1.3.4.

Cltoriile stimulent
Cltoriile stimulent au fost definite in 1998 de ctre Society of Incentive Travel
Executives (SITE) ca fund un instrument de management care - prin oferirea unor calatorii de
excepie - s motiveze si / sau s recunoasc participanilor nivelul inalt de performan atins
in indeplinirea sarcinilor ce le revin in cadrul organizaiei. 1
1. Ioan Cosmescu , Note de curs , Turismul de afaceri si evenimente , 2008 , pag 43
Aceast form a turismului se afla ntr-o continu cretere, antrennd dezvoltarea
structurilor de primire, modernizarea spaiilor i serviciilor de desfurare, perfecionarea
personalului utilizat n acest sector, dar i a transportului aerian i rutier, a sistemelor de
rezervare i a unor servicii de tipul serviciului de asistenta turistic.
De asemenea, este cel mai recunoscut i de succes instrument motivaional disponibil.
Ofer ocazia, de a avea experiena unei cltorii create pentru a motiva i a recunoate
performantele de excepie ale participanilor, atinse n cadrul activitii unei companii. Sunt
oferite ca pachete turistice de loisir personalizate, n cadrul crora pot avea loc i team building-
uri sau alte activiti. De cele mai multe ori, cltoria stimulent este o form de recompens mai
eficient i cu rezultate mai rapide dect cea financiar.
Trebuie remarcat c adesea cltoriile incentive sunt evideniate separat, fiind o form
de cltorii organizate de ctre firme, adesea nedeosebindu-se de alte excursii si cltorii si nu
necesit aceeasi logistic ca reuniunile si congresele.

Cltoriile incentive
Incentivele sunt stimulente oferite sub diferite forme angajailor de ctre firme
(premii, cadouri) acestea fiind practicate mai ales de companiile cu cifre mari de afaceri, care au
suficient putere economic. In majoritatea intreprinderilor, aceste bonusuri sunt oferite conform
unor reguli clar stabilite, de ele beneficiind mai ales lucrtorii din departamentele de vanzri si
distribuie, precum si lucrtorii comerciali. Conform unor studii internaionale, cele mai
apreciate sunt cltoriile incentive, cu toate c acestea implic cheltuieli mai mari, dar intrucat au
ceva deosebit, ele las o impresie mai puternic si rman mai mult timp in memoria celor care
au beneficiat de ele, de aceea, din totalul de cheltuieli alocate pentru incentive, aproximativ
jumtate se aloc pentru cltorii incentive. Aceste cltorii sunt considerate turism de afaceri
deoarece implic oameni ce cltoresc impreun datorit specificului muncii lor.
Ele pot fi scurte excursii sau vacane oferite de ctre o companie salariailor si, ca stimulent
pentru realizri deosebite sau pentru rezultate bune in munc, dar pot fi oferite si clienilor fideli
sau sub forma de castiguri la anumite concursuri, prin programele de atragere de clieni sau cele
de fidelizare.
Din datele OMT se arat c circa 11 milioane de oameni cltoresc in aceast form
de turism. Programele oferite sunt packages, precum si vacanele tradiionale, cu deosebirea c
pachetul de servicii cuprinde si vizite la locuri de interes profesional, banchete, participarea la
manifestri culturale etc.

Principalele piee pentru acest tip de turism sunt SUA, apoi Europa, principalele destinaii
fiind Paris si Londra. Pentru turism, din aceste cltorii au de profitat hotelierii crora le revine
cam 40% din cheltuielile alocate pentru cltorii incentive, iar pentru transport 26%. Doar 32%
dintre firme fac rezervri in hoteluri de 5 stele, 55% in hoteluri de 4 stele, 59% dintre aceste
cltorii au destinaii strine, 41% se fac in ara respectiv.
Ioan Cosmescu , Note de curs , Turismul de afaceri si evenimente , 2008 , pag8-9
Ce se nelege prin incentive?
Termenul, preluat din limba englez, are urmtoarele sensuri:
influen motivaional puternic;
plat suplimentar (sau alt remuneraie) acordat angajailor pentru a recompense
eforturile personale sau contribuia la cresterea veniturilor firmei.
Sinonime: bonus, stimulent
In cadrul unei companii / firme se instituie programe incentive acestea fiind niste scheme
formale sau reglementri cu scopul de a determina pe angajaii s fac un anumit lucru, s
execute un anumit volum de sarcini.
Ce este simularea ?
Simularea, prin definiie, reprezint o modalitate de a motiva eforturile sau de a induce
aciunea. In lumea afacerilor, stimulrile pot lua forma unui bun (precum un instrument de
scris, o hain) sau pot fi privite ca niste oportuniti (de ex. cltorii). Cu ajutorul lor pot fi
atinse o serie de obiective, incepand de la cresterea vanzrilor pan la sporirea interesului
angajailor de a-si imbunti performanele.
Ce este un program incentive (stimulativ)?
Un program incentive (stimulativ) este, intr-o exprimare mai exact, un plan de afaceri care
include obiective bine definite, criterii de msurare, metode de monitorizare a progresului
angajailor si presupune o modalitate de recompensare. Programele incentive pot fi folosite
pentru a promova sigurana intr-un mediu de lucru periculos, pentru a incuraja clienii s
cumpere propria marf in loc s o prefere pe a concurenei, incurajeaz distribuitorii s vand
un produs cu o miscare lent sau care stagneaz.
Care este cheia reusitei unui program stimulativ?
Intr-un cuvant: transparena. Un astfel de program trebuie s aib un mesaj clar, consistent si
niste obiective msurabile si concrete. Participanii, chiar dac sunt angajai sau clieni,
trebuie s ineleag scopul (al politicii firmei unde sau cu care lucreaz). Ei trebuie s primeasc
comunicri periodice si s-si cunoasc in permanen poziia pe care o ocup in program sau in
concurs.
Ce tipuri de companii utilizeaz, programe stimulative?
Istoric vorbind, companiile de asigurri si companiile farmaceutice au fost cel mai des citate ca
utilizatori ai acestor programe. Ulterior, programele incentive au fost implementate cu succes in
aproape toate industriile majore. In plus fa de motivarea personalului si a clienilor, multe
companii folosesc programele incentive pentru a intri recrutarea personalului si reducerea
eforturilor pe piaa forei de munc. Dar de cand programele incentive pot fi folosite in
aproape orice domeniu in care productivitatea angajailor sau a clienilor poate fi msurat,
potenialul de aplicare este practic nelimitat.
Care sunt costurile pentru un program incentive?
Programele incentive pot costa incepand de la cateva sute de dolari pan la cateva
milioane de dolari, indiferent de domeniu. Avantajul lor este c pot fi ajustate dup numrul
participanilor si dup fiecare buget in parte.
Cum pot fi convinsi managerii s implementeze un astfel de program?
Cateodat, singura modalitate de a castiga este de a reduce sau de a elimina riscul.
introducand programele stimulative doar ca programe pilot, managerii nu sunt tentai s
extind campania decat dac rezultatele asteptate sunt atinse.

Exist posibiliti s poat fi inclus toat lumea?
Absolut. Toat lumea are nevoie de o motivaie. Se poate dezvolta un program cu mai
multe niveluri care aduce puncte tuturor participanilor pentru a atinge anumite performane.
Aceste puncte se premiaz la un moment dat, incepand de la articole electronice mrunte,
mrfuri alimentare, excursii. Oferindu-se o varietate de premii cei care se calific la fiecare
nivel vor fi castigtori.

Cum alegem recompensele stimulative care se potrivesc tuturor?
Se pot oferi o gam larg de articole, incepand de la excursii pan la articole sportive sau
porelanuri. Recompens poate fi orice lucru care poate fi folosit la birou, acas, in familie
sau personal.

Cum putem fi siguri c un program stimulativ va aduce rezultate?
Cel mai bun mod de a garanta rezultatul este de a defini scopuri sau inte clare. Conform unui
studiu, 83% din programele stimulative au atins inta final. Alte studii au artat c firmele care
s-au concentrat asupra angajailor (ca strategii utilizate) au avut castiguri substaniale pentru
asociai. Desi exist muli factori care trebuie luai in considerare atunci cand se planific un
program incentive, nu e necesar s se reinventeze roata. E suficient s se in seama de anumii
pasi obligatoriu de urmat pentru ca lucrurile s se simplifice in mod considerabil.

Cine trebuie s participe? Cei vizai trebuie s fie angajaii care au un impact direct
sau pot influena in iod pozitiv scopurile declarate ale programului. Ali factori care determin
profilul participanilor ar fi bugetul alocat, politica companiei (in sensul c pot exista
companii care limiteaz numrul participanilor sau tipul recompenselor oferite), gradul de
accesibilitate din punct de vedere al posibilitii de contactare a participanilor. De reinut
faptul, ca aceste programe incentive au rolul de a motiva salariaii de mijloc, cei din ierarhiile
superioare sunt oricum motivai si priii recunoasterea calitilor personale si a ego-ului, de
aceea este important s li se ofere oportuniti de a obine noi succese si salariailor cu
performane medii.
Obiective: Acestea trebuie s fie realiste, msurabile, realizabile. de asemenea, trebuie
s fie simple. Se recomand limitarea scopurilor propuse la 2 sau 3 obiective primare. Acest
lucru ajut la pstrarea unei comunicri clare si menine audiena treaz si nu in stare de
confuzie.

Recompense. De ce se prefer acordarea de premii non-cash si nu premii in bani? Se pune
problema tipului de recompens cu care s se lucreze, deoarece s-a ajuns la concluzia c exist
anumite recompense care pot fi mai puternic motivaionale decat o sum de bani. Cu toate
acestea, cand intrebi pe cineva ce isi doreste cel mai mult, el va spune c mai muli bani. Dar
banii nu sunt intotdeauna cel mai bun mijloc de a ajuta compania s-si ating scopul in ceea ce
priveste reintoarcerea investiiei (ROI). In orice caz, este de subliniat faptul c pentru
imbuntirea performanelor se pot oferi si ali stimuleni, sub forma unor bunuri sau
cltorii pe care chiar dac ar dispune de suia de bani necesar, angajatul fie c nu este dispus s
o cheltuiasc, fie are alte prioriti.

De ce funcioneaz mai bine stimulentele materiale?
Mrfurile asigur un simbol tangibil al reusitei si amintirea unui eveniment (cltorie,
vizit, festivitate) dureaz mai mult, datorit sentimentelor pozitive care o insoesc.
Banii dispar repede, in conturi sau direct in portofel, de fapt 72% din banii numerar
primii ca stimulent sunt folosii pentru a plti diverse facturi, rareori isi pot aduce
aminte pe ce i-au cheltuit sau chiar nu-si mai amintesc c i-au primit!
Bunurile pot fi artate si altor persoane, lucru care nu se poate face cu banii.
Bunurile sunt o form de recompens nevinovat, deoarece sunt persoane care nu ar
cumpra bunurile respective sau s-ar putea simi vinovate c nu au cheltuit banii pe
alte necesiti.
Bunurile au o valoare perceptibil mai mare, valoarea banilor poate s scad in timp.
Bunurile conecteaz participanii la programul de sponsorizare (creand o legtur
indirect si cu sponsorul), banii au o valoare fix, lipsit de o incrctur emoional.
Familia participantului este adesea implicat in alegerea recompensei, astfel c
alegerea fcut poate fi in beneficiul intregii familii, in timp ce banii dispar (tot in
bugetul familiei) pentru diverse necesiti.
Cltorii incentive
Din totalul de incentive pe care anumite companii le acord angajailor, aproximativ
jumtate este sub forma cltoriilor, numite din acest motiv cltorii incentive. Cltoriile
incentive reprezint un instrument managerial global care utilizeaz o experien de cltorie
excepional pentru a motiva sau / si a recunoaste meritele participanilor la cresterea nivelului
de performan in susinerea si atingerea scopurilor organizaiei. Din ce in ce mai multe
companii caut noi strategii de a creste veniturile, s imbunteasc satisfacia clientului, dar
s rman si competitive pe piaa in care activeaz. Priii investirea intr-un program de cltorie
incentive, practic se investesc bani in companie pentru a obine profituri mai mari.
Aceste cltorii sunt, de obicei, cltorii de grup, organizate la cererea companiei respective,
organizarea acestora nedeosebindu-se prea mult de alte cltorii de grup organizat. Pentru o
agenie de turism, important este ins s aib abilitatea de a acorda atenia cuvenit acestor
firme-clieni printr-un management modern al clientului (CIM customer relationship
management), cu scopul de a fideliza clienii odat dobandii, asigurand satisfacerea
cerinelor acestora la standardele cerute.
Ioan Cosmescu , Note de curs , Turismul de afaceri si evenimente , 2008 , pag34-35-36