NEGOCIEREA PROPRIU-ZISA A CONTRACTULUI

Daca te-ai pregatit cum trebuie si ai realizat un schimb

preliminar de informatii cu partenerii de negociere, urmatorul pas este
negocierea propriu-zisa.
Modul cum negociezi poate insemna diferenta dintre un rezultat
satisfacator si unul dazamagitor. Primele impresii produc efecte de durata;
asadar, trebuie sa te asiguri ca negocierea este inceputa intr-un mod care sa
permita partilor sa obtina informatii una despre cealalta si sa-si exprime
opiniile cu sinceritate – adica sa descrie genul de rezultate pe care doresc sa
le obtina.

OFERTA SI CONTRAOFERTA

Pentru a incepe negocierea, de obicei persoana care si-a declarat

deja pozitia faceo oferta care indica tipul de conditii ce ar putea face ca
intelegerea sa fie acceptata. Este important sa-ti amintesti ca nimeni nu da
niciodata ceva “ gratis ” : asadar, orice concesie soliciti partenerului, trebuie
sa ii oferi ceva in schimb, preferabil ceva de o valoare egala – de exemplu:
“Daca ati fi de acord cu …, atunci si eu as accepta sa…”.
Odata ce discutiile au demarat, exista cateva reguli pe care trebuie sa le
respecti pentru a negocia cu succes:
• PRIMA OFERTA : odata ce s-a “pus pe masa” o oferta, indiferent cat de
inutila sau chiar absurda ti se pare, trebuie sa o discuti. Daca faci imediat
o contraoferta, ceilalti vor astepta sa acorzi ofertei lor atentia pe care ei
considera ca o meirta si nu vor asculta cu atentie. Contraofertele pot fi
eficiente doar daca rafineaza sau clarifica oferta initiala
• ANALIZEAZA DIFERENTELE dintre ceea ce s-a oferit si ceea ce
doresti tu : “Va oferiti sa faceti livrarea in zilele de marti, iar noi avem
nevoie de marfa luni la prima ora.” Daca identifici exact diferentele, poti
evidentia zonele in care poti face concesii in schimbul altor avantaje,
astfel incat toata lumea sa aiba de castigat.
• Intreaba-ti partenerii CE SUNT PREGATITI SA OFERE in schimb:
ceilalti vor fi nevoiti sa priveasca lucrurile din punctul tau de vedere.
• NU ACCEPTA NICIODATA PRIMA OFERTA, chiar daca pare a fi
exact ceea ce doresti. Daca accepti prea usor ceva, mai tarziu vei simti ca
te-ai fi putut descurca mai bine
• GANDESTE-TE CU ATENTIE LA ORICE PROPUNERE care ti se
face. Daca actionezi impulsiv, te poti trezi intr-o pozitie din care sa-ti fie
greu sa te eliberezi ulterior.cel mai sigur este sa eviti sa acepti ceva fara a
te gandi serios inainte, oricat de atractiva pare oferta.

REACTIA LA OFERTE
Exista cateva metode “ prudente “ de a reactiona la oferete,
metode care iti permit sa avansezi in discutie fara a te angaja in vreun fel :
• RASPUNS NEGATIV. In acest caz, iti enumeri motivele inainte de a
spune ca nu esti de acord cu oferta;
• RASPUNS POZITIV. Aprobi cele spuse de partener, apoi iti faci
cunoscute rezervele: ”Sunt de acord si de multe ori gandesc la fel, dar
trebuie sa va spun ca stiu din proprie experienta ca”. Daca ai argumenta
cu agresivitate din start, n-ai reusi decat sa creezi o atmosfera neplacuta
si sa inhibi progresul discutiilor. Exprima-ti indoielile cu tact si
diplomatie, iar oamenii vor fi mai dornici sa te asculte. Incearca sa
modifici perspectiva celeilalte parti, astfel incat sa-I dai posibilitatea sa
priveasca problema din punctul tau de vedere.
• RASPUNSUL CONDITIONAT. In acest caz, accepti, dar o faci
conditionat:” Cerd ca propunerea este foarte interesanta, cu conditia ca
livrarea sa se faca luni dimineata.” Daca reactionezi astfel, practic soliciti
un raspuns raspuns ferm, afirmativ sau negativ.