TEMA: Nr.

5
PARTENERI DE NEGOCIERE
DIFICILI I INCORECI
A G E N D A
1. Partenerul de negociere care evit rspunsurile
2. Partenerul de negociere minte
3. Manipularea ru-voitoare
4. Citarea i presupunerile false
5. Defensiv sau atac
6. Reguli generale pentru discuiile dificile
7. Modele i reguli pentru stabilirea obiectivelor
negocierii
BIBLIOGRAFIE
1. tefan Prutianu, Antrenamentul abilitilor de negociere,
Editura Polirom, 2007

2. Astrid Heeper, Michael Schmidt, Tehnici de negociere,
Editura BIC All, 2007

3. Serghei Mamontov, Strategii de negociere,
Editura Euro Press Group, 2006

4. Nicholas Reid Schaffzin, Negociaz inteligent,
Editura BIC All, 2007

5. Mircea Vladu, Comunicarea i negocierea,
Editura Burg, 2009
Parteneri de negociere dificili:
- care evit rspunsurile;
- care mint.
Dificultatea - folosesc tactici incorecte
i subterfugii pentru a obine avantaje.
1. PARTENERUL DE NEGOCIERE CARE EVIT RSPUNSURILE
1.1. Caracterizare sumar:
- vorbete foarte mult;
- evit rspunsul ateptat pentru
a-l abate pe interlocutor de la
obiectivele lui.
1.2. Contracararea de ctre interlocutor:
- identificarea problemei pe care ncearc
s-o evite partenerul;
- continuarea pistonrii partenerului cu
ntrebri pn se obine rspunsul dorit .
2. PARTENERUL DE NEGOCIERE MINTE
2.1. Cum descoperim c parenerul de negociere minte:
- i se pun ntrebri pn te lmuresti;
- contradicii n rspunsuri;
- mimic;
- evitarea privirii interlocutorului.
- oamenii care mint se deconspir prin:
3. MANIPULAREA RU-VOITOARE
A manipula = a influena pe cineva n sensul
dorit de manipulator.
Manipularea se poate face
n sens pozitiv
n sens negativ
1. n sens pozitiv manipularea este benific;


2. n sens negativ (ru-voitor) manipularea
urmrete obinerea avantajului de ctre
manipulator n dauna interlocutorului .
4. CITAREA I PRESUPUNERILE FALSE
4.1.Situatii pe timpul negocierii:

a) partenerul v citeaz, afirmnd c ati fcut o
afirmaie, pe care n realitate nu ati fcut-o.
b) partenerul de negociere face nite
presupuneri la adresa dvs. ncercnd
s acrediteze ideea c ati fi n spatele
problemelor respective.
Concluzie: n ambele situaii trebuie clarificate
problemele, imediat, pentru a nu da ocazia ca
citrile sau presupunerile respective s nu fie puse
n sarcina partenerului de negociere, nemeritat !
5. DEFENSIV SAU ATAC
5.1.Att partenerii care se apr, ct i cei
care atac pot fi dificili .
5.2. Cei care se apr sunt din categoria celor sceptici,
cu un comportament rigid, nencreztori, dumnoi .
Acetia trebuie s fie convini c negocierea
se va desfura n beneficiul amndurora.
ATENIE:

NEGOCIATORII au obiceiul s atace mai nti .
Acetia doresc s ctige cu orice pre i de aceea,
interlocutorii nu trebuie s acioneze dup calapodul
impus de ei.
6. REGULI GENERALE PENTRU DISCUIILE DIFICILE
POT FI NTLNII PARTENERI NECINSTII .
6.1. Ci de urmat:
a) se ncheie negocierea fr rezultate;

b) se continu negocierea n vederea extragerii
unor avantaje din aceasta.

6.2. Reguli de respectat:
a) s nu se piard din vedere scopurile negocierii;

b) surprinderea partenerului de negociere
(la atac se rspunde cu atac, la ascultarea
neatent se rspunde cu dezinteres);




c) ascultarea cu atenie n cazul n care se constat
c partenerul de negociere nu este onest, i atac
interlocutorul, l contrazice:


se las partenerul s vorbeasc;
se pune n situaia lui pentru a presupune ce
gndete;
se pun ntrebri pentru a se clarifica poziia
partenerului de negociere.
d) acceptarea prerilor diferite, adoptnd urmtoarele conduite:
- s nu-l ntrerup pe partener s vorbeasc;
- s-i exprime acordul cu partenerul de negociere
ct mai clar;
- s fie linitit, stpn pe situaie n timpul discuiei;
- s-i atrag atenia partenerului de negociere cnd
constat c-l atac;
- s cear scuze partenerului n caz c l-a suprat cu ceva;
- s pun partenerului de negociere ntrebri la care acesta
s rspund cu da.
e) iniierea nelegerii:
- reformularea afirmaiei partenerului pentru mai buna nelegere;
- interpretarea afirmaiilor i dovezilor acestuia;
- prezentarea de propuneri legate de ideile partenerului etc.
f) consecine negative ale unui eec- explicarea partenerului de negociere
despre avantajele i dezavantajele nchierii sau nencheierii negocierii .
7. MODELE I REGULI PENTRU STABILIREA
OBIECTIVELOR NEGOCIERII
7.1. Modele pentru stabilirea obiectivelor negocierii:

a) Modelul SMART

Specific adaptat problemei de negociat, precis, clar;

Measurable msurabil;

Achievable omenete posibil, tehnologic abordabil;

Realistic realizabil cu resurse disponibile;

Timely temporal, programat n timp i nu atemporal.
b) Modelul NLP
Neuro-Lingvistic-Programming
(programare neuro-lingvistic).
Pai de urmat:

- pasul nr. 1 contientizarea obiectivului i
delimitarea sa de efectele colaterale;
- pasul nr. 2 formularea obiectivului n
termeni pozitivi adic prin ceea
ce se dorete s se obin;
- pasul nr. 3 verificarea efectelor negative produse
de atingerea obiectivelor, asupra altora;
- pasul nr. 4 perceperea senzorial a obiectivului,
adic vizualizarea lui nainte de a-l atinge,
cu creierul, cu ochii, cu urechile, cu alte
simuri;
Set de ntrebri pentru definirea obiectivului:
( TEFAN PRUTIANU )
- Ce vreau s obin?
- Cum voi putea ti c am obinut ceea ce vreau?
- Cum va putea ti altcineva acest lucru?
- Ce se va ntmpla dup ce obin ce vreau?
- Ce m mpiedic s obin ceea ce vreau?
- Cnd vreau s obin?
- Ce mi-a putea permite s cedez n schimbul a ceea
ce vreau s obin ?
7.2. Reguli pentru stabilirea obiectivului negocierii .
Regula nr. 1 BATNA
(Best Alternative To a Negociated Agreement =
cea mai bun alternativ la un acord negociat)

- se folosete n situaia n care partenerul de
negociere nu este dispus s ajung la un acord.
- pentru a stabili BATNA trebuie s se identifice din timp cea mai
bun alternativ n caz de eec al negocierilor, rspunzndu-se la
ntrebrile:
- Ce fac dac nu ajung la un acord cu cellalt?
- Ct de mult pot pierde n aceast negociere?
- Ct de mult pot ctiga din aceast negociere?


Dac s-a negociat BATNA, Hiltrop i Vdall recomand un set de
ntrebri la care trebuie cutat rspunsul:


- Ce s-ar ntmpla dac nu m-a angaja n negociere?
- Ct de departe pot merge?
- Unde-i limita la care trebuie s m retrag din
negociere?
- Am ntradevr nevoie de partener s-mi ating
obiectivul?
- Partenerul, are ntradevr nevoie de mine?

Regula nr. 2

Un obiectiv corect este specific i msurabil:
- trebuie formulat precis i evaluat n cifre
exacte, evitndu-se aproximrile.

Regula nr. 3

Un obiectiv corect este realist cnd are un buget:
- bugetarea unui obiectiv vizeaz: resursele
financiare, resursele tehnice, tehnologice i umane.
OBIECTIVELE pot fi:

de prim linie vizeaz obinerea rezultatului maxim;
de ultim linie vizeaz obinerea rezultatului minim
acceptat;
int vizeaz obinerea rezultatului scontat.
Regula nr. 4
Un obiectiv corect este ancorat temporal:
- obiectivul trebuie legat de un termen
calendaristic:
- o durat limit
- o scaden calendaristic
Regula nr. 5
Un obiectiv corect permite controlul i evaluarea
gradului de ndeplinire:
- vizeaz identificarea i utilizarea unor
metode i instrumente de control i evaluarea
continu sau periodic a gradului su de realizare.
Regula nr. 6
Un obiectiv corect implic nominalizare
expres a responsabililor cu ndeplinirea sa:
- impune identificarea i nominalizarea persoanei
responsabile cu ndeplinirea obiectivului;
- evit nominalizarea comisiilor, echipelor, comitetelor,
organizaiilor deoarece duc la disiparea rspunderii.
Regula nr. 7

Un obiectiv corect este formulat n termeni pozitivi:
- trebuie formulat un obiectiv prin
care se stabilete numai ce se dorete, nu i ce
nu se dorete.
Regula nr. 8

Un obiectiv corect este specificat n termeni senzoriali:
- pune imaginaia la treab, astfel nct
obiectivul de ndeplinit s fie anterior
vzut, auzit sau simit ca fiind deja realizat.
Regula nr. 9
Destabilizarea oponentului n momentele critice i
ieirea din situaii fr ieire:
- vizeaz aprarea obiectivelor
negocierii n momentele critice, propunnd
tehnici de destabilizare psihologic temporar
a interlocutorului.
- se are n vedere c interlocutorul, pe
lng punctele forte are i unele slabe, unde
este vulnerabil, astfel:
- vizualizarea punctului slab;
- atitudinea de inferioritate;
-flatarea.
Regula nr. 10

Un obiectiv bun rezist la critici:
- pentru a rezista la critici, trebuie s avem
n vedere urmtoarele:
critica transmite un mesaj important dar
formularea poate fi greit;
concentrarea asupra sugestiei criticii, ne
duce la detaarea de emoia momentului i la
evaluarea calm a deciziei de a schimba sau
nu ceva;
ntmpinarea criticii cu mulumiri i
recunotin.
CONCLUZII
N T R E B R I ?