TEMA 6 E-commerce

- definitii, comert traditional vs e-comert, factori de succes in comertul

electronic, e-commerce vs e-business, tipuri de afaceri in e-commerce,
orientari

Tema 6 pe scurt

 Evolutia e-commerce – dpdv al afacerilor, al tehnologiei si al societatii

 Definitiei si scurt istoric
 Comparatie intre comertul electronic si cel traditional
 Ce cuprinde e-commerce? Pe ce tehnologii se bazeaza?
 Valurile de dezvoltare e-commerce
 Etapele unui ciclu de tranzactie comerciala
 E-commerce vs e-business
 Categorii de factori care influenteaza succesul in aplicatiile de comert
electronic; exemple
o Factori economici
o Fortele pietei
o Tehnologia incorporata
 Surse de esec in e-commerce
 Modele de afaceri in e-commerce – exemple
 Tipuri de afaceri in e-commerce
o Bricks and mortar
o Click and mortar
o Pure players
o Click and content
 Exemple de orientari in e-business
E- COMMERCE
[1] K. Laudon, Business, Technology, Society
 “Comerţul electronic- se referă la procesul de vânzare sau
cumpărare a unui produs sau serviciu prin intermediul unei reţele
electronice. Cel mai popular mediu în care se realizează comerţul
electronic este Internetul.”

Ce inseamna?

- demersul de cumpărare sau vânzare prin intermediul transmiterii

de date la distanţă, demers specific politicii expansive a marketingului
online.
- prin intermediul Internetului se dezvoltă o relaţie de servicii şi
schimb de mărfuri între ofertant şi viitorul cumparător.
 Semnificaţia termenului “Comerţ Electronic” (“Electronic
Commerce”) s-a schimbat în ultimii 30 de ani.

• Iniţial, “Comerţ Electronic” însemna facilitarea tranzacţiilor comerciale

prin mijloace electronice, folosind tehnologii ca Schimbul de Date
Electronic (Electronic Data Interchange EDI) şi Transferul Electronic de
Fonduri (Electronic Funds Transfer EFT). Aceste tehnologii au fost
introduse la sfârşitul anilor 1970.

• Cărţile de credit, sistemele ATM, telephone banking-ul, erau de asemenea

în 1980 forme de Comerţ Electronic.

• Din 1990, Comerţul Electronic cuprinde de asemenea sisteme ERP

(Enterprise Resource Planning), prelucrări şi stocări de date.
 In secolul “Dot COM” Comerţul Electronic a ajuns să includă
activităţi de “Web Commerce”: cumpărarea de bunuri şi servicii folosind
World Wide Web-ul, folosind conexiuni securizate (HTTPS), coşuri de
cumpărături electronice (e-shopping carts) şi servicii electronice de plată
(credit card payment authorizations).

creşterea şi dezvoltarea sistemelor de suport 

Exemple: reţele de mare viteză prin fibră optică, software de management

al aprovizionării, software de management al relaţiilor cu clienţii, sisteme de
control al inventarului, software financiar etc.
 Comerţul Electronic, cunoscut în limba engleză ca Electronic
Commerce, e-Commerce sau Ecommerce, constă în principal din distribuire,
cumpărare şi vânzare de produse sau servicii folosind sisteme electronice,
cum este Internetul, Intranetul sau alte reţele de calculatoare.

Comerţul electronic include:

• transferul electronic de fonduri

• managementul aprovizionării
• procesarea de tranzacţii online
• schimbul electronic de date
• sisteme automate de management al inventarului
• sisteme automate de culegere a datelor.
Comerţul electronic foloseşte în principal tehnologia electronică
de comunicaţie a World Wide Web-ului în ciclul de viaţă al unei
tranzacţii, dar se bazează şi pe alte tehnologii electronice:

-bazele de date,
-email-ul
-tehnologii clasice, cum ar fi transportul pentru bunurile
comercializate prin comerţ electronic
-servicii ante şi post vânzare
-service etc.
 Diferite definiţii ale Comerţului electronic
•o gamă largă de activităţi de afaceri online pentru produse şi servicii şi orice forma de
tranzactie de afaceri în care părţile interacţionează electronic, mai degrabă decât prin
schimburi fizice sau direct prin contact fizic;

•o tehnică electronică modernă de a face afaceri online, ce se adresează companiilor,

comercianţilor şi consumatorilor, în condiţiile satisfacerii nevoilor şi obiectivelor
stabilite, de a-si procura produse şi servicii calitative la preţuri competitive, de a reduce
costurile tranzacţiilor şi a mări viteza de livrare;

•orice forma de tranzactii de afaceri in care partile interactioneaza prin mijloace

electronice si nu prin contacte sau schimburi directe. Comertul electronic acopera, de
fapt, urmatoarele operatiuni de afaceri : stabilirea de contacte cu clientii, schimbul de
informatii, asistenta pre- si post-vanzare, vanzare, plati electronice, distributie si
logistica, intreprinderi virtuale, activitati desfasurate in comun intre mai multe companii;

•demersul de cumpărare prin intermediul transmiterii de date la distanţă, demers specific

politicii distributive a marketingului;

•orice formă de tranzacţie comercială online utilizând proceduri de procesare automată

combinată cu proceduri automate de schimb de informaţii;
 Asemănări între comerţul electronic şi cel Deosebiri între comerţul electronic şi cel
tradiţional tradiţional
• produsul/serviciul (există un produs sau un • categoriile de produse comercializate. Există
serviciu care este material sau imaterial) produse mai puţin potrivite pentru comerţ
electronic: alimente, îmbrăcăminte etc.
• locul de vânzare (în cazul comerţului prin • piaţa este deschisă la scară globală şi ea
Internet este un website pe reţea care prezintă reprezintă reţeaua Internet
produsele sau serviciile oferite);
• publicitatea (s-au dezvoltat modalităţi de a • partenerii sunt în număr nelimitat
atrage oamenii să vină la un anumit website);
• modalitatea de vânzare (un formular online • timpul de realizare a tranzacţiei comerciale.
în cazul comerţului prin Internet) Comerţul electronic reduce importanţa timpului
prin scurtarea ciclurilor de producţie/vânzare.
• modalitatea de plată (în comerţul prin • sfera de acţiune, sau de acoperire a celor două
Internet se aplică din ce în ce mai mult forme de comerţ (firme mari sau IMM-uri)
activitatea de e-banking)
• modalitatea de livrare (livrarea produselor
achiziţionate prin Internet se realizează fie
prin poştă, prin curier sau clasic – prin
deplasarea cumpărătorului la depozitul
vânzătorului).
 Avantaje pentru comerciant Avantaje pentru client
• accesul la noi segmente de piaţă (noi clienţi)
• acces 24 ore din 24, şapte zile pe săptămână
• creşterea vitezei de derulare a afacerilor; • posibilitatea de a configura produse şi de a
operativitate crescută în efectuarea tranzacţiilor
vedea imediat preţurile reale în comparaţie cu
comerciale preţurile mai multor vânzători;
• flexibilitate ridicată a politicilor comerciale
• ofertă "globală"; acces la noi pieţe şi produse
• reducerea costurilor de aprovizionare, de • clientul poate primi, la cerere, informaţii prin
desfacere, de publicitate etc. e-mail, privind stadiul în care se află în orice
moment comanda
• simplificarea procedurilor; simplificarea • posibilitatea de a căuta uşor în cataloage mari
sistemelor de decontare şi de plată; - o companie poate construi pe o reţea deja
creată un catalog mult mai mare decât ar
încăpea într-o cutie poştală.
• dezvoltarea unor avantaje competitive • costuri scăzute ale informaţiei/ comunicaţiei
• eliminarea unor operaţii manuale; reducerea
erorilor în manipulare
• interacţiune mai bună cu clienţii
 Etape (‘valuri’) în dezvoltarea comerţului electronic:

- o primă etapă caracterizată de o creştere masivă (dublare sau triplare

valorică anuală), 1997-2000;

- o “cădere” - 2000-2003, când au dispărut sau au fost desfiintate multe

dintre companiile care au pornit în primul val afaceri legate de Internet;

- un nou val de creştere, dar mai stabil, începând cu 2003.

 Caracteristic Primul val Al doilea val
a comerţului
electronic
Caracterul Dominat de companii din Companii din diverse ţări şi
internaţional US multi-naţionale => probleme
al comerţului legate de traduceri,
electronic conversie monetară etc

Limbă Cele mai multe site-uri de Multe site-uri de comerţ

comerţ electronic în limba electronic disponibile în mai
engleză multe limbi
Finanţare Multe companii noi au Companii existente şi-au
început cu finanţare finanţat cu capital propriu
externă iniţiativele
Tehnologii de Mulţi participanţi la Creştere rapidă a utilizării
conectare comerţul electronic tehnologiilor de conectare
foloseau conexiuni de mare viteză
Internet de viteză mică
Aplicaţiile de comerţ electronic sunt dependente şi susţinute
de patru categorii de sisteme:

1. utilizatorii (cumpărători, vânzători, prestatorii de servicii)

2. organizaţiile (producători, furnizori, concurenţi, asociaţii, organisme
publice, asociaţii profesionale, asociaţii de protecţie a drepturilor
consumatorilor, de protecţie a mediului),
3. protocoale şi standarde tehnice (protocoale de acces în reţea,
protocoale de aplicaţie, protocoale de plată, protocoale de securitate,
standarde)
4. politici comerciale (legislative, comunitare, taxe şi impozite, politici
de securitate şi confidenţialitate în lucrul cu baze de date).
Etape principale din ciclul de tranzacţie comercială, realizat printr-un
sistem informaţional – decizional comercial:

• sistemul de ofertă şi de atragere a clienţilor

• sistemul de derulare a comenzii

• sistemul de efectuarea a plăţii

• sistemul logistic de livrare a bunurilor şi serviciilor

• sistemul de stingere a obligaţiilor între părţi

• sistemul de management informaţional şi de rapoarte statistice

Utilizarea tuturor mijloacelor electronice pentru participarea la o activitate de

comerţ electronic poartă denumirea de tranzacţie electronică.

 !!! Comerţul electronic sau e-commerce este doar o parte a
Electronic Business (e-business).

- proiectat pentru a realiza schimb de informaţii între clienţi şi furnizori cu

comercianţii.
- e-commerce a devenit doar un aspect de bază al conceptului e-business.
- e-service - lansat de compania Hewlett-Packard in 1999 - oferirea unor
solutii complete pentru e-business, constituite din componentele
hardware, software, informaţionale si de consultantă în promovarea
afacerii firmei.
- m-commerce
- E-marketing
 Se consideră, în sens larg, ca noţiunea de comerţ
electronic acoperă circuitul complet de vânzări- cumpărări
inclusiv marketingul şi relaţiile care implică vânzarea propriu-
zisă şi activităţile post vânzare.
Categorii de factori ce influenţează succesul în aplicaţiile de
comerţ electronic:

• Factori economici
• Forţele pieţei şi
• Tehnologia încorporată.
Factori economici

-avantajul major al ale e-commerce este eficienţa economică înregistrată de

firmă, ca urmare a:

• reducerii costurilor de stocare şi depozitare

• a costurilor de producţie şi distribuţie

• a cheltuielilor de comunicaţii

• a costurilor implicate în echipamentele şi infrastructura software şi

hardware
•
• efectuarea cu rapiditate a tranzacţiilor electronice cu clienţii şi
furnizorii, la nivel global

• la schimbul de informaţii operativ

• costurile de publicitate şi promovare

Forţele pieţei

-Firmele sunt încurajate să folosească e-commerce prin activităţi de

marketing şi promovare pentru a penetra şi a se extinde pe noi pieţe
internaţionale, mari sau mici.

-reteaua Internet si web-ul este mediul utilizat ca mediu de menţinere şi

fidelizare în relaţiile cu clienţii.

-Este mult mai usor pentru companii sa ofere consumatorilor lor ţintă,
informaţii mult mai detaliate despre produsele şi serviciile oferite prin
intermediul internetului.
Tehnologia încorporată

Tehnologia încorporată este un factor cheie în dezvoltarea aplicaţiilor

de e-commerce.

- într-o singură platformă hardware (digitalizarea de continut,

compresie fisiere, promovare etc)

- un singur furnizor de informaţii, costurile de comunicare s-au

redus
- principiul de acces universal la informaţii (convergenta mediilor in
forma mediului digital)
Factori ce influenţează sucesul aplicaţiilor de comerţ electronic
[2]

1. Consumatorilor li se dă siguranţă asupra valorii.

2. Asigurarea de servicii şi performanţă.

3.Crearea unei pagini web atractive.

4.Asigurarea motivaţiei consumatorilor de a cumpăra şi de a reveni.

5.Atrăgând atenţia.
 Factori ce influenţează sucesul aplicaţiilor de comerţ
electronic:

6.Asigurarea simţului comunităţii.

7.Asigurarea siguranţei.

8.Asigurarea viziunii clare în privinţa relaţiilor cu clienţii

9.Lăsând clienţii „să se ajute singuri”.

10.Ajutând „consumatorii să consume”.

 Factori ce influenţează sucesul aplicaţiilor de comerţ
electronic

11.Construind un model de afaceri sănatos.

12.Construind un lanţ valoric electronic, în care să se pună accentul pe un

număr limitat de competenţe nucleu

13.Operând cu tehnologia modernă şi ţinând pasul cu ultimele schimbări

ale acesteia;

14.Punând la dispoziţie o organizare suficient de atentă şi agilă, pentru a

răspunde rapid la orice schimbări din mediul economic, social şi fizic;
Sursele interne ale eşecului în Comerţul Electronic

1. Eşecul în a înţelege clienţii, cum cumpără şi de ce cumpără.

2. Incapacitatea de a face faţă competiţiei.
3. Imposibilitatea de a prezice reacţia mediului.
4. Supraestimarea competenţelor resurselor disponibile.
5. Lipsa de coordonare între structurile organizaţiei;
6. Subestimarea timpului necesar de dezvoltare.
7. Devenirea unei victime a organizaţiilor criminale. .
 ‘Produsul potrivit la momentul potrivit’

- unele firme, cu o politică de marketing de succes, folosesc afilieri

pentru a intermedia tranzacţiile de bunuri fără a avea însă un stoc;
-ex: produsele de genul pieselor de shimb par a fi potrivite pentru
Comerţul Electronic magazinele tradiţionale de obicei aduc pe baza unei
comenzi astfel de piese (magazinele online nu concurează cu cele
tradiţionale, ci doar cu alte sisteme de comenzi).
- teoretic, produsele mai puţin potrivite pentru Comerţul
Electronic sunt cele care au un raport valoare-greutate mic, care au o
caracteristică de miros, gust, atingere sau care au nevoie de o probă din
partea cumpărătorului
MODELE de afaceri în economia modernă

1. Magazinele electronice
2. Mall-urile electronice
3. Achiziţii electronice
4. Licitaţiile electronice
5. Comunităţile virtuale
6. Platformele de colaborare
7. Furnizori de servicii în cadrul lanţului valoric (Ex turism)
8. Brokerajul informaţiilor
9. Certificare şi alte servicii
TIPURI de afaceri în economia modernă

Clasice (Bricks and mortar) – acestea sunt afaceri cu prezenţă

fizică în lumea reală. Acestea reprezintă economia clasică, în care reputaţia
şi mărcile firmei se construiau în timp.

- avantaje:
învecinarea cu clienţii săi, servirea clienţilor în mod direct şi faţă în faţă,
experienţele din timpul cumpărăturilor  servirea personale, interacţiunea
sociala şi cumpărăturile ca mod de petrecere a timpului liber
TIPURI de afaceri în economia modernă

„Click şi mortar” (Click si mortar) – acestea sunt afaceri

care au operat iniţial în mediul fizic şi au început să opereze şi pe internet.

- Exploateaza oportunităţile oferite de noile tehnologii, prin abordarea unor

pieţei noi şi găsirea unor noi surse de profit...

Astfel de companii au mai multe avantaje asupra companiilor nou

intrate pe web: au mărci şi proceduri de marketing bine stabilite şi au
experienţă în distribuţie şi vânzare.
 TIPURI de afaceri în economia modernă

Companii on-line (Pure players) acestea sunt firme de tipul „just

click” şi care operează doar pe internet, fără funcţiuni fizice, cu excepţia
birourilor administrative.
TIPURI de afaceri în economia modernă

Click şi conţinut (Click and content) cuprind acele

operaţiuni din Internet care urmăresc susţinerea unei afaceri cu un conţinut
de calitate, care să favorizeze repetarea vizitelor şi creşterea veniturilor

Ex: agenţiile de turism pot oferi pe site şi alte informaţii care pot folosi clienţilor:
ghiduri privind destinaţiile, prognoze meteo, link-uri către hoteluri, companii
aeriene, companii de asigurări etc.
Exemple de orientari in e-commerce [3]

1. Orientarea spre activitatea internă – are tendinţa de a

pune accentul pe procesele interne şi canalele de
distribuţie. În dezvoltarea relaţiilor, compania pune
accent pe vânzare şi acţiunile promoţionale.

2. Orientarea asupra segmentului ţintă - companiile pun

accentul pe nevoile segmentului ţintă vizat. Toate
acţiunile de marketing şi în special activitatea de
promovare-comunicare se vor baza pe valorile
segmentului ţintă.
Orientari

3. Orientarea asupra clientului – companiile duc această

orientare în profunzime şi o axează pe nevoile fiecărei
persoane; este eficientă în cazul în care produsul sau
serviciul se poate personaliza în funcţie de nevoile unei
clientilor individuali
4. Orientarea asupra reţelei – companiile se axează în acest
caz pe parteneriatele cheie pentru a putea asigura o
experienţă satisfăcătoare clientului.
 In loc de…concluzii
Trend-uri

• Expansiunea comertului electronic cu impact social, local

si a m-commerce-ului

• Platformele mobile rivalizeaza platformele desktop

• Cresterea accelerata a cloud-computing-ului

• Cresterea continua a continutului generat de utilizatori