În sens larg 

negocierea reprezintă acţiunea de a purta discuţii în scopul de a se ajunge la o

înţelegere. În ceia ce privește aspectul etic al unei negocieri în mediul profesional, pentru a se
înregistra succesul scontat, trebuie evitate următoarele opt greşeli frecvent întîlnite:

1. Pregătirea necorespunzătoare: pregătirea negocierii ne furnizează o imagine clară a alternativelor

pe care le avem şi ne asigură flexibilitatea necesară în momentele-cheie.

2. Ignorarea principiului „oferă/primeşte": fiecare parte urmăreşte să încheie negocierea cu

sentimentul că a realizat un câştig. Negocierile de succes se sfârşesc atunci când fiecare dintre părţi
obţine ceea ce şi-a dorit. Ori de câte ori un negociator abordează o situaţie tranzacţională cu ideea
„Trebuie neapărat să câştig şi nu prea îmi pasă de cealaltă parte", dezastrul se lasă prea mult aşteptat.
într-o negociere, conceptul câştig/câştig nu este bazat doar pe consideraţii de ordin normal.
Negocierea de tip câştig/câştig este, pur şi simplu, un mod de a face „o afacere bună".

3. Comportamentul de intimidare: cercetările demonstrează că tacticile dure primesc replici pe

măsură, iar convingerea partenerului generează un rezultat mai eficient decât dominarea. Tactica
reprezintă totalitatea mijloacelor întrebuinţate pentru a izbuti într-o acţiune (DEX). Exemple de
tactici de negociere conflictuale:

Ameninţarea: se utilizează pentru a-1 determina pe celălalt să facă ceva sau să-1 descurajeze să
întreprindă ceva. Poate fi formulată în mod expres sau voalat, între patru ochi sau facută public. O
ameninţare frecventă reprezintă exprimarea intenţiei de retragere de la negociere.

"Totul sau nimic" - o tactica agresivă de negociere prin care partenerului i se limitează posibilitatea
de mişcare. Acesta este pus în faţa alternativei de a accepta necondiţionat oferta sau de a renunţa la
afacere. Pentru contracarare, negociatorul are două posibilităţi: să o ignore continuând să vorbească
sau să o pună în discuţie, marcând pierderile care rezultă din neîncheierea contractului.

Angajamentul unilateral irevocabil - negociatorul îşi asumă în mod expres anumite limite pe care se
auto-obliga să nu le depaşească, făcând cunoscut acest lucru partenerilor săi, într-o tentativă de a fi
şi mai credibil. Astfel, adversarul este pus astfel în faţa unui fapt împlinit, care, în esenţă, reprezintă
o formă de presiune asupra poziţiei de negociere a adversarului dar şi de presiune psihologică.

Pretenţii în creştere - este o tactică care face negocierea foarte dificilă prin formularea noilor
pretenţii după ce s-a căzut de acord asupra diferitelor elemente de negociere ("mai este o mică
problemă"). Tactica are şi un efect psihologic asupra partenerului: acesta va dori să termine cât mai
repede negocierea cu asemenea persoane şi poate să cedeze mai mult pentru a atinge acest obiectiv.

Crearea unor condiţii stresante - adversarul este pus în situaţii de natură să-i slăbească rezistenţa
fizică şi psihică: aranjarea spaţiului de negociere astfel încât să-l dezavantajeze (ex.: este asezat
lângă un calorifer fierbinte, cu faţă spre fereastră sau altă sursă de lumină), cazarea sa într-un hotel
zgomotos, organizarea unor vizite sau programe de divertisment obositoare etc.

4. Nerăbdarea: nu trebuie să grăbim lucrurile, răbdarea fiind răsplătită. Timpul are un rol important
în negociere şi numeroase tactici neetice vizează exploatarea sa în folos propriu, prin:

• întreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte;

• desfăşurarea unor sedinţe maraton, lungi și obositoare;

• abuzul de obiecţii false care ţin în loc negocierea;

• retragerea temporară de la tratative (tactica "scaunului gol");

• revenirea asupra problemelor clarificate.

5. Pierderea cumpătului: emoţiile negative puternice împiedică instaurarea unei atmosfere de

cooperare şi, implicit, generarea de soluţii.

6. Prea multe vorbe şi prea puţină atenţie, de exemplu tactica dominării discuțiilor.

7. Influenţarea şi nu argumentarea: o poziţie poate fi susţinută cel mai bine prin cunoştinţe, nu prin
încăpăţânare. Într-o negociere se utilizează forța argumentului și nu argumentul forței.

8. Ignorarea conflictelor: conflictul este substanţa negocierii, care nu trebuie evitat.

Principiile negocierilor eficiente sunt politeţea, delicateţea, onestitatea, tactul. Probabil că nu există
negocieri morale, dar cu certitudine există o morală a negocierilor. Regulile pe care le stabilesc
părţile pentru a fi asigurat un cadru etic de desfăşurare a negocierilor le numim convenţii.

O primă convenţie pe care o putem întâlni în negocierea conflictelor este consecvenţa. Consecvenţa

presupune că pe întreaga perioadă a negocierilor punctul central îl va constitui înţelegerile şi
acordurile acceptate în comun. Etic este ca lucrurile deja acceptate să nu fie răstălmăcite mai târziu.

O altă convenţie, specifică negocierii conflictelor, se raportă la informaţiile utilizate. Intr-un proces
de negociere nu vor fi utilizate expresii de genul „am auzit că...", întrucât folosirea unor astfel de
formulări denotă fie lipsa de respect faţă de interlocutor, fie amatorism în domeniul negocierii. Total
neetică este şi preluarea unui zvon, ca aparţinând unei realităţi primare. Este adevărat că zvonul
apare pentru a suplini lipsa unei comunicări oficiale, dar nu poate constitui baza unor discuţii în
negocieri.

Credibilitatea negociatorilor este importantă în orice formă dc negociere. In cursul negocierilor, de

multe ori a da toate cărţile pe faţă  este o convenţie de negociere eficientă şi, în acelaşi timp, etică.
Aceasta demonstrează faptul că suntem serioşi şi că respectăm inteligenţa partenerului.

O altă convenţie este eliminarea trucurilor pe parcursul şi la sfârşitul negocierilor. Utilizarea

trucurilor poate avea efecte regretabile în viitor, este puţin probabil ca aceleaşi trucuri vor putea fi
utilizate şi a doua oară, deoarece reputaţia, credibilitatea şi imaginea vor avea serios de suferit.

La sfârşitul negocierilor trebuie să-i fie permis „învinsului" să-şi păstreze demnitatea. Oamenii
preferă să nu-şi afişeze slăbiciunile sau incompetența în timpul negocierilor, dar mai ales în finalul
acestora. Cei care au experienţă în negocierea conflictelor ştiu că menajarea orgoliului este o
convenţie de care este bine să ţinem seama. Moralmente, este bine ca disputa să nu fie personalizată,
iar părţile să fie înţelegătoare şi să nu adreseze jigniri gratuite. De asemenea, în final, dacă nu i se dă
„învinsului" ocazia de a se retrage demn, probabil, acesta va deveni un duşman pentru o perioadă
lungă de vreme.