DISCIPLINA:METODE SI TEHNICI DE NEGOCIERE-MCA I-

SUPORT DE CURS

-se vor studia și materialele suplimentare postate pe chat în timpul cursului!!!!!

TEMATICA:

1.FORTA DE VANZARE. Delimitari conceptuale. Obiective. Strategii

2.ETAPELE PROCESULUI DE VANZARE SI GESTIONAREA FORTEI DE

VANZARE

3. RECRUTAREA, SELECTAREA, INTEGRAREA SI FORMAREA PERSOANEI

DE VANZARI

4.COORDONAREA FORTEI DE VANZARE SI EVALUAREA ACTIVITATII

PERSONALULUI DE VANZARI

5. NEGOCIEREA. Concept. Functii. Caracteristici. Tipologie

6. ETAPELE ORGANIZARII PROCESULUI DE NEGOCIERE

7. TACTICI,TEHNICI SI STRATEGII DE COMUNICARE SI NEGOCIERE

OBS: Aceasta disciplina este prevazuta cu 6 credite. 1credit=25h si avem o ora de curs
si 2h de seminar

Nota examen: 70% nota colocviu

30% nota seminar-(referat individual+participare la cercetarea grupei)

I Forta de vanzare. Delimitari conceptuale si obiective si strategii

Forta de vanzare, in contextul actual trebuie legata de notiunea de promovare.

Promovarea este unul din principalele elemente ale mixului de marketing al unei
firme.(alaturi de cei 4P ai mixului de marketing, adica politica de produs, de pret, de
plasare si PROMOVARE). A se vedea de la bibliografie [2], [3]+ Florescu si colectivul,
Marketing, ed. Expert Bucuresti

Kotler a facut o etapizare a marketingului astfel: marketingul 3.0., introdus de Kotler în

2011, reprezintă o reconceptualizarea a marketingului, adică marketing 1.0 fiind acel tip de
marketing orientat spre produs, marketing 2.0.este cel orientat spre consumator, iar cel 3.0
este bazat pe valori in care perspectiva asupra consumatorului este modificată(trebuie
asigurat un ehilibru între profitabilitate și responsabilitatea socială);marketingul 4.0-
interactiunea dintre online si offline; marketingul 5.0-Tehnologie pt umanitate-bazat pe
inteligenta artificiala, realitate virtuala, etc.6.0 marketingul global in era digitala si 7.0-
marketingul in care cei 4P sunt completati cu cei 3P(proba-proces-personal). A se vedea

https://institutuldemarketing.ro/sapte-p-in-marketingul-digital/#iLightbox[gallery11913]/0

https://www.researchgate.net/figure/Comparison-of-modern-generations-of-Marketing-10-
20-30-and-40_tbl1_345424856

Ca instrumente de promovare o firma poate folosi: publicitatea, promovarea

vanzarilor, relatii publice, vanzarea personala.

In prezent, firmele isi desfasoara activitatea intr-un marketing modern ce presupune:

-crearea unui produs bun

-stabilirea unui pret atractiv

-punerea marfii la dispozitia consumatorilor

-stabilirea unei relatii de comunicare cu clientii

De obicei firmele apeleaza la agentiile de publicitate, specialisti in promovarea

vanzarilor, specialisti in marketing direct, firme specializate in relatii publice, etc.

OBS: De obicei firmele isi pregatesc personalul de vanzare si nu se mai pune

problema ca firmele sa comunice cat mai mult cu consumatorii, care e obligatoriu, ci
cat trebuie sa aloce pentru a asigura comunicarea.

Vanzarea personala este un instrument promotional eficient, are caracteristici unice si

presupune un anumit cost. [15]

Cateva aspecte sunt:

1. implica un contact direct intre 2 sau mai multi oameni, astfel incat fiecare dintre ei
poate observa nevoile si trasaturile celuilalt.

2. vanzarea personala permite stabilirea unor legaturi de diferite genuri de la una

profesionala la una de prietenie.

Forta de vanzare este considerata un mijloc de a vinde produse, dar si un mijloc de

comunicare.

Vanzatorii sunt denumiti agenti de vanzari, reprezentanti comerciali, responsabili

pentru relatia cu clientii, consultanti comerciali, reprezentanti in teritoriu. Acestia pot
fi interni si externi.

Analiza fortei de vanzare este vasta si deobicei trebuie sa cuprinda 6 componente

principale: [18]

1.stabilirea obiectivelor fortei de vanzare

2.recrutarea fortei de vanzare

3.pregatirea fortei de vanzare

4.controlul fortei de vanzare

5.evaluarea fortei de vanzare

6.determinarea strategiei fortei de vanzare

OBS: Vanzarea eate un proces prin care sa il convinga pe celalalt partener,

cumparatorul, sa cumpere de la el un anumit produs sau serviciu. De obicei vanzatorul
parcurge un proces decizional format din 4 etape (cunoastere, reflectie, planificare si
actiune).De asemenea, cumparatorul parcurge un proces decizional denumit AIDA
(atentie, interes, dorinta, actiune).Aceste procese decizionale sunt influentate de
concurenta, concentrarea economica, dinamica pietei, etc.

In prezent, vanzatorul modern trebuie sa imbrace cel putin 3 roluri (planificator

strategic, finantist, negociator). [2], [15], [17]

Obiectivele fortei de vanzare sunt:

1 gasirea de clienti

2 comunicarea cu clientii

3 vanzarea produselor

4 servirea clientilor

5 culegerea de informatii
 OBS: Eficient este ca forta de vanzare sa fie orientata spre piata si aceasta trebuie sa
satisfaca clientul, sa aduca profit firmei, sa interpreteze datele referitoare la vanzari, sa
determine potentialul pietei etc.

Dupa ce obiectivele au fost indeplinite de obicei forta de vanzare poate folosi doua
tipuri de strategii:

1 strategia reprezentativa: care se bazeaza pe o cooperare intre cele doua parti pentru a
se elucida conflictul de interese si a se maximiza beneficiul ambelor.

2 strategia de opozitie: in care vanzatorul incearca sa obtina pretul cel mai mare, iar
consumatorul, pretul cel mai scazut.

In concluzie, forta de vanzare poate fi proprie sau poate sa lucreze pe baza de contract
de la diversi intermediari.

Se vor studia urmatoarele surse:

-Studiu comert+Sursă: preluat de la Cristi Bădescu,

https://library.fes.de/pdf-files/bueros/bukarest/15818.pdf

- UNIVERSUL DE RETAIL –SUPLIMENT REV.PROGRESIV!!!!!

https://revistaprogresiv.ro/revista/2023-01-ian-sup-erg9354vtertgv4/

- Revista Piața-https://www.revista-piata.ro/

-https://www.zf.ro/eveniment/topul-celor-mari-1-000-angajatori-30-iunie-2022-kaufland-cel-
mare-21144890 -KAUFLAND CEL MAI MARE ANGAJATOR PRIVAT DIN ROMÂNIA
18000 locuri de muncă

• cursdeguvernare.ro/personalitatea-economica-a-judetelor-din-romania-cine-si-cum-isi-
creaza-partea-sa-de-pib.html

• table sinteza-ppt curs

• https://www.wall-street.ro/special/retailarena/244487/top-care-sunt-cele-mai-mari-
retele-de-retail-din-romania.html#gref

• forme de unitati comerciale –pdf

• tendinte in comert

II.ETAPELE PROCESULUI DE VANZARE SI GESTIONAREA FORTEI DE

VANZARE

Etapele procesului de vanzare sunt: [2], [15]

1. Alegerea si selectarea clientilor

Agentii de vanzare trebuie sa abordeze in aceasta etapa un numar cat mai mare de
clienti potentiali pentru a obtine doar cateva concluzii.

2 Preabordarea(analizarea lor si identificarea de clienti)

In aceasta etapa agentii de vanzare trebuie sa-si organizeze vanzarea stabilind cu

precizie nevoile si cine ia parte la actul de cumparare; se folosesc surse de informatie
statistice.

3 Abordarea(formarea de baze de date a clientilor)

Agentii de vanzare trebuie sa stie cum sa-i imtampine si ce impact sa creeze asupra
consumatorilor, precum si pastrarea lor intr-o baza de date special formata care poate
fi administrata ulterior.

4 Prezentarea si demonstrarea de produse

Se practica cam trei tipuri de prezentari: prefabricata, diagnostic, axata pe satisfacerea

nevoilor consumatorilor.

5 Depasirea obiectivelor(solutionarea deficientelor)

De cele mai multe ori, clientii au intotdeauna ceva de obiectat in timpul prezentarii
prezentarii/serviciilor. De aceea pentru a finaliza actul de comanda al produselor
trebuiesc, rezolvate de agentii de vanzare, problemele firesti, dar mai ales problemele
de ordin pshihologic.

6 Incheierea tranzactiei(finalizarea vanzarii)

7Urmarirea produsului in vanzare(asistenta dupa vanzare)

Se programeaza o vizita de onorare a comenzii si se asigura ca produsul achizitionat se

utilizeaza in mod corespunzator. De cele mai multe ori acum se identifica eventualele
probleme, ingrijorari, interese manifestate de client si se incearca solutionarea lor.

Gestionarea fortei de vanzare[ 2], [3], [15]

Problemele referitoare la gestionarea fortei de vanzare sunt structurate astfel:

1. stabilirea obiectivelor fortei de vanzare

2. determinarea marimii fortei de vanzare

3. repartizarea fortei de vanzare pe produse, clienti, arii geografice

4. organizarea, renumerarea, controlarea si evaluarea fortei de vanzare

OBS: Marimea fortei de vanzare ridica cele mai mari probleme pe care le impune
vanzarea si costurile mari ale acesteia. Specialistii ne recomanda sa tinem cont de
urmatoarele METODE pentru a calcula marimea optima a fortei de vanzare. [18]

1. metode bazate pe activitatile trecute ale firmei

2.metode de cercetare operationala

Totusi in activitatea de vanzare , cea mai utilizata metoda este aceea de a imparti cifra
de afaceri totala de atins la cifra medie de vanzari si astfel se obtine un numar optim al
fortei de vanzare.

OBS: Atunci cand trebuie repartizata si structurata forta de vanzare se folosesc doua
metode:

-simpla: firma comercializeaza cam o singura gama de produse

-complexa: se comercializeaza o gama larga de produse unor consumatori diversificati.

In concluzie, legat de forta de vanzare apare o problema generata de gestionarea ei, de

timpul personalului de vanzari, adica cum agentii comerciali ar trebui sa-si imparta
timpul si eforturile intre :clientii prezenti, cei potentiali si cei activi ai firmei.

III Recrutarea, selectarea si formarea personalului de vanzari

Dupa stabilirea marimi fortei de vanzare, firmele isi aleg agentii de vanzare. In
indeplinirea operatiunii primeaza descoperirea caracteristicilor si tipurilor de
vanzatori. [2], [3], [15], [17]

Practica in domeniu ia in calcul urmatoarele tipuri de agenti de vanzari:

1. responsabil de produs

2. promotorii sau demonstratorii de produse de larg consum

3. consultantii in servicii , sau promotori -vanzatori ai societatii de servicii

4,prescriptori

5. reprezentanti

6. analisti

7. programatori comenzi

8.seful de vanzari

9.inspectorul de vanzari
Ca regula intr-o firma 30% din personalul de vanzari realizeaza 60% din volumul
desfacerilor.

OBS: In procesul de recrutare al personalului de vanzari, primeaza doua

caracteristici:

1. empatia (capacitatea de a se identifica cu alte persoane)

2. stima (consideratia fata de sine, dorinta de a convinge pe altul)

Un agent de vanzari priceput trebuie sa fie o persoana sociabila, activa, energica, sa

aiba trasaturi ce sa reflecte capacitatile profesionale certe.

De obicei, compartimentul de resurse umane, recruteaza candidatii astfel:

- prin mica publicitate

- prin agentii de preluare a fortei de munca

-referinte de la agentii de vanzari ce lucreaza in prezent la firma

Selectia agentiilor de vanzare este o operatiune costisitoare. Se parcurg programe de

pregatire prin care agentii selectati trebuie sa se identifice cu firma, trebuie sa stie sa-si
caracterizeze clientii, sa cunoasca concurenta, sa invete efectele unor prezentari, sa
cunoasca responsabilitatile si tehnicile de lucru. De aceea formarea fortei de vanzare
se bazeaza pe:

1. rolul pe care-l indeplineste vanzatorul

2. cunoasterea produselor, firmei, concurentei

3. instruirea, formarea pentru activitatea de vanzare (activitatea de formare poate fi

descentralizata fiind si mai putin costisitoare deoarece nu necesita formatori, sau
centralizata).

Se recomanda ca un agent de vânzări bun trebuie să fie o persoană sociabilă, activă şi

energică, respectiv să aibă trăsături care să reflecte capacităţi profesionale
reale.Conducerea poate impune criterii pentru fiecare agent de vanzari conform
obiectivelor stabilite.

Se recomanda a se evita urmatoarele tipuri de agenti de vanzari:

orgoliosul,smecherul,agresivul,plictisitul, timidul, arogantul, snobul, neglijentul.

IV Coordonarea fortei de vanzare si evaluarea activitatii personalului de vanzare

1. Conducerea personalului de vanzari se asigura de obicei de catre serviciul
comercial. [2], [3], [15], [18]

Conducerea fortei de vanzare este necesara pentru:

-controlul activitatilor vanzatorilor

-pentru indeplinirea politicii firmei

-pentru a asigura ajutor tehnic sau asistenta in vanzare

De obicei conducerea firmei recomanda fortei de vanzare ca aceasta sa aloce 25% din
timpul de lucru- prospectarii. De asemenea, se recomanda fortei de vanzare,
participarea la expozitii, intalniri de afaceri, calatorii in scopul realizarii vanzarii. [16]

Un studiu facut in UE pe agentii comerciali ne arata ca 5% dintre agentii de vanzari

sunt profesionisti , 35% reusesc sa acopere ce cheltuiesc din incasari si 60% sunt
agenti comerciali doar cu numele. De asemenea, acelas studiu ne arata ca un agent de
vanzari petrece 42% din timp in masina si 26% din timp facand rapoarte.

Studiul ne spune ca la o vanzare 5% provine din farmecul personal, iar aptitudinile

unui agent comercial sunt:

-simtul umorului

-capacitatea de planificare

-capacitatea de initiativa

-incredere in firma si produse

-incredere in colegii de munca

-incredere in sine

-energie fizica

-tenacitate

-oportunism in fata refuzului

2.Motivarea personalului de vanzari

Este o problema complexa in cadrul activitatii de vanzare. Se tine seama de climatul

existent la nivelul firmei, cotele de vanzari si stimulente (privilegii, premii in bani,
participarea la beneficii).

3.Modul de retribuire a fortei de vanzare

Se face conform specificului vanzarii , dupa mai multe modalitati cum ar fi :

-salariu
 -comision direct

-salariu +prima

-salariu+comision direct

_alta forma (siguranta locului de munca, satisfactia muncii etc.)

4.Evaluarea personalului de vanzari

Se face in scopul de a verifica indeplinirea obiectivelor asumate, si explicarea

motivelor nerealizarilor.

Prin evaluare se incearca:

-ameliorarea concurentei, limitarea punctelor slabe

-control efectuat la fiecare nivel ierarhic al fortei de vanzare

-modalitate de comparare si analiza a performantei agentilor de vanzare

De obicei se evalueaza rezultatul vanzarilor (cifra de afaceri, cantitatile vandute, cotele

de piata atrase, numarul de vizite, conversia clientilor potentiali in clienti actuali,
numarul de zile pe teren).Se mai evalueaza: [2], [15]

-rezultatele vanzarilor: cifra de afaceri, volumul vanzarilor, numar de client,etc

-relatiile cu firma (capacitatea de a se autodepasi)

-relatiile cu clientii (frecventa contra disponibilitate, cunostinte profesionale,

concurenta clientilor etc).

Obs.Avantaje si dezavantaje ale planului de retribuire

Planul de retribuire Avantaje Dezavantaje

Salariu. Retributia este Usor de explicat si administrat,
formata dintr-un salariu sarcinile se pot modifica fara
fix si indemnizatie prea mare greutate.
pentru cheltuieli. Se simlifica operatiunea de
intocmire a statului de plata.
Venitul stabil sustine moralul
echipei de vanzare.
Comision direct. Se Agentii sunt stimulati sa lucreze
plateste o suma fixa sau la capacitatea maxima.
variabila, in functie de Cheltuielile cu vanzarea sunt
vanzari sau profituri. raportate la venitul curent.
Comisionul poate avea valori
diferite de la un produs la altul si
de la o sarcina de serviciu la alta,
Nu-i determina pe agenti sa-si imbunatateasca
activitatea.
Nu se face deosebirea intre angajatii cu diferite
capacitati.
Nu se reuseste atragerea sau pastrarea agentilor de
vanzari mai intreprinzatori.
Este posibil ca agentii sa nu doreasca sa
indeplineasca sarcini care nu aduc castig imediat.
Se incurajeaza aplicarea unor tactici de
constrangere sau reducerea pretului.
Administrarea planului este costisitoare.
Siguranta veniturilor este mica.
Moralul personalului scade daca vanzarile se
 influentadu-se modul de reduc, fara ca vina pentru aceasta situatie sa-i
organizare a timpului de lucru. apartina.
Salariu plus prima. Se Aceleasi avantaje ca pentru Deparece conducerea se implica in stabilirea
ofera un salariu plus o salariu fix mentionate mai primelor, agentii de vanzari pot contesta
suma care rasplateste inainte. corectitudinea acordarii lor daca nu se ridica la
eforturile si rezultatele Personalul de vanzari este nivelul asteptat.
suplimentare. stimulat sa indeplineasca sarcini
neraspandite, in mod normal,
prin comisioane (sa vina cu idei
noi si utile, sa predea mai repede
rapoartele etc).
Salariu plus comision Se combina avantejele tuturor Aceleasi dezavantaje ca la salariul fix si comision
planurilor anterioare. dar diminuate intr-o oarecare masura.
Firma nu este obligata sa
amortizeze costurile fixe in
perioadele de declin al
vanzarilor, iar personalul de
vanzari nu-si pierde castigurile
in intregime.

A SE POSTA MATERIALE SUPLIMENTARE VANZARI!!!

V.Negocierea. concept,functii, caracteristici si tipologii

Negocierea este definita ca o actiune de a purta discutii in scopul de a ajunge la o

intelegere/ forma de intalnire, discutii, consultari, conversatii sau alte legaturi directe
si indirecte. A se vedea [2]pg.3-12

In domeniul economic, negocierile trebuie privite in sensul de tratative, discutii purtate

intre doi sau mai multi participanti la negociere in legatura cu un scop bine definit din
punct de vedere economic in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii
comerciale.

Functiile negocierii sunt:

1. modalitatea de rezolvare a conflictelor

2. modalitatea de adoptare a deciziilor

3. modalitatea de realizare a schimburilor economice (facandu-se distinctie intre

vanzare si negociere). 4. Functie a negocieri ca urmare a schimbarilor tehnologice
aparute intr-o organizatie.

OBS: Distinctiile principale dintre vanzare si negociere sunt explicate prin: [13]

1. modificarea propunerilor
2. scopul si strategia preturilor

3. raportul dintre dorintele de realizare a schimbului

Caracteristicile negocierii sunt:

1. fenomen social

2. proces organizat

3. proces cu finalitate precisa

4. presupune realizarea de concesii

Factorii care influenteaza negocierea sunt:

1. modul concret si specific in care are loc negocierea

2. scopul si obiectivele negocierii

3. nivelul si modul de desfasurare al negocierii

4. participantii implicati in procesul de negociere

Tipologia negocierilor formulate de specialiști se face după mai multe criterii cum ar
fi:

1. in functie de pozitionarea participantilor in procesul de negociere avem: negociere

distributiva, negociere integrativa si nationala.

2. in functie de obiceiul supus negocierii:

-negociere de vanzare- cumparare

-negociere de comision

-negociere de cooperare

-negociere de servicii

-negociere de factoring, franciza, leasing etc

3. in functie de nivelul la care se realizeaza negocierea:

-negocieri intre diverse grupuri economice

-negocieri interguvernamentale

-negocieri inter-departamnentale
 -negocieri intre sectorul guvernamental si firme

-negocieri intre firme

4.in functie de scopul urmarit:

-negociere pentru tranzactii noi

-negociere de prelungire

-negociere de modificare

-negociere de normalizare

5. in functie de modul cum se desfasoara:

-negocieri directe (corespondenta telefon prin cei prezenti)

-negocieri indirecte (intermediari)

-negocieri in timp (succesive, simultane)

6. in functie de felul produselor negociate:

-negocieri de bursa

-negocieri sezoniere (moda ,alimente etc.)

-negocieri de tehnologie inalta

-negocieri pentru bunuri de consum

-negocieri pentru produsele de intrebuintare indelungata

-negocieri de materii prime

Domeniile negocierii pot fi: international, cotidian, social politic, managerial

Principiile negocierii sunt: flexibilității, anticipării, obținerii de informații, alternării

acordurilor cu dezacorduri, selectării temelor abordate.

VI.Etapele organizarii si desfasurarii procesului de negociere

Cele mai importante aspecte care apar atunci cand se pregateste o negociere sunt: A se vedea
[2]pg.15-24

1. focalizarea atentiei pe locul de desfasurare a negocierilor

2. ordinea de zi a negocierilor

3. echipa de negociere

4. stilurile posibile de negociere

Principalele tipuri de negociatori pot fi:

1. Negociator autoritar (rigid, putin, receptiv la informarea partenerului, lipsit de

initiativa dar bun organizator)

2. Negociator cooperant (sentimental, preocupat de clarificarea neintelegerilor, bun

cunoscator al spiritului de echipa, sociabil)

3. Negociator permisiv (nu este convingator, dar nu accepta nici postura de invins, e
flegmatic, are abilitate de a tolera conflictele, accepta dezordinea si raspunsurile
evazive, nu rezista pana la sfarsitul negocierii)

4. Negociator creativ (vizionar, organizator eficient, vine cu solutii concrete)

Stiluri de negociere:

In functie de zona geografica:

a) Europa:

1. stilul nemtesc ( pregatire riguroasa, stil clar, ferm, aproape matematic, fara
compromisuri radicale)

2. stilul francez (eleganta, multa cultura, tatonare etc)

3. stilul englez (multa flexibilitate si intelegere aparenta, e deschis, prietenos, sociabil,

apropiat, agreabil, umor de calitate)

4. stilul italian (vesel, prietenos cu inclinatie spre mituire, tocmit)

5. stilul tarilor nordice (rece, reticient, vorbesc putin dar constient, suspiciosi si vesnic
nemultumiti).

b) America:

1. stilul nord american (asemanator cu cel al englezilor, putin formalist, se intra direct
in subiect, favorizeaza un climat cald, sincer, de incredere si speranta)

2. stilul sud american (putin rigizi, fac negocieri cu ocazia unor intalniri protocolare,
sau neoficiale, etaleaza o politete exagerata, maestri in simulari).

c) Asia
 1. stilul chinez (suspiciosi si neincrezatori, cinstiti si modesti in aparenta, dar pregatit
si specializat la maxim, o tranzactie incheiata este respectata in conformitatea lor…)

2. stilul japonez (experienta rabdare in negociere, niciodata cu cartile pe fata, fiind

vagi si neclari in declaratii)

3. stilul arab (climat de ospitalitate desavarsita, stil dezordonat, incalciti fara logica,
dar de multe ori nu este exclusa mita in afaceri este tocmai elementul esential – adica
nu se simt jigniti).

In afara creteriului geografic, stilurile de negociere sunt si in functie de personalitatea

membrilor echipei de negociere. In functie de aceasta avem:

1. stilul de negociere autoritar (manifestat de un caracter rigid si putin receptiv)

2. stilul de negociere cooperant ( realist, cu dorinta de reusita, evita situatiile de impas,

gaseste solutii conciliante)

3. silul de negociere agresiv (negocierile au un singur sens si isi ating obiectivul prin
dominare)

4. stilul de negociere afirmativ (vede negocierea ca pe o activitate pe termen lung si

atingerea obiectivului se realizeaza prin cooperare)

5. stilul de negociere permisiv (nu are intentia sa fie convingator, dar nu doreste sa fie
invins, tolereaza conflictele, ambiguitatile, raspunsuri evazive).

Obs.-Pg.201-fig 5 carte economia comertului intern si international!!!

PARTICULARITĂȚI ALE NEGOCIERILOR

NEGOCIERE SUA ASIA EUROPA AFRICA AM.LATINĂ AUSTRALIA

Pregătire Atentă Minuțioasă Atentă Superficială Rapidă Minuțioasă
Durată Scurtă Medie, lungă Lungă Lungă Lungă Medie, lungă
Stil de vorbire Liber Rapid,liber Clar Ambiguu Colorat Deschis, clar
Gesturi Libere Reținute Controlate Libere Exagerate Libere
Interes pentru Mic f.mare Mic f.mare Mare f.mare
cunoașterea
parteneruui
Atitudine față Prietenie Reținere Politețe Suspiciune Prietenie Prietenie,
de partener
superficială sensibilitate
Dispoziție Optimism Curiozitate Umor Nesiguranță Veseli Veselie, umor
Punctualitate Bună Strictă,redusă Bună Medie Redusă Bună
Interes pentru Redus Mare,mediu Mare Mic Mare Redus
protocol
Viteză de Mare medie Medie Mică Mică Mică
decizie

In concluzie, caracteristicile unui bun negociator sunt:

-sa aiba axcelente abilitati de comunicare

-sa fie foarte bine pregatit din punct de vedere profesional

-sa cunoasca foarte bine problema ce va fi negociata

-sa aibe experienta in negociere

-sa cunoasca tehnicile de negociere

-sa se poata integra intr-o echipa si sa aiba personalitate complexa

-sa prezinte clar argumente solide cand se impun

-sa se poata adapta situatiilor complexe, capacitate de stapanire, spirit de observatie,

rabdare.

Etapele procesului de desfasurare a negocierii sunt urmatoarele: [2], [13]

1 Analiza si evaluarea situatiei (aceste tehnici de negociere din aceasta etapa sunt
focalizate pe comunicare si argumentare)

2 Propuneri si concesii (se are in vedere un obiectiv bine stabilit, iar principala
preocupare este de a gasi modalitatile de al realiza)

3 Incheierea negocierilor (gasirea de oferte care conduc la atingerea scopului stabilit

de parteneri, de obicei aceasta etapa se incheie cu un contract de negociere in forma
scrisa).

Obs. Procesul de negociere poate fi organizat în trei etape: prenegocierea, negocierea

propriuzisă, postnegocierea. Poate sa apara si etapa 4 protonegocierea, adica se
urmareste modul cum se aplica contractual de acord negociat de parti.

VII.Tactici, tehnici si strategii de comuinicare si negociere

Tactica de negociere

Este parte a strategiei, menita sa stabileasca mijloacele si formulele de actiune. In

stabilirea unei tactici se au in vedere cateva elemente: A se vedea [12]pg.67-236
1.imprejurarile in care are loc negocierea

2.scopul urmarit si mijloacele de care se dispune

3.actiunile partenerului de negociere

4.tehnicile folosite

Specialistii iau in discutie urmatoarele tactici de negociere:

1.tactica da-dar (se evita negatia categorica nu)

2. tactica piciorului in prag (tactica de manipulare psihologica minora pentru a

determina pe cineva sa se faca concesii in jur, ramanand o usa intredeschisa)

3.tactica baiat bun, baiat rau (pentru a influenta atitudinea partenerilor de negociere)

4.tactica erorilor deliberate (tactica neloiala, eroarea poate fi descoperita la inceput sau
poate trece neobservata in negociere)
5.tactica ostaticului (ia forma santajului si se refera la document,sau suma de bani,
sau informatii, nu neaparat persoana etc)

6.tactica trantitului usii in nas (se cere la inceput o favoare foarte importanta, care de
cele mai multe ori e refuzata, apoi dupa refuz se revine cu solicitarea ce se negociaza)

7.tactica falsei oferte (in scopul de a elimina concurenta se promite ceva si apoi se
modifica oferta)

8.tactica intoxicarii statistice (se informeaza partenerul de negociere cu fel de fel de

date statistice care ii creaza adversarului sentimentul ca nu e pregatit suficient)

9.tactica de bazar (specifica vanzarii in 3 pasi, adica se propune un produs de calitate

la pret ridicat, prea scump, apoi se face a II-a propunere cu un produs inferior si prost
si al III-lea pas => produsul de calitatea primului, la un pret intermediar)

10.tactica stresarii si tracasarii (se aplica in negocierile care nu sunt dorite sa

stabileasca relatii pe termen lung)

11.tactica surprizei (se bazeaza pe schimburi imprevizibile din partea negociatorilor)

12.tactica reprezentantului (aceasta negociere se deruleaza stabilind limite minime si

maxime)

13.tactica pasilor marunti (e o tactica de negociere pas cu pas)

14.tactica daca-atunci (ex. Daca vanzarile cresc cu 10%, primesti bonus 15%)

15.tactica de asociere-disociere (cumparatorii/ furnizorii se asociaza pentru a deveni

mai puternici)

16.tactica cumparati acum, negociati mai tarziu (prin aceasta tactica se acorda un cec
in alb negocierii)

17.tactica intelegerii pas cu pas (se bazeaza ca in negociere sa predomine rabdarea si

calmul)

18.tactica omul care lipseste (tactica de amanare a negocierilor deoarece omul cheie
este de negasit)

19.tactica schimbati negociatorul (tactica dura atunci cand, una dintre parti schimba
negociatorul)

20.tactica ultima oferta (este de intimidare).

Dintre tehnicile de comunicare si negociere in afaceri amintim:

1.tehnica time-out (se foloseste atunci cand apar discutii aprinse, controversate, se
solicita o intrerupere a negocierilor, dupa care nu se mai reiau)

2.tehnica parafrazei (se reia ceea ce a zis partenerul dar cu alte cuvinte)

3.tehnica intrebarilor (se foloseste prin utilizarea unor intrebari bine formulate in
scopul de a prelua initiativa)

4.tehnica raspunsurilor (aceasta tehnica nu raspunde la toate intrebarile, evita graba,

amana raspunsurile etc)

5.tehnica concesiilor (prin care se accepta o modificare intr-o anumita directie a

partenerului)

Strategiile de negociere si comunicare

Prin strategie intelegem ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea
indeplinirii obiectivelor urmarite. Alegerea unei strategii adecvate are in vedere o serie
de factori: de conjunctura si intern, de resurse materiale, financiare, umane, actiuni ale
partenerului etc.

Principalele stretegii de negociere si comunicare sunt:

1.strategia de simulare a reactiei (prin care se urmareste trezirea atentiei partenerilor)

 2.strategia de necesitate si satisfactie (se urmareste aflarea nevoilor si motivatiilor
partenerilor)

3.strategia activa (se urmareste actualizarea din perioada de conjunctura, produs,

persoana)

4.strategia pasiva (se bazeaza pe esalonarea in timp in decursul anului)

5.strategia mixta (folosita in perioada de conjunctura optima)

6.strategia cand (pentru abtinere, surpriza, retragere etc)

7.strategia cum (prin participare, asociere, disociere)

8.strategia unde (pentru stabilirea locului potrivit pentru negociere)

9.strategii directe (se foloseste de parteneri foarte stapani pe sine, foarte siguri)

10.strategii indirecte (se foloseste cand adversarul e foarte puternic si se speculeaza

doar punctele lui slabe)

11.strategii de cooperare (bazate pe promisiuni, recomandari, recompense)

TABEL CENTRALIZATOR TACTICI –TEHNICI- STRATEGII DE NEGOCIERE

TACTICI-căi TEHNICI -mijloace STRATEGII-decizii

Da-dar Time-out Stimularea reactiei
Piciorul in prag Parafrazei Necesitatea satisfactiei

Baiat bun –baiat rau Intrebarilor Activa

Erori deliberate Raspunsurilor Pasiva

Ostaticului Concesiilor Mixta

Trantitul usi in nas Cand

Falsei oferte Cum

Intoxicarea statistica Unde

De bazar Directa

Stresari si tracasari Indirecta

Surprizei Cooperare
Reprezentantului

Pasilor marunti
Daca -atunci
Asociere/disociere
Cumperi acum , negociez
mai tarziu
Intelegerile pas cu pas
Omul care lipseste
Schimbati negociatorul
Ultima oferta
A SE POSTA MATERIALE SUPLIMENTARE NEGOCIERE!!!

BIBLIOGRAFIE:

1. Costea C., Patriche D., Administrarea afacerilor comerciale, Ed. Uranus, Bucureşti, 2002
2. Florea R.,Tehnici de vanzare si negociere, Bacau 2007
3. Kotler Ph. Managementul Marketingului si Principiile Marketingului, Editura Teora Bucuresti
4. Kennedy G., Negocierea perfectă, Bucureşti, Editura Naţional, 1998
5. Man Mihai-Liviu, Tehnica comunicării şi negocierii în afaceri, Editura Eftimie Murgu, Reşiţa, 1998
6. Mattock, John Ehrenborg – Cum să devii un bun negociator, Bucureşti, Editura All Beck, 2001
7. Popescu, D., Conducerea afacerilor, Editura Scripta, Bucureşti, 1995
8. Prutianu Şt., Manual de comunicare şi negociere în afaceri, Iaşi, Editura Polirom, 2000
9. Ruth Sherman, Cum să convingi pe oricine de orice, Editura Bic All, Bucureşti, 2005
10. Scott Bill, Arta negocierilor, Editura Tehnică, Bucureşti, 1996
11. Vasiliu C. Tehnici de negociere şi comunicare în afaceri, Editura ASE, Bucureşti, 2003
12. Zaharia R., Cruceru A, Gestiunea forţelor de vânzare, Editura Uranus, Bucureşti, 2002
12. Rujoiu Marian, Biblia negociatorului, ed. Vidia,Bucuresti 2011

13. Stimec Arnaud, Negocierea,ed.C.H.Beck, Bucuresti 2011

14. Potecea Valeriu, Caraiani Gheorghe, Negocierea in afacerile internationale, ed. Wolters Kluwer,
Bucuresti,2010

15.Butunoiu George, Tehnici de vanzare, ed.All Educational, Bucuresti,1995

16. Hopkins T.,Vanzare pe timp de criza, ed. Business Tech, 2010

17.Carnegie D., Tehnici de a vinde,Ed.Curtea veche,Bucuresti 2014

18.Girard J., Cele 13 reguli esentiale in vanzari, ed. Business Tech, 2013

19.Mandino Og., Cel mai vestit vanzator din lume, Ed.Curtea veche,Bucuresti 2016

20.Ghenea G., Marketing relational si vanzari etice,Ed.Evrika,Bucuresti 2022