Curs 12 Motivarea forței de vânzare

Strategii de vânzare, Anca Francisca Cruceru, editura ASE, 2017

Motivarea echipei de vânzări are drept scop determinarea acesteia să acționeze în direcția
dorită de companie, în principiu, urmărindu-se creșterea eficienței activității Departamentului de
vânzări și creșterea profitului companiei.
În acest proces managerial, apar diferiți factori implicați în luarea deciziilor privind cele
două metode clare de motivare: remunerarea și stimularea forței de vânzări. Cel care motivează,
Directorul de vânzări, coordonatorul de vânzări, leaderul echipei de vânzări etc., va căuta, în
primul rând, să cunoască profilul și nevoile celor din echipa de vânzări, iar apoi, va încerca să
găsească cele mai bune soluții pentru satisfacerea acestor nevoi în concordanță cu așteptările
angajaților, dar și ale companiei.
De multe ori, se uită că scopul motivării forței de vânzare nu este pentru a-l face fericit pe
agentul de vânzări la locul de muncă, ci pentru ca acesta să dea maximum de performanță și să
realizeze obiectivele stabilite de către companie.
Deoarece reprezentanții de vânzări au un profil diferit, bazat pe aptitudinile și calitățile
proprii, pe experiența dobândită în vânzări, există niveluri diferite de motivare în funcție de o
multitudine de factori. Dar orice mijloace de motivare ar folosi compania, motivarea cea mai
puternică rămâne cea personală, prin aflarea satisfacției în ceea ce faci, în cazul de față, în
meseria de vânzător. De aceea, se întâlnesc frecvent situații în care cei ce lucrează în vânzări pot
fi nemotivați, nereușind să obțină satisfacția în munca efectuată.
Prin urmare, interesul companiei și al managerului de vânzări este de a păstra și crește
motivația fiecărui agent de vânzări în parte, pentru ca astfel, pe ansamblu, echipa de vânzări să
furnizeze cele mai bune rezultate. Așa cum este cunoscut, fiecare individ poate fi motivat sau
demotivat de anumiți factori în funcție de contextul socio-cultural în care acesta se află, de
nivelul său de educație și profilul psihologic, de așteptările și năzuințele sale.
Printre factorii motivatori des întâlniți în activitatea de vânzări se regăsesc: atitudinea față
de vânzări, obiectivele, banii, vanitatea, dezvoltarea profesională, leaderul echipei de vânzări etc.
Ca factori de demotivatori pot fi menționați: un leader slab, lipsa de organizare a
Departamentului de vânzări, munca în zadar, incapacitatea de a respecta promisiunile față de
clienți, lipsa de informare, criticile Directorului de vânzări etc.
Componentele sistemului de remunerare a forței de vânzare
Ca în orice altă meserie, atracția obținerii unui venit important din activitatea desfășurată
reprezintă un factor motivator foarte puternic și în vânzări.
Cunoscut sub denumirea de sistem de remunerare, acesta are în vedere recompensa
financiară a agentului de vânzări și prezintă următoarele componente: salariul fix, comisionul,
bonusurile, primele, acoperirea cheltuielilor generate de activitatea de vânzări și avantajele
sociale.
Salariul fix acordat de către angajator oferă un minim de garanție reprezentantului de
vânzări, fiind stabilit și la un nivel minim corespunzător salariului mediu pe economie. Există
situații în care se acordă doar salariul fix, fără comision, atunci când nu se pot previziona
vânzările, rolul agentului de vânzări este neclar, vânzările au o frecvență redusă, politica
companiei prevede acest lucru etc.
 Deși pentru angajat, salariul fix reprezintă garanția obținerii unui venit lunar sigur
indiferent de efortul depus și calitatea muncii prestate, acesta nu reușeșete să motiveze suficient
de puternic agentul de vânzări pentru a depune eforturi constante în vederea obținerii
performanței maxime.
Comisionul este cel mai motivant pentru reprezentanții de vânzări deoarece, prin
intermediul acestuia, au posibilitatea de a obține venituri suplimentare generate de activitatea de
vânzări desfășurată.
Acordarea comisionului de către companie, în principiu, nu implică riscuri dar, în anumite
situații, poate deveni mai costisitor decât salariul fix. Dacă piața are un trend ascendent și agentul
de vânzări depune toate eforturile în direcția realizării și depășirii target-ului stabilit, atunci apare
situația în care comisionul devine substanțial.
De regulă, stabilirea comisionului se face în urma unor calcule atente și a utilizării mai
multor tipuri de comisioane. De exemplu, cele mai utilizate tipuri de comisioane în practică,
sunt:
- comisionul proporțional, situație în care agentul de vânzări primește un anumit procent
din contravaloarea produselor vândute,
- comisionul decalat, situație în care agentul de vânzări primește un anumit procent din
valoarea vânzărilor doar dacă vânzările depășesc un nivel stabilit (2% din valoarea vânzărilor ce
depășesc 5000 de euro),
- comisionul progresiv, situație în care agentul de vânzări poate primi un anumit procent
din vânzările realizate sub un anumit nivel plus un procent mai mare decât primul pentru
vânzările realizate peste pragul inițial stabilit. (2% din vânzările sub 2000 de euro plus 3% din
vânzările între 2000 și 3000 de euro plus 4% din vânzările peste 3000 de euro).
Stabilirea comisionului presupune o analiză atentă a tututor factorilor implicați, a
indicatorilor privind evoluția pieței și a vânzărilor, a capacității agenților de vânzări de a realiza
targeturile stabilite în concordanță cu obiectivele de marketing și de vânzări ale companiei, a
realizărilor anterioare ale echipei de vânzări etc. Agentul de vânzări este consultat în realizarea
planului de vânzări trimestrial, semestrial și anual și, în anumite situații, acesta poate să
stabilească nivelul optim al obiectivelor cantitative (număr vizite în teritoriu, număr clienți noi
abordați, număr contracte încheiate…), în funcție de competența și experiența sa în vânzări.
Comisionul, deși este un factor motivator puternic, specific în vânzări, poate conduce,
uneori, doar la îndeplinirea sarcinilor de vânzare directă, în detrimentul altor obiective de vânzări
stabilite în planul general de vânzări.
Pe de altă parte, comisionul elimină agenții de vânzări necompetenți, ceea ce este un lucru
benefic pentru companie, dar paradoxal, acesta poate determina o loialitate scăzută față de
companie! Agenții de vânzări vor căuta permanent să obțină avantajele generate de un comision
substanțial și se vor orienta către companiile competitoare care oferă cea mai bună variantă la
momentul respectiv.
Bonusurile reprezintă sume de bani acordate periodic pentru îndeplinirea unor obiective de
vânzări: atrageri de noi clienți, vânzări de produse noi, reducerea cheltuielilor generate de
activitatea de vânzări etc. Ele reprezintă 10-15% din venitul total anual al agentului de vânzări și
trebuie incluse în pachetul salarial negociat și consemnat în contractul de muncă încheiat între
angajator și angajat.
Primele reprezintă sume de bani acordate cu ocazia desfășurării unor activități sau
evenimente speciale: participare târguri, cursuri profesionale, zile festive etc. Ele nu trebuie să
 depășească 5-10% din venitul total anual al agentului de vânzări și vor fi incluse în pachetul
salarial menționat în contractul de muncă.
Acoperirea cheltuielilor generate de activitatea de vânzare au în vedere cheltuielile de
transport, întreținerea autoturismului , cazare și masă, abonament telefon, biletele de protocol,
dejunuri oficiale etc., toate fiind necesare susținerii agentului de vânzări în obținerea rezultatelor
celor mai bune în activitatea sa zilnică.
Avantajele sociale reprezintă acele posibile câștiguri suplimentare sau economii pe care le
poate realiza agentul de vânzări datorită suportării de către companie a costurilor legate de:
asigurări de sănătate, asigurări de viață, asistență în educare și formare profesională, dotarea cu
autoturism, laptop, telefon, participarea la beneficii, pensii suplimentare etc.
Stimularea forței de vânzare
Stimularea forței de vânzare are ca scop creșterea performanței și eficienței agentului de
vânzări prin diferite mijloace, preponderent nefinanciare. Aceste mijloace nefinanciare sunt
stabilite pornind de la nevoile angajaților și posibilitatea satisfacerii acestora de către companie.
Dacă se realizează o ierarhizare a nevoilor corespunzătoare piramidei lui Maslow și o
analiză a mijloacelor de motivare în vânzări, se pot identifica cele mai bune metode de stimulare
utilizate în vederea creșterii performanței în vâzări. Odată ce un nivel al nevoilor conform
piramidei lui Maslow a fost satisfăcut, angajații vor fi motivați de metodele ce le vor satisface
nivelul superior de nevoi.
Prin urmare, motivarea forței de vânzare trebuie să urmăreasă creșterea performanței și a
eficienței fiecărui agent de vânzări în parte, iar pe ansamblu, scopul va fi de a susține și motiva în
procesul de vânzare întreaga echipă de vânzări a companiei.
Acest proces de motivare presupune implicarea factorilor de conducere, a managerilor și
existența unui program coerent și motivator implementat la nivel de companiei. Managerii de
vânzări au la dispoziție o serie de forme d acțiune și metode de stimulare a forței de vânzare care
pot fi aplicate în funcție de scopul urmărit.

Tabelul 1 Forme de acțiune și tehnici de stimulare a forței de vânzare:

FORME DE ACȚIUNE TEHNICI DE STIMULARE

directă felicitări, discuții individuale
indirectă note de informare
individuală scrisori de felicitare, dejunuri
colectivă convenții anuale
cu efect imediat cadouri, premii
cu efect în timp perspectiva avansării, traininguri,

În practica companiilor multinaționale există următoarele metode de stimulare a forței de

vânzare:
 1. Concursul de vânzări este o metodă care presupune ca echipa de vânzări a companiei să
participe la un concurs cu o temă dată, un premiu motivant și anumite obiective de
îndeplinit. Atractivitatea concursului determină agenții de vânzări să se implice și să
găsească soluții pentru a realiza obiectivele propuse.
2. Convenția anuală are în vedere o reuniune la nivel local, național între toți agenții de
vânzări ai companiei, ocazie în care se premiază toți cei merituoși, se prezintă rezultatele
companiei, se creează un cadru plăcut de comunicare, relaxare și divertisment între
participanți.
3. Voiajul de stimulare este o metodă stimulativă bazată pe îmbinarea activității
profesionale cu recompensa muncii prestate. Concret, agenții de vânzări participă la
călătoriile oferite drept premiu clienților fideli ai companiei, ocazie în care au
posibilitatea să se relaxeze și să interacționeze cu clienții, dar pot realiza și prezentări de
noi oferte concepute pentru acești clienți externi.
4. Primele de catalog se bazează pe un sistem de adiționare de puncte de către agenții de
vânzări în funcție de obiectivele realizate și obținerea unor produse dintr-un catalog al
unei firme de vânzări prin corespondență. Produsele ce vor fi achiziționate au, mai
degrabă, rolul de a satisface nevoia individului de a achiziționa și deține produse de lux,
originale, în serie limitată etc.
Aceste metode de stimulare a forței de vânzare trebuie să fie agreate și acceptate de către
agenții de vânzări, în așa fel încât să aibă ca rezultat creșterea nivelului de motivație concretizat
în obținerea unor rezultate pozitive în activitatea de vânzare.
În cazul concursurilor de vânzări, premiul oferit trebuie să nu determine nerealizarea
obiectivelor de vânzări curente și orientarea eforturilor reprezentanților de vânzări doar în
direcția realizării obiectivelor stabilite pentru concursul respectiv. De multe ori, se observă o
creștere a vânzărilor pentru produsul promovat în cadrul concursului de vânzări, în detrimentul
vânzărilor la celelalte categorii de produse.
Gradul de motivație al agenților de vânzări poate să crească atât la nivel personal, în sensul
recunoașterii meritelor, a nevoii de apartenență la grup, dezvoltarea personală și cea
profesională, reducerea stresului etc., cât și la nivel de companie, când se urmărește stimularea
factorilor legați de percepția asupra companiei, a imaginii acesteia, misiune, valori, leadership
etc.
Orice metodă de stimulare a forței de vânzare va fi adoptată de către companie, aceasta
trebuie să se bazeze pe un program de motivare bine gândit, acceptat și implementat la nivelul
echipei de vânzări.
De asemenea, managerii de vânzări au la dispoziție și o serie de metode de sporire a
satisfacției morale a agenților de vânzări în vederea creșterii performanței acestora.
Ca metode de sporire a satisfacției morale a reprezentanților de vânzări pot fi amintite
următoarele:
 evidențierea perspectivei de avansare
 acordarea titlului de “Best Salesman of the Year”
 promovarea de la o titulatură la alta (debutant-senior/consultant… )
 acordarea de diplome, certificate, cupe, medalii, trofee
 acordarea de obiecte valoroase (ceasuri, insigne etc.)
 plata abonamentului la un club sportiv sau Spa
 bilete la evenimente sociale, culturale
 cursuri de dans, pictură, modelaj...
 întâlniri cu managerii de vârf
 condiții de muncă mai bune, climat de încredere, cooperare, încurajare, lipsa
controlului, dotare tehnică, siguranța locului de muncă etc.