UNIVERSITATEA DUNAREA DE JOS DIN GALATI

FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR

RAPORT DE AUDIT DE MARKETING

SC .ALBALACT. SA

ndrumtor: Student:
Totolici Dnil Mihaela

MCA,Master An I,2017
STRUCTURA RAPORTULUI DE AUDIT DE MARKETING

1. Prezentarea de marketing a firmei

2. Obiectivele misiunii de marketing
[Link] metodologiei utilizate n auditul de marketing
3.1. Metodele utilizate: (studiul documentar, observarea, interviul, ancheta prin sondaj pe
baza de chestionar)
3.2. Sursele de date
4. Echipa de auditare
4.1. Structura/ membrii
4.2. Sarcini
4.3. Activitaiile n care sunt implicai membrii proiectului de auditare
4.4. Reguli de comportament n timpul auditrii
4.5. Programul de desfurare a activitiilor in procesul de auditare
5. Programul misiunii de audit
5.1. edina de deschidere
5.2. Colectarea dovezilor / probelor de audit
5.3. Elaborarea raportului de audit
5.4. Prezentarea raportului de audit n edina de nchidere a misiunii
6. Raportul de audit
6.1. Fie - raport de audit / procese audit
6.2. Concluzii ale misiunii de audit
6.3. Plan de msuri
FOI DE LUCRU

STRUCTURA AUDITOR DATA

CINE EXAMINEAZA
1. Prezentarea de Auditor sef 02.2017
marketing a firmei
2. Obiectivele misiunii Auditor 1 03.2017
de marketing
3. Prezentarea Auditor sef 04.2017
metodologiei utilizate n
auditul de marketing
4. Metodele utilizate:
-Sudiu documentar Auditor 1
-Observare Auditor 2 04.2017
- Interviu Auditor 1
-Ancheta prin sondaj pe Auditor 2
baza de chestionar

5. Sursele de date Auditor sef 04.2017

6. Echipa de auditare Auditor sef
- Structura/ membrii
-Sarcini
-Activitaiile n care sunt
implicai membrii 05.2017
proiectului de auditare
-Reguli de comportament
n timpul auditrii
-Programul de
desfurare a
activitiilor in procesul
de auditare
7. Programul misiunii de Auditor sef
audit.
- edina de deschidere. Auditor 1
- Colectarea dovezilor /
probelor de audit
06.2017
- Elaborarea raportului Auditor 2
de audit.
- Prezentarea roaportului
de audit n edina de
nchidere a misiunii.

8. Raportul de audit Auditor sef

 - Fie - raport de audit /
procese auditate.
- Concluzii ale misiunii 06.2017
de audit.
- Plan de msuri.
 FOAIE DE LUCRU NR 1

1. Prezentarea de marketing a firmei

Denumirea firmei / statutul juridic

Istoric
Portofoliul de activiti strategice
Portofoliul de produse / servicii
Portofoliul de furnizori strategici
Portofoliul de piee / segmente de pia
Indicatori de marketing / n dinamic
Istoric

Albalact este o companie care produce lactate situata in inima Ardealului, intr-un tinut
binecuvantat cu oameni binevoitori si truditori, pentru care bunatatea naturii e prilej de
bucurie si de impartasire.
Compania Albalact - Alba Iulia este unul dintre principalii producatori de lapte si
produse lactate din Romania. Infiintata in 1975, transformata in 1990 si privatizata in 1999,
compania este acum o prezenta cu notorietate pe piata romaneasca. Compania Albalact a
lansat cu mare succes laptele UHT sub brandul Fulga.
Dupa succesul marcii Fulga, compania Albalact a lansat un nou brand - Zuzu. Zuzu vine pe
piata cu un ambalaj inovativ TetraTop, cu un design deosebit si cu o gama larga de produse
lactate, de la lapte pasteurizat, iaurt natural, sana i iaurt cu fructe,care permite fiecarui
cumparator sa isi aleaga varianta dorita si dimensiunea potrivita pentru consum. Albalact mai
comercializeaza lapte pasteurizat si branzeturi sub marca omonima Albalact.

Scopul societatii: prelucrarea laptelui pentru piata de larg consum din Romania
Organul de conducere: adunarea generala a actionarilor ,consiliul de adnimistratie ,directori
executivi, ,atributiile si mod de functionare sunt detaliate in continutul statutului

ALBALACT. PORTOFOLIUL DE ACTIVITATI STRATEGICE

Societatea Albalact SA produce si distribuie atat lapte de consum cat si produse

proaspete, cele mai importante din aceasta categorie fiind smantana si iaurtul.
Albalact a devenit cunoscuta pentru cele doua brand-uri lansate in ultimii 2 ani Fulga si
Zuzu.
Societatea si-a majorat capitalul social de 3 ori in ultimii doi ani, atat prin
incorporarea rezervelor cat si prin aport in numerar la valoare nominala.
Societatea si-a asigurat materia prima (lapte de vaca) de 247.243 hl, in proportie de
42% de la fermele zootehnice detinute, restul fiind asigurat de la producatori individuali.
Materia prima colectata a crescut in anul 2005 cu 21%, principala crestere inregistrandu-se la
cea provenita de la fermele zootehnice (27%).
 Printre clientii cei mai importanti ai societatii Albalact se numara: Carrefour, Cora,
Billa, Sellgros si Mega Image. Societatea a beneficiat in ultimii ani atat de o crestere a
comenzilor cat si de o crestere a numarului de clienti.
In anul 2005 o crestere importanta s-a resimtit in cadrul productiei de lapte UHT
Fulga, acesta reprezentand 25% din totalul cantitativ de lapte produs.
Cifra de afaceri a companiei a crescut de la 3 milioane euro in 2002 la 16,5 milioane
euro in anul 2005, datorita atat diversificarii gamei de produse, cat si dezvoltarii sectorului si
a investitiilor in cresterea capacitatii de productie. In semestrul intai din 2006, cifra de afaceri
a crescut cu cu 46% comparativ cu perioada similara din 2005. Cheltuielile cu materiile
prime au crescut cu 55%, acestea constituiind aproximativ 60% din totalul cheltuielilor de
exploatare. O crestere foarte ridicata se inregistreaza la cheltuielile cu personalul, acestea
apreciindu-se cu 78%.

ZUZU. PORTOFOILIUL DE PRODUSE

Zuzu este o noutate pe piata romaneasca, o marca cu o personalitate unica -

romaneasca, calda, un pic jucausa si moderna. Realitatea este ca toata lumea consuma sau ar
trebui sa consume zilnic lactate, produse deosebit de importante intr-o dieta sanatoasa.
Indiferent de varsta, un iaurt sau un lapte proaspat da energie, astampara foamea si asigura
necesarul zilnic de calciu. Zuzu si-a propus sa transforme aceasta necesitate de a consuma
lactate, intr-o placere.
Compania noastra a ales sa nu ramana un jucator local si astfel am dezvoltat o
identitate de brand national, lansand initial Fulga si mai recent gama Zuzu, ambele cu lapte
pasteurizat si respectiv proaspat in prima linie.
Situandu-ne printre primii cinci producatori de lapte si produse lactate, odata cu
lansarea noii game Zuzu am inregistrat o crestere a cifrei de afaceri in prima jumatate a
anului 2006 cu 45% ajungand la 11,9 milioane euro. Vanzarile inregistrate de Zuzu depasesc
cu mult estimarile noastre initiale.
Competitia de pe piata bunurilor alimentare a declansat un adevarat razboi pe
rafturile magazinelor. Ambalajele isi disputa in culori, forme, si concepte suprematia in cosul
clientilor. Lansat in martie, anul trecut iaurtul Zuzu a prins atat de bine incat am marit cu
25% capacitatile de productie. Sa fim inovativi pe aceasta piata este absolut necesar. Pentru
iaurturi, ambalajul mic are ca inovatie o lingurita detasabila si un sigiliu care se poate rupe,
astfel incat ambalajul se transforma intr-un pahar.
Firma Albalact a creat o linie de produse competitive pentru piata romaneasca,
produse care pot concura oricand cu celelalte produse de pe piata, inclusiv cu cele din import.
In urma sondajelor efectuate pe piata interna, departamentul de marketing a hotarat
producerea a 23 de produse, cu care venim in ajutorul cumparatorului roman atat prin calitate
si pret cat si printr-un design placut, astfel incat cumparatorul sa intalneasca in produsele
Zuzu cea ce si-a dorit dintotdeauna.
Linia de produse Zuzu se adreseaza tuturor tipurilor de consumatori sperand sa
raspunda la toate dorintele acestora si cuprinde urmatoarele produse:
Lapte
Zuzu lapte proaspat cu aroma de capucino-1l
Zuzu lapte de consum integral 3,5% grasime 1l
Zuzu lapte de consum semidegresat 1,8% grasime 1l
Zuzu lapte cu cacao si gust de ciocolata 1,5% grasime -750 g portie de familie
Sana
Zuzu sana proaspata 3,6% grasime-750 g portie de familie
Kefir
Zuzu kefir proaspat de baut-750 g portie de familie
Iaurt proaspat
Zuzu iaurt proaspat natural 0,1% grasime-750 g portie de familie
Zuzu iaurt proaspat natural 3% grasime-750 g portie de familie
Zuzu iaurt proaspat natural 4% grasime-750 g portie de familie
Zuzu iaurt proaspat natural 0,1% grasime-200 g consum individual
Zuzu iaurt proaspat natural 3% grasime-200 g consum individual
Zuzu iaurt proaspat natural 4% grasime-200 g consum individual
Lapte batut
Zuzu lapte batut proaspat 1,5% grasime-750 g portie de familie
Zuzu lapte batut proaspat 1,5% grasime-200 g consum individual
Iaurt cu fructe
Zuzu iaurt proaspat cu capsuni 1,5% grasime-750 g portie de familie
 Zuzu iaurt proaspat cu capsuni 1,5% grasime-200 g consum individual
Zuzu iaurt proaspat cu fructe de padure 1,5% grasime-750 g portie de
familie
Zuzu iaurt proaspat cu fructe de padure1,5% grasime-200 g consum
individual
Zuzu iaurt proaspat cu visine 1,5% grasime-750 g portie de familie
Zuzu iaurt proaspat cu visine 1,5% grasime-200 g consum individual
Zuzu iaurt proaspat cu caise1,5% grasime-750 g portie de familie
Zuzu iaurt proaspat cu caise1,5% grasime-200 g consum individual

Portofoliul de furnizori strategici

Materia prima este furnizata de catre Asociatii de colectare a laptelui (5 la numar), precum si
de catre ferma proprie.

F1 F2 F3 F4 F5 F6
Furnizori

strategici

materii prime

Ferma Asociatia Asociatia Asociatia Asociatia Asociatia

Lapte Albalact Bihor Deva Maramures Alba Cluj
Segmentarea pietei

Datorita beneficiilor sale asupra sanatatii, iaurtul poate fi consumat de catre oricine
neexistand restrictii de consum. Pe piata exista foarte multe sortimente de iaurturi: alaturi de
cel traditional putem gasi iaurturi degresate tot mai mult intalnite in ultimii anii, o data cu
cresterea numarului de persoane supraponderale care vor sa dea jos kilogramele in plus si
iaurturile inghetate care castiga teren in defavoarea inghetatei traditionale.
Tipurile de segmentare folosite sunt: varsta, sex, mediul de provenienta, gospodarie.
Astfel iaurturile existente pe piata se adreseza unor segmente de consumatori diferite.
In functie de varsta, avem urmatoarele segmente de piata :
copii intre 2-12 ani
adolescenti intre 13-18 ani
tineri intre 18-23 ani
adulti 24-50 ani
varsta a treia peste 50 ani.

Achizionarea produselor lactate se face intr-o masura mai mare de catre persoane intre
35-44 ani in comparatie cu alte persoane. 78,1% dintre persoanele intre 35-44 ani au
cumparat iaurturi in ultimele 3 luni fata de o medie de doar 70,3%.
In ceea ce priveste distributia dupa regiuni in Bucuresti se remarca cea mai mare
incidenta de cumparare pentru iaurturi, 78,5% fata de o medie de doar 70,3%.
Copiii prefera in general iaurtul cu fructe, vanilie, ciocolata sau pe cele inghetate care
castiga din ce in ce mai multa notorietate, tinerii prefera iaurtul cu fructe si pe cel simplu,
iaurtul cu cereale, cel dietetic, iar cel simplu se adreseaza in general adultilor.
In privinta consumului de iaurt o pondere mai ridicata o detin persoanele de sex
feminin, acestea preferand iaurturile dietetice sau pe cele cu fructe. 77,5% dintre femei au
cumparat iaurturi spre deosebire de barbati care doar in proportie de 63% au achizitionat iaurt
in ultimele 3 luni.
 In randul barbatilor se observa o cerere in crestere pentru iaurtul cu cereale care ajuta
la o mai buna digestie, fiind consumat de catre persoanele cu o viata activa, care nu au timp
sa isi prepare o masa sanatoasa.
Produsul este consumat cu precadere in mediul urban , persoanele din mediu rural
consuma, in general, iaurt produs in gospodarie.
Formarea unei familii (gospodarii) va influenta consumul de iaurt prin cresterea
cantitatii deoarece se doreste o alimentatie sanatoasa. In cazul persoanelor singure,
necasatorite, consumul de iaurt este mai redus.
Pe viitor prevedem o crestere a cererii pentru iaurt in mediul rural si atragerea cat mai
multor persoane de sex masculin in achizionarea iaurturilor. Ne propunem ca iaurtul dietetic
sa cucereasca un segment cat mai mare atat in randul femeilor cat si al barbatilor.

Produs piata- distributie

Distributie Piete Clienti
Principali

Produse

Lapte Distribuie Toate Sel gross

convenionala judetele din Metro
Romania Bila
Carrfour
Cora
Iaurt Distribuie Toate Sel gross
judetele din Metro
Romania Bila
Carrfour
Cora
Iaurt cu Distribuie Toate Sel gross
fructe intern judetele din Metro
Romania Bila
Carrfour
Cora

Indicatori de marketing/in dinamica

Ne propunem ca in acest subcapitol sa prezentam cativa indicatori ai societatii
comerciale analizati in ultimii trei ani, respectiv perioada 2005 2007 Structura vanzarilor
totale realizate si soldul balantei de comert se prezinta asfel;
Mil euro
INDICATORI 2005 2006 2007
Valoarea totala vanzari(CA) 3.0 6.67 11.5
% din vanzari 100% 100% 100%

Structura pe volumul cantitatii comercializate lunar

Litri / zi
INDICATORI 2005 2006 2007
Lapte 456 570 1000
Iaurt 230 370 560
Iaurt cu fructe 125 259 667

Sintetic rezultatele economice ale indicatorilor sunt prezentate in urmatorul tabel:

Indicatori 2005 2006 2007

Valoarea totala 3.00 6.67 11.5
vanzari(CA)
Cheltuieli totale 2.45 3.00 4.00
Profit net 2,00 2.00 5.00
Rata profitului net 45% 50% 60%

Din cele prezentate se constata o evolutie ascendenta atat a cifrei de afaceri,incat profitul in
perioada 2005 2007 a crescut considerabil. Este demn de amintit ca maximizarea
profitului constituie scopul activitatii economice a oricarei firmei in conditiile economiei de
piata
 FOAIE DE LUCRU NR 2
[Link] misiunii de marketing
Piata produselor lactate din Romania este intr-o continua expansiune, aparitia firmelor
noi cu capital strain pe piata lactatelor devine o obisnuita, de aceea trebuie sa ne tratam cu
foarte mare atentie concurenta, si sa constientizam faptul ca nevoile clientului trebuie
satisfacute cu ajutorul produselor noastre.
Activitatea de marketing desfasurata de societate urmareste sa satisfaca cerintele
efective si potentiale ale consumatorului astfel:
Intodeauna productia sa se orienteze in functie de nevoile pe care le exprima
consumatorul si nu invers;
Intreaga activitate a societatii sa se orienteze spre consumatorul care cumpara
produsul;
Programele de activitate ale societatii sa se fundamenteze pe cerintele anticipate ale
consumatorului;

. Obiectivele activitatii de marketing la nivelul societatii se inpart in:

sa atingem o cota de piata de 20%

sa castigam noi segmente de piata
sa marim capacitatea de productie
sa obtinem o crestere a profitului brut cu 50%
sa ne orientam spre pietele externe (pana in 2010)
sa atingem o marja a excedentului brut din exploatare de 8%
 Foaie de lucru nr.3
[Link] metodologiei utilizate in auditul de marketing

Medode utilizate: studiul documentar,observarea,interviul,ancheta prin sondaj pe baza de

chestionar.

Probe / dovezi de marketing

Nr. Date / informaii Surse Persoana
Crt. necesare
Documente Localizarea
documentelor
1 Cunoastere Fi clieni Contabilitate Referent clienti
clienilor din
portofoliu; plata
confor contract Facturi Serviciul Responsabil
,plata avans desfacere facturi
,bonitate clienti,
pozitia pe piata
interna si
externa,pozitionare Contract de Resposabil
geografica, vanzare contracte

Observarea

Nr. Fenomenul / Situaa de observat

Crt. procesul
observat Durata Locul Persoana
Evolutia
1 vanzarilor pe
Clienti In magazin si Responsabil
4 saptanani in cadrul marketing
Piata si societatii
distributia
produselor
 Interviul

Nr. Ctr. Temele interviului Participanti

1 Strategia societatii; Director general
2 Planul de marketing Director marketing
3 Piata de desfacere a produselor Clienti-lista

Ancheta prin sondaj pe baza de chestionar

Nr. Crt. Temele chestionarului Anexa

1 A fost analizat mediul, piata si
inteprinderea
Toate aceste teme au fost
2 Cum se prezinta clientela incluse in chestionar si au
potentiala fost aplicate unui numar de
3 A fost determinata segmentul 500 de persoane
de piata pe care activeaza firma

4 Copii pot influenta cumpararea

de iaurt in cadrul familiei
5 Cine sunt clientii

FOAIE DE LUCRU NR. 4

Raportul final
Auditor ef Auditor 1 Auditor 2
Misiunea de audit Obiectiv de audit
Metoda Persoana de contact
Probele de audit
Constatri Raport de audit
Concluzii Raport de audit
Recomandri
Misiunea de audit

Obiectiv de audit 1
observare fi jurnal de observare - obs 1
- obs 2
- obs 3
- fi standard de observare

Obiectiv de audit 2
studiu documentar centralizarea vnzrilor n volum

situaia vnzrilor lapte

situaia vnzrilor iaurt
situatia vanzarilor iaurt cu fructe

Interviu fata in fata centralizarea profitului

situaia profitului, ncasrilor i vnzrilor produsulu 1
situaia profitului, ncasrilor i vnzrilor produsului 2
situaia profitului, ncasrilor i vnzrilor produsului 3

Obiectiv de audit 3
interviul n grup ghid de interviu - interviu 1
- interviu 2
ghid de interviu interviu 1
-interviu 2
 Sarcinile auditorilor

Nr. Auditori Auditor ef Auditor 1 Auditor 2

Crt.
Lista sarcini / activiti
1 Analiza informatiilor despre piata X
si mediu
2 Analiza strategiei de marketing X X
3 Evaluarea modalitii de analiza a X X X
fenomenelor i tendinelor n
comportamentele clienilor
4 Analiza complexitatii planului de X
marketing

Programul de desfurare a activitiilor n procesul de auditare

Nr. Crt. Etapa Coninut Perioad de Participani

desfsurare
1 edin de - prezentarea I saptamana - Director
deschidere misiunii de audit i 1-6 februarie general
a obiectivelor 2008 - Director
- prezentarea departamente
echipei

- prezentare
program
2 Colectare dovezi - analiza Saptamana 1- - ef
audit documente saptamana 3 departamente
- interviul 1-6 mar 2008 - 3 angajai
- chestionarele 8-14 mar 2008 departamente
- 5 clieni din
fiecare categorie
3 Elaborarea - structura Saptamana 4 - auditor ef
raportului raportului 26-31 aprilie - 2 auditori
2008 - 2 directori de
departamente
4 Prezentarea - prezentarea Saptamana 5- - echipa de
raportului de audit dezbaterii 1-7 mai 2008 audit
- directorul
general
- directorul
departamente
 Diagrama Gantt

Saptama Saptama Saptama Saptama Saptama

Activitati na 1 na 2 na 3 na 4 na 5

prezentarea misiunii
de audit i a
obiectivelor
- prezentarea echipei
- prezentarea general
- prezentare program
- analiza documente
- interviul
- chestionarele
- structura raportului
- prezentarea
dezbaterii
 FOAIE DE LUCRU NR 5

Metodologie

Metode Documentare Interviu Observri

Obiectiv misiune
De audit
Ob 1- Plan de X X
marketing
Ob 2- Analiza X
Riscuri
Ob 3 Piata-Produs X X
Ob 4 clienti X

Studiu documentar

PLAN DE MARKETING

Nr. Crt. Document Informaii/ date necesare

Doc 1 Fisier clienti Clasificarea clientilor in
functie de diferite
criterii(geografice,marime)
Nr si calitatea
clientilor(clienti noi,clienti
pierduti,clienti fideli)
Doc 2 Statisticile vanzarilor Evolutia globala a cifrei de
afaceri
Repartizarea vanzarilor in
functie de diferite
criterii(zona
geografica,produs,client)
Contributia produselor la
realizarea rezultatului
Doc 3 Reclamatiile si sugestiile final(cost si profit)
clientilor Criticile clientilor
Asteptarile clientilor fata de
marketingul societatii
 Documente Facturi Extras cont pe veniituri

Date / info
Termen plata facturi X X

Ghid de interviu ( personal / n grup)

Obiectiv de audit:
Intervievai Angajat din Momentul i locul
compartimentul de desfurrii interviului
marketing
Data interviului Modalitatea de intervievare
Nr. crt. Tema Discurs Observaii
1 Efectuarea vizitelor Cu fiecare client in Sinceritatea
la clienti parte raspunsurilor este
indoielnica

2 Strategia Albalact Grup-directori Se obtin raspunsuri

Plan de marketing societate rapide
Indicele de raspuns
este mediu

Raport al auditorului
 Am auditat proiectele strategice de marketing ale societii [Link] S.A la data
de 28 februarie 2008. Responsabilitatea noastr este de a prezenta o opinie asupra
acestor situaii n baza auditului efectuat.

Auditul a fost desfurat n concordan cu Standardele Internaionale de Audit.

Aceste Standarde cer planificarea i efectuarea auditului n scopul obinerii unei
certificri rezonabile, conform creia stradegia de marketing nu conin denaturri
semnificative. Un audit include examinarea, pe baza de teste, a probelor de audit ce
susin sumele i informaiile prezentate n situaii. Un audit include, de asemenea,
evaluarea principiilor de marketing ,obiectivelor de marketing, folosite i a estimrilor
fcute de ctre conducere, precum i evaluarea prezentrii generale a situaiilor .
Considerm c auditul constituie o baz rezonabil pentru exprimarea opiniei noastre.

In opinia noastra strategia de marketing prezinta o imagine reala a pozitiei strategice

de marketing pe piata si a vanzarilor la 28 februarie 2008.

Concluziile , Diagnostic Comercial

Puncte forte:

calitatea produselor Zuzu se ridica peste media pietei

detinem produse si tehnologii pe care concurentii nu le detin la ora actuala
produsele noastre au ambalaje inovatoare pentru piata romaneasca
avem o gama variata de produse
politica de promovare eficienta
cooperare stransa cu retelele de distributie
popularitatea brandului
cifra de afaceri in crestere

Puncte slabe:
 preturi peste medie
ne adresam in special mediului urban si persoanelor cu venituri medii
exista sectoare de piata neacoperite
grad mare de indatorare

Oportunitati:

diversificarea gamei de produse pe baza de lapte

crestere sectoriala importanta

Amenintari:
capacitatea concurentilor de imitare
insuccesul pe piata
publicitate negative
cresterea preturilor cu materia prima datorita masurilor impuse de UE

Webografie
[Link]
[Link]
[Link]
[Link]
[Link]