ARGUMENT

Vnzarea electronic, ca o component a comerului fr magazine, se realizeaz n

principal, sub forma vnzrilor directe generate de publicitatea televizat a vnzrilor prin
videotext, a vnzrilor prin televiziunea cablat i a vnzrilor prin Internet.
Datorit aplicrii progresului tiinei n practic, n special n domeniul tehnologiei de vrf,
i, ndeosebi, aplicarea electronicii n comercializarea produselor i ca urmare a schimbrii
modului de via al oamenilor i a reducerii timpului acordat cumprrii de produse, vnzrile
electronice au cptat o importan tot mai mare m ansamblul procesului de comercializare a
mrfurilor.
Internet-ul a asigurat un acces rapid la informaii, n condiiile n care o parte din costurile
de comunicare au fost reduse. Mii de firme i-au creat pagini pe Internet pentru a-i prezenta
oferta de produse i servicii pe plan local, naional sau internaional.
Vnzrile electronice fac apel la diferite tehnici moderne. n 1994, odat cu apariia
primelor situri WEB cu caracter comercial, comerul electronic s-a extins la nivel global, ca
mijloc de comunicare, de vnzare i de marketing, determinnd schimbri importante n derularea
afacerilor din diferite domenii de activitate. n rile dezvoltate, comerul electronic a fost rapid
adoptat ca un suport viabil pentru tranzaciile financiare n comerul de tip business-to-business
(comerul de la firm la firm) i business-to-consumer (comerul de la firm la consumator).
Revoluia tehnologic n curs de desfurare a schimbat noiunea de pia, de la un loc
geografic la o reea global. n trecut piaa era un loc fizic, astzi ea capt noi valene i
dimensiuni.
Comerul electronic dateaz din deceniul 8 al secolului XX. nc din 1968 a fost realizat
primul standard EDI (Electronic Data Interchange) pentru transmiterea mesajelor structurate n
industria transporturilor din SUA. n deceniul 9 se dezvolt reele nchise de tranzacii
comerciale, de unde apariia potei electronice. n anul 1990 a avut loc revoluia produs de
Internet.
Trebuie spus c nu exist o definiie universal acceptat a termenului comer electronic
sau e-comer. Totui, prin comer electronic se nelege distribuie, marketing, vnzarea sau
livrare de mrfuri i servicii prin mijloace electronice.
1

Comerul electronic reprezint schimbul informaiilor de afaceri prin reele informatice,

fr documente materiale, utiliznd EDI, E-mail, buletine electronice de informare, transferul
electronic al fondurilor (Electronic Funds Transfer EFT) i alte tehnologii similare.
Avantajele comerului electronic sunt urmtoarele:
- accesul la serviciile i produsele furnizorilor din lumea ntreag, cu costuri mici;
- accesul facil la studiile de pia cu privire la preurile, calitatea, termenele de livrare, coninutul
produselor i componentele acestora;
- specificarea cu uurin a cerinelor clienilor, contribuind astfel la particularizarea produselor;
- informarea mai bun a potenialilor clieni;
- licitarea pentru o varietate de produse i servicii (n acest sens au aprut situri pentru licitaii,
asocieri pentru cumprtori);
- ajungerea mai repede a ntreprinderilor virtuale i cu costuri mai mici la clienii lor;
- oferirea unor beneficii mai mari consumatorilor de ctre intermediarii existeni pe Internet fa
de intermediarii tradiionali;
- integrarea mai uoar i mai restrns a furnizorilor locali i strini n cadrul lanului de
aprovizionare.
Deci comerul electronic, spre deosebire de cel clasic, ofer multiple avantaje:
- operativitate crescut n efectuarea trabzaciilor comerciale;
- eliminarea unor operaii manuale;
- reducerea erorilor n manipulare;
- crearea condiiilor pentru liberalizarea actelor de comer;
- facilitarea stabilirii relaiilor ntre partenerii poteniali;
- simplificarea sistemelor de decontare i de plat.
n prezent se poate vorbi de un comer electronic tradiional i de un comer electronic prin
Internet. Comerul electronic nu este limitat numai la Internet, el include un numr larg de
aplicaii n sistem: videotext, teleshoping, mediu of-line cataloage de vnzri pe Cd-ROM, reele
proprii ale corporaiilor.
Exist anumite particulariti ale comerului prin Internet i anume:
- piaa este dechis la scar global i ea reprezint reeaua;
- partenerii sunt n numr nelimitat fiind att de cunoscui ct i necunoscuti;
- reelele deschise sunt neprotejate de unde necesitatea securizrii acestora.
2

n domeniul comerului, Internet-ul a nsemnat globalizarea afacerilor i a ntreprinderilor

mici i mijlocii, reducerea i eliminarea intermediarilor, schimbarea naturii pieei dintr-o locaie
fizic ntr-una virtual.
O tranzacie comercial poate fi mprit n trei etape principale: etapa de publicitate i
cutare, etapa de contractare i plat i etapa de livrare. Oricare sau toate aceste etape se pot
realiza prin intermediul Internet-ului, i, astfel, sunt acoperite de conceptul de comer electronic.
Internetul a afectat pe lng tehnica de calcul i electronica, telecomunicaiile, serviciile
financiare, energia i cltoriile, i comerul cu amnuntul. Cele mai importante aspecte ce
necesit abordare sau rezolvare n domeniu vast al comerului prin Internet sunt legate de:
- reglementarea juridic a afecerilor prin Internet;
- eliminarea barierelor de acces la Internet;
- reducerea costurilor i libertatea comunicaiilor;
- rapida identificare a informaiilor;
- garantarea informaiilor i credibilitatea acestora.

CAPITOLUL 1 Aspecte generale privind comerul electronic

Comerul a reprezentat, nc de la nceputurile societii umane, o activitate important
pentru supravieuirea i dezvoltarea indivizilor i comunitilor din care fceau parte. El a nceput
odat cu apariia comunicrii n vremurile preistorice.
De-a lungul timpului comerul a mbrcat forme diverse, n funcie de treapta de
dezvoltare economic a societii i de gradul de dezvoltare al mijloacelor de comunicare, de la
schimbul de produse (troc) la vnzarea pe monede de metale preioase i, mai trziu, pe bilete de
banc (bancnote). Aria de cuprindere s-a extins, att geografic, de la schimbul ntre membrii unei
comuniti la schimbul ntre comuniti, ri i continente, ct i ca natur a obiectelor
comerului: bunuri materiale, servicii i, mai nou, bunuri imateriale precum produsele software,
drepturi de autor sau licene.
Pe lng nivelul de dezvoltare a comunicaiei (telegraf, telefon, fax, Internet), comerul a
fost influenat, n fiecare etap istoric, de urmtoarele elemente:
infrastructura critic (sistemul bancar i de conturi)
serviciile publice (protecia poliiei, serviciile potale)
transportul (drumuri, autostrzi, ci ferate, rute maritime)
sistemul de asigurri.
Dezvoltarea tehnologiei informaiei i comunicaiilor (TIC, sau, n englez ITC
Information Technology and Communication) n secolul 20 a dus la apariia unei forme noi de
comer care se bazeaz i utilizeaz din plin resursele oferite de tehnologie si anume comerul
electronic. Comerul electronic (CE), referit i ca E-commerce, eCommerce, eCom sau EC mai
este adesea numit i ICommerce1, cu referire la suportul oferit de Internet pentru aceast
activitate.
Comerul Electronic reprezint unul dintre cele mai importante aspecte ale Internetului,
permind oamenilor schimburi de bunuri i servicii, depind barierele de timp i spaiu.
Comerul electronic poate fi definit ca utilizarea calculatoarelor interconectate n sprijinul
operaiilor de afaceri, cu scopul creterii vitezei de livrare i reducerii costurilor operaionale.
Totodat CE a introdus o nou paradigm pentru conducerea afacerilor, care include
faciliti pentru:
Cumprarea i vnzarea informaiilor pe Internet;
Cumprarea i vnzarea produselor i serviciilor prin intermediul Internet-ului;
4

Transmiterea documentelor i integrarea proceselor afacerilor n spaiul extranet;

Transferul i partajarea informaiilor din interiorul organizaiei prin intranet.

Aceste operaii de comer electronic au ca scop:

mbuntirea lurii deciziilor;
Eliminarea efortului;
Reducerea costurilor operaionale;
Extinderea canalelor de distribuie i pieelor de desfacere.
Comerul electronic bazat pe Internet a cunoscut, la rndul lui, mai multe etape:
Etapa iniiailor, care presupunea cunotine temeinice de utilizare a calculatoarelor
solicitnd introducerea de comenzi de la utilizator. Este etapa cnd e-mail ul a fost cea mai
utilizat tehnologie;
Etapa WWW, deschis de apariia primului navigator web cu interfa grafic Mosaic,
dezvoltat de National Center for Supercomputing Applications (NCSA).
Etapa interactiv, cnd multe website-uri au introdus protocoale securizate de
comunicaie, programe pe partea de server i/sau client, formulare, asigurnd interactivitatea
client-furnizor.
Etapa maturizrii web-ului, caracterizat de introducerea lui n cadrul intranet-ului
organizaiei, utilizarea extranet-ului ntre organizaii, utilizarea tehnologiei Java i a
capabilitilor multimedia ale Web-ului, care a devenit, astfel, un valoros canal de reclam i
publicitate.
Ideea de baz este c prin comerul electronic putem realiza schimburi de idei, de bunuri,
de cunotine pe lng simpla vnzare/cumprare de produse i servicii. Tehnologiile comerului
electronic pot fi utilizate pentru a conduce o afacere utiliznd pentru comunicare Internet,
Intranet-uri sau alte reele de calculatoare. n ultimii ani Internetul a devenit din ce n ce mai
utilizat pentru comerul electronic. Internetul are o acoperire global i este prin excelen
descentralizat. Are o structur ierarhic cu nuclee de mare vitez n jurul crora "cresc" reele
regionale i individuale prin care se face accesul utilizatorilor finali. Comerul electronic depinde
puternic de o serie de infrastructuri de baz ale economiei globale, inclusiv de infrastructura
reelelor de comunicaii.
Strategiile pentru conceptul de valoare virtual al comerului electronic este foarte
important, ntruct ofer posibilitatea introducerii de informaii digitale n procesele uzuale care
5

apar n derularea activitilor de afaceri. Unul dintre principalele obiective ale strategiilor
comerului electronic este de a identifica i de a ncuraja utilizatorii de informaii prin Internet,
oferindu-le suportul necesar.
Aceast form de comer ofer posibilitatea de a conduce o afacere ntr-o maniera
flexibil, care s poat beneficia de diferite oportuniti, pe msur ce acestea apar.
Trebuie avut ns n vedere c introducerea vnzrilor pe suport electronic ntr-o activitate
de afaceri necesit unele schimbri n modul de structurare, derulare i urmrire a activitilor.
Utilizarea tehnicilor multimedia faciliteaz includerea unor detalii sau adaptarea formelor
de prezentare a informaiei prelucrate. Forma de prezentare a informaiei capt o importan la
fel de mare ca i coninutul. Internetul permite schimbul de informaii n ambele sensuri, fr
limite de timp i spaiu. Internetul ofer o serie de tehnologii pentru realizarea unor servicii de
comunicare ntre grupuri de interese: servicii de conversaie (chat), conferine multimedia etc.
Crearea unei piee electronice interactive presupune renunarea complet la hrtie i
imprimant i trecerea ntregii activiti pe suport electronic.
O modalitate adecvat de realizare a acestui deziderat este utilizarea Web-ului ca suport
pentru servicii de grup, cum ar fi: Centre de Afaceri care ofer un prim nivel de suport pentru
firmele care vor s adere la EC; legturi ctre paginile proprii ale utilizatorilor Centrului de
Afaceri; cataloage interactive de produse pentru revnztori i distribuitori; suport tehnic pentru
acetia.

1.1. Definirea conceptului de comer electronic

Comerul electronic a devenit parte integrant a cotidianului. El ocup un loc principal n
mozaicul afacerilor electronice din cadrul economiei digitale, o economie centrat pe dezvoltare
ascendent a pieei electronice ce constituie contextul virtual n care cumprtorii i vnztorii se
descoper reciproc i tranzacioneaz bunuri i servicii graie reelei Internet.
Comerul electronic (E - Commerce), n concepia Organizaiei Economice de Cooperare
i Dezvoltare (OECD), reprezint desfurarea unei afaceri prin intermediul reelei Internet,
vnzarea de bunuri i servicii avnd loc offline sau online 1, iar din perspectiva Asociaiei
Americane de Marketing (American Marketing Association AMA), prin definiia acordat n
1

www.business-online.ro/VersiuneaRomana/Discutii4.html

Dicionarul de Marketing, comerul electronic este un termen care se refer la o multitudine de

modele de afaceri bazate pe Internet. n mod tipic, o strategie de comer electronic conine o
varietate de elemente de marketing, mix care au ca scop trimiterea utilizatorilor la o pagin web
pentru a cumpra un produs sau serviciu2.
ntreprinderile moderne sunt caracterizate printr-o cerere din ce n ce mai mare, prin
existena unei competiii la nivel mondial i prin sporirea permanent a ateptrilor clienilor. Ca
s poat rspunde acestor cerine, ntreprinderile de pe tot globul sunt n plin proces de
transformare organizaional i a modului lor de funcionare. Comerul electronic este o cale prin
care se faciliteaz i sprijin aceste schimbri, la scar global.
Pentru unii observatori ai fenomenului, comerul electronic are acelai coninut ca
afacerea electronic (eBusiness) i nseamn orice tranzacie financiar care utilizeaz tehnologia
informatic. Alii consider c noiunea de comer electronic acoper circuitul complet de vnzri
- inclusiv marketingul i vnzarea propriu-zis.
Exist ns si analiti care consider comerul electronic ca fiind orice tranzacie
comercial condus electronic pentru cumprarea unor bunuri materiale tangibile cum ar fi cri,
CD-uri, bilete de cltorie i altele sau imateriale, intangibile, precum software, servicii turistice,
etc.
Dar, comerul electronic are, n sens larg, un impact mult mai profund asupra evoluiei
afacerilor i cuprinde, n fapt, nu numai noile achiziii comerciale ci i totalitatea activitilor care
susin obiectivele de marketing ale unei firme i care pot include, spre exemplu, publicitate,
vnzri, pli, activiti post-vnzare, servicii ctre clieni, etc. Comerul electronic d
posibilitatea firmelor s devin mai eficiente i flexibile n modul intern de funcionare, s
conlucreze mai strns cu furnizorii i s devin mai atente fa de nevoile i ateptrile clienilor.
Permite companiilor s selecteze cei mai buni furnizori, indiferent de localizarea lor geografic i
s vnd unei piee globale. De asemenea comerul electronic implic transferul de documente
de la contracte sau comenzi proforma, pn la imagini sau nregistrri vocale.
n fine o alt definiie succint i larg acceptat a comerului electronic i a componentelor
ce constituie arhitectura acestuia este urmtoarea: Comerul electronic (e-Commerce) reprezint
acea manier de a conduce activitile de comer care folosete echipamente electronice pentru a

www.marketingpower.com/live/mg-dictionary.php?SearchFor=e-commerce&Searched=1

mri aria de acoperire (locul n care se pot afla potenialii clieni) i viteza cu care este livrat
informaia3.
Aceasta evoluie are un impact major asupra economiei, n ceea ce privete crearea de noi
ntreprinderi, diversificarea celor existente i, n special, asupra potenialului pieei forei de
munc i a gradului de ocupare a acesteia n viitor.

1.2. Structura unui sistem de comer electronic

Pe piaa comerului electronic particip dou categorii de juctori: cumprtorii i
vnztorii. n aceast viziune nu are importan dac cumprtorul este consumatorul final, un
intermediar, sau o organizaie. ntre cele dou categorii se interpune piaa electronic care ofer
urmtoarele servicii: cutare, valorificare, logistic, plat, autentificare4, figura 1.

ntre reprezentanii celor dou categorii de juctori se stabilesc relaii ce pot fi

reprezentate ca n figura 2.

www.csis.org/gov/rc/cyber.html
Daniel A. Mernasce, Virgilio A. F. Almeida. Scaling for E-Busines.Technologies, Models,
Performance and
Capacity Planning. Ed. Prentice Hall, 2000
4

Pentru a construi un sistem de comer electronic, din punct de vedere structural este
nevoie de colaborarea

a patru componente

(subsisteme

electronice

informatice)

corespunztoare urmtoarelor roluri:

Client. Un echipament, clasic un P.C., conectat direct sau indirect (o reea a unei
corporaii) la Internet. Cumprtorul folosete aceste echipament pentru a naviga i a face
cumprturi.
Sistemul tranzacional. Sistemul informatic (hard & soft) responsabil cu procesarea
comenzilor, iniierea plilor, evidena nregistrrilor i a altor aspecte ale afacerii implicate n
procesul de tranzacionare.
Comerciant. Sistem informatic (hard & soft), situat de regul la sediul comerciantului,
care gzduiete i actualizeaz catalogul electronic de produse disponibile a fi comandate online
pe Internet.
Dispecer pli. Sistem informatic responsabil cu circulaia instruciunilor de plat n
interiorul reelelor financiar bancare, cu verificarea crilor de credit i autorizarea plilor.
Acest sistem joac rolul unei pori care face legtura dintre reeaua global Internet i
subreeaua financiar-bancar (supus unor cerine de securitate sporite), poart prin care accesul
este controlat de un portar; pe baza informaiilor specifice crii de credit (tip_card, nr_card)
din instruciunile de plat portarul redirecteaz informaia ctre un centru de carduri; n acest
loc este identificat banca care a emis cardul iar instruciunile de plat sunt trimise mai departe
ctre serverul acestei bnci conectat n reeaua interbancar. Odat informaiile ajunse n reeaua
bncii cu care lucreaz cumprtorul, sunt efectuate (automat) o serie de verificri privind
autenticitatea i soldul disponibil n contul cardului implicat n tranzacie si n funcie de
rezultatul acestor verificri, banca decide fie efectuarea plii (transfer bancar ctre contul
comerciantului care poate fi deschis la orice alt banc), fie refuz s fac aceast plat. n
ambele cazuri, rezultatul deciziei (confirmarea plata sau refuz) este trimis n timp real,
parcurgnd acest lan de servere n sens invers ctre client.

Cu alte cuvinte n cteva secunde cumprtorul afl dac banca sa a operat plata sau nu. E
bine de asemenea s se fac precizarea c pe baza acestor patru componente s-au implementat
diverse arhitecturi de comer electronic.
Unele combin mai multe componente ntr-un singur (sub) sistem informatic, pe cnd
altele implementeaz separat fiecare component n parte. Pentru definirea arhitecturii,
proiectanii de sisteme de comer electronic fac o proiectare de ansamblu a sistemului, pe baza
unei selecii a principalelor funcii ale unui sistem de comer electronic, ca de altfel n cazul
oricrui sistem complex arhitectura s fie clar definit la toate nivelele de detaliu. n tranzaciile
comerciale tradiionale se disting patru etape n procesul de vnzare al unui produs:

Informarea comercial referitoare la tranzacie: cercetarea de marketing;

ncheierea contractului comercial (dup caz);

Vnzarea produsului;

Plata produsului sau a serviciului.

Avnd n vedere cele prezentate mai sus n comerul electronic se desprind unele tipuri de
relaii comerciale existente i n comerul tradiional, i anume:

Business to Business (B2B)

Business to Consumer (B2C)

Business to Government (B2G)

Dac ar fi s traducem liber aceti termeni ei s-ar referi la afaceri cu firme, afaceri cu
consumatori i afaceri cu instituii ale statului.
Tranzaciile B2B se caracterizeaz prin faptul c ambele pri participante la tranzacia
comercial, att vnztorul ct i cumprtorul, sunt societi comerciale, ntreprinderi.
Tranzaciile B2C se realizeaz ntre cumprtori individuali i vnztori-mari companii.
n acest caz, factorul uman este mult mai important, interactivitatea fiind caracteristic de baz n
decizia de cumprare.
Un rol aparte n dezvoltarea comerului electronic l au relaiile business to
government (B2G) i government to business (G2B), care prin realizarea unui mediu de
informare interactiv, rapid i eficient, pot contribui la contientizarea agenilor economici
asupra avantajelor noului domeniu comercial, respectiv comerul electronic.

10

CAPITOLUL 2 Tipuri de comer electronic

2.1. Forme ale comerului electronic
Dou dintre cele mai utilizate i n acelai timp cele mai semnificative forme de
comercializare electronic sunt:
Comerul electronic de tip afacere client
Comerul electronic de tip afacere afacere

2.1.1. Comerul electronic de tip afacere-client (Business to Consumer)

Comerul electronic de tip Business to Consumer este un proces care face posibil
interaciunea electronic dintre clieni i o afacere. Este un domeniu care a crescut enorm n
ultimii ani. O mare parte din aceast cretere se datoreaz expansiunii fenomenale a seciunii
World Wide Web-ului pe Internet.
Exist o multitudine de categorii de comer electronic de tip afacere-client, dar probabil
cea mai simpl form este vnzarea online. Folosind numai aplicaiile comerului electronic, se
pot obine informaii despre un anumit produs, se poate achiziiona i se poate aranja livrarea.
Gama de produse i servicii care poate fi cumprat online a crescut considerabil n
ultimii ani. Se pot comanda acum orice ncepnd de la flori pn la maini folosind PC-ul de pe
birou. n termenii comerului electronic, acestea sunt exemple de bunuri expediabile sau hard.
Cumprturile online au multe avantaje att pentru client ct i pentru vnztorul detailist.
Comerul electronic face posibil expedierea unor produse direct din ntreprindere ctre
client, eliminnd nevoia pentru un ter, stoc de marf n antrepozite sau n magazinele de
desfacere en-detail. nlturarea mijlocitorului (intermediarul) se numete dezintermediere.
Atunci cnd se utilizeaz mijloace electronice pentru a livra produse soft cum ar fi
software-uri sau reviste online, se elimin complet o parte a lanului de distribuie.
Comerul electronic afacere-client este mai mult dect achiziionarea sau vnzare online.
Clienii doresc avantaje sporite nu doar de la magazine dar de asemenea i de la bnci. Ei doresc
s fie capabili s verifice balanele de conturi, s plteasc facturi i s transfere fonduri i ideal,
de oriunde.
11

Una din cele cteva bariere pentru sporirea operaiilor bancare electronice i a
vnzrilor cu amnuntul este preocuparea clientului pentru securitatea operaiunilor. Muli
dintre clienii poteniali sunt ngrijorai c datele trimise de ei vor fi interceptate de hackeri, care
ar putea utiliza detaliile contabile pentru a comite fraude. Problema securitii transferului
informaiilor web este adresat la un numr de nivele.
O categorie n cretere a comerului electronic afacere client este serviciul clieni.
Furnizarea funciunilor serviciului clieni online n special utiliznd Web-ul are o bun
motivare. Companiile sunt implicate n serviciul clieni pentru a:

Rezolva problemele clienilor;

A obine un feedback util;

Vnzarea ncruciat a altor produse.

Fiecare din scopurile serviciului clieni cere un anumit grad de interactivitate iar

interactivitatea este unul din punctele tari ale Web-ului. De exemplu se pot rezolva problemele
clienilor pe pagina de web foarte simplu. Multe reprezentane ale serviciilor clieni rspund
acelorai solicitri mereu. Se pot face ca rspunsurile la aceste solicitri s fie disponibile pentru
a fi citite n pagina FAQ (Frequently Asked Questions) de pe situl web, economisind timpul
clienilor i economisind banii ntreprinderii.
Chestiuni mai complicate, care nu sunt acoperite prin FAQ, pot fi rezolvate printr-un
schimb de e-mail. Bineneles, anumite probleme nu pot fi rezolvate fr contact personal.
Comerul electronic furnizeaz o soluie personal sub forma videoconferinei. Avantajul
evident al videoconferinei este c clientul, de oriunde din lume, poate obine consultan de la un
reprezentant al serviciului clieni.
Clieni pot s utilizeze pagina de web pentru a iniia o chemare pentru service. Se poate
utiliza pagina de web pentru a ntreba clienii despre chestiuni specifice, i pentru a obine
rspunsuri detaliate. Aceast metod de solicitare a feedback-ului de la clieni este mai rapid i
mai ieftin dect trimiterea unor chestionare pe hrtie.
Pagina web se poate utiliza i pentru a obine un feedback al clienilor despre o gam de
noi produse care nu au fost oficial lansate. Mulumit capabilitilor multimedia ale web-ului, se
pot furniza clienilor o mulime de informaii despre noile produse i de asemenea se pot prezenta
cum vor arta acestea sau cum se vor auzi.
12

Avantaje i dezavantaje n Business to Consumer

A. Avantaje:

Dezvoltarea relaiilor cu clienii i o mai bun cunoatere a acestora;

Posibilitatea crerii unei relaii directe cu clienii i oferirirea unor servicii personalizate;

Spaiu relativ ieftin si flexibil pentru prezentarea afacerii;

Posibilitatea de a prezenta informaii detailate i recente pe un suport ieftin, modern i

estetic;

Posibilitatea de pstrare a informaiei n format electronic;

Acces la surse de informaii.

B. Dezavantaje:
Nencrederea consumatorilor n cumprturile on-line unii cumprtori sunt tradiionali;
Nencrederea i lipsa de familiarizare a consumatorilor cu plile on-line (n realitate
vnztorii risc mai mult);
Mari investiii de structur logistic i informatic pentru a nfrunta numeroasele comenzi
de mic valoare la tot attea adrese pentru ca tariful de expediere s nu fie prea mare;
Imposibilitatea de a vinde orice produs sau serviciu;
Lipsa de colaborare a angajailor care vd o ameninare n aceast schimbare;
Informaii neactualizate;
Un site care nu las o impresie plcut va dezamgii potenialii clieni;
Manageri nepregtii;
Spam (e-mail-uri nesolicitate);
Virui;
Nesiguran.

2.1.2. Comerul electronic de tip afacere-afacere (Business to Business)

Comerul electronic de tip Business to Business (B2B) utilizeaz mijloace electronice
pentru a facilita procese comerciale tradiionale cum ar fi aprovizionarea i distribuia. Cea mai
mare parte a activitii comerului electronic desfurat n zilele noastre, intr n categoria
13

business-to-business. De fapt, anumite surse estimeaz c piaa business-to-business este mai

mult de 100 de ori mai mare dect piaa business-to-consumer.
Multe procese ale comerului electronic business-to-business sunt mai rapide, mai simple,
mai puin scumpe i cu mai puine erori cnd sunt comparate cu echivalentele tradiionale ale
acestora. Comerul electronic business-to-business nu este o idee nou. A nceput cu apariia EDI
n anii 60. EDI implic utilizarea formatelor standardizate pentru transmiterea electronic a
documentelor uzuale comerciale, cum ar fi comenzile sau cotaiile.
Pentru ca EDI s funcioneze ntre dou ntreprinderi, prile trebuie s convin asupra
unui format standard pentru fiecare tip de document. Computerul A transpune informaiile
relevante ntr-un format convenit pentru facturi de exemplu, i transmit electronic datele n
computerul B. Informaia EDI este transmis n mod obinuit printr-o reea cu valoare adugat
(VAN). La cellalt capt, computerul B transpune datele napoi ntr-un format care poate fi
utilizat ntr-o aplicaie. Scopul EDI era s fac un schimb de documente mai puin scump, cu mai
puine erori i mai rapid.
Comerul electronic modern cuprinde mai mult dect transmisia electronic a datelor. O
mare parte a comerului electronic business-to-business implic achiziiile organizaiei. De muli
ani, managerii de aprovizionare au cutat ci de reducere a costurilor asociate cu tranzacii
voluminoase, dar de valoare redus. De exemplu, o companie poate s piard mult timp i bani
recomandnd zilnic produse cum ar fi cele de papetrie, rechizite de birou. S-a observat c
comerul electronic poate furniza soluia pentru problema volum-mare, valoare redus dac ar
putea fi convenit un standard pentru cumprri.
Neutralitatea n vnzare ncurajeaz competiia ntre companiile tehnologice i furnizorii
de servicii care doresc s utilizeze standardul. Este de asemenea foarte flexibil i poate s
evolueze n funcie de schimbrile nevoilor afacerilor.
A trimite documente electronice i a efectua aprovizionri online nu sunt singurele moduri
de conducere a comerului electronic business-to-business. Simpla comunicare cu partenerii de
afaceri prin e-mail este o tranzacie de comer electronic. Companiile care nu interacioneaz
electronic cu partenerii de afaceri devin o minoritate i astfel sunt marginalizate n faa
competitorilor i a partenerilor.

14

Avantaje i dezavantaje n Business to Business

Avantaje:
Automatizarea procedurilor (comenzi, facturare, producia neterminat, etc) economie
de timp i costuri reduse, posibilitatea de a se concentra pe o strategie de servicii client;
Dezvoltarea relaiilor cu clienii;
Posibilitatea de a gsi noi clieni;
Noi tipuri de colaborare cu clienii;
Utilizarea unui sistem integrat - n interiorul firmei se pot accesa anumite informaii de
toi angajaii sau o parte din ei (Intranet), accesarea de ctre partenerii din exterior a unor
informaii (Extranet) i cu publicul (Internet);
Spaiu relativ ieftin si flexibil pentru prezentarea afacerii;
Posibilitatea de a prezenta informaii detailate i recente pe un suport ieftin, modern i
estetic;

Posibilitatea de pstrare a informaiei n format electronic;

Acces la surse de informaii.

Dezavantaje:

Nevoia de restructurare a organizaiei va fi nevoie s se modifice modalitile de operare

ale comenzilor i de facturare;

Nevoia de restructurare a activitilor i ale posturilor;

Costurile legate de software-ul de gestiune i costurile indirecte de formare i informare a

afacerii;

Dificultile de nfruntat n cazul utilizrii unei noi tehnologii cu personal nepregtit;

Informaii neactualizate;
Un site care nu las o impresie plcutp va dezamgi potenialii clieni;

Manageri nepregtii;

Spam (e-mail-uri nesolicitate);

Virui.

15

2.2 Modele de afaceri

Un model de afaceri poate fi definit ca o arhitectur pentru un produs, serviciu sau flux de
informaii, incluznd descrierea participanilor la afacere, rolul lor i sursele de venituri. De
exemplu, unul din cele mai populare modele productoare de venit adoptate de companii este:
i) ncasarea de taxe pentru reclam;
ii) vnzarea de bunuri i servicii;
iii) vnzarea de coninut digital;
iv) taxarea procesrii tranzaciilor care apar ntre dou pri pe Web.
Exist cteva modele de comer electronic, aa cum se arat n continuare:
Vnzare cu amnuntul online (online retailing). Magazinele electronice folosesc web-ul
pentru a vinde clienilor bunuri materiale precum cri, haine, calculatoare, etc. Clienilor
le este pus la dispoziie un complicat catalog electronic de produse, care include imagini,
detalii despre produse, preuri, mrimi, etc.
Licitaii online (online auctions). Website-urile de licitaiile electronice ofer o varietate
de articole de la antichiti la aparatur electronic, de la articole de sport la bilete de
avion i calculatoare. n forma tradiional vnztorul i cumprtorul au acces la licitaie
printr-un intermediar (auctioneer), iar n cazul licitaiei electronice printr-un website
specializat. Sunt foarte populare pentru c permit achiziionarea unor produse deosebite la
costuri sczute fa de cele din magazine.
Portaluri, sunt adevrate pori ctre website-uri cu aceeai tem cu cea a portalului (de
aceea se mai numesc portaluri de coninut). Pentru a atrage trafic, portalurile adug
valoare serviciilor furnizate utilizatorilor, cum ar fi o interfa web consistent,
poziionarea favorizat a link-urilor i informaii oportune.
Distribuie. Anumite site-uri B2B furnizeaz componente i accesorii pentru producie. De
exemplu, pe piaa de componente electronice, distribuitorii online ofer produse ca
semiconductoare, conectori, componente pentru computere i periferice, dar i accesorii
pentru producie (maini de lipit, aparate de msur, testere, etc).
Servicii. Multe companii folosesc modelul B2B pentru a vinde servicii. Sunt foarte
cunoscute serviciile online de rezervri turistice, de cltorie cu avionul sau vaporul,
asigurri, etc.

16

 Publicaii. Ziarele, revistele i enciclopediile sunt exemple de publicaii online. Unele

edituri ncaseaz taxe pentru consultarea coninutului (vezi Academia Caavencu
http://www.catavencu.ro sau Ziarul Financiar http://www.zf.ro), altele ofer acces gratuit
dar nsoit de reclame i publicitate fcut altor firme, contra cost (ziarele Gndul,
http://www.gandul.info, AutoNews, http://www.autonews.ro, etc.)
Alegerea modelului potrivit se poate face dup clarificarea mai multor aspecte printre
care:
i)
ii)

care este scopul i misiunea afacerii;

ce intete afacerea;

iii)

care sunt obiectivele msurabile;

iv)

care este dimensiunea pieei;

v)

piaa electronic este deschis sau restricionat anumitor grupuri;

vi)

care este modelul pentru venituri?

2.2.1 Arhitectura unui sistem de comer electronic

Arhitectura unui sistem de comer electronic acoper componentele care alctuiesc
sistemul, modul n care ele se structureaz i legturile care se stabilesc ntre acestea. Exist, i
aici, mai multe arhitecturi posibile, unele implementate, altele aflate doar n faz de concepie.
Oricare ar fi, ns, arhitectura aleas, ea trebuie s rspund ctorva cerine de baz:
a) performana;
b) disponibilitate i mentenabilitate;
c) scalabilitate.
Performana se refer la modul n care sistemul rspunde nevoilor clienilor i
solicitrilor la care este supus. Lipsa performanei duce cel mai rapid la pierderea clienilor.
Incapacitatea serverului web de a face fa unui numr mare de cereri care pot aprea, de
exemplu pe durata unei promoii, va conduce la afiarea unui mesaj de eroare clienilor care
acceseaz magazinul virtual.
Performana este afectat i de factori externi, cum ar fi banda limitat pe care ISP o ofer
clienilor. n ciuda faptului c banda disponibil a serverului de web este arhisuficient pentru
traficul nregistrat, c aplicaiile sunt optimizate i serverul de baze de date este foarte rapid, la
clienii din reeaua Internet lucrurile ar putea s par diferit, tocmai vitezei mici a conexiunii lor.
17

Disponibilitatea i mentenabilitatea reprezint msura n care magazinul este disponibil

clienilor i n care el poate fi fcut disponibil dac apar probleme. Lipsa disponibilitii duce la
pierderi masive de venituri pentru magazinul virtual, n aceeai msur n care un magazin real
este gsit frecvent cu uile nchise. Se obinuiete s se spun c un magazin virtual asigur
accesul clienilor 24 de ore din 24, 365 de zile pe an. n realitate lucrurile nu stau chiar aa;
disponibilitatea se msoar n procente, de exemplu 99,9% sau 99,99%, reprezentnd raportul
dintre timpul ct serviciul este disponibil ntr-o anumit perioad de timp. Astfel, un procent de
99,9% conduce, pentru un an calendaristic, la circa 8,8 ore de nefuncionare, ceea ce poate fi
inacceptabil.
Mentenabilitatea este strns legat de disponibilitate. Cu ct mentenabilitatea este mai
ridicat, cu att timpul de repunere n serviciu a magazinului este mai scurt i astfel,
disponibilitatea mai ridicat.
Scalabilitatea, se refer la msura n care sistemul asigur serviciile adecvate atunci cnd
apar suprasolicitri. Suprancrcarea site-ului poate aprea, de exemplu, n cazul publicaiilor
electronice, n urma unui eveniment major, cnd foarte mult lume, peste numrul obinuit,
acceseaz paginile cu informaii. Un site poate crete n dou moduri, pe vertical (scaling up)
prin nlocuirea serverului cu altul, de capacitate mai mare, sau pe orizontal (scaling out) prin
adugarea de servere noi.

2.3 Aspecte generale privind asigurarea securitii datelor n sistemele informatice

economice
Securitatea informaiilor, n orice domeniu de activitate, trebuie s fie o activitate continu
pentru a se putea face fa noilor ameninri la adresa securitii n general i a datelor n
particular.
Sistemul informaional economic este un ansamblu de resurse umane i de capital
investite ntr-o unitate economic n vederea colectrii i prelucrrii datelor necesare producerii
informaiilor, care vor fi folosite la toate nivelurile decizionale ale conducerii i controlului
activitii organizaiei. Sistemul informatic reprezint un ansamblu de elemente intercorelate
funcional, n scopul automatizrii obinerii informaiilor necesare conducerii n procesul de
fundamentare i elaborare a deciziilor.
18

Securitatea datelor n sistemele informatice economice poate fi definit ca fiind ansamblul

de msuri luate la nivelul agentului economic necesare asigurrii secretului informaiei mpotriva
accesului neautorizat.

A. Obiective n asigurarea securitii datelor.

Securitatea calculatoarelor i propune s protejeze att calculatorul, ct i elementele
asociate - cldirile, imprimantele, modem-urile, cablurile, precum i suporturile de memorie, att
mpotriva accesului neautorizate, ct i altor ameninri care pot s apar. Securitatea
calculatoarelor poate fi definit ca fiind ansamblul de msuri necesare asigurrii secretului
informaiei mpotriva accesului neautorizat. n principal se urmrete asigurarea securitii
informaiei stocate sau transmise. Din aceast cauz, securitatea calculatoarelor este deseori
numit securitatea informaiei sau securitatea datelor.
Asigurarea securitii datelor presupune realizarea a patru obiective:
1. Confidenialitatea, uneori numit secretizare, i propune s interzic accesul
neautorizat al persoanelor la informaia care nu le este destinat. Confidenialitatea reprezint
elul suprem al securitii calculatoarelor. Pentru asigurarea confidenialitii trebuie tiut care
sunt informaiile care trebuie protejate i cine trebuie sau cine nu trebuie s aib acces la ele.
Aceasta presupune s existe mecanisme de protecie a informaiilor care sunt stocate n
calculatoare i care sunt transferate n reea ntre calculatoare. n Internet, confidenialitatea
capt noi dimensiuni sub forma unor msuri de control al confidenialitii. rile dezvoltate ca
Statele Unite, Canada, Australia, Japonia etc., au reglementat prin lege controlul confidenialitii.
2. Integritatea, uneori numit acuratee, i propune ca datele stocate n calculator sau
transmise prin reea s nu poat fi alterate sau s nu poat fi modificate dect de persoane
autorizate. Prin alterarea datelor se nelege att modificarea voit maliioas, ct i distrugerea
accidental a acestora. n acest caz se impune s existe un plan de recuperare i refacere a datelor
(existena unei copii de siguran).
3. Disponibilitatea i propune ca datele stocate n calculatoare s poat s fie accesate de
persoanele autorizate. Utilizatorii trebuie s aib acces doar la datele care le sunt destinate. Se pot
distinge aici dou categorii de utilizatori, cu drepturi de acces diferite: administratorii de sistem i
utilizatorii generali, excepie fcnd anumite sisteme de operare care echipeaz calculatoarele
desktop.
4. Nerepudierea, termen recent aprut n literatura de specialitate, i propune s confirme
19

destinatarului unui mesaj electronic faptul c acest mesaj este scris i trimis de persoana care
pretinde c l-a trimis. n acest fel se asigur ncrederea prilor. Expeditorul nu poate s nege c
nu a trimis el mesajul. Nerepudierea st la baza semnturilor digitale, asigurnd autenticitatea
acestora, n noua pia a comerului electronic (E-Commerce).

B. Vulnerabilitatea datelor i msuri de contracarare.

Vulnerabilitatea poate fi definit ca o slbiciune n ceea ce privete procedurile de sistem,
arhitectura sistemului, implementarea acestuia, controlul intern, precum i alte cauze care pot fi
exploatate pentru a trece de sistemele de securitate i a avea acces neautorizat la informaii.
Orice calculator este vulnerabil la atacuri. Politica i produsele de securitate ale firmei pot
reduce probabilitatea ca un atac asupra calculatorului s aib puine anse de reuit.
Principalele vulnerabiliti n sistemele de calcul sunt: fizice, naturale, hardware,
software, medii de stocare, radiaii, comunicaii, umane.
Toate aceste vulnerabiliti vor fi exploatate de persoane ruvoitoare. Referitor la scara
vulnerabilitilor putem s distingem trei mari categorii:
vulnerabiliti care permit refuzul serviciului (DoS - Denial of Service);
vulnerabiliti care permit utilizatorilor locali s-i mreasc privilegiile limitate, fr
autorizare;
vulnerabiliti care permit utilizatorilor externi s acceseze reeaua n mod neautorizat.
Vulnerabilitile care permit refuzul serviciului fac parte din categoria C i exploateaz
viciile din sistemul de operare, mai precis viciile la nivelul funciilor de reea. Aceste vicii sunt
detectate uneori la timp i acoperite de ctre productor prin programe patch-uri. Acest tip de atac
permite ca unul sau mai muli indivizi s exploateze o particularitate a protocolului IP (Internet
Protocol) prin care s interzic altor utilizatori accesul autorizat la informaie. Atacul, cu pachete
TCP SYN, presupune trimiterea ctre calculatorul-int a unui numr foarte mare de cereri de
conexiune, ducnd n final la paralizarea procesului. n acest fel, dac inta este un server, accesul
la acesta e blocat i serviciile asigurate de acesta sunt refuzate.
Vulnerabilitile care permit utilizatorilor locali s-i mreasc privilegiile ocup o poziie
medie, B, pe scara consecinelor. Un utilizator local, adic un utilizator care are un cont i o
parol pe un anume calculator, va putea, n sistemele de operare de tip UNIX, s-i creasc
privilegiile pn la cele de root.

20

Vulnerabilitile care permit utilizatorilor externi s acceseze reeaua n mod neautorizat

fac parte din clasa A, pe scara consecinelor. Aceste atacuri sunt cele mai periculoase i mai
distructive. Multe atacuri se bazeaz pe o slab administrare a sistemului sau pe configurarea
greit a acestuia.
n concluzie, ameninrile la adresa securitii se pot clasifica n trei categorii: naturale i
fizice, accidentale, intenionate.
1. Ameninrile naturale i fizice vin din partea fenomenelor naturale sau a altor elemente
fizice care interacioneaz cu calculatoarele. Se pot enuna aici cutremurele, inundaiile, furtunile,
fulgerele, cderile de tensiune i supratensiunile etc. Se poate aciona n sensul minimizrii
efectelor ameninrilor sau chiar al eliminrii acestora. Se pot instala dispozitive de avertizare n
caz de dezastre naturale sau dispozitive care s elimine efectul acestora.
2. Ameninrile cu caracter neintenionat vin din partea oamenilor. Acetia pot produce
ameninri i dezastre asupra calculatoarelor din cauza neglijenelor n manipularea diferitelor
componente, insuficientei pregtiri profesionale, citirii insuficiente a documentailor etc.
3. Ameninrile intenionate sunt i cele mai frecvente. Aceste ameninri pot fi
categorisite n: interne; externe.
a. ameninrile interne vin din partea propriilor angajai. Acetia au acces mai uor la
informaie, avnd de trecut mai puine bariere i tiind i o parte din politica de securitate a
firmei.
b. ameninrile externe vin din partea mai multor categorii, i anume: agenii de spionaj
strine; teroriti i organizaii teroriste; criminali; raiders; hackeri i crackeri.
Ageniile de spionaj strine au tot interesul s intre n posesia de informaii referitoare la
noile tehnologii. Firmele productoare de nalt tehnologie sunt inta atacurilor care vin din
partea acestora. Se impune ca aceste firme s foloseasc tehnologii i programe de criptare foarte
sofisticate pentru a proteja informaiile.

2.4 Modaliti de comercializare electronic

Dei exist un numr mare de opiuni posibile de comercializare electronic i numrul
acestor opiuni se ateapt s creasc ca urmare a noilor tehnologii ce vor aprea, comercianii cu
21

amnuntul i concentreaz atenia n mod curent asupra suporilor electromagnetici, a

televiziunii prin cablu interactiv i mai recent a magistralei informative realizate de reeaua
Internet, care a i preluat pe departe supremaia pe aceast pia.

2.4.1 Televiziunea prin cablu interactiv

Aceast modalitate de comercializare electronic ofer conveniena extrem de a efectua
cumprturi de acas. Ea permite telespectatorilor s cumpere mrfuri prezentate pe ecranele
televizoarelor lor i s ncaseze costul unei cri de credit sau cont bancar printr-o simpl tastare.
Telemarketing
Formele de afaceri prin telefon (telemarketing) i prin telefon / televizor (cumprturi la
domiciliu) sunt dou metode n plus a comerului cu amnuntul n afara magazinului care
cunoate rate de cretere impresionante. n ultimii ani, telemarketing-ul vnzarea de bunuri i
servicii prin contact telefonic a ajutat pe unii comerciani detailiti s sporeasc satisfacia
serviciului prin furnizarea unui confort mai mare a clientului. Pentru clieni care vor s evite
aglomeraia traficului i problemele de parcare, cumprarea prin telefon este o alternativ de
dorit. Aceast form de comer cu amnuntul de asemenea poate servi celor mai n vrst,
prinilor cu probleme de supraveghere a copiilor, persoanelor crora nu le place s fac
cumprturi i consumatorilor crora nu le place s fac cumprturi.
Motivele principale ale comercianilor cu amnuntul pentru utilizarea comercializrii prin
telefon sunt acelea c:
Furnizeaz clienilor informaii asupra noilor mfuri i evenimente de vnzri ce urmeaz;
Permite clienilor s comande mrfuri pe care comercianii doresc s le livreze la domiciliul
clienilor;
Ofer consumatorilor o cale convenabil de a reine mrfuri pe care le pot ridica la o dat
ulterioar.
Comerul la domiciliu combin dou distracii favorite ale populaiei statelor dezvoltate:
uitatul la televizor i mersul la cumprturi. O operaie de comer la domiciliu este o form de
afacere unde:
Articolele de mrfuri sunt prezentate, descrise i demonstrate la televizor;
Clienii comand mrfurile sunnd la un numr de telefon, de preferat netaxabil;
22

 Clienii pltesc pentru comand prin intermediul cecurilor, liniilor telefonice cu

supratax, crilor de credit;
Comerciantul livreaz mrfurile prin serviciul de pot sau alt companie de curierat
rapid;
Comerciantul ofer n mod tipic garania rambursrii banilor dac mrfurile sunt
returnate n 30 de zile.

2.4.2 Magazinul electronic (e-shop)

Ideea de baz a comerului electronic este aceea de a transpune afacerea fizic, material,
n pagina de Internet. Astfel, firma i prezint catalogul de produse precum i serviciile prin
Internet.
Produsele sunt oferite, n general, la diferite categorii de pre, innd seama de tendina
clienilor de a testa calitatea, viteza i eficiena livrrii nainte de a decide s cumpere produse
mai scumpe. Produsele adecvate comercializrii prin Internet sunt, de obicei, cele care pot fi
descrise cu uurin i nu necesit folosirea simului tactil: bilete de avion sau film, cri, CD-uri,
software, unelte, piese de schimb, anumite alimente sau chiar autoturisme. Pe de alt parte,
produse care au fost considerate iniial nefiind potrivite pentru comercializarea pe Internet
tricouri, cravatele, poete, pantofi, spre exemplu, se vnd acum foarte bine pe Internet.
Serviciile completeaz de obicei oferta de produse dar se circumscriu deseori unei sfere
mai largi: spre exemplu, n cazul n care se comercializeaz poete sau geni tip diplomat, siteul poate prezenta i modele de pantofi care se pot asorta cu acestea. n plus, site-ul poate include
i un ghid de culori i stiluri pentru oamenii de afaceri, un ndrumar pentru succesul n afaceri
sau, magazinul de poete i geni poate decide s vnd i alte articole din piele, pantofi i plrii
prin includerea pe site i a altor vnztori.
Preurile produselor vndute prin Internet ar trebui s fie mai mici dect cele practicate
pentru comenzile clasice. Crile, spre exemplu, sunt oferite pe Internet cu o reducere de 10-15%
sau, cel puin, fr a se percepe taxe adiionale de livrare. Serviciile i n special serviciile de
informare ar trebui s fie n mare parte gratuite. Serviciile de informare prin publicaii periodice
sunt oferite gratuit la nceput, prin acces liber sau prin abonamente gratuite; ulterior, ofertanii vor
23

iniia servicii suplimentare de tipul accesului la arhive i vor extinde posibilitile de cutare,
solicitnd utilizatorului s se aboneze i s plteasc pentru a beneficia de acestea.
S-a constatat c impactul abonamentului online asupra instrumentelor clasice i, n
general, numai clienii noi apeleaz la acest nou sistem de abonament. Cu toate acestea
abonamentul contra cost online pentru accesul la tiri de ultim ora sau la dezbateri cu participare
restrictiv de exemplu, suscit interesul doar dac serviciile oferite sunt de valoare excepional.
Exist diferite variante de gzduire a unui magazin electronic, clasificate astfel:

Pe un server distinct (un calculator proprietatea firmei deintoare a unui magazin

electronic) destinat unor pagini ample i complexe de web, acesta va fi localizat n cadrul firmei
dac frecvena modificrilor trebuie fcute este mare (ex. tiri, preuri etc.) sau dac este necesar
un trafic intens ntre firm i serverul aferent magazinului electronic.

Pe un server virtual (un spaiu deinut de firma proprietar a unui magazin

electronic, pe un hard disk al unui computer furnizor de web); n corelaie cu un spaiu mai mare
de tipul www.magazin.com, soluie preferat de majoritatea ntreprinderilor mici i mijlocii n
cadrul unui magazin electronic (e-mall)
Alegerea variantei optime pentru acest magazin depinde de costurile de telecomunicaie,
know-how-ul tehnic la nivelul firmei, grupul int, mrimea, structura i obiectivele pe termen
mediu ale viitorului magazin electronic.
n msura n care este posibil, un magazin electronic ar trebui s poat fi accesat pe mai
multe ci: un link / publicitate permanent pe un site portal, un cuvnt-cheie publicitar n cadrul
motoarelor de cutare sau n cadrul prezentrii pe Internet a informaiilor generale despre ntreaga
activitate a firmei sau despre ntreaga gam de produse i o fereastr a acestui site n cadrul unui
magazin universal electronic (e-mall) sau toate acestea concomitent. n plus, o idee interesant ar
fi s se stabileasc denumiri de genul www.produs1.com pentru grupele de produse, cu link exact
la pagina corespunztoare din cadrul magazinului electronic.

2.4.3 Magazinul universal electronic (e-mall)

Un magazin universal electronic (e-mall) ofer un front comun pentru mai multe
magazine electronice i poate fi realizat utiliznd diversele modele de tranzacii, n funcie de
tipul de servicii pe care proprietarul magazinului dorete s le ofere. Tot proprietarul este cel care
24

se ocup i de marketingul aferent mall-ului, astfel nct alegerea mall-ului potrivit este o decizie
esenial pentru deintorul unui magazin.
Mall-ul potrivit se definete ca fiind un mall cu o reea puternic, cu o strategie de
marketing bun, cu un front de prezentare potrivit i din care s se poat accesa direct i pe mai
multe ci magazinul electronic; cu o structur adecvat de magazine i care s ofere i servicii,
cum ar fi furnizarea de informaii curente regionale sau sectoriale.
Revenind la exemplul menionat, al magazinului pentru poete: n cazul n care
proprietarul dorete s-i prezinte magazinul n cadrul unui mall, el trebuie s decid dac s
opteze pentru un mall destinat modei sau pentru unul specializat n accesorii.
Pentru unele domenii este benefic participarea n cadrul unui mall alturi de produse
competitive cum ar fi bijuteriile. Aceasta duce la creterea traficului n mall i astfel la creterea
cifrei de afaceri a fiecrui magazin din structura acestuia. Pe de alt parte, deintorul mall-ului
poate obine profit din reclam, taxe percepute membrilor i / sau taxe asupra tranzaciilor.

2.4.4 Licitaia electronic (e-auction)

Licitarea produselor i obiectelor pe Internet s-a dovedit a fi un model de mare succes.
Acest model poate fi utilizat att pentru comerul electronic B-2-B ct i pentru cel B-2-C i
datorit faptului c este un domeniu de mare interes, poate fi de asemenea integrat i n
magazinele electronice obinuite.
Asemeni unui magazin universal electronic, o licitaie electronic include de obicei mai
muli vnztori. Operatorul licitaiei elaboreaz mecanismele pentru plasarea obiectului licitaiei,
pentru licitare (de obicei prin e-mail) i poate oferi n plus servicii de pli i de livrare.
Produsele vndute prin licitaia electronic pot fi produse de ultim or, de suprastoc sau
cu stoc fluctuant, sau obiecte de valoare pentru colecionarii specializai i includ de la bunuri
materiale metale i materii prime agricole, la obiecte de art unicat. Spre exemplu, librriile vnd
prin licitaii electronice specializate i deja bine cunoscute, att ediii noi ct i cri folosite.

2.4.5 Achiziia public electronic (e-procurement)

25

Achiziia public este aplicabil n cazul n care organisme guvernamentale sau mari
organizaii lanseaz apeluri pentru licitarea achiziionrii de bunuri sau servicii. Sfera de
cuprindere a licitaiilor tipice include de la serviciile din construcii i bunurile pentru investiii
pn la studii i alte lucrri ample. Achiziiile publice prin Internet pot include negocierea
electronic, contractarea i licitarea n colaborare, spre exemplu.
Pentru ca acest model s poat fi aplicat i la ntreprinderile mici, s-au nfiinat platforme
sau consorii n cadrul crora vnztorii acioneaz mpreun pentru a obine oferte mai
avantajoase de la productori. Spre exemplu, industria biroticii este un important utilizator al
acestor consorii.

2.4.6 Comunitatea virtual (virtual community)

Pe Internet exact ca i n realitate, oameni avnd interese comune se ntrunesc n
comuniti pentru a discuta sau a asculta tematicile preferate. Aceste forumuri cum este grupul
de discuii interactiv (chat) sau lista de corespondeni (mailing list) sunt utile att pentru timpul
liber ct i pentru comunicrile de afaceri i sunt denumite comuniti virtuale.
Instrumentele menionate sunt adesea oferite ca servicii gratuite, n scopul sporirii
traficului pe pagina de Internet i pentru stimularea ataamentului emoional fa de aceasta. Dar,
comunicrile de afaceri se pot face i prin intermediul unui serviciu contra cost. Canalul de
comunicare direct sau video-conferinele sunt instrumente atractive care reduc costurile de
cltorie i sunt utilizate de firmele mari att pentru comunicri tiinifice ct i pentru cele
comerciale.
n funcie de rolul organizatorului de conferin (firma, prestatorul de servicii sau
asociaia) i obiectivele pe care i le propune (marketing, beneficii, etc.), taxele pot fi de
participare sau specifice evenimentului, sau s nu se perceap taxe deloc.
Platformele de colaborare ofer un set de instrumente i un mediu de informare pentru
colaborare ntre ntreprinderi, ntre acestea i colaboratorii externi i ntre experi, acionnd ca o
ntreprindere virtual fa de lumea exterioar. n cazul n care platforma nu aparine unei anume
ntreprinderi, operatorul trebuie s acorde o atenie special statutului de neutralitate, proteciei
datelor siguranei comunicrii, pentru a nu permite scurgeri de informaii de interes pentru
concuren.
26

Viteza de transmisie are, de asemenea o importan major mai ales n domeniul tehnic. n
aceeai msur, semntura digital devine un instrument indispensabil pentru derularea activitii
n general sau pentru domeniul contractual n special.

2.5 Modaliti de plat electronic

2.5.1 Definiii, etape ale plilor electronice
Un sistem electronic de pli se refer la totalitatea obiectelor care conlucreaz pentru
asigurarea plii tranzaciilor ce se efectueaz. Sunt implicate, n general, trei entiti care
interacioneaz: o banc, un cumprtor i un vnztor. Sistemul electronic de pli conine i o
mulime de protocoale care permit cumprtorului s fac pli ctre vnztor.
Tranzaciile reprezint schimburile de mesaje sub forma unor protocoale, care se
desfoar ntre entitile care joac diverse roluri ntr-un Sistem Electronic de Pli. Exemple de
tranzacii: tranzacia de identificare a utilizatorilor, tranzacia de control al accesului, tranzacia
de ncrcare, tranzacia de depunere, tranzacia de retragere, tranzacia de plat, tranzacia de
anulare5.
Una din principalele provocri cu care se confrunt comercianii detailiti atunci cnd
doresc s implementeze un sistem de comer electronic este furnizarea unui mecanism de plat
comod, perceput ca suficient de sigur i uor de integrat ntr-un sistem de tranzacii comerciale
on-line. Multe soluii pentru aceast problem au fost propuse sau chiar sunt utilizate astzi. ns
nici una nu a dobndit larga acceptare de care se mai bucura nc bancnota de hrtie sau moneda
de metal. Comerul electronic va putea evolua dincolo de un anumit nivel doar atunci cnd
consumatorii obinuii vor percepe un mecanism de plat electronic ca fiind la fel de sigur ca
plata cu banii jos de astzi6.
ntr-un scenariu tipic de e-commerce, etapele procesului de cumprare sunt urmtoarele7:
1. Cumprtorul poate cuta bunuri i servicii avnd mai multe posibiliti:
- Folosete un browser pentru a consulta cataloage online din pagina de Web a vnztorului;
- Consult un catalog suplimentar aflat pe un CD-ROM;
5

Rzvan erbu Comerul electronic, Editura Continent, Sibiu, 2002

http://www.afaceri.net/articole/Comert_electronic/Plati_electronice/Plati_electronice.htm
7
coord. Costache Rusu, Manual de inginerie economic: Comer intern i internaional, Editura Dacia, 2002, pag.
287
6

27

- Consult un catalog pe hrtie.

2. Cumprtorul alege bunurile pe care dorete s le cumpere.
3. Cumprtorului i este prezentat o list a bunurilor, incluznd preul acestora i preul total, cu
tot cu taxe. Aceast list trebuie furnizat electronic de serverul vnztorului sau de softul de
cumprare electronic din calculatorul clientului. Uneori se accept negocierea preului.
4. Cumprtorul alege mijloacele de plat. S considerm c este ales ca mijloc de plat cartela
de credit (cardul).
5. Cumprtorul trimite vnztorului o cerere mpreun cu instruciunile de plat. n aceast
specificaie, cererea i instruciunile de plat sunt semnate digital de ctre cumprtorii care
posed certificate.
6. Vnztorul solicit autorizaia de plat a clientului su de la instituia financiar a acestuia.
7. Vnztorul trimite confirmarea cererii.
8. Vnztorul trimite bunurile sau ndeplinete serviciile solicitate n cerere.
9. Vnztorul solicit plata bunurilor i serviciilor de la instituia financiar a cumprtorului.
Cnd vnztorul trimite o cerere de autorizaie achizitorului, include instruciunile de
plat primite de la cumprtor i rezumatul informailor de comand. Achizitorul folosete
rezumatul primit de la vnztor i calculeaz rezumatul instruciunilor de plat pentru a verifica
semntura dual.

2.5.2 Metode de plat

Acest nou tip de comer a stimulat ns cererea pentru noi metode adecvate de plat. n
cadrul acestui concept dezvoltarea unor activiti comerciale ntre participani situai la mari
distane geografice unii de alii nu poate fi conceput fr folosirea unor sisteme electronice de
pli.
Aceste noi mijloace de plat permit transferarea comod, sigur i foarte rapid a banilor
ntre partenerii de afaceri. De asemenea, nlocuirea monedelor i bancnotelor (actualele forme
tradiionale de numerar) prin ceea ce denumim bani electronici conduce, pe lng reducerea
costurilor de emitere i meninere n circulaie a numerarului, i la o sporire a flexibilitii i
securitii sistemelor de pli.

28

n domeniul mijloacelor electronice de plat, cercetrile sunt n plin desfurare. Exist

numeroase sisteme n curs de experimentare, altele abia au fost cercetate i supuse analizei. Este
normal ca prudena i securitatea s fie cuvintele cheie ale acestor demersuri. Sistemele de pli
electronice cele mai cunoscute sunt grupate n patru categorii:
a) sisteme cu carduri bancare,
b) sisteme on-line,
c) micropli
d) cecuri electronice.
a) Sisteme de pli bazate pe carduri bancare
Multe cumprri de bunuri i servicii prin Internet se fac pltindu-se cu carduri bancare
obinuite (Visa, MasterCard etc.). ns tranzaciile cu carduri conin informaii confideniale
privind cardul i informaiile personale ale clienilor, informaii ce pot fi interceptate n timpul
transmisiei prin Internet. Fr un soft special, orice persoan care monitorizeaz traficul pe reea
poate citi coninutul acestor date confideniale i le poate folosi ulterior. Este necesar elaborarea
unor standarde specifice sistemelor de pli, care s permit coordonarea prilor legitime
implicate n transfer i folosirea corect a metodelor de securitate.
n 1996, MasterCard i Visa au convenit s consolideze standardele lor de pli electronice
ntr-unul singur, numit SET (Secure Electronic Transaction) Protocolul SET i propune apte
obiective de securitate n e-commerce:
S asigure confidenialitatea instruciunilor de plat i a informaiilor de cerere care sunt
transmise odat cu informaiile de plat.
S garanteze integritatea tuturor datelor transmise.
S asigure autentificarea cumprtorului precum i faptul c acesta este utilizatorul
legitim al unei mrci de card.
S asigure autentificarea vnztorului precum i faptul c acesta accept tranzacii cu
carduri prin relaia sa cu o instituie financiar achizitoare.
S foloseasc cele mai bune metode de securitate pentru a proteja prile antrenate n
comer.
S fie un protocol care s nu depind de mecanismele de securitate ale transportului i
care s nu mpiedice folosirea acestora.
S faciliteze i s ncurajeze interoperabilitatea dintre furnizorii de soft i cei de reea.
29

Aceste cerine sunt satisfcute de urmtoarele caracteristici ale acestei specificaii:

Confidenialitatea informaiei - Pentru a facilita i ncuraja comerul electronic folosind
crile de credit, este necesar asigurarea deintorilor de cartele c informaiile de plat sunt n
siguran. De aceea, contul cumprtorului i informaiile de plat trebuie s fie securizate atunci
cnd traverseaz reeaua, mpiedicnd interceptarea numerelor de cont i datele de expirare de
ctre persoane neautorizate. Criptarea mesajelor SET asigur confidenialitatea informaiei.
Integritatea datelor - Aceast specificaie garanteaz c nu se altereaz coninutul
mesajelor n timpul transmisiei acestora prin reea. Informaiile de plat trimise de cumprtor la
vnztor conin informaii de cerere, date personale i instruciuni de plat. Dac una din aceste
informaii este modificat, tranzacia nu se va face corect. Protocolul SET folosete semntura
digital pentru integritatea datelor.
Autentificarea cumprtorului - Vnztorul are nevoie de un mijloc de verificare a
clientului su, a faptului c acesta este utilizatorul legitim al unui numr de cont valid. Un
mecanism care face legtura dintre posesorul crii de credit i un numr de cont specific va
reduce incidena fraudei i, prin urmare, costul total al procesului de plat. SET utilizeaz
semntura digital i certificatele cumprtorului pentru autentificarea acestuia.
Autentificarea vnztorului - Aceast specificaie furnizeaz un mijloc de asigurare a
clientului c furnizorul are o relaie cu o instituie financiar, permindu-i acestuia s accepte
crile de credit. SET utilizeaz semntura digital i certificatele vnztorului pentru
autentificarea acestuia.
Interoperabilitate - Protocolul SET trebuie s fie aplicabil pe o varietate de platforme
hardware i soft. Orice cumprtor trebuie s poat s comunice, cu softul sau cu orice vnztor.
Pentru interoperabilitate, SET folosete formate de mesaje i protocoale specifice.
Criptografia n SET - Pentru a asigura securitatea plilor, SET folosete perechi de chei
RSA pentru a crea semnturi digitale i pentru secretizare. Prin urmare, fiecare participant n
procesul de tranzacionare posed dou perechi de chei asimetrice: o pereche de chei "de schimb"
- folosit n criptare i decriptare - i o pereche "de semntur", pentru crearea i verificarea
semnturii digitale. De menionat faptul c rolul cheilor "de semntur" este inversat n procesul
de semnare digital unde cheia privat este folosit pentru criptare (semnare), iar cea public este
folosit pentru decriptare (verificare a semnturii)8.
8

MasterCard, Visa, Secure Electronic Transaction (SET) Specification, Draft for testing, 1996

30

b) Sisteme online de plat cu moned electronic

Un exemplu relevant n sistemele de plat online cu moned electronic l reprezint ECash. E-Cash reprezint un exemplu de sistem electronic de pli, care folosete pota electronic
sau Web-ul pentru implementarea unui concept de portofel virtual. Este prima soluie totalmente
soft pentru plile electronice.
E-Cash este un sistem de pli complet anonim, ce folosete conturi numerice n bnci i
tehnica semnturilor oarbe. Tranzaciile se desfoar ntre cumprtor i vnztor, care trebuie s
aib conturi la aceeai banc. Cumprtorii trebuie s ntiineze banca cu privire la faptul c
doresc s transfere bani din conturile lor obinuite n aa numitul cont eCash Mint. n orice
moment, cumprtorul poate interaciona de la distan, prin calculatorul su, cu contul Mint i,
folosind un client soft, poate retrage de aici fonduri pe discul calculatorului su. Formatul acestor
fonduri este electronic - suite de 0 i 1 protejate criptografic. Ca urmare, discul cumprtorului
devine un veritabil "portofel electronic". Apoi, se pot executa pli ntre persoane individuale sau
ctre firme, prin intermediul acestor eCash.
La fel ca i banii reali (bancnote, monede), banii electronici eCash pot fi retrai din
conturi sau depozitai, pentru a fi tranzacionai. De asemenea, la fel ca n cazul banilor fizici, o
persoan poate transfera posesia unui cont eCash unei alte persoane. ns, spre deosebire de banii
convenionali, atunci cnd un client pltete unui alt client, banca electronic joac un rol aparent
modest, dar esenial.
ECash reprezint o soluie de pli soft on-line, care const n interaciunile dintre 3
entiti:
banca, care emite monede, valideaz monedele existente i schimb monede reale pentru
eCash;
cumprtorii, care au cont n banca, din care pot ncrca monede eCash sau n care pot
depune monede eCash;
vnztorii, care accept monede ECash n schimbul unor bunuri sau servicii.
ECash este implementat folosind criptografia cu chei publice RSA. Fiecare utilizator are
propria-i pereche de chei (public - E i privat - D).
c) Sisteme de micropli

31

Exist deja, aa cum s-a vzut pn acum, un numr de protocoale de plat n comerul
electronic destinate unor tranzacii "mari", de 5 USD, 10 USD i mai mult. Costul per tranzacie
este, de obicei, de civa ceni plus un procent din suma vehiculat. Atunci cnd aceste costuri
sunt aplicate la tranzacii cu valori mici (50 de ceni sau mai puin), costul devine semnificativ n
preul total al tranzaciei. Ca urmare, pentru a obine efectiv un pre minim pentru anumite bunuri
i servicii "ieftine" ce urmeaz a fi cumprate, vor trebui utilizate noi protocoale.
Exist o serie de servicii on-line, care promoveaz ziare, magazine, referine de munc i
altele, toate avnd articole individuale care sunt ieftine dac sunt vndute separat. Avantajul de a
cumpr articole individuale ieftine poate face aceste servicii mai atractive utilizatorilor
ocazionali ai Internet-ului. Un utilizator care nu agreeaz ideea de a deschide un cont de zece
dolari cu un editor de publicaii necunoscut, poate fi dispus s cheltuiasc civa ceni pentru a
cumpra un articol interesant la prima vedere. O aplicaie "ieftin" frecvent o reprezint plata
vizitrii siturilor n Internet.
Sub form de concept i proiecte experimentale, micro-plile se adreseaz nevoii
existenei unei scheme simple, ieftine, care s poat suporta economic pli foarte mici, civa
dolari, ceni i chiar fraciuni de ceni.
Sistemele cele mai ntlnite de micro-pli sunt CyberCoin i MilliCent.
d) Pli prin cecuri electronice
Cecurile electronice au fost dezvoltate printr-un proiect al lui FSTC -Financial Services
Technology Consortium. FSTC cuprinde aproape 100 de membri, incluznd majoritatea marilor
bnci, furnizorii tehnologiei pentru industria financiar, universiti i laboratoare de cercetare.
Partea tehnic a realizrii proiectului cecului electronic a fost realizat ntr-un numr de faze:
generarea conceptelor originale, realizarea cercetrilor preliminare, construirea i demonstrarea
unui prototip, formularea specificaiilor pentru un sistem pilot i implementarea acestui sistem.
n prezent, cecurile electronice ncep s fie utilizate ntr-un program pilot cu
Departamentul Trezoreriei Statelor Unite care pltete furnizorii Departamentului de Aprare.
Cecurile electronice sunt create pentru a realiza pli i alte funcii financiare ale cecurilor
pe hrtie, prin utilizarea semnturilor digitale i a mesajelor criptate, pe suportul reelei Internet.
Sistemul cecurilor electronice este proiectat pentru a asigura integritatea mesajelor, autenticitatea
i nerepudierea proprietii, toate condiii suficiente pentru a preveni frauda din partea bncilor
sau a clienilor lor.
32

Un cec este un document pe hrtie, semnat, care autorizeaz banca s plteasc o sum de
bani din contul celui ce a semnat cecul, dup o dat specificat. Cecurile pe hrtie sunt cele mai
utilizate instrumente de plat (dup folosirea banilor cash) n majoritatea statelor occidentale.
Acestea au avantajul c pltitorul i cel care ncaseaz suma pot fi persoane individuale, mici
afaceriti, bnci, corporaii, guverne sau orice alt tip de organizaii. Aceste cecuri pot fi transmise
direct de la pltitor la ncasator.
Cecurile electronice (e-cecurile) sunt bazate pe ideea c documentele electronice pot
substitui hrtia, iar semnturile digitale cu chei publice pot substitui semnturile olografe. Prin
urmare, e-cecurile pot nlocui cecurile pe hrtie, fr a fi nevoie s se creeze un nou instrument,
nlturndu-se astfel problemele de legalitate, reglementare i practic comercial ce pot fi
provocate de schimbarea i impunerea unui instrument de plat nou.
Pentru protejarea mpotriva furtului i folosirii abuzive a cecului electronic, este utilizat
un smart-card. Utilizarea hardului criptografic al cardului ofer semnturii mai mult
confidenialitate. Astfel, cheia privat pentru semnarea cecurilor nu este niciodat transferat
ctre computerul semnatarului, deci nu este niciodat expus furtului din respectivul computer
conectat n reea. Procesorul smart-cardului numeroteaz automat fiecare cec electronic, atunci
cnd l semneaz, n ordine, pentru a se asigura unicitatea e-cecurilor i pstreaz o istorie a
cecurilor pentru a fi consultat n cazul unei dispute. Smart-cardul este protejat prin introducerea
unui cod PIN, cunoscut numai de posesorul cardului.
Viteza cu care evolueaz tehnologia Internet-ului este impresionant. Dac acum se
apreciaz c exist cteva milioane de oameni care folosesc serviciile Internet n fiecare moment,
numrul lor va crete exponenial n anii urmtori. n domeniul plilor electronice revoluia abia
a nceput: s observm c plile electronice reprezint un fel de e-mail n raport cu banii reali,
aa cum pota electronic reprezenta, acum civa ani, o adevrat revoluie n comunicaiile
dintre persoane. Departe de a fi rezolvate problemele de securitate i acceptabilitate necesare,
sistemele electronice de plat, puternic cercetate i experimentate azi, vor progresa rapid,
devenind o realitate a Cyberspace-ului anilor viitori9.

prof. dr. Victor-Valeriu Patriciu - Sisteme electronice de pli PC Report

33

Bibliografie
BRNDA Claudiu - AUDITUL SISTEMELOR INFORMATICE ECONOMICE - Timioara, 2004
POPESCU D. - Comerul electronic ntre provocri i responsabiliti, Sibiu , 2004
RUSU C., Manual de inginerie economic: Comer intern i internaional, Editura Dacia, 2002
ERBU R., Comerul electronic, Editura Continent, Sibiu 2002
TILIUE D. Comer electronic, Suceava 2007
34

MasterCard, Visa, Secure Electronic Transaction (SET) Specification, 1996

tpb.traderom.ro
www.business-online.ro
www.marketingpower.com
www.csis.org

35