Introducere

„ Orice afacere în ziua de astăzi concurează în doua lumi: o lume fizică cu resurse pe care
managerii pot să le vadă și să le atingă și o lume virtuala constituită din informație. Ultima a dat
naștere lumii comerțului electronic, un loc de creare a valorii”1. Această declarație a fost făcută
de către doi cercetători Jeffrey F Rayport, John J Sviokla în Harvard Business Review în anul
1995.

Informația a devenit o „marfă” tot mai scumpă în epoca contemporană tocmai datorită
inflației de informații. Este din ce in ce mai dificil să selectezi zecile de pagini scrise, care apar
în lume într-o singură zi, exact acea informație care îți este necesară.

Dezvoltarea tehnologiilor digitale în ultimii 30 de ani a avut la bază investițiile masive

care s-au făcut în acest domeniu. Adevărata creștere economică se înregistrează odată cu apariția
în 1995 a World Wide Web, care a marcat începutul efectiv al Internetului. Nu ești conectat la
Internet, „nu exiști”, este o expresie tot mai des întâlnită în toate domeniile, începând cu
comunicațiile, învățământul, afacerile, publicitatea, arta.

Impactul mediului Internet în viața de zi cu zi a companiilor, dar și cetățeanului de rând,

este din ce în ce mai mare. Practic nu mai putem vorbi de evoluție și cunoaștere fără să facem
apel la acest mijloc global de comunicare, informare și documentare.

Comerțul electronic acoperă practic toate activitățile imaginabile, de la vânzarea-

cumpărarea de mărfuri la cele mai sofisticate operațiuni financiare. În forma lui cea mai simplă,
comerțul electronic necesita prezența într-o rețea de bază, promovarea firmei, furnizarea de
servicii premergătoare vânzării și servicii post-vânzare. Mii de întreprinderi mici și mijlocii pot
confirma deja, că aceste condiții minime pot fi asigurate fără dificultate și cu cheltuieli reduse,
prin utilizarea tehnologiilor tradiționale de Internet.

Afacerile electronice, fie că implică persoane fizice, guverne și/sau firme, prezintă
numeroase avantaje pentru părțile implicate: dispariția barierelor teritoriale, opțiuni multiple în
privința furnizorilor produselor sau serviciilor, costuri reduse, flexibilitate mărită, servicii
îmbunătățite și particularizate.

În acest proiect voi prezenta particularitățile comerțului electronic, analiza strategică a

tranzacțiilor și modalități de perfecționare a acestora. Astfel, capitolul I tratează istoricul și
evoluția suportului comerțului electronic, arhitectura unui sistem pentru comerț electronic.

Capitolul II analizează strategiile comerțului electronic, în care sunt prezentate: firma,

marketingul, tehnologia, mediul de marketing – atât micromediul cât și macromediul, analiza
SWAT a comerțului electronic în România.

1
Jeffrey F Rayport, John J Sviokla, (1995), Harvard Business Review pagina 75

1
 Capitolul III, modelarea deciziei de perfecționare a tranzacțiilor comerciale vizează
promovarea site-urilor web și automatizarea tranzacțiilor on-line

2
Capitolul I - Comerțul electronic, prezentare generală
1.1 Abordări teoretice

Rețeaua de Internet este cel mai important mediu de prezentare și transfer a

informațiilor. După transferarea electronică a informațiilor între doua locații prin intermediul
canalelor de comunicație puse la dispoziție de rețele și în specia de rețeaua Internet, următorul
pas a fost comerțul electronic și transferul electronic al banilor.2

O dată cu răspândirea web-ului și atingerea unei mase critice de utilizatori, firmele cu

activitate de comerț, analiștii, specialiștii in marketing s-au gândit că merita investit efort în
punerea la punct a unor tehnologii care să transforme surferii web in potențiali clienți.
Extraordinara dezvoltare a interconectivității calculatoarelor în internet, în toate segmentele
societății a condus tendința campaniilor de a folosi aceste rețele în aria unui nou tip de comerț,
comerț electronic prin internet, care să apeleze – pe lângă vechile servicii - și altele noi. Este
vorba de exemplu de posibilitatea de a efectua cumpărături prin rețea, consultând cataloage
electronice „on” pe web sau cataloage „off” pe CD-ROM si plătind prin intermediul cărților de
credit sau a unor „portmonee electronice”.3
Având în vedere ca domeniul comerțului electronic are o vastitate foarte mare este
necesară o scurtă definire a termenului de comerț electronic. Există câteva definiții disponibile.
Comisia Europeană menționează următoarea definiție: „comerțul electronic ar putea fi orice
formă de tranzacție de afaceri în care părțile interacționează electronic în loc schimb fizic sau
contact fizic direct”.
Comerțul electronic (EC) înseamnă in accepție „tradițională” utilizarea în rețele cu
valoare adăugată a unor aplicații de tipul transferului electronic de documente (EDI) a
comunicațiilor fax, codurilor de bare, transferului de fișiere a poștei electronice. 4

Aceasta nouă tehnologie se bazează pe două componente:

1) Componenta externă a comerțului electronic, folosește suportul informației pentru a asigura
interacțiunea dintre producător și consumator. Ea este caracterizata de următoarele elemente:

a) Comanda produselor și serviciilor se face electronic;

b) Transferul de bani se face fără a folosi moneda reală ci moneda electronica sau banii
electronici (electronic money sau e-money);
c) Personalizarea publicității electronice;

d) Informații necesare pentru competiția de piață.

Un mediu de afaceri se bazează pe informații si cunoașterea este cheia succesului. Trebuie să

se știe care sunt potențialii clienți și ce doresc ei, care sunt costurile de producție pentru
produsele realizate, care sunt realizările concurenței etc. Aceste informații se referă atât la
activitatea internă, cât și la cea din exteriorul companiei.

2
Maria Miloșescu - Învață singur internet - editura Teora 2003, pagina 153
3
Constantin Teleșpan – Tratat de comerț - editura Psihomedia, Bucureşti 2004, pagina 343
4
Daniel Curiac, Florin Dragan – Sisteme informatice pentru comerţ electronic - editura
Orizonturi Universitare, Timişoara 2005, pagina 10

3
2) Componentă internă a comerțului electronic este formată din suportul tehnologiei care
asigură funcțiile, procesele și operațiunile companiei extreme a comerțului electronic. Ea
este formata din:
a) Rețeaua de internet;

b) Rețeaua intranet ale comunicațiilor care participă la comerțul electronic;

c) Canalele de comunicații care asigura legătura fizică.

Prin intermediul rețelei Internet, o companie își poate comercializa produsele sau
serviciile. Acest mecanism se mai numește și „magazin virtual” și se desfășoară astfel5:

• Compania care vinde își prezintă prin intermediu paginilor web produsele pe
propriul sit. Sunt prezentate imaginile produselor orientate după diferite criterii:
preț, categorie, marcă etc.

• Clientul vizitează situl, stabilește ce dorește să cumpere (produsele și calitatea,

respectiv serviciile) și completează un formular electronic cu comanda sa, care
este transmis on-line furnizorului.

• Cei doi parteneri stabilesc modalitățile de plata.

• Cumpărătorul alege modul cum să fie ambalate produsele și comunica adresa de

livrare.
Mulți oameni considera comerțul electronic ca fiind orice tranzacție comerciala condusă
electronic pentru cumpărarea unor produse cum ar fi: cărți, cd-uri, bilete si alte produse de acest
gen. Comerțul electronic în adevăratul său sens are un impact mai mare asupra dezvoltării
afacerilor și comprimă, de fapt, nu numai noile achiziții, ci toate activitățile care susțin
obiectivele marketing-ului unei firme, incluzând și publicitatea, vânzările și studiul pieței,
plățile, activitățile după vânzare, serviciile de relații cu clienții și altele. Oricum, a apărut un
spectru mai larg de servicii care asigură sprijin și consultanță acestui domeniu nou de afaceri.
Aceste servicii includ, de exemplu, furnizori de servicii pentru Internet, produse de siguranță
firewall, semnături digitale, tranzacții on-line sau sisteme complete de cumpărare și servicii
generale cum ar fi consultanță, web design, producție site și alte industrii consultative care
exista în industriile virtuale.6
Comerțul electronic reprezintă un schimb electronic de informații între o entitate comerciala
si clienții săi, altfel spus comerțul electronic reprezintă vânzarea și comercializarea bunurilor și
serviciilor prin intermediul tehnologiilor oferite de Internet.
Din punct de vedere al agentului economic care utilizează comerțul electronic, se disting
următoarele avantaje:
• Creșterea semnificativă a vitezei de comunicare, în special pentru comunicațiile
internaționale;

• Întărirea relațiilor cu furnizorii și clienții, printr-un site web clienții companiei

pot fi puși la curent cu ultimele produse apărute;

5
Maria Miloșescu - Învăța singur internet - editura Teora 2003 pagina 154,155
6
Fuller Floyd- Geting started with electronic commerce - editura Dryden Press,Philadelphia –
San Diego 2000

4
 • Existența unei căi rapide și comode de furnizare a informațiilor despre companie
prin intermediul unor situri web, a intraneturilor și a extraneturilor;

• Canalele alternative de vânzare.

Clasificarea comerțului electronic

Pe piața electronică sunt desfășurate mai multe tipuri de comerț. Fiecare implică părți
diferite și poartă o denumire specifică7 :

• Business–to–business (B2B) , participanții sunt companii sau organizații;

• Business-to-consumer (B2C), companiile se adresează consumatorilor persoane

fizice;
• Consumer-to-business (C2B), persoane fizice (consumatori) care utilizează
Internetul pentru a-și vinde produsele sau serviciile firmelor și/sau caută
vânzători să liciteze pentru produsele sau serviciile de care au nevoie;
• Consumer-to-consumer (C2C), consumatori care vând direct la alți consumatori;

• Comerțul mobil (M-commerce), activitate de comerț electronic care se realizează

prin intermediul rețelelor de telefonie mobilă;

• Guvernment-to-business (G2B), un model de comerț electronic în care o

instituție guvernamentală cumpără sau vinde bunuri, servicii sau informații de la
persoane juridice;
• Guvernment-to-consumer (G2C), prin acest tip de comerț electronic sunt
acoperite relațiile la nivel de guvern și cetățeni privind informarea și prestarea de
servicii publice (spre exemplu plătirea taxelor on-line).

1.2 Evoluția comerțului electronic

Peter Drucker afirma : „ Comerțul electronic este pentru revoluția informațională , ceea
ce drumul de fier a fost pentru revoluția industrială : o dezvoltare fără precedent. Comerțul
electronic va crea un nou boom care va transforma economia, societatea și politica. Internetul va
transforma profund economiile, piețele și structurile industriale , produsele, serviciile și
circulația acestora, distribuția veniturilor și comportamentul consumatorilor, piața muncii și
angajații. ”

În ultimii ani, comerțul electronic a căpătat o importanță deosebită pentru majoritatea

companiilor. Comerțul electronic optimizează canalele de aprovizionare și distribuire pentru a
face o organizație mai competitivă și mai profitabilă. Comerțul electronic merge dincolo de
marketing si vânzări on-line. El implică un schimb dinamic de informații și idei prin intermediul
Web-ului între partenerii de afaceri și în interiorul întreprinderilor pentru maximizarea

7
Daniel Curiac , Florin Drăgan – Sisteme informatice pentru comerț electronic – editura
Orizonturi Universitare Timișoara 2005, pag. 6

5
eficienței, proiectării și dezvoltării produsului, furnizarea lanțului de acțiuni și a proceselor de
fabricație8.

Viteza cu care evoluează tehnologia Internetului este impresionantă. Dacă acum se

apreciază că există câteva milioane de oameni care folosesc serviciile Internet în fiecare moment,
numărul lor va crește exponențial în următorii ani.

Dintr-un recent sondaj a reieșit că, dacă cu un an în urmă 70% din utilizatorii Internetului
apreciau e-mail-ul ca principal beneficiu și doar 30 % Web-ul, astăzi 50% din persoane
consideră pe primul loc e-mail-ul, 40% Web-ul și deja 10% comerțul și plățile electronice. În
acest domeniu revoluția abia a început: să observăm că plățile electronice reprezintă un fel de e-
mail în raport cu banii reali, așa cum poșta electronică reprezenta, acum câțiva ani, o adevărată
revoluție în comunicațiile dintre persoane.

Comerțul prin internet atât B2B cât și B2C, la scară mondială, a atins cifra de 7.000
miliarde $ în 2004, conform studiilor efectuate de către cercetătorii de la Forrester Research.
America de Nord își va lua partea leului dar dominația ei va scădea pe fondul creșterii mai
pronunțate din Asia și Europa de Vest. Comerțul electronic mondial are o dinamică ascendentă
pe măsură ce tot mai mulți consumatori și tot mai multe afaceri se conectează la Web. Statele
Unite se delimitează de restul regiunilor lumii prin valoare tranzacțiilor electronice, 510 miliarde
$ în 2000 și 3456 miliarde $ în 2004.9

În România, comerțul electronic s-a dezvoltat mai puternic în anul 2004, pe portalul
www.trafic.ro fiind înregistrate 142 de sit-uri care realizează această activitate și care sunt
vizitate zilnic de cel puțin 1.000 de persoane. Conform datelor publicate în ianuarie 2005 de
Visa International, cifra totală de vânzări pentru anul 2004 arăta că, în țara noastră, comerțul
electronic derulat prin intermediul card-urilor Visa a depășit 5,7 milioane $, deținătorii de card-
uri Visa, români și străini, efectuând peste 41.000 de tranzacții. Faptul ca românii au început să
cumpere tot mai mult prin intermediul Internetului se vede și din vânzările realizate de
magazinele on-line. Statisticile furnizate de www.trafic.ro arată că sit-urile de comerț electronic
sunt accesate fie in urma căutărilor pe motoarele de căutare precum Google , fie de cei care știau
de ele dinainte. Magazinele virtuale care se bucură de cel mai mare succes sunt librăriile,
electronice și electrocasnice, sit-uri de calculatoare și mai nou, sit-urile specializate în cadouri10.

TABEL. 1 Evoluția numărului de magazine on-line în România

NR. AN NR. PONDERE

CRT. MAGAZINE CREȘTERE (%)
1. 2000 3
2. 2001 19 633,33
3. 2002 43 236,31
4. 2003 54 125,58
5. 2004 142 262,96
6. 2005 328 230,98
7. 2006 589 179,57
8. 2007 918 155,86

8
Carmen Timofte - Revista Informatică Economică, nr. 3 (27)/2003
9
E-comerțul încotro?, autor Mircea Moldovan, revista NET report, nr. 100/ianuarie 2001
10
Ziarul Cotidianul, Daniel Oanță, Alina Stanciu, 18 ianuarie 2005

6
9. 2008 2.215 241,29
Sursa: www.trafic.ro

GRAFIC 1

Conform instrumentului de măsură Trafic.ro pe care îl putem considera relevant în

privința măsurării activității magazinelor on-line din România într-o proporție de 90%, evoluția
numărului de magazine raportat la mărimea pieței de Internet din România este relativ constantă.
Practic, în momentul de față, putem considera că aproape 5% din sit-urile care funcționează în
România sunt destinate activităților de comerț electronic. Această raportare este doar numerică
și nu este în funcție de credibilitate, cifra de afaceri sau alți indicatori.

1.3 Arhitectura unui sistem pentru comerț electronic

7
 Pentru a construi un sistem de e-commerce, din punct de vedere arhitectural este nevoie
de colaborarea a cel puțin patru componente (subsisteme electronice/informatice care sa
îndeplinească următoarele roluri :

• Clientul. Este denumirea alocată calculatorului conectat direct sau indirect la

Internet, folosit de cumpărător pentru a naviga și pentru a achiziționa produsele
de care este interesat;

• Comerciantul. Este sistemul informatic aflat la sediul comerciantului prin

intermediul căruia are loc promovarea, actualizarea și întreținerea catalogului
electronic de produse disponibile spre comercializare via Internet;

• Sistemul tranzacțional. Este reprezentat de sistemul informatic (atât hard, cât și

soft) care are rolul de a procesa comenzile, de a iniția plățile sau de a ține
evidența înregistrărilor. Cu alte cuvinte, prin soft se înțelege un program de
contabilitate, un program prin care se realizează operațiunile bancare (soluții e-
banking oferite de bănci, spre exemplu serviciile BTUltra și e-commerce ale
Băncii Transilvania) sau un program informatic pentru ținerea unei evidențe clare
a stocurilor existente la un moment dat. prin hardware facem referire la toate
componentele periferice (imprimantă, fax, xerox și altele) necesare activității
desfășurate;

• Payment Gateway (dispecer plați). Este un sistem complex, multitasking

(îndeplinește sarcini multiple). Concret, sistemul este responsabil cu direcționarea
instrucțiunilor de plată în cadrul sistemelor financiar bancare, cu verificarea
cărților de credit sau a card-urilor și, în final, cu autorizarea plății.

Pe baza acestor patru componente de baza s-au implementat diverse arhitecturi de comerț
electronic. Unele combină mai multe componente într-un singur (sub)sistem, pe când altele
implementează separat fiecare componentă în parte. Pentru definirea arhitecturii, proiectanții de
sisteme EC fac o proiectare de ansamblu a sistemului pe baza unei selecții a principalelor
cerințe/ funcții ale unui sistem EC. Detalii cum ar fi de exemplu, funcția de agregare care
permite asamblarea articolelor într-o comandă completă sunt lăsate pe seama proiectării în
detaliu. Decizia de a integra această funcție de agregare la nivelul componentei client,
comerciant sau tranzacționale se va lua în funcție de cerințele specifice ale fiecărei implementări
în parte. Important este însă că în cazul unui sistem de EC, ca de altfel în cazul oricărui sistem
complex, arhitectura să fie clar definită la toate nivelele de detaliu.11
Serviciile și tehnologiile folosite la implementarea sistemelor de comerț electronic sunt:

• Servicii principale;

• Transfer electronic de documente (EDI) atât prin Internet cât și prin Intranet:

• Comunicații fax;

• Coduri de bare;
• Transferul de fișiere și poșta electronică;

• Servicii suport pentru procesele de afaceri;

11
Constantin Teleșpan – Tratat de comerț - editura Psihomedia 2004, pag 347

8
 • Cataloage electronice;

• Sisteme suport pentru preluare de comenzi, logistică și tranzacții;

• Sisteme de raportare statistică și informații pentru management.

Pentru a asigura succesul pe termen lung al unui proiect de e-commerce, arhitectura

acestuia trebuie proiectată cu grijă ținând cont de toate aspectele de business cu care se va
confrunta sistemul, lăsând totodată portițe care să permită adaptarea sa în timp, pe măsură ce
apar noi provocări iar tehnologiile evoluează.
Realizarea unui sistem de comerț electronic, indiferent de modelul pe care îl
implementează implică mai multe etape12:
Etapa I : dezvoltarea sit-ului și promovarea produselor. Aceasta etapă este la rândul său
împărțită în trei pași:

• Proiectarea sit-ului. Înainte de a trece la crearea efectiva a unui sit de comerț

electronic, compania care deține acest sit trebuie să răspundă la următoarele
întrebări : „ Ce tipuri de produse vinde sit-ul? Ce tipuri de informații va găzduii?
Ce persoane din cadrul companiei vor fi responsabile pentru administrarea sit-
ului? Care este tipul de interfață pe care doriți să îl propuneți clienților? ”;

• Dezvoltarea sit-ului. După ce s-au stabilit toate detaliile de la punctul precedent, o

altă etapă la fel de importantă este determinarea cerințelor pentru dezvoltarea sit-
ului. Cerințele se referă atât la hardware-ul și software-ul necesar pentru
implementarea sistemului de comerț electronic, dar și la infrastructura de
comunicații. În urma completării acestei etape, se va determina mai mult de 80%
din costuri care îl implică realizarea unui sit de comerț electronic;

• Găzduirea sit-ului. Sit-ul de comerț electronic poate fi găzduit de un sistem care

aparține clientului, dar există de asemenea posibilitatea închirierii de spațiul pe
server-ele furnizorului de servicii Internet.

Etapa a II-a : managementul bazelor de date.

Produsele și serviciile pe care sit-ul de comerț electronic le oferă spre vânzare
clienților, indiferent de modul în care vor fi livrate, vor fi stocate în cadrul sit-ului în baze
de date. Tot în baze de date, dar nu în cadrul acelorași baze de date ca și produsele, vor fi
stocate și comenzile pe care clienții le adresează către sit.

Este foarte importantă alegerea SGBD-ului (Sistemului de Gestiune al Bazelor de

Date), cel puțin din următoarele motive :

• Pe măsură ce afacerea va crește, crește și numărul de produse oferite spre

vânzare și implicit dimensiunea sit-ului;

• Pentru baze de date de dimensiuni foarte mari, este importantă problema vitezei
de acces la informațiile stocate în aceste baze de date. Dacă motorul de căutare în

12
Vasile Baltac-revista SoftNet Grup, ianuarie 2004

9
 cadrul bazelor de date nu este foarte performant, atunci, chiar și pentru cel mai
simplu acces la informațiile de bază, timpul de căutare poate devenii prohibitiv.

Etapa a III-a : plata și procesarea tranzacțiilor.

Pentru a realiza în deplină siguranță un transfer care implică numere de cărți de

credit prin Internet, este nevoie să se ia măsuri de securitate referitoare la autorizarea
plăților. De aceea, companiile care doresc să accepte efectuarea plăților prin Internet prin
cărți de credit trebuie să ia legătura cu un organism de autorizare. Acesta la rândul lui se
află în legătură cu instituția financiară care a eliberat cartea de credit, și, după un schimb
de mesaje criptate cu respectiva instituție, va aviza sau nu transferul de fonduri. În
funcție de asta vânzătorul va livra sau nu produsele către client.

Etapa a IV-a : managementul produselor și al comenzilor.

În cazul în care sit-ul de comerț electronic al companiei oferă spre vânzare

clienților produse care se livrează prin poștă, compania trebuie să ia în considerare
necesitatea de a stabilii o colaborare cu un serviciu de distribuție prin poștă. În cadrul
sistemului de comerț electronic, există persoane care se ocupă cu monitorizarea
comenzilor. O comandă se poate regăsii în trei stări: capturat, reglat, respins.

Etapa a V-a : centru specializat de servicii.

Compania poate decide să ofere suport tehnic clienților pentru produsele pe care aceștia
le-au cumpărat de pe sit. În acest scop, pe sit poate exista un domeniu separat dedicat întrebărilor
și răspunsurilor, unde clienților care întâmpină probleme sa li se răspundă de către personalul
tehnic al companiei.

Capitolul II- Analiza strategică a comerțului electronic

2.1 Prezentarea firmei

OneStop – trecut
SC SHOP ONLINE SRL este un magazin de comert electronic lansat la inceputul anului
2006, intr-un moment in care piata comertului electronic se concentra pe produse IT si
electronice. OneStop.ro a adus pe piata un nou concept, “cumperi tot dintr-un singur loc”, un
magazin in care consumatorii sa se opreasca pentru a achizitiona printr-o singura comanda
dintr-un singur loc toate produsele de care au nevoie, indiferent ca e vorba de un aparat foto,
o jucarie pentru copiii, un frigider sau un rucsac.
Diversificarea continua a ofertei constituie un punct-cheie a activitatii OneStop.ro.
“Odata ajunsi la noi, clientii au posibilitatea sa aleaga dintr-o gama foarte variata de
produse, grupate in categorii intuititve care sa-i ajute sa gaseasca repede si faci ceea ce
cauta.”, declara Viorel Bălănoiu, Managing Partner Shop Online SRL – compania care
opereaza OneStop.ro. In momentul de fata in magazin se comercializeaza peste 7000 de
produse, grupate in 10 categorii:

10
 • Telefoane

• Produse IT

• Foto Video

• Carduri de memorie

• Electronice

• Copii si jucarii

• Electrocasnice

• Auto

• Sanatate si frumusete

• Timp liber
Peste 350 de branduri sunt comercializate in magazinul online OneStop.ro, printre care:
Nokia, Dell, Samsung, Sony, Panasonic, Lego, Bosch, Whirlpool, Indesit, Zanussi, Motorola,
LG, Toshiba, Acer si multe altele.
Obiective
„Conditia esentiala de competitivitate pe piata de comert electronic o reprezinta
satisfacerea exigentelor clientilor printr-o lista de produse completa de o calitate
ireprosabila, precum si promptitudinea livrarilor.Sustinerea acestei activitati se bazeaza pe
o relatie stransa intre companie si furnizorii/producatorii de produse astfel incat sa existe un
control al preturilor si al nivelului de comenzi care poate fi satisfacut in timp real.”, declara
Viorel Bălănoiu, Managing Partner - Shop Online.

Servicii oferite
SC SHOP ONLINE SRL incearca printr-un planing foarte bun, prin investitii in
tehnologie, precum si prin relatiile sale cu zeci de furnizori si distribuitori sa ofere clientilor
sai acces la servicii si produse de o calitate superioara - toate aceaste la un click distanta.
Site-ul OneStop.ro a fost gandit special pentru a oferi o experienta de cumparare placuta,
cu un proces de comanda simplu si rapid. Optimizarile continue ale site-ului ofera
posibilitatea navigarii rapide, precum si criterii de cautare avansata.
Clientii OneStop.ro beneficiaza, pe tot parcursul procesului de comanda, de asistenta
online, telefonica sau prin mail. De asemenea, au la dispozitie un sistem flexibil de plata, cu
4 modalitati de plata, offline (virament bancar, plata la livrare, rate bancare sau leasing) si
online (plata cu cardul). In curand va fi implementat PayPal, un instrument facil foarte folosit

11
 in lumea intreaga si care se bucura de mare credibilitate in randul consumatorului de online
in ceea ce priveste siguranta metodei de plata.
OneStop.ro ofera clientilor sai o gama foarte variata de produse, preturi competitive si
livrare in maximum 48 de ore. In plus, clientii au la dispozitie instrumente de genul
comparare a doua produse de pe site, pentru a putea lua decizia de cumparare mai usor sau
citeste/scrie review despre un produs.

OneStop – prezent
In momentul de fata SC SHOP ONLINE SRL are ca obiectiv largirea si diversificarea
gamei de produse. Cele mai cumparate produse sunt aparatele foto, urmate de telefoanele
mobile, articolele sportive si de timp liber, cardurile de memorie, mp3 playerele, flash USB
si jucariile pentru copii.
Viorel Balanoiu considera ca tocmai conceptul de diversitate pe care e bazat magazinul
OneStop.ro il ajuta sa atinga nise neexploatate inca de altii: „Vara, cand toata lumea se
gandeste la vacanta si vanzarile magazinelor online tind sa scada, noi ne transformam in
„magazin de vacanta” si le oferim clientilor exact produsele de care au nevoie in vacanta:
articole sportive, articole pentru camping si drumetii, barci, hamace, articole de plaja,
binocluri, aparate foto, etc.”, spune Viorel Bălănoiu.

2.2 Marketingul, tehnologia și internetul

Tehnologia marketingului prin internet este o oportunitate pentru a ceea imaginea unei
firme și pentru a atrage clienți folosind propriul web-site ca pe un magazin, ele oferă
produse și preiau comenzi. Tranzacționarea electronică a mărfurilor și serviciilor constituie
o extensie a comerțului actual. Se obține astfel o eficiență sporită, în sensul reducerii
costurilor în ceea ce privește efectul marketingului și se îmbunatățește relația beneficiar-
client.

Strategiile de marketing şi publicitate sunt absolut necesare pentru a obţine succesul pe

Internet şi, cu toate că acestea nu sunt enumerate de art. 3 Codul comercial, considerăm că sunt
fapte de comerţ.
Prima condiţie este publicarea adresei web pe toate materialele printate (cărţi de vizită,
foi cu antet, agende, postere), pe cadourile promoţionale (pixuri, brichete) sau în mass media.
Al doilea pas este stabilirea mijloacelor de promovare pe Internet:
1. Programele afiliate sunt acele programe ce stimulează vânzările oferind siteurilor
afiliate comisioane pentru fiecare vânzare realizată prin intermediul lor. Pentru promovarea
produselor şi serviciilor puse în vânzare se folosesc link-uri grafice şi link-uri text. Sistemul de
afiliere asigură urmărirea clienţilor şi contorizarea vizitelor şi vânzărilor fiecărui site afiliat,
printr-un cod unic de identitate.
2. Directoarele cu plată sunt directoare specializate, de obicei, pe un segment de piaţă,
care percep taxe pentru listarea site-urilor.
3. Campaniile de bannere: acestea sunt link-uri grafice plasate la începutul paginilor care
înregistrează traficul cel mai mare dintr-un site. Taxele pentru plasarea unui banner se
calculează, de obicei, în raport cu numărul de expuneri sau de click-uri. Cel care vinde spaţiile

12
publicitare trebuie să deţină un program statistic de urmărire a traficului pentru a oferi rapoarte
statistice complete despre campania publicitară cu plată.
4. Înscrierile în motoare de căutare sunt o formă de publicitate gratuită. Este bine ca site-
ul să fie înscris în Alta Vista, Lycos, Hot Bot, Google, Excite Infoseek, dar dacă nu se obţine
listarea între primele 20 de site-uri la căutarea pe cel puţin 2-3 cuvinte cheie, site-ul este puţin
probabil că va fi accesat.
5. Directoarele gratuite Yahoo sau Snap.com sunt cele cu o mare audienţă dar sunt şi
altele cu un trafic mai redus dar cu un public ţintă deja selectat, specializate pe domenii;
6. Link-urile reciproce sunt o formă eficientă şi necostisitoare, dar greutatea constă în a
găsi site-uri cu conţinut complementar, dispuse să accepte un asemenea schimb.
7. Programe cu schimb de bannere: rata de expunere poate fi de la 1:1 la 1:3, adică se
obţine expunerea unui banner într-un site din reţea în schimbul a 1, 2 sau 3 expuneri în propriul
site. Din motive comerciale, rata 1:1 este foarte rar aplicată, cea mai frecventă fiind cea de 1:2.
8. Inelele web (web ring) se constituie din site-uri cu o tematică înrudită. Site-urile
participante se leagă unul de altul prin link-uri de text afişate, de obicei, la încheierea unor pagini
sub forma „vizitaţi site-ul precedent din inel” sau „vizitaţi site-ul următor din inel”.
Cu privire la strategiile de marketing şi publicitate trebuie să subliniem faptul că, potrivit
art. 6 al Legii nr. 365/2002 transmiterea mesajelor comerciale nesolicitate este interzisă, cu
excepţia cazului în care destinatarul şi-a exprimat, în prealabil, consimţământul expres pentru a
le primi. Astfel, s-a optat pentru sistemul option-in referitor la posibilitatea de a trimite mesaje
comerciale.
Comerțul electronic facilitează și cooperarea între firme. Reduce costurile de marketing
si de livrare, susține strategia de marketing a firmei și oferă acces pe noi piețe. În viitorul
apropiat comerțul electronic va avea un impact puternic asupra competitivității firmei.
2.2.1 Micromediul de marketing

Micromediul este compus din agenții externi care se află în anturajul imediat sau care
acționează în strânsă și directă legătură cu firma. Micromediul de marketing al SC SHOP
ONLINE SRL este alcătuit din: clienți, furnizori, intermediari, concurenți și public.

CLIENȚII

Cheia micromediului de marketing este clientela. Ea constituie destinația și rațiunea

eforturilor firmei și se prezintă prin piața efectivă a întreprinderii, în fiecare moment al
existenței sale. De cele mai multe ori, firma se adresează mai multor tipuri de piețe simultan.

OneShop.ro a efectuat diferite sondaje pentru a identifica clienții firmei și că aceștia

sunt:

• Persoane cu studii superioare;

• Persoane care utilizează în mod regulat Internetul (cel puțin o dată pe
săptămâna);
• Ocupa funcții în middle și top management;

• Au venituri medii și mari;

• Dețin în proporție de 75% telefon mobil pe abonament și card.

13
 Tot mai mulți consumatori optează pentru utilizarea comerțului electronic deoarece prezintă
următoarele avantaje:

• Este convenabil, siturile fiind operaționale 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână;

• Asigură costuri interne mici, comerțul electronic eliminând interacțiunea dintre

cumpărător și intermediarii tranzacției;

• Oferă prețuri scăzute de procesare a tranzacțiilor, metoda de plată electronică

fiind mai puțin costisitoare decât modul de plată prin monetar;

• Facilitează o creștere substanțială a vitezei procesului de vânzare.

FURNIZORII
Furnizorii pot exercita anumite influențe și presiuni asupra întreprinderii. O regulă
simplă folosită în negocierea comercială pe limita aprovizionării firmei recomandă ca nici un
furnizor sa nu dețină mai mult de 60% din totalul necesarului anual: resurse de un anumit tip.
Adesea, întreprinderea se implementează și se integrează în amonte, urcând din verigă în verigă,
de-a lungul unei filiere industriale, pentru a controla furnizorii și aprovizionare.

Din punct de vederea al furnizorilor, magazinul virtual poate avea un furnizor unic sau
mai mulți furnizori. Magazinul virtual Oneshop.ro are mai mulți furnizori de produse:

• LG ELECTRONICS - furnizor de produse electrocasnice;

• INDESIT- furnizor de produse marca Indesit

• WHIRLPOOL – furnizor de produse marca Whirlpool;

• ELITE DIGITAL – furnizor de televizoare;

• GENCO- furnizor de produse Samsung;

• INTERLINE- furnizor de aparate de radio, casetofoane;

• TORENT – furnizor de produse IT;

• BRONTO – furnizor de aparate de grădinărit;

• DHS – furnizor de articole sportive și de agrement;

• EMTEC – furnizor de carduri de memorie;

• DISNEY – furnizor de jucării si produse pentru copii;

14
CONCURENȚII

Participarea firmei la jocul concurenţial în afaceri presupune urmarea a patru etape

principale:

• Înţelegerea naturii strategiei concurenţiale

• Delimitarea câmpului concurenţial al firmei
• Analiza concurenţilor
• Decizia de angajament concurenţial
În ceea ce priveşte înţelegerea naturii strategiei concurenţiale trebuie avut în vedere că în
prezent, firmele trebuie să anticipeze şi să înţeleagă impactul deciziilor lor asupra firmelor
concurente, pentru a putea lua o decizie importantă asupra mixului de marketing.
Marketingul firmei depinde de reacţia concurenţilor – principala caracteristică a
concurenţei fiind interdependenţa firmelor pe piaţă.
OneShop.ro dezvoltă, pe piaţa ţintă, o strategie concurenţială proprie care constă în
desfăşurarea unor campanii ofensive sau defensive pentru a-şi crea o poziţie avantajoasă într-un
anumit domeniu. Planificarea strategică de tip concurenţial este, în actualul context mondial,
imperativă. Trebuie urmărite răspunsurile la întrebări ca: “”Unde se desfăşoară cea mai aprigă
luptă pe piaţa actuală sau viitoare?” “Ce manevre strategice vor face concurenţii şi care sunt
mijloacele adecvate pentru a reacţiona la ele?”, “Cum poate întrepridnerea să-şi poziţioneze mai
bine produsele, pentru a fi competitive pe termen lung?”.
În principal, o strategie concurenţială este rezultatul analizei pieţei, deci a raportului
cerere-ofertă. Vânzătorul trebuie să ia în considerare, pe lângă macromediu şi acţiunile de
marketing ale celorlalţi vânzători. Studiul concurenţei pune accent pe opţiunile strategice ale
jucătorilor dar şi pe impactul pe care acestea le au atât asupra profiturilor concurenţilor cât şi
asupra structurii pieţei.
O strategie concurenţială este o combinaţie de scopuri şi mijloace pentru atingerea
acestora. Aceste elemente esenţiale ale strategiei concurenţiale a unei firme sunt cunoscute sub
denumirea de roata strategiei concurenţiale (Michael Porter). Obiectivele luptei concurenţiale
sunt: profit, parte de piaţă, vânzări, inovare, responsabilitate socială, etc. ele trebuie clar
formulate, precis măsurate, logic ierarhizate. Mijloacele luptei concurenţiale se află în toate
compartimentele interne ale firmei şi sunt: pieţele ţintă, marketingul, vânzările, distribuţia,
tehnologia, calificarea forţei de muncă, aprovizionarea, cercetarea-dezvoltarea, finanţele, gama
de produse.

15
 Principalii concurenți ai firmei Oneshop.ro sunt:

Poziti Vizitatori
Descriere Vizite Afisari
e unici
589.381 862.779 12.134.107
1
www.okazii.ro - Locul 6 in clasamentul general
[1] 7.568 16.113 206.536
14,63%
310.314 344.808 1.070.426
2 www.shopmania.ro - Locul 24 in clasamentul
[2] general -18.606 -21.598 -51.841
7,70%
185.054 214.670 1.040.719
3
www.price.ro - Locul 51 in clasamentul general
[3] -16.752 -20.558 -106.469
4,59%
149.981 167.284 551.833
4
www.librarie.net - Locul 66 in clasamentul general
[4] 5.320 5.437 -19.794
3,72%
110.460 126.805 903.197
5
www.domo.ro Locul 83 in clasamentul general
[5] -6.871 -8.606 -66.108
2,74%
82.008 89.015 254.727
6 www.compari.ro - Locul 119 in clasamentul
[6] general -5.443 -5.364 -14.962
2,04%
70.168 99.448 780.352
7 www.pcgarage.ro- Locul 151 in clasamentul
[8] general -3.561 -4.857 -12.345
1,74%
64.250 68.291 181.309
8
www.e-tc.ro - Locul 169 in clasamentul general
[9] -8.926 -8.581 -5.102
1,59%
62.743 70.151 265.397
9 www.marketonline.ro - Locul 176 in clasamentul
[7] general -16.024 -18.134 -76.144
1,56%
51.199 58.712 380.976
10 www.1001case.ro Locul 214 in clasamentul
[12] general -229 -684 9.228
1,27%
Sursa: www.trafic.ro

16
 INTERMEDIARII
Intermediarii sunt firme, organizaţii care ajută firma să distribuie, vândă, promoveze
produsele. Marea lor diversitate poate delimitată în categoriile: comercianţi, întreprinderi de
distribuţie fizică, întreprinderi de prestări servicii de marketing şi intermediari financiari.
Intermediarii financiari sunt băncile, companiile de asigurări, fondurile de investiţii,
bursele, etc. care finanţează firmele sau asigură riscul de afaceri ale acestora. Performanţele
firmelor pot fi influenţate mult de politicile intermediarilor financiari
PUBLICUL
În marketing, prin noțiunea de ”public”, înțelegem organizațiile, grupurile și indivizii
care, pot avea un impact semnificativ asupra intereselor întreprinderii. Publicul poate fi un sprijin
sau un accelerator al firmei, dar, la fel de bine poate fi și un obstacol sau o frână în calea
acțiunilor și intereselor sale

2.2.2 Macromediul de marketing

Mediul economic
Pentru a analiza mediul economic trebuie OneShop.ro urmărește statisticile privind
numărul de vizitatori care accesează site-ul. Se urmăresc răspunsuri pentru urmatoarele întrebări:

• Cum găsesc vizitatorii pagina web?

• Care pagină este cea mai căutată?

• Cât timp sta în medie, un vizitator pe site?

• Care sunt paginile utilizate pentru a părăsi site-ul?

În afară de răspunsurile pentru aceste întrebări mai sunt analizate și alte statistici. Cele
mai utilizate sunt așa numitele „rate de conversie”. Pentru a defini ratele de conversie trebuie să
ținem cont de următoarele statistici:

• Vânzări: 200 pe lună

• Venit mediu: 250€ /vânzare

• Profit mediu: 150€/ vânzare

• Vizitatori unici zilnici: 15.000/lună

Rata de conversie= = 1,33%

Din totalul vizitatorilor magazinului on-line 1,33% devin clintii. Nu este o rata mică,
deoarece majoritatea magazinelor au aceasta rata intre 1 si 2%.

17
 Mediul cultural

Nevoile şi dorinţele oamenilor, pieţele şi modul de consum sunt expresii ale culturii
sociale, organizaţionale şi ale unor grupuri de oameni. Marketerii trebuie să manifeste interes
pentru identificarea schimbărilor culturale care ar putea semnala apariţia ocaziilor favorabile,
care să le permită să influenţeze comportamentul consumatorilor. Membrii unei colectivităţi
împărtăşesc anumite valori culturale: primare şi secundare. Valorile primare sunt relativ stabile şi
se transmit de la o generaţie la alta, în timp ce valorile secundare sunt mai dinamice. De
exemplu, credinţa în viaţa de familie este o valoare primară, în timp ce credinţa că este bine ca
oamenii să se căsătorească devreme este una secundară. Marketerii au mai multe şanse de a
modifica valorile secundare, decât pe cele primare. Totodată, orice cultură este o structură de
subculturi, culturi secundare, create de anumite grupuri sociale. Fenomene manifestate în
muzică, fanii unor vedete de cinema, din sport, etc. constituie subculturi care influenţează stilul
de viaţă al unor subsegmente de piaţă, îmbrăcămintea, coafura, etc. în general comportamentul
acestora. Marketerii urmăresc să anticipeze aceste schimbări în scopul de a identifica noi
oportunităţi de piaţă. Cercetarea de marketing realizează previziuni ale unor valori culturale –
egoismul, altruismul, materialismul, voluptatea, sexualitatea, etc. Valorile culturale majore ale
unei societăţi se referă la felul în care oamenii se raportează la ei înşişi, la alţii, la organizaţii,
societate, natură, univers.

Mediul legislativ
Comerţul electronic se bazează pe semnătura electronică, reglementată de Legea nr.
455/2001 şi pe acceptarea unor standarde privind securitatea transmisiei şi stocării de date
(Legea nr. 365/2002).
În cadrul acestor feluri generale de tranzacţii există mai multe modele de activităţi
comerciale pe Internet, cum ar fi magazinul electronic, aprovizionarea electronică, magazinul
universal electronic, societăţile electronice, piaţa unui terţ, furnizorii de servicii ş.a. Înainte de a
dezvolta probleme legate de mijloacele de probă ce derivă din noile cuceriri ale tehnicii, am
considerat oportună analiza unor concepte referitoare la comerţul electronic.
Lista următoare include principalele legi ce reglementează activitatea de comerț electronic in
Romania:

• LEGEA Nr. 365/2002 privind comerțul electronic;

• HOTARAREA GUVERNULUI Nr. 1308/2002 pentru aprobarea normelor metodologice
privind privind comerțul electronic;
• LEGEA Nr. 677/2001 pentru protecția persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu
caracter personal;
• ORDINUL Nr. 52/2002 privind aprobarea cerințelor minime de securitate a prelucrărilor
de date personale;
• LEGEA Nr. 455/2001 privind semnătura electronica;
• HOTARAREA GUVERNULUI Nr. 7/2004 privind protecția juridica a serviciilor bazate
pe acces condiționat sau constând în accesul condiționat;
• REGULAMENTUL 4/2000 al BNR privind instrumentele de plata la distanta.

18
2.3 Analiza portofoliului de activităţi prin metoda Boston
Consulting Group (B.C.G.)

Metoda concepută de către specialiştii de la Boston Consulting Group (o importantă

firmă americană de consultanţă) are în vedere gruparea activităţilor din portofoliul unei firme în
patru categorii, ţinându-se cont de două criterii: rata de creştere a pieţei activităţii (produsului) şi
cota relativă de piaţă deţinută de întreprindere în cadrul activităţii respective.
Ca prag de diferenţiere în cadrul fiecăruia din cele două criterii se consideră următoarele
valori: 10% pentru rata de creştere a pieţei (face distincţia între o piaţă care creşte în ritm rapid şi
o piaţă aflată în creştere lentă, stagnare sau scădere) şi 1,00 pentru cota relativă de piaţă (face
distincţia între produse lider şi produse non-lider).
Într-o reprezentare grafică, cele patru grupe de activităţi ale firmei (fiecare purtând o
denumire sugestivă) se prezintă astfel:
ei
ţ
e 20

%
pi
a
e
VEDETE DILEME
r 10
e %
şt %
e %
PIETRE
%
r
c VACI DE
DE
e MULS
d MOARĂ
0
a
t %
a 2 1 0
R
Cota relativă de piaţă

Produsele din categoria (cadranul) “vaci de muls” sunt valori certe ale întreprinderii, care
aduc profituri şi furnizează lichidităţi pentru finanţarea activităţilor din celelalte categorii,
contribuind în acelaşi timp (dar într-o măsură destul de limitată) la dezvoltarea firmei.
“Vedetele” sunt produse care contribuie la creşterea cifrei de afaceri a firmei şi la
îmbunătăţirea imaginii acesteia, înregistrând, de regulă, un profit suficient pentru a se
autofinanţa.
“Dilemele” sunt produse a căror piaţă se află într-o creştere rapidă, firma producătoare
nereuşind să câştige însă supremaţia pe piaţă. Datorită acestor două elemente, evoluţia lor viitoare
este incertă. De regulă, aceste produse contribuie la dezvoltarea firmei, dar necesită lichidităţi care să
le asigure finanţarea.
Produsele din categoria “pietre de moară” nu contribuie, de regulă, nici la obţinerea unui
profit substanţial, nici la utilizarea lui în scopul dezvoltării întreprinderii. Sunt produse pe care -
dacă nu intervin alte interese strategice - întreprinderea trebuie să le elimine din portofoliul său
de activităţi.
19
 Se pot constata anumite similitudini între poziţia ocupată de un produs în graficul
modelului B.C.G. şi etapa din ciclul de viaţă în care se găseşte acesta. Astfel, atunci când o firmă
lansează pe piaţă un nou produs, acesta intră, de regulă, în categoria “dilemelor”. Dacă lansarea
reuşeşte şi produsul se bucură de succes pe piaţă, el va deveni în curând o “vedetă”, iar apoi, o
dată cu “banalizarea” sa, va trece în categoria “vacilor de muls”. În cele din urmă, este posibil ca,
datorită inovaţiilor aduse produselor concurente de către ceilalţi competitori, firma să piardă
supremaţia pe piaţă şi produsul să ajungă o “piatră de moară”. În cazul în care produsul se
dovedeşte a fi un eşec comercial, acesta va trece direct din categoria “dilemelor” în cea a
“pietrelor de moară”, pe care firma are tendinţa să le elimine.
Ideea de bază a acestui model este aceea că trebuie să existe un echilibru permanent între
cele patru categorii de produse. Reprezentarea grafică a poziţiei produselor unei firme în funcţie
de cele două criterii menţionate permite conducerii firmei să obţină un diagnostic al situaţiei
existente şi să ia decizii care să asigure o pondere optimă a produselor din fiecare categorie în
ansamblul activităţilor.

Situaţia portofoliului de activităţi al magazinului OneStop.ro se prezintă astfel:

Cifra de afaceri
Cifra de afaceri a celui Rata de creştere Cota
a firmei
Produsul mai puternic concurent a pieţei relativă
- mld. lei
% în total - mld. lei - -%- de piaţă
-
Telefoane 5,0 41,7 4,0 5 1,25
mobile
Aparate de 1,5 12,5 1,8 2 0,83
radio
Casetofoane 2,5 20,8 3,0 4 0,83
Videoplayere 2,0 16,7 6,0 13 0,33
Antene-satelit 1,0 8,3 7,0 19 0,14

Reprezentarea grafică necesară analizei prin metoda B.C.G. este următoarea (fiecare
produs este reprezentat direct proporţional cu ponderea pe care o are în cifra de afaceri totală):
20
%
ei Antene satelit
eţ
pi
Videoplayere
a
re
te 10
eş %
cr
de Casetofoane

ta
Ra Telefoane mobil
mobile
Radio
0%

2 1 0
Cota relativă de piaţă

20
 Din analiza acestei reprezentări grafice ar putea fi trase cel puţin următoarele concluzii:
- în nomenclatorul de produse al firmei nu există nici un produs “vedetă”, ceea ce are
consecinţe nefavorabile asupra imaginii firmei şi dezvoltării ei viitoare. Se recomandă fie
introducerea în vânzare a unui nou produs, care ar putea intra direct în categoria “vedetelor”, fie
îmbunătăţirea substanţială a poziţiei ocupate pe piaţă de videoplayerele şi/sau antenele-satelit
produse de firmă;
- posibilităţile de evoluţie în viitor a produselor “dilemă” pot fi identificate numai printr-o
analiză atentă, care să aibă în vedere şi alte elemente, cum sunt: durata scursă din momentul
lansării lor pe piaţă, numărul şi importanţa firmelor concurente, posibilitatea apariţiei unor
produse aflate în relaţii de substituire cu acestea etc.;
- firma nu dispune decât de un singur produs din categoria “vacilor de muls” (telefoane),
cu o pondere - este adevărat - importantă în cifra de afaceri a firmei;
- în privinţa produselor “pietre de moară”, teoria recomandă, în principiu, eliminarea lor
din nomenclatorul de produse al firmei. Acest lucru este valabil în special pentru aparatele de
radio, a căror piaţă se află într-o creştere lentă şi care nu deţin o pondere importantă în cifra de
afaceri a firmei. În privinţa casetofoanelor, concluziile trebuie trase cu prudenţă, fiind necesară
studierea cu atenţie a posibilităţilor de creştere a cotei relative de piaţă a acestora.

21
2.4 Analiza SWOT a comerțului electronic în Romania
PUNCTE TARI
1. Resurse umane înalt calificate,
recunoscute pe plan internațional-116
universități cu 36 facultăți de
calculatoare; în 1999 - 300.000
specialiști IT.
2. Convergența dintre comunicații și
tehnologia informației în noul sector
CTI: puternic, coerent, integrant.
3. Comunicarea CTI a început să capete
”personalitate”: creșterea gradului de
implicare a companiilor IT, a
experților și a asociațiilor
profesionale în eforturile pentru
dezvoltarea sectorului IT în România.
4. Înființarea GPTI, cu rol de
coordonator al integrării proiectelor
cros-sectorilale.
5. Înființarea MCTI cu rol de
coordonator și factor motor pentru
dezvoltarea sectorului IT.
6. Capacitatea de adaptare rapidă a
companiilor și tehnologiilor moderne.
7. Posibilitatea de dezvoltare rapidă
datorită dezvoltării soluțiilor ”de la
zero”.
8. Recuperarea rapidă a investițiilor din
domeniu.
Introducerea soluțiilor IT crește valoarea
organizațiilor.
OPORTUNITĂȚI
1. Tendința manifestată la nivel
mondial de constituire a Societății
Informaționale (eliminarea
distanțelor dintre oameni, deducerea
decalajului tehnologic)
2. Există o cerere imensă
(aproximativ 30.000 specialiști) de
specialiști în domeniu în țările
dezvoltate (acces la tehnologia de
vârf; unii dintre cai plecați devin
adevărați „ambasadori” ai României
și sunt mărturia vie a nivelului ridicat
22
AMENINȚĂRI
1. Există o cerere imensă de specialiști în
domeniu în țările dezvoltate. Plecarea
specialiștilor români în străinătate, în
principal ca urmare a diferenței de
venituri.
2. Daca nu se va realiza intrarea României în
structurile euro-atlantice, dacalajul
economic dintre țara noastră și țările
dezvoltate sa va mări.
3. Utilizarea infrastructurilor alternative
impune investiții suplimentare pentru
operatori.
4. Concurența existentă în acest domeniu pe
alte piețe.
Creșterea infracționalității prin intermediul
mijloacelor electronice scade încrederea
consumatorilor în utilizarea acestor mijloace.
PUNCTE SLABE
1. Au fost elaborate strategii care nu au
avut un rol strategic (cauze: sisteme de
control nepotrivite, gândire
convențională, frică de schimbare,
incapacitatea de a aloca resursele, de a
convinge pe cei implicați, ascunderea
rezultatelor nefavorabile).
2. Infrastructura de comunicații este încă
precară în ceea ce privește „ultimul
kilometru (last mile)”, ceea ce va face
necesare eforturi mari de investiții
pentru dezvoltarea acesteia.
3. Sistemul de educație se deteriorează
 de pregătire în domeniul IT al datorită lipsei accesului la tehnologia
specialiștilor români) de ultima oră și datorită lipsei de cadre
• UE impune, pentru integrarea didactice cu pregătire în domeniul
în CE, unele condiții care Tehnologiei Informației.
necesită dezvoltarea 4. Nivelul mediu al salariilor
sectorului TI; specialiștilor din domeniul IT este mic
• Există numeroase fonduri comparativ cu țările dezvoltate.
internaționale dedicate 5. Dintre liceele și universitățile din
implementării Societății România, doar 1% sunt reprezentate
Informaționale în țările în pe Internet, în ciuda faptului că
decurs de dezvoltare învățământul românesc este bine cotat
Asistență financiară pentru IMM-uri pe plan internațional (BCE, Eurosoft).
privind proiectele de e-commerce, asistență 6. Echipamentele IT la nivelul
pentru firmele care dezvoltă aplicații e- organizațiilor centrale și locale sunt
commerce etc. încă slab pregătite datorită accesului
3. Progresul tehnologic face posibilă slab la noile tehnologii.
convergența canalelor de 7. Nivelul mare al pirateriei în utilizarea
comunicații. IT (aproximativ 70%)
4. Înființarea la nivel ONU a ICT Task 8. Peste 62% dintre organizațiile cu
Force, grup în care și România este activitate în domeniul vânzărilor cu
reprezentară. amănuntul, telecomunicațiilor,
finanțelor și sectorului public nu a
adoptat măsuri împotriva eventualelor
fraude pe Internet (conform unui
studiu al Ipsos-RSL comandat recent
de SAS Institute)
9. Nu este utilizat suficient, în domeniul
public, conceptul de „outsourcing”
pentru serviciilor IT.
10. Discrepanța mare în ceea ce privește
penetrarea Internetului în România,
3,3%, față de 9% în Cehia și Ungaria
(studiu R&B)
Prețul tehnologiei este mare datorită
numărului mic de jucători pe piața internă și a
provenienței acestora (în mare parte externi).

Capitolul III – Modelarea deciziei de perfecționare a

tranzacțiilor comerciale
3.1 Promovarea sit-ului web
Pentru ca un site web să poată fi văzut de cât mai mulți vizitatori, trebuie începută o
campanie intensă de promovare. Pentru a urmări modul în care se realizează această etapă,
deosebit de importantă se poate crea o bază de date care să includă toate acțiunile de promovare.

OneShop.ro pentru a promova site-ul cu ajutorul motoarelor de căutare a alcătuit un tabel

care cuprinde următoarele informații:

23
 • Numele motorului de căutare/ directorului

• Data înregistrării

• Timpul necesar pentru realizarea înregistrării

• Cuvintele cheie folosite

Promovarea unui site web este o acțiune de lungă durată. Ea se poate face folosind
următoarele metode și tehnici de promovare sau o combinație a acestora:

1) Mecanisme de căutare

2) Marketing prin e-mail

• Liste email

• Ziare electronice

• Anunțuri publicitare

• Liste de discuții

3) Newsgroup

4) Schimb de banere

5) Schimb de legături

6) Inele Web

7) Fișiere semnătura

8) Pagini FFA

9) Premii

10) Promovare offline

24
3.2 Automatizarea afacerii on-line

Automatizarea este o soluție perfectă pentru a oferii un service bun clienților. Secretul
pentru a conduce cu succes propria afacere și a o dezvolta în același timp este automatizarea.

Automatizarea procesului de comandare

Procesul de comandare este crucial pentru succesul afacerii și este folosit încă de la
înființarea sit-ului magazinului virtual OneShop.ro.

Metodele pentru a optimiza sit-ul pentru înlesnirea procesului de comandă on-line sunt:

1. Limitarea numărului de pagini care trebuie vizitate până la efectuarea unei comenzi.

2. Butoanele cum ar fi: „ înregistrare”, „cumpără”, „adaugă în coș”, „contact” sunt vizibile
atunci când utilizatorul este pregătit să tranzacționeze.

3. Vizitatorul nu este obligat să își creeze un cont pentru a face o comandă.

4. Exista modalități alternative pentru plasarea unei comenzi.

5. Fiecare produs este însoțit de preț, dar și de scurte prezentări.

6. Informațiile despre politica de returnare a produselor, data când cumpărătorii își vor primi
produsele, taxele suplimentare și chiar gratuitatea pentru anumite categorii de costuri.

7. Politicile de securitate, confidențialitate sunt vizibile în fiecare pagină și conțin informații

clare.

Automatizarea asistenței tehnice și a service-ului acordat clienților

Mai mult decât într-o afacere clasică, clienții on-line doresc o asistență tehnică de calitate
și promptă. OneShop.ro oferă soluții prompte în rezolvarea problemelor pentru a nu pierde
clienții. Asigurarea unui service prompt este o condiție vitală pentru o afacere de succes.

OneShop.ro apelează la autoresponder (mailbot sau infobot) pentru realizarea promovării

on-line. Autoresponderul funcționează ca o adresă de e-mail specială, care este programată să
furnizeze instantaneu un răspuns performant, de fiecare dată când primește un mesaj la adresa de
e-mail respectivă.

Autoresponderul permite să :

• Răspundă automat cererii clienților;

• Creeze o bază de întrebări frecvente pentru fiecare produs în parte;

• Trimită informații despre condițiile de garanție și service;

• Trimită cât mai multe informații gratuite.

25
 Importanța unei bune asistențe tehnice

Felul în care firma comunică cu oamenii, atât înainte cât și după efectuarea tranzacției
este foarte important – mai ales pe Internet. Ținta firmei este să dezvolte relații pe termen lung
cu toți clienții. Singura cale de realizare este sa furnizeze o asistență deosebită și personalizată
posibililor cumpărători.

Asistența oferită clienților este un aspect în care micii întreprinzători îi pot depășii pe
marii concurenți. Poșta electronică, materialele promoționale, precum și faptul că prin comerț
electronic se pot oferii informații la orice ora din zi și din noapte, oferă proprietarilor de afaceri
on-line un avantaj puternic atunci când vine vorba de loialitate și păstrarea clienților.

Beneficiile aduse de oferirea unei asistențe corespunzătoare clienților vor duce în final la
dezvoltarea afacerii și majorarea profitului.

Capitolul IV – Perfecționarea activității la OneShop.ro

Onestop - viitor
Site-ul OneStop.ro este in continua dezvoltare. Zilnic sunt adaugate peste 100 de produse
noi, clientii beneficiaza lunar de 40 de produse cu preturi reduse si stocuri garantate, iar functiile
de navigare in site sunt imbunatatite continuu.
Cerintele si nevoile clientilor sunt monitorizate indeaproape, iar rezultatele cercetarilor
sunt folosite pentru imbunatatirea servicilor si generarea de oferte personalizate. “Am observat
ca femeile au un comportament de cumparare total diferit de cel al barbatilor. Am inceput sa ne
adresam lor diversificand oferta de produse de ingrijire a copiilor, jucarii, electrocasnice si
aparate de fitness si masaj.”, declara Angela Atanasiu, Marketing Manager.
Un segment important pe care-l va dezvolta OneStop.ro este cel al cartilor si al muzicii.
„Mai ales in perioada sarbatorilor de iarna, o carte buna si un CD cu muzica relaxanta vor
constitui un cadou foarte potrivit pentru clientii nostri”, declara Angela Atanasiu, Marketing
Manager.

Introducerea prelucrării automate a datelor în domeniul afacerilor trebuie să ţină seama

de particularităţile acestuia. Astfel, datele economice şi tehnice au următoarele caracteristici:
• sunt într-un volum mare, ceea ce presupune o organizare prealabilă prelucrării lor;
• au un grad mare de repetabilitate;
• se bazează pe algoritmi relativ simpli de prelucrare a datelor.
Prin urmare, componentele informatice realizate pentru domeniul economic trebuie să
ţină seama de specificul acestor date, care se vor deosebi astfel, de componentele informatice
realizate pentru prelucrarea datelor din alte domenii: cele pentru domeniul ingineresc sunt apte să
prelucreze algoritmi complecşi, cele pentru domeniul matematic se bazează pe unicitatea datelor
ş.a.m.d..

26
 Pe de altă parte, introducerea calculatoarelor în domeniul economic va aduce o serie de
modificări şi influenţe asupra activităţii din acest domeniu. Aceste influenţe pot fi:
• de natură tehnică, determinând modificări formale asupra procesului de prelucrare a
datelor şi de luare a deciziilor;
• de natură conceptuală, aducând schimbări ale principiilor de bază, care guvernează
activitatea respectivă.
Utilizarea calculatoarelor determină, mai ales, influenţe de natură tehnică şi mai puţin de
natură conceptuală (nu se schimbă principiul dublei înregistrări specific contabilităţii, nu se
modifică metodele de analiză economico-financiară etc.), dar necesită adaptări ale metodelor şi
tehnicilor ce derivă din aceste principii de bază.
Introducerea prelucrării automate a datelor în domeniul financiar-contabil şi tehnic
determină următorele direcţii de perfecţionare a activităţii:
a) creşterea operativităţii în furnizarea informaţiilor pe toate treptele ierarhice;
b) creşterea exactităţii evidenţelor prin folosirea mijloacelor moderne de prelucrare şi
evidenţă (concomitent cu utilizarea unor proceduri specifice de testare a rezultatelor
obţinute);
c) simplificarea şi raţionalizarea documentelor primare şi a circuitelor informaţionale;
d) preîntâmpinarea fenomenelor negative în gestionarea mijloacelor materiale şi băneşti
(de exemplu, prin prelucrarea automată a datelor pentru valorile materiale şi băneşti se
facilitează utilizarea metodei de evidenţă cantitativ - valorică în defavoarea metodei global
– valorică, cu avantajele ce decurg de aici);
e) reducerea cheltuielilor neeconomicoase sau chiar eliminarea acestora (a dobânzilor
pentru întârzieri la plată, a penalizărilor etc), prin realizarea unor evidenţe mai exacte şi
mai operative;
f) dezvoltarea laturii previzionale a informaţiilor economice (în special a celor financiar
– contabile) în defavoarea caracterului istoric al acestora;
g) reducerea costului informaţiilor economice prin eliminarea paralelismelor între
evidenţele tehnice - operative, financiar - contabile şi statistice;
h) adoptarea unor forme de contabilitate specifice (contabilitatea automatizată se apropie
de contabilitatea pe jurnale) şi dezvoltarea contabiltăţii naţionale;
i) creşterea importanţei contabilităţii analitice prin posibilitatea oferită de utilizare a
unor grade de totaluri şi implicit a unor analitice de gradul 1, 2, 3 ş.a.m.d.;
j) folosirea unor metode şi instrumente moderne de decontare financiare între parteneri,
parteneri şi bănci etc. (transferul electronic de fonduri, card-uri, semnătura electronică
etc.);
k) aplicarea unor metode şi instrumente moderne de analiză economico-financiară, de
management (sisteme expert şi multiexpert pentru analiză factorială şi multifactorială,
managementul prin excepţii, managementul prin obiective etc.);
l) obţinerea unor indicatori sintetici sugestivi cu privire la starea firmei la un moment
dat.

27
Cuprins
Introducere ................................................................................................................ 1
Capitolul I - Comerțul electronic, prezentare generală...............................................3
1.1 Abordări teoretice.............................................................................................3
1.2 Evoluția comerțului electronic .......................................................................5
...........................................................................................................................5
1.3 Arhitectura unui sistem pentru comerț electronic.............................................7
Capitolul II- Analiza strategică a comerțului electronic.............................................10
2.1 Prezentarea firmei..........................................................................................10
2.2 Marketingul, tehnologia și internetul..............................................................12
2.2.1 Micromediul de marketing.........................................................................13
2.2.2 Macromediul de marketing.......................................................................17
2.3 Analiza portofoliului de activităţi prin metoda Boston Consulting Group
(B.C.G.).................................................................................................................. 19
2.4 Analiza SWOT a comerțului electronic în Romania.........................................22
Capitolul III – Modelarea deciziei de perfecționare a tranzacțiilor comerciale .........23
3.1 Promovarea sit-ului web..................................................................................23
3.2 Automatizarea afacerii on-line........................................................................25
Capitolul IV – Perfecționarea activității la OneShop.ro..............................................26
Cuprins..................................................................................................................... 28
.........................................................................................................................28

28
BIBLIOGRAFIE:

1. Invata singur internet - ed Teora 2003-Maria Milosescu

2. Tratat de comert - ed Psihomedia Bucuresti 2004- Constantin Telespan

3. Sisteme informatice pentru comert electronic – ed. Orizonturi Universitare, Timisoara

2005- Daniel Curiac, Florin Dragan

4. Economia comertului – ed. Universitară 2003- Vioria Ionascu

5. Derularea Tranzactiilor comerciale intra si extarcomunitare dupa aderarea Romaniei la

UE- ed. Niculescu 2008- Andrei Dobrescu, Valeriu Potec

6. Marketing si comunicare pe Internet- ed. Lumen 2006- Grossech Gabriela

7. Introducere in Internet- ed. Teora 1995- Pilat Florin Vladimir, Sorin Deaconu, Sorin
Popa, Florin Vladu

8. Comert Electronic- ed. ASE Bucuresti 2002 - Bucure C.M.

9. Afaceri Electronice, aspecte legale, tehnice si manageriale – ed. Albastră Cluj-Napoca

2007- Ioana Vasiu, Lucian Vasiu

10. Afaceri pe Internet, ghidul succesului online- ed. Aius PrintEd Craiova 2007- Dan
Paunescu

11. www.afareci.net

12. www.link2ec.ro

13. www.oneshop.ro

14. www.amfiteatrueconomic.ase.ro

15. www.underclick.ro

29