CAPITOLUL III: Mixul de marketing la MARCEL S.R.

3.1 Politica de produs

-sunt 300 de produse in oferta companiei SC MARCEL SRL, impartite in 5 categorii:
1. Salamuri fierte si afumate / Salamuri crud-uscate
2. Carnati fierti si afumati / Carnati crud-uscati
3. Specialitati din carne, maturate si afumate la jar de cires / Specialitati coapte
4. Preparate proaspete (mici, hamburgeri, carnati proaspeti, fripturi, snitele, frigarui etc)
5. Carne proaspata
- pentru a obtine o calitate superioara a produselor, am investit in ferma de suine intr-o rasa
nobila de porci, Camborough, pe care i-am hranit cu cereale de la agricultorii locali si din care
rezulta un rezultat final al carnii cu putina grasime si astfel avem mereu o calitate constanta.
-produsele sunt comercializate atat vrac, cat si portionate sau feliate, nu inainte de a fi ambalate
in pungi cu vacuum, pentru a evita contaminarea produselor, pana a ajunge in galantare
-marca sub care sunt comercializate toate produsele fabricii este MARCEL, iar din luna august
2016, va aparea un segment special pentru produsele de top, intitulat MARCEL IACOB
-principial, produselor in vacuum, li se ofera un termen de valabilitate de 30 sau 45 de zile, daca
este tinut in spatii de refrigerare, cu exceptia produsului Tochitura moldoveneasca, care are
garantie 1 an.
- politica fabricii noastre este aceea de a nu accepta retururi, atat pentru faptul ca nu este legal, ci
si pentru ca se risca o contaminare a fabricii cu produse, ale caror provenienta este incerta. Am
optat sa oferim din start colaboratorilor, care achizitioneaza marfa in cantitati mari, un discount
suplimentar de 2% din valoarea produsului, care sa suplineasca eventualele pierderi cauzate de
iesirea din termen a produselor. Singurele situatii in care se primesc produsele inapoi de la client,
in aceeasi zi in care au fost livrate, sunt: produsele nu sunt conforme organoleptic, s-au devidat,
nu au fost comandate sau a fost livrata o cantitate mai mare, decat se specifica pe comanda.

3.2 Politica de pret

-in privinta politicii de pret, aceasta se aplica in functie de punctul de livrare. Daca produsul se
livreaza direct de la poarta fabricii, avand in vedere ca nu suportam nici un cost suplimentar,
pretul produsului este cel de productie. Daca produsele sunt livrate catre un colaborator prin
intermediul flotei noastre de distributie, adaosul variaza intre 0% si 5%, in functie de cantitatea
comandata, de distanta sau de modalitatea de plata
-in magazinele proprii, pretul variaza in functie de produs (carnea proaspata avand un adaos
comercial diferit, fata de produsele maturate si preparate) sau de termenul de valabilitate. In
magazinele proprii, adaosul comercial variaza intre 0% si 20%.
- furnizorii obisnuiesc sa faca platile prin OP-uri bancare (Ordine de Plata) sau CEC-uri cu
scadenta de maxim 21 de zile pentru colaboratorii interni si 45 de zile pentru colaboratorii
externi.
3.3 Politica de plasare (distributie)
-distributia produselor noastre pe piata din Romania se face in proportie de 40% prin cele 21 de
magazine proprii si 20% prin distribuitori
- canalele de distributie sunt:
1. directe: fabrica -> consumatorul final
2. scurte: fabrica -> angrosist/magazine proprii -> consumator final
3. lungi: fabrica ->angrosist ->detailist -> consumator final
- desfacerea produsului pe canalele de distributie este intensiva, indiferent daca exista
colaboratori care fac vanzare de tip franchising
-produsele sunt distribuite in Romania in regiunea Moldovei, prin magazinele proprii si
distribuitori, iar prin lanturile de supermarket-uri Billa si Mega Image, in toata raza lor de
acoperire a tarii.
-produsele sunt distribuite in strainatate, prin intermediul colaboratorilor in Anglia, Irlanda de
Nord, Italia, Spania, Belgia, Luxemburg, Portugalia, Germania si Cipru, atat in IKA, cat si in
supermarketuri locale

-din intreaga lista de produs, care are pana la 300 de articole, din care, in mod curent in
magazinele proprii, se gasesc in medie 90 de produse din oferta, distribuitorii comanda ceea ce
au nevoie din ea.
-stocurile de marfa sunt disponibile in mod curent in fabrica doar la cele mai bine vandute 30 de
produse, la care adaugam si produsele congelate
-transportul de la poarta fabricii, in Romania, se realizeaza prin flota proprie de masini, iar
colaboratorii externi (din strainatate) prefera sa faca ei transporturile de la poarta fabricii, intrucat
primesc pretul de productie, iar avantajele pretului si al prospetimii se reflecta in efortul lor.

3.4 Politica de promovare

-promovarea se face in proportie de 90% prin intermediul vanzatorului din magazin, prin ofertele
de pret, revista proprie, dar si prin interemediul mass-media, amintind aici de colaborarile cu
Radio Zu Iasi, Neamt, Suceava si Bacau, Monitorul de Neamt, revistele de specialitate (Industria
Carnii, Fabrica de Carne, Facebook Marcel, de ai pofta de mezel..., site-urile proprii,
www.marcel.com.ro, www.tokitura.com sau afisele din magazine
-actiunile promotionale se fac o data cu aparitia revistei MARCEL (o data pe luna) sau se
desfasoara anumite campanii focusate pe categorii de segmente, pentru descoperirea gustului lor
sau pentru ca se fac modificari ale retetei (o actiune recenta: toata gama de cremwursti la 9.99
lei/kg)
- actiunile publicitare desfasurate de catre compania noastra sunt cele din cadrul expozitiilor
nationale si internationale din industria alimentara. Expozitiile la care participam in fiecare editie
sunt Indagra Bucuresti (care se desfasoara in fiecare an), Carnexpo Bucuresti (o data la doi ani),
SIAL Paris (o data la doi ani), ANUGA Kln (o data la doi ani), IFFA Frankfurt (o data la 4 ani)
si IFE Londra (o data la doi ani)
-vanzarea se face personal si, o data cu aceasta, si promovarea directa, prin intermediul
vanzatorului, ei fiind principala forta de vanzare

3.5 Analiza SWOT

1.Puncte Tari
- asigurarea materiei prime principale (carnea de porc) prin ferma proprie de suine, care sustine
atat o calitate nobila a produsului final, cat si eliminarea suspiciunilor ce tin de valabilitate si
prezenta bacteriilor din materile prime importate ;
- in afara carnii de porc, celelalte materii prime sunt achizitionate de la abatoare cu ferme
proprii,care detin punctaj maxim in auditele inspectorilor UE, care certifica salubritatea si
conditiile de prelucrare ale acestora. Acestea se afla la maxim 100 de km distanta fata de fabrica
MARCEL, din dorinta de a asigura prospetime si de a nu lucra cu produse congelate;
- fabricile MARCEL SRL sunt dotate in proportie de 100% cu echipamente germane, incluzand
aici atat utilajele de lucru, cat si tehnologia de prelucrare a carnii sau consumabilele (cutite,
sorturi si manusi cu zale pentru transare, blaturi de lucru, incaltaminte etc);
- condimentele naturale folosite in produse sunt rasnite in fiecare dimineata intr-o moara cu
pietre, pentru a elimina riscul ca cele care vin deja macinate de la producatorii de condimente, sa
nu fie corespunzatoare. Totodata, anumite produse contin condimente extrem de rare si scumpe
(cum ar fi sarea albastra de Persia, piper lung de Indonezia sau sumac);
- majoritatea angajatilor din fabrica sunt aceeasi, inca de la inceputurile afacerii, ceea ce
demonstreaza ca le place ceea ce fac, sunt motivati sa ramana, atat din punct de vedere financiar,
cat si pentru promovarile in functii de conducere a oamenilor responsabili si cu initiativa;
- avem doar 2 agenti de vanzari: unul care se ocupa de clientii externi, iar celalalt se ocupa de
clientii interni (din Romania), lucru care ne demonstreaza ca produsul se vinde datorita gustului
si nu al reclamelor agresive sau al insistentei agentilor de vanzari.
-40% din productie este livrata catre export, principala destinatie fiind Anglia, urmata de alte 8,
printre care enumeram Italia, Spania si Cipru;
- majoritatea preparatelor din carne, exceptand produsele indelung maturate, sunt realizate in
sarje intregi a cate 250 de kg pe comanda, pentru a elimina riscul de a face stocuri;
-flota de distributie este proprie;
- furnizori ce ofera conditii bune la plata;
- angajati profesionisti;
- societatea beneficiaza de un management modern, prin care promoveaza ideea ca oricine poate
ocupa o functie de conducere, atata vreme cat, in repetate randuri, s-a remarcat cu initiative si
activitati laudabile. Persoanele din top si middle management sunt persoane de pe flux, care nu
s-au remarcat printr-p pregatire anterioara de elita, ci prin munca si seriozitate, firma avand grija
sa ii instruiasca pe parcurs in cadrul multor sesiuni de training;

- prin produsele sale si preturile atractive ale acestora, compania are o imagine favorabila pe
piata, situndu-se printre liderii de piata.

2.Puncte slabe
-Slaba organizare a departamentului de specialitati in momentele critice. Specialitatile din carne
trebuie sa stea la maturat intre 3 zile si 3 saptamani, pentru a obtine un produs nobil. In fiecare
an, in perioadele de varf ale vanzarilor, cum sunt Pastele si Craciunul, ramanem fara cele mai
solicitate produse din aceasta categorie, ceea ce duce la mari pierderi in vanzari;
-nu reusim sa acoperim necesarul de piept de porc din abatorul propriu;
- nu exista schimburi de noapte, decat pentru departamentul de igiena. O reorganizare a
departamentelor de ambalare si livrare ar inlesni mult livrarea comenzilor la prima ora a
diminetii;
-portofoliul de produse detrine peste 300 de articole, in conditiile in care nici o alta firma de
preparate din carne nu produce mai mult de 150. Acest lucru ingreuneaza foarte mult realizarea
unei comenzi, intrucat trebuie sa fie mereu pe stoc ingredientele necesare acestor produse, care
pot fi oricand comandate de clienti;
- concurenta ridicata;
- taxe multiple si mari pentru listarea la raftul hipermagazinelor;
- logistica insuficienta;
- infrastructura de distributie slab dezvoltata;
- vnzari mai scazute n perioada dintre Anul Nou si Pastele Ortodox

3.Puncte tari (externe)

- Cautarea de noi colaboratori de produse pe piata din vest;
- Asocierea cu alte firme indirect concurente pentru promovarea unor produse la nivel
international;
- Portofoliu diversificat;
- mbunatatirea serviciilor post servire fata de client;
- Educarea consumatorului cu privire la produsele care sunt n avantaj n portofoliu fata de alte
produse similare ale firmelor concurente, asimiland astfel cote de piata noi;
- avem o retea proprie de distributie, constand in 21 de magazine proprii, situate pe o raza de 100
de km in jurul fabricii, care sunt aprovizionate de doua ori pe zi, dimineata si la pranz, cu
preparate din carne si piese de carne proaspata, pentru a asigura pe tot parcursul zilei prospetime,
dar sa si onoram comenzi mari, cu livrare in magazine;

- in ultimii ani, am renuntat in proportie de 90% la promovarea in mass media, pentru ca

produsele au fost cautate doar pentru gustul lor si astfel am economisit sume importante, pe care
le-am fructificat in calitatea produsului;
-livram produse in toata tara prin magazinul nostru online www.tokitura.com;
-colaboratorii nostri din IKA (International Key Accounts) Romania, cum sunt Billa si Mega
Image, au dorit atat de mult sa aiba produsele noastre in portofoliu, incat suntem prima companie

de preparate din carne din Romania, care nu a primit nici o conditie de colaborare (conditiile
fiind de obicei foarte agresive: obligatia de a oferi lantului de supermarketuri -30% din pretul de
lista prezentat initial, discount-uri de pret pentru spatiul la raft, pentru promovarea in magazin,
pentru promovarea in revista proprie sau pentru promovarea TV);
- suntem prezenti in Auchan Italia, Carrefour Italia si Tesco Anglia;
-suntem singurii producatori de Prosciutto Cotto din Romania.

4.Puncte slabe (externe)

-nu facem o promovare vizuala intensa a produsului, prin reclame televizate, bannere sau postere
stradale, ci ne limitam la promovarea directa din magazine, a vanzatorului catre client, lucru de
care toti ceilalti producatori profita in acest moment, intrucat imaginea misca produsele de pe
rafturi sau galantare;
-1 singur agent de vanzari pentru Romania, contracarat de firme care au si 300 de agenti in tara,
care reusesc sa ia mult din cota noastra de piata;
- doar 60% din productia noastra este directionata catre piata din Romania, din care 40% este
acoperita de cele 21 de magazine proprii si doar 20% de alti distribuitori;
-nu putem onora o comanda de preparate in aceeasi zi, in care s-a dat o comanda. Produsele se
realizeaza pe comanda, pentru a asigura prospetime si un termen de valabilitate maxim, pe cand
toate celelalte companii pot fi mult mai prompti;
-nu comercializam carne de porc proaspata din alte abatoarea. Abatorul propriu sacrifica in
medie doar 150 de porci pe zi, iar organele acestora nu ajung decat pentru o mica parte din
magazinele proprii, desi cererea acestora este in continua crestere;
-pentru zonele care nu pot fi acoperite cu reteaua noastra de magazine sau cu flota noastra de
masini, nu s-a dorit realizarea unor depozite frigorifice de distributie, ceea ce ne-a limitat mult
expansiunea, desi celelalte firme au facut acest pas cu multi ani in urma;
-nu se mai realizeaza livrari in strainatate, indiferent de cantitatea ceruta;
- cresterea preturilor de materii prime pe piata mondiala;
- unele produse nu aduc marja (profit), ele fiind doar produse de intrare n portofoliul clientului;

- cstigurile din ce n ce mai reduse pentru aceleasi produse din cauza concurentei ridicate,
acelasi profit se poate realiza prin cresterea volumului de produse vndute;
- pierderea consumatorului final din magazinele de profil, n favoarea hipermagazinelor, care
acapareaza tot mai mult din cota de piata;
- costurile din ce n ce mai ridicate cu transportul la client;
- fluctuatiile monedei nationale fata de moneda EURO.

Metode de imbunatatire a companiei SC MARCEL SRL

1. Metode de mbunatatire a relatiilor cu furnizorii si clientii
Managementul de vrf al SC MARCEL SRL cauta in permanenta sa mbunatateasca eficacitatea
proceselor organizatiei, n loc sa astepte aparitia unor probleme care sa indice oportunitatile de
mbunatatire, prin:
- analizei datelor;
- rezultatelor auditurilor interne si externe;
- oportunitatilor de mbunatatire identificate prin audituri sau propuse de angajati;
- analizelor efectuate de management, respectiv prin aplicarea de actiuni corective/preventive.
mbunatatirile ntreprinse difera ca amploare si complexitate, de la mbunatatirile continue cu
pasi mici, pna la proiecte strategice de mbunatatire radicala care au ca rezultat modificarea
proceselor, sau chiar a SMC (Sistemul de Management al Calitatii).
Eliminarea cauzelor care au generat neconformitatile se realizeaza prin actiuni corective.
Managementul se asigura ca actiunile corective sunt utilizate ca instrumente de mbunatatire.
Modul de stabilire, realizare si implementare a actiunilor corective este descris n procedura de
sistem "Actiuni corective", n care se stabilesc cerinte pentru:
- analiza neconformitatilor (inclusiv a reclamatiilor clientilor);
- determinarea cauzelor neconformitatilor;
- evaluarea necesitatii de actiuni pentru a preveni reaparitia neconformitatilor;
- determinarea si implementarea actiunilor necesare;
- nregistrarile rezultatelor actiunilor ntreprinse;
- analiza actiunilor corective ntreprinse.
Sursele de informatii pentru a ntreprinde actiuni corective includ:

- reclamatiile clientilor;
- notele de constatare, notele de neconformitate;
- rapoartele de audit intern si extern;
- datele de iesire ale analizelor efectuate de management;
- personalul companiei;
- monitorizarea proceselor si procedeelor de lucru etc.
2. Metode de crestere a calitatii resurselor umane
Un sistem de management al calitatii vizeaza n primul rnd factorul uman, din perspectiva
tratarii calitatii, nu numai ca o problema tehnica, ci ca un demers complex n care mentalitatea se
schimba ncepnd de la manageri, pna la ultimul angajat. Datele statistice asupra perceptiei
calitatii prezinta, n ordinea importantei, caile de crestere a calitatii, pe primele locuri aflndu-se:
- instruirea personalului (76%),
-controlul de proces (45%)
-schimbarea mentalitatii la nivel de firma (41%)
Managementul organizatiei este preocupat n permanenta de ridicarea nivelului de pregatire a
resursei umane si de asigurarea cu resurse materiale necesare prestarii serviciului.
Resursa umana este capitalul cel mai important dintr-o organizatie, drept pentru care
managementul organizatiei se preocupa de:
-selectarea personalului n functie de capabilitatea acestuia pentru satisfacerea atributiilor
prezentate n fisa postului;
- crearea unui mediu de lucru care sa stimuleze creativitatea si performantele angajatilor;
- constientizarea ntregului personal privind rolul acestuia n realizarea nivelului calitativ al
serviciului cerut de client;
- stimularea personalului creator prin folosirea celor mai noi tehnici de motivare;
- evaluarea periodica a factorilor ce contribuie la motivarea personalului;
- realizarea unor standarde n baza carora sa se faca promovarile n cadrul organizatiei;
-realizarea unor programe si seminarii de specialitate privind mentinerea si mbunatatirea
nivelului profesional al personalului din organizatie;
- realizarea unor programe de constientizare a rolului calitatii pentru organizatie;
- ncurajarea si permanentizarea lucrului n echipa;
- ncurajarea n directia destinderii comunicarii ntre toate nivelurile organizatiei.
Managementul organizatiei realizeaza ca numai formarea personalului constientizeaza nevoia de
schimbare si furnizeaza mijloacele prin care schimbarea si dezvoltarea pot fi realizate.

3. Metode de imbunatatire a proceselor de aprovizionare si livrare

Monitorizarea si masurarea proceselor se realizeaza prin urmatoarele metode:
- auto-evaluarea periodica efectuata de managerii de procese;
- verificari efectuate de personal specializat, prin audituri interne;
- analize periodice ale stadiului de implementare a SMC (Sistemului de Management al
Calitatii), efectuate de managementul de top al organizatiei;
- evaluari efectuate de clienti ;
- sedinte operative, n cadrul carora se analizeaza: stadiul derularii contractelor, necesarul de
aprovizionat produse, asigurarea conditiilor de munca si rezolvarea operativa a problemelor
curente aparute.
Monitorizarea proceselor se realizeaza prin urmarirea si prelucrarea de catre compartimentele
implicate a datelor aferente proceselor, respectiv compararea acestora cu indicatorii de
performanta stabiliti.
Prin activitatile de monitorizare si masurare, SC MARCEL SRL se asigura ca:
- nu sunt aprovizionate/livrate produse care nu au fost documentate clar n anexele la contract;
- nu sunt aprovizionate/livrate produse neconforme cu cerintele specificate;
-se aprovizioneaza/livreaza numai produse conforme, nsotite de documentele de nsotire
corespunzatoare;
- nu sunt livrate produse depistate ca neconforme pe durata ciclului de viata, n depozitele
proprii;
- sunt mentinute toate nregistrarile stabilite pentru a demonstra conformitatea produsului;
- persoanele care verifica conditiile produsului aprovizionat/livrat si confirma acceptarea
produsului / eliberarea produsului n vederea livrarii, sunt nominalizate.
SC MARCEL SRL considera ca procesul de livrare a produsului catre clientului este declarat
conform cnd sunt ndeplinite simultan urmatoarele:
- calitatea produsului livrat corespunde cerintelor clientului;
- s-a respectat termenul de livrare stabilit n comanda/contract;

- s-a respectat pretul produsului, stabilit n comanda/contract.

Concluzii

Calitatea MARCEL a fost cea care a fcut ca sortimentele comercializate s se impun rapid pe
pia pentru ca mai apoi s se menin la nivel de top n domeniu.Produsele comercializate de
MARCEL pot fi considerate ca fiind de o calitate incontestabil, puine firme putndu-se ridica
la standardele impuse de calitatea MARCEL.De asemenea gama sortimental oferit de
MARCEL acoper n cea mai bun msur cerinele tot mai variate ale consumatorilor.

Bibliografie

http://www.marcel.com.ro/
https://www.facebook.com/Marcel-de-ai-pofta-de-mezel-164237283674161/?ref=ts&fref=ts