MASTER MARKETING INTERNAŢIONAL

Cristian Dumitru
Academia de studii Economice-BUCURESTI

TEHNICI DE VÂNZARE ŞI DE NEGOCIERE

CAPITOLUL 1

FORŢA DE VÂNZARE

“Cea mai grea şi cea mai bine plătită muncă din lume este în vânzări,
şi cea mai uşoară şi mai prost plătită muncă din lume este tot în vânzări!
A vinde este mai mult decât o profesie, este un mod de viaţă.”
( Zig Ziglar)

Ca tehnică de comunicare de natură promoţională, forţa de vânzare ocupă o

poziţie semnificativă în cadrul opţiunilor pe care o organizaţie le poate face
pentru a-şi atinge obiectivele.
În contextul în care activitatea unei organizaţii moderne este din ce în ce
mai mult orientată către piaţă, forţei de vânzare îi revine rolul de a satisface
clienţii şi de a păstra o legătură puternică şi directă cu aceştia. De altfel, pe bună
dreptate, forţa de vânzare este considerată ca fiind o componentă a sistemului
comunicaţional al organizaţiei, tocmai datorită avantajelor oferite şi anume,
contactul direct cu consumatorii şi adaptarea rapidă la nevoile acestora,
interactivitatea relaţiei vânzător-client, participarea activă a forţei de vânzare
până în momentul finalizării vânzării, asumarea rolului de consultant în procesul
vânzării etc.

1.1 Forţa de vânzare – concept, obiective şi atribuţii

Forţa de vânzare este alcătuită din vânzători care încearcă să vândă unor
consumatori bunuri, servicii, idei, apelând în acest sens la tehnici de comunicare
şi tehnici de vânzare în acelaşi timp.
O definiţie largă a forţelor de vânzare poate fi considerată următoarea: forţa
de vânzare (sau forţele) a întreprinderii este constituită din grupul de persoane
care reprezintă întreprinderea şi care au ca sarcină explicită şi principală să
vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii
potenţiali (prospecţii), cu distribuitorii sau cu prescriptorii.1
Pentru a reuşi în această activitate de vânzări se impune respectarea unor
reguli de bază:
- întotdeauna se va porni de la cunoaşterea nevoilor clienţilor, aşa încât
produsul/serviciul oferit acestuia să corespundă nevoii sale şi să-i confere
beneficii;
- ce se vinde sunt de fapt, beneficiile clienţilor şi nu produsele/serviciile;
- între cele două părţi implicate, vânzătorul şi cumpărătorul, trebuie să
existe un proces de comunicare bine construit şi care să funcţioneze
perfect;
- meseria de vânzător trebuie privită ca o adevărată artă sau chiar ca un
mod de viaţă, deoarece solicită implicare maximă;
- satisfacerea clientului este un punct central în activitatea de vânzare.
Orice acţiune va fi întreprinsă cu scopul de a atinge acest obiectiv,
urmărindu-se un plan de satisfacere a acestuia bine pus la punct;
- relaţia care se construieşte întrevânzător şi cumpărător trebuie să fie o
relaţie de tip câştig-câştig, în care ambele părţi implicate obţin beneficii;
- niciodată clientul nu trebuie înşelat! Dacă vânzătorul nu este convins de
calitatea produsului/serviciului, de beneficiile oferite de acesta, atunci
acest lucru va fi “comunicat” clientului şi acesta va fi neîncrezător,
nehotărât. Mai mult, promisiunile care nu pot fi îndeplinite vor conduce
la destabilizarea relaţiei dintre cei doi parteneri;
- vânzătorul trebuie să zugrăvească imagini clare şi cât mai reale care să-i
permită clientului să ia decizia de cumpărare;
 - tehnicile de vânzare utilizate trebuie să conducă către obţinerea vânzării,
dar deşi acestea sunt adevărate scenarii de vânzare nu trebuie să
manipuleze clientul;
- reputaţia vânzătorului este un atu forte acestuia şi de aceea, aceasta
trebuie construită în timp, în mod conştient şi activ;
- comunicarea dintre cei doi parteneri se bazează atât pe transmiterea
informaţiilor (în ambele sensuri), dar mai ales pe ascultarea dorinţelor şi
nevoilor clientului;
- obiecţiile clientului se tratează cu mare atenţie , utilizându-se tehnici
speciale;
- onestitatea, lipsa exagerării, flexibilitatea, creativitatea, perseverenţa,
iniţiativa sunt doar câteva dintre cele mai importante caracteristici cerute
unui agent de vânzări.

Aceste reguli de bază constituie un adevărat cod al reuşitei pentru cei ce

doresc să-şi construiască o carieră de succes în vânzări. Cu cât mediul
competiţional este mai dinamic, cu atât abilităţile în vânzări vor fi avantaje sigure
pentru cei ce le deţin.
Meseria de vânzător este deosebit de atractivă datorită lipsei rutinei zilnice.
Pentru cele două variante, vânzarea în teritoriu (outdoor) şi vânzarea prin telefon
(indoor), există numeroase situaţii ce apar zilnic şi care trebuie rezolvate
corespunzător. Fiecare client este tratat în mod distinct fiind necesară o adaptare
la nevoile şi exigenţele acestora. De aceea, meseria de vânzător este deosebit de
complexă. Ca atribuţii specifice unui agent de vânzări amintim:
- să identifice pieţele potenţiale (consumatori efectivi + consumatori
potenţiali, numiţi şi prospecţi);
- să atragă noi consumatori pentru produsele comercializate; această
activitate numindu-se prospectare;
- să vândă mai mult consumatorilor efectivi. Aceasta poate fi o activitate
de rutină în condiţiile în care oferta nu se modifică în sensul adăugării
unor noi caracteristici. Aici intervine construirea unei relaţii de durată,
bazate încredere şi satisfacţie cu partenerii;
- să culeagă informaţii despre clienţi;
- să construiască profilul clienţilor utilizându-se criterii geografice, socio-
demografice, psihografice şi comportamentale;
- să construiască relaţii pe termen lung cu clienţii bazate pe încredere şi
respect reciproc;
- să culeagă informaţii despre concurenţi construind apoi, o fişă a
principalilor concurenţi;
 - să rezolve eventualele probleme ale clienţilor legate de produsul/serviciul
oferit;
- să furnizeze servicii clienţilor (rezolvarea plângerilor, returnarea
produselor deteriorate, oferirea unor mostre…);
- să acorde consultanţă tehnică utilizatorilor industriali;
- să acorde clienţilor servicii postvânzare (reparaţii gratuite,
consultanţă…);
- să desfăşoare acţiuni de merchandising şi publicitate la locul vânzării;
- să negocieze şi să încheie contracte.

Pentru a îndeplini cu succes aceste atribuţii, forţa de vânzare trebuie să

deţină anumite aptitudini.
Aptitudinile necesare agenţilor de vânzări pentru a-şi desfăşura activitatea în
condiţii de reuşită sunt numeroase. Fiecare agent de vânzări are o personalitate
proprie, ceea ce îl face să se distingă de ceilalţi coechipieri ai săi. De regulă, în
momentul recrutării unui agent de vânzări pot fi analizate şi o serie de calităţi pe
care acesta le deţine şi care îl fac compatibil cu postul avut în vedere. Astfel, un
manager de vânzări poate căuta, la recrutarea unui agent de vânzări, urmăoarele
calităţi:
 iscusinţă, incluzând experienţa în vânzare;
 abilitatea de a se exprima clar şi convingător;
 putere de convingere a clienţilor să cumpere;
 autoîncredere, optimism;
 echilibru mental;
 ambiţie;
 entuziasm;
 maturitate;
 bună organizare;
 înfăţişare agreabilă;
 simţul umorului;
 sănătate fizică;
 o viaţă casnică fericită;
 dorinţa de a câştiga bani.

De fapt, numeroşi practicieni au ajuns la concluzia că cea mai importantă

calitate a unui bun agent de vânzări este şi rămâne reputaţia. Aceasta se
construieşte în timp şi trebuie păstrată atent, deoarece orice greşeală conştientă
sau mai puţin conştientă poate conduce în timp la distrugerea reputaţiei, ceea ce
va avea un efect negativ asupra relaţiei dintre cei doi parteneri.
 Meseria de vânzător trebuie privită, şi este într-adevăr, una dintre cele mai
vechi şi respectabile meserii. Unul dintre cei mai renumiţi specialişti în vânzări,
Zig Ziglair, consideră că: “cea mai grea şi cea mai bine plătită muncă din lume
este în vânzări, şi cea mai uşoară şi mai prost plătită muncă din lume este tot în
vânzări!”
Şansele de reuşită în această meserie par a fi mai mari pentru cei ce deţin
abilităţi native în acest domeniu, dar în prezent, există cursuri de pregătire pentru
forţa de vânzare, programe de training care permit dobândirea unor competenţe
de bază necesare desfăşurării activităţii de vânzare.
În practică, forţa de vânzare îşi propune atingerea unor obiective specifice,
care trebuie să fie realiste şi realizabile. Regula de bază pentru stabilirea acestor
obiective este cunoscută de către practicieni sub denumirea de regula SMART2
(specific, măsurabil, de atins, realist, în timp de bază).
Obiectivele forţei de vânzare trebuie transformate în ţinte realiste. Aceste
obiective pot fi atât cantitative, cât şi calitative.
Principalele obiective cantitative au în vedere următoarele aspecte:3
 cât de mult să se vândă (valoarea volumului de vânzări);
 ce să se vândă (mixul volumului de vânzări);
 unde să se vândă (care sunt pieţele şi consumatorii individuali);
Toate aceste obiective sunt derivate direct din obiectivele de marketing
stabilite în cadrul planului de vânzare. Dar pot exista şi alte obiective cantitative
urmãrite de cãtre forţele de vânzare:
 numărul punctelor de vânzare organizate;
 numărul de scrisori trimise către potenţialii clienţi;
 numărul de telefoane date potenţialilor clienţi;
 numărul de întâlniri ţinute cu potenţialii clienţi;
 numărul plângerilor primite de la clienţi;
 numărul comenzilor primite de la clienţi;
 numărul de training-uri organizate;
 şi altele.
În ceea ce priveşte obiectivele calitative 4, acestea sunt mult mai dificil de
cuantificat şi din acest motiv ele pot crea probleme managerilor de vânzări care
încearcă sã evalueze performanţele vânzãrilor numai prin astfel de termeni cum
ar fi: loialitatea, cooperarea, entuziasmul etc.
De exemplu, o organizaţie îşi poate stabili ca obiectiv calitativ creşterea
gradului de loialitate al clienţilor faţă de produsele oferite de ea sau fidelizarea

2
din lb. engleză, fiind iniţialele cuvintelor Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timed.
3
Răzvan Zaharia, Anca Cruceru, op. cit., p.120
4
Răzvan Zaharia, Anca Cruceru, op. cit., p.120
clienţilor săi. În ambele situaţii trebuie stabilite tactici şi metode specifice pentru
a realiza acest lucru în practică (oferirea de cadouri sau reduceri de preţ).
De asemenea, managerii de vânzări au posibilitatea să evalueze, spre
exemplu, abilitatea vânzătorilor în prezentarea produsului (serviciului) sau
abilitatea acestora în planificarea muncii proprii. De fapt, aceste măsuri, calitative
prin natura lor, se referă la standardele de performanţă ale forţelor de vânzare.
Obiectivele forţelor de vânzare pot fi privite ca parte a obiectivelor de
marketing urmărite de către organizaţie. Între obiectivele de vânzări, obiectivele
de marketing şi obiectivele generale ale organizaţiei există o legătură directă şi
puternică, deoarece prin coordonarea obiectivelor corporative şi a obiectivelor de
marketing cu cele de vânzări şansele de reuşită ale organizaţiei cresc
considerabil.

1.2 Construirea relaţiei cu clienţii

Toate abilităţile şi tehnicile desfăşurate de către forţele de vânzare sunt

îndreptate către satisfacerea clienţilor. Aceasta reprezintă un ţel principal urmărit
de către orice agent de vânzări indiferent de compania la care lucrează.
Obţinerea satisfacţiei clienţilor este deosebit de importanţă deoarece numai
prin satisfacerea clienţilor pot rezulta clienţi fideli companiei. Dar pentru a-i
satisface cât mai bine, în primul rând trebuie cunoscută nevoia de cumpărare. Cu
cât această nevoie de cumpărare este cunoscută mai bine, mai în amănunt, cu atât
şansele de succes sunt mai mari.
Ca metodă pentru cunoaşterea nevoii clienţilor, cel mai des este utilizată
metoda LOCATE5 (Listen, Observe, Combine, Ask questions, Talk to others,
Empathise). Conform acestei metode, agentul de vânzări trebuie să asculte
clientul, să-i observe comportamentul, să “combine” activitatea de ascultare cu
cea de punere a întrebărilor şi cu cea de observare pentru a descoperi mai bine
nevoile reale ale clientului, să pună întrebări capabile să identifice nevoile
generale şi cele specifice ale clientului, să discute cu alte persoane din cadrul
companiei despre nevoile clientului, să interacţioneze prin empatie cu clientul.
De asemenea, satisfacerea clienţilor presupune şi deţinerea de către agenţii
de vânzări a abilităţii de a răspunde şi rezolva eventualele plângeri sau reclamaţii
ce se pot ivi în relaţia cu clienţii. Clienţii pot fi nemulţumiţi de produsul oferit
datorită unor numeroase motive, cum ar fi:
- produsul livrat este de o altă mărime, culoare, model decât cel solicitat;

5
Charles M. Futrell, Fundamentals of Selling. Customers for Life, seventh edition, McGraw-Hill Irwin, 2002,
p.101
 - produsul nu a fost livrat la termen;
- produsul este livrat într-o cantitate mai mică decât cea comandată;
- produsul nu este însoţit de toate informaţiile necesare referitoare la
utilizarea lui;
- calitatea produsului lasă de dorit nefiind în concordanţă cu ceea ce s-a
promis;
- produsul costă mai mult decât s-a stabilit iniţial sau nu au fost acordate
reducerile corespunzătoare;
- şi altele.
Satisfacerea clienţilor reprezintă un ţel ca trebuie avut în vedere zilnic, în
activitatea desfăşurată de către agenţii de vânzări. Şi mai importantă este
construirea unei relaţii cu clienţii de durată, solidă şi reciproc avantajoasă.
Construirea unei relaţii de încredere cu clienţii poate fi realizată în diferite
moduri6:
 Construirea unor relaţii mai bune prin autoperfecţionare. Prima
etapă în construirea unor relaţii efective presupune ca vânzătorul
să se cunoască pe sine, să-şi cunoască atuurile, dar şi limitele,
încercând să evalueze ce ar putea să fie îmbunătăţit. Dar clienţii
nu pot fi controlaţi şi nu pot fi cunoscuţi întru-totul, Totuşi se
poate afla cum să se interacţioneze cu ei. Acest lucru reprezintă
cheia construirii unor relaţii de afaceri durabile.
 Construirea unui parteneriat. Orice vânzare trebuie privită ca pe
un parteneriat, vânzătorul fiind partenerul cumpărătorului. Chiar
şi în situaţia în care o vânzare nu este realizată, relaţiile între
oameni trebuie dezvoltate, ele putându-se transforma în timp într-
un avantaj competitiv, dar şi într-un beneficiu pentru client, dacă
aceste relaţii sunt construite pe încredere, loialitate şi onestitate.
 Construirea încrederii. Construirea încrederii are ca scop
loialitatea consumatorilor, aceasta reprezentând un element cheie
deoarece astfel se poate obţine un succes mai mare în vânzări.
Încrederea se construieşte pe competenţă şi credibilitate.
Competenţa se exprimă prin cunoştinţele legate de nevoile
clientului, iar credibilitatea constă în caracterul, integritatea şi
onestitatea vânzătorului.
De asemenea, încrederea se construieşte printr-o comunicare
permanentã şi prin ascultarea nevoilor şi problemelor clientului.
Acest lucru genereazã încredere, deoarece arată cât de mult este
preţuit clientul. Alte modalităţi de a preţui încrederea sunt

6
Răzvan Zaharia, Anca Cruceru, op. cit., p.21
 ascultarea clientului, rezolvarea plângerilor, returnarea
convorbirilor telefonice, expedierea de mesaje de mulţumire etc.
 Construirea de relaţii prin adăugare de valoare. Un avantaj
competitiv poate fi obţinut şi prin găsirea unor modalităţi de a
deveni o resursă valoroasă pentru client. De aceea, este foarte
importantă identificarea problemelor de bază şi găsirea soluţiilor
care pot adăuga valoare. (ex.: “Pe lângă sistemul de calcul oferit,
vă putem ajuta şi la instruirea personalului”).

Paşii care trebuie urmaţi pentru stabilirea unei relaţii cu clienţii sunt
următorii7:
1. prospectarea. Presupune localizarea şi clasificarea clienţilor
potenţiali (prospecţi).
2. abordarea iniţială. Presupune obţinerea unei întrevederi cu
prospecţii, determinarea obiectivelor de vânzare, definirea profilului
clienţilor, stabilirea strategiei de prezentare.
3. abordarea. Presupune întâlnirea cu prospecţii şi realizarea
prezentării focalizate pe client.
4. prezentarea. După descoperirea nevoilor clientului se prezintă
beneficiile produsului recurgându-se la demonstraţii, vizualizare etc.
5. încheierea de probă. Presupune cunoaşterea opiniei prospecţilor în
timpul şi după realizarea prezentării.
6. obiecţiile. Trebuie descoperite eventualele obiecţii ale clienţilor vis-
à-vis de produs.
7. confruntarea cu obiecţiile. Se încearcă rezolvarea obiecţiilor în mod
satisfăcător.
8. încheierea de probă. Presupune aflarea opiniei clienţilor după
rezolvarea fiecărei obiecţii în parte.
9. încheierea. Se “aduc” clienţii la concluzia de a cumpăra produsul.
10.urmărirea şi service-ul. Se oferă anumite servicii clienţilor după
vânzarea produsului.

Aceste zece etape reprezintă de fapt, procesul de vânzare care se bazează pe

construirea unei relaţii de durată cu clienţii. (customer relationship selling
process). Pentru ca vânzarea să fie încununată de succes, adică să existe o
finalitate, se recomandă urmărirea cu atenţie a fiecărei etape în parte şi păstrarea
succesiunii etapelor.

7
Charles M. Futrell, op. cit., p.31
 1.3 Principalele etape ale unei vânzări de succes

Procesul de vânzare presupune parcurgerea unor etape consecutive, care au

drept scop determinarea unui client potenţial să cumpere produsul oferit spre
vânzare. Aceste zece etape (prospectarea, abordarea iniţială, abordarea,
prezentarea, încheierea de probă, obiecţiile, confruntarea cu obiecţiile, încheierea
de probă, încheierea, urmărirea şi service-ul) prezintă anumite particularităţi ce
trebuie foarte bine cunoscute de către agenţii de vânzări.

1. Prospectarea
Ca primă etapă a procesului de vânzare, prospectarea este considerată pe
bună dreptate ca fiind “sângele vânzării”, deoarece prin intermediul acesteia sunt
identificaţi potenţialii consumatori.
Activitatea de prospectare este desfăşurată permanent, deoarece contribuie
la creşterea vânzărilor şi permite înlocuirea clienţilor care s-au orientat spre alte
organizaţii concurente.
Prospectarea presupune definirea şi localizarea clienţilor potenţiali
(prospecţilor), identificarea acestora (nume, adresă) în vederea obţinerii unei
întrevederi. Pentru a identifica un prospect, de regula, se folosesc referinţele.
După ce aceste referinţe au fost calificate, ele se transformă în prospecţi.
Selectarea prospecţilor se face în funcţie de numeroase criterii: localizarea
acestora, tipul lor (firme private mici, firme private mijlocii şi mari, firme de stat
mici şi mijlocii …), ocupaţia, vârsta etc.
După o evaluare atentă a prospecţilor se aleg acei care deţin calitatea de
potenţiali cumpărători, aşa încât într-un interval de timp scurt aceştia vor
cumpăra produsul oferit.
De regulă, pentru eficientizarea activităţii de vânzare se recurge la
prospectarea prin telefon, moment în care se obţine o viitoare întrevedere cu un
prospect. Pentru a fi siguri de calitatea prospectului, acesta trebuie să aibă resurse
financiare, autoritate de a cumpăra şi bineînţeles dorinţa de a cumpăra.

2. Abordarea iniţială
În cadrul acestei etape, forţa de vânzare determină obiectivele de vânzare
urmărite în momentul vizitei prospecţilor, defineşte profilul clienţilor, defineşte
beneficiile clienţilor şi strategiile de vânzare pe care le va aborda. Este
obligatoriu ca în această etapă nevoile reale ale clientului să fie cât mai clar
determinate.
 Ca obiective ce pot fi avute în vedere cu ocazia primei întâlniri efectuate pot
fi amintite următoarele: obţinerea comenzii de la prima întâlnire, convingerea
clientului să accepte o demonstraţie etc.

3. Abordarea
Abordarea urmăreşte trezirea atenţiei şi interesul prospectului faţă de
eventuale nevoi sau probleme pe care le are şi care pot fi soluţionate prin oferirea
produselor. În acest moment, forţa de vânzare se întâlneşte cu clientul potenţial şi
va încerca, într-un timp scurt, să-i trezească atenţia faţă de oferta sa. Abordarea
trebuie bine gândită şi realizată, deoarece acum se determină succesul vânzării.
Dacă cumpărătorul este impresionat plăcut de atitudinea şi modul de abordare a
agentului de vânzări, atunci va fi mult mai receptiv faţă de ceea ce va urma.
Abordarea trebuie să conducă rapid la etapa de prezentare a vânzării.
În practică, ca tehnici de abordare a clientului sunt utilizate frecvent
următoarele variante:
- declaraţiile;
- demonstraţiile;
- întrebările.

a.) Declaraţia trebuie să fie corect pregătită încă din etapa de abordare
iniţială. De regulă, vânzătorul cunoaşte numele persoanei de contact, profilul de
activitate al companiei, nevoile acesteia. Ca tipuri de declaraţii pot fi utilizate:
- declaraţiile introductive. Acestea sunt utilizate cu ocazia primei
întâlniri cu clientul potenţial.
Exemplu: “Bună ziua, domnule Ionescu. Numele meu este Mihai
Ştefănescu şi reprezint compania Zepter”.

- declaraţia de felicitare. Acestea au rolul de a crea plăcere

interlocutorului şi de a-i capta atenţia; ele trebuie să fie cu
adevărat sincere.
Exemplu: “Domnule Ionescu, am auzit despre performanţele
companiei dvs. Şi cred că am câteva idei care v-ar ajuta să vă
menţineţi în top”.

- declaraţia cu referinţe. Aceasta reuşeşte să trezească atenţia

clientului potenţial dacă persoana la care se face referire este bine
văzută.
Exemplu: “Domnule Ştefan, am vorbit săptămâna trecută cu
partenerul dvs. De afaceri, domnul Pop, şi am înţeles că aveţi nevoie
de un echipament nou”.
 - declaraţia premium. Se bazează pe oferirea unor mostre sau noi
articole.
Exemplu: “Domnule Pop, priviţi acest calendar de birou cu numele
dvs. Gravat, înainte de a-mi acorda câteva minute pentru a-mi
prezenta oferta”.

b.) Demonstraţia este o tehnică deosebit de atractivă, deoarece poate capta

rapid atenţia clientului. Există varianta în care demonstraţia se concentrază pe
produs, în acest caz produsul fiind plasat pe biroul sau chiar în mâna clientului,
lăsându-l pe acesta să reacţioneze primul. Această variantă este utilă în situaţia în
care produsul este nou, atractiv, unic sau are câteva îmbunătăţiri.
Cea de-a doua variantă se bazează pe realizarea unui adevărat spectacol, în
care vânzătorul dă dovadă de ingeniozitate şi creativitate, prezentându-şi
produsul într-o manieră originală (de exemplu pentru un produs care scoate
petele dintr-o ţesătură vânzătorul poate înscena un mic dezastru: varsă o cană de
cafea pe pantalonii clientului, după care produsul va trebui să-şi arate
eficacitatea).

c.) Întrebările fac parte din bagajul unui agent de vânzări bine instruit, ele
permiţând cunoaşterea nevoilor clientului şi reuşind să-l atragă pe acesta într-o
conversaţie care va avea ca scop luarea deciziei de cumpărare a podusului
respectiv. De aceea, întrebările care vor fi formulate trebuie să reuşească:
- să trezească curiozitatea prospectului (“De ce credeţi că în revista
Biz a apărut un articol despre compania dvs.”);
- să dezvăluie beneficiile clientului (“Sunteţi interesaţi să cumpăraţi
acum la un preţ cu 20% mai mic?”);
- să solicite prospectului o opinie (“Ce părere aveţi despre produsul
oferit de compania dvs.”?).

De regulă, în procesul de vânzare pot fi utilizate întrebări multiple, care au

rolul de a crea o comunicare eficientă între vânzător şi cumpărător. Cel mai
cunoscut model de întrebări multiple este modelul SPIN, care presupune
utilizarea a patru tipuri de întrebări succesive:
 întrebări referitoare la situaţie, care se pun la începutul întâlnirii cu
clientul, având ca scop obţinerea unor informaţii referitoare la
situaţia actuală a acestuia.
Exemplu:
“Câţi angajaţi aveţi ?”
“ Ce fel de echipament folosiţi în prezent ?”
 Nu se recomandă să se abuzeze de acest tip de întrebări deoarece ele îl pot
plictisi foarte repede pe client. De regulă, vânzătorii neexperimentaţi sunt tentaţi
să piardă mai mult timp cu astfel de întrebări, ceea ce nu va contribui la reuşita
vânzării.

 întrebări referitoare la probleme, care au drept scop obţinerea unor

informaţii referitoare la problemele, nemulţumirile şi insatisfacţiile
clientului, dezvăluind nevoile implicite ale acestuia. Astfel de
întrebări sunt puse de regulă mai mult de către vânzătorii
experimentaţi care au abilităţi în cunoaşterea nevoilor clienţilor.
Exemplu:
“Aveţi probleme cu acest echipament ?”

Un vânzător experimentat va încerca să “piardă” cât mai mult timp din

cadrul întâlnirii cu astfel de întrebări, deoarece ele au efect pozitiv asupra
clientului.

 întrebări referitoare la implicaţii, au ca scop evidenţierea

consecinţelor sau implicaţiilor pe care le au problemele clientului.
Exemplu:
“La un echipament vechi de cinci ani, consumul nu este prea mare ?”
“Acest lucru nu conduce la costuri mai mari ?”

Prin aceste întrebări clientul va conştientiza mai bine problema pe care o

are, ceea ce-l va determina să ia o decizie de cumpărare.

 întrebări de satisfacere a nevoii, au scopul de a afla valoarea sau

utilitatea soluţionării unei anumite probleme. Cu ajutorul lor, clientul
se concentrează mai mult asupra soluţiilor oferite şi a avantajelor
reale, ceea ce duce la un rezultat pozitiv. Astfel, clientul este cel care
va prezenta avantajele soluţiei oferite.
Exemplu:
Vânzătorul: “Explicaţi-mi cum v-ar ajuta acest echipament ?”
Cumpărătorul: “Cu siguranţă ar creşte calitatea produselor.”

Întrebările de satisfacere a nevoilor au meritul de a păstra relaţii bune cu

clienţii deja existenţi, precum şi de a înlătura eventualele obiecţii din partea
acestora.
 Odată ce abordarea clientului a fost realizată şi s-a creat un flux pozitiv de
comunicare bazat pe încredere se trece la următoarea etapă din procesul de
vânzare.

4. Prezentarea reprezintă etapa în care vânzătorul va pune accentul pe

caracteristicile, avantajele şi beneficiile produsului oferit spre vânzare. Acesta va
utiliza de toate mijloacele de care dispune (vizualizarea produsului, demonstraţia)
pentru a menţine interesul potenţialului cumpărător, dar mai ales pentru a-i trezi
dorinţa de a cumpăra.
În acestă etapă este foarte important ca agentul de vânzări să stăpânească
arta conversaţiei şi să deţină abilitatea de a-şi asculta clientul. Chiar dacă în cea
mai mare parte a prezentării se va face practic acest lucru, totuşi, clientul trebuie
să aibă posibilitatea de a participa la dialog. Prezentarea nu trebuie transformată
într-un monolog al vânzătorului. Clientul trebuie implicat în prezentare, deoarece
numai aşa pot fi obţinute informaţii importante care pot fi transformate în avantaj
pentru agentul de vânzări. În plus, dacă este implicat în procesul de vânzare,
clientul va avea senzaţia că este respectat şi i se propune o afacere profitabilă.
Clientul poate să participe şi la eventualele demonstraţii pe care vânzătorul le va
face.
Prezentarea, ca etapă distinctă a procesului de vânzare, urmăreşte
îndeplinirea a trei obiective principale:
- crearea dorinţei de a cumpăra produsul/serviciul oferit;
- oferirea unor motive clientului pentru a cumpăra produsul/serviciul
oferit;
- diferenţierea ofertei de cea a concurenţilor prin prezentare calităţilor
acesteia.

Regula de aur a unei prezentări reuşite este ca aceasta să fie centrată pe

caracteristicile produsului, avantajele oferite şi beneficiile clientului. Pentru a
obţine rezultatul scontat din partea clientului, agentul de vânzări utilizează un
mix al prezentării, constituit din următoarele elemente: comunicarea persuasivă,
dovezile, materialele vizuale, demonstraţia, dramatizarea.
De exemplu, o caracteristică importantă a produsului “tigaie Teflon” o
reprezintă stratul special aplicat, avantajul fiind faptul că nu este nevoie de ulei la
gătit, iar beneficiul , carnea se prepară mai sănătos.
Pentru a convinge căt mai bine clientul se poate recurge la utilizarea unor
materiale vizuale (produse, pliante, cataloage, fotografii, mostre etc.),
prezentarea unor dovezi (teste de laborator, rezultate ale unor studii de piaţă,
mărturii ale unor consumatori care au încercat produsul, scrisori de recomandare
etc.), demonstraţii (clientul are posibilitatea să vadă cu ochii lui avantajul
utilizării produsului), dramatizări (demonstraţii realizate într-o manieră
neobişnuită, teatrală).
Prezentarea trebuie să fie construită pe încredere şi pe personalizarea relaţiei
cu clientul. Acesta trebuie să perceapă implicarea profundă a vânzătorului, faptul
că acesta este trup şi suflet cu produsul şi compania din care face parte.
Niciodată concurenţii nu vor fi denigraţi. Se vor prezenta atuurile
produsului, elementele ce îl diferenţiază de celelalte produse. De asemenea, se
recomandă ca preţul să nu fie adus în discuţie la începutul prezentării, mai întâi
prezentându-se caracteristicile, avantajele şi beneficiile produsului.

5. Încheierea de probă presupune cunoaşterea opiniei clientului pe toată

durata prezentării. Vânzătorul îşi va canaliza toate resursele şi abilităţile de care
dispune către obţinerea unui rezultat favorabil. Cu alte cuvinte, se urmăreşte
obţinerea unui angajament ferm, concret din partea clientului. Promisiunile vagi
de genul “mă voi mai gândi la oferta dvs.” nu au nici o relevanţă.
Acestă primă încercare de încheiere oferă posibilitatea clientului de a
formula câteva obiecţii în legătură cu oferta prezentată.

6. Obiecţiile fac parte din vânzări. În practică, situaţiile cele mai frecvente
sunt acelea în care clientul are câteva obiecţii de făcut în legătură cu produsul sau
serviciul prezentat. Acestea trebuie privite ca fiind semnale din partea clientului,
adevărate surse de informaţii pentru vânzător, deoarece ascultându-le cu atenţie
ulterior întreaga prezentare poate fi “modulată” pe o direcţie corectă. Atitudinea
vânzătorului faţă de obiecţiile clientului trebuie să fie pozitivă, deschisă şi
orientată spre rezolvarea acestora. O obiecţie nerezolvată conduce la repetarea
prezentării într-o primă etapă, iar apoi la abandonarea clientului dacă obiecţia nu
a putut fi tratată. De aceea este foarte important ca obiecţiile să fie cunoscute şi
înţelese.
Obiecţiile sunt tangibile şi relaţionează cu produsul. Există trei tipuri de
obiecţii:
- obiecţii negative. Sunt utilizate de către client atunci când
există o diferenţă între caracteristica produsului şi aşteptările sale
faţă de acest produs sau faţă de celelalte produse concurente.
Exemplu:
“Preţul acestui produs este prea mare.”

- obiecţii neutre. Clientul le formulează pentru a obţine

informaţii suplimentare în legătură cu produsul oferit.
Exemplu:
“Acest material chiar este impermeabil?”
 - obiecţii pozitive. Clientul doreşte să cumpere produsul dar are
o mică reţinere şi caută să obţină un avantaj suplimentar.
Exemplu:
“Aş cumpăra acest produs dacă aş putea să-l plătesc în rate.”

Cele mai frecvente obiecţii apar de regulă în legătură cu:

- preţul produsului;
- teama de a nu fi înşelat;
- nehotărârea clientului din diverse motive;
- experienţa neplăcută din trecut în relaţia cu compania respectivă;
- neâncrederea sau chiar antipatia faţă de agentul de vânzări;
- loialitatea faţă de furnizorul actual.

Obiecţiile pot fi sincere, sunt legate de caracteristicile produsului, fiind

reale, sau nesincere, acestea ascunzând altceva faţă de ceea ce spune clientul. De
exemplu: “Nu mă interesează oferta dvs.”. De fapt, clientul nu are acum timp.
Atunci când se formulează o obiecţie, cu siguranţă că în spatele ei se află o
problemă de bază pe care vânzătorul trebuie să o descopere. Aceste probleme de
bază sunt intangibile şi se pot referi la: lipsa de timp, lipsa de flexibilitate,
nedeţinerea puterii de decizie, diverse nemulţumiri personale …
Indiferent de natura obiecţiilor, acestea trebuie cunoscute cât mai bine în aşa
fel încât să se poată trece cu uşurinţă la confruntarea cu acestea.

7. Tratarea obiecţiilor (confruntarea) presupune în principal aflarea dacă

obiecţia este sinceră sau nu, dacă nu cumva se ascunde altceva în spatele acesteia
şi apoi încercarea rezolvării acesteia.
O altă regulă importantă în vânzări este acea că vânzătorul trebuie să fie
permanent pregătit pentru orice obiecţie din partea clientului şi, bineînţeles, că
aici va interveni decisiv experienţa.
Ca tehnici pentru tratarea obiecţiilor pot fi menţionate:
- evitarea obiecţiei presupune anticiparea a ceea ce vrea să spună
clientul.
Exemplu:
Vânzătorul: “Probabil aveţi reţineri în privinţa calităţii materialului
din care este realizat acest produs.”
Cumpărătorul: “Nu, de fapt nu materialul este important pentru noi,
ci randamentul acestuia.”
 - tehnica tăcerii presupune ca vânzătorul să “adopte” o perioadă mai
lungă de tăcere după o obiecţie ce a fost formulată de client, în aşa
fel încât acesta va trebui să acorde informaţii suplimentare. Totuşi
această tehnică necesită o mare abilitate din partea vânzătorului,
altfel ar părea că nu poate argumenta obiecţia făcută de către client.
Exemplu:
Cumpărătorul: “Nu cred că acest aparat are o performanţă ridicată.”
Vânzătorul: “…….”
Cumpărătorul: “Adică, parcă nu aş fi aşa de sigur.”

- tehnica explicării presupune de fapt îndepărtarea motivului obiecţiei

oferind clientului explicaţii amănunţite, prezentând avantajele
produsului sau serviciului oferit.

Exemplu:
Vânzătorul: “Îmi pare rău, cred că nu v-am explicat foarte clar.
Acest copiator vă permite să obţineţi 40 de copii pe minut.

- tehnica inversării presupune folosirea obiecţiei clientului drept

caracteristică sau avantaj al produsului oferit.
Exemplu:
Vânzătorul: “Chiar dacă acest echipament de calcul vă costă mai
mult, el vă permite obţinerea unor rezultate mai performante.”

- tehnica afirmaţiei/negaţiei presupune recunoaşterea unei obiecţii

reale sau negarea unei obiecţii nereale.
Exemplu:
Vânzătorul: “Aveţi dreptate, produsul nostru nu este la nivelul celui
oferit de firma X, dar beneficiază de o reducere de 10%.”
Vânzătorul: “Înţeleg reticienţa dvs. legată de noul model de copiator
al companiei noastre, dar nu există nici o dovadă că nu este fiabil.”

Cele mai frecvente obiecţii care pot apărea în procesul de vânzare au în

vedere preţul, experienţa neplăcută din trecut şi loialitatea faţă de o anumită
companie.

Obiecţiile referitoare la preţ pot fi tratate cu relativă uşurinţă dacă agentul de

vânzări are abilitatea de a conduce discuţia către prezentarea avantajelor reale ale
produsului. Preţul ridicat este asociat, de regulă, cu o calitate ridicată a
produsului/serviciului oferit. Această percepţie a clienţilor trebuie scoasă în
evidenţă şi transformată în avantaj.
Regula este ca preţul să fie adus în discuţie abia după prezentare clară a
caracteristicilor şi avantajelor produsului. Niciodată nu va fi oferit de la început
preţul cel mai scăzut.

Obiecţiile care au ca bază o experieţă neplăcută din trecut pot fi tratate prin
prezentare modului în care a fost rezolvată situaţia (evident în favoarea
clientului) şi îmbunătăţirile care au fost aduse în activitatea companiei. Trebuie
precizat clientului că ceea ce s-a întâmplat în trecut nu se va mai repeta pe viitor,
acest lucru contribuind la construirea unei relaţii bazate pe încredere şi
sinceritate.

Obiecţiile referitoare la concurenţi presupun acordarea unei atenţii deosebite

din partea vânzătorului. Acesta nu va deschide niciodată primul discuţia despre
un concurent. Dacă cumpărătorul o face, atunci se va evita denigrarea
concurentului. O atitudine plină de curtoazie faţă de concurenţă v-a crea o
atmosferă de discuţii deschise şi sincere. Clientul va aprecia această atitudine şi
va fi mai receptiv la oferta vânzătorului. Clientul trebuie convins să accepte
oferta, dar fără a renunţa, într-o primă fază, la produsul concurentului.
Exemplu:
Vânzătorul: “Chiar dacă sunteţi mulţumit de serviciile de transport pe care le
utilizaţi în prezent aş dori să încercaţi şi serviciile noastre pentru a putea
face o comparaţie.”
Cu alte cuvinte, nu se recomandă încercarea de a convinge clientul să facă
un pas major (să renunţe la produsul/serviciul concurentului) ci doar un pas
minor (încercarea ofertei propuse).

8. Încheierea de probă se va face după fiecare obiecţie a clientului care a

fost rezolvată. În acestă etapă, dorinţele clientului s-au transformat în credinţa că
produsul oferit îi poate satisface nevoile. Convingerea că acest produs îi va
satisface mai bine nevoile decât oferta concurenţilor este foarte puternică şi, ca
urmare, vânzătorul simte că acum este momentul să treacă la încheiere.
Dacă cumpărătorul nu este convins de beneficiile produsului, atunci
vânzătorul va trebui să reia prezentarea (etapa a 4-a).

9. Încheierea este o etapă deosebit de importantă deoarece conduce la

finalizarea procesului de vânzare. Încheierea presupune ca vânzătorul să ceară
comanda atunci când consideră că este momentul, adică clientul este pregătit.
Încheierea poate fi realizată în orice moment al procesului de vânzare, dar de
regulă ea survine după parcurgerea câtorva etape. (abordarea, prezentarea,
tratarea obiecţiilor).
Ca tipuri de încheieri descrise în literatura de specialitate pot fi menţionate:8
- încheierile ipotetice sunt utilizate atunci când se presupune că
vânzarea a fost deja realizată.
Exemplu:
Vânzătorul: “Unde a-ţi dori să fie livrat produsul ?”

- încheierile alternative se utilizeazã înainte ca clientul să fi luat o

decizie în ceea ce priveşte achiziţia.
Exemplu:
Vânzătorul:“A-ţi prefera sã livrăm marfa luni sau marţi ?”

- încheierile tip “ofertă valabilă acum” urmăresc să-l determine pe

cumpărător să ia o decizie imediată, altfel va pierde oferta.
Exemplu:
“Trebuie să vă hotãrâţi acum dacă doriţi să cumpăraţi, altfel va trebui
să ofer produsul unui alt client doritor.”

- încheieri tip “ultima şansă”, prin care se încearcã determinarea

cumpărătorului să achiziţioneze produsul fiind “tentat” printr-un preţ
avantajos.
Exemplu:
“Acum produsul costă 500.000 de lei. Săptămâna viitoare preţul se
va majora cu 15%.”

- încheieri tip “comandă în alb”, în situaţia în care vânzătorul

completează răspunsurile clientului pe un formular de comandă,
chiar dacă acesta nu s-a hotărât dacă să cumpere sau nu.

Încheierea desemnează pentru cumpărător momentul luării deciziei finale,

de a cumpăra produsul sau serviciul oferit, vânzătorul obţinând astfel un
angajament ferm din partea acestuia.
Pentru vânzător este important să descopere semnalele de cumpărare emise
de către cumpărător. Acestea pot fi non-verbale (clientul devine tăcut, studiază cu
atenţie mostrele oferite sau produsul …) sau verbale (clientul face afirmaţii

8
Neil Rackham, Succesul în vânzări. Strategia SPIN, editura Teora, Bucuresti, 2001, p.31
favorabile referitoare la produs, argumentează, obiecteaza dar fără convingere,
pune întrebări …)
De reţinut că în situaţia în care clientul refuză să cumpere, vânzarea este
pierdută momentan, dar clientul nu poate fi considerat pierdut. La un interval de
timp bine stabilit vânzătorul va reveni cu oferta.

10. Urmărirea şi service-ul presupun oferirea unor servicii post-vânzare

clienţilor companiei. Această etapă permite fidelizarea clienţilor, în situaţia în
care aceştia sunt satisfăcuţi de serviciile/produsele companiei sau rezolvarea
anumitor probleme în situaţia în care clienţii nu sunt satisfăcuţi.
Relaţia cu clienţii trebuie cultivată cu mare grijă deoarece aceştia vor
recomanda produsele cumpărate altor clienţi. De aceea, satisfacerea clienţilor
reprezintă un obiectiv major în vânzări, ca şi în marketing de altfel. Dacă
consumatorul este satisfăcut, atunci va fi mult mai greu pentru un alt vânzător să-
l determine să renunţe la produsul pe care îl foloseşte în prezent.
Problema rezolvării plângerilor clienţilor trebuie abordată cu profesionalism
şi corectitudine. Există situaţii în care clientul poate avea o insatisfacţie în
legătură cu produsul sau serviciul cumpărat: produsul nu corespunde ca model, ca
dimensiune, culoare, a fost livrat mai târziu, cantitatea primită este mai mică
decât cea solicitată, discount-ul nu este cel negociat, caracteristicile produsului nu
corespund nevoii clientului, calitatea lasă de dorit).
Creşterea vânzărilor se bazează pe atragerea de noi clienţi dar şi pe sporirea
vânzărilor către clienţii prezenţi. De aceea, este foarte importantă transformarea
satisfacţiei clienţilor în loialitate faţă de companie.
 CAPITOLUL 2

STRATEGII ALE FORŢEI DE VÂNZARE

“Nimeni nu cumpără un produs pentru ceea ce reprezintă acesta,

ceea ce se cumpără este cea ce se crede că va oferi acel produs.”

Specialiştii în marketing au ajuns la conluzia că nu poate fi negată

importanţa deosebită pe care o are forţa de vânzare din cadrul unei organizaţii. În
primul rând, indiferent de tipul organizaţiei (comercială sau nonprofit), aceasta va
urmări să-şi vândă cât mai bine produsele, serviciile sau ideile. Ca urmare,
accentul va fi pus puternic pe forţa de vânzare, pe abilitatea acesteia de a
identifica piaţa ţintă şi de a vinde consumatorilor.
În al doilea rând, rolul forţei de vânzare nu se opreşte aici. Pentru a stabili
relaţii pe termen lung cu consumatorii este nevoie de o comunicare eficientă cu
aceştia. Construirea unei relaţii solide, bazate pe sinceritate şi încredere reciprocă
constituie apanajul forţei de vânzare.
De aceea, organizaţiile conştientizează tot mai mult necesitatea abordării
forţei de vânzare din perspectiva unei eficiente tehnici de comunicare
promoţională utilizate în scopuri organizaţionale.
 2.1 Forţa de vânzare privită ca o componentă esenţială a comunicaţiei
promoţionale

Ca tehnică de comunicare de natură promoţională, forţa de vânzare ocupă o

poziţie semnificativă în cadrul opţiunilor pe care o organizaţie le poate face
pentru a-şi atinge obiectivele sale generale.
Forţa de vânzare este considerată ca fiind o componentă a sistemului
comunicaţional al organizaţiei, tocmai datorită avantajelor oferite şi anume,
contactul direct cu consumatorii şi adaptarea rapidă la nevoile acestora,
interactivitatea relaţiei vânzător-client, participarea activă a forţei de vânzare
până în momentul finalizării vânzării, asumarea rolului de consultant în procesul
vânzării etc.
Organizaţiile vor fi interesate să-şi perfecţioneze această tehnică de
comunicare, deoarece prin intermediul forţelor de vânzare pot fi atinse
obiectivele vizate. Obiectivele urmărite prin aplicarea acestei tehnici trebuie
transformate în ţinte realiste şi pot avea în vedere următoarele:
- creşterea cifrei de afaceri a organizaţiei;
- comunicarea eficientă cu publicul vizat;
- promovarea unui nou produs pe piaţă;
- dezvoltarea unor strategii capabile să “împingă” produsul către
consumatori;
- selectarea consumatorilor care sunt într-adevăr interesaţi de un anumit
produs;
- construirea şi menţinerea unei imagini favorabile produselor şi
organizaţiei;
- crearea şi păstrarea unor relaţii puternice, de durată, cu consumatorii
efectivi;
- atragerea unor consumatori potenţiali către produsele organizaţiei.

Pentru a reuşi în această activitate de vânzări se impune respectarea unor

reguli de bază:
- întotdeauna se va porni de la cunoaşterea nevoilor clienţilor, aşa încât
produsul/serviciul oferit acestuia să corespundă nevoii sale şi să-I confere
beneficii;
- ce se vinde sunt de fapt, beneficiile clienţilor şi nu produsele/serviciile;
- între cele două părţi implicate, vânzătorul şi cumpărătorul, trebuie să
existe un proces de comunicare bine construit şi care să funcţioneze
perfect;
- meseria de vânzător trebuie privită ca o adevărată artă sau chiar ca un
mod de viaţă, deoarece solicită implicare maximă;
 - satisfacerea clientului este un punct central în activitatea de vânzare.
Orice acţiune va fi întreprinsă cu scopul de a atinge acest obiectiv,
urmărindu-se un plan de satisfacere a acestuia bine pus la punct;
- relaţia care se construieşte întrevânzător şi cumpărător trebuie să fie o
relaţie de tip câştig-câştig, în care ambele părţi implicate obţin beneficii;
- niciodată clientul nu trebuie înşelat! Dacă vânzătorul nu este convins de
calitatea produsului/serviciului, de beneficiile oferite de acesta, atunci
acest lucru va fi “comunicat” clientului şi acesta va fi neîncrezător,
nehotărât. Mai mult, promisiunile care nu pot fi îndeplinite vor conduce
la destabilizarea relaţiei dintre cei doi parteneri;
- vânzătorul trebuie să zugrăvească imagini clare şi cât mai reale care să-i
permită clientului să ia decizia de cumpărare;
- tehnicile de vânzare utilizate trebuie să conducă către obţinerea vânzării,
dar deşi acestea sunt adevărate scenarii de vânzare nu trebuie să
manipuleze clientul;
- reputaţia vânzătorului este un atu forte acestuia şi de aceea, aceasta
trebuie construită în timp, în mod conştient şi activ;
- comunicarea dintre cei doi parteneri se bazează atât pe transmiterea
informaţiilor (în ambele sensuri), dar mai ales pe ascultarea dorinţelor şi
nevoilor clientului;
- obiecţiile clientului se tratează cu mare atenţie , utilizându-se tehnici
speciale;
- onestitatea, lipsa exagerării, flexibilitatea, creativitatea, perseverenţa,
iniţiativa sunt doar câteva dintre cele mai importante caracteristici cerute
unui agent de vânzări.

Aceste reguli de bază constituie un adevărat cod al reuşitei pentru cei ce

doresc să-şi construiască o carieră de succes în vânzări. Cu cât mediul
competiţional este mai dinamic, cu atât abilităţile în vânzări vor fi avantaje sigure
pentru cei ce le deţin.
Meseria de vânzător este deosebit de atractivă şi de complexă, deoarece se
încearcă ca fiecare client să fie tratat în mod distinct în conformitate cu nevoile şi
exigenţele sale.
Ca atribuţii specifice unui agent de vânzări amintim:
- să identifice pieţele potenţiale (consumatori efectivi + consumatori
potenţiali, numiţi şi prospecţi);
- să atragă noi consumatori pentru produsele comercializate; această
activitate numindu-se prospectare;
- să vândă mai mult consumatorilor efectivi. Aceasta poate fi o activitate
de rutină în condiţiile în care oferta nu se modifică în sensul adăugării
 unor noi caracteristici. Aici intervine construirea unei relaţii de durată,
bazate încredere şi satisfacţie cu partenerii;
- să culeagă informaţii despre clienţi;
- să construiască profilul clienţilor utilizându-se criterii geografice, socio-
demografice, psihografice şi comportamentale;
- să construiască relaţii pe termen lung cu clienţii bazate pe încredere şi
respect reciproc;
- să culeagă informaţii despre concurenţi construind apoi, o fişă a
principalilor concurenţi;
- să rezolve eventualele probleme ale clienţilor legate de produsul/serviciul
oferit;
- să furnizeze servicii clienţilor (rezolvarea plângerilor, returnarea
produselor deteriorate, oferirea unor mostre…);
- să acorde consultanţă tehnică utilizatorilor industriali;
- să acorde clienţilor servicii postvânzare (reparaţii gratuite,
consultanţă…);
- să desfăşoare acţiuni de merchandising şi publicitate la locul vânzării;
- să negocieze şi să încheie contracte.

Pentru a îndeplini cu succes aceste atribuţii, forţa de vânzare trebuie să

deţină anumite aptitudini, cum ar fi abilitatea de a comunica, persuasiunea,
perseverenţă, echilibru mental, autoîncredere, ambiţie, entuziasm, cooperare,
optimism.
De fapt, numeroşi practicieni au ajuns la concluzia că cea mai importantă
calitate a unui bun agent de vânzări este şi rămâne reputaţia. Aceasta se
construieşte în timp şi trebuie păstrată atent, deoarece orice greşeală conştientă
sau mai puţin conştientă poate conduce în timp la distrugerea reputaţiei, ceea ce
va avea un efect negativ asupra relaţiei dintre cei doi parteneri.
Şansele de reuşită în această meserie par a fi mai mari pentru cei ce deţin
abilităţi native în acest domeniu, dar în prezent, există cursuri de pregătire pentru
forţa de vânzare, programe de training care permit dobândirea unor competenţe
de bază necesare desfăşurării activităţii de vânzare.

2.2 Strategii de vânzare

Strategiile de vânzare şi tacticile corespunzătoare constituie o adevărate

provocare pentru cei ce le adoptă şi implementează, deoarece fiind subordonate
strategiilor de marketing şi strategiilor corporative ale organizaţie, necesită o
corelare şi o coordonare atentă a acestora.
 Actul de vânzare poate fi extrem de simplu. Totul constă în identificarea
persoanei care doreşte să cumpere, adică ofertei să-i corespundă o cerere fermă,
bazată pe putere de cumpărare (solvabilă).
În practică, s-a demonstrat că lucrurile nu sunt atât de simple pe cât par. De
multe ori, cererea există pentru un produs/serviciu, dar aceasta nu este
identificată în timp util, sau potenţialii cumpărători fie nu ajung la ofertă, fie nu
sunt atât de uşor de convins în legătură cu calitaţile reale ale
produsului/serviciului oferit.
De aceea, se recomandă selectarea unor agenţi de vânzări capabili, cu
abilităţi de vânzare, precum şi o bună instruire a acestora pentru a obţine maxim
de rezultate.
În procesul de pregătire, forţa de vânzare este învăţată să aplice strategii
adecvate în funcţie de situaţia reală întâlnită cu fiecare client în parte. Aceste
strategii de vânzare au fost dezvoltate cu scopul de a convinge clienţii să accepte
oferta şi, în acelaşi timp, de a permite vânzătorului să parcurgă, pas cu pas, un
întreg demers coerent, constituit din etape specifice procesului de vânzare, până
la finalizarea vânzării. Considerate de unii specialişti ca fiind adevărate scenarii,
strategiile de vânzare au calitatea de a fi construite pe principiile loialităţii şi ale
deontologiei profesionale, în sensul că acestea nu trebuie să înşele clientul.
Pe tot parcursul vânzării, vânzătorul trebuie să fie cât mai credibil şi în
măsură să-şi construiască o imagine favorabilă bazată pe o bună reputaţie.
Obţinerea credibilităţii se face pas cu pas, încă de la începutul adoptării unei
strategii de vânzare, până la desfăşurarea acesteia. Există trei forme de bază
pentru obţinerea credibilităţii 9:
1. credibilitatea câştigată. Se bazează pe o relaţie anterioară cu clientul, în
care acesta a fost convins de abilităţile vânzătorului şi mai ales, de
calitatea de persoană credibilă deţinută de acesta. Relaţia s-a bazat pe
încredere reciprocă şi câşti de ambele părţi (strategia Câştig-Câştig).
Acest tip de credibilitate reprezintă cea mai înaltă şi cea mai trainică
variantă.
2. credibilitatea transferată. În această situaţie vânzătorul poate recurge la
ajutorul dat de un alt coleg, un client satisfăcut sau o altă persoană care
se bucură de credibilitate şi o poate transfera asupra vânzătorului. Dar,
chiar dacă vânzătorul capătă astfel credibilitate, aceasta nu va fi niciodată
la fel de solidă ca cea câştigată prin meritele proprii.
3. credibilitatea prin reputaţie. Se bazează pe notorietatea şi imaginea
favorabilă a companiei pe care o reprezintă clientul şi, bineînţeles, pe
calitatea produselor/serviciilor oferite. Reputaţia companiei se transferă

9
Robert B. Miller; Stephen E. Heiman, La Venta Conceptual, Ediciones Folio, Barcelona, 1989, p.199
 asupra vânzătorului, acesta bucurându-se de mai mult succes în rândul
clienţilor faţă de acei vânzători care îşi desfăşoară activitatea pentru o
companie necunoscută sau prost văzută.

Indiferent de forma sa, credibilitatea trebuie câştigată prin efort, zi de zi, şi

păstrată atent. Acest lucru s-a dovedit a fi deosebit de important în activitatea de
vânzări, deoarece strategiile de vânzare pot avea succes numai dacă sunt
construite şi aplicate pe baza credibilităţii.
Credibilitatea poate fi câştigată prin mai multe căi:
- punerea de intrebări clare şi precise care să dovedească clientului că
vânzătorul este pregătit şi stăpân pe situaţie şi cunoaşte nevoile cu care se
acesta confruntă;
- ascultarea cu atenţie şi interes a clientului, în aşa fel încât să se poată crea
un schimb real de informaţii şi să se constuiască încrederea între cei doi
parteneri de dialog;
- aplicarea unei strategii de tip Câstig-Câstig, adică a unui scenariu în care
clientul poate înţelege că vânzătorul nu este interesat numai de
obiectivele pe care le are de îndeplinit, dar şi de nevoile şi aşteptările
clientului, ceea ce contribuie semnificativ la stabilirea unei relaţii bazate
pe încredere;
- oferirea unor rezultate certe, pozitive clientului, în aşa fel încât să i se
dovedească credibilitatea vânzătorului.
Aceste veritabile căi de câştigare a credibilităţii stau la baza oricărei strategii
de vânzare adoptate de către vânzător. Cele mai frecvent întâlnite în practică şi
recunoscute ca eficacitate sunt considerate a fi strategiile bazate pe matricea
Câştig-Câştig şi matricea Planificării.

A. Matricea Câstig-Câştig
Această matrice se bazează pe filozofia Câştig-Câştig, cunoscută în afaceri,
prin care se urmăreşte ca atât vânzătorul, cât şi cumpărătorul să obţină un câştig
real, ambii parteneri fiind interesaţi să dezvolte relaţii pe termen lung bazate pe
profitabilitate.
Aplicată în vânzări cu succes, această filozofie a stat la baza dezvoltării
conceptului de vânzare Câştig-Câştig, punând în centrul atenţiei următoarele
aspecte:
- satisfacerea clienţilor şi fidelizarea acestora;
- construirea unor relaţii de afaceri pe termen lung;
- dezvoltarea unor afaceri solide şi repetate cu clienţii actuali;
- referinţe pozitive care să atragă noi clienţi;
- flexibilitate şi adaptabilitate la nevoile şi aşteptările clienţilor;
 - comunicare eficientă, deschisă cu clienţii.
Dar în practică, pentru a fi aplicat acest concept de vânzare Câştig-Câştig
este nevoie de foarte multă abilitate şi măiestrie din partea agentului de vânzări.
Într-o situaţie reală de vânzări, între vânzător şi cumpărător, apar patru
scenarii diferite, denumite sugestiv astfel:
1. Câştig-Câştig, atunci când, atât vânzătorul, cât şi cumpărătorul, sunt
satisfãcuţi de tranzacţia încheiată şi de relaţia de afaceri;
2. Câştig-Pierdere, atunci când vânzătorul se simte satisfăcut de vânzarea
încheiată, în schimb cumpărătorul este nemulţumit;
3. Pierdere-Câştig, atunci când cel nemulţumit de vânzarea încheiată este
vânzătorul;
4. Pierdere-Pierdere, situaţia cea mai de nedorit, când ambii parteneri sunt
nemulţumiţi şi nu mai doresc să încheie pe viitor nici o afacere împreună.
Aceste patru scenarii posibile pot fi reprezentate prin intermediul matricei
Câştig-Câştig, care a fost reprezentată de către cei doi specialişti în vânzări,
Miller şi Heiman, în modul următor:

Figura 2.1 Matricea Câştig-Câştig

Câştig Pierdere

Câştig
Câştig- Pierdere-
Câştig Câştig

Pierdere
Câştig- Pierdere-
Pierdere Pierdere

Sursa: Robert B. Miller, Stephen E. Heiman, La Venta Conceptual, Ediciones

Folio, Barcelona, 1989, p.146.

Cadranul Câştig-Câştig este considerat cel mai atractiv din cadrul matricei
Câştig-Câştig din următoarele motive:
 - este cel mai util şi avantajos cadran, deoarece poate conduce la realizarea
unei comenzi şi la o creştere a numărului de afaceri încheiate pe viitor cu actualii
clienţi;
- pe termen lung,acest cadran este cel mai stabil deoarece ambii parteneri
vor fi interesaţi să-şi păstreze relaţia de afaceri;
- este cel mai convenabil cadran, niciunul din cei doi parteneri nesimţiindu-
se înşelat şi neavând resentimente.
Cei mai experimentaţi vânzători vor căuta să se poziţioneze permanent în
acest cadran, deoarece reprezintă singurul scenariu al unei vânzări care poate
conduce la un succes durabil.
Un exemplu de strategie de tip Câştig-Câştig abordată de către un agent de
vânzări din domeniul asigurărilor ar fi oferirea unui pachet de produse adaptat
specificului clientului respectiv (vârstă, stare a sănătăţii, venit…) care să-I
confere acestuia siguranţă şi certitudinea încheiere unei afaceri solide, pentru
vânzător avantajul fiind acela de a păstra relaţii bazate pe încredere cu acest
client şi de a fi recomandat altor clienţi potenţiali.
Cadranul Câştig-Pierdere poate fi abordat fie conştient, fie inconştient,
agentul de vânzări gândindu-se numai la câştigul său, neţinând cont de cerinţele
clientului. Motivul cel mai plauzibil poate fi lăcomia sau netratarea
corespunzătoare a procesului de vânzare.
Poziţionarea într-o astfel de situaţie reprezintă un adevărat pericol pentru
reputaţia agentului de vânzări, deoarece acesta se va confrunta mai devreme sau
mai târziu, cu o reacţie negativă din partea clienţilor. Clienţii nemulţumiţi vor
evita să mai cumpere de la acest vânzător şi, în plus, vor informa alţi posibili
cumpărători despre modul în care a fost înşelat şi pierderea pe care a avut-o.
Acest cadran Câştig-Pierdere conferă o poziţie instabilă care, o dată cu
trecerea timpului, va conduce la agravarea relaţiilor dintre vânzător şi
cumpărător.
Abordarea acestei poziţii în mod conştient va conduce pe termen lung la
situaţia Pierdere-Pierdere, în care practic, relaţiile dintre cei doi parteneri se
deteriorează iremediabil. Abordată în mod inconştient, această situaţie poate fi
remediată, mai ales dacă vânzătorul se va raporta permanent la filozofia Câştig-
Câştig.
Un exemplu de strategie Câştig-Pierdere poate fi cea în care un agent de
vânzări al unei edituri prezintă o ofertă de cărţi unui client, acesta plăteşte în
avans, urmând ca pachetul de cărţi să fie trimis prin poştă, dar…acesta soseşte
după 1 an de zile. (situaţie reală!).
Cadranul Pierdere-Câştig este cel mai spectaculos, deoarece vânzătorul
consimte să înregistreze o pierdere temporară, lăsându-l pe cumpărător sã câştige.
În practică, această situaţie poate fi frecventă, de exemplu prin oferirea unui preţ
promoţional, o reducere importantă pentru un volum mai mare de produse
cumpărate sau anumite condiţii avantajoase post-vânzare. Vânzătorul va încerca
să câştige un client prin oferirea unor avantaje cât mai atrăgătoare chiar dacă
aceasta reprezintă pentru el o pierdere. Ulterior, pierderea va fi eliminată prin
noile vânzări realizate cu acelaşi client.
Acest scenariu poate fi periculos pentru vânzãtor din două motive: în primul
rând, oferta avantajoasă nu va putea fi repetată pentru fiecare client în parte şi, în
plus, va avea un caracter temporar, ceea ce va conduce la nemulţumirea clientului
şi în al doilea rând, acest scenariu oferă speranţe false clientului, acesta
aşteptându-se ca pe viitor să obţină aceleaşi condiţii avantajoase.
Pe termen lung, strategia Pierdere-Câştig va conduce, ca şi în situaţia
precedentă, la o poziţie de Pierdere-Pierdere, ceea ce constituie un adevărat eşec
al relaţiilor dintre vânzător şi cumpărător.
Un exemplu de strategie Pierdere-Câştig este cea în care agent de vânzări al
unei companii producătoare de autoturisme oferă o reducere de 10% la
cumpărare, dorind să atragă astfel şi potenţialii cumpărători ai unei mărci
concurente, dar constată că aceştia din urmă nu sunt dispuşi să renunţe la marca
căreia îi sunt fideli.
Cadranul Pierdere-Pierdere nu trebuie niciodată să fie abordat în mod voit
de către agenţii de vânzări, aici ajungându-se de regulă, datorită lipsei de interes,
inerţiei sau lipsei de experienţă. Agentul de vânzări are douã responsabilităţi de
bază: să ajute potenţialul cumpărător sã câştige din relaţia de vânzare-cumpărare
şi să se ajute pe sine însuşi să câştige din această relaţie. Dacă una din aceste
două responsabilităţi nu va fi îndeplinită se va ajunge inevitabil la o situaţie de
Pierdere-Pierdere, ceea ce afectează negativ şi pe termen lung relaţia dintre cei
doi parteneri.
Singura modalitate de a evita o astfel de strategie este de a conduce fiecare
vânzare conştient şi activ către poziţia de Câştig-Câştig, aceasta fiind unica situţie
în care cei doi parteneri, vânzătorul şi cumpărătorul, vor avea de câştigat pe
termen lung.

Strategia Câştig-Câştig nu poate fi abordată decât prin efortul comun al

ambilor parteneri. Relaţia dintre vânzător şi cumpărător se bazează pe îmbinarea
dintre ceea ce vânzătorul poate oferi şi ceea ce cumpărătorul are nevoie. Numai
acest tip de vânzare bilaterală poate conduce la o situaţie de tip Câştig-Câştig.
Pentru ca această strategie să poată fi abordată în mod conştient este necesar
să se cunoască tipul de gândire pe care, atât vânzătorul cât şi cumpărătorul, îl au
în timpul procesului de vânzare, ştiindu-se că psihologul american J.P.Guilford a
identificat trei tipuri fundamentale:
 - gândirea cognitivă; permite celui care i-a decizia de cumpărare, dar şi
celui care vinde, să înţeleagă situaţia cu care se confruntă;
- gândirea divergentă; contribuie la formarea opiniilor şi soluţiilor;
- gândirea convergentă; permite alegerea celei mai bune soluţii.
Cele trei tipuri de gândire sunt prezente în cele trei erape distincte ale
procesului de vânzare: obtinerea informaţiilor, informarea şi obţinerea
angajamentului.
Obţinerea informaţiilor implicã înţelegerea situaţiei actuale a clientului, sau
altfel spus, descoperirea motivelor clientului de a cumpăra produsul/serviciul
oferit. Pentru a descoperi motivele de cumpărare ale clientului se utilizează
următoarele tipuri de întrebări:
- întrebări de confirmare, au rolul de a verfica ceea ce se cunoaşte şi
eventualele probleme.
Exemplu: “Continuaţi să lucraţi ce acelaşi furnizor ca şi până acum?”
“Directorul departamentului de vânzări este tot domnul Pop?”
- întrebări de informare, prin care se actualizează informaţiile existente, se
rezolvă diferite neclarităţi.
Exemplu: “Când vă trebuie noul copiator?”
“Cum intenţionaţi să rezolvaţi această problemă?”
- întrebări de atitudine, au rolul de a descoperi problemele neidentificate
anterior, precum şi atitudinile şi valorile.
Exemplu: “De ce consideraţi că acel produs este mai bun?”
“Care este opinia dumneavoastră în legătură cu această
problemă?”
- întrebări de angajament, care permit avansarea către încheierea vânzării.
Exemplu: “Sunteţi interesat să semnaţi actele de vânzare-cumpărare chiar
acum?”
“Sunteţi dispus să discutaţi cu Directorul de vânzări despre
această propunere?”
Informarea implică descrierea produsului şi posibilitatea de a efectua o
demonstraţie, ţinându-se cont de nevoile reale ale clientului. Informaţiile oferite
clientului trebuie să fie suficient de puternice pentru a-l determina să ia decizia de
cumpărare, fiind ajutat să înţeleagă elementele distinctive, unice ale produsului.
Această “valoare unică” a produsului permite diferenţierea acestuia de celelalte
produse concurente.
Obţinerea angajamentului semnifică rezolvarea oricăror eventuale
incertitudini ce l-ar putea împiedica pe un client potenţial să cumpere, chiar dacă
relaţia între nevoile sale şi soluţiile oferite sunt corecte. În această etapă sunt
identificate problemele de bază, adică cauzele pentru care clientul respinge un
produs. Obiecţiile ulterioare reprezintă, de fapt, efectul acestor probleme de bază.
 Gândirea cognitivă permite celor doi parteneri să-şi formeze o părere clară
asupra situaţiei existente, să înţeleagă poziţia în care se află. Acest tip de gândire
este specific etapei de obţinere a informaţiilor şi poate fi evidenţiată prin întrebări
de genul “Ce?, Cât?, Unde?, Când?, De ce?”. Aceste întrebări îl ajută pe
vânzător să înţeleagă de ceea ce are cu adevărat nevoie clientul, iar pe acesta din
urmă să înţeleagă ce-i poate oferi vânzătorul.
Gândirea divergentă oferă vânzătorului şi cumpărătorului posibilitatea ca
prin expresii de genul “Şi dacă…; Cu aceasta…; Opţiunile luate în considerare
sunt…;Dacă am putea…; Ne gândim să…” , să exploreze toate posibilităţile
existente, să verifice fiecare alternativă posibilă pentru a alege soluţia cea mai
rezonabilă. Acest tip de gândire corespunde etapei de furnizare a informaţiilor, în
care vânzătorul prezintă valorile unice ale produsului oferit. Valorile unice ale
unui produs reprezintă acele caracteristici sau trăsături capabile să-l diferenţieze
de celelalte produse concurente.
Gândirea convergentă, prezentă în etapa de obţinere a angajamentului, oferă
posibilitatea alegerii celei mai bune soluţii pentru situaţia prezentă, cuvintele
utilizate fiind “Alegerea logică este…; Rezultatul evident este…; Ar trebui să
obţinem…”.
În concluzie, vânzătorul trebuie să-şi planifice cu exactitate şi acurateţe
fiecare etapă a procesului de vânzare pe care o va parcurge. Acesta va încerca să
conducă discuţia, trecând prin cele trei tipuri de gândire, către o vânzare de tip
Câştig-Câştig. Este indicat ca cea mai mare parte a timpului să fie dedicată
gândirii cognitive (a înţelege situaţia), apoi celei divergente ( a furniza opinii şi
soluţii) şi, în final, gândirii convergente ( a alege cea mai bună soluţie).
Toate aceste eforturi din partea vânzătorului vor fi încununate de succes în
măsura în care acesta consimte să adopte strategia de vânzare Câştig-Câştig,
singura capabilă să conducă la obţinerea unor performanţe remarcabile şi de
durată în domeniul vânzărilor. Pentru acesta este nevoie de o instruire atentă,
cunoaştere şi stăpânire a întregului proces de vânzare şi, desigur, abilităţi reale în
domeniul comunicării, convingerii şi persuasiunii.

B. Matricea Planificării
Matricea Planificării se bazează pe îndeplinirea unor sarcini prin două
metode de vânzare care pot fi abordate de către agentul de vânzări cu ocazia
efectuării unei vizite la un client. Cele două sarcini esenţiale care vor fi
îndeplinite sunt:
1.găsirea conceptului de vânzare;
2.realizarea vânzării produsului.
Ambele sarcini pot fi îndeplinite prin intermediul a două metode de vânzări:
1.metoda unilaterală;
 2.metoda bilaterală.
Conceptul de vânzare permite agentului de vânzări să identifice motivele
pentru care un client ar cumpăra un produs sau un serviciu. Pentru o vânzare
reuşită, se recomandă ca mai întîi să se identifice motivele de cumpărare şi
nevoile generale şi specifice ale clientului şi, de abia apoi, să se treacă la
realizarea vânzării produsului.
Vânzarea produsului permite agentului de vânzări să pună accentul pe
caracteristicile produsului sau serviciului oferit, utilizând ca metode descrierea
sau demonstraţia. Vor fi necesare argumente suficient de puternice pentru a
determina o cerere fermă din partea clientului.
Metoda de vânzare unilaterală presupune ca vânzătorul să pună accentul pe
prezentarea produsului, insistând pe caracteristicile acestuia, nefiind interesat de
motivele reale de cumpărare ale clientului. Această metodă nu permite un schimb
real de informaţii, o comunicare eficientă între vânzător şi client.
Metoda de vânzare bilaterală se bazează pe existenţa unui flux de
informaţii între vânzător şi potenţialul cumpărător, ambii parteneri fiind implicaţi
în procesul de comunicare. Astfel, vânzătorul identifică motivele de cumpărare şi
nevoile clientului, realizând ulterior o prezentare a produsului focalizată pe client.

Figura 2.2 Matricea Planificării

METODE

A întreba A demonstra
A explora A vorbi
A discuta A explica

CONCEPTUL DE CONCEPTUL DE
CONCEPTUL VÂNZARE VÂNZARE
DE Forma BILATERALÂ Forma UNILATERALĂ
VÂNZARE (Discutarea posibilelor rezultate (Prezentarea beneficiilor)
Ce se crede că şi a discrepanţelor)
trebuie făcut: “Ce aspect ar avea pentru Dvs. o “Permiteţi-mi să vă explic cum
Rezultate mai mare importanţă?” va creşte calitatea.”
SARCINI

- A realiza
VÂNZAREA VÂNZAREA
VÂNZAREA PRODUSULUI PRODUSULUI
Forma BILATERALÂ Forma UNILATERALĂ
PRODUSULUI
Ce este (Discutarea modului de (Prezentarea caracteristicilor,
funcţionare a produsului) trăsăturilor)
- A îmbunătăţi
Cum
funcţionează
- A corecta “Ce caracteristici căutaţi?” “Lăsaţi-mă să vă descriu acest
aspect.”
Sursa: Robert B. Miller, Stephen E. Heiman, La Venta Conceptual, Ediciones
Folio, Barcelona, 1989, p.181

Cadranul Conceptul de vânzare-Forma Bilaterală este eficient în cazul

efectuării unei prime vizite la un potenţial client, atunci când printr-un proces de
comunicare, cumpărătorul îl informează pe vânzător în legătură cu motivele sale
de cumpărare şi nevoile specifice, iar vânzătorul rămâne să identifice problemele
reale ale acestuia.
Trebuie cunoscut faptul că există motive diferite de cumpărare, chiar în
cazul unor clienţi care au aceleaşi caracteristici sociodemografice şi psihografice.
Fiecare client are valoriile şi opiniile sale personale, care sunt decisive în
procesul de cumpărare. De aceea, un agent de vânzări profesionist va aplica în
momentul în care se poziţionează în acest cadran, conceptul de client. Acest
concept reflectă ceea ce clientul aşteaptă de la produsul sau serviciul oferit, fiind
mai puţin interesat de ceea ce reprezintă acesta în sine. Este, de fapt, o imagine a
soluţiei pe care o doreşte. (Clientul cunmpără un mobilier de birou de lux pentru
a întări imaginea unei companii puternice şi credibile).
Cadranul Vânzarea produsului-Forma Bilaterală presupune concentrarea
pe produs şi obţinerea unei implicări maxime din partea clientului. Agentul de
vânzări care optează pentru această strategie va trebui să îmbine nevoile
identificate ale clientului cu caracteristicile produsului, accentul fiind pus pe
prezentarea produsului. Ideal este, însă, ca mai întâi să se opteze pentru strategia
conceptului de vânzare în stil bilateral şi, ulterior, să se treacă la strategia vânzării
produsului în stil bilateral.
Cadranul Conceptul de vânzare-Forma Unilaterală implică activ doar
agentul de vânzări, care va căuta să afle ceea ce crede clientul că produsul poate
face pentru el (conceptul de client). Aşa cum se poate observa, vânzătorul este cel
care domină discuţia, fie pentru că se apreciază că motivele de cumpărare ale
clientului sunt identice cu cele ale altor clienţi, fie pentru că “simte” dorinţa
clientului de a asista la o demonstraţie de prezentare a produsului. Vânzătorul va
prezenta beneficiile obţinute de alţi clienţi care au cumpărat produsul respectiv,
încercând să ofere soluţiile cele mai bune pentru clientul actual. Deoarece se
apelează la conceptul de client, această strategie nu este periculoasă pentru
încheierea afacerii.
Cadranul Vânzarea produsului-Forma Unilaterală este abordat de către
agenţii de vânzări fără experienţă, care încearcă să impresioneze clientul printr-o
prezentare agresivă a produsului, fără a fi interesaţi de implicarea cumpărătorului
potenţial în procesul de comunicare. Chiar dacă pot exista situaţii în care clientul
este pregătit pentru cumpărarea produsului, discuţia tot va trebui orientată către
necesităţile acestuia. Se recomandă găsirea conceptului de vânzare şi, apoi
concentrarea pe vânzarea produsului.

În cazul clienţilor existenţi (efectivi) în portofoliul unei organizaţii,

recurgerea la matricea Planificării se poate dovedi a fi deosebit de utilă. Agenţii
de vânzări trebuie să utilizeze această strategie de vânzare cu multă abilitate,
urmând următorii paşi:
1. identificarea ultimei poziţii deţinute în cadrul matricei planificării cu
ocazia ultimei vizite efectuate. Este necesar să se cunoască în ce cadran s-a
poziţionat agentul de vânzări la finalul vizitei şi în ce cadran a petrecut cât
mai mult timp.
De exemplu:
- dacă cel mai mult timp a fost petrecut pentru a pune întrebări pentru
a afla părerile clientului referitoare la ceea ce-i poate oferi lui
produsul, la ceea ce se aşteaptă de la produsul oferit, atunci se
poziţionează în cadranul Conceptul de Vânzare/Forma Bilaterală.
De fapt, acum este utilizat şi “conceptul de client” care reflectă
dispoziţia mentală a clientului sau imaginea soluţiei pe care doreşte
să o obţină.
- dacă în cea mai mare parte a timpului agentul de vânzări discută
despre modul de rezolvare a problemelor similare ale altor clienţi,
atunci acesta se poziţionează în cadranul Conceptul de
Vânzare/Forma Unilaterală.
- dacă cea mai mare parte a timpului este alocată demonstrării
modului în care produsul poate satisface nevoia clientului, atunci
agentul de vânzări se poziţionează în cadranul Vânzarea
produsului/Forma Bilaterală.
- dacă cea mai mare parte a timpului este dedicată explicării modului
în care produsul funcţioenează şi poate fi întrebuinţat, atunci
agentul de vânzări se plasează în cadranul Vânzarea
produsului/Forma Unilaterală.
2. identificarea poziţiei deţinute de către client cu ocazia ultimei vizite.
Agentul de vânzări trebuie să cunoască care este imaginea actuală a
clientului referitoare la produsul său, ce informaţii deţine referitoare la acest
produs şi ce alte informaţii i-ar fi necesare pentru a lua o decizie favorabilă
achiziţionării produsului.
3. planificarea viitoarei vizite, în sensul indicării cadranelor ce vor fi
parcurse printr-un schimb de informaţii pozitive, pentru a se ajunge cât mai
aproape de situaţia Câştig/Câştig.
 4. alegerea modului cel mai potrivit de conducere a discuţiilor în funcţie de
cadranul în care se vor poziţiona cei doi parteneri.

Scopul utilizării matricei Planificării este de a conduce clientul către situaţia

de Câştig/Câştig datorită avantajelor certe oferite de acestă poziţie. Prin
conştientizarea de către client a poziţiei Câştig/Câştig se vor putea pune bazele
unei relaţii durabile, stabile, pe termen lung, bazate pe încredere, ceea ce nu poate
constitui decât un real succes al vânzărilor.

2.3 Studiu de caz: Strategia de vânzare Câştig-Câştig

Ca agent de vânzări la o firmă prestatoare de servicii, v-aţi propus ca

strategia Câştig-Câştig să stea la baza activităţii pe care o desfăşuraţi. În acest
scop veţi recurge la matricea Câştig-Câştig, dar şi la matricea Planificării în
momentul în care iniţiaţi vizite la clienţi.
Aveţi foarte bine clarificată imaginea, precum şi tacticile specifice celor
două matrice:
METODE
utilizate

discuţii, întrebări explicaţii, demonstraţii

Rezultate: Conceptul de vânzare/Forma bilaterală Conceptul de vânzare/Forma unilaterală

- A realiza
- A îmbunătăţi Pierdere-Câştig
Câştig-Câştig
îndeplinit
SARCINI

- A corecta
de

Vânzarea produsului/Forma bilaterală Vânzarea produsului/Forma bilaterală

Ce este?
Cum funcţionează? Câştig-Pierdere Pierdere-Pierdere

Pornind de la această reprezentare, parcurgeţi următorii paşi:

1.- Identificaţi poziţia pe care aţi avut-o la ultima vizită efectuată unui client
explicând în ce mod aţi petrecut cea mai mare parte a timpului. (dând explicaţii,
punând întrebări…). Porniţi de la orice poziţie, mai puţin cea de Câştig-Câştig).
 2.- Planificaţi în detaliu următoarea vizită pe care o veti efectua la acelaşi
client. Iniţiaţi un dialog imaginar trecând prin toate cele trei etape ale procesului
de vânzare (obţinerea informaţiilor, informarea şi obţinerea angajamentului).
3.- Dirijaţi întreaga vizită în aşa fel încât să vă poziţionaţi în cadranul
Câştig-Câştig, iar finalul să fie pozitiv.
4.- Construiţi o fişă a vizitei efectuate clientului potenţial (prospectului)
după modelul următor:

--------------------------------------------------------------------------------------------
FIŞA DE CLIENT

Compania:……………….
Clientul:………………….
Scopul vizitei:……………
Data vizitei:………………

Credibilitatea: Forme de bază:

- puternică ……… - credibilitate câtigată
- slabă …..… ……………………………..
- credibilitate transferată
……………………………….
- credibilitate prin reputaţie
……………………………….

--------------------------------------------------------------------------------------------
Matricea Câştig-Câştig
- poziţia actuală în cadrul matricei…………………………………………
………………………………………………………………………………
- acţiunile (tacticile) ce vor fi desfăşurate cu ocazia
vizitei……………………………………………………………………..

--------------------------------------------------------------------------------------------
Matricea Planificării
- poziţia actuală în cadrul matricei ……………………………
…………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………
- acţiunile (tacticile) ce vor fi desfăşurate cu ocazia
vizitei…………………………………………….………………………..
………………………………………………………………………………

--------------------------------------------------------------------------------------------
Procesul de vânzare:
1. Obţinerea informaţiilor
- tipuri de întrebări utilizate:a).întrebări de confirmare
(exemple)………………
b).întrebări de informare
(exemple)……………

c).întrebări de atitudine
(exemple)……………..
d).întrebări de angajament
(exemple)………….
2. Informarea
- valori unice ale produsului/serviciului ……………………
………………………………………………………………………………
3. Obţinerea angajamentului
- posibile probleme de bază……………………………………
………………………………………………………………………………
- întrebări referitoare la problemele de bază…………………………
………………………………………………………………………………
- eventuale obiecţii……………………………………………………………
………………………………………………………………………………..
- prevenirea obiecţiilor……………………………………………………
………………………………………………………………………………...

--------------------------------------------------------------------------------------------
CONCLUZII:

--------------------------------------------------------------------------------------------
 CAPITOLUL 3

ETICA ÎN VÂNZĂRI
“A fi moral nu este doar modul CORECT de a trai,
ci este şi modul cel mai practic de a trai.
Adevaraţii profesionişti din vânzări nu doar vorbesc
despre morală, ei TRĂIESC moral!”
(Zig Ziglar)
Pentru a avea succesul scontat, activităţile de vânzări trebuie să se
desfăşoare respectând drepturile tuturor celor implicaţi (manageri de vânzări,
agenţi de vânzări, clienţi, concurenţi), în aşa fel încât să se asigure un cadru etic,
propice obţinerii unor rezultate performante în cadrul organizaţiei.
Activitatea unei organizaţii se desfăşoară prin asumarea a patru
responsabilităţi principale:
- responsabilitatea economică;
- responsabilitatea legală;
- responsabilitatea etică;
- responsabilitatea discreţionară.
Responsabilitatea economică presupune realizarea acelor bunuri şi servicii
care vor aduce profituri substanţiale organizaţiei. Dar aceste profituri trebuie să
servească, în final, societăţii.
Responsabilitatea legală presupune respectarea legilor în aşa fel încât
obiectivele economice ale organizaţiei să fie îndeplinite în conformitate cu cadrul
legal.
Responsabilitatea etică include acel comportament al organizaţiei care nu
are în vedere obiectivele economice, ci respectarea unor reguli de conduită etică
bazate pe cunoaşterea drepturilor individului, pe corectitudine şi imparţialitate.
 Responsabilitatea discreţionară este asumată de acele organizaţii care înţeleg
necesitatea implicării în problemele sociale ale comunităţii prin susţinerea
financiară a unor acţiuni comunitare.
Etica şi valorile morale trebuie să stea la baza activităţii oricărei organizaţii,
deoarece astfel se construiesc relaţii solide, trainice, bazate pe încredere şi
loialitate atât faţă de clienţii interni, clienţii externi, cât şi faţă de concurenţă.
Cu alte cuvinte, comportamentul etic în vânzări se manifestă în relaţiile cu
clienţii interni (angajaţii companiei), în relaţiile cu clienţii externi (consumatorii
efectivi şi prospecţii) şi în relaţiile cu ceilalţi concurenţi.
Comportamentul etic faţă de clienţii interni, adoptat de către organizaţie şi
implicit de către managerul de vânzări, se manifestă în toate etapele specifice
conducerii operative a activităţii forţei de vânzare:
- organizarea activităţii forţei de vânzare;
- recrutarea şi selectarea forţei de vânzare;
- formarea forţei de vânzare;
- motivarea forţei de vânzare;
- evaluarea şi controlul forţei de vânzare.
Organizarea activităţii forţei de vânzare presupune luarea unor decizii
privind stabilirea criteriilor de organizare (geografic, produse, clienţi, funcţii),
stabilirea numărului de agenţi de vânzări necesari, determinarea zonei de vânzări
a fiecărui agent economic, stabilirea sarcinilor de muncă. Astfel, între agenţii de
vânzări nu trebuie să existe diferenţe semnificative în privinţa sarcinilor de
muncă pe care le au de îndeplinit, decât în măsura în care acestea sunt corelate cu
o remuneraţie corespunzătoare.
De regulă, se alege drept criteriu de organizarea a activităţii acela care va
permite o eficientizare a activităţii desfăşurate prin obţinerea unor zone
echivalente în privinţa volumului de muncă prestată.
Pentru a maximiza vânzările organizaţiei fiecare agent de vânzări trebuie să
deţină un teritoriu de vânzări proporţional cu veniturile potenţiale ce pot fi
obţinute dar şi cu numărul clienţilor actuali şi potenţiali din zona respectivă.
Dimensionarea forţei de vânzăre trebuie să ţină cont de sarcinile care sunt
atribuite acesteia şi de nevoile de dezvoltare ale organizaţiei. Astfel, se calculează
cât mai exact timpul total de care dispune un agent de vânzări pe parcursul unei
zile şi a unei săptămâni, repartizat pe sarcini specifice (de exemplu, număr vizite
la clienţi, număr telefoane date prospecţilor, alte activităţi).
La stabilirea teritoriului de vânzări se ţine cont de o serie de elemente:
- dacă sarcinile de muncă sunt mai complexe atunci suprafaţa
teritoriului ce va fi acoperit trebuie să fie mai mică;
- dacă cumpărarea produsului sau serviciului oferit este frecventă,
atunci suprafaţa teritoriului va fi mai mică;
 - cu cât teritoriul este mai profitabil (potenţial ridicat al volumului
vânzărilor) cu atât suprafaţa acoperită va fi mai restrânsă;
Capacitatea agentului de vănzări este şi ea importantă, deoarece obligă la
respectarea unor norme etice. Există situaţii în care un agent de vânzări cu
vechime şi rezultate excelente are probleme legate de sănătate, vârstă înaintată,
familie etc. şi atunci este necesară o readaptare a sarcinilor deţinute de acesta la
potenţialul său actual. În felul acesta munca acestuia prestată până în momentul
de faţă este apreciată ca fiind de valoare pentru organizaţie.
Recrutarea şi selectarea forţei de vânzare urmăreşte angajarea acelor
persoane care sunt considerate a fi candidaţi optimi pentru postul de agenţi de
vânzări.
Ofertele de angajare trebuie să prezinte o serie de elemente (numele
organizaţiei, criteriile de angajare, condiţiile şi sarcinile de muncă, sistemul de
remunerare …) în aşa fel încât să existe o informare corectă a potenţialilor
candidaţi.
Recrutarea şi selectarea nu trebuie să conţină elemente discriminatorii
referitoare la sex, vârstă, naţionalitate, religie, condiţiile fiind aceleaşi pentru toţi
candidaţii.
De regulă, sunt solicitate anumite calităţi (ambiţie, putere de convingere,
comunicare, încredere etc.) şi o experienţă minimă în domeniu care pot garanta
eficienţa agentului de vânzări.
Candidatul are dreptul de a fi informat asupra fişei postului, respectiv asupra
sarcinilor şi responsabilităţilor specifice. Interviul de angajare furnizează profilul
candidatului ideal pentru postul de agent de vânzări.
Consultantul în vânzări Robert J. Calvin recomandă evitarea unor întrebări
considerate ca fiind ilegale şi neetice în momentul interviului. Aceste întrebări au
în vedere următoarele:10
- vârsta candidatului;
- rasa candidatului;
- religia candidatului;
- naţionalitatea candidatului;
- greutatea candidatului;
- starea civilă a candidatului;
- dacă au copii sau vârstele copiilor;
- dacă au grijă personal de copii sau au angajat o altă persoană;
- dacă vârsta le-a afectat sănătatea;

10
Adaptare după Robert J. Calvin, Sales Management, The Mc.Graw-Hill Executive MBA Series, McGraw-Hill
Companies, New-York, 2001, p.47-48
 - dacă ar putea lucra cu coechipieri sau conducători mai tineri ca
vârstă decât ei;
- dacă ar putea fi condus de o femeie (în cazul bărbaţilor) sau condusă
de un bărbat (în cazul femeilor);
- apartenenţa la un anumit grup social, club, organizaţie etc.
- dacă are sau nu stagiul militar efectuat;
- dacă este cetăţean al tării respective sau doreşte să devină;
- dacă are probleme cu alcoolul sau cu drogurile;
- dacă suferă de anumite boli grave (cancer, SIDA etc.);
- care este orientare sexuală a candidatului.

Pentru a descoperi potenţialul candidatului sunt permise următoarele

întrebări:
- Ce limbi străine cunoaşteţi?
- Câţi ani de experienţă în domeniu aveţi?
- Cine va recomandat pentru acest post?
- Ce v-ar plăcea să faceţi?
- Ce studii academice, vocaţionale sau profesionale aveţi?
- Ce abilităti aveţi (scriere, calculator, vorbire fluentă)?
- Puteţi călători frecvent?
- Dacă vă angajăm aveţi permis de muncă legal?

În practică se utilizează frecvent interviuri de selecţie şi teste de aptitudini,

de cunoştinţe şi de personalitate. Dacă candidatul este acceptat în urma trecerii
interviului de selecţie şi a testelor aplicate, atunci se vor derula formalităţile de
angajare ale acestuia. Aceste formalităţi trebuie să conţină obligatoriu încheierea
contractului de angajare. În unele situaţii se poate face o angajare de probă, pe o
perioadă limitată de timp, de regulă 1-3 luni de zile, după care se va lua decizia
finală. Angajatul trebuie să primească toate informatiile referitoare la perioada de
probă, la cerinţele şi aşteptările companiei.
Dacă candidatul este respins imediat după selecţie sau după perioada de
probă, acest lucru se va face într-o manieră corectă, etică, oficială, explicându-se,
preferabil în scris, motivele respingerii.
Formarea forţei de vânzare este un proces permanent, necesar atât
agenţilor nou angajaţi, cât şi celor experimentaţi. Bazată pe programe de
perfecţionare profesională, instruire şi formare, formarea profesională asigură
tuturor agenţilor de vânzări din cadrul organizaţiei şanse egale în dobândirea unor
cunoştinţe de specialitate şi a unor abilităţi de vânzare. Concret, training-urile şi
coaching-urile asigură agenţilor de vânzari posibilitatea de a-şi exercita
profesiunea cu maximum de randament şi dăruire, în aşa fel încât să se poată
obţine rezultate remarcabile.
Motivarea forţei de vânzare are rolul de a oferi acesteia “argumente”
suficient de puternice pentru a-şi îndeplini sarcinile zilnice cu maximum de
implicare.
Recompensa financiară (remunerarea) reprezintă forma de bază a motivării,
alături de aceasta fiind utilizate şi alte mijloace nefinanciare de stimulare a
agenţilor de vânzări.
Remunerarea trebuie făcută proporţional cu realizarea unui anumit nivel de
performanţă stabilit anterior. În practică, se stabileşte un echilibru între
performanţele realizate şi remunerare în funcţie de:
- importanţa agentului de vânzări şi nevoile organizaţiei;
- influenţa agentului de vânzări asupra vânzărilor;
- tipul agentului de vânzări pe care organizaţia doreşte să-l atragă;
- natura produselor/serviciilor vândute;
- rasplata unor acţiuni specifice ale forţei de vânzare, a rezultatea
importante pentru succesul organizaţiei.
În cazul stimulării forţei de vânzare se urmăreşte construirea unui sentiment
de încredere şi ataşament faţă de organizaţie şi, mai ales, antrenarea forţei de
vânzare pentru a fi mai competitiv. Din categoria tehnicilor de stimulare,
recunoaşterea abilităţilor agenţilor de vânzare, felicitările cu anumite ocazii
speciale, promovarea, chiar susţinerea morală a agenţilor de vânzare în anumite
situaţii grele contribuie semnificativ la crearea unui climat de muncă favorabil.
Forţa de vânzare are nevoie de motivaţie. Motivarea poate fi influenţată de
factori externi cum ar fi:
- lauda şi recunoaşterea;
- sentimentul utilităţii;
- provocarea;
- succesul;
- apartenenţa la grup;
- securitatea locului de muncă;
- promovarea;
- şi alţii.
În cazul în care din anumite motive forţa de vânzare are un randament
scăzut se recomandă susţinerea acesteia prin încercarea de a determina cauzele şi
de a le rezolva, în nici un caz hărţuirea morală nefiind acceptată.
Comportamentul etic în vânzări presupune ca situaţiile grele să poată fi
depăşite prin susţinere şi încurajare, prin tratarea forţei de vânzare ca un capital
uman extrem de valoros pentru organizaţie.
 Nu se recomandă folosirea unui program de motivare unic pentru toţi
angajaţii. Fiecare agent de vânzări are un profil propriu, anumite nevoi şi
motivaţii. În funcţie de aceste elemente trebuie create programe individualizate
de motivare, care vor avea şanse mai mari de eficientizare a muncii agenţilor de
vânzări.
Deasemenea, nu se recomandă utilizarea motivării negative (ameninţări,
exprimări verbale necuviincioase, injurii …), deoarece va avea ca efect crearea
unei stări conflictuale accentuate şi diminuarea performanţelor agenţilor de
vânzări.
Evaluarea şi controlul forţei de vânzare urmăresc evidenţierea cauzelor
performanţelor atinse, precum şi evidenţierea abaterilor de la performanţe cu
scopul adoptării rapide a măsurilor de corectare.
Aceste activităţi nu trebuie să trezească suspiciune sau teamă în rândul
agenţilor de vânzări. De aceea, metodele de evaluare şi control trebuie cunoscute
dinainte şi acceptate ca fiind mijloace de eficientizare a muncii şi de luare a
deciziei privind remunerarea şi promovarea salariaţilor.
Agenţilor de vânzări trebuie să li se sădească sentimentul de recunoaştere a
muncii lor, de apreciere a rezultatelor obţinute, de considerare a performanţelor,
aceştia fiind o verigă importantă în progresul organizaţiei.

Comportamentul etic faţă de clienţii externi implică asumarea unei

responsabilităţi din partea agenţilor de vânzări deoarece aceştia trebuie să fie
conştienţi de necesitatea abordării clienţilor, folosind corectitudinea şi
sinceritatea. Astfel, nu se recomandă exagerarea unor caracteristici sau atuuri ale
sericiului/produsului oferit, acesta va fi prezentat respectând întocmai adevărul.
Orice produs are puncte slabe, acestea putând fi mascate în procesul de vânzare,
dar la solicitarea clientului ele trebuie recunoscute.
În practică se utilizează frecvent acordarea de reduceri ale preţurilor
clienţilor care se decid mai greu să cumpere. Este o dovadă de lipsă de etică dacă
acelaşi produs, în aceeaşi cantitate se vinde unor consumatori la preţuri diferite.
Nu se fac niciodată promisiuni care nu pot fi acoperite referitoare la produs,
reduceri de preţuri, facilităţi de plată etc. De asemenea, nu pot fi permise avantaje
ale produsului care, de fapt, nu există. Ar fi lipsit de corectitudine faţă de client,
acesta percepând acţiunea vânzătorului ca înşelăciune.
Dacă se oferă clienţilor mostre, cadouri, acestea nu trebuie să aibă o valoare
foarte mare pentru a nu fi considerat drept mită pentru cumpărarea clientului.
În linii mari, comportamentul etic faţă de clienţi înseamnă:
- onestitate, sinceritate şi corectitudine;
- încredere în serviciile/produsele oferite;
- păstrarea confidenţialităţii;
 - respectarea unor norme şi valori etice în procesul de vânzare.

Pentru a construi o imagine cât mai credibilă a organizaţiei şi implicit a

produselor oferite de aceasta, comportamentul etic trebuie adoptat şi faţă de
concurenţi. Astfel, aceştia nu vor fi ponegriţi în faţa clienţilor şi nu se vor utiliza
în prezentarea produsului comparaţii cu produsele concurenţei. Avantajele
produsului/serviciului oferit trebuie să reiasă din atuurile acestuia şi nu din
defăimarea produselor/serviciilor concurente.
Clienţii nu vor fi “traşi de limbă” în legătură cu activitatea furnizorilor
actuali ai acestora sau cu produsele oferite de concurenţi. Orice discuţie
referitoare la concurenţi trebuie evitată cu eleganţă în aşa fel încât clientul să fie
convins de caracterul moral al agentului de vânzări.

O conduită etică în vânzări este deosebit de importantă deoarece poate

construi reputaţia forţei de vânzare, poate forma şi consolida imaginea
organizaţiei în rândul publicului ţintă şi, în final, poate conduce la deţinerea unui
adevărat atu concurenţial.
 CAPITOLUL 4

NEGOCIEREA

“Diplomaţia este arta de a face pe cineva să gândească aşa cum vrei tu.”
(Daniele Vere)

Vânzarea presupune multă abilitate de a convinge din partea vânzătorului,

abilitate care este recomandat să fie nativă, dar poate fi şi dobândită în urma unor
cursuri specializate. Învăţarea şi stăpânirea tehnicilor de negociere constituie un
atu important în cariera unui vânzător de succes, permitându-I acestuia să încheie
numeroase afaceri în mod avantajos.

4.1 Ce înseamnă negocierea?

Negocierea reprezintă o metodă eficientă, folosită în vânzări pentru a obţine

un rezultat pozitiv (o vânzare încheiată în termeni avantajoşi) între ambii
parteneri (vânzător şi cumpărător). În acelaşi timp, negocierea poate fi
considerată o oportunitate de a încheia o vânzare (afacere) de tip Câştig-Câştig,
în care ambii parteneri se simt satisfăcuţi de rezultatul obţinut.
În general, negocierea este o metodă de rezolvare a unor stări conflictuale
între două sau mai multe părţi şi de stabilire a unor relaţii de colaborare.
 În practică s-a dovedit că multe afaceri au eşuat datorită unor concepţii
greşite privind negocierea. Dintre acestea se remarcă următoarele:
- totul este să obţii ceea ce ti-ai propus (încheierea vânzării) fără să ţii
cont de dorinţele şi nevoile cumpărătorului (un punct de plecare în
procesul de vânzare şi negociere îl reprezintă tocmai nevoile efective
ale cumpărătorului);
- totul este să obţii preţul cel mai bun (preţul nu înseamnă totul în
vânzări!);
- totul este să-ţi învingi partenerul, să câştigi cu orice preţ (chiar dacă
vânzarea nu se încheie se obţin date despre prospecţi).
Cele mai uzuale tehnici de abordare în procesul de negociere sunt cele care
pleacă de la poziţia de învingător sau învins a vânzătorului sau a cumpărătorului.
Abordarea de tip învingător-învins presupune că atât vânzătorul cât şi
cumpărătorul caută să obţină un rezultat cât mai bun pentru ei, fără a ţine cont de
nevoile celuilalt. Se utilizează, în acest caz, adevărate scenarii sau tehnici de
manipulare, care nu urmăresc decât învingerea partenerului, fără a lua în calcul
eventualele relaţii de afaceri ce pot fi speculate în viitor. Ca urmare, această
abordare conduce la situaţia de pierdere-pierdere, specifică matricei Câştig-
Câştig, deoarece nu se bazează pe încredere şi nu doreşte ca pe viitor să se
dezvolte noi relaţii de afaceri între cei doi parteneri implicaţi.
Abordarea de tip învingător-învingător caracterizează situaţia în care
vânzătorul şi cumpărătorul se străduiesc să ajungă împreuna la un rezultat
pozitiv, căutând o soluţie avantajoasă pentru ambii parteneri de afaceri. Această
abordare urmăreşte crearea unor condiţii pentru dezvoltarea unei relaţii solide, pe
termen lung, bazată pe încredere şi care va conduce la o afacere de tip Câştig-
Câştig.
Negocierea trebuie pregătită amănunţit, scopul acesteia şi obiectivele
urmărite fiind deosebit de importante. Definirea unor obiective realiste şi
stăpânirea unei arte a negocierii pot constitui cheia succesului afacerii. Pentru
aceasta este necesară o evaluare a cerinţelor negocierii, acestea putând fi
structurate în patru categorii:
- maximum (tot ceea ce se doreşte a se obţine);
- minimum (obiectivele care trebuie obligatoriu atinse, altfel negocierea
este întreruptă);
- elementul de schimb (acel “ceva” pentru care se fac concesii în timpul
negocierii. De exemplu, cumpăraţi dacă …);
- alternativa (în cazul unei negocieri eşuate sau cu rezultat
nesatisfăcător).

Exemplu, din perspectiva vânzătorului, de evaluare a cerinţelor negocierii:

 Maximum: trebuie să vând toată cantitatea de produse aflată în stoc.
Minimum: trebuie să vând doar 50% din cantitatea de produse aflată în stoc.
Elementul de schimb: accept o vânzare de 70% şi oferirea unor informaţii
referitoare la un posibil client.
Alternativa: dacă nu obţin un rezultat pozitiv, voi căuta un alt cumpărător.

Pentru a nu induce potenţialilor cumpărători ideea ca negocierea este o

metodă de manipulare, aceasta trebuie să se bazeze pe principii etice. Totuşi, în
practică, sunt folosite tactici lipsite de etică, cum ar fi:
- ascunderea adevărului constând în necomunicarea unor informaţii
importante referitoare la produsul (serviciul) vândut sau comunicarea
unor informaţii false referitoare la acesta;
- efectuarea de “presiuni” asupra cumpărătorului, acesta fiind
determinat să ia o decizie rapidă, pe loc, altfel oferta nu va mai fi
valabilă (de genul “cumpăraţi acum şi beneficiaţi de o reducere de
40%”);
- menţionarea unei autorităţi superioare sau a unor referinţe de genul
“Aceste produse sunt recomandate de …” sau “ Concurentul dvs. a
cumpărat şi el acest produs”.
În concluzie, negocierea presupune multă diplomaţie din partea celui care
abordează această tehnică în vânzări şi, în acelaşi timp, o capacitate ridicată de
înţelegere exactă a situaţiei în care se află cei doi parteneri, vânzătorul şi
cumpărătorul, în momentul negocierii unei afaceri. Abordarea negocierii prin
prisma unei atitudini pozitive constituie un atu major, ceea ce va permite
obţinerea condiţiilor propuse de vânzător şi atingerea obiectivelor acestuia, dar şi
satisfacţia cumpărătorului în urma încheierii vânzării respective.

4.2 Etapele procesului de negociere (Modelul IBM)

Un agent de vânzări talentat şi cu experienţă îşi va pregăti sistematic şi cu

minuţiozitate fiecare întâlnire cu clientul. Chiar dacă, în principiu, fiecare vizită
poate fi apreciată ca asemănătoare cu cele anterioare, totuşi există diferenţe
semnificative datorate personalităţii fiecărui individ în parte. Fiecare client
trebuie tratat în mod personal, adaptând strategiile şi, mai ales, discursul în
funcţie de profilul acestuia. Fiecare client potenţial are o anumită personalitate
distinctă. Vânzătorul trebuie să se adapteze la comportamentul şi cerinţele
clienţilor. De aceea, trebuie să cunoască tipologiile de bază ale cumpărătorilor,
încercând să dezvolte o strategie în funcţie de acestea. Cele mai uzuale tipologii
ale cumpărătorilor sunt:
 - Afaceristul se gândeşte numai la câştig, priveşte oferta
vânzătorului ca pe o afacere ce trebuie câştigată cu orice preţ. Este
interesat de preţ.
- Optimistul crede tot ceea ce spune agentul de vânzări referitor la
produse şi la companie. Nu trebuie totuşi înşelat în aşteptări.
Uneori are nevoie chiar de argumentare.
- Pesimistul nu crede nimic din ceea ce spune vânzătorul referitor la
produse sau companie. Neavând încredere, are nevoie de elemente
de convingere foarte puternice, bazate pe lucruri certe.
- Ezitantul este convins în sinea lui de calitatea ofertei sau de
necesitatea de a cumpăra, dar va încerca să amâne decizia de
cumpărare. Are nevoie de asigurări din partea vânzătorului.
- Nerăbdătorul nu are timp şi nici chef să asculte întregul discurs al
vânzătorului. Vrea să achiziţioneze rapid, chiar dacă acest lucru va
fi în detrimentul său. Ocazie bună pentru vânzător!
- Impulsivul acţionează aproape fără să gândească, bazându-se pe
impulsuri. Poate fi convins relativ uşor să accepte oferta chiar
dacă ulterior constată că nu are nevoie de acesta.
- Arogantul ştie deja tot ceea ce vânzătorul doreşte să-i prezinte.
Consideră că părerea sa este cea mai bună şi, de aceea, pare a
desconsidera vânzătorul. Necesită multă răbdare şi tact din partea
vânzătorului.
- Suspiciosul nu are încredere în oferta prezentată şi nici măcar în
agentul de vânzări. Are nevoie de dovezi clare pentru a fi
determinat să accepte oferta (de exemplu referinţe).
- Morocănosul este veşnic încruntat şi nemulţumit fiind greu de
abordat deoarece nu comunică şi nu relaţionează cu vânzătorul.
- Falsul nu are putere de decizie, deoarece o altă persoană este cea
interesată într-adevăr de oferta vânzătorului. El îşi asumă de fapt
un rol pe care nu îl deţine de drept.

Pregătirea vizitei presupune cunoaşterea profilului clienţilor şi parcurgerea

mentală a etapelor specifice procesului de vânzare. În momentul întrevederii,
etapele vor fi parcurse în ordine, agentul de vânzări adaptându-se situaţiei
existente.
 Compania IBM a dezvoltat un model al negocierii bazat pe un demers
coerent şi bine proiectat în aşa fel încât să conducă la încheierea vânzării.
Modelul IBM cuprinde următoarele etape:11
- luarea de contact;
- cercetarea nevoilor şi motivaţiilor de cumpărare;
- prezentarea produsului şi argumentarea;
- tratarea obiecţiilor;
- obţinerea consensului;
- încheierea vânzării.

I. Luarea de contact este prima etapă, considerată de introducere, în care

agentul de vânzări se situează faţă în faţă cu clientul, la sediul acestuia sau la cel
al vânzătorului. Ca momente distincte în cadrul acestei etape pot fi avute în
vedere următoarele:
a.) Primirea. Prima întâlnire contribuie decisiv la impresia pe care
cumpărătorul şi-o face despre vânzător. De aceea, acesta trebuie
să se pregătească cu atenţie în privinţa discuţiei ce va avea loc,
dar şi în privinţa comportamentului şi a ţinutei abordată. Frazele
vor fi scurte (formule de salut, strângeri de mână, schimb de cărţi
de vizită …) şi alese în aşa fel încât să trezească interesul
cumpărătorului.
b.) Prezentarea organizaţiei trebuie să ofere un minim de informaţii
referitoare la serviciile oferite de aceasta, facilităţile acordate etc
care să contribuie la câştigarea încrederii clientului.
c.) Obiectivul vizitei poate fi vânzarea unui produs, informarea în
legătură cu nevoia clientului etc.
d.) Prezentarea clientului. Acesta are posibilitatea să prezinte pe
scurt activitatea pe care o desfăşoară şi intenţiile pe care le are.

II. Cercetarea nevoilor şi motivaţiilor de cumpărare reprezintă etapa

cheie a procesului de vânzare deoarece de modul în care se desfăşoară această
etapă depinde succesul întregului proces de vânzare. Este cunoscut faptul că
pentru orice vânzător descoperirea nevoilor clientului şi a motivelor de
cumpărare sunt considerate elemente cheie, pe baza lor construindu-se prezentare
ulterioară a produsului/serviciului ce va fi vândut.
Ca momente ce trebuie parcurse în această etapă sunt amintite:

11
Adaptare după Răzvan Zaharia, Anca Cruceru, Gestiunea forţelor de vânzare, editura Uranus, Bucureşti, 2002,
p.175-185 şi Gerard Seguin, Strategie de negociation. Les techniques, curs predat la D.E.S.S. Marketing,
Universitatea de Ştiinţe Sociale Toulouse, anul universitar 1991-1992
a.) Identificarea nevoilor generale ale clientului. Prin utilizarea
unor întrebări clare, vânzătorul trebuie să descopere ce nevoi are
clientul în momentul actual. Ca tip de întrebări se recomandă
folosirea întrebărilor deschise şi a întrebărilor punct de sprijin.
Exemplu:
Vânzătorul (întrebare deschisă): “Ce tip de scaun de birou aveţi
în momentul de faţă?”
Vânzătorul (întrebare punct sprijin): “Înţeleg că scaunul acesta
nu este ergonomic, nu-i aşa?”
b.) Identificarea nevoilor specifice ale clientului are menirea de a
descoperi nevoia clientului în legătură cu ceea ce îşi doreşte într-
adevăr. Se utilizează întrebări deschise şi întrebări punct sprijin.
Exemplu:
Vânzătorul (întrebare deschisă): “Cum aţi dori să arate noul dvs.
scaun de birou? Ce material şi ce culoare aţi prefera?”
Vânzătorul (întrebare punct sprijin): “Din câte înţeleg eu, aveţi
nevoie de un scaun din piele cu o nuanţă de maro închis, uşor de
manevrat.”
c.) Identificarea motivelor de cumpărare. Înţelegerea motivelor de
cumpărare constituie un avantaj pentru agentul de vânzări, acesta
fiind ulterior capabil să se concentreze mai mult pe aspectele
legate de produsul/serviciul care-l va motiva pe client să
cumpere.
Ca motive fundamentale de cumpărare pot exista:
-încrederea, credibilitatea în compania din care provine
agentul de vânzări;
- încrederea în profesionalismul agentului de vânzări;
- competenţa într-un anumit domeniu;
- calitatea produselor oferite;
- imaginea bună a produselor/serviciilor oferite;
- costuri acceptabile;
- raportarea la ceilalţi competitori;
- şi altele.
Identificarea motivelor de cumpărare permite vânzătorului să
descopere de ce cumpărătorul doreşte într-adevăr un produs un
produs sau un serviciu. În acest scop se utilizează întrebări
deschise şi întrebări punct de sprijin, rezlizându-se o sinteză a
ceea ce s-a discutat până în momentul respectiv.
Exemplu:
 Vânzătorul (întrebare deschisă): “Faţă de scaunul pe care îl aveţi
în dotare, ce alt tip de scaun consideraţi că aveţi nevoie?”
Vânzătorul (întrebare punct sprijin): “Dacă am înţeles bine aveţi
nevoie de ….Am reţinut corect?”

III. Prezentarea produsului şi argumentarea

Până în acest moment agentul de vânzări nu trebuie să facă nici o referire la
produsul pe care îl vinde! De abia după parcurgerea celor două etape, luarea de
contact şi cercetarea nevoilor şi motivaţiilor de cumpărare, acesta va putea să-şi
dovedească întrega măiestrie pe care o are în prezentarea produsului. Considerată
o etapă ce durează mai mult decât celelalte, prezentarea produsului şi
argumentarea permite vânzătorului să-şi folosească toate abilităţile de care
dispune pentru a prezenta oferta în concordanţă cu aşteptările clientului.
Argumentarea permite punerea în valoare a avantajelor şi calităţilor
produsului oferit, pornind de la motivaţiile de cumpărare ale clientului. Prin
argumentare clientul înţelege la ce îi foloseşte produsul respectiv.
În funcţie de abilitatea vânzătorului, există stiluri diferite de prezentare, dar
indiferent de acestea se vor urmări trei obiective:
- crearea unei dorinţe puternice pentru a cumpăra produsul;
- oferirea unor motive puternice pentru cumpărarea produsului;
- diferenţierea de ceilalţi concurenţi.

Fazele ce trebuie parcurse în cadrul acestei etape sunt următoarele:

a.) Sinteza nevoilor permite evidenţierea nevoilor reale ale
clientului, aşa cum au fost identificate în etapa anterioară, având
grijă ca acestea să poată fi satisfăcute de produsul oferit.
Exemplu:
Vânzătorul: “Aţi avea nevoie de un scaun de birou ergonomic,
rotativ de tip manager …”
b.) Prezentarea caracteristicilor generale ale produsului.
Nu se fac referiri la aspectele promoţionale sau la alte produse
concurente. De altfel, o regulă de aur în vânzări spune că
niciodată nu se vor face afirmaţii denigratoare la adresa
produselor concurenţilor. Superioritatea unui produs trebuie să
reiasă prin comparaţii. Nu trebuie uitat că întotdeauna clienţii
sunt interesaţi de avantajele oferite de produs.
Exemplu:
Vânzătorul: “Compania noastră vă poate pune la dispoziţie un
scaun de birou ergonomic, reglabil, din piele ecologică …”
c.) Prezentarea caracteristicilor specifice ale produsului.
 Accentul va fi pus pe acele caracteristici care corespund nevoii
specifice a clientului. De aceea etapa de identificare a nevoilor
este deosebit de importantă.
Exemplu:
Vânzătorul: “După cum veţi observa, acest scaun de birou
corespunde exact cu ceea ce aveţi dvs. nevoie, deoarece dispune
de un sistem reglabil şi are dimensiunile corespunzătoare pentru
biroul dvs.”
d.) Introducerea punctelor forte ale produsului are rolul de a
diferenţia produsul de celelalte produse concurente, sporind
astfel atracţia clientului pentru a-l achiziţiona.
Exemplu:
Vânzătorul: “Pentru scaunul de birou oferit de compania noastră
primiţi o garanţie de un an de zile faţă de numai şase luni cât
oferă celelalte companii producătoare.”
e.) Introducerea posibilităţilor de formulare a obiecţiilor.
Este greu de întâlnit un client care să nu aibe obiecţii de făcut
referitor fie la preţul produsului, fie datorită neîncrederii sale.
Vânzătorul trebuie să fie conştient de acest lucru şi să-I ofere
clientului posibilitatea de a formula obiecţii.
Exemplu:
Vânzătorul: “Acest scaun de birou cred că este exact ce vă
trebuie. Ce părere aveţi?”
“Eu am terminat prezentarea. Ce alte informaţii doresc să vă mai
ofer?”

IV. Tratarea obiecţiilor

Obiecţiile trebuie să reprezinte o provocare pentru agenţii de vânzări
profesionişti. Vânzătorul va încerca să prevină obiecţiile, punând întrebări care să
le anticipeze (“Dvs. luaţi decizia de cumpărare sau directorul general?”) şi apoi
să le trateze, oferind răspunsuri clare, simple, care să înlăture orice ezitare din
partea clientului.
Motivele pentru obiecţiile venite din partea clientului sunt numeroase:
- experienţa neplăcută din trecut în relaţia cu compania respectivă;
- neîncrederea în agentul de vânzări;
- antipatia faţă de agentul de vânzări;
- dorinţa de a amâna din diferite motive (de exemplu, nu clientul
decide, ci o altă persoană din compania);
- teama de a nu încheia o afacere proastă sau de a nu fi păcălit;
- teama faţă de schimbare sau chiar faţă de o acţiune;
 - nehotărârea clientului;
- lipsa de convingere faţă de valoarea ofertei vânzătorului;
- neînţelegerea faţă de diferite aspecte (caracteristici tehnico-
funcţionale, termene de garanţie …);
- ideile preconcepute cu privire la compania (prea mare sau prea
mică pentru client), faţă de serviciile oferite (slabe calitativ,
incomplete), faţă de preţurile practicate (prea mari);
- loialitatea faţă de furnizorul actual al clientului.

Ca tipuri de obiecţii pot fi întâlnite:

- obiecţii negative sugerează o discrepanţă între o caracteristică a
produsului şi aşteptările clientului;
Exemplu: “Produsul dvs. este prea scump.”
- obiecţii neutre formulate pentru a obţine informaţii suplimentare
sau pentru a căpăta încredere în produs.
Exemplu: “Acest produs poate fi consumat şi de către copii?”
- obiecţii pozitive formulate cu scopul de a se obţine avantaje
suplimentare.
Exemplu: “Păcat că nu are şi garanţie.”
- obiecţii false. Nu au nici o bază reală, clientul necunoscând
compania şi produsele/serviciile oferite de aceasta.
Exemplu: “Nu aş cumpăra niciodată produse de la compania X.”
- obiecţii ascunse. Ele rămân nerostite, există în mintea clientului
şi necesită o mare abilitate din partea vânzătorului pentru a fi
descoperite.
Exemplu: “Un transportator auto atât de mare ca cei de la
compania X nu vor fi interesaţi să încheie afaceri cu noi.”
- obiecţii reale. Sunt bine fondate şi pot fi tratate relativ cu
uşurinţă de un vânzător profesionist.
Exemplu: “Nu ştiu dacă acestă culoare a mochetei se potriveşte
cu mobilierul noastru.”

Ca metode de tratare a obiecţiilor există trei posibilităţi: amânarea

răspunsului, argumentarea (directă sau prin referinţe) şi mărunţirea obiecţiilor.
Amânarea răspunsului poate fi utilizată atunci când vânzătorul are nevoie de
timp de gândire sau în cazul în care este întrerupt din prezentare. Răspunsul se
amână pentru o discuţie ulterioară sau pentru un moment mai târziu din cadrul
aceleiaşi discuţii, încercându-se o revenire la subiect.
Exemplu:
 Vânzătorul (amânare, întoarcere la subiect): “Vom discuta ceva mai târziu
acest aspect. Dar acum o să revin la această caracteristică a produsului.”
Argumentarea trebuie să aducă elemente convingătoare, capabile să ofere
răspunsuri la obiecţiile clientului. Se poate recurge la argumentarea directă (“Am
să vă ofer câteva explicaţii suplimentare. Acestă canapea poate fi extinsă cu
uşurinţă datorită sistemului bazat pe saltele suprapuse.”) sau la argumentarea prin
referinţe (“Ştiaţi că acest tip de piele ecologică folosită pentru canapea a fost
utilizată şi pentru export?”) urmată de un argument (“Este o piele ce poate fi
întreţinută uşor, având proprietatea de a nu absorbi uşor lichidele.”).
Mărunţirea obiecţiilor presupune îndemânare din partea vânzătorului pentru
că acesta va trebui să afle sursa obiecţiei şi apoi să-l determine pe client să dea
cât mai multe explicaţii.
Exemplu:
Întrebare deschisă: “Faţă de ce alte produse similare consideraţi produsul
nostru ca fiind scump?”
Întrebare punct sprijin: “Consideraţi că această canapea este scumpă în
raport cu cea oferită de compania X?”
Argument: “Dar canapeaua noastră are un design modern şi o gamă
coloristică variată.”
Joker (un punct forte al produsului sau o facilitate acordată clientului
pentru a-l conduce să ia decizia de cumpărare):
“Dacă achziţionaţi acum această canapea puteţi să participaţi la
tombola organizată care are ca premiu un fotoliu modern.”
Întrebare punct sprijin (o recapitulare a avantajelor produsului):
“În concluzie, canapeaua oferită de compania noastră are un design
modern, este extensibilă, disponibilă într-o paletă largă de culori şi,
în plus, puteţi câştiga marele premiu, un fotoliu modern. Deci preţul
nu este aşa de mare, nu?”

V. Obţinerea consensului
După ce toate obiecţiile au fost tratate pe rând, scopul agentului de vânzări
este de a ajunge la final, adică la obţinerea unui angajament ferm din partea
clientului. În vânzări este foarte important ca vânzătorul să îndrume clientul către
decizia finală. De aceea, ceea ce nu trebuie uitat niciodată este de a cere
comanda.
Exemplu: “Intenţionaţi să cumpăraţi această canapea?”

VI. Încheierea vânzării

O problemâ care dă bătăi de cap chiar şi agenţilor de vânzări experimentaţi
se referă la momentul ideal pentru a încheia o vânzare. Acesta nu există! Trebuie
ca pe parcursul etapelor (mai alea a celei de tratare a obiecţiilor) să se caute
“semnalele” de cumpărare din partea clientului. În general, după tratarea unei
obiecţii se va încerca o încheiere de probă.
Exemplu: “Pot să vă livrez chiar astăzi canapeaua. La ce oră doriţi să o
aveţi?” sau
“Chiar acum pleacă o maşină în direcţia dumneavoastră şi puteţi
avea canapeaua.” sau
“Aceasta este ultima canapea albastră pe care o avem momentan
în stoc. La ce adresă doriţi să v-o livrăm?”
Clientul are posibilitatea să răspundă în trei moduri diferite:
- afirmativ (“Doresc să-mi livraţi acum canapeaua.”) şi atunci
succesul vânzării este evident. Vânzătorul va sprijini această
hotărâre a clientului (“Vă ajut să completaţi formularul de
cumpărare.”).
- negativ (“Nu, nu doresc să cumpăr.”). Vânzătorul va încerca să
se întoarcă la a doua etapă, cercetarea nevoilor şi motivaţiilor de
cumpărare, reluând întregul proces de vănzare cu scopul de a
înţelege unde a greşit. Dacă, totuşi, clientul este hotărât să nu
cumpere se recomandă abandonarea temporară a acestuia, pentru
că ulterior acesta va fi din nou vizitat. (“Poate nu am înţeles eu
bine. Ce tip de canapea spuneaţi că vă doriţi?”)
- ezitant (“Nu ştiu dacă o s-o cumpăr.”). Vânzătorul are
următoarele alternative pentru a-l convinge pe client să ia decizia
de cumpărare:
- utilizarea unui joker, se oferă un avantaj nelegat de
preţ (un serviciu suplimentar, oferirea gratuită a unui
produs…)
“Vă asigurăm transportul gratuit al canapelei până la
domiciliu.”
- reducerea preţului. Vânzătorul poate oferi o reducere
semnificativă de preţ, variind de la client la client.
Ideal este însă să nu se ajungă aici.
“Dacă achiziţionaţi acestă canapea acum, vă pot face o
reducere de 25% din preţul de vânzare.”
- stabilirea unei alte întâlniri. Vânzătorul va renunţa
momentan, deoarece nu există şanse reale de a încheia
vânzarea, utilizând formula:
“Aş putea să vă vizitez din nou săptămâna viitoare,
luni în jurul orei 10?”
 4.3. Studiu de caz: Procesul de negociere bazat pe modelul I.B.M.

Un agent de vânzări al companiei Utilcom SRL. are ca sarcină să vândă

mochetă în valoare de 500 milioane de lei pe lună. Pentru a îndeplini acest
obiectiv trebuie să viziteze 5 clienţi pe zi, timp de o lună de zile. Ca strategie de
vânzări va adopta modelul IBM.

I. Luarea de contact
Agentul de vânzări se prezintă la sediul primului client potenţial.

(Primirea, obiectul vizitei, introducerea interlocutorului)

Vânzătorul: Bună dimineaţa. Mă numesc Ştefan Pop şi reprezint compania
Utilcom. Am stabilit cu dumneavoastră o întâlnire pentru astăzi,
săptămâna trecută, prin telefon.
Clientul: A, da, îmi amintesc.

Vânzătorul: Aş dori să vă prezint oferta noastră. Aţi fi interesat?

Clientul: Da, aş dori să achiziţionez o mochetă pentru birou.

II. Cercetarea nevoilor şi motivaţiilor de cumpărare

Identificarea nevoilor generale:
Vânzătorul (întrebare deschisă):
Ce fel de mochetă aveţi momentan în birou?
Clientul: Este o mochetă simplă pentru trafic uşor.
Vânzătorul (întrebare punct de sprijin):
Înţeleg că prin acest birou se circulă foarte mult, ceea ce
înseamnă un grad mare de uzură pentru mocheta dvs., nu-i aşa?
Identificarea nevoilor specifice:
Vânzătorul (întrebare deschisă):
Ce caracteristici aţi dori să deţină noua dvs. mochetă?
Clientul: Cred că aş prefera o mochetă mai rezistentă, asortată cu culoarea
mobilierului.
Vânzătorul (întrebare punct sprijin):
Din câte înţeleg, v-ar trebui o mochetă mai rezistentă, pe o
nuanţă potrivită mobilierului din această încăpere.

Vânzătorul (întrebare deschisă):

Ce dimensiuni v-ar interesa?
Clientul: Aş prefera să acopere toată încăperea, cam 14mp.
Vânzătorul (întrebare punct de sprijin):
Deci, aveţi nevoie de o mochetă de aproximativ 14mp.
Clientul: Da, aşa este.
Vânzătorul (întrebare deschisă):
Ce culoare aţi dori să aibă mocheta?
Clientul: Maron sau bej.
Vânzătorul: Am înţeles, doriţi să o asortaţi cu mobilierul.
Identificarea motivelor de cumpărare (plusurile faţă de situaţia actuală)
Vânzătorul (întrebare deschisă):
Faţă de actuala mochetă, cum ar trebui să fie noua mochetă?
Clientul: V-am spus, ar trebui să fie rezistentă, asortată mobilierului, a…
şi să ne reprezinte într-un fel. Să fie ceva modern, dar sobru, în
acelaşi timp.
Vânzătorul (întrebare punct de sprijin):
Dacă am înţeles bine, vă trebuie o mochetă de calitate, modernă,
de dimensiuni mari, rezistentă, adaptată traficului intens şi de o
culoare potrivită cu mobilierul din acest birou.

III. Prezentarea produsului

Se formulează oferta în concordanţă cu aşteptările clientului.
Sinteza nevoilor
Vânzătorul: Aveţi nevoie de o mochetă care să corespundă perfect cu
aşteptările dvs. Modernă, de calitate, rezistentă, de aproximativ
14mp., pe o nuanţă de bej sau maron.
Prezentarea caracteristicilor generale şi specifice ale produsului
Vânzătorul: Mocheta oferită de compania noastră este destinată special
traficului intens. Este solidă, rezistentă şi perfect adaptată unei
uzuri ridicate. Lăţimea este de 1,5m sau 2m. Priviţi aceste mostre
şi observaţi calitatea, precum şi gama coloristică. Materialul este
o combinaţie de 20% lână şi 80% fibre sintetice rezistente la
uzură, dar şi la murdărie. Preţul este de 175 mii de lei mp.
Introducerea punctelor forte
Vânzătorul: Datorită unui tratement special, fibrele sintetice de la suprafaţa
mochetei nu permit păstrarea murdăriei. Cu alte cuvinte, petele
nu se fixează pe mochetă, ele putănd fi înlăturate rapid şi cu
uşurinţă printr-o simplă ştergere cu o cârpă umedă.
Vă pot face rapid o demonstraţie.
(Vânzătorul aşează o bucată de mochetă pe birou şi varsă o
ceaşcă de cafea. Apoi şterge rapid cu o lavetă umedă).
 Acest tip de tratare a fibrelor textile este un patent al companiei
noastre. Celelalte firme concurente nu oferă un astfel de produs.
Introducerea posibilităţi de a formula obiecţii
Vânzătorul: Ce părere aveţi? Acest tip de mochetă corespunde nevoilor
dvs.?

IV. Tratarea obiecţiilor

Clientul (obiecţie negativă):
Totuşi, parcă este prea scumpă.
Vânzătorul (argumentare directă):
Da, dar preţul este justificat datorită avantajului oferit de calitatea
mochetei.
Clientul (obiecţie neutră):
Aveţi mai multe nuanţe de maron?
Vânzătorul (argumentare):
Desigur, există 5 nuanţe coloristice: bej deschis, ocru, cărămiziu,
maron roşcat, maron închis.
Clientul (obiecţie pozitivă):
Aş putea să plătesc în două rate?
Vânzătorul (argumentare):
Sigur că da.

V. Obţinerea consensului
Vânzătorul: Mai aveţi şi alte întrebări?
Clientul: Nu, nu cred.
Vânzătorul: Intenţionaţi să cumpăraţi mocheta?

VI. Încheierea vânzării

Clientul: Nu ştiu ce să zic.
Vânzătorul (utilizarea unui joker):
Dacă veţi cumpăra acum vă asigurăm montarea gratuită.
Clientul: Bine. Atunci m-am hotărât.
Vânzătorul: Haideţi să încheiem împreună formalităţile de vânzare. Vă
felicit pentru alegerea făcută!

Temă: Analizaţi cu atenţie procesul de vânzare realizat prin modelul IBM

şi comentaţi eventualele greşeli.
Bibliografie:

1. Calvin, Robert J., Sales Management, The McGraw-Hill Executive MBA

Series, McGraw-Hill Companies, New-York, 2001
2. Futrell, Charles M., Fundamentals of Selling. Customers for Life, Seventh
Edition, Irwin/McGraw-Hill, New York, 2002;
3. Miller, Robert B.; Heiman, Stephen E., La Venta Conceptual, Editiones Folio,
Barcelona, 1989;
4. Rackham, Neil, Succesul în vânzări. Strategia SPIN, Editura Teora, Bucureşti,
2001;
5. Scott, Bill, Arta negocierilor, Editura Tehnică, Bucureşti, 1996;
6. Stanton, William J.; Buskirk, R.H., Spiro, R.L., Management of a Sales Force,
Eighth Edition, Irwin, Homewood, Boston, 1991;
7. Zaharia, Răzvan; Cruceru, Anca, Gestiunea forţelor de vânzare, Editura
Uranus, Bucureşti, 2002;