Tema 1.

Planificarea afacerii
Tema 1. Planificarea afacerii

Planificarea afacerii

IMPORTANŢA PLANULUI DE AFACERI.........................................................................1

LANSAREA UNEI AFACERI: MOTIVE ŞI CONDIŢII......................................................3
EVALUAREA UNEI IDEI DE AFACERI.............................................................................5
EVITAREA GREŞELILOR COMUNE...................................................................................6
Planul de afaceri.......................................................................................................................7
Tipuri de planuri de afaceri....................................................................................................8
Definirea planului de afaceri..................................................................................................9

IMPORTANŢA PLANULUI DE AFACERI

Planurile de afaceri diferă între ele deoarece au în vedere firme diferite care iniţiază
afaceri diferite. Acest lucru explică importanţa planului de afaceri ca instrument de lucru
necesar întreprinzătorului; prin planul de afaceri întocmit, întreprinzătorul demonstrează că
are o imagine de ansamblu asupra afacerii şi asupra perspectivelor acesteia. De fapt, prima
dată, firma apare în mintea întreprinzătorului; el porneşte de la ideea de afacere şi poate să
ajungă la o viziune a afacerii; în acest caz poate să treacă, prin stabilirea unei strategii
(pentru realizarea viziunii), la planul de afacere.
Astfel, planul de afaceri permite:
 formularea clară a obiectivelor acesteia;
 planificarea atentă a etapelor de realizare a afacerii, a activităţilor, formularea
unei strategii coerente;
 stabilirea necesarului de resurse pentru derularea afacerii;
 stabilirea orientării firmei;
 utilizarea sa în moduri diferite: instrument intern (ghid pentru luarea deciziilor,
instrument de control în raport cu rezultatele obţinute), instrument extern, de
relaţionare cu alţi agenţi economici (finanţatori, furni-zori, clienţi etc.);
 identificarea nevoilor clienţilor potenţiali şi stabilirea mijloacelor necesare
satisfacerii lor;

Pagina 1 din 12
Pagina 1 din 12
 Tema 1. Planificarea afacerii
Tema 1. Planificarea afacerii

 diminuarea riscurilor, prin luarea în considerare a oportunităţilor pe care le

poate folosi firma.
Orice plan de afaceri, pentru a fi cu adevărat util întreprinzătorilor în conducerea unei
afaceri, trebuie: să fie simplu, sugestiv, clar, aplicabil, uşor de urmat; să propună obiective
concrete si măsurabile; să fie realist; să fie bine întocmit, revizuit periodic.
Planul de afaceri al unei firme este un instrument esenţial în planificarea/conducerea
activităţii acesteia. Pentru o firmă nouă, planul de afaceri este prima planificare strategică a
activităţii acesteia. Deşi nu există o formă unică de structurare a planului de afaceri, se pot
identifica elemente esenţiale pentru structura planului de afaceri datorită rolului şi
implicaţiilor asupra evoluţiei viitoare a firmei. Intrarea firmei pe piaţă necesită o analiză
atentă.

Pagina 2 din 12
Pagina 2 din 12
 Tema 1. Planificarea afacerii
Tema 1. Planificarea afacerii

Foarte mulţi antreprenori consideră că planurile de afaceri servesc pentru a deschide o

afacere, a lua un împrumut sau a atrage investitori.
Dar acesta este doar unul dintre scopurile documentului în cauză. Planul de afaceri are şi
sarcina de a prognoza evoluţia firmei, de a stabili necesităţile pentru alocarea resurselor, de a
accentua punctele-cheie şi de a oferi soluţii atât pentru probleme, cât şi pentru oportunităţi.
În primul rând, este nevoie de a stabili scopul planului, de exemplu:
- a defini noua afacere;
- a defini şi a stabili obiectivele şi programele pentru atingerea acestor obiective;
- a analiza afacerea şi a stabili modalităţile de intervenţie în caz de necesitate;
- a argumenta luarea unui împrumut;
- a defini relaţiile dintre parteneri;
- a stabili valoarea afacerii pentru vânzare sau în alte scopuri legale;
- a evalua o linie de produse noi, o campanie de promovare etc.
Planul de afaceri se utilizează pentru stabilirea obiectivelor concrete, a
responsabilităţilor şi a termenelor pentru dirijarea businessului.
Un bun plan de afaceri:
- ia în considerare toate aspectele importante ale businessului;
- stabileşte sarcini concrete pentru angajaţi şi departamente, precum şi termenele finale
de implementare;
- este practic, incluzând câteva căi de implementare pentru fiecare strategie;
- este bine structurat, având o serie de puncte de reper, care servesc drept măsură a
inovaţiei şi a performanţei corporative totale. Dacă compania depăşeşte sau nu atinge aceste
puncte de reper, atunci ea va trebui să ajusteze obiectivele sau să modifice strategiile pentru
a răspunde realităţilor pieţei.
Variaţiile pozitive şi negative pot afecta planul de afaceri. Dacă, de exemplu, vânzările
depăşesc prognoza pentru o perioadă dată, va trebui să fie revăzuţi aşa factori critici cum
sunt capacităţile de producţie, necesităţile de personal, cheltuielile pentru arendă, canalele
de distribuţie şi dinamica mijloacelor băneşti sau, dacă apare un nou produs sau serviciu pe
piaţă, va trebui să fie colectată informaţia efectivă despre pieţe şi concurenţă, care, de
asemenea, va fi valoroasă pentru modificarea planului de afaceri.
Planul de afaceri este prima şi, poate, cea mai bună oportunitate a managementului de a
atrage interesul investitorului potenţial. El descrie produsul sau serviciul şi defineşte piaţa în
termeni cantitativi şi calitativi, permiţând investitorilor să înţeleagă capacitatea
managementului de a dirija compania.
Planul de afaceri este important din mai multe motive. El determină managementul să
analizeze:
- ideea afacerii;
- obiectivele;
Pagina 3 din 12
Pagina 3 din 12
 Tema 1. Planificarea afacerii
Tema 1. Planificarea afacerii

- echipa managerială;
- produsul;
- strategia de marketing;
- concurenţii;
- resursele şi facilităţile;
- nevoile de capital pe termen lung şi scurt.

LANSAREA UNEI AFACERI: MOTIVE ŞI CONDIŢII

Primul pas într-o afacere este dorinţa şi tendinţa de a o iniţia.

Stabilirea motivelor de iniţiere a unei afaceri este o condiţie primordială pentru un
start bun. FACTORII ce influenţează asupra deciziei de a iniţia propria afacere
- Influenţa sporită asupra spiritului antreprenorial a nivelului de educaţie şi a
studiilor de bază, a familiei, vârstei, experienţei de muncă etc.
- Condiţiile de organizare a afacerii în ce priveşte amplasarea, sectorul de piaţă,
abilităţile necesare domeniului de activitate selectat etc.
- Factorii de mediu antreprenorial: economia, sursele de finanţare, asistenţa
consultativă, personalul de suport etc.
1. Primul pas presupune determinarea obiectivelor afacerii. Pentru aceasta
trebuie găsite răspunsuri la următoarele întrebări:
- Ce se doreşte a se obţine?
- Ce rezultate se doreşte a fi atinse?
- În ce constă afacerea?
- Care va fi cererea?
- Ce venit (profit) poate fi obţinut?
2. Al doilea pas presupune formularea răspunsurilor la întrebările:
- Care sunt posibilităţile proprii, efortul necesar pentru a începe o afacere?
- Ce resurse sunt necesare pentru producerea acestui tip de marfă?
- Ce eforturi vor trebui depuse sau ce acţiuni vor trebui întreprinse la început?
- Corespund ele posibilităţilor de piaţă (cererii)?
3. Al treilea pas constă în raportarea posibilităţilor şi a resurselor reale la
posibilele beneficii.
• Alegerea produsului sau a serviciului înseamnă:
- Analiza propriei calificări, experienţe, a calităţilor personale, a tendinţelor
actuale în businessul de ramură după criteriul compatibilităţii lor.
- Dispunerea de cele necesare pentru a începe afacerea dorită.
Pagina 4 din 12
Pagina 4 din 12
 Tema 1. Planificarea afacerii
Tema 1. Planificarea afacerii

- Înţelegerea corectă a punctelor forte şi slabe ale businessului dat.

• Determinarea modalităţii de organizare a afacerii. Există trei modalităţi de a intra
într-o afacere:
- Crearea unei întreprinderi noi.
- Cumpărarea unei întreprinderi.
- Cumpărarea unei francize.
Creativitatea este o formă specifică a gândirii, care permite elaborarea ideilor noi şi
neobişnuite. Procesul creativ are loc în cinci etape:
1) Etapa de explorare.
2) Etapa de incubare.
3) Etapa de generare, meditare.
4) Etapa decizională.
5) Etapa de acţiune.

EVALUAREA UNEI IDEI DE AFACERI

Evaluarea este necesară pentru orice fel de activitate, cu atât mai mult în business.
Evaluarea ideii de afaceri are menirea de a:
- contrapune ideile cu realitatea implementării lor;
- comensura posibilităţile reale, resursele şi mijloacele prezente cu necesităţile şi
dorinţele;
- compara rezultatele preconizate cu criteriile de referinţă. Pentru a evalua ideea de
afaceri, viitorul antreprenor va stabili:
 ce îi place să facă;
 care este gradul de risc acceptabil;
 care va fi rolul familiei în afacere;
 cât de mult şi perseverent intenţionează să lucreze;
 ce condiţii ar prefera la locul de muncă;
 care sunt scopurile majore şi obiectivele personale.
Nicio afacere nu va reuşi fără obiective personale clar stabilite. La evaluarea realizării
obiectivelor personale se vor avea în vedere următoarele: interesele şi dorinţele personale;
familia şi rudele; întreţinerea relaţiilor, întâlnirile cu prietenii; relaţiile sociale şi societatea;
dezvoltarea personală şi profesională.
La selectarea ideii de afaceri se va ţine cont şi de următoarele sfaturi:
 să se ţină seama de momentul propus pentru demararea afacerii - să nu fie nici prea
devreme, nici prea târziu;
 să nu se considere că toate ideile bune sunt oportunităţi şi vor avea succes;
 să nu se permită altora să spună ce fel de afaceri să fie initiate;
 să nu se concluzioneze că lipsa competiţiei înseamnă o oportunitate extraordinară;
 să nu se caute concepte de business care vor schimba lumea;
Pagina 5 din 12
Pagina 5 din 12
 Tema 1. Planificarea afacerii
Tema 1. Planificarea afacerii

 să ne ferim de părerile prietenilor şi familiei despre ideea de afaceri;

 să nu se deschidă afaceri - copie exactă a altor afaceri;
 să nu se iniţieze afaceri care nu coincid cu scopurile personale;
 să nu se înceapă afacerea fără a întocmi planul de afaceri;.
 să fie evitaţi consultanţii care se oferă să elaboreze planul de afaceri la un preţ mic.

Respectarea acestor sfaturi va permite evitarea sau eliminarea unor cauze care conduc la
eşecul afacerilor, cum ar fi:
 planificarea inadecvată a businessului;
 capitalul iniţial insuficient pentru perioada de lansare şi etapele următoare;
 estimarea eronată a cererii pe piaţă pentru produsul sau serviciul respectiv;
 lipsa abilităţilor manageriale;
 incompetenţa de a selecta şi a aplica sfaturile adecvate ale unor consultant
profesionişti.

Este bine să se reţină următoarele principii:

1. Viabilitatea afacerii depinde de:
- clienţi şi concurenţi;
- strategia de marketing;
- profitabilitatea businessului.
2. Resursele sunt importante: atât cele de personal, cât şi cele financiare necesare pentru
iniţierea afacerii. O atenţie deosebită se va acorda duratei şi modului de rambursare a
investiţiei.
3. Credibilitatea cere evidenţă şi acumularea de experienţă şi constă în:
- incompetenţa de a lansa eficient produsul sau serviciul respectiv;
- încrederea prea mare într-o singură persoană sau eveniment prezis anterior;
- lipsa de înţelegere a necesităţilor de capital pentru businessul în creştere;
- graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor ca urmare a unei planificări
inadecvate;
- luarea de decizii pripite.

EVITAREA GREŞELILOR COMUNE

Un începător trebuie să conştientizeze că nu este primul care iniţiază o afacere proprie.
Printre cele mai frecvente greşeli ale începătorilor pot fi menţionate următoarele:
a) Cercetarea neadecvată şi incorectă a pieţei
b) Evaluarea greşită a concurenţilor
c) Lipsa de inovaţie
d) Lipsa de consecvenţă
Pagina 6 din 12
Pagina 6 din 12
 Tema 1. Planificarea afacerii
Tema 1. Planificarea afacerii

e) Presupuneri simpliste
f) Proiecte ireale
g) Stabilirea inadecvată a preţurilor
h) Capital iniţial insuficient
i) Prea multe cheltuieli de regie.
j) Lipsa de atenţie faţă de fluxul de numerar.
k) Delegarea funcţiei de vânzări unui angajat.
l) Necunoaşterea clienţilor.
m) Elaborarea unui program de marketing nepotrivit
n) Tratarea incorectă a angajaţilor
o) Tendinţa de a acţiona de unul singur

SUGESTII PRACTICE
• Decizia de lansare într-o afacere nu trebuie luată doar la sfatul sau dorinţele altora -
indiferent că sunt prieteni, rude sau posibili asociaţi. Decizia, şi mai ales responsabilitatea
aparţin antreprenorului.
• Să se estimeze cât mai precaut beneficiile şi riscurile afacerii. De cele mai multe ori,
durata şi costurile lansării unei afaceri de succes sunt subestimate.
• Asocierea cu alte persoane în afacere trebuie foarte bine gândită. Bunele relaţii de
prietenie sau rudenie nu sunt întotdeauna şi cele mai bune relaţii de afaceri.
• Antreprenorul să fie deschis la idei sau abordări noi şi să ceară sfatul celor care au reuşit.
• Să apeleze la specialiştii recomandaţi de alţii pentru expertiza şi onestitatea lor: contabili,
avocaţi, consilieri în diverse domenii.
Ideea oportună de business poate fi materializată numai printr-o afacere,
întreprinzătorului revenindu-i sarcina să aleagă modul de lansare. În general, există trei
variante de începere a activităţii de antreprenoriat:
- deschiderea unei afaceri noi;
- procurarea unei francize;
- cumpărarea unei afaceri existente.

Planul de afaceri
În scopul studierii problematicii legate de planificarea unei afaceri, atât din punct de
vedere teoretic, cât şi din punct de vedere formal, prezentul capitol încearcă să dea răspuns
la trei întrebări de bază, pentru a convinge antreprenorul - întemeietor al unei firme (omul

Pagina 7 din 12
Pagina 7 din 12
 Tema 1. Planificarea afacerii
Tema 1. Planificarea afacerii

de afaceri) - despre utilitatea planului de afaceri ca instrument eficient de conducere a

propriei afaceri.
Aceste trei întrebări de bază sunt următoarele:
1. Ce reprezintă un plan de afaceri?
1. De ce avem nevoie de planificarea afacerii?
2. Ce reprezintă procesul de planificare a afacerii şi care este conţinutul unui plan de
afaceri?
Un plan de afaceri se bazează pe următoarele trei elemente:
1) omul de afaceri - persoana care îşi asumă conştient anumite riscuri în dorinţa de a obţine
profit;
2) ideea de afaceri - activităţile desfăşurate de către omul de afaceri, care consumă resurse,
dar care generează profit;
3) mediul de afaceri - mediul în care omul de afaceri îşi desfăşoară activităţile sale.
După cum s-a menţionat deja, orice afacere, înainte de a exista real, apare mai întâi în
mintea viitorului antreprenor. Ea parcurge, încă din faza de concepere, următoarele etape:
mai întâi apare ideea de afaceri, apoi se conturează o viziune pentru realizarea ei -
strategia, iar ulterior, pentru aplicarea strategiei, este necesară elaborarea unui plan de
afaceri.
Planul de afaceri este, figurat vorbind, o hartă şi un compas pentru afacere. El permite
stabilirea obiectivelor, priorităţilor şi furnizează o imagine asupra circuitului banilor în
numerar.
Un plan de afaceri ajută o afacere să privească înainte, să aloce resurse, să se concentreze
asupra punctelor-cheie şi să fie pregătită pentru a soluţiona probleme şi a folosi oportunităţi.
Din păcate, mulţi antreprenori înţeleg planul de afacere doar ca pe o necesitate pentru a
începe o afacere nouă sau pentru a efectua împrumuturi. Planul de afaceri este vital pentru
conducerea unei afaceri, chiar dacă aceasta nu are nevoie de noi împrumuturi sau investiţii.
Afacerile au nevoie de planuri pentru a se dezvolta dinamic şi în concordanţă cu priorităţile
stabilite.
Astfel, planul de afaceri reprezintă un document care oferă afacerii o imagine generală
asupra activităţii sale. El are o aplicabilitate vastă, în continuare fiind descrise funcţiile sale
principale.
a. Este un instrument de management şi planificare - prin intermediul planului de afaceri
antreprenorul poate conduce şi controla întreg procesul de demarare a afacerii sale;
b. Este un instrument de monitorizare şi de evaluare a afacerii - ca instrument de
management, planul de afaceri îl ajută pe antreprenor să monitorizeze şi să evalueze modul
în care afacerea se dezvoltă. El este un instrument dinamic, care poate fi modificat pe măsura
acumulării experienţei şi a cunoştinţelor;
c. Este un instrument de comunicare externă - planul de afaceri este folosit pentru a
atrage capital investiţional, împrumuturi şi parteneri de afaceri. În cazul în care se doreşte
Pagina 8 din 12
Pagina 8 din 12
 Tema 1. Planificarea afacerii
Tema 1. Planificarea afacerii

obţinerea unui credit sau a unei finanţări nerambursabile, prezentarea planului de afaceri,
care să demonstreze că afacerea are potenţial pentru a aduce profit, este absolut
indispensabilă;
d. Este un instrument de prezentare/promovare - planul de afaceri arată modul de
evoluţie a afacerii, obiectivele trasate şi rezultatele obţinute, etapele următoare necesare a fi
parcurse.
Un plan de început reprezintă o declaraţie asupra misiunii afacerii, a căilor către succes,
conţinând o analiză de piaţă simplă şi un studiu preliminar al preţurilor şi al cheltuielilor.
Acest tip de plan este bun pentru a decide asupra oportunităţii de a deschide afacerea, însă
nu este suficient pentru a conduce o afacere.

Tipuri de planuri de afaceri

– Cel mai obisnuit plan de afaceri este planul de inceput, care defineste pasii pentru o noua
afacere. Acopera subiecte standard incluzand compania, produse sau servicii, piata,
previziuni, strategie, termene de implementare, echipa manageriala si analiza financiara.
– Planurile interne nu sunt menite pentru investitorii din exterior, banci sau terte persoane.
Este posibil sa nu includa nici descrierea detaliata a companiei sau echipa manageriala. Pot
sa includa sau nu proiectele financiare care pot deveni previziuni si bugete.
– Un plan de operatiuni este in mod normal un plan intern si ar putea sa fie numit plan
intern sau plan anual. In mod normal ar fi mai detaliat cu privire la termenele de
implementare, date, termene limita, si responsabilitatile echipei manageriale.
– Un plan strategic este de obicei si un plan intern, dar se axeaza mai mult pe optiuni de nivel
mai inalt si stabileste prioritatile principale, decat sa se ocupe cu cu date mai detaliate si cu
responsabilitati specifice. Ca marea majoritate a planurilor interne, nu va include descrieri
ale companiei sau ale echipei manageriale.
– Un plan de crestere sau de expansiune sau un plan de produs nou se va axa pe o anumita
arie a afacerii, sau pe un subset al afacerii. Aceste planuri pot fi interne sau nu, depinzand de
legatura pe care o au cu aplicatiile pentru imprumuturi sau cu noi investitii. De exemplu, un
plan de expansiune care cere o noua investitie va include o descriere completa a companiei si
istoricul echipei manageriale, la fel ca si un plan de inceput pentru investitori.

Pagina 9 din 12
Pagina 9 din 12
 Tema 1. Planificarea afacerii
Tema 1. Planificarea afacerii

– Un plan de fezabilitate este un foarte simplu plan de inceput care include un sumar, o
declaratie asupra misiunii, cai catre succes, o analiza de piata simpla si analiza preliminara a
costurilor, preturilor si probabil a cheltuielilor. Acest tip de plan este bun pentru a decide
daca sa faceti un pas bun sau nu, pentru a va da seama daca aceasta este o afacere care
merita infiintata.

Definirea planului de afaceri

În literatura de specialitate se întâlnesc foarte multe definiţii,

 cum ar fi cea formulată de (Maniu şi Balica, 2000), şi anume că planul de afaceri este
un „instrument decizional dinamic, destinat, pe de o parte, managerilor din cadrul
firmei în vederea creşterii eficienţei activităţii acestora şi, pe de altă parte,
investitorilor, bancherilor şi, în general, oricărui partener posibil, industrial, comercial,
social etc., cărora le permite să ia cunoştinţă de perspectivele acesteia”.
 Alţi autori scot în evidenţă faptul că planul de afaceri este un instrument de
planificare evidenţiind unele sau altele din elementele acestuia. În acest sens
exemplificăm “un plan de afaceri precizează intenţiile proprietarilor unei
întreprinderi, care se va crea sau există, căile şi metodele prin care managerii doresc
să le aducă la îndeplinire si calculează rezultatele anticipate pe o perioadă de timp”.
 Planul de afaceri reprezintă o lucrare scrisă ce conţine informaţii structurate după
anumite reguli, cu privire la ceea ce se doreşte a se realiza în cadrul unei afaceri,
modul în care se intenţionează să se utilizeze resursele pentru ca, în final, să se
reuşească atingerea obiectivelor propuse.
 Planul de afaceri este un document scris care prezintă publicului o afacere nouă
propusă, descriind în mod detaliat ceea ce se doreşte a face şi cum se intenţionează
să se facă şi să se câştige bani din afacerea respectivă.
 Planul de afaceri este un document care cuprinde în formă scrisă, bine structurată, de
o manieră cât mai clară elemente cum sunt: orientarea firmei, modului de acţiune în
vederea realizării obiectivelor dorite şi stabilite de proprietarii-manageri ai firmei, şi

Pagina 10 din 12
Pagina 10 din 12
 Tema 1. Planificarea afacerii
Tema 1. Planificarea afacerii

cum va arăta ea în următorii doi la cinci ani odată ce viziunea, obiectivele strategice
vizate vor fi fost atinse.
Subliniem că un plan de afaceri bine realizat nu se limitează la simpla detaliere bugetară
pentru următorii ani şi nici în extrapolarea indicatorilor economici şi financiari din perioada
anterioară în perioada viitoare, atunci când este elaborat pentru o firmă existentă, care are
deja un traseu al performanţei realizate.
Subliniem de asemenea că un plan de afaceri nu trebuie confundat cu un plan de marketing,
fie el şi strategic, al firmei. Considerăm că planul de marketing, cu componentele sale
referitoare al cercetarea de piaţă, segmentarea pieţelor firmei, şi marketing – mix-ul pentru
produsele, serviciile oferite este doar o componentă esenţială a oricărui plan de afaceri
adecvat.
Este evident că în realitate planul de afaceri al unei firme este rezultatul unui proces de
elaborare, mai mult sau mai puţin structurat şi formalizat, în cadrul căruia se identifică
răspunsul cel mai adecvat la fiecare din întrebările fundamentale care vizează viitorul
organizaţiei respective, în scopul obţinerii performanţei dorite.
Într-o modalitate de exprimare mai sintetică putem afirma că planul de afaceri este:
 un document ce articulează aspectele critice, prezumţiile de bază şi previziunile
financiare referitoare la o afacere;
 documentul de bază folosit pentru a crea interesul şi a atrage sprijinul financiar sau
de altă natură pentru o afacere;
 o modalitate de evaluare a unei idei de afaceri;
 o radiografie a unei organizaţii la un moment dat;
 mijloc de comunicare a viziunii asupra afacerii, atât celor din cadrul organizaţiei cât şi
a celor din exterior;
 un “produs” ce poate fi comercializat ca atare;
 un instrument de operaţionalizare a strategiei organizaţiei ce conţine informaţii care
concretizează opţiunea strategică a acesteia.

Pagina 11 din 12
Pagina 11 din 12
Tema 1. Planificarea afacerii
Tema 1. Planificarea afacerii

Pagina 12 din 12
Pagina 12 din 12