PLAN DE AFACERI

SC. DUOSMOB. SRL

-producie i comercializare mobil-

CLUJ-NAPOCA 2013

Realizatori proiect: Dumitria Haja Oana Furtun Sabina Lelcu Coordonator: prf. Bogdan Moldovan
1

CUPRINS
1. DESCRIEREA SOCIETII 1.1nfiinarea societii.................................................................................3 1.2Obiectul de activitate i produse.............................................................4 1.3Misiune. Obiective....................................................................................5 1.4Locaie i dotri........................................................................................6 2. PLANUL DE MARKETING 2.1Analiza Swot.............................................................................................7 2.2Analiza pieei 2.2.1 Piaa. Consumatorii.....................................................................10 2.2.2 Concurena...................................................................................11 2.3Mixul de marketing 2.3.1 Produs...........................................................................................12 2.3.2 Pre................................................................................................14 2.3.3 Promovare 2.3.3.1. Modaliti de promovare................................................15 2.3.3.2 Plan de promovare media..............................................17 A. Grafic........................................................................................17 B. Canale media...........................................................................18 C. Mesaj........................................................................................19 2.3.4 Plasare...........................................................................................20 3. PLANUL MANAGERIAL 3.1Procesul de management al resurselor umane....................................21 3.2Numrul de angajai. Evaluarea personalului....................................22 4. PLANUL DE MANAGEMENT FINANCIAR 4.1Capital iniial..........................................................................................23 4.2Preuri unitare practicate......................................................................24 4.3Costuri.....................................................................................................24 4.4Indicatori de risc financiar....................................................................25 4.5Indicatori financiari majori (estimai) ................................................25

1. DESCRIEREA SOCIETII
1.1. nfiinarea societaii
Afacerea noastr va lua natere n mai 2013 i i va propune s aduc ceva nou i eficient pe piaa productorilor de mobil pe plan local dar i pe plan naional.

Informaii generale:
Nume: SC DUOSMOB S.R.L. Statut juridic: societate cu rspundere limitat Sediu: Strada Turnu Severin nr.7; Cartier Someeni, Cluj- Napoca; Obiect: confecionare i comer Activitate: Producie i comercializare de mobil Anul nfiinrii: 2013 Date contact: Adresa: Strada Turnu Severin nr.7 Cartier Someeni, Cluj- Napoca Cod postal: 400404 Nr.telefon: +40757829125 Fax: +40259-416359 Nr angajai: 100 angajai (34 femei, 66 brbai) Structura acionariat: Sabina Lelcu Dumitria Haja Oana Furtun Administratori: Sabina Lelcu Dumitria Haja

n urma studierii tipurilor de uniti comerciale ce pot activa pe teritoriul Romniei, am ajuns la concluzia c pentru afacerea noastr cea mai optima alegere va fi fondarea unei Societi cu Rspundere Limitat. Societate cu rspundere limitat (SRL) este considerat societatea comercial al crui capital este divizat n pri sociale conform actului de constituire i ale crui obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. SRL poate fi fondat de o singur persoan fizic sau juridic, iar numrul maximal de asociai nu depete 50 persoane. SRL i creaz un capital de rezerv ce se formeaz prin alocrile anuale din profitul net (cel puin 5% din profitul net) i constituie 10% din capitalul social, capitalul de rezerv al SRL poate fi folosit doar la acoperirea pierderilor sau la majorarea capitalului social. (vezi bibliografie*)

1.2. Obiectul de activitate i produse

Obiectul de activitate al societii DUOSMOB SRL este fabricarea de mobil: mobilier mic din pal i lemn masiv, mobilier din lemn masiv i mobilier tapiat din stof i piele ecologic, n ponderi diferite dup cum se poate vedea n organigrama de mai jos.

Reprezentarea grafica a ponderii fiecarei categorii de produse in totalul productiei realizate

MIC MOBILIER DIN PAL SI LEMN MASIV 20%

MOBILIER DIN LEMN MASIV 40%

MOBILIER TAPITAT DIN PIELE STOFA PIELE ECOLOGICA 40%

Nr.crt.

Denumire serviciu/produs
MOBILIER DIN LEMN MASIV: - Dormitoare Sufragerii. Mobilier hotelier Scaune Mese Buctrii .a MOBILIER TAPIAT (din piele, stof, piele ecologic) Canapele Fotolii Holuri Colare. .a MIC MOBILIER (din PAL si MASIV) -Mobilierul din lemn masiv este finisat la cerina pieei sau a clientului. -Mobilierul tapiat se execut atat n serie (export) ct i la comand (intern).

Pondere ( % )

40

40

20
Tabel 1 : Produse i servicii

1.3. Misiune. Obiective

Misiunea societii de dezvoltare durabil este fondat pe o serie de valori: profesionalismul, inovaia, spiritul de echip, calitatea dezvoltrii sale i rentabilitate. Misiunea noastr este s obinem satisfacia tuturor prilor interesate. (vezi bibliografie**) Ca urmare a responsabilitilor cu care organizaia noastr privete cerinele fiecrui beneficiar i le rezolv ca atare, ne-am asigurat c beneficiari sunt mulumii de prestaiile noastre. n scopul atingerii obiectivelor, S.C. DUOSMOB S.R.L i concentreaz cu prioritate atenia asupra integrrii sistemelor de management, n scopul mbuntirii continue a performanelor sale.

Obiectivele noastre sunt:

creterea productivitii firmei pe piaa din Romnia; consolidarea poziiei pe pia a firmei, prin creterea competitivitii, creterea calitii produselor, o mai bun respectare a termenelor de producie a mobilierului; utilizarea de noi tehnologii, recuperarea i valorificarea deeurilor, reducerea costurilor de producie; crearea a noi locuri de munc, pe termen nedeterminat;

valorificarea sectorului productiv prin modernizare, prin achiziionarea de tehnologii i echipamente noi; accesul firmei pe noi piee, promovarea dezvoltrii durabile, diminuarea impactului negativ asupra mediului;

1.4. Locaie i dotri

Hala pentru producie i depozitare, precum i sediul central va fi amplasat n zona industrial din Cluj, cartier Someeni, strada Turnu Severin nr.7. Utiliti generale: Curent trifazic, Apa, Canalizare Acces internet: Cablu; Ferestre cu geam termopan; PVC; Iluminat: Exterior cldire, Lmpi, Lumin natural; Acces; Marf, Tir, Auto n interiorul cldirii, Auto, Persoane; Alte spaii utile; parcare proprie, spaiu depozitare; birouri; Dotri: Contorizare, contor gaz, apometre; Diverse: sensor de fum, curent trifazic, u industrial, canalizare, teras betonat cu lime de 15 m n fa spaiului; 2 ci de acces la rampa cu ui rulante + 2 ci de acces n hala de producie-depozitare;

Motivul pentru alegerea locaiei a fost preul i utilitile menionate mai sus, precum: ap, gaz, curent electric, canalizare, poziionarea la strad i prezena unei parcri proprii depozitului, ceea ce va facilita procesul de ncrcare/descrcare a obiectelor de mobilier cu uurin. De asemenea spaiul este corespunztor utilat pentru desfurarea unei activiti de acest tip. Zona permite accesul facil al angajailor, al distribuitorilor i al furnizorilor.

Spaiul n cauz are o dimensiune total de 1100 mp cu 850 mp construii i 300 mp curte cu parcare. Suprafaa total este compus din: Sediu administrativ n suprafa de 150 mp situat n incinta cldirii format din 4 birouri, hol, oficiu i dou grupuri sanitare; Incinta pentru centrala termic i sala pentru angajai cu o suprafa de 30 mp; Hala de producie cu o suprafa de 450 mp prevzut cu grupuri sanitare, vestiare pentru angajai; Hal depozit cu o suprafa de 250 mp. Magazinul DUOSMOB pune la dispoziia clienilor locul ideal de unde i poi alege i proba mobilierul dorit, mult mai aproape dect depozitul de producie. Magazinul va fi amplasat n zona: Piaa Mrti.

2. PLANUL DE MARKETING
2.1 Analiza SWOT
Analiza SWOT este un instrument vital n realizarea unei strategii de marketing. Pentru a vinde un produs trebuie s rspundem nevoilor pieei, de aceia contientizarea calitilor, defectelor, oportunitilor i ameninrilor este destul de important n realizarea unui plan de marketing. Contientizarea punctelor forte ale nfiinrii societii i produselor dar i a slbiciunilor ne poate ajuta atunci cnd piaa este suprasolicitat de concuren sau cnd ideile noastre de campanie par s nu duc nicieri. O strategie bun, o analiz atent pus la punct poate diminua orice fel de pericol i poate aduce aspecte inovatoare. Analiza SWOT poate conduce la formularea strategiilor de comunicare i marketing. Astfel, n practic, pentru a pune n eviden informaiile privind aciunea factorilor interni i externi asupra organizaiei, specialitii deruleaz analiza SWOT, a punctelor tari (Strenghts) i a punctelor slabe (Weakness) ale companiei, identificnd oportunitile (Opportunities) i ameninrile din mediul extern (Threats). Punctele forte descriu atributele pozitive tangibile i intangibile, interne, le capteaz i adaug valoare sau ofer un avantaj n faa concurenei. Punctele slabe sunt factori care pot fi inuti sub control i trebuie onest analizai n timpul
7

cercetrii. Ceea ce trebuie mbuntait, sau, dup caz, ascuns la produsul de promovat. Oportunitile pot fi rezultatul creterii pieei, schimbri n stilul de via, rezolvarea problemelor asociate cu situaii curente, o perceptie pozitiv asupra afacerii din partea pieei sau capacitatea de a oferi un produs mai bun ceea ce va crea o cerere crescuta pentru produsul vizat. Ameninrile includ factori n afara controlului companiei care pot pune strategia de marketing i chiar afacerea ntr-o poziie de risc. Acetia sunt factori care pot fi anticipai.

PUNCTE FORTE
Principalele puncte tari ale intreprinderii: consolidarea pozitiei societatii pe piata, prin asigurarea unei baze solide si stabile de clienti de la hoteluri in constructie pana la magazine specializate in comercializarea mobilei neexistand practic probleme in ce priveste desfacerea productiei; pozitionarea pe un segment de piata bine definit si aflat in prezent in plina ascensiune pe piata externa si nu numai, si anume cel al productiei de mobilier; procesul de productie se desfasoara cu mentinerea impactului asupra mediului inconjurator la cote cat mai scazute (instalatii de exhaustare performante, care permit recircularea aerului inapoi in hale fara impuritati rumegus, aschii, facand astfel aerul usor respirabil si nepoluant); ntreaga cantitate de rumegus rezultata in urma procesului de productie este reciclat; sectorul de finisare a mobilierului dispune de cabine de lacurie, baituire, ceruire prevazute cu filtre care mentin nivelul de poluare a aerului in limitele admise; creterea continu a cererii n acest domeniu; gam larg de produse; promovare eficient; reea de distribuie larg; Principalele puncte tari ale produselor: produse cu un design deosebit; piesele de mobilier sunt realizate folosindechipamente de ultim generaie; produse ecologice; un excelent raport calitate /pret; posibilitatea de adaptare la preferintele cumparatorului;
8

PUNCTE SLABE
duosMOB nu este un brand naional cunoscut; concurena foarte acerb; transportul mobilierului destul de costisitor; utilajele folosite la prelucrarea mobilei necesit o atenie i ngrijire special deorece sunt importate din Germania (second-hand); lipsa unor utilaje specializate, de nalt precizie, cu costuri de productie si mentenanta reduse, care s permit realizarea unor elemente de design de o mare varietate si spectaculozitate (legat de posibilitatea efectuarii unor decupaje si sculpturi de inalta precizie, care dau mobilierului forme si un aspect extrem de placute ochiului, adaugand plusvaloare produsului finit prin prelucrare superioara);

OPORTUNITI
exportul de mobil romneasc

AMENINRI

Riscurile la care se poate supune duosMOB De ce? In industria mobiliei din Romania, pot fi atat pe partea de de distributie societatile comerciale sunt cu capital privat. Nu comercializare a produselorcat si pe partea de exista monopol in productia de mobila sau in productie a acestora. comercializarea acesteia, iar exportul de mobila transportul produselor noastre poate supune este liberalizat in totalitate. Volumul exportului de obiectele de mobila la diferite defecte. (n acest mobila romaneasca, in anul 2005, a fost de 896 sens incercam sa gasim cele mai bune solutii mil. Euro, din care 77 % s-a livrat in tarile U.E. Exportul de mobila romaneasca reprezinta 4 % din de ambalare si protejare a acestora si totodata se urmareste o negociere cu cateva societati de totalul exporturilor romanesti. In privinta asigurare a bunurilor, in vederea incheierii unei conditiilor de fabricare a produselor de mobila, asigurari pentru transportul produselor pana in prezent o serie de standarde nationale de noastre.) profil au fost aliniate la standardele europene si internationale, respectiv CEN si la ISO. Legislatia din punct de vedere al productiei, societatea specifica include reglementari in domeniul noastra poate intampina situatii limita in ceea protectiei mediului, certificarii, calitatii, protectiei ce priveste alimentarea cu materii prime. consumatorilor si folosintei generale. (pentru a preintampina aceste situatii nedorite, Potrivit datelor ASOCIATIEI PRODUCATORILOR dar posibile, societatea noastra va ncheia mai DE MOBILA DIN ROMANIA, valoarea productiei multe contracte cu cativa furnizori de materii de mobila s-a cifrat, in prima jumatate a anului prime n domeniul productiei de mobila) 2007, la 532 miliaone euro cu 26 milioane euro
mai mult fata de aceiasi perioada a anului precedent. Romania a exportat in special, in acest domeniu industrial participand cu 5% la totalul exporturilor. Romania se afla in prezent pe locul 27 in lume la productia de mobila, pe locul 22 din punct de vedere al exporturilor si pe locul 36 din punct de vedere al importurilor. In primul semestru productia toatala de mobila din Romania a crescut cu peste 10% fata de 2006 pana la aproximativ 895 milioane euro.***(vezi reprezentarea grafic de mai jos)

Alte ameninri: brandurile mai cunoscute din aceiai categorie; posibilitatea apariiei unor noi concureni recesiunea economic; fiscalitatea din Romnia; sturarea pieei;

Privind aceasta scurta prezentare a situatiei exportului de mobila efectuat de Romania in ultima perioada, ne putem da seama ca exportul de mobila reprezinta principala oportunitate pe care o are societatea duosMOB. creterea cererii;

***Surse:
http://www.dce.gov.ro/Info_business/produse/Mobila2012.pdf http://jurnalul.ro/bani-afaceri/economia/export-bani-din-lemn-20846.html http://www.hotnews.ro/stiri-arhiva-1258103-productie-record-mobila-pentru-export.htm

Reprezentarea grafica a volumului export mobila romaneasca in europa

Olanda 15% Italia 22%

Franta 33%

Germania 30%

2.2Analiza pieei
2.2.1 Piaa. Consumatorii Atunci cnd dorim s ne deschidem o afacere trebuie s ne punem cteva ntrebri: Cine ne sunt clienii/consumatorii produsului/serviciului? Care este profilul socio-demografic al acestora? Care este publicul cruia ne adresm? Ce activiti are? Din ce medii face parte? Ct de mare este tipul cererii? n ce stare se afl piaa pe care vrem s intrm? Poate fi extins? .a Poziionarea pe pia este foarte clar conturat, oferta societii adresndu-se pieei produselor de mobilier natural i ecologic, executat n exclusivitate din lemn masiv, fra ali nlocuitori (panouri stratificate sau aglomerate, piese nnobilate artificial etc.) i finisate natural. Consumatorul are o importan major n campania de promovare deoarece principalele preri i opinii pro/contra pornesc de la primii utilizatori iar oamenii au o tradiie n ceea ce privete efectul de turm. Dac l-am auzit pe vecinul de la 3 c i-a cumprat un mobilier extraordinar la un pre convenabil de la duosMOB atunci vom lua n considerare aceast companie atunci cnd ne vom redecora casa. Trebuie s profitm de oameni i de vulnerabilitatea acestora dar n acelai timp s ne bazm pe ei n campania de promovare. Piaa inta a firmei o constituie clienii, persoane fizice i juridice (persoane mai ales adulte, de ambele sexe, cu venituri medii i mari) care i doresc o locuin decorat plcut, util i
10

convenabil. Ne referim aici la femei i barbai din diferite clase sociale, deoarece produsele noastre se adreseaz tuturor oamenilor din Cluj dar i din Romnia i sperm noi de peste hotare. S.C. duosMOB S.R.L va aciona la nivel local ct i la nivel naional cu precdere, dar i pe piaa extern n cazul unor comenzi avantajoase. Consumatorii fideli vor fi considerai adulii cu vrsta cuprins ntre 25-45 ani. Am ales acest segment de clieni, deoarece familiile adulte au o locuin proprie i fac investiii mari atunci cnd aleg s o decoreze sau s i aduc mbuntiri. n ultimii ani piaa acestor produse a cunoscut o evident expansiune ca urmare a creterii cererii, aceasta din urm fiind determinat de progresul tehnologic continuu i de creterea ateptrilor clienilor privind realizarea de produse calitative i mult mai competitive care s ntruneasc mai multe avantaje i s satisfac mai multe cerine simultan. Consumatorii au nceput s nvee s aleag ce e mai bun i s treac n revist raportul calitate-pre atunci cnd se decid s i cumpere mobilier. Tocmai din acest motiv duosMOB trebuie s satisfac cerinele oamenilor i s se ghideze dup acea vorb din popor care spune: clientul nostru stpnul nostrum!

2.2.2 Concurena
Concurena n ziua de astzi este acerb, dar nu ne lsm intimidai. Pentru a monitoriza concurena este necesar mai ntai definirea acesteia. Concurena n mediul de afaceri reprezint totalitatea relaiilor dintre cei care acioneaza pe aceeai pia pentru realizarea propriilor interese n condiii de libertate economic. Concurentul este persoana (fizica sau juridica) ce concureaz cu o alta (sau altele) n vederea atingerii acelorai obiective de afaceri. Exista mai multe clasificri ale concurenei. Concurena direct : este aceea care ofer produse i servicii similare cu cele ale dvs. Acetia pot fi primari (cei mai puternici) sau secundari (care nu exercita o presiune considerabil asupra afacerii dvs.). Concurena indirect : este cea care ofer pe pia produse i servicii ce se pot substitui acelora puse la dispozitie de ctre dvs.

Firme concurente
Mobexpert
Libertatea S.A Pal Mobex S.R.L Mobisel

Puncte tari
Mobil de calitatea I, pentru toate piesele mobiliere Modele personalizate Producie ecologic

Puncte slabe
Intrarea recent pe pia (ceea ce duce la o anumit reticien din partea posibililor clieni) Lipsa unicitii Costuri ridicate

11

2.3 Mixul de marketing 2.3.1 Produs

Obiectul activitii noastre l constituie fabricarea de mobilier masiv pentru sufragerii, dormitoare, buctrii clasice i elegante dar i pentru diferite spaii din interiorul hotelurilor. (vezi imaginea de mai jos). De asemenea ne ocupm i de mobilierul tapiat cu stof i piele ecologic i oferim o gam larg de culori i modele din care clienii pot s aleag.

Clienii notri au posibilitatea s-i procureze piesele de mobilier potrivite dar i s comande, n funcie de preferine, ceea ce li se pare perfect pentru casele dumnealor. Spre exemplu pot s modifice dimensiunea colarului pe care l-au vzut n catalog dar care nu se potrivete n living, pot s adauge o pies n plus mobilei de sufragerie sau s tapieze scaunele n nuana care se potrivete locuinei lor.

12

Unul din lucrurile de care suntem mndri este profesionalismul i elegana de care dau dovad produsele noastre dar i calitatea superioar pentru care fiecare comparator va primi o garanie anual. Totodat faptul c ne bazm pe tehnologii care valorific reciclarea i dezvoltarea ecologic, ajut la creterea ncrederii oamenilor n noi.

Piesele de mobilier pot fi transportate la domiciliu i asamblate de ctre angajaii nostri, pe loc la cererea clientului. Totodat n cazul unor eventuale defecte sau nerespectri n ceea ce privete mobilierul pe comand, ne asumm greelile, oferind cumprtorului nostrum daune sau un alt mobilier n condiii perfecte.

13

2.3.2 Pre
n ceea ce privete preurile produselor noastre vom ncerca s ne bazm pe raportul de calitatepre, aadar nu vom vinde chilipiruri la preuri de nimic dar nici mobilier la preuri exorbitante. Astfel ncercm s satisfacem preferinele clienilor notri la costuri rezonabile. n acelai timp trebuie s inem cont de analiza concurenial i de preurile de pe pia ca s implementm campanii de reducere de pre atunci cnd este nevoie dar i s practicm preuri avantajoase. O alt idee ar fi aceea de a face discounturi la achiziionarea mai multor piese de mobilier sau promoii de genul: Dac cumperi o sufragerie, primeti gratis o parte din buctrie! Ar trebui s respectm i clienii fideli i s-i rspltim respectuos oferindu-le mobilier la preuri avantajoase. Odat cu aceste reduceri, putem oferi discounturi: discounturi inclusive - aplicate la ntreaga cantitate comandat, n cazul n care este depit o anumita cantitate "prag" stabilit de firma vnztoare; discounturi exclusive - ce presupun aplicarea preului frreducere, pentru partea din volumul comenzii care corespunde cantitii "prag", urmnd ca preul mai mic s fie utilizat numai pentru restul comenzii, respectiv pentru cantitatea de produse care depete nivelul stabilit; discounturi necumulative - de care clienii beneficiaz pentru fiecare comand n parte; discounturi cumulative - calculate pentru ansamblul comenzilor efectuate pe parcursul unei anumite perioade. Preurile variaz n funcie de produse, astfel putei achiziiona de la duosMOB un scaun la doar 60 RON dar i sufragerii moderne cu preuri de pn la 3000 RON (n funcie de comanda solicitat)

14

ATRAGERE DE NOI CLIENI

FIDELIZARE CLIENI EXISTENI

-Internet pagina web, cataloage

-CD-uri de prezentare -Participare targuri si expozitii -Publicitate moth-to-mouth

Produse superioare calitativ

Reduceri de pre la comenzi mai mari

-Contact clieni poteniali

- Vizitare showroom la sediul producatorului Flexibilitate n noile cerine ale clienilor att cele pur tehnice ct i cele estetice , de design

-ncheiere contracte -Lansarea comenzi iniiale -Preturi de smantanire a pietei si totusi competitive

2.3.3 Promovare 2.3.3.1 Modaliti de promovare

Societatea noatr trebuie s-i stabileasc o strategie de marketing care s in cont de aspectul naional al activitii proprii i s rspund n sens pozitiv att necesitii asigurrii unei continuiti a relaiilor de afaceri, respectiv fidelizarii clienilor interni existeni (n special a celor din zona), ct i dorinei asociailor societii de a crete cota de piaa, ptrunderea pe noi piee i atragerea de noi clieni. n vederea realizrii acestor deziderate, societatea va proceda n continuare la luarea de msuri privind implementarea cu succes a politicii de produs prin permanenta mbuntire a activitii de creaie a noilor produse de mobilier care s se traduc printr-un aspect estetic ridicat mbinat cu funcionalitatea deosebit. Noile tehnologii implementate prin proiect vor nlesni realizarea

15

unor produse de mobilier cu grad nalt de prelucrare, superioare calitativ, parametru care va completa n mod pozitiv competitivitatea acestora. Cutarea de noi piee de desfacere pe continentul european, att prin metode clasice (participarea la trguri i expoziii naionale i internaionale), ct i prin metode moderne, mai performante i n acelai timp mai puin costisitoare (folosirea internetului pentru prezentarea celor mai reprezentative modele i transmiterea unor oferte atrgtoare ctre clienii interesai de a importa mobilier din gama celui fabricat de ctre societate). Meninerea unor preuri competitive; realizarea unei producii de serie mare generat de comenzi pe msur, dublat de costurile salariale relativ mici comparativ cu media european, va permite societii practicarea unor preuri care s permit clienilor obinerea unor satisfacii mari la costuri rezonabile, iar societtii, creterea cifrei de afaceri - cu consecine notabile att pe linia finanrii suplimentare a investiiilor n modernizarea i retehnologizarea atelierelor de producie, ct i n ce privete alocarea de fonduri suplimentare activitii de publicitate. Implementarea acestor msuri va permite societii s-i creeze o reputaie bun i un nume respectat, fapt care va conduce la atragerea de noi clieni, fr a se apela neaparat la politici agresive de penetrare a noilor piee prin practicarea de reduceri de pre. Societatea noastr mizeaz pe atragerea de noi clieni n special prin intermediul publicitii de tip mouth-to-mouth (din gur n gur) practicat indirect de clienii deja existeni care au testat produsele firmei noastre, factorul de convingere n acest mod fiind superior celui practicat de firm prin mijloacele proprii. Managementul relaiilor cu clienii presupune identificarea celor mai profitabili clieni i dezvoltarea relaiilor cu acetia. Astfel organizaia i dezvolt propria cifr de afaceri i profitul, pe termen mediu i lung. Totodata, managementul relatiilor cu clientii este o strategie a crei aplicare are consecine organizaionale. Societatea noastr va face eforturi i n direcia participrii ct mai frecvente la trguri i expoziii de profil din ar i strintate, precum i legat de crearea unei pagini web de prezentare a produselor reprezentative, ntr-o prezentare ct mai variat i cu detaliile tehnice aferente, care s capteze interesul potenialilor beneficiari. Deloc de neglijat n realizarea procesului de publicitate, este i mentinerea unor legaturi i colaborri permanente cu instituiile i organizaiile care promoveaz exportul i schimburile comerciale interne i externe i ne referim aici la: Camera de Comer i Industrie Teritorial, Centrul Roman de Comer Exterior. Consolidarea bazei de clieni deja existent, n condiiile livrrii unor produse impecabile din punct de vedere calitativ, trebuie s in cont de concurena i preurile practicate de aceasta pe acelai segment de pia. Avem astfel n vedere posibilitatea practicrii unor reduceri de pre, dac situaia vnzrilor o va cere, cu riscul reducerii marjei profitului pe termen scurt. Deocamdat, preurile practicate sunt competitive, iar cererea n continu cretere pentru mobilierul ecologic din lemn masiv nu impun reduceri de pre, din contra.
16

2.3.3.2 Plan de promovare media

Pentru implementarea unei campanii de promovare media este necesar realizarea unui plan de aciuni bine-determinat. Acesta trebuie s traverseze toate etapele unui astfel de demers i s concluzioneze prin stabilirea marjei de ctig din punct de vedere mediatic dar i din punct de vedere al profitului firmei.

A. Grafic
Este necesar s se stabileasc durata campaniei de promovare media. n cazul nostru, am considerat c jumtate de an este suficient pentru a promova produsul pe piaa de producie i comercializare de mobilier. Din cele ase luni, primele trei vor reprezenta perioada focus (n care vom pune accent n mod deosebit pe implementarea materialelor prin intermediul mediilor de comunicare) i o perioad reminder n care vom reaminti constant publicului care sunt avantajele achiziionrii produselor duosMOB

Activiti

nainte

Perioada focus Perioada reminder Dup Luna Luna Luna Luna Luna Luna 1 2 3 4 5 6

Realizarea planului de aciuni (n perioada anterioar demarrii campaniei propriu-zise) Realizarea textelor i ideilor pentru materialele ce urmeaz s fie transmise cu ajutorul mediilor de comunicare Realizarea imaginilor de campanie, a afielor de promovare nregistrarea genericelor i promo-urilor pentru radio Realizarea spotului/reclamei TV Distribuirea materialelor de promovare prin intermediul campaniei stradale (Publicitatea BTL: afie) Distribuirea materialelor de promovare prin intermediul publicitii n interiorul marilor lanuri comerciale de magazine (centre 17

comerciale, mall-uri, complexe cu magazine de profil) Realizarea unei pagini oficiale duosMOB.ro (care s promoveze i s conin toate informaiile despre produsele noastre) Lansarea campaniei pe posturile TV i dezvoltarea publicitii ATL Lansarea campaniei pe posturile de radio Lansarea campaniei prin intermediul presei scrise (reviste de profil) Lansarea spotului publicitar scurt Meninerea campaniei de comunicare pe pia n scopul pstrrii interesului publicului Etapa de analiz a rezultatelor obinute

B. Canale media
n ceea cepromovarea media, mesajele transmise publicului prin intermediul campaniei stradale i a celei din interiorul marilor lanuri comerciale vor consta n realizarea unor afie publicitare pe care, prin intermediul unor contracte de colaborare, le putem poziiona n diferite puncte strategice. Spre exemplu staiile de autobuz, mult prea glgioase i aglomerate, pot fi un spaiu potrivit n care oamenii, obosii i sturai de rutina zilei, i ndreapt privirea spre panourile publicitare i gsesc rapid o soluie pentru redecorarea sufrageriei. Totodat este important ca n interiorul magazinelor mari s poziionm diferite afie sau promoteri care s distribuie flyere trectorilor interesai. Realizarea unei paginini web este un mod facil i ieftin de a promova produsule furnizate de noi. n zilele noastre, internetul a devenit, probabil, cel mai de ncredere prieten. Chiar dac de multe ori d gre, oamenii au nceput s fie manipulai cu ideea c n lumea virtual se tiu de toate, cu de toate, despre toate. Aa c muli dintre noi, fr s ne dm seama, vedem n internet cel mai bun sftuitor, cel mai bun profesor, cel mai bun traductor i chiar cel mai bun designer de interioare (de ce nu?). Tocmai de aceea o pagin on-line i o pagin de facebook care s ne prezinte serviciile/promoiile, ar aduce un plus promovrii noului brand pe pia.
18

Campania de promovare prin intermediul posturilor de radio poate fi benefic din cteva puncte de vedere. Asculttorii de radio sunt n principal oamenii care merg sau vin de la serviciu, oamenii obosii sau grbii dar care i iau un moment de respiro atunci cnd urc n main, autobuz, metrou .a. Aceast categorie de oameni face parte din publicul-int, aduli care, probabil, vor reine, printre altele, c un nou brand se lanseaz pe pia i c produsele pot constitui un real avantaj n buzunarele lor. Revistele de profil pot reprezenta un mijloc sugestiv pentru promovarea produsului. Este rational s ne gndim c toi cei care doresc s-i redecoreze casele i cumpr publicaii scrise care s le ofere sugestii vor trece cu vederea peste materialele publicitare. i-atunci dac acestea vor prezenta ntr-un mod avantajos produsele duosMOB, clienii vor fi din ce n ce mai interesai. Campania de promovare prin intermediul televiziunii este, fr ndoial, cea mai puternic modalitate de a convinge publicul. Dac atunci cnd vine vorba de internet oamenii sunt instabili n ceea ce privete ncrederea, televiziunea i face i mai vulnerabili. Majoritatea au impresia c tot ce se spune la TV e adevrat, din moment ce a ajuns la TV. E vorba de sigurana pe care o ofer acest mijloc media, de tradiionalismul care i-a obinuit pe oameni, de simplitatea i modestia care i caracterizeaz, de obinuina de a urmri aceleai emisiuni i de a-i considera pe moderatori nite oameni de ncredere. Fie c este vorba de o margarin, de un telefon mobil sau de o pastil, oamenii consider c simplul fapt c reclama apare la televizor pe un post cu audien la nivel naional, este suficient pentru a le ncerca. Spotul nostrum publicitar ar trebui sfie difuzat, n principal pe posturile de audien naional cu valoare informativ (ex: ProTV, Antena1, TVR1, B1TV .a) dar i pe celelalte posturi, mai ales n timpul emisiunilor legate de redecorri i amenajri interioare. Reclama va rula doar dupa ora 18:00 datorit faptului c noi consideram c audiena noastr int este la locul de munc pn la acea or. Dup terminarea perioadei-focus, spotul publicitar ar trebui s fie destul de cunoscut publicului iar realizarea unei variante mai scurte pentru perioada-reminder este accesibil din punct de vedere financiar pentru campania de promovare.

C. Mesaj
Mesajul, fie c este vorba de media clasic sau cea alternativ, trebuie s seduc, s conving, s persuadeze i trebuie s ajung prin orice mijloc la publicul-int. Trebuie s fie diferit fa de celelalte zeci care bombardeaz piaa zilnic i s aduc un plus de noutate clientului. Trebuie s fie uor de neles, de acceptat i de reinut i s conving receptorul c este ct se poate de serios. Mesajul trebuie s fie scurt dar concentrat i s rmn, cumva, n memoria clientului.

19

2.3.4 Plasare

n prim faz clienii pot vizita magazinul-reprezentan i i pot cumpra fie pe loc, fie prin comand, mobilierul pe care i-l doresc. Dac este vorba despre o alegere spontan, firma noastr se angajeaz s transporte gratuit mobilierul acas la clienii nostri. Sediul central al firmei noastre se va afla n oraul Cluj-Napoca (judeul Cluj), ns ne propunem s ne extindem la nivel naional cu cinci sedii secundare (magazine+depozit) n Bucureti, Iai, Constana, Timioara i Craiova i s deschidem cte o reprezentan n toate celelate orae din ar.(vezi imaginea de mai sus). n legtur cu prezentarea i plasarea produselor din magazine, ne dorim ca reprezentanele noastre s arate exact ca nite case de vis iar clienii s poat trece dintr-o ncpere n alta la fel cum ar face n propria locuin (mediu clduros, mobilier atent i strategic aranjat).Pentru c drumul de la productor pn la consummator poate fi anevoios, nici foarte ieftin i nici foarte rapid, ne propunem s efectum comenzile la cel maia propiat sediu secundar. Dac ajungem la performana pe care ne-am propus-o putem transporta mobilierul clienilor n cel mult 5 ore de la plasarea comenzii. De asemenea, firma i propune s elaboreze o modalitate strategic de ncrcare i descrcare a produselor astfel nct obiectele de mobilier s nu fie accidentate.
20

3. PLANUL MANAGERIAL
3.1. Procesul de management al resurselor umane
n acest sens s-a elaborat un plan de management al resurselor umane, dup cum se poate vedea mai jos:
Maqnagementul Resurselor umane Responsabilul cu resursele umane determina necesaru de resurse umane si-l comunica pentru aprobarea conducerii

Istruirea noului angajat cuprinde: prezentarea firmei., prezentareasarcinilor/ responsabilitatilor,instruirea calitate(obiectivele calitatii , ,procedurile interne, instruire si protectia muncii

Conducerea societatii decide angajartera personalului necesar

Fiecare persoana angajata trebuie sa satisfaca cerintele referitoare la studii, instruire, abilitati si experienta specifice postului toate acestea sunt cuprinse in fisa postului

Angajatul nou vas participa la o instruire initiala Fisa postului Responsabilul resurse umane preda Fisa de Post noului angajat si se incheie contractul de angajare Fecare angajat va fi evaluat o data pe an,la inceputul anului Seful direct realizeaza evaluarea angajatilor din subiordine, pentru a constata necesitatile de instruire In urma evaluarii, seful direct determina necesitatile de instruire individuala pentru angajati. Instruirile vor fi centralizate in planuri de instruire ale angajatilor de catre Responsabil resurs Contract de munca

Evaluarea are loc in urmatoarele situatii:evaluare initiala ,-evaluarea anualaAngajatu va fi deasemenea instruit ori de cate ori modul de lucru se scimba din diferite motive; cerinte ,reglementari noi sau apar produse noi care impun instruirea angajatilor

Istruirea personalului se pot face sub urmatoarele forme: -instruire la locul de munca, - detasarea(transfer temporar)angajati

Instructorii desfasoara instruirea In urma desemnati evaluarii, seful direct determina necesitatileconform de instruire individuala angajatilor, planului depentru instruire angajati. Instruirile vor fi centralizate in planuri imediata de sau necesitatilor de instruire instruire ale angajatilor de catre imediata, Responsabil resurse identificate dupa care sefulumane direct evalueazae eficacitatea instruirii umane

Istruire eficace

nu

Seful direct verifica motivele ineficacitatii si ia masurile de cuvinta pentru remedierea situatiei

da

Dosar angajat

Responsabil resurse umane arhiveaza inregistrarile privind evaluarile angajatilor in dosar angajat

21

3.2 Numrul angajailor. Evaluarea personalului

Conducere 5 posturi : - are rolul de a reprezenta firma i de a evalua, planifica i contrala activitile departamentelor subordonate. Administrativ 6 posturi : - gestioneaz bugetele firmei (Marketing : se ocup cu prezentarea pieselor de mobilier i promovarea imaginii firmei) Aprovizionare desfacere transport 5 posturi se ocup de marfa care intr i iese din magazinele firmei, fiind n strns legtur cu furnizorii i cu clienii Financiar contabil 2 posturi ine evidena banilor, incluznd profitul, pagubele financiare, reducerile .a.m.d Resurse umane au sarcina de a se ocupa de interviuri, angajri i training-uri ; include: o Securitatea muncii 1 post (asigur protecia firmei) o Secia tapierie 43 posturi o Sector mobil 11 posturi o Sector scaune 20 posturi o Sector gatere 2 posturi o Sector mecano energetic 5 posturi n funcie de sector, fiecare angajat proiecteaz i execut produsul finit.

Conducere

Administrativ

Financiar

Marketing

Aprovizionare

Resurse umane

22

Toi salariaii vor fi angajai pe o perioada nedeterminat. Structura optim a personalului, aa cum a fost analizat de specialiti n domeniul resurselor umane, va fi astfel: 34 femei i 66 barbati. Dup domiciliu n mediul urban estimarea este de 54 de salariai iar n mediul rural 46 salariai cu o vrst medie de 41 de ani. Evaluarea personalului n SC DUOSMOB SRL va avea loc o data pe an, iar rezultatele evalurii performanelor se iau n consideraie pentru alte procese care se circumscriu managementului resurselor umane, cum sunt: procesele de instruire, de perfecionare, promovare, recompensare i contribuire la fundamentarea deciziilor specifice. Managementul resurselor umane n DUOSMOB SRL asigur un control sistematic asupra unui set de procese interdependente ce afecteaz i implic toi membrii companiei. Aceste procese includ planificarea resurselor umane, recrutarea, selectarea i evaluarea personalului, instruirea i dezvcoltarea personalului, motivarea personalului.

4. PLANUL DE MANAGEMENT FINANCIAR

4.1. Capital iniial
Capitalul social subscris i vrsat este n valoare total de 4.000.000 lei, n numerar. Capitalul social se divide n 400.000 pri sociale, indivzibile i egale, fiecare n valoare de 10 lei. Capitalul social subscris este deinut de cei trei asociai dup cum urmeaz: 1. Sabina Lelcu are aport la capital de 3.840.000 lei i deine 384.000 pri sociale a cte 10 lei fiecare, cu un procent fiecare de participare la baneficii i pierderi de 96%. 2. Dumitria Haja alturi de Oana Furtun au aport la capitalul de 1.600.000 lei si dein 160.000 pri sociale a cte 10 lei fiecare, cu un procent de participare la beneficii i pierderi de 4 % .

23

4.2. Preuri unitare practicate

Nr. crt. 1 Denumire produs Mobila prelucrat 2 Mobila tapiat 3 Construcii de lemn Total 17.501.892,45 mc 59.942,40 68 4.076.083,20 buc 5.691,00 1.280,00 7.284.480,00 mc 1.155,00 5.692,00 UM Producie anual Pre unitar Valoare producie 6.141.329,25 Activitatea curent Obs.

4.3. Costuri
Costuri unitare pe produse reprezentative i articole de calculaie:
Utiliti (energie i apa)

Nr. crt.

Denumire produs

UM

Materii prime i materiale

Costuri salariale retribuii directe

Costuri salariale -CAS omaj, sntate

Cheltuiei Indirecte Prestaii externe Profit

Cost complet de producie

Mobila prelucrat

mc

60%

3%

15%

8%

5%

9%

100%

Mobila tapiat Construcii din lemn

buc

53%

3%

15%

8%

5%

9%

100%

mp

60%

3%

15%

8%

5%

9%

100%

24

4.4. Indicatori de risc financiar

Gradul de ndatorare arat ct la sut din capitalurile proprii reprezint datoriile peste un an i posibilitatea acoperirii acestora din rezerve i capitalul social. SC duosMOB SRL va nregistra n perioada 2013-2015 o cretere a gradului de ndatorare, nsa valorile obinute n perioada analizat demonstreaz c societatea este capabil s-i acopere datoriile pe termen lung. Indicatorul privind acoperirea dobnzilor determin de cte ori societatea achit cheltuielile cu dobnd. SC duosMOB SRL. prezinta o scdere semnificativ la acest indicator pe perioada analizat, ajungnd la 1,03 n anul 2015.

4.5. Indicatori financiari majori - estimai

Baza pentru calculul acestor indicatori o reprezint bilanul contabil i contul de profit i pierdere situaia fiind una preconizat, estimat pentru anul n curs si urmtorii 2 ani.

Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5.

INDICATOR
Cifra de afaceri net Producia vndut Venituri din vnzarea marfurilor Variaia stocurilor(+pentruC:-pentruD) Producia realizat de entitate pentru scopurile sale proprii i capitalizat 0

2013
12.923.996 12. 494.211 429.785 176.419

2014
20.634.303 16.085.558 4.548.745 139.055

2015
17.081.627 14.709.531 2.372.096 215.858

1.659.007 422.326 22.854.691 9.464.616 817.269 3.952.311

0 21.421 17.318.906 8.345.647 1.036.157 2.219.715

6. 7. 8. 9. 10.

Alte venituri din exploatare Venituri din exploatare- total Cheltuieli materiale-total Alte cheltuieli externe Cheltuieli privind mrfurile
25

5.492.623 18.593.038 7.826.623 436.213 368.375

11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24.

Cheltuieli cu personalul-total Cheltuieli cu amortizrile Alte cheltuieli de exploatare Cheltuieli pentru exploatare- total Rezultatul din exploatare Venituri financiare total Cheltuieli privind dobnzile Alte cheltuieli financiare Cheltuieli financiare-total Rezultatul financiar Rezultatul brut Venituri extraordinare Impozitul pe profit Rezultatul net al exerciiului financiar

2.007.496 1.517.393 4.549.301 16.705.401 1.887.637 646.018 327.255 173.846 501.101 144.917 2.032.554 0 308.512 1.724.042

2.516.407 824.648 4.584.259 22.159.510 695.181 369.212 350.908 696.190 1.047.098 -677.886 17.295 0 0 17.295

2.491.715 705.181 1.676.474 16.474.446 844.460 605.427 461.032 974.612 1.435.644 -830.217 14.243 0 0 14.243

26

BIBLIOGRAFIE

*http://www.scrigroup.com/afaceri/Afacerea85672.php **http://facultate.regielive.ro/proiecte/management/management-strategic208319.html ***http://www.dce.gov.ro/Info_business/produse/Mobila2012.pdf ***http://jurnalul.ro/bani-afaceri/economia/export-bani-din-lemn-20846.html ***http://www.hotnews.ro/stiri-arhiva-1258103-productie-record-mobila-pentruexport.htm

27