Sunteți pe pagina 1din 29

Introducere

Orice afacere n ziua de astzi concureaz n doua lumi: o lume fizic cu resurse pe care

managerii pot s le vad i s le ating i o lume virtuala constituit din informaie. Ultima a dat natere lumii comerului electronic, un loc de creare a valorii1. Aceast declaraie a fost fcut de ctre doi cercettori Jeffrey F Rayport, John J Sviokla n Harvard Business Review n anul 1995. Informaia a devenit o marf tot mai scump n epoca contemporan tocmai datorit inflaiei de informaii. Este din ce in ce mai dificil s selectezi zecile de pagini scrise, care apar n lume ntr-o singur zi, exact acea informaie care i este necesar. Dezvoltarea tehnologiilor digitale n ultimii 30 de ani a avut la baz investi iile masive care s-au fcut n acest domeniu. Adevrata cretere economic se nregistreaz odat cu apariia n 1995 a World Wide Web, care a marcat nceputul efectiv al Internetului. Nu eti conectat la Internet, nu exiti, este o expresie tot mai des ntlnit n toate domeniile, ncepnd cu comunicaiile, nvmntul, afacerile, publicitatea, arta. Impactul mediului Internet n viaa de zi cu zi a companiilor, dar i ceteanului de rnd, este din ce n ce mai mare. Practic nu mai putem vorbi de evoluie i cunoatere fr s facem apel la acest mijloc global de comunicare, informare i documentare. Comerul electronic acoper practic toate activitile imaginabile, de la vnzareacumprarea de mrfuri la cele mai sofisticate operaiuni financiare. n forma lui cea mai simpl, comerul electronic necesita prezena ntr-o reea de baz, promovarea firmei, furnizarea de servicii premergtoare vnzrii i servicii post-vnzare. Mii de ntreprinderi mici i mijlocii pot confirma deja, c aceste condiii minime pot fi asigurate fr dificultate i cu cheltuieli reduse, prin utilizarea tehnologiilor tradiionale de Internet. Afacerile electronice, fie c implic persoane fizice, guverne i/sau firme, prezint numeroase avantaje pentru prile implicate: dispariia barierelor teritoriale, opiuni multiple n privina furnizorilor produselor sau serviciilor, costuri reduse, flexibilitate mrit, servicii mbuntite i particularizate. n acest proiect voi prezenta particularitile comerului electronic, analiza strategic a tranzaciilor i modaliti de perfecionare a acestora. Astfel, capitolul I trateaz istoricul i evoluia suportului comerului electronic, arhitectura unui sistem pentru comer electronic. Capitolul II analizeaz strategiile comerului electronic, n care sunt prezentate: firma, marketingul, tehnologia, mediul de marketing att micromediul ct i macromediul, analiza SWAT a comerului electronic n Romnia.
1

Jeffrey F Rayport, John J Sviokla, (1995), Harvard Business Review pagina 75

Capitolul III, modelarea deciziei de perfecionare a tranzaciilor comerciale vizeaz promovarea site-urilor web i automatizarea tranzaciilor on-line

Capitolul I - Comerul electronic, prezentare general


1.1 Abordri teoretice
Reeaua de Internet este cel mai important mediu de prezentare i transfer a informaiilor. Dup transferarea electronic a informaiilor ntre doua locaii prin intermediul canalelor de comunicaie puse la dispoziie de reele i n specia de reeaua Internet, urmtorul pas a fost comerul electronic i transferul electronic al banilor.2 O dat cu rspndirea web-ului i atingerea unei mase critice de utilizatori, firmele cu activitate de comer, analitii, specialitii in marketing s-au gndit c merita investit efort n punerea la punct a unor tehnologii care s transforme surferii web in poteniali clieni. Extraordinara dezvoltare a interconectivitii calculatoarelor n internet, n toate segmentele societii a condus tendina campaniilor de a folosi aceste reele n aria unui nou tip de comer, comer electronic prin internet, care s apeleze pe lng vechile servicii - i altele noi. Este vorba de exemplu de posibilitatea de a efectua cumprturi prin reea, consultnd cataloage electronice on pe web sau cataloage off pe CD-ROM si pltind prin intermediul crilor de credit sau a unor portmonee electronice.3 Avnd n vedere ca domeniul comerului electronic are o vastitate foarte mare este necesar o scurt definire a termenului de comer electronic. Exist cteva definiii disponibile. Comisia European menioneaz urmtoarea definiie: comerul electronic ar putea fi orice form de tranzacie de afaceri n care prile interacioneaz electronic n loc schimb fizic sau contact fizic direct. Comerul electronic (EC) nseamn in accepie tradiional utilizarea n reele cu valoare adugat a unor aplicaii de tipul transferului electronic de documente (EDI) a comunicaiilor fax, codurilor de bare, transferului de fiiere a potei electronice. 4 Aceasta nou tehnologie se bazeaz pe dou componente: 1) Componenta extern a comerului electronic, folosete suportul informaiei pentru a asigura interaciunea dintre productor i consumator. Ea este caracterizata de urmtoarele elemente: a) Comanda produselor i serviciilor se face electronic; b) Transferul de bani se face fr a folosi moneda real ci moneda electronica sau banii electronici (electronic money sau e-money); c) Personalizarea publicitii electronice; d) Informaii necesare pentru competiia de pia. Un mediu de afaceri se bazeaz pe informaii si cunoaterea este cheia succesului. Trebuie s se tie care sunt potenialii clieni i ce doresc ei, care sunt costurile de producie pentru

2 3

Maria Miloescu - nva singur internet - editura Teora 2003, pagina 153 Constantin Telepan Tratat de comer - editura Psihomedia, Bucureti 2004, pagina 343 4 Daniel Curiac, Florin Dragan Sisteme informatice pentru comer electronic - editura Orizonturi Universitare, Timioara 2005, pagina 10

produsele realizate, care sunt realizrile concurenei etc. Aceste informaii se refer att la activitatea intern, ct i la cea din exteriorul companiei. 2) Component intern a comerului electronic este format din suportul tehnologiei care asigur funciile, procesele i operaiunile companiei extreme a comerului electronic. Ea este formata din: a) Reeaua de internet; b) Reeaua intranet ale comunicaiilor care particip la comerul electronic; c) Canalele de comunicaii care asigura legtura fizic. Prin intermediul reelei Internet, o companie i poate comercializa produsele sau serviciile. Acest mecanism se mai numete i magazin virtual i se desfoar astfel5: Compania care vinde i prezint prin intermediu paginilor web produsele pe propriul sit. Sunt prezentate imaginile produselor orientate dup diferite criterii: pre, categorie, marc etc. Clientul viziteaz situl, stabilete ce dorete s cumpere (produsele i calitatea, respectiv serviciile) i completeaz un formular electronic cu comanda sa, care este transmis on-line furnizorului. Cei doi parteneri stabilesc modalitile de plata. Cumprtorul alege modul cum s fie ambalate produsele i comunica adresa de livrare.

Muli oameni considera comerul electronic ca fiind orice tranzacie comerciala condus electronic pentru cumprarea unor produse cum ar fi: cri, cd-uri, bilete si alte produse de acest gen. Comerul electronic n adevratul su sens are un impact mai mare asupra dezvoltrii afacerilor i comprim, de fapt, nu numai noile achiziii, ci toate activitile care susin obiectivele marketing-ului unei firme, incluznd i publicitatea, vnzrile i studiul pieei, plile, activitile dup vnzare, serviciile de relaii cu clienii i altele. Oricum, a aprut un spectru mai larg de servicii care asigur sprijin i consultan acestui domeniu nou de afaceri. Aceste servicii includ, de exemplu, furnizori de servicii pentru Internet, produse de siguran firewall, semnturi digitale, tranzacii on-line sau sisteme complete de cumprare i servicii generale cum ar fi consultan, web design, producie site i alte industrii consultative care exista n industriile virtuale.6 Comerul electronic reprezint un schimb electronic de informaii ntre o entitate comerciala si clienii si, altfel spus comerul electronic reprezint vnzarea i comercializarea bunurilor i serviciilor prin intermediul tehnologiilor oferite de Internet. Din punct de vedere al agentului economic care utilizeaz comerul electronic, se disting urmtoarele avantaje:

5 6

Maria Miloescu - nva singur internet - editura Teora 2003 pagina 154,155 Fuller Floyd- Geting started with electronic commerce - editura Dryden Press,Philadelphia San Diego 2000

Creterea semnificativ a vitezei de comunicare, n special pentru comunicaiile internaionale; ntrirea relaiilor cu furnizorii i clienii, printr-un site web clienii companiei pot fi pui la curent cu ultimele produse aprute; Existena unei ci rapide i comode de furnizare a informaiilor despre companie prin intermediul unor situri web, a intraneturilor i a extraneturilor; Canalele alternative de vnzare.

Clasificarea comerului electronic Pe piaa electronic sunt desfurate mai multe tipuri de comer. Fiecare implic pri diferite i poart o denumire specific7 : Businesstobusiness (B2B) , participanii sunt companii sau organizaii; Business-to-consumer (B2C), companiile se adreseaz consumatorilor persoane fizice; Consumer-to-business (C2B), persoane fizice (consumatori) care utilizeaz Internetul pentru a-i vinde produsele sau serviciile firmelor i/sau caut vnztori s liciteze pentru produsele sau serviciile de care au nevoie; Consumer-to-consumer (C2C), consumatori care vnd direct la ali consumatori; Comerul mobil (M-commerce), activitate de comer electronic care se realizeaz prin intermediul reelelor de telefonie mobil; Guvernment-to-business (G2B), un model de comer electronic n care o instituie guvernamental cumpr sau vinde bunuri, servicii sau informaii de la persoane juridice; Guvernment-to-consumer (G2C), prin acest tip de comer electronic sunt acoperite relaiile la nivel de guvern i ceteni privind informarea i prestarea de servicii publice (spre exemplu pltirea taxelor on-line).

1.2 Evoluia comerului electronic


Peter Drucker afirma : Comerul electronic este pentru revoluia informaional , ceea ce drumul de fier a fost pentru revoluia industrial : o dezvoltare fr precedent. Comerul electronic va crea un nou boom care va transforma economia, societatea i politica. Internetul va transforma profund economiile, pieele i structurile industriale , produsele, serviciile i

Daniel Curiac , Florin Drgan Sisteme informatice pentru comer electronic editura Orizonturi Universitare Timioara 2005, pag. 6

circulaia acestora, distribuia veniturilor i comportamentul consumatorilor, piaa muncii i angajaii. n ultimii ani, comerul electronic a cptat o importan deosebit pentru majoritatea companiilor. Comerul electronic optimizeaz canalele de aprovizionare i distribuire pentru a face o organizaie mai competitiv i mai profitabil. Comerul electronic merge dincolo de marketing si vnzri on-line. El implic un schimb dinamic de informaii i idei prin intermediul Web-ului ntre partenerii de afaceri i n interiorul ntreprinderilor pentru maximizarea eficienei, proiectrii i dezvoltrii produsului, furnizarea lanului de aciuni i a proceselor de fabricaie8. Viteza cu care evolueaz tehnologia Internetului este impresionant. Dac acum se apreciaz c exist cteva milioane de oameni care folosesc serviciile Internet n fiecare moment, numrul lor va crete exponenial n urmtorii ani. Dintr-un recent sondaj a reieit c, dac cu un an n urm 70% din utilizatorii Internetului apreciau e-mail-ul ca principal beneficiu i doar 30 % Web-ul, astzi 50% din persoane consider pe primul loc e-mail-ul, 40% Web-ul i deja 10% comerul i plile electronice. n acest domeniu revoluia abia a nceput: s observm c plile electronice reprezint un fel de email n raport cu banii reali, aa cum pota electronic reprezenta, acum civa ani, o adevrat revoluie n comunicaiile dintre persoane. Comerul prin internet att B2B ct i B2C, la scar mondial, a atins cifra de 7.000 miliarde $ n 2004, conform studiilor efectuate de ctre cercettorii de la Forrester Research. America de Nord i va lua partea leului dar dominaia ei va scdea pe fondul creterii mai pronunate din Asia i Europa de Vest. Comerul electronic mondial are o dinamic ascendent pe msur ce tot mai muli consumatori i tot mai multe afaceri se conecteaz la Web. Statele Unite se delimiteaz de restul regiunilor lumii prin valoare tranzaciilor electronice, 510 miliarde $ n 2000 i 3456 miliarde $ n 2004.9 n Romnia, comerul electronic s-a dezvoltat mai puternic n anul 2004, pe portalul www.trafic.ro fiind nregistrate 142 de sit-uri care realizeaz aceast activitate i care sunt vizitate zilnic de cel puin 1.000 de persoane. Conform datelor publicate n ianuarie 2005 de Visa International, cifra total de vnzri pentru anul 2004 arta c, n ara noastr, comerul electronic derulat prin intermediul card-urilor Visa a depit 5,7 milioane $, deintorii de carduri Visa, romni i strini, efectund peste 41.000 de tranzacii. Faptul ca romnii au nceput s cumpere tot mai mult prin intermediul Internetului se vede i din vnzrile realizate de magazinele on-line. Statisticile furnizate de www.trafic.ro arat c sit-urile de comer electronic sunt accesate fie in urma cutrilor pe motoarele de cutare precum Google , fie de cei care tiau de ele dinainte. Magazinele virtuale care se bucur de cel mai mare succes sunt librriile, electronice i electrocasnice, sit-uri de calculatoare i mai nou, sit-urile specializate n cadouri10.

TABEL. 1 Evoluia numrului de magazine on-line n Romnia NR. AN CRT.


8 9

NR. PONDERE MAGAZINE CRETERE (%)

Carmen Timofte - Revista Informatic Economic, nr. 3 (27)/2003 E-comerul ncotro?, autor Mircea Moldovan, revista NET report, nr. 100/ianuarie 2001 10 Ziarul Cotidianul, Daniel Oan, Alina Stanciu, 18 ianuarie 2005

1. 2000 3 2. 2001 19 3. 2002 43 4. 2003 54 5. 2004 142 6. 2005 328 7. 2006 589 8. 2007 918 9. 2008 2.215 Sursa: www.trafic.ro

633,33 236,31 125,58 262,96 230,98 179,57 155,86 241,29

GRAFIC 1

Conform instrumentului de msur Trafic.ro pe care l putem considera relevant n privina msurrii activitii magazinelor on-line din Romnia ntr-o proporie de 90%, evoluia numrului de magazine raportat la mrimea pieei de Internet din Romnia este relativ constant. Practic, n momentul de fa, putem considera c aproape 5% din sit-urile care funcioneaz n

Romnia sunt destinate activitilor de comer electronic. Aceast raportare este doar numeric i nu este n funcie de credibilitate, cifra de afaceri sau ali indicatori.

1.3 Arhitectura unui sistem pentru comer electronic


Pentru a construi un sistem de e-commerce, din punct de vedere arhitectural este nevoie de colaborarea a cel puin patru componente (subsisteme electronice/informatice care sa ndeplineasc urmtoarele roluri : Clientul. Este denumirea alocat calculatorului conectat direct sau indirect la Internet, folosit de cumprtor pentru a naviga i pentru a achiziiona produsele de care este interesat; Comerciantul. Este sistemul informatic aflat la sediul comerciantului prin intermediul cruia are loc promovarea, actualizarea i ntreinerea catalogului electronic de produse disponibile spre comercializare via Internet; Sistemul tranzacional. Este reprezentat de sistemul informatic (att hard, ct i soft) care are rolul de a procesa comenzile, de a iniia plile sau de a ine evidena nregistrrilor. Cu alte cuvinte, prin soft se n elege un program de contabilitate, un program prin care se realizeaz operaiunile bancare (soluii ebanking oferite de bnci, spre exemplu serviciile BTUltra i e-commerce ale Bncii Transilvania) sau un program informatic pentru inerea unei evidene clare a stocurilor existente la un moment dat. prin hardware facem referire la toate componentele periferice (imprimant, fax, xerox i altele) necesare activitii desfurate; Payment Gateway (dispecer plai). Este un sistem complex, multitasking (ndeplinete sarcini multiple). Concret, sistemul este responsabil cu direcionarea instruciunilor de plat n cadrul sistemelor financiar bancare, cu verificarea crilor de credit sau a card-urilor i, n final, cu autorizarea plii.

Pe baza acestor patru componente de baza s-au implementat diverse arhitecturi de comer electronic. Unele combin mai multe componente ntr-un singur (sub)sistem, pe cnd altele implementeaz separat fiecare component n parte. Pentru definirea arhitecturii, proiectanii de sisteme EC fac o proiectare de ansamblu a sistemului pe baza unei selecii a principalelor cerine/ funcii ale unui sistem EC. Detalii cum ar fi de exemplu, funcia de agregare care permite asamblarea articolelor ntr-o comand complet sunt lsate pe seama proiectrii n detaliu. Decizia de a integra aceast funcie de agregare la nivelul componentei client, comerciant sau tranzacionale se va lua n funcie de cerinele specifice ale fiecrei implementri n parte. Important este ns c n cazul unui sistem de EC, ca de altfel n cazul oricrui sistem complex, arhitectura s fie clar definit la toate nivelele de detaliu.11 Serviciile i tehnologiile folosite la implementarea sistemelor de comer electronic sunt:
11

Servicii principale;

Constantin Telepan Tratat de comer - editura Psihomedia 2004, pag 347

Transfer electronic de documente (EDI) att prin Internet ct i prin Intranet: Comunicaii fax; Coduri de bare; Transferul de fiiere i pota electronic; Servicii suport pentru procesele de afaceri; Cataloage electronice; Sisteme suport pentru preluare de comenzi, logistic i tranzacii; Sisteme de raportare statistic i informaii pentru management.

Pentru a asigura succesul pe termen lung al unui proiect de e-commerce, arhitectura acestuia trebuie proiectat cu grij innd cont de toate aspectele de business cu care se va confrunta sistemul, lsnd totodat portie care s permit adaptarea sa n timp, pe msur ce apar noi provocri iar tehnologiile evolueaz. Realizarea unui sistem de comer electronic, indiferent de modelul pe care l implementeaz implic mai multe etape12: Etapa I : dezvoltarea sit-ului i promovarea produselor. Aceasta etap este la rndul su mprit n trei pai: Proiectarea sit-ului. nainte de a trece la crearea efectiva a unui sit de comer electronic, compania care deine acest sit trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri : Ce tipuri de produse vinde sit-ul? Ce tipuri de informaii va gzduii? Ce persoane din cadrul companiei vor fi responsabile pentru administrarea sitului? Care este tipul de interfa pe care dorii s l propunei clienilor? ; Dezvoltarea sit-ului. Dup ce s-au stabilit toate detaliile de la punctul precedent, o alt etap la fel de important este determinarea cerinelor pentru dezvoltarea sitului. Cerinele se refer att la hardware-ul i software-ul necesar pentru implementarea sistemului de comer electronic, dar i la infrastructura de comunicaii. n urma completrii acestei etape, se va determina mai mult de 80% din costuri care l implic realizarea unui sit de comer electronic; Gzduirea sit-ului. Sit-ul de comer electronic poate fi gzduit de un sistem care aparine clientului, dar exist de asemenea posibilitatea nchirierii de spa iul pe server-ele furnizorului de servicii Internet.

Etapa a II-a : managementul bazelor de date. Produsele i serviciile pe care sit-ul de comer electronic le ofer spre vnzare clienilor, indiferent de modul n care vor fi livrate, vor fi stocate n cadrul sit-ului n baze

12

Vasile Baltac-revista SoftNet Grup, ianuarie 2004

de date. Tot n baze de date, dar nu n cadrul acelorai baze de date ca i produsele, vor fi stocate i comenzile pe care clienii le adreseaz ctre sit. Este foarte important alegerea SGBD-ului (Sistemului de Gestiune al Bazelor de Date), cel puin din urmtoarele motive : Pe msur ce afacerea va crete, crete i numrul de produse oferite spre vnzare i implicit dimensiunea sit-ului; Pentru baze de date de dimensiuni foarte mari, este important problema vitezei de acces la informaiile stocate n aceste baze de date. Dac motorul de cutare n cadrul bazelor de date nu este foarte performant, atunci, chiar i pentru cel mai simplu acces la informaiile de baz, timpul de cutare poate devenii prohibitiv.

Etapa a III-a : plata i procesarea tranzaciilor. Pentru a realiza n deplin siguran un transfer care implic numere de cri de credit prin Internet, este nevoie s se ia msuri de securitate referitoare la autorizarea plilor. De aceea, companiile care doresc s accepte efectuarea plilor prin Internet prin cri de credit trebuie s ia legtura cu un organism de autorizare. Acesta la rndul lui se afl n legtur cu instituia financiar care a eliberat cartea de credit, i, dup un schimb de mesaje criptate cu respectiva instituie, va aviza sau nu transferul de fonduri. n funcie de asta vnztorul va livra sau nu produsele ctre client. Etapa a IV-a : managementul produselor i al comenzilor. n cazul n care sit-ul de comer electronic al companiei ofer spre vnzare clienilor produse care se livreaz prin pot, compania trebuie s ia n considerare necesitatea de a stabilii o colaborare cu un serviciu de distribuie prin pot. n cadrul sistemului de comer electronic, exist persoane care se ocup cu monitorizarea comenzilor. O comand se poate regsii n trei stri: capturat, reglat, respins.

Etapa a V-a : centru specializat de servicii. Compania poate decide s ofere suport tehnic clienilor pentru produsele pe care acetia le-au cumprat de pe sit. n acest scop, pe sit poate exista un domeniu separat dedicat ntrebrilor i rspunsurilor, unde clienilor care ntmpin probleme sa li se rspund de ctre personalul tehnic al companiei.

Capitolul II- Analiza strategic a comerului electronic


2.1 Prezentarea firmei
OneStop trecut SC SHOP ONLINE SRL este un magazin de comert electronic lansat la inceputul anului 2006, intr-un moment in care piata comertului electronic se concentra pe produse IT si
10

electronice. OneStop.ro a adus pe piata un nou concept, cumperi tot dintr-un singur loc, un magazin in care consumatorii sa se opreasca pentru a achizitiona printr-o singura comanda dintr-un singur loc toate produsele de care au nevoie, indiferent ca e vorba de un aparat foto, o jucarie pentru copiii, un frigider sau un rucsac. Diversificarea continua a ofertei constituie un punct-cheie a activitatii OneStop.ro. Odata ajunsi la noi, clientii au posibilitatea sa aleaga dintr-o gama foarte variata de produse, grupate in categorii intuititve care sa-i ajute sa gaseasca repede si faci ceea ce cauta., declara Viorel Blnoiu, Managing Partner Shop Online SRL compania care opereaza OneStop.ro. In momentul de fata in magazin se comercializeaza peste 7000 de produse, grupate in 10 categorii: Telefoane Produse IT Foto Video Carduri de memorie Electronice Copii si jucarii Electrocasnice Auto Sanatate si frumusete Timp liber

Peste 350 de branduri sunt comercializate in magazinul online OneStop.ro, printre care: Nokia, Dell, Samsung, Sony, Panasonic, Lego, Bosch, Whirlpool, Indesit, Zanussi, Motorola, LG, Toshiba, Acer si multe altele. Obiective Conditia esentiala de competitivitate pe piata de comert electronic o reprezinta satisfacerea exigentelor clientilor printr-o lista de produse completa de o calitate ireprosabila, precum si promptitudinea livrarilor.Sustinerea acestei activitati se bazeaza pe o relatie stransa intre companie si furnizorii/producatorii de produse astfel incat sa existe un control al preturilor si al nivelului de comenzi care poate fi satisfacut in timp real., declara Viorel Blnoiu, Managing Partner - Shop Online.

Servicii oferite
11

SC SHOP ONLINE SRL incearca printr-un planing foarte bun, prin investitii in tehnologie, precum si prin relatiile sale cu zeci de furnizori si distribuitori sa ofere clientilor sai acces la servicii si produse de o calitate superioara - toate aceaste la un click distanta. Site-ul OneStop.ro a fost gandit special pentru a oferi o experienta de cumparare placuta, cu un proces de comanda simplu si rapid. Optimizarile continue ale site-ului ofera posibilitatea navigarii rapide, precum si criterii de cautare avansata. Clientii OneStop.ro beneficiaza, pe tot parcursul procesului de comanda, de asistenta online, telefonica sau prin mail. De asemenea, au la dispozitie un sistem flexibil de plata, cu 4 modalitati de plata, offline (virament bancar, plata la livrare, rate bancare sau leasing) si online (plata cu cardul). In curand va fi implementat PayPal, un instrument facil foarte folosit in lumea intreaga si care se bucura de mare credibilitate in randul consumatorului de online in ceea ce priveste siguranta metodei de plata. OneStop.ro ofera clientilor sai o gama foarte variata de produse, preturi competitive si livrare in maximum 48 de ore. In plus, clientii au la dispozitie instrumente de genul comparare a doua produse de pe site, pentru a putea lua decizia de cumparare mai usor sau citeste/scrie review despre un produs.

OneStop prezent In momentul de fata SC SHOP ONLINE SRL are ca obiectiv largirea si diversificarea gamei de produse. Cele mai cumparate produse sunt aparatele foto, urmate de telefoanele mobile, articolele sportive si de timp liber, cardurile de memorie, mp3 playerele, flash USB si jucariile pentru copii. Viorel Balanoiu considera ca tocmai conceptul de diversitate pe care e bazat magazinul OneStop.ro il ajuta sa atinga nise neexploatate inca de altii: Vara, cand toata lumea se gandeste la vacanta si vanzarile magazinelor online tind sa scada, noi ne transformam in magazin de vacanta si le oferim clientilor exact produsele de care au nevoie in vacanta: articole sportive, articole pentru camping si drumetii, barci, hamace, articole de plaja, binocluri, aparate foto, etc., spune Viorel Blnoiu.

2.2 Marketingul, tehnologia i internetul


Tehnologia marketingului prin internet este o oportunitate pentru a ceea imaginea unei firme i pentru a atrage clieni folosind propriul web-site ca pe un magazin, ele ofer produse i preiau comenzi. Tranzacionarea electronic a mrfurilor i serviciilor constituie o extensie a comerului actual. Se obine astfel o eficien sporit, n sensul reducerii costurilor n ceea ce privete efectul marketingului i se mbunatete relaia beneficiarclient. Strategiile de marketing i publicitate sunt absolut necesare pentru a obine succesul pe Internet i, cu toate c acestea nu sunt enumerate de art. 3 Codul comercial, considerm c sunt fapte de comer. Prima condiie este publicarea adresei web pe toate materialele printate (cri de vizit,
12

foi cu antet, agende, postere), pe cadourile promoionale (pixuri, brichete) sau n mass media. Al doilea pas este stabilirea mijloacelor de promovare pe Internet: 1. Programele afiliate sunt acele programe ce stimuleaz vnzrile oferind siteurilor afiliate comisioane pentru fiecare vnzare realizat prin intermediul lor. Pentru promovarea produselor i serviciilor puse n vnzare se folosesc link-uri grafice i link-uri text. Sistemul de afiliere asigur urmrirea clienilor i contorizarea vizitelor i vnzrilor fiecrui site afiliat, printr-un cod unic de identitate. 2. Directoarele cu plat sunt directoare specializate, de obicei, pe un segment de pia, care percep taxe pentru listarea site-urilor. 3. Campaniile de bannere: acestea sunt link-uri grafice plasate la nceputul paginilor care nregistreaz traficul cel mai mare dintr-un site. Taxele pentru plasarea unui banner se calculeaz, de obicei, n raport cu numrul de expuneri sau de click-uri. Cel care vinde spaiile publicitare trebuie s dein un program statistic de urmrire a traficului pentru a oferi rapoarte statistice complete despre campania publicitar cu plat. 4. nscrierile n motoare de cutare sunt o form de publicitate gratuit. Este bine ca siteul s fie nscris n Alta Vista, Lycos, Hot Bot, Google, Excite Infoseek, dar dac nu se obine listarea ntre primele 20 de site-uri la cutarea pe cel puin 2-3 cuvinte cheie, site-ul este puin probabil c va fi accesat. 5. Directoarele gratuite Yahoo sau Snap.com sunt cele cu o mare audien dar sunt i altele cu un trafic mai redus dar cu un public int deja selectat, specializate pe domenii; 6. Link-urile reciproce sunt o form eficient i necostisitoare, dar greutatea const n a gsi site-uri cu coninut complementar, dispuse s accepte un asemenea schimb. 7. Programe cu schimb de bannere: rata de expunere poate fi de la 1:1 la 1:3, adic se obine expunerea unui banner ntr-un site din reea n schimbul a 1, 2 sau 3 expuneri n propriul site. Din motive comerciale, rata 1:1 este foarte rar aplicat, cea mai frecvent fiind cea de 1:2. 8. Inelele web (web ring) se constituie din site-uri cu o tematic nrudit. Site-urile participante se leag unul de altul prin link-uri de text afiate, de obicei, la ncheierea unor pagini sub forma vizitai site-ul precedent din inel sau vizitai site-ul urmtor din inel. Cu privire la strategiile de marketing i publicitate trebuie s subliniem faptul c, potrivit art. 6 al Legii nr. 365/2002 transmiterea mesajelor comerciale nesolicitate este interzis, cu excepia cazului n care destinatarul i-a exprimat, n prealabil, consimmntul expres pentru a le primi. Astfel, s-a optat pentru sistemul option-in referitor la posibilitatea de a trimite mesaje comerciale. Comerul electronic faciliteaz i cooperarea ntre firme. Reduce costurile de marketing si de livrare, susine strategia de marketing a firmei i ofer acces pe noi piee. n viitorul apropiat comerul electronic va avea un impact puternic asupra competitivitii firmei.
2.2.1 Micromediul de marketing

Micromediul este compus din agenii externi care se afl n anturajul imediat sau care acioneaz n strns i direct legtur cu firma. Micromediul de marketing al SC SHOP ONLINE SRL este alctuit din: clieni, furnizori, intermediari, concureni i public. CLIENII Cheia micromediului de marketing este clientela. Ea constituie destinaia i raiunea eforturilor firmei i se prezint prin piaa efectiv a ntreprinderii, n fiecare moment al existenei sale. De cele mai multe ori, firma se adreseaz mai multor tipuri de piee simultan.

13

OneShop.ro a efectuat diferite sondaje pentru a identifica clienii firmei i c acetia sunt: Persoane cu studii superioare; Persoane care utilizeaz n mod regulat Internetul (cel pu in o dat pe sptmna); Ocupa funcii n middle i top management; Au venituri medii i mari; Dein n proporie de 75% telefon mobil pe abonament i card.

Tot mai muli consumatori opteaz pentru utilizarea comerului electronic deoarece prezint urmtoarele avantaje: Este convenabil, siturile fiind operaionale 24 de ore pe zi, 7 zile pe sptmn; Asigur costuri interne mici, comerul electronic eliminnd interaciunea dintre cumprtor i intermediarii tranzaciei; Ofer preuri sczute de procesare a tranzaciilor, metoda de plat electronic fiind mai puin costisitoare dect modul de plat prin monetar; Faciliteaz o cretere substanial a vitezei procesului de vnzare.

FURNIZORII Furnizorii pot exercita anumite influene i presiuni asupra ntreprinderii. O regul simpl folosit n negocierea comercial pe limita aprovizionrii firmei recomand ca nici un furnizor sa nu dein mai mult de 60% din totalul necesarului anual: resurse de un anumit tip. Adesea, ntreprinderea se implementeaz i se integreaz n amonte, urcnd din verig n verig, de-a lungul unei filiere industriale, pentru a controla furnizorii i aprovizionare. Din punct de vederea al furnizorilor, magazinul virtual poate avea un furnizor unic sau mai muli furnizori. Magazinul virtual Oneshop.ro are mai muli furnizori de produse: LG ELECTRONICS - furnizor de produse electrocasnice; INDESIT- furnizor de produse marca Indesit WHIRLPOOL furnizor de produse marca Whirlpool; ELITE DIGITAL furnizor de televizoare; GENCO- furnizor de produse Samsung; INTERLINE- furnizor de aparate de radio, casetofoane; TORENT furnizor de produse IT; BRONTO furnizor de aparate de grdinrit;
14

DHS furnizor de articole sportive i de agrement; EMTEC furnizor de carduri de memorie; DISNEY furnizor de jucrii si produse pentru copii;

CONCURENII Participarea firmei la jocul concurenial n afaceri presupune urmarea a patru etape principale: nelegerea naturii strategiei concureniale Delimitarea cmpului concurenial al firmei Analiza concurenilor Decizia de angajament concurenial n ceea ce privete nelegerea naturii strategiei concureniale trebuie avut n vedere c n prezent, firmele trebuie s anticipeze i s neleag impactul deciziilor lor asupra firmelor concurente, pentru a putea lua o decizie important asupra mixului de marketing. Marketingul firmei depinde de reacia concurenilor principala caracteristic a concurenei fiind interdependena firmelor pe pia. OneShop.ro dezvolt, pe piaa int, o strategie concurenial proprie care const n desfurarea unor campanii ofensive sau defensive pentru a-i crea o poziie avantajoas ntr-un anumit domeniu. Planificarea strategic de tip concurenial este, n actualul context mondial, imperativ. Trebuie urmrite rspunsurile la ntrebri ca: Unde se desfoar cea mai aprig lupt pe piaa actual sau viitoare? Ce manevre strategice vor face concurenii i care sunt mijloacele adecvate pentru a reaciona la ele?, Cum poate ntrepridnerea s-i poziioneze mai bine produsele, pentru a fi competitive pe termen lung?. n principal, o strategie concurenial este rezultatul analizei pieei, deci a raportului cerere-ofert. Vnztorul trebuie s ia n considerare, pe lng macromediu i aciunile de marketing ale celorlali vnztori. Studiul concurenei pune accent pe opiunile strategice ale juctorilor dar i pe impactul pe care acestea le au att asupra profiturilor concurenilor ct i asupra structurii pieei. O strategie concurenial este o combinaie de scopuri i mijloace pentru atingerea acestora. Aceste elemente eseniale ale strategiei concureniale a unei firme sunt cunoscute sub denumirea de roata strategiei concureniale (Michael Porter). Obiectivele luptei concureniale sunt: profit, parte de pia, vnzri, inovare, responsabilitate social, etc. ele trebuie clar formulate, precis msurate, logic ierarhizate. Mijloacele luptei concureniale se afl n toate compartimentele interne ale firmei i sunt: pieele int, marketingul, vnzrile, distribuia, tehnologia, calificarea forei de munc, aprovizionarea, cercetarea-dezvoltarea, finanele, gama de produse.
15

Principalii concureni ai firmei Oneshop.ro sunt: Pozitie Descriere 1 [1] Vizitatori Vizite unici 589.381 862.779 7.568 14,63% 310.314 -18.606 7,70% 185.054 -16.752 4,59% 149.981 5.320 3,72% 110.460 -6.871 2,74% 82.008 16.113 344.808 -21.598 214.670 -20.558 167.284 5.437 126.805 -8.606 89.015 -5.364 99.448 -4.857 68.291 -8.581 Afisari 12.134.107 206.536 1.070.426 -51.841 1.040.719 -106.469 551.833 -19.794 903.197 -66.108 254.727 -14.962 780.352 -12.345 181.309 -5.102

www.okazii.ro - Locul 6 in clasamentul general

2 [2]

www.shopmania.ro - Locul general

24

in

clasamentul

3 [3]

www.price.ro - Locul 51 in clasamentul general

4 [4]

www.librarie.net - Locul 66 in clasamentul general

5 [5]

www.domo.ro Locul 83 in clasamentul general

6 [6]

7 [8] 8 [9]

www.compari.ro - Locul 119 in clasamentul general -5.443 2,04% 70.168 www.pcgarage.ro- Locul 151 in clasamentul general -3.561 1,74% 64.250 www.e-tc.ro - Locul 169 in clasamentul general -8.926
16

Pozitie Descriere

Vizitatori Vizite unici 1,59% 62.743 70.151 -18.134 58.712 -684

Afisari 265.397 -76.144 380.976 9.228

9 [7]

10 [12]

www.marketonline.ro - Locul 176 in clasamentul general -16.024 1,56% 51.199 www.1001case.ro Locul 214 in clasamentul general -229 1,27% Sursa: www.trafic.ro

INTERMEDIARII Intermediarii sunt firme, organizaii care ajut firma s distribuie, vnd, promoveze produsele. Marea lor diversitate poate delimitat n categoriile: comerciani, ntreprinderi de distribuie fizic, ntreprinderi de prestri servicii de marketing i intermediari financiari. Intermediarii financiari sunt bncile, companiile de asigurri, fondurile de investiii, bursele, etc. care finaneaz firmele sau asigur riscul de afaceri ale acestora. Performanele firmelor pot fi influenate mult de politicile intermediarilor financiari PUBLICUL n marketing, prin noiunea de public, nelegem organizaiile, grupurile i indivizii care, pot avea un impact semnificativ asupra intereselor ntreprinderii. Publicul poate fi un sprijin sau un accelerator al firmei, dar, la fel de bine poate fi i un obstacol sau o frn n calea aciunilor i intereselor sale

2.2.2 Macromediul de marketing

Mediul economic Pentru a analiza mediul economic trebuie OneShop.ro urmrete statisticile privind numrul de vizitatori care acceseaz site-ul. Se urmresc rspunsuri pentru urmatoarele ntrebri: Cum gsesc vizitatorii pagina web? Care pagin este cea mai cutat? Ct timp sta n medie, un vizitator pe site? Care sunt paginile utilizate pentru a prsi site-ul?

n afar de rspunsurile pentru aceste ntrebri mai sunt analizate i alte statistici. Cele mai utilizate sunt aa numitele rate de conversie. Pentru a defini ratele de conversie trebuie s inem cont de urmtoarele statistici:
17

Vnzri: 200 pe lun Venit mediu: 250 /vnzare Profit mediu: 150/ vnzare Vizitatori unici zilnici: 15.000/lun = 1,33%

Rata de conversie=

Din totalul vizitatorilor magazinului on-line 1,33% devin clintii. Nu este o rata mic, deoarece majoritatea magazinelor au aceasta rata intre 1 si 2%.

Mediul cultural Nevoile i dorinele oamenilor, pieele i modul de consum sunt expresii ale culturii sociale, organizaionale i ale unor grupuri de oameni. Marketerii trebuie s manifeste interes pentru identificarea schimbrilor culturale care ar putea semnala apariia ocaziilor favorabile, care s le permit s influeneze comportamentul consumatorilor. Membrii unei colectiviti mprtesc anumite valori culturale: primare i secundare. Valorile primare sunt relativ stabile i se transmit de la o generaie la alta, n timp ce valorile secundare sunt mai dinamice. De exemplu, credina n viaa de familie este o valoare primar, n timp ce credina c este bine ca oamenii s se cstoreasc devreme este una secundar. Marketerii au mai multe anse de a modifica valorile secundare, dect pe cele primare. Totodat, orice cultur este o structur de subculturi, culturi secundare, create de anumite grupuri sociale. Fenomene manifestate n muzic, fanii unor vedete de cinema, din sport, etc. constituie subculturi care influeneaz stilul de via al unor subsegmente de pia, mbrcmintea, coafura, etc. n general comportamentul acestora. Marketerii urmresc s anticipeze aceste schimbri n scopul de a identifica noi oportuniti de pia. Cercetarea de marketing realizeaz previziuni ale unor valori culturale egoismul, altruismul, materialismul, voluptatea, sexualitatea, etc. Valorile culturale majore ale unei societi se refer la felul n care oamenii se raporteaz la ei nii, la alii, la organizaii, societate, natur, univers.

Mediul legislativ Comerul electronic se bazeaz pe semntura electronic, reglementat de Legea nr. 455/2001 i pe acceptarea unor standarde privind securitatea transmisiei i stocrii de date (Legea nr. 365/2002). n cadrul acestor feluri generale de tranzacii exist mai multe modele de activiti comerciale pe Internet, cum ar fi magazinul electronic, aprovizionarea electronic, magazinul universal electronic, societile electronice, piaa unui ter, furnizorii de servicii .a. nainte de a dezvolta probleme legate de mijloacele de prob ce deriv din noile cuceriri ale tehnicii, am considerat oportun analiza unor concepte referitoare la comerul electronic. Lista urmtoare include principalele legi ce reglementeaz activitatea de comer electronic in Romania:

LEGEA Nr. 365/2002 privind comerul electronic;


18

HOTARAREA GUVERNULUI Nr. 1308/2002 pentru aprobarea normelor metodologice privind privind comerul electronic; LEGEA Nr. 677/2001 pentru protecia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal; ORDINUL Nr. 52/2002 privind aprobarea cerinelor minime de securitate a prelucrrilor de date personale; LEGEA Nr. 455/2001 privind semntura electronica; HOTARAREA GUVERNULUI Nr. 7/2004 privind protecia juridica a serviciilor bazate pe acces condiionat sau constnd n accesul condiionat; REGULAMENTUL 4/2000 al BNR privind instrumentele de plata la distanta.

2.3 Analiza portofoliului de activiti prin metoda Boston Consulting Group (B.C.G.)
Metoda conceput de ctre specialitii de la Boston Consulting Group (o important firm american de consultan) are n vedere gruparea activitilor din portofoliul unei firme n patru categorii, inndu-se cont de dou criterii: rata de cretere a pieei activitii (produsului) i cota relativ de pia deinut de ntreprindere n cadrul activitii respective. Ca prag de difereniere n cadrul fiecruia din cele dou criterii se consider urmtoarele valori: 10% pentru rata de cretere a pieei (face distincia ntre o pia care crete n ritm rapid i o pia aflat n cretere lent, stagnare sau scdere) i 1,00 pentru cota relativ de pia (face distincia ntre produse lider i produse non-lider). ntr-o reprezentare grafic, cele patru grupe de activiti ale firmei (fiecare purtnd o denumire sugestiv) se prezint astfel:

20

%
Rata de cretere a pieei VEDETE DILEME

10 % % %

VACI DE MULS

PIETRE DE MOAR

%
0

1 Cota relativ de pia

19

Produsele din categoria (cadranul) vaci de muls sunt valori certe ale ntreprinderii, care aduc profituri i furnizeaz lichiditi pentru finanarea activitilor din celelalte categorii, contribuind n acelai timp (dar ntr-o msur destul de limitat) la dezvoltarea firmei. Vedetele sunt produse care contribuie la creterea cifrei de afaceri a firmei i la mbuntirea imaginii acesteia, nregistrnd, de regul, un profit suficient pentru a se autofinana. Dilemele sunt produse a cror pia se afl ntr-o cretere rapid, firma productoare nereuind s ctige ns supremaia pe pia. Datorit acestor dou elemente, evoluia lor viitoare este incert. De regul, aceste produse contribuie la dezvoltarea firmei, dar necesit lichiditi care s le asigure finanarea. Produsele din categoria pietre de moar nu contribuie, de regul, nici la obinerea unui profit substanial, nici la utilizarea lui n scopul dezvoltrii ntreprinderii. Sunt produse pe care dac nu intervin alte interese strategice - ntreprinderea trebuie s le elimine din portofoliul su de activiti. Se pot constata anumite similitudini ntre poziia ocupat de un produs n graficul modelului B.C.G. i etapa din ciclul de via n care se gsete acesta. Astfel, atunci cnd o firm lanseaz pe pia un nou produs, acesta intr, de regul, n categoria dilemelor. Dac lansarea reuete i produsul se bucur de succes pe pia, el va deveni n curnd o vedet, iar apoi, o dat cu banalizarea sa, va trece n categoria vacilor de muls. n cele din urm, este posibil ca, datorit inovaiilor aduse produselor concurente de ctre ceilali competitori, firma s piard supremaia pe pia i produsul s ajung o piatr de moar. n cazul n care produsul se dovedete a fi un eec comercial, acesta va trece direct din categoria dilemelor n cea a pietrelor de moar, pe care firma are tendina s le elimine. Ideea de baz a acestui model este aceea c trebuie s existe un echilibru permanent ntre cele patru categorii de produse. Reprezentarea grafic a poziiei produselor unei firme n funcie de cele dou criterii menionate permite conducerii firmei s obin un diagnostic al situaiei existente i s ia decizii care s asigure o pondere optim a produselor din fiecare categorie n ansamblul activitilor.

Situaia portofoliului de activiti al magazinului OneStop.ro se prezint astfel: Cifra de afaceri Cifra de afaceri a celui Rata de cretere a firmei Produsul mai puternic concurent a pieei - mld. lei -%% n total - mld. lei Telefoane 5,0 41,7 4,0 5 mobile Aparate de 1,5 12,5 1,8 2 radio Casetofoane 2,5 20,8 3,0 4 Videoplayere 2,0 16,7 6,0 13 Antene-satelit 1,0 8,3 7,0 19

Cota relativ de pia 1,25 0,83 0,83 0,33 0,14

Reprezentarea grafic necesar analizei prin metoda B.C.G. este urmtoarea (fiecare produs este reprezentat direct proporional cu ponderea pe care o are n cifra de afaceri total):
20%
Antene satelit

cretere a pieei

Videoplayere

20 10%

Din analiza acestei reprezentri grafice ar putea fi trase cel puin urmtoarele concluzii: - n nomenclatorul de produse al firmei nu exist nici un produs vedet, ceea ce are consecine nefavorabile asupra imaginii firmei i dezvoltrii ei viitoare. Se recomand fie introducerea n vnzare a unui nou produs, care ar putea intra direct n categoria vedetelor, fie mbuntirea substanial a poziiei ocupate pe pia de videoplayerele i/sau antenele-satelit produse de firm; - posibilitile de evoluie n viitor a produselor dilem pot fi identificate numai printr-o analiz atent, care s aib n vedere i alte elemente, cum sunt: durata scurs din momentul lansrii lor pe pia, numrul i importana firmelor concurente, posibilitatea apariiei unor produse aflate n relaii de substituire cu acestea etc.; - firma nu dispune dect de un singur produs din categoria vacilor de muls (telefoane), cu o pondere - este adevrat - important n cifra de afaceri a firmei; - n privina produselor pietre de moar, teoria recomand, n principiu, eliminarea lor din nomenclatorul de produse al firmei. Acest lucru este valabil n special pentru aparatele de radio, a cror pia se afl ntr-o cretere lent i care nu dein o pondere important n cifra de afaceri a firmei. n privina casetofoanelor, concluziile trebuie trase cu pruden, fiind necesar studierea cu atenie a posibilitilor de cretere a cotei relative de pia a acestora.

21

2.4 Analiza SWOT a comerului electronic n Romania


PUNCTE TARI 1. Resurse umane nalt calificate, recunoscute pe plan internaional-116 universiti cu 36 faculti de calculatoare; n 1999 - 300.000 specialiti IT. 2. Convergena dintre comunicaii i tehnologia informaiei n noul sector CTI: puternic, coerent, integrant. 3. Comunicarea CTI a nceput s capete personalitate: creterea gradului de implicare a companiilor IT, a experilor i a asociaiilor profesionale n eforturile pentru dezvoltarea sectorului IT n Romnia. 4. nfiinarea GPTI, cu rol de coordonator al integrrii proiectelor cros-sectorilale. 5. nfiinarea MCTI cu rol de coordonator i factor motor pentru dezvoltarea sectorului IT. 6. Capacitatea de adaptare rapid a companiilor i tehnologiilor moderne. 7. Posibilitatea de dezvoltare rapid datorit dezvoltrii soluiilor de la zero. 8. Recuperarea rapid a investiiilor din domeniu. Introducerea soluiilor IT crete valoarea organizaiilor. AMENINRI 1. Exist o cerere imens de specialiti n domeniu n rile dezvoltate. Plecarea specialitilor romni n strintate, n principal ca urmare a diferenei de venituri. 2. Daca nu se va realiza intrarea Romniei n structurile euro-atlantice, dacalajul economic dintre ara noastr i rile dezvoltate sa va mri. 3. Utilizarea infrastructurilor alternative impune investiii suplimentare pentru operatori. 4. Concurena existent n acest domeniu pe alte piee. Creterea infracionalitii prin intermediul mijloacelor electronice scade ncrederea consumatorilor n utilizarea acestor mijloace.

OPORTUNITI 1. Tendina manifestat la nivel mondial de constituire a Societii Informaionale (eliminarea distanelor dintre oameni, deducerea decalajului tehnologic) 2. Exist o cerere imens (aproximativ 30.000 specialiti) de specialiti n domeniu n rile dezvoltate (acces la tehnologia de vrf; unii dintre cai plecai devin adevrai ambasadori ai Romniei i sunt mrturia vie a nivelului ridicat de pregtire n
22

PUNCTE SLABE 1. Au fost elaborate strategii care nu au avut un rol strategic (cauze: sisteme de control nepotrivite, gndire convenional, fric de schimbare, incapacitatea de a aloca resursele, de a convinge pe cei implicai, ascunderea rezultatelor nefavorabile). 2. Infrastructura de comunicaii este nc precar n ceea ce privete ultimul kilometru (last mile), ceea ce va face necesare eforturi mari de investiii pentru dezvoltarea acesteia. 3. Sistemul de educaie se deterioreaz

domeniul IT al specialitilor romni) UE impune, pentru integrarea n CE, unele condiii care necesit dezvoltarea sectorului TI; Exist numeroase fonduri internaionale dedicate implementrii Societii Informaionale n rile n decurs de dezvoltare Asisten financiar pentru IMM-uri privind proiectele de e-commerce, asisten pentru firmele care dezvolt aplicaii ecommerce etc. 3. Progresul tehnologic face posibil convergena canalelor de comunicaii. 4. nfiinarea la nivel ONU a ICT Task Force, grup n care i Romnia este reprezentar.

datorit lipsei accesului la tehnologia de ultima or i datorit lipsei de cadre didactice cu pregtire n domeniul Tehnologiei Informaiei. 4. Nivelul mediu al salariilor specialitilor din domeniul IT este mic comparativ cu rile dezvoltate. 5. Dintre liceele i universitile din Romnia, doar 1% sunt reprezentate pe Internet, n ciuda faptului c nvmntul romnesc este bine cotat pe plan internaional (BCE, Eurosoft). 6. Echipamentele IT la nivelul organizaiilor centrale i locale sunt nc slab pregtite datorit accesului slab la noile tehnologii. 7. Nivelul mare al pirateriei n utilizarea IT (aproximativ 70%) 8. Peste 62% dintre organizaiile cu activitate n domeniul vnzrilor cu amnuntul, telecomunicaiilor, finanelor i sectorului public nu a adoptat msuri mpotriva eventualelor fraude pe Internet (conform unui studiu al Ipsos-RSL comandat recent de SAS Institute) 9. Nu este utilizat suficient, n domeniul public, conceptul de outsourcing pentru serviciilor IT. 10. Discrepana mare n ceea ce privete penetrarea Internetului n Romnia, 3,3%, fa de 9% n Cehia i Ungaria (studiu R&B) Preul tehnologiei este mare datorit numrului mic de juctori pe piaa intern i a provenienei acestora (n mare parte externi).

Capitolul III Modelarea deciziei de perfecionare a tranzaciilor comerciale


3.1 Promovarea sit-ului web
Pentru ca un site web s poat fi vzut de ct mai muli vizitatori, trebuie nceput o campanie intens de promovare. Pentru a urmri modul n care se realizeaz aceast etap, deosebit de important se poate crea o baz de date care s includ toate aciunile de promovare. OneShop.ro pentru a promova site-ul cu ajutorul motoarelor de cutare a alctuit un tabel care cuprinde urmtoarele informaii:
23

Numele motorului de cutare/ directorului Data nregistrrii Timpul necesar pentru realizarea nregistrrii Cuvintele cheie folosite

Promovarea unui site web este o aciune de lung durat. Ea se poate face folosind urmtoarele metode i tehnici de promovare sau o combinaie a acestora: 1) Mecanisme de cutare 2) Marketing prin e-mail Liste email Ziare electronice Anunuri publicitare Liste de discuii

3) Newsgroup 4) Schimb de banere 5) Schimb de legturi 6) Inele Web 7) Fiiere semntura 8) Pagini FFA 9) Premii 10) Promovare offline

24

3.2 Automatizarea afacerii on-line


Automatizarea este o soluie perfect pentru a oferii un service bun clienilor. Secretul pentru a conduce cu succes propria afacere i a o dezvolta n acelai timp este automatizarea. Automatizarea procesului de comandare Procesul de comandare este crucial pentru succesul afacerii i este folosit nc de la nfiinarea sit-ului magazinului virtual OneShop.ro. Metodele pentru a optimiza sit-ul pentru nlesnirea procesului de comand on-line sunt: 1. Limitarea numrului de pagini care trebuie vizitate pn la efectuarea unei comenzi. 2. Butoanele cum ar fi: nregistrare, cumpr, adaug n co, contact sunt vizibile atunci cnd utilizatorul este pregtit s tranzacioneze. 3. Vizitatorul nu este obligat s i creeze un cont pentru a face o comand. 4. Exista modaliti alternative pentru plasarea unei comenzi. 5. Fiecare produs este nsoit de pre, dar i de scurte prezentri. 6. Informaiile despre politica de returnare a produselor, data cnd cumprtorii i vor primi produsele, taxele suplimentare i chiar gratuitatea pentru anumite categorii de costuri. 7. Politicile de securitate, confidenialitate sunt vizibile n fiecare pagin i conin informaii clare. Automatizarea asistenei tehnice i a service-ului acordat clienilor Mai mult dect ntr-o afacere clasic, clienii on-line doresc o asisten tehnic de calitate i prompt. OneShop.ro ofer soluii prompte n rezolvarea problemelor pentru a nu pierde clienii. Asigurarea unui service prompt este o condiie vital pentru o afacere de succes. OneShop.ro apeleaz la autoresponder (mailbot sau infobot) pentru realizarea promovrii on-line. Autoresponderul funcioneaz ca o adres de e-mail special, care este programat s furnizeze instantaneu un rspuns performant, de fiecare dat cnd primete un mesaj la adresa de e-mail respectiv. Autoresponderul permite s : Rspund automat cererii clienilor; Creeze o baz de ntrebri frecvente pentru fiecare produs n parte; Trimit informaii despre condiiile de garanie i service;

25

Trimit ct mai multe informaii gratuite.

Importana unei bune asistene tehnice Felul n care firma comunic cu oamenii, att nainte ct i dup efectuarea tranzaciei este foarte important mai ales pe Internet. inta firmei este s dezvolte relaii pe termen lung cu toi clienii. Singura cale de realizare este sa furnizeze o asisten deosebit i personalizat posibililor cumprtori. Asistena oferit clienilor este un aspect n care micii ntreprinztori i pot depii pe marii concureni. Pota electronic, materialele promoionale, precum i faptul c prin comer electronic se pot oferii informaii la orice ora din zi i din noapte, ofer proprietarilor de afaceri on-line un avantaj puternic atunci cnd vine vorba de loialitate i pstrarea clienilor. Beneficiile aduse de oferirea unei asistene corespunztoare clienilor vor duce n final la dezvoltarea afacerii i majorarea profitului.

Capitolul IV Perfecionarea activitii la OneShop.ro


Onestop - viitor Site-ul OneStop.ro este in continua dezvoltare. Zilnic sunt adaugate peste 100 de produse noi, clientii beneficiaza lunar de 40 de produse cu preturi reduse si stocuri garantate, iar functiile de navigare in site sunt imbunatatite continuu. Cerintele si nevoile clientilor sunt monitorizate indeaproape, iar rezultatele cercetarilor sunt folosite pentru imbunatatirea servicilor si generarea de oferte personalizate. Am observat ca femeile au un comportament de cumparare total diferit de cel al barbatilor. Am inceput sa ne adresam lor diversificand oferta de produse de ingrijire a copiilor, jucarii, electrocasnice si aparate de fitness si masaj., declara Angela Atanasiu, Marketing Manager. Un segment important pe care-l va dezvolta OneStop.ro este cel al cartilor si al muzicii. Mai ales in perioada sarbatorilor de iarna, o carte buna si un CD cu muzica relaxanta vor constitui un cadou foarte potrivit pentru clientii nostri, declara Angela Atanasiu, Marketing Manager. Introducerea prelucrrii automate a datelor n domeniul afacerilor trebuie s in seama de particularitile acestuia. Astfel, datele economice i tehnice au urmtoarele caracteristici: sunt ntr-un volum mare, ceea ce presupune o organizare prealabil prelucrrii lor; au un grad mare de repetabilitate; se bazeaz pe algoritmi relativ simpli de prelucrare a datelor. Prin urmare, componentele informatice realizate pentru domeniul economic trebuie s in seama de specificul acestor date, care se vor deosebi astfel, de componentele informatice realizate pentru prelucrarea datelor din alte domenii: cele pentru domeniul ingineresc sunt apte s

26

prelucreze algoritmi compleci, cele pentru domeniul matematic se bazeaz pe unicitatea datelor .a.m.d.. Pe de alt parte, introducerea calculatoarelor n domeniul economic va aduce o serie de modificri i influene asupra activitii din acest domeniu. Aceste influene pot fi: de natur tehnic, determinnd modificri formale asupra procesului de prelucrare a datelor i de luare a deciziilor; de natur conceptual, aducnd schimbri ale principiilor de baz, care guverneaz activitatea respectiv. Utilizarea calculatoarelor determin, mai ales, influene de natur tehnic i mai puin de natur conceptual (nu se schimb principiul dublei nregistrri specific contabilitii, nu se modific metodele de analiz economico-financiar etc.), dar necesit adaptri ale metodelor i tehnicilor ce deriv din aceste principii de baz. Introducerea prelucrrii automate a datelor n domeniul financiar-contabil i tehnic determin urmtorele direcii de perfecionare a activitii: a) creterea operativitii n furnizarea informaiilor pe toate treptele ierarhice; b) creterea exactitii evidenelor prin folosirea mijloacelor moderne de prelucrare i eviden (concomitent cu utilizarea unor proceduri specifice de testare a rezultatelor obinute); c) simplificarea i raionalizarea documentelor primare i a circuitelor informaionale; d) prentmpinarea fenomenelor negative n gestionarea mijloacelor materiale i bneti (de exemplu, prin prelucrarea automat a datelor pentru valorile materiale i bneti se faciliteaz utilizarea metodei de eviden cantitativ - valoric n defavoarea metodei global valoric, cu avantajele ce decurg de aici); e) reducerea cheltuielilor neeconomicoase sau chiar eliminarea acestora (a dobnzilor pentru ntrzieri la plat, a penalizrilor etc), prin realizarea unor evidene mai exacte i mai operative; f) dezvoltarea laturii previzionale a informaiilor economice (n special a celor financiar contabile) n defavoarea caracterului istoric al acestora; g) reducerea costului informaiilor economice prin eliminarea paralelismelor ntre evidenele tehnice - operative, financiar - contabile i statistice; h) adoptarea unor forme de contabilitate specifice (contabilitatea automatizat se apropie de contabilitatea pe jurnale) i dezvoltarea contabiltii naionale; i) creterea importanei contabilitii analitice prin posibilitatea oferit de utilizare a unor grade de totaluri i implicit a unor analitice de gradul 1, 2, 3 .a.m.d.; j) folosirea unor metode i instrumente moderne de decontare financiare ntre parteneri, parteneri i bnci etc. (transferul electronic de fonduri, card-uri, semntura electronic etc.); k) aplicarea unor metode i instrumente moderne de analiz economico-financiar, de management (sisteme expert i multiexpert pentru analiz factorial i multifactorial, managementul prin excepii, managementul prin obiective etc.); l) obinerea unor indicatori sintetici sugestivi cu privire la starea firmei la un moment dat.

27

Cuprins
Introducere ................................................................................................................................................... 1 Capitolul I - Comerul electronic, prezentare general ................................................................................ 3 1.1 Abordri teoretice .............................................................................................................................. 3 1.2 Evoluia comerului electronic ........................................................................................................... 5 1.3 Arhitectura unui sistem pentru comer electronic .............................................................................. 8 Capitolul II- Analiza strategic a comerului electronic .............................................................................. 10 2.1 Prezentarea firmei ........................................................................................................................... 10 2.2 Marketingul, tehnologia i internetul .............................................................................................. 12 2.2.1 Micromediul de marketing ........................................................................................................ 13 2.2.2 Macromediul de marketing ....................................................................................................... 17 2.3 Analiza portofoliului de activiti prin metoda Boston Consulting Group (B.C.G.) .......................... 19 2.4 Analiza SWOT a comerului electronic n Romania ......................................................................... 22 Capitolul III Modelarea deciziei de perfecionare a tranzaciilor comerciale .......................................... 23 3.1 Promovarea sit-ului web .................................................................................................................. 23 3.2 Automatizarea afacerii on-line ......................................................................................................... 25 Capitolul IV Perfecionarea activitii la OneShop.ro .............................................................................. 26

28

BIBLIOGRAFIE: 1. Invata singur internet - ed Teora 2003-Maria Milosescu 2. Tratat de comert - ed Psihomedia Bucuresti 2004- Constantin Telespan 3. Sisteme informatice pentru comert electronic ed. Orizonturi Universitare, Timisoara 2005- Daniel Curiac, Florin Dragan 4. Economia comertului ed. Universitar 2003- Vioria Ionascu 5. Derularea Tranzactiilor comerciale intra si extarcomunitare dupa aderarea Romaniei la UE- ed. Niculescu 2008- Andrei Dobrescu, Valeriu Potec 6. Marketing si comunicare pe Internet- ed. Lumen 2006- Grossech Gabriela 7. Introducere in Internet- ed. Teora 1995- Pilat Florin Vladimir, Sorin Deaconu, Sorin Popa, Florin Vladu 8. Comert Electronic- ed. ASE Bucuresti 2002 - Bucure C.M. 9. Afaceri Electronice, aspecte legale, tehnice si manageriale ed. Albastr Cluj-Napoca 2007- Ioana Vasiu, Lucian Vasiu 10. Afaceri pe Internet, ghidul succesului online- ed. Aius PrintEd Craiova 2007- Dan Paunescu 11. www.afareci.net 12. www.link2ec.ro 13. www.oneshop.ro 14. www.amfiteatrueconomic.ase.ro 15. www.underclick.ro

29