UNIVERSITATEA

“VASILE ALECSANDRI” DIN BACĂU

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

SPECIALIZAREA MARKETING

PROIECT DE MARKETING

INTERNATIONAL

Studenti:

Barbut Alexandru Opinca Vladut

Burca Claudia Suliman Ionut

Galatanu Mihalea

-2011-

CUPRINS
 1. Prezentarea S.C. PETROM S.A.

1.1. Analiza mediului de marketing

1.1.1. Mediul intern de marketing

1.1.2 Mediul extern de marketing

1.2. Analiza S.W.O.T.

2. Stabilirea obiectivelor programului de marketing international

2.1. Obiective cantitative

2.2. Obiective calitative

3. Activitatile care trebuie derulate pentru indeplinirea programului de marketing

international

3.1. Elementele mixului de marketing

4. Bugetul estimativ al programului de marketing

5. Evaluarea si controlul programului de marketing

1. Prezentarea S.C. PETROM S.A.

 Cu o experienta de peste 150 de ani, SC PETROM SA este cea mai importanta companie de petrol si

gaze din Romzania.

In 1856 s-a inregistrat la Ploiesti, prima productie de petrol lampant, utilizat la iluminatul stradal in

Bucuresti. 5 ani mai tarziu, in 1861 s-a sapat prima sonda in Romania, garnitura fiind din lemn si sapa tip

burghiu, la o adancime de 150 m . Cel mai important an din evolutia PETROM a fost anul 2004 , cand s-au

selectat 3 mari companii pentru negocierea privatizarii acestei mari companii romanesti si anume: OMV,

Occidental si MOL, insa marea sansa a revenit companiei austrice OMV , companie ce a achizitionat

51,011% din capitalul social al Petromului, restul de actiuni impartindu-se astfel: 30,862%- apartine statului

roman, 9,887% – Fondul Proprietatea SA, 2,026% - banca Europeana de Reconstructie si Dezvoltare, si 6,214%

apartin actionarilor minoritari.

In anul 2005 au avut loc urmatoarele:

-structura Petrom a fost reorganizata pe sase divizii dintre care trei operationale

-s-a lansat noul concept "Full Agency"

-noi produse lansate pe piata Top Premium 99+ si Top Nordic Diesel

-demararea primelor proiecte de explorare seismica 3D in Romania

-Petrom sprijina sinistratii afectati de inundatii cu peste 1.300.000 Euro

-Petrom anunta noua politica de preturi

-lansarea primei benzinarii PetromV

-Petrom a obtinut drepturile de explorare pentru trei noi blocuri din Romania

Petrom este cea mai importantă companie petrolieră din România, cu activităţi de Explorare şi

Producţie, Rafinare şi Petrochimie, Marketing şi Gaze Naturale. Petrom are rezerve estimate de circa 1

miliard barili echivalent petrol, o capacitate maximă anuală de rafinare de 8 milioane de tone şi circa 550 de

benzinării în România.

În 2005 cifra de afaceri a companiei a fost de 2,970 miliarde de euro, EBITDA (profit înainte de dobândă,

taxe, depreciere şi amortizare) de 766 milioane de euro.

 În urma privatizării cu Grupul OMV în anul 2004, Petrom a devenit o companie privată, beneficiind

atât de experienţa locală şi internaţională în domeniu, cât şi de un program susţinut de investiţii până în

2010, a cărui valoare totală se ridică la circa 3 miliarde euro.

Petrom este o companie în plină ascensiune, cu un potenţial evident de succes, care deja aduce

beneficii pentru acţionari, comunitate şi mediu şi pentru economia României, în general.

Unul dintre obiectivele principale ale Petrom este de a deveni nu doar cea mai mare dar şi cea mai de succes

companie din România.

Petrom a intrat deja pe piata de distributie din Serbia, Muntenegru, Bulgaria prin achizitia a 178 de

benzinarii OMV care a inclus si intelegerea austriecilor cu piata autohtona.

Recent, Petrom a mai facut un pas extrem de important: a intrat prin intermediul a opt licente de explorare si

una de explorare si productie pe piata ruseasca. Aceasta patrundere a Petromului pe piata petroliera

strategica a Rusiei – una dintre cele mai bogate tari de petrol si gaze din lume - este asigurata de

achizitia companiei Ring Oil Holding & Trading din Cipru, detinand un pachet de 74,9% din actiunile

companiei cipriote. Mai mult, compania romaneasca pregateste noi achizitii pe piata din Rusia pentru a-si

extinde portofoliul de explorare si productie. Pana in 2010, Petrom va extrage 30.000 de barili zilnic din

Rusia, iar aceasta achizitie este vazuta de companie ca un pas mic pe drumul achizitiilor care vor urma in

acea regiune.Dorinta reprezentantilor Petrom este de a transforma Rusia si regiunea Caspica intr-o regiune

de maxima importanta pentru explorare si productie. De asemenea, la jumatatea anului 2007 Petrom a

obtinut de la OMV drepturile de explorare si productie asupra unuia dintre cele mai importante perimetre din

Bulgaria, completandu-si astfel portofoliul de 74 de benzinarii. Petrom are activitati de explorare si

productie in Kazahstan, unde va investi 190 de milioane de dolari (aproximativ 150 de milioane de euro)

pana in 2008 in programul de dezvoltare a zacamantului - Komsomolskoe din Kazahstan -, care va genera

un nivel al productiei zilnice de circa 10.000 bep in urmatorii ani. Si Ucraina a devenit recent o tinta pentru

explorarea si productia Petrom, iar OMV a anuntat ca daca va intra pe distributie pe piata ucraineana o va

face prin brandul Petrom.

Ca parte componenta a grupului OMV, Petrom isi exprima dorinta de a patrunde pe piata ucraineana.
 Am ales piata ucraineana pentru ca este situata in partea de nord-est a Romaniei, fiind o tara vecina cu

noi. Astfel, Petrom poate sa exporte mai usor produsele sale pentru ca distanta este relativ mica, aproximativ

169 km (sud Romania) si 362 km (vest Romania). Cu o suprafata totala de 603.700 km patrati si o populatie

de aproximativ 46,7 milioane locuitori, piata autoturismelor este in crestere si in Ucraina, pentru ca in noul

mileniu oamenii tind spre confort.Astfel piata petroliera este in crestere, inregistrandu-se un consum de

petrol din ce in ce mai mare.

Cu o experienta de peste 150 de ani in domeniul petrolier, compania a luat decizia sa se extinda si pe

piata petroliera din Ucraina, sub marca Petrom. Avand un succes nemarginit pe pietele celorlalte tari vecine,

de ce nu ar avea si in Ucraina?

Criza in Ucraina

Piata ucraineana petroliera inregistreaza in prezent pierderi substantiale din cauza a ceea ce presedintele

Viktor Iuscenko numeste „o criza a petrolului provocata de tentativa guvernului de a fixa preturile la

produsele petroliere“.S- a renuntat la inghetarea preturilor, manevra contrara principiilor economiei de piata

si care a provocat epuizarea rezervelor la distribuitori.

Benzina ucraineana provine in proportie de 80% din surse rusesti, ceea ce a determinat-o pe Iulia

Timosenko, premierul tarii conduse de Iuscenko, sa acuze firme precum LukOil, Tatneft sau TNK-BP de

suspendarea livrarilor pentru a crea o criza artificiala in Ucraina, care manifesta o orientare pro-occidentala

ingrijoratoare pentru Moscova.

Avand in vedere ca parcul auto din Ucraina este in schimbare si implicit nevoia de benzina de calitate

este in crestere, Petrom a decis patrunderea pe piata ucraineana cu un nou produs ECOV-Gpl.

Noul produs ECOV-Gpl este defapt gazul petrolier lichefiat prea bine cunoscut. Acest produs se deosebeste

insa de GPL-ul standard fiind combustil ce insumeaza cercetari, testari amanuntite si chiar metode

revolutionare in ceea ce-i priveste obtinerea si comportamentul mechanic. Toate acestea au avut drept

rezultat, din punct de vedere al calitatii, un combustibil similar cu produsele PETROM iar din punct de

vedere ecologic, respecta normele in vigoare.

ECOV-Gpl, ca si carburant, conform standardelor in vigoare este un amestec de butan si propan. Proportiile

in care fiecare componenta participa in amestec sunt in functie de temperatura exterioara si de performantele

ce se urmaresc in ceea ce priveste pornirea la rece.

2. Analiza mediului de marketing

 2.1.Mediul intern de marketing

Cu sediul central in Calea Dorobantilor, nr. 239, sector 1, Bucuresti, Romania, SC PETROM SA este

cea mai mare companie de petrol si gaze naturale din Romania.

Mediul de marketing intern al intreprinderii reflecta totalitatea activitatilor şi conditiilor în care

compartimentul de marketing îsi desfasoară activitatea, precum si raporturile pe care el le întretine cu

celelalte compartimente ale intreprinderii. El are un rol deosebit asupra oportunitatii, organizarii si eficientei

mixului de marketing reprezentand cadrul ce trebuie adaptat cerintelor mediului extern si totodata, sistemul

care aplica si verifica orientarile si schimbarile impuse de activitatile de marketing.

In viziunea de marketing, rolul compartimentului de marketing sporeste substantial in cadrul

organizatiei si ca urmare, mediul intern de marketing devine mult mai important decat in trecut. Dar, in

activitatea lor, managerii de marketing trebuie să conlucreze cu managerii celorlalte compartimente:

cercetare-dezvoltare, productie, aprovizionare, financiar-contabil, personal, si evident cu conducerea

superioara a intreprinderii, atat in elaborarea politicii de marketing cat si in indeplinirea ei, în asa fel incat

intreprinderea sa-si poata atinge obiectivul suprem obtinerea unui profit cat mai mare prin satisfacerea in

cele mai bune conditii a cerintelor clientilor.

Firma trebuie sa-si indeplineasca functiile sale cu costuri cat mai mici posibil. Asadar, “firma” consta

dintr-un sistem de relatii ce iau nastere atunci cand organizarea resurselor depinde de un antreprenor. Pentru

intelegerea naturii “firmei” se va pleca de la notiunea de economie. Prin economia de castig a marketingului

omul tinteste doua scopuri, unul subiectiv – profitul si altul etic – social, productia de bunuri si servicii in

vederea satisfacerii nevoilor si preferintelor consumatorilor. Aceste doua laturi ale marketingului se pot

evidentia si mai bine prin notiunile de “exploatare de productie” si de “intreprindere”.

Prin urmare, sunt componente ale mediului intern de marketing ale intreprinderii: conducerea si stilul

de conducere al acesteia, organizarea interna reflectata in organigrama, resursele materiale, umane si

bineinteles variabilele ce alcatuiesc mixul de marketing. Ele reflecta atat motivatia ce sta la baza activitatii

intreprinderii cat si experienta sa tehnica, comerciala, comunicationala, accesibilitatea la informatie, etc

Mediul intern al companiei PETROM , ca si al oricarei intreprinderi, cuprinde totalitatea elementelor

endogene asupra carora organizatia are o influenta determinate si un control total.

 Cu OMV în calitate de actionar majoritar, Petrom face parte din cel mai mare grup de petrol si gaze

din Europa Centrala si de Est, având rezerve de petrol si gaze de peste 1,4 miliarde de barili echivalent

petrol (bep), o productie zilnica de aproximativ 340.000 bep si o capacitate de rafinare de 26,4 milioane tone

pe an. În prezent, OMV detine 2.457 de statii de distributie în 13 tari. Cota de piata a grupului în segmentul

de Rafinare si Marketing în regiunea Dunarii este acum de aproximativ 18%.

2.2 Mediul extern de marketing

Mediul de marketing extern reflecta ansamblul factorilor ce exercita direct sau indirect influente asupra

intreprinderii si se afla in afara sistemului ei de control, dar care determina performantele ei. El are doua

componente: micromediul si macromediul.

Micromediul este reprezentat de participantii la mediul cel mai apropiat al intreprinderii si care afecteaza

posibilitatile ei de a-si deservi clientii.

Macromediul este desemnat de fortele societale cu raza mare de actiune, care afectează toti participantii la

micromediul întreprinderii.

Datorita complexitatii si multidimensionalitatii mediului in care isi desfasoara activitatea

intreprinderea, in literatura de specialitate exista inca numeroase puncte de vedere cu privire la conceptul de

mediu extern. Astfel, la modul cel mai general, Ph. Kotler considera ca mediul extern reprezinta totalitatea

fortelor necontrolabile la care intreprinderea trebuie sa-si adapteze politica si se constituie din participantii si

fortele externe care influenteaza asupra posibilitatilor intreprinderii de a dezvolta si mentine tranzactii

avantajoase.

2.2.1. Micrormediul intreprinderii

Micromediul este constituit din agenţi economici cu care întreprinderea intră de obicei în relaţii

directe, influenţele fiind puternice şi reciproce, reprezentând în fapt un ansamblu de condiţii, activităţii şi

relaţii specifice. Asigură cadrul în care se aplică şi se verifică politica de marketing, având deci rol esenţial

în elaborarea mixului de marketing. Întreprinderile pot să anticipeze schimbările ce vor apare în micromediu

şi să răspundă acestora, influenţându-le sau controlând dimensiunile interferenţei lor cu relaţiile de piaţă ale

întreprinderii şi cu concurenţii ei.

Furnizorii sunt cei care asigură întreprinderii resursele necesare desfăşurării normale a activităţii

economice, dar şi concurenţilor. Sunt reprezentaţi, prin diverse firme de afaceri sau persoane particulare,
care pe baza relaţiilor de vânzare-cumpărare, pun la dispoziţie materiile prime şi materialele, combustibilul,

energia, apa, echipamentul tehnic, sau execută o largă gamă de servicii, deosebită însemnătate având

serviciile bancare. Un loc aparte îl au relaţiile cu furnizorii de personal, reprezentaţi prin unităţi de

învăţământ, oficiile de forţă de muncă, persoanele aflate în căutarea unor locuri de muncă, precum şi

întreprinderi particulare care au ca obiect de activitate plasarea forţei de muncă disponibile.

Intermediarii sunt reprezentaţi de firmele care ajută întreprinderea la promovarea, vânzarea şi

distribuirea mărfurilor către consumatorul final, sub forma: comercianţilor (angrosişti), firmelor de

distribuţie fizică (de comerţ, transport etc.), agenţiilor de service de marketing (cum sunt agenţiile de

publicitate), intermediarilor financiari, băncilor, societăţilor de asigurări etc.

Clienţii constituie componenta cea mai importantă, deoarece ei alcătuiesc piaţa de desfacere a oricărei

întreprinderi producătoare, reprezentată de: consumatori, utilizatori, angrosişti, agenţii guver-namentale şi

internaţionale etc. Este foarte important să se analizeze situaţia lor în vederea cunoaşterii cât mai bine a

comportamentului lor, pentru a veni în întâmpinarea dorinţelor lor.

Concurenţii sunt agenţii economici cu care intră în competiţie orice întreprindere, întrucât în economia

de piaţă este indispensabilă înfruntarea pentru obţinerea unor condiţii avantajoase de producere şi desfacere

a bunurilor şi serviciilor, cu ţelul atingerii unor performanţe deosebite. Întrucât concurenţa este o luptă dură,

în care învinge întotdeauna cel mai bun, şi care – deşi, primează interesele economice - se desfăşoară nu

numai cu mijloace economice, ci şi extraeconomice, pentru fiecare întreprindere este absolut necesar să

descopere structura şi amploarea concurenţei, motivele reuşitei concurenţilor importanţi, precum şi şansele

de a-i învinge.

Compania petroliera ucraineana NSC – Chornomornaftogas este similara companiei Petrom in Ucraina,

fiind un concurent foarte puternic. O strategie foarte buna de patrundere pe piata ar fi negocierea cu aceasta

companie ucraineana si cumpararea unui perimetru in Marea Neagra.

Principalii concurenti ai Petrom in Ucraina sunt: Lukoil, Gazprom sunt doua companii petroliere rusesti

prezente pe piata din Ucraina, companii ce devin principalii concurenti ai Petromului.

2.2.2 Macromediul intreprinderii

Macromediul deţine locul esenţial în ceea ce priveşte orientarea activităţii întreprinderii în conformitate cu

nevoile societăţii, el influienţând acţiunile întreprinderii prin mai multe tipuri de comportamente:

comportamentul cumpărătorului şi comerţului, comportamentul şi poziţia concurenţei şi cel guvernamental.

In lucrarile de specialitate abordarea componentelor macromediului este destul de nuantata, exista totusi un

consens in a considera că cei mai importanti factori exogeni care influentează activitatea intreprinderii sunt

cei care compun mediul : economic, politic, social-cultural, demografic, tehnologic, natural si juridic.

Din punct de vedere al mediului economic, putem spune ca principalii parteneri externi ai Ucrainei la

export sunt: Rusia, Turcia, Germania, China, SUA si Italia, iar la import : Rusia, Germania, Belarus,

Kazakhstan si Turkmenistan.

La 1 aprilie 2003, investitiile straine directe in Ucraina insumau 5,6 mld dolari, cel mai scazut nivel de

investitii directe dintr o tara a CSI (Comunitatea Statelor Independente).

Mediul tehnologic. In ianuarie 2003, erau inregistrate 5.459.000 masini, din care 4.640.000, reprezentand

85% au o vechime de peste 8 ani. In ultimii 3 ani, ca urmare a schimbarii parcului auto ucrainean, masinile

noi vor avea nevoie de un combustibil de calitate.

Mediul socio-cultural. In societatea ucraineana, munca joaca un rol foarte important, desi salariile in

Ucraina sunt foarte mici in comparatie cu standardele occidentale. Ca atare pretul carburantilor este destul

de scazut si cu un nivel al salariilor mic, ucraineeni nu si permit un pret al combustibilului prea mare, drept

pentru care compania Petrom incearca internationalizarea pe piata petroliera ucraineeana cu noul produs

ECOV-Gpl, cel mai bun gaz lichefiat si la un pret rezonabil.

Din punct de vedere al mediului politic, Petrom nu ar trebui sa intampine nici o piedica, deoarece tipul de

guvernare este republica prezidentiala.

Sistemul legislativ are la baza codul de drept civil.Ucraina a semnat un acord de Parteneriat si Cooperare

cu Uniunea Europeana , acord ce – i aduce multe facilitati. Nivelul coruptiei este foarte ridicat.

Mediul comercial s-a maturizat rapid in ultimii ani in Ucraina, dezvoltandu-se treptat.

In ceea ce priveste mediul demografic, populatia Ucrainei a fost estimata in 2004 la 47.732.079 locuitori, cu

o densitate de 79 locuitori/ km patrat.

Retea de distributie

Preturile carburantilor la 12 ianuarie 2007

Produse LEI (ROL) LEI noi (RON) UM

30700 3.07 l

30900 3.09 l
 33900 3.39 l

30200 3.02 l

31300 3.13 l

17200 1.72 l

Compania activeaza intens in domeniile Exploatare & Productie, Rafinarie & Marketing - acestea

fiind principalele activitati, iar in afara produselor petroliere, compania mai realizeaza si produse chimice si

petrochimice ( 2 rafinarii: Petrobrazi si Arpechim si un combinat chimic Doljchim).

Explorare & Productie:

- rezervele de petrol si gaze ajung la 991 milioane de barili echivalent petrol (bep), ceea ce

reprezinta 72,6% din rezultatele totale ale grupului OMV (1,36 miliarde bep la sfarsitul anului

2005)

- productia totala in 2005 a fost de 79,1 milioane bep, (64 % din totalul OMV)

- profitul operational a fost de 2,17 mld RON din Exploatare % Productie in semestrul I al anului

2006.

- Petrom a obtinut dreptul de concesiune a 19 perimetre de exploatare in Romania (15000 de

sonde de petrol si gaze) si 7 platforme offshare in Marea Neagra

- Operatiuni de exploatare si productie in 4 zone din Kazahstan (1,2 milioane bep productie in

2005)

- Nr de angajati in 2005 a fost de 22.598

Marketing:
- nr de angajati in acest domeniu la finele anului 2005 a fost de 12.285. Strategia Petrom SA este

bazata pe criterii de eficienta si profitabilitate. Un rol definitoriu in implementarea acestei

strategii il are capitolul uman, resursa primordiala in cadrul organizatiei.

Abordarea sistemica a activitatii care se desfasoara in cadrul organizatiei implica planificarea

resurselor umane in stransa interdependenta cu reursele financiare si materiale, rezultand astfel

necesitatea definirii clare a rolului si obiectivelor managementului resurselor umane.

Misiunea managementului resurselor umane este de a asigura organizatiei personalul instruit si motivat

corespunzator care sa contribuie la realizarea obiectivelor specifice ale PETROM pentru obtinerea

succesului produselor si serviciilor oferite clientilor si consolidarea pozitiei pe piata:

- vanzarile in anul 2005 au fost de 5046 mii de tone, Veniturile totale 3726 milioane RON.

- in Romania Petrom detine 56 de depozite si 553 statii de distributie

- la sfarsitul anului 2005, cota de piata a companiei la vanzarile cu amanuntul a fost de 24%

- in toamna anului 2005 , la statiile de distributie a fost introdus un nou concept : Petrom

V.Noul tip de benzinarii ofera o gama larga de servicii , de la cele de baza pana la facilitate

suplimentare.

- sistemul Full Agency a introdus la inceputul anului 2006, 5 este un sisteme de administrare a

benzinariilor, in scopul dezvoltarii unor benzinarii moderne si a cresterii vanzarilor si a marjelor.

- tot in anul 2005, compania a introdus un nou tip de benzina de inalta calitate: Top Premium

99+ si un nou tip de motorina : Top Nordic Diesel

Rafinare

- capacitatea anuala de rafinare este de 8 milioane de tone( peste 30 % din capacitatea totala de

rafinare a grupului OMV)

- investitii de aproximativ 1 mld de euro destinate segmentului de rafinare pana in 2010

- pierderi de 490 de milioane de RON din rafinare in 2005

- gradul de utilizare a rafinariei este in present de 86 % si se doreste ca pana in 2010 sa se ajunga

la 95 %
 - 156 de statii de benzina in Republica Moldova, Bulgaria si Ungaria

Gaze

- Gazul produs in Explorare % Productie este Transferat la Divizia de Gaze

- Vanzarile in primul semestru al anului 2006 au fost de 2,46milioane metri cubi (32 % din

volumul total de vanzari ale grupului OMV)

- Profit operational de 27 mld de euro (44% din total OMV)

PRODUSELE:

Sectiunea cuprinde informatii generale privind produsele fabricate in cadrul sucursalelor S.C. PETROM

S.A. si este structurata pe urmatoarele categorii:

1. produse petroliere 8. Benzina EN 228/10 ppm

9. Benzina Premium 95 neetilata

5. Butan comercial
10. Benzina COR 90
6. Benzina OMV Carrera 95
11. Benzina COR 92
7. Benzina OMV Carrera 100
12. Benzina COR 92/150 ppm

13. Benzina COR 95/500 ppm 23. TOP Euro Diesel 4 / OMV Sprint

14. Benzina ECO Premium 95 / OMV Diesel

ECO Premium 95 24. Motorina EN 590/10 ppm

15. Benzina Top Premium 99+ fara 25. Motorina Super Euro-Diesel( EN

plumb 590/50 ppm)

16. Benzina EN – TK 228/150 ppm 26. Motorina Euro-Diesel ( EN 590/350

17. Jet A-1 ppm)

18. Gaze de rafinarie 27. Motorina Top Nordic Diesel

19. GPL-Auto 28. Motorina 0,2 S

20. Top Aragaz 29. Pacura usoara 1%

21. Gaz petrolier lichefiat (aragaz) 30. Pacura grea 1%

22. Euro Diesel 5 / OMV Premium 31. Pacura grea 1% continut scazut de

Diesel asfaltene
 32. Combustibil lichid usor 48. Toluen

33. Bitum neparafinos pentru drumuri 49. Toluen–grad de nitrare

34. Propan 50. Ulei de piroliza

35. Propan comercial 51. Xileni

36. Ulei de baza hidrodeparafinat 52. Cocs de petrol

37. Ulei mineral tip C hidrocracat si 53. Reziduu de cracare catalitica

hidrodeparafinat 54. Sulf de petrol

38. Ulei mineral monograd aditivat M30 55. Sulfura de sodiu

Super 2-hc si M40 Super 2-hc 56. PIP-Argetena I® 002

39. Ulei multigrad aditivat 57. PIP-Argetena I® 035

58. PJP-Argetena J® 084

2.produse petrochimice si speciale
59. PJP-Argetena J® 088

40. Benzen 60. PJP-Argetena J® 115

41. Benzen 535

3.produse diverse
42. Dietilenglicol

43. Etilena • Lichid antigel tip 1/1 vol.

44. Monoetilenglicol • Inhibitori de coroziune ACORAMID 21

45. Oxid de etilena • Inhibitori de coroziune CORED 95 Ex

46. Polietilenglicoli tehnici
• Inhibitori de coroziune EXCOR
47. Propilena
• Inhibitori de coroziune INCOR-95

Avantajele ECOV-Gpl

• Avantajul major al ECOV-Gpl il constituie reducerea pretului de transport cu 40-50% fata de

carburantii obisnuiti. Aceasta economie deriva din pretul autogazului care se situeaza la aproape 50%
 din pretul benzinei. Randamentul motorului scade cu 6 pina la 10% la functionarea cu autogaz, iar

consumul este usor mai ridicat (cu aproximativ 7%); cu toate acestea economia duce pretul

transportului la putin peste jumatate din pretul corespunzator alimentarii cu carburanti obisnuiti.

• Investitia initiala pentru transformarea unui autoturism in vederea functionarii cu autogaz incepe de

la 250 USD si poate atinge chiar 8-900 USD daca luam in considerare montarea instalatiei pe

motoare cu injectie. Pretul mediu pentru o instalatie omologata pentru montarea pe un autoturism

Dacia pe carburator este de 300-500 USD. La un calcul simplu, amortizarea investitiei in instalatie se

face dupa primii 20,000 km parcursi.

• Vinzarea kit-urilor de autogaz este din ce in ce mai raspindita, acestea fiind disponibile atit la

service-urile specializate in montajul acestora, cit si la magazinele METRO Cash&Carry.

• Alimentarea motorului se realizeaza in regim dual benzina sau autogaz, pornirea efectuindu-se pe

benzina dupa care motorul trece pe autogaz. Aceasta duce la cresterea autonomiei de transport.

• Alt avantaj al ECOV-Gpl din punct de vedere al mediului, este rezultatul faptului ca acest carburant

are o ardere mai completa in motor, gazele arse rezultate avand in compozitie mai putine noxe, deci

poluarea mediului este mai redusa. La pornirea pe timp rece, emisiile de noxe sint de 10-20 de ori

mai mici decit cele ale motorului cu benzina fara plumb.

• Din punct de vedere tehnic si al costurilor de intretinere a unei masini dotate cu o astfel de instalatie,

autogazul asigura o ardere mai completa in cilindri, avind ca efect direct lipsa funinginii in ulei, ceea

ce duce la utilizarea mai indelungata a uleiului si o ancrasare mai redusa a bujiilor.

• Prin faptul ca este inlaturat fenomenul de spalare a cilindrilor de catre benzina condensata la pornirea

Comunicare

In viziunea Petrom comunicarea reprezinta activitatea prin care compania interactioneaza cu mediul in care

opereaza. Petrom este o companie dinamica, de succes, europeana si responsabila. Pe baza acestor atribute

se construieste strategia de comunicare, care are in vedere informarea constanta si in timp real a tuturor celor

cu care interactionam: clienti, parteneri de afaceri, actionari, salariati, comunitate.

Strategia de comunicare a Petrom are la baza sloganul companiei: Esenta miscarii.

 2.2. Analiza S.W.O.T.

1. Puncte Forte:

- indicatori foarte buni de profitabilitate si rentabilitate

- rezultate financiare in crestere considerabila in 2006

- echilibru financiar stabil in ultimii ani, si mai mult, imbunatatit in anul 2006

- lichiditate si solvabilitate peste nivel mediu

- cota de piata ridicata, Petrom nu numai ca este cea mai mare companie petroliera din Romania,

ci si una dintre cele mai mari din regiune

- reserve mari de titei si capacitate ridicata de rafinare, la ambele capitole detinand mai

mult de jumatate din intregul grup OMV

2. Puncte slabe:

- indicatori de evaluare a actiunilor mai putin favorabil decat la alte companii petroliere din

regiune

- consum energetic mare in rafinarii, implicand astfel investitii serioase pentru cresterea marjelor

de rafinare

3. Oportunitati:

- descoperirea de noi campuri petroliere in zona Marii Caspice, titeiul caspic avand marje mai

bune de exploatare

- extinderea retelei de distributie in afara granitelor tarii

4. Amenintari:

- oscilatiile mari pe piata petroliera

- eventuale conflicte in zona Marii Caspice

 Varianta strategica de patrundere pe piata petroliera ucraineana adoptata de PETROM este cea de

export direct, pentru ca in acest caz riscul financiar poate fi redus la minim, utilizandu-se propria forta de

vanzare. Vor fi construite statii de distributie special amenajate, iar transportul produselor petroliere de la

rafinarii la consumatorii finali se realizeaza prin conductele administrate de Petrotrans (Conpet) (12%), pe

cale rutiera (autovehicule specializate apartinand Petrom) (46%) si feroviara (cazane CF) (42%).

3.Stabilirea obiectivelor programului de

marketing international

Obiectivele programului de marketing international sunt de 2 categorii, si anume : obiective cantitative si

obiective calitative .

3.1. Obiective cantitative:

Compania PETROM isi propune ca in primul an de activitate sa aiba un mare succes pe piata petroliera din

Ucraina cu produsele sale . Mai mult, doreste ca noul produs ECOV-Gpl sa fie un succes.

Cu o populatie de aproximativ 46,7 milioane locuitori, de la ucraineeni ne asteptam la aproximativ 10

milioane de consumatori si un consum anual de 750 mii de tone de gaz ECOV-Gpl

Cifra de afaceri pentru exportul gazului lichefiat ECOV-Gpl in Ucraina se estimeaza la 5000

milioane de RON, dorindu- se obtinerea unui profit de 500 milioane de RON

Cota de piata in Ucraina se estimeaza la 17 %, aceasta reprezentand si gradul de acoperire teritoriala.

Productia zilnica la 210.000 bep

 Privitor la gradul de notorietate, putem spune ca se pune un accent destul de mare deoarece noul

produs ECOV-Gpl se va face cunoscut imediat datorita brandului Petrom care este deja considerata a fi cea

mai mare companie din Europa de Sud-Est.

3.2. Obiective calitative:

Unul din obiectivele Petrom este crearea unei pozitii puternice pe pietele de distributie din tarile

vecine. Astfel, Petrom a continuat procesul de consolidare a pozitiei companiei pe piata din Republica

Modova si Ungaria, in timp ce in Confederatia Serbia si Muntenegru a pus bazele unei dezvoltari viitoare.

Piata petroliera din Ucraina este acum tinta celor de la Petrom.

“Esenta miscarii” este promisiunea companiei noastre. Acesta este modul nostru de actiona si scopul

tuturor activitatilor noastre. Actionam in beneficiul clientilor nostri si al companiei.

Pentru clientii nostri fideli vom acorda carduri de fidelitate cu o reducere de 5%. Compania Petrom

este implicata si – n proiecte de sponsorizare.

4. Activitatile care trebuie derulate pentru indeplinirea

programului de marketing international

In cazul de fata nu se apeleaza la o firma de cercetare pentru cunoasterea pietei carburantilor, pentru ca

produsul se va face cunoscut foarte repede. Trebuie doar sa ne informam asupra preturilor carburantilor din

Ucraina. Competitori nu sunt prea multi, deci informatiile de care avem nevoie ni le furnizam din diverse

surse. Pe piata carburantilor din Ucraina, pretul la benzina este destul de mic in comparatie cu cel practicat

de Petrom in intreaga lume are statii de distributie, aproximativ 0.58 euro.

 In momentul de fata vanzarile sunt duble la produsele petroliere in tarile vecine Romaniei, drept

pentru care puterea de cumparare este mare si produsul va fi cumparat, insa pretul benzinei in Ucraina este

destul de redus , aproximativ 0,58 euro si trebuie sa ne atragem clientii printr – un pret accesebil la o

calitate superioara a produsului. Avand in vedere ca parcul auto ucrainean este in plina schimbare si se

doreste un carburant cat mai bun pentru masina condusa, Petrom spera sa aiba succes cu noul produs

ECOV-Gpl.

4.1. Elementele mixului de marketing

Produsul:

- in ceea ce priveste politica de produs, Petrom a luat decizia sa produca un carburant de calitate

superioara, un produs care usureaza procesul de ungere si prelungeste viata motorului.

Pretul:

- pretul va fi stabilit undeva la 0.3 euro pe litru de gaz, in comparatie cu cel practicat la benzina in Romania:

1.12 euro/l si cel practicat de companiile competitive in Ucraina: 0.58 euro/ litru benzina. Petrom practica

acest pret pentru ca promite calitate si protectie maxima motorului. Este un carburant mult mai ieftin, insa

de calitate.

- pentru clientii fideli se vor face carduri Petrom cu o reducere de 5%.

Distributia:

- Vor fi construite statii de distributie special amenajate, iar transportul produselor petroliere de la rafinarii la

consumatorii finali se realizeaza prin conductele administrate de Petrotrans (Conpet) (12%), pe cale rutiera

(autovehicule specializate apartinand Petrom) (46%) si feroviara (cazane CF) (42%).

Promovare:

- se vor face promotii la fiecare benzinarie, promotii ce vor cuprinde noul produs

- se vor acorda premii de fidelizare clientilor permanenti

 5. Bugetul estimativ al programului de marketing

Obiectivele ambitioase ale companiei Petrom vor fi sustinute cu o investitie in valoare de 100 milioane

de euro din care:

- cheltuieli cu constructia statiilor de distributie: 75 milioane de euro

- cheltuieli de explorare si productie :15 milioane de euro

- cheltuieli de rafinarea petrolului: 5 milioane de euro

- cheltuieli cu transportul: 3 milioane euro

- cheltuieli cu promovarea: 1 milion de euro

- plata salariilor angajatilor Petrom in Ucrain:a 0.5 milioane euro

- cheltuieli de intretinere: 0.5 milioane de euro

 6. Evaluarea si controlul programului de marketing

Pentru evaluarea si controlul de marketing vor fi testate obiectivele cantitative si calitative pe care

propuse. In cadrul obiectivelor cantitative, vor fi testati o serie de indicatori pentru a vedea daca au fost

atinse scopurile propuse sau nu, cum ar fi:

- cifra de afaceri

- vanzarile totale pe piata ucraineana

- profitul obtinut

- eficienta planului de marketing

- cota de piata

- gradul de notorietate

Studiile calitative se vor face pentru testarea imaginii produsului pe piata.

 BIBLIOGRAFIE

 www.petrom.ro

 https://www.cia.gov/cia/publications/factbook/countrylisting.html
 “Marketing International”, Nicolae Al. Pop, Ionel Dumitru, Ed.

Uranus, 2001

 “Cercetarea pietelor internationale.Studiu documentar” Nicolae Al.

Pop, Ionel Dumitru, Alina Filip, Editura ASE, bucuresti, 2006