I.

Rolul si importanta planului de afaceri

1.1 Definirea planului de afaceri
1.2 Functiile si rolul planului de afaceri
1.3. Caracteristica general a sistemului de planificare Clasificarea planificrii dup diferite
criterii
1.4 Avantajele si oportunitatile planificarii

1.1. Definirea planului de afaceri

Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil intreprinzatorilor ce construiesc o
afacere sau cauta parteneri, managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau institutii de
finantare, institutiilor ce gestioneaza fonduri pentru proiecte de investitii, gestionarilor de
proiecte in cadrul asa-numitelor "incubatoare de afaceri" etc. El reflecta proiecte de investitii din
toate domeniile de activitate. Astazi aceste proiecte tind sa devina din ce in ce mai importante si
complexe, de multe ori fiind de talie internationala.
Proiectele de investitii internationale trebuie prezentate si negociate cu partenerii externi.
Pentru a permite acest lucru, planul de afaceri aferent unui proiect international trebuie sa
prezinte informatia intr-un sistem si limbaj accesibile tuturor partilor vizate. Din acest punct de
vedere, partea cea mai sensibila o constituie translatarea previziunilor financiare din sistemul
romanesc in sistemul anglo-saxon.
Termenul de plan de afaceri (business plan) este un element ce detine un loc insemnat in
limbajul finantatorilor si investitorilor. Cea mai mare parte a discutiilor intre intreprinzatori si
finantatori se poarta asupra elementelor unui plan de afaceri).
Planul de afaceri nu reprezinta un formular ce trebuie completat la cererea unui ofiter de
credite, un element birocratic ce trebuie realizat pentru a obtine o anumita suma din partea unui
finantator. El reprezinta cu mult mai mult - un sistem complex bazat pe interdependenta si care
reflecta de o maniera accesibila ideea de afaceri si evolutia acesteia in timp.
Rolul sau este nu numai de a demonstra ca afacerea merita finantata, ci si de a ghida
intreprinzatorul incepand cu primul an de operare a afacerii. Implementarea lui inseamna
control si adaptare in functie de evolutia reala. Acest control exercitat de-a lungul derularii
afacerii va viza toate elementele critice ale entitatii economice (stocurile, costurile de productie,
controlul calitatii, vanzarile, platile efectuate etc). Ceea ce este foarte important este ca
documentul sa nu sfarseasca pe fundul unui sertar odata ce finantarea a fost primita si afacerea
demarata.

El nu este totusi un pasaport pentru obtinerea finantarii, ci o cale de evidentiere a flerului si

spiritului antreprenorial, a ideii de afaceri promovata. In forma sa scrisa, planul de afaceri este un
document de reflectare a activitatii companiei pe un anumit interval de timp, de regula 12 luni,
luand in calcul si perioada urmatoare (2 pana la 5 ani). Putine companii planifica activitatea
pentru mai mult de cinci ani, datorita nesigurantei ce caracterizeaza aceste previziuni.
Planul de afaceri este deci un document scris care descrie natura afacerii, piata-tinta,
avantajele pe care afacerea le va avea asupra competitorilor, precum si resursele si
aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii. Pentru intocmirea lui este necesar sa se
analizeze cu atentie produsele/serviciile oferite, competitia, resursele financiare necesare si alte
detalii operationale. Totodata, planul de afaceri este un instrument de lucru ce il folosim pentru a
incepe si derula o afacere care necesita resurse materiale, financiare si umane. Prin intermediul
sau este valorificata experienta si realizarile din trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele
mai adecvate metode de estimare si aproximare. In literatura de specialitate se incearca o definire
a planului de afaceri dupa cum urmeaza:
Orice plan de afaceri presupune o anumita succesiune de operatiuni. Pentru
intocmirea sa e necesara parcurgerea urmatoarelor 3 etape:
1) culegerea informatiilor necesare (preturi, concurenti, furnizori, date
tehnice, juridice etc);
2) planificarea efectiva a activitatii respective - alegerea strategiei potrivite si gasirea cailor
de atingere a obiectivelor stabilite;
3) redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare catre destinatar a
rezultatului etapei anterioare).
Prezentarea complet a ntregului proces ce st la baza planificrii afacerii i ntocmirii
planului de afaceri poate fi schematizat dup cum urmeaz:

Schema 1: Fluxul realizrii planului de afaceri

Fixarea obiectivelor
A
-unde vrei s ajungei
-Randamentul investiiei
-Produse/Piee
-Productivitate
-Expansiunea/Consolidarea
etc.

Diagnosticarea situaiei B
actuale
-Unde va aflai
*Produse/Piee
*Resurse:-umane
-materiale
-financiare
*Organizare
*Rezultate

Analiza
D
SWOT
-Puncte forte
-Puncte slabe
-Oportuniti
-Ameninri

Analiza mediului
C
economic de evoluie
-Cererea pieei
-Clienii
-Competitorii
-Tehnologiile existente
-Fora de munc
-Alte informaii

Stabilirea strategiei E
Care este cea mai bun
cale de a ajunge de la B la
A considernd C i D
1)Strategii
2)Resurse necesare
3)Responsabiliti de
implementare i motivaii

Intocmirea
planului de
afaceri

1.2 Functiile si rolul planului de afaceri

Planul de afaceri are patru funcii:
a)

de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus

afacerea;
b)

de realizare a unei evaluri retrospective a performanelor reale ale unei

afaceri de-a lungul timpului;

c)

de evaluare a unei noi idei de afacere;

d)

de a obine finanare.

Funcia de cristalizare i dezvoltare a ideilor privitoare la cum ar trebui condus

afacerea presupune ca planul de afaceri s defineasc clar scopurile i obiectivele afaceri s
stabileasc metode de atingere (ndeplinire) a acestora, s identifice riscurile implicite. Astfel,
alocarea resurselor se va face dup criterii de maximizare a eficienei, strategiile sunt cizelate,
afacerea este examinat din toate punctele de vedere (marketing, producie, suport financiar), iar
greelile sunt comise mai degrab pe hrtie dect n realitate.
Planul va arta ct i cnd vei avea nevoie ( evit subcapitalizarea i deficitul de
numerar), permind compararea unor alternative strategice i alegerea celei mai eficiente.

Funcia de realizare a unei evaluri retrospective a performanelor reale ale unei

afaceri de-a lungul timpului presupune identificarea cauzelor, direciei i amplitudinii abaterilor
de plan, precum i modalitilor de aciune a companiei n viitor. Managerii i ntreprinztorii i
vor mbuntii experiena profesional i cunotinele, vor fi mai puin expui unor pericole
neprevzute, vor supraveghea i controla performanele companiei i vor fi n msur s ia
msuri corective n timp util atunci cnd realizarea obiectivelor este ameninat.
Funcia de evaluare a unei idei de afaceri deriv din capacitatea planului de afaceri de
a analiza , evolua, compara i clasifica proiectele de investiii. Totodat, acest instrument de
lucru confer ncredere n forele proprii, poate compensa lipsa capitalului i experienei n cazul
n care exist alte avantaje (ideea afacerii, oportuniti de pia considerabile, etc).
Funcii de generator de finanare cei mai muli creditori i investitori vor finana
firma numai dup ce-i vor studia planul de afaceri, vor vedea abilitatea planului de a genera
ncasri necesare operaiunilor zilnice, plii datoriilor i generrii profitului. Sursele de capital
vor dori s tie de ci bani are nevoie firma , cnd are nevoie de ei, cum ar fi alocai, dac i
cnd va fi capabil s recompenseze alocarea de fonduri. Finanatorii vor putea aprecia
capacitatea de a diagnostica situaia prezent, de a-i alege strategia optim pentru atingerea
acestora.
Planul de afaceri pate fi comparat cu o hart rutier: va arta unde se afl firma i unde
vrea s ajung. El cuprinde puncte de repere i alte elemente ajuttoare pentru orientarea n
mediul economic.
Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de potenial investitor sau
creditor. De aceea el trebuie s fie scris ct se poate de clar i convingtor. n ultim instan, cel
care se gndete s investeasc ntr-o afacere nu va fi convins de complexitatea tabelelor i
amnuntelor furnizate, ci de acurateea analizei, ideea n sine, gradul de detaliere a planificrii,
calitatea managementului i modul n care produsul se transform n bani.
Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui s fie capabil s determine necesarul de
capital suplimentar i momentul n care se va realiza infunzia acestuia, convingnd asupra
capacitii solicitantului de a conduce afacerea. Invenstitorii vor s se asigure c s-a fcut o
analiz competent a punctelor tari i a punctelor slabe ale afacerii, a riscurilor i oportunitilor
asociate. De asemenea, ei vor trebui convini c multe riscuri legate de afacerea respectiv au
fost identificate i s-au gsit metode de diminuare a lor la niveluri acceptabile.

Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea n faa destinatarului, stilul de
prezentare a planului trebuie urmrit cu atenie. O scriere confuz sugereaz o gndire confuz.
Rezultatele bune ale unei planificri valoroase vor fi compromise printr-o prezentare
necorespunztoare. Limbajul folosit trebuie s fie clar, direct, evitnd stilul pasiv i detaliile
excesive.
Efectele pozitive generale de ntocmirea planului de afaceri:
-

Se va avea prilejul de a identifica unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub
control i se va aciona asupra lor cu unele msuri speciale ;

Se vor oferi att angajailor firmei ct i terilor n cadrul operativ i direcii noi de
aciune;

Cu ocazia aceasta se contientizeaz i se analizeaz n detaliu strategia firmei;

Cu acest prilej se vor apleca mai mult asupra sistemului informaional al firmei;

Se vor identifica domeniile n care compania nu are suficiente cunotine de

specialitate;

Se vor crea condiii i faciliti relundu-se procesul de planificare i cu alte

ocazii.

Sintetiznd, elaborarea i redactarea planului se vor conferi avantaje competitive

n cel puin trei domenii:

Marketing vor fi identificai clienii, nevoile i ateptrile lor, politica de preuri,

tehnicile utilizate pentru cucerirea segmentului de pia dorit;

Personal se vor defini drepturile i atribuiile managerului i angajailor,

politicile de angajare i concediere, procesul operaional zilnic, etc.

Financiar nvarea pregtirii i folosirii proieciilor cash-flow-ului, bilanului,

analizelor de punct critic, etc.

n concluzie, conceperea unui plan de afaceri este un excelent mod de a obine

credibilitate i arta c a avea succes este foarte important pentru dezvoltarea firmei.

1.3. Caracteristica general a sistemului de planificare Clasificarea

planificrii dup diferite criterii
Planificarea efectuat la nivel tiinific corespunztor este considerat funcia de baz a
managementului. Pentru a desfura o activitate eficient, unitatea economic trebuie s aplice
un anumit sistem de planificare.
Prin planificare la nivelul ntreprinderii se nelege programarea, organizarea,
coordonarea i conducerea pe baz de plan a activitii economice.
5

Este imposibil activitatea unei uniti economice fr a avea la baz un plan bine
elaborat sau fr a desfura o anumit activitate de planificare.
Un plan bun, n opinia businessmanului canadian L.Doyle, este una din condiiile de baz
ale succesului oricrei firme. A ptrunde pe pia cu producia, fr a avea un plan de aciune
bine elaborat i calculat nseamn un eec garantat.
Presupunerea c piaa exclude planificarea nu este argumentat. Din contra, n lupta
concurenial, pentru a exclude pierderea clienilor, piaa impune productorii s planifice foarte
minuios activitatea sa. Mecanismul de pia acioneaz mult mai dur dect repartizarea
centralizat a resurselor, n care factorul subiectiv joac un rol primordial. Despre aceasta ne
vorbete experiena firmelor strine.
Planificarea economic are un caracter complex, definirea ei sub diferitele sale aspecte
necesitnd o clasificare dup mai multe criterii.
I. Un prim criteriu de clasificare a sistemei de planificare este n raport cu obiectivele de
dezvoltare. Se evideniaz.
a) planificare strategic: se realizeaz de obicei la nivelul conducerii de vrf, pe un
termen lung;
b) planificare tactic - aciunile i activitile operative ce trebuie efectuate pe perioade
mai scurte.
II. Dup orizontul de timp la care se refer:
a)

planificare de perspectiv. Au ca obiect elaborarea planului pe o perioada de mai

muli ani (3-7) i cu repartizarea principalilor indicatori economici pe ani. Deoarece la elaborarea
planului de perspectiv nu pot fi cunoscute toate elementele tehnice i economice i deoarece n
viaa economic au loc n mod continuu schimbri, se impun actualizarea indicatorilor cuprini
n planul de perspectiv la realitile concrete. Aceasta se realizeaz practic prin planurile anuale
a cror elaborare formeaz coninutul planificrii curente.
b)

planificarea curent - precizeaz pentru perioade de un an indicatorii care rezult

din planificarea de perspectiv a unitii industriale.

c)

planificare operativ - se elaboreaz pe un trimestru, o lun, decad, sptmn,

schimb, or.
III n raport cu nivelul ierarhic la care se efectueaz:
a)

planificare de corporaie. Are un caracter strategic, cuprinznd n obiectivele sale

prevederi pentru toate firmele pe care le grupeaz.

6

b)

planificare la nivelul de unitate economic.

IV. n raport cu modul de formalizare:

a)

planificare formal - atunci cnd exist un sistem bine pus la punct cu

compartimente specializate, folosind metode i tehnici bine determinate de indicatori economici.

b)

planificare informal - nu are un caracter de continuitate, nu este obligatorie,

folosiridu-se metode ce pornesc de la competena celor ce lucreaz. Se utilizeaz, de obicei, n

ntreprinderile mici i mijlocii.
V n raport cu coninutul activitii de planificare
a)

planificare tehnico-economic sau agregat se refer la stabilirea principalilor

indicatori cantitativi i calitativi ai activitii unitii industriale.

b)

planificarea operativ-calendaristic. Reprezint acea parte a planificrii interne

care se ocup cu elaborarea planului de activitate a diferitelor uniti ale ntreprinderii (secii,
ateliere, sectoare, locuri de munc) pe termene scurte ( lun, decad, zi, schimb, or).
Concretizeaz i asigur ndeplinirea indicatorilor prevzui n planul de dezvoltare economicosocial..

1.4 Avantajele si oportunitatile planificarii

Derularea afacerii se va face cu mai multa usurinta daca veti elabora un plan de afaceri si
finantarea va fi mai accesibila daca prin acest document convingeti finantatorul
(investitorul/creditorul) de soliditatea afacerii dumneavoastra.
Atunci cnd un ntreprinzator prezinta o idee unui creditor comercial, unei banci sau unui
potential investitor fara sa aiba un plan de afaceri, ei vor cere investitorului sa faca unul si abia
dupa aceea sa revina. Presupunnd ca o firma mica si-a nceput activitatea fara o planificare
riguroasa, necesitatea obtinerii unei finantari o forteaza sa realizeze un plan de afaceri
competitiv.
Daca sunteti un astfel de ntreprinzator, pe lnga ntocmirea documentului solicitat de
finantator, efectele pozitive generate de acest demers sunt evidente si de necontestat).
-

veti avea prilejul sa identificati unele aspecte ale afacerii care nu sunt sub control
si sa actionati asupra lor cu unele masuri speciale;

veti oferi att angajatilor firmei, ct si tertilor un cadru operativ si directii noi de
actiune;

cu ocazia aceasta constientizati si analizati n detaliu strategia firmei;

7

cu acest prilej va veti apleca mai mult asupra sistemului informational al firmei;

veti identifica domeniile n care compania nu are suficiente cunostinte de

specialitate;

veti crea conditii si veti facilita reluarea procesului de planificare si cu alte ocazii.

Planul dezvoltrii economico-social a unitii economice. Ordinea elaborrii

La nivelul unei uniti economice, n cadrul unei planificri formale se poate elabora un
plan de dezvoltare economic social, prin cuprinsul cruia se precizeaz indicatorii de baz
cantitativi i calitativi, ce urmeaz s fie realizai, termenele de realizare, resursele ce vor fi
utilizate, nivelul prevzut al costurilor i al profiturilor.
Cu ct mai minuios sunt elaborate toate compartimentele planului, cu att mai uor e de
realizat, necesit resurse mai puine, asigur o calitate nalt.
Pentru elaborarea planului unitii economice este necesar att informaie extern, cum ar
fi cercetrile de marketing, prognozele, precum i informaia intern:

mrimea i structura capacitii de producie;

numrul personalului, calificarea lui;

starea financiar;

necesarul de mijloace circulante . a.

Lund n consideraie experiena pozitiv a ntreprinderilor ce folosesc planificarea

formal, un plan de dezvoltare economico-social poate avea urmtoarele seciuni:
1.

Producia industrial: fabricarea i realizarea;

2.

Capacitatea de producie i gradul de utilizare a acesteia;

1.

Msuri n vederea introducerii progresului tehnico-tiinific;

3.

mbuntirea calitii produciei i a produselor;

4.

Aprovizionarea tehnico-material i desfacerea;

5.

Investiii i construcii capitale,

6.

Planul muncii i al salarizrii:

- asigurarea, pregtirea i perfecionarea forei de munc;

- productivitatea muncii;
- salarizarea;
8.

Activitatea economic extern;

9.

Costuri de producie, beneficiul i rentabilitatea;

10.

Organizarea proteciei mediului ambiant;

11.

Dezvoltarea social;
8

12.

Planul financiar.

Aceste seciuni au un caracter indicativ, putnd fi extinse sau restrnse n funcie de

politica de folosire a planificrii la nivelul ntreprinderii.
Planul produciei industriale reprezint baza de la care pornete elaborarea celorlalte
compartimente ale planului unitii economice. n practic, numrul compartimentelor planului
i denumirea lor difer n funcie de mrimea ntreprinderii, de apartenena ramural i tradiiile
existente, dar coninutul activitii de planificare nu se schimb.

Figura 1. Structura general a planului ntreprinderii

n condiiile unei economii de pia o parte a unitilor economice nu au un portofoliu de

comenzi care s le permit o planificare riguroas pe diferite perioade i n funcie de aceasta, s
se poat ntocmi i celelalte planuri.
n aceste condiii activitatea de planificare trebuie s aib un caracter foarte flexibil.
Elementul de pornire n elaborarea planului l constituie prognozele de vnzri
determinate pe baza studierii cererii privind diferite produse.
n funcie de aceste prognoze se ntocmesc calculele de capacitate, care determin
capacitatea de ansamblu a unitii industriale de a putea executa producia posibil de realizat cu
utilajele existente, cu foita de munc disponibil, innd seama de stocurile de materiale
existente.
n acest caz pot aprea situaii, cnd capacitatea resurselor depete necesarul sau,
situaie invers, cnd necesarul de resurse depete capacitatea resurselor existente.
n fiecare din aceste situaii se adopt decizii optime.