UNIVERSITATEA DE VEST TIMISOARA FACULTATEA DE ECONOMIE I DE ADMINISTRARE A AFACERILOR

RAPORT AUDIT DE MARKETING

BENEFICIAR, S.C. ALBALACT S.A

AUDITOR EF, MATEUT DENISA

- 2009 -

RAPORT DE AUDIT DE MARKETING SC .ALBALACT. SA

Echipa de audit
AUDITOR EF AUDITOR 1 AUDITOR 2 MATEUT DENISA

STRUCTURA RAPORTULUI DE AUDIT DE MARKETING 1. Prezentarea de marketing a firmei 2. Obiectivele misiunii de marketing 3.Prezentarea metodologiei utilizate n auditul de marketing
3.1. Metodele utilizate: (studiul documentar, observarea, interviul, ancheta prin sondaj pe baza de chestionar) 3.2. Sursele de date

4. Echipa de auditare
4.1. Structura/ membrii 4.2. Sarcini 4.3. Activitaiile n care sunt implicai membrii proiectului de auditare 4.4. Reguli de comportament n timpul auditrii 4.5. Programul de desfurare a activitiilor in procesul de auditare

5. Programul misiunii de audit

5.1. edina de deschidere 5.2. Colectarea dovezilor / probelor de audit 5.3. Elaborarea raportului de audit 5.4. Prezentarea raportului de audit n edina de nchidere a misiunii 6. Raportul de audit 6.1. Fie - raport de audit / procese audit 6.2. Concluzii ale misiunii de audit 6.3. Plan de msuri

FOI DE LUCRU
STRUCTURA CINE EXAMINEAZA AUDITOR DATA 02.2008 03.2008 04.2008

1. Prezentarea de marketing a firmei 2. Obiectivele misiunii de marketing 3. Prezentarea metodologiei utilizate n auditul de marketing 4. Metodele utilizate: -Sudiu documentar -Observare - Interviu -Ancheta prin sondaj pe baza de chestionar 5. Sursele de date 6. Echipa de auditare - Structura/ membrii -Sarcini -Activitaiile n care sunt implicai membrii proiectului de auditare -Reguli de comportament n timpul auditrii -Programul de desfurare a activitiilor in procesul de auditare 7. Programul misiunii de audit. - edina de deschidere. - Colectarea dovezilor / probelor de audit - Elaborarea raportului de audit. - Prezentarea roaportului de audit n edina de nchidere a misiunii.

Auditor sef Auditor 1 Auditor sef

Auditor 1 Auditor 2 Auditor 1 Auditor 2 Auditor sef Auditor sef

04.2008

04.2008

05.2008

Auditor sef Auditor 1 Auditor 2

06.2008

8. Raportul de audit - Fie - raport de audit / procese auditate. - Concluzii ale misiunii de audit. - Plan de msuri.

Auditor sef
06.2008

FOAIE DE LUCRU NR 1

1. Prezentarea de marketing a firmei

Denumirea firmei / statutul juridic Istoric Portofoliul de activiti strategice Portofoliul de produse / servicii Portofoliul de furnizori strategici Portofoliul de piee / segmente de pia Indicatori de marketing / n dinamic

Istoric Albalact este o companie care produce lactate situata in inima Ardealului, intr-un tinut binecuvantat cu oameni binevoitori si truditori, pentru care bunatatea naturii e prilej de bucurie si de impartasire. Compania Albalact - Alba Iulia este unul dintre principalii producatori de lapte si produse lactate din Romania. Infiintata in 1975, transformata in 1990 si privatizata in 1999, compania este acum o prezenta cu notorietate pe piata romaneasca. Compania Albalact a lansat cu mare succes laptele UHT sub brandul Fulga. Dupa succesul marcii Fulga, compania Albalact a lansat un nou brand - Zuzu. Zuzu vine pe piata cu un ambalaj inovativ TetraTop, cu un design deosebit si cu o gama larga de produse lactate, de la lapte pasteurizat, iaurt natural, sana i iaurt cu fructe,care permite fiecarui cumparator sa isi aleaga varianta dorita si dimensiunea potrivita pentru consum. Albalact mai comercializeaza lapte pasteurizat si branzeturi sub marca omonima Albalact. Scopul societatii: prelucrarea laptelui pentru piata de larg consum din Romania Organul de conducere: adunarea generala a actionarilor ,consiliul de adnimistratie ,directori executivi, ,atributiile si mod de functionare sunt detaliate in continutul statutului

ALBALACT. PORTOFOLIUL DE ACTIVITATI STRATEGICE

Societatea Albalact SA produce si distribuie atat lapte de consum cat si produse proaspete, cele mai importante din aceasta categorie fiind smantana si iaurtul. Albalact a devenit cunoscuta pentru cele doua brand-uri lansate in ultimii 2 ani Fulga si Zuzu. Societatea si-a majorat capitalul social de 3 ori in ultimii doi ani, atat prin incorporarea rezervelor cat si prin aport in numerar la valoare nominala. Societatea si-a asigurat materia prima (lapte de vaca) de 247.243 hl, in proportie de 42% de la fermele zootehnice detinute, restul fiind asigurat de la producatori individuali. Materia prima colectata a crescut in anul 2005 cu 21%, principala crestere inregistrandu-se la cea provenita de la fermele zootehnice (27%).

Printre clientii cei mai importanti ai societatii Albalact se numara: Carrefour, Cora, Billa, Sellgros si Mega Image. Societatea a beneficiat in ultimii ani atat de o crestere a comenzilor cat si de o crestere a numarului de clienti. In anul 2005 o crestere importanta s-a resimtit in cadrul productiei de lapte UHT Fulga, acesta reprezentand 25% din totalul cantitativ de lapte produs. Cifra de afaceri a companiei a crescut de la 3 milioane euro in 2002 la 16,5 milioane euro in anul 2005, datorita atat diversificarii gamei de produse, cat si dezvoltarii sectorului si a investitiilor in cresterea capacitatii de productie. In semestrul intai din 2006, cifra de afaceri a crescut cu cu 46% comparativ cu perioada similara din 2005. Cheltuielile cu materiile prime au crescut cu 55%, acestea constituiind aproximativ 60% din totalul cheltuielilor de exploatare. O crestere foarte ridicata se inregistreaza la cheltuielile cu personalul, acestea apreciindu-se cu 78%.

ZUZU. PORTOFOILIUL DE PRODUSE

Zuzu este o noutate pe piata romaneasca, o marca cu o personalitate unica romaneasca, calda, un pic jucausa si moderna. Realitatea este ca toata lumea consuma sau ar trebui sa consume zilnic lactate, produse deosebit de importante intr-o dieta sanatoasa. Indiferent de varsta, un iaurt sau un lapte proaspat da energie, astampara foamea si asigura necesarul zilnic de calciu. Zuzu si-a propus sa transforme aceasta necesitate de a consuma lactate, intr-o placere. Compania noastra a ales sa nu ramana un jucator local si astfel am dezvoltat o identitate de brand national, lansand initial Fulga si mai recent gama Zuzu, ambele cu lapte pasteurizat si respectiv proaspat in prima linie. Situandu-ne printre primii cinci producatori de lapte si produse lactate, odata cu lansarea noii game Zuzu am inregistrat o crestere a cifrei de afaceri in prima jumatate a anului 2006 cu 45% ajungand la 11,9 milioane euro. Vanzarile inregistrate de Zuzu depasesc cu mult estimarile noastre initiale. Competitia de pe piata bunurilor alimentare a declansat un adevarat razboi pe rafturile magazinelor. Ambalajele isi disputa in culori, forme, si concepte suprematia in cosul clientilor. Lansat in martie, anul trecut iaurtul Zuzu a prins atat de bine incat am marit cu 25% capacitatile de productie. Sa fim inovativi pe aceasta piata este absolut necesar. Pentru

iaurturi, ambalajul mic are ca inovatie o lingurita detasabila si un sigiliu care se poate rupe, astfel incat ambalajul se transforma intr-un pahar. Firma Albalact a creat o linie de produse competitive pentru piata romaneasca, produse care pot concura oricand cu celelalte produse de pe piata, inclusiv cu cele din import. In urma sondajelor efectuate pe piata interna, departamentul de marketing a hotarat producerea a 23 de produse, cu care venim in ajutorul cumparatorului roman atat prin calitate si pret cat si printr-un design placut, astfel incat cumparatorul sa intalneasca in produsele Zuzu cea ce si-a dorit dintotdeauna. Linia de produse Zuzu se adreseaza tuturor tipurilor de consumatori sperand sa raspunda la toate dorintele acestora si cuprinde urmatoarele produse: Lapte Zuzu lapte proaspat cu aroma de capucino-1l Zuzu lapte de consum integral 3,5% grasime 1l Zuzu lapte de consum semidegresat 1,8% grasime 1l Zuzu lapte cu cacao si gust de ciocolata 1,5% grasime -750 g portie de familie Sana Zuzu sana proaspata 3,6% grasime-750 g portie de familie Kefir Zuzu kefir proaspat de baut-750 g portie de familie Iaurt proaspat Zuzu iaurt proaspat natural 0,1% grasime-750 g portie de familie Zuzu iaurt proaspat natural 3% grasime-750 g portie de familie Zuzu iaurt proaspat natural 4% grasime-750 g portie de familie Zuzu iaurt proaspat natural 0,1% grasime-200 g consum individual Zuzu iaurt proaspat natural 3% grasime-200 g consum individual Zuzu iaurt proaspat natural 4% grasime-200 g consum individual Lapte batut Zuzu lapte batut proaspat 1,5% grasime-750 g portie de familie Zuzu lapte batut proaspat 1,5% grasime-200 g consum individual Iaurt cu fructe Zuzu iaurt proaspat cu capsuni 1,5% grasime-750 g portie de familie

 Zuzu iaurt proaspat cu capsuni 1,5% grasime-200 g consum individual Zuzu iaurt proaspat cu fructe de padure 1,5% grasime-750 g portie de familie Zuzu iaurt proaspat cu fructe de padure1,5% grasime-200 g consum individual Zuzu iaurt proaspat cu visine 1,5% grasime-750 g portie de familie Zuzu iaurt proaspat cu visine 1,5% grasime-200 g consum individual Zuzu iaurt proaspat cu caise1,5% grasime-750 g portie de familie Zuzu iaurt proaspat cu caise1,5% grasime-200 g consum individual

Portofoliul de furnizori strategici

Materia prima este furnizata de catre Asociatii de colectare a laptelui (5 la numar), precum si de catre ferma proprie.

F1 Furnizori strategici materii prime Lapte

F2

F3

F4

F5

F6

Ferma Asociatia Albalact Bihor

Asociatia Deva

Asociatia Asociatia Maramures Alba

Asociatia Cluj

Segmentarea pietei
Datorita beneficiilor sale asupra sanatatii, iaurtul poate fi consumat de catre oricine neexistand restrictii de consum. Pe piata exista foarte multe sortimente de iaurturi: alaturi de cel traditional putem gasi iaurturi degresate tot mai mult intalnite in ultimii anii, o data cu cresterea numarului de persoane supraponderale care vor sa dea jos kilogramele in plus si iaurturile inghetate care castiga teren in defavoarea inghetatei traditionale. Tipurile de segmentare folosite sunt: varsta, sex, mediul de provenienta, gospodarie. Astfel iaurturile existente pe piata se adreseza unor segmente de consumatori diferite. In functie de varsta, avem urmatoarele segmente de piata : copii intre 2-12 ani adolescenti intre 13-18 ani tineri intre 18-23 ani adulti 24-50 ani varsta a treia peste 50 ani. Achizionarea produselor lactate se face intr-o masura mai mare de catre persoane intre 35-44 ani in comparatie cu alte persoane. 78,1% dintre persoanele intre 35-44 ani au cumparat iaurturi in ultimele 3 luni fata de o medie de doar 70,3%. In ceea ce priveste distributia dupa regiuni in Bucuresti se remarca cea mai mare incidenta de cumparare pentru iaurturi, 78,5% fata de o medie de doar 70,3%. Copiii prefera in general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolata sau pe cele inghetate care castiga din ce in ce mai multa notorietate, tinerii prefera iaurtul cu fructe si pe cel simplu, iaurtul cu cereale, cel dietetic, iar cel simplu se adreseaza in general adultilor. In privinta consumului de iaurt o pondere mai ridicata o detin persoanele de sex feminin, acestea preferand iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe. 77,5% dintre femei au cumparat iaurturi spre deosebire de barbati care doar in proportie de 63% au achizitionat iaurt in ultimele 3 luni.

In randul barbatilor se observa o cerere in crestere pentru iaurtul cu cereale care ajuta la o mai buna digestie, fiind consumat de catre persoanele cu o viata activa, care nu au timp sa isi prepare o masa sanatoasa. Produsul este consumat cu precadere in mediul urban , persoanele din mediu rural consuma, in general, iaurt produs in gospodarie. Formarea unei familii (gospodarii) va influenta consumul de iaurt prin cresterea cantitatii deoarece se doreste o alimentatie sanatoasa. In cazul persoanelor singure, necasatorite, consumul de iaurt este mai redus. Pe viitor prevedem o crestere a cererii pentru iaurt in mediul rural si atragerea cat mai multor persoane de sex masculin in achizionarea iaurturilor. Ne propunem ca iaurtul dietetic sa cucereasca un segment cat mai mare atat in randul femeilor cat si al barbatilor.

Produs piata- distributie

Distributie Piete Clienti Principali

Produse Lapte Distribuie convenionala Toate judetele din Romania Toate judetele din Romania Toate judetele din Romania Sel gross Metro Bila Carrfour Cora Sel gross Metro Bila Carrfour Cora Sel gross Metro Bila Carrfour Cora

Iaurt

Distribuie

Iaurt cu fructe

Distribuie intern

Indicatori de marketing/in dinamica

Ne propunem ca in acest subcapitol sa prezentam cativa indicatori ai societatii comerciale analizati in ultimii trei ani, respectiv perioada 2005 2007 Structura vanzarilor totale realizate si soldul balantei de comert se prezinta asfel;

Mil euro
INDICATORI 2005 Valoarea totala vanzari(CA) 3.0 % din vanzari 100% 2006 6.67 100% 2007 11.5 100%

Structura pe volumul cantitatii comercializate lunar Litri / zi INDICATORI Lapte Iaurt Iaurt cu fructe 2005 456 230 125 2006 570 370 259 2007 1000 560 667

Sintetic rezultatele economice ale indicatorilor sunt prezentate in urmatorul tabel: Indicatori Valoarea totala vanzari(CA) Cheltuieli totale Profit net Rata profitului net 2005 3.00 2.45 2,00 45% 6.67 3.00 2.00 50% 2006 11.5 4.00 5.00 60% 2007

Din cele prezentate se constata o evolutie ascendenta atat a cifrei de afaceri,incat profitul in perioada 2005 2007 a crescut considerabil. Este demn de amintit ca maximizarea profitului constituie scopul activitatii economice a oricarei firmei in conditiile economiei de piata

FOAIE DE LUCRU NR 2

2.Obiectivele misiunii de marketing

Piata produselor lactate din Romania este intr-o continua expansiune, aparitia firmelor noi cu capital strain pe piata lactatelor devine o obisnuita, de aceea trebuie sa ne tratam cu foarte mare atentie concurenta, si sa constientizam faptul ca nevoile clientului trebuie satisfacute cu ajutorul produselor noastre. Activitatea de marketing desfasurata de societate urmareste sa satisfaca cerintele efective si potentiale ale consumatorului astfel: Intodeauna productia sa se orienteze in functie de nevoile pe care le exprima consumatorul si nu invers; Intreaga activitate a societatii sa se orienteze spre consumatorul care cumpara produsul; Programele de activitate ale societatii sa se fundamenteze pe cerintele anticipate ale consumatorului;

Obiectivele activitatii de marketing la nivelul societatii se inpart in: sa atingem o cota de piata de 20% sa castigam noi segmente de piata sa marim capacitatea de productie sa obtinem o crestere a profitului brut cu 50% sa ne orientam spre pietele externe (pana in 2010) sa atingem o marja a excedentului brut din exploatare de 8%

Foaie de lucru nr.3

3.Prezentarea metodologiei utilizate in auditul de marketing

Medode utilizate: studiul documentar,observarea,interviul,ancheta prin sondaj pe baza de chestionar.

Probe / dovezi de marketing

Nr. Crt. 1 Date / informaii necesare Cunoastere clienilor din portofoliu; plata confor contract ,plata avans ,bonitate clienti, pozitia pe piata interna si externa,pozitionare geografica, Surse Documente Fi clieni Facturi Persoana Localizarea documentelor Contabilitate Referent clienti Serviciul desfacere Responsabil facturi

Contract de vanzare

Resposabil contracte

Observarea
Nr. Crt. 1 Fenomenul / procesul observat Evolutia vanzarilor pe Clienti Piata si distributia produselor Situaa de observat Durata Locul Persoana

4 saptanani

In magazin si in cadrul societatii

Responsabil marketing

 Interviul
Nr. Ctr. 1 2 3 Temele interviului Strategia societatii; Planul de marketing Piata de desfacere a produselor Participanti Director general Director marketing Clienti-lista

Ancheta prin sondaj pe baza de chestionar

Nr. Crt. 1 2 3 4 5 Temele chestionarului A fost analizat mediul, piata si inteprinderea Anexa

Toate aceste teme au fost Cum se prezinta clientela incluse in chestionar si au potentiala fost aplicate unui numar de A fost determinata segmentul 500 de persoane de piata pe care activeaza firma Copii pot influenta cumpararea de iaurt in cadrul familiei Cine sunt clientii

FOAIE DE LUCRU NR. 4

Raportul final Auditor 1 Obiectiv de audit Persoana de contact Probele de audit Raport de audit Raport de audit

Auditor ef Misiunea de audit Metoda Constatri Concluzii Recomandri

Auditor 2

Misiunea de audit Obiectiv de audit 1 observare fi jurnal de observare - obs 1 - obs 2 - obs 3 - fi standard de observare Obiectiv de audit 2 studiu documentar centralizarea vnzrilor n volum situaia vnzrilor lapte situaia vnzrilor iaurt situatia vanzarilor iaurt cu fructe Interviu fata in fata centralizarea profitului situaia profitului, ncasrilor i vnzrilor produsulu 1 situaia profitului, ncasrilor i vnzrilor produsului 2 situaia profitului, ncasrilor i vnzrilor produsului 3 Obiectiv de audit 3 interviul n grup ghid de interviu - interviu 1 - interviu 2 ghid de interviu interviu 1 -interviu 2

Sarcinile auditorilor Nr. Crt. 1 2 3 4 Auditori Lista sarcini / activiti Analiza informatiilor despre piata si mediu Analiza strategiei de marketing Evaluarea modalitii de analiza a fenomenelor i tendinelor n comportamentele clienilor Analiza complexitatii planului de marketing X X X X X X X Auditor ef Auditor 1 Auditor 2

Programul de desfurare a activitiilor n procesul de auditare Nr. Crt. 1 Etapa edin de deschidere Coninut - prezentarea misiunii de audit i a obiectivelor - prezentarea echipei - prezentare program - analiza documente - interviul - chestionarele - structura raportului - prezentarea dezbaterii Perioad de desfsurare I saptamana 1-6 februarie 2008 Participani - Director general - Director departamente

Colectare dovezi audit

Saptamana 1saptamana 3 1-6 mar 2008 8-14 mar 2008 Saptamana 4 26-31 aprilie 2008 Saptamana 51-7 mai 2008

Elaborarea raportului Prezentarea raportului de audit

- ef departamente - 3 angajai departamente - 5 clieni din fiecare categorie - auditor ef - 2 auditori - 2 directori de departamente - echipa de audit - directorul general - directorul departamente

Diagrama Gantt

Activitati

Saptama na 1

Saptama na 2

Saptama na 3

Saptama na 4

Saptama na 5

prezentarea misiunii de audit i a obiectivelor - prezentarea echipei - prezentarea general - prezentare program - analiza documente - interviul - chestionarele - structura raportului - prezentarea dezbaterii

FOAIE DE LUCRU NR 5
Metodologie Documentare Metode Interviu Observri

Obiectiv misiune De audit Ob 1- Plan de marketing Ob 2- Analiza Riscuri Ob 3 Piata-Produs Ob 4 clienti

X X

X X

Studiu documentar PLAN DE MARKETING Nr. Crt.

Doc 1

Document Fisier clienti

Doc 2

Statisticile vanzarilor

Doc 3

Reclamatiile si sugestiile clientilor

Informaii/ date necesare Clasificarea clientilor in functie de diferite criterii(geografice,marime) Nr si calitatea clientilor(clienti noi,clienti pierduti,clienti fideli) Evolutia globala a cifrei de afaceri Repartizarea vanzarilor in functie de diferite criterii(zona geografica,produs,client) Contributia produselor la realizarea rezultatului final(cost si profit) Criticile clientilor Asteptarile clientilor fata de marketingul societatii

Documente

Facturi

Extras cont pe veniituri

Date / info Termen plata facturi

Ghid de interviu ( personal / n grup) Obiectiv de audit: Angajat din compartimentul de

Intervievai

Momentul i locul desfurrii interviului

marketing Data interviului Modalitatea de intervievare Nr. crt. Tema Discurs Observaii 1 Efectuarea vizitelor Cu fiecare client in Sinceritatea la clienti parte raspunsurilor este indoielnica

Strategia Albalact Plan de marketing

Grup-directori societate

Se obtin raspunsuri rapide Indicele de raspuns este mediu

Raport al auditorului

Am auditat proiectele strategice de marketing ale societii S.C.Albalact S.A la data de 28 februarie 2008. Responsabilitatea noastr este de a prezenta o opinie asupra acestor situaii n baza auditului efectuat. Auditul a fost desfurat n concordan cu Standardele Internaionale de Audit. Aceste Standarde cer planificarea i efectuarea auditului n scopul obinerii unei certificri rezonabile, conform creia stradegia de marketing nu conin denaturri semnificative. Un audit include examinarea, pe baza de teste, a probelor de audit ce susin sumele i informaiile prezentate n situaii. Un audit include, de asemenea, evaluarea principiilor de marketing ,obiectivelor de marketing, folosite i a estimrilor fcute de ctre conducere, precum i evaluarea prezentrii generale a situaiilor . Considerm c auditul constituie o baz rezonabil pentru exprimarea opiniei noastre. In opinia noastra strategia de marketing prezinta o imagine reala a pozitiei strategice de marketing pe piata si a vanzarilor la 28 februarie 2008. Concluziile , Diagnostic Comercial

Puncte forte:
calitatea produselor Zuzu se ridica peste media pietei detinem produse si tehnologii pe care concurentii nu le detin la ora actuala produsele noastre au ambalaje inovatoare pentru piata romaneasca avem o gama variata de produse politica de promovare eficienta cooperare stransa cu retelele de distributie popularitatea brandului cifra de afaceri in crestere

Puncte slabe:

preturi peste medie ne adresam in special mediului urban si persoanelor cu venituri medii exista sectoare de piata neacoperite grad mare de indatorare

Oportunitati:
diversificarea gamei de produse pe baza de lapte crestere sectoriala importanta

Amenintari:
capacitatea concurentilor de imitare insuccesul pe piata publicitate negative cresterea preturilor cu materia prima datorita masurilor impuse de UE