STUDII DE CAZ

1. Un nou departament n cadrul fundaiei "Educaia" funcioneaz o scoal postliceala de management si recent s-a creat un centru de cercetare n domeniul nvmntului la distanta. Acesta din urma a rezultat prin eforturile conducerii si cu colaborarea domnului Stancu, un expert independent, care deinea o firma de consultanta fara activitate n acel moment. Noul departament s-a dezvoltat si a devenit o componenta importanta a organizaiei iar Stancu si petrecea ntreaga zi de lucru la sed iul acesteia, implicnduse si n problemele scolii, mai ales la introducerea formei de nvmnt la distanta. n aceste condiii Mhaescu, directorul fundaiei, ia propus lui Stancu un nou statut n cadrul fundaiei, prin cooptarea lui n conducerea acesteia, pe poziia de director adjunct, cu un salariu de 3 milioane de lei pe luna. Domnul Stancu a acceptat n principiu propunerea, urmnd sa aib loc o ntlnire pentru definitivarea tuturor condiiilor. 1. Care sunt prile implicate si care sunt interesele lor? 2. Utilizai "generatorul de variante" pentru aceasta negociere. 3. Daca ati fi n locul lui Mihaescu ce obiective si ce poziii de negocire v-ati stabili? 4. Artai care va fi atitudinea si comportamentul lui Mihaescu pentru abordrile descrise de Whetten si Cameron n cazul opiunii pentru orientarea integrativa. Dar pentru orientarea distributiva? 2. O asistenta foarte ocupata La "Liceul teoretic nr. 1", Mria este asistenta directoarei si n aceasta calitate coordoneaz si activitatea secretariatului, a bibliotecii si a micii cantine a scolii. Mria este o persoana foarte ordonata si foarte muncitoare. Depune multa pasiune n munca, totui multitudinea sarcinilor o solicita foarte mult si a nceput sa resimt o anumita tensiune si oboseala, stare care a fcut-o sa fie mai puin atenta, rbdtoare si amabila cu ceilali si chiar cu directoarea. Adesea, pentru a-si termina munca a mmas peste program, spernd de asemenea ca, daca orele suplimentare nu-i pot fi pltite, cel puin va fi recompensata n alt mod. Pe de alta parte, Mria nu poate sa nu observe ct de lejera este munca celor doua secretare sau a responsabilului cantinei, care par sa profite de ea, plasndu-i lucrri pe care le-ar putea face ei. De pilda nu nelege de ce trebuie sa centralizeze ea facturile de la cantina si nici de ce sa verifice centralizarea trimestriala a rezultatelor colare ale elevilor. Totui problema nici mcar nu era ca muncea prea mult, deoarece era obinuita cu munca. Dar ceilali i fceau greuti: eful cantinei ntrzia sa-i trimit documentele (pe aceasta tema au avut recent o cearta), iar secretarele se purtau urt de ori cte ori se interesa de lucrri si preau chiar ca o saboteaz. Nu s-a plns pentru ca i se prea ca Nicoleta, directoarea scolii, i simpatiza mai mult pe ceilali dar, n cele din urma, s-a decis sa-i spun toate aceste lucruri efei. 1. Care sunt prile implicate si care sunt interesele lor? 2. Utilizai "harta conflictului" pentru clarificarea problemelor

3. Schimbarea programului de studiu sptmnal Rectoratul universitii "Bucureti" a primit de la Ministerul Educaiei Naionale un fax prin care li se cerea sa reduc programul de nvmnt la 18 ore pe sptmna. Rectorul a cerut fiecrei faculti sa fac propuneri pentru a se conforma acestei cereri. La consiliul profesoral cei mai muli profesori au fost mpotriva schimbrii. Unii profesori au fost foarte critici, spunnd ca aceasta nu este dect un pretext pentru a se reduce alocaiile bugetare. Alii au refuzat ferm sasi reduc numrul de ore deoarece nu ar putea sa-si acopere norma de baza care le asigura salariul ntreg. S-a exprimat apoi idea ca reducerea att de drastica a numrului de cursuri si de seminarii va avea efect negativ asupra pregtirii studenilor. Ei vor nvata si mai puin dect nainte. n continuarea discuiilor au aprut ns idei neateptate. Ca schimbarea sa aib efectul pozitiv scontat, trebuie ca procesul de predare si examinare sa fie schimbat. Studenii vor trebuie sa citeasc bibliografia de calitate recomandata de profesori, care sa constituie alturi de materia predata la curs baza pentru examinare. Pe de alta parte, pentru completarea normelor, existau doua posibiliti: unii profesori sa predea la seriile de nvmnt la distanta si anumite cursuri sa fie comasate ntr-o singura materie. 1. Care sunt prile implicate si care sunt interesele lor? 2. Utilizai "harta conflictului" pentru clarificarea problemelor 3. Identificai zonele de acord si dezacord ntre parti. 4. Care este obiectul negocierii? Andrei este director adjunct de departament la o banca comerciala si formeaz o echipa foarte sudata cu eful sau Mihai. Acesta din urma este tipul de persoana pentru care munca trece ntotdeauna pe primul plan al preocuprilor; el a imprimat un program de lucru infernal, care ncepe la ora 8 si se sfrete aproape zilnic la ora 20. Andrei a fost ntotdeauna alturi de el; ntr-o duminica ns, pe care si-a petrecut-o cu soia si pustiul de cinci ani n mprejurimile oraului, copilul a czut si a nceput sa plng. Andrei s-a grbit sa1 ridice si a ncercat sa-1 liniteasc si sa-1 mngie; copilul ns 1-a respins si a alergat la mama sa. Aceasta ntmplare 1-a fcut sa neleag pe Andrei ca stnd prea mult timp departe de biat risca sa si-1 ndeprteze si sufletete; si-a spus ca trebuie sa fac ceva si s-a hotrt sa discute cu Mihai despre programul lor de lucru la banca. 1. Descriei mai multe variante de obiecte ale negocierii dintre Andrei si Mihai. 2. Alegei varianta care pare cea mai pertinenta. Bibliografie: 1. Jeffrey Edmund Curry - Negocieri internaionale de afaceri, Ed. Teora, Bucureti,

2000 2. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton - Succesul n negocieri, Ed. Dacia ClujNapoca, 1995 3. Dragos Vasile - Tehnici de negociere si comunicare, Ed. Expert, Bucureti, 2000