UNIVERSITATEA „BABEŞ – BOLYAI” EXTENSIA BISTRIŢA

FACULTATEA DE STUDII EUROPENE

SPECIALIZAREA: MANAGEMENT INSTITUŢIONAL EUROPEAN

Plan de marketing : S.C. MODA MANIA S.R.L

(HELENE)

Student: Deac Ioana Profesor: Suciu Cristian

2020

Cuprins
1. Planul strategic al firmei- expunere introductivă
2. Analiza situaţiei
2.1) Scurtă descriere a firmei
2.2) Analiza GAP
2.3 Obiectivele firmei- pe termen lung
- pe termen mediu
- pe termen scurt
3. Cererea de pe piaţă şi segmentarea pieţei
4. Concurenţa
5. Analiza SWOT
6. Planul strategic de marketing
6.1 Planul anual de marketing- misiunea, declaraţia de misiune
- viziunea firmei
7. Mixul de marketing (4P) – produs
- preţ
- distribuţie
- promovare
8. Promovarea vânzărilor
9. Bugetul de marketing
10. Revizie şi control

1. Planul strategic al firmei

2
 Scopul acestui plan de marketing constă în analiza mediului de marketing în
care acţionează compania Moda Mania. Prin lansarea acestei noi colecţii se urmăreşte creşterea

vânzărilor şi ocuparea poziţiei de lider pe piaţă. Tehnicile de promovare a acestei colecţtii

pune accent în mod special pe garanţia calităţii produsului şi a serviciilor oferite.

2. Analiza situaţiei

2.1 ) Scurtă descriere a firmei

Pentru a realiza o reprezentare cât mai cuprinzătoare a acestui plan de marketing, am
realizat o cercetare, relativ restrânsă a firmei S.C. MODA MANIA S.R.L (cunoscută sub brandul
HELENE). SC. MODA MANIA S.R.L. se încadrează în tipul de societate cu răspundere limitată
şi are drept obiect de activitate comercializarea produselor vestimentare adresate femeilor, ţinute
casual, office, clubbing, evening. Societatea este înregistrata în Registrul Comerţului cu nr.
J05/552/05/08/1999 cod fiscal R12027700, având sediul în oraşul Aleşd str.1 Decembrie, nr.54,
judeţul Bihor.
Moda Mania s-a înfiinţat în anul 1999 cu un capital social de 500 Ron, începându-şi
activitatea printr-un atelier de confecţii cu doar doua maşini de cusut şi cu un magazin prin care
îşi vindeau producţia. În prezent Moda Mania şi-a extins activitatea ajungând la o fabrică cu
peste 500 de maşini de cusut, cu un număr foarte mare de salariaţi (100) printre care 4 designer –
are atribuţii legate de creaţia articolelor vestimentare şi consiliere de imagine, 15 cusătorese şi 3
angajaţi implicaţi în administrarea companiei ( 1 administrator, 1 asistent manager - menţine
relaţia cu clienţii companiei şi realizează activitatea de contabilitate primară, 1 director de
marketing şi cu câte un magazin aproape în fiecare judeţ din ţară. În Bistriţa, Moda Mania are ca
punct de desfacere Magazinul Helene, amplasat pe str. Dornei, Nr.11.
Moda Mania, aşa cum am menţionat anterior şi-a început activitatea printr-un atelier de
confecţii, care comercializează produse la comandă în funcţie de preferinţele fiecărui client în
parte. De la înfiinţare şi până în prezent, societatea a înregistrat modificări importante pe toate
planurile, determinate de nevoia de adaptare permanentă la cerinţele economiei de piaţă specifice
activităţii de bază. Modificările produse se pot grupa în:
3
 • Modificări de tip cantitativ, cum ar fi‫׃‬

o Creşterea numărului de salariaţi, iar în ultimii patru ani o creştere semnificativă a

dotărilor de mijloace de mică mecanizare, scule şi dispozitive specifice activităţii
o Creşterea volumului surselor financiare proprii
o Diversificarea obiectului de activitate

• Modificări de tip calitativ, cum ar fi‫׃‬

o Restructurarea forţei de muncă pe meserii, categorii de calificare şi vârstă

o Adoptatea unei strategii ofensive şi active în relaţiile cu potenţialii investitori
Helene deţine informaţii foarte bune despre piaţă, având în vedere experienţa pe care a
dobândit-o de-a lungul atâtor ani de activitate şi ştie foarte multe lucruri despre caracteristicile
comune clienţilor foarte vloroşi, ştie să ofere exact ceea ce aceştia vor. Aceste informaţii vor fi
exploatate pentru a înţelege mai bine cine sunt clienţii serviţi, care sunt nevoile lor concrete şi
cum ar putea Helene să comunice mai bine cu ei.
Cota de piaţă în ceea ce priveşte firma Helene este destul de satisfăcătoare, aproximativ
30%, astfel se situează pe primele locuri în ceea ce priveşte comercializarea produselor
vestimentare. Această cotă de piaţă, relativ mare se datorează faptului că preţurile pe care firma
le practică sunt accesibile clienţilor, calitatea produselor oferite, seriozitatea, sunt doar câteva
elemente care au dus la o cotă de piaţă mare. Numărul clienţilor creşte surprinzător de la o
săptămână la alta, clientele vin la atelier sau la magazin cel puţin o dată pe lună, fie pentru a
vedea produsele nou apărute, fie pentru o probă( cazul cel mai frecvent).
Dat fiind faptul că vorbim despre o firmă cu peste 100 de angajaţi, costurile companiei
sunt extrem de ridicate, estimându-se, în linii generale, un cost lunar ce variază in jurul cifrei
30.000 - 40.000 RON, aici incluzându-se chiriile, salariile, materia primă, utilităţi, telefoane,
cheltuieli de publicitate şi promovare. Cu toate acestea numărul de produse realizate la comandă
de către firmă ar putea fi estimat la 5 – 10 produse pe zi, numărul variând în funcţie de
complexitatea modelului elaborat.
În ceea ce priveşte raportul calitate-preţ, acesta este perceput de către cliente ca fiind unul
foarte bun, de multe ori acestea considerând că produsele ar merita un preţ chiar mai ridicat decât
cel practicat de către firmă. În momentul de faţă, profitul estimativ se ridică la un procent ce
variază în jurul cifrei de 23 % din CA a firmei.
4
 2.2) Analiza GAP
Pe baza celor prezentate anterior putem identifica uşor punctul în care se situează în
prezent compania, ţinând cont şi de faptul ca avem de-a face cu o companie cu o experienţă
vastă, şi vom stabili unde anume îşi doreşte compania să ajungă pe viitor.

2.3) Obiectivele firmei

Obiectivele companiei cuprind:

- pe termen lung: diversificarea ofertei,crearea de articole vestimentare pentru barbaţi;
- pe termen mediu: creştrea marjei de profit cu 20 % până la finele anului următor:
- pe termen scurt: fidelizarea clienţilor, menţinerea imaginii pe piaţă, elaborarea unui catalog
de prezentare a produselor oferite de firmă;

  Obiective generale de marketing

Aceste obiective transpun în termeni de marketing obiectivele financiare ale întreprinderii.
La rândul lor obiectivele de marketing pot fi de natură cantitativă sau calitativă.
Printre obiectivele cantitative se numără:

- o cotă de piaţă de 40%;

• 10% în primul an de funcţionare;
• 30% în al doilea an.
- obţinerea unei rate a profitului de 50%;
- gradul de acoperire a pieţei de 60%;

Obiective calitative:

- acordarea de servicii de calitate superioară;

- atragerea segmentelor de consumatori de pe piaţa germană;
Prin stabilirea obiectivelor se urmăreşte modificarea în sens favorabil a percepţiilor
consumatorilor potenţiali, formarea unor idei corecte despre firmă, respectiv despre produsele pe
care le oferă şi avantajele lor.

3 ) Cererea de pe piaţă şi segmentarea pieţei

5
 Piaţa întreprinderii reprezintă spaţiul economico-geografic în care aceasta este prezentă cu
produsele şi serviciile sale, unde potenţialul său uman, material şi financiar îi conferă o anumită
influenţă şi un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei întreprinderii la
necesităţile pieţei presupune un efort de identificare, analizare şi cuantificare a pieţei. În urma
acestui proces de analiză, în funcţie de caracteristicile pieţei căreia i se adresează, întreprinderea
va decide pentru ce alternativă strategică de abordare a pieţei va opta. Astfel, piaţa companiei
Moda Mania este o piaţă eterogenă, pe care există diferenţe între clienti, însă este posibilă o
grupare a acestora, în funcţie de anumite caracteristici, în grupuri relativ omogene, ce pot fi
abordate în mod distinct.
Activitatea de segmentare a unei pieţe începe cu etapa de macrosegmentare,  în urma căreia
întreprinderea identifică piaţa pe care va acţiona, urmată de o microsegmentare, în urma căreia
identifică segmentele existente pe acea piaţă
Astfel, după principalele criterii de segmentare, Moda Mania îşi propune abordarea unui
segment de consumatori, dintre acei consumatori pasionaţi de tot ceea ce înseamna mondenitate,
modă,stil, eleganţă, rafinament, care cunosc produsul şi nu l-au utilizat, dar care au o atitudine
pozitivă, entuziastă faţă de acesta şi la care există predispoziţia de cumpărare.
Segmentul ţintă ales de agenţie pentru comercializarea produselor vestimentare este
constituit din cliente, cu vârsta între 15 şi 45 de ani, cu venituri medii şi mari, din rândul celor cu
caracteristicile descrise mai sus.
Piaţa articolelor vestimentare este una extrem de dinamică, bazată pe schimbări frecvente
ale tendinţelor în domeniu, trebuie intotdeauna să vi cu ceva diferit sau cu o idee deja existentă
dar folosită şi nuanţată într-un alt fel, la care nimeni nu s-a mai gândit. Rareori se gaseste un
produs care să revoluţioneze o insustrie, dar vânzarea ideii tale depinde de numeroşi factori pe
care la început trebuie să-i analizezi cu atenţie chiar dacă te costă timp şi capital.
În continuare am analizat câteva variabile de segmentare a pieţei de profil din Bistriţa.
ţine cont de cele mai importante criterii necesare în definirea segmentării pieţei într-un mod
eficient (piaţa trebuie să fie: măsurabilă, relevantă, accesibilă, diferenţiată şi să se poată acţiona
asupra ei).

Variabile Geografice :
- mediu: urban;
- oraşul: Bistriţa;

6
Variabile Demografice :
- sexul: femei;
- vârsta: 15- 45 ani;
- venit: mediu şi peste medie;
- ocupaţia: eleve;studente; angajate; profesii liberale; funcţii de conducere;
- pregatirea: absolvente de studii medii şi superioare;

Variabile Psihografice:
clasa socială: clasa de mijloc; clasa de vârf;
stilul de viaţă: persoane active, moderne, extravagante, care apreciază calitatea şi bunul gust;

Variabile de comportament:
- situaţiile: obişnuite şi speciale;
- avantaje: calitate, preţ,
- frecvenţa utilizării: medie;
- fidelitatea: medie

4 ) Concurenţa
Competitorii sunt organizaţii similare care încearcă să satisfacă aceleaşi nevoi ale
clienţilor şi care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerinţelor lor.
Concurenţii unei firme se pot înscrie în una din următoarele categorii:
- rivalitatea existentă pe piaţă între producătorii mai vechi;
- apariţia de noi firme concurenţiale;
- produse şi /sau servicii alternative.
Piaţa articolelor vestimentare este o piaţă în care concurenţa este foare mare, având în
vedere faptul că există numeroşi designeri foarte talentaţi şi numeroase ateliere. Ca orice altă
organizaţie şi firma Helene are o categorie destul de mare de concurenţi, însă nu consideră acest
lucru o ameninţare, ci dimpotrivă un factor stimulator. “Ea ne obligă să fim mai exigenţi şi mai
pretenţioşi cu noi înşine dacă vrem să ţinem pasul cu preferinţele consumatorilor.”, spune
Managerul firmei Helene. De asemenea concurenţa incită la inovaţie şi creativitate, care
favorizează creşterea eficienţei şi satisfacerea mai bună a nevoilor. În oraşul Bistriţa există
numeroase magazine şi ateliere care comercializează articole vestimentare, acestea reprezentând

7
concurenţa firmei Moda Mania, dintre care amintim : atelierul " Bella Design", "Fashion House",
"ModaTextil".
Firma reuşeşte să se menţină într-un mediu concurenţial datorită capacităţii de adaptare
rapidă la cerinţele clienţilor, cât şi prin autostimularea de a veni cu articole vestimentare
inovatoare şi calitative pe piaţă, reuşind să impresioneze clientela, dar şi să fie la un nivel mai
înalt decât ceilalţi concurenţi. Un avantaj în plus pentru mediul concurenţial este şi faptul că
brandul Helene este destul de cunoscut, facându-şi publicitate prin intermediul televiziunii
locale, al radioului şi mai ales al internetului, cu ajutorul căruia se pot vizualiza produsele online.
Astfel, produsele se pot comanda si pe internet, lucru care duce la un procentaj semnificativ din
profit.

5. Analiza SWOT
Analiza SWOT (S-strenghts, W-weaknesses, O-opportunities, T-threats) se referă la
analiza punctelor tari, slabe, ocaziilor favorabile şi a ameninţărilor din cadrul unei firme.

Puncte forte Puncte slabe

- clienţi fideli; - -costuri ridicate;
- majoritatea clientelor au recomandat -lipsa unei politici de promovare clară şi
produsele firmei Helene cunoştinţelor eficientă;
datorită calităţii superioare; - lipsa unui catalog de prezentare a
- creşterea rapidă a numărului de produselor oferite de către firmă;
angajaţi;
- personal calificat şi eficient;
- imagine puternică pe piaţă;
- existenţa unei embleme proprii (în
culorile negru şi alb);
- experienţă în marketing a personalului;
- tehnologie avansată utilizată;
- preocupări deosebite în domeniul
calităţii;
Oportunităţi Ameninţări

8
 - potenţialul amplu al pieţei şi al - concurenţă ridicată;
segmentelor ţintă; - criza economică;
- ritmul rapid de dezvoltare a pieţei; - schimbări demografice,
- existenţa forţei de muncă; schimbări în nevoile şi gusturile
- diversificarea gamei de produse; consumatorilor;

6. Planul strategic de marketing ( misiune, obiective de marketing, obiective financiare,

pieţe ţintă, poziţionare)

6.1 Planul anual de marketing

Misiunea companiei este aceea de a crea accesorii şi articole vestimentare de înaltă calitate,
modele distincte care să definească stilul companiei Moda Mania şi recunoaşterea uşoară a
brandului Helene, satisfacerea completă a nevoilor consumatorilor.
Declaraţia de misiune: să devenim lideri pe piaţa articolelor vestimentare, acordând articole
de caliatate superioară, la cele mai înalte standarde, în vederea atragerii segmentelor de
consumatori vizate.
Viziunea firmei este raportată la factorii ce influenţează activitatea sa zilnică precum:
personal, profit, parteneri, relaţia cu clienţii, relaţia cu distribuitorii. Firma Moda Mania îşi
doreşte să depăşească vânzările firmelor concurente.
7. Mixul de marketing (4P)

Produs
a) varietate; b) calitate; c) design; d) caracteristici; e) ambalarea; f) marcă;
Produsul trebuie să îndeplinească sarcina pe care o doresc consumatorii-ţintă, trebuie să
funcţioneze şi să fie ceea ce consumatorii se aşteaptă să primească. Produsul trebuie să fie
disponibil în orice loc de unde grupul-ţintă de clienţi ai firmei îl poate cumpăra mai uşor. Poate fi
luat de la un magazin de pe o stradă principală, poate fi expediat prin poştă, selectat dintr-un
catalog sau procurat cu un cupon din revistă, sau poate fi chiar livrat la domiciliu.

9
 Politica de produs- se bazează în principal pe diversificarea produselor şi calitatea articolelor
vestimentare. Astfel firma îşi propune să creeze modele cât mai interesante, sofisticate, elegante,
care să definească stilul companiei şi care să fie la nivelul aşteptărilor clientelor.

Preţ
a) pieţe practicate; b) profitul obţinut; c) rentabilitatea produselor

Preţul fiind doar un element al mixului de marketing, elaborarea unei strategii eficiente de
preţ trebuie să coreleze preţul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preţul unui produs sau
serviciu se bazează pe calităţile şi trăsăturile acestuia - cu cât acestea sunt mai bune, cu atât
pretul stabilit este mai mare. Astfel, articolele vestimentare fiind unele de calitate, vor avea un
preţ ridicat, urmărindu-se prin aceasta şi atingerea unui obiectiv general al agenţiei (atingerea
unei cote de piaţă ridicate).
Din punct de vedere al preţurilor, Moda Mania a decis să adopte strategia preţului înalt din
cauza costurilor ridicate necesare obţinerii articolelor vestimentare. Nu se urmăreşte o modificare
a politicii de preţ pentru că un preţ scăzut ar reduce credibilitatea avantajelor communicate
consumatorilor.

Distribuţia
a) canalele de distribuţie; b) amplasare; c) costurile distribuţiei; d) costurile distribuţiei;

Deciziile referitoare la strategia de distribuţie au un impact hotărâtor asupra capacităţii

firmei de a îndeplini obiectivele sale de marketing şi asupra celorlalte componente ale mixului.
Produsele sunt comercializate în magazinele firmei Moda Mania, deschise în aproape fiecare
judeţ din ţară pentru o mai bună definire a brandului propriu. Compania va alege o distribuţie
exclusivă, această strategie permiţându-i să păstreze controlul asupra distribuirii produsului,
urmărind o bună imagine a acestuia.

Promovare
a) reclamă; b) acţiuni promoţionale; c) publicitate; d) costurile şi eficienţa acţiunilor de
promovare;

Politica de promovare
10
 Publicitatea
În ceea ce priveşte publicitatea, aceasta se va realiza prin:
- intermediul reclamelor tipărite în reviste de specialitate şi a celor difuzate la televizor;
- internetului;
- prin afişe ce conţin elemente de prezentare a colecţiilor;
- susţinerea diferitelor evenimente mondene şi de ştiri în cadrul televiziunilor locale prin
oferirea de articole vestimentare prezentatoarelor acestora;
- realizare de materiale promoţionale (pliante, broşuri, mape de prezentare, Cd-uri etc.);
- conferinţe de presă;
- participarea la diverse prezentări de modă;

8) Promovarea vânzărilor
Merchandising
În magazinele Helene mărfurile sunt aranjate pe culori şi categorii pentru o mai uşoară
identificare a produselor dorite şi facilitarea pentru consumatori a accesului, alegerii şi achiziţiei,
stimulând creativitatea consumatorului în ideea achiziţionării unor seturi complete de produse.

Relaţiile cu publicul
Menţinerea unei relaţii constante a firmei cu clienţii săi reprezintă o caracteristică de baza,
aceştia trebuie informaţi, să fie la curent cu tot ceea ce se petrece în legatură cu firma cu
schimbările ce au loc la nivelul firmei. Realaţiile cu publicul se realizează prin:
- articole de presă care prezintă lansarea noilor colecţii – de exemplu promovarea colecţiei
pentru primăvară-vară;
- organizarea unui eveniment de prezentare a colecţiei marca Helene în cadrul căruia vor fi
invitaţi clienţii actuali, fideli, presa etc.;
- oferte speciale cum ar fi reducerile de preţ;
- cadourile - reprezentând o variantă mult mai atractivă pentru clientela magazinului;

Forţa de vânzare

11
 Personalul firmei deţine de asemenea un rol esenţial în reprezentarea imaginei acesteia.
Compania dispune de un personal calificat şi eficient, bine pregătit, comunicativ şi atent
dispus să muncească peste program fiind recompensat pentru acest lucru. Salariul
personalului este motivant. Pe lângă acestea, angajaţii primesc câte un tichet de masă aferent
fiecărei zi de muncă şi beneficiază de un target din vânzari. De asemenea, angajaţii dispun de
o perioadă de training de două săptămâni, unde învaţă cum să se comporte cu clienţii,
amanunte despre aranjarea mărfii şi câteva noţiuni de contabilitate primară.
Costurile training-ului sunt suportate de către firmă, iar angajatului supus acestuia i se va
prelungi perioada contractuala cu un an.

9) Bugetul de marketing
În cadrul companiei metodele de stabilire a bugetului de marketing se fac pornind de la
obiective, pornind de la client şi de la sarcinile stabilite. Stabilirea bugetului necesar pentru
lansarea unei noi colecţii a brandului Helene presupune analiza cheltuielilor pe termen lung ce
vor fi efectuate pentru diferitele operaţiuni incluse în planul de lansare.

- taxele de marketing;
- costurile legate de realizarea colecţiei a produselor marca Hellene;
- cheltuielile legate de păstrarea / menţinerea clienţilor existenţi precum şi cele legate de
atragerea de clienţi potenţiali prin oferirea în acelaşi timp de mici cadouri care să joace şi un
rol de fidelizare.
- elaborarea unui catalog de prezentare;
cheltuieli cu instruirea forţelor de vânzare;
Estimarea se ridică la valoarea de 15.000 – 20.000 euro.

10. Revizie şi control

Sistemul de control este componenta finală a activităţii de marketing. Includerea sa în
planul de marketing are ca scop urmărirea aplicării programului de marketing. Astfel, se
stabileşte măsura în care au fost realizate în timp acţiunile cuprinse în programul de marketing,

12
evaluarea rezultatelor oferind informaţii pentru fundamentarea şi perfecţionarea viitoarelor
programe de marketing. Cei care trebuie să se ocupe de controlul şi evaluarea programului de
marketing sunt angajaţii din cadrul departamentului de marketing, care au nevoie de informaţiile
prezentate mai sus pentru a putea întreprinde ajustări tactice necesare.
Pentru a vedea dacă programul de marketing a obţinut rezultatele dorite, se pot folosi
criterii de evaluare precum: analiza vânzărilor, analiza raportului costuri – beneficii, analiza
efectelor datorate acţiunilor promoţionale.
În cazul în care totalitatea cheltuielilor efectuate de către agenţie pentru lansarea noii
colecţii se justifică, atunci se preconizează că, colecţia va avea un mare succes în rândul
clienţilor, iar agenţia va obţine profit.

13