ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURETI FACULTATEA DE COMER MASTER ADMINISTRAREA AFACERILOR N TURISM

PROIECT LA MARKETING N TURISM

Plan de marketing turistic !tel P!sada Curtea de Arge"

Pr!iect reali#at de$ Tila Carmen Adriana Master AAT% An II% Gru&a '()

Bucureti

20 ! Cu&rins$ Intr!ducere *++*************************++*****+++,

Ca&it!lul -$ E.&unere Intr!ducti/0 ***********************+++1 Ca&it!lul 2$ Anali#a mediului de marketing ********************++1 Ca&it!lul ,$ Anali#a S3OT **************************++-' Ca&it!lul '$ E/aluare "i i&!te#e ************************++++-1 Ca&it!lul 1$ O4iecti/e de marketing ***********************+-5 Ca&it!lul 6$ Strategii de marketing ***********************+++-) Ca&it!lul 5$ 7ugetul de marketing ***********************++++ Ca&it!lul )$ Pr!gramul de marketing Ca&it!lul 8$ Re/i#ia "i c!ntr!lul 7i4li!gra9ie

Intr"ducere
!telul P!sada% clasi9icat la categ!ria , stele% este situat :n Curtea de Arge"% la ,(( metri de cele4ra m;n0stire a Me"terului Man!le+ Cu ! ca&acitate de 68 camere camere <dintre care 6de ,= "i ) camere clasi9icate la 2=>? @!telul !9er0 c!ndiAii !&time at;t &entru !rgani#area de e/enimente c!r&!rate <c!n9erinAe% seminarii% teamB4uildingBuri% C!rks@!&Buri?% e/enimente s!ciale <nunAi% 4!te#uri% &etreceri &ri/ate% 4anc@ete? c;t "i &entru !di@n0 "i recreere+ !telul este situat :n centrul !ra"ului Curtea de Arge"% &rima ca&itala a D0rii R!m;ne"ti% cu un trecut "i d!/e#i de gl!rie cu ne40nuite c!m!ri &entru amat!rul de m!numente ist!rice% &asi!natul de 9!lcl!r "i art0 &!&ular0% dar "i &entru cei care d!resc s0 admire 9rumuseAile naturii+ Ein &unct de /edere al c!nstrucAiei% @!telul este 9!rmat dintrBun singur c!r& cu , etaFe "i dis&une de s&aAii c!merciale la ni/elul str0#ii "i de un me#anin :n care sunt am&lasate &rinci&alele acti/it0Ai+ !telul P!sada dis&une de ! ca&acitate de ca#are de -,) de l!curi dis&use ast9el$ 1' camere cu &aturi tCin% -' camere cu &at matrim!nial "i - a&artament+ Camerele% reamenaFate :n cursul anului 2(()% sunt s&ai!ase% au m!4ilier m!dern i sunt ec@i&ate cu acces!rii de calitate% t!ate aceste !9erind un cadru intim i &l0cut+ T!ate camerele sunt d!tate cu$ 4alc!n% 40i &r!&rii% mini4ar% internet gratuit% tele/i#iune &rin ca4lu% tele9!n% central0 termic0 &r!&rie "i usc0t!r de &0r+ A&artamentul% 9!rmat dintrBun li/ing s&aAi!s "i d!rmit!r cu &at matrim!nial% se distinge &rin m!4ilierul "i dec!raAiunile interi!are ce amintesc de m!ti/ul C!ntelui Eracula+ Restaurantul P!sada <categ!ria I? are ! ca&acitate de -1( de l!curi i un se&areu de 2( l!curi+ Restaurantul a 9!st de cur;nd m!derni#at !9erind ! am4ian0 &l0cut0 i intim0+ S&eci9icul restaurantului este unul clasic% cu meniuri internai!nale% !&ti!nal% a/;nd l!c s&ectac!lele 9!lcl!rice susinute de ansam4lul &r!&riu+ Terasa are ! ca&acitate de -(( de l!curi i este situat0 :n imediata a&r!&iere a restaurantului :ntrBun cadru &lin de /erdea0+ !telul este situat :n a&r!&ierea alt!r ser/icii c!m&lementare !9ertei turistice <&!"t0% 40nci% trans&!rt :n c!mun% gar0?% a/;nd un /ad c!mercial de!se4it de a/antaF!s+ Echipamentele$ !telul P!sada a 9!st ren!/at :n anul 2(()% 9iind clasi9icat la ,=% &r!ces care a &resu&us un am&lu &r!gram de in/estiAii :n 4a#a material0+ Pentru reali#area acestui !4iecti/ au 9!st ac@i#iti!nate ec@i&amente c!m&le.e care se :ncadrea#0 :n standardele internaAi!nale+ A 9!st cum&arat0 centrala tele9!nic0 digital0 care &ermite c!municarea ra&id0 "i direct0 de la 9iecare &!st instalat at;t :n Aar0 c;t "i :n str0in0tateG centrala termic0 &er9!rmant0 care 9urni#ea#0 energie termic0 &entru :ntreaga s!cietate+ M!4ilierul din d!tarea camerel!r de
3

@!tel a 9!st &arAial rec!ndiAi!nat% dar :n cea mai mare &arte a 9!st ac@i#iAi!nat de la 9irme im&!rtat!are din Italia% P!l!nia "i din &r!ducAia aut!@t!n0+ Ee asemenea au 9!st reali#ate in/estiAii :n d!tarea 4uc0t0riei din restaurant "i anume$ &lite electrice% utilaFe 9rig!ri9ice% di/erse !4iecte de in/entar etc+ Au 9!st reamenaFate sal!anele restaurantului ec@i&;nduBse cu m!4ilier n!u "i dec!raAiuni interi!are+ Sala de c!n9erinAe a 9!st m!derni#at0% 9iind d!tat0 cu ec@i&amentele necesare susAinerii un!r c!n9erinAe naAi!nale "i internaAi!nale+ Personal$ Odat0 cu in/estiAiile e9ectuate :n 4a#a material0 sBa urm0rit "i ridicarea &reg0tirii &ers!nalului &entru a &utea &resta ser/icii de calitate la ni/elul clasi9ic0rii @!telului+ SalariaAii care a/eau deFa cali9icare :n d!meniul turismului% au urmat cursuri de &er9ecAi!nare :n meseriile &e care le &ractic0% iar &ers!nalul nes&eciali#at a urmat cursuri de cali9icare &r!9esi!nal0+ Agrement: !telul !rgani#ea#0 &entru clienAii s0i di9erite /i#ite la !4iecti/ele turistice% cum ar 9i M;n0stirea Curtea de Arge"% 7iserica E!mneasc0% 7iserica Olari% m;n0stirile din #!na Curtea de Arge" H C;m&ulung <M;n0stirea R!4aia% M;n0stirea Anin!asa% 7iserica ru&estr0 C!r4ii de Piatr0% M;n0stirea Negru I!d0?G e.cursii &e Trans90g0r0"an <cetatea P!enari% Lacul Iidraru% !rgani#area un!r &etreceri tradiAi!nale cu 9!c de ta4ar0 "i dansuri 9!lcl!rice la Ca4ana P;r;ul Ca&ra% cr!a#ier0 cu /a&!ra"ul &e Lacul Iidraru?+

Ca&it!lul -+ E.&unerea intr!ducti/0

Mi#iunea @!telului este a.at0 &e !9erirea de ser/icii "i &r!duse turistice% care s0 c!res&und0 cel!r mai :nalte standarde% at;t &entru turi"tii r!m;ni% c;t "i &entru turi"tii str0ini+ $i%iunea 9irmei este acea de a cre"te calitatea ser/iciil!r !9erite "i de a di/ersi9ica !9erta turistic0 &e care ! &un la dis&!#iAia turi"til!r% !4Ain;nd ast9el ! cre"tere a &r!9itului &rin ma.imi#area num0rului de turi"ti care :nn!&tea#0 "i a num0rului de n!&Ai &etrecute :n incinta @!telului% &recum "i &rin /al!ri9icarea cel!rlalte resurse materiale <centre de c!n9erinAe% &iscin0% disc!tec0% restaurant etc+?+ O&iecti'ele (enerale ale s!ciet0Aii P!sada SA /i#ea#0 reducerea decalaFel!r e.istente :ntre Aara n!astr0 "i A0rile mem4re ale Uniunii Eur!&ene cu &ri/ire la 9act!rii care c!n9er0 c!m&etiti/itate &e &iaA0+ Acti/itatea turistic0 &rin e9ectul Jmulti&licat!rK creea#0 cerere &entru ! gam0 larg0 de 4unuri "i ser/icii care sunt reali#ate :n FudeAul Arge"% ac@i#iAi!nate ulteri!r de turi"ti "i de c!m&anii de turism% inclusi/ 4unuri "i ser/icii &r!duse de alte sect!are ec!n!mice <c!merA% c!nstrucAii% trans&!rturi% industria alimentar0% c!n9ecAii "i :nc0lA0minte% industria mic0 "i de arti#anat?+ Ee#/!ltarea turismului /a Aine c!nt de &rinci&iile de#/!lt0rii dura4ile% :n sensul c!nser/0rii "i &r!teF0rii &atrim!niului natural "i cultural% dar "i al reducerii &resiunii antr!&ice asu&ra mediului% inerent0 :n c!ndiAiile &ractic0rii turismului &e scar0 larg0+ Turismul creea#0 !&!rtunit0Ai de cre"tere ec!n!mic0 l!cal0 "i regi!nal0 care c!ntri4uie la crearea de n!i l!curi de munca :n !ra"ul Curtea de Arge"+

Ca&it!lul 2+ Anali#a mediului de marketing

Industria @!telier0 este ! c!m&!nent0 a industriei turismului% 9iind ! acti/itate ec!n!mic0 din s9era ser/iciil!r% 9iind ca !rice d!meniu ec!n!mic reglementat0 &rintrBun ansam4lu de acte n!rmati/e% &rin care se asigur0 un cadru unitar de des90"urare a acti/it0Ail!r% sta4ilind anumite standarde &ri/ind acti/itatea ser/iciil!r "i c!m&!rtamentul adec/at :n relaAiile cu clienAii+ Prin intermediul industriei @!teliere se derulea#0 ser/iciile de ca#area "i restauraAia+ Aceste ser/icii satis9ac necesit0Aile /itale ale turi"til!r% :ns0 industria @!telier0 tre4uie s0 ras&und0 "i alt!r ne/!i sau cerinAe% cum ar 9i recun!a"terea statutului s!cial% d!rinAa de cun!a"tere a unei alte culturi sau tradiAii% &etrecerea agrea4il0 a tim&ului li4er% etc+

Anali%a )EST
Mediul )"litic P!litica Gu/ernului R!m;niei :n ceea ce &ri/e"te mediul de a9aceri este centrat0 &e susAinerea :ntre&rin#0t!ril!r &ri/aAi "i &e stimularea li4erei iniAiati/e+ AcAiunile Gu/ernului urm0resc c!ns!lidarea unui mediu de a9aceri sta4il "i &redicti4il% eliminarea m!n!&!luril!r de stat neFusti9icate din &unct de /edere ec!n!mic% c!ns!lidarea li4erei c!m&etiAii% cre"terea trans&arenAei mediului de a9aceri "i a &!liticil!r gu/ernamentale% res&ecti/ a &!liticii m!netare% &recum "i li4erali#area &ieAei muncii+ T!tu"i% ceea ce caracteri#ea#0 turismul :n R!m;nia du&0 anul -8)8% se re9er0 la li&sa de claritate cu &ri/ire la m!dalit0Aile adec/ate de /al!ri9icare a &!tenAialului turistic :n n!ile c!ndiAii ale tran#iAiei de la statul de dictatur0 "i ec!n!mie &lani9icat0% e.cesi/ centrali#at0% la statul cu caracter dem!cratic "i ec!n!mie de &iaA0+ Mediul &!litic e.istent :n R!m;nia &r!duce !arecare de#ec@ili4re la ni/elul sect!arel!r ec!n!miei+ Princi&alul m!ti/ in/!cat de actualul Gu/ern este cri#a ec!n!mica m!ndial0 care im&une reduceri drastice :n di/erse ramuri+ Eac0 imaginea creat0 la ni/el eur!&ean "i internaAi!nal a unei R!m;nii turistice nu a reu"it &;n0 :n &re#ent atragerea un!r in/estit!ri im&!rtanAi :n d!meniu% &recum "i a turi"til!r str0ini% aceast0 &eri!ad0 &are s0 :m&iedice "i mai mult t!ate aceste :ncerc0ri+ Sc@im40rile :n structura &!litic0 "i a&ariAia de e/enimente nea"te&tate au im&licaAii maF!re asu&ra distri4uAiei turistice "i une!ri ast9el de situaAii nu &!t 9i c!ntr!late de industria turismului t0rii res&ecti/e+ Li4erali#area turismului :n R!m;nia du&a -8)8% &recum "i a A0ril!r din Eur!&a de Est% au m0rit interesul turi"til!r &entru aceast0 arie ge!gra9ic0+ Eem!crati#area 9!stel!r A0ri c!muniste "i re9!rma turistic0 a acest!ra &!t a/ea un im&act maF!r asu&ra cererii turistice din Eur!&a de Iest+ AnumiAi 9act!ri &!litici "i gu/ernamentali &!t a/ea ! im&!rtanA0 maF!r0 asu&ra m!dului :n care cererea &entru ser/icii de turism e/!luea#0 &e &lan intern "i internati!nal+ Ast9el% regulile "i legile &ri/ind &r!tecAia c!nsumat!rului &!t decide trendul cererii turistice% &recum "i legile antiBtrust :n sta4ilirea unei &ieAe c!m&etiti/e+ Mediul Ec"n"mic Mediul ec!n!mic este un 9act!r semni9icati/% care in9luenAea#0 industria turismului dintrB ! Aar0% at;t din &unct de /edere al cererii% c;t si al !9ertei+ Ein &unct de /edere turistic% 9act!rii care &!t in9luenAa c!m&!rtamentul de c!nsum sunt rata d!4;n#ii% cursul de sc@im4% dis&!ni4ilitatea creditului% cresterea si sta4ilitatea ec!n!mic0 si rata in9laAiei% &recum si structura
6

ec!n!mic0 a industriil!r rele/ante turismului si &r!9ita4ilitatea l!r+ PreAurile% care re&re#int0 c!sturi &entru c!nsumat!ri% au cea mai semni9icati/0 in9luenA0 asu&ra &uterii acest!ra de cum&0rare+ Ee aceea% &reAul unei destinaAii turistice r0m;ne cel mai im&!rtant 9act!r asu&ra cererii turistice+ n anul 2(-, R!m;nia a a/ut cea mai mare cre"tere ec!n!mic0 din Uniunea Eur!&ean0 H -%6L :n trimestrul al treilea+ Un lucru im&!rtant este acela c0 aceast0 cre"tere ec!n!mic0 anual0 de 2%5% &e care R!m;nia nu a mai a/utB! din anul 2(()% nu este dat!rat0 d!ar &e 4a#a agriculturii+ R!m;nia% ! #!n0 cu /enituri mici &entru l!cuit!rii ei de/ine ! #!n0 rece&t!are de turi"ti str0ini+ Eat!rit0 /enituril!r sc0#ute t!t mai mulAi r!m;ni% d!rnici s0 &etreaca m0car c;te/a #ile de c!ncediu la munte sau la mare% se /0d ne/!iAi s0 a&ele#e la structurile de ca#are ale rudel!r sau ale &rietenil!r% iniAia#0 c0l0t!rii &e c!nt &r!&riu% reduc;nduBse ast9el cererea c0tre agenAiile de turism+ PreAurile &entru &r!dusele turistice r!m;nesti% :n general nu sunt :n c!nc!rdanA0 cu ni/elul calitati/ al ser/iciil!r !9erite+ Strategia de &reA este de&endent0 de 9iscalitatea :nalt0% lucru care a9ectea#a negati/ at;t &urtat!rii cererii de ser/icii c;t si in/estit!ri+ O caracteristic0 a &ieAei turistice r!m;ne"ti ! c!nstituie &ac@etele de ser/icii care se adresea#0 e.tremel!r+ n ceea ce &ri/e"te 4a#a material0 tre4uie de&us un e9!rt c!nsidera4il de e.tindere "i m!derni#are a &erimetrel!r turistice+ Unit0Aile de ca#are nu sunt cu siguranA0 &unctul 9!rte al turismului r!m;nesc+ Ceea ce li&se"te sunt staAiunile cu grad ridicat de c!n9!rt si d!t0ri care s0Bi tente#e &e turi"ti s0B"i &relungeasc0 &eri!ada de "edere% im&licit s0 c@eltuiasc0 mai mult+ Mediul S"ci"*Cultural M!di9ic0rile din mediul s!ci!Bcultural &!t determina n!i !&!rtunit0Ai sau ameninA0ri &entru turism+ Princi&alele sc@im40ri s!ci!Bculturale care ar &utea a/ea un im&act asu&ra turismului naAi!nal sunt$ sc@im40ri :n structura 9amiliei si reducerea natalit0Aii% sc@im40ri :n structura /;rstei &e &iaAa turistic0% sc@im40ri :n stilul de /iaA0 si ne/!ia de deta"are din rutina de #i cu #i% sc@im4area atitudinii 9aA0 de calitatea /ieAii si cresterea ne/!ii de a :n/0Aa lucruri n!i mani9estat0 de n!i regiuni si culturi% cre"terea num0rului de turi"ti 4ine in9!rmaAi ca urmare a sc!lari#0rii "i a miFl!acel!r de c!municare+ PieAele &!tenAiale &entru turismul internaAi!nal si intern sunt in9luenAate de num0rul de &ers!ane cu /enit mare% tim& li4er si m!4ilitatea de a genera si susAine cresterea &ieAei turistice &entru urm0t!area decad0+ Lim4a !9iciala este r!mana% religia maF!ritara$ cre"tin !rt!d!.0G rata al9a4eti#arii este de 8(%,L+ Eat!rit0 /al!rii ridicate a ratei "!maFului nu e.ist0 ! &0tur0 de miFl!c 4ine de9init0 din &unct de /edere al /enituril!r+ E.ist0 9en!menul de migrare a &!&ulaAiei din mediul ur4an s&re
7

mediul rural% :n urma &ierderii l!cului de munc0% :n /ederea c!nstruirii de g!s&!d0rii+ M!rAa de munc0 este ie9tin0% iar &r!tecAia s!cial0 redus0+ Ial!rile culturale% c!e.istenAa di9eritel!r su4culturi% religii% etnii c!nstituie elemente de anali#0 :n marketingul turistic+ n ceea ce &ri/e"te /al!rile culturale% a/em legende "i mituri naAi!nale mem!ra4ile &e care turi"tii /!r s0 le tr0iasc0 /i#it;nd l!curile unde sBau &etrecut aceste 9a&te <e.+ Legenda Me"terului Man!le "i Legenda lui Ilad Te&e" care atrag anual un num0r mare de turisti B :n s&ecial turi"ti str0ini?+ Mediul Te+n"l"(ic Mediul te@n!l!gic in9luentea#0 at;t di/ersitatea ser/iciil!r turistice% c;t "i c!stul% calitatea "i m!dul de distri4uAie+ In!/aAiile :n d!meniul electr!nicB4ancar <&!si4ilitatea trans9erului ra&id de 4ani indi9erent de #!na ge!gra9ic0?% :n d!meniul in9!rmaAi!nal ! dat0 cu a&ariAia Internetului% cre"terea /ite#ei de de&lasare a in9!rmaAiei < :m4un0t0Airea in9rastructurii c0il!r de c!municaAie? c!nstituie elemente determinante &entru marketingul turistic r!m;nesc% c!ntri4uind la s&!rirea di/ersit0Aii% a calit0Aii "i a m!dului de distri4uAie a ser/iciil!r turistice+ Turismul !nline ia am&l!are "i :n R!mania+ Turi"tii care a&elea#a la re#er/arile !nB line &rimesc ! reducere semni9icati/0+ Num0rul :ntre&rinderil!r ce &restea#0 ser/icii turistice care au in/estit :n crearea unui site &r!&riu este :n cre"tere ca urmare a tendinAei internaAi!nale+ Nici ! alt0 te@n!l!gie% cu e.ce&Aia tele/i#iunii% nu a a/ut un im&act at;t de mare asu&ra turi"til!r ca Internetul+ n aceste c!ndiAii% !&erat!rii din turismul r!m;nesc au :nce&ut s0 :nAeleag0 acest lucru% s0B"i ada&te#e &r!dusele &entru distri4uAia &e Internet "i s0 in/esteasc0 :n siteBuri &r!&rii% &!rtale% ! &agin0 a :ntre&rinderii &e reAelele de s!ciali#are etc+ Mediul Le(i#lati' E.ist0 ! serie de as!ciaAii naAi!nale "i internaAi!nale care au ca !4iect de acti/itate &r!m!/area turismului$ ANAT <As!ciaAia NaAi!nal0 a AgenAiil!r de Turism din R!m;nia?% ANTREC <As!ciaAia NaAi!nal0 a Turismului Rural% Ec!l!gic "i Cultural?% CTI <IniAiati/a Cultural Turistic0 H de&artament al Centrului Cultural Eur!&ean?% MPT <MederaAia AngaFaAil!r din Turismul R!m;nesc?% UMTAA% IATA% TIA% ASTA+ La ni/el naAi!nal e.ist0 Eirectia General0 de Aut!ri#are "i C!ntr!l care are ca !4iect &rinci&al de acti/itate aut!ri#area agenAil!r ec!n!mici cu acti/itate de turism "i c!ntr!lul res&ect0rii calit0Aii ser/iciil!r turistice+
8

n c!ntinuare se /a 9ace ! re9erire la unele dintre cele mai im&!rtante acte n!rmati/e e.istente :n R!m;nia% re9erit!are la turism$ Autoritatea Naional pentru Turism Cadrul legal de funcionare Cadrul General al desfurrii acti itii de turism: a? Ord!nanAa Gu/ernului nr+ 1)N-88) &ri/ind !rgani#area "i des90"urarea acti/it0Aii de turism :n R!m;nia 4? Legea nr+ 511N 2((- &entru a&r!4area Ord!nanAei Gu/ernului nr+ 1)N-88) &ri/ind !rgani#area "i des90"urarea acti/it0Aii de turism :n R!m;nia !iceniere i "re etare: a? !tararea Gu/ernului nr+ 2,) N 2((- &ri/ind c!nditiile de ac!rdare a licentei "i 4re/etului de turism 4? Ordinul Ministrului Turismului nr+ -5( N2((- &entru a&r!4area N!rmel!r met!d!l!gice &ri/ind criteriile "i met!d!l!gia &entru eli4erarea licenAel!r "i 4re/etel!r de turism c? Ordinul Ministrului Turismului nr+ 2(, N 2((2 &ri/ind &resc@im4area certi9icatel!r de clasi9icare siNsau a licentel!r de turism Certificate de clasificare: a? !t0r;rea Gu/ernului nr+ -'-2 N 2((2 &entru m!di9icarea "i c!m&letarea !t0r;rii Gu/ernului nr+ -+,2)N2((- &ri/ind clasi9icarea structuril!r de &rimire turistic0 4? Ordinul Ministrului Turismului nr+ -)) N2((, &ri/ind m!di9icarea "i c!m&letarea N!rmel!r met!d!l!gice &ri/ind clasi9icarea structuril!r de &rimire turistice% a&r!4ate &rin Ordinul ministrului turismului nr+ 1-(N2((2 Ghi#i de turism - !t0r;rea Gu/ernului nr+ 6,-N2((, &entru m!di9icarea "i c!m&letarea !t0r;rii Gu/ernului nr+ ,(1N2((- &ri/ind atestarea "i utili#area g@i#il!r de turism+ Mediul Ec"l"(ic Ministerul A&el!r% P0duril!r si Pr!tecAiei Mediului a 9!st :n9iinAat :n -88( si are ca res&!nsa4ilit0Ai m!nit!ri#area 9act!ril!r ec!l!gici si &r!m!/area m0suril!r stricte de &r!tecAie a mediului :nc!nFur0t!r+ Printre alte res&!nsa4ilit0Ai se num0r0 &r!m!/area si c!!rd!narea un!r &r!grame de cercetare :n d!meniul &r!tecAiei mediului :nc!nFur0t!r si administrarea a&el!r si &0duril!r+ R!m;nia este singura Aar0 din Eur!&a Central0 si de Est care a 9!st in/itat0 la c!nsiliul ministril!r mediului :nc!nFur0t!r din unele state eur!&ene+ n c!la4!rare cu statele din regiune si cu aFut!rul un!r c!munit0Ai internaAi!nale% R!m;nia se /a im&lica :n derularea un!r &r!grame im&!rtante de &r!tecAie a mediului :nc!nFur0t!r la ni/el naAi!nal si regi!nal &rin &r!gramul P ARE &ri/ind &r!m!/area sistemel!r integrate de mediu des90surate :n R!m;nia+
9

!t0r;rea Gu/ernului nr+

'-, din 2, martie 2((' &ri/ind !rgani#area "i 9uncAi!narea Aut!rit0Aii NaAi!nale &entru TurismG

P!#iAia ge!gra9ic0 a R!m;niei <l!cali#are :n SE Eur!&ei? ! 9a/!ri#ea#0 :n ceea ce &ri/e"te atragerea turi"til!r% Aara n!astr0 a9l;nduBse la 2B, !re de !rice ca&itala eur!&ean0+ Ein &unct de /edere al resursel!r naturale R!m;nia are t!t ce :i tre4uie &entru a de/eni ! destinaAie turistic0 &re9erat0+ ntrBun s&aAiu ge!gra9ic relati/ str;ns e.ist0 un &atrim!niu natural 4!gat care !9er0 turistului de t!ate$ a/em lit!ral "i Eelta Eun0rii care im&reun0 ar &utea re&re#enta ! !9ert0 90r0 egal &e &iaAa /acanAel!r% munAii Car&aAi care &rileFuiesc e9ectuarea drumeAiil!r "i turismului de a/entur0% satele r!m;ne"ti cu ! ar@itectur0 care im&resi!nea#0% numer!ase staAiuni 4alneare% m;n0stirile din 7uc!/ina% cet0Aile transil/anene "i altele+ O4iecti/ele turistice sunt 9!arte 4ine a&reciate% 9iind mai 4ine c!tate 9aA0 de cele din A0rile /ecine "i mult mai di/ersi9icate+ Acestea &!t s0 satis9ac0 ! /arietate de ne/!i turistice+ Patrim!niul ist!ric "i cultural este atracti/ &entru turi"ti "i :ncuraFea#0 administraAiile "i aut!rit0Aile l!cale s0 le &r!teFe#e+ Mie el natural siNsau c!nstruit de !m% mediul% c!nstituie 4!gatia de 4a#a a industriei turismului% :ns0 turismul are "i in9luenAe negati/e asu&ra mediului+ Eac0 ca&acitatea de su&!rt a mediului este de&a"it0% el /a su9eri deteri!r0ri "i c@iar daune ire/ersi4ile+ RelaAia dintre turism "i mediu este cea a unei 4alanAe delicate :ntre de#/!ltare "i menAinerea s0n0t0Aii mediului+ Anali%a ,ie-ei !telul P!sada are un num0r 9!arte mare de clienAi &ers!ane 9i#ice% clienAi 9ideli care re/in &eri!dic "i care aduc cu ei "i alAi clienAi+ O mare &arte dintre ace"tia sunt d!miciliaAi :n 7ucure"ti "i se ca#ea#0 at;t &e &eri!ada CeekendBuril!r c;t "i :n c!ncedii "i :n &eri!ada s0r40t!ril!r legale+ Furidice+ RulaFele reali#ate de cei mai im&!rtanti clienti in anul 2(-( sunt redate in ta4elul de mai F!s$ Ta4el -+ ClienAi R!m;nia Nr+ Crt AgentiiNS!cietati -+ C@ristian T!ur% 7ucuresti 2+ ROM L!gistic SRL% C!nstanta ,+ S!cum Trans SRL% C!nstanta '+ Rec!n SA% Crai!/a 1+ Admira SRL% Slatina 6+ Tiriac Aut!% 7ucuresti 5+ Sim&le. Internati!nal SRL% 7ucuresti Sursa$ in9!rmaAii din interi!rul 9irmei Incasare RON 21 ((( -1 ((( -( '6( -6 5'( -, 8)( 1( 58( '1 5)( Incasare O 1 111 , ,,, 2 ,2' , 52( , -(6 -- 2)6 -( -5, !tel P!sada are :nc@eiate c!ntracte de c!la4!rare "i cu clienAi &ers!ane

10

Ta4el 2+ ClienAi Str0ini -+ T!ur Link Israel 2+ MlPing Car&et Israel ,+ Kar&ati N!/isad Ser4ia '+ Qi/ie Kluc@i Ce@ia 1+ Adrian T!urs Israel Sursa$ in9!rmaAii din interi!rul 9irmei AlAi &!tenAiali clienAi cu care se /!r semna c!ntracte sunt$ 7!r!mirG Kau9landG LEL Market+ Printre &unctele 9!rte ale @!telului P!sada se num0r0 l!nge/itatea "i n!t!rietatea acestuia% 9iind em4lem !ra"ului "i cel mai /ec@i am&lasament de ca#are din Curtea de Arge"% l!caAia :n care este c!ntruit :i !9er0 ! e.&unere central 9iind situate &e 4ule/ardul &rinci&al+ Ee asemenea dimensiunile "i d!t0rile @!telului &!t 9i clasi9icate ca &uncte 9!rte de!arece &!t satis9ace standard ridicate un num0r relati/e mare de turi"ti+ Clasi9icarea @!telului la categ!ria de c!n9!rt ,= rele/0 segmentul Aint0 c0ruia i se adresea#0 !9erta s!ciet0Aii$ &ers!ane cu /enituri &este medie% din mediul ur4an% care 4ene9icia#a de tim& li4er "i care sunt interesate de &etrecerea acestuia :ntrB! atm!s9er0 rela.ant0% de&arte de agl!meraAia maril!r !ra"e+ n acela"i tim& se &!t reali#e /i#ite la di9eritele !4iecti/e turistic/e din :m&reFurimi &entru turi"tii acti/e+ Prin urmare% gru&urile Aint0 c0r!ra li se adresea#0 !9erta @!telului sunt re&re#entate de$ a$ !ocuitorii municipiului "ucureti% care d!resc s0 e/ade#e din agl!meraAia ca&italei :ntrB! #!n0 lini"tit0 "i care dis&un de /eniturile necesare ac@i#iAi!n0rii ser/iciil!r !9erite de un @!tel de , stele+ Ee asemenea ace"tia au &!si4ilitatea de a &arcurge distanAa :ntrBun tim& scurt dat!rit0 aut!str0#ii 7ucure"ti H Pite"ti+ %$ !ocuitorii altor orae mari care /!r s0 se des&rind0 de agl!meraAia ur4an0 s&eci9ic0 acest!ra <:n &rinci&al munici&iile re"edinA0 de FudeA$ Pite"ti% Crai!/a% Slatina% 7ra"!/% C0l0ra"i%etc+?G c$ &i erse firme sau organi#aii care sunt interesate :n !rgani#area un!r e/enimente% cum ar 9i teamB4uilding% sim&!#i!ane% c!ngrese% c!n9erinAeG d$ Cola%oratorii strini ai agenlori economici importani din #on care au ne/!ie de un s&aAiu de ca#areG f$ Turiti i grupuri de turiti strini% s!siAi :n Curtea de Arge"+ --( ((( -'1 ,(( -15 8(( -2, 56( 81 5)( 2' ''' ,2 2)) ,1 ()) 25 1(2 2- 2)'

11

C!ncurenAii direcAi ai @!telului sunt unit0Aile de ca#are care au aceea"i l!cali#are$ Curtea de Arge" "i l!calit0Aile :n/ecinate+ !telul P!sada are un singur c!ncurent direct l!cali#at :n Curtea de Arge" B C!n9arg ,=% acestuia ad0ug;nduBiBse numer!ase /ile "i &ensiuni+ Ta4el ,+ Princi&alii c!ncurenAi direcAi ai Unitate de Nr+ ca#are C!n9arg ,= camere 21 Tari9N camera <eur!? 21B6( La intrarea :n !ra"% :n a&r!&ierea C!legiul Pensiunea I!ana ,= -( 2( NaAi!nal Ilaicu I!d0 n #!na centrului /ec@i a !ra"ului% la a&r!.imati/ )(( metri de Curtea E!mneasc0 a 7asara4il!r Pensiunea Curtea E!mneasca '= -' ,(B6( n centrul /ec@i al Munici&iului :n imediata a&r!&iere a 7isericii E!mne"ti Restaurant% 4ar% sal0 de 9itness% sal0 de masaF% sal!n mic deFun% sal0 de c!n9erinAe <6( l!curi?% saun0% c!a9!r Acces la 4uc0t0rie% 9a.% 9!i"!r :n curte% 9rigider :n unitate% gradin0Ncurte% gr0tar% internet Cireless% &arcare% &lata cu cardul% s&0l0t!rie% teras0% trans&!rt aut! 7ar% gradin0Ncurte% internet Cireless% Qacu##i% l!c amenaFat de F!ac0% masaF% &arcare% &iscine% &lata cu cardul% restaurant% sal0 de c!n9erinAe% sal0 de 9itness% saun0% "emineu% s&0l0t!rie% Pensiunea Qank!/ic ,= Pensiunea Cristiana ,= -( 2( -2 21B,( Situat0 la 21(m de M;n0stirea Curtea de Arge" Pe 4ule/ardul &rinci&al teras0 7ar% 9rigider :n unitate% internet Cireless% &arcare% restaurant% r!!m ser/ice% teras0 Acces la 4uc0t0rie% 9rigider :n unitate% gr0din0Ncurte% gr0tar% internet &rin ca4lu% internet Cireless% &arcare% sal0 Pensiunea Matri. ,= -2 21B,( n s&atele M;n0stirii Arge"ului de mese 7ar% Restaurant% 4ucatarie c!m&let utilat0 si &arcare &r!&rie+ Pensiunea Matri. ,= are 2 sal!ane restaurant cu ! ca&acitate de '1 l!curi% unde se &!t !rgani#a e/enimente s&eciale% nunAi% 4!te#uri% 4anc@ete "i alte &etreceri+
12

!telul

!telului P!sada Ser/icii !9erite

Am&lasament

Pensiunea Mara ,=

-'

21B,(

Pensiunea se a9la la 6 Km de intrarea :n Curtea de Arge"+

Acces la 4uc0t0rie% 4ar% 9!i"!r :n curte% 9rigider :n unitate% gr0din0Ncurte% internet Cireless% li/ad0% li/ing% l!c amenaFat de F!ac0% mas0 de &ingB&!ng% &arcare% &lata cu cardul% restaurant% r!!m ser/ice% sal0 de c!n9erinAe% sal0 de mese% se acce&t0 animale de c!m&anie% teras0% tic@ete de /acanA0% TI in li/ing+

13

Ca&it!lul ,+ Anali#a S3OT

Miecare &unct are un grad de im&!rtanA0 ast9el :nc;t suma im&!rtanAei &unctel!r 9!rte este egal0 cu - "i suma im&!rtanAei &unctel!r sla4e este egal0 t!t cu -+ Nr.crt 2 , )uncte /"rte L!caAia @!teluluiG Ra&!rtul a/antaF!s calitateN &reAG Pr!.imitate 9a"0 de im&!rtante !4iecti/e turistice ale #!neiG Calitatea ridicat0 a ser/iciil!r &restateG Pers!nal cali9icatG E!t0ri "i ser/icii au.iliareG N"ta -( 8 8 0rad de im,"rtan-1 (+2 (+-1 (+, )r"du # 2 -+,1 2+5

' 1 6 T!tal

8 ) )

(+-1 (+(+-

-+,1 (+) (+) 8

Pentru punctele forte% t!talul este de 8+ Nr.crt 2 , T"tal Pentru punctele sla%e t!talul este de )+2 Ein anali#a cel!r d!ua ta4ele se !4ser/a ca /a ad!&ta ! startegie de tip '() Nr.crt -+ 2+ ,+ '+ T"tal Suma oportunitilor este )+' Nr.crt Amenin-1ri C!ncurenAii direcAiG N"ta 8 0rad de im,"rtan-1 (+-1 )r"du# -+,1 14 O,"rtunit1-i Cre"terea standardel!r de calitate a ser/iciil!rG TendinAele &ieAeiG Ne/!ia turi"til!r de a sc0&a de agl!meraAia ur4an0G Pr!.imitatea de munAii M0g0ra"G N"ta 8 6 8 ) 0rad de im,"rtan-1 (+2 (+(+' (+, )r"du# -+) (+6 ,+6 2+' )+' )uncte #la&e Se#!nalitateG Reducerea c!tei de &iaA0G In9rastructur0 de trans&!rt de9ectu!as0G N"ta 8 5 ) 0rad de im,"rtan-1 (+1 (+, (+2 )r"du# '+1 2+-+6 )+2

2 , ' 1 T"tal

Sc@im4area &re9erinAel!r clienAil!r cu &ri/ire la l!caAie sau la calitatea ser/iciil!r !9eriteG Eiminuarea &uterii de cum&0rare a clienAil!rG Cri#a ec!n!mic0G O9ertele t0ril!r /ecine direct c!ncurente cu R!m;niaG

) 8 ) 5

(+21 (+21 (+(+21 -

2 2+21 (+) -+51 )+-1

Suma ameninrilor este )+-1

Ca&it!lul '+ E/aluari si i&!te#e

Turismul "i de#/!lt0rile @!teliere din R!m;nia sunt :nc0 :n 9a#a de de#/!ltare tim&urie c!m&arati/ cu alte A0ri din Uniunea Eur!&ean0+ P!tri/it s&eciali"til!r% :n &re#ent ca&acitatea de ca#are &e ca& de l!cuit!r ac!&er0 d!ar -%,L din &!&ulaAia A0rii% iar un &r!cent 4un% :n c!nc!rdanA0 cu &iaAa unei A0ri :n care turismul ar &utea 9i un accelerat!r al ec!n!miei naAi!nale ar tre4ui s0 ating0 un minim de 6L+ E.ist0 di9erenAe maF!re :ntre sursele de 9inanAare din Aara n!astr0 "i cele din state cu &ieAe mature+ Una dintre ele este c0 :n R!m:nia ! &r!&!rAie de 81L dintre 9inanAat!ri sunt in/estit!ri &ri/aAi% inde&endenAi% nu instituAii 9inanciare s&eciali#ate% care s0 ai40 :n /edere !4iecti/e din aceast0 industrie &entru l0rgirea &!rt!9!liului+ R!m;nia este un ca# ati&ic de de#/!lt0ri @!teliere+ O9erta c!nst0 at;t :n terenuri &entru in/estiAii n!i% c;t "i :n cl0diri care tre4uie ren!/ate sau trans9!rmate :n unit0Ai de ca#are+ Rec!n/ersia aduce cu sine c!nstr;ngeri :n amenaFarea "i e9icienti#area s&aAiil!r ceea ce generea#0 c!sturi su&limentare+ P!&ularitatea !9ertei r!m;ne"ti a sc0#ut :n ultimul deceniu dat!rit0 c!ncurenAei cu alte destinaAii cum ar 9i Turcia% Grecia% Cr!aAia "i 7ulgaria &entru turismul de /ar0 "i Austria% El/eAia &entru turismul de iarn0% deteri!rarea calit0Aii in9rastructurii "i a ser/iciil!r turisticeG imaginea negati/0 a R!m;niei du&a -8)8+ Gradul mediu de !cu&are al unit0Ail!r de ca#are :n anul 2((8 a 9!st de circa ,(L% la ni/elul @!teluril!r :nregistr;nduBse un grad mediu de !cu&are su&eri!r ni/elului naAi!nal ,'%-L+

Ta4el '+ Gradul de !cu&are inregistrat in ultimii ani in !telul P!sada Luna 2((1 2((6 2((5 2(() 2((8 2(-(
15

Ian+ Me4r+ Mar+ A&r+ Mai Iun+ Iul+ Aug+ Se&+ Oct N!i+ Eec+ T!tal

6-L 18L 6'L 6-L 6)L 51L 56L 51L 5)L 5-L 6'L 1)L 6)L

18L 1'L 1-L ')L 18L 51L 5-L 5)L )2L 5-L 5)L 6)L 66L

'8L 52L 6'L 68L )-L ))L )1L ))L 56L 6)L '5L 12L 5(L

1,L ')L 1(L 16L 65L 66L 52L )1L 55L 51L 1,L 1(L 6,L

1,L '(L 2'L ''L 15L '8L 5(L )6L 6'L 5(L 22L '1L 12L

,6L '2L 1,L ')L 16L '5L 61L

'8L

Sursa$ in9!rmaAii din interi!rul 9irmei Ee"i :ntrB! sc0dere su4stanAial0% !cu&area medie a 9!st su&eri!ar0 mediei naAi!nale+ Gradul de !cu&are al @!teluril!r care 9!rmea#0 !9erta c!ncurenAial0 sBa situat :n Furul /al!rii de ,1B16L :n anul 2((8+ Prin :m4un0t0Airea climatului s!ci!B&!litic% re/ig!rarea ec!n!mic0 "i reali#area un!r &r!grame c!erente de atragere a in/estit!ril!r% cererea turistic0 este a"te&tat0 s0 creasc0 :n /iit!r+ Este im&!rtant s0 9ie a/ut0 :n /edere clientela &!tenAial0 din A0rile Uniunii Eur!&ene+ &efinirea potentialelor segmente ale pietei hotelului Posada Prin d!t0rile a/ute :n /edere "i &rin calitatea ser/iciil!r &restate :n cadrul P!sada se /i#ea#0 atingerea urm0t!arel!r segmente de &iaA0$ Organi#aAii de di9erite ti&uri care !rgani#ea#0 c!ngrese% reuniuni% sim&!#i!ane% etc+G Turi"ti care /in s0Bsi &etreac0 tim&ul li4erG Ele/i "i studenAi care /in :n cadrul un!r &r!grame educati/eG AngaFaAi ai un!r 9irme care !rgani#ea#0 teamB4uidingBuri+ Puternica in9luenA0 a &reAului &ac@etului de ser/icii :n alegerea @!telului este &rinci&ala caracteristic0 a acestei cereri+ !telului

Ca&it!lul 1+ O4iecti/e de marketing

Punctul de &!rnire :l c!nstituie determinarea &!#iAiei c!m&etiti/e &rin audit% ce asigur0 4a#a &entru sta4ilirea !4iecti/el!r strategice ce se /!r :n90&tui &rin c0ile "i miFl!acele alese &rin
16

9!rmularea strategiei "i se /!r reg0si :n &lanurile de im&lementare ce c!nstituie J/e@iculul necesar &entru a aFunge la destinaAie% urm;nd itinerariul sta4ilitK+ *%iecti ele strategice re&re#int0 enunAarea 9!rmal0 a sc!&ului urm0rit &rin care se de9ine"te statutul /iit!r al !rgani#aAiei :ntrBun !ri#!nt de tim& mai lung+ Sc!&ul este ! antici&aAie mental0 a re#ultatel!r ce urmea#0 a 9i :n90&tuite &rin acAiunile c!ncrete ale manageril!r% ! re&re#entare a st0rii :n care se g0se"te :ntre&rinderea la un anumit termen+ Sta4ilirea sc!&ului este ! necesitate% de!arece c!ntri4uie la cre"terea renta4ilit0Aii% im&lic0 sc@im4area naturii acti/it0Aii "i e/it0 a&ariAia un!r gre"eli+ Sta4ilirea !4iecti/el!r strategice are ca 9undament misiunea @!telului% &unctele 9!rte "i sla4e ale acestuia% !&!rtunit0Aile "i ameninA0rile :n de#/!ltarea acti/it0Aii @!telului+ *%iecti e cantitati e$ cre"terea c!tei de &iaA0% ci9rei de a9aceri% &r!9itului etc+ :n leg0tur0 cu &iaAa$ &!#iAia @!telului :n ra&!rt cu c!m&etiAia% cre"terea c!tei de &iaA0% clienAi /i#"aAiG :n leg0tur0 cu in/enti/itatea% creati/itatea "i angaFarea &ers!nalului :n di/ersi9icarea ser/iciil!rG e9icienta :n atingerea anumit!r standardeG resursele materiale "i 9inanciare de care dis&une :ntre&rindereaG &re!cu&are s&re e.tindere c@iar "i :n &eri!adele de regres ec!n!micG ni/elul &r!9itului "i al ci9rei de a9aceriG &er9!rmanAa managerial0 "i de de#/!ltare "i atitudinea angaFatil!rG &re!cu&area &entru angaFaAiG m!ti/area &ers!naluluiG /i#iune &ermanent0 de de#/!ltare dura4il0G reAea am&l0 de &arteneriate &entru de#/!ltarea "i /al!ri9icarea c!munit0Ail!r l!caleG res&!nsa4ilitatea 9aA0 de clienAi "i de stat+ *%iecti e calitati e$ In!/aAia &ermanent0 :n met!dele de lucru "i de managementG Culti/area "i mentinerea un!r /al!ri &r!&rii "i trans9!rmarea l!r :n tradiAiiG Cre"terea calit0Aii &r!dusel!r turisticeG Cre"terea n!t!riet0Aii &rin 9!rmarea unei tradiAii s&eci9ice @!telului <element ce /a di9erentia @!telul P!sada de c!ncurenAi?
17

 Ee#/!ltarea imaginii de marc0 &e care ! are &rin &r!m!/area mai accentuat0 a &r!dusel!r "i ser/iciil!r sale turisticeG Ac!rdarea de ser/icii de calitate su&eri!ar0G Pr!m!/area :ntre&rinderiiG Mideli#area clientil!rG Anali#a acti/it0Aii "i a imaginii 9irmeiG Anali#a rec!mand0ril!r% !4ser/aAiil!r "i reclamaAiil!r clienAil!r ca instrument de cuanti9icare a calit0Aii &r!dusel!r "i ser/iciil!r c!merciali#ateG O9erirea unei &alete largi de ser/icii turistice de ! calitate su&eri!ar0 care s0 /in0 :n :nt;m&inarea ne/!il!r clienAil!r "i satis9acerea de&lin0 a acest!ra+

Ca&it!lul 6+ Stategii de marketing

Prin /alenAele sale ec!l!gice% &eisagistice si 9aunistice% #!na :n care /a 9i am&lasat0 in/estiAia c!nstituie a"adar atracAii &entru e9ectuarea de drumeAii :ntrBun &eisaF inedit+ Succesul /a 9i asigurat de ni/elul calit0Aii ser/iciil!r "i de reali#area acest!ra la &reAuri atracti/e+ C!nce&erea strategiei de marketing tre4uie s0 &!rneasc0 de la &!#iAia c!ncurenAial0 a unit0Aii% l!cul &e care ea d!re"te s0Bl !cu&e% &!tenAialul &e careBl are la dis&!#iAie "i mediul c!ncurenAial :n care acAi!nea#0+ Ela4!rarea strategiei de marketing &resu&une &e de ! &arte sta4ilirea direcAiil!r de :n90&tuire a !4iecti/el!r strategice% ceea ce s!licit0 acAiuni% &recum$ segmentarea &ieAii% desemnarea gru&ului Aint0 "i &!#iti!narea &r!dusului sau ser/iciului res&ecti/% iar &e de alt0 &arte% alc0tuirea mi.ului de marketing &rin care se /a im&lementa strategia aleas0+ Una dintre cele mai im&!rtante deci#ii de marketing este cea re9erit!are la &reA+ Pretul determin0 m!dul :n care turi"tii &erce& un &r!dus turistic "i a9ectea#0 :n m!d semni9icati/ celelalte elemente ale mi.ului de marketing turistic+ Eter!genitatea !9ertei% &articularit0Aile cererii "i c!nsumului turistic% marea /arietate a &r!dusel!r turistice au dus la c!nturarea un!r tr0s0turi ale &reAuril!r &r!dusel!r turistice% cum ar 9i$ Ei9erenAiereaG Caracterul in9laAi!nistG Caracterul su4iecti/ :n a&recierea ra&!rtului calitateB&reA+ Sta4ilirea ni/elului de &reA :n cadrul Calitatea &r!dusuluiG
18

!telului P!sada se 9ace Ain;nd c!nt :nt!tdeauna de

ra&!rtul cerereB!9ert0+ P!litica de &reA ad!&tat0 este in9luenAat0 de$

 Elementele de di9erenAiere a &r!dusuluiG Ni/elul c!m&etiAieiG Eimensiunea "i caracteristicile &ieAeiG C!stul &r!dusului "i ser/iciuluiG C!stul distri4uAieiG Ni/elul cereriiG Se#!nalitateaG Elementele &si@!l!gice+ n &ractic0% !tel P!sada 9!l!se"te strategia &reAuril!r di9erenAiate% dat!rita tr0s0turil!r distincti/e ale &reAuril!r &r!dusel!r turistice+ Ei9erenAierea &reAuril!r &resu&une sta4ilirea un!r ni/eluri de &reA di9erite :n 9uncAie de se#!n "i e.trase#!n% de natura !9ertei% de gradul de c!n9!rt% de calitatea ser/iciil!r &restate% de segmentul de c!nsumat!ri /i#at% de 9!rma de turism% de &!#itia :n canalul de distri4uAie etc+ + SC P!sada SA acAi!nea#0 &e &iaAa turistic0 intern0 "i internaAi!nal0 &e 4a#a unei strategii care /i#ea#0 &e de ! &arte de#/!ltarea &ieAei turistice e.istente H at;t 4usiness% c;t "i leisure% iar &e de alta urm0re"te ridicarea gradului de c!n9!rt "i di/ersi9icarea ser/iciil!r turistice+ EirecAiile &ri!ritare de acAiune% care /i#ea#0 strategia de &r!dus a !telului P!sada sunt$ c!m4inarea% :n /ariante multi&le% a elementel!r c!nstituti/e ale &r!dusului turistic e.istentG di/ersitatea ser/iciil!r de leisure "i 4usinessG ela4!rarea un!r !9erte 9!arte us!r ada&ta4ile in &ri/inta elementului JseFurJG accent% :n cadrul !9ertei generale% &e &r!duse turistice care &rin natura l!r nu &re#int0 ! se#!nalitate accentuat0+ Pr!dusul turistic !9ertat &e segmentul de &iata e.terna c!m4ina% in &rinci&iu% urmat!arele elemente$ ca#area la !telul P!sada :n camerele m!derni#ate <standard Eur!&ean de trei stele?% lungimea seFurului /a 9i !&ti!nala intre ' si ) #ile% masa la restaurantul @!telului Sinaia :n regim de demi&ensiune% e.cursii "i trans9er aer!&!rt H @!tel "i retur+ Ei/ersitatea acestui &r!dus turistic /a /i#a% :n &rinci&al% !9erirea de ser/icii !&Ai!nale c!m&lementare &r!dusului de 4a#a$ ser/icii s&eciali#ate de agentie de turism &rin intermeduil agentiei de turism JP!sadaK% :nc@iriere de miFl!ace de trans&!rt aut! &entru trans9erul &artici&antil!r sauN"i e.cursii ce &!t 9i !rgani#ate &e tim&ul des90"ur0rii mani9est0rii% re#er/0ri de l!curi la miFl!acele de trans&!rt &entru &artici&anAi% re#er/0ri de l!curi &entru ! e/entual0 eta&0 ulteri!ar0 mani9est0riiG e.cursii de scurt0 durat0 :n #!n0+
19

Prin aceasta &!litica SC POSAEA SA a reu"it s0 elimine di9erenAele de !cu&are a ca&acit0Aii dintre se#!n "i e.trase#!n+ !telul reali#ea#a c!e9icienAi medii de !cu&are anuali% asa cum se &re#inta :n c!ntinuare$ Anul C!e9icienAi de !cu&are Eistri4uAia ser/iciil!r turistice se /a reali#a$ Eirect H la rece&Aia @!telului <aceast0 /ariant0 !9er0 un c!ntr!l mai 4un asu&ra &reAului "i :n acela"i tim& determin0 "i ! e9icienti#are a acti/it0Aii &rin intermediul in9!rmaAiil!r &rimite direct de la turi"ti "i :m4un0t0Airea c!munic0rii :n relaAia turist H s!cietate+ Ee asemenea turi"tii /!r 9i c@esti!naAi cu &ri/ire la calitatea &restaAiei turistice "i e/entualele c0i de :m4un0t0Aire a &rest0rii seri/iciil!r+? Indirect H &rin c!la4!rare cu di9eriAi &arteneri% &rin intermediul internetului% massBmediei "i al c!la4!rat!ril!r directi+ Aceasta met!d0 asigur0 ! cre"tere su4stanAial0 a /enituril!r% ca urmare a cre"terii gradului de in9!rmare a &!tenAialil!r turi"ti &ri/ind !9erta @!telului+ Pentru @!telul P!sada% &r!cesul de distri4uAie are un caracter dinamic% 9iind in9luenAat de urm0t!rii 9act!ri$ de#/!ltarea "i di/ersi9icarea !9ertei turistice "i a cererii de c!nsumG cre"terea num0rului de acti/it0Ai :n #!n0G cre"terea ni/elului de traiG sc0derea ratei "!maFuluiG c!ncentrarea "i s&eciali#area &r!dusel!r turisticeG l!cali#0rile terit!riale ale !9ertel!rG mutaAiile dem!gra9iceG cre"terea s&eranAei de /iaA0+ M!dalit0Aile de /;n#are alese de @!tel P!sada au :n /edere 9acilitarea accesului turi"til!r la ac@i#iti!narea &ac@etului de ser/icii d!rit% :n ra&!rt cu calitatea% cantitatea "i la &reAul c!res&un#0t!r &uterii de cum&0rare+ n d!meniul turismului este necesar0 atragerea turistului s&re s&aAiile de &restare "i de c!nsum ale &r!dusel!r turistice dat!rit0 9a&tului c0 &r!dusul turistic nu &!ate 9i e.&ediat &!tenAialil!r c!nsumat!ri+ Sc!&ul distri4uAiei este de a reali#a ! leg0tur0 :ntre !9ert0 "i cerere% :ntre !rgani#aAia turistic0 "i turist+
20

2((6 18%65L

2((5 68%),L

2(() 62%)'L

2((8 12%8-L

n turism% distri4uAia este di9erit0 9aA0 de t!ate celelalte d!menii+ n acest ca# nu &utem /!r4i de distri4uAia 9i#ic0 de!arece maF!ritatea elementel!r c!m&!nente ale &r!dusului turistic sunt intangi4ile% acesta ne&ut;nd 9i am4alat% st!cat "i trans&!rtat c0tre c!nsumat!r+ Intermediarii :n turism% !rgani#atiile care 9ac leg0tura :ntre 9urni#!rii &r!dusel!r turistice "i turi"ti% sunt numer!"i "i au ! mare in9luenA0 asu&ra deci#iei de cum&0rare+ Ee9inirea strategiei de distri4uAie are ca !4iecti/ &reci#area m!dului :n care c!nsumat!rul turistic /a aFunge :n c!ntact cu &r!dusul turistic+ O4iecti/ele de distri4uAie /i#ate sunt$ Asigurarea unei 4une ac!&eriri a &ieAei /i#ateG O4Ainerea unei &r!m!/0ri c!res&un#0t!areG C!ntr!lul &entru &r!gramele turistice &r!&rii+ n alegerea canalului de distri4uAie &r!&riu 9act!ri$ Gradul de acoperire a pieei+ Pentru a !4Aine ! ac!&erire c;t mai mare a &ieAei 9irma &!ate a&ela la reAeaua de agenAii deFa e.istent0 sau :"i &!ate crea &r!&ria reAea de distri4uAieG Costul destri%uiei$ reali#area unei reAele &r!&rii de distri4uAie &resu&une c!sturi 9i.e ridicate <c@iria 4ir!uril!r "i salariile sunt &l0tite indi9erent de /!lumul /;n#0ril!r?+ Eac0 se a&elea#0 la intermediari inter/in d!ar c!sturi /aria4ile% &lata acest!ra e9ectu;nduBse &rin c!misi!n "i :n general% du&0 reali#area /;n#0rii+ +maginea i po#itionarea produsului turistic$ alegerea canalului de distri4uAie este reali#at0 :n 9uncAie de imaginea d!rit0 de 9urni#!r &entru &r!dusele sale+ Un &r!dus turistic de calitate su&eri!ar0 /a 9i !9erit &rin intermediari care d!resc s0 &0stre#e ! 4un0 imagine a &r!dusului turistic+ ,oti tia intermediarilor turistici$ 9iecare ti& de !rgani#aAie din cadrul sistemului de distri4uAie turistic are un set de ne/!i "i !4iecti/e s&eci9ice ceea ce duce la crearea un!r c!n9licte sau tensiuni+ Caracteristicile produsului turistic$ distri4uit!rii /!r alege &r!dusele cele mai c0utate "i care s0 !9ere un ni/el ridicat al &r!9itului+ Concentrarea economic$ acest 9act!r se re9er0 la &uterea e.ercitat0 :n cadrul canalului de distri4uAie+ Un sistem de distri4uAie e9icient &!ate 9i reali#at &rin a&elarea la agenAiile care reali#ea#0 un /!lum al /;n#0ril!r ridicat+ Lu;nd :n c!nsiderare ace"ti 9act!ri% :n cadrul &!liticii de marketing a @!telului se distinge urmat!area strategie de distri4uAie$ B distri%utia in ersa ce &resu&une utili#area unui numar c;t
21

!tel P!sada /a Aine c!nt de urm0t!rii "ase

mai mare de canale de distri4uAie "i intermediari :n /ederea !4Ainerii unei ac!&eriri c;t mai mari a &ieAei+ Ast9el% SC P!sada SA are "i agentia de turism &r!&rie% dar "i c!ntracte de c!la4!rare cu alte agenAii de turism+ Pentru s!cietate% mi.ul &r!m!Ai!nal c!nst0 :n selectarea "i c!m4inarea &rinci&alel!r instrumente &r!m!Ai!nale H &u4licitatea% &r!m!/area /;n#aril!r% relaAiile &u4lice "i /;n#area &ers!nal0 H :n /ederea stimul0rii d!rinAei de cum&0rare &entru un anumit &r!dus sau ser/iciu% sau &entru a im&une &e &iaA0 imaginea :ntre&rinderii+ O4iecti/ul &rinci&al al &u4licit0Aii este s0 se aFung0 la un &u4lic c;t mai larg% cu un c!st re#!na4il% &entru a in9!rma &u4licul de e.istenAa &restat!rului "i a ser/iciil!r sale "i &entru a crea atitudini 9a/!ra4ile+ Pr!m!/area /;n#0ril!r utili#ea#0 cu&!anele% reducerile de &reA% /;n#arile gru&ate% F!curi% c!ncursuri s+a+ "i c;stig0 ! &!&ularitate t!t mai mare :n r;ndul c!nsumat!ril!r+ C!stul &e c!nsumat!r este m!derat% 9le.i4ilitatea este medie% dar :ntre&rinderea c!ntr!lea#0 :n t!talitate mesaFul transmis "i l!cul de &lasare+ Acest instrument urm0re"te cre"terea /;n#0ril!r &e termen scurt &rin stimularea im&ulsului de cum&0rare+ n ca#ul /;n#0ril!r &ers!nale </;n#ari &r!9esi!nale? c!stul este mare &e c!nsumat!r% dar mesaFul /a 9i :n 9uncAie de c!nsumat!rul /i#at% 9le.i4ilitatea acestui instrument 9iind 9!arte ridicat0+ O4iecti/ul &rinci&al este de a intra :n c!ntact direct cu c!nsumat!rii% de a re#!l/a &r!4lemele "i :ntre40rile &use de ace"tia ca :n 9inal s0 se :nc@eie /;n#area+ O4iecti/ele relaAiil!r &u4lice se re9er0 at;t la menAinerea un!r relaAii &u4lice &!#iti/e cu t!Ai c!la4!rat!rii% c!ncurenAii si cu &u4licul% asigur;nd ast9el "i ! imagine 9a/!ra4il0 :ntre&rinderii% c;t "i la neutrali#area "i c!ntracararea in9!rmaAiil!r "i atitudinil!r negati/e+ Acti/itatile de relaAii cu &u4licul cu&rind$ c!la4!rarea cu &resa <c!n9erinAe "i declaraAii de &res0% ra&!arte des&re &r!duse destinate massBmedia?% m0suri ale dial!gului &ers!nal <culti/area relaAiil!r cu liderii de !&inie% re&re#entanAii &resei?% acti/it0Ai cu gru&ele B Aint0 <&re#entarea ser/iciil!r /i#itat!ril!r% s&!ns!ri#area acti/it0Ail!r s&!rti/e "i s!cialBculturale ale c!munit0Aii% e.&!#iAii?% acAiuni interne ale 9irmei% etc+ Ee"i mi.ul &r!m!ti!nal &!ate 9i c!nstruit cu aFut!rul acest!r &atru instrumente% s!cietatea &!ate !&ta &entru una sau mai multe din aceste /ariante &entru a &r!m!/a un &r!dus+ Ee asemenea% a/;nd :n /edre 9a&tul c0 :ntre&rinderea !9er0 &e &iaA0 mai multe &r!duse "i ser/icii% 9iecare &r!dus /a 9i &r!m!/at% &e c;t &!si4il% &rintrBun mi. distinct+ O4iecti/ele de 4a#0 ale strategiei &r!m!Ai!nale sunt$ s&!rirea /;n#aril!r &rin cre"terea gradului de !cu&are al ca&acit0Aii de ca#areG menAinerea sau :m4un0t0Airea segmentului de &iaA0 c0ruia i se adresea#0 &r!dusulG
22

 crearea sau :m4un0t0Airea recun!a"terii% acce&t0rii sau menAinerii imaginii @!telului &recum "i a ser/iciil!r !9eriteG crearea unui climat 9a/!ra4il &entru /;n#arile /iit!are+ in9!rmarea "i educarea &ieAei &rin transmiterea instrucAiunil!r "i ideil!r cu &ri/ire la c!nsumul "i utili#area &r!dusului turistic% :n /ederea determin0rii acesteia sa ac@i#iAi!ne#e &r!dusele turistice !9erite% &recum "i aducerea la cun!"tinA0 &ieAei m!dalit0Aile "i c!ndiAiile :n care se &!t ac@i#iAi!na &r!dusele "i ser/iciile turisticeG crearea unei di9erenAe c!m&etiti/e :n c!m&araAie cu ceilalAi c!ncurenAi din #!na &rin !9erirea% &e l;ng0 ser/iciile de 4a#0% a un!r ser/icii su&limentare care s0 creasc0 atracti/itatea @!telului+ :m4un0t0Airea e9icienAei &r!m!Ai!nale &rin 9!l!sirea un!r m!dalit0Ai de &r!m!/are c;t mai e9iciente "i care s0 ai40 un im&act c;t mai mare asu&ra cum&0r0t!ril!r :n /ederea c!n/ingerii acest!ra s0 ac@i#iAi!ne#e &r!dusele "i ser/iciile !9erite+ Princi&alele m!dalit0Ai de &r!m!/are a &r!dusel!r "i ser/iciil!r turistice !9erite de s!cietate$ a/;nd :n /edere e/!luAia te@n!l!gic0 din ultimii ani "i utili#area t!t mai 9rec/ent0 a internetului :n R!mania% se /a 9!l!si siteBul Ce4 care &e l;ng0 &re#entarea #!nei% a @!telului "i a ser/iciil!r !9erite% &ermite utili#at!ril!r re#er/area de camere !nline% 9acilit;nd ast9el c!municarea dintre managerul @!telului "i &!tenAialii clienAiG reali#area de &liante <:n minim 2 lim4i de circulaAie internaAi!nal0? care s0 &re#inte &rinci&alele atracAii "i m!ti/e &entru alegerea @!telului ca destinaAie &entru &etrecerea /acantel!r si c!ncediil!rG reali#area de &an!uri &u4licitare &entru aBi :ndruma &e &!tenAialii clienAi s&re l!cul :n care /a 9i am&lasat @!telulG reali#area de ma&e de &re#entare care se /!r !9eri turi"til!r s!siAi la @!telG &artici&area la t;rgurile naAi!nale "i internaAi!nale de turism :n /ederea sta4ilirii de c!ntacte cu di/erse agenAii de turism% care ast9el /!r &utea &r!m!/a !9erta @!telului clienAil!r l!rG reali#area de s&!turi &u4licitare &entru radi! "i tele/i#iune care au un im&act &uternic asu&ra &!tenAialil!r clienAiG transmiterea de anunAuri "i c!municate de &res0 c0tre #iarele l!cale "i naAi!nale care se /!r a.a &e descrierea ser/iciil!r !9erite de s!cietateG :nscrierea at;t :n catal!age s&eciali#ate < !use !9 Guides% Pagitur ?% c;t "i :n catal!age generale < Pagini Nati!nale% Pagini aurii% etc+ ?G :nscrierea% cu di/erse !ca#ii% a un!r materiale &u4licitare care s0 ai40 :nscrise l!g!Bul% datele de c!ntact "i adresa @!telului+ Ee!arece este 9!arte im&!rtant ca @!telul s0 9ie cun!scut% se d!re"te 9!l!sirea tutur!r te@nicil!r &r!m!Ai!nale menti!naAe "i de aceea SC P!sada SA% /a al!ca anual un 4uget de &u4licitate c!res&un#0t!r+ n ceea ce &ri/este J&lasamentulK "i J&r!m!/areaK acestui &r!dus turistic% caracteri#at &rin su&leAe% 9le.i4ilitate "i ada&ta4ilitate% /ariantele agreate de SC P!sada SA sunt$ a? c!ntracte :nc@eiate cu t!ur !&erat!rii din Aar0 "i str0in0tateG
23

4? &re#entarea &r!dusului turistic :n cadrul t;rguril!r de s&ecialitate din Aar0 "i de &este @!tare <anual 2 t;rguri interne "i circa 6 internaAi!nale?G c? c!nstruirea "i &re#entarea &e Internet a !9ertel!r s&ecialeG d? transmiterea !9ertel!r generale c0tre 4ir!urile de in9!rmaAii "i &r!m!/are turistic0 a R!m;niei :n str0inatate+

Ca&it!lul 5+ 7ugetul de marketing

Se /a sta4ili un 4uget de marketing a9erent &lanului de marketing ast9el :nc;t s0 ac!&ere c!sturile as!ciate acti/it0Aii de marketing :n cadrul @!telului+ I!m a&lica met!da !4iecti/el!r% &rin sta4ilirea cu &ri!ritate a !4iecti/el!r cam&aniei &r!m!Ai!nale "i determinarea sumel!r necesare reali#0rii acest!ra+ Prin met!da !4iecti/el!r s&eciali"tii :"i sta4ilesc &r!gramul &r!m!Ai!nal &!rnind de la !4iecti/ele s&eci9ice% determin;nd sarcinile ce tre4uie :nde&linite :n /ederea atingerii acest!r !4iecti/e "i estim;nd c!sturile a9erente ducerii la 4un s9;rsit a acest!r sarcini+ Ieniturile sunt sumele al!cate &entru marketing :n &lanul de a9aceri+ Acestea &r!/in din :ncasarile anteri!are "i curente a camerel!r% &recum "i de &e urma ser/iciil!r su&limentare !9erite de @!tel+ Aceste /enituri /!r ac!&eri c@eltuielile cu im&lementarea &lanului de marketing% &recum "i c!sturile a9erente+ Materialele de &r!m!/are create de SC P!sada SA /i#ea#0 reali#area un!r imagini &e de&lin /eridice "i 9urni#area de in9!rmaAii clare si c!ncise a ser/iciil!r "i &r!dusel!r% a tari9el!r "i c!ndiAiil!r de seFur+ Numai a"a se &!ate !4Aine ! imagine atr0g0t!are care s0 determine clientela &!tenAiala s0 ia deci#ii de cum&0rare a &r!dusel!r turistice ale SC P!sada SA+ n 9inal% c@eltuielile t!tale /!r 9i de -2 ((5 Eur!% 9iind im&artite ast9el$ Editare catal!age ,-2 eur! < 21 4uc = 1+51 RONN 4uc+ R -'' RON <,8 EUR?G ,8 EURN cam&anie = ) cam&anii R ,-2 EUR? Pan!uri &u4licitare stradale -'5( EUR Editare &an!u stradal$ 21 EURN m& = -1 m& R ,51 EUR C@irie s&atiu e.&unere$ ,( EUR N luna <,( EUR N luna = -2 luni R ,6( EUR N an? 5,1 eur!N cam&anie = 2 cam&anii R -'5( EUR Pliante$ 1(( 4uc+ = (%') RONN 4uc+ R 2'( RON <61 eur!? C!nce&ere si cam&anie 9lPere --6 EUR <1(( 4uc = (+2' RON N 4uc R -2( RON <,, EUR?G remuneraAie$ 21 EUR N ' #ileG 1) EUR N cam&anie = 2 cam&anii R --6 EUR? Cam&anie TI "i radi! B c!nce&erea "i editarea s&!turil!r &u4licitare -2(( EUR

24

 Cam&anie :n &resa scris0 B c!nce&erea mac@etel!r &entru re/iste de s&ecialitate H -6(( EUR Cam&anie Internet H 4annere 2(( EUR Partici&are la Targ de turism ,66' EUR < ta.a de &artici&are -(( EUR N 9irm0G c@iria s&aAiului neamenaFat ,1 EUR N m& <,1 EUR Nm& = 8m& R ,-1 EUR?G c@iria c!nstrucAiei standului standard -1 EUR N m& <-1 EUR Nm& = 8m& R -,1 EUR?G amenaFarea s&aAiului :nc@iriat 2(( EURG remuneraAia agentil!r de turism &re#enti la targ -(( EURG ti&0rituriG c0rAi de /i#it0$ 21( 4uc+ = (%2( RON N 4uc+ R 1( RON <-1 EUR?G &liante$ 1(( 4uc+ = (%') RON N 4uc+ R 2'( lei <61 EUR?G 8-6 EUR N &artici&are = ' &artici&ari R ,66' EUR? Relatii Pu4lice -((( EUR

Ca&it!lul )+ Pr!gramul de marketing

n &re#ent% turismul m!ntan :n R!m;nia !cu&0 d!ar --% 1L din ca&acitatea de ca#are turistic0 a A0rii+ TendinAa :n d!meniul turismului m!ntan este de de#/!ltarea a turismului &entru s&!rturi de iarn0% :n s&ecial turismul &entru ski+ n acest sc!& este necesar0 ! :m4un0t0Aire a in9rastructurii generale% a !9ertei &entru s&!rturi de iarn0% dar "i ! :m4un0t0Aire a !9ertei structuril!r de &rimire a turi"til!r+ Una din &r!4lemele maF!re cu care se c!n9runt0 turismul m!ntan este 9a&tul ca du&0 e&ui#area &eri!adei dintre Craciun "i Re/eli!n% gradul de !cu&are a &ensiunil!r scade drastic de la -((L % la a&r!a&e 2(L in #ilele imediat urmat!are Re/eli!nului+ n /ederea atingerii !4iecti/ului &rinci&al% acela de cre"terea n!t!riet0Aii &rin 9!rmarea unei tradiAii s&eci9ice @!telului% se /a a/ea :n /edere crearea unui &r!gram &r!m!Ai!nal de marketing+ Ee!arece clienAii c!nsider0 &reAurile &racticate de @!tel ridicate% :n crearea &r!gramului se /a lua :n calcul "i crearea unui a/antaF 9aA0 de c!ncurenta+ Ast9el SC P!sada SA urmreste an de an% &rin in/estitiile &r!iectate si reali#ate sa ridice gradul de c!n9!rt% &recum si calitatea ser/iciil!r !9erite clientil!r sai% c!ntri4unid ast9el la de#/!ltarea turismului in #!na+

25

Eiagrama Gantt An N luna Acti/itati Editare catal!age Pan!uri &u4licitare stradale Editare &liante si CEBuri E.&ediere &liante si CEBuri &rin &!sta C!nce&ere 9lPerBe Cam&anie 9lPerBe C!nce&erea si editarea s&!turil!r &u4licitare Cam&anie TI si radi! C!nce&erea mac@etel!r &entru re/iste de s&ecialitate Cam&anie in &resa scrisa C!nce&erea si editarea 4annereBl!r Cam&anie Internet Actuali#area siteBului Ce4 Partici&are la Targ de turism Relatii Pu4lice An 2(-, - 2 , ' 1 6 5 ) 8 ( 2 An 2(-' - 2 , ' 1 6 5 ) 8 ( 2 7uget <eur!? 2(- 2(-' , -16 5,1 '(( 28( ,, 21 21( ,1( 2(( 6(( B -(( B -), 2 -(( ( -16 5,1 '(( 28( ,, 21 21( ,1( 2(( 6(( B -(( B -),2 -(((

26

7i4li!gra9ie$ -+ Stanci!iu Aurelia Melicia% %%Strategii de marketing in turismK% Editura Ec!n!mica% 7ucuresti% 2((' 2+ Stanci!iu Aurelia Melicia% %%Plani9icarea de marketing in turismK% Editura Ec!n!mica% 7ucuresti% 2((1 ,+ 7alaure IirgilG Cat!iu Iac!4G Ieg@es Calin% %%Marketing turisticK% Editura Uranus% 7ucuresti% 2((1 '+ CCC+&!sada+r!Ninde.+&@&Nc!m&!nentNk2NitemN-5B@!telulB&!sadaBcurteaBdeBargesB=== 1+ @tt&$NNCCC+@aisitu+r!N@!telB&!sadaBcurteaBdeBarges 6+ CCC+@!telsinaia+r! H d!cumentatie interi!ara 5+ CCC+&rimariasinaia+r! )+ CCC+insse+r! 8+ CCC+anat+r!Nser/iciiSanatNtarguriSdeSturismSnati!naleNtargulSinternati!nalSdeSturism S@!lidaPSmarket+@tml -(+ CCC+ti&!gra9iareal+r!N --+ CCC+dialBdesign+r!N&r!duseN&an!uri+@tml N!t0$ ultima accesare a siteBuril!r$ -1+-2+2(-,

27