MARKETING INTERNATIONAL

MAGIUNUL DE TOPOLOVENI
Planul de marketing internațional

Indrumator Echipa
Conf.univ.dr. Bogdan-Vasile Nichifor Bodea Silvia
Bojescu Cristian-Bogdan
Acatrinei Florin

1
 Grupa: 45ID31

Cuprins
Prezentare generală...........................................................................................................................2
1.1. Prezentarea produsului........................................................................................................2
Prezentarea Bulgariei-piața vizată........................................................................................................................4
Cuprinsul planului de marketing internațional...................................................................................8
Mediul de marketing.............................................................................................................................................8
Forțele competitive.........................................................................................................................10
Mediul economic.................................................................................................................................................11
Forțele politice....................................................................................................................................................14
Mediul socio-cultural...........................................................................................................................................15
Geografia și climatul............................................................................................................................................17
Obiectivele de marketing.................................................................................................................18
Piaţa ţintă - Bulgaria............................................................................................................................................18
Caracteristici demografice..................................................................................................................................19
Mediul economic.................................................................................................................................................19
Caracteristici comportamentale.........................................................................................................................20
Caracteristici psihografice...................................................................................................................................20
Variabilele de segmentare pentru pieţele de afaceri.........................................................................................20
PROMOVARE.......................................................................................................................................................23

Prezentare general

Magiunul de prune Topoloveni este un produs alimentar preparat după o rețetă tradițională,
atestată documentar încă din anul 1914. Prunele sunt fierte în cazane cu pereții dubli, la o
temperatură controlată de maxim 68 de grade Celsius, timp de 12-14 ore, astfel încât să se
evapore toată apa din fructe

2
 1.1. Prezentarea produsului

Imaginea nr. 1 Magiunul de Topoloveni-marcă înregistrată OSIM

Sursa: Home - RO.aliment - informam industria alimentara si a suplimentelor (roaliment.ro)

Datorită acestei metode de preparare, Magiunul de prune Topoloveni nu are nevoie de

conservanți. Este primul produs românesc certificat IGP – Indicație Geografică Protejată.
Fabrica de magiun de la Topoloveni a fost înființată în anul 1914 și a fost prima fabrică
de acest gen din țară, cunoscută sub denumirea de „Cooperativa din Topoloveni“, unde se
producea magiun din prune și din alte fructe.
După preluarea fabricii prin cumpărare în 2001 de către societatea comercială Sonimpex
Serv Com, fabrica de magiun a fost repusă în funcțiune în condiții tehnologice adaptate

3
standardelor internaționale, ceea ce a dus la un progres în ceea ce privește calitatea produselor și
recunoașterea națională și internațională a acestei calități.
Această decizie a permis obținerea celor mai prestigioase premii internaționale pentru
calitate și înregistrarea ca produs cu Indicație Geografică Protejată la nivel european, apoi
calitatea de furnizor al Casei Regale a României.
Sonimpex Topoloveni este singurul producător român care oferă pe piață conserve din
fructe și legume 100% naturale, fără aditivi alimentari, fără zahăr adăugat și fără conservanți.
De-a lungul anilor, compania Sonimpex a reușit să fie un exemplu pozitiv pentru
producătorii români. Este printre primele societăți cu capital 100% românesc căreia i s-a acordat
Titlul de Furnizor al Casei Regale a României. La nivel național compania este premiată de
bănci, mass-media, primăria Topoloveni, județul Argeș.
La nivel european au deschis drumul la Institutul Internațional de Gust și Calitate de la
Bruxelles, ca firmă 100 % românească, unde au primit 2 Stele Michelin - din maxim 3-la Monde
Selection, tot din Bruxelles și au fost medaliați cu bronz și argint pentru Dulceața fără zahăr
adăugat sau aditivi, dulceață obținută conform unui brevet internațional de invenție.
Faptul că în fabrica de la Topoloveni nu se folosește zahăr adăugat sau aditivi, în niciun
produs, clasifică compania în topul celor mai bune unități de producție din industria alimentară.
Aceste realizări pe plan național și internațional au determinat MADR să înregistreze la OSIM cu
numărul 1 în Registrul Național al denumirilor de origine protejată, ca produs tradițional -
Magiun prune Topoloveni - încă din anul 2009.
Înregistrarea a fost prima etapă pentru recunoașterea la nivelul Uniunii Europene prin
sistemul de calitate european al indicațiilor geografice, ca Indicație Geografică Protejată, din 7
aprilie 2011.
Timp de 5 ani compania a fost singura producătoare din industria alimentară românească
cu o recunoaștere europeană în sistemul de calitate, între cei 1500 producători europeni. 

4
 Prin recunoașterea europeană au fost accesate fonduri europene pentru promovarea
tradiționalului, unicului și autenticului Magiun de prune Topoloveni în Norvegia, Elveția, Rusia,
America, Emiratele Arabe Unite și Vietnam.
Recunoașterea eforturilor companiei pentru a obține protecție, atât pentru produs cât și
pentru toponimul Topoloveni, au condus la realizarea unui film de 30 de secunde, video care a
obținut 2.7 milioane vizualizări la nivelul Uniunii Europene. 
Magiunul de prune Topoloveni a reprezentat un cadou prețios oferit de Președinția
României, Guvernul României, Senat sau Parlament. Aceste Instituții l-au recunoscut ca Brand al
României. 
Prezentarea Bulgariei-piața vizată

Bulgaria este o țară ex-comunistă din Europa de Sud-Est cu economie de piață și venituri
mici spre medii, în care sectorul privat reprezintă peste 70% din PIB. Suprafața țării este de
110.994 km², Bulgaria fiind a 14-a țară ca mărime din Europa. Populația este de 7,36 de milioane
locuitori, predominant urbană, fiind concentrată în reședințele celor 28 de regiuni. Bulgaria este
membră a Uniunii Europene de la 1 ianuarie 2007.
Dintr-o țară în mare parte agricolă, cu o populație predominant rurală în 1948, în anii
1980 Bulgaria s-a transformat într-o economie industrială cu cercetări științifice și tehnologice în
fruntea priorităților sale de cheltuieli bugetare. Pierderea piețelor COMECON 1 în 1990 și ulterior
„terapia de șoc“ a sistemului planificat a cauzat un declin abrupt în producția industrială și
agricolă, urmată în cele din urmă de un colaps economic în 1997. Economia s-a recuperat în
mare parte printr-o perioadă de creștere rapidă mulți ani mai târziu, dar salariul mediu de 1.036
leva ($615) pe lună rămâne cel mai scăzut din UE, mai mult de o cincime din forța de muncă
fiind angajați cu salariul minim pe economie.

1
COMECON a fost o asociație economică a țărilor est-europene fondată în 1949 și analoagă Comunității Economice
Europene. Odată cu prăbușirea comunismului în estul Europei, Asociația a fost dizolvată în 1991

5
 Imaginea nr. 2 Uniunea Europeană – nivelul salariului minim pe economie
Sursa: https://www.startupcafe.ro/
Majoritatea cheltuielilor bugetare sunt alocate pentru securitate. Ministerelor apărării,
de interne și justiției li se alocă cea mai mare cotă din bugetul anual, în timp ce la mediu, turism
și energie se alocă cele mai mici fonduri.
UE depune eforturi pentru a ameliora standardele de viaţă protejând mediul, încurajând
crearea de noi locuri de muncă, reducând disparităţile existente la nivel regional şi conectând
regiuni izolate prin dezvoltarea infrastructurii transfrontaliere.
Bulgaria ocupă locul 71 mondial la Indicele percepției corupției și are cel mai grav nivel
de corupție din Uniunea Europeană, acest lucru ducând la retragerea investitorilor străini și la
respingerea cererii de aderare la Spațiul Schengen. O mare parte din contractele publice au fost
atribuite societăților conectate politic, în pofida criticilor repetate din partea Comisiei Europene,

6
însă instituțiile UE se abțin de la luarea de măsuri împotriva Bulgariei, deoarece sprijină
Bruxelles-ul cu privire la o serie de chestiuni, spre deosebire de Polonia sau Ungaria.
Forța de muncă este de 3.360.000 de locuitori, din care 6,8% sunt angajați în agricultură,
26,6% în industrie și 66,6% în sectorul serviciilor.
Bulgaria este o țară dependentă de importuri, în special la produsele manufacturate, cu o
economie de piață bazată pe consum, singurul sector la care reușesc să exporte fiind cel agricol.
Teoriile economice au perspective diferite asupra cauzelor şi evoluţiei fenomenelor de
specializare. Există diferite modele de specializare care au la bază fie teoriile tradiţionale, fie
noile teorii ale comerţului internaţional.
Noile teorii ale comerţului internaţional oferă explicaţii cu privire la specializarea
regională din triplă perspectivă: prima presupune că regiunea practică un comerţ intra-industrie
pe baza unei integrării verticale cu restul lumii, a doua presupune că la baza comerţului regiunii
sunt avantajele competitive şi nu comparative, iar a treia are la bază modelele teoriei „noua
geografie economică“.
Comerţul intra-industrie poate fi explicat fie prin obţinerea economiilor de scară la
nivelul firmelor, fie prin prisma consumatorului (dorinţa consumatorului modern pentru o
varietate cât mai mare de produse pe piaţă).
Odată cu căderea blocului comunist din ţările est-europene, inclusiv Bulgaria, populaţia a
descoperit democraţia, libertatea de a alege, libera circulaţie în restul ţărilor.
Astfel bulgarii au venit în contact cu produse noi, tehnologii moderne, nevoile de consum
au crescut iar dorinţa de a avea un standard de viaţă şi un nivel de trai cât mai apropiat de cel al
vest-europenilor şi chiar de cel american, a dus la o specializare intra-industrială a majorităţii
ţărilor ex-comuniste.
În 1990 Bulgaria a pierdut piaţa sovietică, de care era mult legată, dependentă chiar.
Nivelul de trai a scăzut atunci cu peste 40%, dar şi-a revenit treptat iar în 2007 Bulgaria a
aderat la Uniunea Europeană.

7
 În Bulgaria au investit foarte mult germanii, în turism şi sistemul bancar, însă industria
grea a avut foarte mult de suferit, devenind, ca şi în cazul României, falimentară.
Apoi Bulgaria a fost privită ca o piaţă de muncă optimă (personal profesional şcolit în
vechile şcoli profesionale comuniste, mână de lucru foarte ieftină, taxe şi impozite mici) şi astfel
Bulgaria a început să exporte componente pentru industria auto.
Ca ramuri economice, serviciile asigură aproximativ 60% din PIB, prin turism
bineînţeles. Bulgarii au inventat aşa-numitul turism all inclusive, but low cost.
Bulgaria consumă anual 3,2 - 3,4 miliarde de metri cubi de gaze naturale și importă 95-
98% din această cantitate din Rusia, deci este încă dependentă de piaţa sovietică, însă doar
pentru import, pentru consum, nu şi pentru export.
Cele mai multe companii care operează pe teritoriul Bulgariei sunt germane, dar sunt
prezenți și investitori britanici, olandezi, ruși și chiar români.
Doar 10% din produsele vândute în Bulgaria sunt de origine locală.
Pentru exporturi, Bulgaria este dependentă de Uniunea Europeană, în special de
Germania.
În ultimii ani, societăţi renumite din România şi transnaţionale care au reprezentanţe în
România au deschis birouri şi magazine de prezentare în Bulgaria, în domenii ca: distribuţie
carburanţi, autovehicule şi piese de schimb, materiale de construcţii, mobilă, servicii (IT,
consultanţă, publicitate, foraje, cercetări geologice), bunuri de larg consum şi alimentare prin
reţelele de hyper-marketuri. Acest lucru a fost posibil în primul rând datorită vecinătăţii
geografice, dar şi politicii fiscale permisive din Bulgaria.

8
 Imaginea nr. 3 Granița comună România-Bulgaria
Sursa: https://pt.slideshare.net/pnikova/bulgaria-romania-what-we-have-in-common

Cuprinsul planului de marketing internațional

Mediul de marketing
Globalizarea economiei și schimbarea comportamentului de consum alimentar al
populației au favorizat intensificarea legăturilor de colaborare între întreprinderile din industria
alimentară şi întreprinderile distribuitoare, lucru ce constituie deopotrivă cauză și efect ale
apariției și dezvoltării marketingului internațional.
Comerțul intern și extern cu produse agroalimentare a facilitat mărirea distanței dintre
locul de producție și locul de consum al produselor agro-alimentare, mai ales în sensul în care
producția de cele mai multe ori are loc în țările mai puțin dezvoltate, iar obiceiurile de consum
pentru produsele sezoniere s-au modificat mai ales în țările dezvoltate.
Odată cu dezvoltarea economiei contemporane și a modificării obiceiurilor de consum ale
populației, a crescut interesul pentru produsele bio, produsele nutriționale, dar și interesul pentru
siguranța și securitatea produselor agricole și alimentare, apariția de noi legi și reglementări
privind asigurarea unui cadru legal corespunzător.

9
 Implementarea instrumentelor convenționale de marketing în contextul agriculturii și al
industriei agroalimentare este încorporarea tuturor standardelor de siguranță alimentară necesare,
care sunt obligatorii pentru a concura la nivel local, regional, național și internațional.
Implementarea marketingului specific în cazul agriculturii și industriei agroalimentare
permite optimizarea bugetelor pentru marketing, în special în industria agricolă, ajutând
întreprinderile din sectorul alimentar și agricol să identifice atributele corecte ale valorii
competitive ale produselor și să le potrivească în mod optim pentru obținerea de profit.
Calitatea vieții în afară de individ și circumstanțele vieții personale se concentrează pe
relația individului cu comunitatea în care trăiește și în aspectele calității societății ca atare.
Indicatorii calității vieții devin o măsură a performanțelor sociale și economice într-o
societate anume.
Resursele economice, sistemul politic, sistemele de educație și sănătate și caracteristicile
ocupării sunt condiții macro care influențează calitatea vieții și circumstanțele concrete ale vieții
individuale.
De exemplu, în țările dezvoltate calitatea vieții este o caracteristică de nivel înalt a
acesteia, iar populația se bucură de o bunăstare de nivel ridicat exprimându-și astfel nivelurile
înalte ale satisfacției față de viață în general și față de domeniile particulare ale vieții.
Un factor important în asigurarea calității vieții este resursa materială ce creează o relație
deosebit de puternică între calitatea vieții și venit la nivel macro-economic. În consecință avem și
alte elemente semnificative precum afluența economică, sisteme eficiente de educație și sănătate,
calitatea mediului, egalitatea și drepturile personale, stabilitatea politică și protecția socială.
Totodată resursele materiale acoperă nevoile oamenilor și oferă acestora o oportunitate de a se
concentra pe nevoile superioare.
În societate persoanele își evaluează calitatea vieții luând în considerare propriile condiții
de viață și pe cele ale celor din jur, comparând situația personală cu cea a diferitelor grupuri de
referință (prieteni, vecini, persoane cunoscute personal sau chiar VIP-uri).

10
 Factorii care influențează mediul macro al firmei acționează independent de voința
acesteia, nu pot fi controlați și sunt social-economici, politici, legislativi, concurenţiali,
instituţionali, tehnologici şi naturali.
Mediul economic are o influență fundamentală asupra mediului de marketing. Compania
trebuie să realizeze și să comercializeze produse „pentru toate buzunarele“.
Mediul politic și legislativ influențează activitatea firmei prin legile căreia trebuie să i se
supună, stabilitatea politică și uniunile vamale și economice între state.
Legea concurenţei protejează firmele şi consumatorii de practicile neloiale și de abuzuri.
Relațiile economice cu țările membre UE, cum este și cazul Bulgariei, sunt mult facilitate
datorită politicii comunitare și a liberei circulații a persoanelor și bunurilor. Cu siguranță dacă
moneda în România și în Bulgaria ar fi tot Euro, tranzacțiile economice ar fi și mai numeroase și
mai simple din punct de vedere contabil, fără să se mai înregistreze diferențe favorabile sau
nefavorabile de curs valutar.
Mediul concurențial este foarte imporatant pentru companie. Firma studiază concurența,
produsele noi care apar pe piață de la principalii competitori, produsele similare ale
producătorilor locali, dar și produsele care încep să fie retrase de pe piață, acestea fiind indicii
clare despre strategiile de marketing actuale și viitoare ale companiei.
Mediul cultural nu se mai diferențiază printr-o influență atât de mare și de diversă ca în
trecut asupra consumatorilor. Odată cu migrația populației, valorile culturale au început să se
piardă, să se amestece și să ia naștere altele noi, ca un mix de atitudini, nevoi și satisfacții ale
populației. Specialiştii în marketing trebuie să anticipeze aceste schimbări deoarece la nivelul lor
se pot manifesta atât oportunităţi, cât şi stări nefavorabile care trebuie prevăzute.
Forțele competitive

Majoritatea românilor s-au obișnuit ca în sezonul de vară să călătorească în Bulgaria

deoarece consideră că plajele sunt mult mai curate, apa e mai limpede și  prețurile mai mici, dar

11
mai ales datorită faptului că bulgarii pun la dispoziția turiștilor o gamă extrem de variată de
produse de cofetărie și  patiserie tradiționale.
Dulceața de trandafiri este cu adevărat deliciul culinar bulgăresc cel mai apreciat atât de
localnici cât și de turiști. Este extrem de important faptul că această dulceață de trandafiri se
prepară de obicei în luna mai și nu din orice soi de trandafir, ci dintr-un soi mai special, cu
denumirea de Rosa Damascena. Acest soi de trandafiri este renumit în Bulgaria datorită
parfumului său unic dar și aromei pe care o dă dulceței. În plus este foarte important să se
respecte rețeta tradițională.
Pe Valea Trandafirilor , situată în Bulgaria între Munții Balcani și Munții Sredna Gora, se
cultivă de peste 300 de ani faimoșii trandafiri , dintre care cel mai renumit este Rosa Damascena.
Uleiul și apa de trandafir, dulceața sau siropul sunt produse rezultate de pe urma tradanfirilor
crescuți în inima Bulgariei, aroma acestor flori contribuind foarte mult și la cosmeticele de bună
calitate, fiind considerat de către producători cel mai bun ingredient din lume, folosit în
prepararea celor mai cunoscute parfumuri ca Dior și Channel.

Mediul economic

Impozitele formează cea mai mare parte a veniturilor naționale, respectiv 30% din PIB.
Bulgaria are unele dintre cele mai scăzute rate ale impozitului pe profit din UE cu o cotă de 10%
forfetară.
Datoria publică a Bulgariei este a treia cea mai mică din UE, de doar 28,7% din PIB.
PIB-ul pe cap de locuitor (GDP per capita) și costul de trai în 2019 s-au ridicat la 49 și, respectiv,
48,4% din media UE.
Statisticile privind creșterea economică țin seama de tranzacțiile ilegale din economia
informală, subterană, care este cea mai mare din UE ca procent din producția economică. GDP
per capita avea în 2019 valoarea de $8.342.

12
 Bulgaria este cea mai săracă țară a Uniunii Europene, cu cel mai mic standard de viață,
conform EUROSTAT.
Conform datelor furnizate de Fondul Monetar Internațional, în 2019 Bulgaria s-a situat pe
locul 74 în lume cu un PIB de 64.963 milioane de $.
Moneda națională este Leva, cu o rată de schimb fixă de 1,95583 levа pe euro.
După mai mulți ani consecutivi de creștere ridicată, repercusiuni ale crizei financiare din
2007–2008 au dus la creșterea șomajului, producția industrială a scăzut cu 10%, mineritul cu
31%, iar producția de metale feroase și metalice a marcat o scădere de 60%. Creșterea pozitivă a
fost restabilită în 2010, dar datoria inter-companii a crescut considerabil, 60% din toate
societățile bulgare fiind reciproc îndatorate. Guvernul a implementat măsuri stricte de austeritate
cu FMI și încurajarea UE la unele rezultate fiscale pozitive, dar consecințele sociale ale acestor
măsuri au fost creșterea inegalității veniturilor și accelerarea migrației exterioare, „catastrofale“
potrivit Confederației sindicale internaționale.
Extracția metalelor și a mineralelor, producția de substanțe chimice, construcția de
mașini, oțelul, biotehnologia, prelucrarea tutunului și a produselor alimentare și rafinarea
petrolului se numără printre principalele activități industriale. Mineritul generează aproximativ
5% din PIB-ul țării. Bulgaria este al cincilea cel mai mare producător de cărbune din Europa.
Balanța de cont curent este este una negativă, deficitară, Bulgaria exportând mai puțin
decât importă: 33.151 exporturile față de 37.901 importurile.
Două treimi din exporturile de alimente și agricultură merg în țările OCDE2.
Deși producția de cereale și legume a scăzut cu 40% între 1990 și 2008, producția a
crescut de atunci, iar sezonul 2016–2017 a înregistrat cea mai mare ieșire de cereale.
Se cultivă porumb, orz, ovăz, orez și tutunul oriental de calitate este o cultură industrială
semnificativă. Exportul de produse agricole a fost pe locul al treilea la categorii de produse

2
Organizația pentru Cooperare și Dezvoltare Economică (OCDE) este o organizație internațională a acelor națiuni
(36 state membre) dezvoltate care acceptă principiile democrației reprezentative și a economiei de piață libere.

13
exportate în 2019 de 16,5% din total exporturi, pe locul secund situându-se exporturile de
combustibili și produse miniere cu 21,8% din exporturi, iar pe primul loc produsele
manufacturate cu 57,4% din total exporturi.
Bulgaria este, de asemenea, cel mai mare producător la nivel mondial de lavandă și ulei
de trandafir, ambele utilizate pe scară largă în parfumuri. În 2014 Bulgaria a fost pe locul 4 în
Europa la exportul de miere de albine.
Din sectorul serviciilor, turismul are o contribuție semnificativă la creșterea economică.
Bulgaria a apărut ca o destinație de călătorie cu stațiunile sale ieftine și plajele largi cu nisip fin.
Majoritatea vizitatorilor sunt români, germani, turci, britanici și ruși. Sofia, Plovdiv,
Veliko Tarnovo, stațiunile de coastă Nisipurile de aur și Sunny Beach și stațiunile de iarnă
Bansko, Pamporovo și Boroveț sunt unele dintre locațiile cele mai vizitate de turiști.
La importuri, pe primul loc se situează produsele manufacturate, în procent de 63% din
total importuri, urmate de carburant și produse miniere cu 23,6% și produse agricole cu 11,5%
din totalul importurilor.
Valoarea fluxurilor comerciale în PIB (trade/GDP) este de 63,8%, foarte mare, gradul de
vulnerabilitate la țările din exterior fiind foarte ridicat, aspect specific țărilor din U.E., de aceea și
crizele economice externe, ca de exemplu cea din 2008 din S.U.A. au avut un impact devastator
asupra economiei Bulgariei.
Principalul partener pentru export este bineînțeles U.E. cu peste 65% (Germania 15 %,
Italia 9 % și România 9 % cele mai importante), urmată de Turcia, pe principiul vecinătății, apoi
China, Serbia și SUA.
La importuri tot U.E. este principalul partener, cu peste 60%, urmată de Federația Rusă
cu aproximativ 10%, aici fiind vorba în principal de gaze naturale pentru încălzire, Turcia, apoi
China, principalul exportator din lume și Serbia.
Soldul balanței comerciale este unul din cei mai utilizați indicatori și reprezintă starea de
echilibru dintre fluxurile de comerț. Este folosit pentru măsurarea competitivității externe a

14
economiilor și se determină ca diferență între valoarea totală a exporturilor și valoarea totală a
importurilor.

Forțele politice

Regatul Bulgariei a fost proclamat pe data de 5 octombrie 1908 când Principatul

Bulgariei și-a proclamat în mod oficial independența față de Imperiul Otoman și și-a schimbat
statutul de la „principat” la „regat”.
În 1990, după Toamna Popoarelor, Bulgaria a devenit o republică democrată capitalistă.
Bulgaria are o populație redusă, fiind în jur de 6,7 milioane persoane cu drept de vot,
populație care se declară mulțumită cu realitățile vieții economice.
Acum, Bulgaria este o democrație parlamentară organizată ca republică constituțională
unitară. S-a integrat în Uniunea Europeana în 2007, iar în NATO în 2004.
Datele furnizate de EQLS3 ne arată o evaluare negativă a vieții economice și politice din
Bulgaria, deci implicit și a stării economiei.
Analiza s-a făcut cu ajutorul următorilor indicatori4 :
 Satisfacția economică 3,1;
 Satisfacția cu modul în care funcționează democrația 3,9;
 Ponderea populației satisfăcută cu funcționarea democrației 12;
 Ponderea populației satisfăcută cu starea economiei 3.
Încrederea este un liant social, fiind un input în conectarea cu alți indivizi dar și un
rezultat pe care oamenii îl crează în societate.
În Bulgaria încrederea în indivizi e foarte scăzută cu un scor de 4 pe o scală de la 1 la 10,
fiind la coada clasamentului UE în 2019.

3
The European Quality of Life Survey.
4
scoruri medii la nivelul național al Bulgariei în 2016.

15
 Încrederea în instituții5 se împarte în funcție de acestea având un profil negativ pronunțat:
 Guvern 3,7;
 Parlament 3,2;
 Știri media 4,7;
 Bănci 4,3;
 Justiție 3,2;
 Autorități locale 4,7;
 ONG 5,1;
 Poliție 4,6.
Bulgaria are un parlament unicameral, format din Adunarea Națională. Adunarea
Națională are 240 de membri aleși pentru patru ani. Partidele politice trebuie să primească
minimum 4% din votul total național pentru a fi reprezentați în parlament. Adunarea Națională
este responsabilă pentru formarea legilor, aprobarea bugetului de stat, organizarea datelor pentru
alegerile prezidențiale, selecția primului ministru, declarații de război, trimiterea trupelor în
angajamente internaționale și ratificarea tratatelor internaționale.
Bulgaria este considerată o țară democratică și liberă de organizațiile internaționale a
drepturilor omului. 
Mediul socio-cultural
Mediul socio-cultural este constituit din totalitatea factorilor, condiţiilor, relaţiilor, şi
instituţiilor care vizeaza sistemul de valori, obiceiuri, tradiţii, credinţe și norme care modelează
societatea și reglementează comportamentul indivizilor.
Bulgaria este o țară preponderent creștin ortodoxă, ca și România.

5
totul pe o scală de la 1 la 10 unde 1 este „nu este deloc încredere în instituții“, iar 10 este „încredere totală“.

16
Imaginea nr. 4 Religia în România și Bulgaria
Sursa: https://pt.slideshare.net/pnikova/bulgaria-romania-what-we-have-in-common

Stilul şi personalitatea vieţii bulgare a fost modelată de-a lungul timpului. Cultura
naţională s-a dezvoltat ţinând cont de multele grupuri etnice existente în Bulgaria.
Bulgaria a funcționat ca centru slavon în Europa în cea mai mare parte a Evului Mediu,
exercitând o influență considerabilă asupra literaturii și culturii popoarelor slave ordoxe, prin
intermediul școlilor lui Preslav și Ohrid. Bulgaria a dat lumii, de asemenea, alfabetul chirilic,
unul dintre cele mai utilizate alfabete din lume, care are originea în aceste două școli în secolul
X.
Bulgaria are tradiții muzicale de lungă durată. Tradiția de a cânta în biserică în Bulgaria
este mai veche de o mie de ani.
Trandafirul este un simbolul Bulgariei. Culesul trandafirilor este unul dintre cele mai
vechi obiceiuri din Bulgaria și a devenit principala atracție turistică.

17
Geografia și climatul

Din punct de vedere geografic și al climei, Bulgaria prezintă o diversitate notabilă, cu

peisaje variind de la vârfurile alpine acoperite cu zăpadă în Rila, Pirin și Muntii Balcani, la
vremea temperată și însorită de pe coasta Mării Negre, la Câmpia Danubiană tipic continentală în
nord, până la puternica influență mediteraneană pe văile macedoniene și zonele joase din sudul
Traciei.
Bulgaria este formată din regiuni ale provinciilor antice Tracia, Moesia și Macedonia.
Sud-vestul muntos al țării prezintă două lanțuri alpine - Rila și Pirin - iar mai la est sunt munții
Rodopului, mai scunzi, dar mai extinși. Muntele Rila include și cel mai înalt vârf din Peninsula
Balcanică, Vârful Musala, cu 2.925 m.
Întinsul lanț al Munților Balcani este orientat pe direcția vest-est de-a lungul țării, la nord
de faimoasa Vale a Rozelor. Dealuri și coline se pot găsi în sud-est, de-a lungul coastei Mării
Negre în est, și de-a lungul principalului râu al Bulgariei, Dunărea, în nord. Alte râuri importante
sunt Struma și Marita, în sud.
Există aproximativ 260 de lacuri glaciare în Rila și Pirin, mai multe lacuri mari pe coasta
Mării Negre și mai mult de 2.200 de lacuri amenajate. Izvoarele minerale sunt abundente,
localizate în special în sud-vestul și centrul țării.
Bulgaria are o climă temperată, cu ierni reci cu multe precipitații și veri calde și uscate,
cu o influență mediteraneană de-a lungul coastei Mării Negre. Efectul de barieră a Munților
Balcani influențează clima de-a lungul tarii : nordul Bulgariei este ceva mai răcoros și ploios
decât regiunile sudice. Precipitațiile medii din Bulgaria sunt de aproximativ 630 mm pe an. Cele
mai aride regiuni sunt Dobrogea și partea nordică de coastă, iar părțile cele mai înalte ale
munților Rila și Stara Planina prezintă cele mai mari cantități de precipitații.
În timpul verii, temperaturile din sudul Bulgariei depășesc 40 de grade, dar sunt mai
scăzute pe coastă. Cea mai mare temperatură a fost de 46,7 grade Celsius, înregistrată lângă
Plovdiv.

18
 Clima Bulgariei este supusă vara influenței maselor de aer subtropical, iar iarna maselor
de aer continental. Fiind situată în zona temperată, temperaturile medii variază între - 2° C în
nordul țării și +2°C în sud în ianuarie, în timp ce vara oscilează între 22°C în nord și 24°C în sud.
Compania Sonimpex Topoloveni urmareste continuarea politicii sale de extindere si mai nou de
internationalizare a sa prin patrunderea pe piata Bulgara avand drept premiza mediul
macronomic relativ similar cu cel al pietei Romaniei al acestei tari. Compania urmareste
demersul de marketing de internationalizare in cascada, pentru inceput are ca tinta Bulgaria, o
tara europeana cu potential important de absorbtie si cu un grad ridicat de intensitate a
concurentei.

Conform cu informatiile prezentate de institutul National de Statistica în anul 2020,

consumul de dulceturi si gemuri a crescut cu 3% fata de anul anterior. Cantitatea medie de
consum este 12,3 kg pe cap de locuitor. Perspectiva in termen mediu pentru sectorul de gemuri si
dulceturi, se estimeaza sa ramana dominanta de o puternica expansiune in cererea de produse .
Cele mai recente studii reflecta nu numai cresterea veniturillor dar si schimbarile in preferintele
consumatorului de dulceturi si gemuri. Cererea mai mare va determina cresterea preturilor ceea
ce este o perspectiva buna pentru compania Sonimpex Topoloveni.
Consumul de gemuri depinde de preferintele si obiceiurile de nutritie ale oamenilor.
Insasi prin continutul produsului acesta are un impact deosebit asupra copiilor si persoanelor in
varsta . Ca urmare viitorilor consumatori de gem vor fi copii, persoanele in varsta, dar si
adolescentii si adultii. Politica de promovare trebuie foarte bine analizata intrucat va trebui sa
atinga caracteristici valabile pentru toate categoriile de varsta. Toata populatia poate fi informata
despre calitatile nutritive in general, pentru a educa consumatorul in privinta cosumului de gem.
Gemul de Topoloveni este un produs care se poate consuma cu precadere la micul dejun,
alaturi de o cana de ceai sau lapte, seara sau chiar in timpul zilei.

Obiectivele de marketing

Piaţa ţintă - Bulgaria

In anul 2018 marimea populatiei Bulgariei era estimata la 7.973.671 locuitori, densitatea
medie a acesteia fiind de 71,1 locuitori/km2, iar durata medie de viata pentru populatia totala de 71,75
ani (68,14 ani pentru barbati si 75,59 ani pentru femei). Varsta medie este de 40,5 ani. 70% din
populate domiciliaza in mediul urban (principalele orase: Plovdiv, Varna, Burgas, Ruse, Stara
Zagora), iar 30% in mediul rural.

Ceilalti indicatori demografici inregistreaza urmatoarele valori:

19
 rata natalitatii: 9,65 nasteri/1.000 locuitori (est. 2004);
rata mortalitatii: 14,25 decese/1.000 locuitori (est. 2004).
sporul natural al populatiei este negativ: -4,6 nasteri/1.000 locuitori.
Rata migratiei: -4,58 emigrant!/1000 locuitori.

Structura populatiei pe grupe de varsta si pe categorii de sex: 14,4% din populatie are varsta
cuprinsa intre 0-14 ani (553.801 barbati si 526.856 femei), 68,5% intre 15-64 ani (2.553.784 barbati si
2.651.968 femei) si 17,1% peste 65 ani (535.954 barbati si 751.610 femei - est. 2004). La nivelul
populatiei totale raportul este de 0,93 barbati/1 femeie.

Caracteristici demografice

Bulagaria se intinde pe o suprafaja totala de 110.993.6 km2, fiind situata in sud-estul

Europei. Relieful este predominant muntos, cu zone de campie in nord si sud-est. In partea centrala
distributia de lapte ar putea intampina probleme, insa pentru inceput drept regiunea de concentrarea a
vanzarilor va fi cea de nord, in vecinatatea frontierei cu Romania care e de 608 km. Din punct de
vedere administrativ teritoriul se structureaza in 28 de provincii. Clima este temperata cu ierni
umezi si reci, veri uscate si caniculare. 1/3 din suprafaja tarii este ocupata de paduri, existand si un
important potential hidroenergetic.

Mediul economic

Indicatorii economici care definesc performantele si structura economiei Bulgariei

inregistreaza urmatoarele valori: Produsul intern brut (P.I.B.) in marime absoluta: 66,13 mid. euro, cu o
rata de crestere de 5,3% fafa de anul anterior; P.I.B./locuitor in 2018: 7.600 euro Bulgaria a continuat
să înregistreze o dezvoltare economică relativ favorabilă. Creşterea reală a PIB, de 5,6% pentru
Bulgaria a fost una puternică în 2017 iar această tendinţă a continuat, în linii mari, şi în prima
jumătate a lui 2018. Rata inflaţiei a rămas destul de scăzută în Bulgaria.
Structura P.I.B. pe domenii de activitate: agricultura: 11,6%, industrie: 30%, servicii: 58,2% .
Pib/cap de locuitor este de 8500 euro Venitul mediu pe locuitor: 182 € (2015). Doar 50% dintre
consumatori isi pot satisface nevoile de baza. In structura cheltuielilor consumatorilor (la nivelul
anului 2015), cheltuielile cu alimente 50,1%.
Utilizarea fortei de munca din Bulgaria va avea efecte positive atat pentru penetrarea pe
piata cat si pentru reducerea cheltuielilor cu resursele umane. Forta de munca este formata din
aproximativ 3,343 milioane persoane (2015); Rata somajului a atins un nivel de 7,3% in 2015. Deci
exista o cerere inalta , respectiv salariile si costul de munca scade.

Infrastructura in Bulgaria este destul de dezvoltata. Ea dispune de 37.286 km de sosea

(incluzand 324 km de autostrada) 4.294 km de cale ferata, 216 aeroporturi, 470 km de cai navigabile
pe Dunare si porturi la: Burgas, Lorn, Nesebur, Ruse, Varna, Vidin. In aceasta privinta compania
Sonimpex Topoloveni isi poate demara noi strategii de distributie si extindere pe teritoriul Bulgariei.

20
 Desi sistemul bancar a fost unul centralizat in timpul regimului communist, in prezent pe
piata financiar-bancara activeaza numeroase banci locale si straine (Ionian and Popular Bank of
Greece, Societe Generale, s.a.). Printre cele mai importante banci comerciale se numara: Demir Bank,
First Investment Bank, Corporate Commercial Bank, United Bulgarian Bank, ING Bulgaria, Union
r.irit. Alpha Bank, Citibank Sofia, etc. Observam ca in Bulgaria exista banci comerciale de
renume international care au reprezentante si in Romania (ING Bank, Alpha Bank, ), acest lucru
favorizeaza mult politica de finantare si faciliteaza executarea tranzactiilor comerciale ale
companiei Sonimpex Topoloveni.

Caracteristici comportamentale

Limba nationala este bulgara (face parte din grupul limbilor slave), vorbita de 90% din
populatie, fiind intalnite si alte dialecte: aroman (macedoroman), meglenoroman si istroroman.
Compania va avea o mica problema in privinta sloganului si chiar poate a denumirii produsului ,
care va necesita o traducere si o adaptare la limba slava.
Structura in functie de religii este urmatoarea: bulgari ortodoxi 83,8%, musulmani
12,1%, romano-catolici 1,7%, evrei 0,1%, protestanti, egorian-armenian, si altii 2,3%. In prima
etapa vor fi vizati doar bulgarii ortodoxi. Ziua nationala este sarbatorita pe data de 3 februarie.
Rata de alfabetizare este : 98,6% (99,1% pentru barbati, respectiv 98,2% pentru femei);
sistemul educational este structural pe patru niveluri: scoala elementara, scoala generala, liceul si
universitatea. In Bulgaria sunt peste 20 de institutii de invatamant superior. In general, bulgarilor le
place in natura, sa se plimbe sau sa merga la rudele de la sate.

Caracteristici psihografice
Variabilele de segmentare pentru pieţele de afaceri

Numarul distribuitorilor nationali este redus, iar majoritatea distribuitorilor cu ridicata

intampina numeroase dificultati de ordin financiar. Cea mai mare pondere in procesul distributiei
este detinuta de secventa cu amanuntul. In anul 2002, in Bulgaria figurau 101.597 magazine,
incasarile din vanzarile cu amanuntul ajungand la 11.472 mil. BGL. Cele mai cunoscute centre
comerciale sunt: Metro Cash & Carry Bulgaria, Billa Bulgaria/Rewe, Stambouli, Bolyari, Van
Holding/Vinterco Trading, Migros Turk/KOC Group. In privinta obiceiurilor de cumparare, bulgarii
prefera magazinele aflate in proximitatea locuintei, piefele in aer Liber, bazarele, si magazinele de
"cartier". Pretul este principalul factor care influenteaza decizia de cumparare si mai putin marca sau
calitatea produsului.
Institutele de cercetari. Mediul de marketing se afla intr-o continua dezvoltare. Pe aceasta piata isi
desfasoara activitatea atat firme de publicitate si de cercetare a pietei locale, cat si Internationale:
ACNielsen, Aplha Research, GFK, MAP Marketing Research, Market Test, Social and Marketing
Research, Pragmatica, Vitosha Research. Au loc circa 90 de manifestari expozitionale, cu central de
desfasurare in Plovdiv

21
Grecia, Bulgaria si Romania au un set de valori similare si multe aspecte comune in ceea ce
priveste mediul de afaceri si viata culturala. Cerintele consumatorilor romani sunt din ce in ce
mai sofisticate si complexe, piata foarte competitiva - numai jucatorii puternici pot intra,
supravietui si dezvolta afaceri de succes intr-un astfel de mediu

Sonimpex Topoloveni isi propune patrunderea pe o piata nationala noua. Acest deziderat dificil
trebuie insotit de o atenta analiza prealabila asupra premiselor generate. De asemenea este
absolut necesara o definire clara si consistanta a obiectivelor strategice propuse in actiunea de
patrundere pe o alta piata decat cea a Romaniei. Avand in vedere faptul ca la nivelul conducerii
companiei s-a luat decizia internationalizarii unui produs din portofoliu, este obligatorie definirea
unor noi obiective specifice acestui proiect.
Obiectivele propuse in planul de marketing international, de patrundere pe piata
Bulgariei de gemuri cu produsul gemul de Topoloveni, se afla intr-o stransa legatura cu analiza
asupra macromediului si a micromediului din perspectiva companiei. Acestea sunt formulate
dupa analiza factorilor care influenteaza actiunea vizata.
Programul de marketing este derulat in scopul penetrarii pietei din Bulgariei, de
produse lactate toate obiectivele avand la baza acest fapt.
Obiectivele urmarite de Sonimpex Topoloveni pe piata de produse lactate din
Bulgaria sunt atat de natura cantitativa cat si de natura calitativa. Pe termen scurt (1 an)
predomina, atat ca importanta cat si ca pondere, obiectivele calitative, datorita pozitiei de nou
competitor pe o piata externa. De asemenea obiectivele de ordin cantitativ realizeaza baza
sistemului de constructie a cotei de piata, volumului vanzarilor si eventual stimularea cererii de
produse, ale companiei.
Obiectivele calitative sunt dificil de stabilit si formulat in asa fel incat sa poata fi cuantificate si
urmarirea evolutiei lor sa se realizeze eficient. De aceea pentru fiecare dintre ele se vor stabili si
modalitati de cuantificare si control.

22
Principalul obiectiv calitativ propus de Sonimpex Topoloveni, este “imprimarea” marcii in
perceptia publicului tinta din Bulgaria. Cu cea mai bine definită identitate de pe piata
romaneasca, Gemul de Topoloveni este o marca animata, la propriu si la figurat, Aceste aspecte
vor fi adaptate pietei bulgaresti prin modificarea logotipului in sensul folosirii alfabetului chirilic
si traducerii in limba bulgara. Acest obiectiv va fi cuantificat prin realizarea unei cercetari, la
sfarsitul unui an de la inceperea derularii programului, in care se va studia variabila notorietatii
marcii (daca respondentii cunosc marca noastra). De asemenea controlul se va face prin
realizarea de barometre de opinie in legatura cu intreg proiectul in care vor exista puncte de
studiere a notorietatii. In acest sens se vor stabilii ipoteze clare pentru raportarea rezultatelor
obtinute si observarea diferentelor.

Fidelizarea clientilor directi, atat prin imaginea produsului si marcii, cat si prin calitatea
superioara a produselor. Acest obiectiv este foarte dificil de realizat in primul an de la inceperea
derularii proiectului. De asemenea vor exista dificultati in cuantificarea si controlul treptat al
realizarii acestuia. Pozitionarea in categoria produselor lactate de inalta calitate, practicarea unor
preturi accesibile in comparatie cu cele de pe piata si promovarea puternica a imaginii , vor
contribui in cea mai mare masura la realizarea acestui deziderat. In sensul cuantificarii acestui
obiectiv se vor aplica cercetari specifice ale gradului de fidelitate al consumatorilor fata de
produsele Sonimpex Topoloveni. De asemenea se vor desfasura campanii de fidelizare
folosindu-se cupoane de reduceri si concursuri cu completarea unor mini-chestionare prin care se
urmareste observarea tipologiei, numarului si gradului de fidelizare ale consumatorilor. Analiza
datelor obtinute in urma celor mentionate va genera informatii esentiale in sensul evaluarii
gradului de realizare a obiectivului.

Fidelizarea clientilor si furnizorilor de pe piata lactetelor Business to Business. In acest sens

este dorita constituirea de relatii pe termen mediu si lung cu pricipalii distribuitori si comercianti

23
in vederea inlesnirii plasarii pe piata Bulgariei de cantitati optime de produse. De asemenea
furnizorii de servicii si produse asociate comercializarii si promovarii produsului, trebuiesc atrasi
in parteneriate durabile cu Sonimpex Topoloveni. Cuantificarea acestui obiectiv se va reflecta in
baza de date si reteaua legata de clientii de pe piata Business to Business si de furnizorii de
produse si servicii asociate.

Obiectivele cantitative au o consistenta mai redusa ca pondere si importanta, pe termen scurt, in

comparatie cu cele calitative. Acest fapt se datoreaza caracterului de proiect de penetrare a unei
piete nationale noi.

Primul obiectiv cantitativ este reprezentat de realizarea unei baze stabile si avantajoase de
clienti (distribuitori) si furnizori. Reteaua de distribuitori de produse trebuie construita in functie
de planul de vanzari stabilit. Astfel vor fi contractate principalele lanturi de supermagazine cu
raioane separate (17 magazine Billa, 6 magazine Piccadilly etc.) si magazine in regim
cash&carry (Metro 8 magazine etc.), pentru o acoperire cat mai profunda din punct de vedere
teritorial. De asemenea se vor incheia parteneriate cu cei mai competitivi furnizorii de servicii si
produse asociate activitatilor specifice proiectului.

Sonimpex Topoloveni a luat decizia extinderii pe o piaţă nationala noua după o amplă analiză
asupra capacităţii acesteia de a penetra noul cadru economic. Strategia firească, adoptată de
companie, este cea de penetrare a pieţei. Piaţa din Bulgaria, se afla intr-o faza de creştere fiind
insuficient maturizata. Oferta de gemuri si dulceturi naturale fara zahar este incompleta şi
insuficienta pentru acoperirea nevoilor consumatorilor.

24
PROMOVARE
Are în vedere desfăşurarea unei ample campanii de promovare cu scopul de a
consolida imaginea produsului (marca) şi de a îmbogăţii portofoliul de clienţi, in principal
business to business. Promovarea se va face în contextul profilului companiei prin următoarele
mijloace:

1. Participarea la Expoziţia anuală de produse alimentare (ПРОДУКТ ХРАНА) – Sofia cu

un stand amplu de prezentare a produselor de Topoloveni.
2. Stabilirea de intalniri, in primele trei luni ale anului cu principalii intermediari din
categoria distribuitorilor si comerciantilor (supermagazine si magazine de tip en-gros,
chash&carry)
3. Apariţia în reviste de specialitate a unor articole ample privitoare la companie şi
produsele realizate, cu accentul pe gemul de Topoloveni. De asemenea se vor contracta
spatii publicitare in cadrul revistelor de format magazin.
4. Contractarea de spatiu publicitar, pentru spoturi publicitare, adaptate in limba bulgara, in
primele 3 luni dupa programe de maxima audienta la televiziunile: BNT Channel 1, BTV
(Bulgarian television channel), Bulgarian National Television, Diema, Nova Television,
Skat television (Bulgaria), Velikite Balgari. Aceasta dupa un plan bine stabilit in
colaborare cu o companie de media planning locala.
5. Realizarea in cadrul a 35 de supermarketuri de pe intreg teritoriul Bulgaresc al unor
campanii de oferire de mostre numita: “Gemul te cucereste”. La fiecare stand se vor oferi
de catre persoane din fortele de vanzare mostre gratuite de degustare timp de 3 luni cate 3
zile pe saptamana.
De asemenea in primele trei luni de la intrarea pe piata bulgareasca se va aplica un pret
promotional special gemurilor cu 10% mai mic decat cel calculat.

25
Volumul vanzarilor va fi de 10.000 mii de borcane pe luna si in urma eforturilor depuse, a
publicitati intense si a investitiilor ulterioare acesta va creste in primul an pana la 30.000 borcane
pe luna.Se doreste ajungerea in 3 ani la aceeasi cota de piata pe care compania Sonimepx
Topoloveni o are pe piata romaneasca. Acest lucru se va realiza prin marirea capacitatilor de
export din Romania in Bulgaria si in timp infiintarea in Bulgaria a unei fabrici de productie.
Consideram ca se poate atinge o cota de piata asemanatoare celei pe care compania o are in
Romania datorita potentialului ridicat pe care il reprezinta Bulgaria ca si piata consumatoare de
dulceturi si gemuri. Strategia de extensie va fi una naturala,avand ca fundament strategic
cresterea business-ului reusind astfel prin brandul nostru sa se atraga un grup tot mai loial si tot
mai mare de consumatori. Se vor realiza studii privind gradul de notorietate pe care produsul il
va avea in timp pe piata bulgareasca, studii privind imaginea firmei si gradul de fidelitate pe care
gemul de Topoloveni il are pe piata.
Aceste studii se vor realiza cu ajutorului personalului din Bulgaria si astfel se vor putea
acoperi toate lipsurile pe care produsul sau firma le-ar putea avea in timp. Pentru măsurarea
performanţelor vor avea loc câte 2 întâlniri lunare ale şefilor departamentelor de: Marketing,
Vânzări, Aprovizionare, Tehnic, Financiar. Aceştia vor discuta pe baza rezultatelor centralizate
ale fiecărui departament, sintetizând concluziile într-un raport de analiză. Raportul de analiză va
cuprinde concluziile şi măsurile ce trebuies luate la nivelul fiecărui departament. Periodic se vor
măsura performanţele realizate în funcţie de standardele stabilite. Atunci se vor stabili şi
eventuale măsuri de ajustare şi eficientizare a activităţii evaluate.
Analizând succint piaţa din Bulgaria de dulceturi se poate concluziona ca proiectul
lansarii laptelui gemului de Topoloveni va avea succesul scontat, datorita capacitatii mari a pietei
si a interesului din ce in ce mai mare a consumatorilor pentru ce este mai bun si mai sanatos.

26
27