Tehnici de negociere

O negociere este o discuție strategică în jurul unui

acord pentru ca acesta să fie benefic sau măcar
acceptabil pentru ambele părți implicate. În cadrul
unei negocieri, cele două persoane sau companii
încearcă să o convingă pe cealaltă să îi accepte
termenii sau condițiile, fie că este vorba despre
prețuri, mod de lucru sau alte aspecte. Scopul final
este atingerea unui compromis.
Prin urmare, acest proces implică disponibilitatea
de a oferi și de a accepta anumite condiții impuse
de cealaltă parte implicată. De obicei, unul dintre
cei doi parteneri de dialog propune o înțelegere,
iar celălalt poate accepta sau poate contracara cu o
altă propunere. De aceea, este foarte importantă
cunoașterea punctelor forte și a slăbiciunilor celui
cu care negociezi, pentru a-ți apăra poziția .
Cu toate că o negocierea poate părea dificilă, mai
ales dacă tocmai ți-ai început activitatea
profesională , cu timpul vei căpăta din ce în ce mai
multe cunoștințe și experiență , iar acestea te vor
ajuta să faci față cu succes unei astfel de discuții .
În continuare, vei descoperi ce tehnici să aplici
pentru a obține cei mai buni termeni pentru un
acord în business :
Documentarea temeinica
Oricât de încrezător sau optimist ești în propriile
forțe sau capacități , trebuie să te pregătești
întotdeauna înainte de o negociere. Chiar dacă
produsul sau serviciile pe care le oferi sunt cele mai
bune, va trebui să știi cum să le prezinți și cum să
îți aperi poziția în discuțiile cu un client sau orice
alt partener de business. Prin urmare, trebuie să
știi foarte bine atât ceea ce ai tu de oferit, cât și
detalii despre cel cu care urmează să
negociezi.Așadar, cunoaste care sunt punctele
forte ale business-ului tau si fa-ti o imagine clara a
pozitiei in care te afli din punct de vedere financiar,
reputational si asa mai departe.
De asemenea, pregateste-te impreuna cu echipa ta
pentru diverse scenarii si alege cele mai bune
solutii pe care sa le inaintezi in timpul
discutiilor.accepti anumite conditii impuse, asigura-
te ca obtii ceva la schimb.
Eficientizarea discutiilor
Tergiversarea negocierilor poate fi inamicul
obtinerii unui acord optim. Cu cat dureaza mai
mult sa inchei o intelegere, cu atat cresc sansele ca
diversi factori sa deturneze succesul acesteia.
Asadar, fii prompt si raspunde in timp util. Cu toate
acestea, nu trebuie sa iei decizii pripite care se vor
intoarce ulterior impotriva ta. Foloseste timpul in
favoarea ta, indiferent de situatie.
Gasirea unor alternative la acordul negociat
O alta strategie de a-ti atinge obiectivele este sa
gasesti alternative mai bune. Identificarea acestora
te va ajuta sa iti imbunatatesti pozitia de negociere
si sa iei cea mai buna decizie pentru viitor. Asadar,
gaseste mai multe oferte sau mai multi clienti
interesati, pentru a evita sa fii blocat in negocieri
exclusive. Informeaza cealalta parte ca exista
concurenti pentru pozitia sa si astfel vei putea
obtine conditii contractuale sau preturi mai bune.
Intelegerea necesitatii unui compromis
Pentru a evita ca negocierea sa ramana blocata din
cauza unui detaliu, poti sa sugerezi fie amanarea
discutiei cu privire la acel aspect, fie sa faci un
compromis, daca acesta nu iti afecteaza afacerea in
mod semnificativ. O solutie craetiva poate aparea
mai tarziu si astfel excluzi riscul de a pierde un
acord avantajos.
Identificarea agentului de decizie
O alta tehnica importanta este aceea de a afla si de
a intelege ce fel de autoritate detine persoana cu
care negociezi si daca este agentul cu cea mai mare
putere de decizie. Exista situatii in care discutiile nu
avanseaza pentru nu discuti cu cel care are are
autoritatea de a lua hotarari, de a face concesii sau
de a impune anumiti termeni. Prin urmare, asigura-
te ca porti conversatiile cu agentul potrivit.
Negocierea primei oferte
Una dintre cele mai importante strategii în
negocieri este contracararea primei oferte pe care
o primesti. Chiar daca nu exista alti ofertanti, este
important sa faci acest pas. In caz contrar, cealalta
parte va fi ingrijorata ca oferit prea mult. Uneori,
aest lucru poate conduce la regrete din partea
celuilalt, care se paote retrage din acord. Aceasta
strategie va face ca, la final, ambele parti sa fie
multumite de ceea ce au obtinut.
Identificarea intrebarilor esentiale
Nu trebuie sa eziti in a pune intrebari, iar cel mai
important este sa le pui pe cele relevante. Iata
cateva exemple:
Este acesta cel mai bun pret sau cea mai buna
oferta pe care celalalt o poate oferi?
Ce asigurari exista ca produsele sau serviciile vor
livra rezultatele dorite?
Cine sunt concurentii de pe piata?
Ce altceva poti adauga la acord care sa nu
presupuna costuri noi?
Care este momentul ideal pentru a incheia
contractul?
Cum este avantajata fiecare parte de afacerea
propusa?
Cum pot fi evitate conditiile sau contractele
nefavorabile?
Greseli pe care sa le eviti in timpul unei negocieri
- Lipsa pregatirii – fara planificare si documentare
nu iti poti sustine argumentele si nu poti obtine
preturile sau conditiile dorite.
- Gandirea binara – daca prinvesti lucrurile doar din
perspectiva win-lose, fara sa explorezi posibilitatile
oferite de celalalt te va face sa ratezi oportunitati
valoroase.
- Abordare competitiva si nu colaborativa –
aminteste-ti ca obiectivul nu este sa il invingi pe
celalalt, ci sa obtii cele mai bune conditii posibile
pentru tine si sa formezi o relatie de incredere.
- Acceptarea unor conditii nefavorabile – fii
constient de tacticile pe care cealalta parte le
aplica in timpul negocierii si nu ceda in fata untor
termeni dezvantajosi pentru tine.
Etapele de negociere in business pot fi dure, insa
reprezinta oportunitati de evolutie valoroase
pentru oricine isi doreste sa aiba succes in afaceri.
Tehnici de negociere :
1. Tactica uliul si porumbelul sau baiat bun-baiat
rau
Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa
formata din doi negociatori, unul din ei va conduce
etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa
conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic in timp ce unul joaca rolul dur al
inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt
joaca un rol conciliant si dezvolta starea de
cooperare.
2. Tactica eludarii
O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul
organizatiilor internationale superdimensionate.
Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune
asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii
sau chiar cu colegii acestuia din urma; in acest fel
el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l
izoleze.
3. Tactica: Este important pentru mine!
Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie
actionat in privinta problemelor care nu sunt
esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactie
partenerilor. Partenerul vostru va reactiona pozitiv
atunci cand va veti arata sincer interesati de
problemele cu care acesta se confrunta!
4. Tactica lipsa de imputernicire
Aceasta tactica se poate practica atunci cand
negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze
mai mult decat ar dori. Se poate argumenta ca nu
are imputernicirea de a semna un acord in termenii
care au fost discutati. Aceasta tactica poate
deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca
in discutie au aparut elemente noi care trebuie
discutate si la alt nivel!
5. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei
oferte
In general nu este recomandabil sa se faca prima
oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se
impune, atunci trebuie evitate doua extreme:
– Sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar
determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe
un bluff;
– Invers, sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar
putea fi interpretata ca o slabiciune si
necunoasterea realitatilor.

6. Tactica folosirii timpului

Este o tactica care poate fi folosita oricand, mizand
pe presiunea timpului. Timpul are un rol cheie in
negocieri. Puteti sa-l faceti sa lucreze in favoarea
voastra, insa daca nu sunteti suficient de atenti se
poate transforma intr-un dezavantaj. Cererea este
lansata in ultimul moment lasand partenerui de
negociere un timp foarte scurt de decizie. Cel mai
probabil vei primi raspunsul dorit!
7. Tactica apelului la simturi
Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la
un anumit lucru. Se face apel la colaborarea
anterioara, mandria personala sau nationala, la
amintirea unor momente placute petrecute
impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese,
spectacole, etc.,).
Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta
a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate
pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se
va cauta revenirea la discutia de baza
8. Tactica – asta-i tot ce am
Aceasta tactica se va avea intotdeauna in vedere
cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ
complex.
Atunci cand un cumparator spune: imi place
produsul dumneavoastra, dar nu am atatia
bani;vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos,
devine implicat in problema cumparatorului. Cum
sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul
tau?
9. Tactica politetii exagerate
Este folosita pornind de la premisa ca unui
partener politicos, amabil, nu i se poate refuza
nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate
masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete
exagerata se evidentiaza merite reale sau
imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai
placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai
substantiale.
Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o
pozitie similara, manifestandu-se o politete
exagerata pentru a-l determina pe partener sa
renunte.
10. Tactica lansarii unor cereri exagerate
Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a
face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze
fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari
adecvate, diferenta dintre limita partenerului si
nivelul gandit de noi ne poate inhiba,
determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu
un pret mult superior celui normal.