TEMA Nr.

1: PREGTIREA NEGOCIERII
A G E N D A
1. Definirea negocierii
2. Baza unei negocieri de succes
3. Stabilirea propriilor scopuri i interese
4. Stabilirea scopurilor i intereselor partenerului
de negociere
5. Stabilirea strategiei de negociere
6. Pregtirea argumentrii
7. Mentaliti i modaliti de negociere n strintate
BIBLIOGRAFIE
1. tefan Prutianu, Antrenamentul abilitilor de negociere,
Editura Polirom, 2006
2. Serghei Mamontov, Strategii de negociere, Editura Euro Press Group,
2006
3. Nicolas Reid Schaffzin, Negociaz inteligent, Editura Bic All, 2007
4. tefan Prutianu, Antrenamentul abilitilor de comunicare,
Limbaje ascunse, Editura Polirom, 2005
5. Astrid Hepper, Michael Schmidt, Tehnici de negociere,
Editura Bic All, 2007
6. Mircea Vladu, Comunicarea i negocierea, Editura Burg, 2009
1. DEFINIREA NEGOCIERII
NEGOCIEREA reprezint procesul prin care dou sau mai multe pri
ntre care exist interdependen dar i divergene opteaz n mod
voluntar pentru conlucrare n vederea ajungerii la un acord reciproc
avantajos.
ELEMENTE

DEFINITORII

FOLOSITE

N

DEFINIIE:
Prile angajate n negociere
Interdependena prilor
Divergenele dintre pri
Conlucrarea prilor pentru
soluionarea problemei comune
Acordul reciproc
1.1. Prile angajate n negociere
Prile angajate
n negociere
Negociatori individuali
Echipe de negociere
1.2. Tipologia negocierilor
n raport de numrul
prilor implicate,
negocierea poate fi:
Bilateral - se desfoar ntre dou pri
Multilateral sau n grup se desfoar
ntre mai mult de dou pri.
1.3. Interdependena prilor
Interdependena prilor constituie o condiie de baz a negocierii.
Motive de interdependen:
Natura social a fiinei umane
Satisfacerea nevoilor proprii, de baz (hrana, sigurana)
i superioare (dezvoltarea valorilor proprii).
Realizarea unor scopuri specifice aceasta nu se poate
realiza dect prin conlucrarea cu alte persoane.
Atractivitatea activitii comune pe care o desfoar
cu ceilali (exemplu: echipa de volei, handbal, etc) sau
atracia interpersonal.






INTERDEPENDENA = participarea prilor
la un proiect comun sau la soluionarea unei probleme comune.

PROIECTUL COMUN= efortul conjugat al prilor pentru
rezolvarea acestuia.

PROBLEMA COMUN = situaia care nate dificulti pentru ambii
parteneri, care trebuie s colaboreze pentru depirea acesteia.
1.4. Tipuri de divergene ntre pri
Divergene cognitive - diferene ntre concepii, puncte de vedere etc.
Divergene de interese - alocarea unor valori ntre pri (Ex: preul;
cantitatea unor produse, etc).
1.5. Caracteristici ale negocierii voluntare
Funcioneaz foarte bine principiile: dau dac dai i fac dac faci.
Negocierea nu se desfoar n locuri, la momente i dup reguli
stricte.
negocierea se poate face pe strad, la restaurant, ori n alte locuri,
la anumite ore din zi i noapte, etc.
Prile aflate n negociere pot fi fa n fa sau acestea pot conlucra
telefonic, prin curier (intermediar) prin coresponden etc.
Pe timpul negocierii, nu se respect reguli de protocol. Aceasta
nseamn c negociatorii ncearc s obin avantaje prin gesturi
de bunvoin sau chiar prin ameninri.
POSIBILITI DE OPTAT LA O NEGOCIERE:

a) rezolvarea problemelor prile gsesc o soluie optim;

b) confruntarea pur prile consider c obiectivele lor sunt
ireconciliabile i nu pot fi atinse dect n condiiile n care se
procedeaz la impunerea soluiei proprii unei pri numai prin for.

Finalitatea confruntrii pure = nfrngerea adversarului .

Negocierea: trebuie s se plaseaz ntre situaiile a i b.

Tipuri de negociere: - predominant integrativ (mprirea
ctigului global);

- predominant distributiv (mprirea
ctigului global i a pierderilor).
2. BAZA UNEI NEGOCIERI DE SUCCES
2.1. Opinii privind pregtirea negocierilor
Pregtirea temeinic a negocierilor presupune:
Definirea cu claritate a obiectivelor vizate
Stabilirea modului n care pot fi atinse obiectivele
Evaluarea propriei poziii, ct i a partenerului n
cadrul negocierii
Adoptarea modului de aciune, n raport de
poziia luat
Luarea n considerare a faptului c i partenerul
s-a pregtit intens pentru aceast negociere







Astrid Heeper i Michael Schmidt: pregtirea optim a unei negocieri
de succes implic:

luarea deciziei privind scopurile i interesele proprii;

evaluarea scopurilor i intereselor partenerului de negociere;

stabilirea strategiei de negociere de folosit;

revederea scopurilor proprii, naintea nceperii negocierii.
2.2. Dup FAURE, negocierea vizeaz:
2.2.1. Modalitatea de rezolvare a conflictelor care au, ca obiect
unul material (bani, teritorii, etc.) sau imaterial (concepii,
putere, avantaje, etc.);
Conflictele pot fi:
Minore (mici nenelegeri)
Majore (conflicte armate)
Negocierea presupune:
Legitimarea poziiilor (recunoaterea diferendelor
dintre poziiile lor)
Pariul pe cooperare (recunoaterea faptului c
partenerii de discuie au nevoie unii de ceilali
pentru rezolvarea problemei n care sunt implicai);
2.2.2. Modalitatea de adoptare a deciziilor
Tipuri de procese decizionale:
procese politice de adoptare a deciziilor
(votul impune soluia majoritii)
procese de dominare n adoptarea deciziilor
(forarea, constrngerea)
procese de expertiz n adoptarea deciziilor
(decizia este luat de specialiti)
procese de substituire a deciziilor
(nu se urmrete n mod expres adoptarea unei decizii)
procese de schimbare n adoptarea deciziilor
(consum mare de timp)
2.2.3. Modalitatea introducerii schimbrii n organizaie
(nfrngerea rezistenei unei fore)
2.2.4. Modalitatea de realizare a schimburilor economice
(obinerea de produse i servicii necesare oamenilor)
2.3. Tipologia negocierilor dup domeniul de aplicare
INTERNAIONAL
MANAGERIAL
SOCIAL
POLITIC
COTIDIAN
urmrete rezolvarea unor nenelegeri sau
instaurarea, consolidarea relaiilor dintre state
managerii i executanii caut mpreun
soluiile problemelor
urmrete ajustarea legturilor care asigur
raporturile dintre diferitele grupuri sociale
are rolul de a regla raporturile dintre forele
politice
asigur restructurarea regulilor de
convieuire care-i privesc pe oameni
2.4. Condiii ale unei negocieri de succes
problema
de negociat
nu se rezolv prin
decizie unilateral
prile aflate
n negocieri
trebuie s dein valori
ce pot fi oferite
n schimb
prile aflate
n negociere s aib
intenie i voin
de a negocia
negocierea
s nu afecteze
interesele pe
termen lung
ntre negociatori
s existe o repartiie
echilibrat a puterii
3. STABILIREA PROPRIILOR SCOPURI I INTERESE
Participanii la negociere trebuie s ntocmeasc anterior o list cu
subiectele de discutat.

Dac vor fi subiecte pe care acetia nu doresc s le abordeze, este
bine s nu le treac pe list.

n situaia n care dintr-o eroare, aceste subiecte au fost scrise pe
list, nu trebuie excluse printr-o simpl tiere cu o linie, ci trebuie
refcut lista.

Dac nu se procedeaz aa apare posibilitatea ca din greeal s
se abordeze i aceste subiecte pe timpul negocierii, din greeal.
3.1. Stabilirea scopurilor negocierii
- se stabilesc mai multe scopri

- se prioritizeaza scopurile

-se stabileste cu precizie scopul principal

- celelalte scopuri devin secundare

3.2. Rezultate posibile ale negocierii
REZULTATUL
POSIBIL
DESCRIERE
Rezultatul ideal
- este greu de obinut dar nu i imposibil
- partenerul este constrns sau este incompetent
- acesta va fi nemulumit de rezultat iar relaia nu
va fi de lung durat
Situaia win - win
- rezultatul este mulumitor pentru toi partenerii
de negociere
Limita inferioar
-se ia n calcul de ctre negociatori faptul c se
poate ajunge i ntr-o situai limit, aa zisa
limita a dureriice genereaz renunarea la
negociere
- negociatorii trebuie s ia n calcul aceasta
posibilitate i s se gndeasc n ce condiii i la
ce preuri pot adopta o astfel de conduit.
3.3. Tipuri de interese avute n vedere de negociatori
- negociatorii nu au n vedere un singur interes
- pe timpul negocierii se stabilesc o mulime de raporturi ntre
interesele aflate n joc.
TIPURI
DE
INTERESE
ale organizaiei
reprezentate de negociatori
ale negociatorilor
pe termen scurt
(realizarea acordului)
pe termen lung
(promovarea unor valori)
De regul, negociatorii nu opereaz nemijlocit cu interese, ci cu
poziii prin care acestea sunt codificate.
4. STABILIREA SCOPURILOR I INTERESELOR
PARTENERULUI DE NEGOCIERE
- deinerea unui numr mai mare de informaii despre
partenerul de negociere, duce la cunoaterea punctelor slabe i
punctelor tari ale acestuia i la dominarea activitilor
subsumate negocierii
- dominarea este condiionat n principal de evaluarea
corect a informaiilor
- deinerea de informaii seci, neevaluate nu are o relevan
prea mare
- concluzie : dup ce au fost culese, informaiile trebuie
analizate temeinic
4.1. Opinii privind cele mai importante informaii
despre partenerul de negociere
Astrid Heeper i Michael Schmidt = cele mai importante
informaii despre partenerul de negociere sunt:
poziia i situaia lui pe pia
capacitile i proporia de utilizare a acestora
situaia financiar
situaia clienilor
situaia concurenial a partenerului i a competitorilor
experiene ale conlucrrii anterioare
contracte anterioare
urmrirea schimbului de informaie scris
O LIST DE INFORMAII DESPRE PARTENERUL DE NEGOCIERE
POATE AVEA URMTORUL CONINUT:

- Ce fel de individ este partenerul?
- Pe ce pune mai mult pre partenerul pe timpul negocierii?
- Ce domenii l intereseaz pe partener i care sunt preferinele
sale?
- Cu ce probleme se confrunt partenerul?
- n ce poziie se afl partenerul n cadrul organizaiei i al echipei
de negociatori?
- Ce soluii au fost adoptate n cadrul negocierilor anterioare?
- Ce soluii prefer de obicei partenerul de negociere?
- Care este reacia partenerului la propuneri?
- Care sunt obieciile pe care le formuleaz de obicei partenerul pe
timpul negocierilor?
- La ce obiecii te poi atepta de la partener?
- Ce experien avem ca negociator i ce tie partenerul meu
despre aceasta?
- Care poate fi concluzia lui posibil a fi tras la sfritul
negocierii?
- Care a fost comportamentul partenerului pe timpul negocierilor
anterioare?
- Care sunt particularitile modului su specific de a negocia?
- Cum procedeaz cnd ia decizii?
- Care a fost evoluia lui anterioar?
- Are decena dialogului i poate fi considerat un partener sincer i
de ncredere?
- Care este gradul de generozitate i de corectitudine manifestat
anterior ?
- Ct de puternic, dar i de discret, poate fi partenerul?
- Ce viitor are partenerul?
- Ce influen are n organizaia din care face parte?
- Care sunt raporturile de fore ce se pot crea n cadrul relaiei
dintre el i mine?
- Cum este apreciat de efii i de colegii si?
- Care sunt mputernicirile de care beneficiaz?
- Care sunt persoanele de care partenerul este dependent i ce
atitudini au acestea fa de el?
- Ce legturi are partenerul cu concurena?
- La ce rezultate ale negocierii aspir?
- Care sunt rezultatele minime pe care sper s le obin din
negociere?
- Care sunt obiectivele de ndeplinit i problemele de evitat care
s-i asigure viitorul?
- Din punctul de vedere al prestigiului, ce este important pentru el?
- Ce l intereseaz n mod deosebit pe partener?
- Care sunt problemele vizavi de negociere pe care le cunoate,
dar i pe care nu le cunoate?
- Ce l deranjeaz pe partener de obicei pe timpul negocierii?
- Care sunt temerile lui pe timpul negocierii?
4.2. Interese de fond sau ascunse ale partenerului de negociere
INTERESE
DE FOND
SAU
ASCUNSE
unele
dificulti
financiare
nevoia acut de a vinde
ceva sau de a ajunge la
un rezultat n negociere
intenia clar
de a elimina
concurena
atragerea
de noi clieni
excluderea
litigiilor de
lung durat
nevoia de
a se afirma ca
bun negociator
4.3. Interese personale ale partenerului de negociere
- partenerul de negociere poate avea i interese personale
- acestea trebuie aflate ntruct ajut la elaborarea discursului i mai
ales la crearea unei atmosfere pozitive nc din startul negocierii
Cunoaterea intereselor personale, implic
desfurarea de investigaii pentru aflarea:
- hobby-urilor partenerului;
- preferinelor exprese pentru ceva (meciuri de fotbal, buturi fine etc);
- zilei de natere;
- naterii unui copil sau nepot;
- obinerii unui titlu tiinific;
- alegerii ntr-un organ tiinific de prestigiu;
- publicrii unei cri de interes etc.
4.4. Scopurile partenerului de negociere
- identificarea scopurilor partenerului necesita punerea n
situaia acestuia i elaborarea unei liste;
- realizarea unei comparaii cu propriile noastre scopuri i
ncercarea de a stabilii punctele tari i slabe ale sale, avnd n vedere
ntrebrile:
- Partenerul va fi de acord cu cel mai bun raport al negocierii
scontat de dumneavoastr?
- Care sunt concordanele i discordanele pe timpul
negocierii?
- Se ateapt partenerul la concesii din partea dumneavoastr?
Care sunt acestea?
- Suntei n msur s-i accepi partenerului condiiile impuse?
n ce proporie?
- Care credei c ar fi obieciile ce le va ridica partenerul?
- Care sunt cele mai bune opiuni ale partenerului n cazul n
care nu suntei de acord?
4.5. Ali factori fundamentali n pregtirea negocierii
0biectul negocierii
Contextul
negocierii
Miza negocierii
Puterea
de
negociere
ALI
FACTORI
FUNDAMENTALI
N
PREGTIREA
NEGOCIERII
4.5.1. Obiectul negocierii
OBIECTUL NEGOCIERII este reprezentat de problema pus n
dezbatere, pentru care s-au ntlnit negociatorii.

Obiectul negocierii depinde de domeniul n care se aplic
negocierea:
ncheierea unei tranzacii;
valorificarea unei oportuniti;
rezolvarea unor probleme.

Obiectul negocierii poate fi predominant:
CANTITATIV - obiectivele sunt formulate n termeni
cuantificabili (Ex: vnzare a 1000 tractoare).
CALITATIV - obiectivele sunt stabilite n termeni mai
deosebii (Ex: ncetarea temporar a focului).
MORLEY i STEPHENSON au identificat trei tipuri de negociere,
dup complexitatea obiectului, astfel:
TIP I
Un obiect unic cu mai multe dimensiuni
(exemplu: pre-cantitate);
TIP II
Un obiect unic, cu o singur dimensiune
(exemplu: preul);
TIP III
Are obiect multiplu compus din obiecte pariale
(negocierea trebuie s rezolve mai multe probleme
de natur diferit).
4.5.2. Contextul negocierii
CONTEXTUL NEGOCIERII constituie totalitatea factorilor care pot
influena desfurarea acesteia.
CONTEXTUL
NEGOCIERII
POATE FI:
4.5.3. Miza negocierii
MIZA NEGOCIERII constituie importana pe care negociatorul
o acord obiectului negocierii.
Depinde de raportul dintre ctigurile i pierderile asociate
ncheierii acordului.
n ultim instan, miza reprezint valoarea net a atingerii unui
obiectiv.
DUPONT apreciaz c exist dou tipuri de miz:
- INSTRUMENTAL rezult din consecinele imediate ale acordului;
- FUNDAMENTAL rezult din efectele majore, pe termen lung.
4.5.4. Puterea de negociere
PUTEREA DE NEGOCIERE constituie capacitatea negociatorului
de a influena partenerul.
PUTEREA
DE
NEGOCIERE
POATE FI:
ACTIV (promovarea unei pretenii)
PASIV (respingerea unei pretenii)
5. STABILIREA STRATEGIEI DE NEGOCIERE
- stabilirea strategiei de negociere implic procesarea tuturor
informaiilor deinute, privindu-v pe dumneavoastr i pe
partenerul de negociere;

- scopul procesrii informaiilor il reprezinta stabilirea
punctelor slabe i a celor tari ;

- cea mai indicat metod este
SWOT - Strenghts, Weaknesses,
Opportunities, Threats( puncte tari,
puncte slabe, oportuniti, riscuri).
1

Prof. univ. dr. M i r c e a V L A D U














COMUNICAREA ESENA VIEII,
NEGOCIEREA CHEIA SUCCESULUI N AFACERI















SIBIU, 2009

5.1. Posibile puncte tari
preuri competitive
produse calitativ
superioare
abiliti deosebite
de negociator
poziie privilegiat
pe pia
o imagine bun
credibilitate
o situaie juridic
bun
alternative viabile n caz
de eec al negocierii
5.2. Puncte considerate ca fiind slabe
aplicarea de preuri
mai mari dect
concurena
slaba poziie
pe pia
Reclamaii
fcute de
colaboratorii
anteriori
avantajul juridic
pe care l are
partenerul
fa de
dumneavoastr
lipsa unei
alternative,
n cazul n care
eueaz
negocierea
6. PREGTIREA ARGUMENTRII
SCOP: convingerea partenerului de negociere.

TIPUL: argumentare ntemeiat.

ARGUMENTUL FORTE: partenerul de negociere obine nite
avantaje dac accept condiiile impuse.

AVANTAJ ELE: se refer la nevoile de baz (mncare, butur
etc) i la cele sociale (nevoia de recunoatere, de preuire etc).
AVANTAJELE: trebuie privite att la nivelul individului
negociator, ct i al organizaiei pe care o reprezint la negocieri.
ORGANIZAIA ar putea fi interesat de:
creterea vnzrilor;
sigurana de lung durat pe pia;
scderea preurilor;
satisfacerea clienilor ntr-o bun msur;
imagine pozitiv;
descoperirea de noi piee;
mulumirea membrilor organizaiei etc.
7. MENTALITI I MODALITI DE NEGOCIERE N STRINTATE
- n Spania, lipsa de punctualitate la negociere, duce la creterea
prestigiului social al negociatorului; dei spaniolii folosesc foarte des
prenumele tu sunt totui negociatori de excepie; faptul c te
tutuiesc nu trebuie s-i sugereze ideea s-i subestimezi;

- n Frana politeea i tactul sunt foarte importante; francezii
separ privatul de afaceri; folosirea ct mai frecvent a cuvntului
pardon constituie un semn de educaie aleas;

- n Germania negocierile se desfoar n orele de program, pe
cnd n Italia, acestea se pot desfura i la masa de prnz, de pild;
germanii i invit partenerii de negociere acas;

- n Japonia, coborrea privirii constituie un semn de respect;
mimica se folosete foarte des; negocierile sunt orientate pe relaii de
lung durat.
CONCLUZII