Proiect de marketing pentru lansarea unei afaceri n

domeniul
comerului electronic

A efectuat: Pohodnea Nina

Gr. MKL 112

Coordonator: ican Ecaterina

Cuprins
Introducere

Capitolul I. Caracteristica general a comerului electronic in Republica Moldova

1.1 Conceptul de comer electronic

1.2 Caracteristicile comerului electronic

1.3 Tendine si perspective n domeniul comerului electronic

Capitolul II. Studiul oportunitilor de lansare a unei afaceri n domeniul comerului

electronic pe teritoriul Republicii Moldova
2.1 Identificarea problemei de cercetat

2.2 Stabilirea obiectivelor i ipotezelor

2.3 Stabilirea colectivitii cercetate

10

2.4 Stabilirea metodelor de cercetare

11

2.5 Analiza datelor colectate

11

2.6 Analiza SWOT

20

2.7 Argumentare pentru lansarea unei afaceri n domeniul electronic

22

2.6.1 Politica de produs

22

2.6.2 Politica de distribuie

23

2.6.3 Politica de pre

24

2.6.4 Politica de promovare

25

2.6.5 Piaa comerului electronic din Republica Moldova

28

Capitolul III Plan de afaceri pentru crearea unui magazin electronic

Concluzii i recomandri
Bibliografie
Anexe

Introducere
De-a lungul istoriei omenirii, schimbul de produse i servicii a cunoscut mai multe
forme. Dac la nceput, n condiiile economiei naturale, schimbul lua forma trocului prin care
productorii i utilizau surplusul de producie pentru a-i satisface celelalte nevoi de consum,
odat cu adncirea diviziunii muncii i a apariiei produciei destinate schimbului, acesta ia
amploare. Dar comerul propriu-zis se nate cu adevrat doar odat cu apariia banilor si a clasei
sociale a negustorilor, cei care intermediaz trecerea bunurilor de la productori la consumatori
i a cunoscut o cretere continu, nregistrnd mai multe forme dea lungul timpului. Evoluia
pe care a avut-o ulterior societatea a permis mbuntirea continu a formelor de comer.
Internetul reprezint cel mai important eveniment tehnologic ce marcheaz grania
dintre mileniul doi i trei. Se poate afirma c internetul a schimbat istoria omenirii. Dezvoltarea
simultan a telecomunicaiilor i utilizrii calculatoarelor a fcut posibil creterea exploziv a
Internet-ului i crearea unor tehnologii specifice care influeneaz esenial activitile
economico-sociale. n asemenea condiii, se

dezvolta extensiv comerul electronic/ care

revoluioneaz conducerea afacerilor i dinamizeaz comerul internaional. Asemenea

schimbri ofer consumatorilor noi posibiliti de alegere i de cutare a celor mai competitive
produse pe piaa mondial.
Comerul electronic reprezint o form maturizat a comerului clasic i este n strns
legtur cu evoluia Internet-ului i gradul lui de penetrare n societate. In momentul n care
internetul a devenit cunoscut marelui public n 1994, numeroi jurnaliti au susinut c comerul
electronic va deveni n curnd un sector economic de importan major. Totui, a fost nevoie
de patru ani pentru ca protocoalele de securitate (asemeni HTTPS-ului) s devina suficient de
evoluate i permanent accesibile. ncepnd cu anul 2000, cnd multe companii europene i
americane de afaceri i-au serviciile lor prin intermediul World Wide Web, oamenii au nceput
s asocieze sintagma "comer electronic", cu capacitatea de cumprare de diverse bunuri prin
Internet, utiliznd protocoale sigure i servicii electronice de plat.
n prezent, evoluia comerului electronic la nivel mondial este extrem de dinamic. De
la un an la altul apar modificri substaniale nct este greu de prevzut ce ne va rezerva viitorul
n acest domeniu.

Realizarea cercetrii date a avut ca scop identificarea posibilitii de lansare a unei

afaceri n domeniul comerului electronic. Posibilitatea lansrii unei afaceri n acest domeniu
trebuie analizat din toate aspectele posibile, lund n calcul att avantajele de care ar beneficia
firma, ct i riscurile la care s-ar expune. n prezenta lucrare propunndu-mi s studiez
oportunitatea lansrii unei afaceri n domeniul comerului electronic, am utilizat analiza SWOT
i culegerea datelor de la respondeni prin intermediul unui chestionar

Capitolul I. Caracteristica general a comerului si in special comerului electronic in

Republica Moldova
1.1 Conceptul de comer electronic
Muli oameni consider comerul electronic ca fiind orice tranzacie condus electronic
pentru cumprarea unor produse. Dar, comerul electronic are un impact mult mai profund
asupra evoluiei afacerilor i cuprinde nu numai achiziii comerciale ci i totalitatea activitilor
care susin obiectivele de marketing ale unei firme.
Comerul electronic este un concept care desemneaz procesul de cumprare i vnzare sau
schimb de produse, servicii, informaii, utiliznd o reea de calculatoare, inclusiv Internet-ul.
Analiza comerul electronic poate fi fcut din patru puncte de vedere, i anume:
1. din punct de vedere al comunicaiilor reprezint furnizarea de informaii, produse,
servicii, pli, utiliznd linii telefonice, reele de calculatoare sau alte mijloace
electronice;
2. din punct de vedere a activitilor din afaceri reprezint o aplicaie tehnologic
ndreptat spre automatizarea proceselor i a fluxului de lucru;
3. din punct de vedere al serviciilor este un instrument care se adreseaz firmelor,
consumatorilor i managementului n vederea reducerii costurilor i creterii calitii
bunurilor i a vitezei de deservire.
4. din punct de vedere al accesibilitii n timp real (online) reprezint capacitatea de a
cumpra i de a vinde produse, informaii pe Internet sau utiliznd alte servicii accesibile
n timp real.
n concepia Organizaiei Economice de Cooperare si Dezvoltare (OECD) comerul
electronic (E - Commerce), reprezint desfurarea unei afaceri prin intermediul reelei Internet,
vnzarea de bunuri si servicii avnd loc offline sau online.
O alt definiie n accepiune " tradiional ",a ceea ce nseamn comerul electronic este
cea dat de Robin Mansell:
Comerul electronic nseamn, utilizarea n reele cu valoare adugat a unor aplicaii
de tipul transferului electronic de documente, a comunicailor fax, codurilor de bare,
5

transferului de fiiere si a potei electronice. Extraordinara dezvoltare a interconectivitii

calculatoarelor n Internet, n toate segmentele societii, a condus la o tendin tot mai
evident a companiilor de a folosi aceste reele n aria unui nou tip de comer, comerul
electronic n Internet, care s apeleze - pe lng vechile servicii amintite si altele noi1.
Clasificarea definiiilor comerului electronic se face corespunztor lrgimii sensurilor
ce le sunt atribuite.

Comer cu
consumatori finali
.

Comer ntre firme

Activiti economice bazate pe tranzacii electronice

i infrastructura asociat

Fig.1.1 Clasificarea activitilor economice bazate pe tranzacii economice.

Aa cum se observ din fig. 1.1 n cel mai larg sens, se includ toate activitile
economice bazate pe tranzacii electronice i infrastructura asociat. ntr-un sens mai restrns,
comerul electronic cuprinde doar comerul ntre organizaii i cel cu consumatorii desfurat
prin intermediul mediilor electronice. Cea mai ngust accepiune este aceea care limiteaz
comerul electronic la tranzaciile cu consumatorii finali i care presupune un sistem electronic
de pli. Fiecare dintre definiiile prezentate este expansiv, incluznd nu numai tranzaciile
comerciale dintre vnztor i cumprtor, dar i activitile adiacente care fac posibile aceste
tranzacii.

Robin Mansell- Imagining the Internet: Communication, Innovation and Governance(2012)

1.2 Caracteristicile comerului electronic

Comerul electronic nseamn mai mult dect existenta unui site Web, putnd s includ
Home banking, cumprturi on-line din magazine i mall-uri virtuale, cumprri de aciuni,
cutri de job-uri, achiziii prin licitaii, colaborri electronice n cercetare, dezvoltare de
proiecte, etc. Toate acestea reprezint aplicaii ale comerului electronic, care necesit susinere
informaional, sisteme i infrastructuri organizaionale. Ideea de baz a comerului electronic
este aceea de a transpune afacerea fizic, materiala, n pagina de Internet. Astfel, firma i
prezint catalogul de produse precum si serviciile prin Internet.
Spre deosebire de magazinele propriu-zise ce au spaiu fizic, magazinele virtuale pot
gzduite n felul urmtor:
1. pe un server distinct destinat unor pagini ample si complexe de web- acesta va fi
localizat n cadrul firmei.
2. pe un server virtual (un spaiu deinut de firma proprietar a unui magazin electronic,
pe un hard disk al unui computer furnizor de web) - soluie preferat de majoritatea
ntreprinderilor mici i mijlocii .
Alegerea optim a gazdei virtuale depinde de costurile de telecomunicaie, know-how-ul
tehnic la nivelul firmei, grupul int, mrimea, structura si obiectivele pe termen mediu ale
viitorului magazin electronic. n msura n care este posibil, un magazin electronic ar trebui s
poat fi accesat pe mai multe cai: un link /publicitate permanent pe un site portal, un cuvntcheie publicitar n cadrul motoarelor de cutare sau n cadrul prezentrii pe Internet a
informaiilor generale despre ntreaga activitate a firmei sau despre ntreaga gam de produse
si o fereastr a acestui site n cadrul unui magazin universal electronic (e-mall) sau toate acestea
concomitent. n plus, este necesar ca denumirea magazinului electronic s corespund
serviciilor sau produselor oferite.
Principalele caracteristici ale comerului electronic sunt:
-

asigur o vitez ridicat de derulare a tranzaciilor;

permite accesul la noi segmente de pia;

confer o flexibilitate crescut politicilor comerciale;

determin reducerea costurilor de aprovizionare, de distribuie, de promovare;

7

implic simplificarea procedurilor de tranzacionare;

contribuie la creterea competitivitii la nivel de firm i implicit de ar;

determin creterea valorii tranzaciilor prin stimularea cumprtorilor;

ofer posibilitatea de a configura produse sau servicii i de a vedea imediat preurile

reale ale acestora, n comparaie cu preurile mai multor ofertani.

Principiile de baza ale afacerilor online sunt aceleai ca la orice afacere tradiional
desfurat n mediul economic real. ns, n magazinul virtual se automatizeaz o mare parte
din procesele de vnzare i cumprare. Aceasta caracteristica se regsete doar n comerul
online.
De asemenea, ntr-un magazin virtual, angajatul este site-ul n sine. Cu singura diferen ca
acest nou tip de angajat nu se mbolnvete, nu i ia concediu i muncete efectiv 7 zile din 7,
24 de ore pe zi pe parcursul ntregului an.
1.3 Tendine i perspective n domeniul comerului electronic
Impactul extraordinar al tehnologiilor informaionale i pune amprenta asupra ntregii
viei economice, sociale, culturale, a omenirii i guverneaz practic toat lumea modern. ntro lume dominat de micul e2, ntr-o lume care nu contenete a vorbii despre e-business
(afaceri electronice), e-Commerce (comer electronic) este un concept care pune n eviden
una dintre cele mai importante faciliti oferite de reeaua de Internet: capacitatea de
tranzacionare dincolo de granie, de timp i spaiu.
n prezent, comerul electronic a devenit o component esenial a politicilor de dezvoltare
economic promovat de ctre rile dezvoltate, n special, dar i de ctre cele n curs de
dezvoltare ca Republica Moldova, devenind astfel i o component fundamental a comerului
internaional.
Potrivit unui studiu al Biroului de Audit al Tirajelor i Internetului, peste 620 mii de
moldoveni au cumprat anul trecut produse i servicii de pe Internet. Dac raportm cifra la
numrul total al populaiei (3,5 mil. ceteni), doar 17,7% din moldoveni cumpr online.
Totodat, dac raportm aceeai cifr la numrul total de utilizatori de Internet, observm c
ponderea este uor mai ridicat, de aproximativ 36,6%.

e electronic

Dac vorbim despre cte magazine online au fost dezvoltate n Republica Moldova,
constatm c sunt surprinztor de multe. Cele mai multe dintre acestea vnd de obicei produse
TIC3, cum ar fi electrocasnice, telefoane mobile sau computere. Aici amintim de magazine mari
i cu o gam variat de produse ca bestdostavka.md, rozetka.md, 01.md, etc.
Dac ar fi s facem referire la magazinele de ni, adic altceva dect TIC, lista de
magazine online nu va fi una impuntoare : autoport.md, farmacie-online.md, flowers.md,
bestseller.md, etc.
n top 300 cele mai accesate site-uri de moldoveni, elaborat de cei de la Alexa Rank al
companiei americane Amazon, regsim foarte puine site-uri ale magazinelor online i anume:
999.md, zap.md, bestdostavka.md, arbuz.md i pandashop.md.
Dei comerul online nu are o tradiie impuntoare n ar, este de datoria juctorilor
de pe aceast pia s i educe clienii ca s fac cumprturi de pe Internet.

TIC Tehnologii informaionale i comunicaii

Capitolul II. Studiul oportunitilor de lansare a unei afaceri n domeniul comerului

electronic pe teritoriul Republicii Moldova

2.1 Identificarea problemei de cercetat

Dei internetul cucerete tot mai mult teren, remarcm c cetenii din Republica Moldova
privesc nc destul de sceptic spre comerul electronic. Aici trebuie sa menionm mai multe
cauze:
1. Nu toate magazinele online din ar primesc pli online. Multe magazine care se vor a
fi electronice, nu sunt dect un reper pentru magazinele offline. n plus, multe din aceste
site-uri sunt depite i nu e comod pentru a naviga sau a cumpra pe ele.
2. Nencrederea n sigurana tranzaciilor. Cei mai muli din cei care au optat pentru un
produs online, pltesc n numerar. Trebuie s menionm c metode, tehnologii i
produse program pentru asigurarea securitii informaiilor, a tranzaciilor de e-afaceri
exist suficient de bune i cercetrile continu. Un exemplu elocvent este folosirea
standardului DES, aprobat n SUA n 1977.
3. Una din problemele cu dezvoltarea n dezvoltarea comerului electronic const n
atragerea clienilor. Vizitatorii Web prefer accesarea locaiilor magazinelor virtuale
deja cunoscute.
4. Alte probleme constau n costurile suplimentare cu livrarea produselor i insuficiena
bazei legislative n domeniu.
De menionat c gravitatea dificultilor cu implementarea i folosirea afacerilor electronice
este cu att mai mare cu ct este mai slab economic ara, firma etc. Dei pot fi i cazuri ieite
din comun. De asemenea, dac n rile economic dezvoltate lucrurile se pot dezvolta relativ
bine i de la sine prin eforturile i cooperarea unitilor economice prospere, atunci pentru rile
slabe economic se cere o susinere orientat din partea statului, determinarea prioritilor,
ealonarea i monitorizarea respectiv a lucrrilor.

2.2 Stabilirea obiectivelor si ipotezelor

Scopul i obiectivele cercetrii constau n fundamentarea strategiilor de marketing n
vederea dezvoltrii comerului electronic, prin valorificarea eficient a resurselor disponibile i
10

oportunitilor existente, urmrindu-se asigurarea unei dezvoltri durabile. Realizarea acestui

scop a condiionat conturarea urmtoarelor sarcini ale cercetrii tiinifice care sunt subordonate
scopului primar i sunt formulate prin urmtoarele obiective:
Obiectiv1: Identificarea potenialului comerului electronic n Republica Moldova.
Ipotez: Potenialul lansrii unei afaceri n domeniul comerului electronic este foarte mare.
Obiectiv 2: Determinarea gradului n care populaia Republicii Moldova necesit produse
i/sau servicii de calitate n domeniul comerului electronic.
Ipotez: O pondere foarte mare a populaiei simte necesitatea existenei unor produse/servicii
electronice mai ample i mai calitative .
Obiectiv 3:Stabilirea domeniului comerului electronic ce prezint un interes sporit pentru
populaie.
Ipotez: Cele mai multe produse i servicii cumprate din magazinele electronice sunt cele TIC
urmate de electrocasnice.
Obiectiv 4:Determinarea nivelului de cunoatere a ofertelor magazinelor virtuale din
Republica Moldova.
Ipotez: Marea majoritate a populaiei este la curent de existenta magazinelor virtuale dar nu
tie despre produsele i/sau serviciile oferite spre vnzare.
Obiectiv 5: Cunoaterea opiniilor clienilor cu privire la preul produselor i/sau serviciilor
oferite.
Ipotez: Preurile produselor i/sau serviciilor din magazinele electronice sunt mai avantajoase.
Obiectiv 6: Determinarea gradului de accesibilitate a cumprtorului privitor la
achiziionarea produselor/serviciilor dorite.
Ipotez: Gradul de accesibilitate este redus de imposibilitile tehnice ale consumatorilor.
Obiectivul 7: Determinarea caracteristicilor segmentelor de pia interesate de acest tip de
servicii.
Ipotez: Un interes sporit comerul electronic l prezint persoanele cu vrsta cuprins ntre 1655 ani cu venituri medii.
Obiectivul 8: Determinarea celor mai eficiente metode de promovare a serviciilor in domeniul
comerului electronic.
Ipotez: Cele mai eficiente canale de promovare sunt internetul, televizorul i presa scris.

11

2.3 Stabilirea colectivitii cercetate

Cercetarea a fost efectuat pe un eantion de 30 persoane ce a cuprins persoane de
diferite vrste i stri sociale: studeni, muncitori, omeri, antreprenori i bugetari, etc..
Colectivitatea cercetat este reprezentat de persoane cu vrsta ntre 18 si 55 de ani din
Republica Moldova care dispun de timp liber i sunt familiarizai cu conceptul de comer
electronic. Procesul de selecie s-a bazat pe accesibilitatea la internet i posesia cardurilor
bancare.

2.4 Stabilirea metodelor de cercetare

Colectarea informaiilor a fost efectuat prin metoda anchetei, ca form structurat de
comunicare. Culegerea datelor, n funcie de modul de comunicare cu unitatea cercetat s-a
realiza printr-un chestionar, rspunsurile rmnd anonime, utilizate doar pentru cercetarea n
cauz. Tuturor respondenilor li s-a prezentat acelai chestionar (vezi Anexa 1).

2.5 Analiza datelor colectate

Deoarece comerul electronic este un domeniu relativ nou pentru Republica Moldova, multe
persoane privesc cu scepticism achiziiile online i n special tranzaciile financiare efectuate n
acest scop. Lipsa rechizitelor bancare dar i lipsa de informaie face ca comerul electronic sa
se dezvolte ncet i doar educarea populaiei ar putea grbi acest proces. Cu scopul de a
identifica posibilitile lansrii unei afaceri n domeniul comerului electronic, mai jos este
prezentat analiza datelor colectate.
Dup cum se vede n fig.2.1, din cei intervievai 73.3% au spus c au mai fcut cumprturi
pe internet. De obicei acestea sunt persoane din mediul urban cu un venit mai mare de 1500 lei.
Ceilali 26.7% au spus ca nu au cumprat niciodat de pe internet, motivele fiind diverse: lipsa
surselor financiare, nu tiu despre aceste posibiliti, nu au ncredere n sistemele de pli online
i nu n ultimul rnd, sunt obinuii s-i fac cumprturile n magazine i piee.

12

Fig. 2.1 Identificarea numrului de utilizatori ai magazinelor electronice

Din diagrama prezentat n fig. 2.2 observm c cele mai multe produse cumprate din
magazinele online sunt articole de mbrcminte i ncminte- 20%. Telefoanele mobile i
accesoriile acestora constituie doar 16.7%, numrul mic de vnzri se datoreaz preului relativ
mai mare fa de alte produse dar i necesitatea de a atinge, vedea produsele n realitate.
Categoria bijuteriilor i cadourilor, cea a electronicelor i electrocasnicelor, precum i cea a
serviciilor constituie fiecare cte 13.3%. Doar 6.7% din cei intervievai au achizitionat produse
cosmetice i parfumuri. Cel mai puin cumprate sunt produsele alimentare- 3.3%

Fig. 2.2 Tipuri de produse cumprate

13

La ntrebarea de ce au ales s achiziioneze produse de pe internet 40% din cei intervievai

au spus din comoditate, 26.7% au achiziionat prin internet din lipsa de timp, 20% din motiv c
preurile erau mai mici comparativ cu alte magazine, 10% au cumprat dup ce au comparat
produsele i doar 3.3% din alte motive cum ar fi: produse originale, calitate foarte nalta livrare
rapid.

Fig. 2.3 Motivul efecturii cumpraturilor din magazine electronice

ntrebai ct de des acceseaz siturile de comert electronic, doar 13.3% din respondeni
le acceseaz zilnic, 20% acceseaz siturile sptamnal. Cei mai muli din cei intervievai, 36.7%
le acceseaz lunar iar 30% se limiteaz a accesa siturile doar de cteva ori pe an.

Fig. 2.4 Frecvena accesrii magazinelor online

14

Frecvena achiziionrii prodsuselor i/sau serviciilor este redat n fig. 2.5. Doar 3.7%
din respondeni achiziioneaz produse i servicii de pe internet o dat la civa ani. n cealalt
extrem, sunt 13.3% care fac achiziii online lunar. Totui, cei mai muli respondeni, cte 30%
fac cumprturi prin intermediul internetului aproximativ o dat n jumtate de an, iar alte 30
%- aproximativ o dat pe an. Acest grafic ne demonstreaz c comerul electronic la noi n ara
se afla nc la etapa de dezvoltare i din diverse motive tehnice i culturale nu poate face
competitivitii din comerul tradiional.

Fig.2.5 Frecvena achiziionrii produselor/serviciilor din magazinele electronice.

La ntrebarea cu ce probleme s-au confruntat n procesul de achiziionare, 10% din
respondeni au afirmat c produsul nu a fost livrat, fapt ce pune la ndoial onestitatea celor
angajai n domeniul comerului electronic. Altor 16.7% produsul a fost livrat cu ntrziere, pe
cnd 10 % au primit produsul cu defecte. In schimb 30% din cei intervievai nu au ntimpinat
nici un fel de probleme n procesul de achiziionare, dar altor 20 le-a fost dificil s returneze
produsul. Pe de alt parte, 13.3% din respondeni au observat diferene ntre calitatea produsului
comandat i cel primit.

15

Fig. 2.6 Probleme ntlnite n procesul de cumprare

Cei mai muli dintre cumprtorii intervievai- 43.4% au achiziionat produse i servicii
cu o valoare cuprins ntre 201- 500 de lei, fiind urmai de alte 33.3% valoare produselor fiind
cuprins ntre 1-200 lei. Produse cu valoarea cuprins ntre 501- 1000 lei i 1001- 2000 de lei
au achiziionat cte 10% fiecare. Doar 3.3% dintre cumprtori au achiziionat produse cu
valoare de peste 2000 de lei aici fiind incluse bilete i vacane.

Fig.2.7 Valoarea produselor/ serviciilor achiziionate

16

La ntrebarea referitoare la venituri, 36.7% din respondeni au rspuns c au un venit

cuprins ntre 2000-300 de lei, fiind urmai de 26.7% cu un venit de 1501-2000 de lei i alte
26.7% cu un venit peste 3000 de lei. Doar 10% din respondeni au un venit mediu de 10011500 lei.

Fig. 2.8 Categoria de venit

Fiind ntrebai cum au achitat pentru produsele/serviciile procurate, 20% dintre cei
intervievai au pltit la abia la livrare, fapt ce demonstreaz nc o dat nencreasderea fa de
sistemul de pli online. Cu cardul bancar au achitat 43.3%, n schimb, prin transfer bancar
doar 16.7% dintre respondeni. O pondere mai mic o au achitarea prin SMS- 6.7%, PayPal10% i alte metode doar 3.3%

17

Fig. 2.9 Metode de pli utilizate

Din punctul de vedere a celor intervievai, 40 % cred c principala problem n calea
plilor pe internet este obinuina oamenilor de a plti la primirea produsului. Alte 30% din
respondeni se tem de frauda iar 16.7% nu cunosc posibilitile de a efectua asemenea pli.
Doar 6.6% cred ca este dificil sa recuperezi banii in cazul unei fraude iar alte 6.7 % cred ca ar
fi vorba despre alte probleme precum: preuri mari, securitate sczut. Acest grafic denota ct
de puin informai sunt potenialii cumprtori din Republica Moldova.

Fig. 2.10 Obstacole pentru efectuarea plilor online.

18

Dup cum putem observa din figura 2.11, cei mai muli cumprtori au vrsta cuprins
ntre 25-35 de ani- 36.7%. Aceasta se datoreaz i faptului c acetia sunt deja independeni din
punct de vedere financiar, pe deoparte, iar pe de cealalt parte acetia sunt adulii care sunt la
curent cu noile tehnologii. Un numr mai mic de cumprtori, cca 26.7% au vrsta cuprins
ntre 35-50 de ani, 16.7% sunt elevi i studeni cu de vrsta- 15- 25 de ani. i doar 10 % din cei
intervievai au vrsta de peste 50 de ani.

Fig. 2.11 Sexul i vrsta cumprtorilor

Referitor la studii observm c 53.3% au studii universitare, 20% din respondeni au
studii post universitare i alte 20% liceale. Doar 6.7% din cei intervievai au studii gimnaziale.

Fig.2.12 Profilul educaional al cumprtorilor

19

De asemenea, cele mai multe cumparturi sunt efectuate de cei ce locuiesc n mediul urban,
acetia constituind 70% i doar 30% le revin celor din mediul rural.

Fig. 2.13 Mediul n care cumprtorii au domiciliul

2.6 Analiza SWOT

Progresul tehnologic precum i accesul la cele mai performante tehnologii creeaz
oportuniti de dezvoltare a comerului electronic sub variatele sale forme, dar trebuie de
recunoscut faptul c exist un ir de factori, de divers natur, care mpiedic dezvoltarea
sectorului IT n Republica Moldova. Realizarea analizei SWOT a situaiei comerului electronic
n Republica Moldova a permis identificarea urmtoarelor puncte tari de dezvoltarea a
comerului electronic (Anexa 2):

Creterea

gradului

de

implicare

companiilor

IT,

experilor

asociaiilor profesionale n eforturile pentru dezvoltarea sectorului IT;

-

Resurse umane nalt calificate;

Capacitatea de adaptare rapid a companiilor la tehnologiile moderne;

Posibilitatea de dezvoltare rapid datorit dezvoltrii soluiilor de la zero;

Recuperarea rapid a investiiilor;

20

Cheltuielile pentru ntreinerea magazinului sunt foarte mici.

Nu exist limitri geografice- oricine poate cumpra, produsele fiind livrate direct la
domiciliu;

Reducerea costurilor cu achiziie a mrfurilor, a costurilor de tranzacionare;

Plus de imagine pentru companiile offline.

Aceasta nseamn ca comerul electronic poate atinge noi cote pe piaa din Republica Moldova
i de asemenea poate contribui substanial la dezvoltarea economic a rii.
Punctele slabe ale comerului electronic n Republica Moldova sunt:
-

Cererea instabil i imprevizibil;

Nivelul mediu al salariilor specialitilor din domeniul IT este mic comparativ cu rile
dezvoltate;

Cumprtorii nu pot atinge/testa produsele (Prezentarea articolelor din magazin

conteaz foarte mult);

Necesitatea unui sistem de livrare a produselor i preluare a banilor;

Lipsa spaiilor de parcare a vehiculelor la locurile de livrare;

Magazinul trebuie promovat ctre potenialii cumprtori;

Exista riscul ca datele magazinului electronic precum i cele ale clienilor s fie furate,
fapt ce sporete nencrederea fa de comerul electronic.

Scepticismul cumprtorilor i obinuina de a face cumprturi directe;

n urma analizei s-au identificat i un ir de oportuniti precum:

-

Dezvoltarea tehnologiilor informaionale i de comunicaii;

Evoluiile tehnologice ale transporturilor de mrfuri;

Posibilitile de livrare a produselor la diverse locaii din proximitatea domiciliului

clienilor sau la locul de munc al acestora;

Posibilitatea personalizrii cumprturilor permite un grad mai nalt de satisfacere a

cerinelor consumatorilor i respectiv de a atrage noi clieni;

Agenii online pot oferi consultaii potenialilor cumprtori.

21

n urma analizei s-au depistat i o serie de ameninri ce descurajeaz n general investiiile

n domeniul comerului electronic:
-

Sisteme de pli nesigure cu credibilitate sczut;

Riscul returnrii produselor;

Nivelul mare al pirateriei n utilizarea IT (aproximativ 70%);

Creterea infracionalitii prin intermediul mijloacelor electronice scade ncrederea

consumatorilor n utilizarea acestor mijloace;

Exist o cerere imens de specialiti n domeniu n rile dezvoltate. Plecarea

specialitilor din tara n strintate ca urmare a diferenei de venituri;

Concurena ridicat i posibilitatea rapid de comparare a preurilor de ctre clieni;

Preurile mai reduse oferite de alte forme de comer (piaa).

n urma analizei SWOT s-au identificat trei principii prioritare care trebuie s stea la baza
elaborrii strategiei n vederea unei lansri i dezvoltri durabile:
1. Promovarea comerului electronic i a avantajelor acestuia.
2. Educarea populaiei.
3. Identificarea/ crearea unei metode de plata avantajoasa i sigura att pentru comertul
electronic ct i pentru cumprtori.

2.7 Argumentare pentru lansarea unei afaceri in domeniul electronic

2.6.1 Politica de produs
Comerul electronic trebuie s satisfac diversitatea nevoilor consumatorilor i din
aceast cauz, pentru a putea obine un profit, furnizorul trebuie sa determine
natura multidimensional a cererii de consum i ofertei numai pentru acele produse
care sunt cerute de ctre clieni.
Produsele sunt oferite, n general, la diferite categorii de pre, innd seama de tendina
clienilor de a testa calitatea, viteza si eficiena livrrii nainte de a decide s cumpere produse
mai scumpe. Produsele adecvate comercializrii prin Internet sunt, de obicei, cele care pot fi
descrise cu uurin i nu necesit folosirea simului tactil: bilete de avion sau de film, cri,
22

CD-uri, software, unelte, piese de schimb, anumite alimente sau chiar autoturisme. Pe de alta
parte, produse care au fost considerate iniial ca nefiind potrivite pentru comercializarea pe
Internet - tricouri, cravatele, poete, pantofi, spre exemplu, se vnd acum foarte bine pe Internet.
Serviciile completeaz, de obicei, oferta de produse dar se circumscriu deseori unei sfere
mai largi: spre exemplu, n cazul n care se comercializeaz poete sau geni tip "diplomat",
site-ul poate prezenta i modele de pantofi care se pot asorta cu acestea. n plus site-ul poate
include i un ghid de culori i stiluri pentru oamenii de afaceri, un ndrumar pentru succesul n
afaceri sau, magazinul de poete i geni poate decide s vnd i alte articole din piele, pantofi
i plrii prin includerea pe site si a altor vnztori.
n comerul electronic, totul se ncepe de la cum este prezentat produsul de aceea sunt
fundamentale urmtoarele aspecte:
1. Detalii tehnice i specificaii- acestea trebuie nsoeasc imaginea i preul.
2. Afiarea opiunii de returnare a unui produs astfel, crete i ncrederea
cumprtorilor.
3. Este indicat s fie prezentate condiiile de garanie i service.
Prin respectarea acestor cerine se va spori ncrederea cumprtorilor, fapt care n Moldova este
absolut necesar.

2.6.2 Politica de distribuie

Comerul electronic a creat un nou canal de distribuie i o comunicare bidirecionala,
toate cu costuri mult mai reduse. Economia se regsete n costul livrrii informaiilor ctre
clieni, fata de metodele tradiionale. Procesul de achiziie dureaz chiar i cteva secunde, dar
adevrata economie se regsete n demersul administrativ al livrrii efective, cu att mai mult
n cazul achiziiilor internaionale. Aici durata procesului poate fi redus cu pana la 90%.
Serviciul clieni este semnificativ mbuntit prin accesarea online a informaiilor sau prin
suportul oferit prin serviciul de mail. Totodat, clienii pot consolida relaia de ncredere cu
brandurile companiei prin pagina web corporate.
Schimbrile aduse n sistemul de distribuie se manifest printr-un plus de flexibilitate
n gestionarea fluxului de produse i informaii dintre afaceri, furnizori i clieni. Astfel se
acoper spaiul dintre clieni i centrele de distribuie, primii putnd administra fluxul prin
intermediul lanului de aprovizionare.
23

Un rol foarte important in procesul de distribuie l joac logistica i serviciile de transport,

acestea fcnd o legtura vitala ntre companie i clieni . Astfel printr-o politic de distribuie
eficient, companiile pot s ofere servicii mai bune dar n acelai timp pot sa reduc esenial
costurile livrrilor.

2.6.3 Politica de pre

Ca un element al mixului de marketing, preul reprezint cantitatea de bani pe care
cumprtorul este dispus i capabil s o plteasc n schimbul serviciilor i produsele oferite de
un magazin electronic. Preul este elementul cel mai puin controlabil pentru furnizorul de
produse i servicii pentru c nivelul su real este stabilit pe pia sub influena unor obiective i
factori.
Stabilirea obiectivelor i scopurilor n fixarea preului sunt:
1.Orientarea spre profit
2.Orientarea spre vnzri
3.Orientarea spre costuri
Se vor considera dou tipuri de factori care va influena asupra preurilor.
1.Factorii interni care intervin n proces sunt:
a. Costurile de producie reprezint ansamblul cheltuielilor pe care un furnizor le
efectueaz pentru a realiza un anumit produs sau serviciu.
b. Faza ciclului de via al produsului/serviciului este un factor care trebuie luat n
consideraie deoarece de obicei n faza iniial se folosesc mai degrab preuri mari, n faza
de mijloc se utilizeaz preuri moderate, n faza de maturitate preul, influenat i de ali factori,
ncepe s scad i intr n declin.
c. Strategia de distribuie - influeneaz preul prin facilitarea accesului la canalele de
distribuie.
d. Strategia de promovare este corelat cu preul, care devine un instrument de
promovare.
e. Organizarea intern definete responsabilitile n domeniul controlului
preurilor n funcie de structura organizatoric a companiei.
2.Factorii externi care au cea mai puternic influen asupra preului produselor i/sau
serviciilor prestate prin comer electronic sunt:
24

a. Cererea de produse i servicii electronice nu este altceva dect numrul de clieni care
achiziioneaz produse i servicii ntr-o perioada determinat de timp. De obicei, ntre preul
produselor i serviciilor i cererea pieei exist o relaie de proporionalitate invers.
b. Concurena scoate n eviden structura pieei electronice locale, regionale i
naionale. In ceea ce privete concurena pe pia este important diferenierea ntre natura
concurenei i adaptarea strategiei de pre pentru produsele i serviciile oferite.
c. Oferta de produse i servicii electronice se refer la capacitatea de producie a
companiei, care va fi relevat prin intermediul preului. In acest mod, compania
va trebui s aleag ntre un pre mai mare cu o oferta mai mic sau o oferta mai mare cu un pre
mai mic. Investigarea cererii i va oferi posibilitatea de a selecta soluia optim.
d. Ali factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economic, faza ciclului economic,
protecia social a consumatorilor, etc.
Pentru determinarea corect a preului se va ine cont de urmtoarele etape:
1.

Alegerea unei strategii de pre.

2.

Factorii de influen a preului(costul suportat, strategia promoional, distribuia,

preul
practicat de concureni).
Preurile produselor vndute prin Internet ar trebui s fie mai mici dect cele practicate

pentru comenzile clasice. Crile, spre exemplu, sunt oferite pe Internet cu o reducere de 1050% sau, cel puin, fr a se percepe taxe adiionale de livrare. Serviciile, n special serviciile
de informare, ar trebui s fie n mare parte gratuite. Serviciile de informare prin publicaii
periodice sunt oferite gratuit la nceput, prin acces liber sau abonamente gratuite; ulterior,
ofertanii vor iniia servicii suplimentare de tipul accesului la arhive si vor extinde posibilitile
de cutare, solicitnd utilizatorului sa se aboneze si s plteasc pentru a beneficia de acestea.
S-a constatat c impactul abonamentului online asupra utilizatorilor este foarte mic: majoritatea
rmne fidel abonamentelor clasice si, n general, numai clienii noi apeleaz la acest nou
sistem de abonament. Cu toate acestea, abonamentele contra cost online pentru accesul la tiri
de ultima ora sau la dezbateri cu participare restrictiva de exemplu, suscita interesul doar dac
serviciile oferite sunt de valoare excepional.

25

2.6.4 Politica de promovare

O lege nescris a comerului electronic este c un procent relativ mic de clieni
genereaz majoritatea vnzrilor, de aceea, atenia acordat acestui segment de consumatori
trebuie s fie cu totul deosebit. n acest context trebuie acionat n urmtoarele direcii:
-

mprirea clienilor n mai multe grupuri;

determinarea comportamentului care genereaz profit;

identificarea interesului clientului pentru fiecare produs oferit pentru a le determina pe

acelea care atrag ntr-o mare msur clienii cu potenial;

personalizarea ofertelor.

Pe de alt parte datorit costurilor de atragere i fidelizare online a clienilor, mult mai
reduse n acest caz, firmele i dirijeaz aciunile de marketing ctre toate persoanele care au
acceptat s fie incluse n bazele lor de date. n general, un client care a fcut o prim achiziie
pe un web-site beneficiaz imediat de o serie de faciliti.
Pentru a beneficia de avantajele pe care le ofer magazinele electronice, trebuie de luat n
considerare urmtoarele aspecte:
-

calitatea produselor i serviciilor oferite;

volumul ofertei;

originalitatea/singularitatea magazinului electronic;

adaosul comercial, necesar acoperii costurilor;

avantajul financiar care poate fi obinut de ctre toi partenerii implicai n circuit.

Aciunile promoionale n domeniul comerului electronic vizeaz att atragerea de noi clieni
ct i pstrarea celor existeni. Deci, strategiile de marketing sunt absolut necesare si vor urmri
o serie de activiti specifice promovrii:
1. publicarea adresei web pe toate materialele printate (cri de vizit, foi cu antet, agende,
postere), pe cadourile promoionale (pixuri, brichete) sau n mass media.
2.

stabilirea mijloacelor de promovare pe Internet:

a. Programele afiliate sunt acele programe ce stimuleaz vnzrile oferind

siteurilor afiliate comisioane pentru fiecare vnzare realizat prin intermediul lor.
Pentru promovarea produselor i serviciilor puse n vnzare se folosesc link -uri grafice i
link -uri text. Sistemul deafiliere asigur urmrirea clienilor i contorizarea vizitelor
i vnzrilor fiecrui site afiliat, printr-un cod unic de identitate.
26

b. Directoarele cu plat sunt directoare specializate, de obicei, pe un segment de

pia, care percep taxe pentru listarea site-urilor.
c. Campaniile de bannere- acestea sunt link- uri grafice plasate la nceputul paginilor
care nregistreaz traficul cel mai mare dintr-un site. Taxele pentru plasarea unui
banner se calculeaz, de obicei, n raport cu numrul de expuneri sau de click- uri.
Cel care vinde spaiile publicitare trebuie s dein un program statistic de urmrire
a traficului pentru a oferi rapoarte statistice complete despre campania publicitar
cu plat.
d. nscrierile n motoare de cutare sunt o form de publicitate gratuit. Este bine ca
site-ul s fie nscris n Alta Vista, Lycos, Hot Bot, Google, Excite Infosee, dar dac
nu se obine listarea ntre primele 20 de site-uri la cutarea pe cel puin 2-3 cuvinte
cheie, site-ul este puin probabil c va fi accesat.
e. Directoarele gratuite Yahoo sau Snap.com sunt cele cu o mare audien dar
sunt i altele cu un trafic mai redus dar cu un public int deja selectat, specializate
pe domenii.
f. Link-urile reciproce sunt o form eficient i necostisitoare, dar greutatea const
n a gsi site-uri cu coninut complementar, dispuse s accepte un asemenea schimb.
g. Programe cu schimb de bannere: rata de expunere poate fi de la 1:1 la
1:3, adic se obine expunerea unui banner ntr-un site din reea n schimbul a 1,
2 sau 3 expuneri n propriul site. Din motive comerciale, rata 1:1 este foarte rar
aplicat, cea mai frecvent fiind cea de 1:2.
h. Inelele web (web ring) se constituie din site-uri cu o tematic nrudit. Siteurile participante se leag unul de altul prin link -uri de text afiate, de obicei, la
ncheierea unor pagini sub forma vizitai site-ul precedent din inel sau vizitai
site -ul urmtor din inel.
n urma analizei datelor s-a depistat c n dependen de domeniu de activitate, vrst
i studii, consumatorul alege canale de informare diferite. Ca efectul reclamei s fie unul efectiv
este necesar ca pentru fiecare segment s se aleag canal de promovare diferit cu oferte diferite.
Cercetarea a artat c persoanele cu un venit mai nalt i cu un statut nalt folosesc internetul ca
un canal de informare de aceea este necesar promovarea direct (prin email), reclama pe pagini
i portaluri de tiri cu ar fi Unimedia, ProTv, Point.md. Televiziunea la fel ocup un loc
27

primordial n informarea n masa, pentru televiziune se sugereaz un spot scurt (pentru

cheltuieli mai mici) cu oferta clar i telefon de linia fierbinte.

2.6.5 Piaa comerului electronic din Republica Moldova

Principalele obstacole care stau n calea dezvoltrii afacerilor electronice n ar este
piaa restrns de care dispune. Piaa din Republica Moldova este una foarte mic pentru
oportunitile ce le-ar putea oferi astzi Internetul deoarece acestea ar putea fi valorificate n
mare parte doar n oraele mari precum Chiinul sau Bliul. Cu toate acestea, nu putem neglija
faptul c n Moldova exist un anumit public dispus s fac cumprturi online. Acetia acum
aleg s cumpere diferite produse de pe eBay sau alte site-uri strine. Conform topului Alexa,
eBay este unul din cele mai accesate site-uri de ctre moldoveni la ora actual. Iar potrivit
statisticilor, cei mai muli cumprtori sunt brbaii deinnd o pondere de 21,45% din totalul
celor care fac cumprturi online de cteva ori pe an, n timp ce femeile care fac cumprturi
online cu aceeai frecven constituie doar 19,2%.
Dac analizm magazinele online naionale putem distinge urmtoarele categorii:
1. Magazinele mari cu o gam larg de produse
01.md, 999.md, all4office.md, bestdostavka.md, dostavka.md, hamster.md, marketonli
ne.md, pelikan.md, smadshop.md, 5ok.md, rozetka.md
2. Magazine online care vnd calculatoare, telefoane mobile, camere foto, etc:
comp.md, ecran.md, gadget.md, itunexx.md, mag.md, megashop.md, megatec.md,
nanoteh.md, optim.md, proshop.md, shopit.md, superbit.md, tehnoboom.md, zap.md
3. Magazine offline cunoscute
cosmo.md, conect.md, maximum.md, neuron.md, notebook.md
Deosebim, de asemenea, i magazine virtuale de ni, spre exemplu:
1. Auto autoport.md, webmall.md
2. Alcool si bauturi alco.md, kellers.md, wine.md
3. Farmacii farmacie-online.md, medtehnica.md
4. Livrare flori flowers.md, livraredeflori.md, surprise.md, foryou.md
28

5. Cri bestseller.md, biblion.md

6. Cosmetic beautyhit.net
7. Cafea coffee.md
8. igri cigar.md, e-cigarette.md, ecigarette.md, tabak.md
9. Mobil cabinet.md, creamondi.md, relaxtime.md
10. mbrcminte,

nclminte

berkka.com, calina.md, capriz.info, haine.md, liafia.md, nataly1style.com, shickolada.

com, shoponline.md, zorile.md, zstore.md
11. Cadouri handmade, postere .a
cadouri.md, crystal.md, darilka.md, podari.md, posters.md, shopmoldova.com, smeh.md
12. Echipament sportiv limon.md, sport.powerteam.md
13. Materiale de construcii
dwt.md, hammer.md, instrumente.md, lursan.md, krepej.md, macstro.md, reparatii.md
, shpateli.md
14. Tatuaj tattoo-shop.md
15. Tehnic battery.md, hotfrost.md, inksystem.md, sells.md
16. Mrfuri pentru copii baby-shop.md, bebekiti.md, bebelux.md, deti.md, mama.md, pampers.md, pharm.md, sling.md, toyshop.md
17. Rechizite de birou birovits.md, bumaga.md
18. Ceai ceai.md, chaeman.md

29

Capitolul III Plan de afaceri pentru crearea unui magazin electronic.

3.1 Sinteza planului de afaceri
Acest plan de afaceri a fost ntocmit scopul deschiderii unui magazin online care s
comercializeze produse din categoriile cosmeticei, articolelor vestimentare i nclmintei, i
bijuterii. Firma dorete s ofere clienilor produse calitative la preuri avantajoase. Sistemul de
plat bazndu-se pe plata la livrare.

3.2 Datele de identificare ale firmei

Societatea comercial din punct de vedere al formei se dorete a fi Societate cu
rspundere limitat- SRL ;
Denumirea firmei: ea.md;
Obiect principal de activitate: comercializare online de produse;
Capital: 15 000 lei
Sediul: Chiinu
Conducerea si administrarea societii se realizeaz de ctre Popescu Alexandra.

3.3 Descrierea afacerii

Dorit intensificrii comerului internaional, la noi in ar ajung tot mai multe produse
din diverse coluri ale lumii. ns aceste produse pot fi gsite doar n magazinele fizice din
Chiinu. Cererea de produse i articole vestimentare pentru femei este relativ constanta, de
aceea ea.md garanteaz tuturor femeilor accesul la frumusee.
Decizia care a stat la baza crerii acestei afaceri, a magazinului online este susinut de
urmtoarele:

cheltuieli minime;

nu este nevoie de spaiu fizic;

nu se pltete chirie;
30

programul de funcionare al magazinului este non-stop;

nu este limitare n privina zonei sau a regiuni,

cheltuieli reduse cu personalul;

este uor de administrat.

nu trebuie s ii prea multe produse pe stoc si astfel nu riti sa rmi cu ele nevndute.
atunci cnd ai o comanda ferma, comanzi la rndul tu produsul la furnizor.

afacerea poate fi lansata ntr-un timp redus;

costurile fixe lunare sunt mult mai mici fa de un magazin fizic;

cheltuielile de promovare online a unui magazin online pot fi reduse si optimizate mai
eficient comparativ cu un magazin fizic.

cheltuieli reduse de administrare.

Obiectivele firmei:
Ne propunem ca n primul an de la punerea n funcionare a magazinului:
1. S ne crem o clientel stabil;
2. S realizam o cifra de afaceri lunar de circa 10000 lei i un profit brut de 30%.
ncepnd din anul al doilea de funcionare ne propunem:
1. S diversificm gama de produse vndute;
2. S atingem o cifra de afaceri de circa 20.000 lei pe luna si un profit brut de 35%.
Produsele puse la dispoziia clienilor sunt:
-

Articole de mbrcminte;

nclminte;

Parfumuri;

Produse cosmetice;

Bijuterii.
31

3.4 Definirea pieei

Din punct de vedere al analizei pieei, am efectuat o analiza primara n cadrul creia am
fcut investigaii privind preurile practicate de concureni pentru produse similare. Piaa
noastr de desfacere este reprezentat de ntreaga tara, i chiar strintate n viitorul apropiat,
Firma intenioneaz s i atrag clienii prin oferirea unor servicii de calitate, cu promptitudine
i preturi accesibile.
Clienii ctre care firma noastr se orienteaz sunt femeile. Acest segment de clientela
este foarte exigent i poate fi convins prin prezentarea unei oferte clare, bine structurate,
atractive modernd-se dup exigentele financiare, calitative si cantitative ale fiecrui client.
Concurenta este reprezentata de 3 magazine online in Moldova care ofer produse similare dar
constituite ca repere : shoptime.md, fashionclub.md, minerva.md

3.5 Planul de marketing

Activitatea de marketing are ca obiectiv informarea potenialilor clieni de ofertele si avantajele
pe care le poate oferi firma noastr. In scop promovarea magazinului va fi astfel:
1. SEO . Principala modalitate de a promova un magazin online este de avea o poziie bun
n rezultatele de cutare de pe aceste motoare. O poziie buna in rezultatele de cutare,
nu ii da numai posibilitatea de a avea un trafic crescut, dar site-urile care apar n partea
de sus a motoarelor de cutare genereaz consumatorilor un sentiment mai mare de
ncredere. Cuvinte cheie: haine, rochii, fuste, parfum, cosmetic, nclminte etc.
2. Online Advertising -cu anunuri text sau grafice introduse pe alte site-uri. Scrierea de
articole referitoare la produsele pe care le oferim (de exemplu sfaturi cu privire la
utilizarea corecta a acestora) , cu o mica imagine si link ctre magazinul online:
perfecte.md, pentruea.md, one.md
3. Bineneles ca promovarea pe reelele de socializare este la fel de important pentru
crearea ncrederii potenialilor clieni. Reele sociale cele mai potrivite sunt: facebook,
twitter, odnoklassniki, instangram
4. Vnzri promoionale, cum ar fi oferte speciale, reduceri, cupoane, tombole, concursuri,
etc.
32

5. Promovarea produselor pe alte site-uri cum ar fi portalurile ( Shopmania), site-uri de

comparaii de preturi ( Compari , Price ) i site-urile de licitaii (eBay, Ocazii ) sau
portaluri de afaceri care permit afiarea si vnzarea produselor si care ofer posibilitatea
de a promova magazinul, astfel crescnd i traficul de pe site.
6. Publicitate offline - publicitate in mass-media traditionala si anunturile mici pe
panourile publicitare sau postere, distribuirea de pliante, carti de vizita, etc.

Suntem convini c cea mai buna reclam va fi totui calitatea serviciilor noastre, iar cel mai
eficient mijloc de promovare vor fi clienii notri care vor recomanda produsele noastre.
3.6 Planul operaional
Produsele nu vor fi realizate de ctre firma noastr ci vor fi achiziionate de la furnizori din
ar i de peste hotare. Firma va avea un stoc minim de produse depozitate la sediul acesteia
care va fi actualizat pe msura ce produsele vor fi vndute. Termenul de livrare a produselor 48
de ore pentru comenzi pe teritoriul Moldovei i 5 zile lucrtoare pentru comenzile de peste
hotareComenzile pentru produsele care nu se afla pe stoc vor fi preluate i plasate ctre
furnizorii interni si internaionali , durata de livrare este mai mare.
Stocul de produse va fi depozitat n magazia firmei situat la aceeai adresa cu sediul social,
fiind reprezentat de un apartament cu 4 camere. Firma va avea ca personal 2 angajai, unul
dintre ei fiind si administratorul firmei; birourile acestora se afla tot la sediul firmei. n
estimrile din prezentul plan de afaceri am pornit de la premisa ca se va lucra 8 ore/zi, timp de
6 zile/sptmna.

3.7 Programul de realizare

Primi pai n realizarea magazinului online vor fi:
1. nregistrare domeniu.md;
2. Gzduire site [server Apache, baze de date MySQL, limbaj server scripting PHP];
3. Creare design personalizat;
4. Creare logo personalizat, pentru magazinul online;
33

5. Crearea unui banner publicitar, n format .gif sau .jpeg, conform design-ului i logoului, cu dimensiunile standard: 468x60 pixeli, 120x60 pixeli, 120x400 pixeli;
6. nscriere n principalele motoare de cutare (Google, Yahoo, etc.) i n directoarele
importante point.md, unimedia.md;
7. crearea unui numr nelimitat de adrese de mail personalizate i configurarea clientului
de mail (Outlook Express, Outlook, Mozilla T etc.) pentru accesarea tuturor conturilor
de mail dorite;
8. Contactarea furnizorilor;
9. Crearea stocului de produse;
10. Integrarea unui sistem de plata online prin card bancar;
11. ncheierea unui contract cu o firma de curierat;
12. Deschiderea unui cont curent la banca;
13. Utilarea birourilor computere si materiale de birotica;
14. Achiziionarea unui sistem de facturare si contabilitate.
Magazinul online este cu structura bazei de date personalizata, n funcie de cerinele clientului
i adaptat la tipurile de produse comercializate.
Structura magazinului electronic
Componentele cele mai importante ale magazinului virtual sunt:
1. catalog de produse/servicii organizat pe categorii;
2. co de cumprturi;
3. sistem de pli online;
4. formular de comanda magazin virtual;
5. promovarea anumitor oferte cheie n magazin-ul virtual: oferte speciale, produse
complementare, produse similare, etc.
6. sistem de actualizare online pentru produsele din magazinul virtual.
34

3.8 Riscuri
Ca orice afacere abia nceputa, ne putem confrunta cu unele riscuri cum ar fi:
1. afacerea este la nceput i se simte o insuficien a resurselor financiare disponibile;
2. firma nu este cunoscut pe piaa online;
3. cheltuieli mari pentru publicitate i achiziii de produse(realizarea stocului);
4. costuri suplimentare pentru ncheierea unor contracte cu furnizorii, firme de curierat;
5. posibilitile de plat online nc nu sunt fructificate;
6. adoptarea unor reglementari legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil;
7. intrarea ntr-o perioad de recesiune economic la nivel naional sau internaional;
8. schimbri ale nevoilor sau preferinelor clienilor;
9. cretere mai lent a pieei, ca urmare a crizei economice;
10. intrarea unor noi competitori pe pia;
11. puterea crescnda de negociere a furnizorilor i/sau a clienilor;
12. fluctuaiile monedei naionale fa de Euro sau Dolar.

Succesul sau insuccesul afacerii depind de stabilirea clara a obiectivelor urmrite la

deschiderea magazinului i de planificarea atenta a modului n care activitatea va fi integrat n
strategia curenta a firmei si n operaiunile zilnice.

35

Concluzii i recomandri
Investigaiile efectuate ne permit s concluzionm:
1. Viteza cu care evolueaz tehnologia Internet-ului este impresionant ns eficiena
utilizrii acestuia depinde n mare msura de gradul de dezvoltare a rii, cultura i tradiiile
acesteia. Principalele bariere n stagnarea comerului electronic n Republica Moldova sunt
probleme legate de securitate i ncrederi, lipsa plilor online i numrul relativ mic al
utilizatorilor de Internet. Ultimul, desigur, afecteaz calitatea magazinelor online i dezvoltarea
lor, fiindc Internetul pentru multe proiecte, nu este singura modalitate de a vinde i lui i se
acord o atenie mai mic n cazul n care rezultatele sunt slabe. Cu plile online e mult mai
dificil. Unele bnci ofer soluii de pli online, dar acestea nu sunt accesibile pentru toi din
cauza costurilor. O soluie eficient ar fi plata prin PayPal, care dei este o metoda de plat
verificat i sigur, nc nu este disponibil n Republica Moldova.
2. Mixul de marketing aplicat la faza decizional de implementare a strategiei include o
serie de instrumente specifice: cyberspace-ul, personalul, logistica, populaia, evidenele
fizice,etc., care, fiind corect gestionate, asigur cea mai mare parte de plusvaloare comertului
electronic. Fiind contieni de universalitatea i relativitatea mixului de marketing identificat,
considerm c particularitile conceptuale i structurale ale acestuia pot fi aplicate la condiiile
pieei comertului electronic naional.
3. Cercetrile de ultim or denot c comertul electronic are un impact considerabil
asupra economiilor, societilor i culturii afacerilor. O consecin esenial a dezvoltrii
comertului electronic o reprezint atragerea excedentului de for de munc din alte sectoare i,
implicit, atenuarea omajului, valorificndu-se astfel rolul acestuia n economia naional. Pe
de alta parte, coomerul electronic are un impact pozitiv i asupra comerului tradiional,
conducnd lascderea cheltuielilor, creterea volumului vnzrilor, i n concluzie, la o
eficientizare aafacerilor i economiei. Pentru firme, comerul electronic ofer ocazii unice de
reorganizarea afacerilor, de redefinire a pieelor sau de creare de noi piee, dobindinduse astfel
un avantaj economic considerabil.
Riscurile de lansare a unei afaceri n domeniul comerului electronic sunt sesizabile i doar
dup o analiza mult mai ampl a i mai aprofundat n acest domeniu, am putea afirma sau nega
cert succesul afacerii, n cazul unei lansri.
36

Totui n opinia mea, viitorul comerului electronic este promitor, i aceast analiza ne
demonstreaz necesitatea existentei unor instrumente de plata eficiente i accesibile, atragerea
cumprtorilor prin oferte de produse i servicii care sa satisfac cerinele acestora. Comerul
electronic va avea un viitor puternic i stabil, cu avantaje evidente, i care par cunoscute, dar
nu sunt contientizate la adevrata lor valoare: 24/7, nondependena geografic, cost-saving,
uurina n operare, n administrare i de marketare. n acest domeniu revoluia abia a nceput,
sistemele electronice de plat, puternic cercetate i experimentate azi, vor progresa rapid,
devenind o realitate a Cyberspace-ului anilor viitori, iar Republica Moldova nu va putea fi o
excepie.

37

Bibliografie
1. Ion Gh. Roca, Comertul electronic. Concepte, tehnologii si aplicatii, Societatea
Informationala, 2004;
2. Ion Botescu, Efectele comerutului electronic, Universitatea OVIDIUS, Constana;
3. Coy Barefoot, Revolutia comertului electronic, Amaltea, 2004;
4. Peter Fingar, Enterprise E-Commerce, Florida, 2000;
5. http://informatica.ase.ro/site/A140301/cap3.htm avantajele si dezavantajele comertului
electronic
6. http://itmoldova.com/2012/05/07/magazinele-online-din-moldova/ Lista magazinelor
online din Republica Moldova
7. http://www.anrceti.md/fileupload/1

Nr. 284-XV din 22.07.2004 LEGE privind

comerul electronic
8. http://itmoldova.com/2013/05/23/eco-comertul-on-line-se-extinde-si-in-republicamoldova-insa-destul-de-lent/ Comertul electronic n Republica Moldova
9. http://www.teamshare.ro/blog/comertul-electronic-impactul-asupra-afacerii Comerul
electronic i impactul acestuia
10. http://www.top20.md/ct-5 top 20 magazine online din Republica Moldova
11. http://www.plandeafacere.ro/idei-de-afacere/magazin-online/ coninutul unui plan de
afaceri
12. http://www.lse.ac.uk/media@lse/whoswho/academicstaff/robinmansell.aspx

Robin

Mansell
13. http://team.salvaeco.org/nika/h/e-commerce.php
14. http://sem-point.com/interpretari-bazate-pe-studiul-comertului-electronic-privindincrederea-vizitatorilor-in-magazinele-online/
15. http://www.scribd.com/doc/54458943/Comertul-Electronic

38

Anexe
Anexa 1. Chestionar
Studiul atitudinilor i necesitilor consumatorilor n domeniul comerului electronic.
n vederea aprecierii gradului de necesitate i a cunotinelor despre serviciile n domeniul
comerului electronic pe teritoriul Republicii Moldova, v rugm s rspundei la urmtorul
chestionar.
Citii cu atenie fiecare ntrebare i ncercuii rspunsul pe care-l considerai potrivit.
1. Ai cumprat pn acum produse/servicii prin internet?
a. da
b. nu
2. Daca da, din ce categorie?
a. Bijuterii, cadouri
b. mbrcminte, nclminte
c. Electronice sau electrocasnice
d. Telefoane mobile sau accesorii pentru acestea
e. Calculatoare/software/IT
f. Cosmetice, parfumuri
g. Servicii (bilete, rezervri, vacane, etc)
h. Produse alimentare
i. Altele
3. De ce ai ales s achiziionai on-line i nu direct din magazin?
a. Comoditate
b. Din lipsa timpului
c. Datorit preturilor mai bune
d. Posibilitatea de a compara produsele
e. Altele
4. Ct de des accesai siturile de comer electronic?
a. Zilnic
b. Sptmnal
c. Lunar
39

d. De cteva ori pe an
5. Ct de des achiziionai produse/servicii prin internet?
a. Lunar
b. Aproximativ o dat la 3 luni
c. Aproximativ o dat la 6 luni
d. Aproximativ o dat pe an
e. O dat la civa ani
6. Care au fost principalele probleme ntlnite la cumprarea produselor/ serviciilor
de pe internet?
a. Produsul/serviciul nu a fost livrat
b. Produsul/serviciul a fost livrat cu ntrziere
c. Produsul era defect la primire
d. Au existat deferene ntre produsul primit i cel comandat
e. Greutatea/imposibilitatea de returnare
f. Nu am ntmpinat probleme
7. Cum apreciai calitatea mrfurilor achiziionate on-line fa de cele din comerul
direct?
a. Sunt superioare calitativ
b. Au aceeai calitate / nu prezint diferene vizibile de calitate
c. Sunt inferioare calitativ
d. Nu pot aprecia
8. n ce categorie de venit v ncadrai?
a. pn la 1000 lei;
b. 1001-1500 lei;
c. 1501-2000 lei;
d. 2000-3000 lei;
e. peste 3000 lei;
9. Care este valoarea produselor/serviciilor on-line cumprate n ultimul an?
40

a. 1-200 lei
b. 201-500 lei
c. 501-1000 lei
d. 1001- 2000 lei
e. Peste 2000 de lei
10. Cum ai pltit pentru aceste cumprturi?
a. Plata la livrarea produsului/serviciului (plata ramburs)
b. Plata online folosind cardul
c. Prin transfer bancar
d. Prin SMS
e. Prin Paypal/ Moneybookers
f. Altele
11. Ct ncredere avei n plile on-line?
a.

Nu am ncredere

b.

Am ncredere dar nu cumpr

c. Am ncredere dar verific

d. Am ncredere
12. Care credei c sunt principalele probleme n calea plilor pe internet?
a. Teama de fraud
b. Dorina/obinuina de a plti doar atunci cnd primeti produsul/serviciul
c. Greutatea de a recupera banii n cazul unei fraude
d. Necunoaterea posibilitii de a plti on-line
e. Altele
13. Ce metode de fraudare a comerului electronic cunoatei?
a. Nelivrarea produsului
b. Phishingul
c. Spamming
d. Clonri ale cardurilor
e. Nu tiu
41

14. Vrsta dumneavoastr este cuprins ntre:

a. 15- 25 de ani
b. 25-35 de ani
c. 35-50 de ani
d. Peste 50 de ani
15. Ultimele instituii educaionale absolvite sunt:
a. Gimnaziale
b. Liceale
c. Universitare
d. Postuniversitare
16. Domiciliul dumneavoastr este n mediul:
a. Urban
b. Rural

17. Sex:
a. Masculin
b. Feminin
18. Care este ocupaia Dvs.?
a. elev/student
b. muncitor;
c. salariat n sfera serviciilor;
d. salariat cu studii superioare;
e. liber profesionist;
f. casnic, pensionar

42

Anexa 2. Analiza SWOT

PUNCTE TARI

PUNCTE SLABE

1. Resurse umane nalt calificate;

1. Riscul returnrii produselor;

2. Capacitatea de adaptare rapid a companiilor la

2. Cererea instabil i imprevizibil;

tehnologiile moderne;
3. Posibilitatea de dezvoltare rapid datorit
dezvoltrii soluiilor de la zero;
4. Recuperarea rapid a investiiilor;
5. Cheltuielile pentru ntreinerea magazinului
sunt foarte mici;
6. Nu exist limitri geografice- oricine poate
cumpra, produse fiind livrate direct la
domiciliu;
7. Reducerea ponderii transportului de persoane n
scop de cumprturi;
8. Reducerea costurilor cu achiziie a mrfurilor, a

3. Nivelul mediu al salariilor specialitilor

din domeniul IT este mic comparativ cu
rile dezvoltate;
4. Nivelul mare al pirateriei n utilizarea IT
(aproximativ 70%);
5. Cumprtorii nu pot atinge/testa produsele
(prezentarea

articolelor

din

magazin

conteaz foarte mult);

6. Trebuie implementat un sistem de livrare a
produselor i preluare a banilor;
7. Magazinul

trebuie

promovat

potenialii cumprtori;

costurilor de tranzacionare;
9. Plus de imagine pentru companiile offline.
OPORTUNITATI

AMENINRI

43

ctre

1.

2.

Posibilitile de livrare a produselor la diverse

prin

intermediulmijloacelor electronice scade

sau la locul de munc al acestora;

ncredereaconsumatorilor n utilizarea

Legislaie

favorabil

ce

ncurajeaza

acestor mijloace;
2. Exist o cerere imens de specialiti

propriile produse la nivel global;

ndomeniu n rile dezvoltate. Plecarea

Posibilitatea

specialitilor din tara n strintate ca

personalizarii

cumparaturilor

permite un grad mai inalt de satisfacere a

cerintelor consumatorilor si respectiv de a

Agentii

online

urmare a diferenei de venituri;

3. Concurena ridicat i posibilitatea rapid
de comparare a preurilor de ctre clieni;

atrage noi client;

4.

infracionalitii

locaii din proximitatea domiciliului clienilor

oportunitatea de a vinde i de a face cunoscute

3.

1. Creterea

pot

potentialilor cumparatori.

oferi

consultatii

4. Preurile mai reduse oferite de alte forme

de comer (piata).

44

Anexa 3. Top 20 magazine online din Moldova

45