UCRARE DE LICENTA ADMINISTRAREA

AFACERILOR - Politici si strategii de marketing

in cadrul S.C. Vel Pitar S. A

UNIVERSITATEA "BABES BOLYAI" CLUJ-NAPOCA

FACULTATEA DE BUSINESS

ADMINISTRAREA AFACERILOR

LUCRARE DE LICENTA
Politici si strategii de marketing in cadrul S.C. Vel
Pitar S. A
Introducere
           

            Scopul acestei lucrari este de a oferi o prezentare si totodata o analiza a politicilor

si strategiilor de marketing utilizate de compania Vel Pitar. Punctul de pornire al acestei
lucrari a fost baza de cunostinte teoretice despre mixul de marketing. "Mixul de
marketing" este, probabil, sintagma cel mai des folosita in marketing. Orice companie
care doreste sa aiba o strategie de  marketing bine definita trebuie sa ia  in considerare
toate cele patru elemente ale mixului de marketing: produs, pret, distributie, plasare.
Astfel, pe parcursul acestei lucrari vom incerca sa determinam in ce masura a reusit
compania Vel Pitar sa imbine aceste elemente, carui element i-a acordat o importanta mai
mare si care au fost efectele strategiilor aplicate.

            In primul rand, in primul capitol, vom face o scurta prezentare a companiei si a
istoricului acesteia, pentru a intelege mai bine profilul sau si pentru a cunoaste valorile
dupa care se ghideaza, precum si  misiunea care sta la baza organizatiei. Mai apoi, in
urmatorul capitol, vom prezenta si analiza politicile si strategiile de marketing pe fiecare
element al mixului de marketing in parte, iar la final vom prezenta concluziile aferente
acestei lucrari, precum si o serie de propuneri.

            Astfel, in subcapitolul referitor la produs, vom face o scurta prezentare a ofertei

de produse a companiei si a atributelor acestora, urmata de prezentarea obiectivelor
politicilor de produs si strategiilor adoptate si detalierea acestora. In cadrul acestui
subcapitol ne vom concentra pe diferentierea produselor Vel Pitar fata de produsele
firmelor concurente.

            Mai departe, in subcapitolul referitor la pret, dupa ce vom expune obiectivele

acestei politici, vom prezenta strategiile abordate, luand in considerare si preturile
practicate de concurenta. In subcapitolul referitor la distributie, vom arunca o privire
asupra pietei painii si a produselor de panificatie si asupra mediul concurential al
companiei Vel Pitar. In continuare, vom stabili obiectivele politicii de distributie si vom
analiza diferitele tipuri de strategii.

            In ultimul subcapitol, dar nu cel mai putin important , vom prezenta obiectivele
politicilor de promovare / comunicare si vom analiza fiecare element al mixului
promotional in parte. Mai mult, tot in acest subcapitol, vom analiza si noua imagine a
brandului corporatist.

            In ultimul capitol ne vom pune in pielea departamentului de marketing al

companiei Vel Pitar si vom incerca sa propunem idei de strategii.        
CAPITOLUL I. PREZENTAREA SOCIETATII
1.1.         Scurt istoric

          Nu putem sa vorbim despre piata painii din Romania fara a mentiona si compania
"Vel Pitar". Cine este Vel Pitar? Cu ce se ocupa? Pentru a raspunde acestor intrebari, pe
parcursul acestui capitol vom prezenta cateva date despre companie, despre profilul
acesteia, despre misiunea si despre valorile dupa care se conduce. In plus, vom prezenta si
un scurt istoric al companiei in judetul Cluj, precum si istoricul companiei la nivel
national.
            Vel Pitar pe scurt:

             

Numele companiei, Vel Pitar, semnifica ceea ce cu sute de ani in urma era sinonim cu
pitarul Curtii Domnesti, dregatorul Vel Pitar , atestat documentar la sfarsitul secolului al XV-
lea ca fiind unul dintre cei mai buni pitari ai tarii.  Preluarea de catre companie a numelui
acestuia trimite cu gandul la traditie si la importanta painii pe  mesele romanilor.

Avand in vedere faptul ca pe parcursul acestei lucrari voi analiza strategiile de marketing
ale sucursalei Vel Pitar Cluj, voi insista asupra evolutiei fabricii de paine la nivelul acestui
oras, de-a lungul anilor.

1945 : brutaria nr. 1 din strada Traian a fost preluata de catre primaria orasului Cluj

1948:  brutaria a fost nationalizata si trecuta la Comitetul Provizoriu al orasului, toate

brutariile formand o singura intreprindere care avea  denumirea 'Brutariile Comunale Cluj

1950 : 'Brutariile Comunale Cluj' au trecut in subordinea Ministerului Industriei

Alimentare infiintandu-se 'Intreprinderea de Panificatie Cluj "

1957: se infiinteaza 'Intreprinderea Oraseneasca Alimentara' cuprinzand  doua ramuri de

productie: panificatie si alimentara

1961: a trecut din nou in subordinea Ministerului Industriei Alimentare,  sub denumirea '
Trustul de panificatie al regiunii Cluj"

1968: ia fiinta Combinatul Industrial de Morarit si Panificatie al judetului Cluj. Acest

combinat dispunea de urmatoarele capacitati :
          moara cu o  capacitate de 220 tone /24 ore grau brut macinat

         fabrica de paine inzestrata cu trei linii de coacere cu o capacitate de 60 tone paine

de 1 kg in 24 ore

         unitate de produse zaharoase cu o capacitate de 1,4 tone/24ore

         parc auto dotat cu 52 autovehicule

1971-1990:  intreprinderea va functiona sub denumirea de Intreprinderea de Morarit si

Panificatie Cluj

1990 : ia fiinta societatea comerciala pe actiuni SC PANEGRANO SA, cea mai mare unitate
economica producatoare de paine si produse de panificatie din judetul Cluj

2000: SC Panegrano S.A este preluata prin licitatie de pe Bursa Bucuresti de catre SC
Mopariv S.A.cu sediul in Ramnicu Valcea, viitoarea companie   VEL PITAR

La o privire de ansamblu, altfel spus, daca ne referim la istoricul societatii la nivel

national, aceasta  a fost infiintata in  data 14 decembrie 2001, prin fuziunea urmatoarelor
societati:

         S.C.Mopariv S.A. Ramnicu Valcea (societatea absorbanta)

         S.C.Berceni S.A. Bucuresti (societate absorbita)

         S.C.Granpan S.R.L. Tecuci (societate absorbita)

     

Structura actuala a societatii a fost definitivata intre anii 2002- 2005,  ca urmare  a
fuziunii prin absorbtie a urmatoarelor societati:

 S.C.Spicul Arges S.A. ( in anul 2002)

 S.C. Gorjpan S.A. Targu Jiu ( in anul 2003 )
 S.C. Pangran S.A. Iasi ( in anul 2003)
 S.C.Panificatie Postavarul S.A. Brasov( in anul 2005)
 S.C.Panem S.A. Giurgiu (in anul 2005)

Cel mai recent eveniment din istoria companiei a avut loc in anul 2007 cand  Vel Pitar S.A.
s-a divizat in trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia : S.C. Vel Pitar S.A.,
moraritul - S.C. Sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP Magassin S.A. Aceste activitati s-au dezvoltat
continuu in ultimii ani, astfel incat acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona
autonom. Prin procesul de divizare, noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de piata
in domeniile lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza in mod direct veniturile
obtinute.          

In prezent, Vel Pitar detine centre de productie in 10 judete ale tarii (Valcea, Bucuresti,
Arges, Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj si Olt) si un partener de grup in Bucuresti  ('
Libertatea '), acesta avand acelasi actionar majoritar ca si Vel Pitar SA.
1.2.  Profilul societatii si descrierea obiectului de
activitate

          Principalele activitati ale companiei sunt  industriile de panificatie si morarit, Vel Pitar

fiind liderul pietei romanesti a produselor de panificatie si un jucator important in domeniul
productiei si distributiei de specialitati, biscuiti si napolitane, paste fainoase, specialitati de
cofetarie si patiserie si produse de morarit.

Obiectul de activitate al S.C "Vel Pitar" S.A este:

         Fabricarea de produse de panificatie si derivate ale acestora

         Comercializarea produselor fabricate si a altor marfuri alimentare, bauturi, etc.

         Inchirieri de spatii

            Obiectivele principale ale S.C "Vel Pitar" S.A Cluj pentru orizontul de timp in care isi
desfasoara activitatea sunt:

        imbunatatirea calitatii

        diversificarea sortimentelor

        incadrarea in bugetul de venituri si cheltuieli

        instruirea , evaluarea si motivarea , personalului

La nivelul judetului Cluj, activitatea productiva a societatii se desfasoara in urmatoarele

unitati:

         Fabrica de productie nr.1 situata in str. Navodari nr.2. Aceasta unitate are
o    capacitate de productie instalata de 28 tone/24ore.

         Fabrica de productie nr.2 situata in str. Brasai.nr.12. Aceasta unitate are o

capacitate de productie instalata de 17 tone/24 ore.

         Fabrica de productie nr. 3 situata in str. Horea nr.34-36, cu o capacitate instalata

de 7 tone/24ore.

         Patiseria 31 situata in str. Horea nr. 34-36. Aceasta unitate are o capacitate

           de productie instalata de 250 kg/24 ore.

1.3.         Structura si organizarea societatii

          Structura functionala si de productie a societatii comerciale este stabilita in conformitate

cu prevederile Legii nr.15/1990 coroborata cu Legea nr.31/1991 cu privire la organizarea
societatilor comerciale, structura organizatorica pe care societatea  S.C. "VEL PITAR"S.A. a
adoptat-o in perioada 1990-2004 la cerintele functionarii intregii activitati tehnico-functionale,
constituirea unor activitati specifice economiei de piata , mentinand echilibrul necesar intre
personalul direct productiv si indirect productiv.

            Structura de productie si conceptie reprezinta totalitatea elementelor productive

concretizate in organizarea lor pe grupe de persoane ,in cadrul unor unitati specifice, dupa criterii
care exprima cerintele procesului de fabricatie, evidentiindu-se modul de organizare interna si
legaturile functionale care se stabilesc intre ele.

Elementele organizatorice specifice structurii de productie in SC VEL PITAR SA

sunt :

         sectia de productie

         laborator de cercetare si control

         formatia de lucru

         oficiu de calcul

         locul de munca

Structura de productie tehnologica, caracterizata prin specializarea atelierelor si sectiilor

de fabricatie in executarea anumitor stadii ale procesului tehnologic e specifica unitatii.

In ceea ce priveste organizarea departamentelor, la nivelul fiecarei sucursale Vel Pitar

exista urmatoarea structura a departamentelor si compartimentelor:

             Departamentul Comercial

             Departamentul Productie

             Departamentul Contabilitate

             Compartimentul Intretinere - Reparatii                                                                

             Compartimentul Resurse Umane

             Compartimentul Control Financiar Intern

             Compartimentul Juridic                                    

             Compartimentul Asigurarea Calitatii

             Compartimentul Administrativ                      

1.4. Misiunea si valorile companiei

Misiunea organizatiei:[1]
 Cu angajati de elita pregatiti la nivel European si printr-un sistem eficient si profesional
de productie si distributie oferim clientilor nostri din toata tara produse de morarit si
panificatie de calitate superioara.

Valorile fundamentale ale companiei:[2]

Integritate: Suntem cinstiti cu noi si cu toti ceilalti, avem curajul sa luptam pentru ceea ce
este corect. Toate actiunile si deciziile noastre respecta valorile si principiile Vel Pitar.

Incredere: Actionam ca buni proprietari, respectand bunurile companiei si ne comportam

totdeauna tinand cont de succesul companiei pe termen lung.

Responsabilitate: Avem curajul de a lua decizii si ne asumam responsabilitatea

rezultatului.

Eficienta: Folosim intelept resursele de care dispunem si rezultatul este pozitia de lider al
pietei pe care o avem.

Performanta: Rezultatele obtinute de angajati sunt comparate cu rezultatele asteptate,

pentru a determina cat mai exact performanta fiecaruia.

CAPITOLUL II. POLITICILE SI STRATEGIILE DE

MARKETING UTILIZATE DE VEL PITAR
2.1. Politicile si strategiile de produs

2.1.1. Obiectivele politicii de produs  si strategii de produs

In acest subcapitol ne vom concentra asupra prezentarii produselor companiei Vel Pitar, a
beneficiilor pe care acestea le ofera consumatorilor si a diferentierii acestora fata de
produsele oferite de firmele concurente. Aceasta diferentiere este un element important
intrucat concurenta pe piata painii si a produselor de panificatie este intensa. In acest context,
compania Vel Pitar incearca sa isi elaboreze politicile si strategiile de produs astfel incat sa
isi adapteze produsele provocarilor acestei piete. Aceste politici si strategii sunt prezentate si
analizate in paginile care urmeaza.

            Politicile de produs in cadrul companiei Vel Pitar se refera la urmatoarele aspecte:

             Inovatie: stimularea procesului de productie si de imbunatatire a produselor prin

activitati de cercetare si prin investirea in noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch)

             Cercetare : analiza si urmarirea  continua a  pietei, produselor si  a pozitionarii

acestora pe piata

             Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei in randul consumatorilor 

            Luand in considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele politicii de
produs adoptate de Vel Pitar:

             Consolidarea pozitiei pe piata painii si a produselor de panificatie

             O pozitionare cat mai buna pe aceasta piata

             Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avand in vedere faptul

ca pe aceasta piata concurenta este foarte puternica

             Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin
lansarea miniruladelor ambalate  Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin
atragerea consumatorilor tineri)

            Strategiile de produs adoptate de companie sunt :

         Diversificarea sortimentala (de exemplu,  lansarea gamei de paine feliata)

         Mentinerea sortimentala  ( panificatia proaspata)

         Innoire sortimentala (prin lansarea unor produse noi: Roll4Ever, Almadolce)

         Imbunatatirea sortimentala ( de exemplu, cozonacii)

         Stabilitatea calitativa (prin utilizarea materiilor prime de cea mai buna calitate si

datorita tehnologiilor de ultima generatie)

2.1.2 . Clasificarea produselor Vel Pitar

In ceea ce priveste clasificarea produselor Vel Pitar prin prisma conceptiei de marketing,
aplicand cele trei criterii, acestea  sunt bunuri ( in functie de natura lor),  reprezentand produse de
larg consum, de cumparare curenta, cum ar fi  painea si produsele de panificatie, precum si
produse de cumparare impulsiva, de exemplu, specialitatile sau prajiturile (clasificare in functie de
destinatia de consum) si perisabile (in functie de durata de utilizare a acestora).

Produsele S.A Vel Pitar  pot fi grupate in 5 linii  de produse:

         Panificatie ambalata

         Panificatie proaspata

         Biscuiti si napolitane

         Paste fainoase

         Produse de morarit    

            Conform statisticilor, romanii consuma anual aproape 120 de kilograme de paine pe cap
de locuitor, cu 60 de kilograme mai mult decat inainte de 1989. Astfel, se justifica faptul ca   cea
mai mare pondere in cifra de afaceri a companiei o reprezinta produsele de panificatie, cu un
procent de 50, 01%, urmate de biscuiti, napolitane si paste fainoase, care impreuna insumeaza un
procent de 32,64%. Produsele de morarit detin un procent de 15, 32 %, iar restul de 2,03% este
reprezentat de servicii.

Panificatia ambalata: Paine, Specialitati, Patiserie si Cofetarie, Semipreparate

            Daca pana in anii '90, in tara noastra painea clasica, pe vatra, se afla in topul preferintelor
tuturor, nu acelasi lucru se poate afirma si despre situatia de dupa aceasta perioada. Astfel,
incepand cu primii ani ai decadei, s-a observat o schimbare in ceea ce priveste obiceiurile
consumatorilor, care, preocupati din ce in ce mai mult de sanatate, si-au indreptat atentia spre
painea feliata si ambalata, printre ale carei avantaje se numarau economia de timp, un termen de
valabilitate mult mai mare  precum si un plus de igiena si prospetime.

            Aceasta modificare  a fost confirmata si de  studiile privind preferintele cumparatorului.

Acestea  arata ca din totalul consumului de paine, 75 % o reprezinta painea alba,  si 25 % o
reprezinta cererea pentru paine ambalata si specialitati de paine. In anul 2004, painea ambalata
ocupa doar un procent de 10 % din piata painii, procentul de 25 % detinut in prezent confirmand
faptul ca si obiceiurile de consum ale romanilor se aliniaza cetatenilor din celelalte tari europene.
"In plus, painea alba si feliata a aparut ca o necesitate, fiind gandita in avantajul celor pentru care
timpul e pretios, copiilor care nu pot manevra un cutit, celor care pregatesc masa, dar si celor care
o debaraseaza, deoarece face mai putine firimituri. In plus, faptul ca e ambalata corespunzator
face ca produsele sa castige increderea clientilor, oferindu-le un produs care e perceput ca fiind
mai sigur'[3], declara Magdalena Brad, director marketing in cadrul unei firme de consultanta. 

            Compania Vel Pitar a sesizat acest trend  crescator al pietei de paine feliata si ambalata si
a hotarat sa patrunda pe aceasta piata, demarand in anul 2003 un program de investitii in aceasta
directie. Dupa numai un an, la inceputul lui 2004, compania decide sa devina liderul acestei piete,
rezultatul fiind lansarea French Toast, o gama de produse de o calitate superioara, foarte gustoase
si obtinute in conditii stricte de igiena si siguranta. Aceste caracteristici au fost rezultatul
tehnologiei moderne, complet automatizate de care dispunea Vel Pitar.

French Toast

            Gama French Toast  raspunde gusturilor tuturor categoriilor de consumatori, de la copii la

varstnici. Produsele acestei game pot fi folosite in foarte multe combinatii, fiind perfecte pentru
toate ocaziile care se ivesc: sandwich-uri la scoala, la serviciu sau la iarba verde , precum si un
toast delicios dimineata la micul dejun.

            Lansarea acestei noi game, French Toast, a fost facuta in trei etape, astfel:

 mai 2004: lansarea gamei Toast Vel Pitar- 2 retete de toast superior (alb si secara)
 iulie 2004: lansarea gamei Toast Vel Pitar superior - in aceasta etapa a fost lansata gama
de Toast Vel Pitar cu un ambalaj imprimat si o bulina autoadeziva ce anunta un element in
premiera in industria de profil: 'La deschiderea ambalajului sunteti prima persoana care
atinge acest produs!' (ca urmare a utilizarii tehnologiei K.Touch)
 noiembrie 2004: lansarea gamei  French Toast - 3 sortimente (clasic, secara si seminte)

      Lansarea oficiala a intregii game French Toast a fost facuta intre 3 si 7 noiembrie
2004, cu ocazia celei de-a IX-a editii a Expozitiei Internationale Indagra, din cadrul
complexului expozitional ROMEXPO Bucuresti.
Descriere produse French Toast

            French Toast Clasic - felii de paine clasice, cu forma simpla, patratoasa, avand o textura
fina, fiind in special destinate pregatirii sandwich-urilor si a toast-ului pentru micul dejun . Acest
produs este perfect pentru toata familia.

            French Toast Secara - rezultat din  amestecul de faina neagra, graham si secara; spre
deosebire de French Toast Clasic, aceasta are un continut de fibre vegetale de 6 ori mai mare, fiind
bogata in substante minerale. Un avantaj al acestui produs il reprezinta aportul energetic redus,
fiind destinat in special celor care sunt interesati de o nutritie corecta si sanatoasa.

            French Toast Seminte- rezultat dintr-un amestec de diferite tipuri de faina cu adaos de
seminte de floarea soarelui, dovleac si susan. Acest produs este bogat in fibre vegetale, dar are si
un aport energetic ridicat, ceea ce il recomanda consumatorilor care au un stil de viata mai
dinamic.

Avantajele gamei French Toast

            Primul avantaj al acestei game il reprezinta tehnologia inovatoare folosita, si anume,

K.Touch. Aceasta tehnologie moderna impune un nou standard in panificatie. Astfel, tot procesul
de productie este controlat in intregime de calculator: selectarea tipurilor de faina, framantarea,
dospirea, coacerea, racirea si ambalarea. Painea este ambalata in punga sigilata, intr-un mediu
igienic, oferind garantia ca primul care atinge produsul este doar consumatorul final. Un alt
avantaj al acestui produs este ambalajul realizat dintr-un material care-i pastreaza aroma pe toata
perioada de garantie. Aceste calitati fac din French Toast un produs situat la nivelul celor de
pe  piata europeana.

Paini Speciale

            De-a lungul tipului, modificari ale comportamentului consumatorilor romani au aparut nu

doar la nivelul tipului de paine, proaspata sau feliata si ambalata, ci diferente au inceput sa
apara  si in ceea ce priveste sortimentele de paine. Daca in urma cu cativa ani ponderea
specialitatilor de paine, precum cea graham, de secara sau alte tipuri in totalul vanzarilor era
nesemnificativa, acum acestea reprezinta in jur de 20% din piata painii.  

            Magdalena Brad, director marketing in cadrul unei firme de consultanta declara in acest
sens: "Practic, painea graham, painea cu multicereale si celelalte sortimente de acest gen au reusit
sa ocupe aproximativ 20 la suta din piata painii. In plus, studiile de piata indica un trend
ascendent pentru acest produs. Cat despre aceasta orientare ea survine pe fondul unei culturalizari
a consumatorului care este interesat tot mai mult de ceea ce mananca ".[4]

            Vel Pitar a intampinat aceasta tendinta prin Panissimo, o gama ale carui produse contin
pana la 4 tipuri de fainuri si o multitudine de mixuri din cereale si seminte. Aceasta face parte tot
din linia painilor feliate si ambalate,la fel ca si French Toast. Produsele din aceasta gama sunt
foarte sanatoase, avand urmatoarele caracteristici:

         ajuta la digestie, ducand la pastrarea unui tonus bun pe toata durata zile

          au un aport caloric scazut (Panissimo Silueta, Panissimo Paine Bios)

          contin mixuri de cereale potrivite alimentatiei persoanelor dinamice, ce depun un efort
deosebit fizic sau intelectual

         sunt potrivite pentru anumite diete (Panissimo Paine dieta si Panissimo Paine
hipoglucidica)

         contin faina de gluten si germeni de grau, adaosuri ce stimuleaza tranzitul intestinal si

regleaza arderile (Panissimo Graham proteinizat, Panissimo de secara)

         au un gust si un aspect traditional, atragator (Panissimo Paine neagra, Panissimo Paine cu
cartofi: o varietate de paine alba, cu gust mai dulce decat cel al painii albe clasice)

Specialitati

            Tendinta de ambalare a produselor se face simtita   si in ceea ce priveste specialitatile.

Chiflele graham (Bucuresti, Cluj, Pitesti si Iasi), Chiflele hamburger 385g (Valcea) si Japonezele
100g (Iasi) sunt numai cateva dintr-o lunga lista de specialitati.

Cofetarie si Patiserie

            Vel Pitar este cunoscut ca un producator de referinta nu doar pe piata painii, ci si   pe piata
de cozonac si chec. Printre produsele de patiserie si cofetarie ambalate produse de Vel Pitar se
numara:

Cozonac:  Cozonac cu nuca 800 g, Cozonac  de post 400 g, Baigli cu nuca 200 g, Cozonac de casa
800 g, Cozonac cu nuca si cacao 800 g, Cozonac cu rahat 700 g

Chec: Chec cu stafide si cacao 500 g, Chec cu glazura de ciocolata 250 g, Chec marmorat 250 g,
Chec cu cacao 500 g

Alte produse de patiserie: Croissant cu gem de fructe 60 g , Rulou cu mere 70 g, Pandisapan 500g
, Saleuri 300 g

O noua gama de cozonaci

            Una din strategiile de produs amintite mai sus se refera la imbunatatirea sortimentala a
produselor. Un exemplu elocvent in acest sens il reprezinta lansarea unei noi game de cozonaci cu
gust deosebit si umplutura bogata, obtinuti prin tehnologii moderne, cu capacitati mari de
productie. Aceasta gama a fost lansata in luna aprilie 2008, Sarbatorile de Paste, cu ocazia carora
cozonacul nu lipseste de pe masa majoritatii romanilor, fiind un context favorabil. Noua gama
cuprinde cinci sortimente de cozonaci cu stafide, nuca, cacao, rahat in diverse combinatii si
gramaje ce variaza intre 400 si 700 de grame: "Cozonac cu cacao si rahat" 400 g, "Cozonac cu
nuca si cacao" 400 g, "Cozonac cu nuca, stafide si cacao" 500g, "Cozonac cu cacao si rahat" 500g
si "Cozonac cu nuca, stafide si cacao" 700g.

Semipreparate

            Rolul acestor produse, dupa cum ne dam seama si din denumirea acestora , este de a veni
in ajutorul gospodinelor care nu au prea mult timp la dispozitie. Aceste produse sunt prezente in
ofertele tuturor filialelor Vel Pitar, fiind usor de preparat. Lista semipreparatelor oferite cuprinde :
blat de tort, blat de pizza, vafe si pesmet.
Panificatie proaspata : Paine, Specialitati, Patiserie si Cofetarie

            Produsele de panificatie sunt obtinute dintr-un aluat dospit, preparat din faina, drojdie,
apa, sare si diverse adaosuri (ou, zahar, grasimi, condimente etc.), in functie de specialitatea
preparata.

Paine proaspata

            In ceea ce priveste capitolul paine proaspata, livrata zilnic,  putem afirma ca  oferta Vel
Pitar este complexa, cuprinzand diferite sortimenente, de la clasica paine din faina alba de grau
pana la  varianta painii din diferite cereale. Este de mentionat faptul ca produsele au forme si
gramaje diferite, acest lucru fiind influentat si de specificul zonei pentru care sunt produse. In Cluj,
de exemplu, se produce specialitatea Tarnava, avand un gramaj de 2000g, acest produs nefiind
comercializat in nici un alt oras al tarii.              

 Principalele produse din faina alba, livrate zilnic, sunt: Franzela Extra 280g (Bucuresti),
Painea Casei 330g (Tecuci), Paine alba 1000g (Cluj), Paine Lotru 600g (Valcea), Paine
Spicul 280g (Pitesti), Paine Alba Simpla 450g (Iasi) si Paine Alba 350g (Targu Jiu).
 Painile pentru nutritie speciala sunt prezente in toate locatiile Vel Pitar, intr-o gama variata
ce corespunde celor mai diverse gusturi si nevoi nutritionale: Specialitatile alba cu tarate
400g si neagra cu tarate 350g (Bucuresti), Paine neagra cu cartofi 750g (Valcea), Digesta
350g (Tecuci), Panfibro 200g si Proteica 300g (Iasi), Paine Integrala 280g , Paine Panem
fara Sare 300g (Giurgiu), Paine neagra (Targu Jiu).

Specialitati

            Dupa cum am observat si in cazul produselor ambalate, Vel Pitar produce, in afara de
produsele de baza ale companiei, produsele de panificatie, si diferite tipuri de specilitati. Acestea
sunt prezente intr-o gama larga si sunt livrate zilnic.

            Pe langa produsele prezente  in fiecare locatie Vel Pitar, exista si specialitati care sunt
livrate doar in anumite locatii, in functie de specificul zonei respective. Astfel, la nivelul fiecarei
locatii intalnim urmatoarele produse, devenite clasice: batoane, chifle graham, covrigi ( mac,
susan, sarati, vanilati, cu aroma de branza sau pizza). Dintre formele cu specific local mentionam
bine cunoscuta spirala pentru judetul Cluj, specialitatea Palmier ( Valcea), Semiluna (Iasi), covrigii
polonezi (Giurgiu), chiflele pufoase cu gris si chifle pufoase cu susan (Tecuci),lipii (Targu Jiu),
chifle Lisa ( Pitesti)  sau cornurile cu cacao pentru Bucuresti.

Patiserie si cofetarie

            La fel ca si in cazul specialitatilor, produsele de patiserie si cofetarie se  impart in

doua categorii: produse prezente la nivelul fiecarei locatii si produse care exista numai in
anumite locatii, fiind adaptate cererii si specificului pietei respective.

            Printre cele mai cunoscute produse de patiserie, prezente in toate filialele Vel Pitar se
numara pateurile cu branza si ciuperci, strudelul cu mere si saleurile. In ceea ce priveste
produsele de cofetarie pe care le gasim doar in anumite locatii, cele mai cunoscute si mai
apreciate de catre consumatori sunt urmatoarele : croissant cu ciocolata 80g, cu vanilie 80g,
cu cascaval 70g (Cluj), arici cu ciocolata 75g (Bucuresti), specialitate Kassandra 60g
(Valcea), bezele umplute 200g (Iasi), rulouri cu branza, nuca sau mere 60g (Targu Jiu),
cornuri cu crema 90g (Girgiu).
Biscuiti si napolitane : Biscuiti ambalati, Biscuiti vrac, Napolitane

            Produsele din aceasta linie sunt produse de mai bine de 30 de ani in Bucuresti
(napolitanele) si in Iasi ( biscuitii ambalati si vrac), avand un termen de valabilitate indelungat,
cuprins in intervalul 4 -12 luni. Biscuitii si napolitanele ajung la consumatorii din toate colturile
tarii, datorita unui sistem national de distributie, construit de companie in anul 2003.

Biscuiti ambalati

            Aceasta gama de biscuiti se adreseaza,  in special, urmatoarelor segmente de

piata:       

 Copii : Clopotel cu vanilie, cacao, capsuni, lamaie; Poieni 55 g

 Scolari: Biscuiti cu  crema de cacao 100g, Biscuiti cu crema de  lamaie 95 g
 Adulti : 5 minute, 200g, Tabiet- biscuiti digestivi 200 g, Tabiet- biscuiti graham 150 g

Biscuiti vrac

            Produsele din aceasta gama sunt livrate in cutii din carton sau  in cutii cu expunere (folie
de plastic) care au gramaje cuprinse intre 3kg si 6kg. Biscuitii vrac sunt grupati in 3 categorii,
astfel:

         speciali - biscuiti digestivi si biscuiti graham

         desert simpli - extrafini, cacao, fursec, spritati, cu miere, Danut, Delicia cu cacao, Delia

         desert cu crema sau glazurati - cu cacao, biscuiti cu crema de lamaie, Poieni, Poieni cu
ciocolata alba, Delicios cu crema cacao 

Napolitane

            Napolitanele Vel Pitar sunt comercializate sub forma vrac 2,5kg sau ambalate sub
forma  unui baton de 30g:

         Ambalate: Supernapo cu cacao 30 g, Supernapo cu vanilie 30 g

         Vrac: napolitane cu cacao, vanilie, frisca, capuccino, rom si cacao        

  Paste : Paste fainoase simple si cu ou.

Pastele fainoase sunt produse obtinute dintr-un aluat crud, necopt, modelat in diferite forme si
uscate. Pe piata pastelor fainoase din Romania, Vel Pitar este prezent prin intermediul a doua
filiale: Targu Jiu si Iasi. Lunar, in aceste doua unitati se produc peste 200 de tone de paste
fainoase, atat ambalate cat si sub forma vrac, fiind distribuite ulterior consumatorilor din toata
tara. In sucursala din Iasi se produc paste lungi si medii, simple si cu ou, pastele fainoase scurte,
simple, fiind produse la Targu Jiu.

  Produse de morarit :Faina de grau, Faina de porumb, Gris, Tarate

            Vel Pitar este un nume cunoscut , avand deja traditie in industria de morarit. Compania
are mori dispuse in 7 locatii: Bucuresti, Pitesti, Tecuci, Iasi, Valcea, Targu Jiu si Brasov. Avantajul
acestei dispuneri a morilor ofera o mare flexibilitate companiei, asigurand aprovizionarea cu
materie prima de cea mai buna calitate si respectand conditiile impuse de normele in vigoare.

            Vel Pitar proceseaza in morile sale atat grau cat si porumb. Din grau Vel Pitar obtine
diferite tipuri de faina 480, 550, 650, 800, 1250, 1350, faina graham si gris, ambalate si
comercializate astfel:

         faina tip 480, 550 si 650 la pachete de 1kg, 2kg si la saci de 40kg

          faina tip 800, 1250 si 1350 la saci de 40kg

          faina graham la saci de 35kg si 50kg

          gris la pachete de 0,5kg si saci de 40kg

      In ceea ce priveste produsele din porumb, Vel Pitar produce:

         malai extra ambalat la pachete de 1kg si la saci de 40kg

         malai superior ambalat la pachete de 1kg si la saci de 40kg

            Prin procesarea graului si porumbului se obtine si un  subprodus - tarate - ambalate la

pachete de 0,5kg si la saci de 20kg .

2.1.3. Atributele produselor Vel Pitar

            Atributele tuturor produselor, recunoscute, de altfel, si de catre consumatori, sunt:

calitatea, designul ambalajului,  culoarea,  marca. Aceste atribute contribuie la diferentierea
produselor Vel Pitar fata de cele oferite de concurenta. Un alt element care trebuie mentionat
aici este tehnologia utilizata de compania, caracterizata prin  noutate si inovatie, ceea ce
confirma faptul ca Vel Pitar investeste mult pentru a mentine si a imbunatati calitatea
produselor sale.

Calitatea inalta constituie un avantaj, contribuind la sporirea imaginii produselor in

lupta concurentiala. Cresterea vanzarilor din produs este direct proportionala cu cresterea
calitatii produselor. Reputatia companii Vel Pitar consta chiar in aceasta calitate inalta a
produselor, determinata de materiile prime si auxiliare folosite, precum si de respectarea
procesului de fabricatie.

Astfel, calitatea produselor de panificatie Vel Pitar reiese din aspectul produselor,
avand  forma neturita, fara crestaturi, din coaja neteda, lucioasa si nearsa, avand o culoare
galben aurie. De asemenea, miezul produselor este bine copt si nelipicios, avand un gust si un
miros placut .In ceea ce priveste calitatea produselor de patiserie, calitatea este de redata de
aceleasi elemente: aspect, culoare, consistenta, gust si miros. Biscuitii si napolitanele Vel
Pitar au un aspect exterior compact, cu margini regulate, fara crapaturi sau rupturi,
consistenta frageda si nefaramicioasa, un gust si un miros placut, specific aromelor utilizate
pentru fiecare sortiment in parte.
            Designul ambalajului, in cazul liniei de panificatie ambalata constituie, de asemenea,
un atribut important. Deoarece concurenta este mare, un ambalaj interesant si in culori vii
atrage atentia cumparatorilor, in special in cadrul super- sau hypermarketurilor unde exista o
oferta mare de acest tip de produse. Astfel, ambalajul este un factor care face produsele mai
atractive, permitandu-i cumparatorului sa le deosebeasca cu usurinta de produsele similare si
sa le memoreze. Ambalajele produselor Vel Pitar au un design modern si atragator, fiecare
ambalaj continand si o imagine sugestiva a produsului din interior.

            In cadrul activitatilor de marketing o importanta deosibita o au si culorile, in cazul

nostru ne vom referi la culorile ambalajelor produselor. Culorile predominante utilizate de
Vel Pitar pentru ambalajele produselor sale  de panificatie sunt rosul ( pentru variantele
clasice ale tuturor gamelor de produse), portocaliul ( pentru variantele graham), verdele
( French Toast secara, Chifle precoapte marar) si  galbenul ( French Toast seminte). Rosul
este o culoare dinamica, care atrage atentia si deschide apetitul, verdele simbolizeaza
echilibru si trimite cu gandul la ideea de natural si sanatos, in timp ce portocaliul si galbenul
simbolizeaza energie si forta. Analizand simbolistica acestor culori, ne dam seama ca ele au
fost foarte bine  alese pentru a transmite exact  caracteristicile produselor si ce beneficii vor
aduce consumatorilor

            Un alt element de luat in considerare la acest punct este frecventa schimbarii design-
ului .Cercetarile de marketing au aratat ca 25% din cumparatori doresc sa procure produse cu
un design nou. In primul rand, acest lucru se refera la produsele dedicate sarbatorilor.
Compania a tinut cont de cerintele pietei, venind in anul 2008, cu ocazia sarbatorilor de Pasti,
cu o noutate : cozonacul-cadou, din categoria premium, ambalat in cutie de carton, avand un
design foarte atragator, care il recomanda ca fiind un cadou perfect de sarbatori.

                 Marca contribuie, de asemenea, la deciziile consumatorilor de a opta pentru

produsele Vel Pitar. Aceasta companie se diferentiaza de piata prin marime, notorietate,
tehnologii performante, retea nationala de distributie, inovatie, dar mai ales prin produse si
servicii de calitate. Consumatorii asociaza Vel Pitar cu traditia unei paini bine facute si nu
ezita sa cumpere si alte produse ale companiei.

Tehnologia: Grupul Vel Pitar a investit in linii tehnologice de ultima generatie,

complet automatizate, de la operatia de mixare pana la procesul de ambalare. Produsele
realizate pe aceste linii sunt de calitate superioara (prospetime indelungata, culoare si forma
constante), productivitatea este marita, iar costurile sunt mult scazute.

De asemenea, unitatile de morarit din cadrul Grupului Vel Pitar au beneficiat de

investitii majore, dispunand de utilaje si silozuri de produse finite performante. Gama de
fainuri este obtinuta din procesarea materiilor prime de cea mai buna calitate, in conditiile
stabilite de normele in vigoare.

2.1.4. Innoire sortimentala- procesul de creare a unor produse noi

            Prin strategia de innoire sortimentala, Vel Pitar urmareste sa isi surprinda mereu
consumatorii, sa isi consolideze pozitia pe piata, precum si sa atraga noi consumatori.  Astfel,
in anul 2006 Vel Pitar a lansat trei produse noi, purtand trei brand- uri proprii, doua de
prajituri ambalate, Roll 4 Ever si Almadolce si o noua categorie de produse de panificatie
precoapte, French Rolls.[5]
  Productia a fost diversificata pentru a raspunde cat mai bine cerintelor
consumatorilor. Inaintea lansarii propriu- zise a produselor, Vel Pitar  a realizat un studiu de
piata, instrumentul de culegere al datelor folosit fiind chestionarul, aplicat tuturor categoriilor
de varsta si sex. Rezultatul studiului a indicat faptul ca  piata nu era  saturata  si ca cererea
pentru   produsele din aceasta categorie era destul de  mare.

           

Roll 4 Ever  este primul produs din categoria prajiturilor ambalate. Acesta  este

destinat in special elevilor si studentilor activi si sociabili, fiind perfect pentru pauza de masa,
lucru subliniat si de campania de promovare a produsului.Roll4ever  este disponibil in 4
variante si se prezinta sub forma unei minirulade care cantareste 37 g.

                 Roll4ever cocoa - minirulada de  cacao cu crema de cacao

                 Roll4ever cappuccino - minirulada decacao cu crema de cappuccino

                 Roll4ever vanilla - minirulada de  cacao cu crema de vanilie

                 Roll4ever strawberry - minirulada de vanilie cu crema de capsuni

Almadolce  face parte tot din categoria prajiturilor ambalate, fiind mai mare ca
dimensiune si greutate decat Roll4Ever. Aceasta este destinata in special adultilor pentru
pauza de masa de la serviciu, dar si ca desert pentru masa familiei. Almadolce este o rulada
imbracata in ciocolata si este disponibila, la fel ca si Roll4Ever in 4 variante, cantarind 200 g.

             Almadolce - rulada cu blat si cu crema de  cacao

             Almadolce cappuccino - rulada cu crema cu gust de cappuccino

             Almadolce - rulada cu blat de vanilie si  cu crema de  vanilie si lamaie

             Almadolce strawberry - rulada cu blat de vanilia si  cu crema de  capsuni

French Rolls  este o gama de produse de panificatie avand la baza tehnologia K.touch

care, la randul ei, dezvolta alte doua subgame: produse proaspete si produse precoapte.
Produsele proaspete sunt destinate pentru micul dejun, pentru picnic-uri sau pentru calatorii,
in timp ce produsele precoapte raspund nevoii consumatorului de a savura o paine calda si
aburinda in orice moment al zilei. In afara de consumatorul final, acest produs prezinta
anumite avantaje si pentru producator si anume, termenul mare de valabilitate care usureaza
munca de coordonare a stocurilor, precum si posibilitatea de pastrare la temperatura mediului
ambiant, acest lucru eliminand necesitatea existentei lantului frigorific producator-
consumator (usurarea logistici)

   Subgama produselor proaspete cuprinde 2 sortimente, clasic si graham, in doua

variante de prezentare :chifle - 6 bucati 300g si minibaghete - 2 bucati 160g. Din aceasta
subgama fac parte: chifle coapte-clasic, baghete coapte-clasic, chifle coapte-graham, baghete
coapte-graham.
            Produsele precoapte sunt chifle si minibaghete coapte in proportie de 80%, sub
controlul unei tehnologii moderne (temperatura si timpi bine controlati de dospire si coacere).
Gama contine 5 sortimente : clasic, graham si trei specialitati:cu marar, ceapa si masline, in
doua variante de prezentare : chifle - 4 bucati 200g si minibaghete - 2 bucati 160g.

2.1.5 Ciclul de viata al produselor

            Produsele Vel Pitar se incadreaza in diferite cicluri de viata in functie de destinatia de

consum a acestora. In tabelul urmator vom prezenta schematic strategiile adoptate de
companie, bazate pe ciclul de viata al produselor din fiecare linie.

Tabelul 1 Strategii adoptate in functie de cilul de viata al produsului

Linie de Etapa in Ciclul de
Sortimente Strategie adoptata
produse viata
Paine,
Panificatie specialitati,
Maturitate (constant) Mentinerea sortimentelor
proaspata patiserie si
cofetarie
Diversificare sortimentala

Panificatie Maturitate  in (lansarea gamei de paine

ambalata crestere feliata si a painilor speciale
Panissimo)

Specialitati Maturitate stabila Mentinerea sortimentelor

Panificatie
Maturitate stabila Mentinerea sortimentelor
ambalata
(pentru produsele de
Patiserie si patiserie) Relansare (de exemplu,
cofetarie relansarea, intr-o formula
Declin (pentru imbunatatita, a gamei de
cozonaci) cozonaci)
Diversificarea
Semipreparate Maturitate in crestere
sortimentala
Relansare si schimbarea
ambalajului ( de exemplu,
Ambalate Declin
Biscuiti si in cazul biscuitilor
napolitane Clopotel)
Diversificarea
Vrac Maturitate in declin
sortimentelor
Paste Maturitate(constant) Mentinerea sortimentelor
Produse de
Maturitate (constant) Mentinerea sortimentelor
morarit
Roll4Ever Crestere Extinderea liniei de
Almadolce Crestere produse (compania
urmareste sa lanseze noi
French Rolls Crestere arome)
           

            Dupa cum putem observa, produsele de morarit, painea si produsele de panificatie,

fiind bunuri de larg consum, se incadreaza in etapa de maturitate, aceasta incadrare fiind
constanta. De altfel, majoritatea produselor Vel Pitar se incadreaza in perioada de maturitate
a ciclului de viata, datorita faptului ca produsele sunt mereu imbunatatite si sunt cerute de
consumatori. In continuare, vom exemplifica ciclul de viata la biscuitii Clopotel, deoarece
acest produs este unul dintre produsele care s-a incadrat in toate etapele ciclului de productie.
Biscuitii Clopotel au fost lansati in anul 2000. In tabelul de mai jos putem urmari evolutia
vanzarilor acestui produs, pe parcursul a sapte trimestre, in perioada 2000-2002, pe raza
judetului Cluj.

Tabelul 2 Evolutia vanzarilor pentru biscuitii "Clopotel"             .

Analizand
Vanzari valorice ( lei datele din
Trimestru Interval
vechi) tabelul de
1 01.10.2000 - 31.12.2000 43.710.000 mai sus,
2 01.01.2001 - 30.03.2001 94.720.000 putem astfel
3 01.04.2001 - 30.06.2001 195.105.000 observa ca
vanzarile s-
4 01.07.2001 - 30.09.2001 211.956.000 au dublat in
5 01.10.2001 - 31.12.2001 209.164.000 trimestrul al
6 01.01.2002 - 30.03.2002 152.075.000 doilea,
7 01.04.2002 - 30.06.2002 75.890.000 produsul
intrand deja
in faza de
crestere dupa doar trei luni de la lansare. Perioada de maturitate coincide cu trimestrele trei
( maturitate in crestere), patru(maturitate stabila) si cinci (maturitate in declin),vanzarile cele
mai mari fiind inregistrate in trimestrul al patrulea. Incepand cu trimestrul al saselea,
produsul intra in faza de declin. Aceasta scadere a vanzarilor a impus adoptarea unei noi
strategii de marketing pentru biscuitii Clopotel, compania optand pentru imbunatatirea
produsului, concentrandu-se pe schimbarea ambalajului. Aceasta decizie s-a datorat
concurentei de pe piata biscuitilor, a caror oferta includea produse cu ambalaje mult mai
atragatoare.

            Graficul de mai jos ne ajuta sa intelegem mai bine evolutia vanzarilor la biscuitii
Clopotel, scotand in evidenta ciclul de viata al acestui produs.
 Fig.1

2.2. Politicile si strategiile de pret

            In acest subcapitol vom analiza politicile si strategiile de pret utilizate de Vel Pitar,
precum si justificarea deciziilor pentru o anumita strategie, concentrandu-ne si asupra
factorilor care au generat fluctuatiile de pret in sectorul produselor alimentare si in special a
painii si produselor de panificatie. O strategie de pret bine pusa la punct este la fel de
importanta ca si produsul in sine.

2.2.1. Obiectivele politicii de pret si strategii de pret

       Pretul este o componenta a mixului de marketing, astfel, obiectivele politicii de pret se afla in stransa corelatie cu cele ale politicilor de
produs, de promovare si de distributie.

 In cadrul companiei Vel Pitar, obiectivele politicii de pret  sunt stabilite atat pe termen
lung, cat si pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaza largirea clientelei si
consolidarea si cresterea pozitiei concurentiale pe piata. Pe termen scurt compania isi
stabileste obiective legate de vanzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora.
Cresterea vanzarilor este un factor determinant pentru bunul mers al firmei si pentru
maximizarea profitului acesteia.

 Observam astfel ca formarea preturilor este un proces oarecum complex, deoarece

trebuie armonizate interesele companiei, cat si  ale consumatorilor.

Metodele de stabilire a preturilor utilizate de Vel Pitar sunt metoda bazata pe costuri, prin
adaos (in cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat mult de evolutia
pretului materiei prime), metoda bazata pe comparatia cu concurenta, in functie de pretul
pietei si metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda este
utilizata de obicei pentru produsele noi care urmeaza a fi lansate pe piata, in faza de testare
analizandu-se si cat este dispus potentialul consumator sa plateasca pentru noul produs.
Bineinteles, aceasta metoda este utilizata in combinatie cu metoda bazata pe costuri.

Strategii de pret:

      Compania isi stabileste pretul produselor prin metoda adaosului, adica la costul
produsului, aplica un adaos standard. Costurile, impreuna cu materia , reprezinta 60% din
pretul produselor. Din totalul costurilor, cele cu salariile au o pondere de 15 %, restul fiind
costuri cu combustibilul,  energia, apa si servii prestate de catre terti. De obicei, preturile se
determina astfel incat sa fie acoperite cheltuielile de productie, de distributie si de vanzare.

Pentru a atinge obiectivele politicii de pret, compania dezvolta urmatoarele strategii:

         preturi mai  ridicate pentru produse nou pe piata 

         preturi joase  pentru atragerea clientilor

1. Preturi ridicate

            Strategia preturilor ridicate este utilizata in special pentru produsele nou

intrate pe piata, in cazul in care concurenta nu este foarte mare. In plus, aceasta strategie este
utilizata si pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea si
promovarea acestor produse. Strategia preturilor ridicate a fost aplicata celor mai noi produse
lansate de Vel Pitar, si anume, Roll4Ever, French Rolls si Almadolce.  Este important de
mentionat faptul ca aceasta strategie de pret se afla in corelatie cu strategia de produs si cu
cea de promovare. Inainte de lansarea propriu-zisa a fost organizata o campanie de degustare
a acestuia care a durat o luna de zile.  Scopul acestei campanii a fost  de a cunoaste mai bine
preferintele  consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi dispusi sa plateasca un anumit
pret pentru aceste produse. Tot in acest scop, si chestionarul utilizat pentru studiul pietei
inainte de lansarea acestor produse a cuprins intrebari referitoare la acest aspect, compania
dorind sa stabileasca pretul acestor produse la un nivel acceptat de consumatori.

Pentru a exemplifica mai bine efectul acestei strategii de pret, vom prezenta, prin
intermediul unui tabel, evolutia vanzarilor in judetul Cluj la aceste produse, dupa campania
de degustare.

Tabelul 3 Evolutia vanzarilor la produsele noi

Total vanzari   Procent produse Evolutie fata de luna

Luna/ 2006 Produse noi (kg)
(kg) noi in total precedenta

Ianuarie 48,701 262,208 18,57%  

Februarie 51,564 259,135 19,90% 105,88%

Martie 60,659 308,448 19,67% 117,64%

Aprilie 55,623 273,019 20,37% 91,70%

Mai 61,951 286,982 21,59% 111,38%

Iunie 65,001 300,001 21,67% 104,92%

            Analizand datele din tabelul de mai sus  putem observa faptul ca pretul ridicat  de
lansare al acestor produse nu a fost un impediment pentru  cresterea vanzarilor. Singura
exceptie in evolutia vanzarilor o reprezinta luna aprilie, cand, avand in vedere faptul ca se
sarbatoresc Pastele, consumatorii isi indreapta atentia spre alte produse, specifice acestei
perioade, cum ar fi cozonacii. O contributie importanta in evolutia vanzarilor a avut-o si
strategia de promovare (in special campania de degustare) care a sustinut strategia de pret,
dupa cum am precizat si anterior.

            In continuare vom face o analiza comparativa  intre preturilor practicate de Vel

Pitar  pentru doua dintre aceste produse noi, Almadolce si Roll4Ever, si preturile produselor
concurente. Preturile practicate sunt evidentiate in tabelul 4 pentru Almadolce si in tabelul 5
pentru Roll4Ever.

Analiza comparativa a preturilor practicate de

Tabelul 4 Vel Pitar pentru Almadolce si preturile
produselor concurente
Produs Pret ( RON)
Almadolce 200 g 2.57
Swiss Role 200 g 2.51
Rollini d'Oro ( PanGroup) 180 g 2.26
Swiss Rolls ( Kovis) 180 g 2.26
Prajitura casei ( Alka) 300 g 4.74

            Dupa cum putem observa in tabelul de mai sus, Almadolce are un pret mai mare decat
trei dintre produsele concurente , dar este de remarcat faptul ca aceasta diferenta de pret nu
este foarte mare. Pretul mai mare ar putea fi determinat de faptul ca Vel Pitar a investit in
publicitate, pentru promovarea acestui produs, in timp ce pentru celelalte produse nu exista
spot publicitar. Remarcam o diferenta in cazul Prajiturii casei produsa de compania Alka, al
carei pret este considerabil mai mare decat al altor produse din aceeasi categorie. Aceasta
diferenta este generata, printre altele, de gramajul mai mare al produslui.

Analiza comparativa a preturilor practicate de

Tabelul 5 Vel Pitar pentru Roll4Ever si preturile
produselor concurente
Produs Pret ( RON)
Roll4Ever 0.60
Cake Bar 30 g 0.77
Magura 38 g 0.57
Poiana Dulce 38 g 0.85
Kinder Delice 1.2

            Spre deosebire de Almadolce, al carui pret este mai mare decat cel al majoritatii
produselor concurente,  tabelul 5 ne indica faptul ca in cazul Roll4Ever, pretul practicat
pentru este mai mic decat preturile practicate pentru produsele concurente. La fel ca si in
cazul primului produs ambalat, diferenta nu este foarte mare, ceea ce demonstreaza ca Vel
Pitar tine cont si de preturile companiilor care ofera produse similare in politica de stabilire a
preturilor pentru produsele sale.
 2. Preturi joase

              Strategia preturilor joase este cea mai utilizata de catre compania Vel Pitar , in
special pentru paine si produsele de panificatie. Optiunea companiei pentru aceasta strategie
se justifica datorita elasticitatii cererii in raport cu pretul  si datorita faptului ca ajuta la
atingerea unuia dintre obiectivelor politicii  de pret mentionate anterior, si anume,
consolidarea pozitiei pe piata.

            Chiar daca Vel Pitar adopta strategia preturilor joase, compania nu poate sa nu se
alinieze tendintelor de crestere a pretului painii. Astfel, nu putem sa nu luam in considerare
evolutia pretului acestui bun de larg consum din ultimii an. Pretul painii este cel mai sensibil,
deoarece painea este un  aliment care nu lipseste, de obicei, la nici una din mesele zilei
romanilor. Cresterea pretului painii din ultimii ani a fost rezultatul mai multor factori. Un
prim factor il constituie secetele din ultimii ani, ca efect al incalzirii globale, care au facut
ravagii si ale caror efecte s-au resimtit in culturile de grau, ceea ce i-a determinat pe
producatorii de paine si produse de panificatie sa apeleze la un importuri de grau. Acest lucru
a atras dupa sine cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta fiind si cresterea pretului
painii. Un al factor care a determinat scumpirea alimentelor, si implicit a painii, este evolutia
pretului petrolului, care a determinat cresterea pretului la electricitate, motorina,[6] etc,
determinand in acest fel si costuri mai mari pentru producatori. Alti factori importanti care
determina cresterea pretului sunt piata neagra a painii precum si investitiile pe care
companiile trebuie sa le faca pentru noile tehnologii si norme de igiena impuse de Uniunea
Europeana.

            Gra
ficul de
mai jos
arata
evolutia
pretului
painii in
cadrul Vel
Pitar in
perioada
2003-2006,
inainte de
intrarea
Romaniei
in Uniunea
Europeana.

           

Fig. 2
            In anul 2007, in luna iulie, Vel Pitar a anuntat ca va scumpi painea si produsele de
panificatie cu 10%. Dan Trifu, vicepresedintele Vel Pitar la nivel national, a
declarat  urmatoarele:  'Incepand cu trimestrul al treilea, majorarile anticipate de pret ale
materiei prime si persistenta pietei negre ne vor obliga sa recurgem la majorari de pret,
inclusiv pentru produsul de baza. Cred ca in 30-60 zile vom majora pretul produsului de baza
cu aproximativ 10%, dar, daca vorbim de un orizont mai indepartat, majorarea va fi de 15-
20% de la an la an'[7]. Observam astfel ca la baza deciziei companiei Vel Pitar de a majora
preturile se afla factorii amintiti mai sus, factori care determina, de altfel, astfel de decizii
pentru toti producatorii din acest domeniu. In primele luni ale anului 2007, Vel Pitar a reusit
sa mentina la un nivel constant pretul produselor de baza, compania aprovizionandu-se din
recolta din anul 2006, inainte de cresterea preturilor. Incepand cu toamna anului 2007,
compania a fost nevoita sa majoreze pretul cu 10%, dupa cum reiese si din declaratia
domnului Dan Trifu.

Preturi promotionale pentru clientii en detail si en gross

            Pentru a raspunde cererii pietei, Vel Pitar produce lunar aproape 8000 de tone de
paine si produse de panificatie, 300 de tone de biscuiti, 10 tone de napolitane, 120 de tone de
paste fainoase si 12 000 tone de faina, preturile acestor produse fiind stabilite si in functie de
cerere. Preturile promotionale sunt practicate in special pentru produsele vandute clientilor en
detail si en gross. Clientii en detail sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri,
restaurante, iar clientii en gross sunt clientii care, la randul lor fac distributia fie prin agenti de
vanzari, fie prin vanzare la un punct fix. Acestei ultime categorii de clienti, en gross, li se
acorda discounturi variabile, cuprinse intre 5% si 8% pret. In plus, compania practica  preturi
preferentiale pentru clientii care cumpara de la sediul firmei, cu plata pe loc, acestia
beneficiind de un discount de 5 % din pret.

            Un alt element care trebuie mentionat la acest capitol este faptul ca politica de
preturi  adoptata de companie este compatibila cu reglementarile legale deoarece firma
cunoaste legislatia, este la curent cu modificarile acesteia, fiecare sucursala are un director
economic care este la curent cu reglementarile fiscale si eventualele modificari ale codului
fiscal.

2.3. Politicile si strategiile de distributie

2.3.1.      Piata painii din Romania si mediul concurential

            In acest subcapitol vom prezenta politicile si strategiile de distributie utilizate de Vel
Pitar, fara a omite si  o scurta prezentare contextului. Vom arunca o privire si asupra pietei
painii si a produselor de panificatie,  a cotei de piata detinute de Vel Pitar, precum si
asupra  mediului concurential pe aceasta piata. Aceste elemente sunt importante pentru a
identifica si intelege politicile si strategiile de distributie ale companiei.

Politica de distributie a companiei Vel Pitar se refera la activitatea generatoare de

canale de distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii. Nu putem sa
analizam politicile si strategiile de distributie in cadrul companiei Vel Pitar inainte de a
arunca o privire asupra pietei painii, a cotei de piata detinute de Vel Pitar si mai ales
asupra  concurentilor.
 Piata painii si a produselor se panificatie din Romania este estimata la o valoare de
aproximativ doua miliarde de Euro. Dupa cum putem observa in graficul de mai jos, jumatate
din aceasta piata este detinuta de micii producatori, marii producatori, printre care se afla si
compania Vel Pitar detinand o cota de 40 %. Restul, un procent de 10 % este detinut de
productia din supermarket, avand in vedere faptul ca majoritatea lanturilor de super si
hypermarketuri au si un departament de productie de paine si produse de panificatie
proaspete.

Fig.3

 In ceea ce priveste cota de piata detinuta de Vel Pitar pe aceasta piata, conform
estimarilor companiei, aceasta  detine la nivel national aproximativ 15% din piata de morarit
si 9% din cea de panificatie, insa in localitatile in care are unitati de productie, cota de piata
variaza intre 35% si 70%. Compania inregistreaza cea mai mare cota de piata in municipiul
Bucuresti,  de aproximativ 30-35%, capitala realizand, de altfel, aproximativ 30% din
afacerile companiei: In ceea ce priveste cifra de afaceri, Vel Pitar a inregistrat in anul 2007 o
cifra de afaceri de 130 de milioane de euro, in crestere cu peste 58% comparativ cu
rezultatele obtinute in anul precedent, de 82,2 mil. euro, avansul fiind datorat atat cresterii
vanzarilor, cat si majorarii preturilor materiilor prime si al produselor finite.

Mediul concurential

Principalii concurenti ai societatii pe piata painii si a produselor de panificatie la nivel

national sunt reprezentati de catre urmatoarele companii:

         S.C Boromir S.A

         S.C.Dobrogea S.A

         S.C. Baneasa S.A

         S.C.Moara Baciu S.A. Cluj-Napoca

         S.C.Mopan SA Suceava
          S.C.Compan Targoviste

         S.C.Anairo Tg.Jiu

         S.C. Gerpen Tg.Jiu

         S.C. Pambac Bacau

         S.C. Rostar Bucuresti

         S.C. Propast Iasi

         S.C. Galmopan Galati  

            Daca vorbim de concurenta sunt importante de precizat si modificarile pe care le-a adus
pe piata painii aderarea Romaniei la Uniunea Europeana, deoarece normele impuse de aceasta au
un rol important in batalia pentru acapararea pietei. Acest aspect este favorabil companiei Vel Pitar
, la nivelul fiecarei locatii, deoarece brutariile care nu respecta normele sunt inchise, scazand astfel
concurenta la nivel local.

2.3.2. Obiectivele politicii de distributie si strategii de distributie

            Obiectivele politicii de distributie in cadrul companiei sunt urmatoarele:

         Acoperirea larga a pietei

         Maximizarea vanzarilor din punct de vedere al volumului

         Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar pentru un numar cat mai

mare de consumatori

         Recunoasterea marcii Vel Pitar de un numar cat mai mare de consumatori

         Sprijinirea intermediarilor

         Un control cat mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca

produsele ajung la consumatorul final pastrandu-si standardele de calitate

         Respectarea si luarea in considerare a specificului local

In ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de Vel Pitar, compania a optat pentru
utilizarea canalelor directe (producator - consumator) si a celor indirecte (producator -
distribuitor - consumator). Din punct de vedere al amploarei, putem afirma ca este o
distributie intensiva deoarece produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra in
categoria bunurilor de larg consum, avand o baza larga de desfacere si beneficiind de o larga
prezenta pe piata. Compania utilizeaza si distributia exclusiva, prin franciza, pentru Vel Pitar
bakery cafe.

Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din Romania,
asigurand, prin echipa de vanzari, prezenta produselor sale in peste 10 000 de  puncte de
livrare din toata tara. Produsele Vel Pitar S.A. ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri,
hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin) fie prin
sistemul propriu de distributie (Vel Pitar beneficiaza de un parc auto modernizat), fie prin
intermediul partenerilor.
Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara in
actiunea sa de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru
ale grupului este lider de piata si exceleaza in unul sau mai multe produse, beneficiind de
conceptul dezvoltat la nivel national.
Compania dispune de o structura de distributie nationala a produselor ambalate: paine
ambalata, biscuiti, napolitane, paste fainoase si produse de morarit prin care asigura prezenta
acestora la oricare din cele 9 locatii din tara, cu scopul de a putea furniza comerciantilor din
oricare colt al tarii toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum si de un lant de
magazine proprii ce insumeaza in prezent aproximativ 170 de astfel de unitati.

Vel Pitar are  un volum al livrarilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone,
acoperind zone urbane ca Bucuresti, Ramnicu - Valcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iasi,
Targu Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, cat si intinse zone din judetele
Arges, Valcea, Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Pe
scurt,  principalele piete de vanzare ale societatii sunt: Judetul Valcea, judetul Arges, judetul
Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si judetul
Giurgiu. [8]

Fig. 4
 Dupa cum putem observa si in graficul de mai sus, cea mai mare pondere in totalul
vanzarilor societatii o au  municipiul Bucuresti,  (38%) si judetele Valcea ( 25%) si Arges
(20%). Judetul Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte judete insumeaza o pondere de 14
%.

In prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 170 de magazine

proprii, dupa cum am precizat si anterior, dispuse in 9 judete ale tarii, reprezentate pe harta de
mai jos.

-         Cluj : 23 magazine

-         Iasi: 10 magazine

-         Tecuci: 14 magazine

-         Brasov: 11 magazine

-         Targu Jiu : 26 magazine

-         Valcea: 21 magazine

-         Pitesti: 16 magazine

-         Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu centrele Libertatea): 32 magazine

-         Giurgiu: 8 magazine

Fig. 5

            Produsele sunt livrate

direct catre punctele de
vanzare, utilizand un parc auto
de peste 400 de autovehicule
de diverse tonaje.

Strategia Market
Scan este  strategia  utilizata
de companie pentru a
identifica toate punctele de
vanzare eligibile de pe  piata,
in urma acestui studiu
urmand sa incheie o
colaborare cu acele puncte de
vanzare. Altfel spus,  Market
scan este un procedeu prin
care Vel Pitar identifica si
colecteaza informatii despre piata de paine pe care activeaza. Intrucat este o scanare, se vor
identifica si masura toate punctele de vanzare eligibile de pe piata.
            Culegerea datelor se face la nivelul fiecarei sucursale, fiind supervizata de catre
responsabilul de marketing local. Acesta are urmatoarele atributii :

-         Definirea  pietelor: aria geografica din care se culeg datele 

-         gestionarea procesul de culegere : instructajul agentilor de vanzari, multiplicarea

chestionarelor, distributia chestionarelor catre agenti, centralizarea
datelor,  controlul si monitorizarea culegerii datelor 

-         oferirea  suportului pentru   managerul  de proiect 

Culegerea datelor de pe  teren va fi organizata si coordonata la nivel tactic de catre

directorul local de vanzari panificatie. Acestia au urmatoarele atributii :

-         impartirea agentilor pe zone, fiecarui agent fiindu-i  alocata o arie / zona din piata 

-         monitorizarea  procesului  de culegere: se asigura de respectarea termenului, de

conditiile si acuratetea procesului de culegere 

-         colectarea rapoartelor  de la agentii de vanzari si trimiterea

acestora  responsabilului de marketing local 

-         sprijinirea responsabilului de marketing local in derularea procesului de culegere 

Culegerea efectiva a datelor se realizeaza de catre agentii de vanzari panificatie.

Acestia au urmatoarele atributii :

-         culegerea  informatiilor prevazute de  chestionar pe baza observarii directe (vizite

in zona atribuita) 

-         trimiterea rapoartelor cu rezultate si observatii  catre directorul local de vanzari

panificatie.

 Un prim pas pentru ca un magazin sa fie eligibil presupune ca acesta

sa  comercializeze paine proaspata.  Astfel, sunt considerate magazine eligibile urmatoarele
unitati:

         toate magazinele alimentare independente (care nu apartin  unui anumit

producator de paine proaspata, cum ar fi, de exemplu, un magazin al companiei
Boromir)  si care comercializeaza cel putin un sortiment din categoria paine si
produse de panificatie

         toate centrele proprii ale producatorilor - magazine ale fostelor fabrici de stat,
respectiv brutarii 

         toate brutariile cu vanzare la geam 

         toate supermarketurile, hypermarketurile, discounterii, apartinand retelelor

comerciale internationale (Kaufland, XXL, MegaImage, Artima, Carrefour.) 
          locatii potentiale : magazine (alimentare, chioscuri, etc.) care nu
comercializeaza in prezent paine proaspata, dar care au posibilitatea si conditiile
sa faca acest lucru (ex. locatii noi deschise) 

 Pe de alta parte, nu sunt considerate magazine eligibile urmatoarele unitati :

         HORECA (Hoteluri, Restaurante , Catering ) 

         Institutii (penitenciare, unitati militare, spitale, etc.) 

         Magazinele de orice tip care nu comercializeaza paine proaspata, altele decat

cele definite ca locatii potentiale

Unitatile din aceasta ultima categorie nu sunt eligibile ca puncte de vanzare ale Vel
Pitar, dar compania colaboreaza cu acestea,  in calitate de furnizor. Astfel, in judetul Cluj,
Vel Pitar colaboreaza  cu peste  100 de unitati, printre care se numara si hoteluri, restaurante
si institutii precum Spitalul Judetean, Spitalul de copii, Spitalul TBC, unitati militare sau
unitati de invatamant. In plus, in anul 2004, Vel Pitar a castigat licitatia pentru proiectul
"Cornul si Laptele", asigurand astfel cornuri si biscuiti copiilor din scolile si gradinitele de pe
raza judetului Cluj. Dupa cum am precizat si anterior, Vel Pitar este lider de piata in judetul
Cluj. Comercializarea produselor obtinute din activitatea proprie a sucursalei Cluj  se face
prin magazinele proprii 
(in numar de 23) , in procent de 45%, diferenta fiind reprezentata de  seria de colaborari cu
societatile  comerciale agreate si unitatile amintite anterior. Un alt lucru important de
mentionat este faptul ca in reteaua proprie de distributie Vel Pitar  ofera clientilor, in afara de
paine si produse de panificatie,  si  un sortiment bogat de alte produse alimentare, in
colaborare cu o serie de furnizori de pe plan local

2.3.3. Conceptul Vel Pitar Neighborhood Bakery-cafe

O strategie a politicii de distributie inovativa si specializata o reprezinta crearea de

catre Vel Pitar a neighborhood bakery (brutarie de cartier) , inspirata dintr-un concept
european. Aceasta inovatie a fost declansata de nevoia de a tine pasul cu evolutiile recente
din retail, precum si de a intampina nevoia consumatorilor de a cumpara paine si produse de
panificatie proaspete si de calitate dintr-o locatie accesibila si aproape de casa. Prin urmare,
solutia propusa de firma pentru reteaua sa de magazine de proximitate s-a materializat sub
aceasta denumire si prin acest nou concept. Lansata in luna iulie a anului 2006, Vel Pitar
bakery café are urmatoarele caracteristici:

         Este primul magazin specializat de panificatie din Romania cu manual de

operatiuni

         Ofera cea mai diversificata gama de produse de panificatie si patiserie

proaspete, realizate in cuptoarele din magazin

         In interiorul magazinului exista "coffe corner", dezvoltat pe principiul "coffee

to go" , precum si  zona de resting / serving,  zona de snack si bauturi racoritoare

         Reprezinta "magazinul viitorului" de panificatie in Romania, oferind clientilor

sai, nu doar produse ci si servicii: recomandare personalizata in alegerea produselor.
          Cumpararea si vanzarea sunt flexibile si rapide, prin expunere, merchandising
si trade promotions

         Atmosfera este  prietenoasa, muzica relaxanta si comunicarea moderna

Pentru a permite o dezvoltare rapida si in orasele din provincie, conceptul

Neighborhood Bakery este standardizat, modularizat si flexibil, permitand astfel adaptarea lui
pe specificul fiecarei locatii. Extinderea acestui magazin specializat se face in sistem de
franciza. Vel Pitar isi propune ca in urmatorii trei ani sa creasca numarul magazinelor
specializate de panificatie pana la 50% din numarul total de spatii de retail ale companiei, fata
de doar 2%-3% in prezent ( localizate in Bucuresti).

            Portofoliul de produse in care se gaseste in Vel Pitar bakery cafe este in functie de
locatie si de dimensiunea acestia. In tabelul urmator putem observa implementarea
conceptului si produsele aferente fiecarui tip de locatie.

Tabelul 6 Vel Pitar Bakery Cafe

Tip locatie Suprafata Portofoliu de produse
Panificatie
RESIDENT < 60 mp Patiserie
Racoritoare 2.4.     Politici
Panificatie
Patiserie
le si
SHOPPING 60-70 mp Racoritoare
Snaks
Cafea
Panificatie
Patiserie
RECREATIONAL > 70 mp Racoritoare
Snaks
Cafea

strategiile de promovare

2.4.1. Obiectivele politicii de promovare si strategiile de promovare

            Daca in capitolele anterioare am prezentat politicile si strategiile de produs, pret si

distributie, acest ultim capitol vine sa completeze mixul de marketing al societatii Vel Pitar,
prin prezentarea politicilor si strategiilor de comunicare si promovare utilizate. Ne vom
concentra atat asupra politicilor si strategiilor de promovarea a companiei si implicit a marcii,
cat si asupra campaniilor de lansare, de comunicare si de promovare a produselor Vel Pitar.
Nu vom omite nici o scurta analiza a site-ului companiei, intrucat mediul online joaca un rol
din ce in ce mai important in ceea priveste activitatile de comunicare si promovare.

            La fel cum am precizat si in capitolele si subcapitolel anterioare, ultimii ani au adus
modificari majore pe piata painii si a produselor de panificatie. Aceste modificari nu s-au
inregistrat doar la nivelul comportamentului si preferintelor consumatorilor. Astfel,
diversificarea gamei, branduirea produsului si expunerea acestuia in ambalaje atragatoare au
atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile de profil a unor strategii de
promovare mai complexe. In acest capitol vom analiza actiunile prin care compania Vel
Pitar  isi face cunoscute produsele pe piata si modul in care isi atrage consumatorii . In anul
2007 compania a  alocat  aproximativ 2,5 milioane de euro pentru  investitiile  in marketing,
atat pentru promovarea produselor comercializate, cat si pentru promovarea companiei.

            Obiectivele politicii de promovare / comunicare sunt urmatoarele:

         Consolidarea imaginii Vel Pitar

         Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale

Tabelul 7 Componentele si instrumentele mixului promotional

Promovarea
Reclama Relatiile cu publicul Vanzarea personala
vanzarilor
TV Participare la Seminarii Programe de stimulare
expozitii
Presa Responsabilitate Mostre
Participare la targuri sociala
Radio
Jocuri Activitati caritabile
Internet
Concursuri Sponsorizari
Panouri, afisaj
Evenimente speciale
Ambalaje

Brosuri si pliante

Simbol si sigla

         Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori

         Diferentierea fata de concurenta

         Unicitate

      In tabelul de mai jos sunt evidentiate componentele si instrumentele mixului

promotional pe care Vel Pitar a decis sa le utilizeze pentru a atinge aceste obiective:[9]

     

            In plus, avand in vedere faptul ca painea si produsele de panificatie sunt bunuri de
larg consum, ceea mai mare parte din bugetul de comunicare este repartizata pentru reclame,
apoi pentru promovarea vanzarilor, urmate de forta de vanzare si de relatiile cu publicul.

            In ceea ce priveste strategia de comunicare adoptata, compania a optat atat pentru
strategia "push" (a impinge), pentru produsele de panificatie proaspata, cat si strategia "pull"
(a trage), pentru produsele mai noi, in special pentru cele lansate in 2006: French Rolls,
Almadolce si Roll4 Ever.
Campanii de promovare / comunicare la nivel national

1.      Lansarea noii game de minirulade Roll4Ever

            Pentru campania de promovare a acestei noi game, compania Vel Pitar a colaborat cu
agentia de publicitate Grey Worldwide Romania. Aceasta campanie a fost lansata in data de
14 octombrie 2006, cuprinzand un spot TV, machete de presa, internet si POSM-uri.[10]

            Spotul TV pentru ruladele Roll4Ever are o durata de 30 de secunde, fiind difuzat pe

marile posturi TV la nivel national. Avand in vedere faptul ca publicul tinta al acestui produs
este unul tanar, clipul este unul dinamic, cu o tenta usor umoristica., confirmand faptul ca
noua rulada ofera o alternativa tinerilor la clasicele produse consumate la scoala sau la
petreceri. Conceptul creativ care sta la baza acestui spot este "Roll4Ever e mai tentant decat
orice", scotand in evidenta personalitatea distincta a acestui produs, potrivita modului de
viata al publicului tinta, precum si diferentierea sa in categoria miniprajiturilor ambalate.
Situatia prezentata in spot apartine astfel universului tinerilor, fiind vorba de o petrecere
dinamica, cu multi invitati care danseaza pe o muzica antrenanta, cu ritm latino, piesa "Mas
que nada" a celor de la Black Eyed Peas. Spotul nu contine dialog, fondul sonor fiind asigurat
doar de muzica, singurele cuvinte se refera la atributele ruladei, "proaspata, pufoasa, plina de
crema", si sunt rostite la sfarsit. Finalul spotului e surprinzator si totodata amuzant, atragand
atentia., iar sloganul, "Together 4Ever", anuntat la final, evidentiaza ideea de apropiere intre
produs si consumatorii sai.

2. Lansarea noii game de rulade Almadolce

            La fel cum ca si in cazul miniruladelor Roll4Ever, compania Vel Pitar a decis sa
colaboreze cu agentia de publicitate Grey Worldwide Romania pentru campania de
promovare a gamei de rulade ambalate Almadolce, lansate in toamna anului 2006.

            Spotul TV pentru Almadolce are o durata de 30 de secunde, fiind difuzat pe marile

posturi TV nationale, la fel ca si spotul Roll4Ever. Spoturile pentru cele doua produse sunt
diferite, aceasta diferenta fiind data de faptul ca grupul tinta al Almadolce nu este acelasi cu
cel al miniruladelor Roll4Ever.Prin urmare, daca Roll4Ever se prezinta sub forma unei
minirulade, adresate, in primul rand tinerilor, pentru pauza de la scoala sau ca si o gustare
perfecta pentru petreceri, Almadolce este o rulada adresa adresata in special adultilor,
perfecta pentru pauza de masa de la serviciu sau  pentru un desert servit impreuna  cu
prietenii. Astfel, spotul TV pentru acest produs este reprezentativ pentru grupul sau tinta,
protagonistele fiind 4 femei care se intalnesc dupa serviciu la o barfa si o Almadolce. Dupa
ce gusta prajitura devin mai putin critice fata de colega pe care o barfeau, conceptul creativ
care sta la baza spotului fiind " Almadolce- te mai indulceste".

     

3. Campania de promovare a painii feliate French Toast

      French Toast a fost prima paine din Romania care a beneficiat de o campanie media si
de un spot TV dedicat. Compania Vel Pitar a cooperat cu agentia de publicitate Publicis
pentru prima campanie de promovare a painii feliate French Toast. Aceasta campanie a
avut  in vedere atat promovarea numelui de marca French Toast, ci si a tehnologiei care
sta la baza acestei, K.touch -produs neatins, care reprezinta, de altfel, si semnatura de
 calitate a produsului. Strategia media care a sustinut aceasta campanie a fost realizata de
Optimedia Romania, fiind in mare parte bazata pe suport TV.

      Promovarea unui astfel de produs a fost determinata de modificarile aparute in

structura pietei de panificatie, caracterizata din ce in ce mai mult de consumatori care se
orienteaza spre produse moderne, de calitate, usor de folosit, de pastrat si care au un
termen de valabilitate mai mare. Un rol foarte important in promovarea French Toast l-a
avut si ambalajul. Vel Pitar a luat in considerare faptul ca ambalajul reprezinta un mod de
comunicare cu consumatorul, un design atragator si colorat determinand de multe ori
decizia de cumparare. Astfel, ambalajul nu a mai fost folosit doar ca o necesitate, ci a fost
personalizat pentru fiecare sortiment in parte, fiecare avand o alta culoare si continand
informatii despre produs si tehnologia care sta la baza acestuia, de mare interes pentru
consumatori. Ambalajele imprimate, care pe lang faptul ca pastreaza mai bine calitatea
produsului, contin mai multe informatii privind beneficiile acestuia, au avut un rol de
fidelizare a consumatorilor pentru sortimentele gamei French Toast.

      Spotul TV pentru promovarea painii feliate French Toast are o durata de   . Acesta a
fost testat mai intai in mediul online, fiind difuzat ulterior si pe marile posturi de
televiziune nationale. Spotul are o nota umoristica, mergand mai departe de  simpla
prezentare a  beneficiile functionale ale produsului. Protagonistii spotului par a
face  referire la cuplul Irinel si Monica Columbeanu, unul dintre cele mai mediatizate
cupluri in mass media, desi Ramona Sevastre, coordonatorul de Relatii Publice al
companiei a declarat contrariul. Stilul de joc, fondul muzical dinamic si culorile vii se
numara printre elementele acestui spot, care a devenit viral in mediul online. Sloganul de
la finalul clipului, " French Toast, cate felii, atatea posibilitati" scoate in evidenta finalul
surprinzator, cu o nota de umor.

4. Campania pentru promovarea cozonacilor

 Avand in vedere faptul ca acestea sunt produse traditionale care nu lipsesc de pe masa
romanilor din timpul sarbatorilor pascale, Vel Pitar a investit 200 000 de Euro in campania de
promovare  pentru noua gama de cozonaci lansata cu aceasta ocazie. In plus, Vel Pitar a
colaborat cu agentiile de publicitate McCann Erickson, pentru creatie, strategie si media si cu
agentiile Netbridge si Boom, pentru campania de bannere. Campania s-a desfasurat in luna
aprilie a anului 2008, fiind justificata de estimarile companiei legate de cresterea cu un
procent de 50% a vanzarilor la aceasta categorie de produse, comparativ cu anul trecut.
Mijloacele de promovare alese au fost posturile de radio, Internetul si punctele de vanzare.
Pentru completarea acestei strategii de promovare s-a optat pentru o distributie intensiva,
cozonacii Vel Pitar fiind prezenti pe rafturile a 90% din lanturile de retail si de la
comerciantii din toata tara.

5. Co - promotia Delma -French Toast

            In completarea campaniei de promovare a painii feliate si ambalate French Toast, Vel
Pitar a realizat o asociere la nivel national cu compania Unilever, printre altele, liderul pietei
de margarina din Romania. Aceasta asociere s-a realizat intre marcile Delma Sandvis din
partea Unilever si French Toast din partea Vel Pitar. Campania promotionala s-a numit "
Delma si French Toast iti fac sandvisul bun", fiind lansata in  luna mai 2007. Ideea promotiei
a fost dezvoltata si implementata  in colaborare cu  agentia de publicitate  Ogilvy & Mather,
iar  campania promotionala a fost  comunicata pe pachetul de French Toast si prin materiale
la raft  in magazine. In plus, campania a fost comunicata si pe internet, prin intermediul site-
ului  www.sandvisulperfect.ro, precum si prin bannere afisate pe cele mai vizitate site-
uri. Obiectivele promotiei au fost decizia de a veni in intampinarea dorintelor consumatorilor,
dar si de a surprinde piata cu noi actiuni.

            Prin intermediul acestei promotii s-au oferit premii castigatorilor: 10 sandwich -

makere zilnic si o bucatarie complet echipata saptamanal. Astfel, in perioada in care s-a
desfasurat promotia, intre 7 mai si 1 iulie, s-au oferit, in total, 560 de sanwich - makere marca
Phillips si 8 bucatarii marca Mobexpert, precum si sute de sorturi de bucatarie castigate de
consumatorii norocosi in supermarketuri. Modalitatea de a participa la aceasta promotie a fost
trimiterea de catre consumatori a unui sms la numarul 1829 care continea codul unic de pe
ambalajele de paine French Toast ( toate cele trei sortimente), sau de pe cutiile Delma
Sandvis de 500 de g sau de 750 g.

            Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile celor doua companii, avand in

vedere  faptul ca acestea au decis sa continue dezvoltarea acestui concept pe viitor.

  6. Promotia "Reintoarcerea la vatra"

            Pentru a intampina gusturile tuturor clientilor sai, Vel Pitar nu isi promoveaza doar
produsele destinate consumatorilor mai tineri si mai dinamici, cu un stil de viata activ si
adepti ai produselor moderne. Astfel, pentru cei care tanjesc dupa painea ca "in vremurile de
alta data", compania a dezvoltat promotia "Reintoarcerea la vatra" pentru painea ambalata
Vita rustica. Participantii la aceasta promotie trebuie sa trimita 4 etichete de Vita Rustica la
adresa Vel Pitar, premiile fiind 2 sejururi pentru doua persoane intr-o pensiune agroturistica
din Moeciu, 50 de vase romane pentru gatit si 50 de seturi de cutite personalizate. Foarte
interesant este modul in care compania a decis sa prezinte aceasta promotie consumatorilor,
sub forma unei povesti a painii.

  Responsabilitate sociala

            In afara de investitiile in linii tehnologice performante si in strategii de atragere a

consumatorilor si de crestere a notorietatii, compania Vel Pitar investeste si in dezvoltarea
societatii si a comunitatilor in care fabricile sale functioneaza. Un foarte bun exemplu in acest sens
sunt programele educationale dezvoltate, precum "Usi deschise pentru viitor", precum si
implicarea in numeroase programe cu cauza nobila in toata tara. Astfel, in fiecare oras, Vel Pitar se
implica in campanii de sprijinire a celor nevoiasi, oferind produse si mese calde celor saraci,
copiilor din centrele de plasament si batranilor internati in aziluri.

            "Usi deschise catre viitor"  este un program de educatie nutritionala  dezvoltat de

compania Vel Pitar, adresat elevilor din ciclul primar din noua orase din intreaga tara : Bucuresti,
Ramnicu Valcea, Iasi, Pitesti, Tecuci, Giurgiu, Targu- Jiu, Cluj -Napoca si Brasov. In anul acesta
programul se afla deja la cea de-a doua editie, scolile fiind invitate pentru al doilea an
consecutiv  sa treaca pragul fabricilor Vel Pitar din cele noua orase mentionate mai sus. Acest
program a oferit posibilitatea unui numar de aproximativ 2800 de elevi, pana acum, sa vada cum
se produce painea, cum arata si cum functioneaza o fabrica de panificatie si care sunt conditiile de
igiena impuse angajatilor fabricii. In plus, copiii invata  despre valorile nutritive si despre
beneficiile pe care le aduce consumul de produse de panificatie intr-o alimentatie echilibrata. Pe
parcursul vizitei , un specialist de productie le explica elevilor, insotiti de cadrele didactice intregul
proces, iar la final, elevii pot participa la competitia inclusa in program, trimitand un afis care sa
ilustreze ceea ce au vazut si ceea ce au invatat pe parcursul vizitei. La finalul programului, adica
sfarsitul lunii mai, reprezentantii Vel Pitar aleg castigatorii. Copiii cei mai talentati si care au
surprins cel mai bine ceea ce li s-a prezentat sunt premiati in data de 1 iunie, ziua copiilor, cu
premii constand in produse dulci Vel Pitar, obiecte promotionale si o excursie de doua zile intr-o
statiune turistica romaneasca.

Expozitii / Targuri

            Pe langa campaniile de promovare in mass media, sampling, jocuri , concursuri si

promotii, o alta strategie de promovare utilizata de compania Vel Pitar este participarea
la  targuri si expozitii, cea mai importanta in acest sens  fiind IndAgra, o expozitie
internationala de echipamente si produse in domeniul agriculturii, zootehniei si alimentatiei.
Incepand din anul 2006 si pana in prezent, s-au organizat 12 editii ale acestei expozitii, in
cadrul Complexului Expozitional Romexpo Bucuresti. Incepand cu anul 2002, compania a
fost prezenta la fiecare editie a acestui targ, avand de fiecare data un stand atractiv amplasat
in pavilionul brutarilor si distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor de
amelioratori si ingrediente. Standul a fost vizitat , la fiecare editie, de peste 10000 de
persoane, inclusiv de catre Ministrul Agriculturii, Alimentatiei si Padurii si de catre
presedintele Patronatului Roman din Ramura de Morarit si Panificatie.

           

            Standul Vel Pitar

            In fiecare an, Vel Pitar este unul dintre participantii fideli ai expozitiei IndAgra,
folosind aceasta oportunitate pentru a-si intalni clientii si partenerii de afaceri, pentru  a le
asculta propunerile si a le comunica noutatile despre produse sau despre companie. La fiecare
editie, Vel Pitar dispune de un stand situat pe o suprafata generoasa ( aproximativ 50-60 de
metri patrati), cuprinzand patru zone de interes pentru vizitatori:

 un spatiu de expunere si concursuri pentru promovarea ultimului produs lansat (de

exemplu, French Toast in 2004 sau Roll4Ever si Almadolce in 2006)
 un spatiu de expunere al identitatii corporative
 o zona destinata intalnirilor cu partenerii de afaceri
 spatiul de vanzare.

      Astfel, la fiecare editie, la standul Vel Pitar sunt expuse atat cele mai noi produse
lansate de companie, cat si produse proaspete, reprezentative pentru fiecare sucursala Vel
Pitar.

            Activitati pe perioada expozitiei

 Organizarea de concursuri si degustari pentru promovarea produselor nou lansate (de

obicei, aceste concursuri sunt destinate in special copiilor, intr-un anumit interval de timp,
in fiecare zi e perioada expozitiei. In plus, copiii primesc de fiecare data baloane, pixuri si
orare personalizate, etc.)
 Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu clienti si
furnizori potentiali ( reprezentantii departamentelor de marketing si vanzari sunt prezenti
la stand pe toata durata expozitiei, prezentand oferta de produse celor interesati)
 Stabilirea de contacte cu presa ( in special pentru publicarea unor comunicate de presa )
  Testarea, in randul consumatorilor, a anumitor produse Vel Pitar
 Participarea la Cupa Brutarului
 Vanzarea produselor Vel Pitar
 Programe artistice ( spectacole de cantece si dansuri populare, momente artistice realizate
de catre actorul Ioan Chelaru, cel care il intruchipeaza pe batranul brutar, simbolul
companiei)

            In afara de IndAgra, care este si cea mai importanta si cunoscuta expozitie din
domeniu, Vel Pitar isi face cunoscuta prezenta prin standuri si activitati atractive la alte
targuri sau expozitii de profil, cum ar fi TIBCO (Targul International de Bunuri de Consum)
sau AGRARIA, (Targ International pentru Agricultura, Industrie Alimentara si Ambalaje).
Acesta din urma se desfasoara in Cluj Napoca, in incinta Complexului Expozitional Expo
Transilvania, iar la editia din 2007 a inregistrat un numar de 12016 vizitatori, intr-un interval
de 5 zile. Pe langa participarea prin intermediul standului la acest targ, Vel Pitar a beneficiat
si beneficiaza de o pagina  in catalogul targului, cuprinzand descrierea companiei si a
produselor, precum si date de contact. In afara de targurile de profil, Vel Pitar mai participa si
la targurile organizate cu ocazia sarbatorilor de iarna sau cu ocazia Pastelui, cunoscute drept
"Targul cadourilor". La aceste targuri, compania isi promoveaza gamele de produse specifice
acestor sarbatori, adica cozonaci, baigli, pateuri, saleuri, precum si produse de post (de
exemplu, pateu cu ciuperci si strudel cu mere sau visine). Pentru a usura alegerea
consumatorilor si pentru a-i determina pe acestia sa cumpere, Vel Pitar le da ocazia sa guste
produsele prezentate, punand samplinguri la dispozitia acestora.

            Materialele si instrumentele   promotionale  folosite de Vel Pitar pentru promovarea

in cadrul acestor targuri sau expozitii sunt:
         bannere Vel Pitar

        cort inscriptionat cu sigla Vel Pitar

        sigla Vel Pitar

        afise promotionale, in functie de specificul targului

        etichete de pret

        fluturasi

        tinuta vanzatoarelor si a tuturor angajatilor prezenti la standuri; aceasta tinuta este personalizata cu "Vel Pitar"

         masini inscriptionate cu sigla Vel Pitar

Site-ul Internet al companiei

            Daca luam in considerare faptul ca mediul online devine din ce in ce mai popular, este
de la sine inteles ca orice companie care se respecta nu trebuie sa piarda din vedere
importanta site-ului Internet pentru promovarea imaginii si a produselor sale si pentru a da
consumatorilor posibilitatea de a accesa intr-un mod rapid informatii despre companie.
            Site-ul Vel Pitar, www.velpitar.ro, a fost lansat in anul 2005 si are un trafic de
aproximativ 100 de vizitatori de zi. Site-ul contine sapte pagini, dupa cum urmeaza: Home
page, Despre noi, Produse, Magazine, Util, Evenimente, Contact.

             Prima pagina  contine fotografia actorului Ioan Chelaru, imaginea Vel Pitar, pe un

fond portocaliu, culoarea identitatii vizuale a companiei. Pe aceasta fotografie sunt inserate
numele celorlalte pagini si o mica imagine reprezentativa pentru fiecare. Daca vizitatorul
muta cursorul pe numele uneia dintre pagini, poate vedea subtitlurile continute de fiecare. In
coltul din stanga sus se afla sigla companiei, iar in coltul din dreapta icon-ul pentru varianta
in limba engleza a site-ului. "Despre noi" ofera informatii despre companie, despre
organizarea si structura sa si clarifica provenienta numelui acesteia ("Cine este Vel Pitar"?).
Aceasta pagina contine si niste legaturi utile, pentru vizitatorii care vor sa afle noutati despre
companie, despre intreaga retea de magazine a acesteia sau despre locurile de munca
disponibile in cadrul diferitelor sucursale ale companiei. "Produse" este cea de-a treia pagina,
si, dupa cum si numele ne sugereaza, este pagina care contine oferta de produse a companiei.
Sunt prezentate toate categoriile de produse, pagina continand si fotografii a celor mai
cunoscute produse ale companiei. Urmatoarea pagina, "Magazine", contine o harta pe care
sunt indicate toate locatiile Vel Pitar, precum si o legatura  catre sucursalele si partenerii
companiei. Pagina "Util" contine informatii despre valorile nutritionale, despre importanta
painii, precum si o piramida care schiteaza un ghid alimentar pentru  o alimentatie sanatoasa
si echilibrata. Rubrica "Evenimente" contine stiri si noutati despre companie, despre
evenimentele la care a participat, anunturi despre licitatii, precum si rapoartele anuale. Un
punct slab al acestei pagini este faptul ca aceasta nu a mai fost actualizata din anul 2006.
Ultima pagina, "Contact" ofera adresele si datele de contact pentru sucursalele Vel Pitar din
toata tara

            Vanzarea personala

            Dupa cum am observat si mai sus, Vel Pitar nu se concentreaza in activitatea sa de

promovare doar asupra consumatorilor, ci si asupra distribuitorilor sai, altfel spus, asupra
partenerilor sai in afaceri. Un exemplu in acest sens este tombola cu premii organizata in perioada
10 mai -10 iulie 2007 in cadrul campaniei "Premii cu har de la Vel Pitar".Criteriul unic de selectie  a
constat in realizarea de catre agentii economici a unui volum zilnic de vanzari de cel putin 40
de  kg (magazine mici, bacanii) si respectiv 100  de kg (supermarket-uri) din produsele Vel Pitar,
participante la promotie. Aceasta campanie a fost destinata agentilor economici si a oferit premii in
valoare de 6000 de RON, marele premiu fiind un sejur pentru doua persoane in Grecia, iar restul
premiilor constand in aparate electrocasnice.. Aceasta campania a confirmat traditia companiei Vel
Pitar de a rasplati fidelitatea, de a -si aprecia si respecta partenerii.

2.4.2. Simbolul si sigla - elemente ale brandului corporativ

      Simbolul companiei Vel Pitar este reprezentarea unui batran brutar, care trimite cu
gandul la cel care a inspirat, de altfel, si numele companiei, pitarul Curtii Domnesti din
secolul al XIV-lea. Acest simbol este elementul de baza al identitatii vizuale a companiei,
sugerand ideea de traditie. Imaginea batranului brutar se regaseste si pe sigla companiei.
Sigla are un design simplu si clasic, continand imaginea brutarului, numele companiei,
precum si sloganul "Cel dintai brutar". Culoarea utilizata pentru text este albul, pe un fond
portocaliu, ceea ce da nastere unui contrast care atrage atentia.

Fig.6
 Un nou brand corporatist

Compania Vel Pitar a decis sa aduca o nota de noutate imaginii sale, rezultatul fiind un
nou brand corporatist : "Magie cu har de la Vel Pitar." Dupa cum putem observa, acesta a fost
construit in jurul conceptului de magie, care sa redea personalitatea brandului Vel Pitar. Prin
intermediul acestui concept s-a creat o atmosfera magica in jurul personajului Vel Pitar.
Astfel, in ochii consumatorului, acesta este inzestrat cu har si  puteri magice, foloseste
obiecte mai putin obisnuite, si cunoaste arta de a produce lucruri exceptionale, pe care, de
altfel, doar putini le mai pot realiza. Acest concept nou imprima imaginii companiei o putere
de atractie irezistibila, farmec si fascinare. Conceptul a fost preluat si in activitatea de
promovare a vanzarilor. Un exemplu in acest sens este campania "Premii cu har de la Vel
Pitar", desfasurata in luna iulie a anului 2007.

           

CAPITOLUL III CONCLUZII  SI PROPUNERI

            Analizand politicile si strategiile de marketing din cadrul companiei Vel Pitar
observam ca aceasta depune eforturi considerabile pentru a gasi cele mai eficiente combinatii
ale mixului, astfel incat sa isi atinga obiectivele.

            In cazul politicilor si strategiilor de produs, este de remarcat faptul ca Vel Pitar a facut
invesitii masive in tehnologii moderne si inovatoare, pentru a oferi clientilor produse de cea
mai buna calitate. Tehnologiile inovatoare precum K. Touch ofera siguranta alimentara si
garantia ca clientul este primul care atinge produsul final. Un alt punct forte al politicilor si
strategiilor de produs il constituie marea diveristate sortimentala, atat in ceea ce priveste
painea si produsele de panificatie, cat si in gama produselor de patiserie, biscuiti, napolitane.

            Preocuparea companiei fata de nevoile si cerintele consumatorilor este confirmata  de

analiza constanta a pietei si a preferintelor consumatorilor, atat la nivel local, cat si nivel
national. Aceste analize s-au materializat prin lansarea unor produse noi care se aliniaza
tendintelor actuale ale pietei painii si a produselor de panificatie. Astfel, am vazut ca Vel
Pitar a lansat gama de paine feliata  French Toast, ca raspuns la modificarile obiceiurilor de
consum, devenind lider de piata pe acest segment. Un alt rezultat al acestor analize este si
lansarea gamei de prajituri ambalate, Roll4Ever si Almadolce, precum si a produselor de
panificatie French Rolls. La nivelul diferitelor sucursale exista produse cu specific local,
dezvoltate dupa conceptul national, care ofera un avantaj competitiv fata de firmele
concurente pe de o parte, si recunoasterea si fidelizarea clientilor pe de alta parte. Pe langa
calitatea produselor si diversitatea produselor, Vel Pitar acorda o deosebita atrentiei si
ambalajului si desig-ului acestora, pentru a face produsele cat mai atractive. Culorile vii ale
ambalajelor atrag atentia consumatorilor, iar ambalajele speciale cu ocazia sarbatorilor ofera
un plus de farmec produselor.

            In cadrul  politicilor si strategiilor de produs propunem :

1. mentinearea interesului trezit fata de modificarile tendintelor pe piata painii si a produselor

de panificatie
2. mentinerea structurii calitative a produselor prin  utilizarea materiilor prime de cea mai
buna calitate
3. strategia mentinerii sortimentelor din gama produselor de panificatie ambalata, intrucat
Vel Pitar este lider pe aceasta piata
4. mentinerea specificului local in ceea ce priveste diversitatea produselor
5. diversificarea gamei de produse semipreparate. Propunem aceasta strategie deoarece
consumatorul roman prefera din ce in ce mai mult produsele semipreparate, datorita
economiei de timp pe care acestea o confera. Gama de produse semipreparate a
companiei Vel Pitar este destul de redusa,  cuprinzand, dupa cum am observat in cadrul
capitolului referitor la politicile si strategiile de produs, doar blaturi de tort, chiflele
precoapte French Rolls, blaturi de pizza, vafe si pesmet. Avand in vedere faptul ca aceasta
gama de produse, din punctul de vedere al ciclului produsului, se afla in faza de maturitate
in crestere, propunem o diversificare sortimentala a gamei de aluaturi semipreparate prin
introducerea unei game de aluaturi congelate. Modificarile obiceiurilor de consum si
cresterea venitului romanilor confirma necesitatea acestui produs pe piata romaneasca. In
plus, piata aluaturilor  congelate se afla in crestere, majoritatea produselor de acest gen
din supermarketurile romanesti fiind din import. Unul dintre concurentii principali ai firmei,
grupul Titan ( fostul Loulis Group) a investit deja un milion de Euro intr-o linie de productie
a aluaturilor congelate.[11]
6. diversificarea sortimentala a gamei de paste. Ne justificam aceasta propunere prin faptul
ca la ora actuala, gama de paste fainoase, a companiei  Vel Pitar, denumita Thalia, contine
doar fidea, macaroane lungi, taitei si spaghette. In plus, o analiza realizata de Ziarul
Financiar [12] referitoare la obiceiurile de consum ale romanilor in comparatie cu alti
locuitori ai celorlalte state din UE subliniaza faptul ca piata pastelor fainoase a inregistrat
cresteri vizibile, depasind, impreuna cu piata painii feliate, 35 milioane de Euro si
inregistrand vanzari volumice de aproximativ 28 de mii de tone. Mai mult, Ziarul Financiar
preconizeaza ca aceasta piata va continua trendul ascendent, desi in prezent consumul de
paste fainoase pe cap de locuitor, in Romania, se afla cu mult sub media europeana. In
acest context propunem introducerea unor sortimente noi precum Thalia fusilli, Thalia
penne sau Thalia foi de lasagna.
7. inserarea unor retete culinare in cazul produselor ambalate. Aceste mici detalii sunt de
mare efect pentru consumatori. De exemplu, fiecare ambalaj pentru pastele fainoase ar
putea contine reteta unui sos pentru paste, iar pachetul de faina ar putea contine retete
pentru pizza sau pentru prajituri.

      In cazul politicilor si strategiilor de pret am observat ca Vel Pitar incearca sa

implementeze politici de pret cat mai convenaile pentru clienti, fie ei consumatorii finali,
sau clientii engros. In acest sens, compania opteaza pentru preturile joase pentru painea  si
produsele de panificatie proaspete si preturi mai ridicate pentru produsele nou intrate pe
piata, cand concureta nu este mare

      Testarea pietei in vederea stabilirii pretului este la fel de importanta ca si testarea

pietei pentru a urmari satisfactia fata de un produs si ca pretestarea pietei inainte de
lansarea unui nou produs. Compania Vel Pitar este constienta de importanta acestei
testari, dovada fiind intrebarile legate de pretul pe care consumatorul ar fi dispus sa il
plateasca pentru un anumit produs din chestionarele destinate sondarii opiniei si
preferintelor.

      In cadrul politicilor si strategiilor de pret propunem :

1.      mentinerea preturilor joase pentru produsele de baza deoarece acestea, fiind

bunuri de larg consum, reprezinta o nevoie de baza pentru conusmatori. Preturile
joase atrag clienti noi si determina fidelitatea clientilor vechi.
 2.      adoptarea politicii de pret si la intrarea pe piata a unor produse noi pentru a
contribui la cresterea popularitatii acestora inca de la inceput. Aceste preturi mai
joase, fac produsul mai atractiv si accesibil mai multor clienti. In cazul in care
acest produs este preferat, clientii il vor cumpara si dupa ce pretul va creste putin.

3.      mentinerea preturilor promotionale pentru clientii en gros si en detail. Popunerea

mentinerii acestei strategii este justificata de faptul ca preturile promotionale
dezvilta o relatie mai buna cu distribuitorii, asigura fidelizarea acestora si, in
consecinta, asigurarea prezentei produsului in cat mai multe locatii.

            Referitor la politicile si strategiile de distributie am observat ca Vel Pitar detine o cota

importanta, de aproximativ 15 % din piata painii si a produselor de panificatie. Vel Pitra este
un partener important al retelelor de retail din Romania, cuprinzand marile lanturi de super si
hipermarketuri care nu au au unitati de productie proprie de paine si produse de panificatie.
Prin aceste lanturi de retaail si prin vanzarea personala, Vel Pitar isi asigura prezenta
produselo sale in peste 10 000 de puncte de livrare pe teritoriul intregii tari. Pentru a asigura
aceste livrari, Vel Pitar apeleaza fie la sistemul propriu de distributie, prin parcul auto
modernizat , fie prin intermediul partenerilor. Conceptul dezvoltat la nivel national nu pierde
din vedere importanta specificului local. Astfel, la nivelul fiecarei locatii, Vel Pitar este lider
exceland cu unul sau mai multe produse.Un punct forte al actiivitatii de distributie il
reprezinta reteaua de magazine proprii, deoarece reduce costurile cu distributia, dar
contribuie si la recunoasterea marcii. Mai mult, noul concept dezvoltat, Vel Pitar bakery cafe
inscrie compania in evolutiile recente de pe piata de retail. Un alt punct forte care ajuta la
stabilirea unei strategii de distributie eficiente este metoda Market Scan prin care compania
identifica toate punctele eligibile pentru vanzare.

            In cadrul politicilor si strategiilor de distributie propunem:

1. reducerea costurilor de distributie prin cresterea gradului de utilizare a  capacitatii de

transport si a capacitatii de depozitare, optimizarea rutelor de distributie, evaluarea
furnizorilor si mentinerea unei relatii atat cu acestia, cat si cu partenerii de distributie
2. elaborarea unui standard de mercantizare care sa fie aplicat in toate locatiile pentru toate
produsele Vel Pitar
3. extinderea pe piete externe. Vel Pitar poate profita de contextul integrarii Romaniei in
Uniunea Europeana prin incercarea de a se extinde pietele externe. Prin metoda Market
Scan, Vel Pitar poate identifica mai intai puncte eligibile de pe teritoriul tarilor invecinate,
Serbia sau Ucraina , de exemplu. Avand in vedere faptul ca in aceste tari, incepand cu anul
2007, exista o criza in agricultura, generata de secete, Vel Pitar poate profita, patrunzand
pe aceste piete si extinzandu-si astfel aria de acoperire.
4. exportul de produse de panificatie si patiserie traditionale romanesti in tarile in care exista
comunitati mari de romani. De exemplu, cozonacul ar putea fi exportat in tari precum
Italia, Spania sau Irlanda.
5. motivarea si trainingul fortei de vanzarea si implementarea unui mai bun customer service
in magazinele proprii si in bakery cafe.

           

            Referitor la politicile si strategiile de promovare am observat ca Vel Pitar utilizeaza o

serie larga de instrumente si de activitati cu scopul de a-si face cunoscute produsele catre
consumatori, de a atrage clienti noi si de a-si imbunatati imaginea. Aceste activitati includ
publicitate, indreptata catre grupurile tinta ale diferitelor produse,  participare la expozitii si
targuri de profuil, sponsorizare. Faptul ca Vel Pitar a investit in anul 2007 o suma de 2, 5
milioane de Euro pentru activitatile de promovare subliniaza importanta crescuta a
promovarii pe o piata care nu mai merge de la sine. Schimbarile intervenite in obiceiurile de
consum si faptul ca exista mai multe posibilitati de alegere ne demonstreaza necesitatea
efortului de a face o promovare cat mai buna atat a produselor, cat si a companiei. Altfel
spus, aceste schimbari interevenite  in comportamentul consumatorului impun o diferentiere
fata de produsele concurentei, in realizarea careia activitatile de promovare joaca un rol foarte
important. Vel Pitar a devenit un brand, un nume care nu mai are nevoie de prezentare, fiind
asociat de catre consumatori cu ideea de traditie, de inovare, de calitate. Noul brand
corporatist a contribuit din plin la conturarea unei personalitati distincte a companiei si la
consolidarea imaginii acesteia.

            In cadrul politicilor si strategiilor de promovare propunem:

1. In primul rand, o reorganizare a site-ului companiei. In prezent, site-

ul www.velpitar.ro are un trafic mediu de doar 100 de persoane pe zi, ceea ce face mai
mult decat necesara adoptarea unei strategii de influentare a cresterii numarului de
vizitatori. Aceasta propunere nu se refera la organizarea si structura paginilor, ci mai mult
la actualizarea acestora cu informatii noi care sa trezeasca interesul. Mai precis, chiar
pagina "Evenimente", destinata noutatilor despre "Despre noi" da mai multe informatii
despre istoricul companiei. Consideram ca aceasta ar trebui sa contina mai multe
informatii despre elementele de identitate, despre valorile si misiunea companiei din
prezent. In plus, propunem ca aceasta pagina sa contina si uj mesaj de bun venit din
partea directorului general. Pentru rubrica "Util" consideram ca ar fi foarte util sa se
posteze "Reteta zilei", fiind cunoscut faptul ca femeile reactioneaza la retete, meniuri, idei
pentru gatit. Aceasta reorganizare a site-ului este cu atat mai necesara, cu cat site-urile
firmelor concurente concurente contin mult mai multe informatii, cum este cazul site-urilor
companiilor Boromir sau Loulis.
2. Continuarea actiunilor de responsabilitate sociala.
3.  Alocarea in continuare a celei mai mari parti din buget pentru reclamele TV, avand in
vedere faptul ca studiile de piata care se concentreaza pe comportamentul consumatorului
scot in evidenta faptul ca acest tip de reclame au cea mai mare influenta in determinarea
deciziei de cumparare.

ANEXE

Anexa nr. 1 :Cadrele spotului publicitar

Anexa nr. 2 : Cadrele spotului publcitar

Anexa nr. 3: Cadrele spotului publicitar

Anexa nr. 4: Oferta nationala de preturi la produsele Vel Pitar

Anexa nr.5 : Oferta de preturi Vel Pitar la punctul de lucru Cluj-Napoca

Anexa nr.1               Cadrele spotului publicitar Roll4Ever