Plan de marketing vizând promovarea produselor

FIRATPEN
 Cuprins

INTRODUCERE........................................................................................................................3
PREZENTAREA FIRMEI „FIRAT PLASTIK KAUCUK”......................................................3
DESCRIEREA PRODUSULUI..................................................................................................4
RELANSAREA MĂRCII „FIRATPEN”..................................................................................5
1. Analiza pieţei de profile din PVC.......................................................................................5
2. Analiza SWOT....................................................................................................................8
3. Strategia de relansare........................................................................................................12
4. Programul de marketing....................................................................................................13

2
 INTRODUCERE

Per ansamblul industriei construcțiilor, segmentul tâmplăriei termoizolante a cunoscut

una dintre cele mai spectaculoase creșteri atât ca număr al firmelor ce activează in domeniile
specifice, cat si ca evoluție a afacerilor. In același timp, segmentul continua sa mai aibă o
serie de piedici, in primul rând datorate firmelor care nu respectă standardele de calitate, fapt
semnalat de altfel si de patronatele din tâmplărie.
Analizând diverse statistici si având in vedere si opiniile specialiștilor, de la an la an
lucrurile se schimba in bine, piața începând treptat sa intre pe făgașul normal. Astfel, deşi pe
piaţă exista un număr de peste 40 de mărci de profile din PVC si mai mult de 20 de mărci de
profile din aluminiu, piața începe sa se cristalizeze. Astfel, șapte mărci de profile din PVC
dețin împreună circa 2/3 din piață, in timp ce pe sectorul tâmplăriei din aluminiu, cinci mărci
de profile dețin peste 75% din piață.

PREZENTAREA FIRMEI „FIRAT PLASTIK KAUCUK”

Firat Plastik Kaucuk San. Ve Tic. A.S. a fost înfiinţată în Turcia în anul 1972.
Principiul cu care a început să funcţioneze a fost acela de a avea o producţie de calitate. Ca şi
rezultat al dezvoltării tehnologice foarte rapide, a devenit micul gigant al sectorului în care
acţiona într-un timp foarte scurt.
Având o fabrică pe cât se poate de modernă care se întinde pe o suprafaţă de 278.000
m2, din care 243.000 m2 se află în Istanbul-Buyukcekmece şi 35.000 m2 în Ankara-Sincan,
capacitatea de producţie anuală a fabricii Firat este de aproximativ 100.000 tone.
Firat are o gamă largă de produse în cadrul procesului de producţie, şi anume: profile
din PVC pentru uşi şi ferestre, ţevi din PVC, ţevi din polipropilenă, ţevi din polietilenă cu
densitate mare, ţevi din polietilenă cu densitate mică, ţevi pentru evacuarea apei uzate,
precum şi conducte şi ţevi pentru gaze naturale.
Firat are ca misiune în principal rezolvarea problemelor de canalizare în ţările unde are
reprezentanţe şi, în mod special, în Turcia. De aceea, în acest scop produce ţevi şi conducte
pentru canalizare şi pentru evacuarea apei uzate.
În ceea ce priveşte producţia de profile din PVC pentru uşi şi ferestre sunt folosite
sisteme moderne de extrudare. Cu o linie de producţie automatizată şi computerizată în secţie
se atinge o capacitate de producţie de 180 tone / zi, datorită celor 23 de linii de extrudare.

3
 Datorită formulei standard folosite în producţie, fiecare extrudor produce simultan
produse cu aceeaşi calitate superioară.
Considerând ca pe o datorie de a ating şi menţine cel mai înalt nivel de calitate,
compania Firat a reuşit să obţină toate certificatele de calitate disponibile pentru acest
domeniu: în anul 1992 a obţinut Certificatul de Asigurare a Calităţii ISO 9000, iar în anul
2002 a obţinut Certificatul Managementului Sistemului de Calitate (Quality Management
System Certificate) ISO 9000. Din partea diferitelor institute străine a obţinut următoarele
certificate de calitate: RAL, GOST, DWG, SKZ, TZW.
Fabrica Firat Plastik este una din cele mai mari 5 fabrici din sectorul său de activitate
din Europa.
Exportă către 56 de ţări şi se află în topul 500 a celor mai mari companii din Turcia.
650 de persoane sunt angajate la Firat.
Principiile de satisfacţie a clienţilor, de perfecţionarea produselor precum şi de
dezvoltare continuă pe piaţă sunt definite ca principale obiective.

DESCRIEREA PRODUSULUI

O fereastră obişnuită este compusă din 38 de elemente diferite, cum ar fi: armătură
galvanizată, garnitură, balamale, espaniolete, geam etc. calităţile acestor părţi luate separat
determină calitatea produsului final. În prezent, standardizarea calităţii nu este asigurată
deoarece elementele care compun sistemele de uşi şi ferestre din PVC provin de la furnizori
diferiţi. Această situaţie duce la îndepărtarea de standardele mondiale nu numai a
producătorului, ci şi a clientului.
Pentru prima oară în industria maselor plastice, Firat produce şi oferă toate elementele
care compun sistemele de uşi şi ferestre din PVC – excluzând sticla – ca un tot integrat
clienţilor, împreună cu asigurarea calităţii de către firma Firat. Sunt produse profile pentru
toate tipurile de design arhitectural cu mai multe scopuri şi sisteme variate. Aceste sisteme cu
detaliile lor de bună calitate asigură o folosire uşoară şi sunt în concordanţă cu structura
arhitecturii.

Caracteristicile seriei F70, care face şi obiectul acestui proiect, sunt:

1. grosimea peretelui profilului este de 3 mm, iar pereţii laterali ai profilelor se realizează cu o
toleranţă de 0,7 mm
2. permite montarea sticlei cu o grosime maximă de 32 mm

4
3. aplicaţiile cu trei straturi de sticlă asigură a izolare fonică de până la 74 db
4. garniturile EPDM (pe baza de cauciuc) create special pentru acest sistem asigură o izolare
100%. Produsele nu sunt afectate de razele solare şi nu se deformează
5. panta de 15 şi 35 de grade de pe suprafaţa profilelor accelerează scurgerea apei. Nu mai
există scurgeri după ploi.
6. canalul special de scurgere a apei cu o pantă de 9 grade spre exterior şi un rezervor de
colectare a apei asigură o scurgere uşoară şi rapidă a umidităţii
7. din cauza diferenţei mari dintre pereţii externi şi cei interni ai canalelor de scurgere a apei,
se previne pătrunderea, sub influenţa vântului, a apei de ploaie scursă în sistemul PVC. În
plus, aceste canale nu au contact cu sistemul de armatura şi astfel asigură ventilaţia.
8. şuruburile balamalelor sunt montate direct pe armătura balamalelor, reducând riscul de a da
peste cap aripa ferestrei
9. baghetele cu o înclinaţie de 15 grade previn depunerea prafului şi a particulelor şi, de
asemenea, asigură fixarea geamului prin presarea pe suprafaţa acestuia.
10. şinele aşezate sub profile asigură o montare şi demontare uşoară, pentru a facilita alinierea
ramei în timpul montării şi pentru a reduce transferul de căldură
11. profilele întărite cu ajutorul profilelor de armătura galvanizată ajută la creşterea rezistenţei
la sarcini externe
12. sistemul de baghete decorative realizate special pentru aceste sisteme asigură soluţii
optime pentru baghetele simplu, duble şi triple, având astfel la dispoziţie patru tipuri de
baghete
13. toate profilele sunt pentacamerale ( 5 camere) şi asigura o izolare termica ideală (Uf
=1,432 W/m2k)

RELANSAREA MĂRCII „FIRATPEN”

1. Analiza pieţei de profile din PVC

A) Caracteristicile şi evoluţia pieţei

Plecând de la zero, piaţa ferestrelor din profile PVC şi aluminiu a cunoscut o

importantă dezvoltare.
Peste tot în lume piaţa ferestrelor şi a uşilor cu geam termopan este în ascensiune; şi
piaţa românească creşte, de la an la an, cu aproximativ 35-40%.

5
 În România există circa 350 de mici producători de ferestre şi uşi cu geam termopan.
Mai mult de jumătate dintre aceste societăţi au fost ajutate să se ridice de către firme mari
internaţionale care produc şi comercializează componente ce se regăsesc în ferestrele
asamblate de romani.
Dimensiunea acestei pieţe este însă mult mai mică faţă de pieţele vestice, România
fiind considerată a fi la vârsta copilăriei utilizării de geamuri termoizolante cu tâmplărie din
aluminiu si PVC. Experţii estimează piaţa actuală la 1,2 milioane de metri pătraţi pe an, în
timp ce în Germania (Germania este recunoscută ca fiind liderul european în producţia de
ferestre din PVC) ea este de 20 de ori mai mare, respectiv de 30 milioane de metri pătraţi
anual.

Piaţa ferestrelor de geam termopan

Ţara Suprafaţa mil. m2

Canada şi SUA 140
Europa 135
Germania 30
Anglia 24
Franţa 15
Turcia 12
România 1,2
Sursa: studiu Kommerling

Totodată, România prezintă un imens potenţial în ceea ce priveşte ferestrele şi uşile

din PVC sau aluminiu. Conform unor studii, în ţara noastră predomină încă ferestrele cu
tâmplărie din lemn (peste 60% la fondul actual de locuinţe).

Preţul mediu la care se poate găsi o fereastră în sistem termopan este în medie de 150-
180 Eur/mp, dar poate atinge şi 300-400 Eur /mp, în funcţie de componentele folosite şi de
complexitatea formei dorite de client. Preţul relativ ridicat al unei ferestre poate fi explicat şi
de numărul de camere al profilului din care este confecţionată fereastra (cu cât numărul
camerelor profilului este mai mare, cu atât izolaţia, precum şi marca pe care o poartă.
Profilele din PVC nu se adresează direct consumatorului final, ci prin intermediul
distribuitorilor şi apoi a atelierelor se dă forma dorită a produsului dorit de consumatorul
final. Numărul acestor distribuitori şi a atelierelor este mult mai scăzut decât cel al

6
consumatorilor finali, de aceea trebuie aleasă cu deosebită grijă strategia de pătrundere pe o
anumită piaţă cu un nou produs.

B) Analiza competiţiei

În acest moment, principalii competitori de pe piaţa românească în ceea ce priveşte

profilele PVC sunt considerate a fi companiile Rehau şi Gealan, urmate de altele, nu mai puţin
cunoscute, cum ar fi: Deceuninck, Schucko, Trocal, Veka. Acestea sunt, în general, de
provenienţă vestică. Totuşi, pe piaţă încep să îşi facă simţită prezenţa şi profilele care poartă o
marcă turcească.
Pe piaţă mai există profile de provenienţă turcească, ca: Pimapen, Kompen, Winhouse.
De ceva timp, o parte din mărcile de profile mult cunoscute în România au început să
fie produse în fabrici româneşti. O parte din cei care lucrează în domeniu afirmă că au început
să existe ceva probleme în ceea ce priveşte calitatea şi durabilitatea acestora.
În acelaşi timp, cu toate că există o concurenţă destul de aprigă pe piaţa profilelor
pentru uşi şi ferestre, preţurile sunt încă destul de ridicate şi inaccesibile pentru anumite
categorii de utilizatori finali.

Politica de produs – Gealan, Rehau, Veka şi alte mărci au început să comercializeze

pe piaţă şi ele, pe lângă gama gamele lor bine cunoscute, de 3, 4 şi 5 camere, şi cele de 7
camere. Principalele diferenţe între produsele aparţinând aceleaşi categorii, practic, sunt cele
de culoare (chiar dacă toate sunt albe, intensitatea acestui alb diferă de la o firmă la alta) şi
cele rezistente în timp.

Politica de preţ
- Gealan foloseşte o politică diferenţiată pentru fiecare marcă în parte.
- Rehau, fiind o marcă de produs mai „popular”, are preţul mulat pe preţul mediu al
pieţei, dat în principiu de Gealan sau Trocal.

Politica de distribuţie - în general cam toate firmele concurente, prin intermediul

agenţilor săi de vânzări, încearcă acoperirea unei suprafeţe cât mai mari din România cu
profilele firmei pe care o reprezintă.
Se apelează, în general, la sisteme de distribuţie prin intermediul canalelor en-gros şi,
în particular, se foloseşte şi un sistem de distribuţie prin distribuitori locali şi en-grosişti.

7
 Politica de promovare – toate firmele concurente apar în cataloage de specialitate
precum „Construct ambient” sau „Info construct”, în reviste de specialitate cum ar fi
„Fereastra”, „Ghidul Construcţiilor”.
Rehau are o puternică reclamă (cel puţin în Bucureşti) pe autobuze şi promovează
marcă şi prin intermediul reclamelor outdoor.
Atât Rehau cât şi Veka au avut campanii publicitare la TV.

2. Analiza SWOT

Puncte tari – preţul pe care îl are profilul FIRATPEN cu 5 camere este cu mult mai
bun decât orice alt profil PVC cu 5 camere de pe piaţă.
Preţul de listă este acelaşi cu preţul profilelor cu 3 camere ale firmelor concurente. De
asemenea, un alt punct porte îl reprezintă feroneria folosită, Winkhaus, de provenienţă
germană.
De asemenea, fabrica Firat are o capacitate foarte mare de producţie în sezon (în cazul
unei comenzi mari, se pot fabrica profilele de culoare albă în cel mult 2 săptămâni, iar cele
colorate în cel mult 3 săptămâni).
Având în vedere ca toate profilele principale sunt pentacamerale (5 camere), se asigură
o izolare fonică de până la 74 db şi o izolare termică ideală.

Puncte slabe - percepţia poporului român, din păcate, în ceea ce priveşte produsele
de origine turcă nu se poate schimba peste noapte. Cu toate că are o calitate şi un preţ foarte
bune şi cu toate că este importat direct din fabrică din Turcia, mulţi oameni au reţineri când
află că profilul este turcesc.
Momentele de out-of-stock duc la nesatisfacerea cererii pentru anumite tipuri de
profile, mai ales în perioadele de sezon, ca urmare a timpului destul de lung a vămuirii
tirurilor care sosesc din Turcia.

Oportunităţi - acestea pot fi analizate pe trei planuri: atât social, tehnologic cât şi
economic.
Oportunităţile sociale
o creşterea puterii de cumpărare prin mărirea salariului mediu pe economie

8
 o diversificarea cererii pentru profile PVC
Oportunităţi tehnologice
o prezenţa tot mai mare a ofertei variate de tehnologii pentru obţinerea profilelor PVC,
precum şi cele pentru lipirea şi tăierea profilelor în ateliere de specialitate pentru a se
obţine forma şi dimensiunea dorită pentru fereastra sau uşa din PVC.
Oportunităţi economice
o expansiunea rapidă a reţelelor de ateliere şi show-room-uri din România
o facilităţi precum deducerea cheltuielilor făcute după 1 ianuarie 2004 pentru tot ceea ce
înseamnă reabilitarea termica a locuinţei, în limita a 15 milioane de lei, din impozitul
pe profit.

Ameninţări – se ştie că începând cu anul 2007 s-a impus o grosime standard pentru
profilele PVC. Grosimea peretelui profilului FIRATPEN este de 2,7 mm, iar pereţii laterali ai
profilelor se realizează cu o toleranţă de 0,7 mm. Grosimea standard trebuie să fie de minim 3
mm, ceea ce înseamnă că vor creşte costurile de producţie şi, implicit, preţul de vânzare.
De asemenea, pe piaţă există mărci care „mint” consumatorii (mărci precum Bauplast
sau Winhouse care, de fapt, sunt tot de origine turcă, dar care au rezonanţă de cele mai multe
ori germană).
O altă ameninţare ar putea fi considerată publicitatea foarte puternică şi susţinută de
firmele concurente, având un buget mult mai ridicat decât micile companii.
Cum piaţa este foarte dinamică şi există un număr destul de ridicat de concurenţi,
trebuie să se găsească modalităţi foarte eficiente de fidelizare a cumpărătorilor.
Majoritatea companiilor din ţară sunt mici sau foarte mici. Cu toate acestea, nevoile
lor de dezvoltare pot fi foarte mare şi le creează mari probleme, pentru că multe dintre ele nu-
şi pot permite să facă greşeli – spre deosebire de companiile mari. Companiile mici trebuie să
se adapteze la propria situaţie şi propriile resurse.

Strategia

9
Definirea
Acţiuni
Alegerea afacerii
Implementarea
de uneia
evaluareîn/cu
sau poziţiei
a
nişa
două
costuridereduse
adecvatănişă
priorităţi
Elementele esenţiale ale acţiunilor de dezvoltare a unui produs de către companiile mici

Foarte puţine companii au o strategie clară. De exemplu, ele nu ştiu dacă doresc sau nu
să-şi mărească dimensiunile. Ele se feresc de creşterile rapide, riscante, care chiar dacă au
succes, pot duce oricând la preluarea firmei de o companie mai mare.
Indiferent de strategie, compania trebuie să aibă o poziţie competitivă bine definită în
comparaţie cu concurenţii mai mari, direcţi sau indirecţi. Dacă nu face aşa ceva, poate avea
probleme în lupta cu firmele care au mai multe resurse.
Din cauza lipsei de resurse - manageriale, tehnice şi financiare- aceste companii
trebuie să se concentreze spre afacerile curente, o mare parte din dezvoltarea lor nefiind
altceva decât o extindere de produs sau marcă ori actualizarea produselor existente.
Dezvoltarea unui produs realmente nou trebuie analizată cu un ochi foarte critic. Dacă
există cel mai mic risc ca acţiunea respectivă să creeze probleme funcţionării curente, ea nu
trebuie continuată.
Dacă se decide continuarea acţiunilor de dezvoltare, este suficient, de obicei, un singur
proiect prioritar, mai ales dacă nu există resurse pentru o cercetare de piaţă corespunzătoare.
În asemenea cazuri, se pot afla multe informaţii prin intermediul unor discuţii informale cu
clienţii vizaţi şi cu partenerii comerciali. Companiile mici au, de obicei, relaţii comerciale

10
excelente cu partenerii lor şi trebuie să exploateze la maximum toate prilejurile pentru a-şi
dezvolta şansele.

După ce s-a stabilit ce produs va fi introdus pe piaţă, pentru siguranţa succesului

acestuia trebuie să se facă teste de piaţă.
Scopul testării de piaţă este de a cunoaşte felul în care intermediarii şi ceilalţi
consumatori reacţionează faţă de manipularea, utilizarea şi reachiziţionarea produsului,
precum şi cât de mare este piaţa produsului respectiv.
Nu toate firmele parcurg în mod obligatoriu etapa testării de piaţă. Cele mai multe
dintre acestea ştiu însă că testarea pieţei poate contribui la obţinerea unor informaţii valoroase
despre intermediari, alţi cumpărători, potenţialul pieţei şi alte elemente de interes. Dar ceea ce
interesează în primul rând amploarea şi felul în care se face testarea de piaţă.
Amploarea testelor de piaţă este influenţată pe de o parte de costul şi riscul investiţiei
şi, pe de altă parte, de timpul şi costul cercetării.
Metodele de tastare a pieţei diferă pentru produsele de larg consum şi pentru cele de
consum productiv.
Cum profilele din PVC se încadrează în categoria produselor industriale, se vor
dezvolta testele pentru produsele industriale.
Bunurile industriale scumpe şi cele încorporează tehnologie avansată vor fi supuse
testelor alfa şi beta. Testul alfa se referă la tastarea bunurilor produse de o firmă în vederea
măsurării şi îmbunătăţirii performanţelor acestora, a siguranţei, a aspectului şi a costurilor de
exploatare. Dacă rezultatele sunt satisfăcătoare, se va continua cu testul beta, care presupune
invitarea unor clienţi potenţiali în vederea testării confidenţiale a produsului. Testul beta oferă
avantaje şi vânzătorului şi fabricii beneficiare.
Personalul tehnic al vânzătorului constată cum este utilizat produsul în fabricile
respective, această practică ridicând neaşteptate probleme legate de siguranţă şi de întreţinere
a produsului.
Unităţile în care se efectuează testarea beneficiază şi ele de o serie de avantaje: pot
influenţa proiectarea bunului oferit, câştigă experienţă cu noul produs înaintea concurenţilor,
primesc o reducere de preţ pentru colaborare şi îşi îmbunătăţesc reputaţia. În acelaşi timp,
vânzătorul trebuie să interpreteze atent rezultatele testului beta ţinând cont de faptul că
numărul unităţilor testate este mic şi că testele sunt oarecum adaptate pentru fiecare client, iar
rezultatele nu pot fi generalizate.

11
 O altă metodă obişnuită de testare este prezentarea noului produs în cadrul unor
expoziţii de profil. Acestea atrag un număr mare de cumpărători care pot vedea produsele noi
în cele câteva zile cât durează manifestarea. Vânzătorul poate observa cât de mare este
interesul cumpărătorilor pentru noul produs, care este reacţia lor faţă de diferitele
caracteristici şi condiţii de a cumpăra produsul. Mare dezavantaj al expoziţiilor constă în
faptul că pot fi examinate de concurenţi şi, de aceea, vânzătorul ar trebui ca la momentul
prezentării să fie pregătit să lanseze pe piaţă şi produsul în cauză (acest lucru în cazul în care
produsul nu a fost lansat pe piaţă înaintea începerii manifestării).
Bunurile industriale noi pot fi testate şi în cadrul saloanelor de prezentare aparţinând
distribuitorilor şi reprezentanţelor, unde pot sta alături de alte produse ale aceleiaşi firme sau
chiar lângă produse ale concurenţilor. Această metodă oferă informaţii referitoare la
preferinţele cumpărătorilor şi la preşurile practicate într-o atmosferă normală de
comercializarea a produsului. Dezavantajul ei îl constituie riscul ca nu toate comenzile să fie
onorate şi ca persoanele care vizitează saloanele respective să nu fie reprezentative pentru
piaţa ţintă.
Testul de piaţă a fost şi el utilizat de unii producători. Aceştia produc un număr limitat
de bunuri pe care le încredinţează forţei de vânzare proprii spre comercializare într-o zonă
geografică bine delimitată, aceasta beneficiind de sprijin în promovarea de cataloage tipărite
etc.

3. Strategia de relansare

Pe baza condiţiilor socio – economice şi a concurenţei acerbe din ultima perioadă,

FIRAT decide relansarea mărcii sale FIRATPEN.
Pe baza acestui, firma trebuie să convingă cumpărătorul că nu este important doar să
contribuie la protecţia mediului înconjurător, ci şi să aibă un mediu de viaţă modern.
Folosind aceste argumente pentru a sensibiliza grupul ţintă de consumatori, se doreşte
creşterea cotei de piaţă.
Fluxul mare de produse noi, concurente, apărute pe piaţa de profile pentru ferestre şi
uşi din PVC din ultimul an, determină lansarea gamei FIRATPEN pentacamerale pe piaţa
românească.

Ca obiective financiare, prin poziţionarea mărcii sale, firma prevede atingerea până la
sfârşitul anului a unei cote de 15% cantitativ pentru toate tipurile de profil comercializate.

12
 Un alt obiectiv îl reprezintă realizarea unei cote de profit de15%. Acest obiectiv se
bazează pe o previziune a vânzărilor cantitativ de 22 de tiruri, iar valoric de 1 milion de
dolari, fără TVA.

În ceea ce priveşte imaginea mărcii, firma doreşte ca aceasta să fie percepută de

cumpărătorii finali ca o alternativă mult mai bună la tâmplăria din lemn, iar de către
cumpărătorii intermediari (cum ar fi atelierele) ca o modalitate mai bună de a aduce profit
propriei firme.
În ceea ce priveşte ambalajul (sticker-ele), acesta susţine la rândul său calitatea
produsului, deci implicit imaginea în rândul cumpărătorilor.

4. Programul de marketing

PRODUSUL: FIRATPEN – principalele schimbări, îmbunătăţiri aduse mărcii vor fi:

schimbarea ambalajului (care ţine loc şi de etichetă) din punctul de vedere al design-ului
(coloristicii). În ceea ce priveşte calitatea propriu – zisă a produsului, se doreşte menţinerea
constantă a acesteia precum şi îmbunătăţirea sistemului tehnologic de fabricare.
PREŢ: Menţinerea unui nivel al preţului de listă care să asigure cel puţin o rată a
profitului de 15%. Se încearcă păstrarea nivelului preţului de listă la 2,49 EUR/ml.
DISTRIBUŢIE: prioritar este distribuirea produsului pe fâşii de arii geografice,
proporţional cu raportul de penetrare pe piaţă şi puterea economică a acesteia.
În ceea ce priveşte activitatea cu distribuitorii, se doreşte raţionalizarea produsului în
special pentru distribuitorii care au dovedit că dispun de forţă de impunere pe piaţă a
produsului. Astfel se urmăreşte păstrarea constantă a unei prezenţe cât mai active la nivel
naţional.
PROMOVAREA: Prioritar este menţinerea imaginii în rândul cumpărătorilor de
profile PVC şi apoi în rândul celor care achiziţionează produsul final, din punct de vedere al
calităţii.
Se vor folosi mai multe căi de promovare:
- TV – readucerea în atenţia cumpărătorului şi stimularea cumpărării produsului, prin
adaptarea spotului la calitatea şi preţul produsului
- Presă: apariţia în cataloage şi reviste de specialitate: „Construct ambient”, „Fereastra”
- Participarea la târg

13
- Merchandising – folosirea unui personal specializat pentru standurile speciale de
prezentare din anumite show – room-uri de profile PVC pentru a oferi cumpărătorului
final o mai bună imagine a ceea ce se poate „construi” din profilul FIRATPEN
- Studii de piaţă – realizarea unui studiu calitativ privind nevoile cumpărătorilor
intermediari, rata de penetrare a pieţei, percepţia cumpărătorilor în ceea ce priveşte
caracteristicile produsului FIRATPEN

14