Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Introducere....................................................................................................................2
Capitolul 1- Conceptul si importanta strategiei concurentiale
-Abordari Teoretice-...................................................................4
1.1. Analiza strategica si importanta strategiei concurentiale..................................4
1.2. Formele concurentei..........................................................................................6
Capitolul 2.- Analiza domeniului de activitate al PETROM S.A..............................8
2.1. Prezentarea generala a societatii.......................................................................8
2.1.1. Activitatea societatii comerciale..........................................................8
2.1.2. Organizarea si conducerea Petrom.....................................................9
2.2. Analiza economico-financiara........................................................................11
2.3. Analiza SWOT................................................................................................14
2.4. Mediul extern..................................................................................................16
2.4.1. Consideratii referitoare la concurenta n industria petroliera............16
2.4.2. Concurenta n Europa Centrala si de Est; grupuri petroliere
din zona ce dezvolta o concurenta regionala.....................................18
2.4.3. Analiza comparativa cu firmele concurente pe
sectorul de distributie.........................................................................20
Capitolul 3.- Modalitati de perfectionare n vederea unei ct mai bune
pozitionari n lupta cu concurenta din segmentul de distributie.............................24
Concluzii si recomandari............................................................................................28
INTRODUCERE
Managementul comparat este stiinta care studiaza procesele si relatiile manageriale din
organizatii ce functioneaza n contexturi culturale nationale diferite, axndu-se asupra
identificarii si analizarii asemanarilor si deosebirilor manageriale, n vederea favorizarii
transferului international de know-how managerial si a cresterii, functionalitatii, eficacitatii si
eficientei organizatiilor.
Managementul comparat raspunde unei game largi de necesitati, att individuale ct si de
grup, cu tendinta de intensificare, pe masura adncirii diviziunii sociale a muncii, a dezvoltarii
relatiilor internationale si a cresterii rolului informatiilor, lucru reflectat si n cresterea
semnificativa a rolului managementului comparat axat pe valorificarea informatiilor manageriale
abordate contextual. Astfel,managementul are un rol tot mai important, adesea chiar
decisiv, managementul comparat reprezentnd una dintre cele mai pretioase cuceriri ale ultimelor
decenii pe planul intensificarii si eficientizarii activitatilor economice, stiintifice, tehnice cu
caracter international.
n prezent, conceptiile si instrumentarul de management cel mai frecvent studiate, adaptate
si adoptate, apartin managementului din S.U.A. si Japonia. Cauza rezida n faptul ca
ntreprinderile din Japonia si Statele Unite se caracterizeaza prin competitivitatea cea mai
ridicata. Rezultatele economice uimitoare ale Japoniei din perioada postbelica au determinat o
cercetare asidua a evolutiilor nipone n ncercarea de a descoperi cauzele si factorii ce le-au
generat , una din principalele concluzii ale studiilor si observatiilor analistilor economici fiind
aceea ca managementul japonez are un rol determinant n realizarea performantelor. De aici
reiese importanta si necesitatea cunoasterii caracteristicilor de baza ale managementului japonez,
a surprinderii asemanarilor si deosebirilor, comparativ cumanagementul utilizat n alte tari
dezvoltate.
O trasatura definitorie a perioadei de dupa 1960 o reprezinta, pe ntregul frontul cercetarii
stiintifice, extinderea abordarilor comparatiste. Aceasta larga proliferare se explica prin
specificitatea si nivelul stiintific ridicat al managementului comparat, utilitatea sa pragmatica,
ampla diversitate nationala, culturala si manageriala, ce trebuie cunoscuta, nteleasa si luata n
considerare n conditiile internationalizarii activitatilor economice, sociale, culturale si stiintifice.
n plus, se observa tranzitia de la capital, ca resursa de baza a dezvoltarii economice, la stiinta si
cunostinte stiintifice.
O prima definire a acestei noi stiinte o realizeaza n 1978 William Newman - managementul
comparat se ocupa de studiul similaritatilor si diferentelor din practica manageriala locala din
diferite tari.
Un pas nainte l realizeaza Raghu Nath care considera ca, n sens larg, managementul
comparat se concentreaza asupra similaritatilor si diferentelor dintre sistemele de management si
de afaceri din diferite contexte. Pe de alta parte sunt cuprinse si analizele comparative din cadrul
aceleasi culturi sau natiuni, dintre diferitele organizatii problematica care vizeaza
att managementul ct si rezultatele economico-financiare respectiv eficienta economicofinanciara.
Scopul managementului comparat este stabilit de R. N. Farmer si reprezinta studiul si
analiza managementului n diferite medii si a ratiunilor pentru care organizatiile obtin rezultate
diferite n tari diferite.
Pornind de la definitiile precedente O. Nicolescu, un reprezentat important al scolii
romnesti de management, definestemanagementul comparat astfel: stiinta care studiaza
procesele si relatiile manageriale din organizatii ce functioneaza n contexte culturale nationale
diferite, axndu-se asupra identificarii si analizarii asemanarilor si deosebirilor manageriale, n
2
CAPITOLUL 1
CONCEPTUL SI IMPORTANA STRATEGIEI CONCURENIALE
-ABORDRI TEORETICE1.1 Analiza strategica si importanta strategiei concurentiale
Analiza strategica reprezinta procesul de identificare a pozitiei strategice a organizatiei n
raport cu mediul extern, resursele sale interne, competentele, dorintele si influentele actionarilor.
Analiza strategica este menita sa raspunda ntrebarilor de genul: "Ce schimbari se vor produce n
mediul extern si cum vor afecta acestea organizatia si activitatile sale? Care sunt resursele si
competentele organizatiei si cum pot acestea sa aduca organizatiei avantaje speciale sau noi
oportunitati? Care sunt aspiratiile persoanelor si grupurilor asociate organizatiei - manageri,
parteneri, actionari, sindicate - si cum vor influenta aceste aspiratii dezvoltarea viitoare a
organizatiei?
n realizarea analizei strategice se vor valorifica informatiile furnizate de analiza mediului
extern, analiza competitiei si a atractivitatii industriei, analiza pozitiei concurentiale a firmei,
analiza diagnostic a firmei, analiza culturii si a ciclului de viata a firmei, concluziile
benchmarking-ului.
Studiile de piata vor oferi firmei informatii cu privire la pietele sau segmentele de piata cu
cele mai bune perspective, nivelurile preturilor acceptate de piata, modalitati de distributie a
produselor pe piata, actiuni promotionale etc. La fel de importante sunt, pentru fundamentarea
strategiei, prognozele macroeconomice, previziunile pe domenii de activitate si politicile
organismelor de reglementare si supraveghere a asigurarilor. Ansamblul strategiei globale
organizationale trebuie sa reflecte cerintele strategiei economice nationale, a celei de integrare a
Romniei n Uniunea Europeana. Se asigura astfel orientarea dezvoltarii organizatiei n
concordanta cu evolutiile macroeconomice principale prefigurate pentru perioada urmatoare.
Elaborarea modelului de management strategic reflecta, nemijlocit, claritatea conceptiei
managementului superior al firmei cu privire la coordonatele majore ale activitatii si la
performantele care trebuie atinse. Aceasta presupune parcurgerea unei serii de etape, dupa cum
urmeaza:
- definirea misiunii organizatiei;
- stabilirea obiectivelor strategice;
3
realizeaza prin imaginea de marca, pe care fiecare se straduieste sa o confere produselor proprii,
utiliznd mijloace si tehnici corespunzatoare.
Concurenta la nivel de industrie - societatea le considera concurente pe toate companiile care
ofera acelasi produs sau clasa de produse. Competitia se realizeaza prin diferentierea calitativa a
produselor; astfel de produse sunt substituibile n consum.
n aceasta situatie comportamentul este influentat de crearea produsului, stabilirea pretului si
strategia de comunicare si influenteaza rezultatele care se obtin la acest nivel prin eficienta,
progres tehnologic, rentabilitate, gradul de ocupare a fortei de munca.
2. Concurenta indirecta (din punct de vedere al pietei): are loc atunci cnd societatile se
adreseaza acelorasi nevoi sau unor nevoi diferite prin oferirea de produse diferite; ea este privita
din punct de vedere al pietei.
Concurenta formala - societatea le considera concurente pe toate societatile care ofera
produse destinate sa satisfaca aceeasi nevoie.
Concurenta generica - societatea le considera concurente pe toate societatile care lupta
pentru aceleasi venituri ale consumatorilor.
n economia de piata, concurenta este o necesitate obiectiva, face parte din "regulile de joc"
ale pietei. Functionarea ei stimuleaza preocuparile pentru cresterea, diversificarea si
mbunatatirea calitativa a ofertei de marfuri, pentru adaptarea ei la dinamica cerintelor. n acelasi
timp, mecanismul concurentei asigura plasarea preturilor la cote reale, favorizeaza rationalizarea
costurilor ca mijloc de sporire a profitului.
Forta competitiei si implicatiile ei n mecanismul pietei depind de numarul si pozitiile celor
care se confrunta.
Concurenta ideala (concurenta perfecta) presupune existenta n cadrul pietei a urmatoarelor
conditii: atomicitatea (existenta unui numar mare de vnzatori si cumparatori, interventiile
individuale ale acestora neputnd determina o schimbare a cererii sau ofertei globale),
transparenta perfecta a pietei (cunoasterea precisa de catre cumparator si vnzator a tuturor
elementelor pietei), omogenitatea produsului (existenta pe piata a unor produse identice,
echivalente), intrarea si iesirea libera pe piata si perfecta mobilitate a factorilor de productie
(toate societatile sa poata gasi liber si nelimitat capitalul si forta de munca de care are nevoie la
un anumit moment dat). n realitate aceste conditii sunt ndeplinite doar partial, ceea ce nseamna
ca piata cunoaste o concurenta imperfecta.
CAPITOLUL 2
ANALIZA DOMENIULUI DE ACTIVITATE AL PETROM S.A.
2.1 Prezentarea generala a societatii
Petrom este cea mai mare companie romneasca de petrol si gaze, cu activitati n sectoarele
Explorare si Productie, Rafinare si Produse Petrochimice, Gaze Naturale, precum si
Comercializare. Petrom exploateaza rezerve de petrol si gaze estimate la 1 miliard barili
echivalent petrol, are o capacitate maxima anuala de rafinare de 8 milioane tone si 593 de statii
de distributie carburanti n Romnia. Compania detine, de asemenea, o retea internationala de
211 benzinarii, localizate n Republica Moldova, Bulgaria si Serbia.
2.1.1. Activitatea societatii comerciale
Activitatea curenta sau care urmeaza a se desfasura de catre societatea comerciala:
5
31.dec
2004
8.688
9.720
- 974
9589
6080
5020
1257
9392
2005
10.760
9.088
1416
10609
7204
4855
2231
10727
2006
13.078
10.638
2285
13093
6366
4878
2258
12325
1856
2771
2955
Veniturile din E&P s-au ridicat la 7.370 mil lei, reprezentnd 30% din cifra de afaceri,
Rafinarea si Marketingul contribuind cu 14.525 mil lei, adica 60%. Restul de 10% provin de la
divizia de Gaze si de la Doljchim.
EBIT-ul generat de activitatile din rafinare si marketing a ramas negativ sub actiunea
combinata a marjelor reduse din rafinare si marketing, compensate partial de cresterea vnzarilor
si de nregistrarea elementelor speciale. n timpul anului au fost nchise benzinarii si depozite
neprofitabile si deprecierea aferenta a fost nregistrata, fiind observata o reducere a costurilor
datorita centralizarii activitatii de marketing.
2.3. Analiza SWOT
Analiza SWOT descrie punctele forte si slabe ale unei companii, asociate cu oportunitatile
existente la un moment dat pe piata.
Punctele forte si punctele slabe se refera la companie si la produsele sale, pe cnd
oportunitatile si amenintarile sunt de obicei considerate ca fiind factori externi, n afara
controlului companiei. Analiza SWOT implica ntelegerea si analiza punctelor forte si slabe ale
societatii precum si identificarea aspectelor care ar putea favoriza sau ameninta activitatea
acesteia pe piata.
ANALIZA DOMENIULUI PRODUCIV
PUNCTE FORTE
Flexibilitatea n prelucrarea
diferitelor tipuri de titei (indigen si din
import);
Produse calitative si n
PUNCTE SLABE
Oportunitati
Modernizarea si retehnologizarea
rafinariilor, ceea ce duce la reducerea
costurilor de productie;
Amenintari
PUNCTE FORTE
Compartimentul eficient de
marketing;
PUNCTE SLABE
Amenintari
ANALIZA FINANCIAR
PUNCTE FORTE
existenta capacitatii de
autofinantare;
PUNCTE SLABE
10
existenta capacitatii de ndatorare;
posibilitatii de investire;
Amenintari
fiscalitate ridicata.
asemanatoare din tarile cu care coopereaza. Pietele regionale sunt importante pentru companiile
petroliere datorita diferitor criterii (economice, geografice etc.), care ofera posibilitati de
intensificare a productiei de petrol si a distributiei produselor petroliere, oferind posibilitati
majore de eficientizare a activitatilor de marketing. Multe grupuri de tari si-au coordonat
programe referitoare la cresterea economica, care lucreaza n avantajul companiilor, prin
cresterea puterii de cumparare, a necesarului de consum energetic etc. Astfel, companiile devin
tot mai puternice si mai experimentate n activitatile lor cu grupurile mari de tari, ceea ce duce si
la o intensificare a competitiei internationale si globale pe piata mondiala a petrolului. Unele din
aceste regiuni sunt atractive din punctul de vedere al rezervelor petroliere pe care le detin, altele
din punctul de vedere al puterii de cumparare a produselor petroliere sau a necesarului ridicat de
combustibil.
2.4.2 Concurenta n Europa Centrala si de Est; grupuri petroliere din zona ce dezvolta o
concurenta regionala
Privatizarea companiilor petroliere n Europa Centrala nu a atras nici un jucator major de pe
piata internationala a titeiului.
Pe piata petroliera central-europeana conteaza din ce n ce mai mult doua companii
regionale: Mol - Ungaria si OMV - Austria, care concureaza cu companiile rusesti de talie mare:
Yukos, Lukoil, Tyumeni. Cu toate acestea, Europa de Est nu este ocolita de procesul de
globalizare. n acest sens se observa tendinta de constituire a unei singure companii petroliere
pentru aceasta regiune, prin absorbtia celor nationale.
Dupa gradul de expansiune si agresivitate a strategiilor de extindere se poate concluziona, n
acest sens, n favoarea companiei OMV.
n general, se observa ca achizitionarea de companii este o directie din ce n ce mai vizibila
pe piata europeana , n ultimii ani, devenind o unealta larg raspndita si la ndemna managerilor
n atingerea obiectivelor strategice concurentiale. Surprinzator din multe puncte de vedere, dar
privatizarile n lant care au avut loc pna acum intr-un sector strategic ca acela al petrolului s-au
desfasurat practic n familie, cu participare aproape exclusiv regionala.
Companiile rusesti din domeniul energetic au devenit foarte active n ultimii ani, extinzndusi activitatea n afara granitelor. Una dintre regiunile de interes este Europa Centrala si de Est, a
carei piata este deosebit de atractiva. Economiile din aceasta zona se afla n plina dezvoltare,
cererea de materii prime energetice urmnd sa creasca mai rapid dect n statele dezvoltate.
Rusia este importanta pe piata mondiala pentru ca detine cele mai mari rezerve de gaze naturale,
rezervele de carbune o situeaza pe locul al doilea mondial si n plus este pe locul sase din punctul
de vedere al capacitatii zacamintelor de titei. Datorita acestor bogatii naturale, Rusia este cel mai
mare exportator de gaze naturale, al doilea de petrol si este a treia tara dupa consumul de energie.
Lukoil si Yukos s-au implicat n procesul de preluare a Hellenic Petrolleum, companie greceasca
de rafinare a titeiului care intentioneaza sa construiasca o conducta ce va lega Salonic de Skopje.
Lukoil a avut pna acum succes n Balcani, n special n Bulgaria. Pentru a-si atinge scopul,
Tyumen s-ar putea alia cu Petrol din Slovenia. Compania slovaca de distributie Petrol a semnat
deja un contract de cooperare cu Tyumen, pentru a intra pe terte piete.
Cel mai mult se bat pentru aceasta regiune compania austriaca OMV si compania ungara
Mol. Primul pas n consolidarea pozitiei pe piata acestei regiuni a fost facut pe 31 martie 2001
cnd a achizitionat 36% din compania petroliera slovaca Slovnaft, contra sumei de 262 milioane
de dolari. Capacitatea instalata a rafinariei de la Bratislava este de 5,5 milioane tone/an si este
12
utilizata n proportie de 95%. Achizitia slovaca a firmei Mol a avut loc n scopul eliminarii unui
important competitor al firmei ungare de pe pietele Cehiei si Slovaciei si de pe cea a Ungariei,
piata unde Slovnaft constituia principalul adversar, n termeni de vnzari, pentru Mol.
Compania petroliera ungara a mai avut o serie de motive pentru a cumpara Slovneft. Daca
aceasta din urma ar fi ncaput pe mna unora dintre rivalii sai directi, firma austriaca OMV sau
cea poloneza PKN, acest fapt i-ar fi creat ulterior multe probleme. Cu OMV domnand piata
slovaca si cu o buna pozitie a acesteia de a intra pe piata poloneza (rafinariile Slovnaft fiind mult
mai apropiate de consumatorii din sudul Poloniei dect cele ale PKN) si pe cea ungara,
dezvoltarea Mol ar fi fost pur si simplu sufocata, si nsasi supravietuirea companiei pe termen
mediu ar fi fost amenintata, conform parerilor exprimate de analisti. De asemenea, alt pas l
constituie Societatea nationala de petrol croata, INA, preluata de catre MOL, care se arata
interesata de ani de zile de extinderea n spatiul ex-iugoslav. Pentru aceasta zona Mol a avut de
concurat att cu OMV ct si cu companiile rusesti. Pentru a-si finanta procesul de extindere din
Polonia, Iugoslavia si Croatia, MOL a anuntat o emisiune de obligatiuni de 107,5 milioane
dolari.
Jumatate din vnzarile cu amanuntul ale OMV provin n prezent din afara Austriei, mai
precis din tarile Europei Centrale si de Est, unde aceasta este prezenta. n multe privinte insa,
OMV se aseamana cu Mol. Ea a fost detinuta n totalitate, pna de curnd, de catre stat (chiar si
acum acesta este proprietarul unei parti din actiunile OMV), a fost supusa n ultimii ani unui
program de restructurare si modernizare a capacitatilor sale de productie si, binenteles, este la
fel de "disperata" ca si Mol de a-si gasi parteneri n regiune, fiind mult prea mica pentru a-si
putea asigura supravietuirea pe termen mediu, n conditiile n care piata austriaca a produselor
petroliere, spre deosebire de cele central si est-europene, se afla pe un trend descendent.
Punctele forte ale austriecilor, n momentul de fata, sunt detinerea celei mai ntinse retele de
benzinarii, comparativ cu orice alt jucator din regiune, si eficienta mult mai mare a companiei
(ea are doar trei sferturi din numarul de lucratori pe care ii are Mol, care la rndul ei este una din
cele mai eficiente companii din zona Europei Centrale si de Est).
Prin preluarea pachetului majoritar al Petrom de catre OMV, acesta a devenit membru al
OMV Group, crescndu-i potentialul si importanta att pe plan local, cat si zonal.
2.4.3. Analiza comparativa cu firmele concurente pe sectorul de distributie
Pentru a dezvolta strategii competitive viabile este necesara o analiza a concurentilor
existenti pe piata si a mediului extern. n procesul de analiza si efectuarea cercetarii respective de
marketing, este nevoie de informatii despre clienti, concurenti si alte forte care sunt active pe
piata petroliera din regiune.
In vederea efectuarii analizei comparative trebuie parcurse mai multe etape:
Identificarea avantajului (avantajelor) concurential a Companiei (avantaje dupa costul
resurselor, materia prima mai ieftina, forta de munca etc.)
. identificarea avantajului concurential reprezinta un punct cheie n elaborarea strategiilor pe
termen scurt, mediu si lung pentru companie
. importanta majora o are pozitionarea corecta a companiei n rndul concurentilor
. reiesind din aceasta pozitionare se pot defini viitoarele actiuni ale cadrelor de conducere n
vederea optimizarii fiecaruia dintre avantaje, precum si corectarea dezavantajelor si exploatarea
fiecarui avantaj la maxim.
13
Romnia, Spania si Sud-Estul Europei. Grupul Rompetrol este implicat n activitati de rafinare,
marketing si trading, dar si n operatiuni aditionale - explorare si productie, servicii petroliere,
transport, etc.
Este al doilea competitor important pe piata de en-gross si en-detail a produselor petroliere
din Romnia. n anul 2005 a avut o cifra de afaceri de 2,34 mld. USD, profitul net a atins 73,8
mil. Euro si o cota de piata de 8% .
Opereaza la nivel national prin: 7 depozite en-gross n Navodari, Bucuresti, Brasov, Vatra
Dornei, simleul Silvaniei, Arad, Craiova si 250 de statii, proprii si n franciza.
Investitiile masive n reteaua de distributie prin deschiderea a numeroase benzinarii, proprii
si n franciza, au facut din Rompetrol un important operator de pe piata statiilor de carburanti din
Romnia. n ultima perioada de timp, promoveaza o politica extrem de agresiva, negociind cu
fiecare client n parte pretul de livrare si termenul de plata.
n cadrul statiilor de distributie carburanti, ofera clientilor sai (n special clientilor care au n
exploatare flote comerciale auto) programul integral Fill & Go, structurat astfel: Fill & Go Card,
Fill & Go Ring, Fill & Go Pass, Fill & Go Kit.
Toate aceste sisteme au la baza posibilitatea platii la termen pe baza unui card de credit,
precum si monitorizarea consumului de carburanti si sunt mbunatatite n functie de alegerea
clientului.
AGIP
Agip este marca comerciala a grupului Italian Eni S.p.A, considerat printre cele mai
importante companii din lume care activeaza domeniul petrolier . n Romnia, marca Agip este
prezenta prin 19 statii de servicii si magazine moderne. Pozitia lor pe piata este constanta n
timp. Randamentul bun al vnzarilor prin statii este sustinut de cele 22 de statii din Bucuresti si
alte 4 prin tara, venituri suplimentare fiind obtinute si din activitatea de en-gross-ist. Au n
derulare un proiect de extindere a retelei si n alte orase mari ale tarii.
A nregistrat n anul 2005 un profit net de 1,22 mil. Euro, cifra de afaceri a ajuns la 57 mil.
Euro, iar cota de piata este de doar 2%. ( Asociatia Romna a Petrolului).
Rafo
Compania se afla intr-o perioada mai dificila din cauza datoriilor mari nregistrate la bugetul
de stat de catre rafinaria Rafo. Aceasta rafinarie a fost proiectata si pusa n functiune n perioada
1956-1957 pentru prelucrarea titeiului nesulfuros extras din bazinele petrolifere din Romnia.
In prezent RAFO opereaza la nivel national 291 de statii de distributie carburanti (dintre care
33 proprii si 258 afiliate). Dezvoltarea retelei de statii de distributie a nceput din partea de vest a
tarii si continua, urmnd sa acopere ntreg teritoriul national. Programul "Alimenteaza de la
sursa" implica un efort investitional de aproximativ 300 de milioane de euro si prevede
dezvoltarea n urmatorii cinci ani a unei retele de aproximativ 400 de statii.
A nregistrat n anul 2005 un profit net de 39 mil. Euro, iar cifra de afaceri a fost de 512,9
mil. Euro.
Pe canalul de distributie en-detail, RAFO se axeaza pe dezvoltarea numarului de statii
proprii n locatii cu un vad comercial atractiv, pe fidelizarea actualilor parteneri (benzinarii
particulare) si atragerea de colaboratori noi. Statiile de distributie vor permite acoperirea
principalelor localitati si trasee rutiere, oferind produsele RAFO consumatorilor finali pe ntreg
teritoriul national.
15
Capitolul 3
3.0 Modalitati de perfectionare n vederea unei ct mai bune pozitionari n lupta cu
concurenta din segmentul de distributie:
Pentru a se mentine pe pozitia de lider a pietei, societatea trebuie sa aiba mereu n vedere
companiile concurente; trebuie sa cunoasca obiectivele lor, planurile de expansiune, punctele tari
si punctele slabe, filozofia de afaceri pe care o adopta, principiile care i ghideaza activitatea.
Este nevoie de o ntelegere adnca a conceptiei concurentilor, pentru a fi posibila o eventuala
anticipare a actiunilor acestora.
Asadar, Petrom fiind o societate de calitate comunica acest lucru, si o face printr-un pret
ridicat care indica produse de calitate superioara. Renumele Petrom contribuie la perceperea
calitatii, fiind considerat un etalon al calitatii. si nu n cele din urma, imaginea societatii a dus la
cresterea cotei de piata. Chiar si atunci cnd ofertele concurente au fost similare, cumparatorii au
reactionat diferit datorita imaginii Petrom, aceasta fiind promisiunea unei oferte orientate spre
beneficiul clientului. S-a dovedit nca o data, ca o politica de marca ntelept construita aduce
avantaje att consumatorului, ct si producatorului.
3.1. Masuri necesare pentru mbunatatirea situatiei Petrom si mentinerea pozitiei de lider
pe piata din Romnia
Pentru mbunatatirea situatiei companiei Petrom si mentinerea pozitiei de lider n afacerile
cu petrol se impun urmatoarele:
Dezvoltarea unei strategii pe termen mediu si lung n ceea ce priveste capacitatea Petrom
de a face fata provocarilor energetice cauzate de iminenta criza a petrolului, criza care va afecta
toate companiile de petrol din lume;
Sprijinirea de activitati ale economiei nationale de natura ecologista ce pot crea n ochii
consumatorilor romni imaginea unei companii ce se preocupa de problema mediului;
Cresterea volumului veniturilor din activitatea vnzarilor de produse petroliere, att prin
depozite (vnzari en gross),ct si prin statiile de distributie (vnzarile cu amanuntul), n special a
vnzarilor de carburanti;
16
cresterea segmentului din piata distributiei carburantilor din Romnia pin aplicarea unor
strategii n curs de definitivare;
17
18
Concluzii si recomandari
Petrom este cel mai important operator integrat n domeniul petrolier din Romnia si din Sud
Estul Europei; desfasoara activitati de exploatare a zacamintelor si productie de titei si gaze
naturale, rafinare si petrochimie, precum si comercializare de carburanti si produse
complementare. Alaturi de aceste activitati de baza, Petrom pune accentul si pe activitati conexe
fara de care dezvoltarea si administrarea societatii nu ar face din aceasta o societate comerciala
de succes, moderna si dinamica.
Experienta n domeniu, acumulata de-a lungul celor 150 de ani, face din Petrom un lider al
economiei romnesti, prin mbinarea traditiei din industria petroliera cu organizarea moderna a
unei companii integrate.
Prin apartenenta la Grupul OMV, Petrom va beneficia de transferul de know-how de la compania
austriaca, aceasta ducnd, printre altele, la cresterea calitatii produselor si serviciilor oferite si
implicit a modului n care este perceputa de catre consumatori.
In ceea ce priveste distributia carburantilor, Petrom are avantajul celei mai extinse retele de
benzinarii, acesta fiind dublat de noul sistem Full Agency nlocuind vechiul sistem
COCO (Company Owned, Company Operated - detinut de companie, operat de companie). Sub
noul concept, statiile de distributie sunt administrate de catre un dealer selectionat de catre
Petrom, contra unui comision din vnzari. Prin acesta se urmareste cresterea eficientei pe fiecare
unitate de distributie concomitent cu cresterea calitatii serviciilor oferite consumatorilor.
In vederea atragerii clientilor corporativi, s-a lansat si utilizat cu succes a fost noul sistem Petrom
Card ce ofera un instrument eficient de control si monitorizare a consumului pentru acestia.
Pentru a veni n ntmpinarea exigentelor clientilor, a fost stabilit un sistem de administrare a
clientilor mari.
19
Volumul total de vnzari n 2006 a fost cu 8% mai mare dect n 2005, totaliznd 5.465 mii tone.
Vnzarile interne comerciale, totaliznd 2.230 mii tone, au fost cu 20% mai mari dect n anul
precedent, n timp ce vnzarile prin statii au nregistrat o crestere de 7% fata de 2005, totaliznd
990 mii tone. Vnzarile la export au fost de 2.245 mii tone, cu 1% mai mici fata de nivelul
nregistrat anul trecut.
Vnzarile medii pe statie de distributie au fost mai mari cu 17%, atingnd nivelul de 2,4 mil litri
pe an.
Vnzarile prin card s-au ridicat la 57,3 mil litri, reprezentnd 4,7% din totalul vnzarilor prin
statii. Acestea au crescut gradual de la 2,9% n ianuarie pna la 6,6% din totalul vnzarilor prin
statii n decembrie 2006. Vnzarile de produse complementare au nregistrat de asemenea o
crestere semnificativa.
Vnzarile totale au fost de 52,9 mil EUR, cu 44% mai mult fata de 2005. Aceasta crestere a fost
determinata de restructurarea portofoliului, precum si de procesul de optimizare a conditiilor de
achizitie si economiile din consumabile prin aprovizionare centralizata.
Cresterea vnzarilor de carburanti este si efectul unor avantaje competitive pe care Petrom le are
fata de competitorii din Romnia. Dintre acestea, se pot mentiona urmatoarele:
- Apartenenta la Grupul OMV are ca efect transferul de know-how de la compania austriaca,
aceasta ducnd, printre altele, la cresterea calitatii produselor si serviciilor oferite si implicit a
modului n care este perceputa de catre consumatori;
- Detinerea unei pozitii importante pe piata interna, att n ceea ce priveste cota de piata cat si
numarul de statii de distributie. Conform estimarilor Petrom cota de piata a companiei la sfrsitul
lunii decembrie 2006 a fost de 28 %. Din cele peste 2.100 de statii de distributie existente n
Romnia, 33% sunt independente, n timp ce 28% apartin Petrom;
- Noul sistem de administrare a statiilor de distributie definitivat si introdus n urma procesului
de reorganizare care a nceput n 2005: sistemul Full Agency nlocuind vechiul sistem
COCO (Company Owned, Company Operated - detinut de companie, operat de companie). Sub
noul concept, statiile de distributie sunt administrate de catre un dealer selectionat de catre
Petrom, contra unui comision din vnzari. Dealerul este responsabil pentru angajatii benzinariilor
si trebuie sa respecte cu strictete regulile Petrom. La sfrsitul anului 2006 operau sub noul sistem
Full Agency un numar de 359 de benzinarii, restul retelei de distributie urmnd sa fie predata
dealerilor n cursul lui 2007 ;
- Eficientizarea compartimentului de marketing;
- Recunoasterea Petrom att pe plan intern ct si international;
- Lansarea si mbunatatirea n fiecare an a produselor la preturi mai avantajoase dect
competitorii.
Renumele Petrom contribuie la perceperea calitatii, fiind considerat un etalon al calitatii. si nu n
cele din urma, imaginea societatii a dus la cresterea cotei de piata. Chiar si atunci cnd ofertele
concurente au fost similare, cumparatorii au reactionat diferit datorita imaginii Petrom, aceasta
fiind promisiunea unei oferte orientate spre beneficiul clientului. S-a dovedit nca o data, ca o
politica de marca ntelept construita aduce avantaje att consumatorului, ct si producatorului.
Pe masura cresterii concurentei, renumele firmei si cota de piata detinuta pot fi mentinute sau
mbunatatite doar n prin adaptarea permanenta la noile conditii si prin acceptarea provocarilor
ce apar, n sensul ridicarii stachetei de performanta si orientarea catre atingerea excelentei n
afaceri.
20
In vederea mbunatatirii imaginii Petrom, este utila sprijinirea de activitati ale economiei
nationale de natura ecologista ce pot crea n ochii consumatorilor romni imaginea unei
companii ce se preocupa de problema mediului.
In conditiile generate de limitarea resurselor naturale trebuie dezvoltata o strategie pe
termen mediu si lung n ceea ce priveste capacitatea Petrom de a face fata provocarilor energetice
cauzate de iminenta criza a petrolului, criza care va afecta toate companiile de petrol din lume. n
acest sens, este necesara crearea de compartimente pentru cercetare si dezvoltare de noi
tehnologii si produse si utilizarea rationala a resurselor de petrol si gaze, precum si nlocuirea lor
treptata.
Pentru accesul la carburanti cat mai ieftini si de calitate superioara trebuie ca Petrom sa aiba n
vedere modernizarea rafinariilor si introducerea celor mai eficiente metode de reducere a
emisiilor poluante.
Pentru a avea asigurata desfacerea pe piata a produselor finite, Petrom trebuie sa aiba n vedere
oferirea de servicii de calitate optima clientilor finali att prin intermediul statiilor de distributie
cat si prin depozite (vnzari en gross). Efectul satisfactiei consumatorilor este reprezentat de
cresterea volumului veniturilor din activitatea vnzarilor de produse petroliere, n special a
vnzarilor de carburanti. Totodata, diversificarea gamei de produse petroliere, conform normelor
de calitate europene, concomitent cu intensificarea preocuparilor pentru promovarea
carburantilor de calitate comercializate prin statiile de distributie duce la cresterea gradului de
satisfactie a consumatorilor si a perceptiei pozitive a companiei.
Volumul veniturilor statiilor de distributie trebuie sa fie optimizat prin adaugarea la veniturile din
vnzari de combustibili a celor rezultate din activitatea vnzarilor de produse complementare, ca
urmare a modernizarii retelei de distributie si a diversificarii gamei de produse. Fiecarei
sucursale de distributie este necesara sa i se repartizeze un nivel minim de venit ce trebuie
obtinut din vnzarea produselor complementare.
Eficientizarea activitatii presupune obtinerea de venituri cat mai mari, n conditiile unor costuri
scazute, prin mentinerea sau chiar cresterea calitatii produselor si serviciilor. Aceasta presupune,
printre altele, cresterea productivitatii muncii, reducerea cheltuielilor de exploatare din
activitatea de transport si distributie a produselor petroliere.
mbunatatirea raportului calitate/pret trebuie sa fie o preocupare constanta a Petrom, acesta
ducnd la fidelizarea clientilor precum si la atragerea clientilor altor companii.
Petrom a obtinut rezultate financiare pozitive n ultimii ani, care vor contribui la ndeplinirea
obiectivelor strategice ale societatii. Datorita aportului de capital, Petrom este pregatita pentru o
dezvoltarea corporativa. Programul de investitii pentru 2010, a carui valoare totala se ridica la
circa 3 miliarde Euro, va sustine atingerea obiectivelor de dezvoltare asumate pentru fiecare
segment de activitate.
Cresterea performantelor si mbunatatirea pozitiei costurilor n toate segmentele de activitate vor
asigura profitabilitatea durabila a societatii; procesul de modernizare initiat n 2005, noile
tehnologii, experienta si know-how-ul OMV, precum si capitalul necesar investitiilor constituie
calea spre succes a Petrom.
Este recunoscuta n lumea ntreaga de catre clienti, concurenta, investitori si public. A devenit o
societate dinamica, de succes, responsabila, europeana, iar sloganul "esenta miscarii" este
promisiunea societatii de a actiona n beneficiul societatii si al clientilor.
21
BIBLIOGRAFIE
1.
2.
3.
Pavel Ciubotaru autor, Prof.Dr.Constantin Barbulescu Coordonator stiintific: Teza de Doctorat: Strategie Concurentiala, factor de crestere a competitivitatii unei
ntreprinderi ASE 2004
4.
5.
6.
www.petrom.ro
7.
www.lukoil.ro
8.
www.omv.ro
9.
www.rompetrol.ro
22
23