Unitatea de studiu 5.

Tehnici de negociere

Cuprins
5.1. Definirea tehnicii de negociere
5.2. Tipologia tehnicilor de negociere
5.3. Finalizarea negocierii
5.3.1. Metode de combatere a obiecţiilor partenerului
5.3.2. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii
5.3.3. Metode de finalizare a negocierilor
Bibliografie minimală

Introducere
În cadrul acestei teme vor fi prezentate principalele tehnici de
negociere utilizate în negocieri.

Durata medie de parcurgere a unităţii de studiu este de 4 ore

Obiectivele unităţii de studiu

Scopul urmărit prin intermediul acestei teme este reprezentat de
formarea unei viziuni generale cu privire la principalele tehnici de
negociere utilizate în negocieri, precum şi metode de finalizare cu
succes a unei negocieri.
După ce vor studia acest capitol studenţii vor putea să:
 definească tehnicile de negociere
 identifice tipologia tehnicilor de negociere
 descrie metode eficiente ce pot fi utilizate pentru finalizarea cu
succes a unei negocieri
 analizeze metodele de compromis pentru finaşizarea
negocierilor
 aplice metode de finalizarea a negocierilor
Termeni cheie
Negociere, tehnici.

1.1. Definirea tehnicii de negociere

Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator,

folosind procedee, scheme şi forme de acţiuni pentru realizarea tacticilor
preconizate. Răspunde la întrebarea "Cum trebuie să se acţioneze ?".

1
1.2. Tipologia tehnicilor de negociere

A. Tehnica negocierii sterile

Este folosită în scopul colectării de informaţii de afaceri, ca paravan pentru
spionajul industrial şi economic sau când se urmăreşte negocierea unui acord
favorabil cu un partener important. În acest ultim caz, pentru a-i creşte puterea de
negociere, comerciantul se angajează în negocieri paralele cu un alt partener, fără
intenţia de a semna un contract cu acesta, ci doar în scopul de a furniza primului
partener o falsă alternativă la concurenţă.

B. Tehnica ostaticului
În negocierile comerciale, "ostaticul" poate fi reprezentat de un document, o
informaţie, o sumă de bani sau o situaţie care permite forţarea mâinii adversarului.
De exemplu, în cadrul acestei tactici sunt livrate iniţial instalaţii la cheie, dar
lipsite de piese de schimb, asistenţă tehnică şi, mai ales, de consumabile suficiente.
Ulterior, intervine necesitatea negocierii, în condiţii de presiune, de noi stocuri de
consumabile, piese de schimb, etc. În acest caz, echipamentele deja cumpărate devin
un fel de "ostatici" pe baza cărora se poate forţa mâna partenerului.

C. Tehnica alternării negociatorilor

Această tehnică are drept scop determinarea partenerului să accepte
propunerile mai "rezonabile" ale şefului echipei oponente, prin introducerea pe
parcursul negocierii, în mod deliberat, a unor ingineri, merceologi, jurişti, contabili,
care afişează o poziţie dură şi intransigentă şi asupra cărora, aparent, conducătorul
echipei nu are prea mult control.

D. Tehnica scurtcircuitării
Tehnica scurtcircuitării verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar
nedorit, deoarece acesta posedă o dominantă psihologică care nu convine, se situează
pe o poziţie de adversitate sau este foarte bun specialist în problema respectivă.
Acest lucru este posibil prin ridicarea nivelului negocierii la un rang ierarhic
superior.

E. Tehnica falsei concurenţe

Constă în exercitarea unei presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea
unor variante de negociere cu principalii săi concurenţi. Pentru creşterea puterii de
negociere, se exagerează numărul şi puterea concurenţilor.
În acest scop, se prezintă oponentului oferte ferme sau facturi obţinute în
condiţii particulare (false comenzi de probă, tranzacţii făcute pentru introducerea pe
piaţă a unor produse similare) şi se poartă simultan negocieri sterile, în paralel cu
negocierea principală.

F. Tehnica falsei comenzi de probă

Constă în formularea unei comenzi preliminare, cu titlu de "comandă de
probă", la care se solicită un preţ mai redus şi unele facilităţi la livrare, justificate
prin comenzile masive care vor urma ulterior şi prin costurile mari de introducere şi
promovare. Partenerul trebuie lăsat să înţeleagă că există intenţia clară a unor
comenzi ulterioare, cu toate că în realitate, aceasta nu se va întâmpla.
Factura astfel obţinută va putea fi folosită în negocierile cu un alt furnizor,
ca argument opozabil pentru obţinerea unui preţ avantajos sau a altor facilităţi
comerciale.

2
 G. Tehnica negocierii în spirală
Constă în reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta "se ia de la
capăt", solicitându-se însă condiţii mai avantajoase.

H. Tehnica actorului
Prin această tehnică se urmăreşte impresionarea partenerului, în vederea
obţinerii unor concesii.
"Negociatorul - actor" va exprima deliberat motive puternice şi trăiri
afective, de mare intensitate, precum disperarea, pierderea poziţiei sau a slujbei pe
care o are, în scopul de a obţine unele avantaje de la oponentul său.

I. Tehnici distructive (manipulatoare)

Negociatorul manipulator încalcă regula încrederii reciproce, iar viitorul
relaţiei va avea de suferit şi va fi compromis.
Se consideră că există trei cauze de natură psihologică, care-i determină pe
negociatori să-şi manipuleze partenerii de afaceri:
• teama de eşec;
• lipsa de încredere în sine şi în oameni;
• înclinarea spre "combinaţii" şi confuzia specifică tipului care
vrea să reuşească fără a-şi dezvălui propriile intenţii.

J. Tehnica intoxicării statistice a partenerului

Constă în asedierea partenerului cu date statistice, studii, extrase din presă,
selecţii din manuale, prospecte, broşuri, oferte, etc. care slujesc exclusiv propriului
punct de vedere.
Datele, însă, trebuie să fie reale şi să provină din surse inatacabile. Cu cât
sursele sunt mai autoritare, cu atât efectul de intimidare şi persuasiune este mai
puternic.

K. Tehnica toleranţei
Se bazează pe capacitatea de a nu reacţiona, la provocările adversarului: nu
se dau replici verbale sau nonverbale, nu se neagă şi în acelaşi timp, nu se aprobă
argumentaţia partenerului, tocmai în momentele cele mai conflictuale ale tratativelor.
Pentru ca tactica să se soldeze cu rezultate bune, în momentul în care se
simte că presiunea adversarului slăbeşte suficient, se renunţă la îngăduinţă şi se
forţează brusc nota, revenind în forţă, pentru a câştiga terenul pierdut şi a lua un
avantaj.

L. Tehnica "DACĂ ..., ATUNCI ..."

Tehnica este folosită în negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc
performanţele, fie nu au încredere în noi, fie pur şi simplu, sunt sceptici sau excesiv
de prudenţi. În aceste cazuri, trebuie să profităm de lipsa lor de optimism şi încredere
pentru a formula soluţii şi clauze mai avantajoase.
Formula "Dacă ..., atunci ..." introduce şi combină două propoziţii: prima
propoziţie este o afirmaţie certă asupra unei ipoteze improbabile şi promite un
avantaj, făcând loc la cea de-a doua propoziţie, care cere o concesie şi care trebuie să
pară mai improbabilă. Astfel, posibilitatea de a face concesii, aparent incerte, este o
capcană magică întinsă partenerului. Ipoteza incertă din prima propoziţie poate fi
preluată de la partener, dar consecinţa improbabilă din propoziţia a doua este
adăugată de noi.

M. Tehnica parafrazării
În negocieri, a parafraza înseamnă a reda în rezumat, cu propriile cuvinte,

3
ceea ce am înţeles din expunerea partenerului, menţionând, în mod expres, că este
vorba de punctul său de vedere.
Parafrazând, dăm partenerului mulţumirea că s-a făcut înţeles, ne acordăm
un supliment de timp de gândire, verificăm faptul că am înţeles bine şi ne sporim
şansele de a obţine lămuriri suplimentare.

N. Tehnici de negociere al preţului

• Tehnica solicitării structurii interne a preţurilor se realizează în scopul

obţinerii unor informaţii privind costurile reale de producţie şi comercializare
(materii prime, materiale, salarii, comisioane, activităţi de promovare, etc.)
• Tehnica solicitării variantelor de ofertă urmăreşte obţinerea unor preţuri mai
mici, calitate superioară, condiţii de plată mai avantajoase.
• Tehnica împărţirii egale a diferenţei este o tehnică ce constă în propunerea
unei soluţii de compromis, împărţind diferenţa în două părţi egale.
• Tehnica folosirii experţilor din delegaţia partenerului este o tehnică prin
care se încearcă atragerea aliaţilor din rândul celor care vor folosi produsul, mai
puţin sensibili la problema preţului.
• Tehnica renegocierii este o tehnică prin care se solicită prezentarea unei noi
oferte, cu ocazia reluării negocierilor întrerupte într-o rundă anterioară.

5.3. Finalizarea negocierii

Încheierea procesului de negociere se materializează, într-un acord

acceptabil şi avantajos pentru ambele părţi. Partenerii, resemnaţi cu ceea ce au putut
să "smulgă" sau să păstreze, devin mai concesivi şi pot să cadă la o înţelegere.
Punctul în care se poate ajunge la finalizarea negocierilor, poate fi identificat prin
aceea că partenerii, obosiţi sau grăbiţi, abordează aspecte colaterale precum locul
unde se vor semna documentele sau modul în care va fi sărbătorită înţelegerea.
Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecţii. Un bun
negociator nu se teme de obiecţii deoarece ştie că, în plan psihologic, acestea sunt o
confirmare a interesului partenerului şi un indiciu că direcţia este bună.
Obiecţiile ridicate în cadrul procesului de negociere pot fi clasificate în mai
multe categorii:
• Obiecţii formale, făcute din raţiuni tactice, care pot fi dejucate mai uşor;
• Obiecţii reale, bazate pe interese şi poziţii durabile, care pot fi combătute
prin tehnici de contraargumentare solide;
• Obiecţii false, formulate pentru a ascunde adevărata problemă

5.3.1. Metode de combatere a obiecţiilor partenerului

În vederea combaterii obiecţiilor partenerului pot fi folosite o serie de metode,

printre care:
• Folosirea obiecţiilor ca punct de plecare pentru formularea şi lansarea
contra argumentelor;
• Amânarea sau ocolirea temporară a obiecţiilor, prin expedierea rezolvării
acestora la un moment ulterior, aflat după căderea de acord asupra aspectelor in care
există consens;
• Reformularea obiecţiilor, în scopul expunerii lor în termeni mai accesibili şi a
rezolvării gradate, începând cu aspectele uşoare şi sfârşind cu cele grele;
• Eludarea şi ignorarea totală a obiecţiilor, prin tactici non-verbale (tăcerile,

4
ascultarea), atunci când există suspiciunea că obiecţiile sun formale;
• Compensarea sau oferta de recompense echivalente, care privesc alte părţi şi
secvenţe din cadrul acordului final;
• Anticiparea obiecţiilor şi formularea acestora înainte de a o face partenerul,
având grijă să se pună în evidenţă slăbiciunile şi lipsa de fundament a acestora;
• Reducerea la absurd a obiecţiilor prin diferite tehnici: demonstrarea lipsei
de valabilitate a obiecţiei, pe baza unor fapte, demonstrarea nulităţii tezei partene-
rului prin arătareă consecinţelor ce decurg din aceasta sau prin dezvoltarea unei teze
personale, contrare obiecţiei partenerului, etc.

5.3.2. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii

Finalizarea negocierii se face pe baza unor metode de compromis, care au

drept scop apropierea poziţiei celor două părţi:
• Formularea unei propuneri armonizate şi reciproc avantajoase, prin rezuma-
rea şi combinarea celor două puncte de vedere;
• Introducerea unei formule de compromis, care să conţină, pe post de atuuri,
condiţii noi de negociere;
• Micşorarea diferenţelor dintre punctele de vedere şi expunerea unei
propuneri de eliminare a acestora, în avantaj reciproc;
• Prezentarea unui nou punct de vedere şi sublinierea caracterului de
compromis al acestuia.

5.3.3. Metode de finalizare a negocierilor

Momentul închiderii negocierilor este evidenţiat, în general, prin folosirea

uneia din următoarele metode:
• Întrebarea directă - ce formulează o întrebare de genul: "Sunteţi de acord şi
deci începem livrarea... ? ";
• Aprobarea tacită - este o modalitate de acceptare bazată pe un semnal non-
verbal, de regulă o înclinare a capului;
• Opţiunea maximă - este utilizată în cazul în care se simte nehotârârea
partenerului, punându-1 să aleagă între două opţiuni pozitive;
• Afirmaţia continuă - ce are la bază realizarea unui rezumat al elementelor
convenite, în vederea obţinerii unei concluzii, materializată în semnarea contractului;
• Nararea unei situaţii asemănătoare - prin care se va prezenta partenerului o
situaţie asemănătoare cu cea în care se găseşte acesta, subliniind avantajele pe care
le-a obţinut un alt partener, de pe altă piaţă;
• Metoda referinţelor - constă în prezentarea unei liste de parteneri importanţi
a căror satisfacţie e probată de scrisori, contracte;
• Metoda surprinderii - este o metodă prin care se va prezenta un argument
solid, ţinut în rezervă, în momentul în care partenerul crede că negocierea s-a
încheiat fără un rezultat anume;
• Metoda stimulării - este folosită în situaţii critice, când apare necesitatea
discutării unor elemente care-1 pot stimula pe partener, precum dorinţa de a câştiga
sau teama de a pierde.

5
Test de autoevaluare

I. Alegeţi varianta corectă:

1.Comunicarea umană operează cu un ansamblu complex de:

a) categorii
b) linii mari
c) stimuli
d)cercetători

2.Cat % ocupă limbajul trupului?

a)50%
b)55%
c)25%
d)75%

3.La negocieri partenerii:

a)sunt puctuali
b)se lasă aşteptaţi
c)sunt expresivi
d)sunt indepărtaţi

4.La discuţii 2 indivizi discută:

a) ritmic - puternic expresiv – apropiat
b) sacadat
c) cu spatele la fereastră
d) cu palmele orientate în jos

5.Fizionomia este un semnal transmis de:

a)limbajul trupului
b)voce
c)comunicarea energetică
d)limbajul verbal

6.La discuţii mimica este bogată, pe când la negocieri este:

a)autentică
b)saracă
c)ritmică
d)expresivă

7.În cadrul negocierilor se fac gesturi cu:

a)ochii
b)pumnul
c)palmele
d)zâmbetul

8.Pentru a nu se face gesturi înşelătoare pe cât posibil se evită:

a)privitul într-o altă direcţie
b)râsul
c)sinceritatea
d)ochelari de soare

9.Într-o negociere pumnul semnifică un mesaj de:

6
 a)bucurie
b)culpă
c)autocontrol
d) agresivitate, încordare

10.În momentul când unul dintre parteneri transpiră, clipeşte des, acesta transmite un
mesaj de:
a) nerăbdare, nervozitate, criză de timp
b) relaxare, degajare
c) pândă
d) stăpânire de sine

II. Notaţi cu A pentru adevarat si F pentru fals următoarele afirmaţii:

1. Mâna dusă la nas este un gest reflex, privirea în jos semnifică simţire.
2. Când un partener de discuţie îi dovedeşte celuilalt că-i lipsesc informaţiile,
cel în cauză îşi duce mâna la nas şi priveşte în jos.
3. Capul lăsat în jos arată că cel care se scuză nu se supune şi nu se
resemnează cu soarta sa.
4. Priveşte peste ochelari sau îi şterge, ţine braţul ochelarilor în gură
semnifică transmiterea unui mesaj de încredere, deschidere, stăpânire de sine.
5. Salariatul care se scuză exprimându-şi părerea de rău pentru o sarcină
îndeplinită prost ţine capul în sus şi priveşte în stânga sau dreapta.

III.Realizaţi asocierile elemetelor din coloana A cu cele din coloana B:

A B
1.Joaca cu obiectul descris... a. semnifică plictiseala și dezinteresul
2. Partenerul înclină trunchiul b. prin voce
înainte c. şi îşi întinde mâna stângă spre obiect
3.Braţele deschise, haina descheiată este atunci cand…
, capul pe spate, d. ridicatul în picioare, lăsatul capului
4.Plictiseală, lipsă de grabă, in jos
aşteptare se intămplă in e. poziţia conciliantă, fruntea sus
5. În timp ce vorbeşte, omul indică…deschisă
dezvăluie o cantitate imensă f. conducătorul discuţiei
6.La discuţii baza o reprezintă g. momentul când unul dintre
bunele intenţii si interesul iar… parteneri…arată un obiect
7.Gesturile înşelătoare sunt… h. mâzgăleşte ceva, bate de informaţii
8.Se poartă ochelari fumurii… despre sine, dar nu atât prin cuvinte, cât…
9.Partenerul de discuţie are darabana pe masă
dificultăţi în formularea ideilor,… i. la negocieri baza este
10. Ascunde ceva, suspectează, în un obiect fixat
momentul cand… j. atunci el ţine mâinile în faţa corpului
cu vârfurile degetelor contact
k. la discuţii
l. evită privirea, încheie haina
m. este ferm

Răspunsuri corecte:
I. II: III:
1-c 6-b 1 -A 1-a 6-g
2-b 7-b 2 -A 2-e 7-c

7
 3-b 8-a 3–F 3-d 8-i
4-a 9-d 4–F 4-f 9-h
5-d 10-a 5-F 5-b 10-j

Concluzii

- Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de

negociator, folosind procedee, scheme şi forme de acţiuni pentru realizarea
tacticilor preconizate. Răspunde la întrebarea "Cum trebuie să se acţioneze?".
- Tipologia tehnicilor de negociere cuprinde: Tehnica negocierii sterile,
Tehnica ostaticului, Tehnica alternării negociatorilor, Tehnica scurtcircuitării.
Tehnica parafrazării, Tehnica falsei comenzi de probă, Tehnica negocierii în
spirală, Tehnica actorului, Tehnica intoxicării statistice a partenerului, Tehnica
toleranţei.
- Pentru ca tactica să se soldeze cu rezultate bune, în momentul în care
se simte că presiunea adversarului slăbeşte suficient, se renunţă la îngăduinţă
şi se forţează brusc nota, revenind în forţă, pentru a câştiga terenul pierdut şi a
lua un avantaj.
- Principalele tehnici de negociere al preţului sunt:
• Tehnica solicitării structurii interne a preţurilor
• Tehnica solicitării variantelor de ofertă
• Tehnica împărţirii egale a diferenţei
• Tehnica folosirii experţilor din delegaţia partenerului
• Tehnica renegocierii
- Încheierea procesului de negociere se materializează, într-un acord
acceptabil şi avantajos pentru ambele părţi. Partenerii, resemnaţi cu ceea ce au
putut să "smulgă" sau să păstreze, devin mai concesivi şi pot să cadă la o
înţelegere. Punctul în care se poate ajunge la finalizarea negocierilor, poate fi
identificat prin aceea că partenerii, obosiţi sau grăbiţi, abordează aspecte
colaterale precum locul unde se vor semna documentele sau modul în care va
fi sărbătorită înţelegerea.
- Obiecţiile ridicate în cadrul procesului de negociere pot fi clasificate
în mai multe categorii: obiecţii formale, obiecţii reale şi obiecţii false.
- În vederea combaterii obiecţiilor partenerului pot fi folosite o serie
de metode, printre care:
• Folosirea obiecţiilor ca punct de plecare
• Amânarea sau ocolirea temporară a obiecţiilor
• Reformularea obiecţiilor
• Eludarea şi ignorarea totală a obiecţiilor
• Compensarea sau oferta de recompense echivalente
• Anticiparea obiecţiilor şi formularea acestora înainte de a o face
partenerul
• Reducerea la absurd a obiecţiilor
- Finalizarea negocierii se face pe baza unor metode de compromis,
care au drept scop apropierea poziţiei celor două părţi:
• Formularea unei propuneri armonizate şi reciproc avantajoase

8
 • Introducerea unei formule de
• Micşorarea diferenţelor dintre punctele de vedere şi expunerea
unei propuneri de eliminare a acestora
• Prezentarea unui nou punct de vedere
- Momentul închiderii negocierilor este evidenţiat, în general, prin
folosirea uneia din următoarele metode:
• Întrebarea directă - ce formulează o întrebare de genul: "Sunteţi
de acord şi deci începem livrarea... ? ";
• Aprobarea tacită - este o modalitate de acceptare bazată pe un
semnal non-verbal, de regulă o înclinare a capului;
• Opţiunea maximă - este utilizată în cazul în care se simte
nehotârârea partenerului, punându-1 să aleagă între două opţiuni pozitive;
• Afirmaţia continuă - ce are la bază realizarea unui rezumat al
elementelor convenite, în vederea obţinenii unei concluzii, materializată în
semnarea contractului;
• Nararea unei situaţii asemănătoare - prin care se va prezenta
partenerului o situaţie asemănătoare cu cea în care se găseşte acesta,
subliniind avantajele pe care le-a obţinut un alt partener, de pe altă piaţă;
• Metoda referinţelor - constă în prezentarea unei liste de parteneri
importanţi a căror satisfacţie e probată de scrisori, contracte;
• Metoda surprinderii - este o metodă prin care se va prezenta un
argument solid, ţinut în rezervă, în momentul în care partenerul crede că
negocierea s-a încheiat fără un rezultat anume;
• Metoda stimulării - este folosită în situaţii critice, când apare
necesitatea discutării unor elemente care-1 pot stimula pe partener, precum
dorinţa de a câştiga sau teama de a pierde.

Bibliografie

1. Deac, I. , Introducere în teoria negocierii, Editura Paideia, Bucureşti, 2002

2. Georgescu, T., Caraiani, Gh., Managementul negocierii afacerilor, uzanţe –
protocol, Editura Lumina Lex, 1999
3. Hiltrop, J.-M., Udall, Sheila, Arta negocierii, Editura Teora, Bucureşti, 1999
4. Popa, I. (coord.), Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economică,
Bucureşti, 1997
5. Popa, I., Negocierea comercială internaţională, Editura Economică,
Bucureşti, 2006
6. Prutianu, Şt., Manual de comunicare şi negociere în afaceri,vol.I, Editura
Polirom, Iaşi, 2000
7. Scott, B., Arta negocierii, Editura Tehnică, Bucureşti, 1996
8. Shell, R., G., Strategii de negociere pentru oamenii rezonabili, Editura
Codecs, Bucureşti, 2005
9. Thompson, Leigh, Mintea şi inima negociatorului,.Manual complet de
negociere, Editura Meteor Press, Bucureşti, 2006
10. Ury, W., Dincolo de refuz. Ghid al negocierilor cu parteneri dificili, Editura
de Vest, Timişoara, 1994