PA Iristar POR

Anexa 1.5.
Regio Sprijinirea dezvoltării microîntreprinderilor 1

Planul de afaceri
SC IRISTAR SRL
PLAN DE AFACERI
„ACHIZITIONARE ECHIPAMENTE DE SPECIALITATE,
ECHIPAMENTE INFORMATICE SI MOBILIER SPECIFIC
PENTRU IMBUNATATIREA SERVICIILOR TURISTICE
OFERITE DE SC IRISTAR SRL”
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
DENUMIREA INVESTITIEI:
" ACHIZITIONARE ECHIPAMENTE DE SPECIALITATE......”
BENEFICIAR:
SC IRISTAR SRL, FALTICENI
Realizator:
SC AVENSA CONSULTING SRL, IASI
RO15485389, J22/924/2003
Tel. / Fax : 0232. 217.603
www.avensa.ro
office@avensa.ro
7022 Activitati de consultanta pentru afaceri si management
7111 Activitati de arhitectura
7112 Activitati de inginerie si consultanta tehnica legate de acestea
7320 Activitati de studiere a pietei si de sondare a opiniei publice”
Colectiv de elaborare:
Florentina Macovei, Director Regional
Alina - Ana Nistor, Manager proiect
Oana Petculescu, Consultant

Anexa 1.5.
Planul de afaceri
1. Firma
2. Serviciul
3. Piaţa
4. Strategia de marketing
5. Proiecţii financiare
6. Anexe şi alte documente

Anexa 1.5.
Planul de afaceri
FIRMA
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Denumirea firmei
Beneficiarul proiectului de investitii este S.C. IRISTAR S.R.L. Falticeni.
Scurtă descriere a firmei, viziune, misiune, strategie
Scurtă descriere a firmei
SC IRISTAR S.R.L a fost infiintata in 1998 si este o societate comerciala cu statut de microintreprindere
avand sediul social in Mun. Falticeni, Bulevardul 2 Graniceri, nr. 51, judetul Suceava, cu numarul de
inregistrare in Registrul Comertului J33/189/26.03.1998 si CUI 10411429.
Principala activitate a societatii, la niveleul anului 2009, este 5590 – Alte servicii de cazare (pensiune
agroturistica).
Viziune
Viziunea companiei este de a oferi cele mai bune servicii turistice, in functie de cerintele clientilor si de
evolutia pietei la nivelul Regiunii Bucovina, municipiul Falticeni.
Misiune
Misiunea pensiunii Iristar este aceea de a oferi clientilor servicii hoteliere profesionale si de a-si
consolida pozitia in perceptia clientilor de furnizord e servicii de calitate, seriozitate, colaborare viabila
pe termen lung, o atmosfera calda si ospitaliera. Punerea in practica a strategiilor tine cont de balanta
intre nevoile clientilor, angajatilor, partenerilor si investitorilor, respectand diversitatea lor.
Strategie: consolidarea activitatii microintreprinderii din municipiul Falticeni prin dotarea acesteia cu
echipamente de specialitate performante. Oferirea unei game variate de servicii turistice, la cele mai
inalte standarde din domeniu, punand la dispozitia clientilor un sistem complet de cazare si masa pentru
petrecerea timpului liber, a concediilor si organizarea de evenimente festive (aniversari, nunti,
botezuri).
Forma de organizare
Forma juridica: societate comerciala cu raspundere limitata - microintreprindere, cu asociat unic,

avand sediul social in Mun. Falticeni, Bulevardul 2 Graniceri, nr. 51, judetul Suceava.
Obiectul secundar de activitate al SC IRISTAR SRL este 5510 – Hoteluri si alte facilitati de cazare similare.
Managementul firmei este realizat de catre administrator D-na Stan Silvia.
Numele complete ale administratorilor şi acţionarilor, cote de participare deţinute.
DATE DE IDENTIFICARE ALE ACTIONARILOR

BI/CI/PP
Nr. Denumire Participare la
(persoane Adresa
Crt. actionar capital %
fizice)
Mun. Falticeni, Bulevardul
1 Stan Silvia SV, nr. 540696 50 %
2 Graniceri, nr. 51
Mun. Falticeni, Bulevardul
2 Stan Ioan SV, nr. 573786 50 %
2 Graniceri, nr. 51
Total 100 %
ADMINISTRATORII SOCIETATII
Nr. Nume, BI/CI/PP Domiciliu Functia
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
(persoane
Crt prenume
fizice)
Mun. Falticeni, Bulevardul 2
1 Stan Silvia SV, nr. 540696 Administrator
Graniceri, nr. 51
Localizare, adresa sediului social principal, sucursale, filiale
Sediul social (locul implementarii proiectului de investii) al Pensiunii IRISTAR se afla in Mun. Falticeni,
Bulevardul 2 Graniceri, nr. 51, judetul Suceava.
Istoricul firmei. Descrieţi dezvoltarea şi evoluţia produselor/ serviciilor precum şi evoluţia

vânzărilor, profiturilor. Descrieţi poziţia curentă a firmei.
Istoricul firmei
Firma a fost infiintata in anul 1998, forma de organizare S.R.L. microinteprindere, avand ca actionari din
1998 pana in 2000, pe Stan Ioan si Stan Silvia, din 2000 pana in prezent ramane actionar unic Stan Silvia.
Principala activitate a societatii, la nivelul anului 2009 este 5590 – Alte servicii de cazare (pensiune
agroturistica).
La constituire, capitalul social subscris si varsat al societatii era de 200 lei aport in numerar, fiind
impartit intr-un numar de 20 parti sociale, cu o valoare nominala de 10 lei/parte sociala.
Conform hotaririi din 21.01.2009 se majoreaza capitalul social de la valoarea 200 ron parte sociala, la
valoarea de 245.600 ron diferenta reprezentand aport conform ordinului de depunere din 14.08.2008,
notei contabile nr. 8, din 30.10.2008 si a balantei de verificare din noimbrie 2008.
Aportul la capitalul social in valoare de 245.600 ron (24.560 p.s.a. 10 ron) devine:
 STAN SILVIA – 122.800 ron (12.880 p.s.a. 10 ron)
 STAN IOAN - 122.800 ron (12.880 p.s.a. 10 ron)
Din luna mai 2002 si pana in prezent firma a avut un numar mediu de 8 persoane angajate cu +/- 1
persoana functiile aferente fiind: 1 administrator, 1 contabil, 1 receptioner, 2 bucatari, 1-2 ospatari
(barmani), 1 camerista.
De la infiintare (1998) pana in anul 2002, firma a desfasurat activitati de investitii pentru realizarea
obiectivului «Pensiunea Iristar».
Sediul si punctul de lucru este, de la infiintare pana in prezent in Mun. Falticeni, Str. 2 Graniceri, Nr 51,
la E85 Bucuresti – Suceava, la o distant aproximativ egala (25 - 30km) de orasele Suceava, Tg. Neamt,
Gura Humorului, constituindu-se ca un punct nodal spre principalele obiective turistice situate in
perimetrul acestor orase:
1. Suceava: Cetatea Sucevei, Manastirea Sf. Ion de la Suceava, Muzeul de istorie a Bucovinei,
2. Gura Humorului: Manastirea Voronet, Manastirea Gura Humorului,
3. Tg. Neamt: Cetatea Neamtului, Manastirea Sihastria, Manastirea Agapia, Manastirea Secu.
Dezvoltarea şi evoluţia serviciilor precum şi evoluţia vânzărilor, profiturilor:
Conform datelor extrase din BILANTUL SOCIETATII de la data de 31.12.2007, respectiv 31.12.2008,
prezentam principalii indicatori financiari care redau evolutia profitului:
Cifra de afaceri realizata in perioada 2006 – 2008, la SC IRISTAR SRL

Indicator 2007 2008
Cifra de
254,675 259,238
afaceri
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Veniturile si cheltuielile in perioada 2007 - 2008, la SC IRISTAR SRL

Indicator 2007 2008
Venituri din
272195 273404
exploatare
Cheltuieli din
248098 239985
exploatare
Rezultatul din
activitati din 24097 33419
exploatare
Venituri
7 103
financiare
Cheltuieli
478 0
financiare
Rezultatul din
activitati - 471 0
financiare
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Rezultatele exercitiilor financiare in perioada 2007 - 2008, la SC IRISTAR SRL

Indicator 2007 2008
Rezultatul din activitati din exploatare 24097 33419
Rezultatul din activitati financiare - 471 0

Rezultatul din activitati extraordinare 0 0
Rezultatul net al exercitiului 18532 27041

Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Evolutia serviciilor precum şi evoluţia vânzărilor, profiturilor la Pensiunea Iristar:
Poziţia curentă a firmei
Din luna mai 2002 si pana in prezent societatea s-a remarcat pe piata ca urmare a resurselor umane
specializate de care dispune si a perfectarii continue a serviciilor turistice oferite clientilor. Pentru
activitatea de cazare «Pensiunea Iristar» dispune de o cladire cu 12 camere de cazare, structurata in 2
apartamente, 8 camere duble si 3 camere single, urmand ca, prin achizititia de echipamente de
specialitate, echipamente informatice si mobilier specific prin acest proiect societatea isi va consolida
pozitia, prin calitatea servicilor, a angajatilor si performanta echipamentelor de specialitate de ultima
generatie achizitionate.
 Afacerea/ activitatea curentă, experienţa în domeniul în care se doreşte realizarea investiţiei.

Descrieţi, pe scurt, produsele şi/sau serviciile oferite (acestea vor fi detaliate mai jos).
Afacerea/ activitatea curentă
Pensiunea Iristar este o pensiune de categoria 4 stele si ofera servicii turistice de cazare si masa
profesionale.
Pensiunea dispune de o capacitate de 30 locuri structurate astfel:

 2 Apartamente (2-4 locuri)
 9 Camere Duble
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
 4 Camere Single
 Camere moderne de categoria 4 stele:

 paturi matrimoniale;
 mobilier de cea mai buna calitate din lemn;
 dressing;
 frumos amenajate în stil clasic, cu o atentie deosebita pentru detalii, creand o atmosfera intima
şi foarte primitoare;
 baie cu duş, uscator par, prosoape curate;
 TV cablu;
 Bucataria:
 echipata cu cea mai moderna şi performanta aparatura;
 condiţii de maxima igiena şi securitate alimentara;
 meniul variat;
 mancaruri din bucataria traditional si internationala cu produse naturale si proaspete.
Pensiunea este situata la distante mici de obiective turistice atat din jud. Suceava cat si din jud. Neamt:
 Biserica Sf. Mercurie şi Sf. Ecaterina.(la 3 km de Fălticeni)
 Biserica "Sf. Gheorghe" (Biserica Albă) din Baia (la 8 km de Fălticeni)
 Biserica "Adormirea Maicii Domnului" din Baia (la 8 km de Fălticeni)
 Mănăstirea Slatina (la 25 km de Fălticeni)
 Mănăstirea Râşca (la 20 km de Fălticeni)
 Manastirea Voronet (la 40 km de Fălticeni)
 Manastirea Varatec (la 42 km de Fălticeni)
 Cetatea Sucevei (la 20 km de Fălticeni)
 Manastirea Agapia (la 42 km de Fălticeni)
 Muzeul Irimescu (Falticeni)
Experienţa în domeniul în care se doreşte realizarea investiţiei
Pensiunea este in functionare din anul 1998, iar in decursul timpului a primit o serie de premii ce
recunosc profesionalismul si cadrul ambiant placut ce il ofera clientilor.
Principalul indicator pe care Pensiunea Iristar l-a avut in vedere la stabilirea serviciilor turistice pe care a
decis sa le ofere a fost clientul. Studiile de piata pe care s-a bazat in dimenionarea acestor servicii au
aratat ca printre lucrurile pe care clientii le asteapta de la o pensiune specializata sunt urmatoarele:
Individualizare. Fiecare client este important si de aceea societatea a inteles ca la cerinte diferite
trebuie oferite alternative diferite. Un client multumit aduce profit afacerii pe cand unul nesatisfacut nu
face decat sa aduca pierderi, de aceea personalul pensiunii trateaza fiecare client in functie de
particularitatile personale.
Confort. Societatea a inteles sa reinvesteasca constant veniturile obtinute in achizitionarea de

echipamente si mobilier pentru a crea un ambient cat mai placut.
Societatea activeaza pe piata turistica din 1998, timp in care a investit incontinuu in imaginea sa si si-a
imbunatatit oferta de servicii in fnctie de cerintele clientilor si de evolutia pietei. Din punct de vedere a
componentei marketing, pensiunea a inteles sa investeasca constant in constituirea unui brand pe piata
pentru dezvoltarea afacerii detinute printr-o publicitatea sustinuta.
Se remarca administratorul societatii, d-na Stan Silvia care este certificata TUV Rheinland Akademia –
„Auditor intern pentru sisteme de managementulcalitatii conform ISO 9001:2000, ISO 19011:2002”.
De la infiintare si pana in prezent Pensiunea a primit o serie de diplome pentru excelenta si s-a clasat pe
locul I in Top Bucovina la sectiunea „Turism – Hoteluri si Restaurante”, in fiecare an din 2002 - 2007
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Serviciile oferite, pe scurt (acestea vor fi detaliate mai jos)
Pensiunea Iristar ofera turistilor servicii profesioniste de cazare si masa.
Pentru activitatea de cazare «Pensiunea Iristar» dispune de o cladire cu 12 camere de cazare,

structurata in 2 apartamente, 8 camere duble si 3 camere single.
Camerele sunt largi si confortabile si au acces de pe holul central al etajului. Peretii si tavanul sunt din
zid de caramida acoperiti cu var lavabil, pardoseala este din gresie. Camerele sunt dotate cu mobilier
din stejar, tei sau brad, cu pat dublu (1.800x 2.000 ), dulap in 5 usi, comoda tv, 2 noptiere, telefon,
televizor, aparat de aer conditionat, canapea extensibila, masuta cu doua bingote, noptiera servind ca
suport TV, frigider.
Baile au acces prin usa de la holul de intrare, cu tavan var lavabil, peretii acoperiti cu faianta, si
pardoseala placata cu gresie. Sunt dotate cu o chiuveta cu picior, oglinda, suport, toaleta, cadita de dus,
cabina de dus, calorifer de perete, accesorii de baie (suport prosoape, cuier, suport periuta de dinti,
hartie igienica ).
Pentru alimentatia turistilor pensiunea dispune de un restaurant. Acesta este situat la parterul cladirii si
are o capacitate de 60 locuri, repartizate intr-o sala mare si 2 separeuri, bar interior si pe timp de vara si
de o terasa exterioara cu 100 de locuri si bar.
Meniu:
MIC DEJUN – se serveste dupa lista de bucate si este constituit din:
 gustari reci – preparate din carne, brinzeturi, unt, gem, miere de albine;
 gustari calde - oua fierte, ochiuri fierte, crenvusti fierti, crochete cascaval, salate, etc.
PRANZ:
 Ciorbe de pasare, vacuta, burta, taranesca, de legume, supe, gulas, de rosii, de legume, de
pasare.
 Preparate din carne de pasare: rulouri, snitel, valdostana, pulpe de pui cu mujdei si
mamaliguta, ficat de pui cu ciuperci.
 Preparate din carne de porc: muschi impanat, snitel, escalop, cordon bleu, tochitura
moldoveneasca, rulou, scalopino de porc cu lamaie, etc.
 Preparate din carne de vita: file de vita cu ciuperci, file de vita cu piper verde, etc.
 Preparate cu carne de peste: crap prajit, saramura de crap, pastrav prajit, pastrav cu smintina,
file de salau, meuniere, somon cu fructe de mare, crap la cuptor, calamar ,etc.
 Preparate la gratar: pulpe de pui la gratar, piept de pui, ficat de porc, ceafa, muschi de vita la
gratar, file de peste la gratar, etc.
 Salate: bulgareasca, de pasare, caprese, de ton, americana, cu piept de pui etc.
 Deserturi: clatite (cu gem, cu branza de vaci, cu finetti, cu miere si nuca) salate de fructe,
inghetate etc.
CINA - gratare, mincare din carne de porc, pasare, peste, salate, paste fainoase, pizza, etc
 Descrierea spaţiilor de producţie/ prestare servicii disponibile, inclusiv detalii despre utilităţile şi
facilităţile aferente
Locatia implementarii: Mun. Falticeni, Bulevardul 2 Graniceri, nr. 51, judetul Suceava
Amplasarea echipamentelor de specialitate, echipamentelor informatice si mobilierului specific ce vor fi

achizitionate prin proiectul de investitii:
Echipamente de specialitate si
Nr Spatiu Mp spatiu
mobilier specific
DEMISOL
1. Masina de spalat automata model SX cu urmatoarele Spalator / calcat
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
specificatii: Incalzire electrica, timer electronic,

dimensiune tambur 590x380 mm, consum apa 140/54 L
rece/calda; dispozitiv extractie; capacitate 11kg;
alimentare electrica; putere 6 kw; sistem economix;
protectie motor; sistem ecomputer; dimensiune
900x880x1320 mm; Uscator model D plus cu urmatoarele
specificatii: Incalzire electrica; dimensiune tambur
692x569 mm; capacitate 9 kg; alimentare electrica;
putere 12 kw; protectie motor; dim 740x950x1505 mm
Pentru serviciu de cazare in vederea usurarii muncii de
curatenie a camerelor se achizitioneaza Aspirator Semi-
profesional – 1 buc cu urmatoarele specificatii: Comenzi
pe maner; umplere automata; recipient otel inox 18/10;
2.
rezervor umplere 0.5l; emisie vapori reglabila 5 pozitii;
sistem filtrare 4 stadii; filtru apa; capacitate cuva
1,2+1,8L;4 roti; capacitate aspirare 21 kPa; dimensiune
320x330x490 mm; prevazut cu accesorii;
Pentru vizualizarea mai buna a pensiunii se va executa
3. un firmament din litere volumetrice iluminate ce se va Exterior
amplasa de fatada anterioara a cladirii.
echipament video de supraveghere: LC-100CAM-C-
CAMERA VIDEO COLOR CU PIR FUNCTIONAL DSC, IN
CARCASA DE PIR LC-100PCI,420 LINII TV, 0.1 LUX F
2.0(14);-NK-210HSV615A84IR-SENZOR IMAGINE: 1/3"CCD
SONY COLOR ILUMINARE MINIMA: 0.05 LUX/F2.0,
REZOLUTIE: 480 TVL(4); -DVR STAND ALONE 16CH:
4. INTRARI VIDEO/AUDIO 16/4. FORMAT COMPRESIE: H.264 Interior / Exterior
INTRARE VIDEO: COMPOSITE 1.0V P-P/75, BNCX16; IESIRE
VIDEO: VGA SI 2XBNC (2);- HARDDISK 1 TB (2);-MONITOR
LCD 19" (1); ALIMENTATOR (8); CONECTOR ADAPTOR -
ADAPTOR DE LA 75 LA 50 OHM (PASIV) (18);-CABLARE
(CABLU, SUFA OTEL, SISTEME DE PRINDERE, CLEME, ETC)
(800) ECHIPAMENT SUPRAVEGHERE VIDEO CCTV.
PARTER
Masina de gatit 6 focuri 1 buc, plita dubla neteda +
striata -1 buc; bain marie simplu – 1buc; dulap frigorific
simplu otel inox AISI 430 – 3 buc; masa frigorifica 1070
5. Bucatarie
mm – 1 buc; masina de spalat vase – 1 buc; cuptor cu
convectie – 1 buc; hota centrala – 1 buc; cuptor pizza cu
baza din samota fast 50
Comunicatie telefonice: CENTRALA TELEFONICA + Receptie
SOFTWARE MONITORIZARE SI TAXARE CONVORBIRI +
TELEFON KX-TS580FXW 8 LINII EXTERNE 24 LINII INTERNE
6. TELEFON SECRETARIAT KX-T7730CE; EVIDENTIAZA
DURATA SI COSTUL CONVORBIRILOR EFECTUATE PE
FIECARE CAMERA DIN PENSIUNE IN INTERVALUL CHECK-IN
-- CHECK-OUT;
Inregistrare, facturare clienti: 1 INTELPENTIUM
DUALCORE/2GBDDR2/500GB MY CREATIVE6 + 1 MONITOR
7. LCD FSC 20" FSC20W1W + 1 IMPRIMANTA LASER
MONOCROM HPP1005 + FAX LASER KX-FL613FX si un
LAPTOP LI3710 15.6" T3000 2GB 160GB L3710MRFT5E.
8. Evidenta contabila : 1 INTELPENTIUM
DUALCORE/2GBDDR2/500GB MY CREATIVE6 + 1 MONITOR
LCD FSC 20" FSC20W1W + 1 IMPRIMANTA LASER
MONOCROM HPP1005 si un LAPTOP LI3710 15.6" T3000
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
2GB 160GB L3710MRFT5E.

Mobila restaurant:
Scaune stejar tapitate - 80 buc;
Mese din stejar cu blat MDF vopsit 4 locuri 1.000/1.000
h=780 - 12buc;
Masa extensibila cu alonje 3.000 (2.000) x 1.000 h=780 –
9. 1 buc; Restaurant
Cuier simplu in «L» - 2 buc;
Mese 900x900 blat lemn masiv – 3 buc
Aparat aer conditionat NORD STAR 18000 BTU – 3 buc;
PLASMA TV 94 CM 100 HZ PAN PDPTH37PX8 – 1 BUC;
HOME CINEMA 600 W SMG HTSHTX250 – 1 BUC;
Espressor superautomat - 1 buc; vitrina frigorifica simpla
10. BAR
pt vinuri – 1 buc; masina de cuburi de gheata – 1 buc;
11. Espressor superautomat - 1 buc BAR terasa
ETAJ 1
Hol intrare: cuier simplu cu carlige - 1 buc; suport
12.
bagaje cu 2 usi interioare - 1 buc
Baie: echipament sanitar compus din: lavoar cu picior;
oglinda cu dulapior; vas de toaleta cu bazin; cadita de
13. dus 80x80; cabina de dus; accesorii de baie (suport de
prosoape, cuier, suport hartie igienica, suport sapun,
suport periuta si pasta de dinti), uscator de par;
Camere: Mocheta de trafic in ambele camere, perdele si Apartament 101
draperii la geamurile din ambele camere;
In prima camera cu acces din holul de intrare se
amplaseaza: 1 aparat de aer conditionat, minibar 1 buc,
14. televizor, comoda TV cu refrigerator inclus – 1 buc; masa
de lucru (birou) – 1 buc; scaun cu 2 cotiere – 1 buc; masa
de machiaj – 1 buc; oglinda 800/1.000 –1 buc; taburet – 1
buc; masuta joasa 800x400 h=400 – 1 buc; 2 telefoane
(cate unul in fiecare camera)
Hol intrare: Oglinda 1.800/500 – 1 buc; cuier simplu cu
15.
carlige – 1 buc
suport periuta si pasta de dinti), uscator de par – 1buc
Camera: Mocheta de trafic; perdele si draperii; pat Camera 102 (dubla)
dublu 1.800/2.000 – 1 buc; noptiere – 2 buc; comoda TV
cu refrigerator inclus – 1 buc; masa de machiaj – 1 buc;
oglinda 1.800/1.000 -1 buc ; taburet – 1 buc; dulap cu 2
17.
usi si 2 sertare – 1 buc; suport bagaje dublu cu usi
inferioare – 1 buc; masuta joasa 800x400 h= 400 mm – 1
buc ; fotolii mici – 2 buc;minibar -1 buc, aparat de aer
conditionat – 1 buc; televizor – 1 buc; telefon – 1 buc
Baie: echipament sanitar compus din: lavoar cu picior; Camera 103 (dubla)
suport periuta si pasta de dinti, uscator de par);
19. Camera: mocheta de trafic, perdele si draperii, pat
dublu 1.600/2.000 – 1 buc; noptiera – 2 buc; comoda TV
pe colt cu spatiu pentru includerea refrigeratorului -1
buc; dulap cu 2 usi si 2 sertare – 1 buc; suport dublu de
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
bagaje cu usi interioare – 1 buc; masa de machiaj – 1

buc; oglinda 800/1.000 – 1 buc; taburet – 1 buc, minibar
– 1 buc, aparat aer conditionat – 1 buc, televizor – 1 buc,
telefon – 1 buc.
20. dus 80x80; cabina de dus; accesorii de baie ( suport de
suport periuta si pasta de dinti, uscator de par);
Camera: mocheta de trafic, perdele si draperii, pat
dublu 1.600/2.000 – 1 buc; noptiera – 2 buc; comoda TV Camera 104 (dubla)
pe colt cu spatiu pentru includerea refrigeratorului -1
buc; dulap cu 2 usi si 2 sertare – 1 buc; suport dublu de
21.
bagaje cu usi interioare – 1 buc; masa de machiaj – 1
buc; oglinda 800/1.000 – 1 buc; taburet – 1 buc, minibar
– 1buc, aparat aer conditionat – 1 buc, televizor – 1 buc ,
telefon – 1 buc.
oglinda cu dulapior; vas de toaleta cu bazin;cabina si
22. cadita dus 80x80; accesorii de baie ( suport de prosoape,
cuier, suport hartie igienica, suport sapun, suport
periuta si pasta de dinti), uscator de par;
Camera 105 (single)
1.000/2.000 – 1 buc; noptiera – 1 buc; comoda TV cu
23. spatiu pentru includerea refrigeratorului (minibar);
dulap cu 2 usi si 2 sertare – 1 buc; suport de bagaje cu
usi interioare – 1 buc; televizor – 1 buc, telefon – 1 buc.
Hol intrare: Oglinda 1.800/500 – 1 buc; cuier simplu cu
24.
carlige – 1 buc;
25. Baie: uscator de par
Camera: mocheta de trafic, perdele si draperii; pat CAMERA 106 (single)
1.000/2000 – 1 buc; noptiera 1 buc; comoda TV cu spatiu
26. pentru includerea refrigeratorului (minibar); dulap cu 2
usi si 2 sertare – 1 buc; suport de bagaje cu 2 usi
interioare – 1 buc; televizor – 1 buc; telefon – 1 buc.
27. Echipament de lustruit pantofi – 1 buc Holul central al etajului
ETAJ 2
Hol intrare: Cuier simplu cu carlige – 1 buc; suport
28.
bagaje cu 2 usi interioare;
29. Baie: uscator de par;
Camere: mocheta de trafic in ambele camere; perdele
cu draperii;
In camera cu intrare din hol : masa pentru 4 persoane Apartament 201
1000/1000 – 1 buc; scaune tapitate 4 buc; comoda TV cu
30.
spatiu pentru includerea refrigeratorului; masuta
machiaj: 1 buc; masca calorifer – 1 buc; oglinda
800/1000 – 1 buc; taburet 1 buc; televizor - 1 buc,
minibar 1buc, telefon - 1 buc;
Hol intrare: Cuier simplu cu carlige – 1 buc; oglinda Camera 202 (dubla)
31.
500x500 – 1 buc;
32. Baie: echipament sanitar compus din: lavoar cu picior;
dus 80x80; cabina de dus; accesorii de baie ( suport de
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Camera: mocheta de trafic, perdele si draperii, masuta

machiaj – 1 buc; oglinda 800x1000 – 1 buc; 1 taburet;
masuta joasa 800/400 h=400 mm; fotolii simple 2 buc;
33. comoda TV cu spatiu pentru includerea refrigeratorului;
suport de bagaje dublu cu usi interioare; aparat de aer
conditionat – 1 buc; Televizor – 1 buc; minibar – 1 buc;
telefon – 1 buc
Camera 203 (dubla)
dublu 1.600/2.000 1 buc; noptiere – 2 buc comoda TV cu
spatiu pentru includerea refrigeratorului; dulap cu 2 usi
35. si 2 sertare; suport de bagaje dublu cu usi interioare;
masa machiaj – 1 buc; oglinda 500/1800 1 buc; taburet -
1 buc, aparat de aer conditionat – 1 buc; Televizor – 1
buc; minibar – 1 buc; telefon – 1 buc;
Camera 204 (dubla)
900/2.000 - 2 buc; noptiere – 2 buc, comoda TV de colt
cu spatiu pentru includerea refrigeratorului; dulap cu 2
37. usi si 2 sertare; suport de bagaje dublu cu usi interioare;
masa machiaj – 1 buc; oglinda 500/1800 1 buc; taburet -
1 buc, aparat de aer conditionat – 1 buc; Televizor – 1
buc; minibar – 1 buc; telefon – 1 buc;
Camera: mocheta de trafic, perdele si draperii, pat Camera 205 (dubla)
1.400/2.000 – 1 buc; noptiera – 1 buc; comoda TV de colt
cu spatiu pentru includerea refrigeratorului; dulap cu 2
39.
usi si 2 sertare – 1 buc; masa machiaj – 1 buc; oglinda
800/1000 – 1 buc; taburet 1 – buc; Televizor – 1 buc;
minibar – 1 buc; telefon – 1 buc;
40. Baie: uscator de par;
1400/ 2000, noptiera 1-buc; comoda TV de colt cu spatiu
pentru includerea refrigeratorului 1 buc; dulap cu 2 usi si
Camera 206 (single)
41. 2 sertare 1 buc; suport de bagaje cu usi interioare – 1
buc; masa machiaj 1 buc; oglinda 800/100 – 1 buc;
taburet – 1 buc; televizor – 1 buc; minibar – 1 buc;
telefon – 1 buc;
42. Masina de lustruit pantofi Holul central etajul II
43. Fotolii mici – 4 buc; masuta joasa 800/ 400 : 2 buc Paliere de scara
 Resurse umane: descrieţi şi explicaţi, în detaliu, politica de resurse umane, atribuţii,

responsabilităţi, strategia de dezvoltare a resurselor umane (e.g. politica de instruire). Descrieţi
calificările, expertiza personalului angajat în activitatea microîntreprinderii, pe activităţi
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
desfăşurate.
Politica de resurse umane
In cadrul SC IRISTAR SRL exista o preocupare continua pentru salariati, societatea promovand o politica
de motivare a salariatilor in vederea cresterii productivitatii muncii, a stimularii capacitatii operative a
acestora.
În acest sens, în cadrul firmei se vor avea în vedere o serie de metode de motivare a personalului
angajat:
 negociere individuală a salariilor in functie de calificare; renegociate semestriala si majorate in
functie de realizari;
 plata salariilor la termenele stabilite în contractele individuale de muncă;
 munca suplimentara se remunereaza conform timpului de lucru suplimentar prestat, in conditii
de voluntariat, se acorda tichete de masa;
 se acorda prime de instalare la angajare si spor de fidelizare dupa 3 ani de angajare;
 prin regulamentul de ordine interioara se asigura egalitatea de sanse si tratamentul egal intre
angajati - femei si barbati;
 interzicerea discriminarii bazate pe criterii de sex, apartenenta la grupuri minoritare, rasa,
religie, dizabilitati, etc.
 plata contribuţiilor datorate la bugetul de stat la termen;
 asigurarea echipamentului de lucru gratuit;
 se asigura echipament de protecţie fata de posibilele accidente de lucru, este supravegheată
aplicarea normelor de protecţie a muncii;
 instruirea întregului personal privind protecţia muncii, PSI, igiena muncii;
 asigurarea conditiilor de munca optime atat din punct de vedere al protectiei muncii, cat si din
punct de vedere a confortului psihic si crearii unui mediu stimulativ motivational;
 comunicare eficienta in cadrul societatii – personalul societatii isi cunoaste responsabilitatile si
drepturile, primeste in permanenta un feed-back din partea angajatorilor, este informat despre
schimbarile ce survin in societate si despre directiile de dezvoltare;
 delegarea responsabilitatilor – ceea ce confera responsabilitate si autoritate angajatului pentru
ca el sa indeplinească o sarcina;
 consultarea angajatilor – se cer sugestiile angajatilor cu privire la posibilitatile de imbunatatire a
activitatii societatii.
Metodele de recrutare pentru locurile de muncă nou create sunt următoarele:

 candidatură directă;
 anunţuri de recrutare
 reangajări.
Sursele de recrutare pentru locurile de muncă nou create sunt următoarele:

 agenţiile de plasare a forţei de muncă;
 instituţii de învăţământ;
 angajatii.
Avand in vedere preocuparea continua pentru salariati si analizand problema fluctuatiei personalului,
putem afirma ca SC IRISTAR SRL are pravazut in planul de dezvoltare practicarea unei politici de
personal orientata catre publicul intern al firmei sa reduca la minim fluctuatia de personal si sa detina
personal specializat la locul de munca.
Conducerea companiei acorda atentie angajatilor sai, asigurandu-le un mediu de lucru curat, nepoluat,
ingrijit si sigur, cu precadere prin achizitionarea celor mai performante si curate echipamente in
domeniu, in vederea stimularii randamentului si eficientei productivitatii muncii.
Serviciile care se vor realiza, conduc la necesitatea angajarii de forta de munca suplimentara in vederea
atingerii potentialului optim de prestari servicii cu echipamentele nou achizitionate si implicit o crestere
a cifrei de afaceri si a profitabilitatii.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
In domeniul resurselor umane, proiectul duce la creşterea locurilor de munca permanente din cadrul
SC IRISTAR SRL cu:
 3 locuri de munca permanente nou infiintate: 1 bucatar, 1 oapatar, 1 lucrator spalatorie;
Politica folosita de managementul companiei este una centrata pe Administrator, acesta fiind, de altfel,
initiatorul si coordonatorul acestei afaceri. Managementul adoptat este unul strategic unde se integreaza
gandirea pe termen scurt cu gandirea pe termen lung. Pentru o astfel de gandire exista numai prezent si
viitor, dupa cum este evidentiat si mai jos, propunandu-se diferite obiective de dezvoltare a societatii.
Calificările, expertiza personalului angajat în activitatea microîntreprinderii, pe activităţi

desfăşurate
Personalul SC IRISTAR SRL va fi alcatuit din personal specializat care vor pune la dispozitie cea mai
moderna si eficienta tehnica in servirea clientilor.
Pentru realizarea obiectivelor propuse prin acest proiect, societatea intentioneaza sa mai angajeze inca
3 persoane. Ele vor fi alese, in functie de abilitatile profesionale si de experienta in domeniu, pentru a
suplimenta personalul deja existent in firma (1- administrator, 1 contabil, 1 – receptioner, 1 – bucatar, 1
– ospatar, 1 – camerista). Nu se vor face discriminari de varsta, sex, etnie, convingeri religioase sau
dizabilitati in legatura cu persoanele ce urmeaza a fi selectionate.
Denumire Nr. Numarul

posturi nou postur de ore Cerinta si expertiza
create i lucra te/zi
Atributii:
Bucatar 1 8h/zi
Atributii:
Ospatar 1 8h/zi
Operator
Atributii:
spalator / 1 8h/zi
calcat
Organigrama SC IRISTAR SRL, dupa implementarea proiectului:

Anexa 1.5.
Planul de afaceri
 Echipa de management a proiectului propus în cererea de finanţare
Managementul proiectului „..............” se va realiza prin implicarea a doua entitati de management,

astfel:
1. ECHIPA DE PROIECT INTERNA (EP) din partea beneficiarului SC IRISTAR SRL Falticeni,
constituita din 3 membri:
 MANAGER PROIECT – SILVIA STAN
 MANAGER FINANCIAR – MARIA BULAICON
 MANAGER ACHIZITII – ELENA BULAI
2. ECHIPA DE PROIECT EXTERNALIZATA (EE), din partea Furnizorului de managament de proiect

care va fi contractat, dupa semnarea contractului de finantare, in vederea realizarii
managementului de proiect, constituita din 3 membri:
 MANAGER PROIECT (MP)
 ECONOMIST DE PROIECT (EP)
 CONSULTANT ACHIZITII (CA)
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Prezentam, mai jos, schema relatiilor dintre cele doua entitati de management ale proiectului „ .........„
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Responsabilitatile ECHIPEI DE PROIECT INTERNE (EP) in ceea ce priveste managementul acesteia sunt:
Nr. Responsabil
Activitati de desfasurat Out-put-uri de verificat
Crt EP
Responsabilitati privind -.organizarea procedurilor de achizitii pentru MA – cu
desfasurarea procedurilor de achizitionarea echipamentelor de specialitate, respectarea
1
achizitie a bunurilor si serviciilor de publicitate si audit, conform termenelor si atributiilor cf
serviciilor. procedurilor legale fisei de post
Responsabilitati privind
monitorizarea activitatii de - organizarea materialelor de prezentare a proiectului MP – cu
elaborare de materiale din punctul de vedere a informatiilor continute cu respectarea
2
publicitare şi de realizare a respectarea normelor impuse de Manualul de Identitate atributiilor cf
publicitatii prin mass-media Vizuala pentru POR fisei de post
a proiectului
Responsabilitati privind - analiza rapoartelor de audit rezultate si a propunerilor MF – cu
monitorizarea activitatii de cuprinse in aceastea cu luarea de decizii referitoare la respectarea
3
auditare a implementarii modul de rezolvare a aspectelor negative semnalate de atributiilor cf
proiectului. acestea. fisei de post
- sustinerea etapelor derulate din proiect in fata OI si
MP – cu
Responsabilitati privind AMPOR
respectarea
4 relationarea directa cu - prezentarea din timp a problemelor cu care se
atributiilor cf
AMPOR prin OI confrunta proiectul si incercarea de solutionare
fisei de post
coerenta a acestora impreuna cu OI si AMPOR
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Experienta si rolul fiecarui membru din ECHIPA DE PROIECT INTERNA (EP) sunt prezentate sintetic in tabelul de mai jos:
Nr. Pozitie -
Pregatire si experienta profesionala Atributii cf fisa post atasata
crt Reprezentant
Experienta profesionala: Coordoneaza si monitorizeaza activitatile din cadrul proiectului, ia deciziile
1996 - 2000 - Director comercial la SC VASTAR S.R.L impreuna cu responsabilul financiar privind alocarea resurselor; stabilirea
SPATARESTI; datelor sedintelor periodice si prezidarea acestora; elaboreaza bugetele si
2000 – 2010 – Administrator la SC IRISTAR S.R.L planurile pentru desfasurarea activitatilor; raporteaza modul de realizare a
FALTICENI obiectivelor propuse prin proiect catre responsabilul legal si catre OI si AMPOR;
MANAGER Pregatire profesionala: atribuie responsabilitatile persoanelor din subordine si colaboratorilor pentru
1975-1979 - Facultatea de zootehnie si medicina indeplinirea obligatiilor asumate prin contractul de finantare; verifica
1 PROIECT – veterinara Iasi; activitatea persoanelor din subordine; reprezinta interesele si obligatiile
SILVIA STAN 2001 - Brevet manager turism,hotelier si alimentatie Beneficiarului în derularea proiectului; monitorizeaza organizarea materialelor
puplica; de prezentare a proiectului din punctul de vedere a informatiilor continute cu
2005 - Auditor intern pentru sisteme de managmentul respectarea normelor impuse de Manualul de Identitate Vizuala; sustine
calitatii conform ISO 9001:2000, ISO 19011:2002” etapelor derulate din proiect in fata OI si AMPOR; prezinta din timp problemele
Calitatii produselor alimentare cu care se confrunta proiectul si cauta metode de solutionare coerenta a
2006 – 2007 - Tehnologia cresterii animalelor acestora impreuna cu OI si AMPOR
Intocmeste cererile de rambursare si transmite OI documente justificative ce
insotesc cererea de rambursare si tine evidenta contabila distincta pentru
Experienta profesionala:
proiect si asigura pastrarea (indosarierea) documentelor originale, in
1996-2010 - DIRECTOR ECONOMIC la SC TEHNOCON –
conformitate cu Regulamentele Europene; ia deciziile impreuna cu managerul
FALTICENI si SC IRISTAR - FALTICENI
MANAGER proiectului privind alocarea resurselor; participa la elaborarea bugetelor si
FINANCIAR – planurilor pentru desfasurarea activitatilor; pregateste rapoartele si
2 Pregatire profesionala
MARIA materialele de sinteza privind activitatea desfasurata, din punct de vedere al
1982-1986 - A.S.E. BUCURESTI - CONTABILITATE SI
BULAICON resurselor financiare; participa la achizitia echipamentelor si a serciviilor,
INFORMATICA DE GESTIUNE
precum si la semnarea contractelor; realizeaza platile in cadrul proiectului;
1998 - CURS DE MANAGER EXPERT CONTABIL
supervizeaza inregistrarile contabile si realizeaza evidenta contabila separata
AUTORIZAT
aferenta implementarii proiectului; se asigura de realizarea platilor si achitarea
taxelor;
4 MANAGER Experienta profesionala: Coordoneaza procedurile de achizitii pentru achizitionarea de lucrari si servicii
ACHIZITII: - 1995 – 2003 - Operator baze de date, Casier, Sef conform termenelor si procedurilor legale; participa la realizarea rapoartelor
ELENA BULAI Depozit la S.C. ORIZONT 200 S.R.L; catre Autoritatea Contractanta, sprijina si efectueaza analizele privind modul
2003 – 2007 - Functionar economic la S.C. COLIPAN de atingere a rezultatelor prevazute prin proiect; asista managerul de proiect
PROD COM S.R.L.; si responsabilul financiar in organizarea si desfasurarea procedurilor de licitatie
2007-Prezent - Receptioner pensiune la S.C. IRISTAR si in conceperea documentatiei necesare; participa la planificarea si
S.R.L., Falticeni, Jud. Suceva. organizarea actiunilor aferente activitatilor; raporteaza periodic managerului
de proiect rezultatele partiale ale actiunilor din cadrul activitatilor proiectului;
Pregatire profesionala: participa la evaluarea rezultatelor si indicatorilor, la administrarea activitatilor
1976 – 1981 - Agronom mecanizator la Liceul si a proiectului; intocmeste si pastreaza conform Regulamentelor Europene,
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Agroindustrial Podu Iloaiei;

1995 - Finante – contabilitate la Oficiul Fortele de
munca;
1997 - Operator baze de date
dosarul achizitiilor referitoare la proiect
Ms Office la Oficiul Fortelor de munca
2008 - Prezent - Facultatea de Stiinte Juridice si
Administrative la Universitatea „Spiru Haret”
Bucuresti
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Managementul de proiect a fost contractat inainte de depunerea Cererii de Finantare
Cerintele minime ce au fost solicitate de catre beneficiar prin caietul de sarcini de achiziţionare a
serviciilor de management a proiectului:
Personal minim:
 Un manager de proiect cu experienta de min. 5 ani,
 Un consultant programe de finantare cu experienta de min. 5 ani,
 Un consultant financiar cu experienta de min. 4 ani in domeniul programelor de finantare;
 Managerul de proiect trebuie sa aiba experienta in coordonarea echipelor de implementare a
proiectelor de finantare.
Experienta companie:
 Lipsa datoriilor catre stat.
 Certificat Constatator emis de Oficiul Registrului Comerþului din care sa reiasa ca ofertantii au
ca obiect de activitate „Activitati de consultanta pentru afaceri si management” - cod CAEN 7022
 Dovada finalizarii a cel putin doua contracte de management al proiectului pentru proiecte de
infrastructura finalizate de o administratie/institutie publica locala.
Activităţile de management al proiectului ce fac obiectul contractului de servicii de management al

proiectului si care vor realizate de catre ECHIPA EXTERNALIZATA (EE) sunt:
Nr.
Denumire activitate Caracterizare activitate Out-put documente
Crt.
Realizarea/verificarea documentatiilor
Asistenta pentru
specifice etapei de contractare: refacerea Plan de Afaceri verificat
semnarea
1 bugetului de proiecte, daca este cazul; Cerere de finantare
contractului cu
refecerea cererii de finantare-daca este actualizata
institutia finantatoare
cazul;
Intocmirea documentatiilor de achizitii
Documentatie de achizitie
Asistenta pentru specifice pentru procedurile aferente
echipamente
intocmirea achizitiei echipamentelor, promovare,
2 documentatiilor si audit. Intocmirea dosarelor specifice
promovare
rapoartelor de procedurilor de achizitii mentionate,
achizitii dosare ce vor deveni anexe la solicitarile
audit
transelor de plata
Asistenta pentru
realizarea cererilor
de rambursare, Cerere de rambursare
Realizarea rapoartelor de progres
rapoarte de progres, Raport de progres
cererilor de rambursare, Raport asupra
3 raport asupra Raport asupra masurilor de
masurilor de informare si publicitate
masurilor de informare si publicitate
desfasurate inaintate catre OI
informare si desfasurate
publicitate
desfasurate
Dosar complet realizat in 3
Asistenta in
Realizarea dosarului de anexat la cererea exemplare si inaintat OI in
4 solicitarea transelor
de plata vederea solicitarii transei de
de plata
plata
Consultanta
financiara pentru Asistenta in realizarea platilor din cadrul
Manual de proceduri pus la
5 realizarea unui proiectelor, cu respectarea procedurilor
dispozitia beneficiarului.
management impuse de OI si AMPOR
financiar eficient
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Modul în care solicitantul şi persoanele din partea acestuia (CV, fişele de post corespunzătoare, rol în
organizaţie, atribuţii etc) vor verifica/monitoriza activitatea contractorului care va furniza servicii de
management al proiectului - (CV-urile si Fisele de post sunt anexate la Planul de Afaceri)
Responsabilitatile ECHIPEI EXTERNALIZATE (EE) in verificarea monitorizarea activitatilor

contractorului sunt:
Nr. Responsabil
Activitatea derulata Out-put de verificat
Crt. verificare EE
Asistenta pentru semnarea Economist de Proiect
Proiect tehnic verificat
1 contractului cu institutia Consultant Achizitii
Cerere de finantare actualizata
finantatoare Supervizati de MP
Asistenta pentru realizarea
cererilor de rambursare, Cerere de rambursare
Economist de Proiect
rapoarte de progres, Raport de progres
2 Consultant Achizitii
raport asupra Raport asupra masurilor de informare si
Supervizati de MP
masurilor de informare si publicitate desfasurate
publicitate desfasurate
Dosar complet realizat in 3 exemplare si
Asistenta in solicitarea Economist de Proiect
3 inaintat OI in vederea solicitarii transei de
transelor de plata Supervizat de MP
plata
Consultanta financiara
pentru realizarea unui Manual de proceduri pus la dispozitia Economist de Proiect
4
management financiar beneficiarului. Supervizat de MP
eficient
Modul in care se va asigura monitorizarea implementarii proiectului:

Monitorizarea implementarii proiectului se va realiza respectandu-se urmatoarele etape principale:
1. Analiza si gestionarea riscurilor aferente perioadei de implementare a proiectului
2. Realizarea de piste de audit coerente si corecte care, prin punere in aplicare vor duce la
atingerea obiectivelor propuse de proiect in mod optim.
Activitatea de monitorizare va avea la baza urmatoarele documente: gantt-ul proiectului atasat la

cererea de finantare; gantt-urile propuse in oferte de catre firmele contractate pentru prestarea
servicilor si lucrailor din cadrul proiectului; lista indicatorilor cantitativi si calitativi de atins de catre
proiect; alte documente interne de lucru (time-sheet-uri, procese verbale, planificari interne).
1. Analiza si gestionarea riscurilor

Principalele riscuri care pot afecta buna desfasurare a proiectului sunt prezentate in tabelul de mai jos,
impreuna cu importanta lor si cu propuneri de solutionare in caz de aparitie.
Severitatea
Probabilitate Responsabilul cu
cu care se
a cu care se implementarea
manisfeta
Riscuri manifesta Metode gestionare riscuri mecanismelor
riscurile
riscurile de gestionare a
identificat
identificat (%) risurilor
(1-10)
Realizarea de intalniri repetate la
care sa participe toti cei implicati
Comunicare deficitara
10 2 in mod direct in implementarea EP; MP; EE; MP
intre membrii EP si EE
proiectului cat si reprezentanti ai
OI
Realizarea unei Verificarea constanta a modului de
programari/planificari 30 5 planificare a activitatilor si a EP; MP; EE; MP
incoerente a activitatilor corelatiei ce exista intrea aceasta
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
din proiect si obiectivele atinse

Neprezentarea de oferte Realizarea de documentatii de
la procedurile de achizii 30 6 achizitii corecte si coerente si EP; MP; EE; MP
demarate oferirea de clarificari in timp util
Efectuarea de cheltuieli
neeligibile atat dpdv al Verificarea exante a platilor de
40 6 EP; MP; EE; MP
tipului cat si al modului efectuat in cadrul proiectului
de rezolvare
Neaprobarea/aprobarea Analize amanuntite a continutului
cu greutate a rapoartelor 10 3 rapoartelor de progres impreuna cu EP; MP; EE; MP
de progres OI
Riscuri naturale ce vor
Adoptarea de catre management a
afecta perioada de 50 8 EP; MP; EE; MP
unor solutii adecvate situatiilor.
realizare a activitatilor
Instabilitatea politica si
desele modificari Adoptarea de catre management a
50 8 EP; MP; EE; MP
legislative (inclusiv unor solutii adecvate situatiilor.
fiscale)
Realizarea de cursuri de calificare
Pregatirea manageriala continui si de recalificare, cu
30 6 EP; MP; EE; MP
redusa perioada garantata de prestare
servicii.
Migratia fortei de munca
Adoptarea de catre management si
specializate si calificate
responsabilul financiar a unor
catre alte regiuni care 80 9 EP; MP; EE; MP
solutii de infomare, calificare,
ofera un salariu mai
retentie.
motivant
2. Realizarea de piste de audit
Respectand Regulamentul CE 1828/2006, art 15 si 1083/2006 art 60(f), activitatea de monitorizare a

proiectului se va realiza pe baza unor piste de audit cu rol in supravegherea continua a modului de
realizare a activitatilor si subactivitatilor din cadrul proiectului si a indicatorilor de atins de catre acesta.
Pentru proiect, se vor realiza piste de audit pentru fiecare tip de activitate, cu urmatoarea componenta
si metoda de punere in practica, a caror responsabilitate directa in realizare si urmarire o are UIP
impreuna cu Consultantul:
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Nr. Subactiv
Pista de audit Strategie/ actiuni
Crt cf gantt
Organizarea de sedinte de lucru pentru analiza responsabilitatilor fiecarui membru al echipei, asigurarea
interfazei cu expertii institutiei finantatoare; realizarea documentelor suport aferente partii tehnice a
proiectului de implementat; realizarea documentelor suport aferente partii financiare a proiectului de
implementat; realizarea platilor si efectuarii activitatilor din cadrul proiectului, in concordanta cu
procedurile si recomandarile institutiei finantatoare si in concordanta cu aspectele prezentate in cadrul
Pregatirea unitatii de
documentatiei aferente investitiei; monitorizarea si evaluarea implementarii proiectului prin efectuarea
1 implementare a 1.1.
de vizite in teren, analizarea gradului de realizarea a obiectivele din proiect si a modului in care au fost
proiectului
indeplinite aceste obiective; analizarea evolutiei de ansamblu a proiectului in conformitate cu graficul de
implementare, cu specificarea eventualelor intarzieri si a motivelor aparitiei acestora; identificarea
abaterilor de la graficul de implementare a proiectului si de la obiectivele lui si propune actiuni
corective; intocmirii Actelor aditionale la contractul cu institutia finantatoare; intocmirea documentatiei
suport care insoteste actele aditionale.
Identificarea necesitatii; estimarea valorii; punerea in corespondenta cu CPV; ierarhizarea; alegerea
procedurii; elaborarea calendarului; definitivarea si aprobarea programului; stabilirea specificatiilor
Pregatirea tehnice sau documentatiei descriptive; stabilirea cerintelor minime de calificare, daca este cazul, a
3.1, 5.1,
2 documentatiilor pentru criteriilor de selectare; stabilirea criteriului de atribuire; daca este cazul, solicitarea garantiei de
6.1
procedurile de achizitii participare; completarea Fisei de date a achizitiei; stabilirea formularelor si modelelor nestandardizate;
anunt catre Ministerul Finantelor Publice privind verificarea procedurala; definitivarea documentatiei de
atribuire.
Publicarea invitatiei/anuntului de participare (invitatia de participare se publica numai in cazul aplicarii

procedurii cerere de oferte; in cazul licitatiei deschise, licitatiei restransa, dialog competitiv sau
negociere, se publica anuntul de participare); punerea la dispozitie a documentatiei de atribuire; raspuns
Realizarea procedurilor 3.2, 5.2, la solicitarile de clarificari; reguli de participare si de evitare a conflictului de interese;primirea,
3
de achizitii 6.2 deschiderea,examinarea si evaluarea ofertelor; stabilirea ofertei castigatoare; anularea procedurii, daca
este cazul; notificarea rezultatului; perioada de asteptare; daca este cazul; solutionarea contestatiilor;
semnarea contractului; transmiterea spre publicare a unui anunt de atribuire; definitivarea dosarului de
achizitie.
Receptia şi punerea in
Predarea amplasamentului catre instalare, stabilirea cailor de acces catre investitie si a depozitelor
functiune a
pentru materiale rezultate din despachetari; Executia propriu-zisa a lucrarii de instalare si punere in
echipamentelor
4 3.3, 3.6 functiune a echipamentelor tehnologice de specialitate, echipamentelor informatice si mobilierului
tehnologice de
specific; Receptia la terminarea instalarii si punerii in functiune a echipamentelor; Testarea
specialitate si
echipamentelor instalate si puse in functiune; Emiterea certificatului de conformitate.
mobilierului specific
5 Selectarea si angajarea 4.1, 4.2 Publicarea anunturilor privind posturile de munca nou create, concurs de cv-uri, interviuri privind
personalului care va angajarea, selectarea personalului, intocmirea fiselor de post
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
ocupa locurile de munca

permanente nou create
Materialele publicitare se vor realiza conform Manualului de Identitate Vizuala pentru Programul
Realizarea de materiale
Operational Regional 2007-2013, acordandu-se o importanta asigurarii vizibilitatii si transparentei
publicitare si de
actiunilor UE. Informarea grupului tinta al proiectului cu privire la finantarea europeana in cadrul
6 promovare a 5.3, 5.4.
Programul Operational Regional 2007-2013; organizarea unei mini-campanii de Relatii Publice, avand ca
rezultatelor proiectului
tinta presa si publicul larg din zona tinta; utilizarea de mijloace publicitare BTL; promovarea si asigurarea
si informare
vizibilitatii proiectului;
Realizarea rapoartelor
7 6.3. Realizarea de rapoarte de audit la fiecare cerere de plata primita din fondurile europene
de audit
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Prezentam, mai jos, corelatiile dintre activitati si subactivitati si fiecare membru al celor doua
entitati de management (echipa de proiect interna si echipa de proiect externalizata):
Entitate de
Membri EP si EE responsabili per
Activitate management
activitati si subactivitati
responsabila
ACTIVITĂŢI REALIZATE INAINTE DE DEPUNEREA CERERII DE FINANŢARE
Activitatea nr. 1 Achizitia si realizarea serviciilor
de consultanţă pentru elaborarea planului de
EP + EE
afaceri si achizitia serviciilor pentru
managementul proiectului finanţat
Subactivitatea 1.1. Realizarea procedurii de
achizitie servicii de consultanţă pentru elaborarea Responsabil principal: MA
Planului de Afaceri si achizitia serviciilor pentru EP Este verificat dpdv financiar de MF
managementul proiectului finanţat, finalizata prin Este verificat per total de MP
incheierea contractului de prestari servicii
Subactivitatea 1.2. Realizarea serviciilor de
EE MP, EP, CA
consultanţă pentru elaborarea Planului de Afaceri
ACTIVITATI REALIZATE DUPA DEPUNEREA CERERII DE FINANŢARE
Activitatea 1: Realizarea Managmentului de
EE + EP
proiect
Subactivitatea 1.1. Pregatirea unitatii de
EP MP, MF, MA
implementare a proiectului
Subactivitatea 1.2. Realizarea serviciilor pentru
EE MP, EP, CA
managementul proiectului finanţat
Activitatea nr. 2: Achizitionare echipamente de
specialitate, echipamente informatice si mobilier EP + EE
specific
EP:
Responsabil principal: MA
Este verificat dpdv financiar de: MF
Subactivitatea 2.1. Pregatirea documentatiei pentru Este verificat per total de MP
EP + EE
procedura de achizitie echipamente de specialitate EE:
Responsabil principal: CA
Este verificat dpdv financiar de: EP
Este verificat per total de MP
EP:
achizitie de echipamente de specialitate, finalizata EP + EE
EE:
prin incheierea contractului de furnizare bunuri
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
EP:
Subactivitatea 2.3. Receptia si punerea in functiune Este verificat per total de MP
EP + EE
a echipamentelor de specialitate achizitionate EE:
EP:
EP + EE
procedura de achizitie echipamente informatice EE:
EP:
achizitie de echipamente informatice, finalizata EP + EE
EE:
prin incheierea contractului de furnizare bunuri
EP:
Subactivitatea 2.6. Receptia si punerea in functiune Este verificat per total de MP
EP + EE
a echipamente informatice achizitionate EE:
EP:
EP + EE
procedura de achizitie mobilier specific EE:
EP:
achizitie mobilier specific, finalitata prin incheierea EP + EE
EE:
contractului de furnizare bunuri
Subactivitatea 2.9. Receptia si instalarea EP + EE EP:
mobilierului specific achizitionat Responsabil principal: MA
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
EE:
Activitatea 3. Selectarea si angajarea personalului
care va ocupa locurile de munca permanente nou EP
create
EP:
Responsabil principal: MP
Subactivitatea 3.1. Recrutarea personalului EP
Este verificat per total de MA
EE:
EP:
Subactivitatea 3.2. Selectarea si angajarea Este verificat dpdv financiar de: MF
EP
personalului Este verificat per total de MA
EE:
Activitatea nr. 4 Publicitate si informare EP + EE
EP:
Subactivitatea 4.1. Pregatirea documentatiei pentru
procedura de achizitie de servicii de publicitate si EP + EE
EE:
informare
EP:
Subactivitatea 4.2. Realizarea procedurii de Este verificat dpdv financiar de: MF
achizitie de servicii de publicitate si informare, Este verificat per total de MP
EP + EE
finalizata prin incheierea contractului de prestari EE:
servicii Responsabil principal: CA
EP:
Subactivitatea 4.3. Realizarea materialelor
publicitare de informare si de promovare a EP + EE
EE:
rezultatelor
Subactivitatea 4.4. Realizarea publicitatii si EP: MP, MF, MA
EP + EE
informarii proiectului EE: MP, EP, CA
Activitatea nr. 5. Monitorizarea si evaluarea
EP + EE
proiectului
EP:
EP + EE
procedura de achizitii servicii de audit EE:
Subactivitatea 5.2.Realizarea procedurii de achizitie EP + EE EP:
de servicii de audit, finalizata prin incheierea Responsabil principal: MA
Anexa 1.5.
Planul de afaceri

EE:
contractului prestari servicii
EP:
Responsabil principal: MF
Responsabil secundar: MA
Subactivitatea 5.3.Realizarea raportului de audit EP + EE
EE:
Responsabil principal: EP
Responsabil secundar: CA
Subactivitatea 5.4.Realizarea monitorizarii
EP MP, MF, MA
proiectului
CV-urile si Fisele de post sunt anexate la Planul de Afaceri.
 Obiectivele firmei – planul de dezvoltare pe termen mediu (până la 5 ani)
In urma procesului de achizitie echipamente specifice performante prin proiectul „ ......................”

societatea isi propune achizitionarea de .................. care sa atraga un numar cat mai mare de persoane
ce vor sa-si petreaca timpul liber si concediile intr-un mediu ambiant placut in cadrul pensiunii Iristar.
Acest proces de dezvoltare va fi insotit de o crestere a numarului de salariati cu cel putin 3 persoane.
Planul de dezvoltare vizeaza obtinerea unor rezultate superioare, atat calitative cat si cantitative, prin
consolidarea capacitatii competitive a pensiunii. Pentru a creste satisfactia clientilor, pentru a diminua
cat mai mult posibil riscul pierderii clientilor existenti sau potentiali si nu in ultimul rand pentru a fi un
competitor puternic, societatea a ales ca mijloace varietatea, calitatea si diversitatea pentru a asigura
eficienta serviciilor prin imbogatirea ofertei si cresterea calitatii acesteia.
Astfel, analizând situaţia în care se afla SC IRISTAR SRL, pe baza punctelor forte şi slabe ale acesteia,
comparativ cu situaţia competitorilor, pentru obţinerea unei cote bune pe piaţa unde acţionează şi a unei
notorietăţi ridicate, se propun următoarele strategii de dezvoltare, derivate din strategia globală:
Abordarea unei strategii de realizare a unor servicii performante, care să corespundă

standardelor internaţionale şi care să atragă un număr important de clienti;
Promovarea unei strategii de marketing, care să facă cunoscută oferta de servicii tusistice a
pensiunii;
Dezvoltarea unor strategii de penetrare, care să porneasca de la serviciile şi piaţa existentă,
formulând un set de acţiuni care să amplifice procentul de piaţă deţinut, fapt ce se poate realiza
prin producţia proprie de servicii de calitate care să elimine concurenţa;
Adoptarea de strategii de dezvoltare a serviciilor prin promovarea şi sporirea calităţii acestora,
ceea ce trebuie sa se întâmple permanent;
Adoptarea şi abordarea unor strategii de menţinere fermă a clientelei;
Folosirea permanentă a strategiei de diversificare a serviciilor, foarte necesară în relaţiile cu
concurenţa şi pentru obţinerea unei rentabilităţi ridicate a activităţii, strategie ce trebuie să
cuprindă:
 oferirea unor servicii de calitate, care să poată fi percepute de clienti, care să includă
cerinţele şi nevoile acestora.
 implicarea tuturor angajaţilor, calitatea serviciilor realizându-se doar dacă aceştia sunt
pregătiţi şi motivaţi corespunzător pentru a crea servicii turistice de calitate, deci, în acest
sens, comunicaţia şi stimularea angajaţilor trebuie să funcţioneze bine şi să încurajeze
iniţiativa proprie a fiecărui angajat;
 existenţa unui management al calităţii în toată activitatea societatii pentru ca serviciile
să fie la cel mai inalt nivel;
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
 abordarea şi colaborarea cu parteneri in domeniu de cea mai bună calitate;

 permanenta îmbunătăţire a calităţii serviciilor oferite, comparativ cu ale competitorilor
de frunte pentru a le putea face faţă, prin existenţa unor soluţii noi, originale;
 mărirea gamei de servicii şi oferirea unui raport bun calitate/preţ.
Astfel, in plan practic, planul de dezvoltare al companiei pentru urmatorii 5 ani prevede urmatoarele
obiective generale:
 Crearea unei imagini distincte pe piata serviciilor turistice din Regiunea de Nord - Est, oferind
clientilor servicii de calitate, tinand permanent pasul cu cerintele si dorintele acestora;
 Investitii in resurse umane, instruirea personalului;
 Diversificarea ofertei de servicii turistice in functie de evolutia pietei;
 Valorificarea potentialului investitiilor cu ajutorul fondurilor structurale exploatat insuficient in
regiunea Nord – Est;
 Cresterea Cifrei de afaceri, a profitului si a numarului de angajati.
Directii de urmat pentru realizarea obiectivelor generale:

 Achizitia de echipamete de specialitate, echipamente informatice si mobilier specific, prin
intermediul finantarii din fondurile structurale, Programul Operational Regional, Axa prioritara 4:
”Sprijinirea dezvoltarii medului de afaceri regional si local”, Domeniul major de Interventie 4.3
„Sprijinirea dezvoltarii microintreprinderilor;
 Crearea a 3 noi locuri de munca permanente prin angajarea de personal calificat;
 Stimularea si motivarea unui personal cu o experienta relevanta in domeniul turistic si selectarea
acestora dupa criterii stricte de standarde profesionale.
 Prin dotarea pensiunii cu echipamente de specialitate de ultima generatie aceasta va putea oferi
un standard de dotari deosebit de ridicat, atat in ceea ce priveste echipamentele cat si serviciile;
 Echipamentele utilizate sunt situate printre cele mai ridicate standarde din domeniu din prezent.
Cateva caracteristici despre cele achizitionate

Anexa 1.5.
Planul de afaceri
SERVICIUL
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Descrierea produsului: caracteristici fizice (mărime, formă, culoare, design, capacităţi), tehnologia
utilizată în producerea/ dezvoltarea lui (materii prime, echipamente, forţa de muncă, patente etc –
localizaţi, la nivel de regiune de dezvoltare/judeţ, sursa acestor elemente).
NU E CAZUL.
Descrierea serviciului: ce reprezintă, ce nevoi satisface, care sunt materialele şi echipamentele necesare
prestării serviciului, etape în procesul de prestare a serviciului, beneficii pentru clienţi.
Sub aspect strict economic, turismul prezintă numeroase avantaje faţă de alte domenii de activitate:
 valoarea adăugată în turism faţă de alte ramuri este superioară, datorită faptului că importul de
materii prime, pentru acest domeniu, este nesemnificativ;
 turismul nu este o ramură energointensivă;
 utilizează în mare măsură, materii prime autohtone, practic inepuizabile;
 permite transferarea în valută a unor resurse materiale şi umane, neexploatabile pe altă cale;
 cursul de revenire în turism este avantajos comparabil cu alte ramuri, deoarece realizându-se ca
export invizibil (în interiorul ţării) preţul produselor turistice nu mai este încărcat cu cheltuieli de
ambalare, transport, asigurare, taxe vamale;
 turismul reprezintă o parte însemnată a consumului intern antrenând, direct sau indirect,
importante cantităţi de produse industriale;
 asigură dezvoltarea echilibrată a tuturor zonelor ţării, inclusiv a celor considerate ca lipsite de
ofertă turistică atractivă.
In urma implementarii proiectului de investitii, oferta de servicii turistice a pensiunii Iristar se va

imbunatati considerabil prin achizitia..................putand astfel sa ofere clientilor servicii turistice
deosebite.
Servicii de cazare si restauratie: Pentru activitatea de cazare «Pensiunea Iristar» dispune de o cladire cu
12 camere de cazare, structurata in 2 apartamente, 8 camere duble si 3 camere single.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Pentru alimentatie turisti pensiunea de o sala de mese cu 80 de locuri, bar interior si pe timp de vara si de
o terasa exterioara cu 100 de locuri si bar. Meniul ofera o multitudine de preparate atat traditionale cat si
internationale.
Materialele şi echipamentele necesare prestării serviciului
Etape în procesul de prestare a serviciului:
Prezentarea modului în care tehnologiile noi, moderne vor fi utilizate în producerea/ menţinerea/
dezvoltarea produsului/ serviciului prestate de SC IRISTAR SRL
Dorind sa raspunda cat mai mult nevoilor clientilor sai, oferindu-le servicii turistice cat mai performante si
in conditii superioare, Pensiunea Iristar urmareste sa-si imbunatateasca fluxul activitatilor de servire a
clientilor pe care pensiunea le va presta prin achizitionarea unor echipamente specifice de ultima
generatie. Serviciile turistice au fost create in asa fel incat clientii sa se bucure de confort si sa se
relaxeze in cadrul pensiunii, sa-si petreaca timpul liber intr-un mediu ambiant cat mai placut.
Astfel Pensiunea Iristar va opta pentru:

Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Evidenţierea calităţilor/avantajelor serviciului faţă de cel al competitorilor
 Principalele atuuri ale SC IRISTAR SRL vor fi calitatea SI performanta, serviciilor turistice oferite;
 Va fi singa pensiune de 4**** din regiune ce va avea in dotare echipamentele noi si de ultima
generatie achizitionate prin proiect;
 Principalul avantaj fata de competitori este zona unde se afla amplasata pensiunea, constituindu-
se ca un punct nodal spre principalele obiective turistice situate in perimetrul acestor orase:
 Suceava: Cetatea Sucevei, Manastirea Sf. Ion de la Suceava, Muzeul de istorie a Bucovinei,
 Gura Humorului: Manastirea Voronet, Manastirea Gura Humorului
 Tg. Neamt: Cetatea Neamtului, Manastirea Sihastria, Manastirea Agapia, Manastirea Secu.
 Societatea va beneficia de o imagine foarte buna in ceea ce priveste serviciile turistice oferite;
 Va detine personal calificat, experimentat stabil si bine instruit, cu abilitati de a invata, spirit de
echipa, atasat de societatii si obiectivele acesteia;
 Accentul se va pune pe client si pe calitatea serviciilor oferite acestuia, cresterea confortului si
calitatii serviciului de cazare si de alimentatie;
 Va fi printre putinele pensiuni care ofera servicii de curatatorie / calcat la cele mai inalte
standarde;
 Va investi constant in perfectionare tehnologiilor din domeniul turismului;
 Va afisa o flexibilitatea în aprovizionarea cu materii prime ca urmare a incheierii de contracte la
termen, cu posibilitatea prelungirii acestora cu principalii furnizori, stabilindu-se conditiile de
livrare si plata, precum si durata aprovizionarii astfel incat sa se poata aproviziona la timp cu cele
necesare si in cantitatile dorite;
 Echipamentele achizitionate vor contribui la imbunatatirea randamentului in munca a salariatilor
societatii;
 Va detine o imagine de brand ca urmare a campaniei de marketing desfasurate;
 Va beneficia de un nivel ridicat de organizare in cadrul pensiunii;
Servicii viitoare şi planificarea dezvoltării acestora, evoluţia strategiei de dezvoltare a acestuia în funcţie
de evoluţia pieţei
Servicii viitoare: SC IRISTAR SRL are in vedere posibila dezvoltare a unor servicii viitoare din domeniul
turismului pentu a putea oferi servicii complete de cazare si masa:
 servicii de catering,
 servicii de SPA,
 sala de conferinte si seminarii
Planificarea dezvoltării acestora: evoluţia strategiei de dezvoltare a serviciului în funcţie de evoluţia

pieţei:
Principalii furnizori de materii prime şi materiale
Aprovizionarea cu materii prime la SC IRISTAR SRL se va realiza de la o diversitate de furnizori in

cantitatile necesare fluxului activitatilor de cazare si masa pentru a livra necesarul de produse finite cerut
prin contractele de desfacere ale societatii:
FURNIZORI MATERII PRIME LOCALITATE

Pentru aprovizionarea cu carne de porc, vita si preparate
S.C. RAITAR S.R.L SASCA, JUD. SUCEAVA
S.C. SCUZA FORASTI JUD. SUCEAVA
Pentru aprovizionarea cu carne de pasare si oua
S.C. AVI-TOP S.R.L JUD. IASI
Pentru aprovizionarea cu peste
S.C. METRO CASH& CARRY S.R.L JUD SUCEAVA
S.C. SELGROS S.R.L. JUD SUCEAVA
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Pentru aprovizionarea cu lapte si produse lactate

S.C. DORNA S.R.L. VATRA DORNEI
S.C. METRO CASH & CARRY S.R.L JUD. SUCEAVA
S.C. SELGROS S.R.L JUD SUCEAVA
Pentru aprovizionarea cu vinuri, bere, apa, sucuri, cafea
S.C. ECUATOR S.R.L. LOC. IPOTESTI, JUD. SUCEAVA
S.C. ASICO S.R.L. JUD SUCEAVA
S.C. DEFEL COM S.R.L. JUD. SUCEAVA
S.C. WALCRIS S.R.L. JUD. SUCEAVA
S.C. BOTOSANU S.R.L. FALTICENI
S.C. CRIS-SOFT S.R.L. FALTICENI
Pentru aprovizionarea cu materiale de curatenie
S.C. TESANO S.R.L. S.R.L JUD IASI
S.C. VALEX S.R.L. S.R.L JUD BACAU
S.C. METRO CASH & CARRY S.R.L JUD SUCEAVA
S.C. SELGROS S.R.L JUD. SUCEAVA
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
PIAŢA
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Descrieţi piaţa pe care activaţi sau pe care intenţionaţi să intraţi:
Aria geografică de acoperire a produsului/ serviciului
Piata pe care activeaza Pensiunea Iristar este piata turistica din Bucovina – Judetul Suceava. Regiunea se
afla in partea de Nord-Est a tarii si, conform traditiei, este o parte din vechea regiune istorica a Moldovei.
Cu o suprafata totala de 36.850 kmp si o populatie de 3734546 locuitori, Regiunea Nord-Est este cea mare
dintre cele opt regiuni de dezvoltare ale Romaniei.
Oraşul Fălticeni s-a constituit pe locul unor străvechi aşezări rurale. Satul Soldăneşti, actualul cartier de
est – este atestat în 1384. Satul „Fulticeanii”, care avea să dea numele aşezării urbane de astăzi, este
atestat într-o menţiune documentară din anul 1435. La 15 martie 1490, într-un hrisov scris în cancelaria
Sucevei, capitala din epocă a Moldovei, se vorbeşte clar despre „un sat pe şomuz, anume Fulticeanii”.
Municipiul Fălticeni este situat într-o zonă deluroasă la limita de Vest a Podişului Suceava, localitatea
dezvoltându-se pe trei terase între pârâul Somuzul Mare şi pârâul Buciumeni. Altitudinea medie este de
320 m iar suprafaţa de 28,76 km2 (din care ¼ livezi şi luciu de apă).
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Clienţi existenţi şi potenţiali: în funcţie de piaţa de desfăşurare (intern, extern), volumul vâzărilor,
produse / grupe de produse
Clienti existenti:
 Turisti cu varste intre 25 ani si 60 ani
 Persoane fizice - aprox. 20%
 Persoane juridice – aprox. 80%
Numarul clientilor
2007 958 - din care 798 romani si 160 straini
Ca urmare a investitiei propuse se urmareste atragerea in special a doua tipuri de clienti si anume:
Clienti potentiali:
 Turisti straini sau romani veniti in interes de afaceri, congrese sau reuniuni
 Persoane care practica turismul cultural-ecleziastic interesati de manastirile si muzeele din
regiune.
Clienti potentiali: turisti persoane fizice si juridice care practica turismul de afaceri.
Localizare clienti – turism de afaceri
 La nivel regional: turisti care practica turismul de afaceri, atat din judetul Suceava, cat si din
Regiunea de Nord-Est;
 La nivel national: turisti care practica turismul de afaceri, din intreaga tara;
 La nivel international: turisti care practica turismul de afaceri, din alte tari.
Clienti potentiali: Persoane care practica turismul cultural-ecleziastic interesati de manastirile si

muzeele din regiune.
Localizare clienti – turism cultural-ecleziastic
 La nivel regional: turisti care practica turismul cultural-ecleziastic, atat din judetul Suceava, cat
si din Regiunea de Nord-Est;
 La nivel national: turisti care practica turismul cultural - ecleziastic, din intreaga tara;
 La nivel international: turisti care practica turismul cultural-ecleziastic, din alte tari.
Comportamentul turistului este determinat de o multitudine de variabile de natura psihologica, sociala, si

culturala: factori personali, factori sociali si factori situationali sau conjuncturali.
Lista acestor factori este prezentata in tabelul de mai jos:
Factori personali Factori sociali Factori situationali

 Nevoile si motivatiile
 Perceptiile
 Ambianta fizica
 Atitudinile  Familia
 Ambianta sociala
 Personalitatea turistului  Clasa sociala
 Timpul
 Imaginea despre sine  Liderii de opinie
 Starea de spirit
 Stilul de viata
 Ciclul de viata familiala
Factorii personali
Acestia sunt cunoscuti si sub denumirea de factori psihologici sau de variabile explicative individuale si tin
nemijlocit de fiinta consumatorului de servicii turistice.
Nevoile si motivatiile. Exista doua tipuri de motivatii ale unui individ: motivatii constiente (pe care
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
individul le recunoaste si le poate exprima) si motivatii inconstiente (care pot fi identificate prin tehnici
psihologice de investigare, cum ar fi tehnicile proiective sau interviurile in profunzime).
Pentru a satisface nevoile de pe prima treapta a piramidei lui Maslow, orice destinatie turistica ar trebui
sa ofere in mod obligatoriu cateva dotari minimale: adapost (cazare), posibilitati de alimentatie, apa
curenta, canalizare, electricitate. O destinatie unde nu exista aceste dotari va fi evitata de marea
majoritate a turistilor. (Este adevarat ca exista o anumita categorie de turisti pentru care lipsa
facilitatilor enumerate mai sus nu reprezinta o problema: ei stau foarte bine la cort si mananca din
proviziile aduse de acasa, dar este vorba totusi de o categorie redusa numeric.)
Pentru unii turisti (in special cei de conditie mai modesta), existenta dotarilor de baza este in general
suficienta pentru a-i determina sa viziteze respectiva destinatie. Acesti turisti sunt animati in special de
motivatii fizice (dorinta de odihna, de relaxare sau dorinta de a face sport). O data ce satisfacerea
nevoilor de baza este asigurata, apare in mod firesc preocuparea turistilor pentru protectie si siguranta la
locul de petrecere a vacantei (treapta a doua a piramidei).
Facilitatile legate de aceasta nevoie sunt: paza, serviciile publice de paza (politie, gardieni publici),
parcarile supravegheate, iluminarea strazilor pe timp de noapte, pompierii, serviciile medicale de
urgenta, posibilitatea de a pastra banii si valorile in seifuri etc. Existenta tuturor acestor servicii este
absolut obligatorie pentru orice destinatie sau prestatar turistic cu pretentii. Foarte multe persoane merg
in vacanta nu numai pentru a se relaxa si a vizita obiective turistice, ci si cu dorinta de a face noi
cunostinte, de a realiza contacte sociale, de a evada din rutina vietii de zi cu zi.
Acest tip de motivatii poarta numele de motivatii interpersonale si corespund nevoilor sociale de pe
treapta a treia a piramidei lui Maslow. Turistii pentru care nevoile sociale sunt importante vor calatori in
grup si vor incerca sa-si faca prieteni printre localnici sau printre ceilalti vizitatori aflati la destinatia
respectiva. Nevoile de pe treptele a patra si a cincea a piramidei sunt caracteristice in special persoanelor
cu o situatie economica foarte buna si/sau cu un nivel de educatie ridicat. Dorinta de a dobandi prestigiu
si de a-si demonstra statutul social il va determina pe un individ sa zboare cu avionul la clasa business, sa
plece intr-o croaziera pe Mediterana sau sa-si petreaca vacanta in Insulele Canare.
Motivatiile care tin de statut si de prestigiu sunt principalul factor motor pe aceasta treapta. Pe ultima
treapta a piramidei (nevoia de autorealizare), intra in joc motivatiile culturale (desi sunt in continuare
prezente si cele legate de statut). Un turist animat de un astfel de tip de motivatii se va mandri cu faptul
ca a vizitat Muzeul Luvru sau Palatul Dogilor din Venetia, ori cu faptul ca a participat la Festivalul de la
Bayreuth sau la Targul de Carte din Bucuresti.
Un studiu realizat in anul 1997 de specialistii de la Universitatea din Otago, Noua Zeelanda, cu privire la
principalele motivatii ale turistilor din aceasta tara, a identificat sase categorii de turisti:
Categoria Principalii factori motivatori

Pasionatii de activitati in aer liber (13.0%) Aventura, experiente provocatoare, natura salbatica
Pasionatii de sport (20.7%) Participarea si/sau asistenta la evenimente sportive
Cautatorii de distractie (14.0%) Distractie, cumparaturi, familiaritate, siguranta
Invatare, dobandirea de noi cunostinte, contactul cu
Pasionatii de cultura (16.8%)
alte culturi si civilizatii
Vizitarea rudelor si prietenilor cu ocazia unor
Evenimente familiale (20.7%)
evenimente deosebite ale familiei
Existenta facilitatilor de joaca pentru copii, odihna,
Vacante in familie (14.4%)
relaxare, revizitarea locurilor favorite
Perceptiile
In general, perceptia asupra unui obiectiv sau destinatii turistice este data de interactiunea intre stimulii
specifici obiectivului (forme, colorit, ambianta sonora) si factorii care tin de personalitatea clientului.
Asadar, doi turisti pot percepe in mod diferit una si aceeasi destinatie turistica. Mai mult, un individ nu
realizeaza aproape niciodata o perceptie completa, obiectiva, a realitatii, deoarece numarul de stimuli pe
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
care ii poate percepe si capacitatea de memorare a acestora sunt limitate.
Un alt aspect important cu privire la perceptii se refera la stabilitatea si durabilitatea acestora: odata ce
o persoana are o anumita perceptie asupra unui obiect (de exemplu, hotelul X este murdar sau statiunea Y
este prea zgomotoasa), aceasta perceptie este foarte dificil de schimbat. De asemenea, perceptiile sunt
de multe ori alterate de o serie de prejudecati (si ele foarte greu de inlaturat): individul nu vede toate
aspectele realitatii, ci numai ceea ce vrea el sa vada.
Atitudinile
Atitudinea este predispozitia unei persoane de a raspunde intr-o maniera favorabila sau nefavorabila la o
oferta turistica.
Ea are in final implicatii foarte puternice asupra pozitiei pe piata a produselor turistice. Atitudinea
presupune trei aspecte:
 un aspect cognitiv (cat de bine cunoaste clientul statiunea Baile Tusnad, de exemplu);
 un aspect afectiv (cat de mult ii place aceasta statiune);
 un aspect comportamental, care decurge din celelalte doua si care ne indica tendinta sau
dispozitia clientului de merge in concediu la Baile Tusnad.
Personalitatea turistului
Personalitatea este formata din ansamblul caracteristicilor, credintelor, convingerilor, obiceiurilor care
definesc o persoana si o deosebesc de celelalte. Una din cele mai cunoscute tipologii ale turistilor in
functie de personalitate este cea creata de Plog in anul 1987. Plog a descris urmatoarele opt segmente de
turisti:
 aventurosii, carora le place sa exploreze mereu noi locuri, noi activitati;
 iubitorii de placere cauta luxul si confortul in orice calatorie;
 impasibilii iau deciziile repede, fara planificare;
 increzatorii, care sunt interesati in experiente unice si neobisnuite;
 planificatorii, care pregatesc calatoria in detaliu cu mult timp inainte de a pleca;
 masculinii, care cauta in permanenta activitatile in aer liber;
 intelectualii, interesati de istorie si cultura;
 socialii, cei care cauta sa se apropie de oameni in timpul calatoriei.
Imaginea despre sine este strans legata de personalitate si se refera nu atat la trasaturile reale ale unui
individ, cat la perceptia pe care el doreste sa o transmita altora. De exemplu, o persoana care doreste sa
para bogata (chiar daca in realitate lucrurile nu este tocmai asa) va cheltui bani multi pe servicii de lux,
mai ales atunci cand este in prezenta altora, iar un individ care doreste sa para sportiv va profita de orice
moment propice pentru a demonstra altora conditia sa fizica.
Stilul de viata este un sistem de descriere a unui individ plecand de la centrele sale de interes, de la
ideile, opiniile si actiunile sale, respectiv de la modelele de consum pe care le adopta. Cel mai cunoscut
model de descriere a stilurilor de viata este cel codificat AIO (atitudini, interese, opinii). In notiunea de
stil de viata sunt cuprinsi de fapt marea majoritate a factorilor de comportament.
Factorii sociali
Familia
Atat familia din care provine individul, cat si familia pe care el o intemeiaza,sunt medii in care se
transmit foarte usor opiniile si atitudinile (favorabile sau nefavorabile) cu privire la turism si calatorii, la
diferitele forme de turism sau destinatii turistice.
Familia de provenienta este interesanta in principal sub aspectul orientarilor pe care le imprima
individului (spre sedentarism sau miscare, spre risc sau siguranta), iar cea de-a doua familie prin prisma
influentelor pe care le au membrii familiei unii asupra altora in deciziile cu privire la vacante si calatorii.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Un element care afecteaza intr-o mare masura comportamentul consumatorului de turism este ciclul de
viata al familiei.
Tabelul urmator prezinta in mod sintetic preferintele privitoare la turism in functie de etapa din ciclul de
viata:
Faza ciclului de viata familiala Comportament

Prefera statiunile montane sau de pe litoral unde exista
Copil
posibilitati de joaca
Adolescent Prefera statiunile cu viata de noapte, calatoriile in grup
Preferinte indreptate spre aventura, cunoastere, experiente
Celibatar
noi
La cel mai adesea vacante scurte, din cauza restrictiilor de
Cuplu fara copii
timp
Cauta destinatii potrivite pentru petrecerea vacantei in
Cuplu tanar cu copii sub 6 ani
familie; copiii au mare influenta asupra parintilor
La fel ca in etapa anterioara; in plus, copiii cauta tot mai
Cuplu tanar cu copii scolari
mult independenta
Cuplu matur cu copii la liceu sau
Copii isi petrec adesea vacantele in alte locuri decat parintii
facultate
Dispus sa ia vacante mai lungi, cu activitati variate (timpul
Cuplu matur fara copii
nu mai reprezinta o problema)
Pensionar casatorit sau singur Prefera vacantele pasive
Clasa sociala
Tabelul urmator arata care sunt principalele diferente dintre turisti in functie de clasa sociala din care fac
parte.
Turist apartinand unei clase superioare Turist apartinand unei clase medii sau inferioare
Dedica o parte insemnata din timpul sau
Dedica turismului o parte redusa din timpul sau
calatoriilor si turismului
Calatoreste cel mai adesea din placere sau din Calatoreste de multe ori fortat de probleme
motive de afaceri familiale sau de sanatate
Calatoreste deseori in grup, pentru a beneficia de
Calatoreste in general singur sau cu familia
reduceri de tarif
Calatoreste aproape in exclusivitate cu vehicule
Calatoreste cu mijloace de transport in comun
de lux proprietate personala (automobil, iaht,
(tren, autocar)
elicopter) sau cu avionul
Dispune de case de vacanta particulare sau
Solicita cazare si masa de calitate relativ modest
apeleaza la serviciile hotelurilor de lux
Solicita o mare varietate de servicii auxiliare pe Apeleaza rar la serviciile auxiliare propuse la fata
parcursul calatorie locului
Calatoreste cel mai adesea pe distante mici, in
Calatoreste foarte des in strainatate
interiorul tarii sau regiunii in care locuieste
Liderii de opinie sunt persoane care exercita o influenta puternica asupra grupului din care fac parte. Un
lider de opinie ii poate apropia sau indeparta pe membrii grupului de un produs sau o marca, prin
atitudinea pe care le-o imprima fata de aceasta. Liderul ar putea fi stimulat intr-un fel sau altul sa
achizitioneze un serviciu (de exemplu, i se ofera un tarif preferential la hotel sau o excursie gratuita),
urmand apoi ca el sa transmita grupului informatii pozitive despre firma turistica, convingandu-i astfel si
pe altii sa apeleze la oferta sa.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Factorii situationali sau conjuncturali

In aceasta categorie de factori se inscriu:
Ambianta fizica
Este vorba aici atat de ambianta de la locul unde clientul cumpara produsul (iluminat, temperatura,
colorit, ambianta sonora etc.) cat si de cea care defineste produsul turistic (climatul, starea vremii,
posibilitatile de acces, frumusetea si varietatea peisajului, atmosfera de la localurile de agrement etc.).
Ambianta de la agentia de turism influenteaza intr-o masura mai mare sau mai mica decizia de
cumparare, iar de ambianta de pe parcursul calatoriei depinde satisfactia sau insatisfactia turistului.
Ambianta situationala
Comportamentul turistului depinde in foarte mare masura de circumstanta in care se afla si de persoanele
care sunt de fata in momentul luarii deciziei de cumparare sau pe parcursul sejurului sau voiajului. De
exemplu, un barbat tata de familie se va comporta intr-un fel atunci cand se afla in vacanta cu sotia si
copiii si in alt fel atunci cand calatoreste intr-un grup de prieteni; o persoana se va comporta intr-un fel
atunci cand viziteaza un muzeu de arta si in alt fel atunci cand viziteaza un parc de distractii; pe timpul
unei calatorii in grup, un turist se va comporta altfel decat atunci cand calatoreste singur; atunci cand ia
masa la un restaurant de lux, o persoana se va comporta probabil altfel decat atunci cand se afla intr-o
berarie, si asa mai departe.
Timpul
Factorul timp isi face simtita influenta in special in trei situatii. Mai intai, este vorba de timpul pe care il
are la dispozitie turistul pentru adoptarea deciziei de cumparare. Cu cat acest timp este mai mare, cu
atat potentialul turist va acorda o atentie mai mare detaliilor. In Europa Occidentala planificarea vacantei
principale a anului incepe de multe ori cu cinci-sase luni inaintea plecarii. In al doilea rand, este vorba de
durata sejurului sau voiajului. Daca acesta este mare, si exigentele turistului privind confortul vor fi mai
mari. In sfarsit, timpul disponibil intre momentul achizitiei si momentul platii poate influenta decizia de
cumparare; aceasta este in general mai usoara atunci cand turistul are posibilitatea de a face un credit
(mai ales in cazul sejururilor foarte scumpe).
Starea de spirit sau dispozitia psihica a turistului dintr-un anumit moment este un alt factor conjunctural
care afecteaza comportamentul. Un client obosit sau prost dispus este mult mai greu de multumit decat
unul aflat intr-o dispozitie psihica buna. Persoanele care iau contact direct cu clientii (de exemplu,
receptionerul de la hotel sau insotitorul grupului de turisti) ar trebui sa aiba priceperea de a sesiza starea
de spirit a fiecaruia si de a actiona in mod corespunzator.
Analiza stadiului actual al pieţei – nevoi şi tendinţe
 Potentialul turistic al vestigiilor istorice si arhitecturale
Regiunea Nord - Est detine 4043 monumente de interes international, national si local, conform listei de
patrimoniu a Ministerului Culturii si Cultelor din 2004. Acestea includ situri arheologice, cladiri de interes
istoric si arheologic, case memoriale. In afara de vizitele in scop de pelerinaj sau rugaciune, majoritatea
vizitelor turistilor la obiective turistice sunt de preferinta orientate catre monumentele religioase.
Acestea formeaza „coloana vertebrala” a atractiilor turistice din Regiunea Nord Est.
Dintre cele sapte obiective turistice ale Romaniei incluse in patrimoniul mondial UNESCO, Manastirile din
Moldova grupeaza 7 puncte de interes se situeaza in Regiunea Nord-Est, care au fost incluse in patrimoniul
mondial in anul 1993, incluzand manastirile Voronet, Humor, Moldovita, Probota, Sfantul Ioan cel Nou din
Suceava, bisericile Patrauti si Arbore.
Conform Analizei SWOT, potentialul turistic al judetului Suceava, din care face parte municipiul Falticeni
se caracterizeaza prin:
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Potenţialul natural:
- natura intactă, favorabilă dezvoltării unui turism ecologic şi în natură;
- cadru natural deosebit;
- bogat potenţial cultural.
Componenta de cazare:
- serviciile de cazare sunt acceptabile;
- prestatorii de servicii sunt amabili şi ospitalieri.
Turismul cultural:
- potenţialul cultural este foarte bun, dar ar trebui cunoscut şi exploatat mai mult;
- este apreciat în mod special potenţialul cultural al Bucovinei ;
- oferta culturală este foarte diversificată.
Gastronomia românească
- de multe ori depăşeşte aşteptările;
- mâncarea şi băutura sunt acceptabile din punct de vedere al calitatii – în special în restaurante,
mai puţin în hoteluri şi pensiuni.
 Tipuri de turism ce pot fi practicate in regiune:
Turismul activ: Activitatile specifice turismului activ prezinta premise foarte bune de practicare in
Regiunea Nord-Est constituind o alternativa extrem de viabila pentru dezvoltarea turismului in zonele
montane, suplinind astfel diminuarea importantei sporturilor de iarna datorita conditiilor climaterice
neadecvate si insuficientei dotari cu echipamente specifice a statiunilor montane:
 Alpinism si escalada
 Ciclism montan
 Turismul pentru sporturi extreme
Turism religios: In zona turistica a Moldovei se afla o adevarata „salba” de manastiri, biserici si cetati,
care trebuie sa stea mereu in atentia circuitelor turistice. Sunt remarcabile edificiile religioase din
judetele Iasi, Neamt si Suceava, avand muzee ce adapostesc valori de patrimoniu. In meleagul moldav
exista un cult al istoriei, cel mai vestit domn, Stefan cel Mare, fiind cel mai cunoscut ctitor de biserici si
cetati, dintre care nu pot fi uitate manastirile Putna, Neamt si Voronet, Cetatea fortificata a Sucevei,
Biserica domneasca „Sf. Nicolae” din Iasi. Bucovina constituie arealul turistic cel mai cunoscut din
Regiunea Nord-Est, fiind presarata pe toata intinderea ei cu biserici si manastiri renumite pentru picturile
exteriore si interioare, edificii unice in lume (au primit in 1975 premiul „Marul de Aur” acordat de
Uniunea Internationala a Jurnalistilor si Scriitorilor din Turism).
Turism de afaceri: Turismul de afaceri este un domeniu prin excelenta dinamic la nivelul intregii lumi. In
ultimii 15 - 20 de ani, circulatia turistica mondiala are din ce in ce mai des drept motivatie deplasarea
individuala sau de grup in scopul participarii la congrese internationale, expozitii si targuri specializate,
forumuri de afaceri, sesiuni de training si programe de team building. Turismul de afaceri este considerat
principala sursa de venituri pentru industria hoteliera autohtona. In ultimii ani, o data cu intrarea pe piata
romaneasca a marilor companii straine, numarul celor care vin in regiune in interes de afaceri a crescut
considerabil.
Turismul de tranzit: este profitabil deoarece asigură un grad de ocupare ridicat. Pentru a aduce beneficii,
turiştii aflaţi în tranzit trebuie determinaţi să înnopteze în pensiune. Pentru acesta, este necesară
modernizarea serviciilor turistice oferite acestora. Oportunităţile de petrecere a timpului de şedere vor
urmări activităţi de divertisment care să determine clientii sa-si mareasca sejurul.
Ecoturism: Ecoturismul este considerat o nisa mica pe piata in cadrul industriei turistice mondiale, insa
intr-o crestere sustinuta. Ecoturismul trebuie sa includa urmatoarele elemente: produsul are la baza
natura si elementele sale, managementul ecologic in vederea unui impact minim, contribuie la
conservarea biodiversitatii, contribuie la bunastarea locala a comunitatilor din zonele turistice, educatie
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
ecologica atat in randul turistilor cat si in randul populatiei locale.
Previzionarea creşterii pieţei, prognoza cererii
Tendintele turismului in Europa:

European Travel Commission a indentificat urmatorii factorii de impact major asupra turismului european:
 Evolutie demografica
Numarul persoanelor in varsta va creste foarte rapid. Persoanele in varsta vor fi mai sanatoase si vor avea
venituri disponibile mai mari decat in trecut. In consecinta, numarul turistilor in varsta, mai
experimentati va creste mai repede decat dezvoltarea cererii turistice in general.
Consecinte pentru sectorul turismului:

• Cresterea cererii pentru calitate, comoditati si securitate.
• Cresterea cererii pentru transportul facil.
• Cresterea cererii pentru dotari de agrement mai relaxante.
• Cresterea cererii pentru produsele individuale.
• O mai mare cerere in lunile de extrasezon.
 Cresterea preocuparilor pentru sanatate

Pe viitor vor creste grija si atentia acordate sanatatii. Prin cresterea atentiei acordate sanatatii nu va fi
influentat volumul cererii, dar va fi influentat cu siguranta procesul de luare a deciziilor cu privire la
destinatii, precum si comportamentul pe perioada vacantelor.

• Destinatii ce sunt percepute ca mai putin sanatoase vor fi evitate mai rapid ca in trecut.
• Cererea numai pentru vacantele de soare va scadea si in continuare.
• Vacantele active sau cu activitati vor creste in popularitate, iar cererea pentru dotari ce
corespund acestor tipuri de activitati va creste tot mai mult.
• Cererea pentru produsele „de sanatate” va creste, inclusiv pentru statiunile balneare si
pentru centrele de fitness.
 Educatie
Nivelul mediu de educatie este in crestere. Acest lucru va face sa creasca vacantele in care arta, cultura
si istoria joaca un rol mult mai important, inclusiv in realizarea de vacante educationale si spirituale.

• Cresterea cererii pentru produsele speciale.
• O includere preponderenta a elementelor ce au legatura cu arta, cultura si istoria in pachete
turistice si vacante organizate de turist.
• Necesitatea unei comunicari informative mai bune si mai creative.
• Cererea pentru noi destinatii in Europa Centrala si de Est va creste.
 Experienta calatoriilor
Consumatori mai sofisticati sunt tot mai constienti de nevoile si drepturile lor. Pentru
turism, acest lucru rezulta intr-o atitudine tot mai critica cu privire la calitate si la raportul calitate-
pret.

• Destinatii ce nu indeplinesc standarde acceptabile vor suferi cel mai mult si pentru o perioada de
timp mai mare pe viitor.
• Comportamente mai combinate: o vacanta simpla, urmatoarea de lux – acest an pe
distanta mare, la anul pe distanta mica.
• Preferintele pentru vacante vor deveni mai fragmentate pe viitor, si vor influenta astfel,
volumul vacantelor.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
• Fidelitatea pentru o destinatie va continua sa scada de-a lungul anilor.

• Turistii mai experimentati vor avea o atitudine tot mai critica fata de produsele artificiale, in
favoarea celor cu o mare autenticitate – in special cele care ofera o satisfactie emotionala si cele in
care exista nevoia de personalizare; furnizarea de produse artificiale care nu se diferentiaza de altele
(de ex. parcurile tematice) va scadea in importanta daca nu indeplineste standarde mai inalte.
• Experienta si atitudinile critice vor stimula turistii sa reviziteze destinatiile satisfacatoare din
trecutul lor de calatorie.
• Regiuni ce ofera un concept complet, variat si total echilibrat vor fi tot mai preferate si vor necesita
un management al destinatiei mai bun.
 Tehnologia Informationala
Patrunderea Internetului si utilizarea sa pentru informare si pentru achizitionarea de produse si servicii
turistice va continua sa creasca. Pentru turism, rolul Internetului – inclusiv noi metode de prezentare
vizuala va creste si mai mult si se va dovedi a fi de maxima importanta pe viitor.

• Disponibilitatea informatiilor turistice legate de destinatii si produse, si motoarele de cautare tot
mai sofisticate pentru analizarea unor astfel de informatii vor conduce la comparatii si, astfel, vor
influenta foarte mult competitia.
• Turistii experimentati vor incepe sa-si organizeze singuri vacantele prin rezervarea directa a
serviciilor.
• Rolul agentilor de voiaj va scadea, din moment ce pachetele complete de calatorie vor fi
achizitionate tot mai mult prin Internet.
• Internet-ul va transforma rolul clasic al Organizatiilor Nationale de Turism si inca intr-un ritm rapid,
dar va crea un nou rol in e-marketing, incluzand aplicarea Managementului de Relatii cu Clientii
pentru destinatiile promovate.
• Marketingul destinatiei (de ex. un branding mai bun cu suport din partea publicului) va creste in
importanta ca o sursa de stimulare a vizitarii site-urilor web.
• Disponibilitatea informatiilor in detaliu referitoare la produsele operatorilor de turism, prezentate
fie pe site-ul destinatiei, fie prin link-uri accesibile, va deveni mult mai importanta, ca o conditie de
baza pentru succesul site-urilor web.
• Posibilitatea de a „cumpara” prin Internet va stimula rezervarile tarzii.
• Necesitatea crescuta pentru rezervarile online sigure trebuie sa fie accentuata in relatia cu turistii,
tot mai experimentati si mai increzatori in sine.
 Transportul
Disponibilitatea in crestere a trenurilor rapide si a mijloacelor de transport cu costuri reduse va influenta
fluxurile clasice de calatorie. Traficul rutier se va confrunta cu o aglomerare mai mare.

• Destinatiile vor beneficia intr-o masura mai mare de acces mai facil si mai disponibil ca pret in cazul
excursiilor scurte, in special atunci cand sunt organizate evenimente importante in afara sezonului
obisnuit.
• Disponibilitatea crescuta a legaturilor directe feroviare si aeriene va stimula cererea pentru
calatoriile scurte in orase si in zonele urbane, in detrimentul zonelor rurale.
• Utilizarea trenurilor rapide pentru distante medii va prelua o pondere foarte mare din cea detinuta
in prezent de liniile aeriene.
• Aglomerarea rutiera va influenta negativ transportul cu masinile personale – in special in varf de
sezon.
• Calatoriile cu autocarul vor scadea in importanta.
• Obstacolele rezultate din orare necorelate sau din transportul inter-modal fara legaturi optime vor
avea o influenta negativa mai puternica asupra destinatiilor ce nu pot indeplinii nevoia tot mai
crescuta pentru un acces mai usor.
• Croazierele – nu numai cele scumpe, dar si cele cu buget mai mic – vor creste in popularitate, in
special pentru cei in varsta de peste 50 de ani.
 Siguranta si securitatea
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Actele de terorism, razboaiele regionale, poluarea si alte crize au devenit, din pacate realitati de zi cu
zi, influentand nevoia de siguranta si securitate. In turism, acest lucru rezulta intr-o crestere a nevoii
pentru siguranta si securitate si in evitarea de catre turisti a destinatiilor ce sunt percepute ca fiind
nesigure.

• Calitatea apei (din lacuri si iazuri, dar si a celei de la robinet) va creste in importanta in selectia
destinatiilor, fiind ceruta o protectie mai buna.
• Turistii mai critici vor face reclamatii mai usor daca produsul oferit nu se ridica la standardele
asteptate.
• Costurile pentru garantarea sigurantei si securitatii vor creste rapid.
• Industria ar trebui sa fie pregatita pentru a intampina cererea turistica cu mai multa flexibilitate in
perioadele de criza.
Tendintele turismului la nivel national
La nivel national Asociatia Nationala a Agentiilor de Turism din Romania speră ca în anul 2010 turismul
românesc să îşi revină faţă de 2009 şi să înregistreze şi o creştere uşoară, de cel puţin 5%.
O redresare a turismului, atât intern şi de incoming, cât şi extern, poate fi asigurată de următorii factori:
1.Dezvoltarea programelor de early booking
2.Dezvoltarea programelor şi a ofertelor speciale
3.Diminuarea sau stagnarea preţurilor
4.Menţinerea Ministerului Turismului
5.Adoptarea Legii Turismului
6.Dezvoltarea conceptului tichetelor de vacanţă
7.Uşoară creştere economică faţă de 2009, prevăzută de specialişti.
În ceea ce priveşte economia României, sectorul serviciilor a fost celmai dinamic factor care a contribuit
la economia ţării, după cum sugerează Institutul Naţional de Statistică şi Studii Economice (INSSE):
sectorul serviciilor a fost de aproximativ 15 ori mai mare ca valoare în 1997 decât în 1993. Datele INSSE
arată că turismul a reprezentat unul din cele mai mari părţi ale industriei de servicii în 1997 cu o valoare
de 716 bilioane lei. S-a estimat că, în acelaşi timp, turismul a contribuit cu 5,2% la Produsul Intern Brut al
ţării în 1999, însemnând 17.250 bilioane lei.
Turismul personal al României este estimat la 72.422,7 bilioane lei (US$2.014 mil) sau 4,2% din totalul
consumului individual în anul 2004. Până în 2014 acesta ar trebui să ajungă la nivelul de 217.304 bilioane
lei. Turismul în scop de afaceri este estimat la 19.967,1 bilioane lei (US$555,3 mil) în anul 2004, cifră ce
va creşte la 58.787,0 bilioane lei (US$ 934,1 mil), conform INSSE.
In 2005 sectorul turismului si calatoriilor se prezinta ca una dintre cele mai mari industrii la nivel mondial,
preconizandu-se a genera 6.201,5 miliarde USD (cererea totala). Impactul direct al industriei turismului si
al calatoriilor este cuantificat la 74,2 milioane de locuri de munca (2,8% din populatia ocupata la nivel
mondial) si 1.712,4 miliarde USD (3,8% din PIB-ul mondial). Totusi deoarece impactul turismului e mult
mai mare decat contributia sa directa (luand in considerare pe langa impactul direct si impactul indirect
sau indus), industria turismului si calatoriilor genereaza 221,6 milioane locuri de munca (reprezentand
8,3% din populatia ocupata la nivel mondial) si 4.745,7 miliarde USD (10,6% din PIB-ul mondial).
Contributia turismului se refera si la exporturile de bunuri si servicii - valoric 1.512,5 miliarde USD (12%
din exporturile de bunurile si servicii) sau la investitii – valoric 918 miliarde USD (9,4% din investitii) si la
cheltuielile guvernamentale – valoric 285,3 miliarde USD (3,8% din cheltuielile guvernamentale).
In urmatorii 10 ani se prevede ca industria turismului si calatoriilor sa aiba un ritm anual real de crestere
de 4,6% a cererii totale in industria turismului si a calatoriilor, ajungand in 2015 la 10.678,5 miliarde USD.
Cresterea medie anuala a PIB din industria turismului si calatoriilor va fi de 3,5%, ajungand la 2.660,6
miliarde USD in 2015, aceeasi crestere medie a PIB fiind si in economia turismului si calatoriilor (care
include si impactul indirect) care va ajunge la 7.798,7 miliarde USD in 2015. In ceea ce priveste locurile
de munca (directe si indirecte) din industria turismului si a calatoriilor acestea vor creste anual in medie
cu 1,4%.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Conform datelor furnizate de Banca Nationala a Romaniei privind turismul si comparand cu cele din tarile
membre ale UE, Romania se situeaza printre ultimele locuri – penultimul la incasari din turism cu doar 396
milioane euro si pe locul 22 la cheltuieli cu 423 milioane euro.
Europenii sunt cei mai fideli turişti pentru România. Indicele de utilizare netă a locurilor de cazare a
fost în anul 2007 de 36 % pe total structuri de cazare turistică, în creştere cu 2,4% faţă de anul precedent,
informează Institutul Naţional de Statistică. Majoritatea vizitatorilor străini provine din ţări situate în
Europa (94,4 %). Indici mari de utilizare a locurilor de cazare în anul 2007 s-au înregistrat la spaţii de
cazare pe nave de croazieră ( 90,9%) şi la hoteluri (43,2 %).
Sosirile vizitatorilor străini în România, înregistrate la punctele de frontieră, au fost în anul 2007 de
7721,7 mii, în creştere cu 27,9 % faţă de anul precedent. Majoritatea vizitatorilor străini provine din ţări
situate în Europa (94,4 %). Din statele Uniunii Europene s-au înregistrat 62,3 % din totalul sosirilor
vizitatorilor străini în România.
Plecările vizitatorilor români în străinătate, înregistrate la punctele de frontieră, au fost în anul 2007 de
10979,8 mii, în creştere cu 23,3 %, comparativ cu anul precedent. Mijloacele de transport rutier au fost
cele mai utilizate de vizitatorii români pentru plecările în străinătate (79,8 % din numărul total de
plecări).
Turismul romanesc va avea pondere dubla in PIB, in 2012. Turismul romanesc va reprezenta 6,9% din
Produsul Intern Brut in 2012, in concordanta cu Master-planul pentru turism, comparativ cu 3,5% in
prezent. Aceasta considera ca ponderea turismului in PIB este mai mare avand in vedere faptul ca modul
de calcul nu include ponderea turismului in interes de serviciu, turismul de afaceri, si nici alte industrii
auxiliare.
Turismul din Romania este in crestere si nu reprezinta inca o piata matura, ca in celelalte state
comunitare. Tocmai din acest motiv, in 2010, turismul va creste in continuare, chiar daca la ritm mai
redus fata de anii anteriori. Nu este exclusa nici o stagnare a pietei, insa in tarile din vestul Europei, dat
fiind faptul ca piata de profil a ajuns deja la maturitate, se inregistreaza deja scaderi importante ale
pietei, conform datelor furnizate de Asociatia Nationala a Agentiilor de Turism din Romania.
Definirea potenţialelor segmente ale pieţei produsului/serviciului dvs.
Segmentele de piata acoperite de serviciile Pensiunii Iristar sunt:

 Turism afaceri
 Turism cultural - religios
Turismul de afaceri
Turismul de afaceri este una dintre componentele cele mai dinamice ale activitatii turistice, iar
intensificarea relatiilor internationale si, în deosebi, a celor economice se reflecta în cresterea cererilor
pentru calatoriile de afaceri.
Turismul de afaceri (business) reprezinta o forma de turism cu scopuri comerciale, guvernamentale sau
educationale, având partea de agrement (leisure) ca motivatie secundara. Turismul de afaceri presupune,
în general, deplasarea într-o alta localitate, la o distanta mai mare de 50 de km de localitatea de origine
a turistului de afaceri, deplasare determinata strict de o afacere, de un eveniment sau de un scop
educational.
Turismul de afaceri se refera, în sens larg, la calatoriile oamenilor pentru scopuri legate de munca lor,
mai exact, de deplasarile în interes oficial, comercial sau de alta natura, participarile la diverse
manifestari organizate de întreprinderile economice sau organisme administrative pentru reprezentanti
lor. Desi aceste actiuni presupun desfasurarea unei activitati remunerate, ele sunt asimilate turismului
deoarece organizarea si realizarea lor implica utilizarea dotarilor turistice de cazare, alimentare,
agrement cât si consumul unor servicii specifice furnizate de organizatori de calatorii.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Turismul de afaceri are motivatii si forme de manifestare proprii, inconfundabile. Ca principala motivatie
a turismului de afaceri se poate considera si întalnirea cererii cu oferta în cadrul târgurilor si expozitiilor,
al întalnirilor de afaceri, a tranzactiilor si negocierilor, în desfasurarea programelor unor misiuni
economice, dar si a unor ample actiuni de promovare a unei firme, a unor produse, a unor noutati în
diferite domenii cu caracter periodic sau conjugal. Principalele demersuri ale acestei manifestari se
finalizeaza cu încheierea unor contracte economice, reciproc avantajoase în cadrul diviziunii
internatoionale a muncii, a pietei bunurilor si serviciilor, ca forme ale schimbului de valori si valori de
întrebuintare. Turismul de afaceri se desfasoara în tot timpul anului, în spatii special amenajate,
antrenând servicii specifice de expunere, de tranzactionare, cazare, securitate, amenajari estetice,
mijloace de telecomunicatii, video-tv, multiplicare, transfer, alimentatie publica, servicii de presa,
grafica etc.
Formele turismului de afaceri

Calatoriile de afaceri pot avea caracter intern sau extern în functie de beneficiarul nemijlocit si
rezultatele acestora.
Formele turismului se afaceri având caracter intern se adreseaza salariatilor unei întreprinderi si au ca
obiectiv motivarea personalului în scopul cresterii productivitatii muncii si îmbunatatirii performantelor.
Ele se concretizeaza în:

 seminarii sau întruniri ale conducerii firmei cu salariatii (pentru cunoastere, rezolvarea unor
probleme, pentru împartasirea experientei.);
 actiuni de formare a personalului si actualizarea pregatirii;
 calatorii recompensa (incentive);
Actiunile avand caracter extern au ca obiectiv buna desfasurare a activitatilor si prosperitatea firmelor în
ansamblul lor si consta în deplasari cu caracter profesional (lucru pe santier, acordarea de asistenta) si
participarea la târguri, expozitii, congrese, colocvii;
De asemenea, turismul de afaceri poate fi clasificat si în urmatoarele forme:

a) Turismul general de afaceri se refera, în principal, la activitatile persoanelor care lucreaza,
pentru o scurta perioada de timp, în afara locului de resedinta (de exemplu ziaristii).
b) Turismul de reuniuni este determinat de participarea la un eveniment de tipul întâlnirilor,
conferintelor, colocviilor, simpozioanelor, congreselor si este considerat una dintre cele mai
obisnuite forme ale turismului de afaceri.
c) Târguri si expozitii care se definesc prin „prestari de produse si servicii destinate unui public
invitat, cu scopul de a determina o vânzare sau a informa vizitatorul” Ca forma de turism ele
stimuleaza calatoria a doua categorii de persoane: expozantii si vizitatorii.
Turistii care practica turismul de afaceri nefiind persoane cu probleme financiare, turistii care practica
turismul de afaceri se dovedesc a fi foarte sensibili la confortul şi la calitatea serviciilor oferite, astfel se
urmăreşte satisfacerea tuturor cerinţelor acestora.
Prezenţa în Pensiune a acestor clienţi este foarte avantajoasă, ei utilizând o gamă foarte variată de
servicii pe care le oferă hotelul, servicii pe care un client venit în vacanţă nu le-ar folosi.
Clientela de afaceri aduce multe avantaje Pensiunii, şi anume: rezervările se fac înainte, iar riscurile de
neplată sunt în general excluse, dacă au fost mulţumiţi clienţii vor reveni, voiajele lor sun repartizate pe
tot parcursul anului, ceea ce contribuie pozitiv la ocuparea Pensiunii.
Pentru oamenii de afaceri motivaţia şederii într-o Pensiune bine cotata este foarte importantă pentru că
ei vin să încheie contracte sau să facă anumite vânzări şi nu vor să pună în pericol imaginea lor sau a
firmei pe care o reprezintă.
Comportamentul clientilor care practica turismul de afaceri

Daca avem in vedere calatoriile ocazionate de evenimentele organizate de intreprinderi si asociatii,
atunci putem distinge urmatoarele activitati:
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
 congrese si conferinte;
 reuniuni ale managerilor superiori;
 seminarii si cursuri de formare;
 targuri si expozitii;
 reuniuni ale fortelor de vanzare sau ale distribuitorilor;
 voiaje de stimulare, organizate de intreprinderi in scopul rasplatirii celor mai merituosi dintre
angajati;
 sesiuni si simpozioane stiintifice;
 adunari religioase etc.
Principala caracteristica a acestor tipuri de evenimente este faptul ca, pentru organizatorul de voiaje sau
pentru prestatar, turistul si clientul nu sunt una si aceeasi persoana: voiajele nu sunt platite de catre
participanti, ci de catre firmele organizatoare. Tot aceste firme iau si decizia de a alege un prestatar sau
altul, o destinatie sau alta. Criteriile de decizie cele mai importante sunt (dupa un studiu realizat in anul
1996):
 perioada din an in care are loc evenimentul;
 accesibilitatea destinatiei;
 prezenta facilitatilor necesare pentru organizarea evenimentului (audio, video, computere, sisteme
de traducere simultana etc.);
 atractiile destinatiei;
 imaginea destinatiei;
 calitatea serviciilor de cazare;
 serviciile de alimentatie;
 parcarile;
 alte facilitati (telefon, taxi etc.)
 posibilitatea de a organiza expozitii;
 serviciu de rezervare rapid, simplu si eficient;
 prioritate la utilizarea facilitatilor;
 personal eficient si politicos;
 siguranta;
 facilitatile la plata acordate pentru grupuri.
Este bine de mentionat ca exista o zona de suprapunere insemnata a pietei turismului de agrement si a
celui de afaceri, deoarece prezenta la evenimentele profesionale sau de afaceri este adesea pentru
participanti o ocazie de a vizita atractiile turistice de la destinatia unde are loc evenimentul.
Turismul de afaceri, reprezinta poate cel mai stabil sector in cadrul turismului romanesc, inregistrand o
dezvoltare constanta, in ultimii doi-trei ani. In urma referintelor, oferite mass-media de institutiile
acreditate in acest sens, se constata o crestere permanenta a acestui domeniu, cu peste 20% pe an,
incepand din 2005 si pana in prezent. Turismul de afaceri efectuat in scop guvernamental, comercial sau
educational, atrage o clientela nu foarte interesata de preturile practicate, cat mai ales, de rapiditatea,
calitatea si eficienta serviciilor. In general, pachetului de business achizitionat, ii poate fi alaturat, cu
usurinta si unul de agrement, luand in considerare posibilitatea, ca un client multumit, sa ceara
efectuarea unui circuit ulterior sau sa doreasca revenirea la un moment dat, alaturi de cei dragi, pe
aceleasi meleaguri.
Turismul cultural – religios
Regiunea Nord-Est beneficiaza de un valoros patrimoniu turistic antropic, reprezentat prin numeroase
monumente istorice, de arhitectura si arta, edificii religioase, muzee si case memoriale, arhitectura si
creatie tehnica populara, manifestari populare traditionale, etnografie, importante institutii culturale si
de stiinta, personalitati locale. Printre avantajele dezvoltarii turismului cultural se numara independenta
de un anumit sezon si de calitatea infrastructurii (intereseaza mai mult importanta culturala a
obiectivului). Dezavantajele sunt legate de faptul ca se adreseaza unui public avizat, cu inalt nivel de
instructie si cultura si este mai scump decat turismul de agrement. Turismul cultural reprezinta o forma
moderna de a petrece vacanta, o forma in plina expansiune. Astfel de vacante, cunoscute sub denumirea
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
generica de “circuite, orase si cultura” detin in tarile occidentale ponderi importante in

structura destinatiilor de vacanta.
Prin natura sa, turismul cultural interfereaza cu alte forme de turism, se integreaza celui de agrement si
de afaceri. Evenimentele culturale reprezinta o forma moderna de turism, concretizandu-se in festivaluri,
stagiuni, turnee, vernisaje, insuficient valorificata in prezent, insa cu un anumit potential deosebit de
dezvoltare. Pentru promovarea acesteia este necesara crearea unui baze de date cu informatii despre
toate evenimentele si perioada de desfasurare. Evenimente culturale importante se desfasoara in
localitatile natale ale marilor compozitori, scriitori sau de care se leaga cariera artistica a acestora.
In zona turistica a Moldovei se afla o adevarata „salba” de manastiri, biserici si cetati, care trebuie sa
stea mereu in atentia circuitelor turistice. Sunt remarcabile edificiile religioase din judetele Iasi, Neamt si
Suceava, avand muzee ce adapostesc valori de patrimoniu. In meleagul moldav exista un cult al istoriei,
cel mai vestit domn, Stefan cel Mare, fiind cel mai cunoscut ctitor de biserici si cetati, dintre care nu pot
fi uitate manastirile Putna, Neamt si Voronet, Cetatea fortificata a Sucevei, Biserica domneasca „Sf.
Nicolae” din Iasi.
Bucovina constituie arealul turistic cel mai cunoscut din Regiunea Nord Est, fiind presarata pe toata
intinderea ei cu biserici si manastiri renumite pentru picturile exteriore si interioare, edificii unice in
lume (au primit in 1975 premiul „Marul de Aur” acordat de Uniunea Internationala a Jurnalistilor si
Scriitorilor din Turism). Printre cele mai renumite manastiri din tara se numara Voronet, ctitorita de
Stefan cel Mare in 1488, are pictura interioara ce dateaza din timpul lui Stefan cel Mare. Faima sa se
datoreaza picturii exterioare realizata pe un fond albastru inimitabil cunoscut in intreaga lume „albastru
de Voronet”. Biserica Humor cunoscuta si sub numele de biserica Adormirii Maicii Domnului este foarte
apreciata pentru pictura sa exterioara ce infatiseaza Judecata de Apoi.
Manastirea Moldovita ridicata de Petru Rares dupa 1532 este inconjurata de ziduri puternice inalte de 6 m,
de asemenea, renumita pentru pictura exterioara. Manastirea Sucevita ce dispune de cel mai remarcabil
sistem de fortificatii dintre manastirile moldovenesti si este cunoscuta ca „testamentul” picturii
exterioare moldovenesti, aceasta fiind realizata pe sapte registre suprapuse. Manastirea Dragomirna ce
frapeaza prin proportiile sale cu o inaltime exagerat de mare fata de latimea sa, existand propriu-zis doua
biserici suprapuse delimitate de braul torsada. La manastirea Putna se afla mormantul lui Stefan cel Mare,
fiind zidita intre 1466 si 1470 cu intentia de a deveni necropola a dinastiei.
Turismul religios consta in pelerinajele credinciosilor la lacasurile de cult, considerate sfinte de diferite
religii. In aceeasi masura, marile sarbatori de cult, hramurile manastirilor si bisericilor atrag, in perioada
sarbatorilor religioase traditionale, un numar considerabil de pelerini.
Potentialul turistic pentru aceasta forma de turism in Regiunea Nord-Est este reprezentat de:
• monumentele de cult care adapostesc ramasite pamantesti ale unor sfinti
• bunuri cultural – religioase, cum ar fi manastirile din Nordul Noldovei si Bucovina
• destinatiile religioase unde au loc manifestari religioase, cum ar fi: sarbatorile legate de Craciun,
Paste in Nordul Moldovei si Bucovina, etc.
Numărul de 100.000 de turişti care vizitează anual acest judeţ este explicat prin poziţia sa geografică, la
intersecţia drumurilor dintre nord şi sud, est şi vest, a vecinătăţii cu Ucraina, Polonia, Republica Moldova,
cât şi a prezenţei nenumăratelor monumente culturale şi istorice.
Concurenţa: principalii concurenţi, ponderea lor pe piaţă, punctele tari şi punctele slabe ale
produsului/serviciului dvs. comparativ cu cel al competitorilor (direcţi şi indirecţi); elemente care
influenţează comportamentul cumpărătorilor
...............
Punctele tari si punctele slabe ale SC IRISTAR SRL comparativ cu cel al competitorilor:
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Avantajul net pe care SC IRISTAR SRL il are fata de aceste pensiuni este achizitionarea echipamentelor
de specialitate, echipamentelor informatice si mobilierul specific de ultima generatie, astfel pensiunea va
fi capabila sa ofere o gama completa de servicii turistice de cazare si masa, singura din municipiul
Falticeni de categoria 4 stele.
Societatea va beneficia de o imagine buna in ceea ce priveste prestarea serviciilor turistice realizate de
personal calificat, experimentat, stabil si bine instruit, cu abilitati de a invata, spirit de echipa, atasat de
firma si obiectivele acesteia.
Prin implementarea proiectului SC IRISTAR SRL va detine un management ridicat din punct de vedere
calitativ, al relatiilor cu clientii in principal si cu partenerii in general.
Avantaje ale SC IRISTAR SRL fata de competitiori din punct de vedere al competitivitatii:
 crearea si dezvoltarea celei mai moderne pensiuni din municipiul Falticeni. Va fi creat astfel o
pensiune care va fi capabila sa ofere o gama completa de servii turistice si care sa satisfaca cele
mai exigente cerinte ale clientilor;
 va detine personal calificat, experimentat, stabil si bine instruit, cu abilitati de a invata, spirit de
echipa, atasat de firma si obiectivele acesteia;
 va pune accentul pe client si pe calitatea serviciilor oferite acestuia;
 va merge pe folosirea unui sistem de management participativ.
Principalul avantaj este calitatea superioara a serviciilor de cazare si masa oferite datorita,
achizitionarii de echipamente de specialitate, a echipamentelor informatice si a mobilierului specific
prin proiectului de investitii.
Evidentierea punctelor tari şi punctele slabe ale serviciilor oferite de catre SC IRISTAR SRL comparativ
cu cel al competitorilor (direcţi şi indirecţi):
Puncte tari Puncte slabe

Utilizarea echipamentelor de specialitate de ultima
generatie;
Calitatea resurselor umane implicate;
Fonduri insuficiente alocate la nivel regional
Managementul de succes;
pentru microintrepinderi.
Incheierea unor contracte ferme cu furnizorii de materii
prime de calitate;
Oferirea de servicii de cazare si masa complete.
Amenintari Oportunitati
Accesarea finantarilor europene;
Dezvoltarea bussinesului prin cresterea ciferi
Actuala criza economica. de afaceri si a profitului;
Crearea si dezvoltarea celei mai moderne
pensiuni din municipiul Falticeni.
Evidentierea elementelor care influenţează comportamentul consumatorului
Comportamentul consumatorului reprezintă un sistem de activităţi şi procese decizionale implicate în

alegerea, procurarea şi utilizarea produselor sau serviciilor. Faţă de produse sau servicii, consumatorul
poate adopta următoarele stări comportamentale:
nemulţumit, fiind mereu în căutare de noi produse;
instabil, fiind într-o permanentă schimbare a furnizorilor;
exigent, fiind posesorul unei capacităţi ridicate de evaluare a produselor;
curios, chiar şi atunci când nu are intenţia de a cumpăra;
deschis colaborării, dornic de a se implica în actul vânzăriicumpărării;
introvertit şi reţinut în aprecieri, uneori având dorinţe pe care nu şi le poate exprima.
Dintre elementele care influenteaza comportmentul clientilor serviciilor turistice amintim:

Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Elemente Exogene:
Cultura prezintă cea mai importantă influenţă externă asupra comportamentului individului,
inclusiv asupra comportamentul lui de consum de servicii turistice.
Clasa socială sau statutul social reprezintă un alt element important în influentarea apelarii la
servicii turistice private. Cercetările empirice sugerează că oamenii din acelaşi grup social înclină
să aibă oportunităţi similare, trăiesc în acelaşi tip de case, în acelaşi areal si în general, au acelaşi
stil de viaţă.
Grupul de referinţă ce asigură un standard de comparaţie în funcţie de care un individ îşi judecă
propriile atitudini, credinţe şi comportamentul.
Familia poate influenta optiunea pentru servicii turistice in regim privat, in special in cazul
varstnicilor care sunt sfatuiti de tinerii din familie.
Nivelul veniturilor financiare.
Elemente Endogene:
Nevoia unei pensiuni care sa ofere servicii de cazare si masa intr-un mod profesionist care sa puna
accentul pe client;
Motivatia pentru servicii turistice;
Stima de sine.
Actualmente se discuta din ce in ce mai intens despre comportamentul consumatorului in conditiile

actualei crize economice. Trebuie sa specificam, in raport cu acest aspect faptul ca va fi influentat in
mod negativ tendinta de cumparare a consumatorului vis-a-vis de industriile pentru care cererea se
ajusteaza in asteptarea unor vremuri mai bune. Din acest motiv, sectorul serviciilor turistice nu poate fi la
fel de afectat ca industria auto sau cea imobiliara, pentru ca vorbim despre o cerere si un consum de
servicii care nu pot fi amanate pentru urmatorul ciclu economic.
Analiza principalelor modalităţi de distribuţie a produselor/ serviciilor pe piaţă
Comunicarea de marketing este componenta mixului de marketing care prezintă o importanţă deosebită
pentru activitatea pensiunii turistice atât în plan strategic cât şi din punct de vedere operaţional. Întreaga
activitate a pensiunii este de neconceput în absenţa comunicaţiei de marketing prin intermediul căreia
sunt transmise consumatorilor, utilizatorilor dar şi publicului larg, informaţii referitoare la caracteristicile
serviciilor oferite, mărcile promovate, evenimentele în care este implicată organizaţia ca şi despre însăşi
aceasta.
Obiectivele urmărite prin intermediul acţiunilor de comunicare se referă la facilitarea cunoaşterii de către
consumatori şi publicul larg a pensiunii turistice şi a serviciilor şi mărcilor sale, la susţinerea formării unei
atitudini favorabile a acestora faţă de organizaţie, oferta şi activităţile sale şi, nu în ultimul rând, la
influenţarea comportamentului de cumpărare şi de consum sau utilizare în direcţia şi sensurile urmărite
de către organizaţie.
Realizarea unei comunicări de marketing eficiente la nivelul pieţelor turistice presupune dezvoltarea şi
funcţionarea eficientă a unui sistem de comunicare, respectiv proiectarea şi implementarea unei
structuri adecvate a activităţii de comunicare. Organizaţia turistică trebuie să dispună şi de o strategie
de comunicare adaptată misiunii activităţii de comunicare, obiectivelor globale urmărite, ţintelor de
comunicare vizate, mediilor de comunicare utilizate şi conţinutului mesajelor transmise şi, nu în ultimul
rând, resurselor alocate pentru implementarea demersurilor comunicaţionale realizate.
Alegerea canalului de distribuţie este una din cele mai importante decizii pe care trebuie să o adopte
echipa managerială, întrucât acesta are implicaţii imense atât asupra vânzărilor cât şi a costurilor pe o
perioadă îndelungată. Odată ales, canalul de distribuţie va funcţiona o lungă perioadă, influenţând
celelalte variabile de marketing, care la rândul lor îl influenţează.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Canalele de distribuţie se aleg în funcţie de o multitudine de factori cu incidenţe asupra lor, ţinând seama
de conflictele ce apar în mod frecvent în interiorul canalului, tendinţele ce se manifestă în sistemele de
marketing, etc.
Factorii ce influenţează activitatea unui canal de distribuţie la SC IRISTAR SRL sunt fie interni fie externi:
 Consumatorii – sunt reprezentati atat de persoanele care sunt interesati de a-si petrece timpul
liber, concediile, sa organizeze diferite evenimente festive intr-un mediu ambiant placut;
 Producătorul este reprezentat de managerul pensiunii, care promoveaza calitatea serviciilor de
turistice oferite;
 Concurenţa – este reprezentata de un numar de 4 pensiuni din municipiul Falticeni, care ofera
servicii similare de cazare si masa;
 Serviciile oferite (cazare si masa) in cadrul pensiunii ofera posibilitatea clientilor de a-si petrece
timpul liber, concediile, sa organizeze diferite evenimente festive intr-un mediu ambiant placut.
 Mediul ambiant: este reprezentat de piata turistica, care se numara printre domeniile care au o
mare nevoie de acoperire.
 Intermediarii – pot fi reprezentati de clientii multumiti de serviciile turistice oferite in cadrul
pensiunii, de agentii de turism, etc.
Strategia de vanzari a SC IRISTAR SRL consta in vanzarea directa catre client a serviciilor TURISTICE
oferite.
Vanzarea directa a serviciilor se va face în cadrul Pensiunii IRISTAR, prin rezervare telefonica a clientilor
sau prin intermediul înscrierii pe site-ul pensiunii.
Distributia prin canale directe, cu evitarea totala a intermediarilor, este posibila atunci cand volumul
ofertei este indeajuns de mare in raport cu cel al cererii, astfel incat distributia poate fi realizata fara
ajutor din afara.
Distribuţia directă reprezintă circuitul de distribuţie cel mai scurt, între firma producătoare şi
consumatorul final nu intervin verigi intermediare.
Adoptarea distribuţiei directe in cadrul SC IRISTAR SRL este favorizată de o serie de factori, cum ar fi:
gradul ridicat de concentrare a potenţialilor clienti; asigurarea unor servicii turistice de calitate, etc.
Mai jos, prezentam avantajele şi dezavantajele acestui tip de distribuţie in cazul SC IRISTAR SRL:
Avantaje Dezavantaje
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
 reducerea cheltuielilor de  necesitatea unor resurse

distribuţie; financiare importante;
 contactul direct al  control costisitor asupra
personalului cu clientul; propriilor structuri de
 promovarea serviciilor promovare a serviciilor
turistice; turistice;
 garantarea calităţii  cerinţa angajării unor
serviciilor turistice oferite persoane care se ocupa cu
promovarea serviciilor
turistice
În adoptarea deciziei cu privire la distribuţia directă, SC IRISTAR SRL trebuie sa tina cont de mai multe
aspecte, printre care: resursele proprii, caracteristicile serviciilor turistice oferite, segmentele de clienti
vizati, programul de marketing al firmei.
În ceea ce priveşte resursele firmei SC IRISTAR SRL, premisele adoptării distribuţiei directe sunt date de:
 posibilităţile materiale şi financiare pentru susţinerea unei activităţi de marketing direct,
 existenţa unor canale de distribuţie directe;
 posibilitatea ca societatea să aibă la dispoziţie un timp suficient pentru adoptarea variantei
distribuţiei directe înainte ca potenţialii concurenţi să devină o ameninţare pentru societate.
Stimularea vanzarilor de servicii turistice va avea ca motor insusi rezultatul achizitionarii de echipamente
tehnologice de specialitate, echipamente informatice de ultima generatie si mobilier specific in vederea
dezvoltarii serviciilor turistice oferite de Pensiunea IRISTAR - Falticeni.
Prin implementarea acestui proiect, renumele SC IRISTAR SRL va creste si implicit calitatea serviciilor
turistice oferite.
Deasemeni societatea va realiza o campanie de marketing sustinuta prin diferite canale media:
 reclame in ziare locale,
 posturi locale de radio,
 distribuire de fluturasi publicitari,
 discutii cu clienti actuali si potentiali in cadrul unor campanii de consultatii gratuite oferite
publicului larg, promovare prin intermediul internetului
Va fi realizata o pagina web.................., prin intermediul careia publicul larg afla:

 despre pensiune in general
 despre serviciile turistice oferite
 despre conditiile de cazare
 se vor putea face rezervari on-line
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
STRATEGIA DE MARKETING
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
 Punctele tari ale afacerii (produsului/ serviciului), avantaje oferite faţă de competitori
Dupa implementarea proiectului, SC IRISTAR SRL va avea o serie de avantaje fata de competitori
deoarece:
 Va presta servicii turistice care depasesc cu mult standardele din regiune, din acest moment;
 Va oferi un set complet de serviicii turistice – cazare, masa, spalatorie / calcat;
 Accentul se va pune pe client si pe calitatea serviciilor turistice oferite acestuia;
 Va afisa o flexibilitate în aprovizionarea cu materii prime ca urmare a incheierii de contracte la
termen, cu posibilitatea prelungirii acestora cu principalii furnizori, stabilindu-se conditiile de
livrare si plata, precum si durata aprovizionarii astfel incat sa se poata aproviziona la timp cu cele
necesare si in cantitatile dorite;
 Va merge pe principiile unui sistem flexibil şi operaţional de ofertare a serviciilor turistice;
 Va beneficia de un nivel ridicat de organizare in cadrul pensiunii;
 Prin implementarea proiectului SC IRISTAR SRL va detine un management ridicat din punct de
vedere calitativ, al relatiilor cu clientii in principal si cu partenerii in general;
 Pensiunea va beneficia de o imagine buna in ceea ce priveste prestarea serviciilor turistice. Va fi
printre putinele pensini care va oferi servicii de cazare si masa realizate de personal calificat,
experimentat, stabil si bine instruit, cu abilitati de a invata, spirit de echipa, atasat de firma si
obiectivele acesteia.
 Poziţionarea pe piaţă a produsului/ serviciului, caracteristici care îl diferenţiază de competitori
Prin implementarea proiectului SC IRISTAR SRL se va distinge pe piata de profil prin:

 Axarea pe servicii de cazare si masa moderne, care tin pasul cu derintele clientilor si cu evolutia
pietei;
 Dezvoltare organizata protrivit unui plan de actiuni intocmit pe termen mediu (2-5 ani);
 Antrenarea unui personal de inalt prestigiu si calitatea umana deosebita;
 Abordare personalizata;
 Prin achizitionarea echipamentelor de xxx SC IRISTAR SRL va fi singura pensiune din municipiul
Falticeni cu aceste echipamente in dotare;
 Achizitionarea echipamentelor de specialitate de ultima generatie, au rolul in special de a
diminua cat mai mult neplacerile clientilor din timpul concediilor petrecute la pensiune,
asigurandu-le acestora confortul maxim.
 Politica de preţ, legătura dintre politica de preţ, caracteristicile produsului/ serviciului şi

tendinţele pieţei
Preturile sunt un factor cheie in strategia de marketing. Rolul acestora este stabilit in raport cu
portofoliul serviciilor, cu durata vietii acestora, si cu obiectivele privind procentul de piata si incasarile.
Pretul este singurul element al mixului de marketing care genereaza venituri pentru Pensiunea IRISTAR,
toate celelalte sunt surse de cheltuieli.
Deciziile referitoare la preţ sunt influenţate simultan atât de factori interni, cât şi de factori externi, care
ţin de mediul în care acţionează societatea.
Factorii interni care influenţează stabilirea preţului pentru serviciile prestate in cadrul SC IRISTAR
SRL includ:
obiectivele corporative şi de marketing ale microintreprinderii:
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
 cresterea cifrei de afaceri, imbunatatirea serviciilor turistice si a timpului de realizare al

acestora; valorificarea potentialului investitiilor cu ajutorul fondurilor structurale
exploatat insuficient in regiunea Nord – Est; angajarea de personal in vederea cresterii
calitatii serviciilor realizate in prezent.
strategia de marketing adoptată:
 continuarea strategiei de marketing din prezent si eventual amplificarea actiunilor vizand
publicitatea pensiunii (campanie in presa scrisa – ziar local, promovare prin participari la
targuri de specialitate, promovarea prin intermediul site-ului web)
eficienţa organizării interne a firmei:
 personalul pensiunii (administrator, contabil, receptioner, bucatar, ospatar, camerista)
din cadrul societatii este intotdeauna la curent cu noile tendinte din turism prin
participarea continua la traininguri, congrese si manifestari de specialitate;
costurile serviciilor turistice:
 in calculul pretului se va tine cont de 2 factori: preturile practicate de pensiunile
concurente (se va adopta un pret relativ similar, mergand catre limita superioara
deoarece se ofera servicii de inalta calitate) si obtinerea unui profit care sa permita
achizitia echipamentelor de specialitate;
nivelul de calitate al serviciilor:
 oferirea unor servicii turistice de cazare si masa la cele mai inalte standarde;
gradul de diferenţiere al serviciilor oferite:
 imbunatatirea considerabila a calitatii serviciilor turistice (cazare si masa) oferite de
pensiune;
serviciile oferite in cadrul SC IRISTAR SRL:

 cazare: in 12 camere de cazare, structurata in 2 apartamente, 8 camere duble si 3
camere single;
 alimentatie turisti: pensiunea de o sala de mese cu 80 de locuri, bar interior si pe timp de
vara si de o terasa exterioara cu 100 de locuri si bar.
Unul din factorii externi care influenţează deciziile de preţ este natura pieţei. Printre specialitatile
care au nevoie de acoperire in prezent se numara si serviciile turistice.
Factorii externi care influenţează deciziile de preţ in cadrul SC IRISTAR SRL sunt:
natura pieţei
o serviciile turistice se numara printe servicile care au o mare nevoie de acoperire iar piata
actuala a serviciilor turistice este tot mai divesificata. Peniunile au devenit o solutie tot mai
atragatoare pentru petrecerea concediilor sau pentru popasurile din cadrul excursiilor.
sensibilitatea preţului (elasticitatea cererii faţă de preţ)
o societatea va practica preturi spre limita superioara in comparatie cu celelalte pensiuni,
tinand cont si de veniturile clientilor care apeleaza la serviciile oferite.
nivelul de concurenţă şi structura acesteia
o pe piata locala exista numeroase pensiuni si hoteluri. Dintre ele, amintim 4 concurenti directi
ai SC IRISTAR SRL:.................. Unul din avantajele fata de concurenta directa este faptul ca
prin acest proiect se doreste crearea si dezvoltarea celei mai moderne pensiunidin municipiul
Falticeni.
localizarea firmei în raport cu reţeaua de distribuţie sau arterele comerciale
o Pensiunea este situata la intrare in orasul Falticeni, la E85 Bucuresti – Suceava,l a o distanta
aproximativ egala (25-30km) de orasele Suceava, Tg. Neamt, Gura Humorului, constituindu-se
ca un punct nodal spre principalele obiective turistice situate in perimetrul acestor orase:
 Suceava: Cetatea Sucevei, Manastirea Sf. Ion de la Suceava, Muzeul de istorie al
Bucovinei,
 Gura Humorului: Manastirea Voronet, Manastirea Gura Humorului;
 Tg. Neamt: Cetatea Neamtului, Manastirea Sihastria, Manastirea Agapia, Manastirea Secu;
 La circa 20 de km de Falticeni se afla Manastirea Slatina, Manastirea Rasca, Casa
memoriala Nicolae Labis, Manastirea Probota.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
alte elemente conjuncturale cum ar fi condiţiile economice, nevoile distribuitorilor şi influenţele

guvernamentale.
o actuala criza economica existenta in Romania care s-ar putea extinde si in domeniul
turismului.
Exista multe tipuri de strategii si tactici privind preturile. Cele mai multe pot fi clasificate in:
1. politici de acaparare (skimming policies), si
2. politici de penetrare (penetration policies).
Strategia de acaparare implica intrarea pe piata cu un pret mare, si "acapararea" unui profit cat mai
mare posibil. Pe masura ce concurenta intra pe piata, nivelul pretului poate fi coborat cat este nevoie.
Problema acestei strategii este ca este posibil sa apese volumul vanzarilor in jos. Pe termen lung nu este
o strategie viabila pe acelasi serviciu.
Strategia de penetrare este opusul celei de acaparare, deoarece prin ea institutia porneste de la un pret
mic.
Astfel sunt incurajati clientii sa cumpere, ceea ce creste incasarile si procentul de piata. Se poate incepe
chiar cu vanzarea in pierdere (pretul pe piata este mai mic decat costul de productie). Preturile mici
trebuie acompaniate de investitii mari in promovare.
SC IRISTAR SRL va adapta strategia preturilor de penetrare pe piata: la lansarea serviciilor pe piata
preturile sunt reduse pentru a atrage un numar cat mai mare de clienti si pentru a sprijini mediul de
afaceri.
Metoda de stabilire a preturilor de vanzare este in functie de:

 puterea de cumparare a clientilor
 politica de pret practicata de concurenta
Politica de stabilire a preturilor ia in considerare urmatorii factori:

 pozitionarea vizata pe piata pentru serviciul respectiv
 etapa din ciclul de viata a serviciului – etapa de lansare pentru sistemul global de servicii ale
sediului din soseaua Bucium, nr. 79
 elasticitatea cererii
 pozitionarea concurentei si politica practicata de concurenta pe piata serviciilor turistice a
municipiului Falticeni
 obiectivele strategice ale societatii
Dintre elementele specifice strategiei de penetrare propusa de noi pentru planul in cauza mentionam:
 practicarea unui sistem flexibil de preturi pentru unele categorii, cu reduceri, in functie de
categoria clientului sau de momentul achizitiei, de exemplu la ..........., un marketing
sincronizant, un marketing pro-activ si nu pasiv;
 sprijinirea formarii unor grupuri tinta specializate pe un anumit gen de servicii turistice care ar
putea deveni clienti fideli si carora ar fi indicat sa li se creeze in sistem de oferta pachet, care
asigura o economie pentru clienti, in termeni financiari si resurse de timp economisite;
 practicarea unor vanzari grupate, pentru clientii care necesita mai multe servicii ale pensiunii in
acelasi interval de timp, de genul, rezervarea unui apartament + o camera dubla + terasa, la un
tarif inferior sumei celor trei tarife, sau chiar platind o singura data, pretul celui mai mare tarif;
Tarife practicate pentru fiecare din produsele existente oferite:
Apartament 150 Ron/zi

Cazare Camera dubla 90 Ron/zi
Single 60 Ron/zi
Alimentatie Mic dejun 20 Ron/pers.
Pranz 35 Ron/pers.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Cina 25 Ron/pers.
Deoarece pensiunea va oferi servicii de cazare si masa la cele mai inalte standarde, preturile vor fi catre
nivelul superior al preturilor practicate momentan in domeniu.
Se doreste a se aplica preturi prohibitive (in ciuda serviciilor de o calitate net superioara prin
echipamentele utilizate precum si calitatea personalului) deoarece se doreste atragerea cat mai multor
clienti.
De asemenea se prefera un profit mai redus dar sigur pe termen lung. In plus se doreste ca un segment de
populatie cat mai larg sa poata avea acces la serviciile turistice de foarte buna calitate oferite de
Pensiunea IRISTAR.
Aplicand aceasta politica, pensiunea va fi promovata cu mai multa usurinta, cunoscut fiind faptul ca
serviciile se promoveaza cel mai bine prin politica ”clientului multumit”.
 Promovarea serviciului
Conceptul de promovare
Prin conceptul de promovare se înţelege „ansamblul acţiunilor şi mijloacelor ce vizează informarea şi

atragerea cumpărătorilor potenţiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor şi
dorinţelor acestora şi implicit a creşterii eficienţei economice a activităţii întreprinderilor
producătoare”.
Astfel promovarea reprezintă una dintre activităţile mixului de marketing a cărei abordare
corespunzătoare atrage după sine:
 impulsionarea vânzării;
 face posibilă cunoaşterea serviciilor noi;
 revitalizează unele servicii;
 găsirea de noi pieţe (nise);
In general, promovarea, ca expresie a actiunilor, mijloacelor si metodelor utilizate in orientarea,

informarea, atragerea si convingerea clientilor sa apleleze la serviciile pensiunii in scopul satisfacerii
nevoilor lor, dar si asigurarii rentabilitatii acestora, este o necesitate pentru indeplinirea obiectivelor
strategice si tactice, pentru inviorarea ciclului de viata al serviciilor, ca si pentru anihilarea efectelor
actiunilor ce duc la scaderea vanzarilor.
Variabilele care in mod traditional se includ in mixul de marketing, sunt reprezentate de cei 4P:
Product (Produsul) - respectiv bunul sau serviciul care este oferit pe piata pentru a satisface anumite
nevoi identificate ale consumatorilor;
Price (Pretul) – respectiv contravaloarea in bani pe care consumatorul este dispus sa o plateasca pentru a
primi bunul sau serviciul respectiv. In acest sens exista diverse politici de pret pe care o societate poate
sa le foloseasca: cele mai cunoscute fiind cea a pretului cel mai mic sau cea „premium price” a pretului
cel mai ridicat care trebuie perfect aliniata atat calitatii serviciului cat si stilului de comunicare;
Place (Distributia) - reprezinta cumulul de activitati necesare pentru ca un produs sau serviciu sa ajunga
la consumatorul final. In cazul unei pensiuni poate fi reprezentata de actiunile departamentului comercial
pentru a contacta noi clienti dar, mai ales in acest caz particular, al patrulea P este dat de Personal
(bucatari si ospatari in special). Personalul are un rol important in „distributia” serviciilor turistice,
deoarece clientul interactioneaza in mod direct cu acestia.
Diferenta este uriasa intre a cumpara un produs (un tricou de exemplu) si un serviciu imaterial, care in
mod fundamental devine o promisiune de mentinut. Daca aceasta promisiune a fost mentinuta sau nu, se
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
observa verificand numarul de rezervari facute. Daca acesta scade sub 50% este posibil ca personalul sa nu
fie cu adevarat eficient.
Promovarea (Promotion), este cumulul de activitati destinate sa promoveze, sa faca cunoscute publicului
tinta pensiunea si serviciile turistice oferite. Recent, printre oamenii de marketing se prefera inlocuirea
termenului de promovare cu cel de comunicare organizationala (comunicare externa), respectiv:
 publicitate (advertising)
 direct marketing
 sponsorizari (sponsorship)
 relatii publice (public relations)
 evenimente
 promotii
Obiectivul pensiunii este acela de a crea un mix de marketing eficace, alcatuit din variabile care sa
urmareasca toate aceeasi directie. Asta s-ar traduce ca este complet „neproductiv” sa oferi un serviciu de
nivel foarte ridicat la un pret mediu spre inferior.
In concluzie utilizarea corecta a instrumentelor de marketing poate sa reprezinte garantia succesului

pentru o pensiune. Un marketing eficient duce la vanzari mai mari, dar vanzarile mari intr-o luna nu sunt
suficiente ca sa asigure rentabilitatea societatii si recuperarea investitiei, care sunt sensul existentei
oricarei societati comerciale pe piata.
Scopul general al strategiei de promovare in etapa de lansare a gamei de servicii a pensiunii pe piata este
informarea diferitelor segmente ale pietei tinta (agentii economici din judetul Suceava, organizatori de
conferinte si alte evenimente) asupra existentei pe piata a noilor servicii.
Obiectivele de informare ale serviciilor oferite de SC IRISTAR SRL vizează:

 informarea pieţii despre existenţa unor servicii turistice imbunatatite,
 sugerarea de noi utilizări ale serviciului,
 explicarea funcţionalităţii serviciului,
 descrierea serviciilor disponibile,
 corectarea impresiilor false,
 reducerea temerilor cumpărătorilor,
 crearea imaginii firmei.
Etapele principale ale procesului de elaborare a politicilor de promovare se stabilesc conform schemei
de mai jos:
Comunicarea integrata de marketing catre clientii potentiali vizeaza prezentarea directa a ofertei de
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
servicii a societatii prin intermediul campaniilor de promovare: promovarea serviciilor prin oferte,
publicitate in mass-media locala (promovare ATL, BTL, pagina web a pensiunii), regionala si nationala,
vanzarea directa (campanii de marketing direct business to business), vanzarea personala, campanii
de relatii publice si targuri specializate.
Comunicarea si promovarea sunt doua concepte aflate intr-o stransa relatie:

promovarea reprezinta, de fapt, comunicare;
comunicarea are ca scop final convingerea consumatorului, altfel spus stimularea cererii.
Principiile de baza ale marketing-ului utilizat de SC IRISTAR SRL in promovarea serviilor:

 Obiectivitatea caracteristicilor: Dat fiind faptul ca promovarea unui serviciu nu se refera le ceva
tangibil, acesta trebuie cumva personalizat. Mesajele publicitare trebuie sa convinga publicul de
avantajele pe care le pot obtine in urma apelarii la un anumit serviciu;
 Valoarea angajatilor: Deoarece calitatea serviciilor depinde in mare masura de angajatii firmei,
este important ca acestia sa simta ca au un rol important in tot ceea ce tine de servicile prestate.
De multe ori, in spoturile publicitare apar chiar angajatii. Aceasta strategie duce la personalizarea
serviciilor promovate si la cresterea moralului personalului;
 Punerea accentului pe calitate: Datorita faptului ca serviciile nu pot fi apreciate in aceeasi

termeni ca si produsele, cum ar fi controlul de calitate, mesajul publicitar ar trebui sa puna
accentul pe inaltul nivel al calitatii serviciilor.
Referitor la bugetul alocat, putem face observatia ca, fiind in faza de lansare bugetul promotional va
atinge un nivel ridicat. Promovarea serviciilor este absolut necesara pentru informarea clientilor
potentiali asupra existentei produsului pe piata. Sunt necesare prezentari si demonstrari ale calitatilor
serviciilor pentru a convinge potentialii clienti de beneficiile si avantajele oferite de serviciile oferite.
Prezentam tehnica abordata:

Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Prin conceptul de promovare se înţelege „ansamblul acţiunilor şi mijloacelor ce vizează informarea şi

atragerea cumpărătorilor potenţiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor şi
dorinţelor acestora şi implicit a creşterii eficienţei economice a activităţii întreprinderilor
producătoare”.
Astfel promovarea reprezintă una dintre activităţile mixului de marketing a cărei abordare
corespunzătoare atrage după sine:
 impulsionarea vânzării;
 face posibilă cunoaşterea serviciilor oferite;
 revitalizează unele servicii;
 găsirea de noi pieţe.
Alegerea metodelor de promovare se face în funcţie de trei factori:

1) resursele financiare disponibile;
2) natura pieţei, influenţează prin domeniul geografic, tipul consumatorilor, concentraţia pieţei,
numărul potenţialilor clienţi;
3) natura serviciilor promovate
În general, alocările promoţionale sunt foarte dificil de stabilit. De aceea, majoritatea societatilor
determină bugetul promoţional în funcţie de vânzări, de sarcină sau obiectiv, de folosirea tuturor
fondurilor disponibile şi urmărind competiţia.
SC IRISTAR SRL va demara o campanie de marketing sustinuta prin diferite canale media:
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Reclame in ziare locale

Promovarea in presa scrisa prezinta urmatoarele avantaje principale:
 ofera flexibilitate, aparitie la momentul dorit, buna acoperire a pietei, acceptare larga, grad inalt
de credibilitate
 costul redus relativ la efectul scontat;
 operativitatea: mesajele pot fi transmise rapid;
 flexibilitatea: mesajele pot fi usor schimbate de la o aparitie la alta (este deci usor de testat
mesajul publicitar);
 capacitatea de stocare: mesajele care intereseaza se pot pastra;
 selectivitatea: reclamele pot fi amplasate in acele publicatii si in acele pagini care este foarte
probabil sa intereseze pe potentialii clienti;
 regularitatea aparitiei.
Dezavantajul acestui mediu de comunicare, in special al ziarelor, este acela ca durata de viata a unui
mesaj publicitar este redusa; el trebuie repetat de multe ori pentru a fi constientizat.
In cazul revistelor aceasta durata de viata este mai mare, iar reclama poate fi realizata in conditii grafice
superioare; pe de alta parte, timpul necesar plasarii mesajului este mai lung, iar costurile sunt sensibil
mai ridicate in comparatie cu ziarele.
Vor fi alese ziare locale pentru difuzarea reclamelor SC IRISTAR deoarece piata tinta este reprezentata de
populatia din judetul Suceava, iar ziarele reprezinta un medium cu urmatoarele avantaje: publicul tinta
al ziarelor se suprapune peste publicul tinta al pensiunii, intindere mare, costuri mai reduse decat al altor
medium-uri.
Reclama din ziarele locale pentru promovarea SC IRISTAR va contine:

 denumirea pensiunii
 locatia
 serviciile oferite
 resurse umane existente
 date de contact
Frecventa: 4 reclame lunar (cate o reclama pe saptamana), timp de 12 luni, in anul I dupa finalizarea
proiectului (48 insertii ziar).
Insertie radio
Pentru promovarea serviciilor turistice oferite de SC IRISTAR, se va utiliza si publicitatea la radio.
Radioul ca mijloc publicitar are urmatoarele avantaje:

 pentru utilizarea de masa si posibilitatea de selectare pe criterii geografice si demografice;
 operativitate ridicata;
 aria larga de raspandire;
 costul scazut (comparativ cu presa scrisa);
 posibilitatea utilizarii unui fond sonor atragator;
 gradul inalt de selectivitate.
Dintre dezavantajele radioului am putea semnala:

 caracterul efemer al emisiei - receptiei mesajului;
 probabilitatea redusa de receptie a mesajului (cei care asculta radioul fiind de multe ori
concentrati asupra altui lucru);
 imposibilitatea stocarii mesajelor de catre cei interesati.
Frecventa: Mesajul publicitar prin intermediul radioului se va realiza saptamanal, timp de 3 luni, in
anul I dupa finalizarea proiectului (12 insertii radio).
Distibuire de fluturasi publicitari

Fluturasii se folosesc pentru informarea populatiei, iar mesajul si imaginea acestora sunt de multe ori
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
cheia unei promovari de succes.
Fiind folosite in scopul de a face cunoscuta o societate, un produs, un serviciu sau o promotie, crearea cu
profesionalism a fluturasilor este un element vital in succesul promovarii. Un potential client se hotaraste
in primele 5 secunde daca vrea sa citeasca o brosura publicitara, de aceea calitatea imaginilor si a
mesajului transmise sunt esentiale.
Un flutras va contine:
 activitatea desfasurata de beneficiar (servicii de cazare si masa);
 elementele esentiale ce urmeaza a fi promovate (calitatea serviciilor turistice oferite);
 locatia si datele de contact ale solicitantului;
 resursele umane de care va dispune pensiunea;
Frecventa: Se vor distribui aproximativ 1000 de fluturasi pentru promovarea servicilor turistice
oferite de SC IRISTAR SRL, timp de 12 luni, in anul I dupa finalizarea proiectului.
Discutii cu clienti actuali si potentiali in cadrul unor campanii de consultatii gratuite oferite publicului
larg, promovare prin intermediul internetului
Se va realiza o pagina web , prin intermediul careia publicul larg va afla:

 despre pensiune in general;
 despre serviciile oferite;
 despre capacitatea de cazare;
 despre conditiile cazare oferite;
 se vor putea face rezervari on-line.
Targuri de specialitate
Participarea la manifestari promotionale, cum ar fi targuri de specialitate, reprezinta una din activitatile
de promovare vizate de SC IRISTAR SRL.
Participarea la targuri de specialitate va permite pensiunii sa identifice si sa fructifice o serie de

oportunitati, precum:
 stabilirea de contacte cu diferiti parteneri din domeniu;
 prezentarea/lansarea de servicii noi;
 cresterea numarului de clienti prin practicarea unor preturi promotionale;
 prezenta societatii alaturi de principalii concurenti de pe piata si evaluarea comparativa a ofertei
acestora;
 cultivarea imaginii pensiunii in randul clientilor potentiali.
In continuare, prezentam costurile estimate pentru materiale folosite de SC IRISTAR SRL pentru promovare
serviciilor oferite:
Valoare
Nr. Cost unitar lei fara Nr actiuni
Activitatea de promovare Nr luni totala lei fara
crt. TVA promovare
TVA
1 Reclame in ziare locale
2 Insertie radio
3 Fluturasi publicitari
Promovare prin intermediul
4
internetului
5 Total
 Distribuţia serviciului
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
În cadrul conceptului de marketing, distribuţia reprezintă „ansamblul procesului a ducerii bunurilor şi

serviciilor de la producător la consumator”, sau „ansamblul operaţional, graţie căruia un bun, un produs
sau un serviciu care a fost realizat este dus la punctul în care este vândut la consumator sau utilizator”.
Există trei forme de bază pentru distribuţie:

1) vânzări directe prin legătură directă între consumator şi producător;
2) vânzări specifice comerţului cu amănuntul care pot avea loc prin:
 filiale sau magazine specializate ale producătorului;
 unităţi independente de desfacere cu amănuntul;
 alte mijloace de desfacere cum ar fi expedierea directă prin poştă, automate comerciale,
vânzarea la domiciliu, chioşcuri electronice;
3) vânzări prin intermediari, care pot fi:
 en-grosişti sau intermediari;
 reprezentanţe pentru desfacerea produselor de valoare relativ mare
Distributia serviciilor oferite de SC IRISTAR SRL se va realiza prin DISTRIBUTIA DIRECTA a serviciilor
turistice catre clienti.
Vanzarea directa a serviciilor se va face în cadrul pensiunii, prin programari telefonice sau prin
intermediul înscrierii pe site-ul societatii.
Distributia prin canale directe, cu evitarea totala a intermediarilor, este posibila atunci cand volumul
ofertei este indeajuns de mare in raport cu cel al cererii, astfel incat distributia poate fi realizata fara
ajutor din afara.
Distribuţia directă reprezintă circuitul de distribuţie cel mai scurt, între firma SC IRISTAR SRL si CLIENT.
Adoptarea distribuţiei directe in cadrul SC IRISTAR SRL este favorizată de o serie de factori, cum ar fi:
gradul ridicat de concentrare a potenţialilor clienti; asigurarea unor servicii turistice profesioniste, etc.
În adoptarea deciziei cu privire la distribuţia directă, SC IRISTAR trebuie sa tina cont de mai multe
aspecte, printre care: resursele proprii, caracteristicile serviciilor oferite, segmentele de clienti vizati,
programul de marketing al firmei.
Obiective strategice ale distribuţiei sunt generate pe de o parte de locul şi rolul distribuţiei în cadrul
politicii de marketing, pe de altă parte de caracteristicile activităţilor desfăşurate.
Obiective generale ale distributiei serviciilor turistice: sunt determinate de locul şi rolul distribuţiei în
cadrul politicii de marketing. Ele au în vedere obiectivul central: maximizarea profitului şi în consecinţă
vizează următoarele două aspecte: sporirea veniturilor – prin atragerea de noi clienti, creşterea cantităţii
de servicii prestate, penetrarea pe noi arii regionale ale pieţei specifice şi reducerea costurilor, prin:
optimizarea preturilor, utilizarea unor forme moderne de distributie si promovare a serviciilor.
Obiectivele specifice ale distributiei serviciilor turistice in cadrul SC IRISTAR sunt determinate de
caracteristicile distribuţiei şi generate de necesitatea reducerii decalajului dintre serviciul dorit şi cel
livrat prin armonizarea obiectivelor participanţilor la activitatea de distribuţie; livrarea constantă şi
uniformă a calităţii proiectate; îmbunătăţirea gradului de cooperare cu intermediarii.
Distributia directa a serviciilor la SC IRISTAR SRL are urmatoarele AVANTAJE:

 permite focalizarea exacta a asupra persoanelor care isi petrec timpul liber si concediile la
pensiune;
 este extrem de flexibila, permite adaptarea mesajelor in functie de motivatiile fiecarui potential
client identificat;
 are o forta de persuasiune mai puternica;
 are ca rezultat direct obtinerea de rezervari;
 permite o mare apropiere a pensiunii de piata vizata – pensiunile din Falticeni si din Regiunea de
Nord-Est.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Va fi realizata o pagina web prin intermediul careia clientii vor putea afla:
 despre pensiune in general;
 despre serviciile oferite;
 despre capacitatea de cazare;
 despre conditiile cazare oferite;
 se vor putea face rezervari on-line;
 prin intermediul ei putem se va afla numarul total de vizitatori ai paginii, din care rezulta care
este interesul publicului pentru astfel de servicii, pentru a lua pulsul pietii.
 Strategia de vânzări: descrieţi modalitatea în care firma va aborda clienţii (e.g. modalităţi de
comunicare)
Componenta a activitatii promotionale a SC IRISTAR SRL, promovarea vanzarilor este definita drept un
ansamblu de activitati, indreptate catre consumatorii-clienti, in scopul stimularii cresterii vanzarilor, pe
termen scurt.
Obiectivul strategic al eforturilor de promovare a vanzarilor serviciilor pensiunii este acela de a influenta
comportamentul clientilor potentiali pe termen scurt, in sensul impulsionarii clientilor sa actioneze rapid
pentru apelarea la serviciile SC IRISTAR SRL.
Vanzarea directa a serviciilor turistice se va face în cadrul activitatilor de cazare si masa in spatiile
special amenajate in cadrul pensiunii, sau prin intermediul rezervarilor pe site-ul pensiunii.
Fidelizarea clientilor in timpul crizei economice si nu numai, se va realiza prin dezvoltarea afacerii in
domeniul turismului, care sa fie cat mai profitabila printr-o implicare maxima in toate departamentele de
organizare ale pensiunii. Existenta unei analize, a unor instrumente si a strategiilor adaptate
particularitatilor pensiunii sunt vitale pentru existenta si succesul unei afaceri in acest domeniu.
Plecand de la realitatea ca toti clientii isi reduc cheltuielile si ca analizeaza foarte bine fiecare investitie,
se vor aplica 2 solutii:
1).Imbunatatirea calitatii serviciilor, utilarii si intretinerii pensiunii (dupa principiul simplu si eficient).
Pornind de la simplu la complex, curatenia este cea care creeaza confort si relaxare d.p.d.v. psihic. Mai
ales in zonele supraaglomerate precum dusurile, toaletele, etc., care sunt de o importanta capitala
pentru starea de "bine" a clientilor. Utilarea pensiunii se fa face in functie de necesitatile clientilor ceea
ce va face ca afacerea sa se indrepte in directia cea buna. Clientii ajuta la crearea facilitatilor, pe care
tot ei le consuma.
Calitatea serviciilor va fi oferita de catre personalul pensiunii. Dupa cum “omul sfinteste locul”,
componenta umana este cea care ii va face pe clienti sa revina cu placere si sa se ataseze de personalul
prietenos.
2) Diversitatea si atractivitatea ofertei

Diversitatea va fi oferita de facilitatiile care vor fi puse la dispozitia clientilor. Aceasta diversitate
depinde si de tipologia clientului, deoarece clientii sunt interesati doar de atingerea obiectivelor stabilite,
obtinerea de avantaje si evitarea unor probleme. Managerii vor oferta diverse programe si pachete de
servicii in functie de aceste informatii, reusind cu succes sa fidelizeze clientii.
Atractivitatea este data de pret, atmosfera, socializare si confort. Toate aceste elemente sunt atent
planificate si implementate de catre intreaga echipa din pensiunii. Numai asa echipa va sti din timp care
vor fi clientii multumiti si care vor fi clientii ce au nevoie de o atentie speciala pentru a-i motiva sa
revina.
SC IRISTAR SRL va aplica 4 strategii menite sa fidelizeze clientii:
1. Persoana potrivita pe postul potrivit

Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Toti angajatii pensiunii vor contribui mai mult sau mai putin la succesul strategiei de fidelizare. Asadar,
fiecare angajat va face eforturi mari pentru a crea o atmosfera placuta, ospitaliera in masura sa poate
oferi clientului raspunsuri, sprijin si directia catre un concediu cat mai placut.
2. Formarea unei echipe care sa manifeste deschidere si empatie

Capacitatea de a interactiona in mod eficient cu un client va fi imbunatatita permanent prin stabilirea
unui program de training-uri si evaluari periodice. Este foarte important sa se recunoasca si sa se
recompenseze toti acei angajati care vor reusi sa depaseasca asteptarile clientilor in ceea ce priveste
serviciul oferit. In fond, dorinta cea mai mare a unui client este aceea de a simti ca este important si
apreciat de catre pensiune.
3. Managerii vor fi vizibili, vor trebui sa interactioneze si sa fie recunoscuti de catre clienti.
Foarte multi manageri fac greseala de sta inchisi in birouri, exact in orele cu un flux maxim de clienti. In
schimb, in cadrul SC IRISTAR ei vor trebui sa fie vizibili clientilor pentru a demonstra acestora interes,
deschidere si implicare in ceea ce priveste activitatea pensiunii.
Fidelizarea clientilor se va face si prin intermediul comunicarii. Pensiunea isi propune sa exceleze, sa
se dezvolte, de aceea obligatoriu va trebui sa invete cum sa comunice cu clientii sai.
Astazi nu mai exista nici o diferenta intre servicii si comunicare, exista doar o intrepatrundre a
elementelor materiale (infrustructura pensiunii si serviciile oferite) cu cele nonmateriale (comunicare si
atitudine). Limbajul a devenit o materie prima. Prin intermediul cuvintelor se va reusi crearea,
producerea de valori, fidelizarea clientilor, bineinteles si cu ajutorul unei oferte de servicii conform
nevoilor lor, dar foarte important bine mediatizata si sustinuta de un limbaj adecvat.
Relatia pensiunii cu clientii sai
In cadrul pensiunii, clientul va trai constant emotii pozitive si va fi puternic motivat pentru a-si putea
petrece timpul liber si concediile intr-un mod cat mai placu.
Atentia va fi intreptata si asupra emotiilor, divertismentului, socializarii si culturii, asupra psihicului
clinetului. Nu mai este suficient sa se propuna trasee turistice schematice, este obligatoriu sa se ofere
mai multe alternative, care sa dea posibilitatea de a alege si de a-si pune in scena propriile trairi si
emotii.
 Previzionarea vânzărilor
Numarului mediu lunar de clienti ai SC IRISTAR SRL din Mun. Falticeni, Str. 2 Graniceri,Nr 51, Jud. Suceava
in functie de serviciile turistice care vor fi prestate pentru primul an de implementare a proiectului sunt:
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Vanzarile in primii 3 ani de operare a investitiei la SC IRISTAR SRL:
Numar Procent estimat de

Pret Valoare estimata de realizare Valoare medie
maxim de Valoare maxima realizare efectiva a
Denumire unitar, efectiva a serviciilor trimestriala
vanzari, serviciilor
lei
lunar lunara anuala An 1 An 2 An 3 An 1 An 2 An 3 An 1 An 2
Total venituri
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
 Riscuri identificate şi măsurile prevăzute pentru diminuarea efectelor în cazul materializării

acestor riscuri
Analiza SWOT a SC IRISTAR SRL:
PUNCTELE TARI PUNCTE SLABE

Din analiza serviciilor oferite si a mediului intern Punctele slabe ce se pot evidentia sunt
existent dupa implementare se pot desprinde urmatoarele:
urmatoarele puncte tari:  timpul dedicat pentru alte activitati decat cele
 personal calificat si stabil; necesare realizarii serviciilor de cazare si
 abilitati de a invata; masa.
 dotarea materiala este la nivelul sistemelor de
calitate impuse;
 spirit de echipa.
OPORTUNITATI AMENINTARI
Cele mai semnificative oportunitati sunt: Cele mai relevante amenintari sunt:
 cerinta mare a pietei turismului.  societatile straine prestatoare de servicii
turistice.
Luand in considerare analiza SWOT, SC IRISTAR SRL isi propune dezvoltarea prioritatilor printr-un numar
de actiuni, astfel incat sa raspunda punctelor tari, punctelor slabe, oportunitatilor si amenintarilor care o
caracterizează.
Toate actiunile prin care se vor realiza prioritatile stabilite de strategie se vor baza pe o “analiza a
nevoilor”, astfel incat rezultatele obtinute, sa se integreze si sa rezulte o viziune unitara si completa în
ceea ce priveste dezvoltarea si asimilarea serviciilor prestate de SC IRISTAR SRL.
In acest sens, prezentam procesul de MANAGEMENT AL RISCURILOR ce presupune parcurgerea a 5 etape:

stabilirea contextului; identificarea şi definirea riscurilor; analiza riscurilor; dezvoltarea şi implementarea
metodelor de răspuns la riscuri; monitorizarea, raportarea şi actualizarea gestiunii riscului.
1. Stabilirea contextului
În această etapă se identifică şi se definesc:
 mediul înconjurător al proiectului şi organizaţiei (ex. fenomene meteorologice);
 interdependenţele cu alte proiecte şi organizaţii (ex. dependenţa faţă de un furnizor);
 cadrul legislativ (ex. originea echipamentelor);
 condiţii economice.
2. Identificarea şi definirea riscurilor

Riscurile asociate proiectului vor fi identificate în strânsă legătură cu obiectivele proiectului.
Identificarea riscurilor este divizată în 2 faze distincte:
 Identificarea iniţială a riscurilor;
 Identificarea continuă şi permanentă a riscurilor, care urmăreşte identificarea acelor riscuri care
nu s-au mai manifestat anterior, a schimbărilor survenite asupra riscurilor existente sau a riscurilor
care au existat, dar nu mai prezintă importanţă pentru proiect.
3. Analiza riscurilor
Analiza riscurilor se realizează în două etape:
 Estimarea riscurilor
Estimarea riscurilor identificate se face pe baza a 3 indicatori:
 probabilitatea de materializare a riscului (ca raport între numărul de apariţii ale acelui
eveniment şi numărul total de evenimente);
 frecvenţa de producere a evenimentului de risc (numărul de apariţii ale evenimentului într-o
anumită perioadă de timp);
 impactul riscului, adică efectul sau consecinţele care ar rezulta dacă riscul s-ar materializa.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Estimarea riscurilor poate fi calitativă sau cantitativă:

 Estimarea calitativă - Prin metoda calitativă riscurile sunt apreciate şi clasificate cu ajutorul unor
calificative ca: mare (ridicat), mediu, mic (scăzut).
 Estimarea cantitativă - presupune utilizarea metodelor statistice pentru cuantificarea expunerii
la risc. Atât posibilitatea, cât şi impactul, fiind estimări cu un anumit grad de incertitudine,
valorile lor se găsesc între limitele unui interval de valori posibile.
 Evaluarea riscurilor
Procesul de evaluare a riscurilor implică monitorizarea şi înţelegerea factorilor care pot reduce succesul
proiectului şi sortarea riscurilor pe baza criteriilor agreate.
Pentru evaluarea riscurilor se parcurg următorii paşi:
 Pasul 1: Sortarea riscurilor în:

 Riscuri acceptate: riscuri care în mod obişnuit sunt tolerabile şi care nu necesită tratare, dar
care vor fi ţinute sub observaţie;
 Riscuri respinse: riscuri considerate inexistente sau nesemnificative după ce s-a făcut
estimarea lor;
 Riscuri semnificative: trebuie tratate şi necesită prioritizare.
 Pasul 2: Stabilirea pragului de tolerabilitate (riscurile de tip A şi B sunt semnificative şi trebuie

tratate, cele de tip C sunt acceptabile, iar cele de tip D şi E sunt nesemnificative).
 Pasul 3: Stabilirea probabilităţii de apariţie şi ale impactului potenţial pentru riscurile acceptate
a responsabililor pentru monitorizarea acestora şi pentru raportarea oricăror modificări.
4. Tratarea riscurilor
Tehnicile de control a riscului (recunoscute în literatura de specialitate) se împart în urmatoarele

categorii:
 Evitarea riscului. Evitarea riscului presupune înlăturarea totală a riscului din cadrul proiectului
executat. Evitarea riscului poate însemna chiar renunţarea la executarea proiectului.
 Reducerea riscului. Reducerea riscului presupune diminuarea probabilităţii, a impactului sau a
ambelor. Reducerea riscului este o strategie importantă şi poate fi rentabilă dacă se compară cu
costurile pe care le-ar cauza riscurile care s-ar materializa.
 Transferarea riscului. Asigurarea este un mijloc de transferare a impactului financiar pe care îl are
materializarea unui risc.
 Planurile pentru situaţii neprevăzute. Planurile pentru situaţii neprevăzute se referă la
identificarea unor opţiuni alternative care să prevadă strategii acceptabile care să contribuie la
recuperarea unor eventuale pierderi.
5. Monitorizarea, raportarea şi actualizarea gestiunii riscurilor
Acest proces are scopul de a urmări şi de a raporta cu privire la eficacitatea tuturor etapelor procesului
de management al riscurilor, fiind în responsabilitatea persoanei desemnată ca manager al riscurilor.
Managementul riscurilor este o activitate continuă, ciclică. Rezultatele obţinute în urma celor 4 etape
anterioare trebuie urmărite permanent. Schimbările de context sau pur şi simplu descoperirea unor
informaţii mai bune poate face ca evaluarea iniţială să devină depăşită
Pe durata întregului proiect trebuie realizate revizuiri ale riscurilor, rezultatul acestor activităţi putând fi:
 identificarea unor riscuri noi;
 eliminarea riscurilor care nu mai sunt aplicabile;
 refacerea clasificării riscurilor existente dacă probabilitatea sau impactul au crescut sau au
scăzut.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Pentru perioada de implementare a proiectului a fost identificată o serie de 3 posibile riscuri.

Probabilitatea de apariţie, impacul, gradul de expunere al riscului sunt prezentate în tabelul următor:
Riscurile identificate pentru perioada de implementare a proiectului

Nr. Probabilitatea de Grad de expunere
Risc Impactul*
crt. apariţie* al riscului**
Întârzieri în atribuirea
1 40 mică 60 mediu 50 mediu
contractelor de achiziţie
Număr insuficient de persoane
2 calificate şi/sau interesate de 40 mică 60 mediu 50 mediu
locurile de muncă nou – create.
Întârzieri în livrarea de către
3 furnizor a echipamentelor 60 medie 80 mare 70 mare
specifice achiziţionate
*Probabilitatea de apariţie a riscurilor este clasificată conform următoarei scale:
Probabilitatea de apariţie Scor

Foarte mică 0 - 20
Mică 21 - 40
Medie 41 - 60
Mare 61 - 80
Foarte mare 81 - 100
** Gradul de expunere al riscului = (probabilitatea de apariţie+impactul)/2
Evaluarea riscurilor identificate se realizează prin intermediul matricei riscurilor:
IMPACTUL
Mediu
Mic Mare
(impact
(nesemnificativ, (va avea un
rezonabil,
trebuie doar impact
necesită
P notat) semnificativ)
monitorizare)
O
Mică
S
(puţin probabil să se
I E D C
întâmple pe durata
B
proiectului)
I
Medie
L
(se poate produce
I D C B
într-un anumit stadiu
T
al proiectului)
A
T Mare
E (probabil se va
C B A
produce pe durata
proiectului)
Risc Clasificare
Foarte mare A
Mare B
Mediu C
Mic D
Neglijabil E
Principalele tehnici de control şi măsurile de gestionare ale acestora sunt prezentate în tabelul
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
următor:
Evaluarea şi măsurile de gestionare pentru riscurile identificate

Nr. Tehnici de
Risc Evaluare Măsuri de gestionare a riscurilor
crt. control
Întârzieri în Planificarea corectă a procedurilor de
atribuirea Reducerea achiziţii pe baza experienţei;
1. C
contractelor de riscului Realizarea unor proceduri de comunicare
achiziţie eficientă între Solicitant şi Furnizor
Număr insuficient
de persoane
calificate şi/sau Reducerea Stabilirea unei strategii de recrutare şi
2. C
interesate de riscului selecţie atractivă pentru noii angajaţi
locurile de muncă
nou – create.
Prevederea de sancţiuni şi penalităţi pentru
Întârzieri în nerespectarea graficului de livrare a
livrarea de către echipamentelor conform contractul de
furnizor a Reducerea furnizare echipamente.
3. B
echipamentelor riscului Monitorizarea continuă a stadiului de
specifice realizare a instalarii echipamentelor pentru
achiziţionate încadrarea activităţilor în termenele finale
stabilite.
Managementul riscurilor presupune analizarea următoarelor etape:

 identificarea riscurilor;
 analiza riscurilor;
 matricea de gestionare a riscurilor.
In identificarea riscurilor s-a avut în vedere definirea riscurilor pentru proiectul de investitie în
echipamente noi si moderne in cadrul SC IRISTAR SRL:
 modificări neprevăzute apărute pe piaţa de profil a echipamentelor specifice;
 număr insuficient de persoane calificate şi/sau interesate de locurile de muncă nou – create;
 întârzieri în livrarea de către furnizor a echipamentelor specifice achizitionate;
 apariţia de cheltuieli neeligibile neprevăzute.
Analiza riscurilor:
Probabilitatea de aparitie a riscului este definită ca fiind:

 foarte mică (cel mai putin probabil să apară);
 mică (există sanse să apară, totusi ele sunt mici);
 medie (probabil să apară);
 mare (foarte posibil să apară; evenimentele de declansare a riscului se pot petrece);
 foarte mare (grad înalt de aparitie a riscului).
Astfel, riscurile identificate mai sus s-au analizat din punct de vedere al probabilitătii aparitiei lor,
atribuind fiecăruia dintre riscuri un criteriu, conform celor prezentate mai sus.
Impactul riscurilor reprezintă gradul de severitate cu care se manifestă riscul asupra unei situatii
analizate:
 foarte mic (impact nesemnificativ, imposibil să se măsoare impactul);
 mic (impact minor asupra proiectului < 5% asupra bugetului, timpului, scopului);
 mediu (probabil să apară, impact între 5% - 10%);
 mare (foarte posibil să apară, impact între 10 – 25%);
 foarte mare (impact major > 25%).
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
În functie de probabilitatea de aparitie si de impact, riscurile de clasifică în:

 riscuri cu impact mare si cu probabilitate mare;
 riscuri cu impact mare si probabilitate mică;
 riscuri cu impact mic si probabilitate mare;
 ricurile cu impact mic si probabilitate mică.
Actiunile preventive ale riscului au în vedere:

 evitarea riscului – înlăturarea totală a riscului din cadrul proiectului care urmează a fi
implementat;
 reducerea riscului – diminuarea probabilitătii, a impactului;
 transferarea riscului – asigurarea unui mijhloc de transferare a impactului financiar pe care îl are
materializarea unui risc;
 planurile pentru situatii neprevăzute – identificarea unor optiuni alternative care să prevadă
strategii acceptabile care să contribuie la recuperarea unor eventuale pierderi.
Matricea de gestionare a riscurilor:
Probabilitate Strategie
Risc Impact Acțiuni preventive
apariție gestionare
Îmbunătățirea
Implicarea
caracteristicilor Monitorizarea pieţei şi adaptarea
Asociatiei Romane
tehnice pe piaţa de strategiei de management a
foarte mică mic de Standardizare,
profil a companiei în funcţie de schimbările
(ASRO)
echipamentelor survenite
reducerea riscului
specifice
Număr insuficient
de persoane Implicarea Agentiei
Stabilirea unei strategii de recrutare
calificate şi/sau foarte de ocupare a
mică şi selecţie atractivă pentru noii
interesate de mare fortelor de muncă
angajaţi
locurile de muncă reducerea riscului
nou - create
Întârzieri în Apelarea la
Prevederea, în documentaţia de
livrarea de către serviciul juridic
atribuire, a unor termene de livrare
furnizor a foarte pentru redactarea
medie adaptate în funcţie de tipul
echipamentelor mare contractului
echipamentelor şi instalatiilor
specifice transferarea
achiziţionate
achiziţionate riscului
SC IRISTAR SRL are prevăzută o strategie clară pentru monitorizarea si implementarea proiectului,
există o repartizare clară a sarcinilor pentru membrii Unitătii de Implementare a Proiectului, există
un sistem de management al riscurilor.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
PROIECŢII FINANCIARE
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Introducere
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Proiecţia veniturilor şi cheltuielilor
Proiecţia veniturilor şi cheltuielilor aferente proiectului de investitii introduse in foaia de lucru „A-
Venituri & Cheltuieli” din cadrul anexei 1.5. „Proiectii financiare” s-a realizat conform recomandarilor
ghidului solicitantului pentru cele doua perioade specificate, astfel:
Proiecţia veniturilor
Serviciile turistice prestate sunt:

Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Proiecţia cheltuielilor:
Personal angajat Personal Salariu net lei / luna Salar brut lei / luna
1 461 600
1 461 600
1 461 600
1 461 600
4 1844 2400
Calculul valorii procentului aferent sumei de virat la bugetul asigurarilor sociale si la bugetul de stat s-a
realizat folosind valorile procentuale impuse de legislatia in vigoare cu privire la cotizatiile lunare ale
indemnizatiilor salariale, dupa urmatorul algoritm:
Tip buget Tip cotizatie Valoare procent %

Contributii asigurari sociale C.A.S.
Fond sanatate
BAS Fond somaj
Fond de risc
Contributi concedii si indemnizatii
Subtotal valori de cotizat la BAS
BS Impozit pe veniturile salariale
Subtotal valori de cotizat la BS
Linia din contul de profit si Valoare Valoare Valoare

pierdere in care se Costuri medie medie medie
regasesc lunara anuala trim.
Cheltuieli cu materiile Materii prime
prime si cu materialele
Materii consumabile
consumabile
Subtotal
Alte cheltuieli materiale
(inclusiv cheltuieli cu Promovare
prestatii externe)
Subtotal
Energie electrica
Alte cheltuieli din afara (cu
Gaz metan
energia si apa)
Apa
Subtotal
Telecomunicatii
Servicii de protectia muncii
Servicii de medicina muncii
Servicii de contabilitate
Servicii prestate de
colaboratori
Alte cheltuieli de exploatare
Servicii de salubritate -
incinerari deseuri
Servicii de salubritate
Servicii de paza si protectie
Servicii implanturi
Intretinere echipamente
Subtotal
Total
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Perioada de Val de Val de Val de

Tip Valoare amortizare - amortizat pe amortizat amortizat
luni luna trimestriala anuala
Echipamente şi utilaje
tehnologice
Modernizare spatii
Mobilier specific dotării
serviciilor prestate
Total
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Proiecţia contului de profit si pierdere
Proiectia contului de profit si pierdere s-a realizat preluand datele oferite de situatiile finaciare depuse la
31.12.2008 si datele prezentate in cadrul estimarilor din cadrul proiectiilor economice privind primii 3 ani
de functionare a investitiei, dupa finalizarea implementarii acesteia, respectandu-se legile contabile in
vigoare (impozit pe profit de 16%).
Descriere indicator An 0 An 1 An 2 An 3
Profit – exprimat in lei
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Proiecţia fluxului de numerar cu finanţarea nerambursabilă

Anexa 1.5.
Planul de afaceri
I. Perioada de operare şi întreţinere a investiţiei
Nr. IMPLEMENTARE OPERARE SI INTRETINERE

Crt SPECIFICATIE UM
. AN 1 AN 2 AN 1 AN 2 AN 3
1 Disponibil de numerar la LEI
sfarsitul perioadei
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Proiecţia fluxului de numerar fără finanţarea nerambursabilă

Anexa 1.5.
Planul de afaceri
Indicatori financiari rezultaţi
Pe baza datelor obţinute din proiecţiile efectuate s-au determinat indicatorii care in functie de valorile
obtinute vor releva, necesitatea finanţării neramburasbile, sustenabilitatea şi viabilitatea investiţiei
propuse.
INDICATORI FINANCIARI
UM IMPLEMENTARE OPERARE SI INTRETINERE
Nr. SPECIFICATIE AN 1 AN 2 AN 1 AN 2 AN 3
Crt
.
1 Valoare investitie = valoarea LEI
totala a proiectului cu TVA
2 Durata de realizare investitie luni
3 Rata interna de rentabilitate %
a investitiei (RIRF/C)
4 Rata de actualizare %
financiara
5 Valoare neta actualizata LEI
(VNAF/C)
6 Disponibil de numerar la LEI
sfarsitul perioadei
In concluzie din valorile indicatorilor financiari rezultate in urma analizei financiare, respectiv:
rata interna de rentabilitate a investitiei: .....%
valoare neta actualizata negativa: -......... lei
reiese ca proiectul de investitie propus de catre microintreprinderea SC IRISTAR SRL necesita finantare
nerambursabila.
Anexa 1.5.
Planul de afaceri
ANEXE ŞI ALTE DOCUMENTE
1. CV-uri
2. Fise de post
3. Documente de proprietate

PA Iristar POR

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

PA Iristar POR

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Anexa 1.5.

Regio Sprijinirea dezvoltării microîntreprinderilor 1

" ACHIZITIONARE ECHIPAMENTE DE SPECIALITATE......”

Florentina Macovei, Director Regional

Alina - Ana Nistor, Manager proiect

Oana Petculescu, Consultant

6. Anexe şi alte documente

Beneficiarul proiectului de investitii este S.C. IRISTAR S.R.L. Falticeni.

Scurtă descriere a firmei, viziune, misiune, strategie

Scurtă descriere a firmei

Forma juridica: societate comerciala cu raspundere limitata - microintreprindere, cu asociat unic,

Managementul firmei este realizat de catre administrator D-na Stan Silvia.

Numele complete ale administratorilor şi acţionarilor, cote de participare deţinute.

DATE DE IDENTIFICARE ALE ACTIONARILOR

Localizare, adresa sediului social principal, sucursale, filiale

Istoricul firmei. Descrieţi dezvoltarea şi evoluţia produselor/ serviciilor precum şi evoluţia

Dezvoltarea şi evoluţia serviciilor precum şi evoluţia vânzărilor, profiturilor:

Cifra de afaceri realizata in perioada 2006 – 2008, la SC IRISTAR SRL

Veniturile si cheltuielile in perioada 2007 - 2008, la SC IRISTAR SRL

Rezultatele exercitiilor financiare in perioada 2007 - 2008, la SC IRISTAR SRL

Rezultatul din activitati financiare - 471 0

Rezultatul net al exercitiului 18532 27041

Evolutia serviciilor precum şi evoluţia vânzărilor, profiturilor la Pensiunea Iristar:

Poziţia curentă a firmei

 Afacerea/ activitatea curentă, experienţa în domeniul în care se doreşte realizarea investiţiei.

Afacerea/ activitatea curentă

Pensiunea dispune de o capacitate de 30 locuri structurate astfel:

 Camere moderne de categoria 4 stele:

Experienţa în domeniul în care se doreşte realizarea investiţiei

Confort. Societatea a inteles sa reinvesteasca constant veniturile obtinute in achizitionarea de

Serviciile oferite, pe scurt (acestea vor fi detaliate mai jos)

Pensiunea Iristar ofera turistilor servicii profesioniste de cazare si masa.

Pentru activitatea de cazare «Pensiunea Iristar» dispune de o cladire cu 12 camere de cazare,

Amplasarea echipamentelor de specialitate, echipamentelor informatice si mobilierului specific ce vor fi

specificatii: Incalzire electrica, timer electronic,

2GB 160GB L3710MRFT5E.

bagaje cu usi interioare – 1 buc; masa de machiaj – 1

Camera: mocheta de trafic, perdele si draperii, masuta

 Resurse umane: descrieţi şi explicaţi, în detaliu, politica de resurse umane, atribuţii,

Politica de resurse umane

Metodele de recrutare pentru locurile de muncă nou create sunt următoarele:

Sursele de recrutare pentru locurile de muncă nou create sunt următoarele:

Calificările, expertiza personalului angajat în activitatea microîntreprinderii, pe activităţi

Denumire Nr. Numarul

Organigrama SC IRISTAR SRL, dupa implementarea proiectului:

 Echipa de management a proiectului propus în cererea de finanţare

Managementul proiectului „..............” se va realiza prin implicarea a doua entitati de management,

2. ECHIPA DE PROIECT EXTERNALIZATA (EE), din partea Furnizorului de managament de proiect

Agroindustrial Podu Iloaiei;

Managementul de proiect a fost contractat inainte de depunerea Cererii de Finantare

Activităţile de management al proiectului ce fac obiectul contractului de servicii de management al

Responsabilitatile ECHIPEI EXTERNALIZATE (EE) in verificarea monitorizarea activitatilor

Modul in care se va asigura monitorizarea implementarii proiectului:

Activitatea de monitorizare va avea la baza urmatoarele documente: gantt-ul proiectului atasat la

1. Analiza si gestionarea riscurilor

din proiect si obiectivele atinse

2. Realizarea de piste de audit

Respectand Regulamentul CE 1828/2006, art 15 si 1083/2006 art 60(f), activitatea de monitorizare a

Publicarea invitatiei/anuntului de participare (invitatia de participare se publica numai in cazul aplicarii

ocupa locurile de munca

Este verificat dpdv financiar de: MF

CV-urile si Fisele de post sunt anexate la Planul de Afaceri.

 Obiectivele firmei – planul de dezvoltare pe termen mediu (până la 5 ani)

In urma procesului de achizitie echipamente specifice performante prin proiectul „ ......................”