Etapele negocierii

Negocierea constă în încercarea părţilor

implicate de a ajunge la un aranjament, în cursul
uneia sau mai multor întâlniri succesive. Orice
negociere se desfăşoară pentru a ajunge la un
rezultat, chiar dacă acesta este bun sau rău, mai mult
sau mai puţin satisfăcător.
Etapele de desfăşurare a negocierii sunt
următoarele:
a)        pregătirea:
·receptivitatea spre o posibilă descoperire;
·stabilirea nevoilor, temerilor (grijile, gândurile,
anxietăţile);
·stabilirea rezultatului scontat (limitele
superioare şi inferioare între care suntem dispuşi să
negociem);
·corectarea faptelor care pot fi invocate în cursul
negocierii;
·identificarea şi intuirea poziţiei interlocutorului;
b)        interacţiunea:
·ascultarea punctului de vedere al
interlocutorului şi expunerea problemei din
propria perspectivă;
 ·stabilirea unui climat specific strategiei victorie-
victorie; într-o negociere cu adevărat reuşită, câştigă
toată lumea;
·trebuie evitat un final de tip victorie -
înfrângere;
·adresarea permanentă de întrebări pentru a ţine
negocierea sub control;
·realizarea deosebirii între persoană şi problemă;
trebuie să fim duri cu problema şi blânzi cu
persoana;
·menţinerea obiectivului şi mijloacelor;
·valorificarea feedback-ului; dacă ceva nu
merge, trebuie încercat altfel.
c)          încheierea:
·realizarea acordului şi rezumarea celor stabilite;
·stăpânirea tehnicilor de evaluare a acordului;
·luarea în considerare a principiului: contractele
clare evită viitoarele conflicte;
·rezultatul negocierii poate fi: o concesie, un
compromis, un consens, un dezacord.
De-a lungul acestor etape ale negocierii sau încă
de la începutul acesteia, participanţii la negociere pot
adopta mai multe poziţii, şi anume:
A fi ignorant - într-o negociere, eşti, uneori, mai
avantajat dacă eşti sau pari a fi ignorant în ceea ce
priveşte preferinţele adversarului tău.
Tactica ignoranţei în negociere, precum şi alte
tactici, ca politica aducerii în pragul dezastrului sau
crearea impresiei că ţi-ai pierdut firea, pot fi
caracterizate în lumina doctrinei de negociere ultima
şansă clară. Un negociator va câştiga un avantaj dacă
poate lăsa impresia că hotărârea lui este irevocabilă
şi că, astfel, ultima şansă de a evita dezastrul
reciproc îi revine adversarului. Aceste tactici sunt
adecvate situaţiilor de tip asimetric (în maniera: tu
poţi folosi tactica, dar adversarul, nu).
A fi dur - Duritatea în negociere a fost descrisă,
experimental, astfel: fixezi o aspiraţie înaltă, emiţi
pretenţii exagerate şi oferi concesii mai puţine sau
mai puţin importante decât ale adversarului. O
abordare dură, inflexibilă de-a lungul negocierii se
pare că are rezultate mai rele decât o abordare mai
conciliantă. Totuşi, există dovezi care sugerează că
duritatea iniţială prin formularea de cereri exagerate
la început, combinată cu disponibilitatea de a face
concesii reciproce, ar putea facilita o explorare mai
deplină a posibilităţilor alternative de a ajunge la un
acord şi conduc la descoperirea unui acord care
maximizează profitul negociatorilor.
 A fi beligerant - Cercetarea demonstrează că
ameninţările îi costă considerabil pe negociatori în
ceea ce priveşte reputaţia: un negociator care
ameninţă, în comparaţie cu unul care promite, este
văzut mult mai negativ şi are şanse mai mici de a
obţine rezultate pozitive deşi tacticile beligerante,
coercitive, dăunează, de regulă, negocierii. Adeseori,
este evident că un negociator va ceda adversarului
când acesta îl ameninţă. Coerciţia poate avea succes
mai ales atunci când puterea părţilor aflate în conflict
este inegală dar, de obicei, consecinţele folosirii unor
astfel de tactici sunt contraproductive.
Puterea în cadrul unei negocieri - un negociator
este în avantaj dacă are mai multă putere decât
adversarul. Puterea în negociere este, uneori, definită
ca reprezentând puterea fiecăruia dintre negociatori
de a-şi face rău unul altuia; dezirabilitatea relativă a
alternativelor la negociere, care sunt disponibile
fiecăruia dintre negociatori şi presiunea relativă a
intervalului de timp pe care fiecare dintre negociatori
îl are la dispoziţie pentru a ajunge la un acord.
Cercetările au dovedit că, atunci când puterea de
negociere este egală, este mai uşor de ajuns la un
acord. Atunci când puterea de negociere este
inegală, apare lupta pentru putere, deoarece
negociatorul cu putere mai mare încearcă să impună
pretenţii superioare şi, întrucât negociatorul cu
putere mai mica opune rezistenţă, rezultatul luptei îl
constituie faptul că acordul este greu de încheiat.
Când puterea de negociere este inegală, avantajul îl
are negociatorul cel mai puternic. Dacă
diferenţele de putere nu sunt percepute ca
justificatoare pentru rezultatele relativ slabe ale
negociatorului cu putere mică, el va opune
rezistenţă, iar acordul va fi dificil.