CURSUL Nr.

TEMA: TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE

AGENDA
1. Tehnici de negociere 1.1. Tehnici de tratare a obiectului negocierii 1.2. Tehnici de tratare a elementelor de negociere 1.3. Tehnici de pregtire i discutare a ofertelor

2. Tactici de negociere
2.1. Tactici cooperante 2.2. Tacticile conflictuale de exercitare de presiuni

asupra adversarului.
2.3. Tactici de utilizare a timpului 2.4. Alte tipuri de tactici

BIBLIOGRAFIE
1. Nicholas Reid Schaffzin, Negociaz inteligent, Editura BIC All, 2007 2. Serghei Mamontov, Strategii de negociere, Editura Euro Press Group, 2006 3. tefan Prutianu, Antrenamentul abilitilor de negociere, Editura Polirom, 2007 4. Astrid Heeper, Michael Schmidt, Tehnici de negociere, Editura BIC All, 2007

1. TEHNICI DE NEGOCIERE

tehnici de tratare a obiectului negocierii

TEHNICI DE NEGOCIERE

tehnici de tratare a elementelor de negociere

tehnici de prezentare i discutare a ofertelor

1.1. Tehnici de tratare a obiectului negocierii

Situaia cnd se pot utiliza

n cazul unor blocaje n jocul poziional

TEHNICI DE
TRATARE A OBIECTULUI NEGOCIERII

Extinderea obiectului negocierii prelungirea agendei negocierii, cu noi subiecte stabilite de participani, pe parcursul derulrii activitilor.

Transformarea obiectului negocierii presupune redefinirea total a obiectului negocierii.

1.2. Tehnici de tratare a elementelor de negociere

Abordarea poate fi: orizontal sau vertical. Abordarea orizontal: negociatorul elementele n discuie. - negocierea poate evolua prin dezbateri n mai multe runde. Abordarea vertical: discutarea pe rnd a elementelor de negociere. - dureaz pn se ajunge la eliminarea diferenelor de poziii. formuleaza oferta pentru toate

1.3. Tehnici de pregtire i discutare a ofertelor

TEHNICI DE

PREGTIRE
I DISCUTARE A OFERTELOR

ABORDAREA DE TIP LIDER : un negociator ii prezinta oferta. - partenerul de negociere ii adreseaza ntrebri clarificatoare, formuleaza obiecii, aduce argumente i chiar poate s modifice oferta respectiv. - negociatorul care prezint oferta, devine liderul.

ABORDAREA DE TIP INDEPENDENT: un negociator prezint oferta i face toate clarificrile solicitate de partenerul de negociere. - partenerul de negociere face o contra-propunere, ce se discut ca i propunerea iniial.

1.3.1. Tehnici i trucuri de persuasiune i manipulare s faci gesturi cu ajutorul crora s Influenezi partenerul de negociere pentru a gndi la interlocutor ca la o persoan real, nu ca la un tip care a venit s cear ceva.

a) Regula simpatiei

b) Tehnica reciprocitii (dac ..... atunci)

Cel care d ceva cere altceva.

c) Tehnica verbal care evit un nu gratuit

Este vorba de expresia da ... dar ce se folosete cu sens de negaie, pstrnd trei opiuni: - una care nseamn da; - una care nseamn poate; - una care nseamn nu

d) Tehnica da dup da

Trebuie evitatnu i provocat da . Pentru a provoca o suit de da trebuie folosit ntrebarea retoric nu-i aa?

e) Tehnica declaraiei i cunotinei

Cnd cineva este manipulat de un Expert n arta manipulrii, nu mai ia decizii de capul lui. Manipulatorul este cel care i sugereaz decizia, fr ca cel manipulat s-i dea seama dect ntr-un trziu i pentru a nu se dezice nu-i mai schimb decizia.

f) Tehnica de manipulare psihologic minor ua trntit n nas

- Facem o solicitare mult mai mare dect avem n intenie. - Partenerul de negociere nu are capacitatea de a ne satisface solicitarea i ne refuz. - Primim refuzul cu o mimic ce-l va face pe partener s repete c nu a avut posibilitatea s ne satisfac cererea. - Studiindu-i reacia partenerului, dup un scurt rgaz revenim i-i avansm solicitarea la valoarea real.

g) Tehnica de manipulare psihologic minor piciorul n prag

Pe timpul negocierii este mult mai util s convingi partenerul de negociere c ai dreptate, fr a-i arta c el nu are.

h) Tehnica fals alternativ i terul exclus

- Se adopt n situaia n care la negociere nu ai o alternativ real. - In aceste condiii,trebuie s propui una fals i s-o excluzi pe cea nedorit.

i) Tehnica negocierii vnzrii n trei pai

Etapa 1 negociatorul propune clientului un produs de cea mai bun calitate, dar cotat la cel mai ridicat pre. Etapa a 2-a const n propunerea unui produs mai slab calitativ, la un pre redus. Etapa a 3-a const n propunerea la client a unui produs cu calitatea apropiat de primul produs, dar la un pre intermediar. Fr discuie c clientul va achiziiona produsul, spunndu-i c este exact ceea ce caut.

j) Tehnica - felia de salam

- Tehnica mai poart denumirea de tehnica pailor mici sau tactica salam. - Exprim faptul c este mai simplu s obii salamul feliu cu feliu dect totul dintr-o dat.

k) Negocierea steril

- Iniial se angajeaz negocieri cu un concurent al furnizorului dar fr intenia de a achiziiona produsul de la acesta ci numai pentru a afla furnizorul important despre acesta. - Pentru a justifica tergiversarea n negociere cu furnizorul concurent i se cer acestuia concesii inacceptabile i, ca urmare, negocierea se ncheie.

l) Tehnica asocierii i alianei

Se bazeaz pe supralicitarea calitilor unui produs sau serviciu prin asocierea lor cu imaginea unei personaliti foarte cunoscute.

m) Tehnica reformulrii

Reluarea cu propriile cuvinte doar ceea ce convine din ce a spus partenerul de negociere.

parafraza REFORMULAREA GENEREAZ NUMEROASE TEHNICI DE suspensia

ecoul

recadrarea

ASCULTARE
ACTIV:

hiperbola
deturnarea litota

afirmaiilor
n ntrebri

n) Tehnica de calibrare

- Evaluarea starii interioare a unei persoane pe seama indiciilor exterioare. - Aceast tehnic se folosete cnd se intuiete starea sufleteasc a unei persoane.

o) Tehnica forrii ncheierii unei vnzri

- Se adopt atunci cnd negocierea unei vnzri dureaz prea mult. - Vnztorul are dou variante: - s-l lase balt pe cumprtor care lungete prea mult negocierea; - s uzeze de o tehnic de forarea nche vnzrii.

Dac opteaz pentru o tehnic de forarea ncheierii vnzrii, vnztorul are la dispoziie:

oferirea unei alternative finale, ca o ultim ofert, ce poate

declana decizia final a cumprtorului; oferirea unui serviciu, adic acordarea unei faciliti cumprtorului, cu condiia s cumpere produsul n cauz;

oferirea unui stimul clientul poate primi un stimulent, care-l face

s-i schimbe decizia i s cumpere produsul; acroajul sentimental presupune ambiionarea cumprtorului (Exemplu:

- vnztorul: Doamn rochia este splendid , dar are un pre cam

piperat i nu tiu dac v-o putei permite; - cumprtorul: o achit pe loc) ntrebarea direct se pune n scopul de a fora decizia, chiar i cu condiia de a bloca sau amna negocierea. (Exemplu: Acceptai sau renunai?)

p) Tehnica demontrii obieciilor

Obiecia este un indiciu al inteniei de a cumpra un produs. Ca vnztor, nu trebuie s ne temem de obiecii i trebuie s cutm soluii pentru a le depi.

n tehnica demontrii obieciilor funcioneaz dou reguli: regula de aur: clientul are ntotdeauna dreptate, pn cnd obiecia lui nu a fost nlturat; regula de argint: dac clientul nu are dreptate, se aplic regula de aur; din aceast perspectiv, se impun urmtoarele restricii: - nentreruperea clientului; - rugarea clientului s vorbeasc mai mult; - necontrazicerea clientului; - scparea de obsesia de a avea dreptate 100% cnd conteti ceva.

2. TACTICI DE NEGOCIERE TACTICILE DE NEGOCIERE: - sunt procedee de aciune folosite n anumite situaii

specifice, n vederea influenrii partenerilor.

- pot fi folosite de un negociator mpotriva partenerului de negociere. - practica a demonstrat c i reciproca este valabil.

Pe timpul folosirii tacticilor de negociere trebuie avute n vedere

urmtoarele RECOMANDRI: - s nu se scape din vedere strategia ctig ctig (partenerul de negociere se va simi frustrat dac nu a ctigat i el ceva din negociere i, ca urmare, va evita n viitor contactul cu un astfel de negociator); - folosirea numai de tactici care se potrivesc cu personalitatea dumneavoastr de negociator; procedarea n alt mod va aduce la demascarea tacticii folosite de ctre partenerul de negociere; - adaptarea tacticilor la situaii, chiar dac anterior s-a stabilit folosirea unei tactici.

n anul 1976, Karras a elaborat o lucrare n care printre altele a prezentat lista tacticilor de negociere, n ordinea alfabetic i a ajuns la concluzia c acestea ocupau 268 de pagini.

Tactici cooperante

TACTICILE POT FI GRUPATE N:

Tactici conflictuale de exercitare de presiuni

Tactici de utilizare a timpului

2.1. Tactici cooperante

n aceast categorie se pot identifica:

Crearea climatului optim de negociere Asigurarea reciprocitii Manifestarea testrii toleranei

Realizarea unor activiti n comun

Utilizarea constructiv a ntreruperilor ntreruperile pot fi generate de: - pauze scurt; - analiza celor discutate; - realizarea echipei; - consultri etc.

Exist o procedur standard a ntreruperii, care n esen vizeaz: - solicitarea ferm a pauzei; - realizarea unui rezumat al discuiilor; - menionarea scopului pauzei i durata; - refuzarea discuiilor unei soluii de ultim moment; - reluarea activitilor printr-un schimb de cuvinte de nclzire;

- dezvluirea complet vizeaz darea tuturor informaiilor de care

dispune de ctre negociator; - gestul lui de sinceritate l face simpatic i credibil n raporturile cu partenerul de negociere.

2.2. Tactici conflictuale de exercitare a presiunii asupra adversarului

ameninarea

bluful

faptul mplinit crearea unor condiii stresante

angajamentul unilateral irevocabil

recurgerea la comunicarea distributiv

2.2.1. Ameninarea Este utilizat n scopul de a-l determina pe oponent s ndeplineasc ceva sau s-l descurajeze s fac ceva. Public Ameninarea poate fi fcut:

ntre patru ochi

2.2.2. Bluful

Presupune proferarea unei ameninri sau a unei promisiuni, fr acoperire.

manifestarea scepticismului Contracararea blufului se realizeaz prin:

cererea de dovezi care s justifice ameninrile, promisiunile fcute, afirmaiile etc.

2.2.3. Angajamentul unilateral irevocabil - negociatorul pune partenerul de negociere n faa faptului

mplinit ntruct i impune nite limite pe care nu le va depi sub nici

o form. - partenerul de negociere simte o presiune asupra poziiei sale de negociere.

2.2.4. Faptul mplinit

Negociatorul i pune partenerul de negociere n situaia de a nu mai

avea ce face, dect s porneasc negocierea de la situaia dat.

2.2.5. Crearea unor condiii stresante Luarea unor msuri anterior negocierii propriu-zise pentru obosirea partenerului de negociere: - cazarea ntr-un hotel zgomotos; - organizarea unor activiti foarte obositoare; - aezarea pe timpul negocierii la o banc, lng un calorifer foarte fierbinte. Partenerul de negociere, aflat n una dintre aceste situaii va protesta, solicitnd ndeprtarea sursei de stres. 2.2.6. Recurgerea la comunicarea distructiv Potrivit aceste tactici se pot adopta urmtoarele msuri: - atacul la persoan; - refuzul de a-l asculta pe partener, ntreruperea interveniilor

acestuia;
- nelarea partenerului de negociere pentru anumite probleme din derularea afacerilor comune.

2.3. Tactici de utilizare a timpului Cele mai frecvente tactici sunt: - ntreruperea repetat a negociatorilor din diferite motive;

- desfurarea unor edine pe o durat mare de timp care

uzeaz psihic participanii; - folosirea abuziv a obieciilor negociere; - retragerea pentru perioade scurte de timp de la negociere; - revenirea foarte des la problemele deja clarificate; - repetarea unor obiecii, exagerat de mult; - amnarea discuiilor unor probleme; - folosirea tcerii prelungite; - mimarea ignoranei oblignd astfel partenerul de negociere s reia unele explicaii; - folosirea ultimatumului stabilirea unei perioade de timp pentru adoptarea unei decizii; - manifestarea prudenei n acceptarea unor termene limit, care l-ar putea pune pe negociator n dificultate. false, care in loc de

2.4. Alte tipuri de tactici

A face concesii
Vestea bun vestea proast Am rmas fr cuvinte

Amnarea
Prevederea Paii mici Marea lovitur Rotunjirea n jos A nu fi dispus s negociezi Cel bun i cel ru

Ar trebui s-mi facei o ofert mai bun

Abordarea precaut

2.4.1. Tactica a face concesii - Scopul: a face o concesie partenerului de negociere, pe care el s-o aprecieze ca pe o mare favoare i s se simt obligat ca i el s fac interlocutorului o concesie, de asemenea, important.

2.4.2. Tactica am rmas fr cuvinte

- tactica se poate folosi pentru contracararea partenerului de negociere care pune o condiie exagerat. - interlocutorul trebuie s-i precizeze partenerului de negociere c

prin condiia respectiv a glumit, i c l-a lsat fr replic.

- dac partenerul de negociere este contient c a pus o condiie exagerat, la auzul replicii interlocutorului va mbuntii condiia sau chiar o va retrage.

2.4.3. Tactica prevederea - Se ntrebuineaz atunci cnd se ateapt o critic din partea

partenerului de negociere.
- Critica este orientat n direcia stabilirii poziiei interlocutorului n cadrul negocierii. - Se recomand ca interlocutorul s-l fac pe partener s renune la

critici, aducnd chiar el n discuie situaiile de criticat.

2.4.4. Tactica marea lovitur

- Se folosete pentru abaterea partenerului de la scopul iniial.

- Partenerul de negociere este ntiinat c nu-i pot fi acceptate condiiile, dei afacerea s-ar putea ncheia, cu puin nelegere. - Trebuie s i se explice partenerului c avantaje pe termen scurt

ar putea obine dac reduce preteniile i ce efecte negative pe termen

lung ar avea meninerea cerinelor anterioare.

2.4.5. Tactica a nu fi dispus s negociezi se urmrete s se provoace nesiguran partenerului de

negociere, n scopul de a-l atrage.

- pentru acesta trebuie s i se explice c nu mai exist loc de negociere. - exist riscul ca partenerul de negociere s prseasc

discuiile.
2.4.6. Tactica ar trebui s-mi facei o ofert mai bun

Aceast tactic se folosete numai n cazul n care:

- exist o poziie bun n cadrul negocierii; - exist alternative la care se poate reveni; - exist certitudinea c partenerul de negociere va veni n

ntmpinarea cerinelor interlocutorului.

2.4.7. Tactica vestea bun vestea proast - se adopt n scopul de a-l determina pe partenerul de negociere s se simt nesigur. - dndu-i o veste proast partenerului de negociere se ncearc s i se creeze impresia c nu se va mai putea ajunge la o nelegere. - dup ce se urmrete reacia acestuia, n urmtoarea faz, interlocutorul trebuie s-i dea vestea bun, n sensul c ar putea s-i ating scopul, dar numai n anumite condiii.

2.4.8. Tactica amnarea

- se adopt atunci cnd negocierea unui punct de pe ordinea de zi se blocheaz ntr-un punct i nu se mai poate ajunge la o nelegere. - in aceste condiii, trebuie convenit cu partenerul de negociere s se amne discuiile la acel punct i s se continue la punctele urmtoare de pe ordinea de zi. - dup ce s-au negociat celelalte puncte trebuie gsit un moment prielnic pentru rularea discuiilor i la punctul n litigiu.

2.4.9. Tactica pai mici - Se adopt atunci cnd se ntrevede obinerea mai multor concesii n multe puncte mai puin importante. - Trebuie avut n vedere c partenerul de negociere acord cu uurin concesii la probleme care nu sunt de maxim importan. - Interlocutorul trebuie s fie foarte atent deoarece partenerul de discuie poate s cear i el un numr mare de concesii nesemnificative. - Nu trebuie czut n capcan deoarece adunate, aceste concesii pot constitui un mare dezavantaj. 2.4.10. Tactica rotunjirea n jos - Poate fi folosit n negocierea preurilor i, ca urmare, cifrele mai mici pot fi mai atractive pentru partenerul de negociere.

- Interlocutorul trebuie s-i fac unele calcule i s stabileasc ce

impact au rotunjirile n jos asupra sumei totale. - S-ar putea ca rotunjirile cumulate s duc la atingerea limitei inferioare vizate.

2.4.11. Tactica cel bun i cel ru - Se aplic n situaia n care echipa de negociatori este format din doi membrii. - Unul dintre ei joac rolul negociatorului ru, iar cellalt joac

rolul negociatorului bun.

- n final cei doi negociatori urmresc atingerea aceluiai scop. 2.4.12. Tactica abordarea precaut

- Se adopt atunci cnd se ajunge la conflicte sau situaii dificile n timpul negocierii i se contureaz pericolul ca negocierea s se termine cu un eec.

- Tactica se mai poate folosi i n situaia n care apare teama ca

partenerul de negociere s se supere pe motiv c i mult. s-a cerut prea

aflarea prerii partenerului de negociere

edificarea asupra domeniului de negociere

AVANTAJELE TACTICII ABORDAREA

PRECAUT

darea posibilitii partenerului de negociere de a avansa propuneri pentru soluionarea problemei respective

aflarea disponibilitii partenerului de negociere privind conlucrarea pentru gsirea unei soluii

CONCLUZII