I.

PRINCIPALELE ASPECTE CE CARACTERIZEAZ COMERUL

ELECTRONIC

Internet World Stats a raportat in Martie 2005 ca aproximativ 68% din populatia Statelor Unite
navigheaza pe Internet. Si mai important este faptul ca 90% din populatia cuprinsa intre 5 si 17 ani
navigheaza pe Internet in mod regulat. Este foarte clar in opinia specialistilor ca aceste cifre vor continua
sa creasc, cu un trend similar n majoritatea tarilor. Ca rezultat au intervenit o serie de schimbari in
casele oamenilor, la scoala, la serviciu, in guverne si chiar in activitatile desfasurate in timpul liber. Unele
dintre aceste schimbari se intalnesc in intreaga lume, altele de abia incep in anumite tari.
Dar una dintre cele mai semnificative schimbari se manifesta in maniera in care se conduc
afacerile, in special in maniera de a conduce si gestiona pietele si in modalitatea de a face comert.
Comertul electronic descrie maniera in care tranzactiile au loc prin intermediul retelelor, cu
precadere prin Internet. Este procesul de vanzare cumparare electronica de produse, servicii si informatie.
Anumite aplicatii de comert electronic, de exemplu, vanzarea cumpararea de actiuni prin Internet
cunoaste o crestere foarte rapida. Spre exemplu, in ziua cea mai ocupata a anului 2004, Amazon.com a
primit 2,8 milioane comenzi versus 2,1 milioane intr-o zi similara a anului 2003.
Dar comertul electronic nu este legat doar de vanzare si cumparare, este legat si de comunicare,
colaborare si descoperire de informatie electronic. Este, de asemenea, legat de e-learning, egovernment si mult mai mult. Comertul electronic va avea un impact asupra unei parti semnificative a
afacerilor pe intreg globul, afectand afacerile, profesiile si desigur populatia.

1.1 COMERTUL ELECTRONIC DE-A LUNGUL TIMPULUI

Comerul electronic nu este un fenomen nou. Comertul este unul dintre domeniile care a descoperit
potentialul tehnologiei informatiei. Inca de la inceput, el s-a folosit de inovatiile si avantajele acestui
domeniu.
1.1.1 Anii 50-60
Primele aplicatii informatice aparute pe piata destinate utilizrii n comer, odata cu aparitia
primelor sisteme de transmitere a datelor in anii '50 - '60, au fost bazele de date. Avand in
vedere complexitatea crescanda a operatiilor din cadrul unei companii, acestea s-au orientat
spre implementarea unor sisteme de gestiune, exemplul clasic fiind oferit de sistemul de rezervari din
cadrul companiilor aeriene. Cu toate acestea, oportunitatile folosirii informatiilor electronice au fost
complet ignorate. De abia la inceputul anilor `70, companiile aeriene au inceput sa aprecieze importanta
enorma a sistemului de rezervari prin computer pentru vanzarile de bilete si pentru componenta de
marketing.
1.1.2 Anii `70
Pe langa sistemul de rezervari computerizat, anii `70 au constituit fundamentul pentru sistemul de
informatii bursiere electronice. Cu toate acestea, primul sistem complet automat de tranzactii bursiere a
fost operabil si pus in folosinta de abia in 1977, la Toronto. Pe langa acesta, primele automate bancare

care ofereau servicii mai complexe decat simpla transformare a banilor dintr-un cont bancar, in numerar,
erau instalate in Statele Unite.
Legatura directa cu tranzactiile comerciale si institutiile financiare a aparut odata cu instalarea
primelor sisteme de transfer electronic al fondurilor in magazinele alimentare si statiile de benzina. In
acelasi timp, cutiile postale electronice si sistemele de conferinta, oferite de Compuserve, au facut
teleshopping-ul posibil, cu toate ca acesta va cunoaste o explozie mult mai tarziu, odata cu aparitia, la
sfarsitul anilor '70 si inceputul anilor '80, a sistemelor de teletext si Videotex.
Acesta din urma a devenit o platforma importanta pentru aplicatiile de tip teleshopping, in diferite
domenii cum ar fi: turismul, serviciile bancare si divertismentul.
1.1.3 Anii '80
In anii `80 marile companii au inceput sa-si formeze retele proprii, care sa faciliteze schimbul de
informatii la distanta, pentru a realiza o mai buna comunicare intre toate filialele lor si chiar cu furnizorii
si partenerii de afaceri. La inceput, formatul acestor mesaje era stabilit pe baza intelegerii bilaterale, dar
odata cu anii '80 acest proces denumit "Schimb de date electronice" (SDE) a inceput sa transmita
informatii intr-o forma standardizata si universal acceptata, fapt care a usurat procesul de obtinere a
informatiilor intre companii, astfel incat hartia a fost aproape eliminata.
Anii `80 sunt, de asemenea, punctul de plecare al extinderii conceptului de bursa electronica,
altadata referitor numai la pietele financiare, la o gama mai variata de bunuri si servicii, in special metale
pretioase, produse agricole si petrol brut. In aceeasi perioada apar primele retele cu valoare adaugata, care
astazi, datorita extinderii globale asigura baza serviciilor comerciale mondiale.
1.1.4 Anii '90
Anii '90 sunt caracterizati printr-o acceptare larga a comertului electronic si o continua
standardizare a SDE. Nevoile de comunicare sunt in continua crestere si extindere peste granitele
geografice, mai ales datorita posibilitatii folosirii tehnologiilor multimedia. Multi comercianti si furnizori
de computere experimenteaza cataloage de comanda a produselor prezentate si descrise pe CD-ROM. Cu
ajutorul proiectului EUROTOP, industria europeana de turism distribuie deja brosuri de calatorii
multimedia prin agentiile de turism. Automatele bancare nu mai pot fi folosite exclusiv pentru servicii
financiare, ci au devenit adevarate chioscuri electronice ce pot fi folosite pentru rezervari la hoteluri,
inchirieri de masini etc.
1.1.5 Anii 2000
Anii 2000 sunt anii globalizarii, ai integrarii comunicatiilor si dezvoltarii fara precedent a
tehnologiilor inteligente. Se remarca o scadere puternica a costurilor Internetului ceea ce a determinat si
va determina in continuare o crestere a numarului de utilizatori. Astazi comertul electronic si e-businessul
strabat o perioada de conolidare in care entuziasmul pentru noile tehnologii si idei este acompaniat de
o deosebita atentie asupra strategiei, implementarii si profitabilitatii. In plus, se recunoaste din ce in ce
mai pregnant faptul ca e-businessul are doua parti, nu este doar tehnologie, ci este si comert.

1.2 COMERUL ELECTRONIC CONCEPTE, DEFINITII

Pentru a explora si a estima impactul socio-economic al comertului electronic, este esential ca acest
concept sa fie definit. La fel ca in cazul multor altor noi servicii, acest lucru nu este simplu de realizat,
2

deoarece definitiile intalnite in diverse surse bibliografice difera semnificativ. Unele dintre ele includ
toate tranzactiile comerciale si financiare care se deruleaza pe cale electronica, inclusiv schimbul
electronic de date,transferul electronic de capital si toate activitatile legate de cartile de credit/debit.
Altele limiteaza comertul electronic la vanzarile cu amanuntul catre consumatori, tranzactiile si
platile derulandu-se prin intermediul retelelor deschise (cum ar fi Internetul).
Prima grupa de definitii se refera la o serie de forme ale comertului electronic (dintre care unele
exista de cateva decenii) si care deruleaza zilnic activitati valorand trilioane dolari. Cea de-a doua grupa,
are in vedere o forma mai restransa a comertului electronic ea existand de aproximativ cinci ani si are
interpretari mult mai modeste. De aceea vor fi prezentate in cele ce urmeaza o serie de definitii, care se
bucura de o larga acceptiune din partea specialistilor.
1.2.1 Definirea comerului electronic
Din punct de vedere stiintific, comertul electronic este definit ca fiind o tehnologie modern de a
face afaceri, ce se adreseaza nevoilor organizatiilor, comerciantilor si consumatorilor de a reduce
costurile tranzactiilor o data cu imbunatatirea calitatii bunurilor si serviciilor si cresterea vitezei de
livrare. Termenul poate fi folosit si in cazul utilizarii retelelor de computere, pentru cautarea si
regasirea informatiilor pentru suportul deciziei umane sau institutionale".
Din punct de vedere pragmatic manifesta importanta si alte concepte si modalitati de definire. Intre
acestea, un interes deosebit prezinta urmatoarele:
Comerul electronic reprezint toate activitatile efectuate on-line, cu scopul de a starni interesul
consumatorilor inaintea vanzarii si de a asigura suportul consumatorilor dupa vanzare", data de revista
Internet Computing;
Comerul electronic reprezint tranzactii comerciale ce au loc in cadrul unor retele deschise", data de
Organizatia Europeana pentru Comert si Dezvoltare;
Comerul electronic presupune a forma reteaua vasta de mici companii, agentii guvernamentale, mari
corporatii si intreprinzatori individuali intr-o singura comunitate ce ofera posibilitatea de comunicare
unul cu altul, prin intermediul computerelor", data de Centrul pentru Resurse de Comert Electronic;
Comerul electronic presupune a face afaceri on-line. Aceasta include cumpararea produselor, via
servicii on-line si Internet, precum si schimbul de date electronice, unde computerul unei institutii
se informeaza si transmite ordine de cumparare computerului unei alte companii", data de Computer
Desktop Encyclopedia;
Comerul electronic reprezint tehnologiile care includ toate formele de tranzactionare
electronica, transmiterea de mesaje electronice, schimbul de date electronice (SDE),
transferul electronic de fonduri (TEF), posta electronica, cataloage electronice, baze de date electronice,
servicii electronice de stiri si informatii, state de plata electronice, alte forme de comunicare electronice
(FCE), acces on-line la servicii prin intermediul Internetului si alte forme de transmitere a datelor
electronice in scopuri comerciale data de raportul Electronic Commerce for Small to Medium Sized
Enterprises al Universitatii Monash din Australia;
Comerul electronic reprezint tranzactii comerciale utilizand proceduri de procesare automata
combinate cu proceduri automate de schimb de informatii"', data de NIST Computer
Systems Laboratory;
Comertul electronic se refera in general la toate formele de tranzactii ce au legatura cu activitatile
comerciale, derulate la nivel de firma, sau cu cumparatorii, care se bazeaza pe procesarea si transmisia
de informatii sub forma digitala, incluzand text, sunet si imagini (Organizatia pentru Cooperare si
Dezvoltare Economica OECD - 1997);
comertul electronic reprezinta realizarea pe cale electronica a activitatilor comerciale. Se bazeaza pe
procesarea si transmiterea electronica a datelor incluzand text, sunet si imagini. Cuprinde diverse
activitati, incluzand comercializarea electronica a produselor si serviciilor, livrarea prin retea a
bunurilor, transferul electronic de capital, comertul electronic cu actiuni, trimiterea electronica a foilor
3

de expeditie, marketingul direct si service-ul in garantie si post-garantie. Implica atat produse (de uz
casnic, de uz medical) cat si servicii (informative, financiare, juridice), activitati traditionale (sanatate,
educatie) si activitati noi (mall-uri virtuale), dat de Comisia Europeana, 1997;
comertul electronic reprezinta realizarea activitatilor comerciale, care presupun schimburi de valori prin
intermediul retelelor de telecomunicatii. (Observatorul European pentru Tehnologiile Informatiei
EITO, 1997);
comertul sustine o intreaga gama de activitati design-ul produselor, realizarea lor, publicitatea,
tranzactiile comerciale, reglarea conturilor - realizate prin intermediul retelelor de
calculatoare (Consiliul pentru Promovarea Comertului Electronic in Japonia 1996);
activitatea comerciala bazata pe Internet care va revolutiona de asemenea comertul cu amanuntul si
marketingul direct. Consumatorii vor putea cumpara de acasa o gama larga de marfuri de la producatori
si comercianti cu amanuntul din intreaga lume. Ei vor putea vedea aceste produse prin intermediul
televizoarelor sau calculatoarelor, accesa informatiile despre ele, vizualiza modul in care produsele se
pot combina cu altele, comanda si plati, toate acestea de acasa (Biroul Executiv al Presedintelui S.U.A.,
1997);
un termen larg care descrie activitatile comerciale si transferul electronic de date ce le sunt asociate.
Mai departe se afirma ca scopul comertului electronic este de a contopi reteaua vasta a firmelor mici,
agentiilor guvernamentale, corporatiilor mari si a distribuitorilor independenti intr-o singura
comunitate, dispunand de capacitatea de a intercomunica fara cusur prin intermediul oricarei platforme
de calcul, data de Centrul pentru Resursele Comertului Electronic;
in sensul cel mai larg, comertul electronic poate insemna orice forma de utilizare a tehnologiilor
electronice in orice aspect al activitatii comerciale, data de Administratia Nationala pentru
Telecomunicatii si Informatii (NTIA) din S.U.A. Aceasta utilizeaza o definitie mai larga decat cea
precedenta, include si consumatorul final a carui participare se materializeaza prin cumparaturile
electronice pe care le efectueaza;
Exist i alte modalitti de definire a comerului electronic, plecnd de la modul n care este perceput
de specialiti, autori, diferite grupuri, respectiv de utilizatori, lumea afacerilor, instituiile guvernamentale
i furnizorii de tehnologie informaional (hardware i software).
Kalakota i Whinston l definete ca pe o metod modern de afaceri, care se adreseaz
nevoilor firmelor, pieelor i clienilor prin reducerea costurilor, concomitent cu mbuntirea calitii
produselor i serviciilor, precum i creterea vitezei de livrare sau prestare. Comerul electronic nu poate
fi tratat fr a avea n vedere reelele de calculatoare, utile n cutarea i gsirea informaiilor necesare
sprijinirii lurii diferitelor decizii att de ctre firme, ct i de ctre consumatori.
Kestenbaum i Straight: Comerul electronic reprezint o integrare a e-mailului, transferului
electronic de fonduri, schimbului electronic de date i alte asemenea tehnici ntr-un sistem electronic
atotcuprinztor de funcii economice.
Dennis P. Geller: colecia de instrumente i practici ce presupun utilizarea tehnologiilor Internet i
care permit unei firme de a crea, ntreine i optimiza relaiile de afaceri cu alte firme i consumatorii
individuali.
n Buyers Guide to Electronic Commerce: Comerul electronic const n utilizarea tehnologiilor
informaionale pentru mbuntirea relaiilor dintre partenerii de afaceri.
n Microsoft Press Computer Users Dictionary, comerul electronic este definit ca fiind activitatea
comercial care are loc prin intermediul calculatoarelor conectate ntre ele.
O imagine general a comerului electronic este descris n raportul Casei Albe din iulie 1997,
intitulat Cadrul general pentru comerul electronic global (A Framework for Global Electronic
Commerce), n care apar urmtoarele afirmaii:
Aa dup cum Internetul democratizeaz societile i ofer o mai mare putere cetenilor prin
informaii, i comerul electronic impune modificri majore asupra paradigmei economice clasice cu
privire la cumprtori i vnztori. Noile modele de interaciune comercial se dezvolt astfel nct s
permit firmelor i consumatorilor s fac parte din piaa electronic i s obin beneficii.
4

Internetul, intraneturile i alte reele de calculatoare pot reduce substanial costurile tranzaciilor
i pot facilita noi tipuri de tranzacii comerciale, precum i noi acorduri ntre cumprtori i vnztori,
care s le permit desfurarea activitilor de comer mult mai uor.
Chiar dac definiiile comerului electronic difer, totui, au un element comun: efectuarea de
tranzacii ntr-un mediu electronic i obinerea de avantaje de ctre toi partenerii de afaceri,
mbuntirea calitii produselor i serviciilor, precum i creterea vitezei de realizare a tranzaciilor
comerciale.
Fiecare din definitiile prezentate este expansiva, incluzand nu numai tranzactiile comerciale dintre
vanzator si cumparator dar si activitatile adiacente care fac posibile aceste tranzactii. Nevoia unor astfel
de definitii este reflectarea evolutiei deosebit de rapide a comertului electronic din ultimii 10-15 ani.
In varianta actuala, comertul electronic poate fi definit ca fiind procesul de vanzare, cumparare,
transfer si schimb de produse, servicii si/sau informatie prin intermediul retelor de calculatoare, incluzand
Internetul.
1.2.2 Conceptul de comer electronic
Privit ca un concept, mai degrab dect ca o activitate, comertul electronic poate fi neles pornind
de la urmatoarele perspective:
Comunicatiile Prin prisma comunicatiilor, comertul electronic reprezinta livrarea de bunuri, servicii,
informatie sau efectuarea de plati prin retele de computere sau prin alte mijloace electronice.
Comerul, schimbul Din perspectiva comerciala, comertul electronic ofera posibilitatea vanzarii si
cumpararii de produse, servicii si informatie prin intermediul Internetului si prin intermediul altor
servicii online.
Procesul de afaceri Din perspectiva procesului de business, comertul electronic este modalitatea de
a face afaceri in mod electronic, procesele de business avand loc prin intermediul retelelor
electronice, substituindu-se astfel proceselor fizice de business cu informatia.
Serviciul Prin prisma serviciului oferit, comertul electronic este un mijloc care indeplineste dorinta
guvernelor, firmelor, consumatorilor si managementului de a reduce costurile serviciului, in acelasi
timp imbunatatindu-se calitatea relatiei cu clientul si viteza de livrare a serviciului.
Procesul de nvare Din aceasta perspectiva, comertul electronic asigura educatie si training online
in scoli, universitati si alte organizatii, incluzand diverse afaceri.
Colaborarea Din aceasta perspectiva, comertul electronic este baza colaborarii inter si
intraorganizationale.
Comunitatea Din perspectiva comunitatii, comertul electronic ofera un loc unde membri diverselor
comunitati pot invata, tranzactiona si colabora.
ntr-un sens mai restrns, comerul electronic cuprinde comerul ntre firme i cel cu consumatorii,
desfasurate prin intermediul mediilor electronice.
Cel mai ngust sens este acela care limiteaz comerul electronic la tranzaciile cu consumatorii
finali, care presupun un sistem electronic de pli.
Comertul electronic este adesea confundat cu conceptul de e-business. Multi vad termenul comert
ca fiind doar o descriere a tranzactiilor conduse intre partenerii de business. Daca aceasta definitie este
luata in considerare, termenul de comert electronic este foarte ingust. De aceea multi utilizeaza in schimb
termenul de ebusiness.
E-businessul cuprinde o definitie mai larga a comertului electronic, si se refera nu doar la
cumpararea i vanzarea de produse, servicii dar si la servirea clientilor, colaborarea cu partenerii de
business, e-learningul si tranzactiile electronice dintr-o organizatie.

1.2.3 Funciile comerului electronic

n practic, termenul de comer electronic este folosit i pentru a descrie utilizarea
infrastructurii informaionale in vederea realizrii urmtoarelor funcii:
Aducere a unor produse pe pia (de exemplu, cybermarketingul);
ntlnire a cumprtorilor cu vnztorii (de exemplu vadurile comerciale electronice, magazinele
virtuale, transferul electronic de mijloace banesti);
Achitare a unor obligatii fa de stat (colectarea electronic a taxelor i impozitelor);
Livrare a unor bunuri electronice (de exemplu, informaia).

1.3 DIFERENE NTRE COMERUL ELECTRONIC I CEL TRADIIONAL

Diferenele dintre ceea ce reprzint activitatea comercial tradiional i ceea ce reprezint comerul
electronic, aa cum reiese din definiiile sale, pot fi nelese prin analiza unei situaii concrete de
cumprare, abordat din cele dou puncte de vedere.
1.3.1 Achiziia prin varianta tradiional
Un salariat al unei firme dorete s achiziioneze un calculator. Pentru acest lucru sunt realizai
urmtorii pai:
1. se emite o cerere, cu o serie de specificaii (configuraia pe care o dorete);
2. cererea este trimis spre aprobare unuia dintre cei care au atribuii pe linia achiziiilor n firm;
3. cererea aprobat va merge la departamentul de aprovizionare (comercial), unde se caut, ntr-un
catalog de oferte, produsul cerut pentru a selecta un model corespunztor i pentru a gsi
furnizorul;
4. urmeaz s fie contactai mai muli furnizori pentru a determina disponibilitatea lor de a livra
calculatorul solicitat;
5. odat ce furnizorul a fost selectat, persoana de la comercial poate emite o comand de
aprovizionare, pe care o trimite furnizorului fie prin fax, fie prin pot;
6. dup ce comanda a fost primit de ctre furnizor, acesta verific situaia clientului, stocul existent
n depozit i momentul n care distribuitorul poate s preia calculatorul i s-l livreze la destinaie;
7. n funcie de data la care se va face livrarea, furnizorul emite o comand de transport, anun
depozitul i ntocmete factura, pe o care o transmite firmei beneficiare, odat cu calculatorul;
8. persoan autorizat de la beneficiar va efectua plata, ntr-un anumit mod, n funcie de
instrumentele de plat acceptate de furnizor.
1.3.2 Achiziia prin comerul electronic
n condiiile apelrii la comerul electronic, paii care se parcurg sunt:
1. salariatul firmei viziteaz diferite site-uri pe Web fie ale distribuitorilor, fie ale productorilor de
calculatoare i l selecteaz pe cel care-i rspunde cel mai bine cerinelor lui (configuraia
sistemului) din cataloagele online pe care le-a gsit;
2. salariatul va folosi e-mailul pentru a trimite cererea sa ctre persoana care trebuie s-i aprobe
achiziia;
3. dup obinerea aprobrii, cererea este transmis la departamentul comercial;

4. informaiile pot fi preluate n baza de date privind comenzile de aprovizionare. Comanda poate fi
generat i transmis automat ctre furnizorul selectat, fie prin sistemul EDI, fie sub o alt form,
prin e-mail sau un formular special creat pe site-ul furnizorului;
5. cnd furnizorul a primit comanda, cu ajutorul unei aplicaii, datele coninute de aceasta pot fi
introduse direct ntr-o baz de date a comenzilor aflate n curs de execuie, poate fi verificat
stocul existent n depozit, statutul clientului i se poate marca produsul pentru livrare;
6. cu ajutorul aceluiai program, se poate emite o comand de transport, transmis tot electronic,
celui mai apropiat depozit, concomitent cu ntocmirea facturii. Dac transportul este efectuat de
alt firm, atunci depozitul o va anuna prin e-mail;
7. dup ce calculatorul a fost recepionat, cei care se ocup de efectuarea plii pot s anune banca,
prin e-mail, s transfere fondurile ctre furnizor.
Tabel 1.2 Paii ciclului vnzrii i mijloacele utilizate
Nr. crt. Paii parcuri pentru realizarea
Comerul
tranzaciei
tradiional*
Obinerea informaiilor despre
Reviste, cataloage, oferte primite
produs
Cererea pentru achiziia produsului Formulare tiprite, scrisori
Obinerea aprobrii

Formulare tiprite, scrisori

Comerul
electronic**
Pagini Web, cataloage online
e-mail
e-mail

Verificarea cataloagelor, preuri,

Cataloage, oferte
calitate
Verificarea disponibilitii
Telefon, fax
produsului i primirea confirmrii
preului
Generarea comenzii
Formular imprimat

Cataloage online

Trimiterea comenzii (cumprtor) Fax, pot

i primirea comenzii (vnztor)
Stabilirea prioritii comenzii
Pe baza analizei comenzilor deja
existente
Verificarea stocului la depozit
Formular imprimat, telefon, fax

e-mail, EDI, pagina Web

Planificarea livrrii

Formular imprimat

e-mail, baze de date online

ntocmirea facturii

Formular imprimat

Baze de date online

Preluarea produsului de ctre

transportator
Confirmarea recepiei

Formular imprimat

Notificare online prin e-mail

Formular imprimat

e-mail

Trimiterea facturii (vnztor)/

primirea facturii (cumprtor)
Planificarea plii

Pot

e-mail, EDI

Formular tiprit

EDI, baze de date online

Se realizeaz concomitent cu
analiza cataloagelor
e-mail, pagina Web

Baze de date online

Baze de date online, pagin Web

Efectuarea plii (cumprtor)/

Pot
EDI, EFT, SWIFT, credit card .a.
ncasarea (vnztor)
* Comerul tradiional presupune utilizarea mai multor metode i mijloace
** Comerul electronic determin folosirea unui singur mijloc sau mediu, care are la dispoziie mai multe
instrumente adecvate ntregii tranzacii sau pentru fiecare etap a acesteia.

1.4 PROCESELE (ACTIVITILE) REALIZATE PRIN COMERUL ELECTRONIC

Plecnd de la principalele aspecte pe care le presupune comerul electronic n condiiile utilizarii
Internetului, vor fi descrise principalele activiti/procese care se pot desfura n cadrul acestui nou
sistem de tranzacii comerciale.
Kalakota i Whinston prezint urmtoarea clasificare a activitilor din comerul electronic:
7

 tranzacii ntre o firm i un consumator individual prin intermediul reelelor publice,

pentru a facilita acestuia efectuarea cumprturilor sau a operaiunilor bancare de acas (home
shopping i home banking)
tranzacii ntre parteneri comerciali prin intermediul EDI;
tranzacii de obinere a informaiilor, cum ar fi cercetrile de pia;
tranzacii de distribuire a informaiilor, inclusiv promovare, marketing i vnzri.
Spre deosebire de acetia, David Kosiur consider c sunt cinci procese de baz care au loc n
cadrul comerului electronic: distribuirea informaiilor, lansarea comenzilor, plata, onorarea comenzilor,
service-ul i asistena. Ele sunt redate n figura 1.1.

Fig. 1.1 Comerul electronic i procesele economice

1.4.1 Distribuirea informaiilor

nainte de a vinde, orice firm este nevoit s-i fac cunoscute produsele i serviciile pe pia, ceea
ce nseamn promovare, publicitate i politici de marketing sau, la modul general, oferirea de informaii.
Apar dou scopuri diferite ale celor doi participani la tranzaciile comerciale:
potenialii clieni vor solicita informaii despre firm i produsele ei;
firma care vinde are nevoie de informaii despre pia, modul n care poate s-i gseasc i
atrag clienii, ceea ce conduce la proiectarea acelor produse i servicii care vin n
ntmpinarea cerinelor pieei.
Prin comerul electronic, cele dou scopuri pot fi realizate concomitent, pentru c dispune de o serie
de mijloace ce faciliteaz atingerea lor.
Modalitile de distribuire a informaiilor sunt:
comunitile on-line;
chat-urile;
conferinele electronice;
sistemul buletinelor electronice;
grupurile de discuii;
8

 site-urile Web, care pot fi proiectate pentru a include cataloage online;

site-urile Web ce permit realizarea unui formular sau a unei casete de comentarii;
notificarea prin e-mail a clienilor actuali sau poteniali despre noile caracteristici ale
produselor sau noile produse ale firmei;
asistena asigurat clienilor n utilizarea produsului, prin existena unui formular pentru
preluarea ntrebrilor de la clieni;
plasarea ntrebrilor care se repet cel mai des ntr-un fiier, care poart numele FAQs
(Frequently Asked Questions), ale cror rspunsuri pot fi incluse ntr-o pagin distinct a
site-ului sau distribuite prin e-mail.
intermediarii sau brokerii, care ofer site-uri specializate pentru interaciunea pe pia a
cumprtorilor i vnztorilor i vin n sprijinul lor pentru a se descurca n marea mas a
informaiilor ce se gsete pe site-urile Web.
1.4.2 Lansarea comenzilor
Paii care se parcurg pentru lansarea comenzilor n condiiile utilizrii unui formular:
un server Web conine un formular special proiectat, care urmeaz s fie completat de ctre
clieni n momentul utilizrii unui browser;
formularul completat este trimis de browser serverului Web;
datele sunt preluate, prelucrate i nregistrate ntr-o baz de date.
Procedura de lansare a comenzilor n condiiile n care nu exist un formular:
comanda este transmis i acceptat prin e-mail;
prelucrarea comenzii presupune realizarea unui script CGI (Common Gateway Interfaces),
sistem de programe proiectat pentru a lucra cu serverele Web de tip HTTP (Hypertext
Transfer Protocol). Aceste programe, scrise n diferite limbaje de programare specifice,
sunt folosite pentru a schimba date ntre un server Web i o baz de date.
1.4.3 Efectuarea plilor
Clienii pot folosi pentru efectuarea plilor:
credit cardurile;
cecurile electronice;
moneda electronic;
orice alt instrument care se ncadreaz n categoria denumit microcash (folosit atunci
cnd plile sunt de valori foarte mici, de numai civa ceni);
EDI i EFT.
Sunt firme specializate care pun la dispoziie:
software pentru servere Web comerciale, special proiectate pentru acceptarea plilor pe
Web;
software pentru generarea de cataloage online;
Ambele categorii urmresc realizarea legturii cu bazele de date clasice ale unei firme, n care sunt
incluse nregistrri privind:
produsele firmei i comenzile primite;
urmrirea ncasrilor.
1.4.4 Onorarea comenzilor
Acest proces difer n funcie de produsele sau serviciile destinate vnzrii:
produse intangibile (informaii, software, documentaii, muzic etc.);
9

 produse tangibile;
servicii.
Multe firme au astzi ca obiect de activitate, din care obin venituri, generarea, transferul i analiza
informaiilor, considerate produse intagibile. n aceste condiii onorarea comenzilor are loc sub forma:
buletinelor informative;
tirilor;
rapoartelor de analiz;
cotaiilor bursiere .a.
O alt categorie de bunuri intangibile o reprezint softul, caz n care documentaia, programele i
upgrade-urile pot fi foarte lejer distribuite prin Internet.
Dac firma realizeaz bunuri fizice, e clar c acestea nu pot livrate prin Internet, dar se poate folosi
sistemul EDI pentru urmtoarele operaiuni:
informarea firmei ce asigur transportul asupra bunurile care urmeaz s fie transferate
clientului;
urmrirea anumitor aspecte legate de tranzaciile comerciale, cum ar fi starea livrrilor,
situaia ncasrilor.
n cazul serviciilor, desfurarea activitilor se deruleaz n funcie de tipul serviciului, onorarea
solicitrilor presupunnd o perioad de timp mai mare sau mic.
1.4.5 Service-ul i asistena
Vnzarea propriu-zis ar putea fi doar nceputul unei lungi i avantajoase relaii cu un client.
Nu numai clientul ar putea s aib nevoie de asisten pentru un produs sau un serviciu, ci i firma
care vinde, pentru c, prin informaiile sau serviciile pe care le solicit clientul, aceasta poate s-i
mbunteasc mult produsele, determinnd chiar atragerea de noi clieni.
Modaliti de asigurare a asistenei i service-ului:
telefoanele disponibile 24 de ore, 7 zile pe sptmn, la care clienii pot obine lejer
rspunsurile la ntrebrile pe care le pun (sistem deja arhicunoscut, n special n SUA, prin
numerele care ncep cu 800 sau telefonul verde pus la dispoziie la noi de RomTelecom);
e-mailul sau site-urile Web. Notele tehnice cu privire la caracteristicile produselor, modul
de utilizare, rspunsurile la ntrebrile puse cel mai frecvent (FAQs), upgrade-ul softului,
fixarea eventualelor bug-uri din programe sunt o parte din cele mai dese solicitri din
partea clienilor i care pot fi satisfcute rapid pe Internet.

10

II. TRECEREA LA COMERUL ELECTRONIC

Comertul electronic este un domeniu foarte divers, implicand o serie de activitati, diferite
organizatii si tehnologii. Exista, de asemenea, o serie de aplicatii ale comertului electronic. Pentru a
folosi aceste aplicatii, companiile au nevoie de informatie, infrastructura si servicii suport
corespunzatoare. Aplicatiile comertului electronic sunt realizabile prin intermediul infrastructurii sale si
cu ajutorul a cinci categorii de factori (piloni ai comertului electronic). Acestia sunt:
Oamenii Vanzatori, cumparatori, intermediari, specialisti in sisteme informatice, angajati de tot
felul si alti participanti care acopera o zona importanta de suport pentru comertul electronic;
Politicile publice - Problemele legale si alte reglementari, cum ar fi protectia confidentialitatii
datelor, taxarea, ce sunt determinate de guverne. Ca parte a politicii publice este si problema
standardelor tehnice, care sunt stabilite de guvern sau de catre cei din industria de profil mandatati
sa legifereze aceste standarde;
Marketingul si promovarea Ca orice alta activitate, comertul electronic are nevoie de suportul
marketingului si al publicitatii. Acesta este important in special in tranzactiile online B2C, in care,
de cele mai multe ori, cumparatorii si vanzatorii nu se cunosc;
Serviciile suport - O serie de servicii sunt necesare pentru a sprijini comertul electronic. Acestea
variaza de la crearea coninutului unui site pn la efectuarea de pli i a comenzilor de livrare;
Parteneriatele de afaceri Joint-venture-urile, schimburile si parteneriatele de afaceri de diverse
tipuri sunt foarte comune in comertul electronic. Acestea apar frecvent pe canalul de distributie
constand in interactiunile dintre companie si furnizorii, clientii si alti parteneri ai sai.
Infrastructura comertului electronic descrie hardware-urile, softwareurile si retelele utilizate in
comertul electronic. Toate aceste componente necesita, desigur, si o bun practic de management.
Aceasta inseamna ca organizatiile trebuie sa planifice, organizeze, motiveze, stabileasca strategia, si
sa remodeleze procesele, astfel incat sa-si optimizeze afacerea, utilizand modelele si strategiile
comertului electronic.

2.1 AVANTAJELE COMERULUI ELECTRONIC

Dintre principalele avantaje ale comerului electronic pot fi enumerate:
Cooperarea ntre grupurile participante la tranzaciile comerciale este mult mai uor de realizat.
Eliminarea unor restricii fizice de comunicare ntre partenerii de afaceri.
Un service mult mai eficient i mult mai eficace oferit clienilor.
Reducerea costului achiziiilor.
Reducerea stocurilor de produse i constituirea lor numai din produsele foarte solicitate.
Reducerea ciclului activitii comerciale.
Costuri de desfacere i ale activitii de marketing mult mai reduse.
Noi oportuniti de desfacere a produselor.
n sintez, principalele beneficii tangibile i intangibile ce pot fi obinute din participarea la comerul
electronic sunt redate n tabelul 1.4.

11

Tabel nr. 1.4 Beneficiile tangibile i intangibile ale comerului electronic

Beneficii tangibile
Beneficii intangibile
Creterea vnzrilor conduce la obinerea unor Comunicarea i rspndirea imaginii firmei
mbuntirea numelui
venituri superioare din:
Comunicare mai rapid, marketing cu vitez de reacie
noii clieni, noile piee de desfacere;
clienii existeni (vnzri repetate);
mult mai rapid, inclusiv n relaiile publice
Un ciclu de dezvoltare a produsului mult mai rapid cu
clienii existeni (vnzri complementare);
Reducerea costurilor de marketing prin:
posibilitatea de a rspunde foarte repede la cerinele
reducerea timpului destinat service-ului
pieei
Un service mult mbuntit
clienilor;
Se vine n ntmpinarea cerinelor clienilor de a avea
vnzrile online;
reducerea costurilor cu imprimatele i
un site Web
Identificarea de noi parteneri, sprijinirea i
transmiterea informaiilor solicitate de
comunicarea specific marketingului;
mbuntirea relaiilor cu cei existeni
Reducerea costurilor specifice lanului de
gestiune mult mai bun a informaiilor de pia i
aprovizionare din:
despre clieni
Obinerea rapid a feedback-ului de la clieni cu privire
reducerea nivelului stocurilor;
creterea competiiei dintre furnizori;
la produse
reducerea timpului necesar realizrii ciclului de
aprovizionare;
Reducerea costurilor administrative prin
eficientizarea proceselor economice de rutin,
cum ar fi recrutarea, plata facturilor i
autorizarea zilelor de concediu.

Plecnd de la aceste avantaje i beneficii, s-au putut delimita cteva dintre motivele cele mai
importante pentru care o firm ar trebui mcar s se gndeasc la posibilitatea de a avea un catalog online
sau chiar s fac tranzacii comerciale n aceast varaint, argumente prezentate n tabelul 1.5.
Tabel 1.5 10 argumente pentru crearea unui catalog online
i de participare la comerul electronic
Argument

Descriere

1. Vnzri mai mari la un cost redus Comerul electronic determin o reducere esenial a lanurilor de
aprovizionare tradiionale (n principal prin eliminarea intermediarilor).
1. Autorizri i pli online
Verificarea online a autorizrii i controlul creditului diminueaz cu mult
riscul financiar al tranzaciei.
1. Deschis 24 de ore/24 de ore,
Internetul ofer acces la o pia global online, care funcioneaz 24 de
7 zile pe sptmn
ore, cu milioane de clieni i sute de produse i servicii.
1. Magazinul vine spre client,Ecranul de la calculatorul clientului devine magazin. Plile sunt efectuate
convenabil pentru ambele pri
online, iar livrarea produsului se face la ua clientului.
1. Informaii exacte i relevante
Avantajul clientului este de a obine, relativ rapid, exact produsul pe care
oferite clientului
l solicit, fr s mai apar limita impus de existena sau nu a
produsului n stocul furnizorului local.
1. Marketing personalizat
Prin interaciunea electronic, comercianii au posibilitatea de a culege
(unu-la-unu)
informaii detaliate privind nevoile fiecrui consumator i s-i adapteze
producia sau prestarea serviciilor la aceste cerine.
1. Preuri competitive
O contribuie major a comerului electronic const n reducerea costului
tranzaciilor i reducerea preurilor datorit unei concurene mai mari.
1. Costuri de publicitate mai mici
Firmele care folosesc cataloagele clasice (de hrtie) i reduc considerabil
costurile de imprimare i distribuie atunci cnd apeleaz la varianta
electronic.

12

Argument

Descriere

1. Instrument puternic de promovare Cataloagele online ofer i urmtoarele caracteristici:

i marketing
monitorizarea comportamentului consumatorului prin verificarea
paginii i a opiunilor pe care a mers acesta;
evaluarea corect a campaniilor de promovare, ceea ce implic
dezvoltarea unui plan efectiv i receptiv al comunicrii promoionale;
actualizarea online a informaiilor despre produse i preuri;
scurtarea perioadei de timp necesar lansrii unui nou produs.
1. Integrarea efectiv cu aplicaiile
Colectarea datelor din comenzile primite instantaneu n orice moment al
back office
zilei/nopii impune integrarea profilului clientului cu cel al vnztorului
ntr-un singur sistem de urmrire a modului de onorare a comenzii
clientului i a plii.

2.2 BARIERE N ADOPTAREA COMERULUI ELECTRONIC

Comerul electronic, aa cum am mai afirmat, a cunoscut o dezvoltare semnificativ prin apariia
Internetului, datorit urmtorilor factori:
ofer o variant de comunicare mult mai ieftin dect reelele proprietare (private) sau liniile
nchiriate;
prin contactarea clienilor pe Internet, firmele pot s-i implementeze mult mai rapid i eficient
strategiile de marketing i policile de afaceri, la costuri mult mai mici.
Principalele bariere de utilizare a Internetului pentru comerul electronic sunt:
securitatea: riscul aplicaiilor client/server, riscul de transfer al datelor, riscul viruilor.
costurile implementrii (pentru faza de iniiere a comerului electronic pe Internet):
costuri de conectare la Internet;
costuri cu achiziia/upgrade-ul hardware-ului i software-ului;
costuri cu numrul de ore lucrate pentru instalarea sistemului;
costuri cu ntreinerea sistemului.
aspectele legale. Problemele pot fi rezolvate prin stabilirea unor acorduri, standarde comune la
nivelul legislaiilor diferitelor ri, organisme internaionale.
personal instruit. Pentru a iniia, actualiza i ntreine facilitile oferite de Internet este nevoie de
personal bine instruit, care s fie capabil, pe de o parte, s asigure funcionarea sistemului de comer
electronic, iar pe de alt parte, s aib controlul asupra politicilor firmei.
nesigurana i lipsa informaiilor. Pentru o firm care nu a mai apelat la mijloace electronice de
comunicare cu partenerii de afaceri, Internetul este nc o necunoscut. Msura n care acesta poate s
asigure cunoaterea pieei i a clienilor rmne ascuns i, uneori, nesigur.
Pentru a elimina aceste neajunsuri n utilizarea Internetului pentru comerul electronic pot fi avute n
vedere urmtoarele recomandri:
autoeducarea. nainte de a alege Internetul ca mijloc de realizare a activitii comerciale este necesar
s se caute o serie de informaii i soluii privind:
depistarea riscurilor securitii asociate Internetului;
identificarea mijloacelor i tehnicilor pentru eliminarea riscurilor depistate;
cunoaterea legislaiei specifice tranzaciilor pe Internet;
start mai lent i acionare prudent. Realizarea afacerilor pe Internet este un fenomen relativ nou, iar
implicaiile nu sunt nc pe deplin cunoscute, ceea ce impune firmelor s nceap aciunea de
implementare a sistemului n mod metodic i cu precauie.
protejarea adecvat a informaiilor. n momentul n care o firm s-a hotrt s treac la comerul
electronic, apelarea la firewall, criptare, tehnici de autentificare, precum i de protecie mpotriva
13

viruilor este necesar pentru a asigura securitatea datelor clienilor, ca i a propriilor date mpotriva
intruilor sau a amenirilor provocate de hazard.
alocarea de resurse suficiente. Ca pentru orice alt activitate economic, i n cazul comerului
electronic trebuie s se asigure suficiente resurse umane, materiale i financiare. De aceea, este
necesar s se obin sprijinul conducerii strategice (top-management) i abia dup aceea se poate trece
la transpunerea n realitate a iniiativei de comer electronic (n cazul firmelor de mrime mediemare).
ns, ca pentru orice domeniu de afaceri, se poate aplica principiul cine nu risc nu ctig. n
consecin, pentru a avea asigurat succesul utilizrii comerului electronic este necesar s se pun fa n
fa avantajele i riscurile pe care le implic i s se contientizeze msurile i aciunile care sunt la
ndemna oricrui afacerist pentru a evita ct mai mult riscurile i pentru a beneficia de cele mai mari
avantaje pe care le ofer acest nou mediu al tranzaciilor comerciale.

2.3 ELEMENTE NECESARE PENTRU TRECEREA LA COMERUL ELECTRONIC

Principalele elemente ale unui plan strategic al dezvoltrii noului model de afaceri sunt:
stabilirea un obiectiv pentru care firma va apela la Internet;
descrierea produsului sau serviciului care urmeaz s fie oferit prin Internet;
cunoaterea pieei de pe Internet;
un buget de implementare a planului.
2.3.1 Obiectivul
Exist dou etape n stabilirea obiectivului:
analiza cadrului general al firmei i a performanelor acesteia;
conceperea obiectivelor.
Cea mai utilizat metod pentru analiza viabilitii anumitor strategii o constituie analiza SWOT,
Strenghts (Puncte tari), Weaknesses (Puncte slabe), Opportunities (Oportuniti), Threats (Ameninri).
Primele dou componente urmresc particularitile firmei, iar ultimele dou evalueaz mediul n
care funcioneaz aceasta.
Rezultatul unei astfel de analize const ntr-o matrice care ajut la conceperea obiectivelor.
n timpul analizei se urmresc urmtoarele aspecte:
situaia financiar;
resursele umane;
echipamentele existente;
cldirile i alte activiti care pot s ajute sau s ngreuneze strategia Internet;
modul n care Internetul poate s conduc la obinerea de economii sau la generarea de profit;
practicile curente de afaceri i compararea costurilor cu cele pe care le presupune realizarea
afacerilor pe Internet.
Un exemplu de analiz SWOT este prezentat n figura 1.2.
Matricea SWOT

Oportuniti
Ameninri
Extinderea pe noi piee
Firma B
Creterea identitii prin numele Puterea distribuitorilor
Puterea cumprtorilor (clienii au
de marc
Mai muli clieni prin accesul la
mai multe posibiliti de a alege)
Internet

14

Puncte tari
Experiena pe pia
Puncte tari interne (starea
financiar .a.)
Relaiile cu distribuitorii
Puncte slabe
Tehnologia de prelucrare a
cunotinelor
Noii intrai pe pia

Echilibrul T/O
T Experiena pe pia

Echilibrul T/A
T Relaiile cu distribuitorii

O Extinderea pe noi piee

A Puterea distribuitorilor

Echilibrul S/O
S Noii intrai

Echilibrul S/A
S Tehnologia de prelucrare a
cunotinelor

O Creterea identitii prin numele

de marc
A Firma B
Fig. 1.2 Analiza SWOT

Dup identificarea oportunitilor i beneficiilor, se trece la stabilirea obiectivelor, care trebuie s

fie grupate n obiective pe termen scurt i obiective pe termen lung. Un exemplu de obiectiv pe termen
scurt ar putea fi creterea cunotinelor despre modul de utilizare a tehnologiilor informaionale, n timp
ce un obiectiv pe termen lung ar urmri extinderea pe noi piee. Toate obiectivele pot fi grupate ntr-un
obiectiv general, care s fie msurabil i ncadrabil ntr-o perioad de timp.
Exemple de obiective:
timp de un an se va asigura prezena firmei pe Internet, prin e-mail i un site Web n scopul
dezvoltrii relaiilor de parteneriat pe termen lung cu actualii clieni. Acest lucru va conduce la
costuri mult mai sczute de alegere a noilor clieni (atinge strategia de comunicare a firmei);
n 6 luni firma va avea un site Web care va fi accesat de cel puin 100 de ori pe zi, ceea ce va
determina noi vnzri n zona geografic X (strategia de marketing);
n 8 luni firma va avea un site Web funcional care va permite clienilor s cumpere orice produs
din gama de produse alimentare, conducnd la o cretere a vnzrilor de cel puin 50.000$ n
primele 6 luni (strategia vnzrilor directe).

2.3.2 Produsul sau serviciul i piaa cruia i este destinat

Se impune descrierea produselor sau serviciilor care se intenioneaz a fi oferite pe Internet,
inclusiv activitile care sunt desfurate n mod curent. Pentru acest lucru trebuie s se acorde atenie:
modului de prezentare a produselor ce urmeaz a fi lansate pe pia, pentru c reprezint o nou
provocare pentru firm.;
strategiei ce va fi folosit n noul context de pia pentru reducerea costurilor, creterea
veniturilor i obinerea unei identiti prin numele de firm.
descrierii a ceea ce fac competitorii i cum fac pentru a obine avantaje competitive.
Firmele pot s apeleze la liste de discuii sau grupuri de tiri pentru a-i face simit prezena pe
Internet. Totui, este dificil de a monitoriza mii de grupuri de discuii. Din fericire, exist firme
specializate care pot face acest lucru n schimbul unor taxe. Este suficient s se stabileasc anumite
criterii de selecie a firmelor care particip la astfel de grupuri i firma contactat s le monitorizeze.
Astfel de firme sunt Individual Inc., cu site-ul individual.com i partenerii din cadrul grupului
REALCities, cu site-ul bayarea.com.
2.3.3 Bugetul de implementare a planului strategic
Principalele categorii de costuri sunt:
cheltuieli cu personalul. Trebuie s se aib n vedere urmtoarele noi calificri suplimentare
fa de personalul specializat n domeniul sistemelor informatice (analiti de sisteme,
proiectani de baze de date, proiectani de sisteme, programatori de aplicaii .a.):
administrator de sistem;
Web designeri;
graficieni
15

 programatori HTML, XML, ASP etc.;

programatori CGI;
programatori Java.
Cheltuieli cu echipamentele:
servere pentru fiecare serviciu Internet;
modemuri pentru asigurarea comunicaiilor de date;
routere, multiplexoare, switch-uri;
un calculator care s formeze gateway-ul pentru reea;
scannere;
calculator pentru crearea i actualizarea paginilor Web;
firewall;
Cheltuieli cu software-ul:
pentru serverele Internet;
client pentru fiecare tip de serviciu Internet;
pentru crearea paginilor HTML;
de administrare a site-urilor Web;
de programare a codurilor CGI;
de criptare (dac nu exist deja n software-ul clientului care apeleaz pagina i vrea s
transmit informaii ce necesit o astfel de operaiune);
pentru prelucrarea tranzaciilor (primire comenzi i preluarea lor ntr-o baz de date,
prelucrarea plilor prin credit carduri sau alte tipuri de pli);
pentru firewall;
pentru video-conferine .a.
Cheltuieli cu serviciile:
liniile telefonice nchiriate;
conectarea la Internet prin linie dedicat;
pregtirea personalului.
Forrester Research estimeaz c valoarea costurilor dezvoltrii comerului electronic se poate
ncadra ntre 10,000 USD-100,000 USD pentru un site Web cu un catalog online i tranzacii offline sau
ntre 1 milion USD i 10 milioane USD pentru un site Web complex, dinamic, care apeleaz la concepte
orientate-obiect, pagini Web dinamice, interactivitate i tranzacii online. Costurile de funcionare variaz
de la mai puin 500 USD pe lun pentru un site Web mic, gzduit de un provider, pn la 200,000 USD
pe lun pentru un site foarte complex, gzduit n interiorul firmei.
2.3.4 Paii parcuri de o firm pentru dezvoltarea comerului electronic
Paii care se parcurg n procesul de trecere la comerul electronic pot fi grupai n 4 mari etape, i
anume:
1. etapa de iniiere i planificare, n care au loc urmtoarele activiti:
identificarea oportunitilor prin analiza SWOT, urmrind cei 4 P: Pre, Produs, Pia,
Promovare;
dezvoltarea unui plan de afaceri, n care sunt surprinse elementele ce caracterizeaz firma, la care
se adaug trei componente de baz: planul de marketing, planul de management, planul financiar;
conceperea planului de implementare i identificarea mijloacelor prin care comerul electronic
poate deveni funcional;
2. etapa de proiectare, cu urmtoarele aciuni:
conceperea site-ului Web, la care trebuie s se urmareasc i aspectele financiare, n funcie de
tipul site-ului i complexitatea lui;
obinerea unei conexiuni Internet eficiente, respectiv identificarea serverului gazd;
construirea paginilor HTML;
16

testarea paginilor;
publicarea site-ului;
stabilirea mecanismelor de plat i a legturilor cu sistemele bancare, precum i cu instituiile
intermediare de autentificare a conturilor;
3. etapa de implementare, cnd se desfoar urmtoarele activiti:
instalarea storefronte-ului (pagina destinat clienilor Web sau front end);
implementarea procedurilor de preluare i prelucrare a comenzilor;
instalarea mecanismelor de plat electronic;
implementarea politicilor de securitate;
4. etapa de funcionare i ntreinere, cu urmtoarele activiti:
asigurarea funcionalitii site-ului 24 de ore din 24, 7 zile pe sptmn;
actualizarea periodic a site-ului;
urmrirea costurilor i veniturilor;
evaluarea permanent a modului de funcionare din punct de vedere financiar, al eficienei i al
traficului pe site-ul Web.
Pe lng aspectele tehnice care trebuie s fie avute n vedere la dezvoltarea comerului, trebuie s se
acorde o atenie deosebit i comportamentului uman, pentru c n funcie de acesta i aciunile
ntreprinse vor avea sau nu succes.
n plus, etapele de proiectare, implementare, respectiv exploatare i ntreinere surprind, n primul
rnd, particularitile tipurilor de produse sau servicii ce vor fi vndute, de varianta de vnzare,
mecanismele de plat acceptate de ctre firm, posibilitile de externalizare a anumitor activiti .a.
Exist numeroase firme care ofer soluii online sau asisten n parcurgerea acestor etape, precum i
mijloace sau tehnici care s fie adaptabile la mrimea firmei, natura ei, tipul sau modelul de comer
electronic ce va fi adaptat. Dm doar cteva adrese pentru unele din cele mai importante activiti ce
trebuie efectuate n faza de proiectare:
adrese pentru obinerea de asisten n dezvoltarea mecanismelor de plat, a contului de pia:
www.americanexpress.com, www.mastercard.com, www.merchantaccount.net,
www.merchantexpress.com, www.beseen.net, www.ezmerchantacciounts.com;
adrese pentru asigurarea culorilor de pe site-uri, tiindu-se c acestea pot fi la fel de importante
ca i cuvintele: www.paletteman.com, www.econs.com, www.visibone.com,
www.photodisc.com; adrese pentru instrumente software utile i biblioteci grafice disponibile
pentru Web designeri: www.publishingperfection.com, www.freestuffcenter.com, www.clipart.com,;
adrese pentru soluii de comer electronic: www.software.ibm.com, http://carbo.icat.com,
www.microsoft.com, www.symantec.com, www.virtualspin.com, www.imsisoft.com.

17

III. TIPURI DE MECANISME MODELELE DE AFACERI FOLOSITE IN

COMERUL ELECTRONIC

3.1 TIPURI DE MECANISME ALE COMERULUI ELECTRONIC

Sunt dou mecanisme de baz n cadrul afacerilor electronice, respectiv:
business-to-consumer (B2C), care include toate interaciunile dintre comerciani i cumprtorii
de produse i servicii;
business-to-business (B2B), care include toate interaciunile dintre entitile economice, incluznd
furnziorii i ceilali parteneri comerciali;
Pe lng cele dou mecanisme, ntlnite foarte des n realitatea economic i literatura de
specialitate, unii specialiti au mai identitifcat i:
business-to-business-to-consumer (B2B2C) mecanism n care o companie pune la dispozitia unui
client, tot companie, produsele si serviciile de care are nevoie.
consumer-to-business (C2B) care include consumatorii individuali care folosesc Internetul pentru
a vinde produse si servicii catre companii sau alti consumatori individuali care cauta vanzatori
dispusi sa negocieze pentru produsele si serviciile puse in vanzare. Priceline.com este un
exemplu bine cunoscut pentru a ilustra acest gen de tranzactii C2B;
consumer-to-consumer (C2C) model n care consumatorii tranzactioneaza direct cu alti
consumatori. Exemplele de comert electronic consumer-to-consumer includ persoanele
individuale care isi vand online casele, masinile, proprietatile sau alte bunuri. De asemenea,
publicitatea online pentru serviciile pe care le ofera o persoana, vanzarea pe Internet
a cunostiintelor si expertizei intr-un domeniu sunt alte exemple de C2C;
peer-to-peer applications tehnologie care poate fi utilizata atat in comertul electronic C2C cat si
in comertul electronic B2B si B2C. Aceasta tehnologie permite computerelor pereche legate in
retea sa acceseze aceleasi fisiere de date si sa le proceseze in acelasi timp. De exemplu, intro aplicatie de acest gen, in comertulC2C, persoanele pot schimba electronic muzica, video,
programe, si alte bunuri digitale;
business-to-government (B2G), prin care o firm ofer servicii solicitate de guvern sau alte
instituii ale sale;
government-to-business (G2B), prin care guvernul interacioneaz cu firmele (sau cetenii) prin
intermediul portalurilor guvernamentale (legislaia din 2002 privind achiziiile pentru instituiile
publice prin Internet);
mobile commerce (m-commerce), tranzactii de comert electronic si alte activitati conduse in parte
sau integral intr-un mediu wireless. De exemplu, consumatorii individuali pot folosi Internetul
(accesat prin telefonul mobil) pentru a-si plati datoriile catre banca sau pentru a comanda o carte
la Amazon.com. Multe dintre aplicatiile m-commerce implica aparatura mobila. Daca aceste
tranzactii au drept tinta indivizii dintr-o anumita locatie, la un anumit moment, ele se numesc
location-based commerce sau lcommerce. Multi definesc m-commerce-ul ca fiind totalitatea
tranzactiilor efectuate de catre indivizi in afara casei sau locului de munca. Aceste tranzactii pot
fi facute prin sistemele wireless si wireline;
18

 e-consortium, reprezint o nou modalitate prin care diferite firme ofer mpreun servicii altor

firme sau consumatorilor, dei acest tip de mecanism este considerat mai mult o form de
realizare a comerului electronic pe Internet, aa cum se va vedea din descrierile ulterioare.
intrabusiness e-commerce care include toate activitatile interne dintr-o organizatie care presupun
schimburi de bunuri, servicii, informatie intre diversele sale unitati, divizii, departamente si
indivizi. Activitatile pot varia de la vanzarea produselor organizatiei catre angajati, la training
online. De regula, comertul electronic intrabusiness este realizat prin Intraneturi si portaluri de
corporatie;
business-to-employees (B2E) este o subcomponenta a categoriei intrabusiness in care companiile
livreaza servicii, informatie sau produse propriilor angajati. O categorie majora in cadrul acestul
tip de comert este categoria angajatilor mobili (ca exemplu sugestiv reprezentanti de zona).
Suportul comertului electronic dat acestei categorii de angajati poarta numele de B2ME
(business-to-mobile employees);
employee-to-employee (E2E), salariaii fiind considerai un tip distinct de consumatori, care
folosesc, n special, Intranetul i Extranetul pentru cererea i transmiterea informaiilor fie n
interiorul organizaiilor din care fac parte, fie pentu stabilirea legturilor cu angajaii firmelor cu
care se afl ntr-un parteneriat strategic;
collaborative commerce, cnd diversi indivizi sau grupuri comunica sau colaboreaza online atunci
sunt angrenati in comert colaborativ sau ccommerce. De exemplu, parteneri de afaceri aflati in
locatii diferite pot sa colaboreze la designul unui produs, utilizand screen sharing-ul sau pot
sa conduca inventare online sau sa faca impreuna previziuni privitoare la cererea produselor
proprii pe piata;
nonbusiness e-commerce Un numar din ce in ce mai mare de institutii nonbusiness cum ar fi
institutiile academice, organizatiile nonprofit, organizatiile religioase, organizatiile sociale si
agentiile guvernamentale utilizeaza comertul electronic pentru a reduce cheltuielile sau pentru asi imbunatati propriile operatii si servirea clientilor.
e-learning prin care sunt furnizate online trainingul si educatia formala. E-learningul este utilizat
pe scara larga de catre organizatii pentru trainingul angajatilor (numit e-training) si practicat de
asemenea intens la universitati, asa numitele universitati virtuale;
exchange-to-exchange (Ex2Ex), un sistem formal care conecteaza doua sau mai multe schimburi
intre ele, cu acces deschis publicului larg.
e-government model n care o entitate guvernamentala cumpara sau furnizeaza bunuri, servicii sau
informatie de la/catre diverse companii(business-uri) (G2B) sau de la/catre cetateni (G2C).
3.1.1 Mecanismul business-to-consumer

Interaciunile business-to-consumer implic tranzaciile asociate cumprrii produselor i

serviciilor. Tranzaciile cu amnuntul sunt cele mai rspndite. Exemplele pleac de la cataloagele online
pn la cutarea i cumprarea de autoturisme. Alte funcii fac referire la operaiunile bancare de acas,
prin care o persoan are posibilitatea de a-i plti facturile n mod electronic.
Segmentul business-to-consumer a avut o evoluie destul de lent datorit securitii privind
protecia informaiilor transmise prin intermediul Internetului. Pe msur ce problemele privind
securitatea au fost luate rezolvate (nu n totalitate, datorit insecuritii chiar a msurilor de protecie),
ncrederea clienilor a crescut, ca i volumul tranzaciilor.
Acest tip de interaciune a devenit din ce n ce mai rspndit, astfel c multe dintre legturile
directe dintre firme i consumatori au fost nlocuite cu interaciunea dintre persoan i calculator. Adesea,
aceasta presupune ca un consumator sau un salariat al unei firme s foloseasc un script sau un format
predefinit pentru a intra n legtur cu un calculator al furnizorului (browserul, de cele mai multe ori).
Exemplu:
19

Utilizarea unui ATM (Automated Teller Machine) presupune selectarea dintr-o list de opiuni i/sau
introducerea unor informaii specifice ntr-o secven predefinit.
n mod similar, secvenele predefinite de operaii pot s apar atunci cnd se verific telefonic timpul
de sosire al unui avion sau cnd se contacteaz un birou de ajutor (Help Desk) sau un centru de service
pentru consumatori n vederea obinerii de asisten.

Interaciunile persoan-calculator reduc nevoile de resurse umane pentru oferirea serviciilor i, ca

atare, scad costurile lor.

3.1.2 Mecanismul business-to-business

Interaciunile business-to-business pot s acopere ntregul ciclu de via al multor tranzacii
economice. Ele se adreseaz achiziiilor, controlului stocurilor, facturrii i plilor. Interaciunile cuprind
cutarea potenialilor furnizori, cataloage de produse i posibilitatea de a comanda bunuri i servicii.
Furnizorii primesc comenzile, le urmresc, coordoneaz livrarea, factureaz i ofer asisten
consumatorilor. Schimbul electronic de date (EDI) joac un rol esenial n punerea la dispoziie a unui
proces universal, standardizat pentru aceste tranzacii business-to-business i de efectuare a plilor prin
intermediul unei reele private sigure.
O organizaie B2B este orientat, n primul rnd, spre oferirea de informaii, date i conectivitate
ntre alte organizaii pentru un produs sau o funcie sau pe o anumit pia.
Interaciunile business-to-business sunt facilitate de procesele electronice automatizate. n cadrul lor,
ieirile (informaiile sub diferite forme) unei aplicaii, de pe un calculator, devin intrri pentru o alt
aplicaie, de pe un alt calculator, i declaneaz o anumit operaie.
Exemplu de tranzacie n mecanismul Business-to-Business:
1. Sistemul stocurilor de la Superstore ine evidena micrilor de stocuri. Cnd stocul unui produs
scade sub un nivel predefinit, aplicaia privind stocurile genereaz o comand, transmis automat,
n mod electonic, ctre Megamanufacturer, furnizorul preferat pentru acel produs.
2. Sistemul de primire a comenzilor de la Megamanufacturer preia comanda de la Superstore.
Aplicaia verific stocul existent n cadrul firmei i genereaz o comand, transmis automat ctre
depozit. n cazul produciei de tip Just-in-Time, comanda merge direct la producie, n vederea
realizrii cantitii din produsul cerut de Superstore.
3. Sistemul de management de la depozitul Megamanufacturer accept comanda pentru produsul
solicitat i genereaz etichete (reprezint i un marcaj/nregistrare n bazele de date a acelor
produse) pentru ncrcare i livrare. Datele de pe eticheta de livrare sunt folosite i ca intrri n
sistemul de ncasri de la Megamanufacturer.
4. Sistemul de ncasri genereaz o factur, transmis electronic ctre sistemul de pli de la
Superstore.
5. Sistemul de pli de la Superstore declaneaz plata direct ctre contul bancar al firmei
Megamanufacturer.

Pentru c modelele B2C i B2B sunt cele care aduc cea mai mare valoare n totalul tranzaciilor pe
Internet, prezentm principalele lor elemente de difereniere n tabelul 1.3.
Tabel nr. 1.3 Diferene ale modelelor B2C i B2B

Caracteristici

B2C

B2B

Nivelul de adoptare

Mic spre mediu

Mare spre foarte mare

Complexitatea n decizia de
cumprare

Relativ simpl, fiind o decizie individual Mult mai complex, procesul de

sau sub diverse influene.
cumprare implicnd mai muli
participani (utilizatorii, responsabilii
cu achiziiile, furnizorii).
Canalul
Relativ simplu direct de la un vnztor Mult mai complex, direct sau prin
cu amnuntul.
intermediul unui vnztor cu ridicata,
agent sau distribuitor
Caracteristicile cumprturilor Valoare redus, volum mare sau valoare Volum i valoare similare. Poate
mare, volum mic. Poate solicita o
solicita o implicare mai mare.
implicare mai redus.
Efectuarea de comenzi repetate este
mult mai ntlnit.
20

Caracteristica produsului

Adesea se solicit produse obinuite,

standardizate.

Articole standardizate sau reinute

pentru vnzare.

3.1.3 Mecanismul business-to-government

Pe Internet, prin conceptul B2G (o variant a termenului B2B) firmele i instituiile guvernamentale
pot folosi site-urile Web pentru a schimba informaii i pentru a realiza tranzacii comerciale mult mai
eficient dect sunt efectuate n varianta obinuit. De exemplu, un site Web ce sprijin serviciile B2G
poate s pun la dispoziia firmelor:
un singur spaiu de localizare a aplicaiilor i formularelor de declarare a taxelor i impozitelor
pentru unul sau mai multe niveluri guvernamentale (ora, regiune, ar etc);
abilitatea de a transmite formularele completate i efectuarea plilor;
informaii actualizate despre companii;
rspunsuri la diferite ntrebri specifice dintre firme i instituiile guvernamentale.
Mecanismul B2G poate s includ i servicii de e-procurement, prin care firmele identific necesarul
de achiziii ale instituiilor guvernamentale sau acestea pot solicita oferte de la firme. De asemenea, B2G
poate s sprijine ideea de mediu de lucru virtual prin care o firm i o instituie public pot s coordoneze
activitile ce se desfoar la nivelul unui proiect contractat prin utilizarea n comun a unui site pentru
desfurarea ntlnirilor online, revizuirea planurilor i controlul modului de derulare a proiectului.
Prin intermediul mecanismului B2G pot fi nchiriate aplicaii online sau baze de date proiectate
special pentru utilizarea lor de ctre instituiile guvernamentale. Potrivit Gartner Group, veniturile
obinute din tranzaciile B2G se ateapt s fie de 6.2 miliarde USD n 2005.
3.1.4 Mecanismul Business-to-Business-to-Consumer
Dup ce prima companie ofer celei client serviciile i produsele de care are nevoie, clientul
companie, la randul lui, le pune la dispozitia propriilor clienti, fara a adauga insa nici o valoare. Un
exemplu de B2B2C este o companie care plateste AOL pentru a furniza pentru angajatii sai accesul la
Internet. Astfel, fiecare angajat primeste accesul la Internet fara sa plateasca, separat, direct catre AOL.
Un alt exemplu este vanzarea de la vanzatorul cu ridicata catre vanzatorul cu amanuntul care la
randul lui furnizeaza produsele consumatorului final (wholesaler-to-retailer-toconsumer), cum ar fi liniile
aeriene sau companiile de turism care furnizeaza servicii turistice partenerilor de afaceri (bilete de avion,
camere la hotel). Acesti parteneri de afaceri (agentiile de turism) vand mai departe serviciile turistice
catre clientii finali. Un alt exemplu (regasit si in studiul de caz 1) este compania Godiva care vinde
ciocolata direct catre clientii companiei. Clientii pot apoi sa ofere ciocolata drept cadou propriilor
angajati sau propriilor consumatori. In literatura de specialitate, de multe ori, termenul de B2B include si
B2B2C;

3.2 MODELELE DE AFACERI FOLOSITE IN COMERTUL ELECTRONIC

Comerul electronic determin apariia unor noi modele de afaceri. ns, Web-ul reinventeaz i
modele verificate i aplicate deja. Licitaiile sunt unul din exemplele cele mai evidente. Unul din cele mai
veche modele, licitaiile au fost utilizate pe scar larg la nivelul ntregii lumi pentru stabilirea preurilor
pentru produse cum ar fi mrfuri agricole, instrumente financiare sau produse unice de genul celor din
domeniul artelor sau al antichitilor. Firme precum eBay au popularizat modelul licitaiilor i au extins
aplicarea lor pe web la o larg gam de produse i servicii.
21

Aceste modele sunt implimentate n diferite moduri. Mai mult, orice firm poate s combine diferite
modele ca parte a strategiei sale pe Web. Astfel, un model de advertising model poate fi mixat cu modelul
de subscriere pentru a obine o strategie general ct mai profitabil. Urmtoarele modele nu trebuie
considerate ca fiind exhaustive sau definitive. Modelele de afaceri de pe Web evolueaz foarte rapid. Se
poate atepta ca pe viitor s apar noi i interesante variaii ale acestor modele.
Pentru evaluarea unui model de afaceri specific comerului electronic este bine s se aib n vedere
cteva consideraii de pia din diferite persepecive, dup cum urmeaz:
dac firma opereaz n mecanismul B2B, B2C sau o combinaie a lor;
poziionarea companiei pe lanul valoric ntre clieni i furnizori;
crui grup-int de clieni se adreseaz;
modelul specific de generare a fluxului de venituri;
reprezentarea firmei n lumea fizic i virtual (de exemplu prezen puternic pe piaa fizic,
numai online, intermediar, sau mixt).
n urma analizei diferitelor modele de afaceri dezvoltate pe Internet pot fi identificate 9 forme ale
comerului electronic, i anume:
magazinul electronic (e-shop);
achiziiile electronice (e-procurement);
magazinul universal electronic (e-mall);
participarea la licitaii electronice (e-auction);
furnizori de servicii pentru lanurile valorice (value chain service provider);
comuniti virtuale (virtual communities);
platforme de colaborare (supply chain);
third party marketplaces;
brokeraj de informaii i alte servicii.
3.2.1 Magazinul electronic (e-shop)
Magazinul electronic este aprovizionat de marile companii pentru vnzarea propriilor produse sau
prestarea serviciilor.
Se ntlnesc trei tipuri de astfel de magazine, i anume:
varianta restrns, conine catalogul de produse/servicii cu descrieri tehnice i comerciale pentru
fiecare poziie din catalog;
varianta medie, care, pe lng catalogul online, dispune i de faciliti de preluare a comenzilor,
prin e-mail sau formulare special construite pe pagina Web;
varianta extins, care conine i instrumente de acceptare a plii online, prin credit carduri sau
alte modaliti electronice.
Avantaje:
atragerea unui numr mare de clieni, indiferent de localizarea lor geografic;
reducerea costurilor de promovare i vnzare;
creterea volumului vnzrilor.
3.2.2 Achiziiile electronice (e-procurement) sau licitaiile publice
De obicei, pentru procurarea unor bunuri cu o valoarea mai mare, de cele mai multe ori, bunurile din
categoria mijloacelor fixe, firmele sunt nevoie s organizeze licitaii publice, care n varianta tradiional
dureaz mult timp, pentru c firmele trebuie:
s conceap un caiet de sarcini (termeni de referin);
s caute posibilii furnizori de astfel de produse;
s lanseze cererea de ofert;
22

s primeasc ofertele;
s numeasc o comisie de licitaie;
s deschid licitaia i s trieze mai nti furnizorii care au respectat condiiile din caietul de
sarcini, dup care s selecteze furnizorul cel mai bun;
s emit comanda;
s ncheie contractul;
s recepioneze produsul i factura;
s efectueze plata.
Toate aceste faze sunt mult simplificate n varianta utilizrii licitaiilor electronice:
publicarea pe Web a specificaiilor cererii de ofert;
firma va atepta s fie contactat de posibilii furnizori, care transmit, n acelai timp, i ofertele
lor.
Avantaje:
libera concuren, respectiv asigurarea condiiilor pentru ca orice furnizor de produse, executant
de lucrri sau prestator de servicii, indiferent de naionalitate, s aib dreptul de a deveni
contractant;
eficiena utilizrii fondurilor publice, respectiv folosirea sistemului concurenial i a criteriilor
economice pentru atribuirea contractului de achiziie public;
transparena, respectiv punerea la dispoziie tuturor celor interesai a informaiilor referitoare la
aplicarea procedurii pentru atribuirea contractului de achiziie public;
confidenialitatea, respectiv garantarea protejrii secretului comercial i a proprietii intelectuale
ale ofertantului.
reducerea timpului necesar pregtirii operaiunii de achiziie propriu-zis;
scderea costurilor cu organizarea licitaiei;
Vezi noua modalitate de achiziie pentru instituiile publice din Romnia prin licitaii electronice,
reglementat prin ordonana de guvern nr. 20 din 24 ianuarie 2002, utilizabil din 4 martie 2002.

3.3.3 Magazinul universal electronic (e-mall)

Magazinul universal poate fi vzut ca:
un site care are legturi cu mai multe site-uri comerciale sau magazine electronice;
un intermediar, care pune la dispoziie infrastructura pentru productori sau vnztori n
schimbul unei taxe (un procent din valoarea vnzarilor).
E-mall-urile:
au o int geografic (The Aloha Mall, The Alaskan Mall);
se orienteaz spre un tip de productor sau vnztor (The Asian Amercian Mall);
poate fi alctuit dintr-o varietate de magazine care vnd produse diferite (The Pinnacle Mall sau
Cybersuperstores);
ofer doar infrastructura virtual a diferitelor magazine, dar nu au propriile stocuri sau nu vnd
direct produsul, aa cum fac de exemplu resellerii.
3.3.4 Participarea la licitaii electronice (e-auction)
Licitaiile electronice pot fi folosite pentru a ncheia contracte de aprovizionare sau pentru a
achiziiona imediat i a dispune de bunuri pe baz de pre de pia.
Din punct de vedere al cumprrii, licitaiile electronice au urmtoarele caracteristici:
sunt utile pentru cumprarea de bunuri (pentru care firma nu are nevoie de aprovizionri
constante) la un pre garantat;
23

presupune ca firma s aib o anumit flexibilitate n ceea ce privete perioada de achiziie (pentru
a obine un anumit avantaj din micrile sezoniere sau alte micri de pia);
firma trebuie s dispun de suficient spaiu pentru depozitarea i nmagazinarea bunurilor.
Din punct de vedere al vnzrii, licitaiile electronice se caracterizeaz prin:
sunt benefice pentru bunurile vndute pentru o pia mai larg;
conduc la eliminarea surplusului de produse pe care firma nu dorete s le distribuie pe canalele
obinuite de vnzare.
Licitaiile electronice nu presupun tranzacionarea bunurilor numai ntre firme, ci i ntre firme i
clieni individuali sau ntre persoane fizice (exemplu, site-ul ebay).

3.3.5 Furnizori de servicii pentru lanurile valorice (value chain service provider)
Furnizorii de servicii sunt specializai pe anumite funcii, cum ar fi:
asigurarea logisticii;
plata electronic;
expertiza n diferite domenii pe care le presupune comerul electronic, cum ar fi managementul
produciei i gestiunea stocurilor.
Apelarea la astfel de servicii presupune plata unor tarife sau a unor cote procentuale din valoarea
tranzaciilor pentru care s-au solicitat serviciile.
Printre cei mai renumii furnizori de astfel de servicii sunt cei de la FedEx (www.fedex.com) sau
UPS (www.ups.com), care asigur transportul produselor la client, oferind informaii i despre starea
livrrii, locul n care se afl coletul, perioada de timp rmas pn cnd va ajunge la destinatar.
3.3.6 Comunitile virtuale (virtual communities)
O comunitatea electronic poate fi definit ca un grup de entiti, persoane sau organizaii care
interacioneaz, fie temporar, fie permanent, prin intermediul unui mijloc electronic pentru o problem
comun sau un spaiu de interes comun.
Comunitile virtuale sau comunitile online se particularizeaz prin:
permit actualilor i potenialilor clieni de a avea acces la ct mai multe informaii despre o firm;
pot fi o cale de a descoperi alternative la soluiile i produsele oferite de o firm.
Comunitile de afaceri pot s ia una din urmtoarele forme:
o simpl asociaie, cum ar fi un parteneriat ntre dou firme;
un acord complex ntre un grup de firme, ce formeaz un consoriu cu un scop comun de atins;
echipe de coordonare din diferite firme sau grupuri de subcontractori, ce formeaz corporaiile
virtuale i trebuie s realizeze n comun o anumit activitate.
n cadrul conceptului e-comunitate apar dou tipuri de actori:
participanii, care folosesc reeaua comunitii pentru a schimba informaii cu scop comercial sau
nu. Un participant poate fi definit ca o persoan care se asociaz cu altele pentru un scop comun
prin intermediul unui chat sau a unui buletin informativ.
facilitator, o organizaie formal sau informal, care coordoneaz dezvoltarea comunitii,
activitile sau utilizarea reelei sau a unei pri din reea n vederea asigurrii schimbului dintre
participani.
Exist trei sectoare de baz n lumea e-comunitilor:
1. sectorul comercial;
2. sector necomercial (nonprofit);
3. sectorul public.
Comunitile online trebuie s aib asigurat securitatea comunicaiilor i a datelor distribuite.
24

Valoarea unei comuniti virtuale este dat de ctre membrii si, care adaug informaii proprii la o
baz de informaii deja existent. Fiecare membru poate s ofere ceva spre vnzare sau poate s adreseze
o cerere de cumprare. Majoritatea comunitilor existente solicit o tax de nscriere pentru a deveni
membru, ca i pentru utilizarea resurselor ei.
Comunitile virtuale au invadat sectoare specifice de pia cum ar fi: piaa crilor (Amazon.com),
vestimentaie i accesorii pentru vestimentaie (http://apparelex.com), industria metalurgic
(www.indoconect.com/steelweb), nanotehnologie (www.nanothinc.com) etc. Comunitile virtuale au
devenit o funcie suplimentar pentru creterea atractivitii i oportunitilor pentru noile servicii ale
altor modele de afaceri (e-mall, platformele de colaborare, 3rd party marketplace).
3.3.7 Platforme de colaborare sau lanuri de aprovizionare (supply chain)
Platformele de colaborare sau lanurile de aprovizonare cuprind un set de instrumente i un mediu
informaional care sprijin colaborarea dintre firme, n sensul c firmele pot folosi informaiile pentru a
controla procesele implicate de producia i distribuia produselor fizice.
n cel mai simplu sens, un astfel de lan este un proces umbrel sub care produsul este realizat i
livrat clienilor.
Din punct de vedere structural, un lan de aprovizionare face referire la o reea complex a relaiilor
pe care firmele le ntrein cu partenerii comerciali pentru a obine materiile prime, materialele, pentru a
fabrica i livra produsele.
Ideal, un lan de aprovizionare const din mai multe firme care funcioneaz eficient i efectiv ca i
cum ar fi o singur firm, cu o deplin vizibilitate a informaiilor i responsabilitate asupra utilizrii lor.
3.3.8 Third party marketplace
Third party marketplaces pot fi tradui ca fiind acei teri care ofer un singur punct de contact i pun
la dispoziie un grup de servicii pentru cumprtori i furnizori. n mod obinuit, ei sunt intermediari n
cadrul procesului de reintermediere, fiind independeni de cumprtori i furnizori, n sensul c piaa
schimbului de produse nu aparine nici cumprtorului, nici vnztorului, ci terului. n acest model
cumprtorii i vnztorii adaug informaii pe un site Web ce aparine unei firme ce opereaz ca o firm
virtual.
Modelul este preferat n cazul firmelor care doresc s ncredineze vnzarea produselor unui ter
(posibil ca un element suplimentar adugat celorlalte canale proprii). Astfel de teri au n comun faptul c
pun la dispoziie o interfa utilizator pentru cataloagele de produse ale furnizorilor. Acestui model i sunt
adugate i alte caracteristici, cum ar fi promovarea, efectuarea plilor, logistica, preluarea comenzilor i
asigurarea securitii tranzaciilor. Veniturile din acest model pot fi obinute din taxele de membri ai
evenimentelor organizate, taxele pentru serviciile oferite, taxele pe tranzacii sau din procentele aplicate
asupra valoarii tranzaciilor.
3.3.9 Brokeraj de informaii i alte servicii
Au aprut o multitudine de servicii care adaug valoare informaiilor disponibile pe reelele deschise
sau provenind din sistemele de afaceri integrate, cum ar fi:
furnizarea de cataloage, clieni;
clasificarea produselor, serviciilor, clienilor pe profile;
vnzarea oportunitilor de afaceri;
sfaturi privind investiiile;
consultan n domenii specializate.
25

Cele mai cutate servicii de acest gen sunt cele de pe piaa financiar, a obligaiunilor i aciunilor
cotate pe pia.

n sintez, vom prezenta toate aceste modele n tabelul 1.6.

Tabel nr. 1.6 Principalele modele de comer electronic

Model
E-shop
E-procurement
E-mall
E-auction
Furnizori de servicii
Comuniti virtuale
Platforme de
colaborare

Funcii

Beneficii

Promovarea prezenei globale Preuri sczute i creterea

cererii
Achiziii electronice a
Multiple posibiliti de
bunurilor i serviciilor
alagere a furnizorilor
Un set de e-shop-uri
Metode de plat garantate,
fourmuri, interfa
utilizator comun
Licitaii electronice pe o pia Surse globale, surplus de
deschis
produse
Logistic, pli electronice
Producie i stocuri mai
bine gestionate
Construirea profilului clienilor Creterea atractivitii
pentru noile servicii
Instrumente i un mediu
Administrarea platformei
informaional pentru colaborare

Sursa de venit
Promovare, vnzri
Reducerea costurilor
Taxe de membri, preul de
utilizare a sistemului, taxe
pentru servicii
Taxe pe valoarea
tranzcaiilor, publicitate
Taxe
Taxe de membru

Taxe de membru, peul

utilizrii platformei, taxe pe
servicii
Third party
Promovarea/vnzarea asigurate Promovarea numelui,
Taxe de membru, taxe pe
marketplaces
de teri
asigurarea logisticii pentru servicii, taxe pe tranzacii
efectuarea plilor sau
prelucrarea comenzilor,
securitatea tranzaciilor
Brokeraj de informaii Furnizare de informaii i
Disponibilitatea datelor sau Taxe de subscriere, vnzri
i alte servicii
consultan n diferite domenii, de cutare, sfaturi privind de software
oferirea siguranei tranzaciilor investiiile

26