PARTEA a II-a STUDIU DE CAZ

Capitolul 3. Piaa online a produselor din gama fashion & beauty

Dei comerul electronic este nc privit cu suspiciune n Romnia, tendina de a

achiziiona produse online devine din ce n ce mai accentuat n rndul romnilor. n acest
context, n acest capitol mi propun s analizez ndeaproape caracteristicile pieei de produse
pe care romnii le prefer, principalii participani de pe aceast pia, precum i categoriile de
utilizatori care se ncadreaz n acest tip de comer. Totodat, voi ncerca s expun cateva
modaliti de promovare online, ct i perspective de dezvoltare a pieei online.

3.1. Caracteristici generale ale pieei online

Chiar dac se afl n plin dezvoltare, piaa online din Romnia nu este nc nici pe
departe de a fi pregtit pentru a ntmina un numr crescut de cumprtori, acest lucru fiind
ct se poate de evident n momentul n care apar diverse promoii (ex. Black Friday), cnd
att site-urile ct i distribuitorii nu mai fac fa numeroaselor comenzi. Cu toate acestea,
piaa s-a dezvoltat considerabil n ultimii ani, astfel devenind un mediu avantajos pentru
vnzrile online.
Analiznd datele statistice pn n anul 2016, avem n vedere urmtoarele diferene:
 Tabel nr. 2. Date cu privire la piaa online din Romnia

2015 2016

19,8 mil. 19,4 mil.

Populaia Romniei
loc. loc.

Numrul utilizatorilor de
11 mil. 11.2 mil.
internet

Rat penetrare internet 56% 58%

Rat penetrare dispozitive

50% 70%
de tip smartphone

Comenzi de pe dispozitive
25-30% 30-40%
mobile

Media de achiziii pe an a
8,2 8,4
unui cumprtor

514 mil. 745 mil.

Pli cu cardul
euro Euro
1,4
1,8 miliarde
Total e-tail Romnia miliarde
euro
euro
100 mil. 130 mil.
Black Friday
euro Euro

Valoare medie tranzacie 40 euro 50 euro

Sursa: http://www.gpec.ro/blog/bilant-e-commerce-romania-2015-cumparaturile-online-au-depasit-
pragul-de-14-miliarde-eur

Pe lng acestea, putem meniona i urmtoarele aspecte:

- Traficul de pe dispozitivele mobile au crescut pn la peste 50%, acesta fiind
nregistrat de cele mai importante magazine online;
- Optimizarea dimensiunii i al numrului de scripturi apelate a fost principala
problem a magazinelor online;
 - Factorii care au contribuit la creterea vnzrilor din mediul online au fost
creterea salariilor i scderea T.V.A.-ului ce a dus i la o scdere a preurilor;
- n medie, n fiecare zi au fost efectuate cumprturi online n valoare de 5 milioane
de euro;
- Ca metode de plat, 90% dintre utilizatori au preferat plata prin ramburs, 7% cu
cardul i 3% prin alte modaliti (online banking, SMS, etc.);
- Exist aproximativ 5000 de magazine online active pe pia;
- Principalele categorii de produse comercializate au fost electronicele i
electrocasnicele, fashion & beauty, Home & Deco i articole pentru copii.

3.2. Principalii actori din mediul online i oferta de produse

Analiznd tendinele din ultimii ani, mbrcmintea reprezint unul dintre marile
segmente ale pieei de e-commerce din ntreaga lume. Acesta rivalizeaz cu categoria de
produse electronice, depind-o chiar n unele ri att din Europa Central ct i n Europa
de Est. n anul 2015 a fost previzionat o evoluie asemntoare pn n anul curent.
Previziunea s-a adeverit, retailerii de fashion meninndu-i planurile de expansiune.
Fiind atrai de moda din Vest, romnii cheltuiesc o mulime de bani pe haine,
nclminte i produse cosmetice, iar piaa de fashion & beauty a fost evaluat la peste 15
miliarde RON, pia ce nc se afl n cretere datorit numelor marilor branduri ce s-au
lansat n ultimii ani.
Pe lng cei doi mari retaileri H&M i Inditex ce s-au extins foarte mult, n anul 2016
i-au mai fcut apariia nc 10 alte nume noi. Printre acestea se numr retailerul american
Forever, cel francez Tati (grupul Peeraj), COS, Uterque, Lanidor fiecare dintre ele axndu-
se pe segmente diferite de cumprtori. De asemenea, Inditex i-a ntregit portofoliul cu un
nume nou pe piaa romneasc, i anume Uterqe ce face parte din segmentul premium.
Dup realizarea unui top internaional al pieelor ce au atras noi retaileri n ultimii doi
ani, Romnia este poziionat pe locul 9 cu un numr de 36 de branduri noi.
 Fig. nr. 4. Studiu privind brandurile dominante de pe piaa romneasc

Surs: https://mkor.ro/

n mediul online, lucrurile se desfoar sub aceeai lumin optimist, majoritatea

brandurilor cunoscute avnd deja deschis i un magazin virtual. Printre acestea se numr
H&M, Bershka, Cropp, Deichmann, Mango, Massimo Dutti, Pull&Bear, Vans, Zara, etc., iar
romnii pare c sunt deschii opiunii de a-i achiziiona produsele din mediul online datorit
avantajelor precum posibilitatea de a comanda produsul dorit direct acas, posibilitatea de a
comanda anumite produse ce se gsesc destul de greu n magazinele fizice (ex. pantofi cu
numere mici sau foarte mari), existena ofertelor i cupoanelor de reducere, etc.
Din punctul de vedere al ofertei de produse, magazinele online nu duc lips de
varietate. Din potriv, uneori avem de-aface cu o gam mai larg de produse n mediul
virtual. n funcie de segmentele de produse pe care le comercializeaz, magazinele virtuale
pun la dispoziia cumprtorilor att obiecte de vestimentaie ct i accesorii i altele
asemenea.

3.3. Categorii de utilizatori i comportamentul de cumprare online

Aa cum am precizat mai nainte, piaa online din Romnia este n plin dezvoltare.
Din ce n ce mai muli consumatori prefer mediul online n procesul de a cumpra i de a se
informa naintea achiziionrii unui produs. Conform unui studiu realizat de GfK Romnia1,
70% dintre persoanele care au participat la acest studiu prefer Internetul ca instrument de
cumprare, 44% dintre ei susinnd faptul c i reelele de socializare au un rol important ca

1GfK Romnia, Importana Internetului i a tehnologiei n procesul de cumprare,

<http://www.gfk.com/ro/noutati/comunicate-de-presa/creste-importanta-internetului-si-a-tehnologiei-in-procesul-de-
cumparare/>, 2013 (accesat la data de 17 mai 2017)
surs de informare. Astfel, Internetul devine un mediu de interes pentru multe afaceri din
diferite domenii.
n ultimii ani, o problem principal de care majoritatea firmelor productoare se
lovesc este aceea de cunoatere a modului n care consumatorii vor reaciona la anumii
stimuli n vederea atingerii scopului final, i anume de a nregistra un profit ct mai mare.
Specialitii n marketing i-au asumat rspunderea de a studia comportamentul
consumatorilor pentru a nelege ct mai bine cum i aleg acetia produsele (bunuri sau
servicii) ce au ca scop satisfacerea multiplelor lor nevoi i care sunt factorii ce le influeneaz
decizia final.
Avnd n vedere faptul c exist numeroase tipologii de persoane care pot accesa un
site de comer electronic, este indicat s le ncadrm n urmtoarele categorii:
- Utilizatorii experi reprezint aproximativ 30% din totalitatea persoanelor ce fac
cumprturi online, ei avnd cunotine avansate cu privire la serviciile online, metode de
plat, metode de livrare; acetia consider cumprturile online o metod uor de gestionat de
a achiziiona produse la un pre avantajos. Tipul acesta de cumprtor este mai mult
reprezentat de brbai cu vrste cumprinse ntre 30 i 49 de ani, locuiesc n mediul urban i au
ca preferin magazinele online cu o gam de produse diversificat.
- Cei ce caut reduceri - aceast categorie de utilizatori are ca obicei vnarea de
oferte, tocmai de aceea ei sunt cei care fac cumprturi n mod spontan. Prefernd n mod
special achiziionarea de produse electronice, ei sunt reprezentai, la fel ca i cei menionai
mai sus, de brbai cu vrste cuprinse ntre 30 i 49 de ani cu reedina n mediul urban.
- Cei ce verific aceti utilizatori prefer posibilitatea de a se informa din mai multe
surse, avnd ca prioritate att calitatea produselor sau a serviciilor ct i preul acestora. Ei
sunt reprezentai, de asemenea, de brbai cu vrste cuprinse ntre 40 i 49 de ani ce locuiesc
n mediul urban (n mod special n Bucureti), cu atuul de a avea studii superioare. Acest tip
de utilizatori sunt pe locul doi printre aceia care achiziioneaz cel mai des produse
electronice.
- nceptorii aceti utilizatori nu au nc experien n domeniul cumprturilor
online, de aceea se numr printre cei care se informeaz online ns prefer achiziionarea
dintr-un magazin tradiional, o mare parte din ei considernd un impediment lipsa capacitii
de a testa produsul nainte de cumprare. Cei mai muli dintre ei au vrsta cuprins ntre 30 si
49 de ani, studii medii i provin din mediul rural.
- Cumprtorii ocazionali Spre deosebire de celelalte tipuri de utilizatori, acetia
sunt cei care comand produse online doar cu ocazia unor evenimente sau momente speciale,
n vederea achiziionrii de cadouri. Acetia prefer s se informeze n legtur cu toate
amnuntele legate de comanda efectuat, evit furnizarea datelor cu caracter personal i
prefer plata n numerar.
- Aventurierii sunt cei mai activi n mediul online, deschii cu privire la
achiziionarea produselor dn magazinele online, n mod spontan. Au ca interes magazinele
noi dar i site-urile din strintate. Se ncadreaz n intervalul de vrst 30-59 de ani i provin
din mediul urban.

Fig. nr. 5. Studiu privind obiceiurile de consum ale cumprtorilor online

Surs: https://mkor.ro/

3.4. Modaliti de promovare online a produselor din gama fashion & beauty

Produsele care intr n gama fashion&beauty pot fi foarte uor de promovat, existnd
numeroase modaliti de a face publicitate. Aceste produse sunt reprezentate de
mbrcminte, nclminte, accesorii, produse cosmetice i de ngrijire personal, parfumuri,
etc. Cu toate acestea, ele sunt de cele mai multe ori segmentate n funcie de sezonalitate,
colecii, branduri, intervale de pre, .a. n afar de acest lucru, trebuie s lum n considerare
audiena ctre care promovarea va fi ndreptat. n general, aceasta este mprit n target
feminin i masculin, majoritatea cumprtorilor fiind, totui, de sex feminin (75%).
Avnd n vedere faptul c femeile sunt cele care predomin cnd vine vorba de
cumprturi, promovarea se poate face cu uurin pe mediile de socializare. Site-urile i
blogurile destinate modei, spre exemplu, sunt ideale pentru a promova produsele de acest tip.
De asemenea, se pot crea articole despre noile tendine, postri ce recomand cumprturi
specifice n funcie de ocazie, aspect, preferine i aa mai departe. Foarte populare sunt i
campaniile din mediile de socializare precum Facebook, unde se concentreaz un numr
ridicat de utilizatori care pot avea acces la publicitatea fcut de brandurile ce o aplic.
Totui, o metod principal i util n mod special pentru website-ul meu este
utilizarea optimizrii pentru motoarele de cutare (SEO) pentru a mbunti poziionarea sa
n cadrul rezultatelor cutrilor de pe Google. Aceast metod poate fi foarte uor
complementat cu o campanie AdWords, ce mi poate oferi un start rapid i care vine n
ajutorul SEO-ului prin realizarea de cuvinte cheie cu ajutorul crora mi voi promova site-ul
eficient.

3.5. Tendine i perspective de dezvoltare a pieei online a produselor din gama

fashion & beauty

Fiind contieni de faptul c tehnologia avanseaz ntr-un ritm alert de la an la an, ne

putem atepta ca n scurt timp cumprturile online s devin modalitatea principal de a
achiziiona att produse din gama fashion & beauty ct i multe altele. Spre exemplu, site-
urile de socializare au devenit rapid un mediu accesibil pentru retaileri n ideea de a-i
promova gama de produse i varietatea acestora, iar pentru utilizatori acestea fiind atractive i
uor de achiziionat n funcie de nevoile i preferinele lor.
Avnd n vedere faptul c, precum tehnologia, i moda este n continu schimbare,
mereu va exista cerere care mai de care mai deosebit. n acelai timp, nici potenialul pieei
de comer electronic din Romnia nu este nc exploatat la justa sa valoare, ns pentru a
reui acest lucru trebuie realizate noi strategii de vnzri i de promovare pentru a beneficia
de uurina prin care se poate nfptui comerul electronic prin numeroase canale.
 Capitolul 4. Conceperea i implementarea unui site web

Aa cum am stabilit n cadrul capitolelor anterioare, un site web are ca scop principal
atragerea utilizatorilor fie ctre oferta de produse online, fie ctre oferta de servicii.
Bineneles, site-ul trebuie s ajute n vederea creterii vnzrilor i a venitului, s sporeasc
ncrederea cumprtorilor i s asigure acestora servicii la orice ora.

4.1. Scopul i obiectivele site-ului. Stabilirea audienei

n vederea realizrii acestui capitol, am analizat cu atenie numeroase posibiliti cu

privire la crearea unui site web i domeniile n care acesta se poate ncadra. n cele din urm,
am decis c cea mai potrivit variant a fi aceea de a crea un website de tip portal ce va avea
ca scop facilitarea accesului utilizatorilor ctre marile magazine online de unde i vor putea
achiziiona produsele dorite. Site-ul va conine pagini i link-uri de redirecionare ctre
diferite tipuri de produse din cadrul magazinelor ce se pot regsi ntr-un complex comercial,
de unde i viitoarea sa denumire MALL-E. Am ales aceast denumire ducndu-m cu
gndul la roboelul Disney, Wall-E, care reuete mbuntirea condiiilor de pe planet,
aducnd un ajutor considerabil omenirii. n acest mod, MALL-E va facilita i va uura
modalitatea prin care potenialii clieni i vor desfura cumprturile online.

Fig. nr. 4. Logo-ul site-ului MALL-E

Surs: Contribuie proprie

Studiind piaa, am ajuns la concluzia c n Romnia nu mai exist un website de

acest gen, prin urmare ansele ca utilizatorii s l gseasc util i la ndemn sunt crescute.
Din acest motiv, MALL-E va avea urmtoarele obiective:
- de a nlesni accesul utilizatorilor ctre site-urile magazinelor de unde pot
achiziiona produse;
- de a veni n ajutorul potenialilor clieni n vederea gsirii produselor dorite;
- de a spori numrul de vizite i de tranzacii ale magazinelor afiliate;
- de a fi uor de utilizat, distractiv i accesibil tuturor categoriilor de utilizatori.
 Pentru ca site-ul s fie unul de calitate, pentru a asigura informarea cu success a
utilizatorilor i tiind faptul c n funcie de audien se poate defini concret care va fi
coninutul site-ului i designul acestuia, este necesar stabilirea audienei. Prin urmare,
innd cont de faptul c website-ul va avea rol de mall online, putem spune c audiena va fi
format din toate categoriile de persoane ce au acces la Internet i sunt interesate de
cumprturi online.

4.2. Previzionarea costurilor i planificarea resurselor necesare

Tabel nr. 3. Costuri iniiale Website

SERVICIUL PRE
Domeniu (.ro) 39,99 $/an
Hosting 11,95 $/lun
Certificat SSL domeniu 9,95 $/an
Promovare (SEO) 200 $/lun
Mentenean 0
TOTAL 261,89 $

Precum orice alt afacere, crearea unui website presupune anumite investiii
financiare i resurse fr de care nu am putea pune n aplicare planul de afacere.
Dup cum tim, un website presupune 3 elemente principale i anume:
- Domeniu;
- Hosting (gzduire web);
- Site-ul propriu zis;
Domeniul reprezint adresa la care utilizatorii vor gsi site-ul i este reprezentat de
extensiile .ro, .com, .net, etc. Domeniul .ro se nregistreaz pe o perioad nedeterminat, o
singur dat i se pltete la nceput, pe cnd .com, .eu, .net, etc. se nregistreaz n general
pe o perioad determinat i se pltete rennoirea lor anual. Totui, de la 1 Iulie 2017 s-a
decis ca i extensia .ro s fie nregistrat i taxat anual.
Pentru a putea accesa domeniul, acesta trebuie s fie asociat unui server sub
denumirea de host (gazd). Prin urmare, trebuie pltit o chirie pe un astfel de server unde
vor fi stocate informaiile i fiierele ce compun site-ul. Fr serviciul de hosting site-ul nu
poate exista, iar acesta se pltete lunar.
Site-ul propriu zis poate fi creat de la 0 prin utilizarea anumitor limbaje de
programare, ns cel mai la ndemn este utilizarea unei platforme. Spre exemplu, site-ul
MALL-E este construit pe platforma WordPress, iar utilizarea acestei platforme presupune,
de asemenea, anumite costuri n funcie de pachetul pe care l utilizez. Totodat, implic
unele costuri i achiziionarea de teme, plugin-uri i alte aplicaii de acest gen care
mbuntesc att aspectul ct i funcionalitatea site-ului.
Pe lng cele menionate mai sus, nu trebuie s pierdem din vedere capacitatea
calculatorului sau a laptopului pe care l folosim n vederea crerii website-ului, fiind
necesar achiziionarea unui computer cu componente ce pot face fa ntregului proces.

4.3. Stabilirea coninutului i a modului de organizare a informaiei

Fiind un website de tip portal, MALL-E este stucturat astfel nct s vin n ajutorul i
s faciliteze accesul utilizatorilor ctre site-urile magazinelor online de unde acetia i pot
efectua cumprturile. Prin urmare, prima pagin este o una atractiv cu rolul de a ghida
consumatorii ctre categoria de produse pe care doresc s o vizualizeze. Astfel, exist un
meniu unde am ncadrat categoriile n care am imprit produsele, i anume ARTICOLE
MBRCMINTE care este la rndul su mprit n alte 3 subcategorii: femei,
brbai i copii, iar de aici utilizatorul va fi redirecionat ctre retailerul preferat. n
acelai mod este mprit i urmtoarea categorie, ARTICOLE NCLMINTE,
urmnd mai apoi categoriile ACCESORII i BEAUTY ce trimit direct ctre brandurile
cunoscute de produse de acest gen.

Fig. nr. 5. Organizare informaie site MALL-E

Surs: Contribuie proprie
n afar de aceste lucruri, site-ul va conine postri cu nouti n materie de mod, idei
despre cum poi alege cadoul potrivit pentru persoanele dragi n funcie de ocazie i multe
alte subiecte ce vor fi utile utilizatorilor i le va capta atenia.
 4.4. Funcionalitile i aplicaiile necesare site-ului

Am creat acest website bazndu-ma pe o structur simpl, uor de utilizat i de

navigat. Avnd n vedere c scopul principal al site-ului este acela de redirecionare a
utilizatorilor ctre magazinele online ale brandurilor cunoscute, MALL-E nu are nevoie de
aplicaii tipice site-urilor de comer electronic.
Pe lng cteva plugin-uri dedicate divertismentului (ex.: seciune cu tiri i nouti),
website-ul conine i un motor de cutare intern ce faciliteaz accesul utilizatorilor ctre
seciunile pe care acetia doresc s le gaseasc mai uor ct i un plugin dedicat proteciei n
faa atacurilor virtuale.
Dei exist i posibilitatea de a integra un player audio cu muzic pentru cei ce doresc
s se bucure de o atmosfer ct mai relaxant pe parcursul vizitei, consider c timpul pe care
acetia l aloc ederii pe site nu este destul de ndelungat (dat fiind faptul c scopul vizitei
lor este de a fi redirecionai pentru a-i efectua cumprturile), prin urmare acest plugin ar fi
ocupat o parte din spaiul dedicat vitezei de navigare, lucru nedorit n momentul deinerii
unui website.

4.5. Alegerea platformei pentru realizarea site-ului

n urm cu civa ani, un website era posibil de dezvoltat prin utilizarea unui cod
HTML, CSS sau Flash. Cum ns aceste tehnologii sunt destul de greu de utilizat i nu chiar
la ndemna oricui pentru c presupun un anume timp de nvare, au aprut sisteme de
management al coninutului (CMS Content Management System) cum ar fi WordPress,
Joomla, Weebly, etc., reuind s nlesneasc prin tehnologia lor crearea i administrarea unui
site web indiferent de nivelul de cunotine din acest domeniu.
Eu am ales n vederea dezvoltrii site-ului MALL-E platforma WordPress din cteva
motive decisive, i anume faptul c reprezint cea mai popular platform utilizat n acest
scop, faptul c am deja cunotine cu privire la utilizarea sa, este relativ uor de utilizat, pot
beneficia de anumite aplicaii i plugin-uri specifice acestei platforme, conine numeroase
teme din care pot alege pentru a oferi un aspect elegant i profesional site-ului, pot avea
acces facil la informaie din simplul motiv c exist numeroi membrii activi ce imi pot
oferi suport. Dei aceast platform nu este una perfect avnd n vedere faptul c odat cu
dezvoltarea site-ului crete i necesarul de resurse, n cazul site-urilor de mici dimensiuni
aceasta nc rmne cea mai bun opiune.
 Pentru a m asigura c am fcut cea mai potrivit alegere, am decis s realizez o
comparaie ntre platformele WordPress, Drupal i Joomla, cele din urm fiind urmtoarele
opiuni pe care le-am avut n vedere.

Tabel nr. 4. Comparaie ntre WordPress, Drupal i Joomla

WordPress Drupal Joomla

Anul de lansare 2003 2001 2005
Nr. mbuntiri 164 75 25
Frecvena updateurilor/zile 17.8 zile 77 zile 37 zile
Nr. interfee disponibile 1400 900 900
Popularitate pe site-uri se 44 000
268 000 abonai 19 000 abonai
socializare abonai

Calitate SEO (*) 5* 4* 4*

Avnd n vedere comparaia realizat, dar i motivele pe care le-am luat n considerare
mai sus, am concluzionat c platforma WordPress este cea mai bun variant pe care o pot
utiliza.

4.6. Instrumente de promovare i integrarea acestora

n vederea promovrii site-ului meu, am ales ca intrument principal link-ul de

afiliere, fiind cea mai versatil metod prin care pot realiza acest lucru. Cu alte cuvinte, am
introdus adresele URL de destinaie a subcategoriilor de produse sub numele fiecrui
magazin n care se regsete seciunea respectiv. Pentru a genera acest instrument, am
accesat generatorul rapid de link-uri din Dashboard.
Totodat, ca intrumente de promovare am integrat i butoane de redirecionare ctre
pagina de Facebook a site-ului, pagin pe care utilizatorii o pot aprecia, distribui i naviga
dup bunul plac, dar am utilizat i cuvintele cheie cu ajutorul crora site-ul se va afla pe un
loc mai bun n Google la rezultate organice.
 Fig. nr. 6. Dashboard meniu site MALL-E
Surs: Wordpress, contribuie proprie

4.7. Testarea site-ului

Scopul acestei etape este acela de a corecta textul de pe site din punct de vedere
gramatical i ortografic, de a testa legturile din cadrul site-ului, de a verifica legturile
externe i de a corecta greelile aferente codului HTML. n acelai timp, este imperios
necesar verificarea vitezei de navigare de pe site, iar in vederea acestui lucru am utilizat
tool-ul gratuit oferit de Google cu rolul de a testa optimizarea paginilor web.
n urma testrii am concluzionat c site-ul funcioneaz la capacitate maxim i nu
exist, pentru moment, nici o eroare ce poate periclita funcionalitatea sau imaginea acestuia.

Fig. nr. 7. Instrument de testare PageSpeed

Surs: https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/
 4.8. Rezultate scontate

n cele din urm, a venit i momentul analizei generale a ntregului proces de creare a
site-ului. Pe parcursul activitii de creare a acestuia, singurul impediment a fost obinerea
unui domeniu liber cu ajutorul cruia mi pot accesa site-ul deoarece iniial l-am creat pe un
host local n baza IP-ului personal, folosit acas. ns acest mic obstacol a fost depit, site-
ul fiind acum gata de folosire.
Prin urmare, singurul lucru pe care l mai am de fcut este acela de a distribui site-ul
i de a-l promova astfel nct tot mai mult lume s l acceseze.