UNIVERSITATEA DE TIINE AGRONOMICE I MEDICIN VETERINAR BUCURETI FACULTATEA DE MANAGEMENT, INGINERIE ECONOMIC N AGRICULTUR SI DEZVOLTARE RURAL MASTER-MANAGEMENTUL CALITATII

I SI INOVATIEI
BUCURETI - ROMNIA E-mail: draghici@managusamv.ro

MARKETINGUL CALITATIV SI CANTITATIV Laptele Zuzu

Student: Mihai Roxana Florentina Conf.Dr. Chihaia Anisoara

SCURT ISTORIC
Zuzu este o companie productoare de lactate care i propune s ofere fiecrei familii din Romnia produse lactate de calitate pentru o via mai bun.

Produsele Zuzu sunt fabricate dup reete locale i sunt adaptate stilului de via al consumatorilor din Romnia. Acestea sunt produse ntr-o fabric construit n conformitate cu exigentele standarde impuse de ctre Uniunea European. Toate procesele tehnologice sunt atent supravegheate astfel nct s se asigure la finalul linei de producie cele mai bune produse pentru viaa de zi cu zi a consumatorilor notri. Nu doar investiia n tehnologii performante contribuie la aceasta, ci mai ales grija celor peste 100 de oameni implicai n procesul de producie, care adaug cte puin din dragostea i grija lor n fiecare produs.
Istoria laptelui si a produselor din lapte dateaza din timpuri indepartate din vremea in care omul a inceput sa domesticeasca animalele si sa le creasca. Acum 8.000 de ani, populatia Mesopotamiei a incercat sa domesticeasca mamiferele, si sa le foloseasca si prelucreze laptele lor pentru consumul propriu. Recent, un grup de arheologisti au gasit in Troina Sicilia una din cele mai vechi ferme din zona Mediteranei, datand din epoca Bronzului (de acum 6.000 de ani). n conformitate cu deciziile cuprinse n Agenda 2000, reforma din 2003 a nceput liberalizarea sectorului laptelui prin reducerea susinerii preurilor i prin crearea de ajutoare directe la venituri. n 2007, n cadrul simplificrii reglementrilor comunitare, Consiliul a integrat dispoziiile referitoare la sectorul laptelui ntr-o viziune unic, acoperind totalitatea produciilor agricole reglementate.

LAPTELE este un lichid de culoare alb-galbuie secretat de glanda mamara a mamiferelor.Are peste 100 de substante nutritive necesare vietii omului(20 aminoacizi, peste 10 acizi grasi , 4 feluri de lactoze, 25 vitamine, peste 45 elemente minerale, proteine). Proteinele contin aminoacizi necesari cresterii si mentinerii sanatatii. Vitaminele continute in proportii apreciabile ridica valoarea nutritiva a laptelui.
Produsul Zuzu este un produs sntos, o specialitate potrivita pentru alimentaia copiilor. Gustos i hrnitor este i o surs natural de calciu. Este fabricat dup o reet special, cu mult dragoste i folosindu-ne de ntreaga noastr experien.

Toate produsele Zuzu sunt disponibile n ambalaje att pentru consum individual ct i pentru ntreaga familie. Ambalajul fiecrui produs detaliaz toate informaiile despre acesta, venind astfel n ntmpinarea consumatorilor. Cu o traditie de 38 de ani pe piata romaneasca a lactatelor, Albalact a ajuns in top 4 producatori de lactate din Romania in 2009. Albalact si-a castigat renumele de lider pe piata laptelui pasteurizat si UHT cu brandurile sale Zuzu si Fulga, cu respectarea standardelor europene de calitate, o politica de preturi competitiva, ambalaj modern si inovatie in laptele cu arome.

Zuzu ocupa primul loc pe piata laptelui pasteurizat cu 29 la suta cota de piata in volum, iar Fulga este numarul doi pe piata laptelui UHT cu 19,5 la suta cota de piata in volum. Cu smantana Albalact, compania ocupa locul doi pe acest segment. Albalact produce peste 60 de sortimente de lactate sub marcile Fulga, Zuzu si Albalact. Din 2009, Albalact detine 93,6 la suta din pachetul de actiuni al societatii Raraul Campulung Moldovenesc. In prezent, Albalact comercializeaza produse proaspete pasteurizate si UHT sub brand-urile sale Fulga, Zuzu, De Albalact si Raraul. O preluare importanta din piata lactatelor a fost realizata in 2006, cand RC2, un fond de investitii din Cipru, a achizitionat 13,3% din actiunile Albalact, unul dintre principalii jucatori ai pietei lactatelor. Dupa aceasta preluare, producatorul din Alba a demarat investitii puternice in promovarea brandurilor Fulga si Zuzu, in urma carora a inregistrat o crestere de peste 70% a cifrei de afaceri doar in ultimul an. Despre Albalact putem spune ca a fost revelatia anului 2006 judecand dupa faptul ca la doar sase luni de la lansarea laptelui Zuzu, acesta a devenit lider de piata, ridicand cifra de afaceri a companiei cu 45%, pana la 11,9 milioane euro, in primul semestru al 2006.

Reputatie(goodwill):
Brandul Zuzu reuneste 23 de sortimente de lactate proaspete pasteurizate (lapte proaspat, lapte batut, iaurt natural, iaurturi cu fructe, sana). Zuzu a venit pe piata si cu un ambalaj absolut nou. Este vorba despre ambalajul Tetra Top, produs de Tetra Pak, care in varianta de 200 ml, pentru consum de impuls, are atasata o lingurita. Pentru gama Zuzu, Albalact a investit, in anul 2004, aproape 2 milioane de euro in instalatia Tetra Top, ambalajul a fost lans Despre un brand poti vorbi mai bine dupa ani de la lansare. Este cazul Zuzu, laptele, iaurtul, stiti despre ce vorbesc, cel cu puful pe cutie. Se estimeaza o crestere semnificativa in perioada de primavara,deoarece primavara organismul uman este mai slabit si are nevoie de mai multe vitamine si calciu pe care le pot asimila din lapte.Iar laptele in combinatie cu cerealele ne ofera o

gama mai larga de vitamine ce pot fii asimilate mancand sanatos,sistemul imunitar
devenind mai puternic.

Pentru 2007 compania Albalact estimeaza o crestere de 35 mil de euro cifra de afaceri si o cretere importanta a consumului de lapte in aceasta perioada.Se estimeaza ca in urmatorii 3 ani piata lactatelor vor firbe la peste un miliard de euro . Concurenta pe piata este acerba si intensificata de multitudinea de noi branduri sau produse lansate sub acelasi brand care invadeaza rafturile, cosurile, televizoarele si frigiderele consumatorilor. Unul dintre acestea este grupul Albalact, care a lansat brandurile devenite deja celebre, Fulga si Zuzu.

Certificat ISO9000

Politica in domeniul calitatii si sigurantei alimentare pentru laptele ZUZU, consta in realizarea succesului firmei prin identificarea si indeplinirea cerintelor clientului in scopul cresterii continue a satisfactiei acesteia.Aceasta se realizeaza prin inbunatatirea permanenta a eficacitatii sistemului de manegement al calitatii in acord cu cerintele standardului SR EN ISO 9000 si sigurantel alimentare Politica in domenil caliatii si sigurantei alimentare se refera la toate compartimentele marca ZUZU .Sistemul de management al calitatii si sigurantei alimentare este obligatoriu pentru activiatea ce se efectueaza de catre toti salariatii.

PORTOFOLIU DE MARCI IN GESTIONARE:

Iaurt 3% grasime Zuzu 750 gr

Iaurt 0.1% grasime Zuzu 750 ml

Lapte integral 3,5% - 1L

Ingrediente: lapte de consum integral, omogenizat si pasteurizat. Valoare energetica: 62 kcal/100g.

Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2 g, glucide 4,5 g lipide 3,5 g.

Zuzu Unt 60% - 200g

Ingrediente: smntna standardizata, pasteurizata.

Valoare energetica: 542 kcal (2322 kJ)/100g. Informatii nutritive/100 g produs: proteine 0,2g, glucide 0,4g, lipide 60g.

Lapte cu cacao si gust de ciocolata 1,5% - 500ml

Ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grasime, zahar, baza cu arome de ciocolata (contine: sirop de zahar invertit, arome, pudra de cacao, acidifiant: acid citric); pudra de cacao 0,5%; stabilizatori:

caragenan si guma de xantan. Valoare energetica: 66,3 kcal/100g. Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 10g, lipide 1,5g.

Zuzu are i vanilie!

Zuzu s-a gndit la iubitorii aromei dulci de vanilie i a completat gama iaurturilor sale de but. De-acum, n gama de iaurturi de but Zuzu, produs de Albalact, gsii noul Zuzu iaurt de but cu vanilie, lansat n premier pe piaa romneasc.

Iaurt degresat 0,1% - 150g/750g

Ingrediente: lapte degresat 0,1% grasime, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt.

Valoare energetica: 30 kcal/100g. Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 0,1g.

Iaurt natural 3% - 150g/750g

Ingrediente: lapte integral standardizat 3% grasime, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt.

Valoare energetica: 57 kcal/100g. Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3g.

Iaurt proaspat cu bucati de capsuni 1,5% - 125g

Ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grasime, capsuni 6% (cu zahar, amidon modificat de porumb, colorant natural din sfecla rosie, pectina, aroma naturala, citrat de calciu), zahar, proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt.

Valoare energetica: 70 kcal/100g. Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 11g, lipide 1,5g.

Iaurt proaspat cu bucati de visine 1,5% - 125g

Ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grasime, visine 5% (cu zahar, amidon modificat de porumb, colorant natural din suc de morcov, pectina, aroma, acid citric, citrat de

calciu), zahar, proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt.

Valoare energetica: 70 kcal/100g. Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 11g, lipide 1,5g.

Iaurt cu piersici si caise 1,5% - 150g

Ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grasime, piersici si caise 5% (cu zahar, amidon modificat de porumb, colorant natural din suc de morcov, pectina, aroma, acid citric, citrat de calciu, colorant: beta-caroten), zahar, proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt. Valoare energetica: 62 kcal/100g.

Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 9g, lipide 1,5g.

Iaurt dietetic de baut 0,1% - 330g

Ingrediente: lapte degresat 0,1% grasime, proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt.

Valoare energetica: 31 kcal (133 kJ)/100g. Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 0,1g.

Iaurt natural de baut 2% - 330g

Ingrediente: lapte semidegresat 2% grasime, proteine din lapte, lapte praf, fermenti

selectionati de iaurt.

Valoare energetica: 48 kcal (204 kJ)/100g. Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 2g.

Iaurt de baut cu capsuni 1% - 330g

Ingrediente: lapte semidegresat 1% grasime, preparat de capsuni 8,5%

Valoare energetica: 77 kcal (326 kJ)/100g. Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 13,5g, lipide 1g.

Lapte batut 2% - 330g/1kg

Ingrediente: lapte semidegresat standardizat 2% grasime, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt.

Valoare energetica: 48 kcal/100g. Informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 2g.

Smantana proaspata 12 % - 900g

Ingrediente: smntna pasteurizata 12% grasime, culturi lactice selectionate.

Valoare energetica: 130 kcal/100g. Informatii nutritive/100 g produs: proteine 2,8g, glucide 2,9g, lipide 12g.

Smantana proaspata 20 % - 900g

Ingrediente: smntna pasteurizata 20% grasime, culturi lactice selectionate.

Valoare energetica: 200 kcal/100g. Informatii nutritive/100 g produs: proteine 2,8g, glucide 2,9g, lipide 20g.

PRET : In ceea ce priveste pretul, produsele oferite de gama ZUZU , sunt accesibile tuturor categoriilor de persoane, si anume de la cele cu venituri mici pana la cele cu venituri foarte mari. Gama ZUZU incearca sa fie pe placul tuturor consumatorilor, avand o gama diversificata de produse la preturi usor accesibile.

Carrefour Lapte Zuzu, 1,5% grsime -2,99 lei/litru

Cora Lapte Zuzu 3,33lei /1 litru

Real Lapte Zuzu 2,99 lei/litru

Promovare
De-a lungul anilor gama ZUZU si-a promovat produsele sale prin cele mai reusite spoturi publicitare. In general consumatorii actioneaza mai degraba emotional decat rational, iar spoturile publicitare ZUZ ating latura emotionala a persoanelor care le urmaresc. Imaginile sunt completate de melodii cunoscute,romantice care sensibilizeaza si mai mult pe cei care le asculta.Imaginile prezinta in general oameni fericiti, care se iubesc si care impart totul.

 Furnizori:

Distribuitori:
Romanii achizitioneaza cu predilectie gama ZUZU din market-uri, supermarket-uri si hypermarket-uri-68,54%. Magazinele specializate de distributia laptelui sunt vizitate cu intentia de cumparare de 32,46% dintre consumatorii Gama ZUZU pune foarte mare accent pe relatia cu cei care consuma produsele sale, oferindu-le acestora posibilitatea sa-si spuna parereadespre ei si despre produsele sale prin intermediul site-ului sau, punandu-le la dispozitie acestora doua numere de telefon unde pot sa spuna eventualele nemultumiri cu privire la firma si la produsele sale.

Caracteristicile gamei ZUZU:

LAPTELE este un lichid de culoare alb-galbuie secretat de glanda mamara a mamiferelor. Are peste 100 de substante nutritive necesare vietii omului(20 aminoacizi, peste 10 acizi grasi, 4 feluri de lactoze, 25 vitamine, peste 45 elemente minerale, proteine). Proteinele contin aminoacizi necesari cresterii si mentinerii sanatatii. Vitaminele continute in proportii apreciabile ridica valoarea nutritiva a laptelui. Proprietatile laptelui Proprietatile fizice: Densitatea constituie indicele cel mai variabil al laptelui. Este conditionata de raportul care exista intre concentratia laptelui si substantele solide, negrase si grasime. Variaza in raport invers cu continutul de grasime si in raport direct cu continutul de proteine, lactoze si saruri. Limitele normale de variatie ale densitatii laptelui sunt cuprinse intre 1,027 si 1,033 cu o valoare medie 1,029. Vascozitatea este mai mare decat cea a apei, aceasta scazand la incalzirea laptelui sau prin adaugare de apa. Vascozitatea laptelui normal este de 1,74 2,4, iar caldura specifica este de 0,092 0,93cal/gr.

Factorii care influenteaza vascozitatea laptelui sunt: compozitia laptelui stadiul de diviziune a globulelor de grasime modificari ale starii de hidratare a proteinelor temperatura agitarea

Culoarea laptele normal este un lichid opac de culoare alb-.galbuie usor albastrui Miros este specific, putin pronuntat. Laptele vechi are un miros acrisor, mai poate primi miros de grajd, urina, balegar. Gustul este dulceag si caracteristic Proprietati chimice: pH- ul aciditatea libera a laptelui se exprima prin pH care arata concentratia in ioni de hidrogen din solutii. Laptele de vaca are pH- ul intre 6,7- 6,4. Aciditatea laptele proaspat muls este usor acid. Aciditatea se exprima in grade Thrner si este cuprinsa intre limitele 15-19oT. Dupa compozitie laptele mai poate fi: - integral - din care nu s-a scos si nu s-a adaugat vreunul din componentii sai - smantanit - caruia i s-a extras grasimea prin smantanire naturala sau mecanica - partial smantanit din care s-a scos nu numai o parte din grasimea laptelui integral. Dupa calitate laptele poate fi: - normal - cand este muls complet de la animalele sanatoase, bine ingrijite - anormal avand compozitia chimica diferita de laptele normal si anumite defecte de culoare, miros, gust - falsificat prin extragerea grasimii, prin adaugare de apa sau diferite substante Dupa procedeele de tratare la care este supus poate fi: - crud nesupus incalzirii, pasteurizarii sau fierberii - pasteurizat prin incalzire un anumit timp in aparate speciale la 63-95oC si racit apoi brusc la 4-6oC sterilizat laptele este supus unui tratament mecanic pentru faramitarea si raspandirea globulelor de grasime in masa laptelui - lapte concentrat este obtinut prin eliminarea a doua treimi din apa - laptele praf se obtine prin urcarea laptelui concentrat in instalatii speciale, reducandu-se apa la numai 3-5%

Din punct de vedere igienico-sanitar laptele poate fi: - igienic(normal) contine un numar redus de microorganisme - alterat in compozitia laptelui a intervenit descompunerea anumitor substante - patogen contine germeni daunatori sanatatii Compozitia laptelui se mai caracterizeaza printr-o structura si compozitie complexa, componentele principale fiind urmatoarele: Apa S. grasa - Grasimi propriu-zise glicerice S. uscata - alte grasimi - fosfatide - steride gliceride lactoza S. negrasa s. azotoase - proteice - cazeina - lactoalbumina - lactoglobulina - neproteice - aminoacizi - amide - uree saruri minerale - pigmenti - vitamine - enzime Gaze dizolvate(O2, N2, CO2) PRICIPALII CONCURENTI - Danone, La Dorna, Milli,Friesland Foods FACTORII CARE AR PUTEA INFLUIENTA FOLOSIREA PROMOTIEI - ofertele atractive - reclamele televizate si reclamele de pe panouri publicitare - preturi scazute - angajarea de persoane care sa prezinte informatii suplimentare consumatorilor STRATEGII (pachete)
- laptele ZUZU cu cereale - laptele ZUZU cu biscutiti - laptele ZUZU cu cacao

- laptele ZUZU cu orez -laptele ZUZU cu 7 days

ARGUMENTE In aceasta campanie publicitara am ales sa promovam laptele ZUZU in combinatie cu cerealele deoarece: -cerealele sunt sanatoase -ajuta la tranzitul intestinal -sunt delicioase in combinatie cu laptele -cerealele isi pastreaza proprietatile naturale fiind un beneficiu pentru sanatate. Aceasta campanie se adreseaza tuturor categoriilor sociale si deasemenea reprezinta un indem pentru a tine cont de sanatatea noastra si de a manca sanatos . CRESTEREA VANZARILOR Se estimeaza o crestere semnificativa in perioada de primavara,deoarece primavara organismul uman este mai slabit si are nevoie de mai multe vitamine si calciu pe care le pot asimila din lapte.Iar laptele in combinatie cu cerealele ne ofera o gama mai larga de vitamine ce pot fii asimilate mancand sanatos,sistemul imunitar devenind mai puternic. Pentru 2007 compania Albalact estimeaza o crestere de 35 mil de euro cifra de afaceri si o cretere importanta a consumului de lapte in aceasta perioada.Se estimeaza ca in urmatorii 3 ani piata lactatelor vor firbe la peste un miliard de euro . Concurenta pe piata este acerba si intensificata de multitudinea de noi branduri sau produse lansate sub acelasi brand care invadeaza rafturile, cosurile, televizoarele si frigiderele consumatorilor. Unul dintre acestea este grupul Albalact, care a lansat brandurile devenite deja celebre, Fulga si Zuzu.

Ambalajul.
Materialele de ambalare sunt dintre cele mai bune,practice si usor de depozitat. Sistemul de deschidere este foarte usor. Depozitare si transportul se face in conditii normale si foarte practice. Fiecare pachet are inscriptionat propriul cod de bara. Zuzu se doreste un brand de masa, capabil sa relationeze cu consumatorul roman prin promisiuni rationale - standardul ambalajului si calitatea produsului -, dar si emotionale designul distinct al ambalajului;Laptele este un produs obisnuit, din gama Convenience, motiv pentru care producatorii trebuie sa surprinda mereu cu idei inovatoare. Mai dinamic, atragator, fresc sau umoristic, ambalajul este foarte important in vanzari, el subliniind personalitatea produsului. Daca romanii nu erau mari bautori de lapte, lucrurile s-au mai schimbat intre timp. Este vorba de noi nevoi, de interesul acordat pentru o viata mai sanatoasa sau pur si simplu placerea de a se alinia noilor tendinte ale pietei. Cu toate acestea, un roman consuma anual 233 de litri de lapte, adica aproximativ 0,65 litri zilnic, in timp ce media unui occidental ajunge la aproximativ 1,23 litri.

OBIECTIVE Pentru 2007 ne propunem sa crestem cifra de afaceri a companiei Albalact cu 45 % prin investitia in ambalajul si in brandul Zuzu ; Anticipam succesul pe care il va avea ambalajul cu filet provocand o reactie rapida din partea celorlalti competititori care vor adopta rapid acelasi tip de ambalaj pentru o serie din produsele
lor. Ne asteptam la vanzari de peste 30 de milioane de euro in 2007

Analiza SWOT.
Analiza interna: PUNCTE TARI: -o companie de prestigiu; -are o notoritate ridicata -o oferta de foarte buna calitate; -o retea de distributie dimensionata si motivata; -personal bine pregatit profesional.
PUNCTE SLABE:

-pozitionare confuza pe piata; -presiune promotionala insuficienta Analiza externa OPORTUNITATI: -capacitatea de penetrare pe piata; -diversificarea ofertei Riscuri: -intensificarea concurentei.

OBIECTIVE STRATEGICE SI PE TERMEN SCURT ALE COMPANIEI.

Vanzarile grupului pe intreg anul se totalizeaza 9.023 miliarde euro in 2005, fata de 4.012 miliarde euro in 2004. Succesul programelor de inovatie si performantele excelente a produselor noi au avut ca rezultat o inbunatatire a marjei si dezvoltareai continua a portofoliului de produse.

DIMENSIUNEA EANTIONULUI
Dimensiunea eantionului variaz n funcie de pragul de ncredere i de eroarea acceptat. n cazul de fa, pragul de ncredere este de 95% i eroarea acceptat de +/-5%, dimensiunea eantionului este de 400 de persoane.

METODA DE ADMINISTRARE A CHESTIONARULUI

Metoda de administrare a chestionarului a fost ancheta pe teren, respective n imediata apropiere a unor magazine i n raioanele de lactate din supermarketuri (Billa, Kaufland, Auchan, La Fourmi) i hipermarketuri (Carrefour, Cora, Real, Metro).

IPOTEZELE CERCETARII
Majoritatea consumatorilor de produse lactate au vrsta cuprins ntre 26 i 34 de ani. Majoritatea consumatorilor de produse lactate sunt persoane de sex feminin . Majoritatea consumatorilor de produse lactae sunt angajai i au venituri lunare ce depesc 1.500 ron/lun. Cca. 10% dintre persoanele care nu consum produse lactate, nu consum datorit faptului c sunt carnivori. Cca. 75% dintre persoanele care consum produse din carne sunt mulumite de produsele pe care le achiziioneaz. Cei mai muli dintre indivizi au n vedere calitatea i preul produselor achiziionate. Indivizii sunt foarte influenai de publicitate, n decizia de achiziionare a produselor lactate. Varianta de ambalaj la 400 de grame este preferat cu precdere de 85% din consumatori. CHESTIONAR PRIVIND CONSUMUL DE PRODUSE LACTATE ZUZU Bun ziua, doamn / domnule

Realizm o anchet cu privire la cumprarea de produse dietetice din pui V rugm s ne acordai cteva minute din timpul dumneavoastr i s completai acest chestionar. 1. n familia dumneavoastr sunt consumate produse lactate ? da (se trece la ntrebarea nr. 2) nu (se trece la ntrebarea nr. 8)

2. n care dintre urmtoarele grupe de vrst v ncadrai? 18 25 ani peste 50 ani 26 34 ani 35 42 ani 42 49 ani

3. Sexul dumneavoastr este: brbtesc femeiesc 4. Domiciliul dumneavoastr stabil este n: Bucureti provincie 5. Statutul dumneavoastr profesional este: student ntrepriztor angajat omer

6. Dispunei de un venit lunar n cadrul familiei de: sub 1.000 RON 1.500 3.0000 RON 3.000 4.500 RON peste 4.500 RON 7. Din cte persoane este alctuit familia dumneavoastr? o persoan 2 persoane 3 - 4 persoane peste 5 persoane

8. Care sunt motivele pentru care nu achiziionai produse lactate? lipsa resurselor financiare (se trece la ntrebarea nr.24, dup care Stop interviu!) carnivor () Stop interviu! nu mi iaurtul simplu (consum iaurt cu fructe) Se trece la ntrebarea nr.9) 9. Ce alt tip de produse lactate consumai ? lapte iaurt cu fructe chefir Altele

STOP INTERVIU!

10. Care sunt motivele pentru care n familia dumneavoastr se consum produse lactate? unul sau mai muli membrii ai familiei sufer de o anumit boal grija de sntatea familiei alte motive 11. n ce msur suntei satisfcut de produsele lactate pe care le achiziionai de obicei? foarte mulumit mulumit aa i aa nemulumit foarte nemulumit 12. Care este proveniena produselor lactate pe care le consumai? mini-marketuri n apropierea domiciliului

supermarketuri i hypermarketuri altele .. 13.

Consumai produse lactate n mod: periodic ocazional

current 14.

De obicei consumai produse lactate-iaurt la: gustare ntre mese seara

mic-dejun (cu cereale) 15.

n ce msur cunoatei oferta actual de produse lactate -iaurt? foarte puin deloc

foarte bine bine puin 16. Da

Considerai c suntei fidel unei anumite mrci? Nu

DAC RSPUNSUL ESTE NU SE TRECE LA NTREBAREA CU NUMRUL 18! 17. Creia dintre urmtoarele mrci i suntei fidel? Tnuva Napolact Zu Zu

Campina

18. Care dintre urmtoarele mrci le avei n vedere atunci cnd dorii s achiziionai produse lactate - iaurt? Campina Napolact Zuzu

19. Care dintre urmtoarele caracteristici le considerai importante la produsele lactate - iaurt pe care le achiziionai? calitate 20. coninut, ingrendiente pre

Informaiile nscrise pe ambalajele produselor lactate sunt:

suficiente insuficiente. Ce ai mai dori s se nscrie pe ambalaj? 21. da A-i dori s aducei modificri ambalajelor : nu

Dac da, la ce? design gramaj material

22. Ce cantitate de produse lactate-iaurt achiziionai la o singur cumprtur? aproxim. 2 cutii / 150g 2 cutii 400 g ntre 2 cutii/ 150g si 2 cutii/400 g peste 2 cutii de 400 g

23.

Care este frecvena de cumprturi a produselor lactate-iaurt? sptmnal de 2 ori pe sptmn o dat pe lun

zilnic

24. Care este preul pe care suntei dispus/ vi-l permitei s l pltii pentru un pahar de 400 g? sub 4 ron ntre 4-6 ron ntre 6-10 ron

25. Sub ce pre per cantitate pahar ai avea ndoieli legate de calitatea unui produs lactatic - iaurt? sub 3 ron ntre 3-5 ron sub 6 ron

26. Care dintre urmtoarele afirmaii se potrivete cel mai bine cu modelul dumneavoastr de consum de produse lactate? consum doar o singur specialitate de produse lactate consum mai multe sortimente simultam

 consum ocazional de cte ori cumpr, ncerc ceva nou

27. Ce caracteristici considerai c ar trebui s aib produsul lactatic pentru a-l achiziiona? pre accesibil ambalaj atractiv aspect plcut produs

etichet cu informaii legate de coninutul produsului

28.

Ct timp petrecei n faa raftului pentru alegerea produsului lactatic dorit ? 2-3 minute aprox 5 minute peste 5 minute

1 minut

29. Care sunt n ordinea preferinelor dumneavoastr atributele pe care le avei n vedere la cumprarea produselor lactate - iaurt (1-primul loc ca preferin, 4ultimul loc ca preferin) calitatea i prospeimea produsului _ noutatea produsului _

preul atractiv al produsului _ ambalajul produsului _ 30. Nr.crt . 1 2 3 Exprimai-v acordul sau dezacordul n legtur cu urmtoarele enunuri: Produsele lactate Zuzu Au un gust deosebit Au un pre acceptabil Au un ambalaj neatrgtor Acord total Acord Indiferen t Dezacord Dezacord total

31. Ai vizionat spoturi publicitare sau reclame referitoare la produse lactate iaurturi? Da Nu

DAC RSPUNSUL ESTE NU : STOP INTERVIU; DAC RSPUNSUL ESTE DA SE TRECE LA INTREBAREA NR.32! 32. Ct de mult v influeneaz publicitatea TV n alegerea unei anumite mrci de produse lactate? foarte mult

 mult aa i aa puin foarte puin 33. Ct de mult v influeneaz publicitatea (reclame outdoor, reviste) n alegerea produselor dietetic din carne? foarte mult mult aa i aa puin foarte puin STOP INTERVIU!

PRELUCRAREA I ANALIZA DATELOR OBINUTE

Rezultatele nregistrate n urma rspunsurilor la chestionarul prezentat n sunt sintetizate n tabelele i graficele urmtoare:
1. Consumatori de produse dietetice Caracteristici Numr de consumatori % Da 270 67% Nu 130 33%

2. Grupe de vrste Caracteristici Vrst % 18-25 30 11% 26-34 100 37% 35-42 50 18% 42-49 50 19% peste 50 40 15%

3. Sex Caracteristici Sex % M 100 37% F 170 63%

4. Domiciliu Stabil Caracteristici Domiciliu consumatori % Bucuresti 200 74% Provincie 70 26%

5. Statut profesional Caracteristici Statut profesional % Student 20 7% ntreprinzator 80 30% Angajat 160 59% omer 10 4%

6. Venit lunar per familie Caracteristici Venit lunar familie % Sub 1.000 ron 50 18 1500-3000 ron 150 56 3000-4500 ron 50 19 Peste 4500 ron 20 7

7. Numar persoane familie Caracteristici Numr persoane familie % O persoana 20 8% 2 persoane 130 54% 3-4 persoane 60 25% Peste 5 persoane 30 13%

8. Motive de necumprare Locuiesc n provincie Caracteristici Motive de neachiziionare gama Zuzu % Nu cumpr gama Zuzu 45 50% i consum doar lapte 10 8% Sunt carnivori 35 29%

Iaurtul este gras 40 31%

9. Consum de produse lactate diferite Caracteristici Consum de produse lactate diferite % Lapte 15 50% Chefir 10 33% Iaurt dietetic 5 17%

13.Mod de consum iaurt Caracteristici Mod de consum iaurt %

Periodic 100 37%

Curent 120 44%

Ocazional 50 19%

14. Momentul zilei de consum Caracteristici Momentul zilei de consum % Mic dejun 80 30% Prnz 20 7% Gustare ntre mese 100 37% Seara 70 26%

16. Fidelitatea fa de o anumit marc

Caracteristici Fidelitatea fa de o anumit marc %

Da, exist 150 56%

Nu exist 120 44%

17. Marca fidel Caracteristici Marca fidel % ZuZu 60 40% Tnuva 30 20% Campina 10 7% Napolact 50 33%

18. Marca avut n vedere la achiziionarea iaurturilor Caracteristici Marca avut n vedere la achiziionarea iaurturilor % ZuZu 100 37% Tnuva 40 15% Campina 30 11% Napolact 100 37%

19. Caracteristici importante la achiziionarea iaurturilor Caracteristici Caracteristici importante la achiziionarea iaurturilor % Calitate 90 33% Coninut 80 30% Pre 100 37%

20. Informaiile de pe ambalaj Caracteristici Informaiile de pe ambalaj % Suficiente 100 37% Insuficiente 170 63%

21. Modificarea ambalajului Caracteristici Modificarea ambalajului % Da 95 35% Nu 175 65%

23. Frecvena de cumprare a gamei Zuzu Caracteristici Frecvena de cumprare a iaurtului % Zilnic 20 7% Sptmnal 160 59% De 2 ori pe sptmn 80 30% Lunar 10 4%

28 i 29 Gradul de influenare a tipului de publicitate Caracteristici Publicitate TV Reclame outdoor i reviste Foarte mult 40 20 Mult 45 60 Aa i aa 60 45 Puin 15 30 2,24 2,09 Foarte puin 10 15

N publ TV=(100*4+90*3+50*2+30*1)/270 N publ outdoor i reviste =(25*4+80*3+85*2+80*1)/270

REZULTATELE CERCETRII PRIVIND STUDIEREA COMPORTAMENTULUI DE CUMPRARE A GAMEI ZUZU

n chestionarul prezentat se observ c primele 7 ntrebari se refer exclusiv la date personale ale consumatorilor de produse dietetice de pui, cu privire la vrst, sex, domiciliu, statut profesional, venit lunar, numr membri n cadrul familiei. Dup structurarea datelor anchetei populaia int cercetat se caracterizeaz astfel:

1. Consumatori de produse dietetice Caracteristici Numr de consumatori % 2. Grupe de vrste Caracteristici Vrst % 3. Sex Caracteristici Sex % 4. Domiciliu Stabil Caracteristici Domiciliu consumatori % 5. Statut profesional Caracteristici Statut profesional % 6. Venit lunar per familie Caracteristici Venit lunar familie % 7. Numar persoane familie Caracteristici Numr persoane familie O persoana 20 2 persoane 130 3-4 persoane 60 Peste 5 persoane 30 Sub 1.000 ron 50 18% 1500-3000 ron 150 56% 3000-4500 ron 50 19% Peste 4500 ron 20 7% Student 20 7% ntreprinzat or 80 30% Angajat 160 59% omer 10 4% Bucuresti 200 74% Provincie 70 26% M 100 37% F 170 63% 18-25 30 11% 26-34 100 37% 35-42 50 18% 42-49 50 19% peste 50 40 15% Da 270 67% Nu 130 33%

8%

54%

25%

13%

Dominant n privina vrstei este segmentul reprezentat de vrsta 26-34 de ani, iar proporia dintre sexe este relativ ridicat, cea feminin avnd o pondere de 63% din persoanele chestionate. Populaia de referin este cea care are domiciliul stabil n Bucureti, sunt angajai, iar familia este alctuit din 2 membri. Consumatorii de produse dietetice din pui sunt reprezentai de cei care i-au ntemeiat o familie i nu au copii. Ponderea major n ceea ce privete venitul este deinut de cei al cror venit este cuprins ntre 1500 i 3000 ron, respectiv 56%, ns procentul celor care au un venit de sub 1000 ron i cei cu venituri de peste 3000 ron este aproximativ egal, respectiv 19%.
8. Motive de necumprare Caracteristici Motive de neachiziionare a gamei Zuzu % 9. Consum de alte tipuri de lactate Caracteristici Preferina pentru alt carne % 10. Motive pentru care se achiziioneaz gama Zuzu Caracteristici Motive de consum gama Zuzu % 25. Preul maxim per kg pentru cumprareagamei Zuzu Caracteristici Preul minim per kg pentru cumprarea gamei Zuzu % Sub 10 ron 100 7% ntre 2-8 ron 150 59% Peste 10 ron 20 30% Regim alimentar 60 22% Grij de sntate 140 52% Alte motive 70 26% Lapte 15 50% Chefir 10 33% Iaurt dietetic 5 17% Iaurtul este prea gras 45 50% Lociuesc n provincie si consum maI mult lapte 10 8% Carnivor 35 11% Nu consum acest produs 40 31%

n urma analizei motivelor de cumprare, respective necumprare a gamei Zuzu s-au evideniat urmtoarele aspecte:

 Motivul de necumprare este constituit n principal din cauza fatului c iaurtul este prea gras, respectiv statutul profesional ntre acestea existnd o legtur evident : aproximativ 50% din 130 de persoane, ns acestea ar cumpra produsul daca preul ar fi cuprins ntre 10-20 ron per kg produs. Restul consumatorilor nu consum acest produs, sunt carnivori sau au alte preferine n materie de iaurt. Motivele de cumprare sunt constituite n principal de motivaiile psihologice, contiente: grija de propria sntate 52%, restul fiind condiionai de consumul de iaurt din cauza regimului alimentar, dietelor, alte motive.

Grad satisfactie produse achizitionate Caracteristici Grad satisfacie gama Zuzu % 12.Proveniena iaurturilor Supermarket si hypermarket 200 74% Altele (Boutique, Alimentar) 20 7% Foarte mulumit 50 23% 100 45% Mulumit Aa i aa 50 23% Nemulumit 10 10%

Foarte nemu 10 10%

Caracteristici Proveniena iaurturilor % 13.Mod de consum iaurturi Caracteristici Mod de consum gama Zuzu % 14. Momentul zilei de consum Caracteristici Momentul zilei de consum %

Mini market 50 19%

Curent 100 37%

Periodic 120 44%

Ocazional 50 19%

Mic dejun 80 30%

Prnz 20 7%

Gustare ntre mese 100 37%

Seara 70 26%

Gradul de cunoatere a ofertei actualea gamei Zuzu Caracteristici Foarte bine 5 2% Bine 65 24% Puin 120 44% Foarte puin 50 19% Deloc 30 11%

dul de cunoatere a ofertei din gama Zuzu %

. Cantitatea de iaurt achiziionate la o singur cumprtur

Caracteristici

ntre 200400gr 55 20%

Peste 400gr 145 54%

ntre 150gr400gr 50 19%

Aprox.150gr 20 7%

ntitatea de iaurt achiziionate la o singur cumprtur %

Frecvena de cumprare din gama Zuzu Caracteristici Zilnic 20 7% Sptmnal 160 59% De 2 ori pe sptmn 80 30% Lunar 10 4%

recvena de cumprare din gama Zuzu %

Una din problemele de interes ale cercetrii a vizat frecvena de cumprare a produsului. La ntrebrile chestionarului viznd acest aspect, rezultatele arat c n zona de frecven medie (ntre o data pe sptmn i de 2 ori pe sptmn) se nregistreaz cea mai mare parte a cumprtorilor de iaurt (59% - sptmnal, 30% - de 2 ori pe sptmn). Cu toate acestea s-a nregistrat o frecven foarte mare (zilnic) de 7% din intervievai. Se remarcat faptul c 74% prefer achiziia de la supermarket/hypermarket, fa de 19% care achiziioneaz produsele dietetice de pui de la minimarketuri i numai 7% fac achiziia de la magazinele gen boutique sau alimentar care sunt mai aproape de locuin i ar explica consumul de frecven foarte mare (zilnic). Gradul de satisfacie din gama Zuzu achiziionate este mare n procent de 45% i foarte mare n procent de 23%, ceea ce arat c cei mai muli din consumatorii sunt satisfcui de produsele cumprate. n corelaie cu ntrebarea nr. 14 referitoare la gradul de cunoatere al ofertei din gama Zuzu aflm c oferta de astfel de produse nu este cunoscut, 44% cunosc puin, 19% foarte puin i 11% deloc.

16. Fidelitatea fa de o anumit marc Caracteristici Fidelitatea fa de o anumit marc % 17. Marca fidel Caracteristici Marca fidel % 18. Marca avut n vedere la achiziionarea produselor dietetice ZuZu 60 40% Tnuva 30 20% Campina 10 7% Napolact 50 33% Da, exist 150 56% Nu exist 120 44%

Caracteristici Marca avut n vedere la achiziionarea produselor dietetice %

ZuZu 100 37%

Tnuva 40 15%

Campina 30 11%

Napolact 100 37%

La ntrebrile referitoare la fidelitatea fa de o anumit marc i marca avut n vedere la achiziiile din gama Zuzu , rspunsurile s-au concentrat pe produsele de la Zuzu si Tnuva i , urmate de Prodlacta i Campina. Prin centralizarea datelor s-a realizat urmtorul tabel:
30. Produsele dietetice din pui Au gust deosebit Au pre acceptabil Au un ambalaj neatrgtor S gust=(70*2+125*1+50*0-15*1-10*2)/270 S pre=(80*2+85*1+90*0-10*1-5*2)/270 S ambalaj=(120*2+60*1+30*0-40*120*2)/270 Acord total 70 80 120 0,85 0,83 0,81 Acor d 125 85 60 Indiferen t 50 90 30 Dezacor d 15 10 40 Dezacord total 10 5 20

Scorul cel mai ridicat l-a obinut primul enun, i anume acela c gama Zuzuz este personalizata. Deci, acest enun este primul care apare n mintea unui consumator atunci cnd se afl n situaia de a cumpra produse lactate, n spe iaurt. Analiza efectuat a condus la concluzia c : n primul rnd n ceea ce privete gustul deosebit; n al doilea rnd de preul cu care se afl pe pia; i un nivel ridicat n ceea ce privete indiferena fa de ambalajul atrgtor.
31. Vizionarea spoturilor publicitare i a reclamelor Caracteristici Vizionarea spoturilor publicitare % 32 i 33 Gradul de influenare a tipului de publicitate Caracteristici Publicitate TV Reclame outdoor i reviste N publ TV=(100*4+90*3+50*2+30*1)/270 Foarte mult 40 20 2,24 Mult 45 60 Aa i aa 60 45 Pui n 15 30 Foarte puin 10 15 Da 170 63% Nu 100 37 %

N publ outdoor i reviste =(25*4+80*3+85*2+80*1)/270

2,09

La ntrebrile referitoare la importana canalelor de publicitate, s-a cerut intervievailor s indice pe o scal de la foarte mult la foarte puin, gradul de influen a publicitii TV i publicitii outdoor i reviste, asupra deciziei de cumprare a produselor dietetice de pui. Publicitatea TV este cea care influeneaz cel mai mult, obinnd o medie mai mare dect cea a reclamelor outdoor i a revistelor.

CONCLUZII
Consumatorul actual din gama Zuzu este din ce n ce mai dispus s renune la stocri riscante de produse alimentare puin prelucrate, vndute n stare neambalat sau precar ambalat, prefernd sorto-tipodimensiuni ct mai nalt prelucrate, de mic gramaj, ct mai stabile i ct mai convingtor garantate. n acest sens, strategia agenilor economici din industria alimentar trebuie s vizeze accesul ct mai larg al populaiei la o gam sortimental mare de produse prelucrate, fapt care determin un raport judicios ntre grupele de alimente i clasele calitative, reducerea masei pe o unitate de produs preambalat vandabil, echilibrarea i creterea valorii nutritive a alimentelor, o stabilitate ct mai nalt a produselor puse n circulaie, printr-o garantare a calitii i inocuitii la nivelul exigenelor moderne impuse de protecia consumatorului. In condiiile diversificrii si nnoirii rapide a ofertei de mrfuri, mondializrii pieelor, creterii continue a exigentelor clienilor, calitatea produselor si serviciilor a devenit factor determinant al competitivitii ntreprinderilor. Pe de alta parte, la nivel macroeconomic calitatea produselor si serviciilor este evaluat tot mai mult n strns legtur cu calitatea vieii. Se acorda o importan deosebit

caracteristicilor privind coninutul produselor, diminurii impactului ambiental negativ al unor produse si procese, fiind introduse, in acest sens, tot mai multe restricii: reglementari, standarde obligatorii referitoare la protecia vieii, sntii persoanelor si a mediului nconjurtor. Progresul continuu al societii umane a dus la o omniprezenta a tehnologiei in toate domeniile. Produsele alimentare sunt si ele obinute astzi cu ajutorul tehnologiilor si procedeelor moderne, iar cererea tot mai mare care se nregistreaz duce la o supraproducie si o oferta variata din partea productorilor alimentari. Astfel se face tot posibilul ca alimentele sa aib succes, sa poat fi conservate pe perioade ct mai lungi, sa aib culori cat mai atractive, s fie ct mai bogate n vitamine chiar dac sunt obinute pe cale artificial.

BIBLIOGRAFIE
Ctoiu I., Teodorescu N. Comportamentul consumatorului, Editura Uranus, Bucureti, 2003 Ctoiu I., Turescu N. Comportamentul consumatorului, Teorie i practic, Editura Economic, Bucureti, 1997 Florescu C., Mlcomete Petre, Pop Alexandru Nicolae Dicionar explicativ de marketing, Editura Economic, Bucureti, 2003 Jugnaru Mariana Teorie i practic n cercetare de marketing, Editura Expert, Bucureti, 1998 Kotler Ph. Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997 Nicolas Gugnen Psihologia consumatorului, Factorii care influeneaz comportamentul de consum, Editura Polirom, 2005 www.conagra.ro www.ziare.com www.referatele.com