Universitatea :

FACULTATEA :

LUCRARE DE DIPLOMĂ

Comerţul electronic în noua societate

informaţională

Coordonator ştiinţific:

Absolvent:
 Cuprins
1. Introducere……………………………………………………………….….…3
1.1. Probleme…………………………………………………………….....….4
1.2. Scop………………………………………………………………..….…..4
1.3. Restricţii.…………………………………………………………..………5
2. Comerţul electronic. Aspecte generale………………………………………...6
2.1. Evoluţia comerţului electronic………………………….…………………6
2.2. Ce este comerţul electronic…………………………………………..……9
2.3. Principalele avantaje ale comerţului electronic……………………..…...14
2.4. Bariere împotriva comerţului electronic………………………………....18
2.5. Clasificarea afacerilor on-line……………………………………………19
2.5.1. Modelul Paul Timmers……….…………………………………..20
2.5.2. Modelul Michael Rappa………...………………………………..25
3. Elementele comerţului electronic…………………………………………….31
3.1. Componentele unei afaceri on-line………………………..…………….31
3.1.1. Produsul…………………………………………………………..31
3.1.2. Magazinul on-line……...…………………………………………33
3.1.3. Sistemul de procesare şi efectuare a plăţilor……..……………….38
3.1.4. Sistemul de transport si onorare a comenzilor……………………40
3.1.5. Sistemul de relaţii cu clienţii……………………………………..41
3.1.6. Promovarea……………………………...………………………..42
3.2. Sisteme de plăţi pentru comerţul electronic………………………..……43
3.2.1. Sisteme de plăţi existente pe plan internaţional………………….43
3.2.2. Sisteme de plăţi disponibile în România…………………...……59
4. Concluzii……………………………………………………….......................64
5. Bibliografie………………………………………………………….……......65

2
 1.Introducere

„Orice afacere în ziua de astăzi concurează în două lumi: o lume fizică cu resurse pe
care managerii pot să le vadă şi să le atingă şi o lume virtuală constituită din informaţie.
Ultima a dat naştere lumii comerţului electronic , un nou loc de creare a valorii”1.
Această declaraţie a fost făcută de doi cercetători Rayport şi Sviokla în Harvard
Business Review, în anul 1995. Ce s-a întâmplat de atunci? Timp de două decade,
marile companii au realizat comerţ electronic prin reţelele EDI2 (EDI - networks), dar
multe se confruntă încă cu problema de a transforma comerţul electronic într-un aspect
natural al afacerilor lor de zi cu zi.

Cel mai probabil, pieţele aşa cum le ştim noi astăzi vor suferii schimbări majore în
decadele următoare. Catalistul nedisputat care va promova această schimbare rapidă în
Economia Informaţională de astăzi este nimeni altul decât Internetul şi toate
tehnologiile legate de acesta care vor permite ca acest fenomen să devină realitate.
Formatul unic al Internetului este acela care are potenţialul ca pentru totdeauna, într-o
manieră nu foarte subtilă, să schimbe mijloacele tradiţionale prin care tranzacţiile
cumpărător – vânzător şi interacţiunile dintre aceştia au avut loc în trecut.

Având în vedere că domeniul comerţului electronic are o vastitate foarte mare este
necesară în această fază de început o scurtă definire a cea ce termenul de comerţ
electronic va presupune în cadrul acestei lucrări. Există câteva definiţii disponibile.
Comisia Europeana menţionează următoarele despre comerţul electronic şi formele pe
care le ia: „O posibilă definiţie a comerţului electronic ar putea fii: „orice formă de
tranzacţie de afaceri în care părţile interacţionează electronic în loc schimb fizic sau
contact fizic direct”. „Un caz special al comerţului electronic este vânzarea electronică
(electronic trading) în care un distribuitor oferă bunuri sau serviciu unui consumator în
schimbul unei plăţi”. „Un caz special al vânzării electronice este vânzarea electronică
cu amânuntul (electronic retailing) în care clientul este un consumator obişnuit în loc
de o altă companie.”3 Conform acestei largii definiţii comerţul electronic nu cuprinde
numai tranzacţia comercială în sine, dar şi toate interacţiunile şi schimburile de
informaţie dintre vânzător şi cumpărător care apar înainte şi după tranzacţia în sine. (
ex: publicitate, acordarea de suport tehnic la produsul cumpărat)

Comerţul electronic nu este nici pe departe un aspect nou. Mediul electronic a fost
folosit în scopuri comerciale şi în trecut, dar cu evoluţia fulgerătoare a Internetului,
oportunităţile dar şi incertitudinile cu care comercianţii trebuie să se confrunte sunt din
ce în ce mai copleşitoare şi complexe decât au fost în trecut.

În ultimi şapte ani un număr considerabil de companii au site-uri de comerţ electronic

pe Internet. În cele mai multe cazuri acestea au fost create fără nici un alt scop decât
acela de a asigura o prezenţă pe Internet (net-presence) a companiei respective, puţini
cutezători au încercat conştiincios să exploateze Internetul ca o posibilă piaţă. Conform
unui recent studiu al Ernst & Young, companiile ce conduc atât comerţ tradiţional cât

1
Jeffrey F Rayport , John J Sviokla., (1995), Harvard Business Review p 75
2
EDI - Electronic Data Interchange
3
The European Commission Informaţion Society Project, (02/07/99)

3
şi comerţ electronic se aşteaptă la o creştere de la 3% astăzi la 9% în 20054 a produselor
vândute on-line în totalul vânzărilor. Pentru ca comerţul electronic să aibă un impact
puternic şi hotărâtor pe piaţă, este necesar ca el să devină o parte naturală a vieţii de zi
cu zi, un instrument ce poate fi folosit fără dificultăţi de oricine. Oricum, astăzi viitorul
investiţilor asociate de Internet este încă nesigur şi din acest motiv firmele se confruntă
cu o nevoie din ce în ce mai mare de a înţelege mai bine factorii care determină
rezultatul investiţilor lor on-line. Întrebările care se nasc în acest context sunt: Ce formă
va lua piaţa viitorului? Care sunt abilităţile pe care o firmă trebuie să le cultive pentru
a putea concura cu succes pe această piaţă? şi Care sunt strategiile de marketing fezabile
pe această piaţă?

1.1. Probleme
Agenţii economici se confruntă cu mari dificultăţi în a folosi avantajele şi oportunităţile
pe care comerţul electronic le poate oferi afacerii lor. Astăzi nu este clar care probleme
sunt cele mai importante pentru succesul on-line, dar relieful înceţoşat al comerţului
electronic începe să devină vizibil. Se fac cercetări şi deja teoriile in domeniu au început
să prindă formă, teorii ce pot fi folosite de agenţii economici. Datorită distanţei mari
dintre evoluţia tehnologiei şi a dinamici posibilităţilor care apar şi se dezvoltă în
continuu legate de Internet, există încă o prăpastie între problemele cu care agenţii
economici se confruntă şi îndrumarea oferită de teoria economică tradiţională sau cea
apărută recent în urma cercetărilor în domeniu. Un expert în domeniu5 precizează
importanţa de a nu privi comerţul electronic ca o piaţă nouă în întregime, ci ca un nou
mod de a face afacerii. Astfel se poate presupune că mare parte a teoriei tradiţionale
poate fi aplicată şi comerţului electronic. Luând în considerare dinamica Internetului ca
mediu de afacerii, întrebarea este „Cum?”.

1.2. Scop
Acestă lucrare are trei scopuri majore:
1. De a clarifica şi explica caracteristicile Internetului ca mediu de afaceri;
2. De a identifica şi explica oportunităţile şi dificultăţile asociate cu comerţul
electronic;
3. De a oferi o imagine de ansamblu asupra viitorului comerţului electronic
mondial şi din România.

4
Shern Crawford, (2001)
5
Loebbecke, "Perspectives on electronic commerce", (04/21/99)

4
 1.3. Restricţii
Deşi nu toate problemele legate de comerţul electronic sunt legate de ştiinţa economică,
aceasta a funcţionat ca filtru în procesul de cercetare şi dezvoltare a diferitelor tehnologi
şi soluţii referitoare la comerţul economic. Astfel multe probleme importante aparţin
altor domenii de specialitate decât cel economic, cum ar fi tehnologia informaţiei, drept,
psihologie etc. Din acest motiv, aceste probleme, deşi cu importanţă majoră pentru
comerţul electronic nu au primit o importanţă proporţională în această lucrare.

Având în vedere că domeniul comerţului este unul foarte vast doar domeniul comerţului
electronic de tipul afacere către consumator (business-to-consumer) ocupă o mare parte
din această lucrare şi este folosit ca sistem de referinţă pentru probleme dezbătute în
această lucrare. Am ales acest domeniu deoarece prezintă cel mai mare potenţial de
evoluţie în timp cu ajutorul tehnologiei informaţionale. Comerţul electronic afacere
câtre afacere (business-to-business) este practicat de o perioadă importantă de timp
fiind deja un aspect important al vieţii economie fapt pentru care este abordat sumar în
această lucrare. Viitorul comerţului electronic de tip business-to-consumer este încă
nesigur, astfel oferă marii oportunităţi. La conferinţa despre comerţul electronic Bill
Gates6 a apreciat că potenţialul comerţului electronic de tip business-to-consumer este
mult mai mare decât cel de tip business-to-business. La polul opus, mulţi analişti de
specialitate susţin că majoritatea valorii capitalurilor obţinute pe Internet va fi în
sectorul business-to-business.

6
Bill Gates, (03/04/2001)

5
 2. Comerţul electronic. Aspecte generale.

2.1. Evoluţia comerţului electronic

Termenul de „comerţ electronic” (e-comerţ) este din ce în ce mai mult discutat pe
măsura ce Internetul apare ca un mediu viabil pentru desfăşurarea acţiunilor de comerţ.
Acest lucru s-a întâmplat mai mult în ultimi cinci ani datorită popularităţii din ce în ce
mai mari pe care Internetul o cunoaşte.

Totuşi originile comerţului electronic se găsesc mult mai departe în timp, chiar mai
departe 1980 când termenul de "electronic data interchange" (EDI) face senzaţie pe
scena economică din acele timpuri.

Mai mult, dezvoltarea rapidă a infrastructurii comunicaţiilor şi calculatoarelor în ultima

jumătate a deceniului a fost mai mult decât impresionantă, având o influenţă enormă
asupra viitorului comerţului electronic.

Preţurile tehnicii de calcul au scăzut într-un ritm galopant în ultimele două decade,
devenind un lucru pe care toată lumea şi-l poate permite. Sistemele de operare şi
software-ul au devenit mai puternice şi uşor de folosit devenind top mai tentante pentru
domeniul afacerilor.

Totuşi, efortul depus pentru asigurarea compatibilităţii în scopul facilitării schimbului

de date a trecut în cea mai mare parte neobservat. De cea mai mare importanţă este
efortul depus pentru standardizarea interfeţelor dintre diferite platforme.

Procesul de standardizare denumit Open System Integration nu trebuie să fie confundat

cu International Standards Organisation (ISO), care ratifică aceste standarde.
Disponibilitatea tehnicii de calcul şi a standardizării a fost foarte importantă deoarece
multe companii au văzut oportunitatea de a lega computerele între ele pentru a înlesni
procesul de comerţ.

Termenul de e-commerce trebuia încă inventat, dar reprezintă în esenţă ţelul pe care
acele companii încercau să îl atingă. Cea mai importantă realizare urma să fie
elaborarea de formate comune pentru sistemele de mesagerie de care era nevoie pentru
a realiza schimbul de date între comunităţile de afaceri.

Ca rezultat, au fost create pachete de standarde atât Americane cât şi europene pentru a
defini caracteristicile ce trebuiau îndeplinite de câtre sistemele de mesagerie. Au existat
proiecte pilot cum ar fi DISH şi SHIPNET în industria transporturilor navale, dar nu
toate au fost încoronate de succes în termeni comerciali, totuşi au contribuit la
promovarea acestui subiect. Astfel de sisteme pentru comunităţile portuare au fost
create şi în Europa ca de exemplu Felixstowe, Southampton, şi Rotterdam.

6
În jurul anilor 1980 multe alte reţele interne (VAN7) au fost create pentru a crea legături
de comunicare sigure în interiorul diverselor companii şi afaceri.

Constituirea de numeroase asociaţii cum ar fi: Electronic Commerce Association, The

European Electronic Messaging Association, Data Interchange Standards Association
şi Electronics Industry Data Exchange Association a impulsionat şi contribuit la crearea
unor sisteme de mesagerie care să corespundă cerinţelor impuse de diferite sectoare din
industrie.

Pe măsura de diferite proiecte în domeniu erau implementate, la începutul anilor

optzeci, aşteptările faţă de reţelele EDI începeau să crească. La fel ca şi în cazul creşterii
pe care Internetul o cunoaşte astăzi, mulţi analişti s-au grăbit şi au făcut predicţii ale
unor creşteri fără precedent pe care acest tip de reţea avea să le cunoască, astfel încât
numărul utilizatorilor avea să se dubleze anual, iar nici o afacere nu îşi va putea permite
să rămână pe dinafară.

Totuşi, în ciuda predicţiilor încurajatoare, doar unu la sută din potenţialii utilizatori ai
acestui tip de reţea au ajuns să o folosească. Astfel masa critică necesară pentru a
provoca explozia reţelelor EDI nu a fost niciodată atinsă.

7
value-added network

7
Cele mai importante motive care au dus la insuccesul acestui proiect au fost: ciclul lung
necesar pentru dezvoltarea standardelor necesare, faptul că potenţialii utilizatori au
privit EDI ca fiind prea complicat de înţeles şi faptul că majoritatea reţelelor EDI
implementate nu au reuşit să aducă un profit notabil.

Declinul reţelelor EDI, le-a împins pe acestea în umbră. Între timp alte standarde cum
ar fi International Telecommunications Union (ITU) X.400 pentru mesagerie
electronică (e-mail) au fost lansate.

Între timp popularitatea, a cea ce este cunoscut astăzi sub numele de Internet a atins
cote ridicate. Seminarii, expoziţii, cărţi, reviste, ziare toate promovau acest nou mediu
de dezvoltare. Internetul era peste tot iar EDI-ul se zbătea în obscuritate.

Producători importanţi de software au sprijinit dezvoltarea Internetului. World Wide

Web-ul (WWW) oferea facilităţi grafice pentru publicarea documentelor. Poate unul
dintre cei mai importanţi factori în dezvoltarea Internetului o reprezintă gama mare de
soluţii de mesagerie rapida pe care acesta le oferea. Alt fapt surprinzător este că
standardele folosite în cadrul Internetului funcţionau în ciuda faptului că nu toate
fuseseră ratificate de organismele de standardizare. Acest lucru a avut o contribuţie
importantă la creşterea Internetului.

Un alt factor important este acela că mediul de afacerii începe să vadă Internetul că un
mijloc de schimbare a informaţiilor de afaceri, în ciuda lipsurilor pe care acesta le are
în domeniul securităţii şi integrităţii datelor. Totuşi utilizatorii înţeleg aceste limitări şi
încearcă să le facă faţă în cele mai bun mod posibil.

Dezvoltarea standardelor şi comunicării continua şi se aşteaptă să ducă în continuare

îmbunătăţiri modului în care afacerile sunt desfăşurate în zilele noastre. Astăzi există o
mulţime de opţiuni în cea ce priveşte comunicarea, reţele de telefonie, reţeaua Internet,
comunicarea prin satelit şi comunicaţiile mobile. Un factor cheie în modul de
desfăşurarea a afacerilor Internetul oferă în acelaşi timp premizele creării unui nou
mediu de afaceri, crearea unor noi soluţii de comerţ, comerţul on-line.

8
 2.2. Ce este comerţul electronic
Brusca apariţie şi avântul comerţului electronic schimbă lumea afacerilor , ameninţând
existenţa nu mai a unor firme ci a întregi industrii. Unele industrii au fost obligate la
restructurări puternice în timp ce alte noi afaceri şi alte căi de a conduce vechile afaceri
se dezvoltă. Acest nou mediu de afaceri este în acelaşi timp înspăimântător ca şi
ofertant de noi oportunităţi.

O componentă importantă în definirea comerţului electronic o reprezintă mediul în care

acesta are loc şi anume Internetul. Internetul este o reţea mondială de zeci de mii de
computere de mare capacitate, conectate între ele. Persoane particulare şi oameni de
afaceri intră pe Internet prin intermediul unui furnizor local de servicii Internet, care
oferă astfel accesul la poşta electronică (e-mail) şi la sistemul de informare " www"
(World Wide Web) precum şi la multe alte categorii de servicii informaţionale.
Internetul oferă potenţialilor clienţi posibilitatea de a "vizita" afacerea pe "Web" şi să
analizeze ofertele on-line de produse şi servicii ale firmelor.

O multitudine de firme utilizează Internetul

pentru publicitate. Marketingul prin
Internet este o oportunitate pentru a crea
imaginea unei firme şi pentru a atrage
clienţii. Firmele furnizează informaţii
tehnice şi utilizează pagina de Web ca o
platformă pentru mediatizarea noutăţilor ce
apar în cadrul firmei. Folosind propriul
Website ca pe un magazin, ele oferă
produse şi preiau comenzi.

Poate din cauza incertitudini şi vitezei cu

care se schimbă aceste mediu, există foarte
puţină îndrumare strategică disponibilă
oamenilor de afaceri pentru ai ajuta să se
descurce în acest teritoriu neexplorat.
Există puţine lucrări de relevanţă şi o
mulţime de teorii şi curente cu privire la
acest nou mediu de afacerii.
Desfăşurarea comerţului electronic

Din acest punct de vedere încercarea de a defini comerţul electronic nu ar avea un

rezultat concret. Primele intenţii de a definii comerţul electronic au fost făcute din
nevoia de a legifera comerţul electronic, cum ar fi de exemplu definiţia elaborată de
Parlamentul European şi publicată în Directiva 31/2000 a Comisiei Europene cunoscute
şi sub numele de „Directiva asupra comerţului electronic”. În afară de aceasta la ora
actuală există o multitudine de definiţii ale comerţului electronic:

„ … cumpărarea şi vânzarea bunurilor şi serviciilor pe Internet, în

special cu ajutorul World Wide Web-ului. În practica acesta şi un
nou termen „e-business” sunt adesea folosiţi ca sinonime. Pentru
vânzarea on-line cu amânuntul termenul „e-tailing” este folosit
câteodată.”
(www.whatis.com)

9
 „… aplicarea integrală a tehnologiei informaţiilor şi comunicaţiilor
la început şi până la finalul întregului lanţ de valori a procesului de
afaceri ce are loc electronic şi are ca scop obţinerea de profit.
Aceste procese pot să fie parţiale sau complete şi de asemene pot
să fie tranzacţii business-to-consumer sau business -to-business
(Wigand, 1997)

„În definiţia sa simplă comerţul electronic este un mijloc electronic

folosit pentru a face tranzacţii de afaceri… Pe măsura dezvoltării
tehnologiei şi a folosirii Internetului pe scară largă, comerţul
electronic a ajuns să se refere la o gamă mai largă de mijloace de
afaceri cum ar fi: e-mail, Web-situri informaţionale, cataloage on-
line comenzi de bunuri şi serviciu prin Internet, livrarea directă de
produse şi alegerea caracteristicilor produsului… Cele mai
răspândite forme de comerţ electronic sunt:
• Business to Business – o afacere vinde către altă afacere;
• Business to Consumer – o afacere vinde unui consumator;
• Business to Government – diverse firme licitează pentru
programe guvernamentale;
• Consumer to Consumer – consumatorii vând altor consumatori
prin intermediul unor site-uri de licitaţii.
(www.wvebiz.com)

„… efectuarea de tranzacţii financiare prin mijloace electronice.

Odată cu creşterea comerţului în cadrul Internetului, noţiunea de
comerţ electronic se refera la cumpărarea din magazine on-line.
Comerţul electronic poate fi: business to business (afacere la
afacere) şi business to consumer (afacere la consumator).
(www.straight-on.com)

„…folosirea tehnologiei informaţionale pentru a facilita vânzarea

şi cumpărarea bunurilor şi serviciilor între partenerii de afaceri.”
(Bathia,1999)

Pentru unele firme, comerţ electronic înseamnă orice tranzacţie financiară care
utilizează tehnologia informatică. Pentru altele, noţiunea de comerţ electronic acoperă
circuitul complet de vânzări - inclusiv marketingul şi vânzarea propriu-zisă. Mulţi
oameni consideră comerţul electronic ca fiind orice tranzacţie comercială condusă
electronic pentru cumpărarea unor produse cum ar fi cărţi, Cd-uri, bilete de călătorie şi
altele. Dar, comerţul electronic are, în sens larg, un impact mult mai profund asupra
evoluţiei afacerilor şi cuprinde, în fapt, nu numai noile achiziţii comerciale ci şi
totalitatea activităţilor care susţin obiectivele de marketing ale unei firme şi care pot
include, spre exemplu, publicitate, vânzări, plăţi, activităţi post-vânzare, servicii către
clienţi, etc.

Ca urmare, s-a lărgit gama de servicii care sprijină şi acordă asistenţă acestui nou
domeniu al afacerilor. Aceste servicii se referă la furnizorii de Internet, la sistemele de
securitate şi semnăturile electronice, la tranzacţiile on-line sau reţelele de magazine,
precum şi la serviciile cu caracter general, cum ar fi consultanţa, designul de pagini
Web, elaborarea site-urilor, etc.

10
Această evoluţie are un impact major asupra economiei, în ceea ce priveşte crearea de
noi întreprinderi, diversificarea celor existente şi, în special, asupra potenţialului pieţei,
forţei de muncă şi a gradului de ocupare a acesteia în viitor. Datorită acestei diversităţi
a condiţiilor de piaţă ce cuprinde un mare număr de furnizori de servicii şi care este
într-o permanentă schimbare, se impune ca o necesitate punerea la dispoziţia
întreprinderilor şi în special a întreprinderilor mici şi mijlocii, a unei "surse" unde să
găsească sprijinul adecvat pentru aplicarea soluţiilor comerţului electronic în activitatea
proprie.

Industria comerţului electronic face, în general, distincţie între tranzacţiile Business-

to-business (B-2-B sau BTB), tranzacţiile Business-to-consumer (B-2-C sau BTC) şi
tranzacţiile User-to-User:
• B-2-B cuprinde toate tranzacţiile ce se efectuează între doi sau mai mulţi parteneri
de afaceri. Aceste tranzacţii se bazează, de obicei, pe sisteme extranet, ceea ce
înseamnă că partenerii de afaceri acţionează pe Internet prin utilizarea de nume şi
parole pentru paginile de Web proprii. Acest tip de comerţ electronic se împarte în 2
clase:
o Tipul (B2Bi) este cazul în care există un contract de parteneriat între
întreprinderi, un exemplu în acest sens fiind o aplicaţie pentru un lanţ de
desfacere;
o Tipul (B2M2B) este cazul unui e-MarketPlace care se interpune între
cele două afaceri, deci existenţa unei pieţe electronice în care
interacţionează mai mulţi cumpărători şi mai mulţi furnizori.
• B-2-C se referă la relaţiile dintre comerciant şi consumatorul final, fiind considerat
comerţ electronic cu amănuntul. Acesta se împarte în:
o User-to-Business (U2B) Este cazul general în care un utilizator (intern
sau extern) interacţionează asupra datelor şi tranzacţiilor unei
întreprinderi. În caz particular se poate aplica la o întreprindere care
oferă servicii sau bunuri care nu pot fi prezentate şi vândute prin catalog.
Poate fi văzut ca acoperind toate interacţiunile de tip User-to-Business
care nu sunt acoperite de modelul User-to-Online Buying.
o User-to-Online Buying (U2OB) Este folosit pentru a descrie un caz
special (un subset al modelului User-to-Business) în care bunuri sunt
vândute printr-un catalog folosind un card de cumpărări, un portofel, etc.
Acest model include ambele cazuri de consumatori: care cumpără bunuri
şi care se aprovizionează de la un singur furnizor. Poate cuprinde
legături cu sisteme de gestiune, de verificare de cărţi de credit, de livrare
etc.
• U-2-U Descrie cazul colaborării diferiţilor utilizatori prin intermediul documentelor
partajate, prin intermediul e-mail, etc.

11
Alte relaţii stabilite Întreprinderi Consumatori
Guvern (G)
prin intermediul reţelei (B) (C)
Internet, adiacente
comerţului electronic, G2G G2B G2C
Guvern (G)
sunt: government to coordonare informare informare
government (G2G),
government to B2G B2B B2C
business (G2B), Întreprinderi
Administraţie, comerţ comerţ
government to (B)
logistica electronic electronic
consumer (G2C),
consumer to
government (C2G), C2G C2B
C2C
Consumatori
consumer to business achitare taxe comparaţie
(C) licitaţii on-line
(C2B) si fiind on-line preturi
sintetizate in tabelul
alaturat.

O nouă opţiune în comerţul electronic este tranzacţia Business-to-Employee (B-2-E),

care se referă la tranzacţiile din interiorul unei firme, destinate personalului angajat al
firmei şi efectuate prin sistemul intranet propriu.

In tranzacţiile comerciale clasice se disting patru etape diferite:

• informarea comerciala referitoare la tranzacţie: cercetarea de marketing;

12
• încheierea contractului comercial;
• vânzarea produsului sau a serviciului;
• plata produsului sau a serviciului;

In figura de mai jos este prezentat modul in care se reflecta aceste patru etape in cazul
comerţului electronic:

Comerţul electronic este una dintre soluţiile complexe, "integrate", pe care le oferă
tehnologia Internet. Aceasta înseamnă că o multitudine de aplicaţii şi de furnizori de
servicii Internet trebuie să conlucreze într-o sincronizare perfectă pentru ca un site de
comerţ electronic să poată funcţiona. De multe ori o primă alegere - a unei aplicaţii sau
a unui serviciu - presupune în mod automat o serie de opţiuni impuse: spre exemplu
dacă alegi furnizorul X, acesta va impune aplicaţia Y iar firma care a executat achiziţia
nu va putea folosi aplicaţia Z.

2.3. Principalele avantaje ale comerţului

electronic

13
Tehnologia Internetului
poate fi folosită pentru Caracteristicile Impact asupra
a transforma modul în Internetului comerţului
care se desfăşoară
afacerile. Ea poate fi
ADAPTARE ÎN
văzută ca un nou canal MASA LA CLIENT
INTERACTIVITATE
de desfacere, dar poate
fi percepută şi ca o nouă
infrastructură, asemenea STRATEGI
căilor ferate, oferind o UTILIZATORI CU DE TIP
„PULL”
gamă infinită de INITIATIVĂ

oportunităţi pentru noi

iniţiative. Figura ACCESIBILITATE CERERE MAI
INSTANTANEE MARE DE
alăturată reprezintă NON-STOP PROSUSE
caracteristicile
principalele ale
tehnologiei Internetului DESCHIDERE
şi avantaje oferite de DIRECTA LA ACCES GLOBAL
PIATA MONDIALA
acestea pentru comerţul
electronic şi a afacerilor
on-line. Caracteristicile Internetului şi impactul lor asupra
comerţului electronic

INTERACTIVIATE
Dezvoltarea comunicării în masă de-a lungul secolului a adus o contribuţie foarte
importantă la modul în care informaţia era transmisă între oameni. Înaintea comunicării
în masă transferul informaţiei între oameni avea loc în cea mai mare parte prin
intermediul tipăriturilor şi a comunicării directe de la om la om. După acea procesul a
fost automatiza şi a fost posibilă transmiterea aceluiaşi mesaj către milioane de oameni
instantaneu. Astfel sa născut mass-media. Marele dezavantaj al comunicării în masă era
că fiecare individ primea acelaşi mesaj indiferent de dorinţa sa, gradul sau de cultură,
dispoziţie etc. Era vizibil că acest mijloc de comunicare avea mari neajunsuri în cea ce
priveşte eficienţa în a influenţa posibili clienţi. Metode cum ar fi segmentarea şi
publicitatea ţintită au fost evidenţiate pentru a putea face faţă neajunsurilor acestui mod
de comunicare. Din acest motiv mass-media nu s-a putut substitui niciodată celei mai
vechi tehnici de vânzare, vânzarea directă.

Interactivitatea a fost menţionată ca una dintre cele mai importante caracteristici care
diferenţiază Internetul de oricare alt mijloc mediatic. Interacţiunea dintre grupurile de
persoane şi organizaţii este acum posibilă fără nevoia ca un om să asiste la această
interacţiune, aceasta putând fi efectuată de computer.

Adaptarea în masă la client (Mass-customization)

Interactivitatea Internetului are ca rezultat un nivel mai mare de implicare din partea
utilizatorului. Interactivitatea este un factor esenţial pentru adaptarea comunicării la

14
cerinţele fiecărui client, să se producă la o scară foarte mare, aducând astfel costurile
acestei adaptări la un nivel rezonabil.

UTILIZATORI CU INIŢIATIVĂ
La început, Internetul avea o structură democratică. Conţinutul său a fost format de
către comunităţile virtuale fie ele academice sau de altă natura şi indivizi a căror scop
principal era schimbul de informaţie. Internetul privit din punctul de vedere a unui canal
de comunicare diferă de celelalte canale existente la ora actuală prin faptul că nu poate
fi folosit (cel puţin nu încă) pentru comunicare în masă (la nivelul la care poate fi
folosită televiziunea de exemplu). Faptul că utilizatorii Internetului, sunt mult mai
activi şi orientaţi spre îndeplinirea scopurilor comparativ cu utilizatorii altor canale de
comunicare, reprezintă o caracteristică importantă pentru agenţii economici

Marketing de atragere
Iniţiativa utilizatorilor de Internet este un avantaj pentru firmele care ştiu cum să o
folosească, dar poate fi de asemenea un handicap pentru celelalte. Acest lucru impune
firmelor să treacă de la strategiile de împingere a consumatorului (push strategies) la
cele de (a)tragere a acestuia (pull strategies). Marketeri trebuie să ofere consumatorului
motive pentru a vizita site-ul lor şi de a cumpăra din acesta, adică de a folosi strategii
de atragere. În contrast cu acestea reclamele de la televizor, radio şi ziare, în general
încearcă să influenţeze decizia de cumpărarea a unui produs sau serviciu cea ce se
materializează într-o strategie de împingere a consumatorului spre a cumpăra produsul
respectiv. Un consumator pe Internet nu poate fi forţat să viziteze un site anume şi nici
nu va vizita un site mai mult de două ori dacă acest nu îi oferă destule motive pentru ai
câştiga loialitatea.

Din punctul de vedere a numeroşi specialişti, afacerile on-line progresează într-o

direcţie care în curând va răsturna balanţa în favoarea consumatorului. Aceste atribute
care fac Internetul distinct vor oferi puterea consumatorului (consumer power).
Mulţumită accesului, din ce în ce mai mare la informaţie consumatori au potenţialul de
a fi mai bine informaţi înainte de a lua decizia de achiziţie a unui produs sau serviciu.
Găsirea şi compararea produselor de pe piaţă la un moment dat, are loc aproape
instantaneu cu ajutorul noilor instrumente digitale, cea ce face ca ofertanţii să concureze
direct unul cu celalalt.

Implicarea mare pe care o au cumpărătorii on-line şi înclinaţia de a fi mult mai atenţi la

cea ce cumpără (datorită riscului încă mare al afacerilor on-line), este un aspect care
modifică balanţa puterii în favoarea consumatorului. Consecinţa unei puteri crescute a
consumatorului, este că metodele tradiţionale de marketing nu mai sunt de încredere.
Practica uzuală prin care vânzătorul îşi caută cumpărătorul necesită o ajustare deoarece
în cazul comerţului on-line , datorită caracterului interactiv al Internetului se ajunge la
situaţia în care cumpărătorul îşi caută un ofertant. O concluzie logică scoate în evidenţă

15
faptul că din această cauza companiile on-line trebuie să fie din ce în ce mai atractive.
Firmele care operează în acest mediu trebuie să concureze între ele pentru atractivitate.

ACCESIBILITATE NON STOP

Spre diferenţă de canalele obijnuite mass-media, Internetul prin disponibilitatea lui
nonstop oferă o versatilitate mai mare în folosirea lui ca mediu de afaceri şi publicitate.

Pentru produsele cu caracter informatic, cum ar fi de exemplu produsele software,

Internetul reprezintă şi un canal de distribuţie (prin descărcarea lor de pe site-ul
companiei) mondială.

Cerere mai mare de produse şi servicii

Magazinele on-line pot şi trebuie să fie deschise non stop, în fiecare zi a săptămâni. Un
motiv major pentru ca oamenii să tranzacţioneze în cadrul Internetului este
disponibilitatea foarte mare a acestuia, permiţând consumatorului şi cumpere când îi
este lui mai prielnic. La aceasta se adaugă faptul că tranzacţia se efectuează într-un timp
foarte scurt, iar următorul magazin on-line se află la câteva cliku-ri distanţă. De
asemenea disponibilitatea mare a Internetului face posibilă şi oferirea de servicii post
(consultanta tehnica) vânzare nonstop.

ACCES GLOBAL
Internetul este o structură care acoperă întreaga lume. La fel ca televiziunea şi radioul,
rata penetrării variază în diferite zone de pe glob datorită diferentelor culturale,
economice şi politice. În momentul actual, majoritatea accesului la Internet se face
printr-o infrastructura deja existentă, cea telefonică.

Prezenţa pe piaţa internaţională

Aproximativ 240 milioane de oameni din toată lumea au acces la World Wide Web
(WWW). Indiferent de obiectul de activitate, nici o companie nu îşi poate permite să
ignore 240 milioane de oameni şi potenţiali clienţi. Cu atât mai mult nici o firmă nu îşi
poate permite să abandoneze această piaţă în favoarea concurenţei. Pentru a face parte
din această comunitate şi pentru a arăta că sunt interesaţi să-i oferiţi produsele şi
serviciile lor, companiile sunt obligate să îşi extindă afacerea pe Internet, în timp ce
firme noi profită de acest avantaj pentru a sări peste anumiţi paşi în dezvoltarea
afacerilor tradiţionale, cum ar fi prezenţa întâi pe piaţa locală şi naţională pentru a
ajunge pe cea internaţională.

Utilizatorii Web-ului reprezintă probabil cea mai extinsă piaţă demografică disponibilă:
studenţi, absolvenţi de liceu sau universitate, cei cu salarii mari sau cei care sunt pe

16
punctul de a realiza venituri mari. Astfel Internetul oferă clienţi indiferent de produsul
sau serviciul oferit.

2.4. Bariere împotriva comerţului electronic

Barierele care există şi apar împotriva comerţului electronic se împart în două mari
categorii barierele interne, reprezintă acele neajunsuri de care comerciantul se loveşte
individual şi bariere externe formate a acele probleme ale comerţului electronic care
există individual de voinţa comerciantului şi la sacra mare fiind datorate factorilor
culturali, economici şi politici.

Barierele externe
Identificarea barierelor ce apar în comerţul electronic pornesc de la cerinţele pe care un
consumator trebuie să le îndeplinească pentru a face comerţ electronic. Primul lucru pe
care consumatorii trebuie să îl îndeplinească este să deţină un calculator. În al doilea
rând să deţină o legătura la Internet şi în al treilea rând să fie dispus să facă comerţ on-
line. Potrivit unui studiu Ernst & Young făcut în Septembrie 2002 asupra a 1363
consumatori, 41 de vânzători şi 74 de producători doar 43% din familiile ce au participat
la studiu deţin calculator, 52% dintre acestea poseda legătura la Internet şi 38 % au
cumpărat sau sunt dispuse să cumpere on-line. Aceasta înseamnă că numai 10% dintre
cei anchetaţi pot şi sunt dispuşi să cumpere on-line. Acele familii care deşi puteau să
cumpere on-line nu erau dispuse să o facă, au furnizat ca principale motive teama de a
divulga informaţii despre cărţile de credit şi nevoia de a vedea produsul înainte de al
cumpăra.

Barierele interne
Barierele interne , în acest context, reprezintă acele probleme pe care cei care derulează
comerţ economic pot şi trebuie să le rezolve. Potrivit aceluiaşi studiu Ernst & Young
citat mai sus, îngrijorarea consumatorilor pentru securitate, dificultatea în facerea de
legături cu alte procese de afaceri şi lipsa de fonduri sunt principalele probleme cu care
se confruntă proprietarii de afaceri electronice.

17
 2.5. Clasificarea afacerilor on-line
Afacerile electronice nu mai sunt o alternativa ci sunt un fapt imperativ. Companiile
Dot-com8 au preluat părţi importante din piaţa, exercitând astfel presiuni puternice
asupra companiilor ce desfăşoară un comerţ tradiţional. Astfel multe companii se
chinuiesc să găsească acel model de afacere on-line potrivit nevoilor lor. Companii din
aceeaşi ramura, de aceeaşi mărime şi din aceeaşi cultură găsesc soluţii diferite la aceasta
problema. Comerţul electronic pe Internet poate fi ori complementar cu afacerea
desfăşurată de companie până la acel moment ori fie să reprezinte o nouă afacere în
sine.

Un model de afacere poate fi definit ca structura şi acţiunile în funcţie de care o

organizaţie se manifesta în zona să de piaţa. Cu alte cuvinte un model de afacere
reprezintă activităţile pe care acea afacere trebuie să le întreprindă. Paul Timmers
defineşte un model de afacere ca „o arhitectura pentru produs, serviciu şi informaţie,
incluzând o descriere a diferiţilor actori de pe piaţa şi a rolurilor acestora, precum şi
potenţialele beneficiu ce pot fi obţinute de aceştia.”

Construirea şi implementarea de modele de afaceri on-line depinde foarte mult şi de

nivelul dezvoltării tehnologiei. Mulţimea de elemente ce contribuie la crearea
modelelor de afaceri electronice (strategia de marketing a firmei, modul de interacţiune
cu clienţii, dezvoltarea tehnologiei) face ca numărul de modele de afaceri ce pot fi create
să fie imens. Cu toate aceste în practica numai câteva dintre aceste modele sunt
implementate, multe din aceste fiind în stadiul experimental, dar exista şi soluţii
operaţionale din punct de vedere comercial.

Din cauza numărului foarte mare al modelelor de afaceri on-line exista o mulţime de
clasificări. Dintre aceste cele mai cunoscute sunt clasificările făcute de Paul Timmers
şi Michael Rappa.

2.5.1 Modelul Paul Timmers

8
Dot-com este denumirea dată generic companiilor care desfăşoară comerţ on-line

18
Paul Timmers prezintă în lucrarea sa Electronic Commerce – Strategies and Models for
Business-to-business Trading unsprezece modele de afaceri on-line care au fost
selectate în urma unor studii de caz. Acestea sunt:

Magazine virtuale - E-shop

Reprezintă marketingul şi vânzarea de bunuri şi serviciu cu ajutorul Internetul de către

o companie. În primă instanţă acest lucru este făcut pentru a promova bunurile şi
serviciile oferite de companie. Suplimentar este adăugată şi posibilitatea de a comanda
şi plăti serviciul sau produsul respectiv on-line. De cele mai multe ori acest model este
combinat cu modurile tradiţionale de desfacere şi promovare a produsului.

Beneficiile obţinute de companie sunt: cerere crescută a produsului, un mod ieftin de

impunere pe piaţa globală şi o reducere a costurilor din cauza eliminării intermediarilor.

Beneficiile pentru consumatori sunt preţuri mai mici, gama mai mare de alegere,
informare mai bună, disponibilitate nonstop.

Majoritatea acestor site-uri comerciale sunt de tipul afacere către consumator, aparţin
unei singure companii sau unui singur domeniu de activitate şi acoperă o gamă largă de
nevoi, de la vânzarea de flori (http://www.fleurop.com) şi până la cea de bilete de avion
(http://www.travelocity.com).

Aprovizionare electronică - E-procurement

Aceasta reprezintă ofertarea şi procurarea electronică de bunuri şi servicii. Mari

companii sau autorităţi publice implementează diverse forme de E-procurement pe
Internet. Beneficiile urmărite a fi obţinute de către acestea sunt: o mai mare gamă de
ofertanţi cea ce se aşteaptă să ducă la costuri mai mici, calitate mai bună şi timpi mai
mici de livrare.

Contactul, negocierea electronică şi posibilitatea muncii în echipă dintre ofertant şi

cumpărător contribuie în continuare la scăderea costurilor şi la creşterea avantajelor
acestei soluţii.

Licitaţie electronica - E-auction

Licitaţiile electronice cu ajutorul Internetului reprezintă implementare electronică a
mecanismului tradiţional de licitare. O licitaţie este definită ca vânzarea publică de
bunuri şi proprietăţi în care posibili cumpărători ofertează până când preţul cel mai mare
este atins. Astfel licitaţiile on-line sunt găzduite de site-ul licitator, în timp real şi se
desfăşoară pe perioade variate de timp (ore, zile sau săptămâni). Când se ajunge la
sfârşitul perioadei de licitare oferta cea mai avantajoasă primeşte obiectul licitat.
Acestea pot fi acompaniate de prezentări multimedia a bunurilor licitate. În mod normal
aceste site-uri nu se rezumă numai la simpla funcţie de licitaţie, ele integrând procesul

19
de licitaţie cu servicii de plată a bunului respectiv precum şi servicii de livrare a
acestuia. Venitul acestor site-uri se află în comisionul perceput din preţul de vânzare al
obiectului licitat şi publicitatea găzduită pe site-ul de licitaţie.
Beneficiile pentru ofertanţi şi cumpărători sunt eficienţa mărită şi economie de timp,
precum şi prezenţa globală cea ce elimină necesitatea transportului fizic în locul unde
are loc licitaţia.
Costul redus al cheltuielilor de licitaţie face posibile şi licitarea de stocuri mici sau a
obiectelor cu valoare mică.
Printre cele mai importante caracteristici pe care trebuie să le întrunească un site de
licitaţie sunt: suportul pentru marea diversitate de metode de licitare care există,
uşurinţa integrării cu diferite afaceri existente, mecanisme de securitate care să
împiedice trişarea sau sabotarea licitaţilor şi un mecanism eficient de a informa
licitatorii despre modul în care decurge licitaţia.
În viitor licitaţiile electronice vor avea un efect profund asupra multor aspecte ale
afacerilor pe Internet, de la stabilirea preţurilor pentru diferite produse până la
lichidarea activelor. Există numeroase tipuri de practici ce folosesc licitaţiile. PNC
Bank foloseşte licitaţiile on-line pentru a determina nivelul dobânzii pe care clienţii îl
vor primi. Alt exemplu îl reprezintă firma BMW care a licitat on-line prima maşină din
seria BMW X5 Sport, ca parte în cadrul unei acţiuni de caritate.
Licitaţiilor on-line de tipul afacere către afacere şi afacere către consumator le este
prevăzută o creştere importantă în viitor. Forrester Research preconizează o creştere de
până la 52,6 milioane de dolari în vânzări prin licitaţii on-line de tipul afacere către
afacere.
Exemple de site-uri de licitaţie sunt Ebay (www.ebay.com) şi Fast Parts
(www.fastparts.com).

Supermagazin virtual - E-mall

Un supermagazin electronic, în forma sa primară, este format dintr-o colecţie de mici
magazine electronice (E-shop) unite de obicei sub un numitor comun cum ar fi de
exemplu un mijloc de plată sau un nume cunoscut de firmă. Un astfel de exemplu ar fi
Electronic Mall Bondensee (www.emb.ch). Când aceste supermagazine electronice se
specializează pe un domeniu anume acestea devin pieţe individuale pentru acel
domeniu cum ar fi de exemplu Industry.net.
Operatorii acestor supermagazine electronice obţin venit fie din cota percepută din
totalul vânzărilor, fie din vânzarea de spaţiu publicitar, fie prin deţinerea unor E-shop-
uri în cadrul E-mall-uli şi mizând pe faptul că clienţii celorlalte magazine vor migra
către E-shop-urile deţinute de aceştia.
Pentru mulţi comercianţi on-line supermagazinele virtuale sunt soluţia cea mai bună
pentru a putea să îşi desfăşoare activitatea, deoarece aceştia nu dispun de bugete mari
pentru marketingul şi publicitatea produselor distribuite.

20
Beneficiile pentru cumpărător sunt acelea obţinute de la un magazin electronic
individual la care se adaugă accesul uşor la alte magazine şi o interfaţă comună de
navigare prin acestea. Dacă E-mall-ul este deţinut de o firmă cunoscută atunci creşte şi
gradul de siguranţă al cumpărătorului deoarece firma este văzută ca un garant al
celorlalte firme mai puţin cunoscute.
Beneficiile pentru detonatorii de magazine în cadrul e-mall-ului sunt complexitate şi
costuri scăzute a prezenţei pe Internet, trafic ridicat generat de celelalte magazine din
sistem, metode de plată garantate.

Concesionarea afacerii - Third Party Marketplace

Este un model care apare din ce în ce mai frecvent datorită companiilor care decid să
lase activităţile lor pe Internet în seama altor companii specializate în acest lucru.
Aceste companii sunt de obicei firme care se ocupă cu crearea şi întreţinerea de
magazine virtuale pentru firmele cu care au contractat. În multe cazuri acestea decid să
adune toate din portofoliul lor sub o umbrele comună formând astfel un E-mall.
Companiile care decid să cedeze activităţile din cadrul Internetului altor firme o fac fie
din a limita costurile marketingului pe Internet fie din lipsa cunoştinţelor în domeniu.
Comunităţi virtuale - Virtual Communities
Principala valoare a comunităţilor virtuale este dată de membrii care adaugă
informaţiile lor într-un mediu virtual creat de compania ce deţine comunitatea virtuală.
Veniturile principale sunt asigurate de taxele de admitere şi cele generate de publicitatea
găzduită pe site.
Comunităţile virtuale pot fi constituite fie din iniţiativă privată sau de către diverse
companii. Companiile care constituie comunităţi virtuale urmăresc să obţină un avantaj
pe o piaţă sau pe un anumit segment al acesteia, prin obţinerea loialităţi membrilor
comunităţii în cauză pentru produsele şi serviciile firmei care a creat comunitatea
respectivă. Ea este de asemenea folosită pentru a oferii suport post vânzare, pentru a
afla părerile clienţilor despre produsele sau serviciile cumpărate, precum şi de a îşi
informa potenţiali clienţi asupra produselor noi apărute. Comunităţile virtuale apărute
din iniţiativă privată urmăresc reducerea barierelor de comunicare cauzate de distanţă,
dintre grupuri cu interese comune.
Comunităţile virtuale sunt deja abundente în diferite sectoare a le pieţelor de desfacere
cum ar fi de exemplu Amazon.com în cadrul pieţei cărţilor, Indconnect.com pe piaţa
oţelului şi www.nanothinc.com pe cea a nanotehnologiei.
O comunitate virtuală poate să fie o adiţie importantă la alte modele de afaceri cum ar
fi de exemplu în cadrul unui E-mall pentru a contribui la creşterea loialităţii
cumpărătorilor şi pentru a primi feedback-uri de la aceştia.

Value Chain Service Provider

Aceştia se specializează într-o funcţie specifică din lanţul de valori, cum ar fi plata
electronică sau logistica distribuţiei, cu intenţia de a transforma acest lucru în avantajul
lor competitiv.

21
În cadrul comerţului tradiţional băncile reprezintă cel mai clasic exemplu al acestui
model de afacere ele adaptându-şi în ultima vreme afacerea la comerţul electronic. Alte
asemenea oportunităţi se nasc în managementul producţiei şi al stocurilor unde multe
asemenea acţiuni sunt întreprinse de intermediari. Profitul acestora este obţinut fie
dintr-o taxă fixă fie din una procentuală. Exemple de asemenea companii sunt FedEx şi
UPS (www.ups.com) prin interfaţa lor Web pentru transportul mărfurilor.

Value Chain Integrators

Aceştia se axează prin integrarea în cadrul mai multor etape din lanţul de valori cu
potenţialul de a exploata fluxul informaţional dintre acestea ca o valoare separată.
Veniturile provin din taxe de consultanţă şi procente din valoarea tranzacţiilor.
Un exemplu îl reprezintă companiile de transport multimodal precum şi agenţiile de
voiaj şi turism care van servicii oferite de terţi (firme de transport, hoteluri etc).
Platforme de colaborare - Collaboration Platforms
Platformele de colaborare oferă un set de instrumente şi medii informaţionale pentru
colaborarea între companii. Acestea în mod normal implică echipe din zone geografice
îndepărtate cu cunoştinţe diferite, iar aceste platforme le unesc pentru a realiza un
proiect comun. Platformele de colaborare pot fi focalizate fie pe anumite funcţii, cum
ar fi colaborarea în cadrul unor proiecte de design sau de inginerie sau bazate pe oferirea
de asistenta în cadrul unor proiecte cu o echipă de consultanţă virtuală.
Câştigul este obţinut fie prin taxe de folosire a mediului informaţional, fie prin vânzarea
instrumentelor fie prin perceperea unor taxe pentru consultanţă oferită.
Numărul platformelor de colaborare creşte pe măsură ce importanţa lor este pusă în
valoare. Cel mai recent exemplu este cel al Uniunii Europene unde proiectele sunt
împărţite între echipe care se află în ţări diferite. Platformele de colaborare oferind
mediul de comunicare şi contribuind la diviziunea muncii.

Brokeraj informaţional si alte servicii

O gamă întreagă de noi servicii informaţionale apar, pentru a adăuga valoare la
cantitatea mare de date disponibile on-line, cum ar fi serviciile destinate căutării de
informaţie (ex Yahoo.com), brokerajului de oportunităţi de afaceri, a consultanţei legate
de investiţi, etc.
Plata informaţiei şi a consultanţei se face de obicei prin plata unui abonament sau a unei
taxe de folosire, dar există şi cazuri în care aceste taxe sunt suplinite prin folosirea unei
scheme publicitare pe site-ul în cauză.
O categorie aparte o reprezintă serviciile de garantare a anumitor produse sau serviciu
oferite de terţi (Trust Services), acestea certifica anumite produse şi servicii oferind un
grad mai mare de încredere cumpărătorului. Astfel vânzările companiilor ce au

22
contractat o astfel de certificare cresc, ele oferit în schimb companiei care a oferit
certificarea o taxă fixă sau procentuală în raport cu vânzările efectuate.

Clasificare şi exemple de afaceri on-line

23
 2.5.2. Modelul Michael Rappa

Alături de clasificarea făcută de Paul Timmers, alţi cercetători au găsit alte căi de a
clasifica modelele de comerţ electronic. Michael Rappa, profesor de tehnologia
managementului la North Carolina State University modelul de afacere ca „metodă de
a face afaceri, prin care o companie se poate substine” să fie profitabilă. El identifică
şapte forme generice de modele de afaceri electronice.
Modele pe baza de brokeraj - Brokerage Model
În cadrul modelului de tip Brokeraj, brokeri sunt consideraţi creatori de pieţe. Aceştia
adună cumpărători şi vânzători împreună şi uşurează tranzacţiile. Aceştia acţionează pe
pieţe de tip afacere către afacere, afacere către consumator, consumator către
consumator. Pentru a face bani brokerul cere o taxă pentru fiecare tranzacţie care a avut
loc. Modele care se încadrează în această categorie poate lua o mulţime de forme şi sunt
cuprinse în următorul tabel.

Categorie Descriere Exemple

Facilitarea Acestea includ brokeraj financiar on- Etrade

operaţilor de line. Clientul depune o ofertă de
vânzare/cumpărar CarsDirect
e
vânzare/cumpărare împreună cu
opţiunile legate de aceasta (preţ,
Travel Agents
Buy/Sell cantitate, locul livrării, etc) urmând ca
Fulfillment firma de brokeraj sa îi găsească un
răspuns la oferta sa. Brokerul aplică
cumpărătorului şi vânzătorului o taxă.

Schimburi pe Oferă o gamă variată de servicii ce MetalSite

piaţă a unuiacompaniază procesul de tranzacţie al
anumit produs World Chemical
produsului de la cercetarea pieţei şi
Market Exchange până la negocierea tranzacţiilor ce au
Exchange
ca scop produsul respectiv. Metodele
de stabilire a preţului includ
ofertare/cumpărarea,
ofertare/negociere/cumparare şi
ofertare/licitare. Brokerul aplică o taxă
vânzătorului dar poate percepe şi o
taxă de înscriere.

Este procesul prin care sunt adunaţi cu

Colector de cerere Accompany,
ajutorul Internetului un grup de
Buyer Aggregator Mercata
cumpărători individuali care să
acţioneze ca un singur cumpărător dar

24
 care cumpăra o cantitate mare de
produs astfel beneficiind de reduceri
substanţiale din partea vânzătorului.

Distribuitor O operaţiune care conectează un DigitalMarket,

număr mare de producători cu un
număr mare de distribuitori cu NECX
amânuntul. Acesta percepe o taxă din
valoarea tranzacţiilor efectuate.

Supermagazin Un site care găzduieşte mulţi Yahoo! Stores,

virtual comercianţi on-line. De obicei acesta ChoiceMall, iMall
Virtual Mall obţine venit din abonamentul lunar,
publicitate sau procent din tranzacţiile
efectuate de clienţii lui.

Metamediary O afacere care aduce împreună zShops,

cumpărători şi ofertanţi on-line şi pune
la dispoziţie servicii de plată, de VirtualSellers
eşalonare a plăţii şi de asigurarea a
calităţii produselor tranzacţionate.

Brokeri de licitaţii Un site care găzduieşte licitaţii pentru eBay, AuctionNet,

ofertanţi de diferite produse care pot fi Onsale
Auction Broker
deopotrivă companii sau persoane
individuale.

Licitaţie inversată Potenţialul cumpărător licitează pentru Priceline

preţul final a unui anumit produs,
Reverse Auction
urmând ca brokerul să îi găsească
ofertă potrivită.

Anunţuri O listă cu produse de vânzare sau care Local Newspapers

Classifieds
se doresc a fi cumpărate. Înscrierea pe
listă este taxată indiferent dacă
tranzacţia are loc sau nu.

Agent de căutare Un agent care căută cel mai bun preţ DealPilot, DealTime,
pentru un bun sau serviciu sau care CareerCentral
Search Agent
căută un anumit tip de informaţie greu
de găsit.

Modele pe bază de publicitate - Advertising Model

Al doilea model identificat de Michael Rappa este cel bazat pe publicitatea on-line.
Publicistul, reprezentat de site-ul Web, pune la dispoziţie produse, servicii ieftine sau
servicii on-line cum ar fi e-mail gratuit sau servicii de mesagerie on-line, care sunt

25
amestecate cu mesaje publicitare. Publicitatea este sursa cea mai mare sau singura sursă
prin care site-ul respectiv obţine profit. Modelul publicitare este eficient numai în cazul
în care traficul site-ului este foarte mare sau foarte specializat.

Categorie Descriere Exemple

Portal Conţine o cantitate mare de serviciu şi informaţii. Excite, Yahoo!,

generalizatVolumul mare de utilizatori face ca publicitatea să AltaVisa, AOL
Generalized fie o sursă mare de venit.
Portal

Portal Acest tip de portal permite utilizatorului să modifice My.Yahoo!,

personalizaconţinutul informaţional şi serviciile pe care să le
t My.Netscape
aibă la dispoziţie. Site-ul se bazează pe loialitatea
Personalize utilizatorului precum şi pe monitorizarea
d Portal preferinţelor acestuia cea ce permite folosirea unor
mijloace de publicitare adaptate la nevoile
utilizatorului.

Portal Reprezintă un site specializat pe un anumit domeniu Specialized web

specializat de interes oferind informaţii şi servii legate exclusiv sites, i.e. golf
Specialized de acel domeniu. Astfel toţi utilizatorii acestui site
Portal sunt un public ţintă pentru publicitatea din domeniul
respectiv.

Attention / Plăteşte vizitatorii pentru a urmări anumite reclame CyberGold,

Incentive şi a complecta formulare şi sondaje de opinie. Netcentives,
Marketing
MyPoints

Servicii Oferă utilizatorilor servicii gratuite: e-mail gratuit, BlueMountain,

gratuite găzduire Web gratuită etc. Publicitatea fiind o parte FreeMerchant
Free Model integrantă a acestor servicii.

Ofertant de Vinde bunuri şi servici sub/sau la preţul de producţie Buy.com

discconturi pentru a obţine un profit din publicitate.
Bargain
Discounter

Modele bazate pe intermedierea informaţiei - Infomediary9 Model

Informaţiile oferite de consumatori precum şi obiceiurile lor de cumpărarea sunt foarte
importante. Mai ales când această informaţie se foloseşte în scopuri publicitare. Firmele
ce operează după acest mod lucrează prin colectarea acestor informaţii care după aceea
sunt vândute către terţi. O astfel de firmă oferă utilizatorilor diferite produse şi servicii
(acces gratuit la Internet sau produse gratuite) în schimbul posibilităţii de a urmării
obiceiurile lor de navigare şi cumpărare a produselor.

9
Information intermediaries

26
 Categorie Descriere Exemple

Sistemul Acest tip de site Web permite utilizatorilor să Deja.com,

recomandărilo schimbe informaţii uni cu ceilalţi despre calitatea şi ePinions,
r
preţul produselor.
Recommende
r System

Modelul Acestea sunt site-uri cu diferit conţinut NYTimes.c

conturilor de informaţional care poate să fie ori general ori om
utilizator
specializat. Acest conţinut este pus gratuit la
Registration dispoziţia utilizatorului. Dar pentru a avea acces la el
Model utilizatorul trebuie să treacă printr-un proces de
înregistrare în cadrul căruia acesta trebuie să
răspundă anumitor întrebări şi sondaje. Datele astfel
obţinute vor fi folosite de către site-ul în cauză
pentru campanii publicitare ţintite. De asemenea
baza de date cu utilizatorii poate fi vândută unor terţi.

Modele pe bază de vânzare on-line - Merchant Model

În cadrul acestui model intră vânzătorii on-line clasici cunoscuţi şi sub numele de „e-
tailers”. Vânzările acestora se fac fie pe baza unei liste cu produsele şi serviciile oferite
fie pe bază de licitaţii.

Categorie Descriere Exemple

Vânzătorii Reprezintă o afacere care operează numai în Facetime,

virtuali cadru Internetului, oferind cumpărătorului o eToys, Amazon
Virtual gamă largă de bunuri şi serviciu.
Merchant

Site-uri ale Reprezintă site-uri aparţinând afacerilor Gap, B&N

magazinelor tradiţionale care au decis să ofere prezenţa pe
tradiţionale
Web. Aceste site-uri pot conţine fie numai o
Click and prezentare a ofertei de produse, fie oferă o
Mortar soluţie complectă de vânzare on-line.

Vânzătorul de Reprezintă un comerciant care se ocupă numai

produse cu produse şi servicii informaţionale (software,
informaţional
e
consultanţă în anumit domeniu) care îşi
desfăşoară vânzarea şi distribuţia numai cu
Bit Vendor ajutorul Internetului.

Vânzări pe Reprezint migraţia vânzărilor tradiţionale bazate Chef’s Catalog

bază de pe catalog de produse către mediul on-line.
catalog

27
 Catalog
Merchant

Modelul producătorilor - Manufacture Model

Modelul producătorului sau modelul direct se bazează pe capacitatea Internetului de a
permite producătorului (o companie care a dezvoltat un anumit produs sau serviciu) să
intre în contact direct cu cumpărătorii şi astfel să scurteze canalul de distribuţie.
Avantajele acestui model sunt o mai bună eficienţă, un serviciu de desfacere îmbunătăţit
şi o mai bună înţelegere a preferinţelor consumatorului. Exemple de astfel de modele
sunt: Dell Computer, Apple Computer.

Modelul comunităţilor virtuale - Community Model

Viabilitatea acestui tip de model se bazează pe loialitatea utilizatorilor. Utilizatorii
investesc puternic în acest tip de site atât timp cât şi emoţii. Veniturile se bazează pe
vânzarea de produse şi serviciu auxiliare, publicitate sau contribuiţii voluntare.

Categorie Descriere Exemple

Comunităţi de Site-uri care acţionează ca o sursă esenţială şi VerticalNet,

afaceri cuprinzătoare de informaţii despre piaţa unui Buzzsaw.com
Business anumit produs.
Trading
Community

Reţele Acestea oferă surse de informaţie bazate pe un Deja, Gure,

informaţionale anumit domeniu profesional cunoscute şi sub Exp, KnowPost
Knowledge denumirea de site-uri profesionale (expert
Networks sites)

Modele pe bază de abonament - Subscription Model

Utilizatorii sunt taxaţi periodic (zilnic, lunar sau anual) pentru folosirea unui serviciu.
De obicei conţinutul acestor site-uri este mult mai valoros din punct de vedere
informaţional decât conţinutul site-urilor similare dar cu acces gratuit. Un sondaj
efectuat în 1996 de către Jupiter Communications a arătat faptul ca 46% din
utilizatorii Internetului nu sunt dispuşi să plătească pentru acest tip de serviciu. Din
acest motiv nu este neobişnuit pentru un site să combine serviciu gratuite cu serviciu
pentru care trebuie plătit un abonament.
Cele şapte modele de afaceri on-line sunt aplicate într-o mare varietate de moduri,
astfel oricărei firme îi este posibil să combine elemente aparţinând diferitelor modele
pentru a obţine un model profitabil propriu.

28
 3. Elementele comerţului electronic
3.1. Componentele unei afaceri on-line
Pentru buna funcţionare unei afaceri on-line este necesar îmbinarea a sase factori:
determinarea produsului ce urmează a fii vândut, construirea magazinului on-line,
alegerea unui sistem de procesare si efectuare a plăţilor, a unui sistem de transport a
bunului către client, a unui sistem de relaţii cu clienţii si un sistem de promovare a
firmei si produselor sau serviciilor oferite.

3.1.1. Produsul
Una dintre cele mai importante aspecte pe care îl presupune înfiinţarea unei afaceri on-
line este produsul sau serviciul ce urmează a fii desfăcut. Acesta decizie nu reprezintă
o problema pentru firmele care au un domeniul de activitate si care doar doresc sa îşi
extindă propria afacere tradiţionala si in domeniul on-line. Costurile mici de începere a

29
unei afaceri, accesul imediat la piaţa mondiala, fac ca numărul celor care îşi pornesc o
afacere directa in domeniul comerţului electronic sa depăşească numărul celor care vor
sa extindă propria afacere si in cadrul Internetului.

Astfel majoritatea succeselor reputate in domeniul comerţului on-line provin din partea
agenţiilor economici care au ocolit comerţul tradiţional si au trecut direct la cel
electronic. Mulţi experţi in domeniul economic au pus reuşita acestor succese pe seama
faptului ca noii întreprinzători in domeniul electronic au fost scutiţi de balastul gândirii
comerciantului tradiţional, fiind astfel mult mai capabili sa se adapteze la cerinţele
impuse de comerţul electronic.

Principalul avantaj pe care îl oferă Internetul in materie de alegere a produsului si

serviciului ce se doreşte a fii oferit este mărimea pieţei pe care se va face desfacerea
acestui produs. Spre exemplu vânzarea unui produs se poate dovedi ca fiind nerentabilă
pe piaţa locala datorita preţului de producţie mare si a numărului mic de clienţi.
Vânzarea aceluiaş produs se poate dovedi aducătoare de profit odată ce ea este făcuta
prin intermediul Internetului, deoarece vânzarea se face practic pe piaţa mondiala iar
numărul de clienţi este mult mai mare.

Internetul s-a dovedit spaţiul ideal pentru promovarea produselor care se adresează unei
nişe in piaţa, adică la grupuri de indivizi de dimensiuni reduse, interesate de un produs
specific.

Mulţi întreprinzători de succes, au reuşit pentru ca au studiat cu atenţie aceste nişe din
piaţă si apoi au dezvoltat produse sau servicii care serveau intereselor acelei comunităţi
restrânse si ii rezolvau problemele specifice. De exemplu un întreprinzător este
preocupat in mod activ rezolvarea unei probleme pe care o întimpina si alţi oameni cu
interese similare. In momentul in care va descoperi soluţia si o va oferi si celorlalţi care
încă mai căuta, se poate spune ca a creat o nisa in piaţă si profitul lui va creste exploziv.

Din aceasta cauza găsirea unei idei de produs reprezintă una dintre principalele
probleme cu care se confrunta un agent economic dornic sa îşi deschidă o afacere on-
line. Principalele surse pentru găsirea unui produs care sa fie vandabil on-line sunt
reprezentate de:
• Studierea potenţialilor competitori pe domeniul de interes ales. Identificarea celor
mai bine vândute produse si a posibilităţii de a fi îmbunătăţite si perfecţionate.
Majoritatea specialiştilor in domeniu susţin ca concurenta ar putea fi sursa de inspiraţie
cea mai buna. Specularea oricărui potenţial avantaj: rapiditate, un plus de siguranţa,
un cost mai mic, orice ar putea oferi un plus fata de competitor si deci un loc pe piaţă.
Exista deja mariile industrii care au obţinut venituri uriaşe pur si simplu perfecţionând
produse cu cerere mare pe piaţă.

• Urmărirea grupurilor de discuţii si a comunităţilor virtuale in care se afla potenţialii

clienţi. Urmărirea cu atenţie a subiectelor care ii preocupa, a ce le place si ce nu le
place, ce caută, ce nevoi împărtăşesc, poate oferii indicii preţioase despre îmbunăţirea
unui produs existent sau chiar crearea unuia nou. Oamenii vin de obicei in astfel de
locuri pentru sfaturi si astfel se pot observa întrebări similare care sunt repetate cu o
oarecare regularitate, oferind un mediu excelent pentru a descoperi idei de produse si
servicii vandabile unei anumite categorii de consumatori.

30
• In situaţia in care comerciantul a mai folosit Internetul ca mediu de comerţ sau
comunicarea si poseda deja baza de date cu clienţi săi , acesta poate executa un sondaj
de opinie prin email. Este o cale excelenta de a îmbunătăţi un produs sau un serviciu
existent sau a descoperi idei pentru noi produse si servicii. Clienţii existenţi constituie
o adevărata mina de aur pentru dezvoltarea unei afaceri. Din punct de vedere statistic,
36% dintre cumpărătorii unui produs sunt dispuşi sa cumpere produse similare de la
acelaşi distribuitor. Un astfel de sondaj prin email nu presupune costuri financiare ci
doar puţin timp alocat pentru conceperea chestionarului, transmiterea mesajului si
interpretarea rezultatelor.

• O alta metoda de dezvoltare a unui produs sau îmbunătăţirea celui existent o

reprezintă urmărirea site-urilor care publica rezultatele unor studii de piaţă despre
interesele consumatorilor. Cum ar fi de exemplu: www.consumerreview.com
www.consumersearch.com si www.consumersdigest.com.

• Intrarea intr-un program asociat si vinderea produsele altora in schimbul unui

comision reprezintă o soluţie adoptata de mulţi comercianţi din domeniul electronic.
Aceste programe sunt întâlnite si sub diverse alte nume: programe afiliate, programe
re-seller, programe cu comisioane plătite la vânzare, programe cu comisioane plătite
pe click. Este cea mai simpla si mai rapida cale de a obţine profit din cadrul
Internetului, pur si simplu recomandând produse si obţinând un comision de câte ori
un produs recomandat este vândut. Daca comerciantul are deja un site, este extrem de
uşor sa afişezi un link către produsele sau serviciile oferite in cadrul unui program
afiliat, mai ales ca acestea furnizează adrese distincte web (URL-uri) pentru fiecare
asociat. Aceasta soluţie este agreata de foarte multi comercianţi, datorita versatilităţii
ei si uşurinţei de folosire, unele situri de comerţ electronic folosesc aceasta soluţie
complementar cu produsele proprii (de exemplu un site ce vinde produse electronice,
poate decide sa vândă si consumabile folosind un program afiliat), in timp ce alte situri
care nu desfăşurau comerţ electronic decid sa introducă o astfel de vânzare pentru a
obţine o sursa de venit (ex un site pe teme literare poate oferii spre vânzare cărţii
folosind un sistem afiliat cum al fi cel al firmei Amazon.com)
De departe cel mai indicat produs spre a fii vândut in cadrul Internetului îl reprezintă
produsele sau serviciile cu caracter informaţional (programe software, cărţi si manuale
electronice, consultanta, etc). Acest lucru se datorează faptului ca acest tip de produse
oferă o marja mare de profit, sunt uşor de livrat au o cerere mare si ofera posibilitatea
de a fii însoţite de produse sau servicii adiţionale.
In general, comerţul electronic are impactul cel mai puternic asupra sectoarelor
implicate in transmiterea primara de informaţii (servicii poştale, de comunicaţii, radio
si TV) si asupra sectoarelor care furnizează informaţiile (finanţe, cultura, agenţii de
turism sau oameni de afaceri). Ca urmare, oferta electronica de produse cum ar fi
aplicaţiile soft, serviciile de turism, activităţile recreative si financiare deţine
supremaţia atât pe piaţa afacere către afacere cat si pe cea afacere către consumator.
Cu toate acestea, in etapa actuala se bucura de succes si oferta de mărfuri adecvate
promovării pe Internet, cum ar fi: cărţile, compact discurile cu muzica, articole mici
care pot fi livrate cu uşurinţă. Mărfurile care necesita o informare mai minuţioasa, spre
exemplu produsele sofisticate din punct de vedere tehnic, pot fi si ele promovate pe
Internet daca activităţile de marketing aferente paginii de Internet se adresează
audientei specifice (ţintă).

31
 3.1.2. Magazinul On-line
Magazinul On-line are aceeaşi importanta pentru o afacere electronica pe care o are un
sediu sau un punct de desfacere pentru o afacere tradiţionala. De cele mai multe ori
interfaţa magazinului on-line este singurul contact dintre vânzător si cumpărător, fapt
pentru care deţine o pondere importanta in decizia de a cumpăra un produs sau un
serviciu pe care un client trebuie sa o ia.

Conceperea unui site de comerţ electronic presupune îmbinarea a numeroşi factori

provenind atât din ştiinţa calculatoarelor cat si a marketingului. Din acest motiv o parte
importanta a comercianţilor on-line decid sa lase acest aspect in seama unor firme
specializate care oferă astfel de servicii.

In mod asemănător comerţului tradiţional, bugetul alocat înfiinţării unui astfel de site
de comerţ are o importanta foarte mare in viitorul afacerii. După a fost stabilit ce resurse
sunt disponibile si care ar fi varianta proprie de comerţ electronic adoptata, urmează sa
decizia asupra derulări proiectului. Realizarea si lansarea unei pagini de Internet pentru
afaceri implica cheltuieli, care se pot identifica mai corect daca au fost stabilite, in

32
prealabil, obiectivele ce urmează a fi realizate prin aplicarea variantei proprii.
Variantele de comerţ electronic reprezintă o tehnologie noua, ce oferă numeroase
opţiuni. Decizia comerciantului asupra strategiei e dezvoltare a sitului de comerţ
electronic depinde de rezolvarea următoarelor probleme majore ce se impun la
demararea unei astfel de acţiuni:
• Daca va fi utilizat un server propriu pentru găzduirea sitului sau unul închiriat.
• Care va fi varianta aleasa pentru conectarea la Internet a serverului.
• Crearea design-ului paginii se va face de către o firma specializata, sau exista
specialişti in cadrul firmei care sa poată realiza o asemenea prezentare
• Administrarea site-ului se va face intern sau de către o firma specializata
• Opţiunile / facilităţile de comanda acceptate
• Modalităţile de plata ce se vor utiliza de către clienţii.
Alegerea numelui de domeniu
Denumirile date domeniilor trebuie sa fie uşor de reţinut ca adrese de Internet.
Asemenea mărcii pentru un produs, numele dat domeniului de Internet, este unul dintre
cele mai importante aspecte legate de pagina de Internet care v-a găzdui situl de comerţ,
fapt pentru care trebuie sa îndeplinească anumite condiţii:
• Sa fie sugestiv pentru cei care-l utilizează pentru prima data
• Sa fie distinct si uşor de pronunţat
• Sa fie scurt, pentru a fi uşor de tastat.

De obicei, pentru a denumi domeniul de Internet se foloseşte numele firmei, al

produsului sau al categoriei de produse. Numele dat paginii dumneavoastră de Internet
va fi inserat ulterior pe toate cărţile de vizita si documentele de firma, precum si in
reclamele publicitare.

Designul si conceptul magazinului on-line

Exista o regula simpla pentru design-ul paginilor de Internet si care se aplica si in
comerţul electronic: "mai puţin este uneori mai mult". Tentaţia de a supraîncărca
design-ul: informaţie abundenta, grafica încărcata, animaţie si muzica va pot mereu
prezenta datorita nevoii de a oferi o imagine cat mai interesanta si o transparenta mai
mare a produsului si firmei in vederea marii încrederii consumatorului. Insa datorita
restricţiilor de natura tehnica cu care unii dintre posibili clienţi se confrunta aceste bune
intenţii pot înclina balanţa in defavoarea comerciantului. Astfel este nevoie de un
compromis intre un site de foarte buna calitate dar timp mare de aşteptare a
consumatorului si un site de calitate slaba dar perioada mica de aşteptare, împreuna cu
avantajele si dezavantajele pe care aceste extreme le aduc.

Prea multe pagini de Internet sunt sufocate de informaţii. Fiind preocupaţi in

permanenta de problema amortizării cheltuielilor aferente comerţului electronic,
comercianţii au elaborat pagini de Internet supra-încărcate cu prea multe opţiuni si cai
de navigare. Rezultatul obţinut este, in fapt, un labirint comercial ce va duce inevitabil
la pierderea clienţilor.

33
Paginile de Internet bine realizate sunt cele care au găsit un echilibru intre grafica
atractiva si viteza de încărcare pe ecran. Asigurarea faptului ca pagina de Internet este
uşor de accesat si ca informaţia căutata de client este uşor de localizat si de găsit,
indiferent de calea de navigare aleasa de acesta, este foarte necesara pentru orice site de
comerţ. Plasarea informaţiei in pagina are mare importanta pentru a evita blocarea
clientului in "adâncul" unei paginii, fără ieşire către alte informaţii importante
prezentate in structura paginii. Tocmai de aceea este imperios necesar prezentarea pe
pagina de Internet doar a cantităţii optime de informaţie: este greu de găsit echilibrul
corespunzător, dar nu imposibil.

Imaginea produselor prezentate trebuie sa fie de calitate. O calitate necorespunzătoare

a acestor imagini va reduce sau chiar va desfiinţa vânzările. Un exemplu in acest sens
poate fi identificat in orice magazin alimentar unde suntem atraşi, in general, de
produsele cu ambalaje de calitate. Prin extrapolare, imaginea pe Internet a produsului
trebuie sa fie clara si atractiva. Multe firme in domeniu considera atât de importanta
imaginea unui produs care trebuie prezentata in cadrul unui site de comerţ electronic,
încât apelează la fotografi experimentaţi in acest domeniu.

De asemenea importanta este si opţiunea de măsurare a impactului asupra utilizatorilor.

Comerţul electronic ofera soluţii noi si inteligente pentru o cuantificare de calitate si
realista a impactului asupra clienţilor si a clienţilor potenţiali: opţiuni multiple de
răspuns on-line, opţiuni legate de participarea la concursuri sau înscrieri de membri pot
declanşa mult mai uşor decizia clienţilor de a comunica informaţii despre ei înşişi,
păstrându-si insa statutul anonim (ceea ce nu este posibil prin magazinele clasice). Cele
mai multe pagini comerciale de Internet au inserat si modalităţi interactive de măsurare
a impactului asupra clienţilor. Profilul clienţilor importanţi, obţinut interactiv pe aceste
cai, poate fi utilizat ulterior in activităţi de marketing cum ar fi: informări periodice,
studii de piaţa, marketingul produsului, amplasarea de banere etc.
Este absolut necesar ca studierea in detaliu caracteristicile produsului pe care urmează
sa fie pus in vânzare. La fel ca si in comerţul tradiţional, natura produsului vândut va
determina alegerea mijloacelor. In spaţiul virtual, furnizorul de servicii si aplicaţiile
informatice si de comerţ sunt primele alegeri pe care trebuie făcute si a căror impact
va fii semnificativ in viitorul afacerii.

Tehnologia shopping cart

Tehnologia "shopping cart" sta la baza oricărui proces de comerţ electronic. Sistemul
de shopping cart este cel care permite sa fie expuse imagini ale produselor, descrieri si
preturi. Furnizează, de asemenea, mecanismele prin care consumatorul sa aleaga
cantitatea de produse pe care doreşte sa o cumpere, face verificarea si înregistrarea
datelor, calculează si afişează valoarea totala a cumpărăturilor, incluzând si taxele de
transport daca este cazul. Pentru ca tot acest proces sa funcţioneze corect este necesar
ca intre toate informaţiile introduse in bazele de date, atât de către cel care vinde cit si
de către cel care cumpăra sa existe o concordanta perfecta. Componentele incluse in
aplicaţie determina funcţionarea la unison. Aceste componente pot fi cumpărate de la
furnizorul de web hosting odată cu pachetul de servicii selectat iar unele pot fi adăugate
si pe parcurs. Un dezavantaj este prezentat de faptul ca nu se pot adăuga articole sau
funcţiuni care nu exista in pachetele de servicii ale furnizorului respectiv.

34
Natura produsului ce urmează a fii vândut prin Internet influenţează puternic decizia de
implementare a unui tip sau altul de sistem de shopping cart, deoarece acesta trebuie sa
fie adaptat la produs. Astfel la unele produse cum ar fii de exemplu tricourile sunt de
luat in considerare variaţii de mărime si culoare. In aceasta situaţie trebuie implementat
un sistem de shopping cart care oferă posibilitatea de a expune acelaşi produs cu diverse
variabile. Daca insa se doreşte vinderea unor produse mai complexe cum ar fii de
exemplu maşinile, variaţiile pot fi mult mai multe: model, an de fabricaţie, producător,
etc., preturile fiind si ele diferite. Este astfel necesar un sistem de shopping cart mai
sofisticat.

Securitatea afacerilor on-line

Un aspect major si odată cu dezvoltarea comerţului electronic din ce in ce mai important
il reprezintă protecţia informaţilor aparţinând clienţilor dar si situ-lui in sine. Odată ce
informaţiile transmise către situl de comerţ electronic, au părăsit calculatorul personal
al clientului si îşi încep călătoria in cadrul Internet, ele aparţin domeniului public. Un
intermediar priceput ar putea sa le intercepteze si sa le folosească aşa cum crede de
cuviinţa. Nu este deloc usor, este puţin probabil, dar este posibil.
In ceea cel priveşte pe consumator, el va fi foarte interesat de garanţiile de securitate pe
care situl de comet electronic le oferă. Cum vor fi transmise prin Internet informaţiile
asupra plaţii (de cele mai multe ori este vorba de datele cărţii sale de credit sau alte date
cu caracter confidenţial), exista riscul ca acestea sa fie interceptate, unde sunt stocate
aceste informaţii, ar putea fi la îndemâna tarilor reprezintă principala îngrijorare a
consumatorului
Securitatea datelor/tranzacţiilor este foarte importanta in orice sistem financiar,
indiferent ca se bazează pe tranzacţii clasice sau electronice. Pentru a asigura un nivel
acceptabil de securitate se utilizează diferite tehnici de criptare pentru a furniza trei
tipuri de servicii: autentificare si autorizare, non-repudierea, confidenţialitatea si
integritatea datelor.
Prin autentificare cele doua părţi care comunica se asigura ca fiecare comunica exact
cu cel cu care doreşte sa efectueze diferite tranzacţii. Autentificarea se face in mod
uzual prin semnături digitale si alte metode. Non-repudierea asigura ca nici o parte nu
va putea nega participarea intr-o tranzacţie după ce aceasta s-a efectuat.
Prin confidenţialitate se înţelege ca toate comunicaţiile intre părţi sunt restrânse strict
la părţile care participa la efectuarea tranzacţiei. Integritatea datelor înseamnă ca datele
nu sunt modificate in procesul de transfer sau atunci când sunt memorate pe diferite
suporturi de păstrare a datelor. Confidenţialitatea este in general asigurata prin criptare.
Autentificarea, non-repudierea si integritatea datelor sunt asigurate prin semnături
digitale si certificate cu chei publice.
Pentru asigurarea unui nivel acceptabil de securitate exista mai multe tehnici de
criptare, similare in ceea ce priveşte algoritmii de criptare, dar diferind prin modul si
locul de aplicare. Astfel, pentru familia de protocoale TCP/IP 10, exista posibilitatea sa
se aplice criptarea la nivelul IP, la nivelul sesiune sau la nivelul aplicaţie.

10
Protocoalele care stau la baza functionarii Internetului si serviciilor acestuia.

35
Pentru criptare la nivelul reţea (IP) se utilizează doua mecanisme diferite: AH -
Authentification Header care utilizează pentru autentificare si pentru integritatea
datelor algoritmul MD 5 (message-digest) si ESP - Encapsulating Security Payload care
furnizează confidenţialitate folosind algoritmul DES - Data Ecription Standard.
Protocolul de criptare la nivel de sesiune cel mai folosit este SSL - Secure Socket Layer,
care utilizează o combinaţie de chei publice si criptosisteme simetrice pentru a furniza
confidenţialitate, autentificare si integritatea datelor.
La nivelul aplicaţie exista doua tehnici diferite: securizarea individuala a aplicatiilor
(S/HTTP si S/MIME) sau prevederea unor tehnici de criptare externe, deasupra
aplicaţiilor predefinite cum sunt PGP (Pretty Good Privacy) sau SET (Secure Electronic
Transfer).
Soluţia utilizata pe scara larga la aceasta ora este SSL (Secure Socket Layer) - server
securizat de date - in combinaţie cu Certificatul Digital (Digital Certificate). Certificatul
Digital este cel care recunoaşte standardul si confirma ca serverul pe care se afla web
site-ul utilizează intr-adevăr criptarea SSL atunci când primeşte si transmite datele. In
momentul in care sunt accesate pagini in care se cer informaţii de plata de la
consumator, acestea trebuie sa se afle pe un astfel de server securizat. Paginile de acest
fel au in URL "https:" (Hyper Text Transfer Protocol Secure). Fara SSL si un Certificat
Digital, nici un consumator avizat nu-si va transmite datele cărţii de credit prin Internet.
Funcţiile principale ale sistemului de protecţie sunt: confirmarea server-ului, astfel încât
utilizatorii sa fie siguri ca au accesat pagina de Internet căutata si crearea unui canal de
comunicaţie sigur, prin codificarea informaţiilor transmise de la utilizator la server,
astfel încât sa se bareze accesul intermediarilor la date, in timpul transmiterii acestora.
Obţinerea SSL si Certificatul Digital se face in mod normal automat odată cu
cumpărarea uni pachet de comerţ electronic de la un furnizor internaţional de web
hosting, ele fiind incluse in pachet. Nu este valabil si in cazul furnizorilor romani. Este
important ca softul necesar sa provina de la companii de renume cum ar fii VeriSign
sau Thawte, care sunt recunoscute ca autorităţi in domeniu, si faptul ca pe paginile
securizate va apărea afişat logo-ul unuia dintre ele va marii încrederea consumatorilor
in situl de comerţ si deci disponibilitatea acestora de a cumpăra produsul sau serviciul
oferit.
Un alt sistem de securitate este SET. Acesta este un nou sistem destinat asigurării
securităţii tranzacţiilor pe Internet, efectuate prin cărţi de credit. Toate marile firme care
au tangenta cu comerţul electronic, ca Microsoft, Netscape, Visa si MasterCard si-au
însuşit sistemul SET. Utilizând semnăturile digitale, SET va permite comercianţilor
sa verifice identitatea cumpărătorilor. Sistemul oferă protecţie si cumpărătorilor printr-
un mecanism care transfera numărul cărţilor de credit direct la emitentul acestora,
pentru verificare si debitare. Astfel, comerciantul nu va vedea numărul cărţii de credit
a cumpărătorului.

36
 3.1.3. Sistemul de procesare si efectuare a plaţilor

Multe dintre procedeele utilizate in procesarea plăţilor electronice prin Internet sunt
similare celor utilizate intr-un punct de vânzare obişnuit. Diferenţa principala este ca in
cazul EC totul decurge prin Internet utilizând servicii Web si alte servicii de transmisii
digitale de date. Principalele componente ale sistemului de plăţii electronice întâlnite in
cadrul unei afaceri on-line sunt sistemele de comenzi si plăţii, modul de procesare a
plăţilor si contul de comerciant.

Sisteme pentru comenzi si plaţi electronice

Exista mai multe opţiuni pentru expunerea produselor si trimiterea comenzilor on-line.
Cea mai obişnuita este pagina simpla HTML (pentru expunerea produselor) si un
formular electronic de comanda. In cazul uni număr mic de produse aceasta este
varianta optima. Daca numărul de produse vândute este mare si clientii cumpăra in mod
frecvent un număr mai mare de produse apare nevoia unui sistem de comerţ electronic
mai complex.
In acest caz, comerciantul are la dispoziţie doua opţiuni principale: fie sa achiziţioneze
sau realizeze propriul lui sistem de comerţ electronic fie sa folosească aplicaţiile de
comerţ electronic găzduite.

37
Soluţia aplicaţiilor achiziţionate sau realizate in regie proprie este ieftina si poate fi
suficienta in etapa de început. Comparata insa cu soluţiile de comerţ electronic oferite
de furnizorii de web hosting prezinta anumite limitări si inconveniente.
Majoritatea furnizorilor de web hosting oferă insa pachete speciale de aplicaţii pentru
comerţ electronic - sisteme de shopping cart. Aceste aplicaţii au o interfaţa pentru baze
de date si utilizează instrumente de programare complexe. Pot genera pagini dinamice
pentru expunerea produselor, calcularea preţului si a taxelor (inclusiv a celor de
expediere). Furnizează de asemenea rapoarte complete de urmărire a clienţilor si
nenumărate opţiuni de întreţinere si actualizare. Anumite componente permit chiar
promoţii speciale, promoţii încrucişate sau personalizarea conţinutului in funcţie de
preferinţele clientului. Multe dintre aceste aplicaţii pot fi utilizate si in site-urile
comerciale de tip "Business to Business".

Procesarea platiilor electronice

Alegerea metodei de plata depinde in primul rând felul situ-lui de comerţ electronic: de
tip afacere către consumator (adresat consumatorului) sau afacere către afacere (dedicat
tranzacţiilor de afaceri). Câteva dintre modalităţile de plata obişnuite sunt: Ordinul de
plata, viramentul, plata prin carte de credit sau debit, cecurile. In timp ce in site-urile
de tip B2C cea mai frecventa metoda de plata este cartea de credit, la cele de tip B2B
sunt utilizate prioritar ordinele de plata si viramentele bancare.
In comerţul electronic de tip B2B, clienţii implicaţi in tranzacţii deţin de obicei cont de
firma si solicita eliberarea unei facturi. Este necesara verificarea solvabilitatii clientului
înainte de trimiterea mărfii.
Sistemul de shopping cart ales de către vânzător trebuie sa poată furniza mecanismele
pentru colectarea informaţiilor necesare expedierii produsului si procesării tranzacţiei
(inclusiv facturare, daca este cazul).
In cazul tranzacţiilor prin cărţi de credit, exista doua opţiuni: procesarea manuala si
procesarea in timp real.
Procesarea manuala implica următorii paşi: autentificarea adică confirmarea ca numărul
cărţii de credit este valid si nu este furat, autorizarea adică confirmarea ca exista
fondurile necesare plătii si iniţierea procesului de transferare a banilor.
Aceste etape sunt parcurse off-line, prin transmiterea informaţiilor de pe cartea de credit
prin telefon sau prin intermediul unui terminal POS furnizat odată cu contul de
comerciant. Autentificarea si autorizarea se fac înainte de expedierea produsului in timp
ce transferul banilor are loc numai după ce produsul este in drum spre consumator.
Procesarea in timp real este in totalitate computerizata si implica mai mulţi furnizori
independenţi de servicii : banca firmei si banca clientului, companiile de cărti de credit
sau debit etc. Întregul mecanism va fi pus in mişcare prin apăsarea unui simplu buton:
"Cumpăra acum". Deşi pare foarte complicat, furnizorul de web hosting asigura
funcţionarea întregului sistem iar interfaţa către client este foarte uşor de administrat.

Contul de comerciant - Merchant Account

38
Contul de comerciant este cu totul diferit de conturile bancare obişnuite, utilizate in
afacerile tradiţionale pentru ca permite posesorului sa accepte plaţi prin cărţi de credit
sau de debit ca forma de plata electronica de la clienţi. Din momentul in care
comerciantul a primit un cont de comerciant, va avea un număr de identitate (Merchant
ID) si POS, adică un terminal la punctul de vânzare (point of sale terminal). Un terminal
de acest fel (POS) poate comunica prin intermediul liniilor telefonice, asemănător unui
fax. Prin POS se citesc si se înregistrează informaţiile despre consumator de pe banda
magnetica a unei cărţi de credit sau de debit. După aceea, tot POS trimite informaţiile
si detaliile tranzacţiei către instituţiile autorizate sa proceseze plata (VISA, AMEX,
MASTERCARD etc. sau la banca emitenta, daca este vorba de o carte de debit).
Acestea răspund cu informaţia daca fondurile/creditul existent sunt suficiente efectuării
plătii si autorizează sau declina tranzacţia. In situaţia in care comunicarea la terminalul
POS nu este posibila din diverse motive (ex. întrerupere temporara), tranzacţia poate fi
totuşi procesata manual la un număr de telefon gratuit (1-800). Un cont de comerciant
care poate procesa tranzacţii si prin Internet se distinge prin aşa-numitul cont de
comerciant de tip MOTO (mail order / telephone order).
Pentru obţinerea unui cont de comerciant, in cele mai multe cazuri, vânzătorul se
adresează instituţiei bancare la care poseda cont, aceasta oferind si servicii de acest fel.
Daca totuşi banca nu oferă astfel de servicii, comerciantul poate apela la o instituţie ne-
bancara. Instituţiile ne-bancare care furnizează servicii de acest fel oferă in plus si
mecanismul de tranzacţionare in timp real, prin Internet, împreuna cu autorizaţia
contului de comerciant.
In unele situaţii, furnizorul de web hosting este in relaţii de parteneriat cu un furnizor
de conturi de comerciant, fie o instituţie bancara, fie ne-bancara. Vânzătorul trebuie sa
înţeleagă mecanismele si taxele asociate cu fiecare tip de serviciu inclus in contul de
comerciant. Un fapt destul de puţin cunoscut si rareori respectat este ca procedura legala
in tranzacţiile prin Internet este sa se expedieze produsul către destinatar, înainte de
încasarea sumei corespunzătoare de pe cartea de credit/debit a clientului. In mod
evident, autorizarea încasării este obţinuta insa înainte de expedierea produsului, pentru
a avea confirmarea ca exista fonduri disponibile si a elimina riscurile in caz de furt.
Transferul bancar are loc numai după ce produsul este in drum spre consumator.
Furnizorul contului de comerciant poate influenta alegerea sistemului de shopping cart.
In cazul tranzacţiilor in timp real, este necesar ca butonul "Plăteşte acum!" sa poată fi
legat la serviciile de autorizare oferite de furnizorul contului de comerciant. In caz
contrar vânzătorul va fii pus in situaţia de a nu putea procesa tranzacţiile, nici măcar
manual. De aceea, este absolut necesar sa verificaţi ce sisteme de shopping cart accepta
furnizorul contului de comerciant. Astfel tehnologiile de comerţ electronic sunt soluţii
integrate si este absolut necesar previzionarea întregului proces înainte de a lua deciziile
finale.
3.1.4. Sistemul de transport si onorare a comenzilor
O alta componenta importanta a unei afacerii electronice este reprezentata de sistemul
de transport si onorare a comenzilor. Acesta este responsabil pentru livrarea către
consumator a bunului sau serviciului cumpărat, in condiţii bune si in perioada de timp
stabilita intre cumpărător si vânzător.

39
Sistemul de transport si onorarea a comenzilor poate, in funcţie de produsul sau
serviciul vândut sa fie direct sau indirect. In cazul sistemului direct livrarea are loc
aproape instantaneu după confirmarea solvabilităţii clientului, vânzătorul folosind ca
mijloc de livrare Internetul cum ar fii de exemplu cazul firmelor de software care ofera
spre descărcare aplicaţia imediat după cumpărare.

In cazul sistemului indirect, din cauza naturii produsului sau a serviciului contractat,
livrarea se face folosind mijlocele convenţionale. Doar foarte puţine firme îşi permit sa
susţină un sistem propriu de livrare a produselor, acestea fiind firme de renume cu o
putere financiara mare, cel mai adesea aparţinând unor trusturi multinaţionale. Alte
firme deţin numai o reţea locala de transport, cum ar fii casele de comenzi care preiau
comenzile prin intermediul sitului lor de e-commerce.

De cele mai multe ori agenţii economici ce practica comerţ electronic au contracte cu
diferite firme de curierat (de obicei internaţional) cum ar fi de exemplu UPS. In cazul
României cea mai folosita metoda de livrare a produselor este reprezentata de trimiterea
prin serviciul de colet cu plata ramburs oferit de Posta Romana, care in acelaşi timp se
prezintă si ca o soluţie pentru efectuarea plaţii.

3.1.5. Sistemul de relaţii cu clienţii

Sistemul de relaţii cu clienţii, pe măsura creşterii si diversificării nevoilor
consumatorului devine o componenta din ce in ce mai necesara, daca nu chiar esenţiala
in cadrul oricărei afaceri, iar clientul se aşteaptă ca aceste servicii ce însoţesc produsul
cumpărat sa fie oferite de către o firma de comerţ electronic in aceeaşi măsura cu o
firma de comerţ tradiţional. Datorita lipsei de siguranţă care încă este simţită in
domeniul afacerilor on-line, precum si a slabei legiferări in domeniul protecţiei
consumatorului in ceea ce priveşte comerţul condus in cadrul Internetului,
consumatorul este mult mai atent la serviciile ce însoţesc un anumit produs cumpărat
on-line, decât acelaşi produs cumpărat in cadrul unui magazin tradiţional.

Un alt aspect important al sistemului de relaţii cu clienţii îl reprezintă oferirea de servicii

înainte si in tipul vânzării. Acest fapt se datorează in mare măsura lipsei vânzătorului
efectiv in cazul tranzacţiilor electronice, fapt ce face mult mai necesar existenta unui
sistem de relaţii cu clienţii in cadrul unui magazin electronic decât intr-un magazin
tradiţional. Astfel acest sistem de relaţii cu clienţii trebuie sa preia sarcinile de
îndrumare si sfătuire a cumpărătorului astfel încât acesta sa găsească produsul sau
serviciul care sa se adapteze cel mai bine nevoilor sale.

Importanta unui astfel de sistem este de necombătut in cadrul oricărei afaceri. Spre
deosebire de comerţul tradiţional unde acest sistem presupune un număr mai mare sau

40
mai mic de oamenii calificaţii, in funcţie de dimensiunea pieţei deţinuta de firma, in
cadrul comertului tradiţional mijlocele tehnice de care comercianţii electronici dispun,
precum si permanenta dezvoltare de noi mijloace si îmbunătăţirea celor existente permit
o automatizare a sistemului de relaţii cu clienţii reducând intervenţia personalului
calificat la minimum, daca nu de tot. Aceasta automatizare, deşi oferă o reducere
substanţiala a costurilor, prezintă un dezavantaj considerabil si anume o acurateţe
scăzuta de răspunsuri satisfăcătoare la cererile făcute de către clienţi. Obţinerea de astfel
de rezultate fără relevanta sau cu relevanta slaba la cererea făcuta, creează frustrare in
randul clienţilor si aceştia încearcă sentimentul ca au fost păcăliţi ceea ce poate duce la
pierderea lor din rândul viitorilor clienţi ai firmei in cauza. Din acest motiv multe
companii ce conduc comerţ electronic au renunţat la completa automatizarea a
serviciului de relaţii cu clienţii, revenind la folosirea unei componente umane in acest
serviciu. In momentul de fata majoritatea firmelor încearcă sa găsească un compromis
între folosirea in întregime cu costuri mari dar cu eficienta ridicata a componentei
umane si folosirea cu costuri scăzute dar cu relevanta mica a automatizării in cadrul
sistemului de relaţii cu clienţii.

Marii comercianţi on-line sunt conştienţii de faptul ca mulţi dintre clienţii lor se vor
întoarce pe siteul de unde au făcut achiziţia pentru a obţine date in plus sau sfaturi pentru
produsul pe care l-au achiziţionat. De aceea aceşti comercianţi sunt pregătiţi printr-un
serviciu de relaţii cu clienţii bine organizat nu numai sa rezolve problemele clientului,
dar si sa obţină date de la acesta asupra produsului (nemulţumiri, posibile îmbunătăţiri,
etc) pentru a fii centralizate, analizate si folosite in viitoarele proiecte ale companiei.
De asemenea in momentul in care clientul contactează serviciul de relaţii cu clienţii
compania ii poate prezenta oferte despre alte produse oferite de companie sau care
acompaniază produsul (cum ar fii consumabilele de exemplu).

Serviciul de relaţii cu clienţii reprezintă una dintre cele mai costisitoare componente in
cadrul comerţului electronic. Deşi privit încă de mulţi comercianţi on-line ca o
componenta foarte costisitoare si ne aducătoare de profit, multe companii au reuşit sa
intuiască rolul esenţial al acestuia in cadrul afacerii, reuşind sa transforme aceasta
componenta in una aducătoare atât de profit cat si de noi clienţi pentru firma.

Mulţii comercianţi on-line încurajează formarea de comunităţi virtuale in jurul siturilor

lor de comerţ. Principalul avantaj al acestor comunităţi este faptul ca clienţii actuali si
viitorii clienţi pot intra in contact unii cu ceilalţi. Astfel clienţii mai noi care se confrunta
cu o problema vor cere părerea clienţilor cu vechime, care daca sau confrunta cu aceasta
problema vor oferii ajutor clienţilor aflaţi in impas. In acest mod se reduce presiunea
asupra sistemului de relaţii cu publicul, reducând astfel si costurile. Pe lângă acest lucru
astfel de comunităţi virtuale măresc fidelitatea consumatorilor fată de compania care
contribuie la crearea lor, ele fiind in acelaşi timp un mod foarte bun de a promova a
propriilor produse.

3.1.6. Promovarea

Noţiunea de afacere on-line a devenit foarte comuna si mulţi considera ca a avea o astfel
afacere înseamnă, inevitabil, succesul asigurat. Aceasta ipoteza a fost valabila numai

41
pentru perioada de început a Internetului, când existau doar câteva afacerii pe Internet;
astăzi insa, când exista milioane de afaceri pe Internet, a avea o pagina web nu înseamnă
nimic in sine, chiar daca concepţia de baza a acesteia este strălucita. Pentru a obţine
rezultate eficiente, proprietarul afacerii trebuie sa-si stabilească obiective tangibile si
realiste si sa elaboreze un plan de promovare eficient pentru a le îndeplini si chiar pentru
a depăşi previziunile făcute.

Promovarea in contextul comerţului electronic implica doua sarcini: atragerea clienţilor

către situl de comerţ si determinarea acestora sa cumpere produsele sau serviciile pe
care situl in cauza le oferă spre vânzare.

Metodele de promovare folosite in afacerile electronice sunt in mare măsura cele

folosite in comerţul tradiţional, la care se adaugă mijloacele de promovare specifice
Internetului. De asemenea, datorita imposibilităţii legiferării comerţului electronic
mulţi comercianţii folosesc metode de promovare ce nu pot fii folosite in cadrul
comerţului tradiţional datorita caracterului lor ilegal.

Datorita numărului mare de concurenţi ce oferă acelaşi produs pe o singura piaţă

(Internetul) promovarea se dovedeşte a fi una dintre componentele cele mai vitale
pentru viitorul unei afacerii on-line profitabile.

3.2. Sisteme de plăţi pentru comerţul electronic

3.2.1 Sisteme de plăţi existente pe plan internaţional

Acest nou tip de comerţ a stimulat însă cererea pentru noi metode adecvate de plată. În
cadrul noului concept de "sat global" (global village), dezvoltarea unor activităţi
comerciale între participanţi situaţi la mari distanţe geografice unii de alţii nu poate fi
concepută fără folosirea unor sisteme electronice de plăţi. Aceste noi mijloace de plată
permit transferarea comodă, sigură şi foarte rapidă a banilor între partenerii de afaceri.
De asemenea, înlocuirea monedelor şi bancnotelor (actualele forme tradiţionale de
numerar) prin ceea ce denumim bani electronici conduce, pe lângă reducerea costurilor
de emitere şi menţinere în circulaţie a numerarului, şi la o sporire a flexibilităţii şi
securităţii sistemelor de plăţi.
În domeniul mijloacelor electronice de plată, cercetările sunt în plină desfăşurare.
Există numeroase sisteme în curs de experimentare, altele abia au fost cercetate şi
supuse analizei. Prudenţa şi securitatea să fie cuvintele cheie ale cercetărilor în
domeniul plăţilor electronice. Cele mai cunoscute astfel de sisteme de plată pot fi
grupate în patru categorii: sisteme cu carduri bancare, sisteme on-line, microplaţi şi,
cecuri electronice.

42
 Sisteme de plăţi în Internet bazate pe carduri bancare SET
Multe achiziţii de bunuri şi servicii prin Internet se fac plătindu-se cu carduri bancare
obişnuite (Visa, MasterCard etc.). Însă tranzacţiile cu carduri conţin informaţii
confidenţiale privind cardul şi informaţiile personale ale clienţilor, informaţii ce pot fi
interceptate în timpul transmisiei prin Internet. Fără un soft special, orice persoană care
monitorizează traficul pe reţea poate citi conţinutul acestor date confidenţiale şi le poate
folosi ulterior. Este necesară elaborarea unor standarde specifice sistemelor de plăţi,
care să permită coordonarea părţilor legitime implicate în transfer şi folosirea corectă a
metodelor de securitate.

SET (Secure Electronic Transaction)

În 1996, MasterCard şi Visa au convenit să consolideze standardele lor de plăţi

electronice într-unul singur, numit SET (Secure Electronic Transaction). Protocolul
SET îşi propune şapte obiective de securitate în e-commerce:
• Să asigure confidenţialitatea instrucţiunilor de plată şi a informaţiilor de
cerere care sunt transmise odată cu informaţiile de plată.
• Să garanteze integritatea tuturor datelor transmise.
• Să asigure autentificarea cumpărătorului precum şi faptul că acesta este
utilizatorul legitim al unei mărci de card.
• Să asigure autentificarea vânzătorului precum şi faptul că acesta acceptă
tranzacţii cu carduri prin relaţia sa cu o instituţie financiară achizitoare.
• Să folosească cele mai bune metode de securitate pentru a proteja părţile
antrenate în comerţ.
• Să fie un protocol care să nu depindă de mecanismele de securitate ale
transportului şi care să nu împiedice folosirea acestora.
• Să faciliteze şi să încurajeze interoperabilitatea dintre furnizorii de soft şi cei
de reţea.
Aceste cerinţe sunt satisfăcute de următoarele caracteristici ale acestei specificaţii:
• Confidenţialitatea informaţiei - Pentru a facilita şi încuraja comerţul
electronic folosind cărţile de credit, este necesară asigurarea deţinătorilor de
cartele ca informaţiile de plată sa fie în siguranţă. De aceea, contul cumpărătorului
şi informaţiile de plată trebuie să fie securizate atunci când traversează reţeaua,
împiedicând interceptarea numerelor de cont şi datele de expirare de către
persoane neautorizate. Criptarea mesajelor SET asigură confidenţialitatea
informaţiei.
• Integritatea datelor - Această specificaţie garantează că nu se alterează
conţinutul mesajelor în timpul transmisiei acestora prin reţea. Informaţiile de plată
trimise de cumpărător la vânzător conţin informaţii de cerere, date personale şi
instrucţiuni de plată. Dacă una din aceste informaţii este modificată, tranzacţia nu
se va face corect. Protocolul SET foloseşte semnătura digitală pentru integritatea
datelor.
• Autentificarea cumpărătorului - vânzătorul are nevoie de un mijloc de
verificare a clientului său, a faptului că acesta este utilizatorul legitim al unui
număr de cont valid. Un mecanism care face legătura dintre posesorul cărţii de
credit şi un număr de cont specific va reduce incidenţa fraudei şi, prin urmare,

43
 costul total al procesului de plată. SET utilizează semnătura digitală şi certificatele
cumpărătorului pentru autentificarea acestuia.
• Autentificarea vânzătorului - Această specificaţie furnizează un mijloc de
asigurare a clientului că furnizorul are o relaţie cu o instituţie financiară,
permiţându-i acestuia să accepte cărţile de credit. SET utilizează semnătura
digitală şi certificatele vânzătorului pentru autentificarea acestuia.
• Interoperabilitate - Protocolul SET trebuie să fie aplicabil pe o varietate de
platforme hardware şi soft. Orice cumpărător trebuie să poată să comunice, cu
softul sau, cu orice vânzător. Pentru interoperabilitate, SET foloseşte formate de
mesaje şi protocoale specifice.
• Criptografia în SET - Pentru a asigura securitatea plăţilor, SET foloseşte
perechi de chei RSA pentru a crea semnături digitale şi pentru secretizare. Prin
urmare, fiecare participant în procesul de tranzacţionare posedă două perechi de
chei asimetrice: o pereche de chei "de schimb" - folosită în criptare şi decriptare -
şi o pereche "de semnătură", pentru crearea şi verificarea semnăturii digitale. De
menţionat faptul că rolul cheilor "de semnătură" este inversat în procesul de
semnare digitală unde cheia privată este folosită pentru criptare (semnare), iar cea
publică este folosită pentru decriptare (verificare a semnăturii).

Într-un scenariu tipic de e-commerce, etapele procesului de cumpărare sunt

următoarele:
• Cumpărătorul poate căuta bunuri şi servicii având mai multe posibilităţi:
Folosirea unui browser web pentru a consulta cataloage on line din pagina de Web
a vânzătorului, consultarea unui catalog aflat pe CDROM sau pe hârtie.
• Cumpărătorul alege bunurile pe care doreşte să le cumpere.
• Cumpărătorului îi este prezentată o listă a bunurilor, incluzând preţul acestora
şi preţul total, cu tot cu taxe. Această listă trebuie furnizată electronic de serverul
vânzătorului sau de softul de cumpărare electronică din calculatorul clientului.
Uneori se acceptă negocierea preţului.
• Cumpărătorul alege mijloacele de plată. Să considerăm că este ales ca mijloc
de plată cartela de credit (cardul).
• Cumpărătorul trimite vânzătorului o cerere împreună cu instrucţiunile de
plată. În această specificaţie, cererea şi instrucţiunile de plată sunt semnate digital
de către cumpărătorii care posedă certificate.
• Vânzătorul solicită autorizaţia de plată a clientului sau de la instituţia
financiară a acestuia.
• Vânzătorul trimite confirmarea cererii.
• Vânzătorul trimite bunurile sau îndeplineşte serviciile solicitate în cerere.
• Vânzătorul solicită plata bunurilor şi serviciilor de la instituţia financiara a
cumpărătorului.

44
 Modul de desfăşurare a unei tranzacţii electronice plătite prin carte de credit

Datorită caracterului de contact indirect între vânzător şi cumpărător pe care îl

presupune comerţul electronic, o etapă importantă în desfăşurarea tranzacţiei
electronice o constituie autentificare participanţilor la tranzacţia în cauză.
Autentificarea este întărită de utilizarea certificatelor. Înainte ca un destinatar B să
primească un mesaj semnat digital de către un emiţător A, el vrea să fie sigur că deţine
cheia publică a lui A şi nu a altuia care s-a recomandat drept A prin reţea. O alternativă
ar fi ca receptorul B să primească cheia publică direct de la A printr-un canal de
comunicaţie securizat. De cele mai multe ori, însă, această soluţie nu poate fi practicată.
Transmisia securizată a cheilor este realizată de un "terţ de încredere" numit Autoritate
de Certificate (AC), care-l asigură pe B că A este proprietarul cheii publice pe care o
deţine. Autoritatea de Certificate furnizează certificate care fac legătura dintre un nume
de persoană şi o cheie publică. Utilizatorul A prezintă AC-ului informaţii de identitate.
AC-ul creează un mesaj cu numele lui A şi cheia publică a acestuia. Acest mesaj, numit
certificat, este semnat digital de către Autoritatea de Certificate. El conţine informaţii
de identificare a proprietarului, precum şi o copie a cheii publice (de schimb sau de
semnătură). Participanţii SET vor avea, de asemenea, două certificate pentru cele două
perechi de chei: certificate "de semnătură" şi certificate "de schimb". Certificatele sunt
create şi semnate în acelaşi timp de către AC.

Protocolul SET introduce o nouă aplicaţie a semnăturilor digitale, şi anume conceptul

de semnătură duală. Să considerăm următorul scenariu: vânzătorul B trimite o ofertă
cumpărătorului A şi o autorizaţie băncii sale pentru a transfera banii, dacă A acceptă
oferta. Însă B doreşte ca banca să nu vadă termenii ofertei, şi nici cumpărătorul
informaţiile sale de cont. În plus, B vrea să facă o legătură dintre oferta şi transfer, astfel
încât banii vor fi transferaţi doar dacă A acceptă oferta sa. El realizează toate acestea
semnând digital ambele mesaje într-o singură operaţie care creează semnătura duală.
O semnătură duală este generată prin calcularea rezumatelor ambelor mesaje şi
concatenarea celor două rezumate. Rezultatului obţinut i se calculează, la rândul său,
un rezumat si, în cele din urmă, acest ultim rezumat este cifrat cu cheia privată de
semnătură a emiţătorului. Trebuie inclus şi rezumatul celuilalt mesaj pentru că oricare
din cei doi primitori să valideze semnătura duală. Un primitor al oricărui mesaj îi poate
verifica autenticitatea prin generarea rezumatului acestuia, concatenarea cu rezumatul
celuilalt mesaj, şi calcularea rezumatului rezultatului concatenării. Dacă noul rezumat

45
se potriveşte cu semnătura duală decriptată, primitorul poate fi sigur de autenticitatea
mesajului.

Dacă A acceptă oferta lui B, trimite un mesaj băncii indicând acceptul sau şi incluzând
rezumatul ofertei. Banca poate verifica autenticitatea autorizaţiei de transfer a lui B şi
se asigură că acceptul este pentru aceeaşi ofertă prin utilizarea rezumatului autorizaţiei
pe care l-a primit de la B şi a rezumatului ofertei prezentat de A pentru a valida
semnătura duală. Astfel, banca poate controla autenticitatea ofertei, dar nu poate vedea
termenii ofertei.

În cadrul protocolului SET, semnătura duală este folosită pentru a face legătura dintre
un mesaj de comandă trimis vânzătorului şi instrucţiunile de plată conţinând informaţii
de cont trimise achizitorului. Când vânzătorul trimite o cerere de autorizaţie
achizitorului, include instrucţiunile de plată primite de la cumpărător şi rezumatul
informaţiilor de comandă. Achizitorul foloseşte rezumatul primit de la vânzător şi
calculează rezumatul instrucţiunilor de plată pentru a verifica semnătura duală.

În prezent, tot mai multe produse de e-commerce implementează protocolul SET, ceea
ce conferă securitate plăţilor Internet cu card, prin mijloace criptografice.

CyberCash

Fondată în august 1994, firma CyberCash Inc. din SUA propune în aprilie 1995 un
mecanism sigur de tranzacţii de plată cu carduri, bazat pe un server propriu şi oferind
servicii client pentru vânzători. Folosirea serverului CyberCash asigură posibilitatea de
trasare şi control imediat al tranzacţiilor. Pe de altă parte, trecerea prin server face
sistemul mai lent şi dependent de timpii de răspuns ai acestuia. Aceste lucruri fac
CyberCash mai puţin confortabil şi mai costisitor, în special pentru tranzacţiile de plată
cu sume mici. Însă cifrarea cu chei publice asigură un nivel înalt de securitate.
CyberCash implementează un sistem care realizează protecţia cardurilor de credit
folosite în Internet. Compania - care furnizează soft atât pentru vânzători, cât şi pentru
cumpărători - operează un gateway între Internet şi reţelele de autorizare ale
principalelor firme ofertante de carduri. Cumpărătorul începe prin a descărca softul
specific de portofel, cel care acceptă criptarea şi prelucrarea tranzacţiilor. La fel ca un
portofel fizic care poate conţine mai multe carduri bancare diferite, portofelul soft al
cumpărătorului poate fi folosit de către client pentru a înregistra mai multe carduri, cu
care va face ulterior plăţile. Un soft similar furnizează servicii la vânzător.

Mesajele sunt criptate folosind un algoritm simetric (DES) cu cheie de 56 de biţi

generată aleator, anvelopată şi ea în mesaj prin criptare cu cheia publică a receptorului.
Sistemul de criptare cu chei publice folosit este RSA, cu o lungime de 1.024 biţi. Cheia
publică CyberCash este memorată în softul de portofel şi în cel al vânzătorului. Atunci

46
când va înregistra în softul portofel cardurile cu care va face plăţile, cumpărătorul îşi
va genera şi propria pereche cheie publică - cheie privată. Apoi cheia sa publică va fi
transmisă la CyberCash, care o va înregistra într-o bază de date. Deşi toţi participanţii
în sistem (cumpărători, vânzători şi CyberCash) au propriile lor perechi de chei publice
şi private, numai CyberCash ştie cheile publice ale tuturor. Ca urmare, compania poate
schimba informaţii în mod sigur cu orice cumpărător sau vânzător, dar aceştia comunică
în clar unii cu alţii. Revine ca sarcină sistemului CyberCash să autentifice toate
semnăturile, cu cheile publice pe care le deţine în mod sigur.

Atunci când se face o cumpărătura, produsul dorit este selectat printr-un browser Web.
Serverul vânzătorului trimite portofelului cumpărătorului un mesaj cerere de plată în
clar, semnat criptografic, cerere care descrie cumpărarea şi tipurile de carduri care sunt
acceptate pentru plată. Softul portofel afişează o fereastră care permite cumpărătorului
să aprobe achiziţia, suma şi să selecteze cardul cu care se va face plata.

Se trimite înapoi vânzătorului un mesaj de plată ce include o descriere a tranzacţiei

criptată şi semnată digital de cumpărător, precum şi numărul cardului folosit.
Vânzătorul trimite mai departe mesajul de plată la gateway-ul CyberCash, împreună cu
propria sa descriere a tranzacţiei, criptată şi semnată digital. CyberCash decriptează şi
compară cele două mesaje şi verifică cele două semnături. Dacă lucrurile sunt OK, el
autorizează cererea vânzătorului trimiţând un mesaj specific la softul acestuia. Apoi
softul vânzătorului confirmă plata portofelului cumpărătorului.

CyberCash operează propriul sau gateway ca un agent al băncii vânzătorului. De aceea,

el trebuie să fie de încredere pentru a decripta mesajele şi a le transfera pe reţelele de
autorizare convenţionale ale băncilor.

Întrucât informaţiile sunt criptate cu cheia publică a lui CyberCash, cunoscută de softul
ce operează sistemul, vânzătorul nu poate vedea care este numărul cardului folosit de
cumpărător, eliminându-se riscul refolosirii acestui card la alte cumpărături
neautorizate.

Recent, firma CyberCash a extins sistemul iniţial de plată bazat pe transmisia sigură a
cardurilor cu alte facilităţi pentru plăţi cu bani electronici: Secure Cash/Check şi Secure
Check, precum şi CyberCoin, folosit pentru valori mici. De asemenea, în strânsă
legătură cu CyberCash, la Universitatea California de Sud au fost dezvoltate alte două
sisteme asemănătoare: NetCash, pentru plăţi cu sume mici, bazate pe bani electronici şi
NetCheque, un sistem bazat pe cecuri electronice.

Sistem on-line de plată cu monedă electronică

ECash

ECash reprezintă un exemplu de sistem electronic de plăţi, care foloseşte poşta

electronică sau Web-ul pentru implementarea unui concept de portofel virtual. A fost
dezvoltat de către firma DigiCash Co. din Olanda, firma fondată de către celebrul
cercetător al sistemelor criptografice, David Chaum. Prima demonstraţie a sistemului a
fost făcută în 1994 la prima Conferinţă WWW, printr-o legătură Web între Geneva şi
Amsterdam. Ulterior a fost implementată de bănci din SUA (Mark Twain Bank of

47
Missouri), Finlanda şi din alte ţări. Este prima soluţie totalmente soft pentru plăţile
electronice.

ECash reprezintă un sistem de plăţi complet anonim, ce foloseşte conturi numerice în

bănci şi tehnica semnăturilor oarbe. Tranzacţiile se desfăşoară între cumpărător şi
vânzător, care trebuie să aibă conturi la aceeaşi bancă. Cumpărătorii trebuie să
înştiinţeze banca cu privire la faptul că doresc să transfere bani din conturile lor
obişnuite în aşa numitul cont eCash Mint. În orice moment, cumpărătorul poate
interacţiona de la distanţă, prin calculatorul său, cu contul Mint şi, folosind un client
soft, poate retrage de aici fonduri pe discul calculatorului său. Formatul acestor fonduri
este electronic - suite de 0 şi 1 protejate criptografic. Ca urmare, discul cumpărătorului
devine un veritabil "portofel electronic". Apoi, se pot executa plăţi între persoane
individuale sau către firme, prin intermediul acestor eCash.

Principiul funcţionarii lui ECash - ECash are un caracter privat: deşi banca ţine o
evidenţă a fiecărei retrageri eCash şi a fiecărui depozit Mint, este imposibil ca banca să
stabilească utilizarea ulterioară a lui eCash. Această proprietate se datorează folosirii
unor criptosisteme cu chei publice RSA, cu o lungime a cheii de 768 biţi. Pe lângă
anonimitatea plăţilor, eCash asigură şi ne-repudierea, adică acea proprietate care
permite rezolvarea oricăror dispute între cumpărător şi vânzător privind recunoaşterea
plăţilor. De asemenea, prin verificare în baza de date a băncii, este împiedicată orice
dublă cheltuire a lui eCash.

La fel ca şi banii reali (bancnote, monede), banii electronici eCash pot fi retraşi din
conturi sau depozitaţi, pentru a fi tranzacţionaţi. De asemenea, la fel ca în cazul banilor
fizici, o persoană poate transfera posesia unui cont eCash unei alte persoane. Însă, spre
deosebire de banii convenţionali, atunci când un client plăteşte unui alt client, banca
electronică joacă un rol aparent modest, dar esenţial.

ECash reprezintă o soluţie de plăţi soft on-line, care constă în interacţiunile dintre 3
entităţi: banca, care emite monede, validează monedele existente şi schimbă monede
reale pentru eCash; cumpărătorii, care au cont în bancă, din care pot încărca monede
eCash sau în care pot depune monede eCash; vânzătorii, care acceptă monede ECash
în schimbul unor bunuri sau servicii.

ECash este implementat folosind criptografia cu chei publice RSA. Fiecare utilizator
are propria-i pereche de chei (publică - E şi privată - D). Este nevoie de un soft special
pentru gestiunea eCash: pentru client un program numit portofel electronic
(cyberwallet), iar pentru vânzător un program special eCash.

Retragerea de monede eCash de la bancă - Software-ul cyberwallet al clientului

calculează câte monede digitale şi de ce valori sunt necesare pentru a satisface cererea
de plată. Apoi, programul generează în mod aleator numere de serie pentru aceste
monede. Aceste numere sunt suficient de mari (100 de cifre zecimale) pentru ca să fie
foarte mică probabilitatea ca altcineva să genereze aceleaşi valori. Aceste numere de
serie sunt apoi făcute "anonime", cu ajutorul tehnicii semnăturilor oarbe. Acest lucru se
realizează prin multiplicarea lor cu factor aleator. Aceşti bani "anonimi" sunt apoi
împachetaţi într-un mesaj, semnaţi digital cu cheia privată a clientului, cifraţi cu cheia
publică a băncii şi apoi trimişi electronic la bancă.

48
Când banca recepţionează mesajul, ea verifică semnătura. Apoi suma retrasă poate fi
debitată din contul clientului care a semnat cererea. Banca semnează monedele
electronice cu cheia sa privată şi le returnează la client, criptate cu cheia publică a
acestuia.

Prin folosirea semnăturii oarbe, se previne ca banca să poată recunoaşte monedele ca

venind dintr-un anumit cont. În loc ca banca să creeze monezi electronice "albe",
calculatorul unui utilizator este cel care creează în mod aleator monezile. Apoi ascunde
aceste monezi, fiecare într-o anvelopă digitala specială, şi le trimite pe rând către bancă.
Banca retrage la fiecare recepţie dolari din contul lui utilizatorului şi construieşte
validarea digitală a monedei, ca o "ştampilă" pe plicul pe care utilizatorul tocmai l-a
trimis. Plicul astfel "ştampilat" este returnat către utilizator. Atunci când calculatorul
acestuia va înlătura plicul, va obţine o monedă digitală după cum şi-a dorit, însă validată
de ştampila băncii. Dar pentru că banca nu a văzut moneda ascunsă în plic, aceasta nu
va putea spune, atunci când va recepţiona o plată, din partea cui provine aceasta - adică
cui aparţin acei bani.

După ce clientul primeşte banii anonimi semnaţi de bancă, decriptează mesajul şi

anulează anonimitatea banilor prin împărţire la factorul aleatoriu. Moneda digitală, care
urmează să fie retrasă din contul utilizatorului din bancă, va fi depozitată pe discul PC-
ului său.

Cheltuirea monedelor eCash - Atunci când utilizatorul are eCash pe discul sau, poate
cumpăra ceva de la magazinul on-line. Primind o cerere de plată de la acesta, utilizatorul
o aprobă cu ajutorul programului sau eCash. Acesta va alege din portofelul lui (de pe
disc) monedele electronice potrivite pentru a forma totalul de plată. După aceasta, va
şterge aceste monede şi le va trimite prin reţea către magazinul on-line. Atunci când
programul magazinului on-line a recepţionat monedele, le va trimite automat către
bancă. Apoi va aştepta până când acestea sunt acceptate sau respinse, înainte de a trimite
bunurile cumpărate clientului.

Clientul lansează în execuţie softul cyberwallet şi clientul Web. Cu acesta din urmă
navighează până găseşte un magazin virtual pe reţea. Softul client eCash lucrează
împreună cu serverul şi clientul Web. Un magazin virtual nu este altceva decât un
document HTML, cu URL-uri reprezentând articolul cu produsele de vânzare. Pentru
a cumpăra un produs, clientul selectează un URL care reprezintă articolul dorit.
Cumpărarea se face în următorii paşi:
1. Utilizatorul clientului Web trimite un mesaj HTTP de cerere a URL-ului către
serverul Web al vânzătorului. URL-ul va apela un program CGI (Common
Gateway Interface).
2. Programul CGI apelat este softul eCash al vânzătorului. Lui i se vor transmite
detalii ale articolului selectat în URL. Localizarea calculatorului cumpărătorului
va fi transmisă printr-o variabilă de la server la softul eCash al vânzătorului.
3. Softul vânzătorului va contacta programul portofel al cumpărătorului printr-o
legătură TCP/IP, cerându-i plata.
4. Când portofelul de la client primeşte cererea, el va întreba cumpărătorul daca
acceptă plata. În caz afirmativ, va trimite către vânzător exact monedele
electronice necesare. Acestea vor fi criptate cu cheia publică a vânzătorului:
5. EVÂNZATOR (Monede)

49
 6. În cazul în care nu se dispune de monedele care să satisfacă exact cererea de
plată, se trimite un refuz vânzătorului.
7. Când vânzătorul primeşte monedele, le decriptează cu cheia sa privată; apoi
trebuie să verifice validitatea lor şi eventuala dublă cheltuire. Pentru aceasta, se
contactează banca şi i se trimite un mesaj format din monedele, semnate cu cheia
vânzătorului şi apoi criptate cu cheia publică a băncii:
8. EBANCA (EVÂNZATOR (Monede))
9. Banca decriptează mesajul cu cheia sa privată şi apoi validează banii,
verificând numerele de serie cu cele înscrise în baza sa de date ca fiind deja
cheltuite. Dacă seriile trimise de vânzător sunt găsite în baza de date, înseamnă că
banii sunt invalidaţi, ei fiind deja cheltuiţi. Dacă însă ei nu sunt în bază de date şi
sunt semnaţi corect de banca cu cheia sa privată, banii sunt validaţi. Valoarea lor
creditează contul vânzătorului, banii sunt distruşi iar seriile le sunt memorate în
baza de date. Softul băncii notifică vânzătorului încheierea cu succes a depunerii.
10. Se returnează un mesaj-chitanţă semnat electronic către softul portofel al
cumpărătorului.
11. Un mesaj de confirmare se trimite apoi de la portofel către serverul Web.
12. Serverul Web înaintează informaţia către clientul Web al cumpărătorului.

NetCash

NetCash reprezintă un alt exemplu de sistem electronic de plăţi de tip on-line. A fost
elaborat la Information Science Institute de la University of Southern California. Cu
toate că sistemul nu asigură anonimitatea totală a plăţilor ca eCash (banii pot fi
identificaţi), NetCash oferă alte mijloace prin care să se asigure plăţilor un anumit grad
de anonimitate. Sistemul se bazează pe mai multe servere de monede distribuite, la care
se poate face schimbul unor cecuri electronice (inclusiv NetCheque) în monedă
electronică.

Sistemul NetCash constă din următoarele entităţi: cumpărători, vânzători, servere de

monedă (SM).

O organizaţie care doreşte să administreze un server de monedă va trebui să obţină o

aprobare de la o autoritate centrală de certificare. Serverul de monedă va genera o
pereche de chei RSA, publică şi privată. Cheia publică este apoi certificată prin
semnătura autorităţii centrale de certificare. Acest certificat conţine un identificator
(ID), numele serverului de monedă, cheia publică a serverului de monedă, datele de
eliberare şi expirare, toate semnate de autoritatea centrală.

SM ţine evidenţa tuturor seriilor de bani emişi de el. În acest caz, validitatea şi dubla
cheltuire pot fi verificate de fiecare dată când se face o cumpărare sau un schimb de
cec. Atunci când se face verificarea unor bani ce se cheltuiesc, seriile lor sunt şterse din
baza de date a SM iar banii sunt înlocuiţi cu alte serii. Un cec electronic poate fi
schimbat la un SM cu bani electronici.

Pentru asigurarea anonimităţii plăţilor, SM nu este autorizat să memoreze persoanele şi

adresele lor de reţea cărora le emite bani electronici. Deţinătorul unor astfel de monede
poate merge apoi la orice alt SM pentru a le schimba, cu altele monede emise de acel
SM.

50
În cadrul unei tranzacţii cumpărătorul rămâne anonim, întrucât vânzătorul vrea să ştie
doar adresa de reţea de unde acţionează cumpărătorul. NetCash face presupunerea că
orice cumpărător poate obţine cheia publică a vânzătorului, iar acesta din urmă are cheia
publică a SM.

Tranzacţia de cumpărare folosind NetCash se face în 4 paşi:

1. Cumpărătorul trimite monedele electronice în cadrul mesajului de plată,
identificatorul serviciului de cumpărare (S-Id), o cheie secretă generată doar
pentru acea tranzacţie (KCUMPĂRĂTOR) şi o cheie publică de sesiune
(ECUMPĂRĂTOR), toate criptate cu cheia publică a vânzătorului. Cheia secretă
K va fi folosită de vânzător pentru a stabili un canal criptat cu cumpărătorul. Cheia
publică E este folosită ulterior pentru verificarea cererilor de plată venite de la acel
cumpărător.
2. Vânzătorul trebuie să verifice validitate monedelor electronice primite. Pentru
aceasta, le va trimite SM pentru a le schimba cu alte monede electronice sau cu un
cec. Vânzătorul generează o nouă cheie secretă simetrică de sesiune
KVÂNZĂTOR pe care o va trimite împreună cu banii la SM. Întreg mesajul este
criptat cu cheia publică a serverului.
3. Serverul SM verifică faptul că banii sunt valizi, consultând baza sa de date.
Un ban este valid dacă numărul sau serial apare în baza de date. SM va returna
vânzătorului noi monede electronice sau un cec, criptate cu cheia secretă de
sesiune a vânzătorului.
4. Primind noii bani (sau cecul), vânzătorul se convinge că a fost corect plătit de
cumpărător. Acum el va returna acestuia o confirmare, semnată cu cheia sa privată
şi cifrată cu cheia secretă de sesiune a cumpărătorului.

Avantajele folosirii NetCash sunt scalabilitatea sistemului şi securitatea. El este

scalabil, întrucât se pot instala SM multiple. Securitatea este asigurată de protocoalele
sale criptografice. Însă spre deosebire de eCash, sistemul NetCash nu este complet
anonim. Este dificil - dar nu imposibil - pentru un SM să păstreze înregistrări despre
persoanele cărora li se emite monede şi de la care se primesc aceşti bani înapoi.
Abilitatea cu care se folosesc mai multe servere SM creşte gradul de anonimitate al
plăţilor.

Sisteme de micro-plăţi

Exista deja, aşa cum s-a văzut până acum, un număr de protocoale de plată în comerţul
electronic destinate unor tranzacţii cu valoare mare, de 5 USD, 10 USD şi mai mult.
Costul per tranzacţie este, de obicei, de câţiva cenţi plus un procent din suma vehiculată.
Atunci când aceste costuri sunt aplicate la tranzacţii cu valori mici (50 de cenţi sau mai
puţin), costul devine semnificativ în preţul total al tranzacţiei. Ca urmare, pentru a
obţine efectiv un preţ minim pentru anumite bunuri şi servicii "ieftine" ce urmează a fi
cumpărate, vor trebui utilizate noi protocoale de plată.

Există o serie de servicii on-line, care promovează ziare, magazine, referinţe de muncă
şi altele, toate având articole individuale care sunt ieftine dacă sunt vândute separat.

51
Avantajul de a cumpăra articole individuale ieftine poate face aceste servicii mai
atractive utilizatorilor ocazionali ai Internet-ului. Un utilizator care nu agreează ideea
de a deschide un cont de zece dolari cu un editor de publicaţii necunoscut, poate fi
dispus să cheltuiască câţiva cenţi pentru a cumpăra un articol interesant la prima vedere.

Sub forma de concept şi proiecte experimentale, micro-plăţile se adresează nevoii

existenţei unei scheme simple, ieftine, care să poată suporta economic plăţi foarte mici,
câţiva dolari, cenţi şi chiar fracţiuni de cenţi.

MilliCent

MilliCent este un protocol simplu şi sigur pentru comerţul electronic în Internet. A fost
creat pentru a accepta tranzacţii comerciale în care sunt implicate costuri mai mici de
un cent. Este un protocol bazat pe o validare descentralizată a banilor electronici pe
serverele vânzătorilor, fără comunicaţii adiţionale, criptări scumpe sau procesări
separate.

Cheia inovaţiei MilliCent este aceea de a introduce utilizarea broker-ilor şi a scrip-

urilor. Broker-ii (cei care vând scrip-uri) au ca sarcină managementul conturilor,
facturări, menţinerea funcţionalităţii conexiunilor şi stabilirea de conturi cu vânzătorii.
Scrip-ul este moneda digitală, specifică fiecărui vânzător în parte. Vânzătorii au sarcina
de a valida local scrip-ul pentru a preveni furtul, cum ar fi de exemplu dubla cheltuire
din partea clienţilor.

O piesă de scrip reprezintă un cont al clientului, care a fost stabilit cu vânzătorul. În

orice moment, vânzătorul are de rezolvat scrip-urile (conturile deschise) cu clienţii cei
mai recenţi. Balanţa contului este actualizată după valoarea scrip-ului. Atunci când
clientul face o cumpărătură cu scrip, costul cumpărăturii este dedus din scrip-ul total,
iar valoarea care rămâne formează noul scrip (cu o nouă valoare/balanţa cont), care este
returnat ca rest. Atunci când clientul a terminat mai multe tranzacţii, el poate "încasa"
valoarea rămasă a scrip-ului (închide contul).

Broker-ii servesc drept intermediari între clienţi şi vânzători. Clienţii intră într-o relaţie
de lungă durată cu broker-ii, în mare cam în acelaşi mod cum s-ar face o înţelegere cu
o bancă, o companie de carduri de credit sau un ISP (furnizor de servicii Internet).
Broker-ii cumpără şi vând scrip-uri aparţinând vânzătorilor, ca un serviciu către clienţi
şi vânzători. Serverele de scrip ale broker-ilor au o monedă comună pentru clienţi
(folosită pentru cumpărarea scrip-ului vânzătorilor) şi pentru vânzători (pentru a returna
banii pe scrip-ul nefolosit).

MilliCent reduce costurile pe mai multe căi:

- Costul comunicaţiei este redus prin verificarea locală a scrip-ului, pe site-ul
vânzătorului; se elimină astfel costurile comunicaţiilor (care sunt absente), costurile
pentru aparatura informatică ce ar da o puterea de calcul suficientă pentru o derulare
normală a unui număr mare de tranzacţii; de asemenea, nu este nevoie de servere
centralizatoare, de protocoale scumpe etc.
- Costurile criptografice sunt reduse deoarece nu este necesară o schemă criptografică
puternică şi scumpă la valorile foarte mici care sunt tranzacţionate. Este nevoie de un
cost care să nu depăşească valoarea scrip-ului însuşi.

52
- Costurile conturilor sunt reduse prin utilizarea broker-ilor care mânuiesc conturile şi
facturile. Clienţii stabilesc conturi cu un broker; broker-ul stabileşte propriul său cont
cu vânzătorul. Această separare reduce numărul total de conturi prin eliminarea tuturor
combinaţiilor client-vânzător.

Securitatea soluţiei de tip MilliCent se bazează pe presupunerea că moneda "scrip" este

folosită pentru plăţi mici. Oamenii obişnuiţi şi cei de afaceri tratează monedele diferit,
în funcţie de valoarea lor; la fel se întâmplă şi în cazul facturilor, când facturile mici
sunt tratate diferit de facturile mari. Ca şi atunci când un om cumpără o bomboană de
la un automat şi nu are nevoie de o chitanţă, el nu are nevoie de chitanţă nici atunci
când cumpără un articol utilizând scrip-ul . Dacă o persoană nu doreşte să plătească
pentru ceva, renunţă şi va primi înapoi sumă implicată. Dacă această sumă (monedă) se
va pierde, persoană respectivă nu va fi foarte afectată. Se presupune că un utilizator va
avea, la un moment dat, doar câţiva dolari sub forma de scrip, cea ce face ca furtul în
cadrul acestui model să nu fie rentabil.

Încrederea în acest model de plată MilliCent se bazează pe o relaţie asimetrică de

încredere compusă din trei entităţi: clientul, broker-ul şi vânzătorul. Broker-ii sunt
presupuşi ca fiind mult mai de încredere decât vânzătorii, şi în final, clienţii. Se tinde
ca broker-ii să fie instituţii financiare redutabile, mari şi bine cunoscute, (cum ar fi Visa,
MasterCard, sau băncile) sau un mare furnizor de servicii Internet sau servicii on-line
(cum ar fi CompuServe, NETCOM, sau AOL). Se aşteaptă să fie mulţi vânzători,
acoperind un spectru larg de activităţi şi, de asemenea, un număr mare de clienţi, iar
relaţiile de încredere să fie la fel ca şi în lumea reală.

Trei factori fac fraudă broker-ilor în micro-plăti să fie nerentabilă:

- programele client şi vânzător pot să analizeze în mod independent scrip-ul şi să
menţină balanţa contului, deci orice fraudă a broker-ului poate fi detectată;
- clienţii nu deţin, la un moment de timp, multe scrip-uri - deci broker-ul va trebui să
comită mai multe tranzacţii frauduloase pentru a obţine vreun câştig, iar acest lucru îl
face mai uşor de depistat;
- reputaţia broker-ilor este importantă pentru atragerea clienţilor, iar un broker poate
să piardă rapid aceasta reputaţie dacă există probleme în tranzacţiile clienţilor săi.
Faptul de a avea mulţi clienţi activi este mult mai valoros pentru un broker decât furtul
de scrip din conturi.

Frauda vânzătorului constă în nelivrarea bunului sau serviciului pentru un scrip valid.
Dacă acest lucru se întâmplă, clientul se va plânge la broker-ul sau, iar broker-ul va
renunţa la un vânzător care a cauzat mai multe plângeri. Acest act înseamnă un
mecanism coercitiv, deoarece vânzătorii au nevoie de broker-i pentru a li se facilita
desfăşurarea afacerilor cu MilliCent.

Ca urmare, protocolul MilliCent este întărit pentru a preveni frauda clienţilor

(falsificarea şi dubla cheltuire) şi promovează detecţia indirectă a fraudelor broker-ilor
şi vânzătorilor.
Securitatea tranzacţiilor MilliCent cuprinde următoarele aspecte:
- Toate tranzacţiile sunt protejate: fiecare tranzacţie cere ca clientul să ştie parola
asociată scrip-ului. Protocolul nu va trimite niciodată o parolă în clar, deci este eliminat
riscul ca cineva, să intercepteze parola. Nici o unitate de scrip nu poate fi reutilizată.

53
Fiecare cerere este semnată cu o parolă, deci nu există nici o cale pentru a intercepta şi
a reutiliza un scrip.
- Tranzacţiile cu valoare mică limitează valoarea fraudelor: tranzacţiile mici cer o
securitate ieftină; nu este rentabilă folosirea unor resurse computaţionale scumpe pentru
a fura scrip-uri ieftine. În plus, folosirea ilegală a scrip-ului în mai multe acţiuni ilegale,
pentru a strânge mai mulţi bani, face mult mai probabilă depistarea hoţului.

Frauda este detectabilă şi eventual localizabilă: detectarea se face atunci când clientul
nu obţine bunul dorit sau atunci când balanţa returnată către client nu este corectă. Dacă
un client trişează, atunci vânzătorul pierde doar costul scrip-ul fals detectabil. Dacă
vânzătorul trişează, clientul va raporta problema broker-ului. Atunci când broker-ul
primeşte plângeri de la mai mulţi clienţi împotriva unui vânzător, poate localiza cine
provoacă frauda şi va anula toate înţelegerile cu respectivul vânzător. Dacă broker-ul
trişează, vânzătorul va primi scrip fals de la mai mulţi clienţi, toţi având legătură cu un
singur broker.

O sesiune completă MilliCent prezintă următorii paşii, incluzând cumpărarea de către

broker a scrip-ului vânzătorului.
- Pasul iniţial se petrece doar o sigură dată pe sesiune. Clientul face o conexiune sigură
cu broker-ul pentru a obţine un scrip de la broker. Clientul cere un scrip de la broker,
de exemplu la începutul zilei. Broker-ul returnează scrip-ul broker iniţial şi secretul
asociat.
- Al doilea pas se petrece de fiecare dată când clientul nu mai are scrip pentru un
vânzător. El contactează broker-ul, folosind scrip-ul broker-ului pe care îl deţine din
pasul 1, cerând să cumpere un scrip vânzător.
- Al treilea pas apare doar dacă broker-ul trebuie să contacteze vânzătorul pentru a
cumpăra scrip. Dacă broker-ul nu are deja scrip de la vânzător, îl cumpără. Va cere un
scrip de la vânzător iar acesta i-l va returna împreună cu secretul asociat.
- În al patrulea pas broker-ul furnizează scrip-ul vânzătorului către client. Broker-ul
returnează la client scrip-ul vânzătorului şi restul (în scrip broker).
- În al cincilea pas clientul, utilizând scrip-ul, face o cumpărătură de la vânzător. Acesta
returnează restul (în scrip-ul vânzătorului) la client.

Într-o tranzacţie tipică MilliCent, atunci când clientul are deja scrip-ul vânzătorului, îl
utilizează direct pentru a face o cumpărătură. Aici nu mai există vreun mesaj
suplimentar sau interacţiune cu broker-ul.

CyberCoin

Sistemul de micro-plăţi CyberCoin poate realiza în Internet plăţi de la sume mici de

câţiva cenţi, până la 10 $, acoperind astfel o zonă în care sistemul ce utilizează cărţile
de credit nu este economic. Vânzătorii de pe Web ce vând servicii şi produse la preţuri
foarte mici şi doresc să livreze imediat respectiva marfă, au nevoie de o metodă de plată
diferită de cea bazată pe cărţi de credit, dar asemănătoare cu plata cash ce se efectuează
şi în magazine. Serviciul CyberCoin de la CyberCash a fost lansat în septembrie 1996,
ca un prim sistem de micro-plăţi în Internet. Consumatorii pot folosi conturile existente
deja în bănci pentru a transfera valori în softul portofel electronic propriu. Altă
posibilitate este de a încărca fonduri direct de pe o carte de credit, printr-o tranzacţie
obişnuită cu astfel de mijloace. În ambele cazuri, banii reali rămân în custodia băncilor.

54
Odată portofelul "umplut "cu fonduri, consumatorul poate începe să efectueze micro-
plăţi pe site-uri Web ce sunt înregistrate de CyberCash şi deţin un program numit
CashRegister. Acest soft suportă, de asemenea, şi plăţi cu cărţi de credit (VISA,
MasterCard, American Express şi Discover) şi cecuri electronice PayNow.

Din perspectiva utilizatorului, protocolul CyberCoin lucrează asemănător cu un

browser de Internet; trebuie aleasă o adresă URL - comanda HTML get. Comerciantul
prezintă în pagina sa HTML o adresă de plată (payment URL), împreună cu preţul
afişat. Utilizatorului nu-i rămâne decât să selecteze adresa URL respectivă pentru a
achiziţiona bunul sau serviciul ales.

Serviciul CyberCoin este implementat utilizând un concept cunoscut sub numele de

sesiune CyberCoin. O sesiune îndeplineşte o singură funcţie primară: iniţierea unui sub-
cont tranzitoriu, sub contul portofelului, pentru fiecare sumă care este cheltuită sau
colectată. O sesiune poate semăna cu un carnet de cecuri ce conţine n cecuri. Fiecare
"cec" poate fi utilizat doar o singura dată. Sesiunea se termină atunci când s-au
consumat toate cecurile sau acestea au expirat. Un cec poate fi folosit doar pentru o
singură plată sau depozitare.

Pe timpul rulării unei sesiuni, protocolul CyberCoin realizează o viteză de procesare

optimă şi un cost redus, prin criptarea mesajelor cu cifrul DES. Iniţierea se face printr-
un schimb al unei chei generate aleator şi transportate (anvelopate) într-un mesaj criptat
cu RSA, pe 768 de biţi. Fiecare "cec" de plată utilizează o cheie de tranzacţie DES
unică. Deci prin spargerea cheii după sesiune nu se poate obţine nici un profit, deoarece
aceasta nu mai este folosită la criptarea altor mesaje.

Plăţi prin cecuri electronice

Cecurile electronice au fost dezvoltate printr-un proiect al lui FSTC -Financial Services
Technology Consortium. FSTC cuprinde aproape 100 de membri, incluzând
majoritatea marilor bănci, furnizorii tehnologiei pentru industria financiară, universităţi
şi laboratoare de cercetare. Partea tehnică a realizării proiectului cecului electronic a
fost realizată într-un număr de faze: generarea conceptelor originale, realizarea
cercetărilor preliminare, construirea şi demonstrarea unui prototip, formularea
specificaţiilor pentru un sistem pilot şi implementarea acestui sistem. În prezent,
cecurile electronice încep să fie utilizate într-un program pilot cu Departamentul
Trezoreriei Statelor Unite care plăteşte furnizorii Departamentului de Apărare.

Cecurile electronice sunt create pentru a realiza plăţi şi alte funcţii financiare ale
cecurilor pe hârtie, prin utilizarea semnăturilor digitale şi a mesajelor criptate, pe
suportul reţelei Internet. Sistemul cecurilor electronice este proiectat pentru a asigura
integritatea mesajelor, autenticitatea şi nerepudierea proprietăţii, toate condiţii
suficiente pentru a preveni frauda din partea băncilor sau a clienţilor lor.

Un cec este un document pe hârtie, semnat, care autorizează banca să plătească o sumă
de bani din contul celui ce a semnat cecul, după o dată specificată. Cecurile pe hârtie
sunt cele mai utilizate instrumente de plată (după folosirea banilor cash) în majoritatea
statelor occidentale. Acestea au avantajul că plătitorul şi cel care încasează suma pot fi

55
persoane individuale, mici afacerişti, bănci, corporaţii, guverne sau orice alt tip de
organizaţii. Aceste cecuri pot fi transmise direct de la plătitor la încasator.

Cecurile electronice (e-cecurile) sunt bazate pe ideea că documentele electronice pot

substitui hârtia, iar semnăturile digitale cu chei publice pot substitui semnăturile fizice.
Prin urmare, e-cecurile pot înlocui cecurile pe hârtie, fără a fi nevoie să se creeze un
nou instrument, înlăturându-se astfel problemele de legalitate, reglementare şi practică
comercială ce pot fi provocate de schimbarea şi impunerea unui instrument de plată
nou.

Pentru ca un e-cec trebuie să conţină împuternicirea specifică, informaţiile opţionale şi

semnătura digitală (criptografică), acesta este scris în limbajul FSML (Financial
Services Markup Language), un limbaj specific, care utilizează standardul SGML
(Standard Generalized Markup Language). Structura documentului şi datele care
compun un e-cec sunt delimitate de tag-ur", similar cu cele folosite în HTML
(HyperText Markup Language), un alt limbaj definit utilizând SGML.

FSML este creat pentru a accepta structura de date şi semnăturile criptografice de care
este nevoie pentru cecurile electronice, dar nu poate fi generalizat şi extins pentru alte
documente de servicii financiare. Cecurile electronice scrise în FSML vor conţine toate
informaţiile care se găsesc în mod normal în cecurile clasice, incluzând pe cele scrise
de mână, pre-tiparite şi cele cu bandă magnetică. Structura FSML şi mecanismul de
semnare oferă posibilitatea de a încapsula şi cripta alte documente ataşate, cum ar fi
avize de plată, facturi, sau informaţii de remitere.

Pentru promovarea verificărilor semnăturilor cu cheia publică a e-cecurilor, este utilizat

protocolul pentru certificate X.509. Banca emite un certificat atunci când un client îşi
deschide un cont pentru cecuri electronice şi va înnoi acest certificat înainte ca el să
expire, realizând cu aceasta o protecţie a contului şi a expunerii semnăturii cu cheie
privată a semnatarului. Certificatul X.509 doar informează verificatorul semnăturii
despre faptul că respectiva cheie publică a fost legitimată în asociere cu un semnatar şi
un cont de bancă, la data la care certificatul a fost emis. Un certificat X.509 nu implică
faptul că e-cecul este garantat în ambele sensuri. Alte verificări asupra semnăturii
cecului electronic pot oferi încredere ca cecul a fost semnat cu o cheie privată ce
aparţine unui deţinător legitim de cont pentru cecuri electronice şi e-cecul nu a fost
alterat.

Pentru protejarea împotriva furtului şi folosirii abuziva a cecului electronic, este utilizat
un smart-card. Utilizarea hardului criptografic al cardului oferă semnăturii mai multă
confidenţialitate. Astfel, cheia privată pentru semnarea cecurilor nu este niciodată
transferată către computerul semnatarului, deci nu este niciodată expusă furtului din
respectivul computer conectat în reţea. Procesorul smart-cardului numerotează automat
fiecare cec electronic, atunci când îl semnează, în ordine, pentru a se asigura unicitatea
e-cecurilor şi păstrează o istorie a cecurilor pentru a fi consultată în cazul unei dispute.
Smart-cardul este protejat prin introducerea unui cod PIN, cunoscut numai de posesorul
cardului.

Semnarea criptografică este suficientă în sistemul cu cecuri electronice ca măsura de

securitate împotriva fraudelor prin falsificări de mesaje. În afară de acestea, sistemul cu
cecuri electronice şi nivelul aplicaţiei criptografice pot fi exportate şi utilizate

56
internaţional. Atunci când este nevoie de confidenţialitate între oricare două părţi,
criptarea poate fi folosită la nivelul legătura de date.

Standardele actuale pentru cecuri electronice între bănci sunt ANSI X9.46 şi X9.37.
Electronic Check Clearing House Organization (ECCHO) a adoptat o serie de reguli
pentru clearingul inter-bancar cu cecuri electronice, care sunt considerate a avea statutul
de "instrumente negociabile".
Tranzacţia de afaceri începe cu trimiterea de către încasator a unei facturi către plătitor.
Atunci când soseşte momentul pentru plata unei facturi, informaţiile referitoare la
această factură sunt trimise de la sistemul încasatorului, iar aceste date sunt utilizate
pentru a crea un cec. Acest cec electronic va include informaţii din cecurile obişnuite
(cum ar fi numele încasatorului, suma şi data). Pentru a semna e-cecul, plătitorul
introduce codul PIN pentru a debloca smart-cardul ce deţine "carnetul de cecuri".
Formatul facturii nu este fix, putând fi flexibil, cu condiţia de a respecta lungimea,
forma şi datele ce trebuie conţinute.

Cecul electronic semnat şi factura sunt transmise către încasator (plătit) prin e-mail sau
printr-o tranzacţie Web. Încasatorul verifică semnătura plătitorului din e-cec şi factura,
separă informaţiile facturii şi pune suma plătită în contul de primire. Încasatorul
introduce codul sau PIN pentru deblocarea smart-cardului său, utilizează acest "carnet
electronic de cecuri" pentru a aproba e-cecul şi semnează un depozit electronic pentru
a încasa suma din e-cec. Cecul aprobat (semnat de încasator) este dat mai departe băncii
încasatorului pentru depozitare. Ambele bănci, cea a plătitorului şi cea a încasatorului,
între care se realizează de fapt tranzacţia reală a sumelor, verifică toate semnăturile şi
aprobările din e-cec, utilizând două nivele de certificate. Banca plătitorului verifică
dacă cecul electronic transmis nu este duplicat, dacă certificatul încasatorului şi contul
sunt în prezent valide, după care depozitează e-cecul în contul de stocare a cererilor
plătitorului. În final, plătitorul primeşte un articol care descrie întreaga tranzacţie.
Unele din informaţiile adiţionale, cum ar fi certificatele şi aprobările, sunt părţi
permanente ale e-cecului şi rămân intacte până în momentul returnării la plătitor. Alte
informaţii, cum ar fi timpul de întârziere, pot fi asociate e-cecului pentru o perioadă a
existenţei sale şi vor fi înlăturate şi procesate separat. Acestea cer o structură flexibilă
a documentului şi mecanismelor de semnare. Principalele caracteristici ale
mecanismului FSML de semnare sunt:
- Documentul constă dintr-o secvenţă de blocuri, iar blocurile trebuie să fie delimitate.
- Semnătura implementează algoritmi criptografici şi/sau funcţii hash, şi există blocuri
speciale ce se referă la acestea;
- Blocurile semnătură referite prin blocurile nume sau număr serial, referă blocul
certificat ce face corespondenţă cu cheia publică.
Semnatarul e-cecului poate opta pentru a include alte date personale, cum ar fi nume,
adresa, număr de telefon, adresă e-mail etc. Aceste date sunt înregistrate în carnetul de
cecuri electronice, la iniţializare, de către bancă şi pot fi schimbate doar după ce carnetul
respectiv a fost de-protejat, utilizând codul de administrare PIN al băncii. Această
metodă de promovare a informaţiilor personale nu este la fel de sigură ca atunci când
aceste informaţii sunt incluse în certificatul X.509 sau în blocul cont.
O semnătură olografă este influenţată de mişcarea muşchilor mâinii şi de
particularităţile biometrice ale semnatarului. Acestea fac foarte dificil pentru un
falsificator să realizeze o semnătură falsă perfectă, chiar dacă falsificatorul dispune de
un exemplu al semnăturii. În opoziţie, o falsificare perfectă a semnăturii criptografice
poate fi făcută de către orice persoană care deţine cheia privată a semnatarului de drept.

57
Este foarte greu să stabileşti, dispunând de o cheie publică, dacă un e-cec este autentic
sau falsificat. Smart-cardurile ce conţin carnete de cecuri electronice sau alte dispozitive
hard criptografice sunt utilizate tocmai pentru a ajuta la asigurarea că o cheie privată
este protejată cât mai bine şi, în consecinţă, semnăturile se realizează doar de către
semnatarii legitimi. Aceste dispozitive hard standardizează şi simplifică generarea
cheilor, distribuţia şi utilizarea lor, deci se poate stabili un înalt nivel de încredere.
Distribuţia carnetelor de cecuri electronice poate diferi considerabil de la o bancă la
alta; rămân însă cerinţele de bază care includ:
- Certificatele X.509 semnate de bănci şi conturile să corespundă specificaţiilor FSML.
- Partea hard şi soft a cecurilor electronice să corespundă cerinţelor şi specificaţiilor
API referitoare la carnetele de cecuri electronice.
- Politicile de autorizare, de certificare ale băncilor să corespundă cerinţelor şi
reglementărilor legale.
3.2.2. Sisteme de plăţii disponibile în România

In momentul de fata agenţii economici care practica comerţul electronic pe teritoriul

României se confrunta cu problema majora si anume incapacitatea de a folosi un sistem
unic de plata pentru tranzacţiile efectuate la nivel naţional si cel internaţional.

Astfel pe plan internaţional exista câteva sisteme de plata folosite in cadrul comerţului
electronic care s-au impus si sunt folosite de către toţi comercianţii care îşi desfăşoară
activitatea in cadrul Internetului. Principalul impediment in dezvoltarea acestor sisteme
de plata îl reprezintă slaba răspândire si folosire a cărţilor de credit si deci a „banilor
electronici” in România.

Spre diferenţa de tarile dezvoltate in momentul apariţiei si dezvoltării comerţului

electronic existau sistemele de plata care se pretau acestui tip de afaceri si care sistem
a fost imediat adoptat. In România comerţul electronic s-a dezvoltat in lipsa acestora.
Astfel comercianţii au fost nevoiţi sa găsească diferite soluţii pentru aşi putea desface
marfa pe plan naţional in timp ce pe plan internaţional erau restricţionaţi aproape in
totalitate.

Pe măsura ce băncile din România au început sa ofere servicii de plata care rezolvau
unele dintre problemele întâmpinate de comercianţii on-line, aceştia s-au confruntat cu
o noua dilema si anume incapacitatea de a determina consumatorii romanii sa
folosească noile sisteme de plata.

Din aceasta cauza in cadrul comerţului electronic din România se folosesc o gama larga
de instrumente de plata, in timp ce majoritatea utilizatorilor care doresc sa achiziţioneze
un produs de pe siturile aflate in alte tari sunt limitaţi din cauza lipsei mijloacelor de
efectuare a plaţii.

Plata prin carte de credit

Încercările băncilor româneşti de a implementa sisteme de plata prin carte de credit, sau
intensificat foarte mult in ultimul timp, numărul de utilizatori al acestora devenind din

58
ce in ce mai mare. Cu toate acestea facilitarea tranzacţiilor on-line nu este principalul
obiectiv vizat de introducerea cărţilor de debit si credit.

In ultima perioada din ce in ce mai multe banci romaneşti oferă intre produsele lor si
cărţi de credit. Din ce in ce mai mult băncile pun accentul pe folosirea cărţilor de credit
pentru tranzacţii electronice in cadrul Internetului. Astfel de la jumătatea anului 2002
BancPost oferă un nou tip de debit card căruia îi este anexat un instrument special
destinat pentru tranzacţii electronice.

Debit cardul cu cont în lei Taifun este un card embosat, emis de Banc Post în sistem
MasterCard International, cu acceptare pe teritoriul României şi în străinătate.
Este folosit la orice terminal electronic (ATM sau EFTPOS) sau mecanic
(IMPRINTER) care afişează sigla MasterCard, pentru obţinerea de numerar (în valuta
ţării în care se efectuează operaţiunea) şi ca mijloc de plată a diverselor mărfuri şi
servicii în relaţia cu comercianţii (inclusiv prin intermediul Internet). Titularii de
carduri Taifun beneficiază şi de serviciile conexe oferite de Banc Post pentru acest tip
de card.

Debit cardul Taifun este un suport de tranzacţie standardizat, securizat şi informatizat

căruia i se poate asocia, la cerere, un card virtual, destinat exclusiv cumpărăturilor pe
Internet.

Cardul virtual este un instrument de plată fără numerar, disponibil, la cerere, numai
pentru persoanele fizice, titulare de card Taifun. Acesta este destinat exclusiv
cumpărăturilor prin intermediul Internet-ului, asigurând utilizatorului un grad ridicat de
siguranţă. Practic, Taifun virtual este doar un suport material pentru înscrierea datelor
confidenţiale strict necesare autorizării tranzacţiilor pe Internet: neavând bandă
magnetică sau date înscrise în relief, el este inutilizabil în mediu real.

Pentru achiziţiile de pe Internet, banii necesari trebuie transferaţi în contul cardului

Taifun virtual. Alimentarea cardului Taifun virtual se face prin intermediul:
- ATM-urilor Banc Post, din contul cardului Taifun clasic în contul cardului Taifun
Virtual;
- EFTPOS-urilor de la ghişeele Banc Post, cu numerar, prin tastarea numărului şi a datei
de expirare a cardului Taifun virtual;
- Serviciului Internet Banking Banc Post, din cardul Taifun clasic; în acest caz,
transferul se face în timp real, în cadrul programului de lucru bancar.

Clientul are posibilitatea să alimenteze contul cardului virtual cu puţin timp înainte să
efectueze tranzacţia pe Internet şi cu sume apropiate de valoarea bunurilor sau
serviciilor pe care intenţionează să le achite, în acest mod riscul unui potenţial atac fiind
practic inexistent. Titularul poate numi împuterniciţi, dar numai dintre împuterniciţii
cardului Taifun.

In ultima perioada opţiunea de pata prin credit card a devenit nelipsita din cadrul
comerţului electronic romanesc, tot mai multe magazine on-line oferind aceasta
posibilitate. Sigura problema majora rămasa spre a fii rezolvata este reticenta clienţilor
in folosirea acestor mijloace de plata datorita unei educări precare a consumatorului in
aceasta direcţie.

59
Plata prin cec de trezorerie SUA, eurocec , cec de călătorie
Cecurile de trezorerie SUA, eurocecurile şi cecurile de călătorie se plătesc pe loc, la
prezentare.

În cazul eurocec-urilor, în funcţie de ţară, există o sumă maximă garantată. De exemplu,

400 DM în Germania şi 300 de guldeni în Olanda. Eurocec-urile se emit numai dacă
există o carte de garanţie (aidoma unui card) care certifică faptul că persoana deţinătoare
a cecului poate tranzacţiona/fructifica cecul respectiv.

Cât priveşte sumele care pot fi trecute în respectivele titluri de valoare, valorile sunt
rotunde în cazul cecurilor de călătorie care deşi se emit în diverse valute au anumite
cupiuri, în sumă prestabilită. De exemplu: 10, 20 50 sau 100 USD. Eurocecurile pot fi
şi la zecimală.

Toate tipurile de cecuri menţionate sunt titluri de valoare cu caracter nominal.

Eurocecurile şi cecurile de călătorie sunt şi la purtător.

În cazul unui cec emis în străinătate termenul maxim pe care îl prevede legea pentru
încasarea acestuia este de 70 de zile.

Plata prin Serviciile Money Gram si Western Union

Există însă şi alte modalităţi de transfer electronic al banilor din străinătate. Folosirea
unor servicii precum Money Gram sau Western Union va permite încasarea banilor de
la extern în mai puţin de 15 minute.

Serviciul Money Gram este oferit de două bănci: Grupul BCR şi Banca Comercială
"Ion Tiriac", iar comisioanele se prezintă după cum urmează:
Serviciu oferit persoanelor fizice, ce asigură transferul rapid al sumelor în valută spre
şi dinspre România prin reţeaua
MoneyGram. Serviciul permite numai Suma transferata Comision
transferul sumelor în USD. (USD) (USD)
0 - 100.00 20
Avantaje:
100.01 - 200.00 20
• rapiditatea derulării 200.01 - 400.00 20
tranzacţiilor (max. 10 minute)
400.01 - 600.00 30
• beneficiarul sumei nu plăteşte 600.01 - 800.00 40
comision 800.01 - 1.000.00 50
• expeditorul va plăti un 1.000.01 - 1.200.00 60
comision ce variază în funcţie 1.200.01 - 1.500.00 80
de suma transferată, între 20
1.500.01 - 1.800.00 80
USD pentru sume de până
la 400 USD şi 300 USD 1.800.01 - 2.500.00 120
pentru sume cuprinse între 2.500.01 - 5.000.00 150
7500 şi 10.000 USD 5.000.01 - 7.500.00 250
7.500.01 - 10.000.00 300

60
Expeditorul va depune suma echivalentă transferului la orice agent MoneyGram (bănci,
oficii poştale sau agenţii Thomas Cook şi American Express).
După depunerea sumei şi a comisionului aferent transmiterii expeditorului i se
comunică un cod pe care trebuie să-l comunice la rândul lui beneficiarului
sumei. Comisionul se plăteşte numai de către expeditor.
Beneficiarul poate ridica suma respectivă de la ghişeele BCR în maxim 10 minute de
la trimiterea ei din străinătate, precizând numele şi codul transmis telefonic de către
expeditor.
În România se poate apela la serviciul MoneyGram prin cele 285 unităţi ale BCR
repartizate în toată ţara. Aceeaşi procedură se va parcurge şi în cazul expedierii sumelor
în străinătate şi care va respecta Regulamentul Valutar al Băncii Naţionale a României.
Serviciul Western Union este oferit de BRD, Banc Post, Banca Românească, West
Bank şi Poşta Română. Însă pentru fiecare în parte sunt particularităţi. Astfel, în cazul
BRD şi Poşta Română, clienţii pot doar să primească bani din străinătate (comisionul
fiind suportat de expeditor). La Banca Românească şi Banc Post, există posibilitatea şi
de a trimite bani în străinătate. Pentru Banc Post, suma maximă de trimis este de 5.000
USD iar cea maximă de primit este de 10.000 USD. Comisioanele practicate sunt
aceleaşi pentru toţi agenţii din România şi se prezintă astfel:

WESTERN UNION oferă una dintre cele mai rapide modalităţi de a primi bani din
toată lumea. Suma trimisă este disponibilă pentru plată în doar câteva minute după ce a
fost expediată. Western Union utilizează
cele mai noi tehnologii, iar reţeaua Suma transferata (USD) Comision (USD)
cuprinde peste 180 de ţări. La primirea 0,0-50 13
banilor printr-un transfer WESTERN 50,01-100 14
UNION nu se solicită beneficiarului nici 100,01-200 21
un comision. 200,01-300 27
Transferurile de bani sosite în România 300,01-400 32
sunt exprimate numai în dolari 400,01-500 37
americani, iar plata sumelor se face în 500,01-750 42
funcţie de solicitarea beneficiarului, în 750,01-1.000 47
dolari americani sau în lei. Suma 1.000,01-1.250 55
maximă, pe transfer, pe zi, ce poate fi 1.250,01-1.500 60
achitată prin oficiile poştale este de 10 1.500,01-1.750 70
000 USD. Poşta Română oferă acest 1.750,01-2.000 80
serviciu şi cu distribuire la domiciliu. 2.000,01-2.500 100
2.500,01-3.000 120
Unul dintre avantajele serviciului 3.000,01-3.500 140
Western Union este reprezentat de faptul
3.500,01-4.000 160
ca unul dintre principalii furnizorii ai
4.000,01-4.500 180
acestui serviciu în România este Poşta
Română care oferă un program de lucru 4.500,01-5.000 200
extins al Oficiilor Poştale (7:30-20:00) împreună cu un număr important de filiale, ceea
ce îl face de preferat un serviciu
asemănător oferit de o instituţie bancara, Sursa: Banc Post şi Poşta Română

61
dar care prezintă dezavantajele unui program de lucru redus şi a unui număr mic de
filiale.

Expeditorul trebuie să anunţe destinatarul despre suma expediată, localitatea şi ţara de

unde se expediază banii. El poate, dacă doreşte, să comunice destinatarului numărul de
control al transferului. Totodată, el achită taxa Western Union de transfer care este
stabilită în funcţie de suma expediată (valoarea taxei poate să înceapă de la 13 USD).
Dacă suma este expediată cu opţiunea „plata la domiciliu”, expeditorul va plăti, pe lângă
taxa de transfer, o taxă suplimentară de 10 USD.

Pentru a primi bani este obligatoriu ca destinatarul să cunoască: numele expeditorului,

ţara şi localitatea în care se află, precum şi suma pe care o aşteptă cu o marjă de eroare
de 10 %.

Practic acest serviciu este pus la dispoziţia clienţilor în toate oficiile informatizate din
ţară în oraşele reşedinţă de judeţ şi Municipiul Bucureşti. La 15 decembrie 2001 erau
73 de oficii informatizate în toata ţara, din care 27 sunt în Bucureşti. Serviciul Western
Union este efectuat şi în 61 de oficii poştale neinformatizate, în care preluarea datelor
se face prin telefon. Achitarea Western Union la domiciliu se face în 15 judeţe din ţară.

Poşta Română nu este singurul agent Western Union din ţară. Avantajul oferite de
aceasta companie faţă de ceilalţi agenţi este faptul că Poşta Română are un program
extins de lucru la oficiile poştale, adică, de luni până vineri inclusiv programul este
cuprins între orele 7.30 şi 20 iar sâmbătă între 7.30 şi 13. Un alt aspect important este
posibilitatea destinatarului de a opta pentru distribuirea banilor la domiciliu prin reţeaua
poştală şi nu în ultimul rând reţeaua extinsă prin care se pot efectua aceste transferuri.
Poşta Română este singurul agent Western Union din România care efectuează
achitarea la domiciliul destinatarului.

Servicii de mandat oferite de Poşta Română

Poşta Română oferă o gamă variată de servicii de mandat, care deşi nu sunt concepute
special pentru comerţul electronic, răspund la o serie de nevoi ale agenţilor comerciali
ce conduc un astfel de comerţ. Aceste servicii de mandat sunt: E-manadat, Mandat on-
line, Eurogiro, Mandatul poştal intern şi Mandatul poştal internaţional.

E-mandat este serviciul care asigură remiterea unor sume de bani nelimitate într-un
interval de timp redus ( maxim 24 de ore de la depunerea sumei) către destinatari aflaţi
la orice adresă poştală.

Prezentarea trimiterilor e-mandat (mandat transmis electronic) se va face numai la

ghişeele subunităţilor poştale prestatoare a serviciului e-post, iar achitarea acestora se
efectuează în toată ţara. Expedierea sumelor prin e-mandate , precum şi plata tarifelor
în vigoare se va face prin numerar sau ordin de plată.

Mandatul on-line este serviciul care permite transferul intern de bani în doar câteva
minute, folosind un sistem informatic modern şi sigur. Pentru a expedia banii nu trebuie
decât completat un formular şi anunţat în prealabil destinatarul să se prezinte la oficiul

62
poştal unde vor ajunge banii. În maxim 10 minute de la expediere se pot ridica banii de
la oficiul poştal

Comisioanele pentru acest serviciu variază în funcţie de suma transmisă. În cazul

serviciului de mandat ON-LINE transferurile se fac doar în lei.

EUROGIRO oferă posibilitatea transferului de sume în valută în şi din străinătate.

Serviciul funcţionează în relaţiile cu următoarele ţări: Japonia, Elvetia, Turcia şi
Germania. Achitarea unui mandat Eurogiro poate fi realizată în dolari americani, în
EURO sau în lei. Prezentarea unui mandat EUROGIRO se face în USD sau EURO, cu
plata taxelor în lei.
Acest serviciu este practic un mandat electronic pentru transfer de sume în valută din
străinătate. Serviciul de mandate Eurogiro este pus la dispoziţia clienţilor în 73 de oficii
poştale în ţară, dintre care 24 în Bucureşti. Acesta este un sistem informatic în care
circula informaţia, nu banii. Astfel transferul se face în maxim 4 zile de la prezentare.
Mandatul poştal intern este serviciul prin care unităţile poştale remit la destinaţie, pe
cale poştală, sumele de bani încredinţate de expeditori. Sumele ce se admit a fi
expediate prin mandate sunt nelimitate. Mandatele se pot prezenţa la : oficii poştale,
ghişee poştale, agenţii poştale, factorii rurali.
Mandatul poştal internaţional oferă posibilitatea primirii sau trimiteri de bani din şi
în întreaga lume. Se poate expedia o sumă maximă de 550 EURO sau 500 USD pe un
mandat. În cazul unei sume mai mari, aceasta se împarte în mai multe mandate de 500
dolari, fără însă a depăşi 20 mandate (maxim echivalentul a 10.000 dolari SUA)
transmise într-o zi. Achitarea mandatului poştal internaţional se efectuează, opţional, în
lei, la cursul oficial al valutei din ziua respectivă, şi în valută. În prezent există acorduri
încheiate cu 21 de ţării, banii ajungând în maximum 7 zile.

63
 4. Concluzii

Masurile ce ar trebui luate in România pentru impulsionarea comerţului electronic nu

depind numai de organele de stat. Identificarea acestor măsuri si punerea lor in practica
este cu atât mai uşoara cu cat ele au fost deja puse in aplicare de tari din Uniunea
Europeana si din lume. Acestea ar putea fii:

• Elaborarea de către specialişti in probleme bancare a unui studiu privind modul cum
se poate dezvolta in sistemul bancar romanesc o soluţie de plata pe Internet acceptata
de majoritatea băncilor, precum si rolul pe care TransFond poate (trebuie) sa îl joace
in acest sens. O colaborare intre asociaţiile din domeniul IT&C, Banca Naţionala a
României si Asociaţia Naţionala a Băncilor ar trebui sa fie dezvoltata pentru a se putea
implementa un sistem funcţional de comerţ electronic. Ar fi foarte util ca Guvernul
României, implicat de preferinţa prin MCTI si MIMMC, sa participe de asemenea
creând un Parteneriat Public Privat funcţional.
• Susţinerea unor programe pentru informarea IMM-urilor in privinţa avantajelor
comerţului electronic.
• Promovarea unor programe prin care sa se mărească numărul de utilizatori Internet,
in special prin accesul de acasă si sa se determine creşterea numărului de calculatoare
destinat utilizării personale. Ar putea fi utila in acest sens experienţa altor tari care au
utilizat diverse metode cum ar fi deducerea din impozitul pe venitul global a costurilor
legate de achiziţionarea unui calculator. Proiectul RITI, prin cele 2 componente ale sale
RITI dot-Gov si RITI – Acces va încerca sa încurajeze crearea de Telecentre
Comunitare in zonele rurale. O alta soluţie ar putea fi crearea diverselor stimulente
pentru cetăţeni in a utiliza Internetul, cu acelaşi efect ca si extinderea sistemului
electronic de achiziţii publice in promovarea comerţului B2B. Posibile acţiuni in acest
sens ar fi plata pe Internet a utilităţilor publice sau obligarea administraţiilor publice
locale si naţionale de a utiliza posta electronica ca o metoda oficiala de comunicare cu
persoanele fizice si juridice.
• Susţinerea si crearea metodelor alternative de rezolvare a disputelor si a codurilor
de conduita in domeniul comerţului electronic.
• Iniţierea unor masuri diverse pentru crearea increderii utilizatorilor in economia
digitala – de tipul iniţierii unui sistem de mărci de încredere pentru site-urile de comerţ
electronic . Aceste masuri ar trebui corelate cu ceea ce se întâmplă la nivelul Uniunii
Europene.
• Întărirea de către Banca Naţionala a României a reglementarilor privind protecţia
consumatorului in ceea ce priveşte utilizarea cardurilor de debit/credit pe Internet.

Îmbunătăţiri sau adăugiri cu privire la acest domeniu sau altele considerate adiacente (
ca reglementarea criptografiei, notarul electronic, marca temporala ) pot fi luate in

64
considerare, insa nu sunt primordiale pentru existenta unui cadru propice dezvoltării
comerţului electronic.

5. BIBLIOGRAFIE

1. Ellsworth, Jill, H., Ellsworth, Matthew, V., Internet Business Book, Editată de John
Wiley & Sons, 1996
2. Honeycutt, Jerry, Utilizare Internet, Editura Teora, Bucureşti 1999
3. Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureşti 1997
4. Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului,
Ediţia europeană, Editura Teora, Bucureşti 1998
5. Levinson, Jay, C., Rubin, Charles, Guerrilla Marketing Online, 100 de Arme,
Editura Business Tech International Press, Bucureşti 1999
6. Orzan, Gheorghe, Sisteme informatice de marketing, Editura Uranus, Bucureşti
2001
7. Orzan, Gheorghe, Cybermarketing, Editura Expert, Bucureşti 2000
8. Wilson, Ralph, F., Ways to Promote Your Web Site, Irwin D., 1999
9. *** Capital, ediţia 2000-2003
10. *** Chip, ediţia 2000-2003
11. *** e-Finance, supliment Piaţa Financiară, ediţia 2000-2003
12. Turton, J. (1999). "E-procurement can save you time and money." Corporate
Finance. p.21, 22.
13. Paul Timmers (1998). "Business models for Electronic Markets." European
Commission, Directorate-General III. Vol.8, Nr 2, p. 3-8.
14. Rappa, M. (February 2000)."Business Models on the Web"
15. Bill Bishop (1998), Strategic Marketing for the Digital Age, NTC Business Books
16. Fred Crawford, Shern Stephanie, "The second annual Ernst & Young Internet
shopping study", the Ernst & Young home page,
http://www.ey.com/industry/consumer/internetshopping/default.asp
17. Mary J Culnan (Project Director), "Georgetown Internet Privacy Policy Study"

65
 The McDonough School of Business,
http://www.msb.edu/faculty/culnanm/GIPPS/mmexs.PDF
18. Bill Gates "Electronic commerce for everyone
http://www.microsoft.com/products/nse/030499com/Gates56k/HTML/A%20Look
_default.htm
19. Toby B. Gooley "Logistics Management & Distribution Report, Mass
Customization: How logistics makes it happen"
http://www.manufacturing.net/magazine/logistic/archives/1998/log0401.98/04scm
.htm
20. Ellen Neuborne, Robert D Hof,
"Branding on the net: The old rules don't apply. So how do you hustle those wares
online?" Business Week, The McGraw-Hill Companies Inc”
http://www.businessweek.com/1998/45/b3603145.htm

66