Cuprins

I. Rezumat ................................................................................................................................................ 2
I. 1. Scopul planului de marketing....................................................................................................... 2
I. 2. Scurta descriere a firmei............................................................................................................... 3
I. 3. Principalele oportunități și bariere de depășit .............................................................................. 3
II. Analiza mediului de marketing ........................................................................................................... 4
II. 1. Micromediu................................................................................................................................. 5
II. 2. Macromediul ............................................................................................................................... 7
II. 3. Clienții ........................................................................................................................................ 9
II. 4. Concurența ................................................................................................................................ 11
III. Analiza SWOT ................................................................................................................................. 13
III. 1. Puncte tari și puncte slabe ....................................................................................................... 14
III. 2. Oportunități și amenințări ........................................................................................................ 14
IV. Obiective și strategii de marketing .................................................................................................. 16
V. Submixul de marketing ...................................................................................................................... 17
V. 1. Produsul .................................................................................................................................... 17
V. 2. Preț............................................................................................................................................ 18
V. 3. Plasare....................................................................................................................................... 18
V. 4. Promovare................................................................................................................................. 19
VI. Cine, când și ce controlează ............................................................................................................ 20
VI. 1. Strategii alternative pentru diminuarea și chiar anularea amenințărilor din analiza SWOT ... 20
VI. 2. Responsabilii cu evaluarea și aplicarea măsurilor corective ................................................... 21

1
 I. Rezumat
I. 1. Scopul planului de marketing

Scopul planului de marketing este de a stabili acțiunile ce vor conduce la lansarea și

vânzarea produsului și realizarea profitului.

Planul de marketing evidențiază obiectivele de marketing ale companiei și sugerează

strategii pentru atingerea acestor obiective. Nu include toate obiectivele și strategiile
corporative ale companiei. Vor exista, de asemenea, obiective de producție, obiectiv financiar
și obiective personale. Niciunul dintre aceste obiective nu poate fi stabilit în mod izolat.

Principalele puncte pe care se axează planul de marketing sunt:

 consumatorul – prospectarea continuă a pieței pentru a repera dorințele și așteptările

consumatorilor;
 produsul – îmbunătățirea și inovarea continuă acestuia astfel încât să satisfacă
consumatorii;
 promovare - alocarea de resurse umane și financiare cu scopul de a lansa produsul pe
piața și de a atrage potențialii consumatori
 realizarea profitului - schimbul este procesul prin care una din două părți este plătită
pentru produsul oferit. Prin urmare, schimbul este activitatea dominatoare în procesul
de marketing, ce conduce la obținerea de profit de pe urma comercializării unui profit
 disponibilitate – analiza continuă a mijloacelor prin care produsul poate fi achiziționat
în cel mai ușor mod de către consumator.

Una dintre principalele preocupări managerului de marketing este de a determina

principalele nevoi ce au predominat în rândul diferitelor grupuri de clienți și de a transforma
aceste nevoi în avantaje pentru produsul promovat.

2
 I. 2. Scurta descriere a firmei

Fondată în 2014, firma își propune să introducă o nouă băutură răcoritoare obținută
prin procedee fermentative. Cidrul are la bază sucul de pere, aroma ușor înțepătoare fiind dată
de ghimbir. Cidrul de pere și ghimbir ajută la reducerea apetitului, îmbunătățirea digestiei, la
reglarea nivelului de zahăr din sânge și înlăturarea stărilor de greață și balonare.

Linia de producție a cidrului se regăsește la Iași, dar activitatea de marketing se

desfășoară atât în Iași, cât și in Timișoara, Cluj, București și Brașov.

Dorința firmei este de a introduce un nou produs pe piață, cu scopul de a surprinde

consumatorii prin diversificarea gustului și aromei. Firma a fost înființată cu scopul de a veni
în întâmpinarea dorințelor și nevoilor clienților într-un mod cat mai profesional si mai plăcut
cu putință. Astfel echipa agenției încearcă mereu sa înțeleagă nevoile clienților săi și să
privească lucrurile din perspectiva acestora.

I. 3. Principalele oportunități și bariere de depășit

Lansarea produsului pe piață se realizează în urma unor studii la care au participat 200
de persoane. Cidrul a fost realizat in două moduri, cu o aromă mai accentuată de ghimbir și
cidru cu o aromă predominanta de pere cu ușoară aromă de ghimbir. Participanții au provenit
din diferite clase sociale, având vârste cuprinse între 18 și 50 de ani, aparținând ambelor sexe.
În urma degustării aceștia au completat un formular în care apreciau culoarea, gustul, tipul
preferat de combinație și prezentarea produsului. În urma studiului s-a constat că un număr
superior de persoane de diferite vârste cât și aparținând ambelor sexe au fost satisfăcute de
produs, și au declarat că ar dori să îl regăsească pe piață.

Principala oportunitate este ușurința achiziționării produsului, oamenii având tendința

de a cumpăra totul de pe piață, din lipsă de timp, nemaifiind nevoiți să realizeze produsul
acasă. De asemenea, aroma nouă, dar totuși cunoscută de cei ce au încercat-o acasă, va atrage
curioșii.

Principalele bariere de depășit sunt reprezentate de concurență, fiind o firma tânără, ce

vine cu o noua aromă dar cu un produs ce nu este tocmai nou pe piață.

3
 II. Analiza mediului de marketing

Mediul de marketing este vast și mereu în schimbare și este esențial să lucrați pentru a
conecta materialul cursului la evoluțiile actuale.

Mediul de marketing al unei companii este format din forțe din afara marketingului
care afectează capacitatea managementului de marketing de a satisface și menține relații de
succes cu clienții vizați. Mai mult decât orice alte departamente din companie, oamenii de
marketing trebuie să fie cei care urmăresc tendințele de mediu și solicitanții de oportunități.

Ei au metode disciplinate - cercetare de marketing și inteligența de marketing - pentru

colectarea de informații despre mediul de marketing. Aceștia petrec mai mult timp în mediul
clientului și al competitorilor. Prin studierea cu atenție a mediului, oamenii de marketing pot
să-și adapteze strategiile pentru a răspunde provocărilor și oportunităților noi pe piață.

Mediul de marketing este alcătuit dintr-un micromediu și macromediu. Micromediul

constă în factorii din apropierea companiei care afectează capacitatea sa de a-și servi clienții -
compania, furnizorii, intermediarii de marketing, piețele clienților, concurenții și publicul.
Macromediul este format din forțele sociale mai mari care afectează micromediul - forțele
demografice, economice, naturale, tehnologice, politice și culturale. Mediul intern conține
organizația. Aceasta implică capacitățile actuale și potențiale ale organizației. Dincolo de
mediul de activitate este mediul larg care cuprinde toate aceste forțe. Acestea au un efect
indirect asupra relansării unei firme pe piețele lor.

Companiile orientate spre marketing trebuie să-și monitorizeze strategiile și

obiectivele de-a lungul nevoilor și tendințelor piețelor lor. Identificarea și gestionarea
oportunităților de mediu este esențială în ceea ce privește modul în care compania își
stabilește obiectivele și își derivă strategiile. Scanarea în mediul înconjurător poate fi utilizată
pentru a identifica aceste tendințe și oportunități externe, precum și pentru a evalua resursele
și competențele interne.

Obținerea și înțelegerea datelor, extractele de scanare de mediu sunt fundamentale în

ceea ce privește modul în care compania își ia decizia și își dezvoltă strategiile pentru a se
bucura de o schimbare competitivă.

4
 II. 1. Micromediu

Micromediul firmei sau mediul apropriat cuprinde totalitatea componentelor

mediului extern cu care intreprinderea intră in relații permanente pentru împlinirea
obiectivelor de marketing, micromediul extern este format din clienți, furnizori, intermediari,
concurenți și public.

Relațiile de piață sunt stabilite cu clienții, furnizorii si intermediarii pe baze

contractuale.

Clienții - reprezinta cea mai importanta componenta a macromediului, acestia pot fi

grupati dupa urmatoarele criterii ;

- în funcție de statutul lor pot fi : consumatorii individuali, cumpărătorii organizațonali

si cumparatorii guvernamentali (agentii si firmele guvernamentale).

- în funcție de localizarea geografică detțnem clienti naționali plasați pe piața internă și

internațională, plasați pe diverse piețe.

Intermediarii - sunt numiți toți cei care mijlocesc legăturile de afaceri între
producători și clienți în calitatea lor de consumatori și utilizatori. Cei mai importanți pe piața
comercială sunt intermediarii comerciali respectiv distribuitorii, agenții, angrosiști și
detaeliști.

Furnizorii - reprezintă o alta componentă a micromediului care asigură intreprinderii

resursele necesare realizării obiectivelor firmei. Furnizorii se pot clasifica în urmatoarele
subgrupe:

- furnizori de resurse materiale - sunt persoane fizice sau juridice de la care

intreprinderea cumpără mărfuri, începand cu materii prime, materiale, masini si utilaje.

- de forțe de muncă (unități de invatamant, oficii de plasare a forței de muncă și agenții

specializate).

- prestatorii de servicii reprezentați prin bănci societati de asigurări de transport,

agenții publicitare.

Concurenții - reprezintă o componentă importantă deoarece economia de piață

concurențială prin definiție, concurența se poate clasifica dupa urmatoarele criterii :

- in funcție de raporturile concurențiale date de numărul, marimea și poziția

concurenților, distingem - monopolul, aligopolul, concurența monopolista, perfectă la nivelul
ramurii si concurența generica.

5
 Publicul - reprezintă ansamblul instituțiilor asociaților organizațiilor mass media care
prin atitudinea optiunilor si actiunilor lor pot influenta favorabil sau nefavorabil activitatea
firmei.

6
 II. 2. Macromediul

Macromediul constă în mari forțe sociale care afectează întreg micromediul,

stimulând sau frânând activitatea desfășurată de intreprindere. El este format din: mediul
demografic, mediul economic, mediul natural, mediul tehnologic, mediul politic, mediul
cultural.

Mediul demografic – este important pentru marketologi, deoarece acesta implică oamenii, iar
oamenii formează piețile. Aici sunt discutate caracteristici demografice că:

1) Creșterea populației și densității – această informație oferă marketologilor indicații

despre cererea de anumite bunuri și servicii.

2) Schimbarea pe vârstă a populatiei – astfel intreprinderile își pot specializa producția pe

anumite categorii de vârste.

3) Creșterea numărului persoanelor cu studii – aceasta indică o anumită cerere de

produse calitative, cărți, reviste și călătorii.

4) Creșterea diversității.

Toate aceste atribute sunt utilizate de oamenii de marketing în determinarea dimensiunilor

pieței potențiale, în elaborarea estimărilor privind evoluția cererii de produse și servicii, în
stabilirea celui mai potrivit mix pentru piața respectivă. Atributele demografice pot furniza
indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra prețurilor pe care consumatorii sunt
dispuși să le plateasca pentru aceste produse, asupra modalității optime de distribuire a lor și a
celor mai potrivite actiuni promotionale.

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influențează capaciatatea
de a concura in domeniul său de activitate, dar și posibilitatea și disponibilitatea
consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri și servicii. Între factorii care influențează puterea
de cumpărare se numară veniturile curente, veniturile disponibile, preturile, tendința spre
economii sau consum si politica de credite.

Rata de creștere a economiei unei țări are un impact important asupra eforturilor de marketing
ale unei intreprinderi – o rată înaltă de creștere înseamnă o economie puternică și prin urmare
un potențial de marketing ridicat. De asemenea când, veniturile nominale depășesc rata
inflației are loc o crestere a veniturilor reale si consumatorii își pot procura cantități sporite de
de bunuri si servicii. In schimb o rata a șomajului ridicată afectează activitatea multor
intreprinderi deoarece populația are tendinta sa renunte la bunurile care nu sunt de strictă
necesitate.

Mediu tehnologic are un rol important în atingerea scopurilor și obiectivelor propuse.

Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuințe ale consumatorilor și
7
influențează deciziile de marketing referitoare la noi produse și servicii, ambalare, promovare,
distributie etc. Intreprinderile care nu se adaptează la noile tehnologii își pun în pericol
existența pe termen lung, pierzând clientela în favoarea concurenților. În acelasi timp
tehnologiile avansate necesită pregătirea atât a personalului dar și a consumatorilor care nu
sunt intotdeauna receptivi. Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocarea constă în a
realiza producție de masă și desfacere maximă cât mai eficientă.

Mediul politic este format de structurile sociale ale societații, forțele politice ce actionează și
de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determină un climat politic stabil sau mai
putin stabil cu influențe directe asupra mediului de afaceri dintr-o țara, ca și gradul de
intervenție a statului în economie și atitudinea generală a administrației față de viața
economică a societății.

Mediul cultural include instituțiile si factorii care definesc o societate, conferindu-i un sistem
propriu de valori, de traditii, norme si obiceiuri ce genereaza un anumit comportament etic,
moral si cultural pentru toți membrii săi. Toti acesti factori influentind comportamentul de
consum si de cumpărare al consumatorilor, devine evident pentru marketeri necesitatea
monitorizarii mediului cultural, urmărirea tendințelor și schimbărilor survenite de la o
generație la alta.

Mediul natural face parte din cadrul general în care o intreprindere își desfășoară activitatea,
exercitind asupra acesteia unele constrângeri sau oferindu-i anumite oportunități. Prețul
produselor este influențat de costul materiilor prime, al energiei și, în ultimul timp, de
cheltuieli pentru reducerea poluării. Gestionarea optimă a resurselor naturale este o problema
importanta atât pentru agenții economici cât și pentru organismele de stat.

Monitorizarea tuturor factorilor de micromediu și de macromediu trebuie să se realizeze

continuu, fiecare componentă a mediului de marketing nu trebuie ruptă din context ci urmarită
in interdependența cu toti ceilalti factori. Urmarirea evoluțiilor și tendințelor mediului de
marketing este o sarcină dificila dar orice manager știe ca o schimbare majoră a oricarui factor
poate avea un impact major asupra obiectivelor și planurilor de marketing.

8
 II. 3. Clienții

Clienții sunt cea mai importantă componentă a micromediului firmei.

Clienții reprezintă ansamblul indivizilor și/sau al organizațiilor care cumpără sau ar

putea cumpăra produsele și/sau serviciile firmei.

Necesitatea analizei clienților este determinata de:

 evoluția continua a pieței (apar noi nevoi, nevoile vechi evoluează)

 modificarea comportamentului de cumpărare și de consum, ca efect al schimbărilor
demografice, economice, culturale,etc.
 organizarea si desfășurarea activităților de marketing ale firmei.

Obiectivele analizei clienților sunt:

 cunoașterea numărului și a caracteristicilor acestora

 încadrarea acestora în diferite tipologii specifice
 identificarea segmentelor de piața profitabile și a clienților-cheie
 implementarea unui mix de marketing adecvat fiecărui segment
 dezvoltarea unor relații profitabile pe termen lung (marketing relațional)

Metodele folosite pentru analiza clientilor sunt cele specifice cercetarilor de

marketing. În funcție de atitudinea persoanelor în raport cu produsele firmei, piața acesteia
se compune din consumatori și nonconsumatori. Aceștia formează piața teoretică a firmei.

Nonconsumatorii pot fi:

 nonconsumatori relativi - acele persoane care în prezent nu cumpără

produsele/serviciile firmei din diverse motive (cumpărarea de produse similare de la
concurența, lipsa resurselor financiare, distribuția necorespunzatoare a ofertei în aria
pieței), însă nu este exclusa posibilitatea transformării lor în consumatori efectivi, în
anumite circumstante.
 nonconsumatori absoluți - acele persoane care nu cumpără și nici nu intenționează
să cumpere în viitor produsele firmei.

Structura pietei firmei este formata din:

 piața teoretică care include consumatorii efectivi ai produselor firmei și

nonconsumatorii (relativi si absoluți);
 piața efectivă care include consumatorii actuali ai produselor firmei;
 piața potențială care include consumatorii efectivi ai produselor firmei și
nonconsumatorii relativi.

9
 Pentru menținerea clienților existenți și pentru atragerea de noi clienți din rândul
nonconsumatorilor relativi trebuie facută o analiza detaliată a dimensiunilor
comportamentului consumatorului, în vederea conturării profilului clientului potential. Pentru
aceasta vor fi identificate următoarele elemente:

 caracteristicile clienților (stil de viața, vârstă nivel de educație, venituri, etc);

 motivele cumpărării și ierarhia acestora;
 nevoile pe care și le satisfac cu produsul si avantajele obtinute de pe urma lui;
 atitudinea manifestata de clienti fata de publicitate;
 mediile publicitare cele mai penetrante pe piata tinta;

10
 II. 4. Concurența

Concurenţa este un mod de manifestare a economiei pe piaţă, în care pentru un bun

omogen şi substitutele sale, existenţa unui singur producător devine, practic, imposibilă.

Problema concurenţei prezintă interes pentru toţi actorii pieţei: producători, consumatori,
intermediari. Fiecare firmă este preocupată să fie cât mai competitivă, iar câştigul net să fie cât
mai bun. Iar acţiunile unei firme nu depind exclusiv de aceasta, ci de acţiunile concurenţilor ei.
În absenţa concurenţilor orice firmă aflată pe piaţă ar putea să-şi stabilească liber preţurile la un
nivel ridicat.

Concurenţa imperfectă este situaţia de pe piaţă în care condiţiile necesare pentru

existenţa
concurenţei perfecte nu sunt satisfăcute. Forme de concurenţă imperfectă:

Monopol – situaţie în care există un singur vânzător al unui bun economic.

Oligopol – situaţia în care există un număr redus de vânzători ai unui bun economic.
Concurenţa monopolistă – situaţie în care există mai multi vânzători de bunuri total diferite.
Monopson – situaţie în care există un singur cumpărător al unui bun economic.
Oligopson – situaţie în care există un număr restrâns de cumpărători ai unui bun economic.

Concurenţa imperfectă poate apărea pe anumite pieţe din cauza lipsei de informare
a cumpărătorilor si vânzătorilor despre preţuri şi despre bunurile de pe piaţă.

Concurenţa perfectă este un model al teoriei economice. Acest model descrie o formă ipotetică
a pieţei în care nici un producător sau consumator nu are puterea de a influenţa preţurile de pe
piaţă. Aceasta ar conduce la un rezultat eficient, ţinând cont de definiţia standard a economiei.
Analiza pieţelor perfect competitive asigură fundamental teoriei cererii si ofertei. În cadrul pieţei,
firmele pot avea în vedere satisfacerea aceloraşi nevoi de consum sau a unor nevoi diferite, ele
adresând acestora produse sau servicii identice, substituibile sau asemănătoare.

În funcţie de acestea, concurenţa poate fi variabilă:

Concurenţă directă este cea mai uşor de observat şi poate fi:

· concurenţă de marcă – ce are loc între firme ce oferă aceleaşi bunuri şi servicii destinate
satisfacerii aceloraşi nevoi. Diferenţierea între concurenţi se realizează în acest caz prin
intermediul mărcii. Exemplu: producătorii de bere, benzină, pâine, etc.
· concurenţă la nivel de industrie – ce are loc între firme ce oferă produse similare care
satisfac diferit aceeaşi nevoie. Este vorba, în general, de produse sau servicii substituibile în
consum, iar competiţia se realizează prin diferenţierea calitativă a produselor. Exemplu: industria
alimentară, industria confecţiilor.
Concurenţă indirectă este privită mai ales din punct de vedere al pieţei şi poate fi:

11
 · concurenţă formală – ce are loc între firme ce oferă produse/ servicii care satisfac aceeaşi
nevoie în moduri diferite. Exemplu: nevoia de a petrece timpul liber se satisface vizionând un
film sau participând la o excursie.
· concurenţă generică – ce se întâlneşte la nivelul întregii pieţe, firmele disputându-si de fapt
venituri ale cumpărătorilor, care sunt obligaţi să îşi ierarhizeze nevoile.

Principalii competitori a-i firmei sunt: compania Transylvania Brew ce produce cidrul cu
denumirea de „Harvester“ și compania Heineken ce produce cidrul Strongbow.

12
 III. Analiza SWOT

Atunci când o companie se află într-o anumită situație critică a pieței, ea are nevoie de
instrumente pentru a analiza situația actuală și pentru a găsi strategia potrivită pentru a se
dezvolta cu succes.
Analiza SWOT urmărește o abordare integrată care include principalele variabile ale
companiei și ale mediului. Obiectivele sunt confruntarea dintre punctele forte interne ale firmei
și punctele slabe ale acesteia, precum și oportunitățile și amenințările externe ale companiei,
pentru a genera posibile opțiuni strategice.
Examinarea mediului intern și extern al unei companii este esențială în procesul de
planificare strategică. Analiza SWOT, care include analiza punctelor forte, a punctelor slabe, a
oportunităților și a amenințărilor, investighează atât cele interne, cât și cele externe, ca factori
pozitivi și negativi ai unei firme.

Analiza SWOT provine din engleză, reprezentând abrevierea următorilor termeni:

 „strengths” – punctele tari;

 „weaknesses” – punctele slabe;
 „opportunities” – oportunități;
 „threats” – amenințări.

Analiza SWOT este realizată în faza incipientă a redactării proiectului, în etapa de

identificare și cristalizare a ideii de proiect. Permite realizarea unei radiografii corecte a
societății, scanând totodată mediul înconjurător. Analiza SWOT nu se referă la factori viitori
și nu este un instrument de prognoză economică, ci tratează doar factori care își manifestă
efectele în prezent.

Beneficiile realizării unei analize SWOT sunt:

 permite înțelegerea felului în care departamentele interne funcționează;

 oferă o radiografie corectă și precisă asupra elementelor ce necesită îmbunătățire;
 va permite identificarea punctelor tari pe care societatea trebuie să le conserve,
păstrându-le sau transformându-le în avantaje competitive;
 realizează o analiză a mediului extern în care societatea activează;
 identifică oportunitățile din mediul extern pe care societatea trebuie să le fructifice;
 identifică amenințările provenite din exterior. Deși nu pot fi înlăturate, identificarea lor
la momentul oportun va permite societății să-și creioneze o strategie de răspuns sau de
adaptare.

13
 III. 1. Puncte tari și puncte slabe

Punctele tari – sau atributele pe care firma le posedă și care îi oferă un avantaj pe piață.

Acestea sunt:
 realizarea produselor în condiții maxime de igienă și siguranță în muncă;
 materii prime de înaltă calitate, procurate de la cei mai buni producători;
 produs accesibil tuturor vârstelor, deoarece nu conține alcool;
 produs unic, ce nu se află în catalogul de produse al altor producători;
 tehnologii avansate
 personal bine pregătit.

Punctele slabe – caracteristicile firmei care stau în calea atingerii obiectivelor și factorii
care nu se ridică la standardele necesare. Acestea trebuie minimizate sau eliminate.

Acestea sunt:
 costuri mari pentru respectarea standardelor;
 fiind un produs nou, lipsa clienților;
 prețuri relativ mari, datorate materiilor prime și tehnologiei.

III. 2. Oportunități și amenințări

Oportunități – factorii externi de influență care pot fi folosiți în favoarea firmei. In

funcție de valorificarea lor, compania se poate dezvolta mai mult, într-un timp mai scurt.

Acestea sunt:
 dinamica preferințelor consumatorilor;
 dezvoltarea infrastructurii de acces;
 crearea unor noi locuri de muncă;
 obținerea de fonduri europene;
 introducerea pe piață a unui produs nou.

Analiza SWOT permite identificarea unor factori proveniți din mediul extern, care pot
avea efecte negative asupra desfășurării activității. Simpla identificare a acestor factori nu va
produce societății niciun beneficiu. De aceea, este important ca analiza SWOT să fie dublată
de o analiză a cauzelor și a efectelor acestor amenințări.

Amenințările sunt:

 schimbarea legislației, care va determina o predictibilitate scăzută a mediului

de afaceri;

14
 introducerea sau modificarea unor taxe și impozite și, eventual, anunțate cu
foarte puțin timp înainte de aplicarea lor, astfel că societatea nu și-a conturat
un buget de venituri și cheltuieli adecvat;
 influența politică;
 intrarea pe piață a unor competitori noi sau puternici, care vor distorsiona
piața.

15
 IV. Obiective și strategii de marketing
În formularea obiectivelor trebuie să se țină cont de două elemente principale: natura
obiectivelor și felul în care acestea sunt formulate in planul de marketing.

După natura lor, obiectivele pot fi:

cantitative:
 dorim sa creștem notorietatea produsului în proporție de 50% în
primul an al producției;
 în primul an ne vom axa pe distribuția produsului în Iași, Timișoara,
Cluj, București și Brașov, iar apoi extinderea pe tot teritoriul țării, și
chiar export;
 creșterea loialității clienților cu 35%, ce va fi determinată prin rata de
revenire și cumpărări suplimentare;
calitative:
 formarea unei imagini favorabile a produsului;
 creșterea gradului de satisfacere a consumatorilor;
 creșterea popularității produsului.,

Resursele umane vor fi grupate pe următoarele departamente:

 departament administrativ: 3 angajați;

 departament medical: 2 angajați;
 departament de cercetare: 4 angajați;
 departamentul ce se ocupă cu materii prime și auxiliare, ambalaje și
depozitarea produsului finit: 50 angajați;
 departamentul mecanic și energetic: 6 angajați;
 departamentul ce asigură furnizarea produsului: 8 angajați;
 departament de control și expertiză: 5 persoane
 departamentul de marketing: 4 persoane .

Resursele financiare pentru pornirea firmei provin din fonduri proprii, cumulate cu
un împrumut realizat la BCR.

Resursele materiale:

 Sortpak Sp. j. - pere

 Xi'an Victar Bio-Tech Corp - extract de ghimbir
 Risun Bio-Tech Inc - extract de scortișoară
 Doctor Vitamin - suc natural de mer

16
 V. Submixul de marketing
Conceptul de mix de marketing a fost introdus ca termen în anii ‘50 și i-a fost sugerat
autorului său, Neil Borden, de un articol de marketing în care se arăta că specialistul în
marketing trebuies să fie un „artist”, un „mixer de ingrediente” care uneori folosește rețete
pregătite de alții, alteori pregătește singur rețetele proprii, uneori adaptează rețetele în funcție
de ingredientele disponibile, iar alteori experimentează sau inventează ingrediente noi. Mixul
de marketing sugerează deci ideea antrenării resurselor de marketing în combinații diferite,
pentru a obține un răspuns maxim din partea pieței țintă.

În viziunea lui Philiph Kotler elementele mixului de marketing sau „cei patru P”
sunt:

 Produs
 Preț
 Plasament
 Promovare

V. 1. Produsul

Produsul reprezintă combinația de bunuri, servicii, idei pe care firma le oferă pieței.
Deci, produsul în sensul mixului de marketing nu înseamnă doar un bun fizic. Realizarea
fizică a produsului nu reprezintă o activitate de marketing. Totuși, specialiștii în marketing
trebuie să studieze și dorințele consumatorilor pentru a se proiecta produse care să satisfacă
aceste nevoi. Conceptul de produs mai cuprinde și aspecte privind marca, ambalarea,
etichetarea, precum și serviciile post vânzare.

Cidrul de pere în combinație cu ghimbir este o băutură care ajută la reducerea

apetitului, la îmbunătățirea digestiei, precum și la reglarea nivelului de zahăr din sânge, la
înlăturarea stărilor de greață sau balonare. Se prepară din fructe proaspete, bogate în fibre și
antioxidanți, și mirodenii, înzestrat cu proprietăți terapeutice senzaționale. Un avantaj al
acestui tip de cidru îl constituie faptul că nu conține alcool și poate fi consumat de toate
categoriile de vârstă.

Produsul se va comercializa sub denumirea de FreshCider

Avantaje față de competitori:

 nu conține alcool;
 este obținut din materiale înalt selecționate și de cele mai buna calitate;
 pachete promoționale;
17
  organizarea de concursuri atractive cu câștiguri pe măsură.

V. 2. Preț

Prețul vizează prețul de catalog, reduceri, facilități. Acesta reprezintă cantitatea de

bani pe care trebuie să o plătească un client pentru obținerea produsului. Prețul este important
pentru clienți întrucât aceștia sunt preocupați de valoarea pe care o obțin în schimbul banilor
plătiți. Adesea, el este folosit ca un instrument competitiv, ducând deseori la așa numitele
„războaie ale prețurilor”.

Firma a stabilit un preț de început după cum urmează:

 1,99 pentru cidrul ambalat in recipient de 330 ml;

 2,49 pentru cidrul ambalat în recipient de 500 ml;
 5,99 pentru un set de 4 recipiente de 330 ml;
 6,49 pentru un set de 4 recipiente de 500 ml.

V. 3. Plasare

Plasamentul, vizează canalele de distribuție, acoperire, sortimente, stocuri. Denumită

și distribuție, plasarea reprezintă acele activități ale firmei care fac disponibil produsul
clienților țintă. Pentru satisfacerea acestora, produsul trebuie să fie disponibil la momentul
oportun, într-un loc convenabil și în cantitatea necesară. Prin urmare, specialiștii în marketing
vor trebui să aleagă cea mai potrivită rețea de distribuție și să stabilească procedurile adecvate
de control al stocurilor, transport, depozitare.

Pentru început produsul va fi obținut într-un stoc limitat, și va fi distribuit în toate

magazinele de interes, pentru a vedea în ce zona va avea impact mai mare (marketuri,
cafenele, restaurante, magazine online).

De asemenea, firma dispune de propriul sistem de distribuție, pentru a se asigura că

produsul va ajunge la consumator cu toate calitățile intacte. În acest sens se vor realiza și
controale periodice în magazinele de interes, pentru a ne asigura ca produsul este depozitat și
comercializat corespunzător.

18
 V. 4. Promovare

Promovarea, conține activitățile legate de promovarea vânzărilor, publicitate, relațiile

publice, promovarea directă și forța de vânzare. Promovarea reprezintă activitatea ce
comunică meritele produsului și convinge clientul să-l cumpere. Ea este folosită din motive
variate. De exemplu, promovarea poate fi utilizată pentru creșterea conștientizării publicului
privind o firmă, un produs nou, sau o marcă nouă. În plus, ea este folosită pentru a informa
publicul privind caracteristicile produsului sau pentru stimularea adoptării unei poziții
favorabile față de produs. Și mai poate fi utilizată pentru reînnoirea interesului pentru un
produs a cărui popularitate este în declin.

Firma își propune să promoveze produsul prin următoarele modalități:

 spoturi publicitare
 pliante
 organizarea de degustări pentru a introduce consumatorilor noul produs
 ziare, reviste
 publicitate online

19
 VI. Cine, când și ce controlează
VI. 1. Strategii alternative pentru diminuarea și chiar anularea amenințărilor din
analiza SWOT
Auditarea unei firme presupune o analiză a mediului intern si extern de marketing,
precum și a modului în care compania își desfășoară activitatea. Auditul de marketing este
primul și cel mai important pas in atingerea obiectivelor de marketing ale companiei. In
funcție de rezultatele auditului de marketing, este elaborat planul si strategia de
marketing care vor fi aplicate ulterior.
Auditul de marketing cuprinde o analiză a tuturor aspectelor, factorilor și elementelor care
alcătuiesc sau influențează maketingul în cadrul companiei. În auditul de marketing sunt
evaluate mediile de marketing, strategia de marketing, departamentele de marketing, sistemele
de marketing, productivitatea marketingului si funcțiile marketingului.

O analiză a micromediului de marketing presupune o analiză a mediului intern al

organizației, a furnizorilor, distribuitorilor și comercianților, clienților, competiției, sau a
opiniei publice.

In ceea ce privește macromediul de marketing, acesta se refera la structurile politice,

economie, factorii sociali, dezvoltarea tehnologica, probleme ecologice, sau prevederi legale.

Obiectivele de marketing si strategia presupun o analiza a viziunii, a misiunii, a

poziționării companiei; a obiectivelor de marketing și a scopurilor pe care și le-a stabilit
compania, dar și a strategiei de marketing.

Echipa, structura și calitățile sunt elementele avute în vedere în cadrul analizei

departamentelor de marketing. Acestea presupun o evaluare a structurii formale, a eficienței
funcționale, sau a eficientei comunicării între departamente.

Analiza sistemelor de marketing are in vedere sistemul de informare, managementul

relațiilor cu clienții, sistemul de planificare, sistemul de control, sistemul de dezvoltare a
noilor produse.

20
 VI. 2. Responsabilii cu evaluarea și aplicarea măsurilor corective

Responsabilii cu evaluarea și aplicarea măsurilor corective se realizează de către:

- responsabilul cu acțiunile corective si preventive;

- managementul la cel mai înalt nivel, conform procedurii PO-02 "Responsabilitatea

managementului";

- șefii de compartimente responsabili de implementare;

- auditorii interni, conform PS-03 "Audit intern".

21