ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURESTI

ECONOMIE AGROALIMENTARA SI A MEDIULUI

Proiect Logistica

Student Dragnea Alin Daniel

Grupa: 1321
Seria: A

Bucuresti,2011
 Capitolul 1

Prezentarea firmei Tabaco Campofrio S.A.

Scurt Istoric

Denumirea societăţii este de S.C. Tabco Campofrio S.A. este o persoană juridică română
având formă juridică de societate pe acţiuni ce îşi desfăşoară activitatea în conformitate cu legile
române în vigoare şi statutul propriu.
S.C. Tabco Campofrio S.A. a fost înregistrată în Registrul Comerţului la numărul
J36/36/1991 al Camerei de Comerţ. Codul Fiscal al societăţii este R 8286732. Societatea este
constituită cu capital mixt. Sediul societăţii este în România, localitatea Tulcea, Judeţul Tulcea,
strada Prislav, numărul 177. Scopul societăţii S.C. Tabco Campofrio S.A. este producerea şi
comercializarea preparatelor din carne şi realizarea de profituri.
Obiectul de activitate îl constituie:
- producţie de preparate din carne;
- import de ingrediente pentru fabricarea salamurilor, membrane artificiale,
etichete, ambalaje legate de obiectul de activitate al societăţii;
- comercializarea preparatelor din carne.
Capitalul social iniţial este de 1.000.000 lei şi este împărţit în 200 părţi sociale,
indivizibile şi nominative, fiecare în valoare de 5.000 lei. Capitalul social este subscris de părţi
potrivit contractului de societate.
Societatea îşi desfăşoară activitatea în următoarele secţii de producţie:
- secţia producţie;
- secţia tranşare;
- secţia afumare;
- secţia depozitare produs finit;
Pentru a-şi realiza obiectul de activitate întreprinderea are nevoie de un complex de
mijloace materiale, forţă de muncă etc., complex care pentru a fi funcţional este organizat în mod
adecvat cerinţelor şi scopului.
Structura organizatorică reprezintă un sistem sau un set de elemente materiale şi
imateriale în interconexiune, structural şi ierarhizat în baza diviziunii muncii astfel încât
obiectivele să fie realizate cu minim de efort şi maxim de rezultate. Structura organizatorică
presupune constituirea de compartimente, stabilirea nivelelor ierarhice, a numărului de
subordonaţi fiecărui nivel, repartizarea activităţii şi a responsabilităţilor între departamente,
stabilirea sistemului de comunicaţii în cadrul întreprinderii şi în afara ei corespunzător cerinţelor
sistemului decizional şi informaţional.
Campofrio este un grup internaţional orientat către consumator, cu investiţii în trei
continente şi fabrici în 5 ţări, şi oferă produsele la peste 250 milioane consumatori din 40 de ţări.
Campofrio esto o companie cu o misiune globală clară, ce creşte atât în mărime cât şi în
calitate, dotată cu tehnologie de ultimă oră.
Campofrio a contribuit la dezvoltarea a numeroase pieţe, atât în cadrul unor sisteme
economice puternice (Franţa) cât şi în cele în plină dezvoltare (România).
Campofrio a adoptat filosofia unei Vieţi Sănătoase drept stil de viaţă ce reflectă
aspectele esenţiale ale Grupului: o căutare continuă a produselor sănătoase oferind maximum de
satisfacţie consumatorului şi asigurând o îmbunătăţire a calităţii vieţii. Grupul urmăreşte un
dublu scop, sănătate şi nutriţie, astfel încât toate activităţile sale să asigure un echilibru între
plăcerea de a mânca bine şi cea de a mânca sănătos.
Obiective:

-Menţinerea poziţiei de lider pe piaţa românească de preparate din carne

-Dezvoltarea de noi produse care să satisfacă tot mai mult cerinţele consumatorilor.

Misiune:

-Campofrio este o companie internaţională de produse alimentare;

-Misiunea este de a satisface cele mai exigente nevoi ale consumatorilor cu produse de cea mai
bună calitate şi foarte sigure;
-Angajaţi în crearea de valoare pentru acţionarii şi angajaţii săi
 Viziune:

-Atingerea unei poziţii de companie europeană admirată şi de referinţă (între primele 10

companii europene), oferind, prin permanentă inovare, o diversitate de produse alimentare, care
să contribuie la îmbunătăţirea calităţii vieţii şi sănătăţii consumatorilor.

Portofoliu de produse

În portofoliul de produse Campofrio se includ:

- şunci – Praga, York, Pizza, Curcan, Turist, Românească, de pui
- salamuri – Victoria, cu şuncă, Dunărean, Palaciego, Rustic, cu piper, Secuiesc, de
casă, de vară, Tradiţional, Alpin, Italian, Clip, de porc
- parizer – Tradiţional, de pasăre, Picant, cu măsline
- pate – de pasăre cu măsline, Tartinabil, de casă, Tradiţional, de ficat, de pasăre,
Ţărănesc, Picant, Vegetal, cu şuncă, cu bacon, cu salam, cu caşcaval, cu chorizo, din
ficat de porc, din ficat de pui
- mortadela – Siciliană, Lunch
- crenwurşti – salam, caşcaval, bacon, porc, pasăre, Viena, Frankfurt, cu şuncă, Picanţi
- cârnaţi – cabanos, extra
- specialităţi – muşchi file afumat, muşchiuleţ Montana, pastramă afumată porc,
specialitate ceafă, bacon, piept condimentat extra, şunculiţă ţărănească, kaiser, costiţă
fiartă şi afumată, oase Garf

Zilnic, în România sunt vândute în jur de 300 de tone de carne preparată şi mezeluri. Un
român mănâncă anual în jur de 10 kg de mezeluri. Cinci firme deţin supremaţia pe piaţa de
prelucrare a cărnii.
Şunca Praga se găseşte în nomenclatorul de fabricaţie al companiei CrisTim cât şi în cel
al companiei Campofrio.
Şunca Praga este un produs foarte apreciat de consumatori datorită gustului excelent,
aromei inconfundabile şi texturii plăcute, fiind un aliment ideal pentru sandwich-uri. Prin
caracteristicile lor, aceste produse de foarte bună calitate sunt preferate de consumatori.
Caracteristicile Şuncii Praga sunt:
 - materie primă atent selecţionată
- etichete cu informaţii nutriţionale
- conţinut scăzut în grăsime
- aspect atrăgător în secţiune, formă ideală pentru sandwich-uri
Şunca Praga este un produs pasteurizat din carne de porc, care trebuie păstrat la o
temperatură de 2-4 grade C. Şunca Praga comercializata de Campofrio se gaseste în două
variante, vrac(aproximativ 3 kg) şi Şunca Praga Mini, ambalată în vid(0.25kg). Ambele fac parte
din gama Premium şi au termen de valabilitate de aproximativ 120 de zile.
În ceea ce priveşte oferta CrisTim, aceştia oferă pieţei Şunca Praga în varianta
vrac(aproximativ 3 kg), iar termenul de valabilitate este de trei ori mai mic decât al produselor
Campofrio, de 30 de zile.
De curând, CrisTim a lansat mini Şunca Praga Safe Pack. Emblema Safe Pack de pe
ambalajul mini şuncii certifică gradul de sanitaţie sporit.
Designul ambalajului este deosebit, explică foarte bine produsul care trebuie descoperit,
este elegant şi armonios.
Deşi oferta CrisTim în ceea ce priveşte şuncile este competitivă, compania Campofrio
rămâne lider pe piaţă la acest sector.
Atât calitatea produselor Campofrio cât şi a celor CrisTim nu poate fi pusă la îndoială,
deoarece este certificată.
CrisTim detine Certificatul de Calitate ISO 9001, eliberat de catre Germanischer Lloyd,
precum şi certificarea HACCP, ceea ce înseamnă, pe scurt, că toată organizarea producţiei
respectă exigenţele de siguranţă alimentară cerute de Comunitatea Economică Europeană.

Politica în domeniul calităţii si siguranţei alimentare din S.C Tabco-Campofrio S.A.

constă în realizarea succesului firmei prin identificarea şi îndeplinirea cerinţelor clientului în
scopul creşterii continue a satisfacţiei acestuia. Aceasta se realizează prin îmbunătăţirea
permanentă a eficacităţii sistemului de management al calităţii în acord cu cerinţele standardului
SR EN ISO 9001:2001 şi siguranţei alimentare.

Analizând evoluţia pieţei preparatelor din carne din ultimii ani, putem afirma că acest
segment de activitate a avut un trend crescător, însă din punctul de vedere al producătorilor
importanţi de pe piaţă, au fost evoluţii crescătoare datorate în principal fie cumpărării unor
fabrici mici, fie dezvoltării propriilor unităţi de distribuţie şi afectarea volumelor de vânzare ale
micilor producători.
De asemenea, se observă în ultimii ani o creştere a vânzărilor la categoriile de mezeluri
mai puţin prelucrate şi mai scumpe, în detrimentul unor produse cu un grad de prelucrare ridicat,
care, datorită preţului atractiv erau până atunci mai căutate pe piaţă.
În ultimii doi ani, piaţa a crescut valoric mai accentuat decât cantitativ. Creşte ponderea
produselor crud- uscate pe fondul aglomerării pieţei cu noi producători sau prin mărirea
capacităţilor de producţie existente. Evenimentele din piaţa cărnii(importuri masive de carne la
preţuri de dumping, preţul pulpelor de pui importate ajungând sub preţul parizerului) au
influenţat negativ piaţa.
Şi integrarea României în Uniunea Europeană şi-a pus amprenta asupra pieţei.
Perspectiva aderării a obligat firmele care au vrut să rămână în competiţie şi după ianuarie 2007
să facă eforturi investiţionale deosebite pentru a îndeplini normele Uniunii Europene.
Piaţa mezelurilor în ţara noastră este împărţită între mulţi producători, oferta de produse
ale acestora acoperind toate segmentele de preţ. Integrarea în Uniunea Europeană şi-a pus deja
amprenta asupra acestui domeniu, o parte dintre aceste companii având de suferit din cauza
legislaţiei din acest sector.
La ora actuală, în România sunt peste 1500 de producători de mezeluri şi peste 100.000
de articole de mezeluri. Aceste cifre şi consumul mare de mezeluri pe cap de locuitor, clasează
piaţa de mezeluri din ţara noastră printre cele mai mari din Europa.
Piaţa românească este o piaţă cu produse tradiţionale, fără a avea parte de mari inovaţii,
dar care încă reflectă particularităţi regionale, iar calitatea nu este clar segmentată. Volumul
pieţei este greu de estimat, piaţa este mare şi gri, iar magazinele mici sunt greu de monitorizat.
În ceea ce priveşte oferta de produse, aceasta s-a diversificat semnificativ în ultimii ani,
fiind în prezent completă şi acoperind toate segmentele pieţei. În cea mai mare parte,
producătorii de top au produse similare, diferenţierea făcându-se prin preţ şi calitate şi mai puţin
prin sortimentaţie.
Mai mult de 100 de jucători de pe piaţa mezelurilor se luptă pentru atragerea clientului
român, însă îi putem număra pe degetele de la o singură mână pe aceia care au reuşit să se
impună pe piaţă. Industria autohtonă a mezelurilor a luat un avânt considerabil, dezvoltându-se
firesc în contextul creşterii în valoare şi mărime a industriei alimentare.
Piaţa autohtonă a mezelurilor este dominată de cinci mari firme: Campofrio, CrisTim,
Angst, Aldis şi Caroli. Acestea deţin 35% din vânzările de mezeluri, fiecare dintre ele având o
cotă de piaţă între 3% şi 8%.
Pe primul loc se situează CrisTim, cu o cotă de piaţă de 11%, urmat de Campofrio, cu o
cotă de piaţă de 9% şi Aldis cu 7%, Caroli cu 6% şi Angst cu 5%.
Cota relativă de piaţă a firmei Campofrio este de 23.68%.
Pe o piaţă tot mai competitivă, producătorii autohtoni investesc masiv, anunţă rezultate
financiare remarcabile şi, probabil, se pregătesc pentru a fi achizţionate de producători stategici.
Spre exemplu, pentru 2007, CrisTim vrea să investeasca 20 de milioane de euro,
fondurile fiind asigurate fie prin credite bancare, fie din reinvestirea profitului. Prin aceste
investiţii se doreşte extinderea capacităţii de producţie, şi pe de altă parte dezvoltarea liniei de
ambalare. În 2006, CrisTim a produs 150 de tone de mezeluri pe zi, în 2007 se urmăreşte
creşterea producţiei la 200 de tone pe zi, iar pentru anul 2010 aceasta este planificată să ajungă la
300 de tone pe zi.
În 2006, CrisTim a realizat o cifră de afaceri de 150 de milioane de euro, sumă mai mare
comparativ cu cele 120 de milioane de euro realizate în 2005.
Firma Campofrio estimează pentru acest an o cifră de afaceri de 40 de milioane de euro,
cu o marjă de profit de 9-10%. Anul trecut, producătorul de mezeluri a realizat o cifră de afaceri
de doar 35 de milioane de euro, în creştere cu 10% faţă de 2005, dar sub estimări şi o marjă de
profit de 8-9%.
În 2006, piaţa preparatelor din carne a înregistrat o creştere de peste 20% faţă de 2005.
Anul acesta, ritmul de creştere al pieţei va scădea la doar 10%, pe fondul creşterii importurilor
din Uniunea Europeană.
Cele mai importante categorii de pe piaţă rămân salamurile cu circa 30%, cârnaţii cu 16%
şi parizerele cu 13%, iar piaţa vracurilor este în continuare destul de puternică în special pe
categoria cârnaţilor şi crenwurştilor.
Anul trecut, piaţa produselor procesate din carne de porc s-a ridicat la 600 de milioane de
euro.
 Influenţa pe piaţă a firmelor mari depinde şi de zonele unde produc şi mai ales
comercializează produsele. În general, pe fiecare zonă a ţării se luptă pentru supremaţie două-trei
firme. În Bucureşti, de exemplu, se bat pentru cucerirea consumatorilor companiile Angst şi
CrisTim, iar în Moldova, CrisTim şi Aldis. Zona Ardealului este una mai specială pentru că aici
sunt mulţi producători locali care scapă, de obicei, evidenţelor.
Întrucât preţul rămâne principalul criteriu de achiziţie pentru marea majoritate a
românilor, firma care vrea să deţină supremaţia trebuie să producă în primul rând mezeluri
ieftine. Dintre cele peste 160.000 de tone de mezeluri consumate anual în România, 80% sunt
reprezentate de cârnaţi şi salam.
În piaţa mezelurilor, viitorul aparţine produselor de calitate - mai scumpe, dar şi mai
gustoase şi cu valoare nutritivă mai ridicată.
În următoarele luni, specialităţile vor înregistra cele mai mari creşteri ale vânzărilor,
urmate de salamuri, "codaşul" între cele trei mari segmente din categoria mezeluri rămânând
parizerul.
Dincolo de aceste linii generale ale evoluţiei pieţei, importante sunt câteva detalii, cum ar
fi creşterea pe segmentul Premium. Se estimează un ritm de creştere a vânzărilor de 9% la
specialităţi, 7% la salamuri şi doar 3% la parizere.
Piaţa de mezeluri este lent crescătoare per ansamblu, existând modificări în structura pe
segmente de preţ: piaţa creşte valoric mai accentuat decât cantitativ. Creşte ponderea produselor
crud - uscate pe fondul apariţiei de noi producători şi al măririi capacităţilor de producţie
existente.
Segmentul salamuri este cel mai puţin preferat de consumatori, fiind şi cel care
înregistrează scăderi. Celelalte două segmente, salamuri şi specialităţi, au avut evoluţii pozitive,
însă diferenţiate: la specialităţi creşterile ating 15% faţă de anul precedent, salamurile crud -
uscate au înregistrat creşteri de până la 7%, în timp ce salamurile fierte şi afumate abia au atins
în 2006 volumele din anul 2005.
În ultimii ani, pe piaţa preparatelor din carne s-a observat creşterea consumului de
specialităţi şi salamuri în detrimentul parizerului şi cârnaţilor. Această tendinţă se oglindeşte în
repartiţia vânzărilor: 70% specialităţi, 13% salamuri, 7% crenwurşti şi cârnaţi, 6% parizere şi 4%
produse de sezon - produse vegetale. Altă tendinţă remarcată este creşterea consumului de
preparate crud - uscate şi a produselor cu valoare adăugată mare - feliate şi ambalate în vid sau în
atmosferă controlată.
Pentru că gama de produse s-a diversificat foarte mult în ultimii ani, marile firme au ajuns
să producă sute de categorii de mezeluri. Totuşi, majoritatea procesatorilor se gândesc să renunţe
la fabricarea anumitor produse. Deocamdată, companiile fabrică de toate. Tendinţa este ca
fiecare să se axeze pe un anumit produs sau cel puţin pe o categorie, dar nimeni nu a reuşit acest
lucru. Probabil în câţiva ani vor reuşi să se specializeze. În acest sens, anumite companii au
început să-şi promoveze cu predilecţie anumite produse pentru a le putea vinde mai bine. Firma
Campofrio procedează în acest fel cu scopul de a se impune pe piaţă la categoria care o
interesează, respectiv pe segmentul de şunci.
În acord cu noile tendinţe ale consumului, producătorii şi-au dezvoltat în ultimele 12 luni
portofoliul de produse. Aldis s-a extins cu precădere pe segmentele de crud - uscate şi
specialităţi. Aldis a dezvoltat gama Cuore(produse care în secţiune au formă de inimă), a lansat o
gamă de specialităţi care au în compoziţie două tipuri de carne, din jocul de culori ale acestora
rezultând, în secţiunea produsului, figurine care dau denumirea produdului(Arlechino, Cuore,
Roata morii, Pui de urs), iar pe segmentul crud-uscate au apărut salamurile Gigant, Carpaţi şi
Paprika.
Caroli a lansat 20 de produse noi, din care trei sortimente de salam Victoria, trei
sortimente în gama şunca Deliciu şi tot trei sortimente de specialităţi.
Medeus a adus pe piaţă patru produse noi: trei în segmentul de specialităţi şi un salam.
Consecinţele importante ale aderării la Uniunea Europeană sunt reprezentate de
închiderea fabricilor care nu s-au aliniat normelor de siguranţă alimentară şi intrarea pe piaţă a
produselor de import.
Structura ofertei de produse din piaţă este influenţată de pătrunderea producătorilor
externi, care îşi extind mărcile proprii internaţionale şi în România.
Produsele româneşti îşi menţin forţa pe piaţa locală, beneficiind de legătura deja creată
între consumatori şi mărcile autohtone. Studiile de piaţă arată că românii preferă gustul
tradiţional şi se orientează preponderent către produsele locale.
Noile norme europene vor determina o stabilizare a pieţei. Pe piaţă vor rămâne doar
câteva companii puternice şi posibil un număr limitat de companii medii. Va creşte competiţia
datorită noilor producători din străinătate care se vor extinde în România. Deşi numărul de
producători va scădea, volumul producţiei va rămâne constant, ducând la o însănătoşire a
mediului concurenţial.
Afacerile cu mezeluri merg bine în România, iar această teorie este susţinută de
investiţiile masive ale jucătorilor de pe piaţă. Producătorul german H&E Reinert a anunţat că va
investi circa 17 milioane de euro într-o fabrică de mezeluri la Feldioara, fabrica urmând să
înceapă producţia în decembrie, iar produsele vor fi distribuite pe piaţă la sfârşitul lui ianuarie.
Una din funcţiile esenţiale ale distribuţiei o constituie realizarea actelor de vânzare-
cumpărare, prin intermediul cărora, odată cu mişcarea efectivă a mărfurilor are loc schimbarea
proprietăţii lor, respectiv transferarea succesivă a dreptului de proprietate de la producător până
la consumator. Este vorba de un itinerar în circuitul economic al mărfurilor, alcătuind un „canal
de distribuţie”.
În ceea ce priveşte lungimea canalului de distribuţie pentru produsele Campofrio, sunt
atât canale scurte(producător- consumator) cât şi canale lungi(producător- engrosist- detailist-
consumator).
Peste 50% din produsele Campofrio sunt distribuite direct către comercianţii en-detail, pe
baza comenzilor acestora, transportul efectuându-se cu mijloacele detailiştilor.
Răspândirea geografică a preparatelor Campofrio este atinsă prin varietatea canalelor de
distribuţie: 10% reprezintă reţeaua magazinelor Tabco- Campofrio, iar restul de 90% reprezintă
reţeaua Metro şi nu în ultimul rând distribuţie directă către magazine din întreaga ţară.
Distribuţia mezelurilor CrisTim se realizează cu forţe proprii. Utilizând propriile maşini
şi oamenii, CrisTim poate deţine controlul riguros în respectarea condiţiilor igienico-sanitare de
transport. Peste 400 de maşini transportă mezelurile CrisTim din fabrici în centrele logistice
CrisTim din toată ţara. Din centrele logistice, mezelurile sunt transportate de către echipele
CrisTim în peste 6000 de magazine din România.
CrisTim deţine o reţea de magazine proprii, dezvoltată în principal în Bucureşti, unde
acoperă toate zonele importante, dar şi în provincie. În momentul de faţă, reţeaua de magazine
proprii CrisTim se află în plin proces de extindere la nivel national.
Recent, magazinele au adoptat conceptul de fresh market oferind produse necesare
consumului zilnic la calitate ireproşabilă.
 Reţeaua de magazine CrisTim vine în întâmpinarea clienţilor săi cu produse la preţuri
competitive. La fiecare două săptămâni sunt menţionate în Revista comercială produsele care au
preţuri foarte avantajoase, oferta fiind valabilă doar în reţeaua de magazine CrisTim.
Magazine CrisTim:
Bucureştii Noi – Bd. Bucureştii Noi nr.140
D-na Ghica – Str. D-na Ghica nr.6
Colentina – Str. Colentina nr.23
Drumul Taberei – Str. Drumul Taberei nr.94
Pajura – Str. Pajura nr.24
Domenii – Bd. Ion Mihalache nr.128
Matache – Str. Luncani nr.5
Berceni – Şos. Olteniţei nr.99
Ploieşti-Hală – Str. Griviţei nr.15
CrisTim utilizează propriul canal de vânzare cash&carry, cu 10 puncte de lucru
distribuite la nivel naţional. Fiecare locaţie CrisTim cash&carry are magazin de prezentare prin
care comercializează mezeluri en-gros şi en-detail la preţuri speciale.
Distribuţia directă CrisTim se realizează pe zone: Iaşi, Cluj(CrisTim cash&carry Baia
Mare), Timişoara(CrisTim cash&carry Deva), Craiova, Braşov, Galaţi, Constanţa,
Bucureşti(CrisTim cash&carry Bucureşti, Afumaţi, Ploieşti, Râmnicu Vâlcea, Buzău, Piteşti).
La apariţia pe piaţă, atât mezelurile Campofrio cât şi cele CrisTim se găseau în câteva
magazine mici, pentru ca mai apoi să ajungă să domine piaţa preparatelor din carne. La ora
actuală, produsele CrisTim şi Campofrio se găsesc pe rafturile oricărui magazin, supermarket sau
hipermarket, într-o gamă variată, ambalate şi porţionate diversificat, astfel încât să satisfacă
cerinţele oricărui consumator.
Astăzi, atât produsele Campofrio, cât şi cele CrisTim se găsesc atât în micile magazine
din apropierea locuinţei cât şi în magazine mari, de renume, cum ar fi: Metro, Carrefour, Cora,
Billa, Selgros, Gima, XXL, Profi, Market AnnaBella, La Fourmi, Primăvara, Pic, Ethos, Penny
Market şi Kaufland.
În ceea ce priveste locul de achiziţie al mezelurilor, o cercetare MEMRB relevă faptul că
în intervalul octombrie 2004/septembrie 2005 – octombrie 2005/septembrie 2006, canalul care a
înregistrat cele mai bune vânzări în volum au fost micile magazine alimentare – 69.3% / 57.8%,
urmate de marile magazine alimentare cu 21.6% / 20.9% şi supermarket-urile cu 9.10% / 21.3%.
Pentru vânzările în valoare, micilor magazine alimentare le-a revenit un procent de 65% / 54%,
marilor magazine alimentare 25.3% / 21.4% iar supermarket-urile au obţinut un procentaj de
9.7% / 22.8%.
Creşterea numărului magazinelor Key Account din România a determinat schimbări şi în
obiceiurile de cumpărare ale consumatorilor români. Aceştia din urmă se organizează din ce în
ce mai mult spre aceste forme moderne de comerţ, în special datorită ofertei mult mai variate şi a
preţurilor competitive. În consecinţă, vânzările prin aceste canale au ajuns să reprezinte o parte
semnificativă a pieţei de mezeluri.
Retailerii internaţionali, din punct de vedere strategic, se împart în patru canale de
vânzare: cash&carry, hipermarketuri, supermarketuri şi discounteri. Fiecare dintre aceste canale
este important, atât prin volumele rulate, cât şi prin specificul consumatorilor/ clienţilor ce pot fi
atinşi.
De exemplu, prin canalul cash&carry, pot fi atinşi cu uşurinţă gastronomii, proprietarii de
pensiuni şi hoteluri, dar şi revânzătorii din localităţile îndepărtate, mai greu penetrate de către
distribuţia tradiţională. Canalul hipermarketurilor se adresează cu game extinse de produse
clienţilor pretenţioşi, dispuşi să aleagă nu numai pe criteriul preţului şi al calităţii, ci şi al
diversităţii. Astfel, atinge toate segmentele de cumpărători, indiferent de venit, educaţie sau
preferinţe, oferind fiecăruia posibilitatea alegerii produsului potrivit.
Discounterii se adresează direct clienţilor cu veniturile mai mici. Totodata, prin nivelul de
acoperire, cu precădere al oraşelor mici, discounterele contribuie semnificativ la îmbunătăţirea
distribuţiei la nivel naţional.
Supermarketurile, dar şi discounterele, prin poziţionarea lor în zone rezidenţiale, devin şi
magazine de proximitate, fiind frecventate în mod curent de clienţii ce preferă produse proaspete,
în cantităţi mici.
În ultimii doi ani, ritmul de creştere al retailerilor internaţionali prin expansiune s-a
accentuat, implicit ponderea volumică dezvoltată de aceştia crescând.
 Capitolul 2
Descrierea procesului logistic al întreprinderii

Finalizarea activităţilor desfăşurate de o firmă se regăseşte în oferta specifică pe care o

lansează pe piaţă sub forma produselor sau serviciilor noi sau tradiţionale destinate satisfacerii
nevoilor de consum exprimată prin nivelul avantajelor aşteptate de la sistemul de distribuţie
proiectat.
Realizarea ofertei pe piaţă se reflectă în gradul de pătrundere al produselor sau serviciilor
în sfera consumului, ansamblul de operaţiuni şi procese ce se desfăşoară în spaţiul şi timpul
dintre producţie şi consum constituind conţinutul şi mecanismul politicii de distribuţie.
Distribuţia constă în esenţă în circuitul economic şi fizic al produselor sau serviciilor din
oferta firmei şi în sistemul de relaţii organizate şi coordonate de agenţii ce acţionează pe piaţă
aparţinând unor profiluri economice eterogene şi având roluri diferite.
Analiza întreprinsă de specialistul B. Rosenbloom asupra esenţei distribuţiei a pus în
evidenţă existenţa a cinci fluxuri de-a lungul unui canal de distribuţie:
- fluxul negocierilor – precede atât componenta economică cât şi pe cea fizică a
distribuţiei şi cuprinde un ansamblu de instrumente prin care se organizează traseul
produselor şi se stabilesc responsabilităţile participanţilor în cadrul canalului de
distribuţie. Este un flux ce poate fi orientat atât de la ofertanţi la beneficiari cât şi în
sens invers. În cadrul acestui flux se regăsesc cererea de ofertă, oferta, comanda şi
contractul ale cărui clauze fac obiectul negocierilor
- fluxul produselor – reprezintă conţinutul distribuţiei fizice, referindu-se la mişcarea
mărfurilor de la producător la consumator. Logistica mărfurilor cuprinde o diversitate
de operaţii şi anume: expediere şi transport, recepţie, depozitare, stocare, etalare în
spaţiul de vânzare şi transmiterea către consumatorul final
 - fluxul titlului de proprietate – însoţeşte fluxul produselor şi reflectă transferul acestuia
cu fiecare operaţie comercială de vânzare- cumpărare. Titlul de proprietate asupra
mărfurilor care fac obiectul procesului de distribuţie trece în mod succesiv de la un
partener la altul, participant la schimb. Nu întotdeauna apare o suprapunere între
fluxul produsului şi cel al titlului de proprietate, deoarece realizarea unor operaţii
comerciale nu presupune şi schimbarea proprietarului produselor, iar în alte situaţii se
realizează transferul titlului de proprietate, fără a avea loc şi transferul produsului în
alt spaţiu de depozitare
- fluxul informaţional – reprezintă un flux dublu direcţionat, atât dinspre producător
spre consumator, cât şi în sens invers, de la cumpărători la distribuitori sau
producători. Esenţa fluxului constă în circulaţia informaţiilor necesare procesului de
distribuţie privitor la dimanica şi structura vânzărilor, a stocurilor, cât şi la imaginea
consumatorilor asupra produselor, informaţii rezultate din sondaje şi cercetări de piaţă
- fluxul promoţional – constă în transmiterea de mesaje promoţionale cumpărătorilor
potenţiali, pieţei în ansamblu, privitoare la mărfurile ce constituie obiectul procesului
de distribuţie

Modalităţile de trecere ale unui produs din sfera producţiei în sfera consumului formează
circuitul de distribuţie al acestuia. Circuitul de distribuţie include ca elemente obligatorii
producătorul cât şi consumatorul, la care se pot adăuga intermediarii cu caracter comercial
implicaţi în transferul respectiv.
Canalul de distribuţie, desemnat şi prin termenul de canal de marketing, este constituit
din mai multe organizaţii independente implicate în procesul de livrare a unui produs sau
serviciu către un consumator individual sau utilizator final.
Participanţii la canalul de distribuţie îndeplinesc următoarele funcţii:
- informarea – culegerea şi distribuirea informaţiilor despre forţele ce acţionează pe
piaţă cu scopul facilitării schimbului
- promovarea – realizarea şi difuzarea de mesaje promoţionale atractive privind oferta
- contactarea – determinarea potenţialilor clienţi şi comunicarea cu aceştia
- negocierea – realizarea acordului legat de clauzele contractuale, şi în special de preţ,
care crează premisa transferului titlului de proprietate asupra produsului
- corelarea – realizarea concordanţei între cerere şi ofertă
- distribuţia fizică – transportul, depozitarea, stocarea, livrarea
- asumarea riscului – realizarea activităţii în cadrul canalului
- finanţarea – asigurarea şi utilizarea resurselor financiare necesare acoperirii costurilor
de funcţionare a canalului de distribuţie

Tipurile uzuale de circuite de distribuţie sunt:

-circuitul lung – cu intermediari care prezintă pentru producători următoarele avantaje şi
dezavantaje:
1. avantaje – vânzarea cu minim de cheltuieli prin utilizare de intermediari
- lansarea rapidă a produselor noi
- utilizarea pe tot parcursul canalului a serviciilor comerciale ale
producătorului
- participarea intermediarilor la studierea pietei
2. dezavantaje – sisteme puţin elastice şi dependente de intermediari
- generează cheltuieli de distribuţie suplimentare
- producătorul pierde contactul cu clienţii finali
- dificultatea asigurării service-ului post- vânzare
- importanţa mare a eficienţei intermediarilor pentru asigurarea
eficienţei sistemului de distribuţie
- circuitul scurt – este foarte utilizat pentru unele grupe de produse de tipul: mobilă,
aparate electronice, automobile.
1. avantaje – economisirea marjei intermediarului
- contactul direct cu piaţa
- controlul distribuţiei
- detailişti în proximitatea locului de consum
- asigurarea serviciilor post- vânzare
- vânzare rapidă
2. dezavantaje – stoc de produse insuficient diversificat
- producătorul va iniţia acţiuni promoţionale
 - număr mare de reprezentanţi pentru contactul cu numărul mare de
dealeri
- fracţionarea comenzilor
- livrări multiple

Circuitele integrate – înlocuiesc tot mai multe canale convenţionale şi în care producătorii
şi intermediarii îşi coordonează eforturile prin consens în vederea avantajului reciproc. Diferitele
verigi sau niveluri ale canalului de distribuţie pot fi combinate, sub conducerea unui lider, în
mod orizontal sau vertical. Integrarea constă în interdependenţă şi cooperare între firmele care
acţionează ca un sistem unificat, iar magazinele mari, societăţile comerciale cu sucursale
multiple sunt organizate astfel încât să poată îndeplini concomitent atât funcţia de gros, cât şi de
detaliu.
1. Sistemul de marketing vertical – este un canal de marketing în care un singur membru
coordonează sau conduce în mod eficient activităţile, deţine un drept de proprietate în raport cu
ceilalţi membri şi posedă suficientă putere pentru a impune cooperarea. Acesta poate fi atât
producătorul, cât şi angrosistul sau detailistul, deoarece eforturile membrilor se combină,
activităţile de marketing pot fi coordonate pentru obţinerea de economii substanţiale fără
dublarea serviciilor.
Intensitatea interdependenţelor şi cooperării între firmele ce acţionează unitar determină
delimitarea următoarelor sisteme de marketing vertical:
- sistemul corporativ
- sistemul contractual
- sistemul administrat
2. Sistemele de marketing orizontale – prin care două sau mai multe organizaţii
independente urmăresc realizarea unui proiect comun. Integrarea orizontală permite obţinerea de
profituri şi economii de scară în comercializare, cercetarea pieţei, promovare şi specializare. O
bună colaborare între participanţi poate duce în final la integrare verticală.
În alegerea tipului de canal de distribuţie pentru un produs sau serviciu, vor trebui aleşi
intermediarii, evaluate vânzarea şi profitul acestora, performanţele, clientela şi disponibilitatea.
Dar producătorii trebuie să examineze şi alţi factori care influenţează selectarea canalului de
distribuţie şi anume:
 - obiectivele şi resursele organizaţiei
- caracteristicile pieţei
- comportamentul consumatorului
- caracteristicile produsului
- factorii mediului extern

Gradul de acoperire al pieţei, prin intermediul distribuţiei, se regăseşte în trei variante

strategice distincte:
- distribuţia intensivă – proprie produselor de consum permanent. Se caracterizează
printr-un grad ridicat de disponibilitate, produsele fiind comercializate în magazine
aflate în proximitatea locului de consum
- distribuţia selectivă – proprie produselor de consum periodic, mai scumpe, pentru
care consumatorii sunt dispuşi să consume mai mult timp pentru cumpărarea
preţurilor, design-ului, stilului în magazinele special destinate acestor produse
- distribuţia exclusivă – utilă în cazul produselor pentru care frecvenţa de cumpărare
este mică şi care se consumă într-un interval îndelungat de timp, necesitând service şi
informare pentru a satisface cerinţele consumatorilor

Distribuţia fizică sau logistica marketingului implică planificarea, implementarea şi

controlul fluxului fizic de materiale, produse finite, informaţii între punctul de origine şi punctul
de consum, în scopul satisfacerii nevoilor clientului şi obţinerii unui profit corespunzător.
Sistemul logistic constă în totalitatea activităţilor cerute de transferul produselor între
diferitele niveluri ale canalului de distribuţie, cele mai importante activităţi de distribuţie fizică
fiind: preluarea comenzilor, depozitarea, stocarea şi gestiunea stocurilor, activitatea de transport.
 Capitolul 3
Strategii, metode, tehnici pentru îmbunătățirea eficienței și
eficacității logisticii firmei

Alegerea canalelor de distribuţie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de

distribuţie adecvate fiecărei categorii de produse constituie decizii de marketing importante, cu
efecte pe termen lung asupra activităţii societăţii.
Pentru fiecare din aceste probleme există mai multe soluţii alternative, astfel încât prin
combinarea lor rezultă un mare număr de variante strategice de distribuţie.
a) În funcţie de dimensiunile canalului de distribuţie (natura canalului) se
recomandă atât o distribuţie directă, o distribuţie prin canale scurte, cât şi o distribuţie prin
canale lungi.
b) În ceea ce priveşte amploarea distribuţiei, S.C. Tabco Campofrio poate opta
pentru o distribuţie selectivă, deci prin intermediari specializaţi în difuzarea preparatelor din
carne realizate de firmă.
c) Gradul de participare a firmei (de implicare) în procesul distribuţiei este, de
asemenea, un element de diferenţiere a strategiilor. În acest sens, se recomandă formula
combinată: prin aparat propriu şi prin intermediari.
- desfacerea cu amănuntul prin magazinele Tabco, proprii;
- distribuirea directă către comercianţi en-detail, pe baza comenzilor acestora;
- distribuirea directă la magazinele din Tulcea şi împrejurimi, precum şi în restul
ţării. Acest tip de distribuţie este realizat prin existenţa unui compartiment separat de serviciu
desfacere, fapt ce creează o stimulare a salariaţilor prin oferirea de comisioane sau prime pentru
cei care vând cantităţi mari de produse.
 d) În funcţie de gradul de control asupra distribuţiei, S.C. Tabco Campofrio va opta
pentru un grad de control ridicat. Prin vânzarea directă către detailişti se va mări gradul de
control asupra acestora, momentan înregistrându-se un control scăzut asupra detailiştilor.
e) În ceea ce priveşte logistica mărfurilor, S.C. Tabco Campofrio va opta, în
legătură cu formula de transport, pentru transportul cu mijloace proprii.
Prin strategia de distribuţie pe care o va opta, Tabco Campofrio urmăreşte, de
asemenea, şi perfecţionarea sistemului de distribuţie.