Tema 2.

Prezentarea planului de afaceri

2.1. Tipologia planului de afaceri
2.2. Sinteza planului de afaceri
2.3. Cuprinsul planului de afaceri
2.1. Tipologia planului de afaceri
Elaborarea si prezentarea unui plan de afaceri competitiv presupune culegerea unor
informatii corecte, suficiente si convingatoare, analiza si interpretarea lor, proiectarea cu claritate
a elementelor structurale ale planului.
Versiuni de prezentare:
1) versiunea confidentiala - ce prezinta informatii confidentiale si complete destinate unor
utilizatori speciali (conducerea superioara, actionarul majoritar sau - cu unele restrictii - un
cumparator potential al companiei);
2) versiunea partiala - ce pune accent pe fluxul de numerar si pe structura capitalului si
care e destinata investitorilor si creditorilor;
3) versiunea specifica - destinata unui cititor specific, ce are o anumita necesitate
informationala (manageri de sucursala, manageri regionali, manageri nationali);
4) versiunea generala - in care nu se regasesc informatii confidentiale si care este
intocmita pentru destinatari de tipul actionarilor si analistilor financiari.
Tipologia planului:
Planul sumar contine intre 10-20 pagini si este folosit, in general, de firmele ce se afla la
inceputul activitatii lor, nu au prea multe de spus despre trecutul lor, iar operatiunile curente nu
au un volum prea mare. In plus, un asemenea tip de plan poate fi folosit si:
- de o firma cu experienta, dar care intentioneaza sa- si diversifice activitatea printr-un
proiect de investitii nou;
- de un manager experimentat, datorita faptului ca notorietatea si succesele lui nu mai fac
necesara solicitarea unor informatii mai detaliate;
- pentru reinnoirea unei linii de credit sau pentru o valoare mica a necesarului de finantare
(mai mic de 100.000 EURO - valoare utilizata in practica internationala);
- atunci cand se urmareste dezvoltarea unui produs existent.
Planul complet contine un numar de 20-50 pagini si este utilizat in special atunci cand
valoarea necesarului de finantat este consistenta (de ordinul sutelor de mii sau milioanelor de
1

dolari), iar operatiunile trecute, prezente si mai ales viitoare ale afacerii ce se doreste a fi
finantata trebuie analizate cu atentie.
Planul detaliat contine un numar de minimum 50 pagini si reprezinta nivelul cel mai
complex al prezentarii unui plan de afaceri, nivel de la care acesta devine un ghid important
pentru managerii firmei. Aceasta situatie poate fi intalnita in ultima etapa a negocierii cu
finantatorul, cand acesta doreste sa cunoasca in detaliu afacerea in care va investi, precum si in
cazul proiectelor de investitii de mare anvergura si proiectelor de inalta tehnologie.
2.2. Sinteza planului de afaceri
Destinatarii lucrarii vor aprecia un plan de afaceri bine structurat, care urmeaza o cale
logica. Este de preferat ca fiecare din sectiunile foarte tehnice sa aiba un rezumat in care sa fie
prezentate informatiile esentiale, aceasta deoarece nimeni, in afara celor care au sarcini
individuale pe domeniul respectiv, nu va dori detalii inutile in formatul principal. Detaliile
suplimetare pot fi prezentate in anexe.
Indiferent de marimea planului de afaceri, pentru a face fata cerintelor de informare el
trebuie sa cuprinda urmatoarele elemente structurale:
Sinteza planului;
Cuprinsul lucrarii;
Descrierea afacerii;
Planul de marketing;
Planul operational;
Managementul si organizarea afacerii;
Planul financiar;
Anexele planului.
O cale de a mari concizia si claritatea unui plan este prezentarea chiar de la inceput a unei
sinteze a propunerii. Aceasta sinteza a planului este o component extrem de importanta a
planului de afaceri si este absolut obligatorie, unii cititori prea ocupati parcurgand doar acest
element si proiectiile financiare.
Sinteza reprezinta un plan de afaceri in forma sa cea mai concisa si are menirea de a-l
stimula pe cititor sa citeasca planul in intregime.
In aceste conditii, obiectivele pe care trebuie sa le atinga prima component a
planului conceput de dumneavoastra sunt:
sa furnizeze un rezumat clar, concis si competent al afacerii;
2

 sa evidentieze avantajele dumneavoastra unice in atingerea succesului;

sa demonstreze de ce conceptul dumneavoastra de afacere va functiona;
sa demonstreze simplu si clar obiectivele manageriale;
sa includa propozitii-cheie puternice din alte capitole ale planului;
sa fie scrisa intr-un ton pozitiv si increzator;
sa fie concisa - pentru a putea fi citita in mai putin de 5 minute;
sa poata fi privita ea insasi ca un mini-plan al planului dumneavoastra de afaceri.
Un rezumat de calitate prezinta datele conceptului de baza al afacerii si oportunitatea
acestuia, ideile de baza si trasaturile principale privitoare la tipul produselor/serviciilor, planul de
marketing, planul de productie si planul financiar.
Respectand cu strictete obiectivele mentionate, sinteza trebuie sa reflecte o idee de
afacere pertinenta, un plan clar de succes, o echipa manageriala capabila, o piata clara, specifica
si definita, avantaje competitive de importanta, un rezumat solid si credibil al previziunilor
financiare si, in sfarsit, o sansa excelenta pentru investitori/creditori de a investi intr-o afacere
foarte profitabila, respectiv de a dobandi un client sigur si cu perspective.
Sa nu uitam nici un moment ca interesul investitorului/finantatorului poate fi starnit de
ideea afacerii, de rata rentabilitatii sau chiar de stilul in care este conceputa sinteza planului.
Rezumatul trebuie sa fie scurt, concis si clar, aratand care sunt factorii ce permit afacerii sa aiba
succes pe o piata concurentiala. El trebuie sa aiba 1 2 pagini cel mult 3. Formatul si
organizarea sintezei planului dumneavoastra va varia in functie de punctele cele mai importante
ale afacerii. Modelul cel mai efficient este cel ce furnizeaza informatii despre planul de afaceri
pe fiecare sectiune in parte.
Sinteza planului poate avea urmatoarea structura:
1. Istoricul firmei si activitatea sa prezenta
2. Conceptul si oportunitatea afacerii
3. Descrierea produsului sau a serviciului
4. Piata
5. Echipa manageriala
6. Solicitarile financiare si beneficiile oferite
7. Alte informatii de impact
1. Istoricul firmei si activitatea sa prezenta va cuprinde o descriere scurta (un paragraf)
a firmei beneficiare a planului de afaceri si a tipului de activitate desfasurat de aceasta,
mentionand eventualele modificari ce au survenit de-a lungul timpului. Acest paragraf constituie
de fapt o foarte succinta carte de vizita a firmei.
3

2. Conceptul si oportunitatea afacerii trebuie sa atraga imediat atentia cititorului. Acest

lucru este realizat adesea prin explicarea motivului pentru care

planul dumneavoastra este

deosebit sau unic. Identificati obiectivele generale si specifice ale afacerii, avantajele acesteia,
beneficiul produsului dumneavoastra, pe ce se bazeaza anticiparea unei cereri importante pentru
produsul sau serviciul dumneavoastra. in primul rand, ce diferentieri sau caracteristici va vor
conduce spre succes?
3.Descrierea produsului sau a serviciului se va face prin evidentierea caracteristicilor
unice ale acestuia ce-l fac sa se ridice deasupra concurentei. Majoritatea investitorilor evita
afacerile imitative, de aceea este important sa va distingeti pozitiv in ochii finantatorilor. Nu-i
lasati, insa, pe acestia sa creada ca sunteti naiv in privinta ofertei competitorilor.
4. Piata reprezinta locul unde se achizitioneaza produsul/serviciul ofertat de societate.
Destinatarul planului dumneavoastra trebuie sa fie convins ca potentialii clienti vor dori si vor fi
in masura (financiar) sa va achizitioneze produsul. Nu incercati sa ascundeti ca aveti concurenti!
Mai bine explicati cum puteti castiga piata cu avantajele afacerii, cine va sunt clientii, cat de
mare este piata dumneavostra, cine va sunt concurentii, de ce sunteti mai buni, care va este cota
de piata anticipata.
5. Echipa manageriala reprezinta paragraful care va demonstra principiile de conducere
a afacerii si cum vor conduce acestea la succesul demersului antreprenorial. Trebuie sa
demonstrati ca echipa dumneavoastra manageriala este experimentata si ca are experienta si
capacitatea de a atinge obiectivele trasate in planul de afaceri. Aratati investitorului/creditorului
ca dispuneti de o echipa de conducere credibila, cu aptitudini si experiente ce se completeaza
reciproc.
Atentie: slabiciunile echipei manageriale propuse il pot determina pe examinator sa nu
mai continue citirea planului.
6. Solicitarile financiare si beneficiile oferite constituie un punct forte in rezumatul
documentului. Chiar si cei mai slab pregatiti investitori isi pot forma o idee solida asupra a ceea
ce reprezinta o investitie rezonabila in afacerea dumneavoastra si cat din capitalul social al firmei
ar trebui sa primeasca in schimbul banilor lor. O strategie de parasire a afacerii bine intocmita va
sporeste sansele sa obtineti fondurile de la investitori pentru ca se adreseaza uneia din cele mai
importante preocupari ale lor - cum isi vor recupera investitia. Totusi, multi dintre potentialii
investitori nu vor mai da nici o atentie strategiei de parasire a afacerii daca nu le puteti capta
atentia chiar de la inceput si nu-i atrageti cu propunerea dumneavoastra. Cum o puteti face?
Simplu. Scrieti o sinteza excelenta!

7. Alte informatii de impact - cuprinde acele informatii care nu au fost incluse in

paragrafele anterioare, dar care constituie elemente de interes si de impact asupra examinatorului
(punctele critice anticipate, venitul pe actiune etc).
2.3. Cuprinsul planului de afaceri
Un cuprins bine construit asigura examinatorul ca nu-si va pierde timpul cautand prin tot
planul de afaceri informatiile de care este cel mai interesat. Foarte putini finantatori vor citi
planul de la inceput pana la sfarsit. Ei il vor parcurge cautand detaliile de care au nevoie pentru a
lua decizia de finantare. Nu uitati acest lucru atunci cand va creati cuprinsul si organizati-l
adecvat, pentru a inlesni lectura planului.
Va sugeram sa introduceti cuprinsul planului de afaceri imediat dupa sinteza planului. Cei
mai multi cititori vor incepe cu aceasta din urma si apoi vor localiza informatiile specifice pe
care doresc sa le studieze primele.
Cuprinsul trebuie sa prezinte capitolele majore ale planului de afaceri si poate fi divizat in
subcapitole importante si clarificatoare. Aveti grija sa notati si numarul de pagina pentru fiecare
capitol si subcapitol.
Un posibil sistem de numerotare presupune paginatia simpla, o varianta alternativa
presupunand un sistem de subcapitole, cum ar fi:
Descrierea afacerii

Acest tip de format poate oferi

Descrierea ideii afacerii

o mai buna organizare pentru

Descrierea societatii

un plan amplu si complex.

Descrierea produselor si serviciilor firmei

Cuprinsul va fi completat dupa ce planul de afaceri este finalizat. Aveti grija ca paginile
din cuprins sa fie numerotate organizat, clar si corect. Greselile,

aspectul neingrijit sau

omisiunile de paginatie ii pot lasa cititorului impresia ca sunteti o persoana neatenta si

neorganizata. Investitorii sunt surprinsi de numarul de planuri de afaceri care ajung pe birourile
lor cu un cuprins neingrijit sau, chiar mai rau, fara cuprins.
Si in cazul acestui element al planului exista o serie de greseli mai frecvent intalnite.
Evitati urmatoarele greseli care pot apare in alcatuirea cuprinsului:
1. capitole si/sau subcapitole importante lipsesc;
2. paginatia nu corespunde cu continutul planului;
3. cuprinsul este intins pe doua pagini desi ar intra intr-una singura;
4. cuprinsul este prea detaliat si prea stufos;
5

5. textul nu este uniform aliniat si arata neingrijit;

6. cuprinsul arata ca si cum nu v-ar fi interesat aspectul si conceperea lui.
Pentru a preveni o impresie initiala proasta, verificati de doua ori formatul cuprinsului si
paginatia inainte de a trimite investitorului/creditorului planul dumneavoastra de afaceri. Sinteza
si cuprinsul planului de afaceri reprezinta primele doua elemente structurale ale unui plan de
afaceri si sunt in directa corelatie cu prezentarea planului de afaceri. Sinteza lucrarii constituie
componenta de prezentare condensata a esentei planului de afaceri, iar cuprinsul reflecta modul
de organizare a lucrarii si forma de prezentare a acesteia.
Desi sunt scurte si par lipsite de importanta, ele reprezinta "avangarda" lucrarii, sunt
primele sectiuni cu care examinatorul intra in contact. Prin urmare, mai ales in cazul in care
scopul planului este cel de a obtine investitii, de maniera de alcatuire si prezentare a acestor doua
componente depinde continuarea examinarii planului si acordarea unei sanse de obtinere a
finantarii.