificat este compus din piaa local i piaa tradiional a BIOTEHNOS, Federaia Rus i rile nvecinate. Piaa local este estimat pentru ENTO P la circa 2,4 milioane cutii, reprezentnd cererea celor 900.000 persoane cu afeciuni ale prostatei (n cretere cu 5% pe an), dintre care, 200.000 nregistrai. Cota de pia propus este 2% (45.000 cutii/an), o int realist ce poate fi atins fr eforturi majore pentru publicitate i distribuie. Pentru ENTODERM, piaa local are n vedere cei 600.000 pacieni cu afeciuni keratinice ale pielii nregistrai n statistica medicilor de familie, cu o cerere medie de 1,2 milioane tuburi pe an. Cota int este de 5% (60.000 cutii/an) la care se adaug exporturi pe pieele tradiionale ale BIOTEHNOS estimate la 30.000 cutii/an, pe baza reelei de distribuie cu care opereaz pe pieele respective. Vnzrile nu sunt limitate de cerere sau de capacitatea de producie ci de fora de comercializare, slab interesat pe piaa local n produse ale firmelor indigene mijlocii i nc nestabilizat, pentru Federaia Rus. Scenariul poate fi considerat minimal n condiiile n care produsele oferite ofer certe avantaje fa de competitori, sub urmtoarele aspecte: durata mai scurt a tratamentului, calitatea dovedit a substanei active, efectele demonstrate pentru o gam extins de afeciuni i costul mai redus de administrare a unui tratament complet. Potenialele bariere care pot influena planul de livrare pot fi considerate: stabilitatea economica in Romnia i n statele CSI, care s asigure meninerea puterii de cumprare a populaiei i o finanare suficient pentru sistemul de sntate; stabilitatea legislativa privind autorizarea de punere pe pia a produselor medicamentoase; contientizarea naltei eficiene terapeutice pentru noul produs inovativ lansat pe pia. Aspectele legate de depirea barierelor sunt incluse n planul de realizare, n special, n ceea ce privete respectarea reglementrilor legate de punerea produselor pe pia n condiiile unei autorizri stricte. Diseminarea i comunicarea cu mediile tiinifice din medicin constituie primi pai pentru contientizarea naltei eficiene a produselor care vor fi urmai de alte msuri de susinere a vnzrilor. n ceea ce privete problemele legate de starea economiei i a finanrilor n sistemul de sntate vor fi luate msuri pentru a asigura preuri accesibile i fr subvenii i orientarea ctre piee mai bogate, cum ar fi rile din zona de nord a UE, n care incidena afeciunilor tratate este ridicat. Din punct de vedere al planului de comercializare, soluia aleas ine s valorifice la maxim, pe lng oportunitile pieei, i momentul bun al lansrii. Programele naionale de CD ofer sprijin pentru producie de export, necesar pentru reducerea deficitului comercial al Romniei. Iar industria farmaceutic are un deficit uria. La data lansrii noilor produse, creterea economic a spaiului BRIC (n care este inclus i Rusia) va susine consumul unei piee care se diversific i devine tot mai sofisticat. Astfel, valorificarea oportunitilor devine i o necesitate a BIOTEHNOS pentru a-i menine poziia dobndit prin eforturi logistice i de marketing derulate pe parcursul a 15 ani, cu costuri foarte mari. Soluia propus este determinat i de nevoia de a asigura un timp redus de punere pe pia, n special, de a obine autorizarea local. Utilizarea similitudinilor cu produsul deja existent va facilita scurtarea acestei perioade i va reduce considerabil costurile asociate. De altfel, riscul de a fi ntrziat autorizaia pentru punerea pe pia este singurul cu adevrat major pentru proiect, desi produsele reprezentative se afla la un nivel de studiu evoluat. Colectivul de implementare are o experien deosebit n cercetare i producie, nregistrnd i avnd la valorificare 14 brevete de invenie i contribuind la punerea pe pia a unor produse farmaceutice care nregistreaz exporturi de mai multe milioane de dolari SUA anual. BIOTEHNOS are dotarea necesar pentru cercetare, la un nivel superior de echipare realizat n cadrul unui proiect cu finanare european. Pentru producie, urmeaz s fie dat n folosin o capacitate corespunztoare. Soluia adoptat nu implic construcii, achiziia de echipamente care necesit montaj sau amenajri speciale i nu solicit avize pentru utiliti.

115

Planul financiar este menit a demonstra sustenabilitatea implementrii soluiei inovative a proiectului. Valorificarea proiectului are la baz urmtorul plan de comercializare:
LEI
Indicator N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7

VENITURI DIN EXPLOATARE CHELTUIELI DE EXPLOATARE

921.922 477.927

2.515.095 1.223.864

3.559.103 1.628.411

3.888.834 1.805.819

3.888.834 1.805.819

3.888.834 1.805.819

3.888.834 1.805.819

3.888.834 1.805.819

Evoluia veniturilor pentru perioada de exploatare a rezultatelor, pentru fiecare dintre scenarii este prezentat n tabelul de mai jos. Practic, scenariul cu proiect asigur creterea cu circa 4% a cifrei de afaceri fa de situaia n care proiectul nu s-ar realiza. Seriile comparate ale veniturilor din exploatare sunt prezentate n tabelul de mai jos.
milioane lei
Situaia cu proiect Situaia fr proiect N0 60,4 60,4 N0+1 64,0 64,0 N0+2 67,9 67,9 N0+3 72,9 72,0 N+1 78,8 76,3 N+2 84,4 80,9 N+3 89,6 85,7 N+4 94,7 90,9 N+5 100,2 96,3 N+6 106,0 102,1 N+7 112,1 108,2

Profitul brut din exploatare i va mri volumul dup aplicarea proiectului, cu efect n majorarea fondurilor pentru dezvoltare i pentru stimularea personalului. Seriile de profit brut din exploatare sunt prezentate n tabelul urmtor.
milioane lei
Situaia cu proiect Situaia fr proiect N0 32,59 32,59 N0+1 34,17 34,17 N0+2 35,83 35,83 N0+3 38,00 37,56 N+1 40,65 39,36 N+2 47,65 45,72 N+3 50,09 48,00 N+4 52,47 50,39 N+5 54,96 52,88 N+6 57,57 55,48 N+7 60,28 58,20

Valoarea produciei incrementale a proiectului pentru primul an de exploatare este de 0,91 milioane lei, sum care depete pragul valoric de rentabilitate (0,082 milioane lei). Nivelul este depit nc din primul an de la punerea n fabricaie. Durata de recuperare a investiiei este de 2,7 ani. n ceea ce privete valoarea adugat pe angajat (exprimat n EURO), proiectul incremental asigur o bun performan, fiind de peste trei ori mai mare dect media indicatorului pe economia naional i atingnd 87% din media UE. Realizarea proiectului impulsioneaz industria din Romnia, care s-a angajat prin tratatul de aderare s creasc productivitatea la 60% din media european. Analiza de sensibilitate a relevat o bun stabilitate a proiectului la schimbarea mediului de afaceri. ncasarea veniturilor va trebui ns tratat cu deosebit atenie. Venitul net actualizat determinat este pozitiv (3,88 milioane lei) iar rata de rentabilitate (23%) este bun pentru un proiect de inovare, bazat pe implementarea unui produs industrial de vrf, cu proprieti terapeutice superioare. n situaia n care la determinarea indicatorilor financiari nu s-ar include n investiie finanarea nerambursabil VNAF/C ar crete la 5,69 milioane lei iar RIRF/C ar deveni 41%. n aceste condiii proiectul poate fi considerat deosebit de atractiv, inclusiv pentru abordrile din rile avansate ale UE. Aplicarea proiectului asigur 4 noi locuri de munc, alte 10 fiind meninute pentru urmtorii 10 ani. Dintre cele 4 locuri de munc nou-create, dou sunt alocate n CD pe durata derulrii proiectului. Principalele aspecte ale dezvoltrii durabile sunt legate de utilizarea pe scar larg a materialelor biologice, regenerabile i aproape deloc poluante. Produsul utilizeaz cantiti reduse de metale, hrtie i mase plastice pentru ambalare, pentru care trebuie garantat reciclarea.

116

Capitolul X. Anexe i alte documente justificative

117

A. TABELE PLAN FINANCIAR

A.1 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia bugetului de venituri i cheltuieli


LEI Poz. A.1 A.2 Indicator VENITURI DIN EXPLOATARE CHELTUIELI DE EXPLOATARE Cheltuieli cu materiile prime i materialele consumabile Alte cheltuieli materiale Energie + ap Cheltuieli privind mrfurile Cheltuieli cu personalul salarii i ndemnizaii cheltuieli cu asigurrile i protecia social Ajustri de valoare privind imobilizrile corporale i necorporale Cheltuieli privind prestaiile externe Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate Alte cheltuieli N0 60.422.558 27.836.650 N0+1 64.047.911 29.873.436 N0+2 67.890.786 32.059.624 N0+3 71.964.233 34.406.196 N+1 76.282.087 36.924.942 N+2 80.859.013 35.137.745 N+3 85.710.553 37.706.599 N+4 90.853.187 40.463.753 N+5 96.304.378 43.423.040 N+6 102.082.640 46.599.310 N+7 108.207.599 50.008.508

2.900.000 135.000 640.000 0 9.678.874 7.550.000

3.074.000 143.100 678.400 0 10.259.606 8.003.000

3.258.440 151.686 719.104 0 10.875.183 8.483.180

3.453.946 160.787 762.250 0 11.527.694 8.992.171

3.661.183 170.434 807.985 0 12.219.355 9.531.701

3.880.854 180.660 856.464 0 12.952.517 10.103.603

4.113.705 191.500 907.852 0 13.729.668 10.709.819

4.360.528 202.990 962.323 0 14.553.448 11.352.408

4.622.159 215.169 1.020.063 0 15.426.655 12.033.553

4.899.489 228.080 1.081.267 0 16.352.254 12.755.566

5.193.458 241.764 1.146.143 0 17.333.389 13.520.900

2.128.874

2.256.606

2.392.003

2.535.523

2.687.654

2.848.914

3.019.848

3.201.039

3.393.102

3.596.688

3.812.489

4.490.776 9.600.000

5.126.809 10.176.000

5.828.200 10.786.560

6.600.886 11.433.754

7.451.314 12.119.779

3.895.699 12.846.966

4.590.030 13.617.783

5.360.190 14.434.850

6.213.263 15.300.942

7.156.947 16.218.998

8.199.604 17.192.138

312.000 80.000

330.720 84.800

350.563 89.888

371.597 95.281

393.893 100.998

417.526 107.058

442.578 113.482

469.133 120.290

497.281 127.508

527.117 135.158

558.744 143.268

118

LEI Poz. A Indicator PROFIT / PIERDERE DIN EXPLOATARE VENITURI FINANCIARE CHELTUIELI FINANCIARE PROFIT / PIERDERE FINANCIAR() VENITURI EXTRAORDINARE CHELTUIELI EXTRAORDINARE PROFIT / PIERDERE DIN ACTIVITATEA FINANCIAR VENITURI TOTALE CHELTUIELI TOTALE PROFIT / PIERDERE BRUT() N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7

32.585.908 0 190.500

34.174.476 0 201.930

35.831.162 0 214.046

37.558.037 0 226.889

39.357.145 0 240.502

45.721.268 0 254.932

48.003.955 0 270.228

50.389.434 0 286.442

52.881.338 0 303.628

55.483.330 0 321.846

58.199.091 0 341.156

B.1 B.2 B

-190.500 0 0

-201.930 0 0

-214.046 0 0

-226.889 0 0

-240.502 0 0

-254.932 0 0

-270.228 0 0

-286.442 0 0

-303.628 0 0

-321.846 0 0

-341.156 0 0

C.1 C.2 C

0 60.422.558 28.027.150 32.395.408

0 64.047.911 30.075.366 33.972.546

0 67.890.786 32.273.670 35.617.117

0 71.964.233 34.633.084 37.331.149

0 76.282.087 37.165.444 39.116.643

0 80.859.013 35.392.677 45.466.336

0 85.710.553 37.976.827 47.733.727

0 90.853.187 40.750.194 50.102.992

0 96.304.378 43.726.668 52.577.710

0 102.082.640 46.921.156 55.161.484

0 108.207.599 50.349.665 57.857.934

D.1 D.2 D

119

A.2 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia execuiei profitului brut


LEI Indicatori E.1 E.2 Impozit pe profit Reparaii capitale, nlocuiri neincluse n costuri, mijloace fixe pentru meninerea capacitii de producie, cheltuieli curente de CD Variaia fondului de rulment net Profit net disponibil Profit reportat N0 5.176.385 N0+1 5.163.827 N0+2 5.413.802 N0+3 5.674.335 N+1 5.945.730 N+2 6.910.883 N+3 7.255.526 N+4 7.615.655 N+5 7.991.812 N+6 8.384.546 N+7 8.794.406

4.082.853 0 21.516.399 1.619.770

4.327.825 362.535 22.419.731 1.698.627

4.587.494 384.287 23.450.677 1.780.856

4.862.744 407.345 24.520.168 1.866.557

5.154.508 431.785 25.628.788 1.955.832

5.463.779 457.693 30.360.665 2.273.317

5.791.606 485.154 31.814.754 2.386.686

6.139.102 514.263 33.328.822 2.505.150

6.507.448 545.119 34.904.445 2.628.885

6.897.895 577.826 36.543.143 2.758.074

7.311.769 612.496 38.246.367 2.892.897

E.3 E.4 E.5

120

A.3 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia bilanului (active i pasive)


LEI Poz. A Indicator Active imobilizate Imobilizri necorporale Imobilizri corporale Imobilizri financiare B Active circulante Stocuri Creane Casa i conturi la bnci Investiii pe termen scurt C A+B+C D Cheltuieli n avans TOTAL ACTIVE Datorii Furnizori Obligaii Credite bancare Dobnzi restante E F G D+ +H Provizioane Venituri n avans Capitaluri - total TOTAL PASIVE N0
48.991.044 17.753.231 31.186.987 50.826 71.728.121 3.139.208 5.928.925 4.657.278 58.002.710 18.157 120.737.322 6.015.526 1.321.878 4.693.648 0 0 0 2.095.139 112.626.658 120.737.322

N0+1
52.682.835 17.753.231 34.878.778 50.826 14.087.946 3.284.222 6.073.939 4.729.785 0 0 66.770.782 6.195.992 1.361.534 4.834.457 0 0 0 2.095.139 58.479.652 66.770.782

N0+2
56.568.939 17.753.231 38.764.882 50.826 14.472.234 3.437.937 6.227.654 4.806.643 0 0 71.041.173 6.381.871 1.402.380 4.979.491 0 0 0 2.095.139 62.564.163 71.041.173

N0+3
60.658.996 17.753.231 42.854.939 50.826 14.879.579 3.600.875 6.390.592 4.888.112 0 0 75.538.575 6.573.327 1.444.452 5.128.876 0 0 0 2.095.139 66.870.109 75.538.575

N+1
64.963.077 17.753.231 47.159.020 50.826 15.311.364 3.773.589 6.563.306 4.974.469 0 0 80.274.441 6.770.527 1.487.785 5.282.742 0 0 0 2.095.139 71.408.775 80.274.441

N+2
73.982.471 17.753.231 56.178.414 50.826 15.769.056 3.956.666 6.746.383 5.066.007 0 0 89.751.527 6.973.643 1.532.419 5.441.224 0 0 0 2.095.139 80.682.746 89.751.527

N+3
79.079.745 17.753.231 61.275.688 50.826 16.254.211 4.150.728 6.940.445 5.163.038 0 0 95.333.956 7.182.852 1.578.392 5.604.461 0 0 0 2.095.139 86.055.965 95.333.956

N+4
84.448.687 17.753.231 66.644.630 50.826 16.768.474 4.356.433 7.146.150 5.265.891 0 0 101.217.161 7.398.338 1.625.743 5.772.595 0 0 0 2.095.139 91.723.685 101.217.161

N+5
90.103.062 17.753.231 72.299.005 50.826 17.313.593 4.574.480 7.364.198 5.374.915 0 0 107.416.655 7.620.288 1.674.516 5.945.772 0 0 0 2.095.139 97.701.229 107.416.655

N+6
96.057.273 17.753.231 78.253.216 50.826 17.891.419 4.805.611 7.595.329 5.490.480 0 0 113.948.693 7.848.897 1.724.751 6.124.146 0 0 0 2.095.139 104.004.657 113.948.693

N+7
102.326.386 17.753.231 84.522.329 50.826 18.503.915 5.050.609 7.840.327 5.612.979 0 0 120.830.301 8.084.364 1.776.494 6.307.870 0 0 0 2.095.139 110.650.799 120.830.301

121

A.4 Scenariul 1 Situaia fr proiect: Proiecia fluxului de numerar


LEI Poz. A. A.1 Indicatori N0 N0+1 FLUX DIN ACTIVITATEA DE EXPLOATARE Surse de lichiditi Rezultat din exploatare (nainte de impozitare i de deducerea cheltuielilor financiare pentru operare) Amortizarea activelor imobilizate Credite pe termen scurt pentru operare Utilizare lichiditi Variaia necesarului de fond de rulment Rambursare credite pe termen scurt pentru operare Profit reinvestit EXCEDENT / DEFICIT DIN ACTIVITATEA DE EXPLOATARE Surse de lichiditi Pentru activitatea curent reinvestire profit subvenie pentru investiii credite pe termen lung alte surse Pentru implementare proiect
37.076.684 39.301.285

N0+2
41.659.362

N0+3
44.158.924

N+1
46.808.459

N+2
49.616.967

N+3
52.593.985

N+4
55.749.624

N+5
59.094.601

N+6
62.640.277

N+7
66.398.694

32.585.908 4.490.776 0 4.082.853 0

34.174.476 5.126.809 0 4.690.360 362.535

35.831.162 5.828.200 0 4.971.782 384.287

37.558.037 6.600.886 0 5.270.089 407.345

39.357.145 7.451.314 0 5.586.294 431.785

45.721.268 3.895.699 0 5.921.471 457.693

48.003.955 4.590.030 0 6.276.760 485.154

50.389.434 5.360.190 0 6.653.365 514.263

52.881.338 6.213.263 0 7.052.567 545.119

55.483.330 7.156.947 0 7.475.721 577.826

58.199.091 8.199.604 0 7.924.265 612.496

A.2

0 4.082.853

0 4.327.825

0 4.587.494

0 4.862.744

0 5.154.508

0 5.463.779

0 5.791.606

0 6.139.102

0 6.507.448

0 6.897.895

0 7.311.769

A = A.1 A.2

32.993.831

34.610.925

36.687.581

38.888.835

41.222.165

43.695.495

46.317.225

49.096.259

52.042.034

55.164.556

58.474.430

B. B.1

ACTIVITATEA INVESTIIONAL 4.082.853 4.082.853 4.082.853 0 0 0 0 4.327.825 4.327.825 4.327.825 0 0 0 0 4.587.494 4.587.494 4.587.494 0 0 0 0 4.862.744 4.862.744 4.862.744 0 0 0 0 5.154.508 5.154.508 5.154.508 0 0 0 0 5.463.779 5.463.779 5.463.779 0 0 0 0 5.791.606 5.791.606 5.791.606 0 0 0 0 6.139.102 6.139.102 6.139.102 0 0 0 0 6.507.448 6.507.448 6.507.448 0 0 0 0 6.897.895 6.897.895 6.897.895 0 0 0 0 7.311.769 7.311.769 7.311.769 0 0 0 0

122

LEI Poz. Indicatori reinvestire profit subvenie pentru investiii credite pe termen lung alte surse Utilizare lichiditi Pentru activitatea curent pli pentru imobilizri (inclusiv TVA) rambursare credite pe termen scurt pentru investiii rambursare credite pe termen lung rambursare alte surse Pentru implementare proiect pli pentru imobilizri (inclusiv TVA) rambursare credite pe termen scurt pentru investiii rambursare credite pe termen lung rambursare alte surse EXCEDENT / DEFICIT DIN ACTIVITATEA INVESTIIONAL ACTIVITATEA FINANCIAR Surse de lichiditi Valoarea rmas neamortizat a activelor cedate N0
0 0 0 0 10.631.301 10.631.301 10.631.301

N0+1
0 0 0 0 11.723.746 11.723.746 11.723.746

N0+2
0 0 0 0 12.915.461 12.915.461 12.915.461

N0+3
0 0 0 0 14.214.901 14.214.901 14.214.901

N+1
0 0 0 0 15.631.220 15.631.220 15.631.220

N+2
0 0 0 0 11.605.753 11.605.753 11.605.753

N+3
0 0 0 0 12.873.229 12.873.229 12.873.229

N+4
0 0 0 0 14.259.122 14.259.122 14.259.122

N+5
0 0 0 0 15.773.682 15.773.682 15.773.682

N+6
0 0 0 0 17.428.005 17.428.005 17.428.005

N+7
0 0 0 0 19.234.102 19.234.102 19.234.102

B.2

0 0 0 0 0

0 0 0 0 0

0 0 0 0 0

0 0 0 0 0

0 0 0 0 0

0 0 0 0 0

0 0 0 0 0

0 0 0 0 0

0 0 0 0 0

0 0 0 0 0

0 0 0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

B = B.1 B.2

-6.548.447

-7.395.921

-8.327.966

-9.352.158

-10.476.711

-6.141.974

-7.081.623

-8.120.020

-9.266.234

-10.530.110

-11.922.333

C. C.1

2.057.671

2.269.112

2.499.767

2.751.271

3.025.397

2.246.275

2.491.593

2.759.830

3.052.971

3.373.162

3.722.729

123

LEI Poz. Indicatori Recuperare taxe i impozite pentru activitatea curent Recuperare taxe i impozite pentru implementare proiect Alte venituri financiare Utilizare lichiditi Pli dobnzi - total la credite pe termen scurt pentru operare la credite pe termen scurt pentru implementare proiect la credite pe termen lung pentru activitatea curent la credite pe termen lung pentru implementare proiect Pli dividende Plata altor cheltuieli financiare EXCEDENT / DEFICIT DIN ACTIVITATEA INVESTIIONAL EXCEDENT ANUAL NUMERAR LA NCEPUTUL ANULUI NUMERAR LA SFRITUL ANULUI N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7

2.057.671

2.269.112

2.499.767

2.751.271

3.025.397

2.246.275

2.491.593

2.759.830

3.052.971

3.373.162

3.722.729

0 0 26.883.284 190.500 0

0 0 27.785.488 201.930 0

0 0 29.078.525 214.046 0

0 0 30.421.391 226.889 0

0 0 31.815.019 240.502 0

0 0 37.526.480 254.932 0

0 0 39.340.509 270.228 0

0 0 41.230.919 286.442 0

0 0 43.199.885 303.628 0

0 0 45.249.535 321.846 0

0 0 47.381.929 341.156 0

C.2

190.500

201.930

214.046

226.889

240.502

254.932

270.228

286.442

303.628

321.846

341.156

0 21.516.399 5.176.385

0 22.419.731 5.163.827

0 23.450.677 5.413.802

0 24.520.168 5.674.335

0 25.628.788 5.945.730

0 30.360.665 6.910.883

0 31.814.754 7.255.526

0 33.328.822 7.615.655

0 34.904.445 7.991.812

0 36.543.143 8.384.546

0 38.246.367 8.794.406

C = C.1 C.2

-24.825.613 1.619.770 0 1.619.770

-25.516.376 1.698.627 1.619.770 3.318.398

-26.578.758 1.780.856 3.318.398 5.099.254

-27.670.120 1.866.557 5.099.254 6.965.811

-28.789.622 1.955.832 6.965.811 8.921.643

-35.280.205 2.273.317 8.921.643 11.194.960

-36.848.916 2.386.686 11.194.960 13.581.646

-38.471.089 2.505.150 13.581.646 16.086.796

-40.146.914 2.628.885 16.086.796 18.715.681

-41.876.372 2.758.074 18.715.681 21.473.756

-43.659.200 2.892.897 21.473.756 24.366.652

A+B+C D. E.

124

A.5 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia bugetului de venituri i cheltuieli


LEI
Poz. A.1 A.2 Indicator VENITURI DIN EXPLOATARE CHELTUIELI DE EXPLOATARE Cheltuieli cu materiile prime i materialele consumabile Alte cheltuieli materiale Energie + ap Cheltuieli privind mrfurile Cheltuieli cu personalul salarii i ndemnizaii cheltuieli cu asigurrile i protecia social Ajustri de valoare privind imobilizrile corporale i necorporale Cheltuieli privind prestaiile externe Cheltuieli cu alte impozite, taxe i vrsminte asimilate Alte cheltuieli PROFIT / PIERDERE DIN EXPLOATARE VENITURI FINANCIARE CHELTUIELI FINANCIARE N0
60.422.558 27.836.650

N0+1
64.047.911 29.873.436

N0+2
67.890.786 32.059.624

N0+3
72.886.156 34.884.123

N+1
78.797.182 38.148.806

N+2
84.418.115 36.766.156

N+3
89.599.387 39.512.418

N+4
94.742.020 42.269.572

N+5
100.193.211 45.228.859

N+6
105.971.474 48.405.129

N+7
112.096.432 51.814.327

2.900.000 135.000 640.000 0 9.678.874 7.550.000

3.074.000 143.100 678.400 0 10.259.606 8.003.000

3.258.440 151.686 719.104 0 10.875.183 8.483.180

3.694.888 164.760 781.680 0 11.690.050 9.105.820

4.240.109 179.959 862.906 0 12.657.395 9.838.329

4.605.447 194.561 934.993 0 13.555.713 10.525.840

4.902.623 206.487 996.979 0 14.407.217 11.184.104

5.149.445 217.977 1.051.450 0 15.230.997 11.826.693

5.411.077 230.157 1.109.190 0 16.104.204 12.507.837

5.688.406 243.067 1.170.394 0 17.029.803 13.229.851

5.982.376 256.752 1.235.270 0 18.010.938 13.995.184

2.128.874

2.256.606

2.392.003

2.584.230

2.819.066

3.029.872

3.223.113

3.404.304

3.596.366

3.799.953

4.015.754

4.490.776 9.600.000

5.126.809 10.176.000

5.828.200 10.786.560

6.615.371 11.444.947

7.483.899 12.154.156

3.943.184 12.895.607

4.640.715 13.674.398

5.410.875 14.491.465

6.263.948 15.357.556

7.207.632 16.275.612

8.250.288 17.248.752

312.000 80.000 32.585.908 0 190.500

330.720 84.800 34.174.476 0 201.930

350.563 89.888 35.831.162 0 214.046

371.597 120.829 38.002.033 0 226.889

393.893 176.488 40.648.376 0 240.502

417.526 219.126 47.651.960 0 254.932

442.578 241.421 50.086.969 0 270.228

469.133 248.230 52.472.448 0 286.442

497.281 255.447 54.964.353 0 303.628

527.117 263.098 57.566.345 0 321.846

558.744 271.207 60.282.105 0 341.156

A B.1 B.2

125

LEI
Poz. B C.1 C.2 C Indicator PROFIT / PIERDERE FINANCIAR() VENITURI EXTRAORDINARE CHELTUIELI EXTRAORDINARE PROFIT / PIERDERE DIN ACTIVITATEA FINANCIAR VENITURI TOTALE CHELTUIELI TOTALE PROFIT / PIERDERE BRUT() N0
-190.500 0 0

N0+1
-201.930 0 0

N0+2
-214.046 0 0

N0+3
-226.889 0 0

N+1
-240.502 0 0

N+2
-254.932 0 0

N+3
-270.228 0 0

N+4
-286.442 0 0

N+5
-303.628 0 0

N+6
-321.846 0 0

N+7
-341.156 0 0

D.1 D.2 D

0 60.422.558 28.027.150 32.395.408

0 64.047.911 30.075.366 33.972.546

0 67.890.786 32.273.670 35.617.117

0 72.886.156 35.111.012 37.775.144

0 78.797.182 38.389.308 40.407.875

0 84.418.115 37.021.088 47.397.028

0 89.599.387 39.782.646 49.816.741

0 94.742.020 42.556.013 52.186.007

0 100.193.211 45.532.487 54.660.724

0 105.971.474 48.726.975 57.244.499

0 112.096.432 52.155.484 59.940.949

126

A.6 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia execuiei profitului brut


LEI Indicatori
E.1 E.2.1 Impozit pe profit Reparaii capitale, nlocuiri neincluse n costuri, mijloace fixe pentru meninerea capacitii de producie, cheltuieli curente de CD Finanri din fonduri proprii Variaia fondului de rulment net Utilizare profit reportat Profit net disponibil Profit reportat

N0
4.804.362

N0+1
5.016.862

N0+2
5.286.320

N0+3
5.651.538

N+1
6.141.997

N+2
7.204.348

N+3
7.572.145

N+4
7.932.273

N+5
8.308.430

N+6
8.701.164

N+7
9.111.024

4.082.853 0 21.140.045 2.368.148

E.2.2 E.3.1 E.3.2 E.4 E.5

4.082.853 748.800 362.535 1.989.245 23.133.583 2.617.156

4.082.853 782.000 384.287 2.198.411 24.702.452 2.577.615

4.082.853 939.200 499.537 2.165.196 26.314.183 2.453.029

4.082.853 680.000 591.103 2.060.545 28.952.072 2.020.394

4.082.853 562.093 0 33.177.881 2.369.851

4.082.853 518.127 0 35.152.779 2.490.837

4.082.853 514.263 0 37.047.317 2.609.300

4.082.853 545.119 0 38.991.286 2.733.036

4.082.853 577.826 0 41.020.430 2.862.225

4.082.853 612.496 0 43.137.528 2.997.047

127

A.7 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia bilanului (active i pasive)


LEI
Poz. Indicator N0
48.991.044 17.753.231 31.186.987 50.826 71.728.121 3.139.208 5.928.925 4.657.278 58.002.710 18.157 120.737.322 6.015.526 1.321.878 4.693.648 0 0 0 2.095.139 112.626.658 120.737.322

N0+1
53.091.835 17.753.231 35.287.778 50.826 14.305.468 3.501.743 6.073.939 4.729.785 0 0 67.397.303 6.195.992 1.361.534 4.834.457 0 0 0 2.095.139 59.106.173 67.397.303

N0+2
56.568.939 17.753.231 38.764.882 50.826 14.920.328 3.886.031 6.227.654 4.806.643 0 0 71.489.266 6.381.871 1.402.380 4.979.491 0 0 0 2.095.139 63.012.257 71.489.266

N0+3
60.658.996 17.753.231 42.854.939 50.826 15.664.271 4.385.567 6.390.592 4.888.112 0 0 76.323.267 6.573.327 1.444.452 5.128.876 0 0 0 2.095.139 67.654.801 76.323.267

N+1
64.963.077 17.753.231 47.159.020 50.826 16.514.445 4.976.670 6.563.306 4.974.469 0 0 81.477.522 6.770.527 1.487.785 5.282.742 0 0 0 2.095.139 72.611.856 81.477.522

N+2
73.982.471 17.753.231 56.178.414 50.826 17.351.154 5.538.763 6.746.383 5.066.007 0 0 91.333.625 6.973.643 1.532.419 5.441.224 0 0 0 2.095.139 82.264.843 91.333.625

N+3
79.079.745 17.753.231 61.275.688 50.826 18.160.374 6.056.891 6.940.445 5.163.038 0 0 97.240.119 7.182.852 1.578.392 5.604.461 0 0 0 2.095.139 87.962.128 97.240.119

N+4
84.448.687 17.753.231 66.644.630 50.826 18.983.195 6.571.154 7.146.150 5.265.891 0 0 103.431.882 7.398.338 1.625.743 5.772.595 0 0 0 2.095.139 93.938.406 103.431.882

N+5
90.103.062 17.753.231 72.299.005 50.826 19.855.386 7.116.273 7.364.198 5.374.915 0 0 109.958.448 7.620.288 1.674.516 5.945.772 0 0 0 2.095.139 100.243.021 109.958.448

N+6
96.057.273 17.753.231 78.253.216 50.826 20.779.908 7.694.099 7.595.329 5.490.480 0 0 116.837.181 7.848.897 1.724.751 6.124.146 0 0 0 2.095.139 106.893.146 116.837.181

N+7
102.326.386 17.753.231 84.522.329 50.826 21.759.901 8.306.595 7.840.327 5.612.979 0 0 124.086.287 8.084.364 1.776.494 6.307.870 0 0 0 2.095.139 113.906.784 124.086.287

ELEMENTE DE BILAN A Active imobilizate Imobilizri necorporale Imobilizri corporale Imobilizri financiare B Active circulante Stocuri Creane Casa i conturi la bnci Investiii pe termen scurt C A+B+C D Cheltuieli n avans TOTAL ACTIVE Datorii Furnizori Obligaii Credite bancare Dobnzi restante E F G D+ +H Provizioane Venituri n avans Capitaluri - total TOTAL PASIVE

128

A.8 Scenariul 2 Situaia cu proiect: Proiecia fluxului de numerar


LEI
Poz. A. A.1 Indicatori N0 N0+1 FLUX DIN ACTIVITATEA DE EXPLOATARE 37.076.684 39.301.285 Surse de lichiditi Rezultat din exploatare (nainte de de impozitare i de deducerea cheltuielilor financiare pentru operare) 32.585.908 34.174.476 Amortizarea activelor imobilizate 4.490.776 5.126.809 Credite pe termen scurt pentru operare 0 0 4.082.853 6.434.633 Utilizare lichiditi Variaia necesarului de fond de rulment 0 362.535 Rambursare credite pe termen scurt pentru operare 0 0 Profit reinvestit 4.082.853 6.072.098 EXCEDENT / DEFICIT DIN ACTIVITATEA DE 32.993.831 32.866.652 EXPLOATARE
ACTIVITATEA INVESTIIONAL

N0+2
41.659.362

N0+3
44.617.404

N+1
48.132.275

N+2
51.595.143

N+3
54.727.684

N+4
57.883.323

N+5
61.228.301

N+6
64.773.977

N+7
68.532.393

35.831.162 5.828.200 0 6.665.552 384.287

38.002.033 6.615.371 0 6.747.587 499.537

40.648.376 7.483.899 0 6.734.501 591.103

47.651.960 3.943.184 0 4.644.947 562.093

50.086.969 4.640.715 0 4.600.981 518.127

52.472.448 5.410.875 0 4.597.117 514.263

54.964.353 6.263.948 0 4.627.973 545.119

57.566.345 7.207.632 0 4.660.680 577.826

60.282.105 8.250.288 0 4.695.349 612.496

A.2

0 6.281.265

0 6.248.050

0 6.143.398

0 4.082.853

0 4.082.853

0 4.082.853

0 4.082.853

0 4.082.853

0 4.082.853

A = A.1 A.2

34.993.810 6.930.410 4.082.853 4.082.853 0 0 0 2.847.556

37.869.817 6.731.050 4.082.853 4.082.853 0 0 0 2.648.196

41.397.774 6.493.398 4.082.853 4.082.853 0 0 0 2.410.545

46.950.196 4.082.853 4.082.853 4.082.853 0 0 0 0

50.126.703 4.082.853 4.082.853 4.082.853 0 0 0 0

53.286.206 4.082.853 4.082.853 4.082.853 0 0 0 0

56.600.328 4.082.853 4.082.853 4.082.853 0 0 0 0

60.113.297 4.082.853 4.082.853 4.082.853 0 0 0 0

63.837.044 4.082.853 4.082.853 4.082.853 0 0 0 0

B. B.1

Surse de lichiditi Pentru activitatea curent reinvestire profit subvenie pentru investiii credite pe termen lung alte surse Pentru implementare proiect

4.082.853 4.082.853 4.082.853 0 0 0 0

6.689.953 4.082.853 4.082.853 0 0 0 2.607.100

129

LEI
Poz. Indicatori reinvestire profit subvenie pentru investiii credite pe termen lung alte surse Utilizare lichiditi Pentru activitatea curent pli pentru imobilizri (inclusiv TVA) rambursare credite pe termen scurt pentru investiii rambursare credite pe termen lung rambursare alte surse Pentru implementare proiect pli pentru imobilizri (inclusiv TVA) rambursare credite pe termen scurt pentru investiii rambursare credite pe termen lung rambursare alte surse EXCEDENT / DEFICIT DIN ACTIVITATEA INVESTIIONAL Surse de lichiditi Valoarea rmas neamortizat a activelor cedate Recuperare taxe i impozite pentru N0
0 0 0 0 10.631.301 10.631.301

N0+1
1.989.245 617.855 0 0 12.786.637 11.419.982

N0+2
2.198.411 649.145 0 0 13.698.316 12.267.171

N0+3
2.165.196 483.000 0 0 14.554.410 13.132.210

N+1
2.060.545 350.000 0 0 14.750.759 13.720.759

N+2
0 0 0 0 9.636.265 9.636.265

N+3
0 0 0 0 10.351.130 10.351.130

N+4
0 0 0 0 11.119.027 11.119.027

N+5
0 0 0 0 11.819.890 11.819.890

N+6
0 0 0 0 12.743.145 12.743.145

N+7
0 0 0 0 13.781.733 13.781.733

B.2

10.631.301

11.419.982

12.267.171

13.132.210

13.720.759

9.636.265

10.351.130

11.119.027

11.819.890

12.743.145

13.781.733

0 0 0 0

0 0 0 1.366.655

0 0 0 1.431.145

0 0 0 1.422.200

0 0 0 1.030.000

0 0 0 0

0 0 0 0

0 0 0 0

0 0 0 0

0 0 0 0

0 0 0 0

1.366.655

1.431.145

1.422.200

1.030.000

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

0 0 0

B = B.1 B.2

-6.548.447 2.057.671

-6.096.684 2.210.319

-6.767.907 2.374.291

-7.823.360 2.541.718

-8.257.361 2.655.631

-5.553.412 1.865.084

-6.268.276 2.003.444

-7.036.173 2.152.070

-7.737.036 2.287.721

-8.660.292 2.466.415

-9.698.879 2.667.432

C. C.1

ACTIVITATEA FINANCIAR

0 2.057.671

0 2.210.319

0 2.374.291

0 2.541.718

0 2.655.631

0 1.865.084

0 2.003.444

0 2.152.070

0 2.287.721

0 2.466.415

0 2.667.432

130

LEI
Poz. Indicatori activitatea curent Recuperare taxe i impozite pentru implementare proiect Alte venituri financiare Utilizare lichiditi Pli dobnzi - total la credite pe termen scurt pentru operare la credite pe termen scurt pentru implementare proiect la credite pe termen lung pentru activitatea curent la credite pe termen lung pentru implementare proiect Pli dividende Plata altor cheltuieli financiare EXCEDENT / DEFICIT DIN ACTIVITATEA INVESTIIONAL EXCEDENT ANUAL NUMERAR LA NCEPUTUL ANULUI NUMERAR LA SFRITUL ANULUI N0 N0+1 N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7

C.2

0 0 26.134.906 190.500 190.500

0 0 28.352.375 201.930 201.930

0 0 30.202.818 214.046 214.046

0 0 32.192.609 226.889 226.889

0 0 35.334.571 240.502 240.502

0 0 40.637.161 254.932 254.932

0 0 42.995.151 270.228 270.228

0 0 45.266.031 286.442 286.442

0 0 47.603.344 303.628 303.628

0 0 50.043.440 321.846 321.846

0 0 52.589.708 341.156 341.156

0 21.140.045 4.804.362

0 23.133.583 5.016.862

0 24.702.452 5.286.320

0 26.314.183 5.651.538

0 28.952.072 6.141.997

0 33.177.881 7.204.348

0 35.152.779 7.572.145

0 37.047.317 7.932.273

0 38.991.286 8.308.430

0 41.020.430 8.701.164

0 43.137.528 9.111.024

C = C.1 C.2

24.077.235 2.368.148

26.142.056 627.912

27.828.527 397.377

29.650.891 395.566

32.678.940 461.473

38.772.078 2.624.707

40.991.707 2.866.720

43.113.961 3.136.072

-45.315.623 3.547.669

-47.577.025 3.875.980

-49.922.276 4.215.888

A+B+C D.

0 2.368.148

2.368.148 2.996.060

2.996.060 3.393.437

3.393.437 3.789.002

3.789.002 4.250.476

4.250.476 6.875.183

6.875.183 9.741.903

9.741.903 12.877.975

12.877.975 16.425.643

16.425.643 20.301.624

20.301.624 24.517.512

E.

131

A.9 Calculul indicatorilor incrementali de performan financiar VANF/C i RIRF/C


LEI
N0+1 Ictot Iptot Icap Vctot Vpro Vfpr Cctot Cpro Cfpr Vr Fctot a Vact Cact VNA/C RIRF/C Vact/Cac t Valoarea total a investiiei Valoarea total a proiectului Creterea nevoii de capital circulant Venituri incrementale din exploatare* Venituri din exploatare - situaia cu proiect Venituri din exploatare - situaia fr proiect Cheltuieli incrementale de exploatare** Cheltuieli de exploatare - situaia cu proiect Cheltuieli de exploatare - situaia fr proiect Valoarea rezidual*** Fluxuri totale anuale incrementale Indicatori de performan financiar Rata de actualizare Valoarea actualizat net a veniturilor totale incrementale Valoarea actualizat net a cheltuielilor totale incrementale Venitul net actualizat VNA/C Rata intern de rentabilitate financiar RIRF/C Raportul ntre veniturile i cheltuielile de exploatare nete, actualizate N0+2 N0+3 N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 N+7

1.366.655 1.366.655 0 0 64.047.91 1 64.047.91 1 0 29.873.43 6 29.873.43 6 0 -1.366.655 7% 16.577.46 3 7.763.948 3.881.584 23% 2,14

1.452.897 1.431.145 21.752 0 67.890.78 6 67.890.78 6 0 32.059.62 4 32.059.62 4 0 -1.452.897

1.537.449 1.422.200 115.249 921.922 72.886.15 6 71.964.23 3 477.927 34.884.12 3 34.406.19 6 0 -1.093.454

1.213.758 1.030.000 183.758 2.515.095 78.797.18 2 76.282.08 7 1.223.864 38.148.80 6 36.924.94 2 0 77.473

130.308 0 130.308 3.559.103 84.418.11 5 80.859.01 3 1.628.411 36.766.15 6 35.137.74 5 0 1.800.384

60.435 0 60.435 3.888.834 89.599.38 7 85.710.55 3 1.805.819 39.512.41 8 37.706.59 9 0 2.022.580

29.109 0 29.109 3.888.834 94.742.02 0 90.853.18 7 1.805.819 42.269.57 2 40.463.75 3 0 2.053.905

30.856 0 30.856 3.888.834 100.193.21 1 96.304.378 1.805.819 45.228.859 43.423.040 0 2.052.159

32.707 0 32.707 3.888.834 105.971.47 4 102.082.64 0 1.805.819 48.405.129 46.599.310 0 2.050.307

34.670 0 34.670 3.888.834 112.096.43 2 108.207.59 9 1.805.819 51.814.327 50.008.508 0 2.048.345

* calculate ca diferen ntre veniturile din exploatare din situaia cu proiect i cea fr proiect ** calculate ca diferen ntre cheltuielile de exploatare din situaia cu proiect i cea fr proiect *** Ca urmare a decontrii amortizrii pe durata de utilizare n proiect i a utilizrii ulterioare n alt scop a mijloacelor fixe, valoarea rezidual se consider 0.

132

133

B. PLANURI DE AMPLASARE B.1 Plan general

134

B.2 Plan hal

135

Beneficiarul lucrrii: S.C. BIOTEHNOS SA Otopeni Plan de afaceri: Valorificarea unor compui entomologici eficieni n diverse patologii degenerative - capacitate inovativ autentic a unui IMM romnesc pe piaa farmaceutic - ENTOMED

INCUBUS CONSULTING SRL

Prezenta documentaie nu poate fi utilizat dect n scopul nscris n contractul de servicii. Utilizarea lucrrii sau a prilor din lucrare, altele dect cele care se refer explicit la beneficiar, nu pot fi utilizate n alte lucrri fr acordul S.C. INCUBUS CONSULTING SRL.

136