Unitatea de învăţare M1.U1.

Consideraţii generale privind

vânzarea şi managementul vânzărilor în marketing

Cuprins
M1.U1.1. Introducere ...................................................................................................... 8
M1.U1.2. Obiectivele unităţii de învăţare ....................................................................... 8
M1.U1.3. Conceptul de marketing şi mix de marketing ................................................. 9
M1.U1.4. Conceptul de management al vânzărilor ...................................................... 10
M1.U1.5. Activitatea de vânzare .................................................................................. 11
M1.U1.6. Rezumat ........................................................................................................ 12
M1.U1.7. Test de autoevaluare a cunoştinţelor ............................................................ 12

M1.U1.1. Introducere
Acest capitol are într-o mare măsură o valoare introductivă, făcându-se legătura
între vânzări şi noţiunile de marketing şi management. Cele trei concepte
conlucrează pentru buna desfăşurare a activităţii comerciale a unei firme. Se va
descoperi importanţa coordonatorului activităţii, care în acest caz este managerul
de vânzări, precum şi atribuţiile pe care le are. De asemenea, se subliniază faptul
că este necesară o sumă de strategii şi tactici de vânzări pentru a se obţine
rezultatul scontat

M1.U1.2. Obiectivele unităţii de învăţare

Această unitate de învăţare îşi propune ca obiectiv principal o iniţiere a studenţilor
în interesanta lume a marketingului şi a vânzărilor.
La sfârşitul acestei unităţi de învăţare studenţii vor fi capabili să:
 înţeleagă şi să explice elementele care stau la baza marketingului şi a vânzărilor;
 înţeleagă conceptul de management al vânzărilor
 identifice o strategie managerială şi o tactică managerială

Durata medie de parcurgere a primei unităţi de învăţare este de 2 ore.

M1.U1.3. Conceptul de marketing şi mix de marketing

Factorul cel mai important pentru funcţionarea eficientă a unei firme în relaţiile ei cu
clienţii rămâne încă nivelul performanţei umane.
A. Legătura vânzare - personal de vânzări
Operaţiile de vânzare sunt legătura între firmă şi clienţii ei, generează venit, şi astăzi
nu mai constau doar din vânzări personale ci şi din service şi asistenţă tehnică puse la
dispoziţia clienţilor. Activitatea comercială trebuie să reflecte strategia globală şi de
marketing a organizaţiei respective, precum şi obiectivele stabilite de managementul
vânzărilor, fiind necesară integrarea lor din cauza costurilor mari ocazionate de vânzările
personale şi de timpul limitat pe care agenţii de vânzări îl pot aloca clienţilor. Vânzarea
realizată la nivel personal trebuie integrată cu celelalte instrumente promoţionale, alăturând-o
celorlalte funcţii din organizaţie şi făcând-o să ţină seama de factorii de mediu care
influenţează aceste funcţii.
B. Managementul de marketing
Identifică nevoile şi dorinţele clienţilor potenţiali, observă tendinţele de evoluţie de pe
piaţa respectivă, ia decizii pe baza informaţiilor care există despre produsele şi serviciile în
discuţie şi acţionează cât mai eficient posibil. Vânzarea reflectă aceeaşi metodă de abordare,
dar la nivelul fiecărui cumpărător în parte, ceea ce o face o parte vitală a oricărui plan de
marketing reuşit.
Fiindcă oferta depăşeşte cererea, filozofiile de tipul „produce cât se vinde” sunt
adoptate pentru a supravieţui.
C. Marketing
Utilizarea eficientă a resurselor informatice şi financiare cu scopul de a defini pieţe
ţintă, segmente de piaţă, a stabili poziţia produs – preţ – service pe piaţă şi de a defini apoi o
politică de preţuri, de vânzări şi de promovare a acestora în concordanţă cu mediul existent.
Nu se substituie vânzării ci e complementar, ajută la atingerea obiectivelor, dar oricât se
automatizează afacerile, componenta cea mai semnificativă a cheltuielilor de marketing, ca
număr de oameni şi finanţe, rămâne tot vânzarea personală.
D. Mixul de marketing
Integrează laolaltă mai multe activităţi, cum ar fi: ocuparea agenţilor de vânzări şi de
telemarketing, de sponsorizări şi reclame, fie individual sau ca parte a unei echipe de vânzări
sau de asistenţă adresată cumpărătorilor.
E. Segmentarea pieţei
Are ca scop principal găsirea celor mai avantajoase segmente de piaţă care pot fi
satisfăcute şi care pot genera profit maxim. Ea poate fi: nediferenţiată – nu există segmentare,
diferenţiată – oferte diferite pentru diferiţi clienţi individuali, concentrată – oferte diferite
pentru anumite grupuri de clienţi.
M1.U1.4. Conceptul de management al vânzărilor

Managementul vânzărilor ţine seama de rolul personalului de vânzări, de sarcinile

specifice ale acestuia.

Exemple
Primirea de comenzi, etalarea produselor, consilierea distribuitorilor şi a
utilizatorilor, service-ul ulterior vânzării, colectarea plăţilor, verificarea
stocurilor, instruirea altor angajaţi, urmărirea livrărilor.

Daţi exemple de activităţi care intră în atribuţiile managerului de vânzări.

Rolul managerului de vânzări şi sarcinile pe care el trebuie să le îndeplinească ţin de

gestionarea activităţii, nu de activitatea în sine. Managementul se referă la definirea clară a
rolului vânzării şi a responsabilităţilor managerilor de vânzări.

SARCINILE MANAGERILOR DE VÂNZĂRI

Atribuţiile directorilor de vânzări pot fi:
1. definirea rolului şi sarcinilor specifice funcţiei comerciale, în relaţie cu obiectivele
generale ale organizaţiei în ansamblu şi ale marketingului;
2. selectarea, instruirea subordonaţilor şi delegarea sarcinilor;
3. utilizarea eficientă a timpului, menţinerea controlului
4. alocarea unei rezerve de timp pentru concepţia şi planificarea activităţii,
planificare şi decizii strategice;
5. exercitarea funcţiei de conducere, coordonarea personalului de vânzări.

STRATEGIA MANAGERIALĂ

Stabileşte obiectivele existente şi viitoare ale organizaţiei, şi asigură succesul

organizaţiei pe termen lung având în vedere :
 care sunt pieţele deservite în prezent şi în viitor;
 care sunt tipurile de produse ce pot satisface clienţii pe aceste pieţe;
 care sunt domeniile de activitate de care compania nu doreşte să se ocupe.

TACTICA MANAGERIALĂ
 Are ca scop implementarea strategiei şi asigură succesul organizaţiei pe termen mediu
şi scurt.
La nivel tactic se iau următoarele decizii:
 Structurarea personalului de vânzări după numărul şi structura de organizare;
 Dezvoltarea personalului de vânzări, pe baza politicilor şi programelor de
recrutare, selecţie şi instruire;
 Motivarea personalului prin supervizare, coordonare, remunerare, evaluare şi
control.

M1.U1.5. Activitatea de vânzare

Interfeţele cu personalul de vânzări

Ei sunt ultima verigă dintre companie şi clienţii ei. În plus ei trebuie să interacţioneze
şi cu celelalte departamente ale firmei, cu alte firme şi să facă faţă efectelor cauzate de
influenţele externe şi de strategiile de marketing ale propriei firme.
Vânzarea personală
Este veriga finală a procesului de schimb care are loc între cumpărător şi vânzător, are
ca obiectiv imediat obţinerea de profit şi ca obiectiv principal crearea, consolidarea şi
menţinerea unor relaţii profitabile cu clienţii! Ea implică generarea cât şi stimularea cererii.
Agenţii de vânzări sunt costisitori, iar timpul petrecut de ei faţă în faţă cu clienţii este prea
mic.
Elemente esenţiale ale activităţii de vânzare
 Soluţionarea problemelor clientului;
 Menţinerea şi dezvoltarea reţelei existente de relaţii comerciale;
 Crearea de noi debuşeuri;
 Furnizarea către clienţii existenţi şi potenţiali a unor servicii adecvate, cum ar fi
ofertarea unor cotaţii de preţuri, consilierea clienţilor şi gestiunea plângerilor acestora;
 Reprezentarea companiei
 Asigurarea fluxului de informaţii dinspre clienţi spre manageri şi invers.

Exemple
Meseria de vânzător este cea mai bine plătită muncă grea şi cea mai prost
plătită muncă uşoară. Totul depinde strict de persoană, esenţiale sunt abilităţile,
cunoştinţele si forţa sa interioară.
Să ne reamintim...
Strategia managerială stabileşte obiectivele existente şi viitoare ale
organizaţiei, şi asigură succesul organizaţiei pe termen lung, iar tactica managerială
are ca scop implementarea strategiei şi asigură succesul organizaţiei pe termen
mediu şi scurt.
Operaţiile de vânzare sunt legătura între firmă şi clienţii ei, şi generează
venit,

M1.U1.6. Rezumat

Factorul cel mai important pentru funcţionarea eficientă a unei firme în

relaţiile ei cu clienţii rămâne încă nivelul performanţei umane.
Marketingul nu se substituie vânzării ci e complementar, ajută la atingerea
obiectivelor.
Rolul managerului de vânzări şi sarcinile pe care el trebuie să le
îndeplinească ţin de gestionarea activităţii, nu de activitatea în sine. Managementul
se referă la definirea clară a rolului vânzării şi a responsabilităţilor managerilor de
vânzări.
Elemente esenţiale ale activităţii de vânzare sunt: soluţionarea problemelor
clientului şi asigurarea fluxului de informaţii dinspre clienţi spre manageri şi invers.

M1.U1.7. Test de autoevaluare a cunoştinţelor

1.Operaţiile de vânzare sunt legătura între:

a mediul intern si mediul extern
b departamentele firmei
c firmă şi clienţii ei,
d firma si administraţia financiară
2. Vânzarea personală constă, astazi, din:
a vânzarea prin corespondenţă
b vânzarea ce presupune o interacţiune nemijlocită între vânzător şi
cumpărător
c. vânzarea prin poştă
d. vânzarea prin tv prin cablu
3.Activitatea comercială trebuie să reflecte:
a strategia globală şi de marketing a firmei
b obiectivele stabilite de managementul vânzărilor
c atat strategia globală, de marketing cât şi cea de vânzări
d.nici una dintre cele menţionate mai sus
4. Vânzarea realizată la nivel personal trebuie integrată cu:
a celelalte instrumente de promovare ale firmei
b politicile financiare
c managementul strategic al firmei
d cu toate cele menţionate mai sus
5.Asemănările dintre marketing şi vânzări
a. vanzarea se concentrează asupra nevoilor vânzătorului, marketingul se
concentrează asupra nevoilor cumpărătorului
b marketingul înseamnă o filosofie ce are în vedere orientarea către satisfacerea
cerinţelor unei pieţe ţintă, vânzarea reflectă acelaşi mod de abordare dar la
nivelul fiecărui cumpărător în parte
c.vânzarea are în vedere interesul vânzătorului de a-şi converti produsele în bani,
marketingul urmăreşte ideea de a-l satisface pe cumpărător
d toate cele menţionate mai sus
6.Segmentarea pieţei presupune:
a. o abordare nediferenţiată a pieţei
b. o abordare diferenţiata a pieţei
c. o abordare concentrată a pieţei
d. toate cele menţionate mai sus
7.Managementul vanzarilor se referă la:
a. definirea clară a rolului vânzării şi a responsabilităţilor managerilor de
vânzări.
b. gestiunea resurselor materiale, finaciare şi umane ale firmei
c. politicile de resurse umane în domeniul vânzărilor
d.marketingul comercial
8.Strategia managerială în domeniul vânzărilor are în vedere:
a. care sunt pieţele deservite în prezent şi în viitor;
b. care sunt tipurile de produse ce pot satisface clienţii pe aceste pieţe;
c. care sunt domeniile de activitate de care compania nu doreşte să se ocupe.
d. toate cele menţionate mai sus.
9.Tactica managerială în domeniul vânzărilor are în vedere:
a. Structurarea personalului de vânzări după numărul şi structura de organizare;
b. Dezvoltarea personalului de vânzări, pe baza politicilor şi programelor de
recrutare, selecţie şi instruire;
c. Motivarea personalului prin supervizare, coordonare, remunerare, evaluare şi
control.
d. toate cele menţionate mai sus.
10. Principiile fundamentale ale vânzării sunt:
a. empatia, dialogul, încrederea
b. competitivitatea şi intuiţia
c. încrederea şi persuasiunea
d. motivaţiile egocentrice ale vănzării
Atenţie! Răspunsurile corecte sunt cele evidenţiate mai accentuat .

Temă de control
Redactaţi o lucrare de maxim 5 pagini în care să caracterizaţi vânzarea personală
apoi să evidenţiaţi avantajele şi dezavantajele acestui tip de vânzare.